Hüquq firması üçün potensial müştərilərin yaradılması. Hüquq firması üçün potensial müştərilərin yaradılması Hüquq bürosunda müştərilərin sayını necə artırmaq olar

Potensial müştərilərinizin, PR mütəxəssislərinin dili ilə desək, hədəf auditoriyanın diqqətini cəlb etmək çox vacibdir

Əgər siyasətçilər və iş adamları uzun müddətdir dostluq edirlər PR texnologiyaları və onların köməyi ilə çox şey əldə edilə biləcəyini başa düşürlər, hüquqşünaslar bu texnologiyalardan bir növ ehtiyatlanırdılar. Bir çox insanlar hələ də onsuz da edə biləcəklərinə inanırlar. Ancaq qeyd etmək lazımdır ki, hamının tanıdığı uğurlu hüquqşünaslar özlərinin yaxşı piar adamları olduqlarının fərqinə varmadan belə oldular. Böhran dövründə, potensial müştərilərin sayının azaldığı bir vaxtda hüquq firmaları başa düşürlər ki, işgüzar reputasiya yaratmaq yollarından hələ də istifadə etmək lazımdır. Axı hüquq firmasının səriştəli mütəxəssisləri varsa, bunu gizlətmək nəyə lazımdır?

Bu yazıda sizə hüquq firmalarının özlərini tanıtmaq və yeni müştərilər cəlb etmək üçün istifadə edə biləcəyi kifayət qədər sadə və ucuz (və bəzən hətta ucuz) PR üsullarının icmalını təqdim edirik. Üstəlik, çox uğurla və səmərəli istifadə edilə bilər. Heç kimə sirr deyil ki, hətta bahalı birbaşa reklam da həmişə PR ilə eyni gəliri vermir.

Sizə kimə lazımdır və bu insanlara necə çatmaq olar?

Etməli olduğunuz ilk şey hüquq firmasına və ya işçilərinə hansı növ insanları cəlb etməyiniz lazım olduğunu müəyyən etməkdir. Peşəkar dillə desək, hədəf auditoriyanız kimlərdir? Cavab göz qabağındadır: məhkəmədə peşəkar vəkillərin köməyinə imkanı olanlar. Bunlar varlı vətəndaşlar və şirkətlərin yüksək vəzifəli şəxsləri, uğurlu fərdi sahibkarlardır.

İndi onların diqqətini necə cəlb edəcəyinizi başa düşməlisiniz. Çarxı yenidən kəşf etməyə ehtiyac yoxdur: sizə lazım olan insanların oxuduğu və ya baxdığı mediada (qəzetlər, jurnallar, radio və televiziya kanalları) görünməlisiniz. Yenə də PR mütəxəssislərinin dili ilə desək, hədəf auditoriyanıza görünün və hüquq firmanızın gəlir səviyyəsindən və bazarda nə qədər müddət olmasından asılı olmayaraq “Bazar Görünüşü” səviyyəsini qoruyun.

Lazım olan medianı seçmək çətin deyil. Qəzet köşklərində nələrin satıldığına baxın, poçt şöbəsində bütün KİV-lərin adları qeyd olunan abunə kataloqlarına baxın. İlk növbədə işgüzar nəşrlərə (onları müəssisələrin yüksək vəzifəli şəxsləri tərəfindən oxunur), eləcə də ixtisaslaşmış nəşrlərə, məsələn, daşınmaz əmlak, vergi, avtomobillər (onlar varlı kişilər üçün cəlbedicidir) və ya parlaq ixtisaslaşdırılmış jurnallara diqqət yetirin. və sadəcə qlamur nəşrlər (onların auditoriyası varlı qadınlardır). Adlarını yazın, planınıza daxil edin və onlarla necə əlaqə quracağınızı, onları maraqlandırmaq üçün onlara nə təklif edəcəyinizi və işi necə təşkil edəcəyinizi düşünün. Bütün bunlar təsirli səslənir, lakin vaxtından əvvəl qorxmağa ehtiyac yoxdur. Əslində hər şey daha sadədir.

Redaktorları necə maraqlandırmaq, tez əlaqə qurmaq və işə başlamaq

PR müqabilində redaktora zəng edib öz xidmətlərinizi təklif etməkdən qorxmağa ehtiyac yoxdur. Anlayın ki, müəyyən mənada qəzet və jurnallar, televiziya kanalları və radio stansiyaları özləri hüquq və vəkillik firmaları ilə əlaqələrdə maraqlıdırlar. Axı medianın hər zaman baş verən hadisələrə və ya hüquqi məsələlərə peşəkar hüquqi şərhə ehtiyacı var. Xidmətlərinizi redaktorlara təklif edin: deyin ki, şirkətinizin mütəxəssisləri jurnalistlər tərəfindən hazırlanan materiallara qısa şifahi və ya geniş yazılı şərhlər verəcək və lazım gələrsə, sadəcə olaraq telefonla mürəkkəb hüquqi məsələləri izah edəcəklər. Mütəxəssislərinizə bəzən redaktorlar üçün pulsuz olaraq “belə bir şey” etməyə icazə verin. Amma o zaman jurnalistlər də yarı yolda sizinlə görüşəcəklər.

Bir qayda olaraq, redaktorlar vaxtilə hüquqşünasların və ya vəkillərin yazdığı hazır məqalələri qəbul edib dərc etməkdən çəkinirlər. Bu, hər bir nəşrin və ya telekanalın materialların aktuallığı ilə bağlı öz fikirlərinin, redaktorlar tərəfindən hazırlanmış öz tematik planlarının olması ilə izah olunur. Təəccüblü deyil ki, vəkillərinizin hazırladığı məqalələr bu fikir və planlara uyğun gəlmir. Mütəxəssisləriniz sadəcə olaraq onlar haqqında bilmirdilər və yönümlü deyildilər, lakin bu o demək deyil ki, şirkətinizin əməkdaşlarının məqalələri sizə lazım olan nəşrlərin səhifələrində görünə bilməz. Sadəcə olaraq redaktorlarla söhbətinizi fərqli şəkildə qurun. Yaxın gələcək üçün tematik plan tərtib edib-etmədiklərini soruşun. Əgər belədirsə, hüquqi mövzularda məqalələrin olub-olmadığını soruşun, onları redaktorların təyin etdiyi müddətə qədər yazmağı təklif edin. Və sonra müəllifi şirkətinizin mütəxəssisi olacaq material sizə lazım olan qəzetdə və ya sizin üçün maraqlı olan jurnalda dərc olunacaq.

Media ilə işləməkdə üç qızıl qayda

Qayda 1:

Mediada mütəxəssislərdən məqalə və ya şərhlər üçün rüsum tələb etmək lazım deyil. Üstəlik, maliyyə böhranı şəraitində redaksiyalar, teleradio studiyaları qonorar fondlarını azaldıblar. İşiniz üçün pul əvəzinə "reklam xidmətləri" istəyin. Əlbəttə ki, biz sizin şirkətiniz üçün reklam modullarının yerləşdirilməsi haqqında danışmırıq - bu, çox bahadır və şərhlər üçün ödənişlər belə bir qiymətə uyğun gəlmir. Redaktorlara təkcə müəllifin soyadını və adını deyil, həm də şirkətinizin adını (redaktorlar pul ödəyirsə, adətən şirkətin adını çəkmirlər) və mümkünsə, telefon nömrələrini, veb saytını və ya e-poçt ünvanını göstərməsinə icazə verin. ünvanı. Bəzən xətti reklamın və ya hətta şirkətin adını, fəaliyyətinin və əlaqələrinin qısa təsvirini ehtiva edən kiçik bir reklam modulunun yerləşdirilməsi barədə razılığa gəlmək mümkündür.

Qayda 2:

Jurnalistlərlə yaxşı münasibət qurun. Əgər nədənsə materialı hazırlayan firmanızın mütəxəssisi bunu edə bilmirsə, həmkarlarınız arasından başqa hüquqşünas tövsiyə edin. Əks halda, redaktoru ruhdan salsanız, növbəti dəfə şirkətinizə material və ya hekayə hazırlamağı təklif etməyə bilərlər. Özünüz belə bir təkliflə ora müraciət etsəniz, hətta sizdən (etibarsız həmkar kimi) imtina edəcək.

Qayda 3:

KİV tərəfindən təşkil olunan sərgilərdə, konfranslarda, seminarlarda iştirak edin və ya təşkil olunmayıbsa, iştirak edin. Bunun üçün pul ödəmək deyil, qarşılıqlı faydalı iştirak barədə razılığa gəlmək məsləhətdir. Tutaq ki, media stendində onun himayəsində çalışın, həm onu, həm də xidmətlərinizi təbliğ edin. Bunun üçün şirkətinizi ən yaxşı tərəfdən təqdim etməyə çalışın, sizi dəvət edənləri maraqlandıracaq təkliflər verin. İstəyirsinizsə və vəsaitiniz varsa, əlbəttə ki, konfransı özünüz təşkil edə bilərsiniz...

