Marketing im Investitionsbereich von Handels- und Vermittlungsorganisationen. Anlagemarketingprojekt Merkmale von Anlageprozessen im Marketing

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Bundesamt für Bildung

Staatliches Dienstleistungsinstitut Omsk

Abteilung für Wirtschaft und Produktionsorganisation

KURSARBEITTA

Thema: Entwicklung der SchichtenTechnik des Investmentmarketings

Einführung

1. Marketingstrategien

1.1 Allgemeine Strategie und Marketingstrategie

1.2 Auswahl einer Marketingstrategie

1.3 Konzept und Wesen des Investmentmarketings

2. Hauptaspekte der Investitionsstrategie des Unternehmens

2.1 Investitionen als Element des Marketings

2.2 Grundsätze zur Entwicklung einer Anlagestrategie

3. Das Wesen der Investitionsstrategie des Unternehmens und die Relevanz seiner Entwicklung

3.1 Investitionstätigkeit im Rahmen der strategischen Entwicklung des Unternehmens

Abschluss

Referenzliste

Einführung

Das moderne Verständnis und die grundlegende Bedeutung von Investitionen und des Investitionsprozesses, die zu allen Zeiten und bei allen Völkern existierten, für die Wirtschaft entwickeln sich und nehmen mit der Entwicklung des Marktes zu. Nach der Entstehung nationaler und internationaler Märkte erlangen Investitionen und der Anlageprozess eine nachhaltige Bedeutung für die nationale und globale Wirtschaft. Mit anderen Worten: Die Grundlage der modernen Marktwirtschaft aller Länder und der Weltwirtschaft insgesamt sind Beziehungen, die mit Investitionen in die Produktion materieller und spiritueller Werte verbunden sind.

Der Anlageprozess spielt in der Wirtschaft eines jeden Landes eine wichtige Rolle. Investitionen bestimmen maßgeblich das Wirtschaftswachstum des Staates, die Beschäftigung der Bevölkerung und sind ein wesentlicher Bestandteil der Grundlage der wirtschaftlichen Entwicklung der Gesellschaft. Daher verdient das Problem der effektiven Umsetzung von Investitionen ernsthafte Aufmerksamkeit, insbesondere in der heutigen Zeit – einer Zeit der Konsolidierung der Themen Marktbeziehungen und Umverteilung des Eigentums.

Unter Investition versteht man den Prozess der Anlage von Kapital in monetärer, materieller und immaterieller Form in Geschäftsobjekte oder Finanzinstrumente. Um laufende Erträge (Gewinne) zu erzielen und Kapitalwachstum sicherzustellen. Investitionen sind die wichtigste Form der Umsetzung der Unternehmensentwicklungsstrategie.

Unter Investitionen versteht man den Einsatz finanzieller Mittel in Form langfristiger Kapitalanlagen (Kapitalanlagen). Investitionen sind ein zeitaufwändiger Prozess. Um die finanziellen Ressourcen möglichst effektiv zu nutzen, legt das Unternehmen daher seine Investitionspolitik fest. Eine Richtlinie ist ein allgemeiner Handlungs- und Entscheidungsleitfaden, der das Erreichen der Unternehmensziele erleichtert. Mit Hilfe einer Anlagestrategie erkennt ein Unternehmen seine Fähigkeit, langfristige Trends in der wirtschaftlichen Entwicklung zu antizipieren und sich an diese anzupassen.

Die Relevanz dieses Themas steht außer Zweifel – die spezifische Wissenschaft des Investierens ist eng mit der Wissenschaft des Managements von Markt(marketing)prozessen verbunden, was bedeutet, dass Investmentspezialisten bestimmte Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten im Bereich des Investmentmarketingmanagements benötigen , neue Anlageverwaltungstechniken sind entstanden und internationale Investitionen haben stark zugenommen.

Der Hauptzweck des Verfassens einer Hausarbeit besteht darin, den Prozess der Entwicklung von Investment-Marketing-Strategien zu untersuchen.

Um dieses Ziel zu erreichen, stellt jedes Kapitel dieser Arbeit bestimmte Aufgaben:

· Grundlegende Marketingstrategien studieren;

· die Konzepte, Aufgaben und Prinzipien des Investmentmarketings studieren;

· den Kern der Anlagestrategie und die Relevanz ihrer Entwicklung bestimmen;

· die Grundprinzipien und Phasen der Strategieentwicklung identifizieren;

· Analysieren Sie die Rolle von Investitionen in den Arbeitsbeziehungen und in einer Marktwirtschaft.

Die theoretische Grundlage dieser Arbeit waren die Arbeiten des einheimischen Ökonomen V.V. Kovalev, G. V. Savitskaya, E. S. Stoyanova und andere. Die Informationsbasis der Arbeit waren die Entwicklungen in- und ausländischer Wissenschaftler auf dem Gebiet der Unternehmensfinanzierung. Bei der Durchführung der Arbeiten werden außerdem die Rechtsakte der Russischen Föderation, Lehrbücher und Lehrmittel zu den Themen Marketing, Organisationsfinanzierung, Finanzmanagement, Krisenmanagement, Wirtschaftsanalyse, Monographien und wissenschaftliche Artikel in Zeitschriften sowie von unabhängiger Seite gewonnene Daten herangezogen durchgeführte Wirtschaftsforschung herangezogen.

1. Marketingstrategien

1.1 Allgemeine Strategie und Marketingstrategie

Der Erfolg von Organisationen wird heute durch den Grad der Nachfrage der Verbraucher nach dem Produkt ihrer Aktivitäten bestimmt. Daher spielt die Marketingstrategie eine Schlüsselrolle in der Strategie eines Unternehmens, um seinen Markterfolg langfristig sicherzustellen. Bei der Ausarbeitung einer Marketingstrategie berücksichtigt die Geschäftsleitung eine Reihe sehr wichtiger Faktoren:

die Stellung des Marketings im Organisationsmanagement;

Gesamtentwicklungsstrategie der Organisation;

der Zustand und die Merkmale des Wettbewerbs auf dem Markt;

der Stand der Nachfrage, seine Entwicklungstrends und andere Faktoren des externen Marketingumfelds;

Managementressourcen und -fähigkeiten des Unternehmens selbst.

Diese und andere Faktoren bestimmen die Art und den Inhalt von Marketingstrategien. Die zunehmende Dynamik und der Einfluss des externen Umfelds auf die Organisation führten zu einer Änderung des Managementkonzepts hin zu einer Fokussierung auf die Bedürfnisse der Verbraucher. Marketing durchdringt heute alle Bereiche der Unternehmenstätigkeit. Im strategischen Management ist Marketing sowohl eine Geschäftsphilosophie, ein Mittel zur Sammlung und Verarbeitung von Informationen zur Entwicklung von Unternehmensstrategien als auch ein Mittel zur Umsetzung von Unternehmensstrategien. Die vom Marketingdienst entwickelte Marketingstrategie wird als eines ihrer Elemente in den Prozess der Umsetzung der Gesamtstrategie des Unternehmens einbezogen.

Eine allgemeine Strategie ist die allgemeine Handlungsrichtung einer Organisation, deren Einhaltung sie langfristig zum angestrebten Ziel führen soll. Es drückt das Konzept seiner Entwicklung, globale Ziele und Ziele der Geschäftstätigkeit in den wichtigsten strategischen Bereichen aus.

Hierbei handelt es sich um eine Entscheidung darüber, was mit einem bestimmten Unternehmen oder Produkt geschehen soll, wie und in welche Richtung die Organisation weiterentwickelt werden soll und welchen Platz sie auf dem Markt einnehmen soll. Die Gesamtstrategie bezieht sich auf die höchste Ebene einer Organisation, wird von der Geschäftsleitung entwickelt und ist das Mittel zur Erreichung ihrer Mission und Ziele. Marketingaktivität ist eine Aktivität auf niedrigerer Ebene, sodass die Gesamtstrategie des Unternehmens in Bezug auf die Marketingdienstleistung als Ziel fungiert und die Marketingstrategie zum Mittel zur Erreichung dieses Ziels wird. Wir können sagen, dass die Entwicklung einer Marketingstrategie mit der Gesamtstrategie des Unternehmens beginnt.

Eine allgemeine Strategie ist eine Verhaltensweise auf dem Markt, die das langfristige Überleben der Organisation sicherstellen soll, d. h. in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld die Produktion eines wettbewerbsfähigen Produkts, das dauerhaft Käufer findet.

Einer der führenden Theoretiker und Spezialisten auf dem Gebiet des strategischen Managements, M. Porter, identifizierte drei Arten von Strategien für das Verhalten einer Organisation auf dem Markt, die ihr Wettbewerbsvorteile verschaffen: Führung bei der Kostenminimierung, Differenzierung und Fokussierung.

Die Kostenführerschaftsstrategie ist damit verbunden, dass das Unternehmen die niedrigsten Produktions- und Vertriebskosten seiner Produkte erzielt. Dadurch kann es durch niedrigere Preise für seine Produkte einen größeren Marktanteil erreichen. Unternehmen, die diese Art von Strategie umsetzen, müssen über eine gute Produktions-, Liefer- und Vertriebsorganisation sowie eine gute Technologie- und Konstruktionsbasis verfügen. Das Marketing mit dieser Strategie muss nicht unbedingt hoch entwickelt sein.

Eine Differenzierungs- (Spezialisierungs-)Strategie bedeutet, dass ein Unternehmen ein Produkt mit einzigartigen Eigenschaften schafft, das dem Käufer gefallen könnte und für das der Käufer bereit ist zu zahlen. Eine Differenzierungsstrategie zielt darauf ab, ein Produkt von seinen Mitbewerbern abzuheben. Unternehmen, die diese Art von Strategie umsetzen, müssen über gute Forschungs- und Entwicklungskapazitäten, hohe Produktqualität, Design und ein entwickeltes Marketingsystem verfügen.

Bei der Fokussierungsstrategie geht es darum, sich auf die Interessen bestimmter Verbraucher zu konzentrieren. Konzentrierte Produkterstellung ist damit verbunden, dass entweder ein ungewöhnliches Bedürfnis einer bestimmten Personengruppe befriedigt wird oder ein spezifisches Zugangssystem zum Produkt geschaffen wird. Mit dieser Art von Strategie ermittelt das Unternehmen gründlich die Bedürfnisse eines bestimmten Marktsegments für einen bestimmten Produkttyp und unternimmt hierfür ernsthafte Marketinganstrengungen.

Geschäftsentwicklungsstrategien (Basis- oder Referenzstrategien) sind üblich. Sie haben als direktes Objekt das Potenzial der Organisation (Produktionsarten, Branche, Geschäftsbereiche etc.). Der Einfachheit halber kann ihre Vielfalt auf drei Haupttypen reduziert werden:

Wachstumsstrategien;

Reduktionsstrategien;

kombinierte Strategie.

Die Wachstumsstrategie umfasst drei Sortengruppen. Die erste Gruppe besteht aus konzentrierten Wachstumsstrategien. Diese werden manchmal als intensive, moderate Wachstumsstrategien bezeichnet. Die Strategien dieser Gruppe umfassen die Identifizierung von Chancen, die das Unternehmen in seinem aktuellen Tätigkeitsumfang nutzen kann. Konzentriertes Wachstum ist dann gerechtfertigt, wenn ein Unternehmen die Chancen seiner aktuellen Produkte und Märkte nicht vollständig ausgeschöpft hat.

1.2 Auswahl einer Marketingstrategie

Die Marketingstrategie entsteht, wie bereits erwähnt, unter dem Einfluss bestimmter Faktoren. Zunächst erfordert die Auswahl einer Marketingstrategie, dass das Management ein tiefes Verständnis sowohl der internen Umgebung der Organisation als auch ihrer externen Marketingumgebung hat. In diesem Fall wird das interne Umfeld untersucht, um die Stärken und Schwächen der Organisation aufzudecken, und das externe Umfeld wird untersucht, um die Chancen und Risiken aufzudecken, die die Organisation bei der Festlegung ihrer Marketingziele und -strategien berücksichtigen muss.

Durch die Durchführung einer SWOT-Analyse identifizieren Vermarkter die Stärken und Schwächen eines Unternehmens.

Zu den potenziellen Stärken der Organisation gehören:

den gesetzten Zielen angemessene finanzielle Ausstattung;

hochqualifiziertes Personal;

guter Ruf bei den Kunden;

Position als renommierter Marktführer;

Verfügbarkeit geeigneter Technologien;

Kostenvorteile;

Wettbewerbsvorteile;

das Vorhandensein innovativer Fähigkeiten und Möglichkeiten zu deren Umsetzung;

bewährtes Management.

