Möglichkeiten, eine Anwaltskanzlei sichtbar zu machen und neue Mandanten zu gewinnen. Wie gewinnt man Mandanten für eine junge Anwaltskanzlei? Test zur Gewinnung von Mandanten für eine Anwaltskanzlei
1. Spezialisierung auf den Kunden
Eine wirkungsvolle Marketingidee ist die Kundenspezialisierung. Was bedeutet das? Sie wählen eine Kundennische und beginnen, ausschließlich damit zu arbeiten.
Beispielsweise beginnen Sie als Anwalt damit, Outsourcing-Verträge nur medizinischen Kliniken anzubieten. Oder Sie beginnen als Anwalt nur noch mit Autodienstleistungen zu arbeiten.
In Amerika beispielsweise gibt es für jede Kundennische seit langem Angebote von Firmen, die professionelle Dienstleistungen anbieten.
Beispiele für Mandantenspezialisierungen im Rechtsgeschäft in den USA:
- Rechte der Väter schützen.http://dadsrights.com/
- Schutz der Rechte von Schwulen und Lesben.http://www.glad.org/
- Schutz der Rechte der Studierendenhttp://sa.berkeley.edu/legal
- Schutz der Rechte von Restaurantbesitzernhttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html
Sie fragen sich vielleicht, welchen Unterschied es macht, wem wir unsere Dienstleistungen anbieten – den Inhabern von Zahnärzten oder den Gastronomen? Und Sie werden vollkommen Recht haben. Für den Kunden ist der Unterschied jedoch enorm.
Das Geschäft des Kunden ist einzigartig.
Kunden betrachten ihr Geschäft als einzigartig und dementsprechend gelten auch die Probleme, die in diesem Geschäft auftreten, als einzigartig.
Zahnärzte glauben beispielsweise, dass die rechtlichen Probleme in einer Zahnklinik nicht die gleichen sind wie die, mit denen Restaurantbesitzer konfrontiert sind.
Durch die Spezialisierung erhalten Sie zwei wesentliche Vorteile:
- Es ist einfacher, Kunden zu gewinnen. Morgen können Sie der einzige Anwalt in der Region (und vielleicht auch in Russland) werden, der sich auf eine bestimmte Mandantennische spezialisiert hat.
- Es ist teurer, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Ja Ja! Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie Ihr Auto zu einem Marken-Servicecenter gebracht haben. Durch das Angebot spezialisierter Lösungen können wir die Preise problemlos um 30-40-50 % erhöhen. Und das Beste daran ist, dass es für den Kunden völlig natürlich ist.
Wie kann ein Anwalt Mandanten finden? Häufig gestellte Fragen zur Spezialisierung
Frage: Wie wählt man aus, mit wem man zusammenarbeitet?
Es gibt zwei Methoden. Analysieren Sie zunächst Ihre Bestandskunden. Gibt es einen Geschäftsbereich, mit dem Sie am häufigsten zusammenarbeiten? Wessen Probleme lösen Sie am besten? Zweitens: Öffnen Sie das Telefonbuch der Region. Welche Unternehmen sind am zahlreichsten? Wählen Sie drei bis fünf Hauptnischen aus und bieten Sie ihnen spezielle Lösungen an. Finden Sie heraus, mit wem Sie besser zusammenarbeiten könnten.
Frage: Wie kann ich andere Kunden ablehnen? Was ist, wenn ich nicht genug Nische habe?
Bei der Auswahl einer Nische müssen Sie deren Kapazität bewerten. Haben Sie wirklich genug Kunden? Treffen Sie als Nächstes eine Entscheidung: Erweitern Sie entweder die Arbeitsgeographie oder besetzen Sie benachbarte Nischen. Ist die Nische nicht groß genug, dann ist es besser, 2-3 spezialisierte Branchenlösungen für mehrere Nischen anzubieten.
Während seines letzten Seminars zum Thema Umsatzsteigerung und Kundengewinnung für Restaurantbesitzer stellte ein berühmter Vermarkter den Teilnehmern nacheinander die gleiche Frage: „In welchem Geschäft sind Sie tätig?“ Und einer nach dem anderen antworteten die Teilnehmer: „Restaurant“, „Ich bin Inhaber einer Cafékette“, „Ich leite ein kleines Bistro“ usw.
Darauf antwortete der Vermarkter: „Sie liegen alle falsch! Egal in welcher Branche Sie tätig sind, Sie alle sind im Marketinggeschäft tätig, wo das Hauptziel darin besteht, Kunden zu gewinnen.“
Auch das Rechtsgeschäft ist keine Ausnahme. Es ist nicht nur wichtig, ein guter Anwalt zu sein und seine Arbeit gut zu machen, sondern auch in der Lage zu sein, effektiv zu verkaufen, Kunden zu gewinnen, Einnahmen und Mitarbeiter zu verwalten ...
Was hindert eine Anwaltskanzlei daran, die Zahl ihrer Mandanten und ihren Gewinn zu steigern?
Meiner Meinung nach liegt die Hauptschwierigkeit bei der Förderung einer Anwaltskanzlei gerade darin, dass das Unternehmen sehr oft Fehler macht, nach deren Beseitigung das Unternehmen sowohl die Zahl der Mandanten als auch den Gewinn, den diese Mandanten erwirtschaften, stark steigert.