Şəxsi PR: yüksək səviyyəli işlərdə qalib gələn şirkət hüquqşünaslarını təşviq edin

Əgər şirkətinizin mütəxəssisləri (vəkillər, vəkillər) ulduzların, məşhur ictimai xadimlərin və ya yüksək vəzifəli məmurların məhkəmələrində uğurla iştirak edirsə və ya mahiyyətcə hüquqi presedentlər yaradan mürəkkəb işlərdə qalib gəlirsə, bunu gizlətməyin. Bu barədə mətbuata məlumat verməyə çalışın. PR üçün lazım olan nəşrlərə press-relizlər hazırlayın və göndərin. Məntiqlidirsə, şirkətinizdən konkret mütəxəssisin iştirakı ilə keçiriləcək məhkəmə iclasları barədə jurnalistləri əvvəlcədən xəbərdar edin. Əgər nədənsə bunu etməmisinizsə, görüşdən sonra mediaya məlumat verin. Bir sözlə, şirkətinizdə bir və ya bir neçə konkret mütəxəssis üçün uğurlu peşəkar obrazı yaradın. Soyadlarından istifadə edərək və soyadları ilə tanınmalarını təmin edərək, onları şəxsən təşviq edin. Bundan sonra şirkət adı avtomatik olaraq görünəcək. Unutmayın: vəkilinizin və ya vəkilinizin baxdığı iş nə qədər yüksək səslə və əhəmiyyətli olsa, o, bir o qədər diqqəti cəlb edəcəkdir.

Məşhur hüquqşünas Pavel Astaxovun karyerası bir insanı "qızdırılmış" informasiya sahəsinə "vurmağın" klassik nümunələrindən biridir. O, “Media Most” holdinqinin rəhbəri V.A.Qusinskinin konstitusion hüquqlarını könüllü olaraq müdafiə etdikdən sonra media ona böyük maraq göstərib. Bunun ardınca bir sıra yüksək səviyyəli sınaqlar və nəticədə şöhrət gəldi.

Oxşar yolu "Gümüş Yağış" radiosundakı Nightingale Trills proqramı ilə fəal əməkdaşlıq edən hüquqşünas Şota Qorqadze və jurnalist Vladimir Solovyov izlədi.

Onlayn forumlarda iştirak edin, bloglar yazın

Ümumdünya İnternetdə, bildiyiniz kimi, hüquqi forumların fəaliyyət göstərdiyi bir çox sayt var: onlayn sayt ziyarətçiləri suallar buraxır və vəkillər onlara cavab verir. Çox vaxt sual qoyanlar arasında hüquqşünaslar da olur, bəzən gələn vəkillər də sualları cavablandırır. Bir sözlə, bunlar həm onlayn məsləhətləşmələr, həm də hüquqşünaslar arasında təcrübə mübadiləsidir. Bəs PR baxımından bizim üçün nə vacibdir? Forumda ünsiyyət quraraq, hüquqşünaslar tez-tez müştərilər tapır və ümumiyyətlə özlərini və işlədikləri firmanı təbliğ edirlər. Bəzən ziyarətçilər özləri onlara cavab verən vəkillərlə işləməyi təklif edirlər - məhkəmədə kömək etmək. Bu gün hüquqi məsləhət üçün ən uyğun sosial şəbəkələr “Professionallar”, “My Circle” və ya “Zubry.ru”dur.

Hüquqşünaslar tərəfindən yaradılmış şəxsi bloqlar onlara açılmağa, peşəkarlıqlarını nümayiş etdirməyə və məhkəmədə qazandıqları işlərdən danışmağa kömək edir. Bəzilərinin bloqlarına baxaraq bütün bunların necə görünə biləcəyini başa düşə bilərsiniz məsələn, hüquqşünaslarŞota Qorqadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitri Jdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olqa Semença - http://blawg.ru/, Nikolay Bloxin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Hüquqşünaslar Odnoklassniki və VKontakte kimi internet resurslarını nəzərdən qaçırmamalıdırlar. Bu gün bunlar çox ziyarət edilən saytlardır. Hətta firmanızın vəkilinin çoxdankı tanışları və ya sinif yoldaşları onu resursda taparaq, məhkəmədə maraqlarını təmsil edərək, onlara işləməyi təklif edə bilərlər.

Bu həm vəkilin özü, həm də işlədiyi şirkət üçün çox yaxşı dəstəkdir. Axı kitablarda adətən təkcə müəllifin adı deyil, həm də qısa tərcümeyi-halı və fəaliyyətinin təsviri göstərilir. Beləliklə, şirkətin adı da kitabda görünəcək. İstənilən halda, bunu naşirlə əvvəlcədən müzakirə edə bilərsiniz. Təsəvvür edin ki, vəkilin vizit kartına onun xüsusi bir mövzuda yazdığı kitab (arbitraj, vergilər, cinayət hüququ, kolleksiyalar...) nə qədər gözəl əlavə ola bilər.

Nəzərə alın: biz sizin şirkətinizin öz hesabına kitab nəşr etməsindən getmirik. Çap olduqca bahalı təklifdir. Bundan əlavə, çapa getməzdən əvvəl kitab düzülməli, yüksək keyfiyyətli dizayn və yaxşı başlıq hazırlanmalıdır. Bu, yalnız işə götürməli olduğunuz mütəxəssislər tərəfindən edilə bilər. Ancaq bu, hamısı deyil. Ən əsası kitabı yaymaq, yəni mağazalarda, köşklərdə və digər pərakəndə satış məntəqələrində rəflərə düşməsini və insanların onu ala bilməsini təmin etməkdir. İnanın, göründüyü qədər asan deyil. Nəşriyyat işində çap məhsullarının yayılması ciddi ayrıca sahədir, onunla xüsusi təlim keçmiş insanlar məşğul olur. Üstəlik, bu istiqaməti "sıfırdan" mənimsəsəniz, çox baha başa gəlir. Buna görə də, digərləri ilə yanaşı, hüquqi mövzularda ədəbiyyatın nəşri ilə məşğul olan bəzi nəşriyyatlarda kitab nəşr etmək daha məqsədəuyğundur. Bu halda siz yuxarıda sadalanan bütün xərclərdən xilas olursunuz. Nəşriyyat hər şeyi edəcək. Vəkilinizdən sizə lazım olan tək şey mətndir. Amma bunun üçün qonorar da alacaq.

Nəşriyyatlarla uğurlu əməkdaşlığın nümunələri Vegas Lex (kitablar Mann, İvanov, Ferber nəşriyyatı tərəfindən nəşr olunub), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (məşhur Mafiya Meneceri nəşr edən Et Cetera Publishing nəşriyyat qrupu ilə əməkdaşlıq) kimi şirkətlər tərəfindən nümayiş etdirilir. seriyası) və s.

Qanunvericilikdəki daimi dəyişikliklər nəticəsində peşəkar ədəbiyyat tez köhnəldiyi üçün kitablar üçün mətnlər hazırlayıb nəşriyyata operativ şəkildə təqdim etmək lazımdır. Məhz buna görə də kitab yalnız müəyyən müddət ərzində mütəxəssislər tərəfindən tələb olunur. Əlbəttə ki, əksər hallarda hüquq ədəbiyyatı dar bir oxucu dairəsi üçün nəzərdə tutulub. Bu qorxulu deyil. Oxucu auditoriyası nə qədər dar olsa, kitabın “hədəfi vurma” ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Mümkün olan ən geniş oxucu auditoriyasına çatacağınıza yalnız o halda arxalana bilərsiniz ki, şirkətinizin hüquqşünası və ya vəkili qəfildən peşəkar mövzuda deyil, bədii ədəbiyyatda kitab yazsın. Populyar janrda yazılan, minlərlə tirajla çap olunan və bütün Rusiya üzrə nəşriyyatların yaxşı qurulmuş ticarət şəbəkələri sayəsində yayılan kitabın üz qabığında onun adı xatırlanır və qulaq asır.

Məşhur hüquqşünaslar Mixail Barşçevskinin ("Buz sındı", "Parada mən əmr edəcəyəm", "Eyni müəllif" və s.), Pavel Astaxovun ("Prodüser", "Casus", "Mer" və s.) kitabları. istənilən kitab mağazasında tapmaq olar. Onları hətta fiqhlə heç vaxt məşğul olmayan insanlar da alıb müzakirə edirlər.

Yalnız şifahi sözlərə etibar etməyin

Bu termin - "ağızdan ağıza" - şirkətiniz haqqında məlumatın yayılmasının çox sadə üsuluna aiddir. Artıq sizin müştəriləriniz olan və sizinlə işləməkdən məmnun olanlar vasitəsilə. Onlar sadəcə olaraq dostlarına sizin haqqınızda danışır, şirkətinizi onlara tövsiyə edir və beləcə yeni müştərilər əldə edirsiniz. Ancaq bu yalnız müəyyən bir müddət işləyə bilər. Və ən yaxşısı, maliyyə baxımından əlverişli bir dövrdə. Böhran zamanı yeni müştəriləri cəlb etməyin yeganə yolu kimi yalnız şifahi sözlərə etibar etməməlisiniz. Digər PR texnologiyalarını tətbiq etmək lazımdır. Xüsusilə, yuxarıda təsvir etdiyimizlər.