Zu den potenziellen Schwächen des Unternehmens gehören:

Mangel an klaren strategischen Richtungen;

sich verschlechternde Wettbewerbsposition;

veraltete Ausrüstung;

Mangel an Managementfähigkeiten und Talent im Management;

Verzögerung in Forschung und Entwicklung;

schlechtes Verständnis des Marktes;

Versäumnis, notwendige Strategieänderungen zu finanzieren.

Stärken dienen als Grundlage, auf die sich die Organisation im Wettbewerbskampf stützt und die sie ausbauen und stärken möchte. Schwachstellen sind Gegenstand der genauen Aufmerksamkeit des Managements, das alles tun muss, um sie zu beseitigen.

Das externe Marketingumfeld eröffnet sowohl Marktchancen (Opportunities) als auch Risiken (Threats) für die Marktaktivitäten des Unternehmens.

Mögliche Chancen im externen Umfeld können berücksichtigt werden:

Eintritt in neue Märkte oder Marktsegmente;

Erweiterung der Produktpalette;

Umsetzung der vertikalen Integration;

Selbstzufriedenheit unter konkurrierenden Firmen;

schwache Positionen der Wettbewerber;

Beschleunigung des Marktwachstums.

Die Bedrohung kann sein:

die Möglichkeit, dass neue Wettbewerber entstehen;

Umsatzwachstum bei Ersatzprodukten;

Verlangsamung des Marktwachstums;

ungünstige Regierungspolitik;

wachsender Einfluss der Lieferanten;

sich ändernde Kundenbedürfnisse;

ungünstige demografische Veränderungen.

Die Möglichkeiten, die sich im externen Marketingumfeld eröffnen, schaffen günstige Bedingungen für die Erzielung von Wettbewerbsvorteilen für die Organisation, während Bedrohungen zusätzliche Schwierigkeiten und Einschränkungen schaffen.

Jede Marktchance muss im Hinblick auf ihre Relevanz für die eigenen Fähigkeiten des Unternehmens beurteilt und bestimmt werden, welche davon für das Unternehmen geeignet ist. Die Stärken und Schwächen eines Unternehmens ermöglichen es ihm, einige Chancen besser zu nutzen als andere. Die Analyse ermöglicht es uns, die Marketingfähigkeiten eines Unternehmens als attraktiven Bereich der Marketingbemühungen zu ermitteln, in dem ein bestimmtes Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil erzielen kann. Auf diese Weise werden Marketingziele gebildet und eine Marketingstrategie in Bezug auf Märkte (Marktabdeckungsstrategie, Produktpositionierungsstrategie im Markt), auf das Produktsortiment (Produktportfoliostrategie), auf die Preisgestaltung („Cream-Skimming-Strategie“, „Cream-Skimming-Strategie“) ausgewählt. „Durchbruch“-Strategie), bis hin zur Organisation des Verkaufs und der Produktverteilung (direkte und indirekte Vertriebsstrategien) und der Vermarktung von Waren. Die entwickelten Marketing-Mix-Strategien des Unternehmens müssen seine Position im Wettbewerbsumfeld sowie verschiedene Nachfragebedingungen berücksichtigen.

Die Wahl der Marketingstrategie hängt von weiteren Faktoren ab. Zum Beispiel darüber, wie die Unternehmensleitung verschiedene Marktchancen wahrnimmt, welche Stärken ihres Potenzials sie nutzen will, welche Traditionen im Bereich strategischer Entscheidungen im Unternehmen bestehen. Das Management möchte möglicherweise Risiken eingehen oder im Gegenteil versuchen, Risiken mit allen Mitteln zu vermeiden. Und diese Einstellung kann entscheidend für die Wahl einer Strategie zur Entwicklung eines neuen Produkts oder zur Erschließung neuer Märkte sein. Innovative Strategien im Zusammenhang mit neuen Produkten und Märkten erfordern einen hohen finanziellen Aufwand.

Daher sind Unternehmen mit großen finanziellen Ressourcen oder einfachem Zugang zu ihnen bei der Wahl einer Verhaltensstrategie viel besser in der Lage und haben eine viel größere Anzahl an Strategieoptionen zur Auswahl als Unternehmen mit sehr begrenzten Ressourcen.

Der Zustand der Branche und die Wettbewerbsposition des Unternehmens darin spielen eine entscheidende Rolle bei der Wahl einer Marketingstrategie. Führende, starke Unternehmen müssen bestrebt sein, die Chancen, die sich aus ihrer Führungsposition ergeben, zu maximieren und diese Position zu stärken. Sie müssen unterschiedliche Wachstumsstrategien wählen. Wenn sich beispielsweise eine Branche im Niedergang befindet, sollte man auf Diversifizierung setzen, entwickelt sich die Branche jedoch schnell, sollte die Wahl auf eine konzentrierte Wachstumsstrategie oder eine integrierte Wachstumsstrategie fallen.

Schwache Unternehmen müssen sich anders verhalten. Sie müssen jene Strategien wählen, die zu einer Steigerung ihrer Stärke führen können. Wenn es solche Strategien nicht gibt, sollten sie diese Branche verlassen. Wenn beispielsweise Versuche, in einer schnell wachsenden Branche durch Strategien des konzentrierten Wachstums oder der Spezialisierung auf die Bedienung einer Marktnische stärker zu werden, nicht zum gewünschten Zustand führen, muss das Unternehmen eine der Downsizing-Strategien umsetzen. Unternehmen verfügen über einen großen Freiheitsgrad bei der Wahl einer Strategie und der Kombination verschiedener Strategien. Wenn das Unternehmen beispielsweise die Diversifizierung als allgemeine Strategie gewählt hat, wird es eine offensive Wettbewerbsstrategie in neuen Märkten verfolgen und dabei die Führung bei der Minimierung der Kosten nutzen, oder es kann, wenn es in verschiedenen Märkten tätig ist, eine Differenzierungsstrategie wählen und sich an das „Cream Skimming“ halten. Strategie. Die Kombination strategischer Instrumente verleiht der Strategie jedes einzelnen Unternehmens Einzigartigkeit und in der Gesamtwirtschaft die Vielfalt des Geschäfts.

Ein wichtiger Faktor bei der Wahl der Strategie eines Unternehmens ist sein Marktalter. Die Entwicklung eines Unternehmens ist die Entwicklung seiner Marketingstrategien. Ausgangspunkt eines neu organisierten Unternehmens ist in der Regel die Strategie des Kommutators – der „grauen Maus“ der Wirtschaft. Da dieses Unternehmen weder über eine leistungsstarke Ausrüstung noch über spezielle Kenntnisse oder eine wissenschaftliche und technische Basis verfügt, kann es dank der richtigen Wahl des Tätigkeitsbereichs eine stabile Position und einen ausreichenden Gewinn sicherstellen, Kapital aufbauen und mit der Steigerung beginnen Größe. Allerdings ist eine mechanische Vergrößerung ohne eine entsprechende Änderung der Strategie katastrophal, da die marktbeherrschenden Unternehmen keine neuen Konkurrenten dulden, es sei denn, sie verfügen über besondere Stärken. Eine „überwachsene Maus“ ist am häufigsten zum Scheitern verurteilt. Um zu überleben und sich weiterzuentwickeln, muss sich ein kleines Unternehmen in einen „schlauen Fuchs“ verwandeln – ein spezialisiertes Unternehmen. Wenn ein Unternehmen lernt, etwas besser zu machen als andere, hat es keine Angst mehr vor Konkurrenten, egal wie mächtig diese in der vom Unternehmen gewählten Branche sein mögen. Das Unternehmen „Fuchs“ wächst, stärkt und besetzt einen immer größeren Teil seines Marktsegments, zunächst auf nationaler und dann auf internationaler Ebene. Ein Beispiel für eine Aktivität ist Sony.

Allerdings ist die Größe der gewählten Nische begrenzt. Um das Wachstum fortzusetzen, müssen wir in den Bereich der Massenproduktion vordringen. Dies ist eine schwierige Entscheidung, da der Fuchs außerhalb seiner Marktnische anfällig für Konkurrenten ist. Meistens endet der Übergang zur Massenproduktion gut, wenn sich die gewählte Spezialisierung als sehr vielversprechend erweist. Und dann wird aus dem „schlauen Fuchs“ ein „stolzer Löwe“, also ein Unternehmen, das mit seinen Produkten die schnell wachsende Nachfrage nach Massenprodukten befriedigt. Es gibt einen anderen Weg zum „Löwen“-Staat – den Weg eines Durchbruchs im NTP.

Darüber hinaus wird die Entwicklung des Unternehmens im Rahmen einer gewalttätigen Strategie fortgesetzt. Der dynamische Zustand des „stolzen Löwen“ wird durch die Rolle des „mächtigen Elefanten“ ersetzt. Um nicht zur Geisel eines einzigen Produkts zu werden, dringt das Unternehmen mit zunehmender Marktsättigung in immer neue Bereiche vor und strebt danach, überall eine führende Stellung einzunehmen. Die Position des mächtigen Elefanten ist sehr stabil: Das Unternehmen bleibt dort manchmal bis zu hundert Jahre oder sogar länger. Aber auch eine weitere, nicht mehr günstige Entwicklung in Richtung eines „ungeschickten“ Nilpferdes ist möglich. Obwohl ein solches „Giganten“-Unternehmen seine gigantische Größe beibehalten hat, ist es mit unzähligen Nebenunternehmen überwuchert, die schlecht geführt werden und aufgrund ihrer enormen Größe ihre Dynamik und damit auch ihre Rentabilität völlig verloren haben. Es gibt jedoch zwei Auswege aus dieser Situation: eine Reduktionsstrategie (Abschneiden des Überschusses) und eine Rückkehr zum „Elefanten“-Stadium bzw. die Übernahme durch erfolgreicherer Wettbewerber, was das Ende der Unternehmensgeschichte bedeutet.

Die Kunst des Marketings liegt in der Fähigkeit des Managements, Marketingstrategien so zu manipulieren und zu kombinieren, dass die allgemeinen (Grund-)Strategien der Organisation umgesetzt werden und so deren Wettbewerbsvorteile und Markterfolg sichergestellt werden.

1.3 Konzept und Wesen des Investmentmarketings

Investmentmarketing ist eine relativ neue Richtung, die in ihrem klassischen Verständnis der freien Marktbeziehungen in einer globalisierten Wirtschaft etwas vom Marketing isoliert ist.

Ziel des Investmentmarketings ist es, Investmentspezialisten mit fortgeschrittenem wissenschaftlichem, innovativem und marktpraktischem Wissen im Bereich Investment auszustatten und dadurch in jeder Hinsicht zur Aktivierung des Investmentprozesses und zum Aufstieg des Landes beizutragen wettbewerbsfähiges Produktionspotenzial und der Aufstieg Russlands an die Spitze des Weltmarktführers für Investitionen.

Investmentmarketing, das auch mit Wirtschaftstheorie, Finanzpraxis, Investmentmanagement, Soziologie, Politikwissenschaft, Philosophie verbunden ist, ist vor allem notwendig, um Investmentspezialisten für die erfolgreiche Organisation und Finanzierung von Investitionen in der Realwirtschaft auszubilden.

Zu den Methoden des Investmentmarketings gehören: Aktivitäten zur Untersuchung globaler und inländischer Investmentmärkte, Entwicklung, Vertrieb und Förderung von Anlageprodukten, -projekten und -programmen, Management von Marktprozessen in Kombination mit Investmentmanagementmethoden.

Zu den Grundprinzipien des Investmentmarketings gehören:

· die Notwendigkeit, den Zustand und die Dynamik des globalen Investmentmarktes ständig zu untersuchen;

· Anpassung der Investitionen an ihre Bedingungen;

· aktiver Einfluss auf die russischen und grenzüberschreitenden Investmentmärkte;

· Bildung von Anlageprodukten in den profitabelsten Wirtschaftszweigen.

Das Konzept des Investmentmarketings betrachtet Investitionen als Grundlage der wirtschaftlichen Tätigkeit sowohl des Staates als Ganzes als auch einer einzelnen Organisation. Investitionsprojekte werden hier als Mittel zum Zweck betrachtet. Ziele des Investmentmarketings können die Maximierung des Gewinns, des Investitionsvolumens und die Steigerung des Marktanteils sein. Ausgehend von der angewandten Bedeutung des Investmentmarketings bestehen die Hauptaufgaben und Methoden seiner Untersuchung darin, folgende Fragestellungen aufzudecken:

· Verfahren zur wissenschaftlich fundierten Entscheidungsfindung im Bereich Investitionen;

· Investitionsrisiken, ihre Bewertung, Möglichkeiten, sie zu verhindern oder zu reduzieren;

· Finanzierungsquellen für Kapitalinvestitionen und Methoden zur Auswahl der profitabelsten und zuverlässigsten;

· Bildung eines optimalen Anlageportfolios;

· Methodik zur wirtschaftlichen Rechtfertigung von Kapitalinvestitionen;

· Investitionsplanung.

