Alıcı bazarı tələb vəziyyəti ilə xarakterizə olunur. Alıcı bazarı vəziyyətlə xarakterizə olunur

İqtisadi nəzəriyyədə alıcı bazarı və satıcı bazarı kimi anlayışlar mövcuddur. Onların hər biri nədir?

Alıcının Bazar Faktları

Altında alıcı bazarı iqtisadiyyatda təklifin tələbi üstələdiyi vəziyyətə aiddir. Nəticədə satıcılar gəlirləri saxlamaq üçün qiymətləri aşağı salmağa məcbur olurlar. Üstəlik, onlar məhsulun keyfiyyətinə çox diqqət yetirməlidirlər - əgər bu kifayət deyilsə, rəqiblərdən mal alacaqlar.

Alıcı bazarı ən çox yüksək rəqabət və ya kifayət qədər böyük olmayan seqment tutumu səbəbindən formalaşır.

Alıcı bazarının formalaşmasının digər səbəbi iqtisadi səbəblərdən mallara tələbatın azalması, eləcə də məhsul istehsalında texnoloji dəyişikliklərdir. İqtisadi səbəblərdən danışırıqsa, bu, ilk növbədə, vətəndaşların alıcılıq qabiliyyətinin azalması ilə yanaşı, tələbin strukturunun dəyişməsidir.

Texnoloji dəyişikliyə gəlincə, müştərilər bazara təqdim olunan məhsullardan daha qabaqcıl (məsələn, daha məhsuldar - elektronika) istifadə etmək ehtiyacını hiss etməyə başlaya bilər, baxmayaraq ki, əvvəllər sonuncudan razı idilər.

Satıcının Bazar Faktları

Altında satıcı bazarı istehlak tələbinin təklifi əhəmiyyətli dərəcədə üstələdiyi iqtisadiyyatda vəziyyətə aiddir. Nəticədə satıcılar satılan məhsulların qiymətini qaldırmaq imkanı əldə edirlər.

Eyni zamanda, istehsalçılar çox vaxt bazara təqdim olunan məhsulların keyfiyyətinə lazımi diqqət yetirmirlər, çünki demək olar ki, hər hansı bir məhsul satılıb. Bu, ən çox tədarükçülərin malların buraxılması, göndərilməsi, emal edilməsi xərclərinə qənaət etmək və bununla da əlavə mənfəət əldə etmək istəyi ilə əlaqədar baş verir.

Satıcı bazarı müxtəlif səbəblərdən formalaşa bilər. Məsələn, kifayət qədər yüksək rəqabət və ya çox böyük bir seqment tutumu səbəbindən. Ancaq ikinci halda, istehsalçılar, bir qayda olaraq, yenə də malların keyfiyyətinə nəzarət etməyə və qiymətləri çox qiymətləndirməməyə çalışırlar - alıcını maraqlandırmaq və bazar payını artırmaq üçün.

Müqayisə

Alıcı bazarı ilə satıcı bazarı arasındakı əsas fərq tələb və təklif arasındakı əlaqədir. Birinci halda tələb təklifi üstələyir, ikincidə isə əksinə. Baxılan bazar növlərinin hər birində satıcı ilə alıcı arasında qarşılıqlı əlaqədə də müəyyən fərq var. Tələbin təklifi üstələdiyi bir şəraitdə təchizatçılar müştərilərə təklif olunan malların keyfiyyətinə əhəmiyyətli dərəcədə qənaət edə bilərlər. Alıcı bazarında malların keyfiyyəti adətən nəzərəçarpacaq dərəcədə yüksək olur.

Belə bir nöqteyi-nəzər var ki, ona görə satıcı bazarında fəaliyyət göstərən sahibkar alıcı bazarında fəaliyyət göstərən sahibkardan daha uğurlu olacaq. Bu mövqe olduqca məntiqli görünə bilər - biznes zəmanətli gəlirə sahib olacaq, üstəlik, həmişə qiymətləri şişirtməklə artırıla bilər.

Taktiki olaraq, sahibkar mütləq qalib gələ bilər. Amma uzunmüddətli biznesin inkişafı strategiyasının qurulması baxımından satıcı bazarından yararlanmaq çox güman ki, mənfi rol oynayacaq. Məsələ burasındadır ki, tələbin təklifi üstələməsinə öyrəşmiş firma (nəticədə keyfiyyət və qiymətlərlə manipulyasiya etmək asandır) istənilən ciddi rəqabətə tam hazır olmaya bilər. Öz növbəsində, alıcı bazarında iş görmək sahibkardan mövcud rəqabətə tez uyğunlaşmağı tələb edəcəkdir. Əgər o, yüksək keyfiyyətli malların yaxşı işləyən istehsalına, eləcə də daha az rentabelliklə işləmək istəyinə malik deyilsə, o zaman biznes uğurlarına nail olmaq onun üçün son dərəcə çətin olacaq.

Alıcı bazarı ilə satıcı bazarı arasındakı fərqi müəyyən etdikdən sonra əsas nəticələri cədvəldə əks etdirəcəyik.

Belə bir fikir var ki, cəmiyyətimizin istər sosial, istərsə də elmi-texniki tərəqqisi daha çox cəmiyyətdə formalaşmış bazar münasibətlərinin üstünlük təşkil edən növü ilə müəyyən edilir.

İnkişaf üçün ən əlverişli olan bazar münasibətləri növüdür ki, bu da alıcı bazarı adlanır. Müəssisə və təşkilatların əksəriyyətini inkişafa stimullaşdıran bazardakı oyunçuların qüvvələrinin bu balansıdır. Və ən güclü və ən uğurlu oyunçu qalib gəlir.

Bunun nə olduğunu düşünün - alıcı bazarı.

Bazar nədir

Bazar hazırda istehlakçı tələbi və diler təklifləri əsasında mövcud olan əmtəə və xidmətlərin dövriyyəsi məcmusudur. Müasir bazar ərazi baxımından məhdud deyil və daha çox qlobal konsepsiya kimi mövcuddur.

Bazar funksiyaları

Müasir iqtisadiyyatda bazar aşağıdakı funksiyaları yerinə yetirir:

• Müəyyən əmtəə və xidmətlərin istehsalı ilə onların istifadəsi arasında sıx əlaqəni təmin edir.
• Keyfiyyət və kəmiyyət artımına doğru istehsalı stimullaşdırır.
• Texnologiyanı optimallaşdırmaqla istehsal xərclərini azaldır.
• Elmi tərəqqiyə təkan verir.

Bazar istehsalçını məhz istehlakçıların ehtiyaclarına cavab verən məhsulları istehsal etməyə stimullaşdırır. İstehsalçı və onun bazarda uğuru bilavasitə onun məhsulunun bazarın tələbatını nə dərəcədə dəqiq qarşılamasından asılıdır. Müasir bazar iqtisadiyyatı şəraitində güclü istehsalçı odur ki, istehlakçının tələbatını ödəmək üçün öz iqtisadi resurslarından ən səmərəli istifadə edir.

Ona görə də bazar rəqabəti şəraitində məhsulu yüksək keyfiyyətli və cəmiyyətin tələbatına cavab verən ən güclü istehsalçı qalib gəlir.

Bazar daim istehsalçını məhsulların modernləşdirilməsinə və dəyişdirilməsinə təkan verir.

Bazarın əsas xüsusiyyətləri

Bazarın əsas xüsusiyyətləri bunlardır:

• Dəyişkənlik. Həm tələb, həm də təklif müxtəlif amillərin təsiri altında daim dəyişir: demoqrafik, iqtisadi və hətta siyasi, psixoloji və digər xarici, yaşayış şəraiti ilə əlaqəli və daxili, istehlakçı və diler psixologiyası ilə əlaqəli.
• Özünütənzimləmə. Bazar malların kəmiyyət və keyfiyyətindəki dəyişikliklərə avtomatik reaksiya verir. Məsələn, mal qıtlığı olanda onun qiyməti qalxır, artıqlıq olanda isə azalır. Həmçinin yeni məhsullar meydana çıxanda tələb azaldığından köhnə malların qiyməti də aşağı düşür.
• iqtisadi azadlıq. İstehlakçı və istehsalçı bir-biri ilə qarşılıqlı əlaqənin bütün yollarını müstəqil şəkildə müəyyənləşdirirlər.
• bazarın böyüməsi, mal və xidmətlərin keyfiyyətinin yüksəldilməsi və qiymət siyasətinin optimallaşdırılması üçün zəruri şərtdir.
• Bazar tutumu, bazarın müəyyən bir məhsul növünü sabit vaxt vahidində mənimsəmək qabiliyyəti ilə müəyyən edilən bir xüsusiyyətdir.

Bu xüsusiyyətlərdən və bazar subyektlərinin qarşılıqlı əlaqə xüsusiyyətlərindən asılı olaraq bütün bazarı satıcı bazarına, vasitəçi bazarına və alıcı bazarına bölmək olar.