Sual: "Müştəriləri hüquq firmasına necə cəlb etmək olar?" şübhəsiz ki, bu fəaliyyət sahəsi ilə bu və ya digər şəkildə bağlı olan insanları narahat edir. İnternetdə uğurlu hüquq firmalarının yaradılması hekayələri ilə dolu çoxlu materiallar var. Bununla belə, işgüzar müştəriləri necə cəlb etmək və bunun üçün lazımi motivasiyanı haradan əldə etmək barədə - yalnız əhəmiyyətsiz faydalı məlumatlar tapa bilərsiniz. Bir çox müasir müvəffəqiyyətli hüquqşünaslar, bu peşənin nümayəndələrinin qızıl dəyərində olduğu günlərdə özləri üçün ad qazandılar. Qlobal böhran kontekstində inkişaf edən gənc hüquq firmaları sözün əsl mənasında şansın rəhmətinə buraxılır.

On il əvvəl Hüquq fakültəsini bitirən bir çoxları bu faktın buludsuz gələcəyə uğurlu keçid olduğuna qərar verdilər. Müştəri tapmaq problem deyildi. Bununla belə, artan rəqabət şəraitində hüquqi xidmətlərin təşviqi getdikcə çətinləşdi. İndi, bu sahədə az və ya çox uğurlu qalmaq üçün hər bir müştərini cəlb etmək getdikcə daha mürəkkəb və qabaqcıl üsullarla müşayiət olunur. Onlardan ən populyarına baxaq.

Onu haradan əldə etmək olar və xidmətlərinizin kifayət qədər sayda istifadəçisini necə əldə etmək olar?

Hər bir gənc hüquq firması biznes müştərilərini birbaşa cəlb etməyə hazır olmalıdır. Başlamaq üçün, xidmətlərinizin inkişafı və təşviqi üçün bir növ tramplin rolunu oynayacaq minimum marketinq yaratmalısınız.

Birincisi, hüquq firmanızı ən əlverişli şəkildə reklam edəcək və xidmətlərinizə lazımi diqqəti cəlb etməyə imkan verəcək bir veb sayt yaratmalısınız. İndi yəqin ki, öz resursları olmayan nüfuzlu şirkət qalmayıb. Və biznes müştəriləri onun olmamasından narahatdırlar. Sayt sizin şəxsi ofisinizdir, yeganə fərq onun virtual olmasıdır. Potensial müştəriləriniz onu real müştərilərlə eyni şəkildə qiymətləndirsələr də, onun həqiqətən ahəngdar və peşəkar məzmununa diqqət yetirin. Düzgün yanaşma ilə yeni biznes müştəriləri cəlb etmək bir az da asanlaşacaq. Resursunuzda aşağıdakı bölmələr olmalıdır:

• « Bizim komanda" İşçilərinizin peşəkar fotoşəkillərini çəkməyə vaxt ayırın. Hər birini fərdi faydaların siyahısı ilə təsvir edin;
• « Bizimlə əməkdaşlıq etmək niyə sərfəlidir?» Burada siz aydın şəkildə mübahisə etməli və hüquq firması kimi bütün peşəkar keyfiyyətlərinizi sadalamalısınız. Həqiqətən unikal xüsusiyyətlərinizi, yəni heç bir oxşar şirkətdə olmayan xüsusiyyətləri qeyd etsəniz yaxşı olardı;
• « Xidmətlər" Burada niyə başqa təşkilatla deyil, sizinlə əlaqə saxlamağa dəyər olduğunu təsvir edirsiniz. kimi yorğun modellərdən qaçın "keyfiyyətcə" və ya "ucuz". Bu cür formulalarla işgüzar müştəriləri cəlb etmək asan olmayacaq. Əksinə, onları daha da qorxutacaqsınız. Xidmətlərinizi dadlı və orijinal şəkildə satmalısınız;
• « Bu məlumat sizin üçün faydalı olacaq" Veb saytınızı bəzəyin. Bunu etməyin yolları yalnız təsəvvürünüzlə məhdudlaşır. Müştəriniz üçün faydalı məlumatlar ilə seyreltin. Bəzi faydalı məlumat məqalələri yazın. Bununla siz hüquqi sahədə bacarıqlarınızı nümayiş etdirəcəksiniz. Bundan əlavə, bu, xidmətləriniz üçün qeydiyyatdan keçmək üçün əlavə tətbiqləri cəlb edəcəkdir. Məqalələri özünüz yaza bilərsiniz, lakin bu problemi həll etmək üçün sizə təcrübəli kopirayter tapmağı məsləhət görürük;

Vizit kartları və aktiv marketinqdən istifadə edərək müştərilərin cəlb edilməsi

İstənilən fəaliyyət növü, xüsusən də biznes ilkin investisiya tələb edir. Xidmətlərinizi səmərəli şəkildə satmaq niyyətindəsinizsə, müəyyən maliyyə xərclərinə hazır olun. Hüquq firmaları da biznes sektoruna aiddir, ona görə də əvvəlcə şirkətinizə müəyyən miqdarda pul yatırmalısınız. Maliyyə sərmayələri olmadan yeni müştəriləri uğurla cəlb etmək mümkün deyil.

Birincisi, sözün əsl mənasında, vizit kartınızın qayğısına qalın. Belə kiçik bir reklam sizin və hüquq firmanız haqqında geniş məlumat verə bilər. Beləliklə, bu, yeni biznes müştəriləri cəlb etməyə əhəmiyyətli dərəcədə kömək edəcəkdir. Kiçik şeylərə qənaət etməyə çalışın və dərhal yüksək keyfiyyətli vizit kartı sifariş edin.

Lazımi marketinq minimumunu yaratdıqdan sonra siz aktiv metodlardan istifadə edərək biznes müştərilərini cəlb edə bilərsiniz və etməlisiniz. Başlamaq üçün bütün şəxsi əlaqələrinizi "qaldırın". Əminik ki, dostlarınız və tanışlarınız arasında xidmətlərinizlə maraqlanan bir neçə-üç nəfər olacaq. Hətta tanıdıqları bir vəkilin olacağını bilmələri də onlara nikbinlik aşılayacaq. Uzaq qohumlarınız və hətta çox uzaq tanışlarınız arasında xidmətlərinizi təbliğ etməkdən çəkinməyin. İnanın, onların arasında potensial biznes müştərilərinizi tapmaq və onları şirkətinizə cəlb etmək o qədər də çətin deyil.

Aparıcı nəsildən istifadə edərək müştəriləri cəlb etmək? Asanlıqla!

Aparıcı bu halda hüquq firmasının xidmətlərindən istifadə etməyə hazır olan yetkin potensial müştəridir. Onu müəyyən bir şirkətə cəlb etmək üçün xüsusi insanlar - aparıcı agentlər işləyir. Beləliklə, siz sadəcə olaraq istədiyiniz biznes müştərilərinin parametrlərini qeyd edirsiniz və onlar üçün xüsusi xidmət axtarırsınız. Hər şey çox sadədir. Siz həmçinin peşəkar şirkətimizin köməyi ilə sizə lazım olan aparıcılar üçün müraciət edə bilərsiniz. Beləliklə, bir sözlə, işlədiyimiz sxem:

• Biz hər bir şəxs üçün göstərdiyiniz şəxsi parametrlər əsasında hüquq firmanız üçün biznes müştəriləri axtarır və cəlb edirik;
• Sonra, şirkətinizi potensial müştəriyə ən əlverişli şəkildə təqdim etdikdən sonra bu şəxsin əlaqə məlumatlarını sizə təqdim edirik. Sizin vəzifəniz onunla danışmaq və onu xidmətlərinizdən istifadə etməyə “məcbur etmək”dir;
• Bundan sonra biz ümumi fəaliyyətimizin bəhrələrindən həzz alırıq - siz müştəri aldınız, biz pul mükafatımızı aldıq;

Beləliklə, ya şirkətinizin işini yaxşılaşdırmağa, ya da sadəcə xoş tətilə uğurla sərf edə biləcəyiniz çox vaxta qənaət edirsiniz!

Rusiyada 100 mindən çox hüquq firması qeydiyyatdan keçib. Müqayisə üçün qeyd edək ki, ölkəmizdə cəmi 12 minə yaxın turizm agentliyi var (Rosstat). Ya əhali məzuniyyətə getdiklərindən səkkiz dəfə çox məhkəməyə müraciət edir, ya da... hüquqşünaslar işsizdir. Vəkil bu qədər şiddətli rəqabətdə müştəriləri haradan tapa bilər və ən əsası onları necə saxlaya bilər?

Müştəriləri İnternetdə vəkilə necə cəlb etmək olar?

Hər il Rusiyanın onlayn reklam bazarı 12,3% artır: getdikcə daha çox şirkət internet vasitəsilə özlərini tanıtmağa başlayır. Əsas odur ki, onlayn reklam daha çevik şəkildə fərdiləşdirilə bilər. Məsələn, reklamı yalnız müəyyən bir auditoriya üçün qura bilərsiniz: şəhər, cins, yaş və s. Və təcili olaraq qiyməti dəyişməlisinizsə, vərəqələrin yeni nəşri üçün pul ödəməli olmayacaqsınız - sadəcə reklam hesabınıza yeni məlumatlar daxil etməlisiniz.

Onlayn reklam onlarla aləti əhatə edir, lakin onların heç də hamısı aktual deyil hüquqi şirkətlər üçün. Müştəriləri vəkil və ya vəkilin yanına necə cəlb edəcəyinizi bilmirsinizsə, sizə kömək edəcək bəzi onlayn kanallar buradadır.

