Как вывести предприятие из кризиса. Как вывести предприятие из финансового кризиса

Введение

Заключение

Введение

Антикризисное управление - это управление, определенным образом предвидящее опасность кризиса, предусматривающее анализ его симптомов, меры по снижению отрицательных последствий кризиса и использования его факторов для последующего развития.

Устранение с рынка обанкротившихся предпринимательских структур - непременное условие эффективного функционирования рыночного механизма. Однако предотвратить банкротство, обеспечить продолжительное процветание этих структур - задача значительно более сложная и важная. Решению именно этой задачи подчинена система мер, именуемая антикризисным управлением. Под таким управлением понимают либо управление в условиях кризиса, либо управление, направленное на вывод организации из кризисного состояния, в котором она находится. Основные фазы кризисного процесса могут быть представлены в следующей последовательности:

стратегический кризис, обусловленный низким качеством стратегического менеджмента 2 - 3 и более лет тому назад;

тактический кризис, обусловленный низким качеством тактического маркетинга и производственного менеджмента;

кризис недостаточной обеспеченности ресурсами, кредитами и т.д.;

неплатежеспособность, ее убыточность;

реструктуризация;

банкротство и ликвидация.

Последствия негативного воздействия тех или иных факторов можно предвидеть, а значит своевременно принять соответствующие меры к их устранению или ослаблению, если постоянно отслеживать признаки возможного ухудшения финансового состояния предприятия.

В работе рассмотрена тема: "Мероприятия по выводу предприятия из кризиса".

Работа состоит из введения, основной части и списка используемой литературы.

1. Антикризисное управление: понятие и сущность

Термин антикризисное управление может применяться в двух значениях - в широком и узком смысле. В широком смысле антикризисное управление, это системное управление тем или иным объектом хозяйствования на том или ином уровне экономики, под углом зрения противодействия кризису. В узком смысле антикризисное управление - это система организационно-управленческих мер в отношении отдельного предприятия, попавшего в состояние кризиса, что обычно выражается в неплатежеспособности, которая, в случае ее затяжного непреодолимого характера, нейтрализуется через процедуру банкротства. В этом случае предприятие проходит процедуру ликвидации, продажи его имущества и расчета с кредиторами (процедуры банкротства).

Согласно сложившимся в России подходам, антикризисное управление - это функция, или точнее, обязательная составляющая банкротства. Возникает двойственная ситуация, когда с одной стороны - заманчивая идея устранить с рынка обанкротившиеся предпринимательские структуры, как главное условие эффективного функционирования рынка, а с другой - предотвращение банкротства для обеспечения дальнейшего существования предприятия, что является гораздо более сложной и важной задачей. Как раз именно эту задачу должно решать антикризисное управление.

Антикризисное управление - это комплекс последовательно осуществляемых действий по профилактике, предупреждению, преодолению кризиса.

Процесс реализации антикризисных процедур применительно к деятельности предприятий-должников называется антикризисным процессом, который строится по следующим основным этапам:

Осуществление постоянного мониторинга финансового состояния предприятия с целью раннего обнаружения симптомов финансового кризиса.

Разработка системы профилактических мероприятий по предотвращению кризиса при диагностировании предкризисного финансового состояния предприятия. Антикризисное управление предприятием на этом этапе характеризуемое как "управление по слабым сигналам", носит преимущественно превентивную направленность.

Идентификация параметров кризиса при диагностировании его наступления по результатам мониторинга показателей - "индикаторов кризисного развития".

Исследование факторов, обусловивших возникновение кризиса предприятия и генерирующих угрозу его дальнейшего углубления.

Оценка потенциальных финансовых возможностей предприятия по преодолению кризиса. Такая оценка во многом определяет направленность антикризисных мероприятий и интенсивность использования стабилизационных механизмов.

Выбор направлений механизмов финансовой стабилизации предприятия, адекватных масштабам его кризисного состояния. Выбор таких механизмов должен стабилизировать финансовое состояние предприятия путем соответствующих преобразований важнейших параметров его финансовой структуры - структуры капитала, структуры активов, структуры денежных потоков, структуры источников формирования финансовых ресурсов, структуры инвестиционного портфеля и т.п.

Разработка и реализация комплексной программы вывода предприятия из кризиса, которая разрабатывается обычно в форме двух альтернативных документов - комплексного плана мероприятий по выводу предприятия из состояния кризиса или инвестиционного проекта финансовой санации предприятия.

Контроль реализации программы вывода предприятия из кризиса. Результаты контроля выполнения программы требуют периодического обсуждения с целью внесения необходимых корректив, направленных на повышение эффективности антикризисных мероприятий.

Разработка и реализация мероприятий по устранению предприятием негативных последствий кризиса.

Система данных мероприятий на каждом предприятии носит индивидуализированный характер и направлена на последующую стабилизацию качественных структурных преобразований его деятельности.

Для предотвращения кризиса большое значение имеет своевременное обнаружение признаков предстоящей кризисной ситуации. Поэтому перед тем как приступить к выводу предприятия из кризиса необходимо определить причины вызвавшие дестабилизацию хозяйственной деятельности. Для этого проводиться анализ финансово-хозяйственной деятельности, на основании выводов которой определяется фактор или факторы, вызвавшие кризисную ситуацию, и разрабатывается комплексная программа, которая должна включать мероприятия по выводу предприятия из кризиса, необходимые для их реализации ресурсы, сроки начала и окончания работ, перечень исполнителей, ожидаемый результат и другие сведения.

2. Мероприятия по выводу предприятия из кризиса

Предотвращение кризиса предприятия (организации), эффективное преодоление и ликвидация его негативных последствий обеспечивается в процессе "антикризисного управления" предприятием. Антикризисный процесс реализуется при помощи системы методов антикризисного управления и антикризисных процедур применительно к деятельности предприятий-должников. Мероприятия по выводу предприятия из кризиса подразделяются на: стратегические (2 и более лет), тактические (годовые) и оперативные (рис.1).

Рисунок 1 - Мероприятия по выводу предприятия из кризиса

Для достижения целей оздоровления предприятия необходимо разработать и осуществить комплекс организационно-финансовых мер (рис.2).

Рисунок 2 - Организационные и финансовые меры санации предприятия

В действующем Законе РФ "О несостоятельности (банкротстве) предприятий" вся совокупность процедур, применяемых к предприятиям-должникам (антикризисное управление), подразделяется на две основные группы:

) процедуры предупреждения банкротства (санация);

) ликвидационные процедуры.

Механизм реализации процедур банкротства предприятия приведен на рис.3.

Рисунок 3 - Механизм реализации процедур банкротства предприятия

К ликвидационным процедурам относятся: принудительная ликвидация предприятия-должника по решению арбитражного суда; добровольная ликвидация несостоятельного предприятия под контролем кредиторов. В отличие от предупредительных ликвидационные процедуры ведут к прекращению деятельности предприятий . Ликвидационные процедуры отражают содержание банкротства в узком смысле слова, понимаемого только как ликвидация несостоятельных предприятий.

К процедурам предупреждения банкротства относятся: досудебная санация; наблюдение; административное управление, внешнее управление. Главная цель данных процедур - обеспечить выход предприятия из кризиса и его платежеспособность. Таким образом, основное отличие всех процедур предупреждения банкротства заключается в том, что их применение не влечет за собой прекращения деятельности предприятий -должников. Главная задача здесь - обеспечить вывод предприятия из неплатежеспособного состояния и нормальное его функционирование.

