İndi potensial alıcılar harada olduğunu bilirlər. Potensial müştəriləriniz haradadır? Potensial müştərilərin məlumat bazasını necə yaratmaq olar

Potensial müştəri müəyyən bir məhsul və ya xidməti satın ala bilən şirkət və ya şəxsdir. Demək olar ki, bütün hallarda o, pul almağa və yatırmağa hazırdır, lakin nədənsə bu baş vermir. Bunun nə ilə əlaqəli olduğunu necə tapmaq olar və şirkətinizin müştərisini potensial kateqoriyadan reallığa necə köçürmək olar?

Marketinq nöqteyi-nəzərindən potensial müştərilər müəyyən bir məhsulun nəzərdə tutulduğu hədəf auditoriyadır. Hər bir iş adamı hansısa məhsulu bazara çıxarmazdan əvvəl onu seçə bilən insan obrazını formalaşdırmağa çalışır. Bununla bağlı potensial müştərilər üzərində araşdırmalar aparılır ki, bu da onlara məhsulu harada və necə təklif etməyi öyrənməyə imkan verir.

Əslində, uyğun marketinq aparıcıları dörd əsas suala əsaslanır:

Ayın ən yaxşı məqaləsi

Bununla bağlı bir məqalə hazırlamışıq:

✩izləmə proqramlarının şirkəti oğurluqdan necə qoruduğunu göstərəcək;

✩İş saatlarında menecerlərin əslində nə etdiklərini sizə xəbər verəcək;

✩Qanunları pozmamaq üçün işçilərin nəzarətini necə təşkil etmək lazım olduğunu izah edir.

Təklif olunan vasitələrin köməyi ilə siz motivasiyanı azaltmadan menecerləri idarə edə biləcəksiniz.

• Müştəri hansı məhsul xüsusiyyətlərini tələb edir?? Burada potensial alıcının hansı problemlərlə üzləşdiyini və təklifinizin xüsusiyyətlərinin onları həll etməyə necə kömək edəcəyini anlamaq vacibdir.
• Potensial müştərilərin cinsi, yaşı və maliyyə vəziyyəti necədir??
• Məhsulun nə vaxt və harada alındığı? Yəni hədəf auditoriya coğrafi olaraq harada yerləşir.
• Məhsulu seçərkən müştərini nə istiqamətləndirir: qiymət, keyfiyyət, prestij, yenilik və ya rahatlıq?

Nə qədər çox məlumatınız olsa, potensial müştəriləri cəlb etmək bir o qədər ucuz başa gələcək. Axı, məhsul nə qədər cəlbedici olsa da, onun satışı onların tələbləri əsasında mümkün alıcılar dairəsində dəqiq həyata keçirilməlidir.

• Potensial müştərini necə maraqlandırmaq və satışlarınızı ikiqat artırmaq olar

Potensial müştərini necə müəyyənləşdirmək olar

Tələb 1. Təklif olunan məhsula müştəri ehtiyacı

Əgər siz onun həqiqi müştərilər kateqoriyasına keçməsini istəyirsinizsə, potensial istehlakçınız bu şərtə cavab verməlidir. Məhsulunuza heç vaxt ehtiyac duymayacaq bir insan üçün səy göstərməyin, əsəblərinizi və qiymətli vaxtınızı boşa sərf etməyin mənası yoxdur. Özünüz düşünün, niyə uşaq kafesinə siqaret olan stend təklif edirsiniz? Və ya vegetarian üçün ən təzə donuz əti?

Amma bu da başqa cür olur. Belə olur ki, potensial müştəri satıcının özü ehtiyacını bildirməyincə xidmət haqqında düşünmür. Belə ki, bank direktoru kredit menecerlərinə on barmaqla yazmaq üsulu ilə toxunaraq yazmağı öyrədilsə, onların məhsuldarlığının və səmərəliliyinin nə qədər artacağını dərk etməyə bilər. Bank işçisinin müqaviləni iki barmağı ilə metodik şəkildə yazması (bu, həmişə kifayət qədər uzun vaxt aparır) müştərilərin qıcıqlanmasına necə təsir edir?

Ancaq bir insanın əvvəlcə maraqlanmadığı bir məhsulu satmağa çalışırıqsa, bu hərəkətin bir tərifi var - tətbiq. Və satıcı israrlı olmalıdır, lakin müdaxilə etməməlidir.

Tələb 2: Alıcı məhsulunuzu almaq istəməlidir

Əgər söhbət potensial müştəri ilə şəxsi söhbətdən gedirsə, o zaman marağı kim başlatmalıdır? Bir adamın yanına gəlirsən və ona bir şey satmaq istəyirsən. Məhsulunuzu almaq istəyi onda olmalıdır, yoxsa onu oyatmaq hələ də sizin borcunuzdur? Təbii ki, yalnız sənin. Demək olar ki, potensial müştəri adlanan şəxs əvvəllər sizin haqqınızda heç eşitməmişdir, ona görə də sizinlə maraqlana bilməz. Ancaq potensial istehlakçıya zəng etdiniz, bu da sizə bu diqqəti cəlb etməyə imkan verdi. İndi təqdimata düzgün hazırlaşmaq və onu sizin təklif etdiyiniz şeylərə sahib olmağı xəyal etdiyinə inandırmaq vacibdir. Pərakəndə satış vəziyyətində hər şey daha sadədir - potensial alıcı birtəhər sizin şöbənizdə sona çatdığından, mütləq bir az marağı var. Qalır ki, öküzün buynuzundan tutub yanınıza gələnə satasınız.

Tələb 3: İstehlakçının məhsulunuzu almaq üçün maliyyə imkanları olmalıdır

Yəqin ki, hər şeyi (omlet bişirməkdən başqa) edə bilən Apple noutbuklarının ən son modelinin istənilən ofisin interyerinə mükəmməl uyğunlaşacağına inanmaq asandır. Amma kiçik bir regional qəzetin qəbuluna gəlsəniz və bu variantı təklif etsəniz, çətin ki, konstruktiv dialoq qurasınız. Həm də ona görə yox ki, baş redaktor noutbuka sahib olmaq istəmir və jurnalistlərə lazım deyil. Səbəb daha bayağıdır - burada belə şeylər üçün vəsait yoxdur.

Yuxarıdakı iki tələbə cavab verən yeni potensial müştərilərlə görüşərkən onların xidmətlərinizə və ya mallarınıza görə ödəniş edə bilib-bilməyəcəyini yoxlayın. Ancaq bu vəziyyətdə elmi fantastikaya bənzəyən qayda üçün kiçik, dəfələrlə sübut edilmiş bir istisna var: bir insanın istəyi kifayət qədər güclüdürsə, demək olar ki, bütün hallarda onu yerinə yetirmək üçün vasitə tapmağı bacarır.

Tələb 4. Alıcının qərar vermə səlahiyyəti olmalıdır

Potensial müştərinizlə xeyli müddət işləsəniz və sonra təsadüfən onun bu məsələdə qərar vermək hüququ olmadığını bilsəniz, qeyri-müəyyən vəziyyətə düşmək çox asandır. Müasir dünyada hətta mühafizə xidmətinin rəis müavininin bir neçə köməkçisi və bir-iki müavini olanda bu, mümkündür. Əksər hallarda korporativ müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə zamanı oxşar vəziyyət yaranır. Siz insanlarla ünsiyyət qurursunuz, füsunkar rəngarəng təqdimatlar təşkil edirsiniz və cavab olaraq onlar daim sizə zəng edəcəklərini, düşünəcəklərini və məsləhətləşəcəklərini vəd edirlər. Çox sadədir: bu o deməkdir ki, bu insanların məhsulunuzu almaq qərarına gəlmək üçün lazımi səlahiyyətləri yoxdur. Ancaq bunu sadə bir satış menecerinə açıq şəkildə etiraf etmək istəmirlər.

• Soyuq zəng: hədəf müştəriləri dəf edən bir səhv

Potensial müştərinin portretini niyə yaratmalısınız?

Alıcı personası potensial müştərinizin ümumiləşdirilmiş görüntüsüdür. Adətən aşağıdakı göstəricilərdən ibarətdir:

• yaş;
• Ailə vəziyyəti;
• gəlir səviyyəsi;
• yaşayış coğrafiyası;
• məşğulluq sektoru;
• mövqe səviyyəsi;
• xüsusi işimizlə bağlı tipik problemlər;
• ehtiyaclar, qorxular, istəklər və s.

Belə tam təsvirin əsas vəzifəsi marketinq kampaniyalarını, yəni seçilmiş insanlar dairəsinin ehtiyaclarına maksimum uyğunlaşdırılmış reklam, kommersiya təklifləri, məzmun və s.

Potensial müştəri haqqında nə qədər ətraflı məlumat tapılarsa və xüsusiyyətlərin sayı nə qədər çox nəzərə alınarsa, hədəf auditoriyanın ehtiyaclarına ideal cavab verən təklifin yaradılması ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Potensial müştəriləri harada və necə axtarmaq lazımdır

1. Pulsuz biznes məlumat kataloqu. Buraya Yellow Pages, Business Address, Allinform kimi ümumrusiya informasiya resursları, həmçinin Rusiyanın regional Sarı Səhifələri, Adresat.com, DublGIS daxildir.
2. Universal (çoxsahəli), sənaye və məhsul olan elektron ticarət platformaları.
3. Sərgi kataloqları. Sərgilərdən məlumat almaq üçün onlara getmək lazım deyil. Əksər hallarda sərgi kataloqları kifayətdir. Onları tədbir təşkilatçılarından almaq olar.
4. Reklam. “Məhsullar və Qiymətlər”, reklam və sənaye dövri nəşrləri kimi müxtəlif qiymət kataloqları ilə məşğul olmaq çox xoşdur. Digər məlumat mənbələrini də mənimsəməyə dəyər: radio, televiziya və xarici reklam. Onlardan səmərəli istifadə etmək üçün şirkətin potensial müştərilərinin öz reklamlarını dərc etməyə üstünlük verdikləri reklam vasitələrinin siyahısını yaratmaq tövsiyə olunur.
5. Telefon yardım xidmətləri. Bu resursda fəaliyyət növləri üzrə təşkilatlar haqqında lazımi məlumatlar da var.
6. Digər şirkətlərin müştəri məlumat bazaları. Onları təkcə vicdansızlıqla, eqoist işçilərə rüşvət verməklə əldə etmək olar. Daha xoş bir yol "affiliate marketing" və "siyahı mübadiləsi", yəni potensial müştərilərin məlumat bazalarını rəqabət aparmayan təşkilatlar arasında qarışdırmaqdır.
7. Mövcud müştərilərin tövsiyələri. Daimi müştərilər sizə yeni müştərilər tövsiyə edə bilər. Düzdür, bu, yalnız bazarda rəqib olmadıqda işləyir.
8. Sosial əlaqələr. Dostlar və tanışlar bəzən mümkün istehlakçılar haqqında məlumat verə bilirlər. Şayiələr də burada yaxşı işləyir, sadəcə onlara əməl etmək lazımdır.
9. "Sahə" məlumat toplusu. Sözdə ərazi hissi. Məsələn, ofis ləvazimatları təklif edən şirkətlərdə hətta "sleuth" adlanan, yəni biznes mərkəzlərində gəzən və potensial müştəriləri görünməz şəkildə axtaran insanlar var. Benzin biznesi üçün ən maraqlı yanacaqdoldurma məntəqələri magistral yolların kənarında yerləşən yanacaqdoldurma məntəqələridir. Tikinti materialları tədarükçüləri yeni mövcud hasarlanmış sahələrə və yeni tikinti layihələrinə cəlb olunurlar.
10. Rəqiblərin saytları. Böyük və orta müştərilərin siyahısını tapmaq üçün ən asan yol rəqibin korporativ saytındadır.