Hər iki üsul axtarış motoru nəticələrinin TOP-a çatmağınıza kömək edir. müştəriləri cəlb etmək namizəd vəkil və vəkildir. Məsələn, Google-da yazdığınız zaman "vəkil Moskva", onda yuxarıda bir neçə reklam görürsünüz - bu şirkətlər sözdə kontekstli reklam üçün pul ödəyiblər. Daha sonra reklam üçün pul ödəməyən, lakin yüksək keyfiyyətli veb-saytın optimallaşdırılması sayəsində axtarışın ilk səhifəsinə çıxan şirkətlər gəlir. Onlar mətnə ​​xüsusi açar sözlər əlavə etdilər və axtarış motorlarını "bəyənmək" üçün hər səhifə üçün meta təsviri yaratdılar.

Və ya daha orijinal bir şey edə bilərsiniz. “Social Lift” şirkəti “Mənim Film Hüquqşünasım” viral testindən istifadə edərək hüquqi xidmətlərin təşviqinə misal verir. Onun köməyi ilə insanlar hansı məşhur film personajının onların vəkili olacağını öyrənə bilirdilər. Test sosial şəbəkələrdə yayılıb və 1700-ə yaxın istifadəçi ondan keçib. Bu insanların yalnız 1%-i hüquq firmasından xidmət axtarsa ​​belə, şirkət 17 yeni müştəri qazanıb.

Hüquqşünaslar üçün aparıcı saytlar

Bir vəkilin internetdə müştəriləri necə tapa biləcəyinə dair daha orijinal yanaşma da var. Leadia, Domlead, Zakonpartner kimi xidmətlər üçüncü tərəf saytlarından potensial müştəriləri “almağa” imkan verir. Yəqin ki, siz vəkilə pulsuz sual verməyə dəvət edən pop-up pəncərələri görmüsünüz. Veb sayt sahibləri bu cür vasitəçi xidmətlərdən istifadə edərək onları yerləşdirirlər. Hüquqi məsləhətlə maraqlanan insanlar suallarını buraxır, hüquqşünaslar isə xidmətlərini təklif etmək üçün onların kontaktlarını alırlar.

Forumlarda pulsuz məsləhətlər

Bu üsul əvvəlkinə bənzəyir, lakin bir fərqlə - ödəməli deyilsiniz. Ən azı pulla deyil: siz yalnız vaxt itirirsiniz. Hüquqi forumlarda, məsələn, yurist-forum.ru və ya forumyuristov.ru-da qeydiyyatdan keçin və sonra potensial müştərilərin verdiyi sualları izləyin. Əgər profilinizlə bağlı sual yaranarsa, siz cavab verirsiniz və əgər cavabınız istifadəçiyə ekspert kimi görünürsə, o zaman sizinlə ödənişli formatda işləməyə davam edə bilər.

Niyə müştəriləri itirirsiniz?

Beləliklə, bir vəkilin müştəriləri necə tapa biləcəyini anladıq. Ancaq onları saxlamaq daha çətindir. Bu o deməkdir ki, bütün reklam xərcləri boşa çıxa bilər.

Həmişə telefonu götürmürsən

Vəkilin telefona cavab verə bilməyəcəyi bir çox vəziyyət var, məsələn, məhkəmə prosesindədir. Məyus olan müştəri, keçmədən, ona məhəl qoyulmadığına inanır. Əgər o, sizinlə ilk dəfə əlaqə saxlayıbsa, çox güman ki, 5 dəqiqədən sonra artıq rəqibinizə zəng edəcək.

Problem sadəcə olaraq həll olunur: hüquqi agentlik İP telefoniyanı quraşdırır və onunla inteqrasiya edir. Əgər vəkil məşğuldursa, zəng pulsuz mütəxəssisə yönləndiriləcək. CRM müştərinin kartını göstərəcək və vəkil, bu məlumatları ilk dəfə görsə belə, tez bir zamanda sürətləndirə və bütün suallara cavab verə biləcək. Müştəri ilə işləyən əsas hüquqşünas söhbətin məzmununu nəzərdən keçirə bilməsi üçün söhbət qeydə alınır.

Siz müştəri ilə səhv danışırsınız

Yaxşı hüquqşünas mütləq yaxşı psixoloq ola bilməz. Çox heyif.

Sarah E. Freeman, The Law Office of Sarah E. Freeman hüquq firmasının rəhbəri, Law Practice Today məqaləsində:
- Potensial müştəri sual verəndə yadda saxlamalıyıq ki, o, bizim üçün adi olan bir vəziyyətlə ilk dəfə qarşılaşır. Vəziyyətə hansı amillərin təsir etdiyini izah etməli və sözlərimizi diqqətlə seçməliyik. Potensial müştərinin bilmədiyi şərtlərdən istifadə etsək, onları söndürə bilərik.

Mütəxəssisləriniz həmişə müştəriyə nə demək lazım olduğunu bilsinlər və hansı qaydada skriptlər yaratmaq daha yaxşıdır. Bu Word sənədi və ya xüsusi xidmət ola bilər.

Rusiyada hüquqi biznes sürətlə inkişaf edir. Getdikcə daha çox hüquqşünas və vəkil müştəriləri peşəkar şəkildə cəlb etmək ehtiyacı ilə üzləşir. Bu kitabda siz müştəriləri hüquqi təcrübənizə cəlb etmək üçün strategiya və taktikaların necə inkişaf etdirilməsi ilə bağlı çoxlu faydalı fikirlər tapacaqsınız. Kitab müəllifin Rusiya, Ukrayna və Qazaxıstanda hüquq firmaları və hüquqşünaslarla işləyərkən əldə etdiyi praktik təcrübə əsasında sadə və başa düşülən dildə yazılmışdır. Kitabın müəllifi hüquqi xidmətlərin marketinqi üzrə ekspert, Amerika Hüquq Marketinq Assosiasiyasının üzvü, Rusiya Hüquq Marketinq Assosiasiyasının prezidenti, Legal Marketing Laboratory beynəlxalq konsaltinq firmasının idarəedici tərəfdaşıdır. Nəşr özəl hüquqşünaslar və vəkillər, hüquq firmalarının rəhbərləri üçün maraqlı olacaq.

Bir sıra: Dmitri Zasuxinin Hüquq Marketinq Laboratoriyası

* * *

litr şirkəti tərəfindən.

Fəsil 2. Hüquqi xidmətlərin marketinqində əsas strategiyalar

Gəlin kitabın praktik hissəsinə keçək və hüquqi marketinqin əsas strategiyaları ilə tanış olaq.

2.1. Strategiya 1. Xidmətlərin maddiləşdirilməsi

Hüquqi xidmətə müraciət edən insanlarda qorxu nədən yaranır?

Hüquq xidmətlərinin qavranılmasında əsas problem onların qeyri-maddi olmasıdır.

İnsanın dünyanı necə qavradığını hamı bilir: baxır, toxunur, eşidir... Təsəvvür edin, özünüzə yeni maşın alırsınız, sınaq-drayvına gedirsiniz - salonda təzə dəri iyini hiss edirsiniz, sükanı sıxırsınız, eşidirsiniz. mühərrik nə qədər aqressiv səslənir, sürətləndirin... və satınalma haqqında qərar verin.

Vəkilin xidmətləri haqqında nə demək olar? problemim var. Buna mənim yerimə kim qərar verəcək? Şirkətlə əlaqə saxlayın? Onlar kömək edəcəklər? Kömək etməyəcəklər? Kömək etməsələr nə olacaq? Dostlarınızdan soruşun? İvanov vəkilin işini bəyəndi, Petrov isə bəyənmədi... Kimə inansın? Maşını sınaqdan keçirə bildim. Vəkilin xidmətləri haqqında nə demək olar?

Hüquq xidmətlərinin qeyri-maddi olmasına səbəb olan əsas şey qorxudur. İstehlakçının qorxusu fikirlərlə ifadə olunur: “Bəyənməsəm nə olacaq?”, “Vəkilim etibarlıdırmı?” və s.

Çıxaracağımız ən vacib nəticə budur: biz müştərilərimizin qorxuları ilə mübarizə aparmalıyıq.

Müştəri qorxularını necə dağıtmaq olar?

Dərhal deyim ki, müştərilərin sizin üçün növbəyə durmasını istəyirsinizsə, marketinqinizi ən vacib işə - xidmətin reallaşdırılmasına yönəldin:

Kitab yaz.

Seminar verin.

Video kursu qeyd edin.

Bloq saxla.

İctimaiyyətlə danışın.

Televiziya proqramlarında iştirak edin.

Siyasi fəaliyyətlə məşğul olun.

Müştəri sizi canlı oxuyanda, görəndə və dinlədikdə, bununla da sizi və xidmətinizi özü üçün reallaşdırdıqda, onun üçün qərar vermək daha asan olur - qorxuları yox olur.

Vacibdir! Nə qədər çox müştəri hiss etsəniz, bir o qədər çox müştəri cəlb edəcəksiniz. Bunlar təbiətin özünü dərk etmə qanunlarıdır. Onlara məhəl qoymayaraq, müştəriləri itirirsiniz.

