Hüquqi xidmətlərin aktiv satışı. Hüquq xidmətlərini baha qiymətə necə satmaq olar? P.S.

ev / Biznes ideyaları

4. Etirazlarla məşğul olmaq. Bu, münasibətlərin qurulmasının son mərhələsidir. Marina sizə asanlıqla deyə bilər ki, o, məşğuldur və sizinlə çay içməyə gedə bilməz. Təbrik edirəm, etirazlarla qarşılaşdınız. Bu, olduqca normaldır və gördüyünüz kimi, insanlar arasında münasibətlərin qurulmasının təbii mərhələsidir.

Münasibətlərin qurulması mərhələlərinə nəzər saldıq. Xidmətlərin satışı da eyni ssenari üzrə baş verir. Əvvəlcə müştəri ilə əlaqə qurursan, suallar verirsən və problemin mahiyyətini araşdırırsan, sonra təklifini verirsən və çox güman ki, etirazlara cavab verməlisən.

1.4. MÜŞTƏRİLƏRİNİZ SİZDƏN ƏSASINDA NƏ İSTƏYİR?

Marketinqdə yaxşı bir söz var: “Heç kimə qazma lazım deyil, hər kəsə deşik lazımdır!” Sadəcə olaraq, insanlar sizdən xidmətin özünü deyil, onun nəticəsini almaq istəyirlər.

Satış nəzəriyyəsi bir addım irəli gedir və burada ehtiyaclara baxırıq. Biz kiməsə nəsə satanda onun ehtiyaclarını ödəmiş oluruq. Məsələn, çörək alarkən qida ehtiyaclarını ödəyirik. Ehtiyaclarla hər şey o qədər də sadə deyil: onlar aşkar və gizlidir.

Bu vəziyyətə bir nümunə ilə baxaq. Təsəvvür edin ki, özünüzə ən son Land Cruiser-i alan bir qonşunuz var. Niyə bunu etdi? O, bunun böyük, təhlükəsiz avtomobil olduğunu və onu idarə etməkdə özünü rahat hiss edəcəyini söyləyəcək. Hər şey düzdür? Bəli, insan öz aşkar ehtiyaclarını bizimlə bölüşür. Amma gəlin problemə bir az dərindən baxaq: o, niyə belə bahalı avtomobil alıb?

Gizli ehtiyacları öyrənməklə, böyük avtomobilin prestij olduğunu, başqalarının paxıllığı olduğunu düşünə bilərik. 3,5 milyon rubl xərcləməyi bacaran şəxs uğurlu sayılır. Bu avtomobil yolda açıq bir üstünlükdür. Yuxarıda göstərilənlərin hamısı alış üçün güclü motivasiyadır, lakin bir insanın bu barədə açıq danışacağı ehtimalı çox azdır. İş ondadır ki, bu ehtiyaclar gizlidir.

Deməli, insan iki növ olan ehtiyacların ödənilməsi yolu ilə alışa sövq edir: gizli və aşkar. Bəzi gizli ehtiyaclar haqqında niyə bilmək lazım olduğunu soruşa bilərsiniz. Fakt budur ki, marketinq və satış mütəxəssisləri çoxdan müəyyən ediblər ki, əgər satış və reklam gizli ehtiyacların ödənilməsinə əsaslanırsa, o zaman alış ehtimalı artır. Bu səbəbdən bahalı avtomobillər prestijli avtomobillər kimi satılır. Kosmetika isə gənclik və cazibədarlığın möcüzəvi dərmanı kimi qadınlara satılır.

Unutma! Əgər hüquqi xidmətlərin satışında uğur qazanmaq istəyirsinizsə, müştəri ilə danışıqlarda onun gizli ehtiyaclarının ödənilməsinə müraciət etməlisiniz.

Hüquqi xidmətin hansı gizli ehtiyacları ödəyə biləcəyinə baxaq.

Hüquqi marketinqdə işləmək və müştərilərinizlə birbaşa ünsiyyət qurmaqla biz aşağıdakı gizli ehtiyacları müəyyən edə bilmişik. Sadəcə olaraq, bunlar istehlakçılarınızı hüquqi xidmətlər almağa sövq edən motivatorlardır.

Təhlükəsizlik. Bir çox hüquqi problemlər nəzarətin itirilməsi və təhlükəsizlik hissi ilə nəticələnir. Orta insan üçün bu, çox streslidir. Sizinlə oturan insanlar onları necə qoruyacağınızı sizdən eşitmək istəyirlər.

Məsələn, Moskva hüquqşünaslarından birinə tövsiyə etdik ki, müştərilərlə danışıqlar zamanı o, istintaq təcridxanasında onlara nə qədər tez-tez baş çəkəcəyi və onunla işləməyin nə qədər təhlükəsiz olması barədə danışsın. Başqa bir cinayət müdafiəçisi müvəkkillərinə ayrıca mobil telefon təqdim etdi ki, bu telefondan yalnız vəkillə əlaqə saxlamaq üçün istifadə olunurdu. Heç kim nömrəni bilmirdi, ona görə də telefonların dinlənilməsi şansı minimuma endirildi. Müştərilər inanılmaz dərəcədə minnətdar idilər və onunla işləməkdən xoşbəxt idilər.

Rahatlıq. Vəkillərə müraciət edən insanlar rahatlıq hissini qorumaq istəyirlər. Biz dəfələrlə müştərilərinizdən eşitmişik ki, hətta “məhkəmə” sözü də onlara xoşagəlməz hisslər bəxş edir. Etiraf etmək lazımdır ki, bir çox sadə insanlar üçün məhkəmə və məhkəmə ən xoş əyləncə deyil və onlar bu narahatlığın qarşısını almaq üçün hər şeyi etməyə hazırdırlar.

Hüquqi xidmətlərin satışında, işimizin müştərinin prosesə müdaxiləsini azaltmaq üçün necə sadələşdirildiyi barədə danışarkən rahatlığa müraciət edirik. Məsələn, vəkil prosesdə tam iştirak etməklə müştərini müdafiə edə biləcəyinə diqqət yetirdikdə əladır. Hətta arbitraj məhkəmələrində iş satarkən bu taktikadan istifadə etdik. Müştəri üçün yaxşı bir arqument odur ki, sizin biznes prosesləriniz direktorun iştirakı olmadan prosesi həyata keçirəcək şəkildə sadələşdirilir. Bu, müştərilər üçün işləyir, baxmayaraq ki, müştərinin arbitraj prosesində iştirakının nadir hallarda tələb olunduğunu başa düşürük.

Məsuliyyət götürmək. Müştərilər onların taleyi üçün məsuliyyət daşıdığınızı hiss etmək istəyirlər. Onlar bilmək istəyirlər ki, sizin aydın fəaliyyət planınız var. Sizinlə danışıqlar özünə inam və sakitlik aşılamalıdır.

Təsəvvür edin ki, əməliyyat masasında uzanırsınızsa və həkim deyir: “Yaxşı, bilirsiniz, mən əslində çox da əmin deyiləm. Sən mənim üçüncü xəstəmsən...” Özünü necə hiss edəcəksən? Təəssüf ki, bu cür ifadələri bir çox hüquqşünaslardan dəfələrlə eşidirik.