Satıcı bazarı, vasitəçi bazarı və alıcı bazarı

Bazarda aparıcı rolu kimin tutmasından asılı olaraq, bütün bazarları aşağıdakılara bölmək olar:

• Satıcı bazarı elə bir bazardır ki, burada mal istehsalçısı və tədarükçüsü aparıcı rol oynayır, əsasən cari vəziyyəti, eləcə də mallara tələb və təklifi müəyyən edir və qiymətlərin müəyyən edilməsində böyük çəkiyə malikdir. Bu, müəyyən mal və xidmətlərin çatışmazlığının olduğu bir bazardır.
• Vasitəçi bazar elə bir bazardır ki, burada distribyutorlar, marketinq kanalı vasitəçiləri aparıcı rol oynayırlar və tələb, təklif və qiymət əsasən onlar tərəfindən müəyyən edilir və önəmli olan malların mövcudluğu və yoxluğu deyil, yaxşı qurulmuş mövqeləşdirmə, marketinqdir. və logistika.
• Alıcı bazarı qaydaları son istehlakçı tərəfindən formalaşdırılan bazardır. Belə çıxır ki, satıcılar aktiv mövqe tutmağa məcbur olur, malların miqdarı artır, qiymət azalır, keyfiyyət yüksəlir. Bu, müəyyən dərəcədə alıcılara bazarda oyun qaydalarını müəyyən etməyə imkan verir. Belə çıxır ki, alıcı bazarı tamamilə istehlakçı tələbi ilə idarə olunan bazar növüdür.

Alıcı bazarının xüsusiyyətləri

Alıcı bazarının mühüm xüsusiyyətləri bunlardır:

• mal və ya xidmət çatışmazlığının olmaması;
• malların əksəriyyəti yüksək keyfiyyət standartlarına uyğun hazırlanır;
• istehsalçılar qiyməti hər cür azaltmağa çalışırlar;
• istehsalçılar və dilerlər arasında yüksək rəqabət;
• satıcılar mallarını satmaq üçün səy göstərməyə məcbur olurlar;
• müvəffəqiyyətin mühüm meyarı daimi müştəri diqqəti, müştərilərin, onların ehtiyaclarının, tələblərinin və bazardakı davranışlarının öyrənilməsidir. Alıcı bazarı müştərilərlə qarşılıqlı əlaqəni müəyyən edir;
• bazarda məhsullar geniş çeşidi ilə seçilir;
• Malların təklifi onlara olan tələbi üstələyir.

Alıcı bazarı təqdim olunan malların böyük seçimi, hər birinin konkret ehtiyaclarına tam uyğun gələni tapmaq imkanı ilə seçilən bazardır. Bazarın və istehlakçıların öyrənilməsi istehsalçı və ya distribyutorun uğurunu böyük ölçüdə müəyyən edir.

Alıcı bazarının seqmentasiyası

Alıcı bazarında uğur qazanmaq və yüksək satış əldə etmək üçün tələbin və alış davranışının öyrənilməsi vacibdir. Tələbi öyrənməyin ən asan yolu bütün potensial alıcıları müəyyən xüsusiyyətlərə görə oxşar qruplara bölməkdir.

Buna görə də bazar araşdırmasının əsas məqamlarından biri onun seqmentləşdirilməsidir.

Bazarın seqmentasiyası bütün alıcı kütləsinin müəyyən marketinq hərəkətlərinə oxşar şəkildə cavab verməsi gözlənilən ayrı-ayrı qruplara bölünməsidir. Belə çıxır ki, alıcılar bazarının bir seqmenti məhsulla təxminən eyni şəkildə qarşılıqlı əlaqədə olan insanlar qrupudur.

Alıcı Bazar Trendləri

Bazarın tendensiyası onun daxilindəki iqtisadi proseslərin istiqamətindən asılı olaraq bu və ya digər istiqamətdə dəyişməsinin mümkünlüyüdür.

Trend bazar tutumunun dəyişməsinə, həcmin dəyişməsinə, ticarət iştirakçılarının mənfəətinə və bir çox digər amillərə doğru ola bilər.

Satıcı bazarını və onun meyllərini istehsal həcmləri və satıcı ilə alıcı arasında keyfiyyət əlaqəsinin qurulması ilə izləmək olarsa, onda alıcı bazarının meylləri əsasən sosial amillərdən və konkret məhsula olan tələbatdan asılıdır.

Təklifin tələbi üstələdiyi bir şəraitdə oyunun şərtləri istehlakçı tərəfindən diktə edilir. Qalib, bir qayda olaraq, ya istehlakçı davranışını proqnozlaşdıra bilən, ya da təkbaşına tələbi formalaşdıra biləndir.

Tələb marketinq və reklam kampaniyaları, eləcə də medianın vasitəçiliyi ilə formalaşır.

Alıcı bazarı cəmiyyətin inkişafı üçün ideal stimuldur

Satıcı bazarı istehlakçının pul kisəsi uğrunda mübarizəni əhatə edir. Əmtəə çatışmazlığı şərtlərinə baxmayaraq, effektiv tələb hələ də məhdud olaraq qalır. Və bu halda malı satmaq üçün çətin yollardan istifadə olunmağa başlayır.

Amma təbii mühitdə belə vəziyyət uzun sürmür. Bir qayda olaraq, bazara yeni oyunçular daxil olur. Və bu halda bazar alıcı bazarına – əmtəənin son istehlakçısının ehtiyaclarına yönəlmiş bazara çevrilir.

Alıcı bazarındakı vəziyyət onlarla qarşılıqlı əlaqədə olmaq üçün müəyyən marketinq strategiyalarının qurulmasını, həmçinin məhsulun keyfiyyətinin və funksionallığının yaxşılaşdırılmasını tələb edir.

Belə bazar tərəqqi üçün daha əlverişlidir, çünki müştərilər üçün təbii rəqabət var, bu o deməkdir ki, məhsulun keyfiyyətinə nəzarət etmək, eləcə də onu təkmilləşdirmək lazımdır. Əlaqədar məhsullar, düşünülmüş reklam kampaniyaları ilə gəlin.

İstehsal marketinq tədqiqatlarının nəticələrinə əsaslanır. İstehsalçılar isə yalnız alıcının ehtiyac duyacağı malları əvvəlcədən yaradırlar. alıcılar bir zamanlar satıcı bazarları idi.

Sadəcə olaraq, bazar öz təbii mühitində demək olar ki, həmişə tədricən alıcıya yönəlir - bu təbii prosesdir.

Moskva və bölgələrdə daşınmaz əmlak nümunəsində bazarın təkamülü

2000-ci illərin ortalarında daşınmaz əmlak bazarı təklifin azalması və tələbin artması, eləcə də kredit məhsulunun tam əlçatanlığı və asan alınması vəziyyətində idi. Daşınmaz əmlakda satıcı bazarını yaradan məhdud təklif fonunda real tələbin həcmi durmadan artırdı.

Bu da mənzil qiymətlərinin nəzarətsiz artmasına səbəb olub. Şəhərlərdə dəbdəbəli mənzillər 65%-dən çox bahalaşıb.

Bazar artım tendensiyası qeyri-sağlam idi. Ancaq satıcılar üçün vəziyyət rahat və rahat idi - hər şeyi satmaq olardı.

Məhz o zaman tikinti mərhələsində mənzillərin alınması geniş vüsət aldı.

2008-ci ildən sonra maliyyə qeyri-müəyyənliyi fonunda tələb dalğalanmağa başladı. Alıcılar kredit məhsulunu almağa daha az həvəs göstərdilər.

Əvvəlcə Moskvada, sonra isə regionlarda tələb azalmağa başladı.

Eyni zamanda, ev satıcıları yenidən strukturlaşdırmadılar, qiymətlər eyni səviyyədə qaldı, daşınmaz əmlak bazarı uzun müddət durğun vəziyyətdə idi. Marketinq yoxdu. Alıcı bazarı hələ formalaşmayıb.

2014-cü ildən etibarən daşınmaz əmlak bazarı alıcı bazarına yaxınlaşır. Daşınmaz əmlaka tələbat azalır və hətta dolların bahalaşması ilə bağlı həyəcan onun sıçrayışına səbəb olmayıb, onu əvvəlki səviyyədə qoyub. Ödəniş qabiliyyətinin artımı azalıb və müvafiq olaraq daşınmaz əmlak qiymətləri də aşağı düşür.

Tikinti variantları və ya yarımçıq mənzil almaq daha az populyarlaşdı.

Son illərin tikinti bumu Moskvada ilkin mənzillərin davamlı yüksək təchizatının formalaşmasına səbəb oldu. Tələb daha ləng templə artır ki, bu da Moskvada mənzil bazarının uzun müddət alıcı bazarı kimi qalmasına kömək edə bilər.

ALICI BAZARI

ALICI BAZARI

bazarda satıcılardan əmtəə təklifinin dəyərinin alıcılar tərəfindən bu məhsula olan tələbatın dəyərindən çox olduğu bazar vəziyyəti.

Raizberg B.A., Lozovski L.Ş., Starodubtseva E.B.. Müasir iqtisadi lüğət. - 2-ci nəşr, düzəldilib. Moskva: INFRA-M. 479 səh.. 1999 .

İqtisadi lüğət. 2000 .