2.2. Strategiya 2. Biz xidmət deyil, nəticə satırıq

Klassik bir marketinq maksimində deyilir: "Heç kəsə qazma lazım deyil, hər kəsə deşik lazımdır." Sadə dillə desək, insanlara məhsul yox, NƏTİCƏ lazımdır.

Heç düşünmüsünüzmü ki, heç kimə hüquqi xidmət lazım deyil? "Necə?!" - deyirsen. Lazım olan hüquqi xidmətlər deyil - müştərinin sizdən hüquqi xidmətlər sifariş etməklə əldə etdiyi fayda lazımdır.

Qanuni marketinqlə məşğul olmaq üçün bu fayda aydın şəkildə başa düşülməlidir.

Misal.

Bir hüquq firmasına marketinq məsələləri ilə bağlı məsləhət verəndə biz ilk növbədə potensial müştərilərin dəyərlərini başa düşürük, müştərinin hüquq firması ilə əməkdaşlıqdan nə əldə etdiyini öyrənirik.

Aşağıdakı cədvəli tərtib etmək faydalıdır:

Müştəri qərar qəbul edərkən, xidmətlərinizlə təmin oluna biləcək ehtiyacları nəzərə alır. Qərar qəbul edərkən müştərinin əslində nəyə diqqət yetirdiyini başa düşmək, onunla ünsiyyət qurmaq sizin üçün daha asan olacaq, onu sizdən hüquqi xidmət almağa inandırmaq daha asan olacaq.

2.3. Strategiya 3: Aşağı Xərcli Marketinq Metodlarına diqqət yetirin

Hüquqşünaslar və hüquqşünaslar tez-tez məndən soruşurlar: “Reklam üçün 100 min rublum var. Onları necə xərcləmək olar? Parlaq reklam sifariş edin, rayon televiziyasında video yayımlayın?”

Və inanın ki, müştərini bu pulu xərcləməyə deyil, diqqətini aşağı büdcəli marketinq və reklamlara cəmləməyə inandırmaq çox zəhmət tələb edir.

"partizan" marketinqi nədir?

Partizanların necə döyüşdüyünü xatırlayın. Minimum silahlarla, lakin maksimum səmərəliliklə. Bir çox partizan snayperləri başa düşdülər: bir patron - bir düşmən həyatı.

Eyni şey marketinqdə də olur. Strategiya hazırlamaq və yaradıcı ideyalar axtarmaq bizə biznesə yatırılan hər rubldan daha çox gəlir əldə etməyə imkan verir.

Niyə aşağı qiymətli reklam strategiyalarına diqqət yetirməlisiniz?

Büdcənizi məhdudlaşdırmaqla, siz fəal şəkildə DÜŞÜNÜR və vacib olana diqqət yetirirsiniz. Bu diqqət sizə potensial müştərinizin diqqətini ən yaxşı şəkildə necə cəlb edə biləcəyinizi anlamağa imkan verir. Müştərinizin kim olduğunu və niyə satın aldığını daha yaxşı başa düşəcəksiniz.

Reklam istənilən biznes üçün qara dəlikdir. Milyonlarla pul xərcləyib heç bir nəticə əldə edə bilərsiniz. Partizan marketinqi də sizə 100% nəticə verməyəcək, lakin köhnə bir reklamda deyildiyi kimi, "Əgər bu fərq etmirsə, niyə daha çox pul ödəyirsiniz?"

Bu kitabda alətlərin əksəriyyəti aşağı qiymətlidir, lakin kifayət qədər effektivdir ki, bu da həmkarlarınız tərəfindən dəfələrlə praktikada sınaqdan keçirilmişdir.

2.4. Strategiya 4. Marketinq arsenalı. Bir daşla bir neçə marketinq quşunu necə öldürmək olar?

Məndən tez-tez soruşurlar: “Dmitri, ən təsirli hüquqi marketinq vasitəsini adlandır. Əvvəlcə nədən istifadə etməlisiniz? Gəlin bunu anlayaq.

Hansı reklam üsulu daha təsirlidir? Marketinqdə panacea yoxdur. Yalnız inteqrasiya olunmuş bir yanaşma zəmanətli nəticə verir. Ümumi tendensiyalardan danışırıqsa, bu, İnternetdə və ictimai danışmada konsentrasiyadır.

Artıq marketinq alətləri ilə əsgər silahlarını müqayisə etmişəm. Döyüşə gedərkən arsenalın olması və bu arsenaldan necə istifadə edəcəyini bilmək daha yaxşıdır. 4-5 üsul seçin və daim onları növbə ilə istifadə edin. Bir anda siz müəyyən həddi keçəcəksiniz - və müştərilər sanki özbaşına sizə gəlməyə başlayacaqlar.

Eyni prinsip sağlamlıqla bağlı olduğu kimi müştərilərin cəlb edilməsinə də aiddir. Sağlamlıq üçün bir kompleksə əməl etməlisiniz: yaxşı yeyin, idman edin, istirahət edin. Tez və daimi olaraq arıqlaya və ya əzələ qura bilməzsiniz. Marketinqdə də belədir: müştəriləri cəlb etməkdə sabit nəticələr əldə etmək istəyirsinizsə, sistem üzərində işləməlisiniz.

Bunu necə etmək olar? Növbəti bölmədə öyrənəcəyimiz marketinq planı və təqvim sizə kömək edəcək.

2.5. Strategiya 5. Bizə sistem lazımdır. Marketinq planının və təqvimin hazırlanması

Gənc idmançılar məşqçi ilə məşqlərə necə başlayırlar? Məşqçinin etdiyi ilk şey yeni başlayanlar üçün proqram yazmaq və ona məşq gündəliyi saxlamaqdır. O, niyə belə edir? Proqram hərtərəfli nəticə əldə etməyə, gündəlik isə nəticələri izləməyə və sistemdə işləməyə imkan verir.

Marketinq planı və təqvimi necə yaratmaq olar? Gələn ay müştəriləri cəlb etmək üçün hansı tədbirləri keçirəcəyinizi yazın. Və altı ayda?

Bir çox marketinq mexanizmləri yalnız seminarlar kimi təkrar istifadədən sonra əhəmiyyətli effektlər verir. Yaxşı tanınmaq üçün 3-5 seminar keçirmək lazımdır.

Çox tez-tez bir hüquq firmasında marketinq fəaliyyətinin xaosa bənzədiyi, şirkətin kifayət qədər müştərilərinin olmadığı bir vəziyyətlə qarşılaşıram - axtarışlarında qıcolmalar başlayır, pul xaotik xərclənir, nəticələr izlənmir.

Marketinq planınızı və təqviminizi saxlamaq sizə imkan verəcək:

Müştərilər üçün axtarışınızı təşkil edin.

Şirkətin böyüməsini proqnozlaşdırmaq.

Unutma! Gündəliyi ciddi şəkildə saxlamaq və sistem daxilində işləmək çox işdir. Amma! Bu iş mükafatlandırılacaq - müştəriləri cəlb etmək sisteminiz olacaq!

2.6. Strategiya 6. Fərqləndirmə. Rəqiblərinizdən nə ilə fərqlənirsiniz?

“Sizi rəqiblərinizdən fərqləndirən nədir? Niyə rəqiblərə yox, sizin hüquq firmanıza müraciət etməliyəm?” – belə suallar tez-tez vəkilləri və vəkilləri çaşdırır. Çoxları bir ağızdan cavab verir: “Biz sürətli, keyfiyyətli, ucuzuq”.

Rəqiblərinizdən hər hansı biri deyir ki, onlarınki uzun, bahalı və keyfiyyətsizdir? Yox? Bəs sizin rəqabət üstünlükləriniz nələrdir?

Rəqiblərdən fərqlənməyin parlaq nümunəsi Artemy Lebedev Studio tərəfindən nümayiş etdirilir. O, üstünlüklərini aşağıdakı kimi ifadə edir:

Rəqiblərdən fərqləndirmək şirkətin marketinq strategiyasının ən vacib hissəsidir.

Unutma! Müştərinin vəkilin xidmətlərini haradan tapacağını bilmək istədiyi günlər geridə qaldı. Müasir müştəri “Niyə sizinlə əlaqə saxlamalıyam?” sualına cavab axtarır.

2.7. Strategiya 7. İxtisaslaşma

“Daha çox müştəri istəyirik, kömək edin!” insanların işdə məndən soruşduqları ən ümumi sorğudur. Əks sual: "Müştəriniz kimdir?" ən çox vəkilləri və vəkilləri çaşdırır. Cavab variantları çox da müxtəlif deyil: “Pulu olan insanlar”, “Hüquqi problemləri olan insanlar”, “Adekvat insanlar”.

Müştərilərin kim olduğunu bilmiriksə, onları necə cəlb edəcəyik? Bazarda fərqlənməyə və müştəriləri cəlb etməyə imkan verəcək ideyalardan biri ixtisaslaşmadır. Müştəri istehlakçıların müdafiəsindən tutmuş səhmlərin buraxılışına qədər işlərlə məşğul olan “universal” hüquqşünaslardan yorulub.

Bir az sonra ixtisas seçməyinizə kömək edəcək vasitələrə baxacağıq.

2.8. Strategiya 8. PR fəaliyyəti. Biz populyarlıq üzərində işləyirik

Texnologiya qanuni marketinqin effektiv üsuludur PR(İctimaiyyətlə əlaqələr - ictimaiyyətlə əlaqələr). Gəlin PR-nin niyə hüquqi xidmətlər marketinqində işlədiyini nəzərdən keçirək.