Dərhal sizi həddən artıq oynamağa qarşı xəbərdar etmək istəyirəm. Bəzi hüquqşünaslar “Mən buludları əllərimlə uzaqlaşdıracağam” taktikasını tətbiq edirlər. Yəni, müştəriyə hər şeyi söz verəcəyik, hətta üç qutu da onu almaq üçün. Sən deyirsən: “Bunun nə günahı var? İşləyir!” Bəli, işləyir, amma bu artıq satış deyil, satış meydançasıdır. Bu kitabda biz qəsdən satış texnologiyalarını və ya elmi dillə desək, manipulyasiya satışını nəzərdən keçirməyəcəyik. Mən dərindən əminəm ki, əgər siz müştərilərinizlə uzunmüddətli əməkdaşlığa sadiqsinizsə, o zaman xidmətlərinizi sata bilməzsiniz. Qapmaq hiylədir, heç yerə aparan yoldur.

Diqqət və simpatiya. Anlamalısınız ki, insanlar sizə təkcə hüquqi məsələlərdə mütəxəssis kimi deyil, həm də başa düşəcək, dəstək olacaq bir insan kimi müraciət edirlər. Satışda biz tez-tez aktiv dinləmə üsullarından istifadə edirik: onlar bizə müştərilərlə etibarlı münasibətlər qurmağa imkan verir.

Pul. Statistikaya görə, Rusiyada proseslərin əksəriyyəti mülkiyyət xarakteri daşıyır. Sadə dillə desək, hüquqşünaslar qanun normalarından istifadə edərək əhaliyə pul qazanmağa (qənaət etməyə) köməklik göstərirlər. Bu, təbii prosesdir, çünki biz kapitalist yolu tutmuşuq və çətin ki, ondan dönə bilək.

Müştərilərlə danışıqlar apararkən pul haqqında danışmaq və bunu mümkün qədər konkret etmək lazımdır. Müştərilərə əhəmiyyətli pul qazanmağa və ya qənaət etməyə necə kömək etdiyinizi göstərən təcrübənizdən nümunələr təqdim edin. Müəyyən bir əmlak mübahisəsini necə həll edəcəyinizlə bağlı taktikanızın təfərrüatlarını açıqlayın. Bütün bunlar müştəri ilə mümkün qədər əsaslı danışıqlar aparmağa imkan verəcəkdir. Müştərilər sizin peşəkar münasibətinizi və onların məsələsinin mahiyyətini başa düşməyinizi hiss edəcəklər.

Vaxt.İnsanlar niyə vəkillərə müraciət edirlər? Səbəblərdən biri insanların vaxtına qənaət etməyinizdir. Peşəkar hüquqşünas mübahisədə daha tez qalib gələcək. Anlamalısınız ki, vaxt müştərilər üçün əsas amildir. Buna görə də, zamanla bağlı uğurlu işlərdən nümunələr verin. Müştəri ilə işin vacib komponenti kimi vaxt haqqında danışın.

Hüquqi bizneslə bağlı bir gülməli məqam odur ki, müştərilər həmişə xidmətlərin tez təqdim olunmasını və beləliklə də problemlərin tez həll olunmasını istəmirlər. Məsələn, arbitraj mübahisələrini satarkən, biz tez-tez müştərilərdən hüquqi prosesin gecikdirilməsi tələbləri ilə qarşılaşırıq. Bir dəfə müştəri “Niyə qarşı tərəfinizlə məhkəmə prosesini təxirə salmaq istəyirsiniz?” sualına birbaşa cavab verdi. Dedi: "Gülmək axmaqlıqdır." Siz də öz növbənizdə müştərinizdən hansı tələbin gəldiyini hiss etməli və bununla da onunla optimal danışıqlar strategiyasını qəbul etməlisiniz.

Rusiyada qanuni biznes sürətlə inkişaf edir və bu, qaçılmaz olaraq rəqabətin artmasına səbəb olur. Kitab rəqabətin əsas alətini - effektiv satışları araşdırır. Müəllif hüquqi xidmətlərin satışının strategiyası və taktikası haqqında danışır, hüquqi xidmətlərin satışını ən səmərəli şəkildə həyata keçirməyə imkan verən xüsusi texnika və alətlər təklif edir. Kitab hüquqi biznes sahibləri və özəl hüquqşünaslar üçün maraqlı olacaq.

* * *

Kitabın verilmiş giriş fraqmenti Qanuni marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar? (Dmitri Zasuxin) kitab partnyorumuz tərəfindən təmin edilir - şirkət litr.

HÜQUQİ BİZNESTE SATIŞIN ƏSASLARI

Bu fəsildə siz peşəkar satışın nə olduğunu və bunda uğur qazanmaq üçün hansı bacarıqlara ehtiyacınız olduğunu öyrənəcəksiniz. Müştərilərin kassada pul qoymazdan əvvəl hansı satış mərhələlərindən keçdikləri barədə də danışacağıq və onları hüquqi xidmətlər almağa nəyin sövq etdiyini öyrənəcəyik.

1.1. PROFESSİONAL SATIŞ NƏDİR?

Əvvəlcə peşəkar satışın nə olduğunu və onların sənətkar yanaşmasından nə ilə fərqləndiyini anlayaq. Aşağıdakı ifadələrlə razısınızsa, özünüzü sınayın:

1. Satış bir texnologiyadır. Bu gün satış hər kəsin orta səviyyədə mənimsəyə biləcəyi kifayət qədər yaxşı öyrənilmiş tətbiqi elmdir. Bunu dərk etsəniz, satış bacarıqlarınızı təkmilləşdirməyə başlayacaqsınız və zaman keçdikcə uğurlu əməliyyatların sayı sehrli şəkildə artacaq.

Bəziləri üçün satışlar təbii olur.

Bütün bunları sənə niyə izah edirəm? Sadəcə olaraq, seminarlarımda hüquqşünaslardan və vəkillərdən tez-tez belə bir fikir eşidirəm ki, satış qabiliyyəti, demək olar ki, hər kəsə verilməyən Tanrıdan bir hədiyyədir. İndi satışlar hesaba bənzəyir: bəli, siz böyük bir riyaziyyatçı olmamış ola bilərsiniz, ancaq mağazadakı dəyişikliyi heç bir problem olmadan hesablaya bilərsiniz.

2. Uğurlu satış üçün bacarıqlarınızı təkmilləşdirməlisiniz. Satışla bağlı kitab oxumaq kifayət deyil. Siz hələ də satış bacarıqlarınızı daim inkişaf etdirməlisiniz. Avtomobil sürməyi öyrəndiyiniz vaxtı xatırlayın? Əvvəlcə inanılmaz dərəcədə çətin idi, lakin təslim olmayaraq və bacarıqlarınızı inkişaf etdirərək, çox çətinlik çəkmədən avtomobil sürməyə başladınız. Satışda da belədir. Bacarıqlarınızı daim tətbiq etməli və nəticələri izləməlisiniz. Müəyyən bir mərhələdə satış bacarıqlarınız avtomatik olacaq.

3. Satış sahəsində biliklərinizi daim yeniləməlisiniz. Hər şey axır, hər şey dəyişir. Satışda uğur qazanmaq istəyirsinizsə, heç olmasa bəzən biliklərinizi yeniləməlisiniz. Ədəbiyyat alın, təlimlərdə iştirak edin - bütün bunlar sizə ayaq üstə durmağa imkan verəcək. Məsələn, mən 10 ildir ki, satışdayam, amma indi bu kitab üzərində işləyərkən xidmətlərin satışı prosesini yenidən kəşf edirəm. Müəyyən dərəcədə kitab yazmaq mənə biliklərimi aydın bir sistemə defraqmentasiya etməyə imkan verir. Yaşa və öyrən.