• Haqsız rəqabət: təzahür formaları və mübarizə üsulları

İnternet Marketinqində Potensial Müştəriləri cəlb etməyin 10 yolu

Metod 1. İstinadlar

Hər kəs çoxdan bilir ki, it kişinin ən yaxşı dostu, brilyant isə qızın ən yaxşı dostudur. Referallar istənilən biznesin ən yaxşı dostudur. Ancaq naməlum səbəblərdən az adam bu fakta lazımi diqqət yetirir. Anlayın ki, işinizdən razı qalan dostlarınızın məsləhəti ilə yeni istehlakçılar sizə gələndə bundan yaxşı heç nə yoxdur. Axı, onlar artıq məqsədyönlü hərəkəti yerinə yetirmək üçün konfiqurasiya olunublar: almaq, sifariş etmək, bülletenə abunə olmaq və s. Beləliklə, gəlin onlara həqiqətən cəlbedici bir şey təklif edək ki, onlar da dostlarına sizin haqqınızda danışmaq istəsinlər?

Metod 2. SEO

Statistikaya görə, insanların 93%-i nəyisə internet vasitəsilə axtarır. Bu səbəbdən saytınızı nəzərə çarpan etmək, yəni onu Yandex və Google siyahılarının yuxarı hissəsinə qaldırmaq inanılmaz dərəcədə vacibdir. Nə qədər yüksək olsanız, ərazinizdə bir o qədər potensial müştərilər və alıcılar görünəcək. Əks vəziyyətdə, saytınızda böyük bir daxilolma axını görmək ehtimalınız yoxdur. Ağıllı SEO təşviqi reytinqinizi yaxşılaşdıra bilər. Veb sayt səhifələri müəyyən edilmiş açar sözlərdən istifadə edərək optimallaşdırılmalı və paylanmalıdır.

Son araşdırmalara görə, gündəlik (6 saata qədər) vaxtını sosial şəbəkələrə və media məzmununa həsr edən şirkətlər 60% daha çox potensial müştərilərə və 78% daha çox daxil olan veb-sayt trafikinə malikdir. Bu nəyi göstərir? Şirkətin sosial şəbəkələrdə daimi mövcudluğunu təşviq etmək son dərəcə vacibdir. Nə üçün? Belə ki, alıcılar vasitəçi olmadan şirkətlərlə əlaqə saxlaya bilsinlər.

Ancaq əvvəlcə potensial müştərilərinizin hansı sosial şəbəkəni seçdiyini müəyyənləşdirin. Bütün mövcud olanlara paylamaq üçün pul xərcləmək mənasız olduğundan. Aydındır ki, bir biznes üçün Facebook-da hesabın olması, digərinin VKontakte şəbəkəsində potensial müştəriləri ilə əlaqə saxlaması, növbətisi Twitter, sonuncusu isə Odnoklassniki-də təklifləri uğurla satması üstünlük və daha sərfəlidir.

Metod 4. Faydalı məzmun

İnternetin həyatımızda mühüm yer tutması ilə istehlakçılar məlumatı harada axtaracaqlarını və kimə etibar edəcəklərini seçə bilərlər. Və onların məhsul almaq üçün demək olar ki, kənar rəyə və ya menecerin tövsiyəsinə ehtiyacları yoxdur. Bu səbəbdən də ən əsası sayt ziyarətçilərinin ehtiyaclarına cavab verən yüksək keyfiyyətli, keyfiyyətli (maarifləndirici, informativ) məzmun yaratmaqdır.

Məzmun blog yazmaq, xəbərlər dərc etmək və məqalələr blokunun hazırlanmasından daha çox şeydir. Bunun bir çox növləri var, məsələn: infoqrafika, videolar, audio podkastlar, memlar, elektron kitablar və s. Beləliklə, yüksək keyfiyyətli məzmun yaratmaq üçün səy göstərməyin, müxtəlif növlərdən istifadə edin, potensial müştərilərinizin xüsusi olaraq nəyə üstünlük verdiyini izləyin. və dostları ilə nə paylaşmağı xoşlayırlar. Sosial şəbəkələrdə onu təbliğ etməkdən vaz keçməyin. Ancaq yadda saxlamaq lazımdır ki, topladığınız məlumat köhnələ bilər, ona görə də vaxtaşırı ona qayıdın, yeniləyin və təzə bir şey əlavə edin.

yol5. Açılış səhifələri(açılış səhifələri, LP)

Açılış səhifələri, xüsusən də abunə və məlumat toplama səhifələri potensial müştərilərin e-poçt məlumat bazasını yaratmaq üçün əlaqə əldə etməyin ən sadə üsulu kimi tanınır. Açılış səhifəsi yaratmaq üçün yalnız bir neçə klik lazımdır. Qurğuşun yaradılması üçün müxtəlif xidmətlər və platformalar artıq hazırlanıb, istənilən ehtiyaclara uyğun olaraq asanlıqla fərdiləşdirilə bilən hazır şablonlarla təchiz olunub.

Nəzərə alın ki, pis tərtib edilmiş açılış səhifəsi zərər verə bilər - bu, resursunuza səfərlərin azalmasına səbəb olacaq. Analitik sistemlərdən istifadə etdiyinizə əmin olun, onlar sizə trafikin keyfiyyətindən və mövcud alış kanallarının effektivliyindən xəbərdar olmağa imkan verəcəkdir. Bütün parametrləri yoxlayın - başlıqlardan CTA düyməsinin rənginə qədər.

Əlaqə məlumatlarını əldə etmək üçün LP yaratmağa qərar verdikdən sonra potensial müştərilərlə danışıqlar apararkən veriləcək ən yaxşı sualları nəzərdən keçirin. Düzgün seçim resurs çevrilməsini artıracaq. Həm də həcmlə işləyin: Bəzi açılış səhifələri SEO üçün optimallaşdırılmalıdır.

Metod 6. Marketinqin avtomatlaşdırılması

Gələn axın vasitəsilə toplanmış verilənlər bazasından necə istifadə edəcəksiniz? Bəlkə soyuq potensial müştəriləri isti müştərilərə çevirmək üçün faydalı məlumatlar, gəlirli təkliflər göndərəsiniz? Bunu özünüz etsəniz, proses çətin olacaq. E-poçt marketinqinizi daha yaxşı avtomatlaşdırın. Marketoloqların 85%-nin fikrincə, poçt potensial müştəriləri real istehlakçılara çevirmək, yəni onları satış hunisinə daxil etmək üçün ən yaxşı iş üsuludur.

Metod 7. Cari müştərilərin rəyi

Müştərilərlə tam, yaxşı qurulmuş rəy çox dəyərlidir. Onlardan soruş:

• səni necə tapdılar;
• şirkətinizi, işinizi, məhsulunuzu təsvir etmək üçün hansı sözlərdən istifadə edə bilərlər?

Daimi yeni insanların axını yaratmağa çalışsanız və sonra onlarla etimada əsaslanaraq işləsəniz, əldə edilən məlumat böyük fayda verəcəkdir. İnsanların haradan gəldiyini və niyə sizinlə işləməyə razı olduqlarını dəqiq bilirsinizsə, mövcud resurslardan ağıllı şəkildə istifadə etməklə yeni müştərilər qazanmaq üçün strategiya hazırlamaq üçün bütün vasitələrə sahib olacaqsınız. Bu, xidmət səviyyələrinizi yaxşılaşdırmaq üçün sizə fikir verəcəkdir.

Ancaq təkcə mövcud kateqoriyaları yeniləməyin yollarını deyil, həm də müəyyən sektorlara töhfənizi artırmaq üçün əlavə imkanlar axtarmağa çalışın. Bu hərəkət sizə daim potensial müştərilərin baxışı sahəsində qalmaq şansı verir. Başqa sözlə, siz yalnız böyük bir daxil olan axını deyil, həm də mütəxəssislərinizin effektiv şəkildə qarşılıqlı əlaqə qura biləcəyi yaxşı trafik yarada biləcəksiniz. Alıcılar artıq konstruktiv söhbətə, təklifin nəzərdən keçirilməsinə və əməliyyatın başa çatdırılmasına sadiq olduqları üçün siz onları cəlb etməkdən onlara məhsul və ya xidmət satmağa qədər olan müddəti əhəmiyyətli dərəcədə azaldırsınız.

Metod 8. İstifadəyə yararlılıq və cəlbedicilik

Mağazanız, ofisiniz, veb saytınız, açılış səhifəniz və göndərilən məlumatlarınız diqqəti cəlb etməlidir. Çox vaxt insanlar yalnız sizin yanınızda olmaqdan məmnun olduqları üçün yenidən qayıdırlar, onlar rahatdırlar, əsas məhsullarınızla birbaşa əlaqəli olmasa belə, qeyri-adi bonuslar verdiyinizdən razıdırlar. Potensial müştəri sizi satın ala biləcəyiniz tərəfdaş kimi qiymətləndirdikdə, hər şeyə baxır.

Metod 9. Şəbəkə

Əlaqələrin qurulması vacibdir. İctimaiyyət qarşısında görünün: sərgilərdə, ustad dərslərində iştirak edin, vizit kartları paylayın, bir sözlə ünsiyyət qurun. Bu, vaxt və maliyyə sərmayəsi tələb edən çox çətin bir işdir. Həmişə unutmayın ki, bu investisiya öz bəhrəsini verəcəkdir. Bir iş təqdim etmək və ya yad insanlarla söhbətə başlamaq lazım olanda özünüzü narahat hiss edirsinizsə, istirahət edin. Bir çox insan eyni şeyi hiss edir. İki seçiminiz var: özünüzü komplekslərinizdə basdırın və onları əzizləyin, ya da gözəl vizit kartları, bukletlər sifariş edin, dünyaya çıxın və potensial müştəriləri müəyyənləşdirməyə başlayın.

Metod 10. Əlaqə məlumatı

Əlaqələrinizi verin. Əlbəttə ki, öz veb-sayt səhifəniz onlar üçün yaxşı yerdir, lakin bir çox başqaları da var. Məlumatlarınızın Google, Yandex, müxtəlif onlayn kataloqlar, sosial şəbəkələr və digər mediada olub olmadığını yoxlayın. Unutmayın: sizin haqqınızda məlumat tapmaq çətin olduqda, potensial müştərilərin sizi tapmaq ehtimalı azdır.

Ekspert rəyi

Sosial şəbəkələrdə potensial müştəriləri cəlb etməyin üç prinsipi

Dmitri Perunov,

CoralTravel-də marketinq direktoru

PwC-nin 2015-ci il statistikasına əsasən, onlayn istifadəçilərin 45%-i sosial şəbəkələrdə hansısa brendlə əlaqə saxladıqdan sonra alışların sayını artırır. Təcrübəmizə əsaslanaraq deyə bilərəm ki, səriştəli SMM strategiyasının köməyi ilə iki il ərzində Instagram-da 8,5 min abunəçi toplaya və aylıq satışları 15% artıra bilərsiniz. Yaxşı nəticələr əldə etmək üçün sosial şəbəkə hesabımızı üç prinsipə uyğun olaraq inkişaf etdirdik:

Prinsip 1. İstifadəçilərin brendlə ünsiyyətə cəlb edilməsi

Çoxlu sayda SMM menecerinin fəaliyyəti abunəçilərlə əlaqə saxlamağa deyil, şirkət yazılarının və xəbərlərinin saytda görünməsini təmin etməyə yönəlib. Bu, yalan strategiyadır: əgər istifadəçilər sosial şəbəkələrdəki nəşrlərə reaksiya verərsə (onları bəyənir, dostları ilə paylaşır, şərhlər buraxır və s.), o zaman onlar şirkətin məhsul və ya xidmət almaq təklifinə asanlıqla cavab verəcəklər. Ona görə də belə işin əsas vəzifəsi abunəçiləri brendlə ünsiyyətə cəlb etməkdir. Bunun üçün ən əlverişli şəbəkə Instagramdır.

