Управление каналами сбыта продукции van selling. Van Selling – история эволюции логистики поставок

Описание системы

Конфигурация "Прямые продажи" предназначена для автоматизации работы экспедитора в оптовой торговле и продавца в розничной. Для работы такому сотруднику выдается мобильное устройство, на котором с помощью системы PalmOrder реализована небольшая учетная система. В ней ведутся остатки товаров в машине, выписываются необходимые документы, возможна печать на принтер необходимых документов. По окончании цикла работы продавца/экспедитора данные переносятся в офисную учетную систему, где формируются соответствующие операции по отгрузке товаров клиентам, приеме платежей, другие.

Также продавцу/экспедитору предоставляется возможность сформировать документ на загрузку машины для работы на следующий рабочий цикл. Этот документ он может передать, например, средствами беспроводной связи задолго до возврата в офис, что значительно ускорит процесс формирования загрузки его автомобиля и позволит лучше учесть пожелания клиентов.

Хочется отметить, что печатных форм у каждого документа может быть сколько угодно, и они будут иметь тот вид, который необходим вам. Система PalmOrder позволяет вам самостоятельно изменить вид и набор печатных форм. Т.е. вы можете напечатать, к примеру, расходную накладную, которая отвечает требованиям вашей компании.

Преимущества автоматизации

• Продавец/экспедитор обладает актуальной информацией о состоянии остатков товаров в машине.
• Не нужны операторы для ввода расходных накладных, кассовых ордеров и т.д. в компьютер. Соответственно снижается уровень ошибок при фиксировании операций.
• Сотрудник имеет возможность напечатать необходимые документы непосредственно у клиента.
• Экспедитор может заранее сформировать и отправить в офис заявку на загрузку автомобиля на следующий цикл работы.

Как следствие описанных преимуществ повышается скорость и качество обслуживания клиента, снижаются затраты на обслуживание процесса прямых отгрузок и продаж.

Пролог

Серьезно заниматься дистрибуцией можно, только постоянно наращивая и обновляя ассортимент товаров. Это правило особенно справедливо для оптовой торговли предметами бытовой химии, парфюмерии, косметики и личной гигиены. Van Selling позволяет розничным торговым точкам увеличить ассортимент за счет уменьшения количества каждого товара, при этом общий объем реализации возрастает. При помощи Van Selling"a расширяется клиентская сеть. Как правило, молодые предприятия розничной торговли, только недавно начавшие деятельность, не имеют достаточных ресурсов для закупки большого количества товаров. В сложившейся в России экономической ситуации многие из них могут выжить только при поддержке компании, представляющей Van Selling"a. Эти предприятия становятся постоянными клиентами оптовой фирмы, которая приобретает в результате устойчивую и эффективную розничную сеть.

Из названия самого метода понятно, что ключевым элементом является "вэн" - автомобиль, представляющий собой гибрид микроавтобуса и небольшого грузовичка, оснащенный бортовым компьютером, кассовым аппаратом и другим необходимым торговым оборудованием. Или буквально: "продажа с грузовика".

Основное преимущество Van Selling"a - очень высокая оперативность из-за быстрого формирования заказа, скорой доставки и отгрузки заказанного товара с автомобиля, и оформления документов на месте. Товар не залеживается на складах - он почти сразу попадает в розничную торговлю, причем, именно в те торговые точки, где его реализация наиболее эффективна. Особенно ощутим выигрыш от применения Van Selling"a для компаний, производящих (или продающих) мелкие потребительские товары повседневного спроса (англ. fast-moving consumer goods FMCG): продукты питания, моющие средства, недорогую парфюмерию и т. п. Такой товар быстро расходится, и пополнять его запасы в розничной торговой сети необходимо очень оперативно. При этом ассортимент продукции может быть любым: и сказочно широким, и сравнительно небольшим.

Схема данной системы продаж такова. С утра пораньше "вэн" загружается товаром, торговые представители занимают свои места в машине, а затем начинается автомобильный круиз по городским точкам розничной торговли (магазинам, киоскам). Непосредственно на месте проводятся переговоры, и если клиент изъявляет желание, тотчас же оформляются все необходимые документы и производится отгрузка товара. В конце рабочего дня экипаж возвращается на склад, где производится переучет и подготовка к следующему дню. Возможно растягивание цикла на 2 дня.

Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется "вэн", на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда "вэна" действует "вслепую", но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.

Маршрут не должен быть ни слишком коротким, ни слишком длинным. В первом случае "вэн" простаивает, во втором - много времени тратится на дорогу. Опытным путем установлено, что предельное расстояние до места работы не должно превышать 100-150 км. Это максимальное расстояние, поддерживающее рентабельность на необходимом уровне.