Im alltäglichen Handeln dient das Investmentmarketing dazu, Managern und Entscheidungsträgern verlässliche, verlässliche, vollständige und zeitnahe Marketinginformationen über den Markt, die Struktur und Dynamik der Nachfrage sowie die Präferenzen von Unternehmens- und Privatanlegern zur Verfügung zu stellen. Und auch über Konkurrenten und Möglichkeiten, sich eine stabile Position darin zu sichern.

Die Hauptaufgabe der Investmentspezialisten besteht darin, das Hauptproblem der modernen Wirtschaft der Russischen Föderation zu lösen, das mit der Notwendigkeit zusammenhängt, ein günstiges Investitionsklima im Land zu schaffen.

Gegenstand des Investmentmarketings ist die Analyse der Investitionsaktivitäten, die Erschließung des Potenzials jeder Investitionsrichtung und eine klare Begründung der Entscheidungsfindung bei der Entwicklung und Umsetzung von Investitionsprojekten und -programmen. Das Investmentmarketing ist in der Lage, den Prozess der Bildung von Portfolioinvestitionen und deren Verwendung im Anlageprozess, beispielsweise Immobilienfinanzierung, Hypotheken, eingehender zu untersuchen.

Die Funktionen des Investmentmarketings, seine einzelnen Formen und durch die Investmentspezialisierung vom klassischen Marketing abgegrenzten Bereiche sind wie folgt:

· Analyse (Überwachung) des globalen Investmentmarktes, Untersuchung seines Zustands, seiner Trends und seiner Dynamik;

· Segmentierung des Marktes für Investitionsprojekte;

· Positionierung von Investitionsprojekten und -programmen;

· Analyse (Überwachung) der Aktivitäten der Wettbewerber;

· Prognose der Investitionsmarktbedingungen;

· Entwicklung der effektivsten Investitionsprojekte;

· Marketingkontrolle;

· Planung von Investitions- und Marketingaktivitäten.

Anlagemarketingstrategien sind ein integraler Bestandteil der globalen Anlagestrategie, die die Mittel und Methoden zur Erzielung von Vorteilen gegenüber Wettbewerbern sowie die Zuweisung der zur Erreichung der Marketingziele erforderlichen Ressourcen bestimmt. Anlagemarketingstrategien zielen hauptsächlich darauf ab, den kontrollierten Marktanteil durch den Einsatz von Schlüsselfaktoren der Marketingaktivitäten zu erhöhen. Sie sind unter anderem das Ergebnis strategischer Geschäftsplanungsprozesse, die in Kombination mit Investitionsprozessen als kumulative Bewegung von Investitionen unterschiedlicher Form und Höhe wirken. Denn die Umsetzung des Investitionsprozesses setzt das Vorliegen einer Reihe von Voraussetzungen voraus, von denen die wichtigsten sind: ausreichendes Ressourcenpotenzial für ein langfristig erfolgreiches Funktionieren, das Vorhandensein von Wirtschaftssubjekten, die in der Lage sind, den Investitionsprozess im erforderlichen Umfang sicherzustellen, ein Mechanismus zur Umwandlung von Investitionsressourcen in Objekte der Investitionstätigkeit. In einer Marktwirtschaft wird der Anlageprozess durch den Mechanismus des Anlagemarktes umgesetzt. Und im Investmentmarketing – Strategien.

Einer der Hauptindikatoren für die Wirksamkeit von Investmentmarketingaktivitäten ist der Anlegerzufriedenheitsindex, der durch viele „Investment“-Kriterien gekennzeichnet ist. Es stellt umfassende qualitative und quantitative Bewertungen der Zufriedenheit von Privat- und Unternehmensinvestoren dar, basierend auf einer regelmäßigen (im Überwachungsmodus) strategischen und vergleichenden Analyse von Daten über den Investitionssektor der Wirtschaft durch regelmäßige Erhebung von Daten im ganzen Land (im Rahmen von). alle Bundesbezirke und Untertanen des Bundes), durchgeführt von unabhängigen Organisationen.

2. Hauptaspekte der Investitionsstrategie des Unternehmens

2.1 Investitionen als Element des Marketings

Derzeit gibt es in der Wirtschaftswissenschaft zwei Ansätze zur Interpretation des Begriffs „Investition“. Der erste Ansatz ist Eigentum. In diesem Rahmen werden unter Investitionen verstanden: 1) einkommensschaffende Immobilien; 2) Eigentum, das für die Reproduktion von Produktionsanlagen vorgesehen ist (nur Anlagevermögen oder auch Betriebskapital). Der zweite Ansatz ist aktivitätsbasiert. In diesem Rahmen werden Investitionen interpretiert als: 1) Investition (Aktion) von Mitteln in Finanzanlagen; 2) Investition (Aktion) von Geldern in Sachwerte; 3) Investition (Aktion) von Geldern in beliebige Vermögenswerte.

Keiner dieser Ansätze ist dem untersuchten Konzept vollständig angemessen und spiegelt nur bestimmte Aspekte eines so komplexen Konzepts wie der Investition wider.

Der Begriff „Investition“ ist eine Fremdsprache, daher müssen Sie bei der Analyse seines Wesens und Inhalts zunächst seine genaue Bedeutung herausfinden. Das Wort „Investition“ kommt vom lateinischen „investio“ – „anziehen“, „kleiden“. Im russischen Sprachwörterbuch wird die Bedeutung des Begriffs „Investition“ wie folgt definiert: „Investition, Investition, Investition – (Kapital) in ein beliebiges Unternehmen investieren (investieren).“ Investitionen müssen also definiert werden als Art der materiellen Aktivität. Die Elemente der Investition als Aktivität sind Subjekt, Objekt, Motiv, Subjekt, Ziel.

Gegenstand von Investitionen gemäß dem Gesetz „Über die Investitionstätigkeit in der RSFSR“ sind die Russische Föderation, Teilkörperschaften der Russischen Föderation, Gemeinden, russische juristische Personen jeglicher Organisations- und Rechtsform, einschließlich solcher mit ausländischer Beteiligung, ausländische juristische Personen sowie Vereinigungen juristischer Personen, internationaler Organisationen und Einzelpersonen (sowohl Einwohner als auch Nichtansässige). Eine besondere Rolle unter den juristischen Personen, die an der Investitionstätigkeit beteiligt sind, spielen institutionelle Anleger (Investmentfonds und Banken, Investmentfonds sowie Versicherungen und Pensionsfonds). Diese Unternehmen können als ihre Teilnehmer Investitionstätigkeiten durchführen, bei denen es sich um Investoren, Kunden, Leistungserbringer, Nutzer von Investitionsobjekten, Lieferanten, Banken, Versicherungen, Vermittlungsorganisationen (Leasinggesellschaften) und Börsen handelt.

Der Investitionsgegenstand kann in erster Näherung als Reproduktionsbeziehungen bezeichnet werden. Unter Reproduktion wird der gesellschaftliche Produktionsprozess verstanden, der in ständigem Zusammenhang und im kontinuierlichen Fluss seiner Erneuerung steht.“ Reproduktionsverhältnisse fungieren somit als Produktionsverhältnisse, einschließlich der Phasen Produktion, Verteilung, Austausch und Konsum, d.h. Reproduktion ist eine Wiederholung des Prozesses der gesellschaftlichen Produktion. Gleichzeitig umfassen Investitionen nur einen Teil der Reproduktion, einige ihrer Elemente.

Das wirtschaftliche Wesen von Investitionen besteht darin, dass sie die Reproduktion wirtschaftlicher Wachstumsfaktoren sicherstellen und ein integraler Bestandteil der Reproduktionsverhältnisse sind. Wir können eine besondere Kategorie unterscheiden: Investitionsbeziehungen als integralen Bestandteil der Reproduktionsbeziehungen, die die Erneuerung wirtschaftlicher Wachstumsfaktoren sicherstellen. Gleichzeitig sind die Reproduktionsbeziehungen wirtschaftlicher Wachstumsfaktoren und Investitionsbeziehungen nicht völlig identisch. Die Vervielfältigung des Betriebskapitals ist nicht Teil der Investitionsbeziehungen. Daher kann eine Erhöhung der Lagerbestände nicht als Investition betrachtet werden. Eine solche Steigerung kann entweder durch eine Erhöhung des Ausbeutungsgrades bestehender Anlagegüter oder durch die Installation und den weiteren Betrieb neuer Produktionsanlagen erreicht werden. Eine Investition wird nur der Erwerb dieser Fonds sein, während deren Betrieb und die Erhöhung der Lagerbestände aktuelle (Kern-)Aktivitäten darstellen. Letzteres offenbart Reproduktionsbeziehungen, nicht jedoch Investitionsbeziehungen.

Zum Anlagegegenstand gehören: Geld (als Kapital); Wertpapiere; Anspruchsrechte, die nicht aus Wertpapieren bestehen; Anteile am genehmigten Kapital juristischer Personen; Anlagevermögen: Land- und Umweltmanagementanlagen; Infrastrukturobjekte: Wissen (sowie Fähigkeiten und Fertigkeiten) und Informationen. Somit sind die Investitionsobjekte unmittelbar Elemente wirtschaftlicher Wachstumsfaktoren. Teilweise handelt es sich dabei um Kapital in Geld-, Waren- und Produktionsform (Geld; Wertpapiere; nicht durch Wertpapiere begründete Anspruchsrechte; Anteile am genehmigten Kapital juristischer Personen; Anlagevermögen der Produktion, Grundstücke). Gleichzeitig sind einige Investitionsgüter keine Manifestationsformen von Kapital – Land, natürliche Ressourcen, Infrastruktur, Wissen und Informationen. Der Erwerb oder die Schaffung von Investitionsgütern kann aus Quellen finanziert werden, zu denen gehören: Eigenmittel von juristischen Personen und der Bevölkerung, Fremdmittel und Haushaltsmittel, die wiederum eingeworben (durch die Platzierung von Anteilen) und geliehen (durch die Aufnahme eines Darlehens) werden. (einschließlich Anleihen) können Mittel von Unternehmen, Haushaltsmittel und Mittel der Bevölkerung sein.

Zu den aktiv motivierten Investitionsformen gehören der Bau, der Wiederaufbau, die Erweiterung, die Modernisierung sowie der Erwerb, auch durch Vermietung, von Wirtschaftskomplexen und ihren einzelnen Elementen, der Erwerb von Grundstücken und Umweltmanagementeinrichtungen für Produktionszwecke, Kosten für Ausbildung usw Umschulung von Arbeitnehmern durch Arbeitgeber, Investitionen in Industrie-, Landwirtschafts- und Bautechnologien, Lizenzen, Know-how, Kauf von Wertpapieren von Unternehmen dieser Branchen, Einlage und Kauf von Anteilen (Aktien) am genehmigten Kapital von juristischen Personen, die in diesen Branchen tätig sind . Alle anderen Investitionen werden unabhängig von ihrer Form mit einem inaktiven Aktivitätsmotiv getätigt, inkl. Investitionen in die Entwicklung von Wissenschaft und Bildung, Schaffung von Infrastruktur. Sie werden in der Regel vom Staat durchgeführt und schaffen so die Voraussetzungen für die Entwicklung der gesellschaftlichen Produktion.

Für Unternehmen ist der Zweck der Investition hauptsächlich der Gewinn. Für den Staat gibt es neben diesem Investitionszweck noch einen weiteren: die Bereitstellung von Bedingungen für die Reproduktion, inkl. Bildung positiver sozialer Effekte.

Nachdem wir das Konzept der Investition überprüft und definiert haben, können wir uns mit der Klassifizierung von Investitionen befassen.

Die Vielfalt der Investitionsbeziehungen erfordert mehrere Klassifizierungen von Investitionen. Es werden folgende Klassifizierungen unterschieden.

1). Klassifizierung basierend auf der Nationalität des für Investitionen verwendeten Geldkapitals. In diesem Rahmen werden drei Arten von Investitionen unterschieden: interne (auf Kosten ansässiger Anleger oder direkt aus öffentlichen Mitteln durchgeführte); ausländisch (deren Quelle Mittel ausländischer Investoren sind); gemischt (gemeinsam finanziert durch gebietsansässige und gebietsfremde Investoren, auch unter Beteiligung des Staates).