Prinsip 2. İstifadəçi fəaliyyətinin təhlili

Sosial mediada səylərinizi yalnız yeni abunəçilərin cəlb edilməsinə yönəltmək kifayət deyil. Müntəzəm olaraq təhlil etmək vacibdir: potensial müştəriləri nə cəlb edir, həftənin hansı saatlarında və günlərində ən aktivdirlər və s. Hər bir sosial şəbəkədə mövcud olan alətlər buna kömək edəcək. Ziyarətçilərin təşəbbüsünü tez başa düşməyə, auditoriyanı qruplara bölməyə və hər biri üçün ayrıca mesaj yaratmağa imkan verən pullu reklamdan imtina etməyin.

Prinsip 3. Yeni formatın tətbiqi

Sosial şəbəkədə abunəçiləri cəlb etmək və saxlamaq niyyətində olan şirkət nəşriyyatın və auditoriya ilə ünsiyyətin yeni formatlarını daim sınaqdan keçirməlidir. Əks halda, istehlakçılar hesabı tərk edəcək və daha yaradıcı rəqibə gedəcəklər. İnstaqramda belə bir video sitatı ilə gəldik. Məşhur şəxsiyyətlərdən sitatlar sosial mediada populyar məzmun növüdür. Çimərlik və ya cənub təbiəti haqqında qısa bir videoya böyük bir insanın sitatını əlavə etdik və hər şeyi şirkətin loqosu ilə təmin etdik. Fotoşəkillərdən ibarət paylaşımlarla müqayisədə video məzmunu izləyicilərdən dörd dəfə daha çox cəlb olunur.

Potensial müştərilərin məlumat bazası niyə tərtib olunur?

Potensial müştərilərin məlumat bazası planlaşdırılan dövriyyədən asılı olmayaraq istənilən şirkətin fəaliyyətə başladığı ilk gündən inkişaf etməyə başlayır. Bu alət təşviq strategiyasını hazırlayarkən əsas məlumat mənbəyidir. Potensial müştərilərin məlumatlarının açıqlanmamasına görə məsuliyyət şirkətin yerli aktı ilə müəyyən edilməli və əmək müqaviləsində ayrıca bənddə göstərilməlidir.

Bu verilənlər bazası aşağıdakı parametrlərə cavab verməlidir:

1. Məlumat müəyyən bir məhsul kateqoriyasını almaqda həqiqətən maraqlı olan insanlara məhsul təklif etməyə imkan verir.
2. Məlumat reallığa uyğundur və bununla da reklam materiallarının istehsalına və təqdimatların təşkilinə mənasız investisiyaları aradan qaldırır.

Unutmayın ki, verilənlər bazanız və sadalanan nöqtələr arasında ən kiçik uyğunsuzluq belə sizin irəliləyişinizə mane olur.

Potensial müştəri bazası planlaşdırma üçün istifadə edilə bilər. Bunun üçün o, aşağıdakı məlumatları ehtiva etməlidir:

• Şirkətin adı;
• hüquqi və poçt ünvanı;
• telefonlar;
• e-poçt ünvanları;
• fəaliyyətin xüsusiyyətləri haqqında məlumat.

Şirkətin bütün işçiləri məlumat bazasında mövcud olan məlumatların vaxtaşırı yenilənməsində maraqlı olmalıdırlar. Dəyişikliklərin edilməsinin səbəbləri bunlardır:

• innovativ məhsul və ya xidmətlərin təqdimatı;
• müəyyən məhsul kateqoriyalarına tələbin dəyişməsi.

Rəhbərlərin siyahısını necə yaratmaq olar

Adətən belə olur ki, siz məhsullarınızın bəzi istehlakçılarını artıq tanıyırsınız. Hətta bəzilərini adları ilə tanıyırsınız. Bunlar əvvəllər işlədiyiniz şəxslər, başqa şirkətlərdən olan həmkarlarınız, peşəkar tədbirlərdə və klublarda birgə iştirakdan sonra qalan tanışlarınız ola bilər. Onların hamısı aşkar müştərilərdir.

Qalan potensial müştərilər müəyyən edilə bilər. Nəzərdə tutulan istehlakçınızın cavab verməli olduğu parametrlərin siyahısını yaradın. Buraya vəzifə, peşə öhdəlikləri, iş və yaşayış yeri, hobbilər və s. daxil ola bilər. Buraya daxil olanların hamısı potensial müştərilərdir.

Bütün potensial müştərilərin məlumatlarını daxil edin, onlardan hansının həqiqətən məhsulu almağa qadir olduğunu və kimin namizədliyinin mübahisəli göründüyünü düşünməyin. Siyahınızı genişləndirməklə başlayın, sonra qiymətləndirməyə başlayın. Çox güman ki, verilənlər bazanızı doldurarkən biznesinizi inkişaf etdirmək üçün ideyalarınız və seçimləriniz olacaq.

İş vərəqi sizə onları daha asan təşkil etmək imkanı verəcək. Potensial alıcıların adları üçün sol sütundan istifadə edin. Orta - şərhlər üçün: şəxsi niyə bu siyahıya əlavə etmək qərarına gəldiyinizi burada qısaca təsvir edin. Ümumiləşdirmə üçün doğru olanı buraxın. Bu konkret şəxs və ya firma müştəri ola bilsə, növbəti kim olacaq? Kimin bu alıcı ilə işləməyi asanlaşdıracaq oxşar cəhətləri var?

Təsəvvür edək ki, siz avtomatik yığımlı telefonlar satırsınız ki, bu da müştəriyə planlaşdırılmış görüş, tibb sahəsində görüş barədə dərhal xatırlatmağa imkan verir. Onda potensial müştəriləriniz, ilk növbədə, həkimlər olacaqlar, çünki xəstələrin yaddaşının zəif olması səbəbindən onların iş qrafikində boş yerlərin olması son dərəcə sərfəli deyil. Bu cür unutqan xəstələr təkrar ziyarətə qayıtmaq üçün xatırlatma tələb edə bilər. Məhsulunuz bu problemi asanlıqla həll edəcək. Amma üçüncü sütuna məlumat daxil edəndə başa düşəcəksən ki, təkcə həkimlər istehlakçı ola bilməz. İkinci sütuna qayıdın və düşünün: sizin məhsulunuz alıcıya nə üçün lazımdır? Hansı sahələrin nümayəndələri tərəfdaşlara və müştərilərə özləri haqqında xatırlatmaq ehtiyacı hiss edirlər? Hüquqşünaslar, kosmetoloqlar, hava yolları, otellər, avtoservislər və bu kimi iş adamları dərhal ağlınıza gələcək. Onların hamısı da sizin kimi iş vaxtlarını boşa sərf etmək istəmir, daim potensial müştərilərə zəng edərək nəyi səylə unutmağa çalışdıqlarını deyirlər.

• Heç bir müştərinin müqavimət göstərə bilməyəcəyi gedən zəng skriptini necə yazmaq olar

Ekspert rəyi

Potensial müştərini real müştəriyə çevirmək üçün 4 addım

Andrey Kulagin,

"Pacific Stroy" şirkətinin baş direktoru, Moskva

Vəziyyətlərin 80 faizində potensial müştərilərimiz daha əlverişli şərtlərə nail olmağa çalışırlar və bunun üçün təkliflərimizdən narazılıq və razılaşmadıqlarını göstərirlər. Bu, onlar birlikdə işləməyə 100% hazır olsalar belə baş verir. Onları inandırmaq üçün dörd mərhələdən ibarət aydın bir alqoritmə əməl edirik:

Mərhələ 1. Müştəri ilə ilk əlaqə: güclü təəssürat buraxın

Müştərinin diqqətini çəkən və ya onun əlində olan hər şey (vizit kartı, buklet, vebsayt, reklam afişası, məhsulun özü) yüksək keyfiyyətli və gözəl olmalıdır. Özümüz üçün ilkin əlaqə yaratmaq variantlarından biri kimi poçt göndərişini seçdik. Zərif kitabça və hədiyyə ilə gözəl bəzədilmiş qeydiyyatlı bağlama göndəririk. Belə bir bağlama şəxsən vacib bir müştəriyə təqdim olunur: memar, podratçı və s. Belə bir hörmət əlaməti diqqətdən yayınmır, çünki şirkət formasında poçt işçiləri hər hansı birimizə qeydiyyatlı bağlamaları çatdırmırlar. Məzmun insanın marağına səbəb ola bilsəydi, o, mütləq sizinlə əlaqə saxlayacaqdır. Bu vəziyyətdə bütün ümidlər xoş bir təcrübədir.

Addım 2: Müştəri problemlərini müəyyənləşdirin

Bu mərhələdə aydınlaşdırıcı suallar vermək, potensial müştəri ilə gələcək əməkdaşlıq prosedurunu müəyyən etmək lazımdır - sizə gələn şəxsin probleminin nə olduğunu başa düşmək üçün hər şey. Ehtiyacları müəyyən edərkən biz bir şablona əməl edirik. Bir insana verilməli olan sualların siyahısı var. Cavablara əsasən, hamını üç qrupa ayırırıq: “bizimki”, “spam”, “rəqiblərdən göndərilmiş”.

Mərhələ 3. Müştəri şübhələri ilə məşğul olmaq

Bu mərhələdə istehlakçıya sual verməkdən və onlara vicdanla cavab verməkdən çəkinməmək vacibdir. Çətin vəziyyətlərdə fasilə vermək və ya daha təcrübəli həmkarları dialoqa cəlb etmək olar. Beləliklə, əməliyyatlardan əldə olunan gəlir ay üçün planlaşdırılan həcmdən çox ola biləcək şübhəli potensial müştərilərlə şəxsən görüşməyə çalışıram.

Mərhələ 4. Müqavilənin bağlanması

Düzgün strategiya seçmisinizsə və ilk üç mərhələdə müştəri ilə bacarıqla işləmisinizsə, kommersiya təklifinə keçid və müqavilənin imzalanması adətən əvvəlcədən müəyyən edilir. Bu halda, bu addım əsasən texniki xarakter daşıyır: təfərrüatları, bonusları və s. müzakirə etmək, çünki müştəri əvvəldən "sizin" olub. Ancaq bu, əlavə iş tələb olunmadığı anlamına gəlmir - heç bir halda istirahət etməməlisiniz.

• Soyuq müştəriləri istiləşdirəcək təsirli qurğuşun maqnitlərinin nümunələri

İpucu 1. Potensial alıcının sizi ilk dəfə ziyarət etmək istəməsi üçün əsas şərt yaradın. Məhsulu maya dəyərinə və ya aşağı qiymətə qeyd edin. Tapşırıq: bir insanı ilk dəfə ofisinizdə görünməsini təmin etmək.