Способом выхода из кризиса и повторное его недопущение проводится на основе тщательно разработанной стратегии . Перед предприятием, стремящимся выйти из кризиса, стоят две последовательные задачи:

устранить последствия кризиса - восстановить платежеспособность и стабилизировать финансовое положение предприятия (для этого разрабатывается и реализуется стабилизационная программа);

устранить причины кризиса - разработать стратегию развития и провести на ее основе реструктуризацию предприятия с целью недопущения повторения кризисных явлений в будущем.

В стабилизационную программу должен входить комплекс мероприятий, направленных на восстановление платежеспособности предприятия. Именно здесь начинают проявляться принципиальные отличия антикризисного управления от обычного. Эти отличия заключаются в смене критериев принятия решений. В рамках "нормального" управления данные критерии можно свести к достижению стратегических целей развития в долгосрочном аспекте и максимизации прибыли в краткосрочном. При переходе предприятия в кризисное состояние долгосрочный аспект теряет свою актуальность, а в краткосрочном аспекте критерием становится максимизация или экономия денежных средств. При этом максимизация денежных средств может и должна осуществляться мерами, несвойственными обычному управлению. Антикризисное управление допускает любые потери (в том числе и будущие), ценой которых можно добиться восстановления платежеспособности предприятия сегодня.

Каждое неплатежеспособное предприятие имеет свои причины попадания в кризисное состояние, но в любом случае наступление кризиса означает превышение расходования денежных средств над их поступлением в условиях отсутствия резервов покрытия. И, поэтому, сущность стабилизационной программы по выводу предприятия из кризиса, заключается в маневре денежными средствами для заполнения разрыва между их расходованием и поступлением. Маневр осуществляется как уже полученными и материализованными в активах предприятия средствами, так и теми, что могут быть получены, если предприятие переживет кризис. Заполнение "кризисной ямы" может быть осуществлено и увеличением поступления денежных средств (максимизацией), и уменьшением текущей потребности в оборотных средствах (экономией).

Итак, степень несостоятельности предприятия определяется на основе показателей оценки финансово-экономического состояния. Группы показателей - индикаторов финансово-экономического состояния - образуют критерии применения к предприятию методов финансового оздоровления. Критериями выбора методов финансового оздоровления являются следующие группы показателей:

группа - показатели, характеризующие внешние признаки несостоятельности и вытекающие из законодательства о банкротстве:

показатели оценки структуры баланса - коэффициент текущей ликвидности и коэффициент обеспеченности собственными средствами;

коэффициент тяжести просроченных обязательств.

К предприятию-должнику, имеющему внешние признаки несостоятельности, применяются общие методы финансового оздоровления и оперативные мероприятия по восстановлению платежеспособности.

группа - показатели, характеризующие эффективность управления предприятием: рентабельность продукции; рентабельность активов; рентабельность собственного капитала; наличие убытков.

Для неплатежеспособного предприятия считается удовлетворительным положительные значения показателей рентабельности и отсутствие убытков. К предприятию-должнику, имеющему неудовлетворительные значения показателей второй группы, применяются локальные мероприятия по улучшению финансового состояния.

группа - показатели, характеризующие производственный и рыночный потенциал:

показатели состояния производства и реализации продукции;

показатели состояния и использования производственных ресурсов: численность персонала, производительность труда, коэффициент износа основных фондов, фондоотдача, структура оборотных активов, оборачиваемость оборотных активов.

В результате диагностики финансово-экономического состояния определяется возможность сохранения и использования производственного и рыночного потенциала предприятия; принимается решение о сохранении предприятия должника или о применении ликвидационных процедур. Неудовлетворительные значения показателей производственного и рыночного потенциала свидетельствуют о глубоком финансовом и производственном кризисе и требуют, в случае сохранения предприятия, последовательного применения всего комплекса методов финансового оздоровления.

Алгоритм выбора методов оздоровления на основе приведенных выше критериев включает следующие этапы:

этап. Устранение внешних факторов банкротства. Цель применения методов первого этапа - доведение коэффициента текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами до нормативного уровня.

Применение оперативных методов финансового оздоровления важно и для рентабельных, устойчивых предприятий, имеющих внешние признаки банкротства. Оперативные методы восстановления платежеспособности:

совершенствование платежного календаря;

регулирование уровня незавершенного производства;

перевод низкооборотных активов в высокооборотные;

переоформление краткосрочной задолженности в долгосрочную;

проведение других оперативных мероприятий.

этап. Проведение локальных мероприятий по улучшению финансового состояния. Цель применения данных методов финансового оздоровления - обеспечение устойчивого финансового положения предприятия в среднесрочной перспективе, которое проявляется в стабильном поступлении выручки от реализации, достаточном уровне ликвидности активов, повышении рентабельности продукции до 3-5%.

На втором этапе применяются следующие методы:

установление путей приостановления штрафных санкций за просроченную кредиторскую задолженность;

обеспечение достаточности финансовых ресурсов для покрытия вновь возникающих текущих обязательств;

постепенное погашение старых долгов.

При реализации методов второго этапа оценивается возможность привлечения дополнительных внутренних источников финансирования. К таким источникам относятся: реализация ненужных и неиспользуемых высокооборотных активов, сокращение затрат до минимально допустимого уровня, проведение энерго- и ресурсосберегающих мероприятий.

этап. Создание стабильной финансовой базы. Применение методов финансового оздоровления третьего этапа требует привлечения дополнительных инвестиций. Целью долгосрочных методов финансового оздоровления является обеспечение устойчивого финансового положения предприятия в долгосрочной перспективе - создание оптимальной структуры баланса и финансовых результатов, устойчивости финансовой системы предприятия к неблагоприятным внешним воздействиям. Долгосрочными методами финансового оздоровления являются:

активный маркетинг с целью поиска перспективной рыночный ниши;

поиск стратегических инвестиций;

смена активов под новую продукцию.

Эффективность применения мероприятий оздоровления определяется путем финансового прогнозирования, которое дает возможность сравнивать различные варианты антикризисного управления, предупреждать негативные последствия реализации процедур банкротства.

антикризисное управление оздоровление процедура

Рассмотрим мероприятия стабилизационной программы , обеспечивающие решение выхода из кризиса предприятия.

Увеличение денежных средств основано на переводе активов предприятия в денежную форму. Это требует от менеджера осуществление ряда следующих решительных и нередко шокирующих обычного руководителя предприятия шагов, связанных со значительными потерями:

продажа краткосрочных финансовых вложений (как правило, на кризисных предприятиях она уже осуществлена);

продажа дебиторской задолженности - особенность этой меры в том, что она предполагает возможные большие потери;

продажа запасов готовой продукции - предполагает продажу продукции с убытками;

продажа избыточных производственных запасов - продажа избыточных запасов сырья одного вида для покупки недостающего сырья другого вида, также необходимого при производстве данной продукции;

продажа инвестиций (деинвестирование) может выступать как остановка ведущихся инвестиционных проектов с продажей объектов незавершенного строительства и неустановленного оборудования или как ликвидация участия в других предприятиях (продажа долей);

продажа нерентабельных производств и объектов непроизводственной сферы - для того чтобы минимизировать риск от подобного шага, необходимо ранжировать производства по степени зависимости от них технологического цикла предприятия. Ранжирование ввиду сжатых сроков осуществляется преимущественно экспертным методом, с учетом следующих правил:

а) продажа объекты непроизводственной сферы и вспомогательных производств, использующих универсальное технологическое оборудование (их функции передаются внешним подрядчикам);

б) ликвидация вспомогательных производств с уникальным оборудованием;

в) избавление от нерентабельных объектов основного производства, находящихся в самом начале технологического цикла;

г) отказ от нерентабельных производств, находящихся на конечной стадии технологического цикла (эта мера скорее приемлема для предприятий, обладающих не одной, а несколькими технологическими цепочками, а также для предприятий, полуфабрикаты которых имеют самостоятельную коммерческую ценность).