İnsan vəkil və ya vəkilin xidmətlərini seçərkən, göstərilən xidmətin keyfiyyətini obyektiv qiymətləndirə bilmədiyi üçün çox böyük riskə gedir. Xidmətə toxunmaq olmaz, hiss etmək olmaz. Yalnız istifadə edə bilərsiniz. Bütün bu nüanslar potensial istehlakçılar arasında qorxu yaradır.

Bu qorxunu necə aradan qaldırmaq olar? Hüquqi PR burada kömək edə bilər. Biz kimə daha çox güvənirik? Təbii ki, tanıdığımız və eşitdiyimiz bir insana. Buna görə də, PR fəaliyyətlərinizi planlaşdırarkən aşağıdakı PR alətlərinə diqqət yetirin:

Televiziya çıxışları.

Mətbuatda məqalələr.

İctimai performans.

Bütün bunlar qanuni marketinqinizi növbəti səviyyəyə qaldırmağa imkan verir.

Unutma! Hüquq işində uğur qazanmaq istəyirsinizsə, ictimai xadim olmalı olacaqsınız.

Müştərilərin sayı və ödənişlər birbaşa sizin və şirkətinizin nə qədər tanınmasından asılıdır.

2.9. Strategiya 9. Təcrübənin nümayişi və ya nəticələrlə öyünmək

Müştəriləriniz və təcrübəniz hər şeydir. Hüquqi marketinqdə uğur qazanmaq istəyirsiniz? Müştərilərinizin sizin sayənizdə əldə etdikləri uğurları nümayiş etdirməli olacaqsınız.

Bunu praktikada necə etmək olar? Müştəri rəylərini toplayın. Əməkdaşlıq haqqında filmlər çəkin. Təcrübənizi hallarda nümayiş etdirin.

Təcrübə nümayiş etdirmək sizə potensial müştərilərdən qorxunu aradan qaldırmağa kömək edəcək - uğurlu əməliyyatların sayı artacaq.

2.10. Strategiya 10. Pulsuz təkliflər

Hüquq marketinqində xüsusilə sevdiyim mövzular var. Sevimlilərimdən biri hüquqi xidmətlərin pulsuz satışıdır. Mən hüquqşünaslar üçün seminar və ya treninq keçirəndə ən qızğın mübahisələr, müzakirələr bu mövzunun müzakirəsi zamanı yaranır. Beləliklə, mən iddia edirəm ki, xidmətlər paketinizə pulsuz təqdim etmək istədiyiniz xidmətləri daxil etməlidir. Siz bu sərbəstliyi reklam etməlisiniz - və sonra o, müştəriləri təcrübənizə cəlb edən bir növ marketinq maqnitinə çevriləcəkdir.

Pulsuz paradoksu.

Təsəvvür edin ki, dişiniz ağrıyır və diş həkimi seçirsiniz. Birinin ilkin təyinatı 6000 rubl, digərinin xidmətləri isə 3000 rubl təşkil edir. Hər ikisi böyük klinikalarda çalışan yaxşı mütəxəssislərdir. Kimi seçəcəksən? Cavab verməyə tələsməyin. Təsəvvür edin ki, bir anda hər iki mütəxəssis öz xidmətlərinə 3000 rubl endirim edir. Yəni birinə giriş 3000 rubla başa gəldi, digəri isə PULSUZ. Prioritetləriniz necə dəyişəcək?

Niyə pulsuz satılır?

Bizə pulsuz bir şey təklif olunarsa, xidmətə tənqidi münasibətimiz əhəmiyyətli dərəcədə azalır. Marketoloqlar bu psixoloji nümunəni çoxdan müşahidə edib istifadə edirlər. Mağazalarda malların qablaşdırılmasına diqqət yetirin - beşinci dilim çörək PULSUZdur, iki bağlama alın, üçüncüsü isə PULSUZ olsun. Azadlığın sehri bizi cəlb edir, elementar məntiqi söndürür.

Seminarlarımda tez-tez etirazları eşidirəm: "Mənə pulsuz bir şey ala bilməzsən." Bəlkə səni almayacaqlar, mübahisə etmirəm, amma kütləvi alıcı - bəli!

Beləliklə, qanuni təcrübənizdə sehrli "pulsuz" dan necə istifadə edə bilərsiniz?

Pulsuz xidmətlər təklif edin. Əgər siz korporativ bazarda işləyirsinizsə, o zaman bir çox hüquqi şəxs pulsuz hüquqi xidmətlərdən istifadə edir. Necə pulsuz xidmət göstərmək və onu həyata keçirməklə pul itirməmək olar?

Xidmət standart olmalıdır. Siz xidmət alqoritmlərini işləyib hazırlamısınız. Xidmət tez və şablona uyğun olaraq təqdim olunur. Standart auditlər, əsas konsaltinq və sənəd şablonları hüquqi şəxslər üçün mükəmməldir. Məsələn, standart bir xidmətiniz var - menecerlər üçün iki saatlıq məsləhət "Hüquqi perspektivləri olmayan işçiləri necə işdən çıxarmaq olar?" Potensial olaraq autsorsing müştəriləriniz ola biləcək şirkətlərə zəng edirsiniz və pulsuz standart konsaltinq təklif edirsiniz. Belə bir təklifin effektivliyi kifayət qədər yüksəkdir (pulsuzların sehrli gücünü xatırlayın).

Dönüşümünüzü hesablayın. Müqavilə əldə etmək üçün nə qədər pulsuz yoxlama aparmaq lazım olduğunu dəqiq bilməlisiniz. Bu cür statistika pulsuz audit və geri ödəmə xərclərini hesablamağa imkan verəcəkdir. Hüquq firması ilə məsləhətləşəndə ​​hər beş yoxlamadan biri müqavilə ilə nəticələnir.

Gənc tərəfdaşları cəlb edin. Audit aydın şəkildə tənzimlənməlidir: biz onu necə aparırıq, hansı vaxtda, hansı sənədləri tərtib edirik? Qaydalar barədə qərar verdikdən sonra siz pulsuz xidmətlərin göstərilməsini firmanızdakı kiçik tərəfdaşlara həvalə edə bilərsiniz. Hüquqşünaslar stajyer köməkçilərdən istifadə edə bilərlər.

Məlumat verin. Pulsuz təqdimatlardan istifadə edərək qanuni marketinqin əla üsulu pulsuz broşuralar və sənəd şablonları hazırlamaqdır. Bu yanaşma bir dəfə pulsuz təklif yaratmağa və ondan illərlə istifadə etməyə imkan verir. Müştəriləriniz arasında ən çox rast gəlinən hüquqi problemi seçin. Problemi özünüz necə müəyyənləşdirmək və onu həll etməyə necə hazırlamaq barədə 5-10 səhifəlik təlimat hazırlayın. Bu cür bələdçilər üçün əla seçimlər: "Özünüz vergi yoxlamasına necə hazırlaşmalısınız?", "Vergi ödəmək üçün sizə sorğu göndərilibsə və bununla razı deyilsinizsə nə etməli?" və s.

Çox vaxt seminarda vəkillər sözümü kəsərək deyirlər: “Müştəriyə necə deyə bilərəm? Sonra gedib özləri edəcəklər. Onların mənə niyə ehtiyacı var?

De görüm, həmin diş həkimi sizə ətraflı danışsa və plomb qoymağı göstərsə, ailəniz üçün avadanlıq olsa belə, gedib plomb qoyacaqsınız? Cavab aydındır. Təcrübənizdə də eynidir. Hüquqi məsələlərin həllinə özü gedən müştəri isə, bir qayda olaraq, sizin müştəriniz deyil. Özünü öyrədən belə adamlardan beynini yumaqdan başqa heç nə əldə etməyəcəksən.

Anlamaq vacibdir! Pulsuz şeylərin cəlbediciliyi beynimizdə dərin yerləşmişdir. Bu, heç bir rasional izahatdan kənardır.

Müştəriləri cəlb etməkdə müvəffəqiyyətli olmaq istəyirsinizsə, pulsuz bir strategiya tətbiq etməlisiniz:

2.11. Strategiya 11. Aldatma xidmətləri

Artıq dəfələrlə demişəm ki, istehlakçı daima qorxu ilə təqib edilir: “Mən düzgün vəkil seçmişəm? Mənə kömək edəcəklər? Bu qorxular müştərinin sizinlə asanlıqla əlaqə saxlamasına və sizə pul ödəməsinə mane olur.

Bir az kənara çəkilərək deyim ki, bu qorxular tamamilə təbiidir və istənilən insan münasibətində mövcuddur. Məsələn, kişi ilə qadın arasındakı münasibəti götürək. Kişi qadınla necə tanış olur və münasibət qurur? Dərhal onu gecəni onunla keçirməyə dəvət edir? (Xeyr, təbii ki, leytenant Rjevskinin üsulu var, amma bildiyiniz kimi, onu üzdən ala bilərsiniz). Kişi əhəmiyyətsiz irəliləyişlərlə başlayır: restorana, kinoya və ya gəzintiyə dəvətlər. Bu şəkildə kişi göstərir: Mən qorxulu deyiləm, mənə etibar edə bilərsiniz, hər şey yaxşı olacaq.