İpucu 2. Mövcud müştərilərdən potensial alıcıların adlarını öyrənin. Bu üsul uzun illərdir ki, sığortaçılar tərəfindən istifadə olunur. İstehlakçıları tapmaq üçün ən əlverişli resurs mövcud alıcıdır. İstədiyinizi "şəbəkə metodu", "tövsiyələrdən işləmək" adlandırın. Psixoloqlar qeyd etdilər: insan öz seçiminin düzgünlüyünə başqalarını inandırmağı xoşlayır. Dostlarınızın sizə necə dediyini xatırlayın: "Bu film tamamilə qaçırılmazdır!", "Necə? Hələ bu restoranı dadmısınız?” Sizin şirkətinizlə də eynidir: onu “görməyə dəyər” etmək üçün mümkün olan hər şeyi etməlisiniz.

İpucu 3. Potensial alıcılarınızın aid olduğu təşkilatları cəlb edin.Çox vaxt böyük ərzaq mağazaları ayrı-ayrı şirkətlərin işçilərinə kiçik korporativ endirimlər edir. Bu çox rahatdır: bundan sonra bu şirkətlər sizin “reklam agentlərinə” çevriləcək və onların müştəriləri sizinlə daha tez-tez əlaqə saxlayacaqlar.

İpucu 4: Potensial alıcılarla birbaşa poçtla əlaqə saxlamağa çalışın.Əksər istehlakçılar daimi olaraq müəyyən bir yerdə yaşayırlar. Bir ərzaq mağazasını təbliğ edirsinizsə, onlar sizdən iki mil radiusda səpələnə bilər. Quru təmizləyici iki blokdan çox deyilsə. Əgər bu bankdırsa, evinizə ən yaxın filialın yanında. Mövcud müştərilərinizin cəmləşdiyi ərazini seçin. Potensial müştərilərin burada yaşaması və hətta oxşar sosial xüsusiyyətlərə malik olma şansları çox yüksəkdir. Hər bir potensial müştəriyə razılaşa bilməyəcəyi bir təkliflə e-poçt göndərin. Bu işlədi? İndi poçt sahəsini artırın.

İpucu 5. Sosial həyata qoşulun. Bir çox kiçik biznesmen uğur qazanır, çünki onlar yaşadıqları ərazinin ictimai həyatında fəal iştirak edirlər. Qonşular onları müxtəlif təşkilatlarda, uşaq bağçalarında, iməciliklərdə və digər tədbirlərdə gördükləri işlərdən xatırlayırlar. Bununla belə düşünmək təhlükəlidir: “Hamı mənim nə işlə məşğul olduğumu və ofisimin harada olduğunu bilir”. Bu yanlış yanaşmadır. Belə bir ifadə "fərziyyə sindromunun" açıq əlamətidir, başqa sözlə, siz yalnız bütün dünyanın xəbərdar olduğunu güman edirsiniz. Halbuki reallıqda çoxları sizin varlığınızdan belə şübhələnmirlər. Bölgənizdəki sakinlərin 20%-i hər il köçdüyünə görə, potensial müştərilərə özünüzü və iş xəttinizi təqdim edərkən özünüzü ictimai xidmətə cəlb etmək yaxşı fikirdir.

İpucu 6: Məhsulunuzu tanıyın.İnsanlar səlahiyyətli satıcılarla işləməyə üstünlük verirlər. Yəni, məhsul haqqında hər şeyi bilən və istənilən sualı səslənməmişdən əvvəl rahatlıqla cavablandıra bilənlərlə. Əsas qaydanı xatırlayın: satmaq imkanı təklifi bilməkdədir. Ən yaxşı sığorta menecerləri sadəcə sizi dinləyirlər, lakin onların artıq başlarında sizə uyğun olacaq bir dialoq variantı var. Daha çox məlumat daha çox satış deməkdir. Məhsul haqqında istənilən məlumatı təchizatçıdan ala bilərsiniz. Mağazaya yeni paltar kolleksiyası gəlsə, hər bir sonuncu işçinin etiketlərdəki məlumatları oxuduğuna əmin olana qədər dincəlməyəcəyik. Əlbəttə ki, hamı bunu etmir, lakin bu kiçik etiketlər məhsuldar ticarət üçün əla olan çoxlu məlumat ehtiva edir.

İpucu 7. Peşəkar təlimə və özünü təhsilə vaxt itirməyin. Yeni məhsullar və qarşıdan gələn gəlişlər haqqında hər həftə işçilərlə görüşlər təşkil edin. İnsanlar hamıdan soruşaraq danışsınlar. İşçilərin əksəriyyəti yalnız onlara belə suallar verilmədiyi üçün öz mövqeyini bildirmir. Müəyyən bir fikri kimin irəli sürməsinin əhəmiyyəti yoxdur. Çox vaxt ən gözə çarpmayan və ən az aktiv işçi yaradıcı ola bilər. Sadəcə danışmağa qərar verəndə onu eşitmək lazımdır.

İpucu 8. Peşəkar mübadilələr. Harada olursunuzsa olun, sizinkinə bənzər bir işlə məşğul olan bir şirkətin ofisinə gedin. Onların işləri necə gedir, öyrənə biləcəyimiz bir şey varmı? İrlandiyanın ən böyük supermarketi olan Superquinn-in sahibi Feargal Quinn öz supermarketindən işçiləri qısa müddətə şəbəkədəki başqa bir mağazaya göndərərək peşəkar mübadilə sistemi yaradıb. Yeni bir yer seçmiş bir insan başqasının müəssisəsinin işləmə xüsusiyyətlərini bəyənir və sonra öz həyatında müsbət dəyişikliklər edə bilir. Bu sistem öz effektivliyini o qədər yaxşı sübut etdi ki, Quinn öz xalqını hətta Şimali Amerikaya aparmağa başladı.

İpucu 9. Peşəkar assosiasiyaların iclaslarında və iclaslarında iştirak edin. Onların təşkilatçıları həmişə yeni, qeyri-adi və çox vaxt uğurla işləyən ideyalar axtarırlar. Üç günlük sənaye seminarında iştirak edin, otuz müzakirəyə baxın və sizə ən azı bir yeni ideya ilə gəlməyinizə zəmanət verilir. Daha yaxşı nə ola bilər? Potensial müştəriləri həqiqi ziyarətçilərə çevirməkdə rəqiblərinizi qabaqlayacaqsınız.

İpucu 10. Oxuyun. Daha yaxından baxın. Dinləmək.İş sahənizlə bağlı mühazirələri əlinizdə saxlayın. Və ya ticarət sənəti. Maarifləndirici filmlərə baxın. Peşəkar nəşrləri oxuyun. Eyni sferada olan hər hansı bir qrup insan hər kəsin bir-birini tanıdığı kifayət qədər yaxın çevrədir.

Potensial müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə necə olmalıdır?

Təqdimat məqsədi daşıyan müştəriyə təsirli məktub beş blokdan ibarət olmalıdır:

1. Diqqəti cəlb etmək üçün

Bu bölmədə potensial müştərilərə təklifinizin nə qədər müstəsna olduğunu bildirin. Az miqdarda məhsul qalıb, satışlar bir neçə günə bağlanacaq və s. Bütün bunların məqsədi potensial müştəriləri indi hərəkət etməyə təşviq etməkdir.

Potensial alıcının niyə tələsməsinin səbəbini dəqiq formalaşdırmaq vacibdir. Biznesinizə tətbiq edildikdə faydalı ola biləcək taktikalara baxaq:

• müəyyən bir müddətə məhdudiyyət;
• məhsul cəmi beş gün ərzində satışda olacaq;
• 7 mart tarixinədək qüvvədə olan qiymət;
• müəyyən bir müddət üçün endirim var;
• yalnız 40 ədəd mövcuddur;
• Təklif bazar gününə qədər etibarlıdır.

Müstəqil olaraq sizin üçün əlverişli olan və bir insanı dərhal satın almağa məcbur edə biləcək üsullar yaratmağa çalışın. Bununla belə, iki şeyi xatırlamaq vacibdir:

1. Siz söz verdiyinizi yerinə yetirməli olacaqsınız, yəni istifadə olunan bütün məhdudiyyətlər mütləq qüvvəyə minəcək. Əgər martın 7-dən qiymət artımı vəd etsələr, beləliklə, sizi almağa məcbur etsəniz, ancaq siz özünüz eyni qiyməti saxlasanız, bazarda reputasiyanız çox zədələnəcək. Bu birbaşa istehlakçıların sayına təsir edəcək.
2. Ziyarətçiyə ciddi seçim vermək vacibdir: yalnız almaq və ya itirmək, qərar üçün qısa müddət verilir - burada itki qorxusu təsirindən istifadə olunur. “Bu şansı bir daha əldə etməyə bilərsiniz...” və s.

Tədqiqat nəticələrinin göstərdiyi kimi, bu üsullar müəyyən bir tarix qeyd edildikdə daha effektiv işləyir. Bununla belə, mənfi cəhət odur ki, bütün göstərilən şərtlərə ciddi şəkildə əməl edilməlidir.

Potensial müştərilərə poçtla göndərilən kommersiya təklifləri iki həftə ərzində rəy bildirmirsə, bu çox uzundur. Cavab vaxtlarına nəzarət edin və bu göstərici əsasında göndərilən materialları vaxtında təkmilləşdirin. Bu vəziyyətdə "qıtlıq taktikasının" həyata keçirilməsi ən uğurlu olacaqdır.

2. Fəaliyyətə təhrik

Hamımız potensial müştərilərin hərəkətə keçməsini istəyirik. Buna görə də, satınalma mərhələlərini maksimum sadəliyə çatdırmaq və gələn hər kəsə izah etmək lazımdır: nə və necə. Çox vaxt sifarişlər veb saytında xüsusi bir forma vasitəsilə edilir. Bu seçim ilə doldurulacaq hər bir bloku ətraflı təsvir etmək və müştəri üçün addımların ardıcıllığını göstərmək daha yaxşıdır. Saytda işləmə prinsipinin artıq insanlara məlum olacağını düşünməyə ehtiyac yoxdur. Unutmayın ki, müştərilər addım-addım təlimat gözləyirlər. Gözləməyi, bütün mərhələləri mümkün qədər sadələşdirməyi sevmirlər.

3. Xəbərdarlıqlar

Alış-verişin mərhələləri haqqında insana danışmağa müvəffəq olduqdan sonra, ona təklif etdiyiniz şeylər olmadan varlığının nə qədər qaranlıq olduğunu bildirməyin vaxtı gəldi. Hər kəs rahatlığı qiymətləndirir, lakin dəyişiklikdən qorxur. Və bu məhsul müəyyən mənada həyata mane olduğundan, baş verənləri dəyişiklik kimi deyil, rahatlığın artması kimi göstərmək yaxşı olardı.

Burada bu məhsul olmadan mövcudluğu təsvir edə bilərsiniz. İnsanlara bu seçimlə nə ilə qarşılaşdıqlarını söyləyin. Beş il əvvəl həyat necə idi? Potensial müştəri təklifinizi qaçırarsa onu nə gözləyir və hansı xoşagəlməz nəticələr onu təəccübləndirə bilər?