Немаловажно также точно определить соотношение вместимости автомобиля и размеров партии товара. У P&G, например, "вэн" берет с собой продукцию с небольшим запасом: где-то на 1,5 - 2 дня работы.

Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду "вэна" у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.

Историческая справка:

Первой такой системой на нашем рынке оказалось решение американской фирмы "Norand" для компании "Procter & Gamble". Рабочее место представляло собой специализированный портативный терминал, имеющий форму и размер небольшого кирпича, и принтер. Терминал хранил в своей памяти список товаров, загруженных в автомобиль, и их цены. Он позволял учесть отгружаемые товары и их количество, распечатать накладную и счет-фактуру. Информация о продажах запоминалась, а в конце рабочего дня передавалась в офисную базу данных. Но эффективность этих систем была невысока, так как в них использовались готовые западные программы мобильной торговли, которые не учитывали специфических условий российского рынка (изменяющаяся налоговая политика, введение новых пошлин, меняющиеся выходные документы и т.д.), а рабочие места были очень дороги (около 5000 долл.).

Аналогичных отечественных разработок в то время не было. Российский рынок требовал новых систем мобильной торговли, которые, с одной стороны, взяли бы все лучшее из отлаженной западной технологии и, с другой стороны, соответствовали российским реалиям и имели бы постоянную поддержку российских разработчиков, готовых быстро вносить изменения в соответствии с меняющимся российским законодательством. Естественно, такие решения появились - в качестве примера приведу несколько реализованных проектов двух московских компаний - "Галакси Компьютерс" и Центр корпоративных разработок.

Решения

В июле 1997 года российская компания "Русмед" - дистрибьютор товаров бытовой химии, парфюмерии, личной гигиены - решила использовать вэнселлинг. Для автоматизации этой деятельности была создана МОбильная ТОрговая Система (МОТОС) на основе суперпортативных компьютеров Newton MessagePad американской фирмы Apple Computer. Программное обеспечение по заказу "Русмеда" разработал Алексей Бойченко, ныне генеральный директор Центра корпоративных разработок. Торговые терминалы имели небольшие размеры и вес, стоимость рабочего места составляла около 2000 долл. Впоследствии эта система многократно модернизировалась, были применены более мощные компьютеры, сделана быстрая беспроводная печать ("MOTOC FastPrint").

В том же 1997 году отделом корпоративных решений компании "Галакси Компьютерс" совместно с российским представительством компании "Марс" была создана система мобильной торговли "M-Trade" на базе портативных терминалов WorkAbout английской компании Psion, специализирующейся в области карманных компьютеров и портативных терминалов.

Van Selling в России находится на начальной стадии развития. Несмотря на это, его продвижение идет весьма быстрыми темпами. Каждая торговая фирма "делает" его по-своему, у каждого продавца свое ноу-хау, которым он ни с кем не делится. Поэтому новичкам приходится многое изобретать заново, и без помощи квалифицированных специалистов и отлаженных технологий здесь не обойтись.

Первая предпосылка это наличие большого кол-ва точек на единицу площади. В противном случае пробег столь дорогой машины становится убыточным. При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Van-selling, как способ продвижения товаров, очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и хайпермаркеты) и, во-вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей. Поскольку российский рынок в полной мере обладает вышеупомянутыми характеристиками, van-selling отлично зарекомендовал себя и в нашей стране.

Хотя повторюсь, все зависит от товара и нормы прибыли с его единицы. Сервис стоит денег.

Вторая предпосылка это оперативность доставки. Имея достаточное кол-во машин, да к тому же если это все привязать к определению местоположения через сотового оператора для определения ближайшего курьера, можно добиться доставки товара клиенту в любую точку города в течение одного часа. Диспетчер, получив заявку от клиента, отправляет по электронной почте (GPRS и т.д.) реквизиты клиента, адрес доставки и табличную часть накладной.

Третья предпосылка это реализация весового товара. Не секрет, что в результате перевеса в ТТ отгруженное кол-во килограмм указанное в сопроводительных документах очень часто не соответствует факту, далее следует замена накладных и СчФ, а в след за этим целая процедура передачи измененных расходных документов, в результате задержки по оплате поставленного товара и другие издержки.

Кстати, применение Van Selling"a решает вопрос с пересортицей, формирование расходных документов с использованием сканера почти полностью сводит ее на "нет". Четвертая предпосылка и самая, на мой взгляд, главная – со склада уходит розница! Принципиально, со склада пополнение запаса "Вэна" происходит только целыми складскими единицами, например, коробками, ящиками и т.д.

Затраты – очень не малые.

Карманные компьютеры, (псионы, хенхелды, наладонники PDA (personal digital assistant) или HPC (handheld PC) и т.д.) это только малая толика.

