Как выгодно продать ручку на собеседовании. Как «продать» ручку на собеседовании

Главная / Бизнес идеи

Тест про ручку до чертиков пугает продажников без опыта работы, а на опытных наводит скуку. Но популярность этого теста не проходит с годами, потому мы решили разобраться в том, как продать ручку на собеседовании.

Первое, о чем нужно знать - это на какую вакансию вы претендуете.От этого зависит вес этого тестового задания в решении о приеме вас на работу. Если вы подаетесь на или , то этот тест играет роль мини-тестового задания, оценивающего ваши презентационные навыки, речь, умение быстро действовать и проверяет эмпатию, т.е. способность чувствовать того, кому вы что-то продаете.

Если вы подаетесь на не связанную с продажами, маркетингом или развитием бизнеса специальность, то расслабьтесь. Будет оцениваться стрессоустойчивость, креативность и чувство юмора. А вес будет относительно небольшой по сравнению с вашими профессиональными знаниями, если вы или например .

Для успешной продажи ручки, как и любого товара, существует 4 этапа. Все советчики почему-то пропускают хотя бы один из них.

1.Изучите преимущества товара, который вы должны продать

Как продать ручку, если вы не знаете, что это за ручка? Рассмотрите всё, до мельчайших подробностей. Какого бренда ручка? Какого цвета? Презентабельно ли она выглядит, или старая и с погрызенным колпачком? Сколько пасты в ней осталось?

В общем, узнайте все особенности продукта, который планируете продавать. Вам кажется, что вы все это знаете и это очевидно, но я рекомендую составить список преимущество на бумаге во время подготовки.

Определитесь с ценой и позиционированием. Что это за ручка? Коллекционный паркер или бросовая ручка за 5 рублей?

2.Изучите потребности вашего реципиента в ходе неторопливой беседы

Улыбайтесь, смотрите в глаза. Больше слушайте, меньше говорите. Задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте, что говорит вам собеседник. Заметки сделать не получится, потому лучше запоминать.

Если потребностей нет или они слабые, попробуйте создать потребности путем просьбы подписать какие-то документы или оставить телефон.

3.Презентация товара

Хорошие презентационные навыки - это и голос, и ораторское искусство, и презентабельная внешность. Для продажника это очень важно. Расскажите, как именно эта ручка поможет решить текущие проблемы вашего клиента. Поделитесь знаниями и ситуациями, в которых она может пригодится, которые вы выявили на этапе 1.

4.Закрытие сделки

Уточните удобный способ оплаты, приготовьте сдачу. В общем, продумайте все нюансы вплоть до предоставления гарантийного талона на ручку:)

С одной стороны, не бойтесь подходить к вопросу с юмором: используйте легенду, что этой ручкой оставил автограф любимый исполнитель вашего собеседника, например.

А с другой стороны:

не нервничайте и не тушуйтесь
говорите четко, ясно и не выдавайте, что нервничайте
ведите себя спокойно и расслабленно
не расхваливайте ручку, следуйте сценарию
если не знаете, как продать ручку на собеседовании пример диалога можно подсмотреть в интернете или в кино, чтобы хотя бы в общих чертах представлять, как вести себя в подобных случаях.
будьте креативны в рамках приличия
говорите с собеседником на его языке, даже если вы только что общались в предельно официальном тоне, или наоборот фамильярно
не бойтесь услышать нет. в конце концов, аргументированное и четкое нет - это тоже результат для продажника, продукт которого оставляет желать лучшего.

Попробуйте продать ручку кому-то из своих друзей или родственников в качестве репетиции. Моменты, в которых вы чувствуете себя неуверенно, отработайте. Успешного собеседования!

А вас просили продать ручку на собеседовании? Поделитесь своими историями в комментариях!

Претендентам на должность менеджера по продажам очень часто предлагают продать ручку. Эта фишка нашла отклик во многих фирмах, интервьюер в ходе беседы отдает свою ручку и просит убедить его купить ее. Такой прием может сразу показать способность человека ориентироваться в потребностях людей и его силу убеждения. В поисковиках интернета часто мелькает вопрос «Как продать ручку на собеседовании?», поэтому мы постарались наиболее полно ответить на него, рассказать обо всех уловках и нюансах, привести самые удачные варианты проведения диалога.