4. Ən kəskin yaddaş belə sadə karandaşdan daha axmaqdır. Gec-tez siz hüquqi xidmətlərin necə satılacağını öyrənəcəksiniz və bu bacarığı işçilərinizə ötürməli olacaqsınız. Təəssüf ki, onlar öyrənməkdə sizin qədər həvəsli və çalışqan olmayacaqlar. Bu vəziyyətdə müxtəlif təlimatlar və ssenarilər sizə kömək edəcəkdir. Hüquq biznesi ilə işləmək təcrübəmə əsaslanaraq deyəcəm ki, hüquq firmasının orta mütəxəssisinə müştərilərə nə və necə deyəcəkləri barədə savadlı göstərişlər versəniz, “B” səviyyəsində satış etməyi öyrədə bilərsiniz. Satış texnologiyasını mənimsədikdən sonra təlimatlar yaradanda bu kitabdan əsas götürərək onu işçilərinizə ötürməlisiniz.

Vacibdir! Satışın bir texnologiya olduğunu və üstəlik, hüquqi təcrübəniz üçün çox vacib olduğunu başa düşsəniz, çox keçmədən belə bir texnologiyaya yiyələnə biləcəksiniz. Bu, xidmətlərinizi peşəkar şəkildə satmağa imkan verəcəkdir.

1.2. TƏLƏB EDİLƏN BİRLİKLƏR

Avtomobil nədir? Bu birlikdə yığılmış sistemlər dəstidir (mühərrik, asma, şassi). satış nədir? Bu, hər bir bacarığı fərdi şəkildə məşq etməklə uğur əldə etməyə imkan verən bacarıqlar toplusudur. Hansı bacarıqlar üzərində işləməli olduğunuzu başa düşmək niyə bu qədər vacibdir? Bu, idmanda olduğu kimidir: uğur qazanmaq üçün idmançı müxtəlif əzələ qrupları üzərində işləməlidir.

Satış bacarıqlarının hansı bacarıqlardan ibarət olduğuna daha yaxından nəzər salaq.

Həmsöhbətinizi dinləmək bacarığı. Seminarlarda satıcılıqda ən vacib şeyin nə olduğunu soruşanda bütün hüquqşünaslar bir ağızdan natiqlikdən danışırlar. Cənab hüquqşünaslar, itin dəfn olunduğu yer budur. Satış prosesində ən vacib şey həmsöhbətinizi danışmağa və onu dinləməyə nail olmaqdır. Dinləmək satışda ən vacib bacarıqdır. Bunun nə çətinliyi var? Problem ondadır ki, demək olar ki, hamı eşidir, amma dinləyir...

Əksər hüquqşünaslar danışmağı sevirlər, lakin çox az adam müştərisini necə dinləməyi bilir. Bu yaxınlarda bir vəkillə müştərinin görüşündə iştirak etdim. Vəkil sözün əsl mənasında potensial müştərisinə kənardan bir söz almağa imkan vermədi. Deyirdi, deyirdi... Axırda müştəri: “Fikirləşərəm” deyib getdi. Heç qayıtmadı.

Dinləyə bilmək niyə bu qədər vacibdir? Əslində hər şey sadədir: həmsöhbətimizə danışmağa icazə verəndə dərin psixoloji əlaqə qurur, insan bizə güvənməyə başlayır. Etibar hüquqi xidmətlərin satışı üzrə danışıqlarda çox mühüm amildir. Müştəri sizə problemin həlli üçün gəlir, ona görə də siz ən məxfi tonda ünsiyyət qurmalısınız, müştərinizə danışmaq imkanı vermək çox vacibdir. Yeri gəlmişkən, buna görə də filmlərdən psixoanalitiklərin klişesini bu qədər xatırlayırıq: “Bir probleminiz var? Bu barədə danışmaq istəyirsən?"

Sözlərlə çəkmək bacarığı. Satışda obyektləri və hadisələri “zövqlə” təsvir edə bilmək çox vacibdir. Universitetdə kriminologiya təhsili almısınız? Sözlü portret deyə bir şey var. Şifahi portretlər yaratmaq üçün bütöv bir texnologiya var. Eyni şəkildə, xidmətlərinizi məharətlə satmaq istəyirsinizsə, onların şifahi portretlərini yaratmağı bacarmalısınız. Və ya sadə dillə desək, sözlərlə gözəl rəngləməlisən. Bu tezisi bir nümunə ilə araşdıraq. Aşağıda eyni qəzanın iki təsvirini görəcəksiniz:

1. Yol ayrıcında iki avtomobil toqquşub və hər ikisinə xeyli ziyan dəyib.

2. Bu gün şəhərdə, dram teatrının yanında, şəhər parkının yaxınlığında qırmızı “Ferrari”də olan qəşəng sarışın qız əyləc basmağa vaxt tapmayıb və qara rəngli “Land Cruiser”lə toqquşub.

Eyni hadisənin iki təsviri, lakin hansı sizə daha çox məlumat verir? Təbii ki, ikincisi. Dərhal başımızda bir "şəkil" görünür və mövcud vəziyyəti təsəvvür etmək bizim üçün daha asandır. Siz soruşursunuz: "Yol-nəqliyyat hadisəsi aydındır, bəs niyə hüquqi xidməti rəngarəng təsvir edirsiniz?" İnsan elə qurulmuşdur ki, informasiyanın çox hissəsi görmə orqanları vasitəsilə qəbul edilir. Beynimiz qrafik şəkillərlə işləməyə öyrəşib. Bu, məlumatı qəbul etməyimizi asanlaşdırır. Ona görə də xidmətlərinizi dadlı şəkildə təsvir edə bilmək çox vacibdir.

Mübahisə etmək bacarığı.“Niyə sizin hüquq firmanızla işləməliyəm?” - "Yaxşı, bu ... yaxşı, çünki." Əməkdaşlığa dair danışıqlara başlayanda hüquqşünaslardan eşitdiyimiz cavablar bunlardır. Çoxunuzda satış mübahisəsi yoxdur. Amma biz müştəriləri inandırmalıyıq və əgər müştəri əladırsa, o zaman çoxmərhələli danışıqlar aparaq, bu zaman biz müştəriləri sizinlə işləməyə inandırırıq. Bu kitabda siz müştərini necə inandıracağınıza dair bəzi reseptlər tapa bilərsiniz. İnandırma elmini daha dərindən öyrənmək istəyənlər üçün Nikita Nepryakhinin əsərlərini öyrənməyi çox tövsiyə edirəm. O, inandırma elminə dərindən qərq olub, onun reseptləri kifayət qədər sadə və mənimsəmək üçün başa düşüləndir.

İctimai performans. Mən dəfələrlə yazmışam ki, ictimai nitq əla hüquqi marketinq vasitəsidir. Seminarınıza gələn insanlar sizi ekspert kimi görürlər və onlar üçün xidmətlərinizi almaq daha asandır. Buna görə də ictimai nitq bacarıqlarına sahib olmaq son dərəcə vacibdir. Xidmətlərinizi seminar və konfranslarda satmaq və bunu toplu şəkildə etmək çox sərfəlidir.

Təəssüf ki, müasir hüquq təhsili sistemi inqilabdan əvvəlki Rusiyada olduğu kimi natiqlik bacarıqlarının inkişafına diqqət yetirmir. Radislav Qandapasın əsərlərini oxumağı çox tövsiyə edirəm. Onun sadə və aydın məsləhətləri sizə natiqlik bacarıqlarınızı əhəmiyyətli dərəcədə təkmilləşdirməyə imkan verəcək.