Schauen wir uns also 8 kritische Fehler an, die den Gewinn im Rechtsgeschäft schmälern.
Fehler Nr. 1: Vertrauen in Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten im Bereich der Förderung von Rechtsdienstleistungen
Bei der Gründung eines eigenen Unternehmens ist es für einen Anwalt wichtig zu verstehen, dass er ein Profi auf dem juristischen Gebiet ist und Marketing ein völlig anderes Berufsfeld ist. Und auch die Erfolgskriterien einer Fachkraft und eines Unternehmensleiters sind völlig unterschiedlich.
Wie immer gibt es einen Ausweg. Jeder Leiter einer Anwaltskanzlei sollte „Smart Marketing“ lernen. Denn der Erfolg eines Kleinunternehmens hängt zu 80 % davon ab, wie es gefördert wird.
Es reicht nicht aus, einfach „blind“ zu kopieren, was die Konkurrenz macht. Und noch mehr die Marketingaktivitäten großer Anwaltskanzleien. Denn es unterscheidet sich grundlegend vom Marketing in einer kleinen Anwaltskanzlei.
Попытки использовать «подсмотренные» наработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать он будет исключительно по цене, так как других критериев просто Nein.
Fehler Nr. 3: „Blind“ auf kopierte Entwicklungen von Mitbewerbern zurückgreifen
Tatsächlich nutzt das Unternehmen ein zweistufiges Vertriebsmodell. Der erste Schritt besteht darin, einen Kunden aufgrund des sehr niedrigen Preises einer bestimmten Warengruppe oder einer Dienstleistung in ein Büro, einen Supermarkt oder ein Geschäft zu locken. Der zweite Schritt besteht darin, die Hauptdienstleistung oder andere Produkte zu Preisen zu verkaufen, die ein gutes Einkommen bringen.
Wenn Sie dieses Modell nun auf das Rechtsgeschäft übertragen und beispielsweise den Preis einer der wichtigsten „monetären“ Dienstleistungen senken, wie es der „Big Player“ des Marktes getan hat, können Sie schnell das gesamte Budget aufbrauchen und in die Pleite gehen . Es sei denn natürlich, es wurde zuvor ein zweistufiges Vertriebsmodell durchdacht.
Fehler Nr. 4: Verwendung ineffektiver Instrumente zur Förderung von Rechtsdienstleistungen
Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Aufbau einer Marke und der Steigerung des Umsatzes in einem kleinen Unternehmen.
Wie oft hören wir von Anwälten und Kanzleichefs: „Um viele Mandanten zu haben, muss man berühmt sein und einen Namen haben.“ Das ist tatsächlich so. Das einzige Problem besteht darin, sich einen Namen zu machen, wenn das Budget nicht so groß ist, es noch nicht so viele Kunden gibt und das Unternehmen im Allgemeinen noch sehr jung ist ...
Fehler Nr. 5: Skeptische Haltung gegenüber nicht standardmäßigen und ungewöhnlichen Methoden zur Werbung für eine Anwaltskanzlei
Und alle nicht standardisierten Methoden, die beispielsweise westliche Anwaltskanzleien anwenden, werden in unserem Land mit der Begründung „das ist nicht seriös“ oder „das wird bei uns nicht funktionieren“ verworfen.
Wie oft habe ich den Satz von Unternehmern gehört: „Das wird in unserem Unternehmen nicht funktionieren“... Ja, tatsächlich kann es sein, dass etwas nicht funktioniert. Aber woher soll man das wissen, wenn man es nicht versucht?
Das Misstrauen gegenüber grundlegend neuen Programmen und externen Experten verhindert die Entwicklung einer Anwaltskanzlei. Ein Unternehmen kann von Jahr zu Jahr das gleiche stabile Einkommen erzielen und muss nicht an eine Entwicklung denken. Aber nur so lange, bis ein starker Konkurrent mit fertigen Taktiken und Strategien zur Markteroberung auf den Markt kommt. Dann wird es zu spät sein, über Innovationen nachzudenken...
Fehler Nr. 6: Fehlen eines vorgefertigten und durchdachten Systems zur Kundengewinnung
Die Hauptquelle für Neukunden sind Empfehlungen. Und natürlich ist dies eine der besten Quellen. Gleichzeitig ist dies die unberechenbarste Quelle potenzieller Kunden. Wenn Sie zusätzliche Quellen zur Kundengewinnung nutzen, erhöht dies den Zustrom potenzieller Kunden, die in echte Kunden umgewandelt werden. Und echte Kunden geben echtes Geld.
Die Gewinnung von Mandanten in Anwaltskanzleien ist mit einer Steigerung ihres Zustroms verbunden. Wenn Sie den Kundenstrom erhöhen, sollten die Umsätze entsprechend steigen. Zwar werden oft nur 1-2 Möglichkeiten zur Steigerung des Traffics genutzt. Darüber hinaus verliert das Unternehmen 90 % der potenziellen Kunden nach dem ersten Gespräch, und nur 10 % der interessierten Kunden können kaufen, und von diesen werden 2-3 % zu echten Käufern (Kunden).
Was ist, wenn er nicht 2-3 %, sondern 5-6 % kauft? Wie wird sich dies auf die Einnahmen des Unternehmens auswirken? Rechts! Die Größe wird sich fast verdoppeln!