Уменьшение текущей хозяйственной потребности (ТХП) - максимально быстрое и радикальное снижение неэффективных расходов следующими способами:

остановка нерентабельных производств - первый шаг, который необходимо совершить. Если убыточное производство нецелесообразно или его невозможно продать, то его нужно остановить, чтобы немедленно исключить дальнейшие убытки. Исключение составляют объекты, остановка которых приведет к остановке всего предприятия. Критерии ранжирования производств здесь те же, что и при их ликвидации;

выведение из состава предприятия затратных объектов является еще одним способом снять непроизводительные издержки на объекты, которые пока не удалось продать. Оно осуществляется в форме учреждения дочерних обществ. Всякое дальнейшее финансирование выведенных объектов исключается, что стимулирует предпринимательскую инициативу персонала последних.

Уменьшение ТФП через те или иные формы реструктуризации долговых обязательств, что зависит от доброй воли кредиторов предприятия. Оно может быть реализовано следующими способами: выкуп долговых обязательств с дисконтом - кризисное состояние предприятия-должника обесценивает его долги, поэтому и возникает возможность выкупить их со значительным дисконтом. При этом необходимо учитывать следующие условия:

а) выкупаются только те долги, которые непосредственно определяют ТФП, а не те, срок платежа или взыскания по которым относительно удален во времени;

б) сумма, которую можно потратить на выкуп долгов, зависит от уровня ТХП, т.е. нельзя тратить средства на выкуп долгов в ущерб хозяйственной деятельности;

в) допустимая цена выкупа долгов обусловливается собственным дисконтом предприятия, т.е. выкуп долгов должен рассматриваться как инвестиционный проект;

конвертация долгов в уставный капитал - она может быть осуществлена как путем расширения уставного фонда, так и через уступку собственниками предприятия части своей доли (пакета акций);

форвардные контракты на поставку продукции предприятия по фиксированной цене - если кредитор заинтересован в данной продукции, ему можно предложить засчитать долг предприятия перед ним в качестве аванса на долгосрочные поставки последней.

Таким образом, процесс вывода предприятия из кризиса представляет собой набор мероприятий направленных на постепенное улучшение качества финансового состояния и перевод предприятия из разряда кризисных в разряд состоятельных.

В процессе вывода предприятия из кризиса необходимо устранить экономические предпосылки для попадания в кризис в дальнейшем, поэтому программа вывода предприятия из кризиса должна основываться на принципах разумного сочетания риска и надежности, ликвидности и доходности и других. От того, насколько верно будет выбрана стратегия и тактика мероприятий по выводу предприятия из кризиса зависит его перспектива и потенциал в будущем.

Заключение

В заключении кратко отметим следующее. Антикризисное управление - это управление предприятием (организацией), ставящее своей задачей преодоление или предотвращение кризисного состояния, проявляющегося в неплатежеспособности, банкротстве, убыточности.

Кризис предприятия вызывается несоответствием его финансово-хозяйственных параметров параметрам окружающей среды, что в свою очередь обусловлено неверной стратегией, неадекватной организацией бизнеса и, как следствие, слабым адаптированием к требованиям рынка. Перед предприятием, стремящимся выйти из кризиса, стоят две последовательные задачи: устранить последствия кризиса - восстановить платежеспособность и стабилизировать финансовое положение предприятия; устранить причины кризиса - разработать стратегию развития и провести на ее основе реструктуризацию предприятия с целью недопущения повторения кризисных явлений в будущем.

С учетом проведенного анализа производственно-экономической деятельности предприятия-банкрота разрабатывается комплекс мероприятий по выводу его из кризиса. Этот процесс можно охарактеризовать следующим образом:

анализ качества финансового состояния предприятия - этап выявления причин кризиса;

финансовая стабилизация несостоятельного предприятия - этап ужесточения финансовой политики предприятия для поиска выхода из создавшейся ситуации;

анализ возможностей финансового оздоровления - этап поиска альтернатив, их технико-экономического обоснования, выбора наилучшего способа вывода предприятия из кризиса;

разработка программы для вывода предприятия из кризиса - этап реализации мероприятий по подготовке предприятия к финансовому оздоровлению;

вывод предприятия из кризисного состояния - этап улучшения качества финансового состояния и доведения предприятия до состоятельности.

Программы антикризисного управления должна состоять из трех этапов: устранение неплатежеспособности; восстановление финансовой устойчивости; обеспечение финансового равновесия в длительном периоде. В рамках первого этапа должно происходить устранение нехватки денежных средств для расчетов по неотложным обязательствам за счет ликвидации "лишних" активов предприятия. Причем такая ликвидация должна осуществляться не взирая на возможные потери как уже полученных и материализованных в активах предприятия средств, так и тех, что могут быть получены, если предприятие переживет кризис. На следующим этапом должно произойти максимально быстрое и радикальное снижение неэффективных расходов. Добившись временного восстановления финансовой устойчивости предприятия, для закрепления достигнутого эффекта на более продолжительный срок следует предпринять меры по увеличению денежного потока от основной деятельности предприятия.

Список используемой литературы

1.Федеральный закон "О несостоятельности (банкротстве)" от 26.10.2002 №127-ФЗ (ред. от 12.07.2011).

2.Антикризисное управление: учебник / Под редакцией Э.М. Короткова. - М.: Инфра-М, 2004. - 432 с.

.Бабушкина Е.А. Антикризисное управление. Конспект лекций / Е.А. Бабушкина, О.Ю. Бирюкова, Л.С. Верещагина. - М.: Эксмо, 2008. - 160 с.

.Баринов В.А. Антикризисное управление: Учебное пособие / В.А. Баринов. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2005. - 488 с.

.Бланк И.А. Антикризисное финансовое управление предприятием / И.А. Бланк. - М.: Омега-Л, 2008. - 512 c.

.Пилипчук В.В. Антикризисное управление / В.В. Пилипчук. - Владивосток: ДВГУ, 2003. - 123 с.

.Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент. Учебник / Р.А. Фатхутдинов. - СПб.: Питер, 2003. - 400 с.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Игнорировать данный факт невозможно, поскольку это – реальность. В различных отраслях произошло снижение рынка на 10-15% по сравнению с прошлым годом и, по прогнозам аналитиков, падение будет продолжаться как минимум до 2018 года. Для бизнесменов наступили нелегкие времена, но это не значит, что жизнь остановилась, и включился механизм «обратного отсчета». Нужно учиться выживать даже в условиях кризиса!

В такие периоды руководители обычно думают о самых насущных проблемах:

как сократить расходы?
как остановить падение продаж?
как привлечь новых покупателей?
где взять деньги на оплату счетов?
какие платежи провести в первую очередь?
как заставить контрагентов быстрее расплатиться, но при этом не потерять их в качестве клиентов?

Однако дальновидные компании в кризисные периоды не останавливают инновационную активность, поскольку справедливо считают, что подобный шаг будет равнозначен поражению. Напротив, в непростые времена они вырабатывают новые стратегии для поддержки бизнеса, применяя технологию антикризисного маркетинга.

Что такое антикризисный маркетинг?

Под антикризисным маркетингом подразумевается поиск скрытых возможностей рынка, которые в обычных условиях игнорируют, оставляя на «черный день». Знание подобного нюанса позволяет не только остановить падение рынка или отдельного его сегмента, но и обеспечить рост даже в условиях кризиса.