Доработка программного обеспечения, используемого на фирме, или ни дай бог замена на новое, написание ТЗ, создание надстройки к основной БД, позволяющей в режиме реального времени загружать и выгружать данные, синхронизировать справочники, а также поддержка и изменения, диктуемые изменениями в законодательстве, станут одной из основных статей вашего бюджета. Связь, маленький принтер, кассовый аппарат, расходные материалы и т.д. и т.п. Далее, что и где продавать. Каковы условия хранения и перевозки товара. Возможно, придется оборудовать транспорт климат – контролем. На ночь остатки товара, как правило, остаются в машине. Юридическое сопровождение (получение разрешений и лицензий), регистрация и абонентское обслуживание кассовых аппаратов.

Еще одна значительная проблема, с которой придется столкнуться это кадры и ЗП. Поиск грамотных спецов на эту работу (способных и баранку крутить, и на кнопки нажимать, и еще умеющих продавать) дело не простое.

Менеджмент. При запуске Van Selling"a необходима очень четкая организация работы команд торговых представителей: разделение территории на участки, организация поиска и отсева клиентов, отработка маршрутов движения машин, организация учета и контроля товаров и документации и многое другое, что требует высокой квалификации и активности руководства компании. Со временем разрастается круг клиентов и возникает необходимость в увеличении количества команд. И если управление всей системой не будет достаточно четким и продуманным, то нарушится слаженность работы команд, возникнут недоразумения с партнерами, да и в самом коллективе не избежать конфликтов.

Сегодня мобильные торговые системы используются в десятках оптовых компаний в России и странах СНГ. Среди них крупнейшие дистрибьюторы таких компаний, как: "Procter & Gamble", "Mars", "Nestle", "Unilever", "Gillett", "British Petroleum", "Colgate-Palmolive". Опыт использования мобильных торговых систем в этих компания показал, что время обслуживания одного клиента, в отличие от бумажной технологии, уменьшается в среднем с 45 до 10 минут.

Например, в московской дистрибутoрской компании "Русмед" с внедрением системы МОТОС реальный оборот увеличился в 3,3 раза, были снижены накладные расходы, в частности, на обработку бумажных документов. Компания может значительно увеличить оборот, более эффективно использовать свой транспорт, оптимизировать количество товара на центральном складе и в автомобилях, появляется возможность четкого планирования работы и сокращения издержек.

Практика эксплуатации данных систем показала, что их внедрение способно увеличить оборот торговой фирмы более чем в два раза за счет экономии времени при оформлении заказов, минимизации ошибок и контроля работы торговых представителей.

Активное использование Интернета в бизнесе ведущих корпораций ставит задачу совместимости мобильных торговых систем с web-средой. И если сегодня обмен данными между КПК и офисной базой данных уже ведется с использованием электронной почты, а рассылка факсов производится через мобильный телефон, то в ближайшем будущем следует ожидать полной интеграции мобильных торговых и телекоммуникационных систем. В частности, Центр корпоративных разработок создает версию ПО ОПТИМУМ, обеспечивающую синхронизацию баз мобильного агента и компании с использованием подключения КПК к корпоративному web-серверу.

Рассмотренные и другие мобильные решения на карманных компьютерах могут сильно облегчить жизнь вашей торговой фирмы. Однако надо помнить о том, что в российской торговле универсальных схем не существует, и гибкость настройки такого рода систем является одним из определяющих факторов при ее приобретении. Но согласитесь, заманчиво по цене одной офисной рабочей станции получить в руки целую мобильную систему!

Эпилог . Даже если Вы не сможете (не захотите, сочтете нецелесообразным и т.д.) внедрить систему Van Selling"a, то использовать ее, для организации системы удаленных складов Вы просто обязаны. Ибо они идентичны. Аминь.

По материалам Клуба Логистов

Вэнсе́ллинг (англ. Van Selling продажа с колёс) - организация мобильной торговли с автомобилей .

Торговля с колес и сбор заказов на местах - популярные во всем мире методы оптовой торговли. Благодаря использованию современных возможностей связи, интернета и интегрируемых технологий мобильные решения позволяют оптимизировать коммерческую и производственную деятельность, сократить издержки и увеличить отдачу от инвестиций в уже существующие информационные системы.

Система электронного контроля за процессом доставки повышает производительность труда, укрепляет приверженность клиентов определенному поставщику и дает преимущества в конкурентной борьбе.

Факторы мобильности

Специалисты называют три ключевых фактора, способствующих росту активности в области мобильной торговли. В первую очередь, существенную роль играют здесь изменения, которые претерпевают сами предприятия: увеличение мобильности сотрудников и глобализация рабочей силы приводят к тому, что фирма, ее работники и многочисленные источники информации, столь важные для бизнеса, могут быть территориально удалены друг от друга.