Fehler Nr. 7: Mangelnde Einzigartigkeit
Wenn ein potenzieller Kunde in Yandex oder Google „LLC-Registrierung“ eingibt und den Links folgt, landet er auf Dutzenden identischer Websites. Es besteht die Meinung, dass alle aus derselben Primärquelle kopiert werden und im Allgemeinen niemand anders ist, mit Ausnahme der Farbgebung und einiger anderer Details, die für den Kunden überhaupt keine Bedeutung haben und keinen Einfluss auf den Kaufprozess haben.
Die gleiche Situation gilt für gedruckte Materialien. Beispielsweise wird eine Broschüre eines der größten Unternehmen auf dem Markt genommen und alle Informationen kopiert. Bitte, ein weiterer Klon ist fertig.
Wenn Sie Ihre Einzigartigkeit erkennen, heben Sie sich sofort von Ihren Mitbewerbern ab. In den Augen potenzieller Kunden wird sich Ihr Unternehmen von Dutzenden und Hunderten anderen Konkurrenzunternehmen abheben, die nicht mit Ihnen konkurrieren können.
Ihr Fokus auf die Arbeit mit einem bestimmten Geschäftsbereich oder nur in einer Richtung, einem Service usw. kann einzigartig sein.
Einzigartigkeit kann nicht durch einen niedrigen Preis erreicht werden.
Fehler Nr. 8: Preiskämpfe
Die Senkung Ihrer Preise und der Verkauf Ihrer Dienstleistungen zu einem günstigeren Preis als die Konkurrenz führt nicht nur zu einer Verringerung Ihres Einkommens, sondern auch in den Bankrott.
Was wäre, wenn eine große konkurrierende Anwaltskanzlei die Preise um 30–50 % senkt, um kleinere Kanzleien zu zerstören? Was kann Ihr Unternehmen dann dem Markt bieten? Wie die westliche Praxis zeigt, wird dies früher oder später passieren.
Für Ihre potenziellen Kunden ist der Preis das wichtigste und einzige Auswahlkriterium! Bis Sie den Wert Ihres Angebots, die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens und guten Service zeigen.
Viele Unternehmensleiter haben den Eindruck, dass für einen Kunden der Preis der entscheidende und wichtigste Faktor bei der Auswahl seines Unternehmens ist, und zwar aus einem einfachen Grund – weil Kunden am häufigsten danach fragen.
Wenn Sie die Preise auf Ihrer Liste jetzt um 10–20 % erhöhen, verlieren Sie nur 10 % der Kunden, die dafür bezahlen würden. Dadurch verlieren Sie nichts, denn diejenigen Kunden, die nach dem Preis wählen, sind im unteren Preissegment und oft problematisch. Sie rufen viel an, nehmen sich Zeit, „laden Sie Ihren Führerschein herunter“ und die Einnahmen sind nicht so hoch.
Es ist einfacher, diese Kunden abzulehnen, als viel Zeit mit ihnen zu verbringen. Es ist besser, 10 Kunden zu haben, die für 10 $ kaufen, als 100 Kunden, die für 1 $ kaufen.
Ohne wirksamere Techniken und Technologien in ihrem Arsenal beginnen viele Anwaltskanzleien, die Preise zu senken, und entziehen sich dadurch Gewinne, die sie ohne sie erzielen könnten.
Oft muss man sogar mit Verlust arbeiten, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Das ist zwar ein Weg in den Abgrund, denn es wird immer einen Konkurrenten geben, dessen Preise günstiger sind.
Zeigen Sie den Wert Ihres Angebots und Sie müssen nie wieder um den Preis konkurrieren!
Kleine Unternehmen, die gerade erst ihre Tätigkeit aufgenommen haben, setzen sich in der Regel keine ehrgeizigen Ziele wie den Aufbau einer Marke und die Einführung des Unternehmens auf Bundes- oder internationale Ebene. Die meisten wollen nur ein paar Kunden anlocken, damit sie genug zum Leben haben, und machen Schluss mit dem Marketing.
Die Situation ist ganz klar -
Wir brauchen Kunden schnell und kostengünstig :)
Ich möchte Sie, liebe Leser unseres Blogs, enttäuschen, es gibt keine magischen und kostengünstigen Tools, um juristische Personen für Abonnementdienste zu gewinnen!
Magisch
kein Werkzeug :(
Wenn Sie mit Einzelpersonen zusammenarbeiten würden und Ihre Dienstleistungen à la legales Fast Food wären, zum Beispiel Scheidung, Unfälle und Verbraucherschutz, dann könnten wir viele Marketinginstrumente anbieten, über die wir in unseren Artikeln und Büchern immer wieder geschrieben haben . Kontextbezogene Werbung, elektronische Plattformen im Internet wie Avito, eine Website und deren Werbung – all das kann Ihnen Kunden bringen. Aber bei juristischen Personen geschehen keine Wunder, und es gibt auch keine magischen Werkzeuge, um sie anzuziehen. Um den Prozess der Kundengewinnung im B2B zu verstehen, wollen wir uns ein wenig mit der Theorie befassen.
Wie treffen Unternehmensleiter Entscheidungen über rechtliches Outsourcing?