Существуют два ключевых показателя: объем рынка, рассчитанный исходя из продаж, и объем рынка, рассчитанный исходя из потребностей. Второй показатель, как правило, превышает первый в несколько раз. Это значит, что у покупателей существует потребность в приобретении товара, но по каким-то причинам она не реализуется, и товар остается лежать на складе. Разница между вторым и первым показателями выявляет недополученный объем продаж, то есть скрытые возможности рынка. Задача антикризисного маркетинга заключатся в предложении покупателям того, что соответствует их реальным потребностям.

Некоторые люди имеют четкое представление о том товаре, который они готовы купить. На поиски нужной модели, фасона или цвета они тратят много времени, обходя стационарные торговые точки, просматривая страницы интернет-магазинов. Не найдя того, что искали, они не покупают вместо нужного товара другой, а продолжают надеяться, что все-таки кто-то предложит им именно его. В таком случае потребность будет удовлетворена, и продажа совершится.

Но потребности формируются не сами по себе, а под влиянием идеи. Другими словами, в человека внедряется идея, которая превращает его в потребителя и мотивирует на покупку товара, позволяющего реализовать данную идею.

Искренне убедите себя в том, что вы действительно хотите обойти конкурентов и выйти из кризиса победителем. Как этого добиться, когда на столе лежит гора неоплаченных счетов? Один из наших клиентов был в таком состоянии в конце прошлого года. За последние несколько месяцев он набрал новых сотрудников и думает о дальнейшем расширении бизнеса. Единого рецепта не существует, но, возможно, вам помогут советы, сформулированные ниже.
Главное внимание уделяйте сплочению вашей команды. Поговорка «один в поле не воин» сейчас актуальна как никогда. Не старайтесь взвалить все на себя или полностью перевалить на кого-то из подчиненных. Вспомните общеизвестный пример про веник, который легко сломать по отдельным прутикам, но невозможно переломить целиком. Ищите решения вместе. Станьте инициатором и руководителем регулярных мозговых штурмов. Превратите своих сотрудников в единомышленников. Это не так сложно, как кажется. Наверняка они не хотят остаться без работы и понимают, как трудно ее найти в условиях кризиса.
Обязательно поощряйте инициативу сотрудников. Если не материально, то хотя бы морально. Люди должны чувствовать, что от них что-то зависит, что они представляют ценность для компании. Хрестоматийный пример японских корпораций, которые не оставляют без внимания ни одного предложения своих сотрудников, направленного на улучшение деятельности компании, является яркой иллюстрацией того, чего можно достичь при таком подходе к организации бизнеса.
Разберитесь в себе и своих истинных желаниях. Будьте откровенны с собой. Очень часто люди делают совсем не то, что им действительно хочется. Если руководство компанией для вас тяжелое бремя, то вы едва ли сможете действительно обойти конкурентов, пока не сформируете для себя систему внутренних стимулов. Искренне ответьте себе на вопрос: а зачем мне все это? Если вы будете честны и постараетесь «докопаться до истины», то, возможно, будете сильно удивлены результатами своих аналитических изысканий.
Разрабатывая систему мотивации, помните, что деньги, безусловно, важный, но отнюдь не доминирующий фактор, определяющий поведение человека. Недавно по одной из рассылок я получила любопытный материал о результатах очередного исследования зарубежных ученых. Двум группам детей дошкольного возраста были куплены интересные новые игрушки. Одной группе разрешили играть в эти игрушки тогда и так, как им хочется, а детей другой группы каждый раз поощряли после игры. Знаете, что произошло спустя некоторое время? Дети, привыкшие к поощрению, совсем перестали играть сами, без внешнего стимулирования, а дети из другой группы продолжали получать удовольствие от самого процесса игры. Выводы можете сделать сами.
При постановке целей помните, что они должны быть конкретными, измеримыми и достижимыми . Как ни странно, это несложное правило позволяет достичь весьма весомых результатов. Один из наших клиентов, не имевший высшего образования, сумел построить довольно крупный бизнес, методично следуя рекомендациям, полученным на оконченных им курсах в школе менеджеров. Каждый день он заканчивал постановкой целей следующего дня для своих сотрудников. Компьютером он не пользовался, писал от руки, но, как его и учили, цели были конкретными, измеримыми и достижимыми. Результат превзошел ожидания.
Обязательно анализируйте свои успехи и неудачи. Постарайтесь понять, благодаря чему вы достигли успеха, а также что именно привело к неудаче. Это позволит вам сформулировать для себя и своих сотрудников правила, которые помогут достичь желаемых результатов. Лучше, если успехи и неудачи вы будете обсуждать совместно с членами своей команды.
Подумайте о том, в чем вы ограничиваете себя и свой бизнес. Большинство людей, особенно среднего и старшего возраста, консервативны по природе. Жизненный опыт позволяет нам избежать множества ошибок, но – увы! – становится естественным внутренним ограничителем нашего развития. Может быть, существуют какие-либо новые возможности применения ваших продуктов и услуг? А не стоит ли вам расширить ассортимент? Не остались ли за бортом интересные идеи продвижения? Часто ли вам кажется, что другие люди говорят глупости?
Не ограничивайте свою жизнь и жизнь ваших сотрудников работой. Только человек, жизнь которого сбалансированна, может добиться успеха. Работа, безусловно, является важной, но отнюдь не единственной частью жизни. Если у сотрудников будет время на личную жизнь, занятия спортом, хобби, профессиональный и личный рост, то бизнес от этого только выиграет.
Старайтесь добиваться поставленных целей и следовать установленным вами правилам. Не поддавайтесь соблазну постоянно все откладывать и искать оправдания. Результат не заставит себя ждать.

Кризис заставляет пересмотреть стратегию компании, по-новому взглянуть на бизнес и искать новые стимулы для развития. При правильном поведении он может стать временем реализации открывающихся возможностей, позволив увеличить долю рынка, оптимизировать бизнес-процессы, способствовать приобретению новых партнеров.

Конечно, пройти «крещение огнем» смогут не все. Особенно тяжелые потери ждут малый бизнес, который наиболее уязвим в кризис. Жизнеспособность компании зависит от того, как в ближайшее время себя поведет ее владелец. Есть несколько правил, которых стоит придерживаться, чтобы попытаться обезопасить свой бизнес от фатальных потерь.

1. Одной из важнейших мер в кризис является сокращение затрат до минимально возможного уровня. Дорогостоящие ремонты или сложные маркетинговые исследования лучше отложить до более спокойных времен. Проанализируйте цены конкурентов своих поставщиков — возможно, вы найдете кого-то, чьи цены окажутся более выгодными, это также позволит экономить.

Оцените эффективность каждого сотрудника и расстаньтесь с теми, кто не приносит особой пользы. Сейчас у вас есть хорошая возможность оптимизировать персонал. Но тут тоже важно не переусердствовать, иначе работать будет попросту некому. Сотрудников должно быть ровно столько, чтобы вести бизнес было возможно.

2. Упорядочение финансов, снижение аппетита к риску. По возможности максимально сократите объем кредитов. Если спрос на вашу продукцию упадет, ежемесячные платежи по кредитам могут вас разорить. От валютных кредитов лучше вообще избавиться: погасить их досрочно, если такая возможность есть, либо попытаться договориться с банком об их переоформлении в рублевые.

Если без новых кредитов совсем не получается, то, по крайней мере, выбирайте банк, который не завышает кредитные ставки. После повышения ЦБ ключевой ставки до 17% ставки по кредитам для малого и среднего бизнеса во многих банках взлетели до 30% годовых и выше. Но все равно можно было найти банки, дававшие кредиты под менее высокие проценты.

3. Пересмотрите перечень своих дебиторов, оставьте только тех, чья финансовая состоятельность не вызывает у вас сомнений. Прекратите отношения с теми, кто задерживает платежи. Если компания нерегулярно платит в «мирное» время, в кризис ситуация станет еще хуже.