Yalan danışmaq bacarığı. Dürüst olaq: satışda uğur qazanmaq istəyirsinizsə, effektiv yalan danışmağı öyrənməli olacaqsınız. Gəlin oynayıb əxlaqsızlıq etməyək, amma etiraf edək ki, hamımız yalan danışırıq və yalan həyatımızın ayrılmaz hissəsidir.

Deyə bilmərəm ki, peşəkar satış həmişə yalan danışır, amma bəzi hallarda yalan danışmaq bacarığı sadəcə zəruridir. Məsələn, bu kitabda biz VIP müştərilər üçün satış texnikaları ilə tanış olacağıq. Xidmətlərinizi kifayət qədər yüksək statuslu auditoriyaya satdığınız zaman, bəzən konkret desək, “göstərmək” və blef etmək lazımdır. Yalan deyilsə bu nədir?

Bu kitabda biz yalan danışmağın texnikasını nəzərdən keçirməyəcəyik (bu məqamı sizin özünüz öyrənməyiniz üçün buraxacağam). Yalnız onu deyim ki, kitab üzərində işləyərkən ixtisaslaşdırılmış ədəbiyyatda peşəkarcasına yalan danışmağa dair minimum məlumatların olduğunu görəndə təəccübləndim. Buna görə də, ciddi oxucu bu məsələni öyrənməyə cəhd edərkən fərqli bir akademik aclıqla qarşılaşacaq.

Vizuallaşdırma bacarığı. Yüz dəfə eşitməkdənsə, bir dəfə görmək yaxşıdır. Biz insanların ən çox məlumatı görmə vasitəsilə alması məsələsini artıq müzakirə etdik. Biz bu faktı satışda, məlumatları vizuallaşdırmaqda çox istifadə edirik.

Çoxunuz deyəcəksiniz ki, çəkməyi bilmirsiniz. Amma heç kim sizdən bədii şedevrlər gözləmir, ancaq məlumatı vizuallaşdırmaq üçün əsas bacarıqlara ehtiyacınız var. İndi vizualizasiya ilə bağlı çoxlu məşhur ədəbiyyat var. Heç olmasa ondan keçin - və müştərilərlə ünsiyyət prosesi yeni səviyyəyə çatacaq.

Sizdən yalnız bir xahişim var: müştərinizlə danışıqlara qələm və kağız götürün. Müştəriyə konkret nümunələrdən istifadə edərək, onları kağız üzərində təsvir edərək izah etməyə çalışın.

İzah etmək bacarığı.“Biznesinizi ləğv edəcəyik” və ya “Münaqişəni məhkəmədən kənar həll edəcəyik” nə deməkdir? Bir şeyi satmaq üçün müştəriyə təklifinizin mahiyyətini izah etməlisiniz. Niyə bir çox vəkillərin xidmətlərini satmaqda böyük problemləri var?

Sadəcə olaraq, xidmətinin mahiyyətini necə izah edəcəklərini bilmirlər. Bəli, siz “ümumi yurisdiksiya məhkəmələrində nümayəndəliyin” nə demək olduğunu başa düşürsünüz. Və eyni problemə müştərinizin gözü ilə baxın. Bir çoxunuz sınağın nə olduğunu bilmirsiniz, çünki ilk dəfədir ki, onunla qarşılaşırsınız. Bu səbəbdən biz müştərilərimiz üçün məlumat çeynəməyi öyrənməliyik.

Sadə bir şeyi anlayın: icra icraatı kimi anlayışlar sizin üçün aydındır. Müştərilər üçün bu, bəzən qaranlıq bir meşədir. Və bizim vəzifəmiz onlara şeylərin mahiyyətini anlamağa kömək etməkdir. Bu, müştərinin hüquqi xidmətlərinizi almasını asanlaşdıracaq.

Gəlin etiraf edək: müştərinin hüquqi savadsız olmaq hüququ var. Müştərilər qanunu sizin qədər yaxşı başa düşürlərsə, niyə sizinlə əlaqə saxlasınlar?

İnandırıcı mətnlər yazmaq bacarığı. Heç kimə sirr deyil ki, bəzən müştəri ilə təkcə masa arxasında oturaraq deyil, həm də internet vasitəsilə danışıqlar aparmalı oluruq. Məsələn, biz Hüquq Marketinq Laboratoriyasında danışıqlarımızın çoxunu uzaqdan aparırıq.

Bu tip işlərlə yazışma prosesində müştəriləri razı sala bilmək çox vacibdir. Bizim marketinqimizdə reklam və təqdimat mətnlərinin yazılması üzrə peşəkar fəaliyyət çoxdan yüksək qiymətləndirilmiş və hətta ayrıca bir istiqamətə - kopirayterliyə çevrilmişdir.

Yeri gəlmişkən, cinayət nümunəsindən istifadə edərək kopirayter bacarıqlarının necə işlədiyinə baxın:

Mənə elə gəlir ki, bu misaldan sonra mətndə nəyə görə inandırıcı olmaq lazım olduğuna dair şərhlər lazımsız olacaq. Bu kitabda siz mətnlərin satışına həsr olunmuş ayrıca fəsil tapa bilərsiniz.

1.3. SATIŞ MƏRHƏLƏLƏRİ

Hüquqi xidmətlərin effektiv satışı üçün satışın mərhələlərini başa düşməlisiniz. Mən satış kitablarında bol olan nəzəri cəngəlliyə getməyəcəyəm, amma hər şeyi çox sadə izah edəcəyəm.

Satış prosesi mərhələlərə və ya mərhələlərə bölünə bilər. Bu mərhələ üçün uyğun alətləri seçmək üçün müştərinin hansı mərhələdə olduğunu başa düşməliyik.

Bu nəzəri tezisi bir nümunə ilə izah edəcəyəm. Təsəvvür edin ki, avtobus dayanacağında qəşəng bir qız görmüsünüz (qadın hüquqşünaslar üçün: bir oğlan gördünüz). O, sadəcə olaraq sizin idealınızdır və siz onunla görüşməyə hazırsınız. Ona yaxınlaşıb deyə bilərsiniz: "Sən əlasan, gəlin birlikdə yataq?" Əlbəttə yox! Belə bir tanışlıqdan sonra əlaqəni davam etdirmək ehtimalı sıfıra bərabər olacaq.

Niyə? Çox sadədir: siz olduğunuz ünsiyyət mərhələsinə uyğun gəlməyən ünsiyyət üçün səhv alət seçmisiniz.

Bir qızla keçəcəyiniz mərhələlərə baxaq. Siz müştərilərinizlə eyni mərhələlərdən keçəcəksiniz.

1. Əlaqənin qurulması.Əvvəlcə əlaqə qurmalısınız. Eyni adlı filmdəki “Nophelet haradadır?” ifadəsini xatırlayın. Bu əlaqə yaratmaq üçün klassik bir vasitədir.

Satışda biz daha sonra nəzərdən keçirəcəyimiz blanklardan da istifadə edirik. Rabitə qurma mərhələsi ilk bir neçə cümlədən sonra bitir. Bəs onda?

2. Ehtiyacların aydınlaşdırılması. Deməli, avtobus dayanacağında bir qızla tanış oldun. Məsələn, onun adı Marinadır. Əgər onunla münasibətinizi davam etdirmək istəyirsinizsə, o zaman onunla aktiv şəkildə maraqlanmağa başlayacaqsınız, yəni haradan olduğu, nə işlə məşğul olduğu, hansı musiqini bəyəndiyi barədə suallar verəcəksiniz.

Bu mərhələnin məqsədi təklifimizi formalaşdırmaq üçün insanın ehtiyaclarını öyrənməkdir.