Lassen Sie uns ein wenig beiseite gehen und uns die psychologische Seite des juristischen Outsourcings ansehen. Unternehmensleiter beschäftigen sich sehr gewissenhaft mit der Frage der Rechtsdienstleistungen für ihr Unternehmen. Das ist verständlich, denn der rechtliche Schutz eines Unternehmens hängt direkt davon ab, wie erfolgreich das Unternehmen sein Geschäft am Markt betreibt. Alle Unternehmer haben Angst, bei der Auswahl eines Auftragnehmers für juristische Dienstleistungen Fehler zu machen, und daran gibt es kein Entrinnen.
Man muss zugeben, dass es auf dem Rechtsdienstleistungsmarkt viele Amateure gibt. Die Zusammenarbeit mit ihnen löst bei Unternehmern Angst aus...
Ihre Aufgabe als Unternehmen, das wirklich professionelle Lösungen für den Schutz und die Aufrechterhaltung Ihres Unternehmens anbietet, besteht darin, potenziellen Kunden Ihre Professionalität, Praxis und Erfahrung zu zeigen, damit der Manager glauben, seine Ängste überwinden und eine Entscheidung für eine Zusammenarbeit zu Ihren Gunsten treffen kann.
Erinnern: Um einen Kunden zu gewinnen, muss man jahrelang arbeiten, der Rest kommt automatisch.
Kurz gesagt, ich habe Ihnen erklärt, wie Ihre potenziellen Kunden ein Unternehmen auswählen, dem sie bei der Lösung der rechtlichen Probleme ihres Unternehmens vertrauen können. Sie und ich verstehen, warum es so schwierig ist, Mandanten für ein juristisches Outsourcing zu gewinnen – schließlich haben unsere Mandanten tatsächlich Angst vor uns. Sie haben Angst, einen Fehler zu machen, wenn sie sich für uns entscheiden.
Damit ein Unternehmensleiter Ihnen vertraut, müssen wir eine ganze Reihe von Marketinginstrumenten implementieren Arbeiten Sie jeden Tag unermüdlich, beweisen Sie Ihr Fachwissen – nur in diesem Fall werden Sie Erfolg haben.
In der Praxis kann es übrigens besonders schwierig sein, die ersten 5 Kunden zu gewinnen, dann läuft der Prozess automatisch ab.
Gleich zu Beginn der Kommunikation mit Kunden ist es uns ein großes Anliegen, Ihren potenziellen Kunden die Vorteile aufzuzeigen, die sie aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen; dafür stehen vorgefertigte und bewährte Tools zur Verfügung. Schauen wir sie uns an.
6 Instrumente
Legales Marketing, das definitiv funktioniert :)
Es ist wichtig zu verstehen: Wir schauen uns allgemeine Tools an, die nicht in jedem Einzelfall funktionieren; das Set sollte je nach den Besonderheiten Ihrer Zielgruppe angepasst werden.
Jetzt wissen Sie, dass es schwierig und zeitaufwändig ist, Kunden für das Outsourcing zu gewinnen. Dieser Weg ist nicht für alle Anwälte und Unternehmensleiter geeignet, die sich für ein Legal Outsourcing entscheiden. Wenn Sie jedoch immer noch entschlossen sind, an Ihrer Marketingmaschinerie zu arbeiten und sie aufzubauen, biete ich Ihnen eine Reihe grundlegender Tools an, die Sie benötigen, um mit dem Verkauf von juristischem Outsourcing zu beginnen.
Es ist sehr wichtig, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden, in der Sprache der PR-Spezialisten, der Zielgruppe, auf sich zu ziehen
Wenn Politiker und Geschäftsleute schon lange mit ihnen befreundet sind Da sie PR-Technologien kennen und wissen, dass mit ihrer Hilfe viel erreicht werden kann, waren Anwälte diesen Technologien gegenüber irgendwie misstrauisch. Viele Menschen glauben immer noch, dass sie darauf verzichten können. Es sollte jedoch beachtet werden, dass erfolgreiche Anwälte, die jeder kannte, zu solchen wurden, ohne überhaupt zu bemerken, dass sie ihre eigenen guten PR-Leute waren. In Krisenzeiten, wenn die Zahl potenzieller Mandanten abnimmt, verstehen Anwaltskanzleien, dass es immer noch notwendig ist, Wege zu finden, um den Ruf eines Unternehmens aufzubauen. Denn wenn eine Anwaltskanzlei über kompetente Spezialisten verfügt, warum sollte man diese dann verstecken?
In diesem Artikel bieten wir Ihnen einen Überblick über relativ einfache und kostengünstige (manchmal sogar kostengünstige) PR-Methoden, mit denen Anwaltskanzleien für sich werben und neue Kunden gewinnen können. Darüber hinaus lässt es sich sehr erfolgreich und effizient einsetzen. Es ist kein Geheimnis, dass selbst teure Direktwerbung nicht immer den gleichen Ertrag bringt wie PR.
Wen brauchen Sie und wie erreichen Sie diese Menschen?
Als Erstes müssen Sie feststellen, welche Art von Menschen Sie für die Anwaltskanzlei oder ihre Mitarbeiter gewinnen möchten. Wer ist beruflich gesehen Ihre Zielgruppe? Die Antwort liegt auf der Hand: diejenigen, die sich vor Gericht die Hilfe professioneller Anwälte leisten können. Das sind wohlhabende Bürger und Spitzenfunktionäre von Unternehmen, erfolgreiche Einzelunternehmer.