4. Для тех компаний, чей бизнес завязан на импорте, имеет смысл поискать его отечественные аналоги. Если же это невозможно, стоит застраховать валютные риски. Это можно сделать с помощью форвардных валютных контрактов, которые позволяют зафиксировать курс валюты на день заключения контракта, а купить ее в более поздний срок. Если за это время курс рубля снизится, это обезопасит вас от потерь.

5. Упорядочьте отчетность, примите меры для повышения ее оперативности и прозрачности. Прозрачная отчетность даст вам преимущество и в переговорах с потенциальными инвесторами, и при общении с контролирующими органами.

6. Привлечение денег в компанию. Подумайте, какие из активов вы сможете продать, сдать в аренду или заложить, если ситуация ухудшится. Недвижимость, машины, оборудование — все это можно попытаться продать или использовать как обеспечение для погашения долгов, а помещения еще и сдавать в аренду.

В кризисные времена возможности для развития получают компании устойчивых секторов, которые не имеют аппетита к кредитным рискам. Например, среди наших клиентов есть фирма — производитель бумажных салфеток эконом-класса, которая в 2008 г. переориентировалась на продукцию для других сегментов рынка и «отъела» часть рынка у своего конкурента премиум-класса. Когда люди начинают считать деньги, это всегда бывает на руку производителям более дешевой продукции.

Обратите также внимание на госзакупки или тендеры, которые проводят крупные компании. Возможно, вы найдете новых заказчиков или откроете новые рынки сбыта. Общеизвестно, что близость к «большим деньгам» может помочь легче пережить кризис. В США, например, в разгар Великой депрессии было начато строительство автомагистралей. Правительство хотело благодаря дорожному строительству снизить уровень безработицы, а строительные компании таким образом получили хороший шанс на выживание.

8. Уделите особое внимание системе продаж, повышению ее эффективности. Скорректируйте целевую аудиторию потребителей вашей продукции. Разработайте новые нормативы и систему поощрений для сотрудников отдела продаж. Используйте рекламные возможности интернета. Устраивайте по возможности акции и спецпредложения — это позволит привлечь дополнительных клиентов.

9. Реструктуризация или перепрофилирование. Заранее подумайте, есть ли на рынке ниши, куда ваша компания могла бы уйти в случае сильного падения спроса. Например, ателье по пошиву одежды вполне может в качестве антикризисной меры перепрофилироваться в фирму по ремонту одежды. В кризис люди меньше покупают новых вещей, зато ремонтируют чаще.

10. И, пожалуй, самое главное. Не портите отношения с партнерами и кредиторами, даже если ситуация и пытается вынудить вас к этому. Если вы понимаете, что не сможете вовремя выполнить обязательства, обязательно сообщите об этом банку или партнеру. Честно предупреждайте о возникших трудностях и помните, что банк заинтересован в том, чтобы вместе с вами найти взаимоприемлемое решение. От того, насколько честно и открыто вы взаимодействуете с партнерами, зависит, в первую очередь, ваша репутация, и, в отличие от кризиса, она останется с вами навсегда.

Как и цунами или тайфун, кризис не будет длиться вечно, рано или поздно он заканчивается. Люди, живущие вблизи опасных зон, не могут избежать стихийного бедствия, но стараются к нему хорошо подготовиться — укрепить стены дома, соорудить защиту, запастись впрок продуктами. То же самое и в бизнесе: чем лучше вы подготовитесь к тяжелым временам, тем выше шансы, что ваша компания сможет их пережить без драматических потерь. Давно известно, что в кризис выживают не самые умные, а самые организованные.

С чем стоит работать?

Продукты, услуги

Предложи выгодный вариант упаковки, если ты продаешь небольшими партиями, тем, у кого ограничен бюджет. Придумай что-то новое. Развивай свои продукты и услуги. Если ты придумаешь то, что сможет сделать клиентов более успешными, эффективными, то сразу расположишь их к себе.
Забудь про повышение цен сейчас. Да, это должно стоить дороже, да, у тебя увеличились расходы. Это несправедливо, но волна негативных отзывов о твоем предприятии ни к чему. К тому же, и клиентам сейчас тяжело.
Стоит пересмотреть ассортимент предлагаемых продуктов, услуг. Часть из них, безусловно, необходима, их нужно оставить. Следует учитывать, что активными клиентами останутся те, у которых было много денег. Средние начнут экономить и выжидать. Оптимально, чтобы в ассортименте были дешевые и дорогие продукты.
Не стоит сожалеть об отказе от некоторых продуктов. То, что продается, надо продавать, то, что продается лучше, – продавать в больших количествах. И всегда нужно предлагать выбор.
Использование многих продуктов и услуг требует наличия специальных знаний. Поэтому следует подумать о бесплатной информации касательно этого.
Стоит подумать, какие из продуктов можно продавать дешевле своим постоянным клиентам, важно рассказать им об этом. Оптимально упаковывать и обновлять продукты с этим предложением. Иногда забытое старое становится популярным новым. Стоит показать, что есть у тебя новое.

Клиенты

Хорошие отношения – важный момент в период кризиса. Человеческая натура не меняется лишь благодаря экономическим изменениям. Люди покупают только у тех, кому доверяют. Клиенты всегда чувствуют отношение к ним.
Следует найти время, чтобы пообщаться с клиентом полноценно. Очень легко вести бизнес из офиса, продвигать товары и услуги по телефону. Но можно упустить ряд возможностей, не пообщавшись с клиентом вживую.
Стоит благодарить своих клиентов. Также обязательно нужно поощрять их, если они порекомендуют кому-либо товары, услуги твоего предприятия. Пусть клиенты приведут еще нескольких, которые, возможно, также станут клиентами. Это, конечно же, должно вознаграждаться, следует продумать возможные бонусы и скидки.
Всех клиентов стоит держать в курсе дел. Им нужно отсылать письма, звонить, рассказывать, какие новые методы стали применяться. Если не рассказать им об этом, то, возможно, они никогда об этом так и не узнают. Нужно показать им, как их стараются сделать довольными.
Важно быть гибким. Может идеальный клиент твоего предприятия – крупная компания, но отсутствуют возможность удовлетворить все ее нужды. Нужно начать обращать внимание на компании меньшего размера и помогать им. Важно научиться лавировать. Имеется ли бонусная система для клиентов? Если нет, то следует ее сформировать. Как вариант, клиенты могут осуществить одну из покупок по более низкой цене.
Стоит расстаться с плохими клиентами. Сейчас время фокусироваться на лучших, тех, кто платит вовремя. От тех, кто только отнимает время, ничего не давая взамен, нужно избавиться. Важно помнить, что клиентов не волнуешь ты, твои знания или твои проблемы. Их волнуют только свои интересы, только собственное «Я» – что Я получу от того, что вложу в тебя? Если их волнует что-то другое, непременно нужно узнать об этом.
Чтобы не оказаться ненужным, следует спрашивать у тех клиентов, которые не хочет сотрудничества, о причинах. Можно написать им через некоторое время и предложить существенную скидку. В кризис все будут смотреть на цену, об этом нужно помнить. Те, для кого это первостепенно, более требовательные, они могут изрядно утомить в погоне за лучшим соотношением цена-качество.
Всегда следует искать новых отличных клиентов. Потому что если поступать так, как всегда, то и результат будет такой, как всегда.