2). Klassifizierung basierend auf der Quelle der Investitionsfinanzierung. Abhängig von der Finanzierungsquelle und der Eigentumsform der durch Investitionen erworbenen Vermögenswerte werden unterschieden: öffentliche Investitionen, kommunale Investitionen, private Investitionen, gemischte Investitionen.

3). Klassifizierungen nach Anlagezeitraum. Abhängig vom Zeitraum der Investition in Wirtschaftswissenschaft und Wirtschaftspraxis gibt es: kurzfristige Investitionen (mit einer Laufzeit von bis zu 1 Jahr), mittelfristige Investitionen (von 1 bis 3 Jahren), langfristige Investitionen (mehr als 3 Jahre).

4). Klassifizierung nach Anlagegegenstand. Je nach Thema sollten Investitionen in drei Arten unterteilt werden: reale, finanzielle und intellektuelle Investitionen. Sachinvestitionen – Investitionen in Sachwerte für Produktions- und Nichtproduktionszwecke. Finanzanlagen sind Investitionen in Finanzanlagen. Die dritte Gruppe dieser Klassifizierung bilden geistige Investitionen. Sie offenbaren eine Gruppe von Beziehungen, die mit der Umsetzung von Produktionsverhältnissen im Prozess der Reproduktion des intellektuellen Potenzials verbunden sind.

5). Klassifizierung nach Reproduktionselementen. Im Rahmen dieser Klassifizierung werden Investitionen unterschieden: in Industriekapital (ihre Unterarten sind Investitionen in Industrie, Bauwesen, Landwirtschaft), in Handelskapital (im Handel), in Fremdkapital, in Finanzkapital, in Infrastruktur (einschließlich in die Entwicklung). der Transportbranche), in die Arbeitswelt, in die Wissenschaft.

6). Die Klassifizierung von Investitionen in Bezug auf den Prozess der materiellen Produktion umfasst zwei Arten: Produktion, Nichtproduktion.

Produktionsinvestitionen sind Investitionen in Vermögenswerte, die der Investor direkt in die materielle Produktion (Produktionsmittel, immaterielle Vermögenswerte) sowie in berufliche Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten der Arbeitnehmer (durchgeführt von Arbeitgebern) und in gewissem Umfang in Kosten dafür einsetzt die Entwicklung der grundlegenden und angewandten Wissenschafts- und Produktionsinfrastruktur (umgesetzt vom Staat).

Investoren sind in diesem Fall Unternehmen, die im Bereich der materiellen Produktion tätig sind, sowie der Staat. Die Formen industrieller Investitionen sind: Bau, Umbau, Erweiterung, Modernisierung sowie Erwerb, auch durch Vermietung, von Wirtschaftskomplexen und deren einzelnen Elementen; Erwerb von Grundstücken und Umweltmanagementeinrichtungen für Produktionszwecke; Schaffung einer Produktionsinfrastruktur; Einlage einer Aktie (Aktie) in das genehmigte Kapital einer juristischen Person, die im Bereich der Materialproduktion tätig ist; Kosten für die Ausbildung und Umschulung der Arbeitnehmer durch die Arbeitgeber; Investitionen in Technologien, Lizenzen, Know-how; Beiträge zu Treuhandfonds für die Entwicklung von Wissenschaft und Technologie; Staatsausgaben für die Entwicklung der Grundlagen- und angewandten Wissenschaft und Bildung; Kosten der gemeinsamen wissenschaftlichen Entwicklung.

Nichtproduktive Investitionen sind Investitionen in Finanzvermögen, in soziale Einrichtungen, einschließlich Wohnungsbau, sowie in Wissen und Information (durchgeführt von Bürgern). Formen nichtproduktiver Investitionen sind: Erwerb von Grundstücken und Umweltmanagementeinrichtungen für Nichtproduktionszwecke: Erwerb von Elementen des Produktionsvermögens durch eine Leasinggesellschaft zum Zweck ihrer weiteren Übertragung im Rahmen von Leasing; Schaffung sozialer Infrastruktur, einschließlich Wohnungsbau; Einzahlung von Geldern; Kauf von Wertpapieren; Kauf eines Anteils (Aktie) am genehmigten Kapital einer juristischen Person; Bereitstellung von Krediten; Ausgaben der Bevölkerung für Bildung.

7). Klassifizierung der Investitionen nach ihrer Rolle bei der unmittelbaren Sicherstellung der Reproduktion. Nach diesem Kriterium werden zwei Arten unterschieden: Investitionen, die unmittelbar die Reproduktion wirtschaftlicher Wachstumsfaktoren sicherstellen – Direktinvestitionen; Investitionen, die indirekt (durch die Bildung von Finanzierungsquellen) zum Reproduktionsprozess beitragen, sind subjektive Investitionen.

8. Investitionen in eine Organisation erfolgen über ihren gesamten Lebenszyklus. Die Analyse der Trends der Investitionstätigkeit in einzelnen Phasen des Lebenszyklus ermöglicht es uns, die Wirksamkeit der getroffenen Investitionsentscheidungen zu beurteilen und eine zukünftige Anlagestrategie auszuwählen. Zu diesem Zweck kann die von einer Reihe von Wirtschaftswissenschaftlern vorgeschlagene Klassifizierung von Investitionen nach der Art der durchgeführten Aktivitäten verwendet werden.

Nettoinvestitionen, die zu Beginn des Lebenszyklus einer Organisation während ihrer Gründung getätigt werden;

Reinvestition – die durch den Verkauf von Produkten (Bauarbeiten, Dienstleistungen) erhaltenen Mittel werden erneut in die Reproduktion des Anlagevermögens, die Verbesserung des technischen Niveaus des Unternehmens und die Entwicklung neuer Produkte und neuer Märkte gelenkt;

Als Bruttoinvestition gilt die Summe aus Nettoinvestition und Reinvestition.

2.2 Grundsätze zur Entwicklung einer Anlagestrategie

Die Investitionstätigkeit eines Unternehmens (Firma) ist ein recht langwieriger Prozess und muss daher unter Berücksichtigung einer bestimmten Perspektive durchgeführt werden. Die Festlegung der Richtungen dieser Tätigkeit unter Berücksichtigung der Zukunft ist der Prozess der Entwicklung einer Anlagestrategie.

Das Konzept der Betriebsstrategie eines Unternehmens (Unternehmens) einschließlich einer Investitionsstrategie fand vor etwa 40 Jahren Eingang in die Wirtschaftstheorie, als sich das Tempo der gesellschaftlichen Entwicklung sowie des wissenschaftlichen und technischen Fortschritts erheblich beschleunigte. Unter Bedingungen schnellerer Veränderungen im externen Umfeld der Aktivitäten von Unternehmen (Firmen) besteht die Notwendigkeit, nicht nur schnell auf diese Veränderungen zu reagieren, sondern auch Entwicklungsmodelle zu entwickeln, die prognostizierte Veränderungen berücksichtigen.

Die Anlagestrategie ist die Bildung eines Systems langfristiger Ziele der Anlagetätigkeit und die Auswahl der effektivsten Wege zu deren Erreichung.

Somit ist die Entwicklung einer Anlagestrategie nur die erste Stufe im Prozess der Steuerung der Anlageaktivitäten eines Unternehmens (Unternehmens).

Die Bildung eines Anlageportfolios, das sich an den Ausrichtungen der Anlagestrategie orientiert und mittelfristig strategische Aufgaben umsetzt, bestimmt die Zusammensetzung der wesentlichen Investitionsvorhaben im Rahmen einzelner Investitionsprogramme. Gleichzeitig werden der Zeitpunkt und Umfang der Umsetzung einzelner Investitionsprogramme und -projekte sowie die Aufgaben für deren Umsetzung im kurzfristigen (aktuellen) Zeitraum erarbeitet.

Die operative Leitung der Umsetzung von Investitionsprogrammen und -projekten mit Fokus auf das vom Unternehmen gebildete Investitionsportfolio und die Aufgaben seiner Umsetzung in der aktuellen Periode sieht die Entwicklung von Maßnahmen zur Umsetzung von Investitionsprogrammen im Rahmen einzelner Projekte vor, und ggf. die Vorbereitung von Entscheidungen zum „Ausstieg“ aus einzelnen Programmen oder Projekten.

Die Entwicklung einer Anlagestrategie für ein Unternehmen (Firma) ist ein ziemlich komplexer kreativer Prozess, der hochqualifizierte Künstler erfordert. Die Bildung einer Strategie basiert zunächst auf der Prognose einzelner Bedingungen für die Durchführung von Investitionstätigkeiten (Investitionsklima) und der Bedingungen des Investmentmarktes sowohl insgesamt als auch im Kontext seiner einzelnen Segmente.

Die Komplexität dieses Prozesses liegt darin, dass bei der Ausarbeitung einer Anlagestrategie eine umfassende Suche und Bewertung alternativer Anlagelösungen erfolgt, die dem Image des Unternehmens und seinen Entwicklungszielen am besten entsprechen. Eine gewisse Schwierigkeit bei der Gestaltung einer Anlagestrategie liegt auch darin, dass diese nicht unveränderlich ist, sondern regelmäßige Anpassungen unter Berücksichtigung veränderter äußerer Bedingungen und neuer Wachstumschancen für das Unternehmen (Unternehmen) erfordert.

Die erste Voraussetzung für die Bildung einer Anlagestrategie ist die allgemeine Strategie der wirtschaftlichen Entwicklung des Unternehmens (Unternehmens). In diesem Zusammenhang ist die Anlagestrategie untergeordneter Natur und muss in Bezug auf Ziele und Umsetzungsschritte mit ihr im Einklang stehen. Die Anlagestrategie gilt als einer der Hauptfaktoren für die Gewährleistung einer effektiven Entwicklung des Unternehmens im Einklang mit der gewählten gesamtwirtschaftlichen Strategie. Der Prozess der Entwicklung einer Anlagestrategie für ein Unternehmen (Firma) durchläuft mehrere Phasen (Abbildung 1).

Die erste Phase der Entwicklung einer Anlagestrategie für ein Unternehmen (Firma) ist die Festlegung des allgemeinen Gründungszeitraums. Dieser Zeitraum hängt von einer Reihe von Bedingungen ab.

Die wichtigste Voraussetzung für die Bestimmung des Zeitraums der Entwicklung einer Anlagestrategie ist die Vorhersehbarkeit der Entwicklung der Wirtschaft im Allgemeinen und des Investmentmarktes im Besonderen. Unter den Bedingungen der gegenwärtig instabilen (und in einigen Bereichen unvorhersehbaren) Entwicklung der Wirtschaft des Landes darf dieser Zeitraum nicht zu lang sein und im Durchschnitt nicht länger als 3-5 Jahre dauern (zum Vergleich ist zu beachten, dass die Anlagestrategie von Die größten Unternehmen in Ländern mit entwickelten Marktwirtschaften entwickelten sich über einen Zeitraum von 10 bis 15 Jahren).

Eine wichtige Voraussetzung für die Festlegung des Zeitraums für die Festlegung einer Anlagestrategie ist die Dauer des Zeitraums für die Festlegung der allgemeinen Wirtschaftsstrategie des Unternehmens.

Reis. 1.Die Hauptstadien des Bildungsprozesses von inAnlagestrategieFirmen

Da die Anlagestrategie im Verhältnis dazu untergeordneter Natur ist, kann sie nicht über diesen Zeitraum hinausgehen (ein kürzerer Zeitraum für die Gestaltung der Anlagestrategie ist akzeptabel, da die letzten Phasen der Wirtschaftsstrategie des Unternehmens möglicherweise keine Änderungen der Investitionstätigkeit erfordern). .

Eine der Voraussetzungen für die Festlegung des Zeitraums für die Gestaltung der Investitionsstrategie eines Unternehmens ist seine Branchenzugehörigkeit.

Die Bildung strategischer Ziele der Investitionstätigkeit sollte in erster Linie vom Zielsystem der Gesamtstrategie der Wirtschaftsentwicklung ausgehen. Diese Ziele können durch die Bereitstellung von Kapitalgewinnen gestaltet werden; Wachstum der Rentabilität von Investitionen und der Höhe der Erträge aus Investitionstätigkeiten, Veränderungen der Anteile der Formen der Sach- und Finanzinvestitionen; Veränderungen in der technologischen und reproduktiven Struktur von Kapitalinvestitionen; Veränderungen in der sektoralen und regionalen Ausrichtung von Investitionsprogrammen usw.