Digər lüğətlərdə "ALICI BAZARININ" nə olduğuna baxın:

Satıcılar tərəfindən təklif olunan miqdarın alıcıların tələb etdiyi kəmiyyətdən artıq olduğu bazar vəziyyəti. İngilis dilində: Buyer's market Sinonimlər: Heavy market Həmçinin bax: Bull markets Finam Financial Dictionary ... Maliyyə lüğəti

ALICI BAZARI- ticarət əməliyyatlarının şərtlərini satıcılara diktə edən məhdud sayda alıcının olduğu mallar bazarı. Bu, yalnız təklifin tələbdən artıq olması şəraitində mümkündür və qiymətlərin aşağı düşməsi ilə xarakterizə olunur ... Böyük iqtisadi lüğət

Alıcı bazarı- Qeyri-kamil rəqabətin ən məşhur növləri ilə yanaşı (inhisarçılıq və oliqopoliya, burada vəziyyətin satıcı və ya kiçik satıcılar qrupu tərəfindən diktə olunduğu) bazarın alıcının diktəsi ilə formaları da mövcuddur. Monopsoniya bazarda elə bir vəziyyətdir ki... Bank Ensiklopediyası

ALICI BAZARI- (alıcı bazarı) bazarda əmtəə təklifi onların tələbindən artıq olduqda mövcuddur. Belə bazar satıcı bazarından əsaslı şəkildə fərqli vəziyyət yaradır: təklifin tələbdən artıq olması alıcıları inkişafın hərəkətverici qüvvəsinə çevirir... ... Xarici iqtisadi izahlı lüğət

Alıcı bazarı- ALICI BAZARI Qiymətlərin aşağı düşməsinə səbəb olan və alıcı üçün faydalı olan əmtəə və ya xidmətlərin həddindən artıq təklifi ilə xarakterizə olunan qısamüddətli bazar vəziyyəti. Müqayisə edin: Satıcı bazarı ... İqtisadiyyat üzrə lüğət-məlumat kitabı

Alıcı bazarı- (ALICILAR MARKET) alıcıların çox əlverişli şərtlərə və qiymətlərə nail ola bildiyi bazar. Bu, adətən, ümumi iqtisadi vəziyyət və ya müvafiq regionda müəyyən torpaqdan istifadə variantının həddən artıq çox olması ilə əlaqədardır... İnvestisiya və qiymətləndirmə şərtlərinin lüğəti

Bazarda əmtəə istehsalçılarının və satıcılarının təklifinin mövcud qiymətlərlə ona olan tələbi üstələdiyi və nəticədə qiymətlərin aşağı düşdüyü vəziyyət ... İqtisadiyyat və hüquq ensiklopedik lüğəti

Alıcı bazarı- təklifin tələbi üstələdiyi bazarda vəziyyət ... Sosial-iqtisadi mövzularda kitabxanaçının terminoloji lüğəti

ALICI BAZARI- - ehtiyatların çox olması nəticəsində qiymətlərin aşağı düşdüyü bazarda iqtisadi vəziyyət, yəni. cari qiymətlərlə təklif tələbi üstələyir... İqtisadçının qısa lüğəti

Alıcı bazarı- bazarda daşınmaz əmlak obyektlərinin istehsalçı və satıcılarının təklifinin mövcud qiymətlərlə onlara olan tələbi üstələdiyi, bunun nəticəsində daşınmaz əmlak obyektlərinin qiymətlərinin aşağı düşdüyü və alıcıların çox əlverişli şərtlərə nail ola biləcəyi və ... . .. Mənzil Ensiklopediyası

Kitablar

• Əmək bazarı. Akademik bakalavr üçün dərslik və seminar, Yakovleva E.B. Dərslik əmək bazarının formalaşması və fəaliyyətinin həm nəzəri, həm də praktiki problemlərindən bəhs edir. Bu bazar müəyyən xüsusiyyətləri ilə seçilir, ilk növbədə…

Bazarın mühüm xarakteristikası müəyyən bir məhsula tələb və təklif arasındakı əlaqədir. Sonuncu amili nəzərə alsaq, “satıcı bazarı” və “alıcı bazarı”ndan danışılır.

Satıcı bazarı.

Satıcı bazarında satıcı öz şərtlərini diktə edir. O zaman mümkündür. Mövcud tələb mövcud təklifdən artıq olduqda. Belə şəraitdə satıcının marketinq üçün pul xərcləməsinin mənası yoxdur. Onun məhsulları hələ də alınacaq və araşdırma apararaq əlavə xərclər çəkəcək.

Alıcı bazarı.

Alıcı bazarında alıcı öz şərtlərini diktə edir. Bu vəziyyət satıcını məhsulunu satmaq üçün əlavə səylər sərf etməyə məcbur edir ki, bu da marketinqdən istifadə etmək üçün stimullaşdırıcı amillərdən biridir. Üstəlik, yalnız belə bir şəraitdə belə bir konsepsiyanın həyata keçirilməsindən danışmağın mənası var.

Bazar seqmentasiyası

İstənilən şirkət bilir ki, onun məhsulu bir anda bütün alıcılar tərəfindən bəyənilə bilməz. Bu alıcıların sayı həddən artıq çoxdur, onlar çox səpələnmişdir və ehtiyac və vərdişlərinə görə bir-birindən fərqlənirlər. Bəzi firmalar ən yaxşı şəkildə bazarın müəyyən hissələrinə və ya seqmentlərinə xidmət göstərməyə diqqət yetirməklə xidmət göstərirlər. Hər bir şirkət effektiv şəkildə xidmət göstərə biləcəyi ən cəlbedici bazar seqmentlərini müəyyən etməlidir.

Bazarlar alıcılardan ibarətdir və alıcılar müxtəlif yollarla bir-birindən fərqlənirlər. Ehtiyaclar, resurslar, coğrafi yer, satınalma münasibətləri və vərdişləri fərqli ola bilər. Və bu dəyişənlərdən hər hansı biri bazar seqmentasiyası üçün əsas kimi istifadə edilə bilər.

Bazarın seqmentləşdirilməsinin vahid üsulu yoxdur. Marketoloq, bazarın strukturunu nəzərdən keçirmək üçün ən faydalı yanaşmanı tapmaq üçün bir və ya birdən çox müxtəlif dəyişənlərə əsaslanan seqmentləşdirmə variantlarını sınaqdan keçirməlidir.

Bazar təhlili

Gələcək satış bazarının təhlili biznes planının hazırlanmasının ən vacib mərhələlərindən biridir ki, burada seçilmiş məhsulun bazarları, rəqiblər, potensial istehlakçılar və satış həcmi ilə bağlı suallara cavablar olmalıdır.

Bu bölmədə müəssisənizin təkcə bu məhsulu necə istehsal edəcəyini deyil, həm də onu bazarda daha səmərəli, daha çox gəlirlə satmağı bildiyini göstərmək vacibdir.

Bölmənin məqsədi investoru nəzərdən keçirilən layihənin rəqabət qabiliyyətinə inandırmaq üçün kifayət qədər faktlar təqdim etməkdir. Bu bölmə ən çətin və vacib hissələrdən biridir, çünki biznes planının demək olar ki, bütün sonrakı bölmələri bazar qiymətləri əsasında qurulur və sanki onun müddəalarını inkişaf etdirir. Bu layihənin marketinq tədqiqatı və təhlili əsasında bazar təxminləri istehsalın həcminə, marketinq planına birbaşa təsir göstərir və tələb olunan investisiyanın həcmini müəyyən etməyə imkan verir. Bununla belə, əksər layihə tərtibatçıları, xüsusən də potensial investorlara satış imkanları təxminlərinin ədalətliliyini və məqsədəuyğunluğunu sübut etməyə çalışarkən, bazar araşdırması və təhlilini hazırlamaqda və təsdiqləməkdə xeyli çətinlik çəkirlər. Bazar təhlilinin vacibliyinə və planın qalan hissəsinin satış layihəsindən asılılığına görə, qalan hissələrdən əvvəl biznes planın bu hissəsini hazırlamaq tövsiyə olunur. Bu bölməni hazırlayarkən müxtəlif məlumat mənbələrini diqqətlə yoxlamaq, onları "satış" və "bazarın bahalaşması" kimi bir sıra ümumi göstəricilərə endirmək lazımdır.

Marketinq araşdırması ölçüsündən asılı olmayaraq hər bir firma tərəfindən aparılmalıdır. Kiçik firmalar adətən belə bir təhlili təkbaşına aparmır, peşəkarları cəlb edirlər. Bu nəticələrə əsasən belə firmalar həmişə marketinqin lazımi mövqelərini (strategiyalarını) seçməlidirlər. Strategiya biznes planının hazırlanmasına yanaşmanı qətiyyətlə müəyyən edir. Marketinq strategiyasını seçərkən aşağıdakıları qurmalısınız:

proqram və onun dəstəyi (istehsal artımı daxil olmaqla);

bazarın rəqabət aparan məhsullarla doyma dərəcəsi (əvəzetmə qabiliyyəti, müqayisəlilik);

təklif olunan məhsul üçün ümumi bazar tutumu;

firmanın etibar edə biləcəyi bazar hissəsi;

alıcılar, onları necə və nə vaxt cəlb etmək;

məhsul təkliflərinin diversifikasiya dərəcəsi;

Əlaqədar məhsullar;

həyata keçirilməsi üçün təxmin edilən xərclər;

təxmin edilən gəlir;

texniki qulluq və təmir.

Müəssisənin inkişafı üçün yeni layihələrin yaradılması, yeni məhsulların buraxılması onların məqsədəuyğunluğunun ilkin iqtisadi əsaslandırılmasını, investisiya ehtiyacını nəzərdə tutur. Layihənin gəlirliliyi, tələb və təklif arasındakı əlaqə nəzərdən keçirilir, həm istehsal prosesi, həm də təklif olunan satış bazarının vəziyyəti təhlil edilir. Biznes planının hazırlanması şirkətin yuxarı rəhbərliyinə təklif olunan dəyişikliklərin iqtisadi məqsədəuyğunluğuna inanmağa, habelə potensial investorları birgə fəaliyyətin gəlirliliyinə inandırmağa imkan verir.