Главный секрет продажи ручки

В самом начале этого предложения специалист по первой реакции соискателя работы делает вывод о его компетентности в сфере продаж. По вызванным реакциям и эмоциям на предложение негласно претендентов разделяют на три вида. Из них первые две подгруппы не проходят собеседования, а представители третьей сразу набирают себе очки и демонстрируют способности работать в компании:

Непонимающие . При первом таком предложении продать ручку или карандаш, у них на лице отображается непонимание задачи, они теряются и замыкаются в себе, отвечая на предложение молчанием. А есть те, которые сразу же отказываются от эксперимента.
Шутники . Они решают, что это какой-то розыгрыш и начинают, словно в шутку предлагать купить ручку, используя шаблонные доводы: «какая она хорошая» или «на такую покупку не стоит жалеть денег».
Творческие профессионалы . Они после небольшой паузы принимают правила и начинают демонстрировать нестандартные подходы и предложения по привлечению внимания к такой вещи, как ручка. Практически каждый такой претендент с блеском проходит собеседование. По статистике к этой группе относится 20% процентов соискателей.

Суть такого теста кроется не в возможности продать канцелярский товар, а в демонстрации рычагов продаж и способности воздействия на конкретного человека, учитывая его потребности. В этом и состоит подтекст задания и главный секрет прохождения собеседования. Если правильно воспользоваться им, то можно с легкостью получить заветную должность.

Чего нужно избегать при продаже ручки?

В этом тесте все этапы его прохождения очень важны, нужно держать внимание потенциального покупателя до совершения «виртуальной» сделки, а для этого следует избегать некоторых моментов и неправильных вопросов:

Нельзя категорически отказываться от предлагаемого теста, можно заранее оговорить условия, но не более того.
Не прибегать к шаблонным фразам, которые можно услышать в любом магазине: «известный производитель», «качественный материал». Будьте оригинальны, проявите смекалку и приведите качества ручки, о которых интервьюер и не догадывался.
Не стоит расхваливать только сам товар, не рассказывая о выгодах его приобретения, навязывать его.
Избегать длительного монолога, нужно выводить потенциального клиента на диалог, добиваться, чтобы он признавал положительные стороны такой покупки.
Возможно продавать ручку придется долго, поэтому не нужно выказывать недовольства по поводу впустую потраченного времени, так собеседование точно можно провалить. Нужно запастись терпением и доходчиво объяснять, почему нужно ее купить.

Сложность такого теста заключается еще и в том, что при «плохой игре» наниматель может подумать, что вы несерьезно отнеслись к заданию, а при сильном напоре и серьезности, что слишком вошли в роль. Нужно найти некий балансир, который покажет вашу заинтересованность, но в то же время укажет, что это просто игра. Правильно определив его, можно легко продать ручку на собеседовании любому человеку, даже привередливому покупателю.

Как продать ручку на собеседовании в примерах

В предложенной ситуации не стоит бояться оказаться смешным и глупым, спонтанные решения также приветствуются, отбросьте в сторону неуверенность и все получится. Только изучите типичные схемы продаж, тогда задание станет действительно осуществимым.

Узнавание потребностей клиента

Успешное проведение продажи должно начинаться с узнавания потребителя, его привычек и вкусов. Можно сразу же сориентироваться по предметам, находящимся на его столе. Если он заполнен кучей бумаг, то стоит воспользоваться этим и предложить отличную ручку, которая будет писать в любой ситуации и ей можно будет подписать все имеющиеся документы или заполнить бланки. Как только наниматель проявит малейшую заинтересованность товаром нужно переходить на уточняющие вопросы, касающиеся конкретно предложенного канцелярского предмета.

Рассмотрим типичный пример, как продать ручку на собеседовании диалог:

Скажите, вам за день приходится много подписывать бумаг?
И для этого постоянно нужна ручка?
Вы уверенны, что ваша ручка надежная?
Не знаю.
А моя обладает неоспоримыми преимуществами: надежностью, практичностью и солидным внешним видом. Она сможет пригодиться вам в любой момент, чтобы подписать важный документ, записать нужный контактный телефон или сделать пометку у себя в ежедневнике. Подумайте над нашим предложением.
Я подумал, и вспомнил, что у меня есть запасная ручка.
Вот и прекрасно. А наша станет хорошим подарком вашему коллеге или родному человеку, она будет говорить о вашей заботе о них.