Gleichzeitig sollte die Bildung strategischer Ziele der Investitionstätigkeit an die Phasen des Lebenszyklus und die Ziele der wirtschaftlichen Tätigkeit des Unternehmens (Unternehmens) gekoppelt werden. Die Entwicklung der effektivsten Wege zur Umsetzung der strategischen Ziele der Investitionstätigkeit erfolgt in zwei Richtungen. Einer davon befasst sich mit der Entwicklung strategischer Richtungen der Investitionstätigkeit, der andere mit der Entwicklung einer Strategie zur Bildung von Investitionsressourcen. Diese Phase ist die verantwortungsvollste und schwierigste.

Die Konkretisierung der Anlagestrategie nach Zeiträumen ihrer Umsetzung beinhaltet die Festlegung der Reihenfolge und der Fristen zur Erreichung individueller Ziele und strategischer Ziele. Im Zuge dieser Konkretisierung wird eine externe und interne zeitliche Synchronisierung sichergestellt. Bei der externen Synchronisierung geht es darum, die Umsetzung der Investitionsstrategie zeitlich auf die Gesamtstrategie der wirtschaftlichen Entwicklung des Unternehmens sowie auf vorhergesagte Änderungen der Investitionsmarktbedingungen abzustimmen. Bei der internen Synchronisation geht es um die rechtzeitige Abstimmung der Umsetzung einzelner Investitionsbereiche untereinander sowie der Bildung der dafür notwendigen Investitionsressourcen.

Die entwickelte Anlagestrategie wird anhand folgender Kriterien beurteilt:

1) Übereinstimmung der Anlagestrategie des Unternehmens (Unternehmens) mit der Gesamtstrategie seiner wirtschaftlichen Entwicklung. Gleichzeitig wird die Konsistenz von Zielen, Richtungen und Umsetzungsstadien dieser Strategien untersucht,

2) interne Ausgewogenheit der Anlagestrategie. Im Rahmen einer solchen Bewertung wird ermittelt, inwieweit einzelne strategische Ziele und Richtungen der Investitionstätigkeit miteinander übereinstimmen und in welcher Reihenfolge sie umgesetzt werden;

3) Übereinstimmung der Anlagestrategie mit dem externen Umfeld. Gleichzeitig wird beurteilt, wie gut die entwickelte Investitionsstrategie den prognostizierten Veränderungen der wirtschaftlichen Entwicklung und des Investitionsklimas des Landes sowie den Bedingungen des Investitionsmarktes entspricht;

4) Machbarkeit der Anlagestrategie unter Berücksichtigung des vorhandenen Ressourcenpotenzials. Zuallererst im Prozess einer solchen Bewertung. Berücksichtigt werden die potenziellen Möglichkeiten des Unternehmens, Finanzmittel aus eigenen Quellen zu generieren. Darüber hinaus werden die Qualifikation des Personals und die technische Ausstattung des Unternehmens im Hinblick auf die Aufgaben zur Umsetzung der Investitionsstrategie beurteilt. In einigen Fällen wird auch die Möglichkeit in Betracht gezogen, die erforderlichen finanziellen, technologischen, Rohstoffe, Energie und anderen Ressourcen zur Umsetzung der Investitionsstrategie zu gewinnen;

5) Akzeptanz des mit der Umsetzung der Anlagestrategie verbundenen Risikoniveaus. Im Rahmen einer solchen Bewertung werden die Höhe der wesentlichen Investitionsrisiken und deren mögliche finanzielle Folgen für das Unternehmen berücksichtigt;

6) Wirksamkeit der Anlagestrategie. Die Beurteilung der Wirksamkeit von Investitionsprogrammen basiert in erster Linie auf der Ermittlung der Wirtschaftlichkeit ihrer Umsetzung. Darüber hinaus werden auch nichtwirtschaftliche Ergebnisse bewertet, die bei der Umsetzung der Anlagestrategie erzielt werden (Steigerung des Unternehmensimages, Verbesserung der Kundendienstbedingungen usw.).

Somit ermöglicht Ihnen die Entwicklung einer Anlagestrategie, angesichts der Veränderungen externer und interner Faktoren, die diese Entwicklung bestimmen, wirksame Managemententscheidungen im Zusammenhang mit der Entwicklung des Unternehmens zu treffen.

Die Entwicklung strategischer Ausrichtungen der Investitionstätigkeit basiert auf einem Zielsystem für diese Tätigkeit. Im Entwicklungsprozess werden folgende Aufgaben konsequent gelöst:

1. Ermittlung des Verhältnisses verschiedener Anlageformen in einzelnen Phasen des Perspektivzeitraums.

2. Bestimmung des sektoralen Schwerpunkts der Investitionstätigkeit.

3. Festlegung des regionalen Schwerpunkts der Investitionstätigkeit.

Die Bestimmung des Verhältnisses verschiedener Anlageformen in den einzelnen Phasen des Perspektivzeitraums hängt in erster Linie mit der funktionalen Ausrichtung des Unternehmens (Unternehmens) zusammen. Somit tätigen institutionelle Anleger ihre Anlagetätigkeit hauptsächlich an der Börse.

Die Hauptform ihrer langfristigen Anlagetätigkeit wird daher die Investition in Aktien, Anleihen, Sparbriefe und andere Aktieninstrumente sein. Der Anteil der realen Investitionen in solche Unternehmen kann nur innerhalb der für jede dieser Anlegergruppen gesetzlich zulässigen Grenzen schwanken.

Gleichzeitig werden für Unternehmen (Firmen), die Produktionstätigkeiten ausüben, reale Investitionen (in Form von Kapitalinvestitionen, Kauf von Privatisierungsobjekten usw.) die primäre Investitionsform sein. Es ist diese Form der Investition, die es solchen Unternehmen ermöglicht, sich am schnellsten zu entwickeln, neue Produkttypen zu entwickeln und neue Produkt- und Regionalmärkte zu erschließen.

Finanzielle Investitionen solcher Unternehmen sind in der Regel mit kurzfristigen Investitionen vorübergehend freier Mittel verbunden oder werden mit dem Ziel getätigt, Kontrolle über die Aktivitäten einzelner Unternehmen (Partnerunternehmen, Konkurrenzunternehmen usw.) zu erlangen.

Das Verhältnis verschiedener Anlageformen schwankt langfristig erheblich in Abhängigkeit von den Phasen des Lebenszyklus eines Unternehmens oder Unternehmens (mit Ausnahme der oben genannten institutionellen Anleger, für die dieses Verhältnis begrenzt ist). So erfolgt in den Phasen „Geburt“ und „Kindheit“ der überwiegende Anteil der Investitionen in realer Form; Auch in der „Jugend“-Phase überwiegen diese Investitionen, und erst in späteren Phasen des Lebenszyklus eines Unternehmens (Unternehmens) kann es sich leisten, den Anteil der Finanzinvestitionen deutlich auszuweiten.

Auch die Größe der Unternehmen (Firmen) hat einen gewissen Einfluss auf das Verhältnis verschiedener Anlageformen. Die Investitionstätigkeit kleiner und mittlerer Unternehmen ist eher mit Sachinvestitionen verbunden als bei Großunternehmen, die in der Regel einen höheren Anteil an Finanzinvestitionen aufweisen.

Und schließlich hat die allgemeine Wirtschaftslage, die die Lage in einzelnen Segmenten des Investmentmarktes bestimmt, einen gewissen Einfluss auf das Verhältnis von Sach- und Finanzinvestitionen. Unter Bedingungen einer instabilen Wirtschaftsentwicklung, hoher Inflationsraten und ständiger Änderungen in der Steuerpolitik wird die Wirksamkeit realer Investitionen erheblich verringert, während die Investitionsrisiken steigen. In solchen Zeiträumen sind Finanzinvestitionen am effektivsten, insbesondere kurzfristige (vorausgesetzt, die Rendite dieser Investitionen übersteigt die Inflationsrate).

Unter Berücksichtigung dieser Rahmenbedingungen wird das Verhältnis verschiedener Anlageformen nach einzelnen Etappen der Anlagestrategie des Unternehmens differenziert.

Die Bestimmung des sektoralen Schwerpunkts der Investitionstätigkeit ist die schwierigste Aufgabe bei der Entwicklung einer Anlagestrategie. Es erfordert einen schrittweisen Ansatz zur Prognose der Investitionstätigkeit in Verbindung mit der Gesamtstrategie der wirtschaftlichen Entwicklung des Unternehmens.

Im ersten Schritt wird die Machbarkeit einer Branchenkonzentration bzw. Diversifizierung der Investitionstätigkeit geprüft. In der Regel sind die Anfangsphasen der (Firmen-)Tätigkeit eines Unternehmens mit der Konzentration auf eine Branche verbunden, die den Anlegern am vertrautesten ist. Gleichzeitig ist zu beachten, dass es bei Anlegern, die diese Strategie anwenden, zu den meisten Insolvenzen kommt. Dies liegt daran, dass Konzentration mit einem höheren Anlagerisiko verbunden ist, als sich viele Anleger leisten können.

Die Branchenkonzentrationsstrategie kann nur in den ersten drei Phasen des Lebenszyklus eines Unternehmens (Unternehmens) angewendet werden, weil Unter günstigen Umständen kann es die höchsten Raten der industriellen Entwicklung oder des Kapitalzuwachses gewährleisten. In späteren Phasen des Lebenszyklus des Unternehmens, wenn der Bedarf an Produkten (Waren, Dienstleistungen) des Hauptkontingents der Verbraucher befriedigt ist, sollte es durch eine Strategie der Branchendiversifizierung der Investitionstätigkeit ersetzt werden.

Im zweiten Schritt wird die Machbarkeit verschiedener Formen der sektoralen Diversifizierung der Investitionstätigkeit innerhalb einer bestimmten Branchengruppe untersucht. Solche Gruppen können Zweige der landwirtschaftlichen Produktion, der Lebensmittelindustrie, des Transportwesens usw. sein. Eine solche Branchendiversifizierung ermöglicht es dem Investor, die gesammelten Erfahrungen im Bereich Marketing, Produktionstechnologien usw. umfassender zu nutzen und somit die Wirksamkeit der Investition stärker zu bestimmen. Darüber hinaus kann der Einsatz einer Branchendiversifizierung auch in einem so begrenzten Rahmen das Anlagerisiko deutlich reduzieren.

Allerdings ist eine solche Anlagestrategie auch nicht ohne gewisse Nachteile. Der wichtigste Grund besteht darin, dass verwandte Branchen innerhalb einer bestimmten Gruppe von ihnen in der Regel einen zeitlich ähnlichen Branchenlebenszyklus aufweisen, was das Investitionsrisiko insbesondere in traditionellen Wirtschaftszweigen erhöht. Darüber hinaus unterliegen die Produkte solcher Branchen meist dem Einfluss zeitlich identischer Marktzyklen, was das Anlagerisiko in bestimmten ungünstigen Zeiten zusätzlich erhöht. Daher ist der Einsatz einer Strategie zur Diversifizierung der Investitionstätigkeit innerhalb einer bestimmten Branchengruppe nur dann wirksam, wenn die Prognose für die Bedingungen der relevanten Rohstoffmärkte günstig ist.

Philosophie des Investmentmarketings

Investmentmarketing ist eine relativ neue Richtung, die in ihrem klassischen Verständnis der Beziehungen des freien Marktes etwas vom Marketing isoliert ist. Obwohl Marketing sowohl in klassischer als auch in investiver Hinsicht Markt bedeutet. Doch wie die russische Praxis zeigt, funktionieren herkömmliche Marketingtechniken im Investmentgeschäft nicht. Dies erfordert innovative Business-Marketing-Technologien.

Investitionsmarketing ist vor allem für die Organisation und Finanzierung von Investitionen in der Realwirtschaft erforderlich. Seine Methoden sind:

Aktivitäten zur Untersuchung globaler und inländischer Investmentmärkte;
Entwicklung, Vertrieb und Förderung von Anlageprodukten, -projekten und -programmen;
Management von Marktprozessen in Kombination mit Methoden des Investmentmanagements.

Obwohl Investment Management, also Investment Management, auf den ersten Blick eine relativ einfache Angelegenheit (Geschäft) zu sein scheint, sind seine Möglichkeiten ohne Kombination mit Investment-Marketing-Mechanismen stark eingeschränkt. Der Einsatz von Investmentmarketing in einer Marktwirtschaft ist eine objektive Notwendigkeit.

Zu den Grundprinzipien des Investmentmarketings gehören:

die Notwendigkeit, den Zustand und die Dynamik des Marktes ständig zu studieren;
Anpassung der Investitionen an ihre Bedingungen;
aktiver Einfluss auf den Markt;
Bildung von Anlageprodukten (Projekten, Programmen) in den profitabelsten Wirtschaftszweigen;
ein umfassendes System zur Überwachung des Zustands des Wettbewerbsumfelds, einschließlich Indikatoren und Kriterien für seine Bewertung.