3. Təklifin formalaşdırılması. Bildiniz ki, Marina tələbədir və həqiqətən də çayla kruvasanları sevir. Bu məlumat sizin Marinaya evlilik təklif etmək və onu çay içmək üçün kafeyə dəvət etmək üçün kifayətdir.

1.4. MÜŞTƏRİLƏRİNİZ SİZDƏN ƏSASINDA NƏ İSTƏYİR?

Unutma! Əgər hüquqi xidmətlərin satışında uğur qazanmaq istəyirsinizsə, müştəri ilə danışıqlarda onun gizli ehtiyaclarının ödənilməsinə müraciət etməlisiniz.

Hüquqi xidmətin hansı gizli ehtiyacları ödəyə biləcəyinə baxaq.

Qisas.Şirin söz “intiqam”... Qisas təkcə satışda deyil, həyatda da ən güclü motivatordur. Anlamalısınız ki, bir çox insanlar ədalət hissi axtardıqları üçün vəkillərə müraciət edirlər.

Təcrübəmizdə bir qadının boşanma üçün 700.000 rubl ödəməsi halı var idi, ancaq bir şərtlə: vəkil ona prosesdən bir az şou göstərməyə kömək etməlidir.

Bir marketoloq kimi mən dəfələrlə hüquq firmalarına sözdə məhkəmə PR-ı həyata keçirməyə kömək etməli olmuşam. Onun məqsədi təkcə hüquqi mübahisədə qalib gəlmək deyil, həm də qarşı tərəfin reputasiyasına xələl gətirməkdir.

Müştərinizin qisas aldığını görsəniz, dialoqu lazımi qaydada aparmalısınız.

Bir dəfə biz böyük bir arbitraj mübahisəsini tərəfdaşlarıma həvalə etmək istəyən böyük bir müştəri ilə danışıqlar aparırdıq. Biz işi təhlil etdik və müştəriyə səmimi şəkildə bildirdiyimiz perspektivlərin sıfır olduğu qənaətinə gəldik. Müştəri dedi: "Dürüstlüyünüzü bəyəndim, ona görə də işləyirik." Biz ondan soruşduq: “Sıfır perspektiv varsa niyə məhkəməyə müraciət etməlisən?” Müştərinin cavabı səmimiyyəti ilə sadəcə ruhdan saldı: “Daha çox məhkəməyə verəcəyim adama əzab vermək üçün”. Müştəri sadəcə olaraq qarşı tərəfi qıcıqlandırmaq və onu hüquqi prosedurla yormaq istəyirdi.

Kiçik bir tapşırıq. Gizli ehtiyaclar bütün insanların universal motivatorudur. Hər kəsdə var. Uşaqlarınızda hansı gizli ehtiyacları ödəyə biləcəyinizi təxmin etməyə çalışın? Həyat yoldaşları? Valideynlər? Dostlar?

Sizə bir az sirr açım: sevdiklərinizin gizli ehtiyaclarını ödəməyə başlamaqla, onlarla münasibətinizi yeni səviyyəyə qaldıracaqsınız.

GƏLİN XÜLASƏ EDƏK

Sizə çatdırmaq istədiyim əsas fikir odur ki, müştərilər sizə təkcə hüquqi məsələləri həll etmək üçün deyil, həm də daha çox şey üçün gəlirlər.

Müştərilərin sırf hüquqi problemlərin həllindən başqa bir şeyə ehtiyac duyduğunu başa düşsəniz, hüquqi xidmətləri daha effektiv sata bilərsiniz.

Bir çox satıcılar mallar deyil, xidmətlər satmalıdırlar. Bu sahəyə tələbat var. Bu cür xidmətlər tibb və təhsil müəssisələrində, gözəllik salonlarında, taksilərdə göstərilir. Onlar təkcə şirkətlər tərəfindən deyil, həm də müəyyən işləri yerinə yetirən şəxslər tərəfindən təmin edilir. Ancaq hər kəs sabit və yüksək gəlir gətirməsi üçün bir işi necə düzgün təşkil edəcəyini bilmir. Xidmətlərin necə satılacağı məqalədə müzakirə olunacaq.

Bu niyə lazımdır?

Sahibkarları tez-tez mallarla xidmət satmağa çağırırlar. Bir çox şirkət bunun üçün daha çox pul ödəyir. Ancaq bütün satıcılar bunun nə üçün lazım olduğunu başa düşmürlər. Biznes yeni açılıbsa, xidmətləri satmaq mümkündürmü? Bu edilməlidir. Sadəcə sübut edilmiş üsullardan istifadə etməlisiniz.

Hər şey ondan irəli gəlir ki, xidmət nəzərdə tutulur, yəni ondan qazanc maldan daha yüksəkdir. Məsələn, kondisionerdəki işarələr nəzərə çarpmaya bilər, mövsüm ərzində bu avadanlığın satışı çox vaxt kiçik bir qazanc gətirir. Amma avadanlıqların quraşdırılması sifariş verilərsə, şirkət hər şeyi ödəyəcək yüksək gəlir əldə edəcək.

Malların satış prinsipləri

Bütün insanların müxtəlif məlumat almaq üsulları var: bir insan vizual, eşitmə və ya kinestetik ola bilər. Bəziləri hər şeyi vizual olaraq xatırlayır, bəziləri eşitməklə, bəziləri isə obyektə toxunaraq. Tam hüquqlu bir insan üçün hər 3 üsul işləyir, lakin həmişə daha rahat olanı var.

Vizual və kinestetik öyrənənlərə bir şey satmaq çətindir. Satıcı məhsul haqqında çox danışa bilər, amma əgər alıcı onu görmürsə, toxunmursa, o zaman onu satmaq asan olmayacaq. Bir çox müştərilər məhsulları özləri axtarır, buna görə də hisslərinə diqqət yetirirlər. Odur ki, insanların əksəriyyətinə uyğun gələn satış üsullarından istifadə etmək vacibdir.

Xidmətlərin çatdırılmasının xüsusiyyətləri

Xidmət daha incə bir şey hesab olunur. Müştərinin bəyənməsi üçün onu düzgün təqdim etməyi öyrənməlisiniz. Xidmətləri necə satmaq olar? Siz sübut edilmiş prinsiplərə etibar etməlisiniz:

xidmətlər yüksək keyfiyyətli olmalıdır, əks halda onlar müştərilər arasında populyar olmayacaq;
satıcıların hazırlanması mühüm rol oynayır, çünki ticarətin uğuru əsasən onlardan asılıdır;
xidmətlərin vizuallaşdırılmasını yaratmaq vacibdir: broşuralar, vərəqələr, plakatlar, qovluqlar, təqdimatlar - alıcılar məlumatı belə daha yaxşı qəbul edirlər;
müştərilərin təhlükəsizliyi təmin edilməli və fərdi yanaşma təmin edilməlidir.

Bu qaydaları nəzərə alsanız, mal və xidmətləri düzgün sata bilərsiniz. Bu, daimi müştərilərə çevrilə biləcək müştəriləri cəlb etməyə kömək edəcək. Eyni zamanda, şirkətinizin işini yaxşılaşdırmaq, xidmət keyfiyyətini artırmaq və müştəriləri cəlb etmək üçün yeni üsullar tapmaq lazımdır.