Bütün sualları əvvəlcə özünüzə yönləndirin və onlara cavab verin. İndi yalnız alınan ifadələrə kiçik dəyişikliklər etmək və onları potensial müştərilərin qulağına çatdırmaq qalır. Onlara məhsulunuz haqqında niyə düşünməli olduqlarını söylədiniz, alış prosesini göstərdiniz, indi almayaraq nədən imtina etdiklərini göstərdiniz. İstək və maraq üzərində oynayın, qorxulara təzyiq edin ki, potensial müştəri başa düşsün: onun həyatında mövcud vəziyyət yanlışdır və onun məhsulu almaqdan başqa yolu yoxdur.

Unutmayın, heç kim obyekt almır, insanlar problemlərin həlli yollarını alırlar. Ona görə də bu məhsul olmadan hansı çətinliklərin müştərilərin boynuna yük kimi qalacağını, nələri itirəcəklərini mütləq deyin. Bütün bunlar haqqında bizə mümkün qədər ətraflı məlumat verin.

4. Dərhal tədbir görməyə çağırın

Bu blokda, potensial müştərinin məhsulu indi necə sifariş edə biləcəyini və etməsə, yeganə şansını itirəcəyini iki və ya üç cümlə ilə ümumiləşdirməyin vaxtı gəldi. Birbaşa deyin: şans onun tərəfindədir və o, bütün həyatı boyu hərəkətsizliyinə peşman olacaq. Və heç vaxt belə bir şans olmayacaq. Müsbət qərarın bütün faydalarını və süründürməçiliyin inanılmaz dərəcədə kədərli nəticəsini qısaca qeyd etməyinizə əmin olun.

Bütün bu keçidi öz arzularınız və şəxsi imzanızla tamamlayın. Bu cür məktubları bitirmək üçün çoxlu ifadələr var: "Hörmətlə", "Hörmətlə". Bu sözlərdən sonra imzanız olmalıdır.

5. P.S

Mükəmməl seçim iki postskript yaratmaqdır: biri təklifi və nəticələrini təkrarlayır, digəri isə (P.P.S. işarəsi ilə) potensial müştərinin alış zamanı alacağı hədiyyələri və bonusları sadalayır. Əslində, üç, hətta daha çox belə əlavələr edirlər. Sonra birincisi əvvəllər müzakirə olunan üstünlükləri və 3-cü bənddən xəbərdarlıqları təsvir edir, sonra sifariş prosedurunu qısaca xatırladır və nəhayət, xoş bonusları təsvir edir.

Əsas qayda (istənilən seçim üçün) postscript olmalıdır. Kifayət qədər yer yoxdursa, əsas mətni kəsin.

• Kommersiya təklifi mətninin yazılması üçün 4 qayda

Ekspert rəyi

Potensial müştərini maraqlandıracaq kommersiya təklifini necə etmək olar

Aleksey Batylin,

"ActivityGroup" şirkətinin baş direktoru, Moskva

Mən, hər hansı bir top menecer kimi, kommersiya təklifləri (CP) olan çoxlu sayda məktublar alıram. Hansıların nəzərə alınma şansı var? Top menecer üçün CP formalaşdırarkən əsas parametr onun vaxtının nə qədər dəyərli olduğunu başa düşməkdir. Bu, potensial müştəriyə satış təklifində edə biləcəyiniz ən yaxşı şeydir. Qalan qaydalar bundan irəli gəlir:

Qayda 1. Su yoxdur. Mesaj demaqogiyaya yol vermir. Uzun mətnləri daha yaxşı işi olmayanlar oxuyur. Belə komanda üzvləri nadir hallarda həlledici səsə malikdirlər, yəni onların sizə heç bir faydası yoxdur. Əsas fikri ilk sətirlərə yerləşdirin. Fikir bütövlüyünü qoruyun, düzgün yazın.

Qayda 2. “Problem” yoxdur. Müştərinizin həqiqətən üzləşdiyi çətinlikləri təsəvvür edin. Onları ən əvvəl adlandırın və özünüz və ya şirkət adından bir həll təklif edin. İndi lazımsız detallardan qaçaraq onu necə həyata keçirəcəyinizi təsəvvür edin. Əslində daha çox ehtiyac yoxdur. Ancaq problemi xüsusi bir adla çağırmayın, onu böyümə sahəsi kimi təsəvvür etmək daha yaxşıdır. Çünki bu sözə görə vizual insanla (məlumatı yaxşı qavrayan və yadda saxlayan adam) rastlaşsanız, onun cümləyə münasibəti sanki mürəkkəblik daşıyır.

Qayda 3. Az daha çox. Təklif verməzdən əvvəl şirkət və menecer haqqında nə qədər çox məlumat toplaya bilsəniz, sizin üçün bir o qədər yaxşıdır. Birgə işləmək lehinə çoxlu arqumentlər gətirməkdənsə, onun əsasında qısa və lakonik təklif irəli sürmək üçün potensial müştəri haqqında məlumat toplamaq və təhlil etmək üçün bir neçə gün sərf etmək daha effektivdir.

Qayda 4. Sözlər əvəzinə rəqəmlər. Təsəvvür edək ki, siz satışları artırmağı təklif edirsiniz. Sonra konkret olaraq onların nə qədər artacağını və müştərinin bu artımın neçə faizini sizə köçürəcəyini yazın. Müştərinin əldə edəcəyi bütün əlavə dəyər variantlarını sadalamağa çalışın: artan dövriyyə, artan brend, məhsulun tanınması və s. Fayda aşkar olduqda, müsbət cavab almaq şansı bir neçə dəfə artır. Ancaq az və ya çox dəqiq hesablaya bilmirsinizsə, təxmin etməmək daha yaxşıdır, çünki hesablamalarda səhv etmək, onlar olmadan tamamilə etməkdən daha pisdir.

Qayda 5. Sadə infoqrafika. Bu gün insanlar vaxtlarının 60%-ni qadcet və kompüterlərə sərf edirlər. O, keçərkən e-poçt və sosial şəbəkələrə baxır və yalnız ən vacib mesajları tam oxuyur. Bu, potensial müştərilər arasında xüsusi məlumat qavrayışının formalaşmasına kömək edir. Təkliflərin təqdim edilməsinin ən təsirli üsullarından biri infoqrafik təqdimatdır. Bu variantı uyğun hesab etdik. Üstəlik, belə bir nəticəyə gəliblər: mətn nə qədər az və sadə və sxematik təsvirlər olsa, insan üçün ümumi ideya bir o qədər şəffaf olur.

Qayda 6. Peşəkar iş.Özünüzlə dürüst olun. Hər şeyi edə bilməzsiniz: mətn yazmaq bacarığınız yoxdursa, bu funksiyanı başqa bir mütəxəssisə həvalə edin. Potensial müştəri kommersiya təklifi yaradarkən təcrübəli filoloq-kopirayter və dizaynerin və ya sərbəst işçinin xidmətlərindən istifadə etməlidir.

Potensial müştərilərə zəng etməyin 3 mərhələsi

Potensial müştərilərə zəng etmək- Bu, telefon marketinqi ilə işləməkdə əsas vasitədir. Reklam, xəbərlər, tanıtım, sorğu - istənilən növ marketinq kommunikasiyası telefon texnologiyasından istifadə etməklə həyata keçirilə bilər. Bu halda, zəng etmək lazımdır, çünki bu, marketinqin əsas prinsipinə - kütləvi iştiraka aparan yoldur.

Soyuq zəng, işçinin məhsulu təqdim etmək və satmaq üçün ilk dəfə zəng etməsidir. Potensial müştərilərə bu cür zənglər edən işçi telefon satışı üzrə aktiv mütəxəssis hesab olunur. Məqsədlərinə potensial alıcı ilə ilkin əlaqələrin qurulması və şirkət və məhsulun təqdim edilməsi daxildir. Çox vaxt insanlar bu cür müalicədən əsəbiləşirlər və ondan imtina edirlər, buna görə də onları inkişaf etmiş texnologiyaların köməyi ilə bağlamaq vacibdir.

Potensial müştərilərə zəng etməyin üç əsas mərhələsi:

1. Hazırlıq mərhələsi müştəri bazasının tərtibidir. Şirkət potensial müştərilərin siyahısını yaratmağa qərar verir. Buraya birdəfəlik alış-veriş edən insanlar və tez-tez istehlakçılar daxildir. Və ya ictimaiyyətə açıq mənbələrdən əldə edilən məlumatlar daxil ediləcək.
2. İnformasiya mətninin tərtib mərhələsi - skript. İnsanların siyahısı hazır olduqda, onların məlumatlarını sonradan telefonla ötürmək üçün skript yazmağa başlayın. Zəng etdiyiniz zaman adama demək istədiyiniz hər şeyi ehtiva etməlidir. Məzmun dəfələrlə təkrar oxunur ki, bu da bütün səhvləri və çatışmazlıqları tapmağa imkan verir. Burada xoş tərəfləri vurğulamaq, yeni məhsulları, onların digər şirkətlərin məhsulları ilə müqayisədə üstünlüklərini qeyd etmək lazımdır.
3. İş mərhələsinin başlanğıcı. mütləq vaxtında başlayacaq. Gündüz vaxtı baş verəndə gözəldir - əzbərləmək üçün günün ən yaxşı hissəsi.

Cavablardan asılı olmayaraq zəng edən şəxs sakit olmalı və sabit emosional fona malik olmalıdır. Belə sabitlik (stress müqaviməti) telefon satışı üzrə mütəxəssisin əsas xüsusiyyətidir.

• Soyuq bir zəng zamanı katibi necə yan keçmək, qərar verənə çatmaq və sövdələşmə etmək

Potensial müştərinin əsla əsla çevrilməyəcəyini necə müəyyənləşdirmək olar

Bu, potensial alıcı olduqda aydın olur:

• ödənişi mübahisəli barterlə əvəz etməyi təklif edir;
• müntəzəm əməliyyat apararkən VIP şərtləri tələb edir;
• məhsulu aşağı qiymətə almağı planlaşdırarkən çox şey aydınlaşdırır;
• mühasibat uçotunda gecikmələri əsas gətirərək vaxtında ödəmir;
• əlaqə məlumatlarını tapa bilmədiyi yerdə qoyur.

Sonra özünüzə bu suallara cavab verməlisiniz:

• Məhsulunuzu satmaq üçün şübhəli taktikalardan istifadə edirsiniz?
• Müştərinin özünə hörməti şişirdilirmi?
• Ona nə lazım olduğunu başa düşürmü?
• O, hansı səbəbdən dayanır?

Ona məhsulun xüsusiyyətlərini, mövcud endirimləri təklif edin və başqa heç bir şey verilmədiyini aydınlaşdırın. Oxuduqdan sonra onun taktikası dəyişməzsə, belə bir insan çox güman ki, nə üçün gəldiyini bilmir və çətin ki, sizin müştəriniz olsun.

Ekspertlər haqqında məlumat

Dmitri Perunov, CoralTravel-in marketinq direktoru, Moskva. CoralTravel 1995-ci ildə yaradılmış beynəlxalq turizm agentliyidir. 30 ölkədə qrup və fərdi turların təşkili ilə məşğuldur. Daimi tərəfdaşlar siyahısına 22 mindən çox Rusiya agentliyi, 40 aviadaşıyıcı və 5 min otel daxildir.

Andrey Kulagin, Pacific Stroy-un baş direktoru, Moskva. Sankt-Peterburq Hərbi Artilleriya Universitetinin (indiki Mixaylovsk Hərbi Artilleriya Akademiyası) Kazan filialını elektrik mexaniki ixtisası üzrə bitirib. KME dam örtüyü akademiyasında (Osnabrück, Almaniya), həmçinin IBM-də təlim kursunu bitirmişdir. Dam örtükləri və fasad sistemləri sahəsində mütəxəssis. Redaksiya heyətinin üzvü və Mis Architecture Forum nəşrində dərc olunan "Damlar" jurnalı üçün məqalələrin müəllifi.