İlk növbədə, bazar araşdırması məhsulların, xidmətlərin bugünkü istehlakçılarını müəyyən etməyə və potensial istehlakçıları müəyyən etməyə yönəldilmişdir. Alış-veriş zamanı istehlakçıya rəhbərlik edən prioritetlərin müəyyən edilməsi məqsədəuyğundur: keyfiyyət, qiymət, çatdırılma vaxtı və dəqiqliyi, tədarükün etibarlılığı, satışdan sonrakı xidmət və s.

Bazarı seqmentləşdirmək, şirkətin məhsulları üçün bazarların həcmini və tutumunu müəyyən etmək lazımdır. Bazarın seqmentasiyası mallara (xidmətlərə) tələbin xüsusiyyətlərinə görə bir-birindən fərqlənən bazarın ayrı-ayrı hissələrinin (seqmentlərinin) bölüşdürülməsinə aiddir, yəni. motivasiya və digər xüsusiyyətlərə görə istehlakçıların bölünməsi. Bazarın ölçüsü müəssisənin mallarının (xidmətlərinin) satışının həyata keçirildiyi ərazidir. Bazar tutumu - müəyyən müddət ərzində bazarda satılan malların (xidmətlərin) həcmi. Bazar payı şirkətin məhsullarının bu bazarda əmtəə (xidmət) satışının ümumi həcmində payıdır.

Suallara cavab axtarmalıyıq: kim, niyə, nə qədər və nə vaxt sabah, o biri gün və ümumilikdə növbəti iki, üç və ya daha çox il ərzində məhsul almağa hazır olacaq. Bu bölmədə məhsullar üçün bütün mövcud sifarişləri sadalamalısınız.

Məhsul və xidmətlərin bazarda nə qədər tez yerləşəcəyini təhlil etmək və onun daha da genişləndirilməsi imkanlarını əsaslandırmaq lazımdır. Bazarın genişlənməsinə təsir edən əsas amilləri (məsələn, sənayenin, regionun inkişaf meylləri, sosial-iqtisadi regional siyasət, rəqabətin yaradılması və s.) qiymətləndirmək lazımdır.

Bazar məlumatının xüsusi əhəmiyyəti, onun biznes planın digər bölmələrinə həlledici təsiri səbəbindən planın işlənib hazırlanmasına bu bölmədən başlamaq məqsədəuyğundur.

Tipik bir bazar araşdırması prosesi dörd addımdan ibarətdir:

lazım olan məlumat növünün müəyyən edilməsi;

bu məlumatları axtarın;

məlumatların təhlili;

bu məlumatlar əsasında malların satışını düzgün təşkil etməyə imkan verən tədbirlərin həyata keçirilməsi.

Bazar yuvası bazarın daxil olması nəzərdə tutulan, lakin bu bazara daxil olmaq və orada möhkəmlənmək üçün görülməli olan hərəkətlər baxımından daha ciddi şəkildə müəyyən edilən hissəsidir. Tərif

bazar yeri, rəqabətin və digər qüvvələrin hərəkətini nəzərə alaraq şirkətimiz üçün bazar tapdığımız və sonradan məhsul və ya xidmətlərimizi ona təqdim etdiyimiz marketinq üsuludur.

Müştəriləri cəlb etmək və inkişaf üçün vəsaitə malik olmaq üçün kifayət qədər böyük bazar seçmək lazımdır. Ancaq eyni zamanda, rəqiblərə qarşı yaxşı müdafiəyə malik olmaq üçün kiçik və kifayət qədər ixtisaslaşmış olmalıdır.

Bazar nişini seçdikdən və potensial məhsul və xidmətlərin artıq müştərilərin diqqətini çəkdiyinə bir daha əmin olmaqdan sonra onları bazara çıxarmaq, yeri doldurmaq deyilən şey başlayır.

Rəqibləri izləmək və qiymətləndirmək çox vacibdir. Özünün və rəqibinin güclü və zəif tərəflərini, istehsal olunan mal və xidmətlərin rəqabət qabiliyyətini müəyyən etmək və təhlil etmək lazımdır. İstehsal olunan mal və xidmətlərin üstünlüklərinin qiymətləndirilməsi əsasında fiziki və pul ifadəsində mümkün satışın həcmi müəyyən edilir.

Bazar araşdırmasının sxemi Şəkil 2-də göstərilmişdir.

Cari və perspektivli

İlkin

məlumat

Təklif

Metod Səviyyəsi Həcmi Kanallar Təşkilatı

satış qiymətlərinin təşviqi

xidmət

SATIŞDAN GƏLİR

Bazar növləri.

Bazar ictimai əmək bölgüsünün və istehsalçıların təsərrüfat mülkiyyətinin inkişafı və dərinləşməsi ilə üzvi şəkildə bağlı olan uzun tarixi proses zamanı formalaşmışdır. Bazarın bir çox anlayışları və tərifləri var.

Bazar əmtəə mübadiləsi sferasıdır; ictimai əmək bölgüsü əsasında əmtəə istehsalçıları arasında dominant və müəyyənedici əlaqə forması; ayrı-ayrı istehsalçıların əmək məsrəflərinin sosial mahiyyətinin yekun tanınması.

Bazar hansı istehsal şəraitinin sosial cəhətdən zəruri olduğunu aşkar edir və müəyyən edir; malların dəyərini, bazar dəyərini müəyyən edir.

Geniş mənada bazar elə bir ictimai istehsalın təşkilidir ki, burada əmtəə istehsalçıları alıcıların tələbinə diqqət yetirərək özləri qərar verirlər:

nə vaxt, hansı miqdarda və hansı malların istehsal edilməsi;

bu malları necə istehsal etmək; hansı resurslardan və hansı texnologiyanın köməyi ilə;

hansı istehlakçı üçün əmtəə istehsal olunur.

Bazarın normal işləməsi üçün aşağıdakı şərtləri təmin etmək lazımdır:

əmtəə-pul münasibətləri yalnız fərdiləşdirilmiş mülkiyyət əsasında, o zaman həyata keçirilə bilər ki, əmtəə istehsalçısı istehsal vasitələrinin sahibidir və öz əməyinin nəticəsi üzərində sərbəst sərəncam verir;

ictimai istehsalın bütün iştirakçılarının istehsal və kommersiya fəaliyyəti azadlığı zəruridir;

yaxşı qurulmuş kredit-maliyyə münasibətləri sistemi;

istehsalçıların və menecerlərin mütəşəkkil və psixoloji cəhətdən düzgün şəkildə bazar münasibətlərinə inteqrasiya etmək bacarığı.

Bazar iqtisadiyyat kimi - aşağıdakı vəzifələrin həllini əhatə edir:

iqtisadiyyatın dövlətsizləşdirilməsi;

iqtisadiyyatın tam deideologiyalaşdırılması.

Əmtəə bazarı funksional təyinatına görə ilk növbədə istehsal vasitələri bazarına və istehlak malları bazarına bölünür.

Bazarın inkişafı üçün güclü stimul istehsal olunan məhsulların satışının kəskinləşən problemidir.

Dünya bazarı ayrı-ayrı ölkələrdə qiymət səviyyəsindən fərqlənən dünya qiymətləri əsasında həyata keçirilən əmtəə və xidmətlərin hərəkətidir.

Bazarları aşağıdakı meyarlara görə təsnif etmək olar:

mübadilə obyekti kimi sənaye üzrə. Belə bazarlar məhsul bazarları adlanır və bir-biri ilə əlaqəli hər hansı konkret məhsul və ya mallar qrupunun bazarını əhatə edə bilər.

istehsal xarakterli müəyyən əlamətlər və ya eyni ehtiyacı ödəyən işçilər (ayaqqabı, qara metallar, mallar bazarları);

mübadilə obyekti və onun əhatə dairəsi üzrə. O, mübadilə obyektlərinin ölkə və ya regional sənaye mənsubiyyətinə əsaslanır. Belə bazarlar regional məhsul bazarları adlanır ki, onlar bir ölkənin və ya regionun konkret məhsulu, məhsulları qrupu və ya konkret sənayesinin məhsulları bazarını əhatə edə bilər;

beynəlxalq əmtəə birjası və mübadilə obyektinin sahəvi mənsubiyyəti sahəsində. Belə bazarlara dünya əmtəə bazarları deyilir, onların obyektləri konkret mallar və ya əmtəə qrupları ola bilər;

mübadilə sferasının milli sərhədlərinə münasibətdə - daxili (yerli) və xarici (xarici) bazarlar;

əmtəə mübadiləsinin xarakterinə görə - əmtəə birjasından asılı olmayaraq əmtəə və xidmət bazarlarını, kapital, əmək, qiymətli kağızlar bazarlarını fərqləndirirlər;

bazarda tələb və təklifin xarakterinə və səviyyəsinə görə satıcı bazarı və alıcı bazarı fərqləndirilir. Tələbin təklifdən artıq olması ilə səciyyələnən bazar satıcı bazarı, əksinə təklifin tələbi artırdığı bazar isə alıcı bazarı adlanır;

satıcı ilə alıcı arasındakı münasibətlərin xarakterinə görə bazarlar sərbəst, qapalı, tənzimlənən olur. Sərbəst (açıq) bazarlarda qarşı tərəflər arasında kommersiya əməliyyatlarının bağlanmasına heç bir məhdudiyyət qoyulmur. Qapalı (qapalı) bazarlar ümumiyyətlə beynəlxalq ticarətin təxminən yarısını təşkil edən TMK-ların korporativ tədarükü deməkdir. Tənzimlənən bazarlara onların sabitləşməsinə yönəlmiş beynəlxalq əmtəə müqavilələrinə daxil olan bazarlar - şəkər, qəhvə, qalay və s. bazarları;

əmtəə birjasının üsullarına və obyektlərinə görə vasitəçi bazarlar fərqləndirilir: əmtəə birjaları; müəyyən keyfiyyətlərə, xüsusiyyətlərə və xassələrə malik olan malların satışı üzrə əməliyyatların aparıldığı hərraclar, hərraclar.