Целевая аудитория

Важно четко понимать клиента. Как можно сделать его довольным? Что можно сделать для него сегодня? Нужно придумать хотя бы 5 фишек «быстро и дешево» для клиентов. Важно найти и реализовать возможность, чтобы новые клиенты твоего предприятия могли контактировать, общаться со старыми. Это лучший способ показать свою надежность, проникнуться у клиентов симпатией и доверием.
Если стало известно, что кто-либо из ключевых клиентов решил прекратить сотрудничество, это может вызвать неприятные эмоции, иногда панику. Но важно помнить, что такая ситуация вполне возможна, и проявить гибкость, чтобы пережить эти изменения. Но если клиент просто чем-то недоволен, это можно исправить – предложить скидку или заменить сотрудника, который работал с ним. Однако в случае отсутствия взаимопонимания стоит смириться с потерей и двигаться дальше.
Через переговоры с клиентами можно узнать не только, чем они недовольны, но также понять, что следует менять в бизнесе, какая стратегия является правильной.
Факт потери серьезного клиента станет быстро известным, и, очень может быть, что и другие отреагируют уходом. Важно при этом сделать правильные выводы. Всегда следует уделять внимание маркетингу. Необходим план и четкое следование ему.

Продажи и маркетинг

Если общение с клиентами по телефону вызывает сложности, можно разослать им письма с предложением посетить сайт предприятия. После того, как они ознакомятся с имеющейся информацией, с ними легче будет общаться.
Важно помнить, что 80 % всех коммерческих предложений срабатывают лишь после пятого звонка. Но только 5 % продавцов делают больше 4 звонков.
Стоит позвонить тем людям, которые контролируют денежные потоки. Возможно, настало время вести переговоры не с менеджером, а с директором – на этом уровне решения принимаются быстрее. В своих рекламных акциях нужно акцентировать внимание на том, что ты – продавец, а реклама должна обеспечивать продажи.
Стоит проанализировать маркетинговую деятельность предприятия за прошлый год (объявления, прямой маркетинг, интернет-маркетинг, пиар, телефонный маркетинг). Важно проанализировать, что ожидалось, что достигнуто, сколько затрачено, что можно улучшить. Все встречи с клиентами – не визит вежливости, а путь к достижению цели. Нужно найти аргумент, почему нужно покупать именно у твоего предприятия, рассказать об этом клиентам.
Если не получается все время находиться в офисе, можно записать на автоответчик адрес сайта предприятия, чтобы клиент самостоятельно смог ознакомиться с продукцией и сделать заказ.
Важно увеличить ценность каждого заказа. Стоит позвонить каждому из клиентов. Если имеются такие, до которых трудно дозвониться, можно пригласить их на личную встречу. Таким клиентам стоит дать необходимую информацию о предприятии, об имеющихся у него возможностях. Это поможет стать ближе к клиенту. Стоит продумать, можно ли использовать клиентов как продавцов, как они могут рекомендовать твое предприятие, сколько могут привести своих друзей, знакомых.
Стоит подумать, как давно просматривались объявления о работе. Если предлагается работа, находящаяся в сфере твоей компетенции, нужно позвонить и предложить свои услуги в качестве консультанта.
Следует просмотреть каждую рекламу, положенную в ящик. Возможно, это предприятие нуждается в помощи и услугах.
Важно помочь новым клиентам чувствовать себя как дома. При продаже специфической продукции, продукции, использование которой требует наличия специальных знаний, навыков и т. п. следует дать соответствующие разъяснения. Если продаются продукты для родителей, то стоит быть готовым ко встрече и с детьми этих родителей.
Можно узнать адреса вновь созданных предприятий. Возможно, кто-то сможет стать новым клиентом. В трудное время это актуальное решение. Важно показать клиентам возможности предприятия в своей области, решения их проблем.
Стоит общаться с клиентами, стараться ответить на вопросы – кто в последнее время беспокоится о них, кто попробовал решить их проблемы. Важно уметь вести диалог с клиентами, выслушать их, задавать больше вопросов, звонить, встречаться с ними. Новым клиентам можно предлагать существенные скидки, это легче сделает их лояльными к твоему бизнесу. Хорошие отношения с клиентами сейчас – серьезный задел на будущее.

Интернет

Следует поддерживать и развивать сайт предприятия, создать интернет-магазин. При отправке писем клиентам, можно предложить им самим выбрать, нужна ли им подписка на рассылку.
На сайте предприятия должна быть полезная, актуальная информация. Чем ее больше, тем больше доверия к сайту предприятия и самому предприятию. Если народ хочет впасть в депрессию, пусть он это делает в другом месте, а не на твоем сайте. Для этого есть газеты с плохими новостями. Важно, чтобы созданием, наполнением, развитием и продвижением сайта занимались профессионалы.
Стоит помогать посетителям сайта разными советами. Продавая через интернет, всегда нужно отслеживать цены конкурентов. Важно учитывать, что многие ищут товар дешевле.
С сайта можно продавать электронные книги, создать обучающие программы. В ряде случаев стоит изменить свой взгляд на сайт Целесообразно проанализировать контент сайта, ответить на вопрос, отвечает ли он требованиям, запросам клиентов в период кризиса, Полезный и актуальный контент обязательно привлечет на сайт новых посетителей.
Если работа по увеличению количества клиентов еще не начата, важно не откладывать ее на потом. Можно начать с рассылки, где рассказать о новых продуктах предприятия. Чтобы сделать хорошее коммерческое предложение, нужно просто знать потребности клиентов. Важно помнить, что каждый хочет ощущать себя особенным, важным, избранным.
Можно распечатать содержимое основных страниц сайта и проанализировать их. Стоит поставить себя на место пользователя и подумать, легко ли на этом сайте найти то, что ты нужно. Важно, чтобы посетителю понравился сайт, чтобы он задержался на нем и приходил снова и снова.

Персонал

Следует заботиться о лучших сотрудниках, кризис – неподходящее время растерять команду. Важно поощрять тех, кто хорошо работает.
Нужно обучать продавцов. Чтобы не тратить время на персональное обучение, можно организовать видеоконференции. Следует работать над коммуникативными способностями персонала. Каждый клиент, с которым общаются твои сотрудники, должен быть обслужен по высшему разряду. Очень важно, чтобы персонал понял такие установки, поскольку от этого зависит, выживет ли твое предприятие в кризис.
Важно ценить свое время и время персонала, правильно расставлять акценты. Большое значение имеет компетентность персонала. Стоит подумать, что нужно улучшить, каких новых знаний не хватает сотрудникам. Воспользоваться возможностью повысить уровень знаний персонала – правильное решение. Ко всему, обучение в период кризиса может обойтись дешевле.
Следует дать понять персоналу, что тебе интересно, куда тратятся деньги, в каком размере и почему. Нужно приучить сотрудников не делать ненужных закупок. Также важно, чтобы сотрудники в рабочее время занимались делами, а не решали свои частные вопросы.
Важно постараться не снижать зарплаты, адекватно оценивать вклад каждого. Следует разъяснить сотрудникам, что они должны относиться к клиентам по-особенному. На работу стоит принимать приятных людей.

В такие периоды руководители обычно думают о самых насущных проблемах:

как сократить расходы?
как остановить падение продаж?
как привлечь новых покупателей?
где взять деньги на оплату счетов?
какие платежи провести в первую очередь?
как заставить контрагентов быстрее расплатиться, но при этом не потерять их в качестве клиентов?

Что такое антикризисный маркетинг?