Aleksey Batylin, Fəaliyyət Qrupunun baş direktoru, Moskva. Fəaliyyət Qrupu BTL və ticarət marketinqi üzrə ixtisaslaşmışdır. Şirkətin portfelinə 200-dən çox tamamlanmış layihə daxildir. Əsas müştərilər: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Sonuncu nəşr üçün açıqdır və həm müəssisənin administrasiyası, həm də dövlət vergi orqanlarının, birjaların, bankların, digərlərinin, təchizatçıların, alıcıların və potensial investorların xarici istifadəçiləri üçün nəzərdə tutulub. Maliyyə uçotunun aparılması təsərrüfat subyekti üçün məcburidir.

Köşk problemində vəziyyəti modelləşdirərkən indiyə qədər daha sərfəli məhsulun yalnız satıcıdan alıcıya birbaşa təması ilə satıla biləcəyi ehtimal edilir. Satıcının potensialı mənfəət məqsədinə çatmağa yönəldilməlidir. Bunun üçün vasitələr müəyyən bir məhsulun lehinə arqumentlərin seçilməsi və onların təqdimatının daha uyğun ardıcıllığıdır. Satış strategiyasının həyata keçirilməsinin bu üsulları əlavə xərc tələb etmir. Söhbət artıq çəkilmiş xərclərin daha səmərəli şəkildə ödənilməsindən gedir. Mənfəət indi yalnız bir parça üçün əhatə məbləği və ya dəqiqədə əhatə məbləği meyarına görə daha sərfəli olan məhsulların satış həcminin artması hesabına artacaq.

Bütün Alıcılar Potensial Qazanclı Alıcılar

Diaqramda göstərildiyi kimi, satıcı və alıcı üçün müqavilədən əvvəl hazırlığın ilkin mərhələsi bazarın işlənməsindən ibarətdir (1). Bu dövrdə satıcı bazarı öyrənir, öz məhsuluna maraq oyatmaq üçün ona fəal təsir göstərir, tələbi müəyyən edir və alıcı axtarır. Potensial idxalçı da öz növbəsində sənayedə təklif olunan məhsulları öyrənir, ixracatçılar arasında rəqabəti artırmaq, əmtəə tədarükünü intensivləşdirmək, satıcıları qiymətləri aşağı salmağa həvəsləndirmək və ən uyğun tərəfdaşı seçmək üçün bazara təsir göstərməyə çalışır. İxracatçının növbəti addımı məhsul üçün təşəbbüs təklifi təqdim etməkdir (2). Məhsulun gələcək istehlakçısını bu təkliflə tanış etdikdən və məhsulun parametrlərinin müştərinin tələblərinə cavab verdiyinə əmin olduqdan sonra idxalçı ixracatçıya sorğu (3) göndərir və burada məhsul üçün ətraflı kommersiya təklifi göndərilməsini xahiş edir ( təklif), əməliyyatın bağlanmasının məqsədəuyğunluğu barədə qərar qəbul etmək üçün zəruri olan məlumatları ehtiva edir. İxracatçı sorğunu diqqətlə öyrənir, zəruri hallarda (4) onun mal istehsalçısı, funksional xidmətlər və şöbələri (pul, maliyyə, nəqliyyat, marketinq, bazar şəraiti və qiymətləri, hüquqi və s.) ilə təmin etmək imkanlarını işləyib hazırlayır. .), təklif hazırlayır (5) və alıcıya göndərir. Təklifi aldıqdan sonra idxalçı təklif olunan şərtlərlə əqdin bağlanmasının məqsədəuyğunluğu barədə malın istehlakçısı ilə razılaşır (6) və ixracatçıya təklifin akseptini göndərir (7), yəni ixracatçıya qəti hazırlığı barədə məlumat verir. müqavilə bağlamaq. Bu adətən bitdiyi yerdir

Çox nadir hallarda müəyyən bir faiz dərəcəsini təmin etmək üçün istiqraz alına bilər. Əksər hallarda istiqrazlar istiqraz birjasından alınır, burada onlar daha yüksək qiymətli hərrac vasitəsilə satılır. Bu, satıcı və alıcının maraqlarına uyğun fəaliyyət göstərən agentlər vasitəsilə həyata keçirilir. Potensial satıcı agentinə minimum məqbul satış qiyməti barədə göstəriş verir, potensial alıcı isə agentinə ödəyə biləcəyi maksimum qiymət barədə göstəriş verir. Agentlər komissiya üzərində işləyir və təbii olaraq müştəriləri üçün mümkün olan ən yaxşı qiyməti almağa çalışırlar.

Xarici müştərilər alıcılar, potensial alıcılar, tərəfdaşlar, jurnalistlər, təchizatçılardır.

Şirkət, rəqib şirkətlər də daxil olmaqla, təklif olunan bütün çeşidli məhsullar arasından seçim etmək imkanı olan potensial bazar alıcılarının 10%-nə fəal şəkildə “xidmət göstərir”.

Bu məlumatın istehlakçıları əsasən müəssisədən kənar istifadəçilərdir: dövlət vergi orqanları, banklar və digər maliyyə təşkilatları, təchizatçılar və alıcılar, potensial investorlar. Maliyyə hesabatları müəssisənin kommersiya sirri deyil, onlar ictimaiyyət üçün açıqdır və müstəqil audit şirkəti tərəfindən təsdiqlənir. Maliyyə qeydlərinin aparılması müəssisələr üçün məcburidir. Beynəlxalq mühasibat standartları və əsas mühasibat uçotu prinsipləri xüsusilə maliyyə uçotu sistemlərinə aiddir.

Bəzən alıcı potensial olaraq məhsulu satıcı üçün faydalı olduğundan daha kiçik endirimlə almağa hazır olur. Bu nə deməkdir?Gəlin bunu bir nümunə ilə göstərək. Məsələn, dəqiqlik üçün birinci tip akkumulyatorların tutumu 300 tAh saat, ikinci növdə - 600 tAh saatdır. Birinci növ elementlərin xidmət müddəti 3 il, ikincisi - 6 ildir. Birinci növ elementlərin qiyməti 145 rubl təşkil edir. Rublun endirim dərəcəsi satıcı üçün illik 94%, orta alıcı üçün isə illik 36% (Sberbank depozit dərəcəsi) olsun. Bu şərtlərdə, ikinci növ elementlərin pərakəndə qiyməti satıcı üçün 164,5 rubldan, alıcı üçün isə 203 rubldan çox olmayan bir qiymətə sərfəli olacaqdır. Gördüyünüz kimi, bu halda heç bir xüsusi problem olmadan satıcı və alıcı arasında konsensus var - ikinci növ batareyaların uğurlu satışı üçün 164,5 ilə 203 rubl arasında aralıq qiyməti təyin etmək kifayətdir. (yuxarı hədd rəqiblərin qiymətləri ilə müəyyən edilə bilər).

IBM müştəri mərkəzli şirkətə çevrilməlidir, yəni onun fəaliyyətinin hər bir elementi müştərinin tələbləri ilə əlaqəli olmalıdır. IBM əməkdaşına verilən hər bir göstəriş müəyyən mənada onun müştərilərə, perspektivlərə və satıcılara mümkün olan ən yaxşı xidməti göstərmək məqsədi ilə bağlıdır.

Potensial alıcı ilə birbaşa qarşılıqlı əlaqədə satıcının hərəkəti.

Potensial müştəriləri məlumatlandırmaq, inandırmaq və ya onların məhsul və ya xidmətlərini almağa xatırlatmaq üçün firma tərəfindən istifadə olunan istənilən ünsiyyət forması.

P.t. - potensial alıcıları malları, xidmətləri, ideyaları, ictimai (xeyriyyə) fəaliyyətləri, ticarət markaları, qablaşdırma, sərgilər, nümayişlər, müsabiqələr, lotereyalar, viktorinalar, reklamlar haqqında məlumatlandırmaq (izah etmək, xatırlatmaq) məqsədi daşıyan bütün fəaliyyət formaları. media və s.

Reklam elə qurulmalıdır ki, a) oxucunun diqqətini cəlb etsin b) onu yazılanları sona qədər oxumağa məcbur etsin c) müsbət emosiyalar oyatsın d) onu hərəkətə sövq etsin e) yadda qalsın. Reklamın potensial alıcının mümkün suallarına mümkün qədər cavab verməsini təmin etmək lazımdır. Bu məqsədlə mətn üzərində işləməyə şirkət mütəxəssisləri cəlb olunur.

Reklam hazır olanda elə bir paylama kanalı seçmək lazımdır ki, o, potensial alıcının əlinə keçsin. Başqa sözlə, adi alıcının və ya potensial partnyorun oxumağı sevdiyi bir reklamı qəzetdə və ya jurnalda (bir dəfədən çox, lakin ən azı 7 dəfə) dərc etmək lazımdır.

Daha təsirli və daha ucuz bir kanal da var - "birbaşa poçt" - birbaşa poçt reklamı (bax: "Birbaşa poçt" [D 56]), reklamı məktub şəklində çap edərək və onun dublikatını göndərdiyiniz zaman potensial tərəfdaşlarınızın və ya alıcılarınızın ünvanlarına.

Xüsusi bölmə yeni məhsullara münasibətdə istehlakçı davranışının xüsusiyyətlərinə həsr edilmişdir. Müəllif oxucuları insanların yeniliyi qəbul etməyə hazırlığında fərdi fərqlərlə tanış edir (Kotler bu vəziyyətdə qavrayış sözünü işlədir, onu fərdin məhsulun daimi istifadəçisi olmaq qərarı kimi şərh edir), bütün istehlakçıları yenilikçilərə, erkən qəbul edənlərə, erkən əksəriyyətə bölür. , gec əksəriyyət və geridə qalanlar. Bundan əlavə, yeni bir məhsulun uğuru daha çox məhsulun özünün müqayisəli üstünlük, uyğunluq, mürəkkəblik, tanışlıq prosesinin bölünməsi və kommunikativ görünürlük kimi xüsusiyyətlərindən asılıdır. Görünür, yeni məhsulun belə qiymətləndirilməsi potensial alıcıların davranışında çox şeyə aydınlıq gətirə bilər.

Bazar bir məhsulun mövcud və potensial alıcılarının məcmusudur.

Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası passiv tələbat mallarına münasibətdə xüsusilə aqressiv şəkildə istifadə olunur, yəni. alıcının adətən almağı düşünmədiyi mallar, məsələn, sığorta, ensiklopedik lüğətlər, qəbir yerləri. Bu sənayelərdə potensial alıcıları müəyyən etmək və onlara məhsulu çətin satmaq üçün müxtəlif üsullar işlənib hazırlanmış və təkmilləşdirilmişdir.

İndi alıcıların yeni məhsulların alınmasına necə yanaşdığına baxacağıq. Yeni dedikdə, bəzi potensial müştərilərin yeni bir şey kimi qəbul etdiyi məhsul, xidmət və ya ideya nəzərdə tutulur. Yeni məhsul bir müddətdir ki, bazarda ola bilər, lakin biz istehlakçıların onu ilk dəfə necə öyrənməsi və onu qəbul edib-etməmək barədə qərar verməsi ilə maraqlanırıq. Bu halda qavrayış dedikdə, fərd yeni məhsul haqqında ilk eşitdiyi andan nəhayət onu qəbul etdiyi ana qədər keçdiyi düşüncə prosesini nəzərdə tuturuq.25 Biz qavrayışı fərdin məhsulun daimi istifadəçisi olmaq qərarı olaraq təyin edirik. .