Bazar seqmentasiyası istehsal və marketinq siyasətinin istiqamətləndirilməsi variantlarını seçmək üçün bazarda ən əlverişli şərtlərin müəyyən edilməsi prosesidir. Bu fərziyyəyə əsaslanır ki, ayrı-ayrı alıcı qruplarının ehtiyaclarında və davranışlarında fərqliliklər mövcuddur ki, onlar birlikdə bu məhsula ümumi tələbi müəyyən edirlər. Hər bir bazar seqmentinin öz marketinq strategiyası olmalıdır.

Alıcı bazarı - bazarda əmtəə istehsalçılarının və satıcılarının təklifinin mövcud qiymətlərlə ona olan tələbi üstələdiyi, nəticədə malların qiymətlərinin aşağı düşdüyü vəziyyət.

Satıcı bazarı məhsula tələbin təklifi üstələdiyi bazar vəziyyətidir.

Reseller bazarı - öz mənfəətləri üçün yenidən satmaq və ya başqa istehlakçılara icarəyə vermək üçün mal alan şəxslər və təşkilatlar məcmusudur.

Sərbəst bazar - azad əmtəə istehsalçısı ticarətdə mallarını ona orta mənfəət dərəcəsini təmin edən qiymətə çatdırır. Əmtəə müəssisələri özləri lazım olan malı axtarır, tapırlar, satıcılar isə alıcını piştaxtaya “çaplayır”, əliboş getməməsi üçün hər şeyi edirlər.

Spot bazar - malların dərhal çatdırılması ilə qısamüddətli birdəfəlik əməliyyatlar üçün bazar.

Sənaye malları bazarı - başqa əmtəə və xidmətlərin istehsalında istifadə edilən, satılan, icarəyə verilən və ya başqa istehlakçılara təqdim edilən mal və xidmətləri alan şəxslər və təşkilatlar məcmusudur.

Xalis rəqabət bazarı, heç bir alıcının və ya satıcının cari qiymətlərin səviyyəsinə əhəmiyyətli təsir göstərmədiyi bir şəraitdə oxşar məhsulla əməliyyatlar aparan satıcı və alıcıların məcmusudur.

“Qara” bazar normalaşdırma, ticarətin dövlət tənzimlənməsi, əmtəələrin qiymətləri, valyuta məzənnələri, habelə qiymətli kağızların məzənnələri və onların alqı-satqı qaydası şəraitində formalaşan qeyri-qanuni bazardır.

Satış bazarının qiymətləndirilməsi - bazarda (bazarlarda) vəziyyətin qiymətləndirilməsi-proqnozu. Növbəti illər üçün proqnozlaşdırılan satışlar haqqında məlumatları təqdim edir.

Layihələndirilən məhsulun bazarının əsas xüsusiyyətlərinin müəyyən edilməsi:

bazarın uzaqlığı (təchizatların dəyəri və etibarsızlığı bazarın istehsalçıdan, istehsalçının isə təchizatçılardan coğrafi uzaqlığının artması ilə artır);

bazar tutumu (müəyyən vaxtda bazar alıcılarının müəyyən qiymətlərlə aldıqları əmtəə və xidmətlərin ümumi sayı);

bazarın ölçüsü (yerli, milli, qlobal) mal və xidmətlərin satışının həyata keçirildiyi ərazi ilə müəyyən edilir.

Bazar tələbinin həcmi düsturla müəyyən edilir:

C \u003d P + (I-E) + (3H-3K),

burada C - tələb; R - istehsal olunan məhsul; I - oxşar məhsulun idxalı; E - məhsul ixracı; Зн - təxmin edilən müddətin əvvəlində məhsulun ehtiyatları; Zk - hesablaşma dövrünün sonunda məhsulun ehtiyatları;

doymuş bazar dərəcəsi;

rəqabət (rəqabət edən firmaların ümumi dövriyyədə payı);

yaxın gələcəkdə tutum və doyma tendensiyası;

məhsula tələbat meyli.

Bazar seqmentasiyası:

seçilmiş məhsullar üzrə bazarın seqmentləşdirilməsinin əsas prinsipləri (ümumi bazarın istehlakçılardan asılı olaraq daha kiçik hissələrə bölünməsi);

ən çox üstünlük verilən bazar seqmentləri və üstünlük vermə səbəbləri (məsələ qərara alınır: əsas alıcı kim olacaq. Firmalara məhsul satarkən onların fəaliyyət sahəsi, strukturu, satış həcmi, kadrların sayı və ixtisası, yerləşdiyi yer və s. nəzərə alınır. Fərdi şəxslərə məhsul satarkən onların gəlir səviyyəsi, hobbi, milli və dini xüsusiyyətləri və s.);

bu hədəf bazarın alıcısını nəyin cəlb etməsinin qiymətləndirilməsi (qiymət, keyfiyyət, dizayn, əlavə xidmətlər, müəssisənin nüfuzu);

ən perspektivli bazarların seçilməsi (satış həcmi, qiymət səviyyəsi).

Məhsulların proqnozlaşdırılan alıcıları:

potensial alıcılar dairəsinin müəyyən edilməsi (tərkibi - cins və yaş, milli; ailə; məşğulluq; miqrasiya; əhalinin artımı;

təhsil səviyyəsi);

seçilmiş bazar seqmenti daxilində istehlakçıların strukturunun təsviri;

alıcıların ödəmə qabiliyyəti.

Məhsulların satışının təşkili:

məhsulları kim və hansı formada satacaq (müəssisənin özü, agentlər və ya distribyutorlar);

satış sonrası xidmətin təşkili;

vasitəçilər ilə maliyyə əlaqələri.

Rəqabət Analizi:

oxşar məhsulların (xidmətlərin) ən böyük istehsalçısı kimdir;

onların məhsulu nədir (əsas xüsusiyyətləri, keyfiyyət səviyyəsi, xidmət, dizayn);

satışın həcmi, məhsulların qiymət səviyyəsi, əsas rəqiblərin qiymət siyasəti;

mal-rəqiblərə münasibətdə məhsulların rəqabət qabiliyyəti;

seçilmiş rəqabətqabiliyyətlilik strategiyası.

Bazar fəaliyyətinin dörd ümumiləşdirilmiş növü vardır

bazar münasibətləri qurulur:

köhnə məhsulları yeni müştərilərə satmaq;

köhnə məhsulları köhnə müştərilərə satmaq (bu strategiya ən az risklidir);

mövcud müştərilərə yeni məhsullar satmaq;

yeni müştərilərə yeni məhsullar satmaq (bu, ən riskli strategiyadır).

Biznes planı qısaca təsvir edir:

sektoral satış bazarının tutumu;

onun artım meylləri;

monopoliya səviyyəsi;

yeni müştərilərin görünmə ehtimalı;

rəqiblərin görünmə və yox olma ehtimalı;

istənilən sənaye meylləri.

Bazar araşdırması. Bazar araşdırması biznes planında əks etdirilməli olan əsas sahələri əhatə edir:

istehlakçıların öyrənilməsi və seqmentləşdirilməsi;

tələbin ölçülməsi və hədəf bazarların seçilməsi;

istehlakçı motivasiyasının müəyyən edilməsi;

şirkətin bazardakı mövqeyinin öyrənilməsi;

bazarın və satış həcminin qiymətləndirilməsi;

rəqiblər üzərində araşdırma.

İstehlakçılar və onların seqmentasiyası. Bazar araşdırması zamanı cavablandırılmalı olan ilk sual müəssisənin məhsullarının istehlakçısı kimin olması və gələcəkdə kimin istehlakçıya çevrilə biləcəyidir.

Müəyyən edilmiş istehlakçılar nisbətən homojen qruplara - seqmentlərə təsnif edilir.

Seqmentasiya kiçik biznes məhsullarının istehlakçıları üçün də əsaslandırılır. Məsələn, belə bir müəssisə öz məhsullarını topdan və pərakəndə bazarlara təqdim edə və davamlı müşahidə və seçmə əsasında bu seqmentlərin xüsusiyyətlərini müəyyən edə bilər.

Biznes planında əsas istehlakçılar və onların seqmentasiyası prinsipləri göstərilir:

coğrafi;

demoqrafik;

davranış;

psixoqrafik.

Bu zaman yaş, cins, milli və ya etnik mənsubiyyət, peşə, gəlir səviyyəsi, ailənin həyat dövrü kimi meyarlardan istifadə edilir.