Искренне убедите себя в том, что вы действительно хотите обойти конкурентов и выйти из кризиса победителем. Как этого добиться, когда на столе лежит гора неоплаченных счетов? Один из наших клиентов был в таком состоянии в конце прошлого года. За последние несколько месяцев он набрал новых сотрудников и думает о дальнейшем расширении бизнеса. Единого рецепта не существует, но, возможно, вам помогут советы, сформулированные ниже.
Главное внимание уделяйте сплочению вашей команды. Поговорка «один в поле не воин» сейчас актуальна как никогда. Не старайтесь взвалить все на себя или полностью перевалить на кого-то из подчиненных. Вспомните общеизвестный пример про веник, который легко сломать по отдельным прутикам, но невозможно переломить целиком. Ищите решения вместе. Станьте инициатором и руководителем регулярных мозговых штурмов. Превратите своих сотрудников в единомышленников. Это не так сложно, как кажется. Наверняка они не хотят остаться без работы и понимают, как трудно ее найти в условиях кризиса.
Обязательно поощряйте инициативу сотрудников. Если не материально, то хотя бы морально. Люди должны чувствовать, что от них что-то зависит, что они представляют ценность для компании. Хрестоматийный пример японских корпораций, которые не оставляют без внимания ни одного предложения своих сотрудников, направленного на улучшение деятельности компании, является яркой иллюстрацией того, чего можно достичь при таком подходе к организации бизнеса.
Разберитесь в себе и своих истинных желаниях. Будьте откровенны с собой. Очень часто люди делают совсем не то, что им действительно хочется. Если руководство компанией для вас тяжелое бремя, то вы едва ли сможете действительно обойти конкурентов, пока не сформируете для себя систему внутренних стимулов. Искренне ответьте себе на вопрос: а зачем мне все это? Если вы будете честны и постараетесь «докопаться до истины», то, возможно, будете сильно удивлены результатами своих аналитических изысканий.
Разрабатывая систему мотивации, помните, что деньги, безусловно, важный, но отнюдь не доминирующий фактор, определяющий поведение человека. Недавно по одной из рассылок я получила любопытный материал о результатах очередного исследования зарубежных ученых. Двум группам детей дошкольного возраста были куплены интересные новые игрушки. Одной группе разрешили играть в эти игрушки тогда и так, как им хочется, а детей другой группы каждый раз поощряли после игры. Знаете, что произошло спустя некоторое время? Дети, привыкшие к поощрению, совсем перестали играть сами, без внешнего стимулирования, а дети из другой группы продолжали получать удовольствие от самого процесса игры. Выводы можете сделать сами.
При постановке целей помните, что они должны быть конкретными, измеримыми и достижимыми . Как ни странно, это несложное правило позволяет достичь весьма весомых результатов. Один из наших клиентов, не имевший высшего образования, сумел построить довольно крупный бизнес, методично следуя рекомендациям, полученным на оконченных им курсах в школе менеджеров. Каждый день он заканчивал постановкой целей следующего дня для своих сотрудников. Компьютером он не пользовался, писал от руки, но, как его и учили, цели были конкретными, измеримыми и достижимыми. Результат превзошел ожидания.
Обязательно анализируйте свои успехи и неудачи. Постарайтесь понять, благодаря чему вы достигли успеха, а также что именно привело к неудаче. Это позволит вам сформулировать для себя и своих сотрудников правила, которые помогут достичь желаемых результатов. Лучше, если успехи и неудачи вы будете обсуждать совместно с членами своей команды.
Подумайте о том, в чем вы ограничиваете себя и свой бизнес. Большинство людей, особенно среднего и старшего возраста, консервативны по природе. Жизненный опыт позволяет нам избежать множества ошибок, но – увы! – становится естественным внутренним ограничителем нашего развития. Может быть, существуют какие-либо новые возможности применения ваших продуктов и услуг? А не стоит ли вам расширить ассортимент? Не остались ли за бортом интересные идеи продвижения? Часто ли вам кажется, что другие люди говорят глупости?
Не ограничивайте свою жизнь и жизнь ваших сотрудников работой. Только человек, жизнь которого сбалансированна, может добиться успеха. Работа, безусловно, является важной, но отнюдь не единственной частью жизни. Если у сотрудников будет время на личную жизнь, занятия спортом, хобби, профессиональный и личный рост, то бизнес от этого только выиграет.
Старайтесь добиваться поставленных целей и следовать установленным вами правилам. Не поддавайтесь соблазну постоянно все откладывать и искать оправдания. Результат не заставит себя ждать.

С чем стоит работать?

Продукты, услуги

Предложи выгодный вариант упаковки, если ты продаешь небольшими партиями, тем, у кого ограничен бюджет. Придумай что-то новое. Развивай свои продукты и услуги. Если ты придумаешь то, что сможет сделать клиентов более успешными, эффективными, то сразу расположишь их к себе.
Забудь про повышение цен сейчас. Да, это должно стоить дороже, да, у тебя увеличились расходы. Это несправедливо, но волна негативных отзывов о твоем предприятии ни к чему. К тому же, и клиентам сейчас тяжело.
Стоит пересмотреть ассортимент предлагаемых продуктов, услуг. Часть из них, безусловно, необходима, их нужно оставить. Следует учитывать, что активными клиентами останутся те, у которых было много денег. Средние начнут экономить и выжидать. Оптимально, чтобы в ассортименте были дешевые и дорогие продукты.
Не стоит сожалеть об отказе от некоторых продуктов. То, что продается, надо продавать, то, что продается лучше, – продавать в больших количествах. И всегда нужно предлагать выбор.
Использование многих продуктов и услуг требует наличия специальных знаний. Поэтому следует подумать о бесплатной информации касательно этого.
Стоит подумать, какие из продуктов можно продавать дешевле своим постоянным клиентам, важно рассказать им об этом. Оптимально упаковывать и обновлять продукты с этим предложением. Иногда забытое старое становится популярным новым. Стоит показать, что есть у тебя новое.

Клиенты

Хорошие отношения – важный момент в период кризиса. Человеческая натура не меняется лишь благодаря экономическим изменениям. Люди покупают только у тех, кому доверяют. Клиенты всегда чувствуют отношение к ним.
Следует найти время, чтобы пообщаться с клиентом полноценно. Очень легко вести бизнес из офиса, продвигать товары и услуги по телефону. Но можно упустить ряд возможностей, не пообщавшись с клиентом вживую.
Стоит благодарить своих клиентов. Также обязательно нужно поощрять их, если они порекомендуют кому-либо товары, услуги твоего предприятия. Пусть клиенты приведут еще нескольких, которые, возможно, также станут клиентами. Это, конечно же, должно вознаграждаться, следует продумать возможные бонусы и скидки.
Всех клиентов стоит держать в курсе дел. Им нужно отсылать письма, звонить, рассказывать, какие новые методы стали применяться. Если не рассказать им об этом, то, возможно, они никогда об этом так и не узнают. Нужно показать им, как их стараются сделать довольными.
Важно быть гибким. Может идеальный клиент твоего предприятия – крупная компания, но отсутствуют возможность удовлетворить все ее нужды. Нужно начать обращать внимание на компании меньшего размера и помогать им. Важно научиться лавировать. Имеется ли бонусная система для клиентов? Если нет, то следует ее сформировать. Как вариант, клиенты могут осуществить одну из покупок по более низкой цене.
Стоит расстаться с плохими клиентами. Сейчас время фокусироваться на лучших, тех, кто платит вовремя. От тех, кто только отнимает время, ничего не давая взамен, нужно избавиться. Важно помнить, что клиентов не волнуешь ты, твои знания или твои проблемы. Их волнуют только свои интересы, только собственное «Я» – что Я получу от того, что вложу в тебя? Если их волнует что-то другое, непременно нужно узнать об этом.
Чтобы не оказаться ненужным, следует спрашивать у тех клиентов, которые не хочет сотрудничества, о причинах. Можно написать им через некоторое время и предложить существенную скидку. В кризис все будут смотреть на цену, об этом нужно помнить. Те, для кого это первостепенно, более требовательные, они могут изрядно утомить в погоне за лучшим соотношением цена-качество.
Всегда следует искать новых отличных клиентов. Потому что если поступать так, как всегда, то и результат будет такой, как всегда.