Jetzt müssen Sie herausfinden, wie Sie ihre Aufmerksamkeit erregen. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden: Sie müssen in den Medien (Zeitungen, Zeitschriften, Radio- und Fernsehkanälen) erscheinen, die die Menschen, die Sie möchten, lesen oder sehen. Noch einmal, um es in der Sprache der PR-Profis zu sagen: Werden Sie für Ihre Zielgruppe sichtbar und behalten Sie ein gewisses Maß an „Marktsichtbarkeit“ bei, unabhängig von der Höhe des Einkommens Ihrer Anwaltskanzlei und davon, wie lange diese bereits auf dem Markt ist.
Die Auswahl der benötigten Medien ist nicht schwierig. Schauen Sie sich an, was an den Kiosken zum Verkauf steht, schauen Sie sich die Abonnementkataloge der Post an, in denen die Namen aller Medienunternehmen aufgeführt sind. Achten Sie vor allem auf Wirtschaftspublikationen (sie werden von Spitzenmanagern von Unternehmen gelesen), aber auch auf Fachpublikationen, zum Beispiel Zeitschriften über Immobilien, Steuern, Autos (sie sind attraktiv für wohlhabende Männer) oder auf Hochglanzmagazine und einfach glamouröse Veröffentlichungen (ihr Publikum sind wohlhabende Frauen). Schreiben Sie ihre Namen auf, tragen Sie sie in Ihren Plan ein und überlegen Sie, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten, was Sie ihnen anbieten können, um sie zu interessieren, und wie Sie die Arbeit organisieren. Das klingt alles beeindruckend, aber es besteht kein Grund, sich im Voraus zu fürchten. In Wirklichkeit ist alles einfacher.
Wie man die Redaktion interessiert, schnell Kontakt aufbaut und mit der Arbeit beginnt
Sie müssen keine Angst davor haben, den Redakteur anzurufen und Ihre eigenen Dienste im Austausch für PR anzubieten. Verstehen Sie, dass Zeitungen und Zeitschriften, Fernsehsender und Radiosender in gewisser Weise selbst an Verbindungen zu Anwalts- und Interessenvertretungsfirmen interessiert sind. Schließlich benötigen die Medien stets professionelle juristische Kommentare zu aktuellen Ereignissen oder Rechtsfragen. Bieten Sie den Redakteuren Ihre Dienste an: Sagen Sie, dass die Spezialisten Ihres Unternehmens kurze mündliche oder ausführliche schriftliche Kommentare zu den von Journalisten erstellten Materialien abgeben und bei Bedarf komplexe Rechtsfragen einfach am Telefon erläutern. Lassen Sie Ihre Spezialisten auch mal „einfach so“ kostenlos etwas für die Redaktion erledigen. Aber dann kommen Ihnen auch die Journalisten entgegen.
Redakteure scheuen sich in der Regel davor, vorgefertigte Artikel, die einst von Anwälten oder Anwälten verfasst wurden, anzunehmen und zu veröffentlichen. Dies liegt daran, dass jede Publikation oder jeder Fernsehsender ihre eigenen Vorstellungen von der Relevanz der Materialien und ihre eigenen thematischen Pläne hat, die von den Redakteuren entwickelt werden. Es ist nicht verwunderlich, dass die von Ihren Anwälten verfassten Artikel diesen Vorstellungen und Plänen nicht entsprechen. Ihre Spezialisten wussten einfach nichts davon und waren nicht orientiert. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Artikel von Mitarbeitern Ihres Unternehmens nicht auf den Seiten der von Ihnen benötigten Publikationen erscheinen können. Strukturieren Sie Ihr Gespräch mit Redakteuren einfach anders. Fragen Sie, ob sie einen thematischen Plan für die nahe Zukunft erstellt haben. Wenn ja, fragen Sie nach, ob es Artikel zu juristischen Themen gibt, und bieten Sie an, diese innerhalb der von der Redaktion festgelegten Frist zu verfassen. Und dann wird das Material, dessen Autor ein Spezialist aus Ihrem Unternehmen sein wird, in der von Ihnen gewünschten Zeitung oder in einer für Sie interessanten Zeitschrift veröffentlicht.
Drei goldene Regeln für die Arbeit mit den Medien
Regel 1:
Es ist nicht erforderlich, für Artikel oder Kommentare von Medienspezialisten ein Honorar zu verlangen. Darüber hinaus haben Redaktionen sowie Fernseh- und Radiostudios im Rahmen der Finanzkrise ihre Lizenzgebühren gekürzt. Bitten Sie um „Werbedienstleistungen“ und nicht um Geld für Ihre Arbeit. Dabei geht es natürlich nicht um die Platzierung von Werbemodulen für Ihr Unternehmen – das ist sehr teuer und die Gebühren für Kommentare entsprechen einem solchen Preis nicht. Lassen Sie die Redaktion nicht nur den Vor- und Nachnamen des Autors angeben, sondern auch den Namen Ihres Unternehmens (wenn die Redaktion ein Honorar zahlt, nennt sie das Unternehmen in der Regel nicht), und wenn möglich, Telefonnummern, Website oder E-Mail Adresse. Manchmal ist es möglich, die Platzierung einer Werbezeile oder sogar eines kleinen Werbemoduls zu vereinbaren, das den Namen des Unternehmens, eine kurze Beschreibung seiner Aktivitäten und Kontakte enthält.