Addım-addım təlimat

Hansı xidmətləri sata bilərsiniz? Hər halda, əsas odur ki, sübut edilmiş üsullardan istifadə edin:

müştərilərin ehtiyaclarını nəzərə alaraq həyata keçirmə metodunu seçmək lazımdır;
fəaliyyətə rəqabət qabiliyyətli xüsusiyyətlərdən fərqli unikal xüsusiyyətlər daxil etmək lazımdır;
şirkəti aydın şəkildə yerləşdirmək vacibdir;
çevik qiymətlərdən istifadə etmək lazımdır;
rahat alış prosesi yaratmalısınız;
xidmətləri reklam etmək lazımdır;
Hər bir müştəri üçün fərdi yanaşma vacibdir.

Bu cür prinsiplərlə siz istənilən xidməti təşviq edə, onları tələbata çevirə bilərsiniz. Müvafiq paylama metodunu seçmək vacibdir, məsələn, telefonla, İnternet və ya digər media vasitəsilə.

Vizuallaşdırma

İstehlakçılar işi görməlidirlər, ona görə də onlara video və ya fotoşəkil göstərilməlidir. Siz məsləhətlər verə və təlimlər keçirə bilərsiniz. Bu məlumat işidirsə, o zaman elektron mediada hesabatlar təqdim edə bilərsiniz, məsələn, ekran görüntüləri, təqdimatlar.

İstehlakçılar performans nəticələrini qiymətləndirməlidirlər, buna görə də onlar göstərilməlidir. Görülən işlərlə bağlı faktlar böyük əhəmiyyət kəsb edir. İstehlakçı hər şeydən razıdırsa, mütləq kömək istəyəcək.

Telefonla xidmətlərin satışı

Bu satış növü ən çətinlərdən biri hesab olunur. Hazırda müxtəlif şirkətlər bu şəkildə işləyir: bank xidmətləri, Forex. İnvestisiyalar, sayğacların quraşdırılması, internet bağlantısı. Xidməti telefonla necə satmaq olar? Aşağıdakı qaydalara əməl etməlisiniz:

yüksək rəqabət səbəbindən müştərilərə kömək etmək üçün yaxşı satış skriptləri lazımdır;
satıcılar satış üsullarından istifadə etməli və həmçinin təklif etdikləri xidmətlər haqqında hər şeyi bilməlidirlər;
etirazlarla işləməyi və əməliyyatları düzgün bağlamağı bacarmaq vacibdir;
telefon satışı paraverbal ünsiyyətdən - intonasiyadan, səsdən istifadə etməklə həyata keçirilməlidir;
Müəyyən bir müddət ərzində lazımi sayda zəng etmək vacibdir.

Nəzərə almaq lazımdır ki, hansı xidmət təklif olunursa, tələb olunursa, mütləq müştəri tapmaq lazımdır. Bu, tez-tez köməyi ilə edilir Rəqiblərin işini izləmək lazımdır.

İnternetdən istifadə

Hüquq xidmətləri, eləcə də tibbi və nəqliyyat xidmətlərini necə satmaq olar? Müasir tələblərə uyğun dizayn edilmiş öz veb saytınız olmalıdır. Ondan istifadə edərək hansı xidmətləri sata bilərsiniz? Bilet bron etmək, tərcümələr etmək və həyatın müxtəlif sahələrində məsləhətlər vermək üçün mükəmməldir.

Saytda məlumatlandırıcı, optimallaşdırılmış məqalələr olmalıdır. Əlaqə, ödənişlərin qəbulu funksiyası və rəylər olan bölmə olmalıdır. Cəmiyyət qurmaq üçün istifadə edilə bilən sosial medianın gücündən istifadə etmək lazımdır. Bu, müştərilərlə əlaqə saxlamağa imkan verəcəkdir. İnternetdə başqa yollarla reklam yarada bilərsiniz.

Müştəriləri necə cəlb etmək olar?

Biznes güclü insanlar tələb edir. Müştərilər çox olarsa, rahatlamamalısınız. Rəqiblər istənilən vaxt onları öz tərəflərinə çəkə bilərlər. Xidmətləri necə satmaq olar ki, həmişə onları almaq istəyən insanlar olsun? Brakonyerlik üsullarından istifadə edilməlidir. İndi bu, satışları artırmaq üçün praktiki olaraq yeganə seçimdir.

Rəqiblərin müsbət və mənfi cəhətləri var. Marketinq siyasəti çatışmazlıqlar üzərində qurulmalıdır. Digər şirkətlərdən daha əlverişli şərtlər təklif etmək vacibdir. Məsələn, İnternet provayderləri pulsuz əlaqə və quraşdırma təklif edirlər. Bu cür üsullar sizə çoxlu yeni müştərilər tapmağa kömək edəcək.

dempinq

Xidmətlərin yüksək gəlir gətirməsi üçün necə satmaq olar? Dempinqdən istifadə edə bilərsiniz - dəyəri azaltmaq (bazar qiymətindən aşağı). Bu taktika kiçik firmaları bazardan sıxışdırmaq üçün lazımdır. Dempinq bir şirkəti tanıtmaq üçün əladır.

Sadəcə nəzərə alın ki, qiymətə gələn müştərilər tez bir zamanda yoxa çıxa bilərlər. Onlar qalıcı olmayacaqlar, çünki digər şirkətlərdə görünə biləcək daha sərfəli variantlar onları cəlb edir.

Rəqiblərin səhvləri

Xidmətləri başqa yollarla necə düzgün satmaq olar? Rəqiblərinizin səhvlərindən istifadə edə bilərsiniz. Biz bundan yararlanmalıyıq. Məsələn, provayderdə rabitə kəsilərsə, rəqiblər mediadan istifadə edərək çaxnaşma yaradırlar. Bu zaman daha əlverişli şərtlər təklif etmək vacibdir.

Uğurlu satışın sirləri

Siz xidmətə deyil, müştəriyə diqqət yetirməlisiniz. Bu, biznesdə uğurun açarıdır. Müştəri üçün onun maraqlarına diqqət yetirən dost olmaq lazımdır. Hər bir xırda detal xidmət istifadəçiləri üçün vacibdir. İstəklərə, telefon zənglərinə tez cavab verməli və nəzakətlə salamlamalısınız. İlk təəssürat vacibdir.

Şirkət istehlakçılara qarşı dürüst olmalıdır. Ona görə də vədlərə əməl edilməlidir. Yalnız keyfiyyətli xidmətlər axtarılacaq. Endirimlər və promosyonlar təklif olunursa, bütün bunlar müştəri üçün real olmalıdır.

Xidmətlərin düzgün yerləşdirilməsi lazımdır. İstehlakçılar bunu şəxsi təcrübəyə əsaslanaraq qiymətləndirirlər. İnsanların şirkətin işi haqqında fikirləri belə inkişaf edir. Əgər bir istehlakçı şirkətin fəaliyyətini bəyənirsə, onun xidmətlərindən digər insanlara istifadə etməyi təklif edəcək. Hər bir insan unikaldır, ona görə də fərdi yanaşmanın köməyi ilə siz şirkətin işinə müsbət münasibət formalaşdıra bilərsiniz.

Tələb olunan xidmətlər

Hal-hazırda ən çox satılan xidmətlər bunlardır:

məişət;
məlumat;
reklam;
nəqliyyat;
ixtisaslaşmış.

İnsanlar gündəlik həyatlarında daim köməyə ehtiyac duyduqları üçün ev xidmətləri həmişə tələb olunacaq. Bu, ev təmiri, kosmetologiya işi və ya bərbər ola bilər. Atelyelər, geyim təmiri və kimyəvi təmizləmə tələb olunur. Təəccüblü deyil ki, indi bir çox belə şirkətlər açılır.