Unutma! Hüquqi xidmətlərin marketinqində əsas strategiya müştərini ilk toxunuşda satmamaqdır.

Bunu praktikada necə tətbiq etmək olar?

Marketinqdə belə bir anlayış var ön hissə(yem) - müştərimizi tutduğumuz xidmət və ya məhsul.

Hüquqi biznesdə belə bir "çəngəl" necə qurulmalıdır? Ümumi qayda belədir: istehlakçıya biznesinizlə əlaqə saxlamağa imkan verən ucuz və ya pulsuz xidmət təklif edin.

Hüquqi biznes üçün çəngəl xidmət variantları

Pulsuz məsləhətlər.

Pulsuz sənədlərin hazırlanması.

Seminarlar.

Pulsuz məlumat məhsulları (məqalələr, videolar).

Bu variantlardan hansını seçməlisiniz? Ən asan yol müştəriyə problemini həll etməyə kömək edən bir sıra informasiya məhsulları yaratmaqdır. Bu, bir sıra məqalələr, video məsləhətləşmələr, seminarlarınızın qeydləri ola bilər.

Unutma! Bir məlumat məhsulunun qeydinə bir dəfə sərf edərək, illərdir müştəriləri cəlb edə bilərsiniz.

Məsələn, tutaq ki, siz boşanma prosesində iştirak edirsiniz. "Necə boşanmaq olar, əsəblərə və pula qənaət etmək" mövzusunda bir sıra məqalələr hazırlayın, "Boşanma ərizəsi verərkən ən vacib 10 səhv" videosunu buraxın.

Bu müştəriyə necə təsir edir?

Kişinin qadına necə qayğı göstərdiyini xatırlayın. Müştərinizlə də eyni şey olacaq: onlar ofisə gələcək, pulsuz material alacaq, öz sahənizdə peşəkar olduğunuzu başa düşəcək və qanuni boşanma üçün sizə pul ödəyəcəklər.

Vacib qeyd! Belə məlumat materiallarında yalnız faydalı məlumatlar olmalıdır! Su yoxdur!

Qəbul işləməsə nə etməli?

İcazə verin sizə qlobal brendlərin bu texnikanı praktikada necə uğurla tətbiq etdiyini göstərim:

Printerlər: ucuz cihazlar - sonra bahalı patronlar gəlir.

Gillette ülgücləri: ucuz maşınlar - bahalı bıçaqlar.

İT xidmətləri (telefoniya, hostinq): xidmətdən iki həftə pulsuz istifadə etmək imkanı.

Avtomobillər: sınaq sürüşləri.

Yem xidmətlərinin effektiv işləməsi üçün onlardan iki addımlı reklam elementi kimi istifadə edin:

2.12. Strategiya 12. Müştərilərin təlimi

Qanuni satış paradiqması dəyişdi. Hər il hüquqşünaslar üçün katiblərin, icraçı köməkçilərin və satışda adi işçilərin baryerlərini aşmaq getdikcə çətinləşir. Səbəb nədir? Səbəb odur ki, biznes məktəblərində və kitablarda bizə öyrədilib: istənilən biznesin məqsədi müştərinin ehtiyaclarını ödəməkdir. Beləliklə, yüzlərlə hüquq firması bu ehtiyacı ödəməyə çalışır. Bütün müasir satış danışıqları üsulları müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu soruşmağa və sonra ona həll yolu təklif etməyə yönəldilmişdir.

Hüquqşünaslar, müştərilərin nə istədiklərini, hansı ehtiyacı ödəmək istədiklərini aydın başa düşdüklərini düşünməklə çox yanılırlar. Təcrübə göstərir ki, müştərilərin əksəriyyətinin ehtiyacları formalaşmır. Çox güman ki, hüquqi problemlərini görürlər, lakin buna əhəmiyyət vermirlər. Hüquqi xidmətlərin satışı üçün yeni bir paradiqma formalaşdırmaqla deyə bilərik: əvvəlcə istehlakçı arasında ehtiyac yaratmaq lazımdır və yalnız bundan sonra onu təmin etməyə davam edin.

Ehtiyacların formalaşmasına necə başlamaq lazımdır? Yalnız bir cavab var: müştərilərin təlimi və ümumi hüquqi savadlılığın artırılması yolu ilə.

Müştərilər hüquqşünaslardan nə öyrənmək istəyirlər?

Müştərilərə aşağıdakıları öyrədə bilsəniz, xidmətlərinizi satın alma ehtimalı daha yüksəkdir:

Hüquqi bilik və bacarıqlardan istifadə edərək biznesi necə daha səmərəli və sərfəli idarə etmək olar.

Biznesdə hüquqi məsələləri həll edərkən səhvlərdən necə qaçınmaq olar.

Səhv baş verərsə nə etməli. Necə ağıllı davranmaq olar.

Sadə dillə desək, müştərilər sizdən onlara biznesinizi daha səmərəli aparmağı, daha çox dəyər əldə etməyi, hüquqi biliklərinizi tətbiq etməklə xərcləri necə azaltmağı öyrətməyinizi istəyirlər.

Köhnə qanuni satış paradiqması deyirdi ki, müştərilərin özləri onlara nə lazım olduğunu bilirlər. Yeni paradiqma sizə müştərilərinizin ehtiyaclarını təhsil vasitəsilə formalaşdırmaqla rəqiblərinizi məğlub etməyə imkan verir.

Müəyyən dərəcədə satış bizim tibbdə mövcud olan yanaşmaya çevrilir: həkim əvvəlcə sizi maarifləndirəcək, məsləhət verəcək, sonra resept yazacaq.

Müştəri təhsili sizə hansı üstünlükləri verəcək?

Daha çox cəlb olunan müştərilər. Birincisi, təlim böyük şirnikləndirici xidmətdir. Məsələn, müştərini seminarınıza dəvət etməklə siz ilkin qorxunu aradan qaldıracaq və daha əsaslı danışıqlara keçə biləcəksiniz. İkincisi, müştərini öyrətməklə siz onu daha peşəkar edirsiniz, o, hüquqi məsələləri daha asan başa düşməyə başlayır və alış-verişi asanlaşdırır.

Sadə bir gündəlik nümunə.

Siqaret çəkənlərə siqaret çəkməməyi öyrətməyin ən təəccüblü üsulu onlara siqaret çəkənin ciyərlərini göstərməkdir. Müştərilərin, məsələn, iflas prosedurunun həyata keçirilməsini sifariş etmələrini istəyirsinizsə, iflas proseduru vaxtında başlamazsa, nə olacağını göstərin.

Mövcud müştərilərə daha çox satış. Müştəriləri öyrətməyə başlayanda onların ehtiyaclarını formalaşdırırıq. Təcrübədə əla nəticələr əldə edirik və satış artımını təkrarlayırıq.

Artan mənfəət. Təlim pul tələb edəcəyiniz müstəqil xidmət ola bilər. Müştərilərimizdən biri cinayət hüquqşünası müəssisələrdə təlimlər keçirir. O, işçilərə axtarış zamanı nə etməli olduqlarını öyrədir. O, belə təlimat üçün çox yaxşı pul alır.

Seminarlar, məsləhətlər və təlimlər keçirmək yaxşı əlavə gəlir mənbəyi ola bilər.

Müştərinin saxlanması. Anlamaq lazımdır ki, müştəri təhsili təkcə əlavə satışdan ibarət deyil. Bu, həm də müştərilərlə münasibətlərin qurulmasına aiddir ki, bu da onları saxlamağa kömək edir.

Ekspert statusu. Tədris edən şəxs insanların gözündə apriori ekspert olur.

Vacibdir! Müştəri təlim sisteminin tətbiqi hüquqi marketinq sisteminin qurulmasında güclü amildir.

Siz peşəkarsınız. Hüquqi məsələləri müştəridən daha yaxşı başa düşürsən. Siz müştəriyə öyrətməli olacaqsınız. Müştəri təhsili rəqabətdə çox təsirli bir vasitədir.

2.13. Strategiya 13. İnternet marketinqi

Dövrümüzdə internetin informasiya əldə etmək üçün əsas vasitəyə çevrilməsi ilə heç kim mübahisə etməyəcək. İnternetin mühüm xüsusiyyəti onun interaktivliyidir. İnternetdə insanlar nəinki məlumat alır, həm də onu fəal şəkildə yayırlar. Hüquqşünasların çox sevdiyi ağızdan ağıza yeni mexanizmlər yaranır. Şübhəsiz deyə bilərik: 21-ci əsrdə hüquqşünaslardan hansının internet mexanizmlərindən daha yaxşı istifadə edəcəyi müştərilər tərəfindən daha çox tələb olunacaq.

Müştəriləri cəlb etməkdə müvəffəqiyyətli olmaq istəyirsinizsə, internet marketinq üsullarını öyrənməli və tətbiq etməli olacaqsınız. Bir mütəxəssis kimi dərhal deyəcəyəm: İnternetdə marketinq alətlərini başa düşməkdən bezəcəksiniz və maraqsız olacaqsınız. Onları mənimsəməsəniz nə olar? Çox sadədir: vicdansız ifaçılar sizdən pul almaqla sizi incidə biləcəklər.