Regel 2:
Pflegen Sie gute Beziehungen zu Journalisten. Wenn der Spezialist Ihrer Kanzlei, der die Erstellung des Materials übernommen hat, dies aus irgendeinem Grund nicht kann, empfehlen Sie einen anderen Anwalt unter Ihren Kollegen. Andernfalls, wenn Sie den Redakteur im Stich lassen, wird er Ihrem Unternehmen beim nächsten Mal möglicherweise nicht anbieten, Material oder eine Geschichte vorzubereiten. Und er wird Sie (als unzuverlässigen Kollegen) sogar ablehnen, wenn Sie sich selbst mit einem solchen Vorschlag dort bewerben.
Regel 3:
Nehmen Sie an Ausstellungen, Konferenzen und Seminaren teil, die von den Medien organisiert werden, oder nehmen Sie teil, wenn sie nicht organisiert werden. Es empfiehlt sich, dafür nicht zu zahlen, sondern eine für beide Seiten vorteilhafte Beteiligung zu vereinbaren. Nehmen wir an, Sie arbeiten an einem Medienstand unter seiner Schirmherrschaft und bewerben sowohl ihn als auch Ihre Dienste. Versuchen Sie dazu, Ihr Unternehmen von der besten Seite zu präsentieren und Angebote zu machen, die diejenigen interessieren, die Sie einladen. Wenn Sie möchten und über die nötigen Mittel verfügen, können Sie die Konferenz natürlich auch selbst organisieren...
Persönliche PR: Fördern Sie Unternehmensanwälte, die hochkarätige Fälle gewinnen
Wenn die Spezialisten Ihres Unternehmens (Anwälte, Rechtsanwälte) erfolgreich an Prozessen gegen Stars, berühmte Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens oder hochrangige Beamte teilnehmen oder komplexe Fälle gewinnen, die im Wesentlichen rechtliche Präzedenzfälle schaffen, verheimlichen Sie dies nicht. Versuchen Sie, die Medien darüber zu informieren. Bereiten Sie Pressemitteilungen vor und senden Sie sie an Publikationen, die Sie für Ihre PR benötigen. Wenn es sinnvoll ist, informieren Sie Journalisten vorab über bevorstehende Gerichtsverhandlungen unter Beteiligung eines bestimmten Spezialisten Ihres Unternehmens. Wenn Sie dies aus irgendeinem Grund nicht getan haben, informieren Sie die Medien nach dem Treffen. Kurz gesagt: Schaffen Sie das Image eines erfolgreichen Profis für einen oder mehrere spezifische Spezialisten in Ihrem Unternehmen. Bewerben Sie sie persönlich, indem Sie ihren Nachnamen verwenden und sicherstellen, dass sie anhand ihres Nachnamens erkannt werden. Danach erscheint automatisch der Firmenname. Denken Sie daran: Je lauter und bedeutsamer der Fall ist, den Ihr Anwalt oder Ihre Anwältin bearbeitet, desto mehr Aufmerksamkeit wird ihm zuteil.
Die Karriere des berühmten Anwalts Pavel Astakhov ist eines der klassischen Beispiele dafür, wie man eine Person in ein „aufgeheiztes“ Informationsfeld „schraubt“. Die Medien zeigten großes Interesse an ihm, nachdem er sich freiwillig bereit erklärt hatte, die verfassungsmäßigen Rechte des Chefs der Media Most Holding, V.A. Gusinsky, zu verteidigen. Es folgten eine Reihe hochkarätiger Prozesse und damit auch Ruhm.
Einen ähnlichen Weg verfolgten der Anwalt Shota Gorgadze, der aktiv mit der Sendung Nightingale Trills im Radio Silver Rain zusammenarbeitet, und der Journalist Vladimir Solovyov.
Nehmen Sie an Online-Foren teil und schreiben Sie Blogs
Wie Sie wissen, gibt es im World Wide Web viele Websites, auf denen Rechtsforen betrieben werden: Online-Site-Besucher hinterlassen Fragen und Anwälte beantworten sie. Unter denen, die Fragen hinterlassen, sind oft auch Anwälte, und manchmal beantworten auch besuchende Anwälte Fragen. Kurz gesagt handelt es sich dabei um sogenannte Online-Beratungen sowie den Erfahrungsaustausch zwischen Rechtsanwälten. Doch was ist uns aus PR-Sicht wichtig? Durch die Kommunikation im Forum finden Anwälte häufig Mandanten und machen im Allgemeinen Werbung für sich selbst und die Kanzlei, für die sie arbeiten. Manchmal bieten Besucher selbst an, mit den Anwälten zusammenzuarbeiten, die ihnen geantwortet haben – um vor Gericht zu helfen. Die am besten geeigneten sozialen Netzwerke für Rechtsberatung sind heute „Professionals“, „My Circle“ oder „Zubry.ru“.
Von Anwälten erstellte persönliche Blogs helfen ihnen, sich zu öffnen, ihre Professionalität zu zeigen und über die Fälle zu sprechen, die sie vor Gericht gewonnen haben. Sie können verstehen, wie das alles aussehen könnte, wenn Sie sich die Blogs einiger ansehen Anwälte zum Beispiel Shota Gorgadze – http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitry Zhdanukhin – http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha – http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.