Второй фактор - бурное развитие рынка розничной торговли и пищевых продуктов, заставляющее игроков на нем действовать быстро, реагируя на изменения в реальном времени. Наконец, мобильную торговлю подталкивает то обстоятельство, что беспроводные сервисы для управления активами и складскими запасами, как показывает практика, позволяют сократить расходы и повысить эффективность работы, а значит, опередить конкурентов в жесткой и бескомпромиссной борьбе.

Торгуя «с колес»

На стадии начального формирования рынков розницы и продуктов питания норма прибыли была настолько высокой, а конкуренция настолько низкой, что компании мало задумывались об увеличении эффективности своего бизнеса. Сейчас в лидеры выбились те, кто раньше других осознал выгоду от внедрения современных технологий работы с клиентом. Раньше потребитель практически всегда приходил к продавцу. Сегодня сам продавец вынужден идти к клиенту, чтобы закрепить его лояльность и сохранить свою прибыль.

Наиболее востребованным мобильным решением для российского рынка является, пожалуй, автоматизация прямых продаж товара (Van Selling, или торговля c колес, с автомобилей). Давайте разберемся, что представляет из себя эта система и насколько эффективно ее применение.

Девиз метода Van Selling - «товар, который нужен, доставляется туда, где он необходим». У нас в стране при обычной схеме работы организационная сторона оформления и оплата заказа выглядит приблизительно таким образом. Руководство торговой точки делает предварительный заказ, обозначив ассортимент и необходимое количество продукции. После чего высылается счет, который магазин оплачивает. Затем приезжает машина оптовой компании, ее представитель и менеджер магазина составляют накладную, и товар выделяется по тому счету, который был выписан и оплачен.

Минусы такого подхода (в особенности для мелких разрозненных магазинов без собственных складских помещений и тем более РЦ): в реальной жизни прогнозировать структуру склада и цены крайне затруднительно. За время, которое проходит от заказа до доставки, могут измениться и конкурентная обстановка, и спрос, и цены. Постепенно складывалась практика, когда поставщик приезжает в магазины регулярно и без предварительной договоренности. Торговый представитель предлагает руководству торговой точки выбрать товар в необходимом на этот момент ассортименте и объеме, оформляя финансовые документы прямо на месте.

При грамотно выбранных приемах автоматизации учета открываются широкие возможности оптимизации работы. Система автоматизации прямой доставки и была специально разработана для повышения эффективности работы предприятий FMCG (fast moving consumer goods, или сектор «товаров повседневного спроса»), занимающихся дистрибуцией и прямой доставкой товаров. Мобильное решение обеспечивает существенное увеличение скорости и объема продаж и позволяет интегрировать выездную торговлю в информационную систему предприятия.

Мобильная торговая система позволяет усилить контроль за движением товаров и денежных средств, сократить количество ошибок персонала за счет исключения процедур, связанных с ручным оформлением документов. Время обслуживания одного клиента сокращается, а значит, увеличиваются объемы продаж. Процедура оформления накладных документов при автоматизированном подходе к Van Selling в среднем сокращается с одного часа до 10-15 мин., а при использовании технологии штрих-кодирования - до 2-3 мин. Характерно, что использование карманного переносного компьютера для оперативного оформления заказа производит неизгладимое впечатление на заказчиков. Это немаловажно: повышается уровень доверия партнеров.

Вся информация по продажам автоматически выгружается из терминала в центральную базу. Таким образом происходит электронный обмен данными с общей системой оперативного или бухгалтерского учета на предприятии. Это означает, что отпадает необходимость в многочасовом ручном вводе информации. Наконец, пользователи получают возможность гибко обрабатывать оперативную информацию - изменения маршрутов, ассортимента товаров, цен и скидок и т. д. Такая постановка дела, помимо традиционных преимуществ автоматизированных решений, продемонстрировала еще одно: объем продаж стал меньше зависим от знаний и умений конкретного торгового представителя.

Wikimedia Foundation . 2010 .

Смотреть что такое "Вэнселлинг" в других словарях:

- (От англ. Van Selling буквально «продажа с колес»). Мелкооптовая торговля с доставкой товара и оформлением заказов на месте Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

Вэнселлинг (англ. Van Selling продажа с колёс) организация мобильной торговли с автомобилей. Van Selling широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точки розничной торговли. Особенно… … Википедия

- (англ. Pre Selling, Pre Selling) организация предварительного сбора заказов при реализации товара в точки розничной торговли. Pre Selling широко применяется во всём мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара.… … Википедия