Das Investitionsmarketing ist gewinnorientiert und seine integrierte Zielphilosophie besteht darin, die Bedürfnisse der Investoren und deren tatsächliche Umsetzung in der Produktion zu erkennen und zu berücksichtigen, die Nachfrage zu stimulieren und Waren und Dienstleistungen vom Produzenten zum Verbraucher zu fördern sowie Investitionsprojekte und -programme erfolgreich umzusetzen.

In einer Anmerkung

Investmentmarketing ist eine relativ neue Richtung, die in ihrem klassischen Verständnis der Beziehungen des freien Marktes etwas vom Marketing isoliert ist

Das Konzept des Investmentmarketings betrachtet Investitionen als Grundlage der wirtschaftlichen Tätigkeit einer einzelnen Organisation. Investitionsprojekte werden hier als Mittel zum Zweck betrachtet. Und die Ziele des Investmentmarketings können sein: Gewinnmaximierung, Investitionsvolumen, Erhöhung des Marktanteils.

Die angewandte Bedeutung des Investmentmarketings bestimmt seine Hauptziele und -methoden, die in der Offenlegung folgender Themen bestehen:

Verfahren zur wissenschaftlich fundierten Entscheidungsfindung im Bereich Investitionen;
Investitionsrisiken, ihre Bewertung, Möglichkeiten, sie zu verhindern oder zu reduzieren;
Finanzierungsquellen für Kapitalinvestitionen;
Methoden zur Auswahl der profitabelsten und zuverlässigsten Finanzierungsquellen;
Bildung eines optimalen Anlageportfolios;
Methodik zur wirtschaftlichen Rechtfertigung von Kapitalinvestitionen;
Investitionsplanung.

Die Grundprinzipien der Theorie und Praxis des Investmentmarketings zur Sicherstellung der Umsetzung seiner Ziele basieren auf folgenden Grundsätzen:

umfassende Untersuchung des Investmentmarktes;
Planung und Koordination von Investitionsaktivitäten;
Gewährleistung einer hohen Wettbewerbsfähigkeit;
Gewährleistung eines hochprofitablen Anlageprozesses;
Die Aktivitäten orientieren sich an den Wünschen und Bedürfnissen der Anleger.

Die Funktionen des Investmentmarketings, seine einzelnen Formen und durch die Investmentspezialisierung vom klassischen Marketing abgegrenzten Bereiche sind wie folgt:

Analyse (Überwachung) des Investmentmarktes, Untersuchung seines Zustands, seiner Trends und seiner Dynamik;
Segmentierung des Marktes für Investitionsprojekte;
Positionierung von Investitionsprojekten und -programmen;
Analyse (Überwachung) der Aktivitäten der Wettbewerber;
Prognose der Investitionsmarktbedingungen;
Entwicklung der effektivsten Investitionsprojekte;
Marketingkontrolle;
Planung von Investitions- und Marketingaktivitäten.

Im Zuge der Umsetzung einer innovativen Unternehmensdienstleistung für den Investitionssektor der Wirtschaft – Investmentmarketing – sollte der Kunde zur Berechnung der Arbeitskosten eine Strategie wählen: finanziell, wirtschaftlich, finanzwirtschaftlich, umfassend oder eine andere. Das Leistungsangebot auf der Skala „Preis/Qualität/Konditionen“ hängt von dieser Wahl ab.

Investment-Marketing-Strategien

Denn die Umsetzung des Investitionsprozesses setzt das Vorliegen einer Reihe von Voraussetzungen voraus, von denen die wichtigsten sind: ausreichendes Ressourcenpotenzial für ein langfristig erfolgreiches Funktionieren, das Vorhandensein von Wirtschaftssubjekten, die in der Lage sind, den Investitionsprozess im erforderlichen Umfang sicherzustellen, ein Mechanismus zur Umwandlung von Investitionsressourcen in Objekte der Investitionstätigkeit. In einer Marktwirtschaft wird der Anlageprozess durch den Mechanismus des Anlagemarktes umgesetzt. Und im Investmentmarketing – Strategien.

Im Investmentmarketing dominieren vor allem zwei Strategien: die „Spyglass“-Strategie und die „Board!“-Strategie. Die erste Art von Strategie besteht darin, den Geschäftsraum sorgfältig aus der Ferne zu untersuchen und dabei Mechanismen und Technologien zu verwenden, die es nicht ermöglichen, Ihre Handlungen und Absichten im Voraus zu erkennen. Die Teleskop-Analogie. Auf diese Weise studieren Marinekommandeure die feindliche Flotte, bevor sie zu aktiven Angriffsaktionen übergehen. Daher ist die zweite Strategie Entschlossenheit und Tatendrang. Beide Strategien müssen Prognosen zur Entwicklung des Anlageumfelds (pessimistisch, optimistisch, realistisch-wahrscheinlich, höhere Gewalt), Veränderungen in der Struktur von Anlagemarktsegmenten, die wahrscheinliche Dynamik von Preis- und Wertänderungen sowie die reale und prognostizierte Modelle des Marketingverhaltens von Wettbewerbern. Zur Verdeutlichung stellen wir zwei Modelle von Marketingstrategien vor, die für das klassische Marketing und das Investmentmarketing charakteristisch sind (Tabelle 1).

Im Kontext des gesamten Investitionsprozesses betrachtet kann die strategische Investitionsmarketingplanung als der routinemäßige Managementprozess zur Schaffung und Aufrechterhaltung einer strategischen Übereinstimmung zwischen den Zielen einer Organisation und ihren Investitionsmarketingfähigkeiten definiert werden. Die Investitionsmarketingplanung legt fest, welche Marketingmaßnahmen eine Organisation ergreifen sollte und warum sie wichtig sind. Legt fest, wer für ihre Umsetzung verantwortlich ist, wo sie durchgeführt werden, in welchem Zeitrahmen und wie sie abgeschlossen werden. Der strategische Planungsprozess im Investmentmarketing besteht aus den folgenden miteinander verbundenen Phasen:

Ziele definieren
Begründung von Zielen,
Festlegung von Investitionsmarketingzielen, die sich aus den Zielen der Organisation ergeben,
Durchführung von Situationsanalysen,
Entwicklung einer Marketingstrategie,
Entwicklung taktischer Schritte,
Kontrolle über das Ergebnis.

Der wichtigste Teil der Planung ist die Entwicklung einer vorläufigen Marketingstrategie für den Markteintritt mit einem neuen Anlageprodukt. Nachdem sich die Unternehmensleitung für diese Idee entschieden hat, kann sie damit beginnen, die geschäftliche Attraktivität des Vorschlags zu bewerten. Fällt die Analyse positiv aus, entscheidet sie sich für die Aufnahme des direkten Kontakts mit dem Investor, nachdem zuvor ein entsprechender Aktionsplan entwickelt wurde.

Die Entwicklung eines Investment-Marketing-Aktionsplans bietet folgende Möglichkeiten: erstens den geplanten Einsatz von Ressourcen zur Erreichung von Marketingzielen, zweitens die Etablierung einer logischen Abfolge einzelner Aktivitäten und Vorgehensweisen zur Festlegung von Marketingzielen, Auswahl von Marketingstrategien und Entwicklung von Maßnahmen dazu diese innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen. Zeitraum, basierend auf Annahmen über zukünftige Bedingungen für die Umsetzung des Plans.

Die Ziele des Investmentmarketings können sein: Gewinnmaximierung, Investitionsvolumen, Erhöhung des Marktanteils...

Das Hauptziel des Investmentmarketings bei der Erstellung eines umfassenden Plans besteht darin, eine Kommunikationsumgebung zwischen der Organisation und dem Investor zu schaffen. Das Ergebnis einer kompetenten Marketingplanung ist ein Marketingplan, der der Umsetzung einer Marketingstrategie des gewählten Typs sowie des gesamten 4P-Marketingparadigmas (eine Reihe kontrollierbarer Variablen des klassischen Marketing-Mix: Produkt, Preis, Ort, Promotion) dient. . Sein Hauptzweck besteht darin, Ziele zu definieren, Fristen anzugeben und spezifische Aktionen (Aufgaben) für alle Ausführenden zu skizzieren. Ein Marketingplan ist ein grundlegendes Dokument, das im Marketingmanagementprozess verwendet wird. Er umfasst:

investitionspolitisches Aktionsprogramm;
Hauptprioritäten und Strategien der Marketingaktivitäten für den Planungszeitraum mit Detaillierung nach Investitionsart;
Organisation, Einschätzung der Stärken und Schwächen ihrer Marketingaktivitäten, Bedrohungen und Marktchancen (SWOT-Analyse);
Werbehaushalt, Werbebudget.

Grundlage des Marketingplans sind Marketingziele und geplante Aufgaben. Ein obligatorischer und wichtigster Teil des Plans ist eine analytische Überprüfung der Markt- und Wettbewerbslage. Der Marketingplan legt für jeden Tätigkeitsbereich konkrete Ziele fest und erstellt einen allgemeinen Kostenvoranschlag. Die Form und Vorgehensweise zur Entwicklung eines Marketingplans hängt von den Zielen, Vorgaben und der beruflichen Ausbildung des Marketingteams ab. In ungefährer Form sieht es so aus (Tabelle 2).

Die Taktik folgt der Strategie. Und dann synchronisieren Sie sie. Investment-Marketing-Taktiken sind eine Reihe von Maßnahmen zur Umsetzung der Ziele der Organisation in jedem Markt und für jede Art von Investition für einen bestimmten Zeitraum. Es wird auf der Grundlage der Marketingstrategie und der Dynamik der realen aktuellen Marktsituation gebildet. Taktiken zielen in erster Linie darauf ab:

Erzielung eines nachhaltigen Gewinnniveaus,
aktives Verhalten am Markt,
sensible Reaktion auf sich ändernde Situationen,
Ergreifen angemessener Reaktionsmaßnahmen auf die Handlungen von Wettbewerbern,
Anpassung der Ziele an veränderte Anlegerwünsche.

Im nächsten Abschnitt werden Taktiken des Investmentmarketings in den Beziehungen zu Investoren besprochen.

Investor-Relations-Marketing-Taktiken

Es ist kein Geheimnis, dass sich Beziehungen zu Investoren auf unterschiedliche Weise entwickeln können. Dementsprechend wird die Taktik jeweils unterschiedlich sein. Wie können Beziehungen zu Investoren die Entwicklung eines Investmentgeschäfts beeinflussen? Und das direkteste. Denn die wichtigste Grundlage dieser Beziehungen ist die Offenheit von Informationen, Daten und allgemein allen Geschäftsinformationen.

Die Hauptaufgaben im Umgang mit Investoren sind folgende. Dies ist erstens eine Wertsteigerung der Aktien und zweitens eine Senkung der Investitionskosten. Wie erreicht man das? Erstens, indem das Vertrauen der Aktionäre gestärkt und Aktien attraktiver gemacht werden für:

institutionelle Anleger,
private Investoren,
Finanzanalysten.

Der Zweck dieser Aktivität besteht darin, den maximalen Marktwert der Aktien zu erreichen. Um dies zu erreichen, werden folgende taktische Schritte unternommen:

Die erste besteht darin, das Interesse der Aktionäre am Unternehmen ständig aufrechtzuerhalten.
Die zweite besteht darin, die Aktionäre regelmäßig mit neuen Informationen zu versorgen.

In einer Anmerkung

Im Investmentmarketing dominieren vor allem zwei Strategien: die „Spyglass“-Strategie und die „Boarding!“-Strategie.

Darüber hinaus übernehmen Investor-Relations-Spezialisten bei der Umsetzung von Investment-Marketing-Plänen folgende Aufgaben:

Entwicklung von Informationsstrategien und -taktiken;
Ausarbeitung von Empfehlungen für die Umsetzung der entwickelten Strategie und Taktik und deren Synchronisierung;
Einschätzung der Loyalität (Treue) von Aktionären, Gesetzgebern, Finanzexperten gegenüber einem bestimmten Unternehmen oder allgemein gegenüber dem Wirtschaftszweig, in dem dieses Unternehmen tätig ist;
eine Reihe von Sonderveranstaltungen für bestimmte Ziel- und Kontaktgruppen von Investoren, Finanzanalysten, Vertretern einflussreicher Medien (offene und geschlossene Präsentationen, Kennenlern-Geschäftsreisen, Auslandsgeschäftsreisen);
Vorbereitung und Verbreitung von Pressemitteilungen;
ein System von Maßnahmen zur Unterstützung bei der Erstellung thematischer Veröffentlichungen (Geschäftsberichte, Berichte, Aufrufe an Investoren).