Anwälte sollten Internetressourcen wie Odnoklassniki und VKontakte nicht ignorieren. Heute sind dies sehr besuchte Orte. Sogar langjährige Bekannte oder Klassenkameraden des Anwalts Ihrer Kanzlei, die ihn in der Ressource gefunden haben, können anbieten, für sie zu arbeiten und Interessen vor Gericht zu vertreten.
Dies ist eine sehr gute Unterstützung sowohl für den Anwalt selbst als auch für das Unternehmen, für das er tätig ist. Denn Bücher enthalten meist nicht nur den Namen des Autors, sondern auch eine Kurzbiografie und eine Beschreibung seiner Tätigkeit. Daher erscheint auch der Name des Unternehmens im Buch. In jedem Fall können Sie dies vorab mit dem Verlag besprechen. Stellen Sie sich vor, was für eine tolle Ergänzung zur Visitenkarte eines Anwalts ein von ihm geschriebenes Buch zu einem speziellen Thema (Schiedsverfahren, Steuern, Strafrecht, Inkasso...) wäre.
Bitte beachten Sie: Wir sprechen nicht davon, dass Ihr Unternehmen auf eigene Kosten ein Buch veröffentlicht. Drucken ist eine ziemlich teure Angelegenheit. Darüber hinaus muss das Buch vor Drucklegung gestaltet, ein hochwertiges Design und ein guter Titel erarbeitet werden. Dies kann nur von Spezialisten durchgeführt werden, die Sie engagieren müssen. Aber das ist nicht alles. Das Wichtigste ist, das Buch zu verbreiten, also dafür zu sorgen, dass es in die Regale von Geschäften, Kiosken und anderen Einzelhandelsgeschäften gelangt und die Leute es kaufen können. Glauben Sie mir, es ist nicht so einfach, wie es scheint. Im Verlagswesen ist der Vertrieb von Drucksachen ein ernstzunehmender Einzelbereich, der von speziell geschulten Personen betreut wird. Darüber hinaus ist diese Richtung sehr teuer, wenn man sie „von Grund auf“ beherrscht. Daher empfiehlt es sich, ein Buch bei einem Verlag zu veröffentlichen, der sich unter anderem auf die Veröffentlichung von Literatur zu juristischen Themen spezialisiert hat. In diesem Fall entfallen alle oben aufgeführten Kosten. Der Verlag wird alles tun. Alles, was Sie von Ihrem Anwalt benötigen, ist eine Textnachricht. Dafür erhält er aber auch ein Honorar.
Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Verlagen sind Unternehmen wie Vegas Lex (Bücher wurden im Verlag Mann, Ivanov, Ferber veröffentlicht), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (Kooperation mit der Verlagsgruppe Et Cetera Publishing, die den berühmten Mafia Manager herausbrachte). Serien) und andere.
Es ist notwendig, Texte für Bücher vorzubereiten und zeitnah beim Verlag einzureichen, da Fachliteratur aufgrund ständiger Gesetzesänderungen schnell veraltet. Deshalb ist das Buch bei Fachleuten nur für einen bestimmten Zeitraum gefragt. Natürlich ist juristische Literatur meist für einen engen Leserkreis gedacht. Das ist nicht schlimm. Je enger die Leserschaft, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Buch „ins Ziel kommt“.
Sie können nur dann damit rechnen, eine möglichst breite Leserschaft zu erreichen, wenn ein Anwalt oder Anwalt Ihrer Kanzlei plötzlich ein Buch nicht über ein berufliches Thema, sondern über Belletristik schreibt. Sein Name auf dem Cover eines in einem beliebten Genre geschriebenen Buches, das in Tausenden von Exemplaren veröffentlicht und dank der etablierten Handelsnetzwerke von Verlagen in ganz Russland verbreitet wurde, bleibt im Gedächtnis und erregt Gehör.
Bücher berühmter Anwälte Mikhail Barshchevsky („Das Eis ist gebrochen“, „Ich werde die Parade befehligen“, „Derselbe Autor“ usw.), Pavel Astakhov („Produzent“, „Spion“, „Bürgermeister“ usw.) gibt es in jedem Buchladen. Sie werden sogar von Leuten gekauft und diskutiert, die sich noch nie mit der Rechtswissenschaft beschäftigt haben.
Verlassen Sie sich nicht nur auf Mundpropaganda
Dieser Begriff – „Mundpropaganda“ – bezeichnet eine sehr einfache Methode zur Verbreitung von Informationen über Ihr Unternehmen. Durch diejenigen, die bereits Ihre Kunden sind und mit der Zusammenarbeit mit Ihnen zufrieden sind. Sie erzählen einfach ihren Freunden von Ihnen, empfehlen ihnen Ihr Unternehmen und schon gewinnen Sie neue Kunden. Dies kann aber nur für eine bestimmte Zeit funktionieren. Und das am besten in einer finanziell günstigen Zeit. In einer Krise sollten Sie sich nicht nur auf Mundpropaganda verlassen, um neue Kunden zu gewinnen. Es ist notwendig, andere PR-Technologien anzuwenden. Insbesondere diejenigen, die wir oben beschrieben haben.