Tələbin qiymətləndirilməsi və hədəf bazarların seçilməsi. Bazar araşdırmasının bu bölməsində seçilmiş seqmentlərin hər birində alıcıların sayı təxmin edilir və tələb ölçülür. Bu məlumatlar əsasında müəssisə üçün ən sərfəli seqmentlər - hədəf bazarlar seçilir. Perspektivli seqment adətən bu bazarın alıcılarının təxminən 20%-nin olduğu, müəssisənin təklif etdiyi malların 80%-ni alan seqment hesab olunur.

Eyni nöqtədə satışın ilk ili üçün:

malların əsas istehlakçılarını sadalayır, məhsula verilən sifarişlər, müqavilələr, istehlakçının yazılı öhdəlikləri haqqında məlumat verir;

məhsula artıq maraq göstərmiş potensial istehlakçılar sıralanır;

məhsula artıq maraq göstərmiş potensial istehlakçıların adları çəkilir, şirkətin onları necə “qazanmaq” niyyətində olduğu izah edilir.

İstehlakçı motivasiyası. Məhsulu seçərkən və alarkən insan davranışının motivlərinin öyrənilməsi alıcıların qərarlarına təsirli təsir göstərmək yollarının işlənib hazırlanması üçün əsasdır.

İstehlak bazarının alıcılarının motivasiyasını təsvir edərkən motivasiya amilləri göstərilir:

istehlakçıların mədəni səviyyəsi;

sosial;

şəxsi;

tez-tez birinci gələn psixoloji.

Sənaye məhsullarının alıcıları tez-tez qiymətləndirirlər

funksional maya dəyərinin təhlili metodunun tətbiqi ilə mallar. Belə bir analiz və istehsalçıların özlərini alıcının yerinə qoyması məsləhətdir.

Sənaye məhsullarının əsas istehlakçılarının motivasiyasını təsvir edərkən, şəxslərin kim olduğunu göstərmək məsləhətdir:

alışa başlamaq;

satınalma qərarına təsir etmək;

qərar verənlər;

birbaşa əldə etmək;

birbaşa istifadə;

məhsulun istehlak xassələri haqqında sınaqdan keçirmək və rəy formalaşdırmaq.

Bu məlumatlar həmin şəxslərlə əlaqə yaratmaq və onlara lazımi təsir göstərmək üçün lazımdır.

Müxtəlif təşkilatlarda məhsul almaq qərarına gəlmək üçün nə qədər vaxt lazım olduğu da qeyd olunur.

Şirkətin bazardakı mövqeyi. Bu bənddə məhsulların satışına təsir göstərə bilən şirkətin bazardakı mövqeyinin amilləri əks olunur:

müəssisənin nüfuzu;

rəqiblərlə münasibətlər;

marketinq fəaliyyəti üçün müəssisədə mövcud olan maliyyə resursları;

məhsul çeşidinin ümumi strukturu;

istehsal və marketinq proqramlarının çevikliyi (yeni məhsulların istehsalına və marketinqinə tez keçmək imkanı).

Bazarın və satış həcminin əsas göstəriciləri. Bu maddə

tutum, müəssisə payı, tələbin elastikliyi kimi hədəf bazarın göstəricilərini təqdim etməlidir. Bazar artımı proqnozlaşdırılır və

3 - 5 il ərzində tələb kimi payın dəyişməsi.

Bazarın böyüməsinə təsir edən əsas amillər təsvir edilmişdir:

sənayenin inkişaf meylləri;

hökumət siyasəti;

əhalinin demoqrafik tərkibində dəyişiklik;

digər amillər.

Bazarın inkişafının proqnozlaşdırılması, ilk növbədə, tələbin proqnozlaşdırılmasıdır. 3-5 il ərzində şirkətin məhsullarına tələbatın proqnozlaşdırılmasına dair məlumatların təqdim edilməsi məqsədəuyğundur. İstehlak mallarına tələbi proqnozlaşdırmaq üçün aşağıdakılar təhlil edilir:

regionlar və yaş qrupları üzrə əhalinin dinamikası;

adambaşına mal istehlakı. Belə məlumatların təhlili istehlakçı davranışında dəyişiklikləri müəyyən etməyə imkan verir;

xərclərin hərəkətini əks etdirən əhalinin gəlirlərinin dinamikası Cdj - y-ci parametrin çəkisi (parametrik indeks e7 - y-ci parametrin parametrik indeksinin qiyməti). Nisbi rəqabət qabiliyyətinin inteqral göstəricisi. Əgər K > 1 olarsa, onda təhlil edilən məhsul rəqabət qabiliyyətinə görə nümunədən üstündür, əgər K< 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.

Marketinq və satış.

Marketinq mexanizminin tədqiqi. Marketinq mexanizminin və paylama kanallarının tədqiqi firma marketinqinin bu funksiyasının məsrəf xərclərini daha dəqiq müəyyən etməyə kömək etməlidir.

Bazarın seqmentləşdirilməsinin təhlili. Bazarın seqmentləşdirilməsi nəzəriyyəsi rəqabət mühitində bir firmanın müəyyən məhsullar üçün bazarın bütün ehtiyaclarını ödəmək iqtidarında olmadığı fikrinə əsaslanır. Buna görə də, o, bu məhsulun imkanları baxımından ən cəlbedici olan bazar seqmentlərində satışına diqqət yetirməlidir. Bazarın seqmentləşdirilməsi prosesi dörd ifadədən ibarətdir:

bazarın seqmentlərə bölündüyü xüsusiyyətlərin və ya meyarların müəyyən edilməsi;

bütün əhəmiyyətli bazar seqmentlərini müəyyən etmək üçün bu xüsusiyyətlərdən və meyarlardan istifadə etməklə;

şirkətin maraqlarına daha çox uyğun gələn bazar seqmentlərini birləşdirərək ümumi hədəf bazarının müəyyən edilməsi;

şirkətin marketinq və istehsal fəaliyyətində bazarın seqmentləşdirilməsindən praktiki istifadə.

Məhsulların satışının proqnozlaşdırılması üsulları. Məhsulların marketinqinin ən çox yayılmış üsulları aşağıdakılardır:

Müəssisənin müxtəlif xidmət və şöbələrinin rəhbərləri, satış agentləri arasında sorğu. Bu üsul bazarın vəziyyəti haqqında ətraflı hesablamalar olmadığı, satış meylləri və ya digər məhsullar haqqında tam statistik məlumatların olmadığı hallarda tətbiq edilir.

Keçmiş dövriyyəyə əsaslanan proqnozlaşdırma. Bu proqnozlaşdırma üsulu sabit iqtisadi mühitə, bir qədər dəyişən mal və xidmət çeşidinə, ləng elmi-texniki tərəqqiyə malik olan, ticarətdə əhəmiyyətli dalğalanmaların olduqca nadir hallarda baş verdiyi sənaye və bazarlar üçün uyğundur.

Satış həcminin dəyişməsinə səbəb olan tendensiyaların, dövrlərin və amillərin təhlili. Bu üsula ən çox kapital sənayelərində uzunmüddətli proqnozlar verilərkən üstünlük verilir.

İllər üzrə müəyyən edilmiş statistik qanunauyğunluqlar, meyllər və asılılıqlar təsadüfi və ikinci dərəcəli amillərin təsirini neytrallaşdırır.

Korrelyasiya təhlili. Şirkətin məhsullarının satışına təsir göstərən statistik əhəmiyyətli amillərin müəyyən edilməsi. Bu təhlil məntiqi olaraq əvvəlki metodu tamamlayır, lakin ciddi xüsusi və mürəkkəb, buna görə də kifayət qədər bahalı, lakin heç də həmişə iqtisadi cəhətdən əsaslandırılmamış bazar araşdırması tələb edir. Lakin bu üsuldan istifadə etməklə iqtisadi şərait baxımından ən stabil sənaye sahələrində ən dəqiq nəticələr əldə etmək olar.

Firmanın satışlarının “bazar payı” əsasında proqnozlaşdırma. Dövriyyə şirkətin sənayedəki payının müəyyən faizi kimi proqnozlaşdırılır, yəni əvvəlcə bütün sənaye üzrə satışlar proqnozlaşdırılır, sonra isə bütün sənayenin ümumi satışlarında şirkətin payı hesablanır.

Son istifadə təhlili. Proqnoz müəssisənin əsas müştərilərinin təxmin edilən sifariş həcmlərinə əsaslanır.

Bu metodun tətbiqi bu müəssisənin məhsullarını istehlak edən əsas sənaye sahələri üzrə xüsusi tədqiqatlar aparılmasını, əhəmiyyətli statistik və faktiki materialların toplanması və işlənməsini tələb edir. Xammal-energetika kompleksi sektorlarında, eləcə də komponentlər və birləşmələr istehsal edən müəssisələrdə daha çox üstünlük verilir.

Sınaq marketinqi. Bu metodun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, yeni məhsulun bazara çıxarılması üzrə gələcək proqramın tərkib elementləri (qiymətlər, reklam növləri, paylama kanalları və qablaşdırma növü) məhdud istehlakçılar qrupunda sınaqdan keçirilir. Yeni məhsulun satışının həcmi və artım tempi haqqında alınan məlumatlar işləndikdən sonra satış proqnozu ilə bağlı müvafiq konturlar ölkə üzrə yayılır.

Tələbin proqnozlaşdırılması metodunun seçilməsi və onun effektivliyi müəssisənin təsərrüfat fəaliyyətinin konkret şərtlərindən və xüsusiyyətlərindən asılıdır.

Satış proqnozlarını verməkdə ən çox yayılmış səhv rəqabət təzyiqinin şiddətini düzgün qiymətləndirməməkdir.