Целевая аудитория

Важно четко понимать клиента. Как можно сделать его довольным? Что можно сделать для него сегодня? Нужно придумать хотя бы 5 фишек «быстро и дешево» для клиентов. Важно найти и реализовать возможность, чтобы новые клиенты твоего предприятия могли контактировать, общаться со старыми. Это лучший способ показать свою надежность, проникнуться у клиентов симпатией и доверием.
Если стало известно, что кто-либо из ключевых клиентов решил прекратить сотрудничество, это может вызвать неприятные эмоции, иногда панику. Но важно помнить, что такая ситуация вполне возможна, и проявить гибкость, чтобы пережить эти изменения. Но если клиент просто чем-то недоволен, это можно исправить – предложить скидку или заменить сотрудника, который работал с ним. Однако в случае отсутствия взаимопонимания стоит смириться с потерей и двигаться дальше.
Через переговоры с клиентами можно узнать не только, чем они недовольны, но также понять, что следует менять в бизнесе, какая стратегия является правильной.
Факт потери серьезного клиента станет быстро известным, и, очень может быть, что и другие отреагируют уходом. Важно при этом сделать правильные выводы. Всегда следует уделять внимание маркетингу. Необходим план и четкое следование ему.

Продажи и маркетинг

Если общение с клиентами по телефону вызывает сложности, можно разослать им письма с предложением посетить сайт предприятия. После того, как они ознакомятся с имеющейся информацией, с ними легче будет общаться.
Важно помнить, что 80 % всех коммерческих предложений срабатывают лишь после пятого звонка. Но только 5 % продавцов делают больше 4 звонков.
Стоит позвонить тем людям, которые контролируют денежные потоки. Возможно, настало время вести переговоры не с менеджером, а с директором – на этом уровне решения принимаются быстрее. В своих рекламных акциях нужно акцентировать внимание на том, что ты – продавец, а реклама должна обеспечивать продажи.
Стоит проанализировать маркетинговую деятельность предприятия за прошлый год (объявления, прямой маркетинг, интернет-маркетинг, пиар, телефонный маркетинг). Важно проанализировать, что ожидалось, что достигнуто, сколько затрачено, что можно улучшить. Все встречи с клиентами – не визит вежливости, а путь к достижению цели. Нужно найти аргумент, почему нужно покупать именно у твоего предприятия, рассказать об этом клиентам.
Если не получается все время находиться в офисе, можно записать на автоответчик адрес сайта предприятия, чтобы клиент самостоятельно смог ознакомиться с продукцией и сделать заказ.
Важно увеличить ценность каждого заказа. Стоит позвонить каждому из клиентов. Если имеются такие, до которых трудно дозвониться, можно пригласить их на личную встречу. Таким клиентам стоит дать необходимую информацию о предприятии, об имеющихся у него возможностях. Это поможет стать ближе к клиенту. Стоит продумать, можно ли использовать клиентов как продавцов, как они могут рекомендовать твое предприятие, сколько могут привести своих друзей, знакомых.
Стоит подумать, как давно просматривались объявления о работе. Если предлагается работа, находящаяся в сфере твоей компетенции, нужно позвонить и предложить свои услуги в качестве консультанта.
Следует просмотреть каждую рекламу, положенную в ящик. Возможно, это предприятие нуждается в помощи и услугах.
Важно помочь новым клиентам чувствовать себя как дома. При продаже специфической продукции, продукции, использование которой требует наличия специальных знаний, навыков и т. п. следует дать соответствующие разъяснения. Если продаются продукты для родителей, то стоит быть готовым ко встрече и с детьми этих родителей.
Можно узнать адреса вновь созданных предприятий. Возможно, кто-то сможет стать новым клиентом. В трудное время это актуальное решение. Важно показать клиентам возможности предприятия в своей области, решения их проблем.
Стоит общаться с клиентами, стараться ответить на вопросы – кто в последнее время беспокоится о них, кто попробовал решить их проблемы. Важно уметь вести диалог с клиентами, выслушать их, задавать больше вопросов, звонить, встречаться с ними. Новым клиентам можно предлагать существенные скидки, это легче сделает их лояльными к твоему бизнесу. Хорошие отношения с клиентами сейчас – серьезный задел на будущее.

Интернет

Следует поддерживать и развивать сайт предприятия, создать интернет-магазин. При отправке писем клиентам, можно предложить им самим выбрать, нужна ли им подписка на рассылку.
На сайте предприятия должна быть полезная, актуальная информация. Чем ее больше, тем больше доверия к сайту предприятия и самому предприятию. Если народ хочет впасть в депрессию, пусть он это делает в другом месте, а не на твоем сайте. Для этого есть газеты с плохими новостями. Важно, чтобы созданием, наполнением, развитием и продвижением сайта занимались профессионалы.
Стоит помогать посетителям сайта разными советами. Продавая через интернет, всегда нужно отслеживать цены конкурентов. Важно учитывать, что многие ищут товар дешевле.
С сайта можно продавать электронные книги, создать обучающие программы. В ряде случаев стоит изменить свой взгляд на сайт Целесообразно проанализировать контент сайта, ответить на вопрос, отвечает ли он требованиям, запросам клиентов в период кризиса, Полезный и актуальный контент обязательно привлечет на сайт новых посетителей.
Если работа по увеличению количества клиентов еще не начата, важно не откладывать ее на потом. Можно начать с рассылки, где рассказать о новых продуктах предприятия. Чтобы сделать хорошее коммерческое предложение, нужно просто знать потребности клиентов. Важно помнить, что каждый хочет ощущать себя особенным, важным, избранным.
Можно распечатать содержимое основных страниц сайта и проанализировать их. Стоит поставить себя на место пользователя и подумать, легко ли на этом сайте найти то, что ты нужно. Важно, чтобы посетителю понравился сайт, чтобы он задержался на нем и приходил снова и снова.

Персонал

Следует заботиться о лучших сотрудниках, кризис – неподходящее время растерять команду. Важно поощрять тех, кто хорошо работает.
Нужно обучать продавцов. Чтобы не тратить время на персональное обучение, можно организовать видеоконференции. Следует работать над коммуникативными способностями персонала. Каждый клиент, с которым общаются твои сотрудники, должен быть обслужен по высшему разряду. Очень важно, чтобы персонал понял такие установки, поскольку от этого зависит, выживет ли твое предприятие в кризис.
Важно ценить свое время и время персонала, правильно расставлять акценты. Большое значение имеет компетентность персонала. Стоит подумать, что нужно улучшить, каких новых знаний не хватает сотрудникам. Воспользоваться возможностью повысить уровень знаний персонала – правильное решение. Ко всему, обучение в период кризиса может обойтись дешевле.
Следует дать понять персоналу, что тебе интересно, куда тратятся деньги, в каком размере и почему. Нужно приучить сотрудников не делать ненужных закупок. Также важно, чтобы сотрудники в рабочее время занимались делами, а не решали свои частные вопросы.
Важно постараться не снижать зарплаты, адекватно оценивать вклад каждого. Следует разъяснить сотрудникам, что они должны относиться к клиентам по-особенному. На работу стоит принимать приятных людей.

Репетиторство

Что такое антикризисный маркетинг?

С чем стоит работать?

Продукты, услуги

Клиенты

Целевая аудитория

Продажи и маркетинг

Интернет

Персонал

Что такое антикризисный маркетинг?

С чем стоит работать?

Продукты, услуги

Клиенты

Целевая аудитория

Продажи и маркетинг

Интернет

Персонал

Выбор редакции