Darüber hinaus umfassen die Taktiken der Marketingbeziehungen mit Investoren die folgenden Arten der Informationsunterstützung, nämlich:

Informations- und Analysedienstleistungen für Anleger, auch auf deren Anfrage;
Fachliche Unterstützung des Top-Managements von Unternehmen in Fragen der integrierten Kommunikation mit den Medien;
analytische Überwachung des gesetzlichen und regulatorischen Rahmens.

Die Taktik der Marketingbeziehungen mit Investoren erfordert auch eine intensive Arbeit zur Reduzierung verschiedener Arten von Risiken, denen das Investmentgeschäft ausgesetzt ist.

...die „umgekehrte“ Klassifizierung charakterisiert nicht nur die Häufigkeit der Kommunikation mit jeder der Gruppen vollständig. Es spiegelt aber auch schematisch das System der öffentlich-privaten Partnerschaft wider...

Der wichtigste Taktikbereich für Marketingbeziehungen zu Investoren ist die Arbeit mit Kontaktgruppen. Sie sind dementsprechend in eine Vielzahl von Untergruppen unterteilt, die in ihrer Haupteinteilung jedoch wie folgt aussehen:

Investoren (Unternehmen und Privat).
aktuelle und potenzielle Aktionäre.
Finanzinvestoren.
Aktienanalysten.
spezialisierte Wirtschaftsmedien.
Investor-Relations-Spezialisten.

Und schließlich ist die einflussreichste siebte Gruppe die Regierung der Russischen Föderation.

Diese für einen Laien auf den ersten Blick „umgekehrte“ Klassifizierung charakterisiert nicht nur die Häufigkeit der Kommunikation mit jeder der Gruppen vollständig. Es spiegelt aber auch schematisch das System der öffentlich-privaten Partnerschaft wider. Ziel aller Arbeiten in diesem Bereich des Investmentmarketings ist die Anziehung von Investitionen durch die Schaffung eines attraktiven Investitionsklimas im Land, das sich nicht nur auf den Preis einzelner Aktien auswirken kann.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass innovatives Marketing auf dem Prinzip des sogenannten basiert. „aufgeklärtes Marketing“, wonach die Organisation Produkte und Marketinginstrumente kontinuierlich verbessern muss. Nicht umsonst haben die fortschrittlichsten Kunden festgestellt, dass „Innovationen bei Investitionen immer einen besonderen Stellenwert haben“.

Viktor Zimin, Generaldirektor des Expertenanalyse- und In„UNIPRAVEX“, Vorstandsmitglied der Moskauer Industrie- und Handelskammer, für die Zeitschrift „Consultant“

Magazin „Berater“

Wertvolle Erfahrung von Topmanagern führender russischer Unternehmen bei der Lösung aktueller und grundlegender Unternehmensprobleme in der Zeitschrift Consultant.

Im April 2012 wurde mein Artikel mit dem Titel „Wie man Marketing von einem Kostenfaktor in eine Investition verwandelt“ veröffentlicht.

Lesen Sie es unten:

Ende des 19. Jahrhunderts stellte der erfolgreiche englische Lebensmittelhändler und Seifenfabrikbesitzer William Lever eine sakramentale Frage: „Die Hälfte des Geldes, das in Werbung fließt, ist verschwendet.“ Aber woher weiß man, welche Hälfte welche ist?“ Leider begannen die meisten russischen Unternehmen, diese Frage erst nach der jüngsten Finanz- und Wirtschaftskrise ernsthaft zu stellen. Und viele Menschen tappen immer noch im Unklaren über die Wirksamkeit der verschiedenen Arten von Werbung, die sie nutzen, da sie die Antwort nicht gefunden haben. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie Sie diese Situation beheben können.

Der Schreibwarendiscounter „Karandash“ wurde mit Kreditgeld eröffnet und befand sich am Stadtrand von Syktyvkar. Dank massiver Werbung gelang es ihm, mit der saisonalen Nachfrage nach Schreibwaren im August-September gutes Geld zu verdienen. Doch dann endete die Saison und der für den Kauf und die Renovierung von Räumlichkeiten aufgenommene Kredit sowie die Gehälter der Mitarbeiter mussten weiterbezahlt werden.

Der Besitzer, Fedor Ovchinnikov, beschloss, juristische Kunden für das Geschäft zu gewinnen. Sie kaufen kontinuierlich Schreibwaren ein, wodurch ein reibungsloser Geldfluss gewährleistet werden kann. Doch wie lockt man sie an, wenn das Geschäft am Stadtrand liegt und es schwierig ist, Büroangestellte dorthin zu bekommen, zumal die Konkurrenz sogar kostenlose Lieferungen anbietet?

Dann startete er eine Anzeige, in der unter anderem eine Packung Snowflake-Papier für 99 Rubel beworben wurde. Dies trotz der Tatsache, dass der Kaufpreis 110 betrug. Das Ergebnis ist ein großer Zustrom von Käufern und die Eroberung von 20 % des Schreibwarenmarktes in der Stadt. Es war möglich, Kredite regelmäßig abzuzahlen.

Auf welche Weise? Wie konnte es passieren, dass der Laden keine Verluste verzeichnete? Es erscheint absurd, Waren unter dem Selbstkostenpreis zu verkaufen (wir berücksichtigen den Verkauf von Waren bei der Schließung eines Unternehmens nicht). Aber wenn Sie die Mechanismen verstehen und die Zahlen Ihres Unternehmens kennen, kann es Ihnen helfen, Ihren Mitbewerbern ein Stück vom Marktkuchen abzunehmen. Es ist ganz einfach: Kunden, die zum Papierkauf kamen, kauften gleichzeitig eine Menge anderer Schreibwaren, die das Unternehmen benötigte, was den Gewinn des Ladens sicherte. Um solche Strategien in Ihrem Unternehmen umzusetzen, müssen Sie einige Indikatoren kennen.

Wichtige Quoten

Traditionell wird davon ausgegangen, dass zur Beurteilung der Wirksamkeit von Werbekosten (und anderen Kosten) die Kapitalrendite (ROI, Return on Investment) berechnet werden muss. Dieser Koeffizient gibt an, wie viel Geld für jeden in das Projekt investierten Rubel verdient wurde, und wird als Verhältnis des aus dem Projekt erzielten Gewinns zur Summe aller dafür anfallenden Kosten berechnet. Ist der ROI >1, dann hat sich die Investition gelohnt und sogar einen Gewinn abgeworfen. Wenn ROI<1, то бизнес понёс убытки.

Der Return on Investment Ihrer Marketinginvestitionen kann und sollte durchaus berechnet werden (und dazu müssen Sie die genaue Höhe des Return on Investment kennen – was für viele immer noch ein ungelöstes Problem darstellt). Unter den heutigen Bedingungen des zunehmenden Wettbewerbs reicht dies jedoch möglicherweise nicht aus. Um das Bild zu vervollständigen, sollte jeder Manager und Vermarkter zwei weitere Koeffizienten in seinem Unternehmen kennen.

Verkaufspreis (VerkaufkostenSC).

Zeigt an, wie viel Geld es das Unternehmen kostet, eine Person zu gewinnen, die den ersten Kauf tätigt. Eine wichtige Nuance – idealerweise sollte dieser Koeffizient berechnet werden jeden Kanal zur Kundenakquise. In diesem Fall ist es möglich, die Wirksamkeit jedes einzelnen davon zu ermitteln und fundierte Entscheidungen über die Notwendigkeit einer weiteren Verwendung zu treffen. Zunächst können Sie jedoch den Durchschnittswert berechnen. Dies lässt sich annähernd ermitteln, indem Sie Ihr monatliches Marketingbudget durch die Anzahl der im gleichen Zeitraum gewonnenen Kunden dividieren.

Customer Lifetime Value (GesamtKundeWertTCV).

Zeigt an, wie viel Gewinn ein Kunde im Durchschnitt während der gesamten Zeit, in der er mit dem Unternehmen zusammenarbeitet, im Unternehmen hinterlässt (in manchen Fällen wird er einfach über einen Zeitraum von einem Jahr berechnet). Hier ist es bereits notwendig, die Verkaufsstatistiken zu erhöhen und etwas mehr Zeit in die Berechnungen zu investieren, aber es lohnt sich. Wenn gleichzeitig die oberen und unteren 10 % der Kunden unverhältnismäßig mehr oder weniger Gewinn als der Durchschnitt erwirtschaften, ist es besser, sie nicht zu berücksichtigen, um die Ergebnisse nicht zu verfälschen.

Wenn Sie diese beiden Koeffizienten kennen, können Sie Ihr Marketing von zufälligen Aktionen auf präzise mathematische Berechnungen umstellen. Anstatt Budgetansatz , die jeder nutzt – „Wie viel Geld können wir uns leisten, nächsten Monat für Werbung auszugeben (und wo sollen wir es am Ende ausgeben, damit es nicht eineinhalb Krüppel, sondern eine beträchtliche Anzahl von Kunden bringt)?“ - du wirst benutzen Anlageansatz - „Wie viel Geld bin ich bereit, für die Gewinnung eines neuen Kunden auszugeben, um innerhalb eines Jahres einen TCV für ihn zu verdienen?“

In einem typischen kleinen und mittleren Unternehmen wird ein Teil des Gewinns in Werbung investiert – in der Regel 10–20 % – das sogenannte Werbebudget. Wenn die Umsätze jedoch plötzlich zurückgehen, beginnen die meisten, die Werbung einzuschränken und damit den Zustrom neuer Kunden zu reduzieren (wodurch sie in einen Teufelskreis geraten). Wenn Sie jedoch die beiden oben genannten Koeffizienten kennen, werden Sie dies niemals tun. Sie werden bereit sein, das Zwei- bis Dreifache mehr für Werbung auszugeben, denn Sie werden sehen, welche sich auszahlen und welche nicht. Warum die Gans töten, die die goldenen Eier legt?

Strategie zur Dominanz der Konkurrenten

Was gibt es sonst noch, wenn man diese Zahlen kennt? Wenn Sie den Lifetime-Wert eines Kunden kennen, können Sie berechnen, wie viel Geld Sie ausgeben können und wollen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Gleichzeitig können Sie beim ersten Verkauf keinen Gewinn erzielen, also keinen Gewinn. Oder sogar negativ (wie im Beispiel mit „Schneeflocke“ oben). Denn nach dem ersten Verkauf erhalten Sie einen Kunden, der laut Statistik (oder besser – aufgrund Ihres aktiven Handelns und nicht, wenn es ihm in den Sinn kommt) mehr als einmal einen Kauf bei Ihnen tätigt, „wieder hereingeholt“. ” alle bisher angefallenen Ausgaben und bringen den gewünschten Gewinn.

Darüber hinaus können Sie durch die Arbeit an Vertriebssystemen, die den Geldbetrag erhöhen, den ein Kunde während seiner Zeit bei Ihnen behält, den Betrag erhöhen, der für die Kundenakquise ausgegeben wird. Diese. Sie können teurere Werbemethoden nutzen, die sich Ihre Konkurrenten einfach nicht leisten können, sonst gehen sie bankrott. Ohne die Mechanismen dessen zu verstehen, was mit einem Kunden in Ihrem Unternehmen passiert, werden sie sich fragen, wie

Sie verkaufen etwas unter dem Selbstkostenpreis,
Werbung dafür in einer teuren Publikation oder auf teure Weise,
die sie sich nicht leisten können
und gleichzeitig lebst du immer noch besser als sie.

Wer blindlings anfängt, Sie zu kopieren, wird sein Geschäft einfach ohne Gewinn aufgeben. Lassen Sie mich zusammenfassen, was die Kenntnis dieser Koeffizienten ergibt:

Ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit im Vertrieb.
Möglichkeit, mehr für Werbung auszugeben als sich Ihre Konkurrenten leisten können.
Die Möglichkeit, interessantere und lukrativere Kunden zu finden durch Werbung in teuren Publikationen, in denen Ihre Konkurrenten keine Werbung machen (sie haben einfach nicht genug Geld dafür) oder durch alternative Methoden der Kundengewinnung.
Aufbau von Barrieren für Neueinsteiger und Startups, die oft versuchen, die Spitze des Eisbergs zu kopieren und nicht in der Lage sein werden, genügend Gewinne zu erwirtschaften, um ernsthaft mithalten zu können.
Verfolgung der Werbewirksamkeit.
Ablehnung nicht funktionierender Werbemethoden.
Möglichkeit, je nach Modell „kostenlose“ Werbung zu nutzenselbst-Liquidationführen. Der Kern besteht darin, dass das Hauptprodukt, für das geworben wird, das Lokomotivenprodukt ist und alle Gewinne aus dem Verkauf dieses Produkts wiederum für die eigene Werbung verwendet werden. Der Großteil des Geldes wird durch Wiederholungsverkäufe an den so aufgebauten Kundenstamm verdient.