Satış təşkilatı. Bu paraqrafda cavablandırılmalı olan ilk sual budur: müştərilərin hansı ehtiyaclarını nəzərə alaraq satış və ya istehlak sistemi formalaşır və fəaliyyət göstərir?

Qərbdə kreditlə mal satmaq, telefon və ya poçtla (kataloqlardan) sifariş qəbul etmək kimi satışın təşviqi üsulları çox geniş yayılmışdır. Ölkəmizdə mal və xidmətlər bazarı doyduqca, bu ticarət üsulları şübhəsiz ki, inkişaf edəcəkdir.

Bu suala aşağıdakı sual əlavə olunur: müəssisə məhsulun paylanması sistemi qarşısında hansı məqsədləri qoyur?

sifarişin emal proseduru;

kəmiyyət seçimi, meta yeri, saxlama qabiliyyəti;

müəssisənin mülkiyyətində olan anbarların icarəyə verilməsi və ya alınması barədə qərar;

istifadə olunan yüklərin daşınması sistemləri;

inventarın saxlanma səviyyəsi;

malların daşınma üsulu;

Malların paylanmasının idarə edilməsinin təşkili.

Məhsulun təşviqi sistemi ilə bağlı müəssisənin qərarlarını rəqiblərin qərarları ilə müqayisə etmək məqsədəuyğundur.

Məhsul paylama kanalları. Malların bölüşdürülməsi kanallarını təsvir edərkən, ilk növbədə, əmtəənin bazara çıxarılması prosesində vasitəçilərin iştirakının zəruriliyi və ya onun olmaması, yəni müəssisə tərəfindən malların birbaşa istehlakçılara satılması əsaslandırılır. Sonuncu variant əsasən sənaye məhsullarının tədarükü və ya onların mallarının kiçik müəssisələr tərəfindən satışında istifadə olunur.

Tələbin formalaşması və satışın təşviqi. Bölmənin bu hissəsi tələbin yaradılması və satışın təşviqi baxımından müəssisənin dörd əsas fəaliyyət sahəsini əks etdirir:

faktiki satış təşviqi;

ictimaiyyətlə əlaqələr (təbliğat);

malların şəxsi satışı.

Tələbin yaradılması və satışın təşviqi proqramı yaradılarkən istehlak bazarında və sənaye məhsulları bazarında bu dörd fəaliyyət sahəsinin əhəmiyyəti nəzərə alınır.

Satış heç vaxt müştəri ehtiyaclarının ödənilməsi prosesindən ayrı düşünülməməlidir. Satış probleminin digər tərəfi layihəni rəqiblərin layihəsindən fərqləndirən və onu daha cəlbedici edən xüsusiyyətlərin müştərilərə nə dərəcədə yaxşı məlum olmasıdır.

Rəqabət idmanda olduğu kimi alilik uğrunda mübarizədir. Amerika standartlarına görə rəqabət xalis rəqabətə və rəqabətə bölünür.

Təmiz rəqabət bir çox firmanın oxşar məhsul və ya xidmətlər istehsal etdiyi sənayelərdə baş verir. Təmiz rəqabəti olan sənayelərdə adətən dövlət tənzimlənməsi yoxdur.

Əgər sənayedə az sayda firma varsa (Amerika standartlarına görə 20-dən az), rəqabət tamamilə fərqli şəkildə baş verir və artıq rəqabət kimi xarakterizə olunur. Əgər rəqiblərdən biri öz məhsulunun qiymətini xeyli aşağı salırsa, o zaman rəqibi ondan nümunə götürməlidir, əks halda o, müştərilərini itirəcək.

Rəqabət hazır məhsulun bazara çıxmasından çox əvvəl başlayır. Rəqabət edən firmalar ən aşağı qiymətə xammal, material və ya avadanlıq əldə etmək, zavod və fabriklərin ən əlverişli yerləşdirilməsi, ən yaxşı topdan və pərakəndə ticarət strukturları, ən yaxşı mühəndis və işçi heyəti və s. . Yalnız bu və digər səviyyələrdə uğurla rəqabət apararaq, bazarda son rəqabət mübarizəsində yaxşı nəticəyə arxalana bilərsiniz.

Firmalar arasında “saf” rəqabət, inhisarçı və şirkətdaxili (“mühasibat uçotu”) rəqabət var. Xalis rəqabət, bazara girən firmaların heç bir şəkildə bir-biri ilə rəqabət aparmadığını və istehlakçı üçün sərbəst rəqabət apardığını nəzərdə tutur.

Şirkətdaxili və ya “mühasibat uçotu” rəqabəti 1920-ci illərdə Amerikanın iri şirkətlərində meydana çıxdı. Bu rəqabət növünün mahiyyəti ondan ibarətdir ki, bir iri qurum daxilində müxtəlif bölmələr (konsern, holdinq, konsorsium və s.) məhsulun keyfiyyətinin yüksəldilməsi sahəsində, eləcə də istehsal və marketinq sahəsində bir-biri ilə rəqabət aparır. xərclər. Bu rəqabət adın qaynaqlandığı müxtəlif şöbələrin maliyyə və mühasibat sənədlərinin müqayisəsi ilə üzə çıxır. Söhbət bəzi komponentlərin deyil, son bircins məhsulların (avtomobillər, radio və telefon avadanlıqları və s.) bölmələr üzrə istehsalından gedirsə, bütün şirkət üçün arzuolunmaz bir dövriyyə əldə edə bilər.

Funksional rəqabət ondan irəli gəlir ki, istənilən ehtiyac müxtəlif yollarla ödənilə bilər. Unikal məhsul olsa belə, funksional rəqabət amili nəzərə alınmalıdır.

Spesifik rəqabət eyni məqsəd üçün nəzərdə tutulmuş, lakin bəzi əsas xüsusiyyətlərində fərqlərə malik olan malların olması səbəbindən yaranır.

Mövzu rəqabəti yalnız işlənmə keyfiyyətinə görə fərqlənən və ya keyfiyyətcə eyni olan, lakin kiçik fərqlərlə eyni malların buraxılması nəticəsində baş verir.

Harvard Universitetinin professoru Maykl Porterin kitablarında işlənmiş müasir rəqabətqabiliyyətlilik nəzəriyyəsi rəqabət üstünlüklərinin yalnız iki növünü ayırır:

aşağı xərclər;

ixtisas.

Aşağı maya dəyəri yalnız istehsal xərclərini rəqiblərə nisbətən aşağı salmaq deyil, firmanın məhsulu rəqiblərindən daha səmərəli şəkildə dizayn etmək, istehsal etmək və bazara çıxarmaq qabiliyyətinə aiddir. Başqa sözlə, bu növ rəqabət üstünlüyünə nail olmaq üçün mallarla əməliyyatların bütün dövrəsini daha az xərclə daha qısa müddətdə təşkil etmək lazımdır; dizaynın hazırlanmasından tutmuş son müştəriyə satışına qədər. Bütün bu zənciri qura bilməmək onun hər hansı bir əlaqəsindəki uğuru inkar edəcək.

İlk baxışdan göründüyü qədər aydın deyil və ixtisaslaşma sözü ilə ifadə olunan rəqabət üstünlüyü növünün mahiyyətini başa düşmək. Bu, düşünə biləcəyiniz kimi, yalnız müəyyən bir məhsul çeşidinin buraxılmasına diqqət yetirmək deyil, müştərilərin xüsusi ehtiyaclarını ödəmək və bunun üçün yüksək qiymət, yəni orta hesabla rəqiblərdən yüksək qiymət almaq qabiliyyətidir. Başqa sözlə desək, bu növ rəqabət üstünlüyünü təmin etmək üçün rəqiblərin kütləsində seçilmək sənətini öyrənmək lazımdır, müştərilərə yüksək keyfiyyətlə nəzərəçarpacaq dərəcədə fərqlənən məhsulu standart məhsul dəsti ilə təklif etmək lazımdır. bu keyfiyyəti və ya alıcı üçün real maraq kəsb edən qeyri-standart xassələri ilə müəyyən etmək.

Eyni zamanda, istənilən vaxt rəqabət qabiliyyətini təmin etmək strategiyanızı yalnız bir növ rəqabət üstünlüyünə - ya daha az xərclərə, digər istehsalçıların oxşar məhsulları ilə müqayisədə malların nisbi ucuzluğu ilə alıcıları cəlb etməyə əsaslanaraq qura bilərsiniz. , və ya ixtisas üzrə, hər şeydən əvvəl yüksək keyfiyyət tələb edən ən tələbkar müştərilər arasında maraq oyadır. Ancaq hər iki növ rəqabət üstünlüklərini birləşdirmək mümkün deyil - belə bir cəhd yalnız uğursuzluğa gətirib çıxaracaq, bu bir çox nümunələrlə sübut edilmişdir.

Rəqabət üstünlüklərinin növlərinin bu cür şərhini nəzərə alaraq, rəqabət qabiliyyətini təmin etmək və saxlamaq üçün ən uyğun strategiyanı seçmək olar.

Bütün növ rəqabət üstünlükləri iki qrupa bölünür:

aşağı sifariş faydaları;

yüksək sifariş faydaları.

Aşağı sifariş faydaları ilə əlaqələndirilir

ucuz işçi qüvvəsindən, xammaldan, enerjidən istifadə.