Как видим, в диалоге применили сначала метод ловушки: с самого начала человек стал соглашаться с очевидным. Затем в него посеяли зерно сомнения насчет надежности его ручки, а потом стали приводить веские доводы в пользу приобретения ее лучшего аналога.

Презентация товара

После получения необходимой информации о собеседнике нужно применить ее на практике. Начать продавать предмет с учетом потребностей клиента, чтобы он осознал все выгоды данного предложения.

Требуется сделать акцент на двух или трех качествах ручки, которые так необходимы покупателю. Стоит указать об их эксклюзивности или престижности. Если перед вами сидит доброжелательный человек, без консервативных взглядов, и у него на столе присутствует стаканчик с ручками, тогда можно не стесняясь взять его и сказать:

Давайте не будем мелочиться, я вам предлагаю целый набор ручек, он вам нужен?
Вы их приобретете?
В таком случае это было последнее предложение, больше ручек на складе нет.

И интервьюер вынужден будет согласиться с предложением, так как у него на столе не останется больше ручек.

Соглашение и удачное проведение сделки

Идеальным завершением собеседования станет момент заключения сделки и пожатие рук. В результате работодатель получит хорошего сотрудника, а вы желаемую должность.

Можно добиться разрывания привычных шаблонов продаж, если вы заранее будете готовы к такому тесту и приобретете ручку с именем предполагаемого работодателя или фирмы, в которую будете устраиваться. Интервьюер наверняка оценить вашу подготовку к ситуации, когда в момент предложения продать его ручку, вы вытащите из кармана свой эксклюзивный экземпляр, и начнете продавать его. Это сразу же подтвердит ваше серьезное отношение к собеседованию.

Если наниматель не против шуток, тогда можно после его отказа приобрести ручку, сказать до свиданья и собраться уходить. Он наверняка захочет вернуть свою вещь, вот тогда можно предложить ему свои условия ее приобретения. Это креативное решение того, как продать ручку на собеседовании и блестяще пройти тест.

Ведь к такому повороту работодатель будет не готов, и примет ваши условия. Но нельзя на этом останавливаться и чувствовать себя победителем, нужно правильно завершить беседу, как будто интервьюер является настоящим покупателем, а вам удалось продать действительно стоящую вещь, и он обязательно захочет купить еще такую же.

Завершающий этап теста «как продать ручку на собеседовании» пример диалога:

Поздравляю вас с выгодным приобретением.
И вас с ее продажей.
Надеюсь, вы оцените все ее достоинства и следующую покупку сделаете у нас. Как только появятся другие заманчивые предложения, мы тут же с вами свяжемся. До новых встреч!

Можно закрепить сделку рукопожатием. Это укрепит работодателя в вашем профессионализме.

Подведение итогов

Суть такого теста не в том, чтобы продать ручку, главная задача — достойно пройти собеседование. Продемонстрировать знание этапов продаж и рычагов воздействия на покупателя, чтобы ему захотелось самому приобрести любой товар из-за его свойств: экономичности, необходимости, эксклюзивности и практичности. Только так можно продать ручку на собеседовании. Нужно быть спокойным, уверенным в себе и убедительным, тогда работодатель оценит ваши старания, даже если сделка не состоится.

Человечество делится на две категории - одни думают, что должность торгового представителя это круто, постоянное общение с приятными людьми и неплохая зарплата. Другие же, представляя себя на этом месте, уверены, что их будут шпынять, не воспринимать серьезно и игнорировать все, начиная от уборщицы и заканчивая пружиной на двери. Проблема последней категории в том, что они не умеют (или не хотят научиться) продавать.

Действительно, успешного торгового представителя не должна пугать перспектива продажи чего угодно и кому угодно. Это качество считается приоритетным для данной профессии, поэтому не удивляйтесь, если вам на собеседовании предложат продать ручку (или карандаш) человеку, который ничего не собирался покупать.

Пример сегодня считается уже классическим и его можно встретить везде - в кино, на всевозможных тренингах и курсах. Даже в комедии «Бармен» режиссер Д. Штурманова использовала этот прием при собеседовании главного героя.