Tutaq ki, şirkət hədəf seqmentindəki alıcıları ilk növbədə qar arabalarının iki parametri ilə maraqlandırdığını öyrəndi: ölçü və sürət. Potensial müştərilərdən və dilerlərdən bu parametrlər baxımından rəqiblərin qar avtomobillərini necə qəbul etdiklərini soruşmaq olar. Sorğunun nəticələri Şəkil 1-də məhsulun yerləşdirilməsi diaqramında təqdim olunur. 48. Rəqib A kiçik yüksək sürətli qar arabalarının istehsalçısı hesab olunur, rəqib B orta və orta sürətli qar arabalarının istehsalçısıdır, rəqib B aşağı sürətli kiçik və orta ölçülü qar arabalarının istehsalçısıdır və rəqib D böyük aşağı sürətli qar avtomobilləri istehsalçısı. Diaqramdakı dairələrin sahələri bu rəqiblərin hər birinin satış həcminə mütənasibdir 16.

Bununla belə, fərz edək ki, rəhbərlik şirkət A istehsalçısının məhsulları ilə rəqabət aparan kiçik, sürətli maşın götürərsə, mənfəət potensialının daha yüksək olacağına və riskin daha az olacağına inanır.Bu halda, firma A Rəqibinin qar arabasını öyrənməli və bir avtomobil tapmalı olacaq. onun təklifini fərqləndirmək yolu.potensial alıcıların nəzərində. Siz məhsulun xassələrinə, dizaynına, keyfiyyətinə, qiymətinə və digər xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq rəqabətli mövqeləşdirməni təmin edə bilərsiniz.

Bu, bir şirkətin (müəssisənin) məhsullarını, eləcə də bir növ onlarla əlaqəli hər şeyi təyin etdiyi bir növ "dil" dir. Problem S.f. ən geniş insan kütləsinin (yalnız potensial alıcıların deyil) uzaqdan, uzaq məsafədən müəssisənin maşın, avadanlıq, cihaz, nəqliyyat vasitələrini, habelə şirkətə məxsus binaları, zavodları və s. , onları rəqib şirkətlərin oxşar obyektlərindən aydın şəkildə fərqləndirir. S. f sistemində. aşağıdakı elementləri ehtiva edir 1.

Yeni müştərilər tapmaq və cəlb etmək hər bir şirkət üçün aktual məsələdir. Potensial müştəriləri necə tapmaq və ən əsası onları real müştərilərə çevirmək olar?

Potensial Müştəriləri Necə Tapmaq olar

Bu gün müştəriləri cəlb etməyin bir çox yolu var. Ən bariz olanlardan biri müxtəlif reklam növlərinin çoxalmasıdır. Siz şirkətinizin təklifini ixtisaslaşmış çap nəşrlərində, radio və televiziya proqramlarında yerləşdirə, internet kampaniyası keçirə və ya hər üçü edə bilərsiniz. Əsas odur ki, gələcək alıcılara təklifinizin əsas üstünlükləri və zəruriliyi barədə məlumat verin, onların maksimum marağını oyatsın.

Bütün potensial müştərilər bir baxışda!
Müştərilərlə münasibətləri idarə edin, aparıcılarla məhsuldar iş aparın!

Maraq göründükdən sonra sonrakı hərəkətləri düzgün planlaşdırmaq vacibdir. Potensial müştərinin tələbini tam təmin etmək, bütün daxil olan suallara cavab vermək və ünsiyyəti davam etdirmək və onu şəxsi görüşə dəvət etmək üçün onun əlaqə məlumatlarını öyrənməyə əmin olmaq lazımdır.

Müştəriləri aktiv şəkildə axtarmağın başqa bir etibarlı yolu soyuq zənglər və ya daha sadə desək, hələ sizi tanımayanlara zəng etməkdir. Soyuq zəngə diqqətlə hazırlaşmalısınız. Müştəri üçün əhəmiyyətli olacaq ən azı beş arqument müəyyənləşdirin. Xatırlamaq lazımdır ki, bir neçə dəqiqəlik ünsiyyətdən sonra potensial müştəriniz şirkətinizlə əməkdaşlıq etmək istədiyini aydın şəkildə başa düşməlidir.

Ancaq məhsullarınızın faydaları haqqında danışmazdan əvvəl əmin olun ki, həmsöhbətiniz sizi maraqlandıran qərarların qəbuluna cavabdehdir. Mövcud mal və xidmət təchizatçıları ilə işləyərkən nədən məmnun olmadığını soruşmaq da məqsədəuyğun olardı. Potensial müştəri dərhal reallaşmasa belə, ümidsizliyə qapılmamalısınız, çünki maraq və alış arasında çox vaxt keçə bilər. Bu halda, vaxtaşırı sizə şirkətiniz haqqında xatırlatmaq və təklifdə dəyişikliklər barədə poçt göndərmək lazımdır. Sonra, lazım gələrsə, müştəri sizinlə asanlıqla əlaqə saxlaya bilər.

Potensial müştərilərə şirkətiniz haqqında necə xatırlatmaq olar

Özünüz haqqında müntəzəm xatırlatmalar üçün aşağıdakı məlumatları ehtiva edən potensial müştərilərin məlumat bazasını saxlamalısınız:

• müştəri təşkilatının adı
• Əlaqədar şəxsin tam adı
• e-poçt, poçt ünvanı telefon
• müştəri üçün əhəmiyyətli olan tarixlər
• digər vacib məlumatlar (müəyyən edilmiş ehtiyaclar, maraqlar, təchizatçı seçimində prioritetlər və s.).

Müştərilərlə işin avtomatlaşdırılması

Həm potensial, həm də mövcud müştərilərlə səmərəli işləmək üçün nəzərdə tutulmuş yeni Class365 sistemi sizə müştərilərlə əlaqə saxlamağa kömək edəcək. Class365 daxili e-poçt və SMS göndərmə moduluna malikdir ki, bu da verilənlər bazasını üçüncü tərəf saytlarına yükləmədən müştərilərə marketinq təsirlərini effektiv şəkildə həyata keçirməyə imkan verir.

Proqramın CRM modulunda siz bütün yaradılmış sənədlərə, sifariş tarixçəsinə, son fəaliyyətə, yazışmalara və müştəri ilə aparılan əməliyyatlara dair əlavə menecer şərhlərinə birbaşa qarşı tərəf kartında baxa bilərsiniz. Bu, təkcə məlumatın saxlanması və əldə edilməsi baxımından deyil, həm də işləri yeni işçiyə ötürərkən rahatdır. Bu yanaşma ilə işçilərin həftələrlə işə salınmasına ehtiyac qalmayacaq. Müştərilərlə işləmək üçün lazım olan hər şey bir sistemdədir və maraqlandıran istənilən məlumatı tapmaq çox asandır.

Potensial müştərinin daimi müştəriyə çevrilməsi üçün çox səy göstərməlisən, lakin bütün işlərin təməli diqqətdir. Müştərilərinizə diqqətli olun, Class365 proqramında danışıqların hər bir təfərrüatını qeyd edin və siz müştəri bazanızla işləməyin nə qədər asan olduğunu görəcəksiniz.

Mövcud müştərilərə necə daha çox satmaq olar? Bütün sahibkarları maraqlandıran sual. Müştəriləri kassada və ya çek hesabınızda daha çox pul qoymağa təşviq etməyin 30-dan çox yolu var. Ancaq əvvəlcə alıcının potensialını və ya gücünü qiymətləndirməyi məsləhət görürük. Bunun üçün şirkətinizin müştəridəki payını hesablayın. Penetrasiya düsturu buna kömək edəcəkdir.

Müştərinin satınalma payını hesablamaq üçün formula

Penetrasiya = bu məhsul üçün müştəri alışlarının ümumi həcmində məhsullarınızın payı

Müştərilərin mütəmadi olaraq əlaqə saxladığı şirkətlərdə, məsələn, içməli su, avtomobil hissələri, avadanlıq satarsanız və ya texniki xidmət göstərsəniz, bu göstəricini ölçmək çox vacibdir. Həm də bir hədəf auditoriyası üçün geniş məhsul çeşidi olan şirkətlər üçün.

Hər bir müştərinin potensialını necə tapmaq olar?

Hər bir müştəri haqqında nəyi başa düşmək vacibdir:

• Müştəridə sizin payınız. Müştərinin sizdən nə qədər məhsul aldığını və rəqiblərdən nə qədər məhsul aldığını bilməlisiniz.
• Cari müştərilər üçün satış və çarpaz satış potensialınızdakı payınız. Up-Sale - eyni məhsulların satışı. Çarpaz satış - eyni müştəriyə çarpaz məhsulların satılması.

Bu məlumatı necə əldə etmək olar?

Üç üsul var:

1. Statistik (bazarınızın ölçüsü, oyunçuların sayı, istehlakçıların sayı haqqında mövcud məlumatları təhlil edirsiniz)
2. Müştəri sorğusu
3. Bazar araşdırması xidməti sorğusunun nəticələri.

Bu üsullardan istifadə edərkən, yalnız öz payınızı deyil, həm də sizdən alınan eyni və çarpaz məhsulu daha çox əldə etmək üçün nə etməli olduğunuzu anlamaq vacibdir. Beləliklə, soruşun:

• Müştərinin 15-20% daha çox almasını təmin etmək üçün şirkətiniz nə edə bilər?
• Müştəri rəqiblərinizdən sizdən ala biləcəyi başqa nə alır?
• Rəqiblərinizlə işləmək müştəri üçün hansı üstünlüklərə malikdir?

Çox güman ki, müştərilər bu suallara cavab verməkdən çəkinəcəklər. Ona görə də düzgün danışıq skriptlərini hazırlamaq lazımdır. Sonra menecerləriniz ona düzgün yanaşacaq və müştərinin bütün etirazlarını dəf edə biləcəklər.

Hər halda, yəqin ki, ən azı 60-70% müştərilər haqqında məlumat əldə edə biləcəksiniz. Onlarla işinizi təkmilləşdirin, sonra eyni üsullardan istifadə edərək başqaları ilə münasibətlərinizi dəyişməyə çalışın. Buna görə də, bu mövzunu müzakirə etməkdən imtina etdiyiniz zaman dərhal ümidsiz olmayın. Bütün baza ilə işləyərək sona çatın.

Hər bir menecer hər bir müştəri üçün təxminən belə bir cədvəl tərtib etməlidir:

Onu doldurduqdan sonra hər bir müştərinin potensialını dərhal qiymətləndirə biləcəksiniz:

Hər bir müştəri üçün orta çek və satışları necə artırmaq olar?

• Hər bir müştəri üçün fərdi satış planları təyin edin.
• Müəyyən bir müştərinin bütün şərhlərini nəzərə alın və yeni kommersiya təklifi verin.
• Sizdən alışların artmasına təkan verəcək vasitələr üzərində marketinq şöbənizlə işləyin.
• Bu cür sorğuları mütəmadi olaraq keçirin.

Nüfuz ölçmələrinə əlavə olaraq, cari müştərilər üçün satış potensialını necə qiymətləndirmək olar?

Mövcud bazanı daima bölmək və niş inkişafı ilə məşğul olmaq vacibdir.