Biz xatırlayırıq! İnternet müştəriləri hüquqi biznesə cəlb etmək üçün strateji resursdur!

2.14. Strategiya 14. Biz xidmətləri yüksək qiymətlərlə satırıq

Hüquq xidmətlərinizi baha qiymətə satmaq istəyirsiniz? Bu suala “Xeyr” cavabını verəcək bir mütəxəssislə rastlaşmamışam.

İkinci suala: “Bəs niyə satmırsan?” – Mən belə cavablar alıram: “Müştərilər almayacaq”, “Rəqiblər ucuzdur”, “Bizim şəhərdə heç kim baha qiymətə xidmət satmır”.

Gəlin anlayaq: əgər yüksək qiymətlər bu qədər cəlbedicidirsə, praktikada bahalı hüquqi xidmətləri necə satmaq olar?

Qiymətləndirmənin bir neçə aksioması.

Hüquqi xidmətlərin qiymətləri abstraksiyadır. Məsələn, məhkəmədə cinayət işinin aparılması nə qədər başa gəlir? İşlədiyim hüquqşünaslar birinci instansiyada işə başlamaq üçün 30.000-1.500.000 rubl arasında sitat gətirdilər. 1,5 milyon rubla vəkil sizi 30 min rubla vəkildən 50 dəfə yaxşı müdafiə edəcək? Bunun mümkün olmadığını çox yaxşı başa düşürsən.

Qiymət göstərilən xidmətin keyfiyyətinə və ya miqdarına zəmanət vermir. Qiymətlər bir çox subyektiv amillərdən asılıdır.

Müştərinin nə qədər pulu olduğunu bilmirik. Biz bunu etiraf etməliyik. Təxmin edə bilərik, lakin müştərinin xərcləməyə hazır olduğu dəqiq məbləği bilmirik.

Xidmətin qiyməti keyfiyyətin ölçüsüdür. Bu belədir: xidmətin keyfiyyətini müəyyən edə bilmiriksə, qiymətə görə seçirik. Biz verə biləcəyimiz maksimum məbləğlə qərarlaşırıq.

Unutma! Hüquqi biznesdə ən pis seçim “Sürətli, keyfiyyətli, ucuz” strategiyasına uyğun hərəkət etməkdir. Axı, xidməti daha da ucuz təklif edən həmkarlar həmişə olacaq. Keyfiyyətə və peşəkarlığa düşəcəklər, amma ucuzlaşdıracaqlar.

Yeganə ağlabatan seçim hüquqi xidmətləri yüksək qiymətə satmağa çalışmaqdır!

Niyə bir vəkil yüksək rüsum tələb edə bilir, digəri isə xeyli az ödənişlə kifayətlənir? Qanuni marketoloq kimi mənim üçün yüksək qiymət hər kəsin istifadə edə biləcəyi bir marketinq texnikasıdır.

Hüquq xidmətlərini yüksək qiymətə satmağı öyrənməyə niyə dəyər?

Xidmətləri yüksək qiymətə satmağı bilməklə vaxtınıza qənaət edirsiniz. Daha yüksək ödənişli daha az iş sizə hər bir işə diqqət yetirmək imkanı verir ki, bu da işinizin keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa kömək edir.

Ekspert statusunuzu artıracaqsınız.Əgər siz yüksək ödənişlər almağı öyrənsəniz və onları müştərilərə əsaslandıra bilsəniz, bütövlükdə təcrübəniz üçün böyük üstünlük əldə edəcəksiniz - müştərilər sizi daha yaxşı mütəxəssis kimi qəbul edəcəklər.

2.15. Strategiya 15. Yaxşı qurulmuş satış sistemi

Təəccüblənəcəksiniz, ancaq müştəriləri cəlb etmək kifayət deyil. Onlar həmçinin xidməti peşəkar şəkildə satmalıdırlar. Lakin hüquqi təcrübədə peşəkar satışlar çox əziyyət çəkir.

Niyə hüquqi biznesinizin peşəkar satışa ehtiyacı var?

Rəqabəti məğlub etmək. Müştəri çoxdan hər şeyə peşəkar yanaşma istəyir. Nəinki xidmət birbaşa ona göstərildikdə, həm də satıldıqda. Peşəkar şəkildə satdığınız zaman bunu hiss edə bilərsiniz. Siz müştəriyə nə aldığını aydın şəkildə izah edirsiniz, ona vaxt və səyə qənaət edirsiniz. Müştərilər bunu yüksək qiymətləndirirlər.

Xidmətlərinizi yüksək qiymətə sata bilmək. Siz qiymətə görə seçilirsiniz? Qiymət müharibəsinin başlamasında siz günahkar ola bilərsiniz. Satışa peşəkar yanaşma, müştərinin necə aldığını və xidmətinizi ona necə satacağını bildiyiniz zaman xidmətlərinizi daha yüksək qiymətə satmağa imkan verir.

Maliyyə sabitliyinə sahib olmaq. Daha çox müştəri - daha çox qazanc - daha çox sabitlik. Büdcənizi aydın şəkildə formalaşdırırsınız, bu da sizə ən vacib şeylərə nail olmağa imkan verəcəkdir.

Gələcəyə inam qazanmaq üçün. Xroniki pul axtarışı, hüquqi xidmətlərin müştərilərə xaotik satışı - bütün bunlar göstərilən hüquqi xidmətlərin keyfiyyətinə ən yaxşı təsir göstərmir. İşçilərə maaş verməyə pulunuz olmadığı halda, sadəcə olaraq, müştərinin problemləri ilə məşğul ola bilməzsiniz.

Peşəkar satış nədir?

Satışa sistemli yanaşma.

Satış psixologiyasını başa düşmək.

Müştəri ilə aktiv qarşılıqlı əlaqə.

Satış prosesi zamanı müştərilərlə peşəkar danışıqların aparılması.

Fəsil Xülasəsi

Müştərilərlə uğurlu işləməyin açarı aşağıdakı tədbirlərin hərtərəfli həyata keçirilməsidir:

Ev tapşırığı.

1. Cədvəli doldurun (təqdim etdiyiniz xidmətlər üçün):

2. Müştəriləriniz üçün yem xidmətləri təklif edin.

3. İş adamları üçün “Sahibkarın məhkəmə ilə bitən 7 səhvi” broşürası hazırlayın. Broşürünüzü təbliğ edin.

4. Müştəriləriniz üçün sizə ən çox müraciət etdikləri problemi həll edən bələdçi (5-7 səhifə) hazırlayın. Onun qərarına necə hazırlaşacağımızı bizə deyin.

* * *

Kitabın verilmiş giriş fraqmenti Qanuni marketinq. Müştəriləri vəkillərə və vəkillərə necə cəlb etmək olar (Dmitri Zasuxin, 2014) kitab partnyorumuz tərəfindən təmin edilir -

Hüquqşünaslar arasında sosial şəbəkələrlə bağlı ən çox yayılmış yanlış fikir, yəni orada yalnız yeniyetmələrin oturub pulsuz musiqi dinləməsi çoxdan həqiqətdən uzaqdır.

Bu gün sosial şəbəkələrdə siz küçədə rastlaşa biləcəyiniz bütün insanlarla tanış ola bilərsiniz - yeniyetmələrdən tutmuş şirkətlərin top menecerlərinə və biznes sahiblərinə qədər. Yalnız onları tapmaq və onların diqqətinə “uzamaq” vacibdir.

Hüquqi xidmətlərin təşviqi üçün ən yaxşı sosial şəbəkələr Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com-dur. Dərhal və tez edə biləcəyiniz ən sadə şey bütün sosial şəbəkələrdə şirkətiniz üçün qruplar yaratmaq, hər bir qrupda əlaqə məlumatlarınızı yerləşdirmək və vebsaytınızın əsas səhifəsindən bu qruplara keçidlər verməkdir.

Daha sonra Yandex axtarış nəticələrində vebsaytınızla yanaşı qruplarınıza keçidləri olan sosial şəbəkə ikonları da görünəcək və siz rəqiblərinizlə müqayisədə axtarış nəticələrində daha çox görünəcəksiniz.

Bəzi kateqoriyalı müştərilər var ki, sizə sual və ya şikayətlə zəng etməkdən utanacaqlar, lakin bunu sosial şəbəkələrdəki qruplarınızda məmnuniyyətlə edəcəklər. Əgər müştərilərinizə və nüfuzunuza əhəmiyyət verirsinizsə, o zaman müştərilərə bu imkanı verməlisiniz.

• potensial müştərilərinizi maraqlandıran məlumatlarla açıq səhifələrin yaradılması və təşviqi;
• sosial şəbəkələrdə kontekstli reklam;
• hədəf auditoriyanızın toplandığı tematik qruplarda və ictimai səhifələrdə reklam yazıları;
• viral məzmunun paylanması.

Bütün bu təşviq üsullarında kifayət qədər nüanslar və tələlər var. Sosial şəbəkələrdə tanıtım ideyalarını həyata keçirmək üçün sizə nəticələrə zəmanət verən və əsas mükafatı da nəticə ilə bağlı olan səriştəli və sübut edilmiş podratçı axtarmağı məsləhət görürəm - potensial müştərilərinizin zəngləri və müraciətləri.

Daha faydalı materiallar istəyirsiniz?