Не бойтесь, если сначала вам эта задача покажется невозможной - действуя правильно и грамотно, вы легко сможете стать «гуру» продаж и идеалом торгового представителя. Вам будут нипочем хмурые брови и кислые мины собеседников, вы научитесь обходить скрещенные на груди руки и страшные таблички «Торговым агентам вход воспрещен».

Услышав подобное предложение, не теряйтесь, моментально включайтесь в деловую игру и подключайте интеллект. Кому понравится работник, который сходу отказывается от выполнения задания, тем более такого легкого? Это всего лишь пример работы торгового представителя, а ведь в действительности испытания могут быть похлеще.

Как продать ручку на собеседовании: главные заповеди торгового представителя

Заповедь 1. Доскональное знание своего товара. Хороший менеджер должен знать все достоинства бренда, его преимущества перед конкурентами, и почему именно этот цвет наилучшим образом подходит вам.

Сделайте акцент на уникальности товара. Пример речи успешного представителя: «Ручка автоматическая, с замечательным тонким стержнем и прорезиненной вставкой. Фирма-производитель на рынке сколько-то лет и по уровню продаж находится на первом месте.

Если карандаш ломается, то ручка будет работать очень долго и никогда вас не подведет. Ее синий корпус великолепно подходит к вашим глазам, подчеркивая индивидуальность». Кстати, здоровая лесть приятна всем без исключения жителям планеты Земля, и этим тоже следует воспользоваться.

Заповедь 2. Умейте вступать в диалог с клиентом.

Помните про зрительный контакт. Не опускайте глаза, и все время смотрите на собеседника. Умение выдержать взгляд - пример успешного и уверенного торгового агента.
Выясните потребности интервьюера. Вы можете визуально оценить рабочее место собеседника, как часто звонит ли у него телефон (соответственно - сколько поступает информации). Все подмеченные моменты используйте затем в своей презентации.
Спрашивая, используйте метод открытых вопросов, ответы на которые обязательно предполагают развернутый отклик, а не сухие «да» и «нет». «Как вы думаете?» или «Почему?» - самые распространенные варианты таких вопросов.

Существует еще метод закрытых вопросов, напоминающий допрос. Следует избегать его всеми силами, чтобы не вызвать раздражения покупателя. Сердитый клиент нам совершенно ни к чему.

Заповедь 3. Секрет, как продать ручку на собеседовании, прост: умелая презентация. Она должна быть яркой, с улыбкой, напористой и доброжелательной. Расскажите о преимуществах ручек этой фирмы, придумайте суперакцию или уникальное предложение.

Ваша речь должна быть красивой, запоминающейся и ни в коем случае не пройти мимо ушей клиента. Даже если вам придется стать на голову или сделать акробатический элемент - это нужно ради дела и не бойтесь показаться смешным или глупым.

Старайтесь не вступать с собеседником в какие-либо дискуссии, а гнуть свою линию. Скажите, что такая ручка есть у главного начальника вашего визави или у Билла Гейтса. Проверять эту информацию никто не будет, но любому из нас хочется быть обладателем той же вещи, что имеют сильные мира сего.

В наше время модно быть успешным, и некоторые предметы являются символами. Убедите визави, что ручка – это залог будущего богатства, и ваше дело в шляпе.

Заповедь 4. Важно: вы продаете не товар, а возможности с его помощью лишить проблему. Найдите и продемонстрируйте ему те выгоды, которые появятся у него вместе с этой ручкой.

Человек может оказаться любителем кроссвордов и без ручки ему не обойтись никак. Или родителем школьника, а, может, сочинителем доносов на соседей (а по цветному принтеру легко вычислить владельца техники, поэтому доносы следует строчить только ручкой). Да и в повседневной работе какой офисный планктон обойдется без этого пишущего предмета? (Про планктон в лицо собеседнику лучше не говорить).

Возьмите лист бумаги и покажите все, на что способна ручка - проведите линии или нарисуйте набросок. Помните, что первое впечатление - самое важное, а лишь затем идут технические характеристики предмета.

Заповедь 5. Обязательно дайте человеку подержать ручку. Это одно из главных правил успешных продаж. Во-первых, ощущая будущую покупку в руках, потенциальный покупатель сможет убедиться наглядно в его лучших качествах.

Во-вторых, здесь есть еще один важный нюанс - любой из нас, держа новый предмет в руках, чувствует себя обладателем и, отдавая обратно, испытывает сожаление и желание стать его владельцем. Как видите, даже человеческую жадность можно привлечь к себе на помощь.