Der Erfolg einer Anwaltskanzlei hängt davon ab, wie gut sie dem intensiven Wettbewerb standhält. Die Entwicklung eines Unternehmens hängt in vielerlei Hinsicht von der Fähigkeit des Managements ab, schnell auf alle unvorhergesehenen Situationen zu reagieren. Ein Firmeninhaber stellt sich oft die Frage: Wie kann man Mandanten für eine Anwaltskanzlei gewinnen?
Es gibt viele Möglichkeiten, den Kundenstrom zu lenken. Die Hauptsache besteht darin, eine Zielgruppe zu finden, die sich für die Dienstleistungen einer Anwaltskanzlei interessiert. Um ein Markenunternehmen zu gründen, schlagen Marketingexperten vor, dem Firmennamen einen Namen hinzuzufügen. Mit dieser Technologie können Sie die Marke des Unternehmens schnell weiterentwickeln und zum Erfolg führen.
Vorteile eines Nachnamens im Firmennamen
- Vertrauen. Kunden vertrauen eher einem Unternehmen, das in seinem Namen die Qualität der Arbeit garantiert. Die Präsenz eines Namens im Titel wird oft als Marke für das gesamte Unternehmen genutzt.
- Werbung. Das Ziel eines jeden Werbeunternehmens besteht darin, dem Publikum seine Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Die Verwendung eines Namens wird von den Kunden als Marke wahrgenommen, sodass Werbung besser funktioniert.
- Erinnerung. Das Vorhandensein eines Namens im Firmennamen wird vom Publikum besser wahrgenommen und ist leichter zu merken. Bei der Suche nach einem bestimmten Unternehmen wird im Gedächtnis des Kunden das Bild der Person reproduziert, deren Name im Firmennamen vorkommt.
Management
Um eine Anwaltskanzlei zu eröffnen, müssen Sie über umfangreiche Berufserfahrung verfügen. Oftmals sind die Eigentümer solcher Unternehmen Anwälte mit umfangreicher Erfahrung. Mandanten sind es gewohnt, einem bestimmten Anwalt und nicht einer Kanzlei zu vertrauen und möchten daher, dass er sich weiterhin um ihre Angelegenheiten kümmert. In diesem Fall sind die Einnahmen des Unternehmens garantiert.
Durch seine Erfahrung im juristischen Umfeld kann der Inhaber seine beruflichen Kontakte nutzen, um neue Mandanten zu gewinnen. Da Sie über einen großen Freundes- und Bekanntenkreis verfügen, können Sie davon ausgehen, dass jemand die Dienste einer Anwaltskanzlei in Anspruch nehmen möchte.
Durch regelmäßige Werbung können Sie Mandanten für eine Anwaltskanzlei gewinnen. Besonders gut funktioniert Außenwerbung in der Nähe von Gerichtsgebäuden und Staatsgebäuden. Institutionen, die sich mit der Erstellung von Dokumenten für Immobilien befassen, in der Nähe der Gebäude des Finanzamtes.
Durch die Erstellung Ihrer eigenen Website im Internet erweitern Sie Ihr potenzielles Kundenpublikum erheblich. Heutzutage suchen Mandanten zunehmend im Internet nach Lösungen für ihre Probleme und Beratung zu rechtlichen Fragen ist hier keine Seltenheit. Durch die einfache Navigation auf der Website können Sie alle erforderlichen Informationen abrufen und in einem speziellen Formular einen Termin mit einem Anwalt vereinbaren.
Der Gewinn einer Anwaltskanzlei hängt von der Professionalität ihrer Mitarbeiter und der kompetenten Organisation ihres Geschäfts ab. Wählen Sie nur erfahrene Anwälte, die maximale Probleme in kürzester Zeit lösen können. Dies wird von den Kunden sehr geschätzt und macht aus einem gewöhnlichen Unternehmen eine Marke.
Da die Mandanten sehr beschäftigt sind, ist es in letzter Zeit möglich, dass ein Anwalt Sie zu Hause besucht. Viele Mandanten möchten einfach keine Zeit auf der Straße verschwenden, insbesondere während der Hauptverkehrszeit, und entscheiden sich daher gerne für den Besuch eines Anwalts in ihrer Kanzlei.
Frage: Wie wählt man eine profitable Spezialisierung in einer Anwaltskanzlei?
Antwort: Am besten ist es, mehrere Abteilungen zu eröffnen, die sich mit einer bestimmten Spezialisierung befassen. Es ist schwierig, ein Unternehmen auf der Grundlage einer Spezialisierung aufzubauen, da dies nicht viel Einkommen bringt.
Frage: Was sollte eine Anwaltskanzlei tun, wenn es keine Mandanten gibt?
Antwort: Das Fehlen von Kunden bedeutet nicht, dass es keinen Verkehrsfluss gibt. Von den 100 % der Menschen, die zu einer Anwaltskanzlei kamen, wurden nur 10 % zu Kunden und 3 % zu Stammkunden. Sie müssen den Kunden professionell „treffen“ oder den Zustrom potenzieller Zielgruppen erhöhen.
Frage: Sind die Kosten der Dienstleistungen ein wichtiges Kriterium bei der Wahl einer Anwaltskanzlei?
Antwort: Der Preis spielt nur zu Beginn des Gesprächs eine Rolle, bis das Unternehmen dem Kunden seinen einzigartigen Ansatz zur Lösung anspruchsvoller Probleme demonstriert.