Məişət xidmətlərinə xəstələrə və uşaqlara qulluq daxildir. Bəziləri vaxt çatışmazlığı səbəbindən bu cür yardımdan istifadə edirlər, digərləri - bacarıqların olmaması səbəbindən. Məişət xidmətləri göstərən bir şirkət açmaq digər biznes növləri ilə müqayisədə böyük investisiyalar tələb etmir.

Siz reklam, İnternetdə nəşrlər, broşürlər və bukletlər yaymaqla məişət xidmətlərini sata bilərsiniz. Müştərilər üçün mütəmadi olaraq endirimlər və promosyonlar təşkil etmək lazımdır və sonra onlar daimi olacaq.

İnformasiya xidmətlərinə tələbat var. Onlar sizə müxtəlif sahələr üzrə mütəxəssislərdən məsləhətlər almağa imkan verir: işə qəbul, müştərilərin axtarışı, audit, xüsusi məsələlər üzrə məsləhətlər, məlumatların toplanması, təlim kursları.

İnformasiya xidmətləri radio, televiziya, qəzet və internet vasitəsilə reklam edilə bilər. Hər bir müştəriyə vizit kartı və fəaliyyət növlərini əks etdirən broşür təqdim edilməlidir. Hər bir şəxsə fərdi yanaşma xidmətlərin alıcılarını cəlb etməyə kömək edir.

Hər bir şirkət üçün zəruri olan reklam xidmətləri populyardır. Siz bannerlər yarada, tədbirlər təşkil edə, reklam yerləşdirə bilərsiniz. Animatorların və promouterlərin xidmətləri tələb olunur. Şirkətlər veb-saytların yaradılmasında və onların təşviqində yardıma ehtiyac duyurlar.

Rusiyada məşhur Bu, malların, sərnişinlərin daşınması, kuryer çatdırılması ola bilər. Bu fəaliyyət üçün bütün növ effektiv reklam tələb olunur. İxtisaslaşdırılmış xidmətlərə tibbi, hüquqi, texniki və tikinti daxildir. Bu sahələrin hər biri düzgün satış menecmenti vasitəsilə təbliğ olunur.

Qanuni marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar? Dmitri Zasuxin

(Hələ reytinq yoxdur)

Başlıq: Hüquqi marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar?
Müəllif: Dmitri Zasuxin
İl: 2016
Janr: PR, Sadəcə biznes haqqında, Reklam, Marketinq strategiyası, Hüquq

Kitab haqqında “Hüquqi marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar? Dmitri Zasuxin

Kitablar haqqında saytımızda siz “Hüquqi Marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar? Dmitri zasuxin epub, fb2, txt, rtf formatında. Kitab sizə çoxlu xoş anlar və oxumaqdan əsl həzz bəxş edəcək. Tam versiyanı partnyorumuzdan ala bilərsiniz. Həmçinin, burada ədəbi aləmdən ən son xəbərləri tapa, sevdiyiniz müəlliflərin tərcümeyi-halını öyrənəcəksiniz.

Başlayan yazıçılar üçün faydalı məsləhətlər və tövsiyələr, maraqlı məqalələr olan ayrı bir bölmə var, bunun sayəsində özünüz ədəbi sənətkarlıqda əlinizi sınaya bilərsiniz.

18/10/2013

Hüquqi biznesin təbiəti ondan ibarətdir ki, siz həmişə qiymətlə rəqabət aparmaqda çətinlik çəkəcəksiniz. Nə qədər aşağı qiymətlər təklif etsəniz də, yenə də hüquqi xidmətləri daha ucuz təklif edən həmkarlar olacaq. Qiymətlə rəqabət hüquqi təcrübənin inkişafı üçün çıxılmaz bir yoldur. Bəs niyə əksər hüquqşünaslar xidmətlərini baha qiymətə satmağa can atmırlar? Aşağıdakı standart etirazlara rast gəlinir:

Müştərilər almayacaq;
- rəqiblər daha ucuzdur;
- şəhərimizdə heç kim baha qiymətə xidmət satmır.

Gəlin müştəriləri qorxutmadan ödənişləri praktikada necə artıracağımıza baxaq.

Hüquqi xidmətlərin qiymətləri - abstraksiya

Cinayət işinin məhkəmədə baxılması nə qədər başa gəlir? Rusiyada işlədiyim vəkillər məhkəmə işi üçün 1000 dollardan 50 000 dollara qədər qiymət təklif etdilər. 50.000 dollarlıq vəkil 1000 dollarlıq vəkildən 50 dəfə daha yaxşı müdafiə edəcəkmi? Ehtimal yoxdur. Bəs niyə bir vəkil digərindən qat-qat artıq ittiham irəli sürə bilər? Bu sadədir. Qiymətləndirmə ilə bağlı bir neçə aksioma müəyyən edək:

Yüksək ödənişlər texnologiyadır

Niyə bir vəkil yüksək qonorar tələb edə bilir, digəri isə xeyli az ödənişlə kifayətlənir? Bir qanuni marketoloq kimi mənim üçün yüksək qiymət hər kəsin istifadə edə biləcəyi bir marketinq texnikasıdır. Aşağıda məqalədə hüquqi xidmətlərin qiymətlərini ağrısız şəkildə qaldırmağa imkan verəcək üsulları təsvir edəcəyəm. Ancaq əvvəlcə əsas şeyi yoldan çıxaraq.

Hüquq xidmətlərini baha qiymətə satmağı öyrənməyə niyə dəyər?

Birincisi, xidmətləri satmaq imkanı sizin vaxtınıza qənaət edir. Yüksək ödənişli işlərin daha az olması onların hər birinə diqqət yetirməyə imkan verir və bununla da işin keyfiyyətini artırır.

İkincisi, artıq dediyimiz kimi, qanuni biznesdə qiymət keyfiyyət ölçüsüdür. Əgər siz yüksək ödənişlər almağı öyrənsəniz və onları müştərilər üçün əsaslandıra bilsəniz, bütövlükdə təcrübəniz üçün böyük üstünlük əldə edəcəksiniz - müştərilər sizi daha yaxşı mütəxəssis kimi qəbul edəcəklər.

Beləliklə, sözlər kifayətdir, gəlin buna praktikada baxaq.

Hüquq xidmətlərini baha qiymətə necə satmaq olar?

Xidmətlərinizi daha yüksək qiymətə satmaq üçün bir neçə sadə üsula baxaq.

Birinci üsul. Sadəcə qiyməti qaldırın

Qiyməti 10-20% artırsanız nə olar? Çox güman ki, - heç bir şey. Təcrübəmdən göründüyü kimi, müştərilər belə dəyişiklikləri hiss etmirlər. Bizim dünyamızda qiymətlər daim yüksəlir, ona görə də qiymətdə kiçik bir dəyişiklik nəzərə çarpmayacaq. Bazar ertəsindən etibarən qiymət siyahınıza yenidən baxmağa və qiymətləri 7% artırmağa çalışın. Müştərilərdən hər hansı biri fərq edərsə, nəzakətlə izah edin ki, ofis icarəsi, kommunal xidmətlər, fondlara töhfələr, vergilər artıb (ən uyğun variantı seçin).

İkinci üsul. Satış dəyəri

Marketinqdə klassik ifadə belədir: “Heç kəsə qazma lazım deyil, hər kəsə deşik lazımdır”. Eynilə, müştərilər xidmət göstərərkən verdiyiniz dəyərə ehtiyac duyurlar. Biznesinizi sizə həvalə etməklə müştəri rahatlıq, vaxta qənaət, nəticəyə inam və digər üstünlüklər əldə edir.