Заповедь 6. Не оттягивайте момент совершения сделки. Используйте еще один метод: «прием накопления согласия». В ходе общения задавайте нейтральные вопросы, на которые покупатель будет говорить «да». Пример: «Вы согласны, что эту ручку приятно держать в руках?».

Ответив в положительном ключе не менее трех раз, человеку психологически сложно будет говорить в четвертый раз «нет». Поэтому, задав прямой вопрос о покупке, вы станете успешным продавцом, к всеобщему удовлетворению обеих сторон.

Заповедь 7. Случается, что визави специально усложняет задачу, отказываясь от диалога и отвечая на все «нет» и «не нужен». В этом случае дайте себе (и ему) еще три попытки, а затем обязательно скажите, что не хотите портить долгосрочные отношения с таким замечательным партнером.

Главное, чтобы интервьюер увидел ваш потенциал, напор, хорошо подвешенный язык и умение выкручиваться из сложных ситуаций. В конце обязательно добавьте: «Если не хотите ручки, у меня есть еще линейка, карандаш, степлер…» А затем используйте ту же схему для дальнейшего диалога.

Продавая ручку или карандаш, главное, чтобы вы смогли продемонстрировать будущему работодателю свои деловые качества и навыки убеждения. Будьте уверены в себе с первой секунды и до конца.

Помните, что символом прямых продаж является носорог
- толстая шкура, не пропускающая негатив,
идущий напролом
и способный расплющить конкурентов.

Возьмите на вооружение его лучшие качества, и у вас обязательно все получится - вы будете примером стрессоустойчивого, напористого, коммуникабельного и целеустремленного торгового, на которого будут равняться следующие поколения.

В статье вы узнаете:

Привет, друзья! Искусство продаж – это драйв, уверенность в себе и желание заработать как можно больше денег! Именно эти качества хотят видеть в вас работодатели, принимая на работу. Поэтому часто один из испытательных тестов – что-нибудь продать прямо сейчас. Многие теряются и только небольшой процент соискателей проходит этот этап успешно. Чтобы знать, как продать телефон на собеседовании или любой другой предмет, нужно понять, что оценивает работодатель, а далее я дам успешный алгоритм продажи.

Что хотят от вас HR-ы

Кроме того, с помощью подобных задач, руководители и менеджеры по персоналу оценивают ваше желание продавать. Так как статистика показывает, что большинство кандидатов в силу личностных особенностей или негативного опыта подсознательно боятся продаж и это оказывает существенное влияние на результат их работы. Поэтому пройти тест отказываются либо его проваливают.

Также испытание продать телефон или карандаш показывает ваше умение выстроить контакт, говорить грамотно и структурировано. Я знала одного менеджера продаж, который говорил негромко, отводил взгляд от собеседника, был скромен, в общем, не типичная «звезда торговли», но он настолько доступно и логично доносил информацию, что к концу общения с ним не было никаких сомнений, что вам эта вещь просто необходима.

Еще одно качество успешного продажника – стрессоустойчивость . Это готовность к каверзным вопросам, необычным ситуациям, возражениям, так как не все идет по задуманному плану. Способность не теряться и быть настойчивым и гибким. Поэтому нельзя выказывать недовольство заданием и тем более агрессировать.

Также на собеседовании работодатель проверяет ваше знание этапов и техник продаж, тем более, если у вас есть опыт работы в торговле. Поэтому вам нужно будет постараться выстроить диалог таким образом, чтобы успеть установить контакт, выяснить потребность, презентовать товар, отработать возражения и завершить переговоры сделкой.

Тем, кто посещал специальные тренинги по продажам или навыкам эффективных переговоров, будет проще, но и требования со стороны нанимателя будут жестче. Так как будет проверяться, насколько хорошо вы усвоили теорию и научились воплощать ее в практике.

Правила стопроцентных продаж

Так как же продать телефон или, например, ручку . Есть алгоритм успеха. Но прежде, я хочу акцентировать ваше внимание на том, что продажа – это не умение впихнуть что угодно клиенту, а способность понять его проблему и продать решение этой проблемы, то есть выгоду. С этой точки зрения ваша работа – это не навязываться, а помочь своим товаром. Итак, как это сделать.