Bu rəqabət üstünlüklərinin aşağı sıralanması onların çox qeyri-sabit olması və ya qiymətlərin və əmək haqqının artması səbəbindən asanlıqla itirilə bilməsi, ya da bu ucuz istehsal resurslarının rəqiblər tərəfindən də istifadə oluna bilməsi (yaxud geri alına bilməsi) ilə bağlıdır. Başqa sözlə desək, aşağı dərəcəli üstünlüklər uzun müddət rəqiblər üzərində üstünlük təmin edə bilməyən, az davamlılığı olan üstünlüklərdir.

Yüksək səviyyəli üstünlüklərə aşağıdakılar daxildir:

unikal məhsullar;

unikal texnologiya və mütəxəssislər;

şirkətin yaxşı reputasiyası.

və bazar şərtlərinin əhəmiyyəti yoxdur;

b tələb təklifdən yüksəkdir;

tələb təklifə bərabərdir;

d tələb təklifdən aşağıdır.

Hesabatın üçüncü mövzusu üçün test tapşırığı:

A) ehtiyacın dərk edilməsi;

B) müqavilənin bağlanması;

C) təchizatçıların seçimi;

D) təchizatçıların axtarışı;

D) təchizatçının fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi.

2. Yaxşı təchizatçının xüsusiyyəti ... deyil.

a) əlaqədar texniki xidmətdən başqa hər şeyi edir

b) ədalətli qiymət tələb edir (mütləq ən aşağı qiymət deyil)

c) ardıcıl keyfiyyəti təmin edir

d) vaxtında çatdırır

3. Fərdi kompüter satıcısı kompüterləri yalnız biznes istifadəsi üçün satır. O, bu kompüterləri son istifadəçilərə (fərdi istehlakçılar) da satmağa qərar verir. Bu strategiyanın adı nədir?

A. Bazara nüfuz etmə.

B. Bazarın inkişafı.

B. Diversifikasiya.

D. Məhsulun inkişafı.

Hesabatın dördüncü mövzusu üçün test tapşırığı:

1. Satınalma qərarının qəbulu prosesində məhsulun spesifikasiyalarının işlənib hazırlanmasından sonra növbəti mərhələ aşağıdakılardan ibarət olacaq:

A) ehtiyacın dərk edilməsi;

B) müqavilənin bağlanması;

C) təchizatçıların seçimi;

D) təchizatçıların axtarışı;

D) təchizatçının fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi.

2. Satınalma qərarının qəbulu prosesində təchizatçı seçildikdən sonra növbəti addım aşağıdakılardan ibarət olacaq:

A) satınalma mərkəzinin formalaşdırılması;

B) təchizatçının fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi;

B) müqavilənin bağlanması;

D) təchizatçıların axtarışı;

D) ehtiyacın dərk edilməsi.

3. “Dərhal” çatdırılma tarixi ilə müqavilə bağlanır:

1. müqavilə bağlandıqdan sonrakı gün;

2. bir həftə ərzində;

3. malı qəbul etməyə hazır olması barədə alıcıya məlumat verildikdən sonra;

4. müqavilənin imzalandığı tarixdən 14 iş günü müddətində.

4. Malların tədarükü üçün müvafiq müqavilələr bağlanarkən valyuta kimi aşağıdakılardan istifadə edilə bilər:

A) malı idxal edən ölkənin valyutası;

B) malın mənşə ölkəsinin valyutası;

B) üçüncü ölkənin valyutası;

D) bir neçə ölkənin ümumi valyutası;

D) Bütün cavablar düzgündür.

5. Zavod yeni modifikasiyalı paltaryuyan maşınlar partiyasını buraxıb və ilk dəfə olaraq bu məhsulla xarici bazara çıxır. Müqavilənin bağlanması ilə bağlı danışıqlar prosesində xarici firma-alıcı mal istehsalçısının keyfiyyət idarəetmə sistemini yoxlamaq tələblərini irəli sürdü. Hansı sənədlə yoxlanılacaq?

1) ISO 9004 beynəlxalq standartı;

2) UNECE Qaydaları;

3) ISO 9001 Beynəlxalq Standartı;

4) alqı-satqı müqaviləsi.

Tapşırıq 5. Abstraktın bütün natiqləri əlavə olaraq "Beynəlxalq Marketinq" tədris kitabçasının lüğətindən (20 tərif) termin və tərifləri bilmək üçün sınaqdan keçirilir.

PRAKTİKİ DƏRS No 9. (2 saat) MÖVZU: XARİCİ BAZARLARDA ƏMLAK SİYASƏTİ

Planlaşdırılan fərdi hesabatların mövzuları:

2. İxrac məhsulunun rəqabət qabiliyyəti

3. Firmanın rəqabət qabiliyyəti

4. Malların mənşə ölkəsinin rəqabət qabiliyyəti

Mövzunun konseptual aparatı və esse mövzusu ilə bağlı müzakirə üçün suallar:

1. Xarici bazarlarda əmtəə siyasətinin spesifikliyi

2. Elementi ixrac edin

3. İxrac keyfiyyəti və xarici bazarlarda rəqabət qabiliyyəti

4. Məhsulun keyfiyyətinin mahiyyəti

5. İxrac məhsulunun rəqabət qabiliyyəti

6. Firmanın rəqabət qabiliyyəti

7. Malların mənşə ölkəsinin rəqabət qabiliyyəti

Sürətli sorğu üçün test edin

Hesabatın birinci mövzusu üçün test tapşırığı:

1. Ticarət nişanı…

a) bazarda məhsulu öz növü arasında fərqləndirmək

b) məhsulun çatışmayan keyfiyyətini kompensasiya etmək

c) istehlakçıya malın daha yüksək qiymətini əsaslandırmaq

d) firmanın “marketinq hiyləsini” həyata keçirmək

2. Mebel dəsti kimi bir məhsul məhsullar qrupuna aiddir ...

a) ilkin seçim

b) xüsusi tələb

c) fövqəladə istehlak

d) gündəlik tələbat

3. Marketinq mövqeyindən məhsulun mahiyyəti ... kimi müəyyən edilməlidir.

a) bazarda müəyyən qiymətə satış üçün təklif olunan və bu qiymətə tələbatları ödəyən fəaliyyət məhsulu

b) müəssisənin məhsulunun satışı bazarında mübadilə üçün nəzərdə tutulmuş əmək məhsulu

c) müəssisənin kadrlarının sistemli tədqiqatlarının, elmi işlərinin və istehsalının nəticəsi

d) real və potensial alıcıların tələbatını ödəyən əmək məhsulu

4. Məhsul bazarının parametrlərinə…

a) qiymət, rəqabət qabiliyyəti, seçim genişliyi

b) keyfiyyət, rəng, ölçü

c) möhkəmlik, etibarlılıq, qulluq asanlığı

d) qoxu, dad

5. Marketinq təcrübəsində məhsul anlayışı aşağıdakı hallarda istifadə olunur:

və təşkilat satışın təşviqinə diqqət yetirir

b təşkilat müştərilərin indiki və gələcək ehtiyaclarını fəal şəkildə araşdırır

şirkətin məhsulunun keyfiyyəti rəqiblərin məhsullarının keyfiyyətindən xeyli yüksəkdir

G istehlakçı yüksək keyfiyyətli mallara maraq göstərir

Yetkinlik mərhələsindəki məhsulun həyat dövründə:

a) Mal vahidinin satışından əldə edilən mənfəət dərəcəsi aşağı düşür və mənfəət kütləsi ən böyükdür və həyat dövrünün digər fazalarında olan malların dəstəklənməsinə sərf olunur.

b) Təklifin həcmi tələbin həcmi ilə müqayisə edilir ki, bu da “marketinq nöqtəsinə” çatdığını göstərir.

c) Assortimenti iki və ya üç ən populyar məhsul modifikasiyası ilə məhdudlaşdırmağın mənası var.

d) Mühafizəkar alıcıları saxlamaq üçün yalnız malların qiymətində endirimlər tətbiq edilir.

50. Məhsulun həyat dövrünün azalma mərhələsində aşağıdakılar edilməməlidir: (artıqlığı göstərin)

a) Bu məhsulla işləmək üçün investisiya tələb olunduğunu düşünmək.

b) İstehlakçıların diqqətini məhsulun onlara yaxşı tanış olmasına yönəltmək.

d) Bu məhsul qrupunun çeşidini daralt.

51. Yeni məhsulun bazara çıxarılması aşağıdakılar həyata keçirilməlidir:

a) Ən populyar məhsulun satışında azalma baş verən kimi.

b) Bazarda ona olan ehtiyacın formalaşıb- formalaşmamasından asılı olaraq.

c) Bazar araşdırmasının nəticələrinə əsasən.

d) Əvvəlki üç cavabın hamısı düzgündür.

52. Aşağıdakılar məhsulun həyat dövrünün uzadılmasına kömək etmir:

(əlavə qeyd edin)

a) Yeni tətbiq sahələrinin inkişafı və məhsulun modifikasiyası.

b) Satış həcminin genişləndirilməsi.

c) Yeni istehlakçı qruplarının müəyyən edilməsi və məhsulların ünvanlılığının artırılması.

d) Marketinq metodlarının işlənib hazırlanması.

Hesabatın ikinci mövzusu üçün test tapşırığı:

1. Marketinqdə məhsulun keyfiyyəti ənənəvi olaraq ... kimi başa düşülür.

a) istehlakçılar tərəfindən məcburi olaraq tanınan məhsulun zəruri funksional xüsusiyyətləri toplusu