Sie sollten jedoch keinen typischen Fehler machen: Was machen die meisten Unternehmen, wenn sie sehen, dass sie beispielsweise eine Werbung in der Zeitschrift „Rural Submariner“ 30.000 Rubel im Monat kostet und 100 Verkäufe einbringt, während eine Werbung in der Zeitung „ „Vselenskie Zori“ kostet 16.000 Rubel und bringt 145 Verkäufe?

Ein erheblicher Teil wird denken: „Warum für teurere Werbung bezahlen?“ und verwerfen Sie das Modul im Journal. Aber das ist ein Fehler! Wenn sich Werbung in einer Zeitschrift lohnt, warum dann darauf verzichten? Schließlich bringt es Kunden, die das Unternehmen nicht durch eine Zeitung kennengelernt hätten. Und unter Berücksichtigung des Lifetime Value des Kunden sind diese Verluste größer als die Einsparungen bei der Werbung...

Darüber hinaus zeigt die Praxis, dass Kunden unterschiedlicher Kategorien oft über unterschiedliche Kundengewinnungskanäle kommen. Beispielsweise mag es zwar viele Kunden für Anzeigen in Gratiszeitungen geben, deren Bonität ist aber zumeist nicht die höchste. Und Werbung in einem Hochglanzmagazin bringt weniger Kunden, lässt aber auch viel mehr Geld übrig. Möchten Sie wirklich nur mit der ersten Kundenkategorie arbeiten?

So ermitteln Sie die Werbewirksamkeit

Nun zur Frage, wie man die Rendite jedes Werbekanals ermitteln kann, um zu verstehen, ob er effektiv ist oder nicht. Dazu müssen Sie zunächst die verschiedenen Werbeformate verstehen. Was ist das Problem mit der ineffektivsten Werbung? – Die Tatsache, dass sie in einem der folgenden Formate erstellt werden:

„Gorspravka“

Dabei handelt es sich um „Werbung“, bei der es sich im Grunde um Hintergrundinformationen handelt (so etwas wie eine Stadturkunde oder eine Nachricht an einer Pinnwand), die keine Verkaufsbotschaft enthält: „So heißen wir.“ Das ist es, was wir verkaufen. Hier sind unsere Kontakte.“ Dabei

Kein Fokus auf die Bedürfnisse, Wünsche und Wünsche des Kunden.
Es gibt keinen Grund, bei diesem Unternehmen zu kaufen.
Kein Grund, jetzt zu reagieren.

Imagewerbung

Unterscheidet sich von „Stadtzertifikat“

Großer Wert wird auf die visuelle Komponente der Werbung gelegt, die angeblich den für die Markenbildung eines Unternehmens notwendigen Eindruck erweckt.
Oftmals fehlt die „Das ist, was wir verkaufen“-Komponente völlig

Aus irgendeinem Grund wird angenommen, dass der Verbraucher dies selbst (?!) anhand des Namens des Unternehmens oder der Darstellung in der Werbung erraten sollte. Allerdings sind Fotos und Bilder oft so zweideutig oder unverständlich gewählt, dass es schlicht unmöglich ist, das beworbene Objekt zu bestimmen, wenn man das Profil des Unternehmens nicht kennt.

Imagewerbung soll angeblich darauf abzielen, eine Marke aufzubauen und deren Bekanntheit zu steigern. So erklären zumindest Werbeagenturen ihren Kunden die Bedeutung. Gleichzeitig wird der Umsatzanstieg „bescheiden“ verschwiegen. Und weil „Eine Marke entsteht nicht sofort, sondern erst durch mehrfache „Angriffe“ auf die Köpfe der Kunden von allen Seiten“, dann sollte solche Werbung häufig, über einen längeren Zeitraum und am besten über verschiedene Werbekanäle erfolgen.

Werbeagenturen schweigen natürlich darüber, dass eine Marke nicht das ist, was ein Unternehmen über sich selbst verkündet, sondern das, was Kunden darüber denken, und dass sie nicht mit Hilfe von Werbung, sondern durch die Interaktion mit dem Kunden entsteht mit dem Unternehmen. Denn die Aufgabe der meisten davon besteht nicht darin, Ihnen dabei zu helfen, Gewinne zu erwirtschaften, sondern Sie zu ermutigen, möglichst viel für Werbung auszugeben und dadurch mehr Provisionen zu erhalten.

Und wenn für große Unternehmen, die in ihrer Stadt, Region oder ihrem Land bekannt sind, dieser Ansatz (Teppichbombardierung mit Werbung) einigermaßen noch gerechtfertigt ist, dann ist Imagewerbung für kleine und mittlere Unternehmen reine Werbeverschwendung Budget, das ohnehin begrenzt ist und nicht mit den Budgets großer Unternehmen verglichen werden kann.

Für kleine und mittlere Unternehmen ist es richtiger, nicht Imagewerbung oder ein „Stadtzertifikat“ zu verwenden, sondern Direct-Response-Marketing Das bedeutet, dass jede Marketingmaßnahme des Unternehmens (einschließlich, aber nicht beschränkt auf Werbung) hinsichtlich ihrer Wirtschaftlichkeit und Amortisation (Return on Investment, ROI) bewertet wird. Nur so können Sie sicher sein, dass das Marketingbudget tatsächlich den Gewinn des Unternehmens erwirtschaftet und nicht nur Werbeagenturen und Plattformen.

Das wichtigste „Geheimnis“ ist, dass Werbung im Format des Direct-Response-Marketings für das Image und die Marke des Unternehmens nicht schlechter, in den meisten Fällen sogar besser, funktioniert als reine Imagewerbung. Schließlich erscheinen in beiden Fällen das Logo und der Firmenname. Darüber hinaus generiert Direct-Response-Werbung auch unmittelbar eingehende Anfragen und nicht nur einen Eindruck im Gedächtnis eines potenziellen Kunden: „Ich erinnere mich an das Logo und den Namen dieses Unternehmens.“

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe.
Den richtigen Werbekanal wählen.
Eine richtig verfasste Nachricht (nicht nur ein hübsches Bild und eine Telefonnummer).
Möglichkeit, die Reaktion einer bestimmten Quelle oder eines bestimmten Kanals zu verfolgen (Aktionskennungen).

Aktions-IDs

Um zu vermeiden, dass William Levers Frage regelmäßig gestellt wird, sollte die Marketingabteilung eines Unternehmens die Aufgabe erhalten: Wenn die Details einer neuen Werbekampagne ausgearbeitet werden oder Geld für Werbung auf einer neuen Werbeplattform oder den Einsatz eines neuen Werbemittels ausgegeben werden soll, muss die … Da die Wirksamkeit noch nicht bekannt ist, sollte man sich auch eine recht einfache Methode zur Messung der Ergebnisse dieser Werbung überlegen.

Wenn eine solche Methode nicht erfunden werden kann, lehnen Sie diese Werbung entweder ab oder handeln nach dem Zufallsprinzip, da Sie erkennen, dass es sich um ein Risiko handelt, um ein Experiment, dessen Ergebnisse unklar sind. Aber Sie sind bereit, sich darauf einzulassen, um diese Werbemethode bzw. dieses Werbemittel zu testen.

Gleichzeitig müssen Sie verstehen, dass die Frage „Wie haben Sie von uns erfahren?“ an Kunden, die in einem Geschäft oder Büro anrufen oder kommen, zu verstehen ist. - das ist besser als nichts; Sie können sich zumindest eine ungefähre Vorstellung von der Struktur von Werbeanfragen machen. Aber das ist gleichzeitig eine sehr ungenaue Methode. Sein Fehler kann bis zu 40 % der falschen Antworten betragen. Dafür kann es viele Gründe geben: Sie erinnern sich nicht daran, wo sie Ihre Anzeige gesehen haben, sie wollen sich nicht erinnern, sie sagen die Antwort nur als Ausrede, sie nennen die erste Zeitung oder Zeitschrift, die ihnen in den Sinn kommt, sie nennen eine Quelle das ist einfach bekannter usw.

Natürlich muss man keine Raumschiffe starten, dennoch ist ein solcher Fehler kaum akzeptabel: Es besteht ein hohes Risiko, dass ein Teil des Werbebudgets den Bach runtergeht. Daher ist es nach Möglichkeit erforderlich, Aktionskennungen in jede Werbequelle einzubetten – Markierungen, die zur Bestimmung der Quelle verwendet werden, die den Kunden angelockt hat.

Dabei ist zu bedenken, dass der Hauptparameter für die Bewertung nicht die Anzahl der Anrufe ist, sondern die Höhe des Gewinns, den Kunden über den einen oder anderen Kanal erzielen. Es gibt oft Situationen, in denen weniger Aufrufe für eine Anzeige zu mehr Verkäufen führen.

Hier ist eine unvollständige Liste der Aktions-IDs für einige Arten von Werbung:

Print-, TV- und Radiowerbung

Am zuverlässigsten ist es, in jeder Zeitschrift, Zeitung oder jedem Radiosender, in dem gleichzeitig Werbung geschaltet wird, eine eindeutige Kontakttelefonnummer zu verwenden. Anhand der Anzahl der Anrufe bei einer bestimmten Nummer können Sie die Wirkung jeder Werbung ziemlich genau abschätzen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, für jeden Werbekanal eine Nummer zu erhalten: eine Stadtnummer von einem Mobilfunkanbieter und virtuelle Nummern, die von verschiedenen Diensten bereitgestellt werden. Die Kosten dieser Dienste werden durch die Einsparungen, die sich aus der Eliminierung ineffektiver Werbemethoden ergeben, mehr als ausgeglichen.

Wenn Sie nicht genug Zeit haben, um die Nummern der einzelnen Kanäle und der Anrufer zu verwalten, können Sie eine Durchwahlnummer angeben, die für jede Anzeige eindeutig ist. Der Mitarbeiter bittet jeden Anrufer um eine Durchwahlnummer, „um mit der entsprechenden Abteilung oder dem entsprechenden Mitarbeiter verbunden zu werden“ (auch wenn es keine Abteilungen gibt und er der einzige Mitarbeiter ist, der Anrufe entgegennimmt).

Internet-Werbung

Im Internet ist es viel einfacher, „Überwachung“ und Analysen zu organisieren. Dazu werden am Ende jedes Links, der zu Ihrer Seite führt, spezielle Parameter hinzugefügt, die einem bestimmten Banner, einer E-Mail oder einem Link in einem Artikel zugeordnet sind.

Um festzustellen, woher ein Besucher auf die Website kam, der sich nicht registriert, keine Bewerbungen von der Website gesendet oder online gekauft hat, sondern sich zunächst für einen Anruf entschieden hat, können Sie eine „dynamische“ Telefonnummer verwenden. Das Prinzip ist dasselbe wie bei der Werbung in den Medien: Dem Besucher der Seite wird eine Telefonnummer angezeigt, die mit dieser Quelle der Kundengewinnung „verknüpft“ ist. Diese. Abhängig von der Quelle des Übergangs zur Site ändert das Skript (Programm) auf der Site dynamisch die Telefonnummer speziell für diesen bestimmten Besucher.

Broschüren und Flyer

Eine Broschüre oder ein Flyer kann (und sollte) in einen Coupon umgewandelt werden. Daran, wie viele davon in einem Geschäft, Salon oder Büro präsentiert werden, können Sie zumindest annähernd erkennen, ob sich die Verteilung auf der Straße oder das Einwerfen in Briefkästen für Sie gelohnt hat. Gutscheine auf Flyern sollten nach Möglichkeit für verschiedene Orte ihrer Verteilung unterschiedlich sein: für eine Kreuzung - ein Code, für eine zweite - ein anderer, für ein Einkaufszentrum - ein dritter.

Das Thema Werbewirksamkeit ist recht umfangreich (ich habe diesem Thema einen ganzen Kurs gewidmet), aber selbst diese Informationen sollten bereits ausreichen, um Ihr Marketing von einer „Black Box“ mit unvorhersehbaren Wirkprinzipien in ein transparentes und verständliches System zu verwandeln, das Gewinn generiert .

Wie verfolgen Sie die Wirksamkeit Ihrer Werbung?