Любая продажа требует подготовки и анализа, поэтому возьмите товар в руки и изучите его. Если эмоции взяли вверх и нужно сконцентрироваться, попросите пару минут – это нормально. Выделите характеристики по функционалу, внешнему виду, весу, которые отличают его от остальных.

Присоединение (рапорт)

Теперь первый этап продаж – установите контакт. Я бы этому блоку посвятила много текста, так как в полевых условиях настоящей работы это целое искусство. В психологии умение находить контакт называется рапортом и включает в себя присоединение к собеседнику на уровне дыхания, взгляда, мимики, движений.

Мастера рапорта способны так настроиться на другого человека, что тот начинает бессознательно подчиняться. Но это из области НЛП и требует отдельной темы. Следите за новостями. В рамках же нашей задачи достаточно улыбнуться, поприветствовать, представиться и перейти к следующему этапу.

Что клиент хочет

Второй этап продаж – выяснить потребность потенциального покупателя, то есть его «проблему». Это можно сделать, задавая открытые вопросы. То есть те, на которые нельзя обойтись односложными «да» или «нет». Например, сказать следующее: я, как и вы, деловой человек и понимаю, насколько важно, чтобы телефон был удобен в использовании. Вам часто приходится разговаривать по телефону? Какими приложениями обычно пользуетесь? Какие еще параметры вам важны? Может быть, внешний вид, долговечность заряда, наличие хорошей камеры?

Лучшее предложение

Далее, определив, что нужно клиенту, презентуйте товар и дайте подержать его в руки. При этом особенно выделяйте те характеристики, которые он называл. Например, если важно наличие камеры, то подчеркните, что вы предлагаете «телефон с камерой в 5 Мегапикселей. Это отличное разрешение, чтобы снимать четкие снимки. Для вашего удобства присутствует автофокусировка и вспышка с несколькими режимами».

Однако, не просто перечисляйте характеристики товара, а показывайте выгоду, которую покупатель получит. «Вы сможете снимать в разных условиях и в любое время суток. К тому же здесь отличная цветопередача. Все краски будут передаваться натурально и ярко. Сюда можно установить программу по обработке снимков, это существенно сэкономит и оптимизирует ваше время в работе с полученными фотографиями».

Когда не хотят покупать

Затем могут последовать возражения. Например, «мне дорого». Это одно из самых распространенных возражений, которое означает, что сейчас клиент оценил предложенную выгоду ниже ее цены. Воспользуйтесь популярной техникой, сначала поймите его, а потом аргументируйте, почему это стоит своих денег.

Например, «я, безусловно, понимаю вас и хочу подчеркнуть, что у этой камеры высокое разрешение, а значит качество снимков будет выше среднего. Они будут получаться более удачно, меньше будете тратить время на их обработку». То есть покажите больше выгоды.

Также это можно сделать, предложив скидки, акции и бонусы. Например, «Я понимаю вас и предлагаю сэкономить. Купив эту модель, вы получите бесплатно карту памяти» . Или «купив эту модель, мы зачисляем на ваш счет бонусы» и т.д.

Контракт

Когда основное сопротивление преодолено, заключите сделку. Но это тоже нужно делать правильно. После согласия купить, предложите дополнительные продукты. Например, чехол, палку для селфи, держатель телефона. Спросите, как удобно будет забрать товар, сейчас лично в руки или доставкой. Оплата наличными или без.

Если клиент не готов к сделке, не расстраивайтесь и не отступайте. Просто ему для принятия решения нужно больше времени, чем другим. Если его не устроило качество камеры, скажите, что у вас на складе есть телефоны с ультравысоким разрешением. Договоритесь о дополнительной встречи или хотя бы возьмите номер для свзяи.

Отступите от правил

Но это не единственный способ продажи. Есть и оригинальные. Готовы ли вы их применять, зависит от вашей натуры и уместности данного приема. Например, если клиент дал вам свой телефон и отказался купить, то положите его в карман и направьтесь к двери. Вас наверняка остановят и пожелают вернуть его. Но его туже за деньги.

И помните, на собеседовании важно не покупки добиться, а продемонстрировать ваши качества как отличного продажника. Человека, контактного, общительного, знающего аудиторию, свой товар, процесса продаж, который сориентируется в любой ситуации и заработает прибыль компании.