Təcrübəmizdən bir nümunə danışacağam. Krasnoyarskda vəzifə bir hüquq firmasında abunə xidmətlərinin satışını artırmaq idi. Qanuni autsorsinqin sahibkarları 11.000 ABŞ dollarına qədər qənaət etdiyini aydın şəkildə nümayiş etdirən bukletlər və təqdimatlar hazırlamışıq. Taylanda səfərlərlə bənzətmə apardıq. Eyni zamanda, xidmətlərin dəyəri 15% artırılıb. Nəticədə, potensial müştəri ilə onun başa düşdüyü dildə danışdıq: “Əgər bizdən autsorsing sifariş etsəniz, bir ildə Taylandda üç tətilə qənaət etmiş olarsınız”. Nəticədə satışlar 30% artıb.

Üçüncü üsul. Şöhrət üzərində işləyir

Şöhrət satılır. Auditoriyanız arasında nə qədər məşhur olsanız, xidmətlərinizi bir o qədər asan və daha bahalı sata bilərsiniz. İl ərzində mediada 12 məqalə dərc etməyi qarşıya məqsəd qoyun, üstəlik 12 müsahibə vermək imkanlarını tapın. İnanın, bundan sonra şöhrətiniz yeni səviyyəyə qalxacaq.

Dördüncü üsul. Xidmətinizi unikal edin

Xidmət nə qədər unikal olsa, bir o qədər baha satıla bilər. Xidmətinizi unikal etmək üçün bazarı təhlil edin və həmkarlarınızın nə etdiyini öyrənin. Xidmətinizə əlavə dəyər qatacaq tərəfinizdən nə təklif edə biləcəyinizi düşünün.

Misal: bir çox hüquq firmaları Ukrayna vətəndaşlığını almaq kimi bir xidmət təklif edir. Kazanda biz aşağıdakıları etdik - biz "açar təslim" biznesinin açılması konsepsiyasını təqdim etdik. Qeydiyyatla yanaşı, biz müştərilərə üç standart müqavilənin hazırlanmasını təklif etdik. Əslində, onlar iki xidməti bir xidmətdə birləşdirdilər. Bu addım bizə qiymətləri 50% qaldırmağa imkan verdi.

Beşinci üsul. Təcililik üçün əlavə ödəniş

Bildiyiniz kimi, elə müştərilər var ki, onlara “dünən” xidmət göstərilməli idi. Əla! Təcili xidmət üçün xidmətin dəyərinə 20% əlavə haqq daxil edin. Eyni zamanda, müştəriyə izah edin ki, təcili məsələ fərdi yanaşma tələb edir, buna görə də siz digər müştərilərin işini bir az “kənara itələməli” olacaqsınız. Müştərilər sadəcə olaraq başqalarına, ən azı şifahi olaraq, onlara görə təhqir olunduqda bunu sevirlər.

Altıncı üsul. İdarəedici tərəfdaşla işləmək üçün əlavə ödəniş

Siz lidersiniz, amma eyni zamanda hələ də hüquqşünassınız? İdarəedici tərəfdaşla işləmək üçün əlavə ödəniş etməlisiniz! Nə qədər? Ən azı 30-50%! Müştəri bunu başa düşür! Onun üçün siz komandanın ən təcrübəli canavarısınız və o, bu təcrübə üçün əlavə pul ödəməyə hazırdır.

Yeddi üsul. Xidmətlərimizdə variantları təqdim edirik

Əgər siz nə vaxtsa avtomobil almağı təcrübədən keçirmisinizsə, o zaman aşağıdakı vəziyyət sizə tanış olacaq. Qiymət siyahısında qiymətə baxdıqda kifayət qədər münasibdir. Lakin sonra marketoloqlar “seçimlər” şəklində sürpriz hazırladılar! Birini seçirsən, o biri də lazım görünür, mən də bunu istərdim. Nəticədə, siz ilkin məbləğdən 20-30% yüksək olan bir məbləğə "bağlandınız"!

Mən bu prinsipi təcrübənizdə tətbiq etməyi təklif edirəm. Siz müştəri ilə gecə-gündüz işləyirsiniz - standart qiymətə üstəgəl 10%! Biz həm şəxsi, həm də istehsalat məsələləri üzrə konsultasiyanı autsorsinqə verməyə hazırıq - üstəlik müqavilə dəyərinin 15%-i!

Metod səkkiz. Nəğmələrdən istifadə edirik

Praktikada bir çox hüquq firmalarının bir sadə səbəbə görə satışlarını əldən vermələri ilə qarşılaşırıq - onlar müştəriyə sadəcə almağı təklif etmirlər.

McDonald's-da olmusunuz? Satın alarkən sizdən həmişə soruşulacaq: "Proqu götürəcəksinizmi?" Sadə bir sual, lakin şirkətin satışlarını əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilər. Bu texnikaya nitq deyilir. Nitq müştərini əlavə xidmət almağa dəvət etmək üçün istifadə edilən standart ifadədir.

Misal. Moskvada Vəkillər Kollegiyasının birində biz “İcra icraatına dəstək” xidmətinin satışını artırmağa çalışdıq. Müştəri ilə danışıqlar üçün standart nitq modulu işlənib hazırlanmışdır: “Mənə deyin, məhkəmə qərarının icrasını özünüz axtaracaqsınız? Bizdə “İcra icraatına dəstək” xidmətimiz var, mütəxəssislərimiz məhkəmə icraçılarını yığılan məbləğin cəmi 10%-nə işləməyə məcbur edəcəklər... çatdırılma zamanı ödəniş”. Sadə bir ifadədir, lakin zamanın təxminən 30% -də işləmişdir.

Doqquzuncu üsul. VIP təklifi təqdim edirik

Metod belədir: biz xidmətimizə təqdim edirik, məsələn, boşanma, 10.000 dollar dəyərində VIP paket. Müştəri bunun neçəyə başa gəldiyini soruşduqda biz əvvəlcə “VIP” xidmətdən danışırıq, daha sonra qiyməti 2000 dollar olan “Standart” xidmətdən danışırıq. Doğrudanmı, “VIP”dən sonra “Standart” artıq ucuz görünür? Ən təəccüblüsü isə odur ki, təxminən hər onuncu şəxs bu xidməti VIP tarifi ilə alır. Ümumiyyətlə, siz prinsipi başa düşürsünüz.

Nəticə əvəzinə

Mən tez-tez peşəkarlardan eşidirəm ki, xidmətlərin qiymətində 10% artım (və ya eyni məbləğdə endirim) diqqət edilməməli olan xırda şeylərdir.

Gəlin bir az riyaziyyat edək. Tutaq ki, siz xidmətinizi 100 dollara satırsınız, xidmətin dəyəri 30 dollardır, ümumi mənfəətiniz 70 dollardır. Qiyməti 10% qaldırsanız nə olar? Düzdü, xidmətinizi 110 dollara satacaqsınız və qazancınız 80 dollar olacaq, yəni 14% artım.

Bu yalnız bir gedişdə! Və 2-3 texnikanı dərhal tətbiq edə bilərsiniz, mənfəətinizi heç bir xərc çəkmədən 30-40% artıra bilərsiniz.

Əsas təklif budur: Müştərilərin sizin qiymətlərinizi necə qəbul etdiyini başa düşmək və yuxarıda təsvir olunan üsullardan bir neçəsini tətbiq etməklə, nəticədə mənfəətinizi 100% və ya daha çox artıra bilərsiniz!

Dmitri Zasuxin - hüquqi marketoloq, Moskva (RF)