Siz Oy-li mütəxəssislərinin sizə istifadə etməyi öyrətdiyi bir neçə alətdən istifadə edərək potensial qazanclı nişləri müəyyən edə bilərsiniz.

1. SWOT təhlili. Biznesin güclü və zəif tərəflərinin, eləcə də xarici təhdidlərin və imkanların qiymətləndirilməsi.

2. ABCXYZ təhlili. Qarşı tərəflər və çeşidlər tərəfindən satınalmaların həcmi və müntəzəmliyi meyarlarına görə cari məlumat bazasının sıralanması.

Sorğunu SMS, chatbot, e-poçt, telefon, satış sahəsində sorğu vərəqəsindən istifadə etməklə başlamaq olar.

Nəticədə respondentləri 3 qrupa bölmək lazımdır:

• 9-10 bal verən promouterlər
• Neytral - 7-8 xal verdi
• Tənqidçilər buna 0-6 xal verdilər

Marketinq agentliyi Dr. I-Bolit yalnız 57 rubla Omskdakı roller meydançasına 515 müraciəti cəlb edə bildi - bunun üçün yalnız VKontakte-də hədəflənmiş bir reklam lazım idi. Və bu, potensial müştəriləri cəlb etməyin yalnız bir yoludur. . Başqa hansı üsullardan istifadə etmək və onlara çox pul xərcləməmək barədə agentliyin rəhbəri Dr. Eqor Qonin tərəfindən I-Bolit.

Hədəf auditoriyasının portretinin müəyyən edilməsi

Potensial müştəri cəlb etməyin yollarını axtarmazdan əvvəl onun kim olduğunu, nə ilə maraqlandığını və nədən qorxduğunu başa düşməlisiniz. Bunun ən asan yolu sosial şəbəkələrdədir üç yol.

1. Ehtiyaclarınızı xəritələşdirin

Bunun üçün siz rəqib icmaları tapmalı və müştərilərinin orada məhsulu haqqında nə yazdığını görməlisiniz. Ən azı 100 rəyi təhlil etmək və onların əsasında hədəf auditoriyanın ehtiyaclarının xəritəsini tərtib etmək lazımdır. Bunun üçün:

• Onların səhifələrinə getmək və əsas məlumatları görmək lazımdır. Sonra rəylərdən müştərilərin dəqiq nəyi qiymətləndirdiyini və məhsuldan razı olub-olmadığını yazın. Toplanmış məlumatlara əsasən, istehlakçıların bütün xüsusiyyətlərinin siyahısını tərtib edin: onların sosial vəziyyəti, yaşı, peşəsi, arzuları və maraqları, sevimli istirahət yerləri və s.
• Sonra bu müştərilərin bütün mümkün ehtiyaclarını formalaşdırmalısınız.

Misal üçün, Əgər 23-26 yaşlı oğlan və qızlar xarici dillərə maraq göstərirlərsə, o zaman onlar başqa ölkəyə səyahət və ya yaşamaq üçün gedirlər və ya iş üçün dil öyrənməlidirlər. 12-13 yaşlı yeniyetmələr yapon dilinə maraq göstərirlərsə, böyük ehtimalla anime ilə maraqlanırlar və onlar üçün dil bilmək dostlarının gözündə statuslarını yüksəltmək üçün bir yoldur.

• Sonra, rəylərə əsasən, müştərinin qərarına hansı amillərin təsir etdiyini müəyyən etmək lazımdır (qiymət, coğrafiya, xidmət, marka, mürəkkəblik səviyyəsi və s.)
• Yuxarıda göstərilənlərə əsaslanaraq, təklifinizin faydalarını formalaşdırmalısınız.

Misal üçün, Yapon kurslarına yazılmaq təklifiniz belə səslənə bilər: “Cəmi 3 aydan sonra siz başqa ölkəyə gedə və ana dili olanlarla sərbəst ünsiyyət qura biləcəksiniz”; “Kursa qeydiyyatdan keçin və tərcüməni gözləmədən Seylor Munun növbəti mövsümünü hamıdan əvvəl izləyə bilərsiniz.”

Hər bir bəndin cavabları diaqram şəklində yazılmalıdır ki, siz effektiv təklif hazırlamağa kömək edəcək potensial müştərilərin maraq və ehtiyaclarının vizual xəritəsini əldə edəsiniz.

2. Müsahibə aparın

Rəqib icmaların üzvü olanlara birbaşa yazın. Bu yolla siz canlı rəy əldə edəcəksiniz və müştərinin həqiqətən nə istədiyini təxmin etmək məcburiyyətində qalmayacaqsınız. Bundan əlavə, siz əlavə suallar verə və potensial müştərilərinizin gizli “ağrı nöqtələrini” tapa biləcəksiniz.

Respondentlərlə necə əlaqə saxlamaq olar. Özünüzü həmsöhbətinizə təqdim edin, bir az diqqət göstərməsini xahiş edin və köməyinə görə əvvəlcədən təşəkkür edin. Onun nə ilə maraqlandığını və məhsulunuz (xidmətiniz) ilə maraqlanıb-maraqlanmadığını soruşun. Ondan nəyi ideal məhsul (xidmət) kimi gördüyünü və rəqiblərin təkliflərində bazarın çatışmayan cəhətlərini təsvir etməsini xahiş edin.

Bu metodun çatışmazlıqları şəxsi müsahibələr üçün olmasıdır çox vaxt tələb edir və bütün respondentlər cavab vermir, buna görə də nümunə kiçik olacaq. Ancaq bir çox bazarda istehlakçıların oxşar portreti var, buna görə də tamaşaçıların ümumi ehtiyaclarını formalaşdırmaq mümkün olacaq.

Dr. I-Bolit:
– Biz bir dəfə auditoriyamızın 200 üzvü arasında sorğu keçirdik. Profillərimiz bloklandı, onları bərpa etdik və yenidən yazdıq. Ümumilikdə cavabları toplamaq 4 saat çəkdi, lakin bazarın can atdığı məhsulu yaratmaq üçün açarı aldıq.

3. Məqsədli reklam kimi sorğuya başlayın

Anketin başlığında onu mükafat üçün doldurmağı xahiş edin - məsələn, pulsuz sınaq dərsi/proseduru. Anketin hansı suallardan ibarət olacağı təklif etdiyiniz məhsuldan asılıdır. Məsələn, siz öz gəlir səviyyənizi öyrənə bilərsiniz, uşaqlarınızın olub-olmadığını, idmanla məşğul olub-olmadığını və s.

Potensial müştərini necə tapmaq olar

İdeal müştərinizin az-çox dəqiq portreti olduqda, onu tapıb ona məhsul və ya xidmətinizin reklamını göstərməlisiniz. Ekspert rəylərini toplayıb siyahı tərtib etdik müştəriləri cəlb etməyin ən təsirli yolları.

Tamaşaçıların bir yerə toplanması

Potensial müştəriləri bir saytda toplamaq üçün sosial şəbəkələrdə şirkət icması yaradılır. Bəzi marketinq qrupları onlara iştirakçıları əlavə etməyi və biznesin rəsmi başlamazdan əvvəl onları "istiləşdirməyə" başlamağı məsləhət görürlər.

Kira Kam, Basics nəşrindən Marketinq üzrə Biznes Məzmun agentliyinin baş direktoru:
- Əvvəllər bunu etməmişdik və ambisiyalarımız reallaşdı: bir çox layihələr uğursuz oldu. İndi başa düşürük ki, müştəriləri işə başlamazdan əvvəl cəlb etmək lazımdır ki, lazımi anda artıq alış-veriş etməyə hazır olan “isti” müştərilər olsun. Bunun bariz nümunəsi Another Point agentliyidir. Rəsmi olaraq 2015-ci ildə açıldı və 2011-ci ildə Facebook-da qrup yaratdılar! Dörd il ərzində onlar öz mövzularında faydalı məzmun dərc etdilər və abunəçilər topladılar. Təəccüblü deyil ki, agentliyin fəaliyyətə başlaması son nəticədə uğurlu oldu.

Kimi "xam" cəmiyyətə cəlb etmək. Agentlikdə Dr. I-Bolit bizə rəqiblərin müştəriləri ilə başlamağı, həmçinin şirkətinizin onlayn resurslarını ziyarət edənləri izləməyi tövsiyə etdi. Mütəxəssislər deyirlər ki, belə hazırlıq üçün 3 ay kifayətdir.

Dava Dr. Mən-Bolit.

Omskda roller meydançasının açılışından 3 ay əvvəl VKontakte icması yaradıldı. Açılış zamanı:

- icma 1139 nəfərdən ibarət idi

- Sınaq dərsi üçün 584 müraciət hədəfləmədən istifadə etməklə başladılan sorğu vasitəsilə daxil olub

- 131 nəfər sorğuda iştirak edərək açılışa gələcəyinə söz verib

- Açılışa 700 nəfər gəlmişdi

Abunəçiləri cəlb etmək üçün marketoloqlar roller meydançasının tikintisinin alt tərəfini göstərməyə qərar verdilər. Qrup interyer dizaynının necə hazırlandığı, təmir işlərinin getdiyi və təqdimata hazırlıq görüldüyü barədə yazılar yerləşdirib. 3 ay ərzində 1-3 dəqiqəlik 30-a yaxın canlı video çəkilib nəşr edilib. Hər yazıda VKontakte bülleteninə abunə olmaq çağırışı var idi.

Daha sonra abunəçilərdən nə vaxt açılacağına özləri qərar vermələri istənilib və 145 nəfərin iştirak etdiyi səsvermə başlayıb. Qalib variant “Mən yalnız həftə sonu gələ bilərəm” idi. Dəqiq tarix eyni üsulla seçildi. Buna daha yaxın olan təşkilatçılar abunəçiləri açılışda səsləndirəcəklərini vəd etdikləri musiqi parçaları əlavə etməyə dəvət etdilər. Belə ki, insanlar onlar nəinki layihənin tarixini izləyə bildilər, həm də onun başlanması ilə bağlı qərarların qəbulunda iştirak etdilər.

İlk müştəriləri, insanları təmin etmək rezervasiyaya çağırdı açılış günü endirimlə. Bu məqsədlə onlar “Birinci ol - bonus qazan!” kampaniyasına başlayıblar. və mobil proqram vasitəsilə sorğu buraxmaq imkanı qurun. Bir tətbiqi qaçırmamaq üçün proqramlardan nömrələri avtomatik çağıran bir bot qurduq.

Egor Gonin, marketinq agentliyinin rəhbəri Dr. I-Bolit:
- Potensial müştərilərdə belə bir təəssürat yaranır ki, siz bu qədər reklamı ödəyə bilirsinizsə, varlı şirkətiniz var. Özləri müraciət etməsələr belə, çox güman ki, sizi dost və tanışlarınıza tövsiyə edəcəklər, çünki onların şüurunda bir assosiasiya işləyəcək: əgər reklam çoxdursa, deməli, siz sənayenin ən yaxşısısınız. Retargeting sizə cəmi 5000 rubla başa gələcək. Bir ildir ki, bu strategiya ilə avtomobil seçən müştərilərimizdən biri ilə işləyirik və bu müddət ərzində onun gəliri 4 dəfə artıb.

Reklam kanallarının dəyişdirilməsi

İndi İnternetdə yüzlərlə hədəf reklam platforması var. Agentlik Dr. I-Bolit təcrübələri 6 əsas Rusiya istehlakçıları arasında ən effektiv işləyən:

ilə təmasda. Onlayn satıla bilən hər şeyin 90% -i burada təşviq etməyə dəyər (