Удачного старта! С вами была Джун.

Как продать ручку? Довольно странный вопрос, но в последние шесть лет это один из популярных запросов в поисковых системах. Зачем кому-то продавать именно ручки? Впервые вопрос появился в одном голливудском фильме, который вышел на экраны ровно шесть лет назад. Кинолента повествует об истории взлетов и падений одного американского брокера, менеджера и невероятно талантливого прохиндея, который умудрялся зарабатывать за сутки баснословные суммы и сорить деньгами, как фантиками от конфет.

Путь к американской мечте в фильме начинался с вопроса «как продать ручку?». Именно его герой задавал участникам своих тренингов. Эту практику подхватили и отечественные компании, которые таким образом испытывают претендентов на должность менеджера по продажам . Дескать, если сможете продать мне такой простой предмет, значит сможете стать отличным торговцем, который и африканского слона реализует в Антарктиде.

Как продать ручку на собеседовании

Как правильно продать ручку? Представим, что вы долго готовились к собеседованию , всю ночь не спали, надели свой лучший деловой костюм, извели десятки салфеток, чтобы вытереть нервный пот со лба. Эта должность откроет перед вами двери в большой мир торговли, где вы обязательно добьетесь успеха. Собеседование идет гладко, вы исправно отвечаете на все вопросы, представитель компании даже пару раз посмеялся над вашими уместными шутками.

Кажется, что до вожделенной должности уже рукой подать: в лицо бьет яркий свет, двери со скрипом приоткрываются, а на вашем лице непроизвольно появляется блаженная улыбка. И тут он делает вам совершенно неожиданное каверзное предложение: продай мне ручку/ножку/пресс-папье/ блокнот/любой предмет со своего стола, кстати стол тоже можно попробовать продать.

На этом все. Улыбка угасает, свет меркнет, двери с громким хлопком закрываются, едва не отбив вам кончик носа. Вы в замешательстве, лоб опять вспотел, салфетки закончились, костюм начал нестерпимо жать. Вы лихорадочно пытаетесь придумать достойный ответ, но все семь этапов продаж, которые еще вчера отскакивали от зубов, вылетели из вашей головы, злорадно помахав на прощанье страничками пособия «Менеджмент для чайников».

Чтобы этот кошмар на собеседовании не стал реальностью, к нему нужно подготовиться. В технике продаж можно потренироваться дома, а на практике вам придется проанализировать собеседника, который станет «покупателем» канцелярских принадлежностей.

Как продать любую вещь на собеседовании: подготовка

Продать что-то можно двумя способами:

традиционным;
креативным.

Чтобы верно определиться со способом, необходимо изучить собеседника. Для этого и нужен подготовительный этап. Представитель компании будет присматриваться к вам во время разговора, а вы должны делать то же самое. Изучите этого человека и определите, к какому из двух типов он относится:

Суровый, строгий сотрудник, который буравит вас пронзительным взглядом и требует максимально четкие ответы на стандартные вопросы.
«Свой» парень, который видит ваше нервное состояние и сочувствует. Чтобы разрядить обстановку, пару раз сам позволяет себе пошутить.

С первым типом «покупателей» сработают только традиционные методы. На втором типе можно попробовать креативный подход , это пойдет плюсом к вашему «личному делу».

Как продать ручку на собеседовании: примеры

Как продать ручку за 4 секунды? В оригинальном фильме, друг главного героя действовал по простому алгоритму:

Создать необходимость (Запиши мой номер на салфетке)
Сделать предложение (Раз тебе нечем записать, то купи у меня эту ручку).

Все просто и на короткий диалог действительно ушло меньше минуты. В офисе этот вариант не сработает. Покупатель просто продемонстрирует вам органайзер, ощетинившийся ручками словно испуганный ежик. Настало время вспоминать семь этапов продаж:

Представление. Вы ведь вежливый продавец, поэтому для начала нужно выяснить, как зовут вашего потенциального покупателя. Поздоровайтесь и спросите, как следует обращаться к собеседнику.
Выявление потребностей . Теперь пора подключить свою коммуникабельность и задать покупателю ряд наводящих вопросов. Раз диалог проходит в офисе, то логично спросить, чем человек занимается, работает ли с документами, сколько бумаг в день ему приходится подписывать и так далее. Старайтесь задавать такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными, чтобы диалог не «проседал» и плавно продолжался.
Презентация. Когда вы узнали, что покупателю нужны хорошие ручки, настало время рассказать ему о товаре. Важно акцентировать внимание не на качествах товара (это самая прекрасная, непревзойденная, долго пишущая ручка в хромированном корпусе, который блестит, как начищенный таз), а на том, какую выгоду получит клиент от его использования. К примеру, эта ручка станет солидным дополнением к вашему высокому статусу. Эта ручка точно не испортит важный документ, потому что паста в ней не вытечет в самый неподходящий момент.
Работа над возражениями. Конечно ваш собеседник начнет отпираться от покупки руками и ногами. Главным его аргументом станет «у меня уже есть ручка и я на нее не жалуюсь». Вам нужно разбить эти возражения в пух и прах. К примеру, скажите, что вторая пригодится в качестве запасной. Покупатель может держать ее в бардачке машины, носить в портфеле на тот случай, если ручка понадобится другому человеку, пока он сам заполняет бумаги. Можно провернуть «финт ушами». Взять свою анкету, задуматься над ее содержанием, похлопать по карманам и попросить у собеседника ручку (свою забыл, нужно кое-что исправить). По логике он протянет вам свою со стола. А вы скривитесь и скажите, что капиллярные/гелевые/шариковые ручки вам не нравятся. Вы пишете только перьевыми, кстати, он не хочет купить одну? Чтобы в случае чего у него был и такой экземпляр.
Вспомогательные аргументы . Вы сделали один выстрел на предыдущем этапе, пора перезаряжать ружье и добивать противника контрольным или по аналогии с рыбалкой: подсекли, теперь вытягивайте. Расскажите, каким счастливчиком оказался покупатель, ведь только сегодня суперскидка/акция/бонус 27 покупателю/день рождения торговой сети и клиент может солидно сэкономить на покупке.
Финальный этап: кросс-продажа. Под кросс-продажей подразумевается предложение сопутствующего товара. К примеру, покупателю пригодится тетрадка/удобный чехол/органайзер/набор промокашек в дополнение к ручке.
Закрепление успеха, получение контактов. Для любого продавца важно перевести покупателя из категории случайных в категорию постоянных. Установите деловой контакт с клиентом, пообещайте ему сообщить о поступлении товара, который может его заинтересовать. К примеру, скажите, что скоро привезут 20 кг паст, которые подходят именно для ручек этой марки, поэтому они ему точно пригодятся.

Семь этапов продаж - это традиционный подход. Если вы решили рискнуть и проявить свой талант креативщика, то используйте неординарные методы . Есть такой хороший пример, который к сожалению, уже успел набить оскомину и его сложно отнести к разряду оригинальных из-за частого использования.

Испытуемый берет в руку ручку, которую должен продать. На свое предложение он слышит отказ, кладет ручку в карман и уходит. Впоследствии несговорчивый «покупатель» звонит с просьбой вернуть ручку обратно, а находчивый продавец требует ее «выкупить». Метод рискованный, так как он не сработает на тех людях, у которых плохо с чувством юмора.

Если у вас ничего не получается, то есть еще один способ, который станет «фолом последней надежды». Бросьте вызов своему «покупателю» и предложите ему самому продемонстрировать свой талант в торговле. Когда человек потянется за ручкой, то скажите ему, что он получит ее только купив, но по очень низкой цене. Это даст возможность впоследствии перепродать ручку подороже и заработать на этом. Этот «спекулятивный» метод тоже иногда срабатывает. По крайней мере вашу находчивость точно оценят по достоинству.

Хотя можно найти еще десятки вариантов, лучше придумать свой собственный. Задумайтесь над тем, что эти шаблоны используют сотни таких же испытуемых, как и вы сами. Со стороны это выглядит, как шествие жертв повальной моды. Придумайте свой способ и вы будете уникальным претендентом на должность. Индивидуальный подход в торговле только приветствуется.

Прием «продай мне эту ручку» - это основа техники продаж. Вы должны понимать, что во время собеседования вы не пытаетесь угодить представителю организации, а доказываете самому себе, что можете. Это отличная тренировка, ведь настоящий продавец умеет виртуозно лавировать между быстро меняющимися обстоятельствами, подстраиваться под ситуацию и продавать в любых условиях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .