Son altı ildə özümü satıram və başqalarına satmağı öyrədirəm.

Bir vaxtlar IPS-də (Isaac Pintosevich Systems) satış departamentini inkişaf etdirmək, Amazon Ticarət Palatasında yer yoxlamalarını bağlamaq mənə qismət oldu və indi LABA təhsil platformasında satışlar qururam.

Məhsullarımızı Ukrayna, Rusiya, Belarusiya, Qazaxıstan, Almaniya və Baltikyanı ölkələrdə satırıq. Bu, bütün komandanın əlaqələndirilmiş işini tələb edən kifayət qədər mürəkkəb bir prosesdir.

Bu altı ildə nə baş verdi?

Satış meneceri kimi işlədiyim ilk həftədə cəmi 23.000 ABŞ dolları dəyərində 3 müqavilə imzaladım.

İl otuz nəfər arasında satışda birinci yeri tutdu

Şəxsi rekord - planın 372%-i

Bir il işlədiyi müddətdə stajyerlikdən aktyorluğa keçdi. tabeliyində olan otuz satış meneceri ilə IPS satış şöbəsinin rəhbəri

Konfransın bir günündə otuz tanış olmayan müştəri ilə müqavilə imzaladı

Fəaliyyətin ilk ayında LABA təhsil platformasının dövriyyəsini iki dəfə artırdı

Mən daim öyrənirəm, ən yaxşı mütəxəssislər tərəfindən təlim keçmişəm: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas və s.

Başqa bir şəxsi rekord - ayda 62.000 dollara büdcə qiymət kateqoriyasına aid bir məhsulun satışı

Çox satdım, müxtəlif sxemlərlə sınaqdan keçirdim və mükəmməl satış formulunu tapana qədər kifayət qədər səhvlər etdim. Bu düstur fərdi menecerin deyil, BÜTÜN satış şöbəsinin dövriyyəsini artırmaq üçün istifadə edilə bilər.

Təcrübəsiz satış menecerlərində tez-tez rast gəlinən miflər.

Satıcı doğulmalıdır

Əksər insanlar, xüsusən də bu istiqamətdə səyahətə yeni başlayanlar belə düşünür. Əslində, satış hər kəsin mənimsəyə biləcəyi əlçatan bir düsturdur.

Əgər ilk dəfə hoqqabazlıq edirsinizsə və ya avtomobil idarə edirsinizsə, əvvəlcə səhv edə bilərsiniz.

Ancaq yaxşı müəllimləriniz varsa, zaman keçdikcə bunu asanlıqla və minimal səhvlərlə etməyi öyrənəcəksiniz. Satışlar istisna deyil!

Satış vapingdir

Satış işçilərinin 97%-ni çətinliklə ayırd edə bilərsiniz. Bu bacarıqsız menecerlər söhbətin əvvəlindən ən yaxşısı olduqlarını, ən yaxşı şirkətə sahib olduqlarını, ən yaxşı çatdırılma, şərtlər və s.

Müştərinin ümumiyyətlə nəyə ehtiyacı olduğunu bilmirlər və öyrənməyə çalışmırlar. Bu yanaşma ilə, həqiqətən vparivanie edir. Belə bir satıcı müştəriyə hansı fayda gətirir və müştərinin məhsulunuzu alıb razı qalma ehtimalı nə qədərdir?

Satış pisdir

Hər gün hamımız bir şey satırıq. Kinoya getmək, naharda hansı yeməyi yemək, müştərilər və ya rəhbərlik üçün ideya, xidmətlər və s.

Müştəriyə kömək edə biləcək keyfiyyətli xidmət və ya məhsul satarkən bu pis ola bilməz. Bir insana kömək edirsənsə, bunun nə günahı var?

Əslində keyfiyyətli, axtarılan malların satılması prestijlidir və ən əsası bunun əvəzini çox yaxşı ödəyirlər.

Satış rəhbərlərinin və ya biznes sahiblərinin mifləri

Yaxşı bir satış meneceri tapmaq asandır

İndi yəqin ki, səni incidəcəm. Yaxşı satış menecerləri iş axtarmırlar - iş onları tapır. Bazarda praktiki olaraq yaxşı satış menecerləri yoxdur. Sadəcə bir iş elan etmək kifayət deyil və satış dahiləri sizə gələcək.

Yaxşı bir satış meneceri çoxdan öz səlahiyyətlərini satıb və əlbəttə ki, yüksək ödənişli komissiyalara malikdir. Sizin şirkətinizdə deyil.

Təcrübə göstərdi ki, öyrənməyə və onlardan həqiqi "satış canavarları" yetişdirməyə hazır olan potensial işçiləri axtarmaq lazımdır. Çətindir, müəyyən bilik və səy tələb edir. Amma mütləq işləyir.

Satış menecerləri daha çox qazanmaq istədikləri üçün aktiv şəkildə özlərini satacaqlar

Təəssüf ki, nə qədər düşünülmüş maddi motivasiya sisteminiz olsa da, işçinizin sigortasını ən yüksək səviyyədə saxlamaq kifayət deyil.

Satış meneceri öz daxili inancları, qorxuları, maraqları və prioritetləri olan bir insandır. Yalnız hər bir işçinin idarəçiliyinə düzgün yanaşma sayəsində siz satış şöbənizi yüksək motivasiya səviyyəsində saxlaya biləcəksiniz.

Satış komandanızı məhv edə biləcək ən dəhşətli mif

Hər şey qurulduqdan sonra hər şey yaxşı işləyir və həmişə belə olacaq.

Düşünürəm ki, hər biriniz ən azı bir dəfə bunun mümkün olduğunu düşünmüsünüz və ya ümid edirsiniz.

Satış şöbəsi maliyyənin çox hissəsini şirkətə gətirməli olan əlaqədir. Və onun üzərində daim işləmək və təkmilləşdirmək lazımdır.

Hər üç ayda bir dəfə satış şöbəsində strategiyanı təkmilləşdirmək və ona yenidən baxmaq lazımdır.

Müəyyən göstəricilər üçün yeni bonuslar təyin edin, komandaları və ya işlədikləri layihələri dəyişdirin, bir ay, üç və altı ay üçün planlar qurun.

Satış menecerləri təbiətcə fırtınalı əsgərlərdir və adi iş rejimi onlara mənfi təsir göstərir - motivasiya itir, göstəricilər düşməyə başlayır, məmnun müştərilər daha az olur.

Buna görə də, barmağınızı daim satış komandanızın nəbzində saxlamalı və zəifləməyə başlayarsa, dərhal tədbir görməlisiniz.

Satış gücünüzün dövriyyəsini artırmaq üçün 7 məsləhət

DOĞRU İNSANLAR

Doğru insanlar istənilən satış gücünün əsasını təşkil edir.

Nə qədər tez-tez müsahibələr keçirirsiniz? Nə qədər tez-tez yaxşı bir satış meneceri tapırsınız?

Əksər şirkətlər üzbəüz müsahibələr aparırlar. Bu yanaşma top menecment seçimində işləyir, lakin satış şöbəsi üçün deyil.

Rəqabətli müsahibələr tələb olunur. Beləliklə, vaxtınıza qənaət edə və daha az əhəmiyyət kəsb etmədən, ərizəçinin gözündə vakansiyanın dəyərini vurğulaya bilərsiniz.

Əgər yeni işçiniz sadəcə müsahibədən keçməyib, rəqiblərlə öz mövqeyi üçün açıq mübarizə aparıbsa, o, bunu daha çox qiymətləndirəcək.

"Satıcı"nın ən vacib bacarıqlarından biri məqsədyönlülükdür. Rəqabəti elə edin ki, bu keyfiyyəti göstərə bilsin. Seçim prosesi bir neçə mərhələdə aparılmalıdır.

Hər bir mərhələnin daha çətin olması vacibdir - beləliklə, potensial işçinin nə qədər məqsədyönlü olduğunu başa düşə bilərsiniz.

ADAPTASİYA SİSTEMİ

Bir çox şirkətdə işin ilk günlərində satış departamentində çalışan işçi belə problemlərlə qarşılaşır:

• nə və necə edəcəklərini bilmirlər, buna görə də gəzirlər, kofe içirlər və digər işçilərə müdaxilə edirlər;
• onlar bütün alətlərə sahib olmamışdan əvvəl satmağa çalışırlar və sadəcə aparıcıları yandırırlar və ya daha da pisi, reputasiyanızı korlayırlar.

Aydın bir uyğunlaşma sisteminiz olmalıdır. İşçini məhsul haqqında bütün biliklərlə və müştəri ilə işləmək üçün skriptlərlə təchiz etmək lazımdır. Bu, dövriyyədən qurtulmağa və meneceri tez bir zamanda vəzifəyə təqdim etməyə imkan verəcəkdir.

YENİ TEXNOLOGİYALAR

Təəccüblüdür ki, əksər şirkətlər satış şöbəsinin işi üçün ən vacib vasitələrdən istifadə etmirlər, baxmayaraq ki, onları mənimsəmək kifayət qədər asandır - CRM, IP-telefoniya, səs yazma sistemi və s.

CRM (Müştəri Münasibətləri İdarəetmə Sistemi) tətbiqi hər bir müştəri ilə münasibətlərinizin mənzərəsini görməyə kömək edəcək. Burada müştərinin telefon nömrəsini, onun tam adını, vəzifəsini, şəhərini və bir çox digər məlumatları bazaya daxil edə bilərsiniz.

Belə bir sistemin köməyi ilə hesab-fakturaları, ilkin ödənişləri və başa çatmış əməliyyatları izləmək rahatdır - bu, satışdakı istənilən dəyişikliyə tez reaksiya verməyə imkan verəcəkdir.

Belə bir sistemin tətbiqi adətən dövriyyəni ən azı 15% artırır. Bulud həlləri isə böyük büdcə tələb etmir.

LABA təhsil platformasında biz bütün satış analitik ehtiyaclarımıza cavab verən öz proqram məhsulumuzu yazırıq. Bu məhsula mütləq ayrı bir məqalə həsr edəcəyik, buna dəyər).

SATIŞ ALƏTLƏRİ

Bir çox insan skriptlərin nə olduğunu bilir (müştəri ilə danışıq alqoritmləri), lakin onlardan az adam istifadə edir. Menecerlər başa düşürlər ki, belə alətlər dəsti şirkətdə satışları artırır, lakin nədənsə onlar öz menecerlərinə müştəri ilə söhbətdə improvizə etmək imkanı verirlər.

İmprovizasiya, menecerin müştərinin ehtiyaclarını başa düşməli və məhsulun bütün üstünlüklərini düzgün izah etməli olduğu bir söhbətdə ən pis vəziyyət ssenarisidir.

Ssenari inkişaf etdirilməlidir və bu, inanın, qarşılaşdığınız ən asan iş deyil. Onu daim gücləndirmək və söhbətlərdə sınaqdan keçirmək lazımdır - bu daimi bir prosesdir.

Bununla belə, oyun şama dəyər - belə bir alətin tətbiqi menecerin satışını ilk aydan sonra 30% artıra bilər.

Yemək kitabını unutma. Bu, hər bir menecerin əzbər bilməli olduğu şirkətinizin məhsul kataloqudur. Məhsulunuzun hər bir detalı və detalı, hər bir xüsusiyyəti. Məhsulunu mükəmməl bilən satıcı, müştərilər peşəkar hesab edirlər - bu aksiomadır.

Avtomatlaşdırma

Bu nöqtədə satış departamentinizin avtomatik işləməli olduğunu qeyd etmək vacibdir. İsveçrə saatı kimi - fasiləsiz.

Bunun üçün sizə texniki mütəxəssis - administrator lazımdır. Bu işçi potensial müştəriləri boşaltmaqla menecerlərin vaxtı keçmiş tapşırıqlarına nəzarət edəcək. Telefon hesablarında pulun tükənməməsini təmin etmək də onun vəzifəsidir.

Müştəri bazası ilə daim işləmək çox vacibdir. Satış şöbəsinin inzibatçısı çox vaxt aparan müştərilərə nəzarət edə biləcək. Eyni zamanda, belə müştərilərin nəticəsi sıfırdır.

Uzun müddət heç nə almayan və ya onlarla çox əlaqədə olan müştəriləri cəlb edəcəyiniz qara hovuz yaradın.

Məhsul və ya xidmətlərinizin satışını artırmaq istəyirsiniz?

İki xəbər var: yaxşı və pis.

Yaxşı xəbər budur ki, bu məqaləni oxuduqdan sonra öyrənəcəksiniz Satışları artırmaq üçün 3 əsas sirr.

Pis xəbər budur insanların 90%-i faydalanmayacaq bu sirlər. Ona görə yox ki, onlar istifadəyə yararsızdırlar və ya həyata keçirmək çətindir. Yox. Sadəcə insanlar sehrli düymələr, sehrli həblər və universal həyat hiylələri üçün əbədi axtarışdadırlar.

• Satış meneceri üçün 100 məsləhət
• 100 etiraz. Biznes və satış
• Xərcləri artırmadan satışları artırmağın 111 yolu
• Etirazlarla işləyin. Soyuq zənglər və üz-üzə görüşlər üçün 200 satış hiyləsi.

Bu cür kitablara qarşı deyiləm. Onların əksəriyyəti hətta faydalı ola bilər. AMMA! Onlar yalnız əlavə olaraq faydalı ola bilər.

Eyni satış sistemi sarsılmaz təməllər üzərində qurulmalıdır. Möhkəm təməl üzərində bir ev kimi.

Bu yazıda siz öyrənəcəksiniz satışları necə artırmaq olar işləyən bir sistem qurmaqla:

• İstənilən bazarda
• İstənilən şəraitdə
• İstənilən məhsul üçün (məhsul, xidmət, təhsil, proqram təminatı).

Sadəlik üçün misallarda “məhsul” sözündən istifadə edəcəyəm. Bununla xidmətlər, proqram təminatı və təhsil məhsullarını nəzərdə tuturam.

Gizli nömrə 1. Aşağı giriş bileti

Satıcı ilə alıcı arasındakı münasibətə prizmadan baxa bilərik adi insanların münasibətləri. Məsələn, kişilər və qadınlar.

Təsəvvür edin ki, müəyyən bir gənc ona tamamilə tanış olmayan bir qıza yaxınlaşır və deyir: "Mənimlə evlənərsən?".

Ən yaxşı halda ona gülürlər. Qız niyə ilk tanış olduğu kişi ilə evlənməlidir?

Ancaq əksər şirkətlər satışları bu şəkildə qurur. Dərhal bir adama getməyi təklif edirlər çox ciddi addımdır. böyük alış-veriş edin.

Kimsə etiraz edə bilər:

"Ancaq potensial müştəri bilir ki, onların ehtiyacı var. Onlar da bilirlər ki, bizim məhsul bu ehtiyacı ödəyə bilər."

İnsan münasibətləri nümunəsinə qayıdaq. Təsəvvür edin ki, bir gənc qıza yaxınlaşır və bu dəfə aşağıdakıları əməliyyat edir:

“Əlinizdə toy üzüyü yoxdur. Deməli sən subaysan. Deyəsən 20-25 yaşın var. Bu yaşda qızların 90%-i ailə qurmaq istəyir. Yaxşı, bəlkə evlənməyimizə etiraz etməzsən?

Bir oğlanın bir qızın arzusunu bilməsi onun onunla evlənmək istəməsi demək deyil. Və istəsə belə, ilk görüşdə mütləq deyil.

Məhsula sahib olmaq o demək deyil ki, potensial müştəri onu sizdən almaq istəyəcək. Və istəsə, ilk görüşdə çətin ki.

Bəs normal insan münasibətləri haqqında nə demək olar?

Adətən bir oğlan qızı bir fincan qəhvəyə dəvət edir. Bir fincan qəhvədir kiçik öhdəlik razılaşmaq asan olan (evlilikdən fərqli olaraq).

İlk görüşdə hər şey qaydasında gedirsə, o zaman oğlan qızı nahara, şam yeməyinə və s.

Şirkətiniz üçün satışları artırmağın ən asan yolu ilk addımda siz təklif etsəniz olacaq kiçik bir mikro öhdəlik. Bu mikro öhdəlik götürdükdən sonra potensial müştəri razı qalacaq və sizdən növbəti, daha ciddi təkliflər gözləyəcək.

Giriş bileti həm ödənişli, həm də pulsuz ola bilər.

Pulsuz giriş bileti olaraq hər hansı aparıcı maqnit - çox faydalı məlumat parçası. Məsələn, onlayn kosmetika mağazası üçün "Yağlı Dəriyə Qulluq üçün 5 Qayda" adlı PDF broşürü yaxşı aparıcı maqnit ola bilər.

Bu broşuranı oxuduqdan sonra potensial müştəri:

• Sizdən faydalı məlumatlar şəklində dəyər alacaq
• O, sizə güvənməyə başlayacaq, çünki aparıcı maqnitdən məlumatı oxuduqdan sonra o, sizin səlahiyyətinizə əmin olacaq.
• Onun hansı qulluq məhsullarına ehtiyacı olduğunu və onları (sizdən) almaq daha sərfəli olduğunu öyrənin.

Ödənişli giriş bileti qiymətə və hətta pulsuz (çatdırılma xərcləri ilə) satılan məhsul ola bilər. Misal üçün:

Giriş bileti ilə biz iki çox vacib üstünlük əldə edirik.

Birincisi, biz çevirmək mümkün qədər çox insan sadəcə “yoldan keçənlərdən” müştərilərə qədər. Niyə vacibdir? Çünki mövcud müştəriyə satmaq bizi ilk dəfə görən birinə satmaqdan qat-qat asandır.

İkincisi, bir az mikro öhdəliyimizlə biz perspektivdə ən vacib iki hissi doğurmuş oluruq: güvən və minnətdarlıq.

Bir çox şirkət etimadın vacibliyini bilir. Buna görə də ifadələr və nümunə araşdırmaları göstərməyi sevirlər.

Ancaq çoxları minnətdarlığı unudurlar. Ancaq bu çox güclü bir silahdır ...

Robert Cialdini

İlk təsir qaydası minnətdarlıqdır.

Sadə sözlə desək, insanlar onlara nəsə verənə borcludurlar. birinci verdi.

Bir dost sizi dəvət etsə, siz onu geri dəvət etmək məcburiyyətində qalacaqsınız.

Bir həmkarınız sizə bir yaxşılıq edərsə, bunun müqabilində ona bir yaxşılıq borclu olduğunuzu hiss edərsiniz.

Sosial münasibətlər kontekstində insanlar borclu olduqları insanlara daha çox “hə” deyirlər.

“Şükür qanunu”nun fəaliyyətini aydın görmək olar bir sıra təcrübələrdə restoranlarda keçirdi.

Restorana son səfərinizdə ofisiant sizə saqqız, nanə və ya fal peçenyelərindən ibarət kiçik bir hədiyyə vermiş ola bilər. Adətən bu, qanun layihəsi gətirilən zaman edilir.

Beləliklə, nanə vermək nə qədər bahəm verdiyinizə təsir edirmi? Əksəriyyət yox deyəcək. Amma əslində belə kiçik hədiyyə, nanə konfet kimi hər şeyi dəyişə bilər.

Araşdırmalara görə, yeməyin sonunda qonağa bir nanə verilməsi orta göstəricini artırır məsləhətlər 3%.

Maraqlıdır ki, hədiyyənin ölçüsünü böyütsəniz və bir nanə əvəzinə iki versəniz, ucu ikiqat olmayacaq. Onlar dördqat- 14%-ə qədər.

Amma bəlkə də ən maraqlısı odur ki, ofisiant yalnız bir konfet verirsə, dönüb uzaqlaşmağa başlayır, sonra dayanır, qayıdır və deyir:

"Amma siz gözəl insanlar üçün əlavə bir konfet var" deyən məsləhətlər sadəcə olaraq havaya qalxır.

Orta, məsləhətlər 23% artır hədiyyələrin sayına görə yox, ona görə necə çatdırıldı.

Beləliklə, Minnətdarlıq Qanunundan səmərəli istifadə etmək üçün siz lazımdır birinci olmaq, kim verir...və hədiyyəyə əmin olun fərdi və gözlənilməzdir.

Dediyim kimi, Minnətdarlıq Qanunundan istifadə etmək güclü silah ola bilər. Məsələn, böyük narkotik alverçisi Pablo Eskobar “Təşəkkür qanunu”nu öz məqsədləri üçün istifadə edib.

O, evlər tikdirir, yoxsullara yemək verirdi. Cavab olaraq onu qorumağı, göstərişlərini yerinə yetirməyi öhdələrinə götürdülər və sözün əsl mənasında onun üçün ölməyə hazırdılar.

Sorğu!

Əgər qeyri-qanuni, zərərli, əxlaqsız və ya faydasız bir şey satırsınızsa, lütfən, əlavə oxumayın. Mən yaxşı marketinqin pis məqsədlər üçün istifadə olunmasını istəmirəm. Həmçinin, pis məhsulunuz varsa, heç bir marketinq kömək etməyəcək.

Sadəcə sərin giriş biletinin tətbiqi satışlarınızı ikiqat artıra bilər. Və artıq satışları artırmaq üçün 100.500 yol axtarmağa ehtiyac yoxdur.

Biznesinizin satışını artırmaq üçün hansı giriş biletindən istifadə edə bilərsiniz?

Əgər a mal satırsan, ola bilər:

• Qurğuşun maqnit (dəyərli məlumat parçası: PDF hesabatı, qiymət siyahısı, e-kitab)
• Kiçik pulsuz hədiyyə
• Kupon
• Güzəşt
• Prob

Godaddy-nin domen almaq üçün təqdim etdiyi endirim nümunəsi (1-ci il):

Görürük ki, əvvəlcə Godaddy domeni 8 dəfə ucuz verir (ikinci il üçün ödəniş):

Böyük endirim bu domen registratorunun giriş biletidir.

üçünak artırmaq xidmətlərin satışı? Aşağıdakı giriş biletlərindən istifadə edin:

• Qurğuşun maqnit
• Çox aşağı qiymətə xidmət
• Məsləhətləşmə

Məsələn, kwork.ru saytında demək olar ki, bütün xidmətlər 500 rubla başa gəlir (yaxşı giriş bileti):

Əgər a proqram satırsınız giriş bileti ola bilər:

• Sınaq müddəti
• Demo versiyası
• Video məhsul nümayişi
• Məsləhətləşmə

Məsələn, ən bahalı e-poçt mesajlaşma xidmətlərindən biri olan ExpertSender proqramın canlı demosunu giriş bileti kimi təqdim edir:

Saytda hətta tarifləri göstərmirlər, lakin aparıcı maqnit şəklində qiymət siyahısından istifadə edirlər:

Təhsil məhsulları satırsınızsa, giriş biletiniz aşağıdakılar ola bilər:

Qeyd etmək istəyirəm ki, giriş biletinin tətbiqi şirkətinizin satışlarını artırır, lakin gəlirlərini mütləq artırmır. Çünki gəlir və satış çox vaxt korrelyasiya olunmur.

Amma firmanın satışlarını necə artırmaqla onun gəlirliliyini artırmaq? Gizli nömrə 2 bu işdə kömək edəcək ...

Gizli nömrə 2. Məhsul xəttinizi genişləndirin

Giriş biletləri satmaqla varlanmayacağınız üçün müştərilərinizə başqa məhsullar da təklif etməlisiniz. Məsələn, domen alarkən sizə əlaqə məlumatlarının qorunması seçimi də təklif olunacaq:

peşəkar poçt:

və oxşar domenlər:

Kwork-də xidmət alarkən sizə əlavə seçimlər də təklif olunacaq (təcili icra, əlavə redaktələr):

Apple, McDonalds, Amazon kimi böyük şirkətlər də eyni şeyi edir...

Burger satdığını bilirdinizmi 2.90 dollara McDonald's pul qazanır cəmi 18 qəpik?Çünki hər bir müştəri bu şirkətə başa gəlir in 1 dollar 91 sent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Bəs McDonald's necə pul qazanır?

Coca-Cola və kartof qızartması üzərində. Birlikdə gətirirlər $1.14 (mənfəət artımı 6,3 dəfə). Gördüyünüz kimi, səlahiyyətli bir məhsul xətti bəzən mənfəəti artıra bilər.

iHerb saytında əlavə məhsullar "Bu məhsulla ən çox alınanlar" vidceti ilə satılır:

Bilmək istəyirəm necə məhsul satışını artırmaqmümkün qədər tez? Sifariş verərkən müştəriyə sadəcə əlaqəli məhsulları təklif edin. Siz başa düşəcəksiniz ki, məhsul satışını artırmaq heç vaxt asan olmayıb.

Şirkətlər pullarının çox hissəsini müştəri əldə etməyə xərcləyirlər. Buna görə də, mövcud müştərilərə hər əlavə satış, hər bir əlavə seçim və ya məhsul mənfəəti inanılmaz dərəcədə artırır.

Metodlardan danışarkən satışları və mənfəəti artırmaq- rəqabətsiz geniş məhsul xətti. Və onu inkişaf etdirmək o qədər də çətin deyil.

Biznesinizdə siz:

• Yeni bir məhsulla gəlin.
• Mövcud məhsulun premium versiyasını hazırlayın.
• Bir neçə məhsulu birləşdirin və bir dəst hazırlayın.
• Abunəlik yaradın.

Həyata keçirmək üçün ən asan premium versiya mövcud məhsul və məhsullar dəsti.

Premium versiya üçün daha çox funksiya, genişləndirilmiş dəstək və s. əlavə edə bilərsiniz.

Dəstlər məhsullar yaxşıdır, çünki müştəri üçün hər bir məhsulu ayrıca almaqdan daha sərfəlidir. Məsələn, 500 dollarlıq üç məhsulunuz var. Siz dəst yaradıb 1000$-a satırsınız (1500$ əvəzinə).

Abunəlik müştəri sizə müntəzəm olaraq pul ödədiyi üçün ən yaxşı pul qazanma variantlarından biridir. Məsələn, bir avtomobil yuyucunuz varsa, abunəni işə sala bilərsiniz: ayda 1000 rubl üçün limitsiz sayda avtomobil yuma.

Abunə və məhsul paketlərini birləşdirən şirkətlər var. Məsələn, DAZN striminq şirkəti idman yayımı dünyasında inqilab etdi.

Əgər əvvəllər boks həvəskarları bir maraqlı boks axşamına (PPV) baxmaq üçün telekanala 65 dollar ödəməli idilərsə, indi onlar axın xidmətinə ayda 10 dollar ödəyə və 30 gün ərzində bütün idman tədbirlərinə baxa bilərlər.

Son qutudan məhsulların ümumi dəyəri 8428 rubl təşkil edir. Amma hər şeyi başa düşürsən cəmi 1400 rubl üçün.

Şirkət niyə bu addımı atır? İndi olandan kənarda zəmanəti var hər ay nə ödəyəcəksən. Onlardan dəstlərə daxil olmayan digər məhsulları da ala bilərsiniz (Təşəkkür qanunu).

Satışlarınızı artırmaq üçün kreativ ideyalar axtarırsınızsa, məhsul xəttinizi genişləndirməyi düşünün. Dəstlər, abunələr, abunələr, mükafat paketləri - kifayət qədər çox seçim var.

Gizli nömrə 3. Qayıdış yolu

Reallıq budur ki, bütün potensial müştərilər sizin giriş biletiniz üçün qeydiyyatdan keçməyəcək. Hər kəs əsas və əlaqəli məhsulları almayacaq. Buna görə də, geri dönüş yolunun olması çox vacibdir.

Geri dönüş yolu ilə şirkətin satışlarını artırmaq ən çox biridir qiymətləndirilməmiş imkanlar.

Qayıdış yolu potensial müştərilərin qaytarılması üçün aydın şəkildə müəyyən edilmiş ssenarilərdir məhsullarınızı almaq üçün.Əgər onlar artıq satın alıblarsa, biz təkrar alışları stimullaşdırmaq üçün geri dönüş yolundan istifadə edirik.

Qayıdış yolunu həyata keçirmək üçün istifadə edə bilərik:

İnsanlar tez-tez satışları artırmaq üçün promosyonlardan istifadə edilə biləcəyini soruşurlar. Səhmlər başqa bir vasitədir qayıdış izləri. Onları ağıllı şəkildə istifadə edin və satışlarınızı əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.

Daha yaxşısı, satışları artırmaq üçün müxtəlif çiplər axtarmağı dayandırın. Uzunmüddətli böyümək istəyirsinizsə, əsaslardan istifadə edin ki, indi bilirsiniz.

Bütün bunları biznesinizdə necə tətbiq etmək olar? Xüsusilə sizin üçün hazırladım premium video "Bir səhifəlik satış sistemi". Onu izlədikdən sonra biznesinizdə satışları artırmaq üçün aydın bir plan əldə edəcəksiniz.

21-ci əsrdə satış məsləhətçisi peşəsi əmək bazarında ən çox axtarılan peşələrdən biri olaraq qalır. Satış işçiləri və ya satış menecerləri həmişə lazımdır və yaxşı satış adamları qızılla dəyərlidir. Bu cür kadrlar üçün çox yüksək rəqabət var və satış texnikasını mənimsədikdən sonra mütləq işsiz qalmayacaqsınız. Amma satıcı kimi işləmək çətin deyil, çox şey öyrənmək, satmaq və buna uyğun olaraq çox qazanmaq daha çətindir. Gəlin nəzər salaq: bir satıcıya şəxsi satışları necə artırmaq olar.

Bilik, bacarıq, bacarıq

Satıcıya şəxsi satışları artırmaq başa düşmək lazımdır ki, istənilən halda satmağı bacarmalısan. Bunu bacarmaq üçün bilmək lazımdır və zaman keçdikcə bacarıqlar bir bacarıq halına gələcək və satışlar öz-özünə gedəcək. Bir tərəfdən, burada mürəkkəb bir şey yoxdur, amma baxsanız, bu, bütöv bir elmdir. Burada satış mərhələləri var, və, və. Satmaq olar və s. Bacarıqlı satıcı nə bilməlidir?

1. . Satışı öyrənməyə satışın 5 mərhələsi ilə başlamalısınız. Bu, hər hansı bir satışın əsasını təşkil edir və bu məlumat olmadan edə bilməzsiniz.
2. Satacağınız məhsul haqqında məlumat. Məhsul haqqında nə qədər yaxşı bilsəniz, alıcıya bir o qədər bacarıqlı məsləhət verə bilərsiniz.
3. Rəqiblər və müştərilər haqqında biliklər. Təəccüblü deyil ki, indi bütün şirkətlər bazar araşdırmalarına çoxlu pul yatırırlar. Rəqibi və daha çox alıcını tanımaq sizin borcunuzdur.
4. Qeyri-şifahi ünsiyyət çox güclü bir vasitədir, ən azı klassik satıcı səhvlərindən qaçmaq üçün qeyri-verbal ünsiyyətin əsaslarını başa düşməlisiniz.

Ən böyük şirkətlər keçirilir, amma heç kim sizi öyrətmirsə və ya kifayət qədər bilik vermirsə? Başlayanlar üçün sizə satıcılar üçün kitab oxumağı məsləhət görərdim, onlarda çox faydalı məlumatlar tapa bilərsiniz. Başlamaq üçün oxuyun - "" və kitabı. Bundan əlavə, saytımızda bir çox faydalı məlumatları tapa bilərsiniz - suallarınızı da ünvanlaya bilərsiniz.

Motivasiya və satış hunisi

İstənilən lider bilir. Ancaq adi satıcılar, bir qayda olaraq, bu cür şərtlərə girmirlər. Ancaq satış hunisi, satışda nəticəni artırmaq üçün nə etməli olduğunu başa düşməyin ən yaxşı yoludur. Dərinliyə getmədən danışsaq, satış hunisi müştəri ilə qarşılıqlı əlaqənin hansı mərhələlərində satışlarımızı itirdiyimizi göstərir. Satış hunisi yaratmaq üçün adi bir satıcı müştərilərlə nə qədər əlaqə saxladığını, onlardan neçəsinin dərhal ünsiyyətdən imtina etdiyini, məhsulun təqdimatından sonra neçəsinin, nə qədər düşünmək qərarına gəldiyini, neçəsinin satın almağa razı olduğunu hesablamalıdır. Bu sadə bir nümunədir, çünki bu əşyalar satışın növündən asılı olaraq dəyişəcək. Əvvəlcə başa düşməyiniz vacibdir:

1. Ən çox müştəri hansı mərhələdə imtina edir? Məsələn, əgər bir alıcı ilə əlaqə qurarkən, bu o deməkdir ki, bu mərhələni birtəhər dəyişdirməlisiniz və s.
2. Kontaktların sayını artırsanız, nəticənin necə dəyişəcəyini anlayın.

Müştərilərin sayını artırmaq satışları artırmağın ən asan yoludur, mənfi bütün satıcılar üçün mümkün deyil. Ancaq bir qayda olaraq, satıcılar düşünmürlər ki, hər bir müştəriyə daha az vaxt sərf etsəniz və mümkün qədər çox alıcıya xidmət göstərməyə çalışsanız, bu, tez bir zamanda satışın artmasına səbəb olacaqdır. Və ya sadəcə işə daha çox vaxt sərf edə bilərsiniz. Bu və ya digər şəkildə, hər şey satıcının motivasiyasından asılıdır, bir qayda olaraq, ən aktiv menecerlər çox şey satırlar.

Özünü həvəsləndirən satıcılar

Satıcı, nəticələrini artırmaq istəyirsə, şəxsi motivasiyası üzərində işləməlidir. Avtomobil və ya mənzil almaq kimi qarşınıza məqsəd qoymalısınız. Bunun üçün nə qədər pula ehtiyacınız olduğunu və gündəlik nə qədər satmağınız lazım olduğunu hesablayın. Özünüzə bir poster çəkin, hədəfinizin şəklini çap edin - satışa getməzdən əvvəl vizuallaşdırın və nəzərdən keçirin. Bu, prosesə deyil, nəticəyə daha çox diqqət yetirməyə kömək edəcək.

Satıcı - əvvəldən özünü satır!

Satıcı əvvəlcə özünü, sonra şirkəti, sonra isə məhsulu satır. Bu ifadə götürülmüşdür, lakin buna baxmayaraq, eyni şəxslərə satış üçün uyğundur. Anlamalısınız ki, insanlar satılmağı sevmirlər, amma almağı sevirlər və burada satıcının rolu malı məcbur etmək və satmamaq deyil, etibarlı əlaqə yaratmaq və müştərini müsbət emosiyalarla doldurmaqdır. Satıcı alıcının məsləhətçisi, ümumi işdə dost və tərəfdaş olmalıdır. Bir çox alıcı üçün mağazaya baş çəkmək və ya satıcı ilə ünsiyyət qurmaq müəyyən stressdir, müştəri aldanmaqdan qorxur, boş yerə pul və vaxt itirir. Satıcı rahatlıq və güvən atmosferi yaratmalıdır, yalnız o zaman müştəri həqiqətən sizə açılacaq və siz hər şeyi sata biləcəksiniz.

Satıcının yaxşı əhval-ruhiyyədə olması və diqqətini alıcıya yönəltməsi çox vacibdir. Yaxşı əhval-ruhiyyə üçün bir sıra sadə qaydalara əməl etməlisiniz:

• Kifayət qədər yuxu alın. Həmişə özünüzü yaxşı hiss etmək üçün lazım olan qədər yatın.
• Şəxsi məsələlərlə məşğul olun. Çox vaxt şəxsi problemlərinə diqqət yetirən satıcılarla görüşürəm. Bu, işdən çox yayındırır və alıcılar bunu hiss edirlər.
• Asma ilə işləməyin.
• Gigiyenanıza diqqət edin və səliqəli olun.

Pareto prinsipi

Pareto prinsipi (çox vaxt 80/20 qaydası adlanır) deyir:

• Mənfəətin 80%-i müştərilərin 20%-nin payına düşür.
• Əməyin 20%-i qazancın 80%-ni gətirir

Bu o deməkdir ki, gətirdiyiniz əsas mənfəət əhəmiyyətli əmək xərcləri deyil. Və vaxtın və səyin çoxu sizə gözlənilən gəliri gətirməyən xırda fəaliyyətlərə sərf olunur. Əsas odur ki, bu 20% səylərə, müştərilərə, vaxta və bu xərclərlə əlaqəli proseslərin təkmilləşdirilməsi üzərində işləməyə nə daxildir. Qalan 80% əhəmiyyətli bir nəticə vermədiyi üçün. Budur bəzi real həyat nümunələri:

Nümunə №1

Məişət texnikası mağazasında hər bir satıcı satışdan əlavə, şöbədə işlərin qaydaya salınmasına cavabdehdir. Ən yaxşı nəticə göstərən satıcılar təmizliyə daha az vaxt sərf edir, daha tez və alıcı az olanda səhərlər, müştəri yönümlü olduqları halda, alıcı görünəndə dərhal onun yanına gedirlər. Bundan əlavə, daha uğurlu satıcılar həftə içi istirahət günlərini almağa çalışırlar, çünki bu günlərdə müştərilər daha azdır, səhər nahar etmək, axşam tüstüdən fasilələr etmək deyil. Nəticələri daha zəif olan satıcılar prosesə qarışır, təmizləmək daha uzun vaxt aparır və nəticədə satışları itirirlər. Yəni, daha uğurlu satıcılar başa düşürlər ki, siz pul gətirən müştərilərə diqqət yetirməlisiniz, qalan hər şey gözləyə bilər.

Nümunə №2

Aktiv satış agentləri internet provayderinin xidmətlərini “qapıdan qapıya” yanaşmasından istifadə edərək satırlar. Bypass axşam saatlarında həyata keçirilir. Ən uğurlu menecerlər 19.00-dan 22.00-a qədər ən çox səy göstərirlər, çünki bu zaman insanlar evdə daha çox olur və ünsiyyətə daha çox meyllidirlər. Halbuki daha az müvəffəqiyyətli agentlər bu gün tüstüdən imtina etmək və ya müştəri ilə ünsiyyət qurmaq üçün çox vaxt sərf edə bilər və bu gün satın almaq niyyətində deyillər.

Bu nümunələr göstərir ki, səylərinizi sizə maksimum qazanc gətirən şeylərə yönəltmək vacibdir. Uğurlu satış adamları məhz bunu edirlər.

Satışlarınızı təhlil edin

Satıcıların çox pis vərdişi var: öz pis nəticələrini alıcının üzərinə atmaqla, mövsümiliyi, rəqibləri və s. İnsanların böyük əksəriyyəti özlərinə yazığı gəlir və özlərində nəyisə dəyişmək istəmir, başqalarında problem axtarırlar. Nə istədiyinizə qərar vermək vacibdir: məsuliyyəti özünüzdən götürmək və ya pul qazanmaq. Əgər ikincidirsə, çətinliklərlə qarşılaşdıqda, dünyanın ədalətsizliyini günahlandırmamaq üçün bir həll axtarmaq lazımdır. Bu barədə satıcılar arasında yaxşı bir hekayə var:

Bir ayaqqabı firması öz satıcısını Afrikaya göndərdi, bir həftə sonra satıcı teleqram vurdu: məni buradan çıxarın, burada iş yoxdur, hamı ayaqyalın gedir.

Bir müddət sonra ora başqa bir tacir göndərildi, bir müddət sonra xəbər verdi: “Bu, böyük uğurdur! - ikincisi həvəslə yazdı, - Əlinizdə olan hər şeyi göndərin, bazar praktiki olaraq məhdudiyyətsizdir! Burada hamı ayaqyalın gəzir!

Başqa bir yaxşı atalar sözü var - zəif səbəb axtarır, güclü fürsət axtarır. Uğursuzluqlarınızı əsaslandırmaq vəziyyəti təhlil etmək və daha çox satmaq yollarını axtarmaqdan daha asandır.

Yaxşı satıcı həmişə işini təhlil edir və inkişaf sahələrini axtarır. Hər hansı bir satıcının həmişə yaxşılaşdırmaq üçün bir şeyi var, amma hamı dəqiq nəyi görə bilmir. Başa düşmək üçün hər gün başlamaq lazımdır və əgər bir şey səhv olarsa, bunu başqa cür etmək yollarını axtarın.

Salam, Biznesin Anatomiyası layihəsinin əziz oxucuları! Veb ustası Alexander sizinlədir. Şirkətinizin aylıq dövriyyəsi nə qədərdir? Ayda 1 milyon və ya 30 min olması fərq etməz - hər halda satışları artırmaqda maraqlı olacaqsınız.

İndi satışları artırmaq üçün hansı yollar var?

Şirkətin mənfəətini artırmağın iki əsas yolu var:

1. müştərilərin sayının artması (aparıcı nəsil);
2. orta çekin artması, yəni ya xidmətlərin dəyərinin artması, ya da əlavə satış sisteminin inkişafı.

İndi onların hər birini daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Müştərilərin sayını necə artırmaq olar?

Müştərilərin sayını artırmaq üçün bütün mövcud yolları iki böyük alt kateqoriyaya bölmək olar:

• işçi qüvvəsi hesabına müştərilərin sayının artması (idarəçilərin sayının artması);
• yeni marketinq texnologiyalarının və reklamın tətbiqi ilə müştərilərin sayının artırılması.

Menecerlərin sayının artmasına gəlincə, hər şey aydındır: nə qədər çox menecer işə götürsək, onlar bir o qədər soyuq zənglər edirlər və şirkətimizdə bir o qədər çox satış olacaq. İkinci kateqoriyadan olan üsullardan danışaq.

Mənfəəti artırmaq üçün hansı texnologiyalardan istifadə edilməlidir?

Biz özümüz və müştərilərimiz üçün aşağıdakı güclü vasitələrdən istifadə edirik:

• açılış səhifə;
• SEO optimallaşdırılması.

Onların hər biri haqqında daha ətraflı danışaq.

SMM - məhsulunuzun sosial şəbəkələrdə tanıtımı

SMM ingilis dilinin abbreviaturasıdır. SocialMediaMarketing sosial şəbəkələr vasitəsilə məhsulun tanıtımı deməkdir. Sosial şəbəkələr və satış saytlarının uğurlu birləşməsi ilə yaxşı nəticələr əldə edə bilərsiniz. Məqalədə tələbəmin 200.000 rubla sifariş almağı necə bacardığını söylədim. layihəsinin başlamasından sonra ilk 10 gündə.

Sosial şəbəkələrə əsaslanan bacarıqlı layihə idarəetməsi böyük orta hesabla satış etməyə imkan verir. Mənim təcrübəmdə orta hesabla 100.000 rubl olan layihələr var. Eyni zamanda, siz hansı növ məhsulu satmaq istədiyinizi dəqiq başa düşməli və bunun əsasında sosial şəbəkələrdə öz mövqeyinizi qurmalısınız.

Əgər sosial şəbəkələrə yenicə diqqətlə baxmağa başlayırsınızsa, bu iki məqaləni oxumağı məsləhət görürəm: və.

LandingPage - məhsulunuzu bir səhifəlik saytlar vasitəsilə satmaq

İngilis dilindən hərfi tərcümədə bu ifadə "açılış səhifəsi" deməkdir. Bir səhifəlik saytlar belə adlanır. Artıq bir məqalədə onların potensialından danışmışam. Ümumiyyətlə, əminliklə deyə bilərəm ki, Yandex Direct-də bir reklam kampaniyasının səlahiyyətli bir işə salınması möcüzələr yaradır və təsirli gəlir gətirir. Mən bunu "canlı" misalda göstərəcəyəm.

Quraşdırılmış qarderoblar istehsal edən bir şirkəti götürün. Onun orta çeki 45.000 rubl, ondan 22.500 rubl təşkil edir. - xalis gəlir. Daxil olan zənglərin sifarişə çevrilməsi 50% təşkil edir.

Təbliğat mərhələləri

1) Zənglərin ən azı 5% sifarişlərə çevrilməsi ilə açılış səhifəsi yaradırıq.

Beləliklə, 250-400 dollara təxminən 100 klik alırıq. Onlardan 5-i sifarişə çevrilir. 50% çevrilmə ilə 250-400 dollara 2,5 sifariş alırıq. Bu sifarişlərdən qazancın 22.500 × 2.5 = 56.250 rubl olacağını nəzərə alsaq, bu istiqamət biznesin inkişafı üçün çox perspektivli hesab edilə bilər.

Bu mərhələdə əsas problem ondan ibarətdir ki, açılış səhifəsi yaratmaq və Yandex-Direct-i özünüz qurmaq demək olar ki, mümkün deyil və bu cür xidmətlərin dəyəri kifayət qədər yüksəkdir: orta hesabla 100.000 rubl. təyin etmək üçün. Siz, əlbəttə ki, daha ucuz variantları tapa bilərsiniz, lakin başa düşməlisiniz ki, daha kiçik büdcəli mütəxəssislər sadəcə işləmir və siz fırıldaqçılarla qarşılaşmaq riskiniz var. Buna baxmayaraq, bu texnologiyanın bir böyük "artı" var: Yandex Direct-dən trafik olduqca sabitdir və hər şeyi bir dəfə qurmaqla bir neçə il ərzində fasiləsiz müştəri axını əldə edəcəksiniz!

SEO - SEO optimallaşdırılması vasitəsilə satışları artırmaq.

Bir çox insanlar veb sayt yaratdıqdan və orada bir neçə səhifə doldurduqdan sonra sonsuz müştəri axınına sahib olacağına inanırlar. Bu həqiqətdən uzaqdır! İnternet sahibkarlığında veb ustası (veb saytının yaradıcısı) və SEO mütəxəssisi (təşviq mütəxəssisi) iki tamamilə fərqli ixtisasdır. Tez-tez olur ki, müştəri əvvəlcə SEO mütəxəssisinə deyil, webmasterə müraciət edir, bu, kökündən yanlışdır! Məsələ burasındadır ki, veb saytın tanıtımının xüsusiyyətləri veb-saytın qurulması ilə bağlı veb-masterin fikirlərindən xeyli fərqlənir. Peşəkar SEO mütəxəssisinin işi isə daha baha başa gəlir. Məsələn, saytın dizaynı və tərtibatı birlikdə 100.000 rubla başa gəlirsə, saytın SEO optimallaşdırılması 200.000-dən 1.000.000 rubla qədər tələb oluna bilər; hamısı təşviq edilən sorğuların mürəkkəbliyindən asılıdır.

SEO optimallaşdırmasını özünüz edə bilərsiniz (bunun necə ediləcəyi bir sıra məqalələrdə təsvir edilmişdir) və ya peşəkarlara müraciət edə bilərsiniz.

Resursun SEO-optimallaşdırılmasını niyə etməlisiniz?

Əsas səbəb odur ki, səlahiyyətli veb-sayt optimallaşdırılması sizə ən sabit trafik yaratmağa imkan verir. Sayt yaxşı optimallaşdırılarsa, müştərilərə bir ildən çox vaxt verəcəkdir. Eyni zamanda, böyük optimallaşdırma xərcləri yalnız ilkin mərhələdə tələb olunur. Bir qayda olaraq, ilk ildə resurs populyarlıq qazanır və gələcəkdə yalnız layihəni lazımi səviyyədə saxlamaq tələb olunur.

İndi təsəvvür edin ki, 1000, 2000 və ya bəlkə də 3000 hədəflənmiş müştəri saytınızı ziyarət edir. Ən azı 3-4% konvertasiya ilə şirkətiniz hansı dövriyyə əldə edəcək? Bu sualın cavabı sadəcə şirkətlərin saytlarının inkişafına niyə belə ciddi vəsait qoyduğunu izah edir. Ola bilsin ki, sayt vasitəsilə yeni müştərilər cəlb etmək barədə düşünməyə başlayacaqsınız.

Hər hansı bir sualınız olarsa, bölmədə soruşa və ya mənə mesaj göndərə bilərsiniz "Əlaqədə".

Yüksək dərəcədə ehtimalla, bu üç komponenti biznesinizə daxil etməklə, şirkətinizin mənfəətini əhəmiyyətli dərəcədə artıracağınızı iddia etmək olar.

Gözəl əlavə olaraq sizin üçün internet marketinq və satışda uğurla istifadə edilə bilən 10 ən təsirli psixoloji texnikanı hazırladım. Dərhal diqqətinizi cəlb etmək istəyirəm ki, bu çiplərdən istifadə edərək müştərilərimdən birinin satışını bir neçə dəfə artırmağı bacardım. Yəni gündə sıfırdan 53.000 baht. (İş Taylada aparılıb). Ətraflı məlumat üçün bu videoya baxın:

Satışları necə artırmaq olar: 10 psixoloji sirr

1. Üstəlik "giriş maneəsi"

Çox vaxt insanlar bəzi şübhələr hiss edirlər, bu məhsul və ya xidmətin onlara uyğun olub olmadığını, bunun üçün pul ödəməli olub olmadığını dəqiq bilmirlər. Və uyğun gəlmirsə, nə etməli? Bu şübhələri alovlandıran çoxlu şübhələr və daha çox suallar var.
Buna görə də, bir çox şirkət müştərilərinə məhsul və ya xidmətdən pulsuz istifadə etməyi təklif edir, ancaq məhdud müddətə. İT sahəsi haqqında danışırıqsa, onda funksionallığı azaldılmış, lakin proqramın nəyə qadir olduğunu göstərə bilən müxtəlif demo və yüngül versiyalar var.
Bir insana məhsul və ya xidmətdən pulsuz istifadə etmək imkanı verərək, bununla da onun şübhələrini aradan qaldırırsınız və tam versiyanı almaq şansını artırırsınız. Bir qayda olaraq, bir ay ərzində proqramı istifadə edərək, bir adam başa düşür ki, onsuz bu qədər rahat, o qədər də rahat olmayacaq, ona görə də satın almağa qərar verir.
Sizin təklifinizin təqdimatı da burada böyük rol oynayır. Dadlı bir ifadə, imtina etmək çətin olacaq bir cazibə yaradın. Buna bənzər bir şey: “Proqramdan istifadənin ilk 30 günü tamamilə pulsuzdur. Xidmətimizin bütün imtiyazlarını hiss edin və gələcəkdə özünüzdən niyə əvvəllər istifadə etmədiyinizi soruşacaqsınız." Əlbəttə ki, bu sürətli bir nüsxədir və siz daha cəlbedici bir şey yaratmalısınız, potensial alıcını pulsuz təklifinizdən istifadə etməyə məcbur edəcək bir şey.

2. Güc inanclar

Alimlər mütəmadi olaraq insanların davranış və qərarlarına inancın təsirinə əsaslanan müxtəlif tədqiqatlar aparırlar. Bir müddət əvvəl eksperiment aparıldı ki, insanlara bütün testlərə və araşdırmalara görə, onların “siyasi fəal seçicilər” sırasına aid olduqları bildirilib. Və nə qədər qəribə olsa da, belə bir quraşdırma alanların 20%-dən çoxu seçkilər zamanı aktivliyini artırıb.
Qeyd etmək istərdim ki, tədqiqat üçün könüllülər tamamilə təsadüfi seçilsələr də, onların qərar və hərəkətlərinə məhz bu münasibət, “aktiv seçicilər” qrupuna daxil olmaları təsir edib.
Bu psixoloji faktordan satışda da istifadə etmək olar. Siz müştərilərinizi onların unikal olduğuna, təklif etdiyiniz məhsulun yalnız məhdud sayda istehlakçılar üçün nəzərdə tutulduğuna inandırmalısınız və bu şanslıların sırasına məhz sizin alıcınız “o” düşüb.

3. Alıcıların növlərini anlayın

Neyroiqtisadçılar üç əsas alıcı növünü ayırırlar:
- iqtisadi;
- Xərcçilər;
- Orta xərcləyənlər.

Xərcləyənlər və mötədil xərcləyənlər ilə hər şey aydındır, onlar artıq almağı sevirlər, həmişə bu məhsula ehtiyac və onun qiymətinə diqqət yetirmirlər. Ancaq "qənaətkar" ı çıxmağa məcbur etmək üçün və bütün alıcıların dörddə birindən bir qədər çoxu var, bir neçə təsir üsulu var.

Qiymət dəyişikliyi. Əslində, qiymət dəyişməz olaraq qalır, lakin o, artıq qavranılması daha asan olan hissələrə bölünür. İndi Ukraynada məişət texnikası supermarketləri belə fəaliyyət göstərir. Plazma televizorun qiyməti 12 000 qrivnadırsa (48 000 rubl), onda onlar ödənişi 24 bərabər hissəyə bölməyi və hər ay kiçik bir məbləğ ödəməyi təklif edirlər. Həqiqət bir anda çoxlu pul qoymaqdan daha cəlbedicidir. Bu üsul işləyir və çox təsirlidir.

Hər şey birdən. Burada müştəriyə bir az daha çox ödəməyi təklif etməlisiniz, lakin maksimum rahatlıq və xidmətlər paketi əldə etmək. Tur operatorları Hər Şey Daxil turlar təklif edərkən bunu edirlər. Bir şəxs bu növ tətilin daha rahat, təhlükəsiz və rahat olacağını hiss edir, buna görə də göstərilən xidmətlər üçün artıq pul ödəyə bilər.

Üçüncü üsul xaricdə pullu onlayn kinoteatrlar tərəfindən çox istifadə olunur. Hər film üçün ödəniş etməyi seçə bilərsiniz və ya pula qənaət etmək üçün aylıq abunə ola bilərsiniz. Bir qayda olaraq, insanlar bir ay qazanırlar və bu abunəliyin fayda verməsi fakt deyil.
Əlbəttə ki, daha çox üsul var, amma hamısının mahiyyəti eynidir - qiymətin qavranılmasına təsir etmək.

4. Olmaq daha güclü, çağırdı məhdudiyyətlər

Çox vaxt böyük şirkətlər öz problemlərini və çatışmazlıqlarını etiraf etməkdən qorxurlar ki, bu da istifadəçilərin mənfilik fırtınasına və emosiyaların dalğalanmasına səbəb olur. Yaxşı, sikkənin başqa bir tərəfi də var. Şirkətlər “ildırım vurana” qədər öz çatışmazlıqlarını görmürlər və o vuranda artıq gec ola bilər.
Buna görə də, yalnız çatışmazlıqları tanımağı deyil, onlardan öz kommersiya məqsədləriniz üçün istifadə etməyi öyrənin. Müəyyən bir xidmətin işi ilə bağlı şərhlərə elektron poçtla cavablar almısınızmı? Əgər belədirsə, onda əmin olun ki, belə bir şirkət düzgün şəkildə işləyir, təkcə öz xidmətləri və müştəriləri ilə deyil, həm də reputasiyası ilə maraqlanır.
Həmçinin çox maraqlı bir hərəkət Ukraynada böyük çap şirkəti tərəfindən seçildi. Saytlarının əsas səhifəsində Ukraynada 2 nömrəli şirkət olduqları yazılıb və bu fakt onları təqib edir. Buna görə də həftənin yeddi günü, günün 24 saatı işləyirlər, ən aşağı qiymətlərə və optimal keyfiyyətə malikdirlər. Və bütün bunlar alıcıların onları qiymətləndirməsi və ölkənin ən yaxşı şirkəti adlandıra bilməsi üçün.

5. Mənə deyin necə hərəkət daha uzağa

Alim dəfələrlə diqqətini ona yönəldib ki, insan ən aktual məlumatı belə, ona əməl etmək üçün dəqiq göstəriş verilmirsə, daha pis qəbul edir. Bu təsir satışlarda çox aydın görünür. Əgər müştəriyə bu və ya digər məhsulun nə üçün lazım olduğunu söyləməsəniz, o, çətin ki, onu alsın.
Və əgər siz blender seçərkən onun hansı gözəl kokteyllər hazırlaya biləcəyini, özünüzü və ailənizi hər gün təzə smoothies və ləzzətli qaymaqlı şorbalarla əzizləyəcəyinizi göstərsəniz, onda bu blenderi almaq istəyi xeyli artacaq.

6. Heç biri gözləməyi sevmir

Onlayn alış-verişdə çox vacib amil malların çatdırılma müddətidir. Buna görə də, alıcının seçdiyi məhsulu nə vaxt və nə vaxt ala biləcəyini aydın şəkildə göstərməlisiniz. Bu, böyük bayramlar ərəfəsində çox vacibdir, ən azı bir günlük gecikmə mallar üçün pul almayacağınız anlamına gəlir.
Ukraynadakı ən böyük məişət texnikası onlayn mağazası, mal sifariş edərkən, həmişə alıcıya geri zəng edir, çatdırılma gününü, ünvanı və hətta vaxtını göstərir. Kuryer təyin olunmuş vaxtdan bir saat sonra çatır. Aydınlıq və məsuliyyət - sizi bir çox rəqiblərdən fərqləndirə bilən budur.

7. Rəqib tapın

Virtual olsa belə, özünüzə rəqib yaratmağa çalışın. Rəqibin fonunda təklifləriniz daha cəlbedici və təsirli görünməlidir. Bu, alıcıya qiymət siyasəti ilə maraqlandığınızı başa düşməyə imkan verəcək, həmişə daha sərfəli və uyğun təkliflər etməyə çalışın, həmişə bir addım öndə olun.
Böyük brendlər dünyasında belə qarşıdurmalar kifayət qədərdir - smartfon bazarında mübarizə aparan Apple və Samsung. Həm də məşhur Pepsi və Coca Cola cütlüyünün hər kəs üçün dəyəri nədir? Onların "döyüşlərini" əbədi olaraq izləyə bilərsiniz. Bu afişalar, videolar, bir-birinin zarafatı olan reklam lövhələri dünya üzrə milyonlarla alıcının diqqətini çəkir. Qəribədir ki, belə bir müharibədə hər ikisi qalib gəlir, çünki diqqət hər iki markaya yönəldilir.

8. Məşğul olun həmfikir insanlar

Çox vaxt şirkətlər bu psixoloji hərəkətdən istifadə edirlər. İddia edirlər ki, məhsul alarkən pulun bir hissəsi xeyriyyə işlərinə gedəcək. ABŞ-da aparılan sorğulara görə, alıcıların 60%-dən çoxu məhz satışdan əldə olunan gəlirin ehtiyacı olanlara gedəcəyi faktı ilə bu mağazadan alış-veriş etməyə ruhlanıb.
Belə xeyriyyə tədbirləri tez-tez McDonald's tərəfindən keçirilir, lakin ən diqqət çəkən və möhtəşəm olanı TOMS Shoes-un aksiyası olub. Aksiyanın mənası ondan ibarət idi ki, hər hansı bir cüt ayaqqabı alanda o biri cütlük uşaqların yanına gedəcək. Nəticədə, şirkət dünyada milyonlarla cüt ayaqqabı satdı və daha bir milyonu uşaqlara getdi.
Bu cür tanıtımlar mediada da vurğulanır ki, bu da biznesiniz üçün əlavə yaxşı reklam olacaqdır.

9. sübut

Saytınızda müəyyən bir məhsul haqqında rəylər olmalıdır. Tədqiqatlar göstərir ki, alıcı açıq-aşkar faktları görəndə seçim etməyə daha həvəslidir. 500 nəfər bu məhsulu alıbsa, çoxlu şərhlər buraxıb və yaxşı reytinqlər qoyubsa, o zaman satın alma ehtimalı eyni xüsusiyyətlərə malik, lakin rəylər olmadan daha ucuz bir məhsuldan xeyli yüksək olacaq.
İstifadəçiləri rəylərini tərk etməyə həvəsləndirin və bir müddət sonra bu, satışları əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq və dönüşümü yaxşılaşdıracaq.

10. Sürpriz onların müştərilər

Standart və şablon biznes olmayın. Müştərilərinizi daim təəccübləndirməyə və sevindirməyə çalışın. Parlaq bir nümunə, bəzi kiçik avadanlıqlar şəklində standart sifarişə kiçik bir bonus əlavə edən məişət texnikası mağazalarıdır: dinamiklər, qulaqlıqlar, kompüter üçün siçan və s. İstifadəçi bunu gözləmir və belə bir hədiyyə çox xoş olacaq. İnanın ki, o, onlarla dostlarına bu barədə danışacaq, yaltaq bir şərh buraxacaq, həmçinin bir dəfədən çox sizdən sifariş verəcəkdir.

ilə təmasda

Sinif yoldaşları

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

• Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə quraraq şirkətin satış həcmini necə artırmaq olar
• Qiymətlər və promosyonlarla məhsul satışını necə artırmaq olar
• Topdan satışları necə artırmaq olar
• Onlayn mağazada satışları necə artırmaq olar

Sualın düzgün cavabı: "Satışı necə artırmaq olar?" - hər hansı bir şirkət üçün uğur gətirə bilər. Müəssisənin kommersiya idarəçiliyinin əsas məqsədi bu meyarı maksimuma çatdırmaqdır. Satışların həcmini artırmaq üçün ən təsirli üsulları nəzərdən keçirəcəyik.

Mənfəəti artırmaq üçün nə etmək lazımdır: 19 universal yol

1. Hərtərəfli bazar araşdırması.

Ticarət pis düşünülmüş hərəkətləri qəbul etmir.

Müasir bazarın bütün hərəkətləri, rəqabət aparan şirkətlərin uğurları və ya uğursuzluqları haqqında məlumat əldə etməli və sonra toplanmış məlumatlardan öz müəssisənizi inkişaf etdirmək üçün istifadə etməlisiniz.

Strategiyanızı yazılı şəkildə təsvir edin.

1. Perspektivli istiqamətlərin müəyyən edilməsi.

Satışları artırmaq üçün hansı iqtisadi sahələrin ən perspektivli olduğunu tapmaq lazımdır. İstehlakçı indeksinin təhlilindən və müəyyən bir sahədə müxtəlif hadisələrdən əldə edilən məlumatlar buna kömək edə bilər.

1. Müştərilərin sayının artması.

Az sayda alıcı eyni dərəcədə bazar quruluşuna yeni daxil olmuş və hələ populyarlıq qazanmamış yeni firmalara və təşkilatın özündə daxili problemlərə görə müştəriləri rəqiblərə müraciət edə bilən artıq təşviq edilmiş firmalara təsir göstərir.

Yeni müştərilər axtarışında köhnə müştəriləri itirməmək çox vacibdir.

Çox vaxt direktorlar və top menecerlər müəssisənin işini kökündən dəyişdirmək, məhsul çeşidini tamamilə yeniləmək qərarına gəlirlər - bu, əvvəlki alıcıları tərk etməyə məcbur edə bilər.

Yalnız itirəcək bir şeyiniz yoxdursa, bu şəkildə hərəkət edə bilərsiniz - məsələn, köhnə müştəriləriniz çox azdır.

Əks halda, yenilik tədricən tətbiq edilməlidir.

1. Xidmətlərin və malların reklamı.

Tam miqyaslı reklam çarxları hazırlamaq və nümayiş etdirmək imkanınız yoxdursa, yeni texnologiyalar köməyinizə gələcək: sosial şəbəkələrdə korporativ tanıtım, e-poçt, müştərilərə telefon zəngləri, viral reklam. Promouterlər tərəfindən paylanan yaxşı köhnə qəzet elanlarını və flayerləri unutmayın.

1. Telefonun köməyi ilə gəliri artırmaq.

Adi telefon pərakəndə satış həcmini artırmağa kömək edə bilər. Çox vaxt vicdansız firmalar tərəfindən istifadə edilən bir neçə nömrədən zəng etmək üsulu ən yaxşı şəkildə unudulur: həddindən artıq müdaxilə təşkilatınıza zərər verə bilər.

Məhsul və xidmətlərinizi onlarla maraqlananlara təklif etməyə çalışın. Siz yalnız məhsulunuz haqqında tam məlumat toplusuna deyil, həm də potensial alıcınız haqqında məlumatlara sahib olmalısınız: o, kiminlə işləyir, hobbiləri nədir, hansı problemlərlə maraqlanır - və məhsulunuz onları həll etməyə necə kömək edə bilər.

1. Şirkətdə dəyişikliklərin edilməsi.

Biznesinizin hansı xüsusi üsullarının işləmədiyini öyrənin.

Bəlkə də hər şey cahil satıcılara aiddir. Və ya məhsul çeşidiniz çoxdan köhnəlmişdir, halbuki dəyəri bazarın üstündə qalır. Və ya bəlkə siz sadəcə olaraq binalarınızı təmir etməlisiniz və ya rebrendinq etməlisiniz və satışları necə artırmaq sualı öz-özünə yox olacaq.

1. Yüksək ixtisaslaşmış həllərin yaradılması.

Dəbli geyim bazarında fəaliyyət göstərən müəssisələr il ərzində məhsul kataloqunu bir neçə dəfə yeniləyirlər. Onlar hər bir region üzrə sifarişlərin toplanmasına nəzarət etmək və ticarət zəncirinin istənilən mərhələsində onu dəyişdirə bilmək istəyirlər. Belə müştərilərə anbarların idarə edilməsi və müştərilərlə avtomatlaşdırılmış mesajlaşma üçün xüsusi proqram təminatı təklif oluna bilər. Onlar həm də öz tərəfdaşlarına məhsulu satış nöqtəsindən distribüterlik mərkəzinə qaytarmaq imkanını təklif edirlər. Müvafiq olaraq, onlar hava və ya multimodal çatdırılmanı təmin etməlidirlər və xəz məhsullarının daşınması halında, daşınma zamanı təhlükəsizlik təmin edilməlidir.

1. USP və ya rəqiblərdən detuning.

Dövriyyəni artırmaq üçün müəssisə ilə onun rəqibləri arasında bütün üstünlüklü fərqləri tapmaq lazımdır. Əgər xərc əsas üstünlüyünüzdürsə, köklü islahatlar aparmalısınız. Əhəmiyyətli faydalar ola bilər:

• pulsuz təcili çatdırılma;
• yüksək keyfiyyətli xidmət;
• əlaqədar xidmətlərin göstərilməsi;
• müştərilər üçün endirimlər, bonuslar və hədiyyələr;
• anbarda olan malların geniş çeşidi və s.

1. Rüblük tərəqqi hesabatı.

Çox vaxt müştərilər müəyyən bir təşkilatla abunə xidməti müqaviləsi bağlayaraq dəqiq nə aldıqlarını dərk etmirlər. Buna görə mütəmadi olaraq tərəfdaşlara ətraflı hesabatlar, o cümlədən görülən bütün işlərin siyahısı göndərilməlidir. Bu, potensial istehlakçılar arasında sədaqət səviyyəsini yüksəltməyə və müvafiq olaraq istehsalda satışın həcmini artırmağa kömək edir.

1. sosial sübut.

Tədqiqatlar göstərir ki, müştərilər daha çox etibarlı və yaxşı reputasiyaya malik olan şirkətlərdən mal və xidmətlər alırlar.

Bu xüsusiyyətlərin təsdiqi, məsələn, uyğunluq sertifikatları və ya digər rəsmi sənədlər, sosioloji tədqiqatların hesablamaları ola bilər ki, bu da istehlakçıları inandırmaq üçün ən yaxşı üsuldur (sosial sübut): “2500 müştəri səhv edə bilməz!”.

1. Xidmətlərin keyfiyyətinin yüksəldilməsi.

Bu üsul böhran zamanı satışları necə artırmaq olar sualına cavab verməyə imkan verir. Müştərilərinizlə əvvəlcədən müsahibə götürdükdən sonra seçdiyiniz strateji planı həyata keçirməyə davam edə bilərsiniz. Xidmətlərin keyfiyyətini artırmaq, işçi heyətini hazırlamaq, yeni avadanlıq almaq lazımdır. Alıcılara bayramlar üçün endirimlər, bonuslar və hədiyyələr təklif oluna bilər.

1. "Gizli Müştəri".

Bu, işçilərinizdən gizli şəkildə işə götürdüyünüz xüsusi təlim keçmiş bir şəxsdir. O, adi müştəri rolunu oynayır və gizli kamera və ya səs yazıcısından istifadə edərək ticarət zəncirinin bütün mərhələlərini qeyd etməlidir. Bu, iş adamına işlərin əslində necə olduğunu anlamağa imkan verir. Müəssisənin sahibinin bildikləri ilə real vəziyyət diametral şəkildə ziddiyyət təşkil edə bilər.

İşçilər üzərində əlavə nəzarət üçün iş kompüterlərində monitorda təsvirə nəzarət edən xüsusi proqram təminatı quraşdıra bilərsiniz. Otaq videomüşahidə kamerası ilə təchiz olunmalıdır. Bu, intizamsız və səriştəsiz işçilərin aşkarlanmasına və sonda şirkətin gəlirlərinin artmasına mane olan amillərin aradan qaldırılmasına kömək edəcək.

1. Motivasiya sisteminin dəyişdirilməsi.

Kompüter avadanlıqlarının topdansatış və paylama bazarında fəaliyyət göstərən korporasiyalardan biri yenilənmiş məhsul xəttini işə salmaqla kifayət qədər çətin vəziyyətə düşdü. Rəqiblərlə müqayisədə satışın həcmi çox az idi. Menecerlər alıcıların maraqsız olduqlarını və nadir hallarda firmaya müraciət etdiklərini söylədilər. İstehlakçıya onun rəqabət üstünlükləri haqqında məlumat çatdırmaq mümkün olmadığından o, nəyəsə alternativ kimi məhsul təklif edə bilmədi. Ümumiyyətlə, məhsullar daxili bazarda praktiki olaraq naməlum idi və etibarlı marketinq dəstəyinə malik deyildi. Müəssisənin özü də bu xəttə böyük ümid bəsləyirdi, lakin işçilərin əmək haqqının ödənilməsi prinsiplərini dəyişmək mümkün deyildi. Rəhbərlik mütəxəssisləri həvəsləndirmək üçün mütəmadi olaraq bonuslar ödəməyə qərar verdi. Onlara təkcə standart əmək haqqı deyil, həm də satılan hər mal üçün 0,5 dollar ödənilib. Əvvəlcə məbləğ sırf simvolik görünürdü, lakin zaman keçdikcə gözlənilməz hərəkət çox yaxşı nəticə verdi - gəlir səviyyəsi 60% artırıldı. Hər bir menecer şəxsi müştəri bazasını əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirdi, gəlirlərini və təşkilatlarını artırdı.

1. Sayt inkişafı satışı.

Müasir biznesə yüksək keyfiyyətli veb-sayt lazımdır - bu aksiomadır. İnternet portalı müştəriləri cəlb etməyin əsas yollarından biri və mağazalarda alış səviyyəsini yüksəltməyə kömək edən vasitədir. Onun effektivliyini artırmaq üçün üç əsas elementə xüsusi diqqət yetirmək lazımdır: yaxşı SEO mətni olan əsas səhifə, ərizə formaları və rəy. Saytınızın performansını yaxşılaşdırmağa kömək edəcək bir neçə ipucu:

• strukturu sadələşdirin: heterojen məlumatlarla səhifələri yükləməyin. Ziyarətçilər intuitiv olaraq nəyi və harada axtarmaq lazım olduğunu başa düşməlidirlər;
• iki ayrı menyu hazırlamaq: saytın naviqasiyası üçün ümumi və biznes seqmentləri üzrə bölünmüş məhsul kataloqu (məsələn, Ekspert. Restoranlar şəbəkəsi, Expert.Club və s.);
• Əsas səhifədə xidmətlərinizin üstünlüklərini əks etdirən infoqrafika yerləşdirin. Məsələn, istehsal proseslərinin avtomatlaşdırılması olmadıqda şirkətin nə qədər itirəcəyini və nəhayət avtomatik rejimdə sazlansa, nə qədər qazanacağını yaza bilərsiniz;
• əsas səhifədə əvvəlki müştərilərin rəyləri olan bölməyə keçid yerləşdirin (əlbəttə ki, müsbət). Onlar potensial istehlakçını sizinlə əməkdaşlığa sövq edə bilərlər;
• xüsusi təkliflər, promosyonlar və bonuslar üçün reklam bannerinin əsas səhifəsində yer buraxın;
• hər yuxarı sol küncdə menecerin zəngini sifariş etmək üçün düyməni yerləşdirmək lazımdır.

1. Tətbiqlərin işlənməsinin təkmilləşdirilməsi və avtomatlaşdırılması.

Pərakəndə satış həcmini artırmağa kömək edən başqa bir üsul elektron ərizə göndərmək funksiyasıdır. Bununla alıcı müraciətinin hansı mərhələdə olduğunu izləyə bilər. Daxil olan sorğuların avtomatik işlənməsi eyni anda iki məqsədə xidmət edir: müştəri loyallığının səviyyəsinin artırılması və işçilərin işinin asanlaşdırılması.

1. Tanıtım kanallarının düzgün seçilməsi ilə satışın artırılması.

Yandex-də reklam kampaniyalarına qoşulmağa çalışın. Birbaşa, bannerlərinizi və məqalələrinizi regionunuzdakı əsas saytlarda yerləşdirin. Məsələn, torpaq sahələrinin satışı ilə məşğul olan bir təşkilat səkkiz obyekt satıb, sadəcə olaraq xüsusi təklifini elan edib. İndiyə qədər televiziya reklamı təbliğatın effektiv yolu olmuşdur. Xüsusilə, tikinti şirkətlərindən biri "Stroyka. Üç aya eviniz.

1. Mavi okean strategiyası.

Bu üsul rəqiblər tərəfindən hələ mənimsənilməmiş yeni bazarların axtarışına və formalaşmasına əsaslanır. Aşağıdakı praktik nümunəyə nəzər salın. İşıqlandırma salonları şəbəkəsi müştərilərinə ixtisaslı dizayn yardımı təklif etdi. Bunun üçün hər bir müştəri öz mənzillərinin şəklini çəkib salona göndərməli idi. Fotonu araşdıran dizayner salonun çeşidindən ən uyğun lampaları təklif etdi. Aksiya nəticəsində satış həcmini 37% artırmaq mümkün olub. Ağızdan gələn sözlər xüsusi effektivlik nümayiş etdirdi.

1. Rəqib axtarın.

Özünüz üçün virtual rəqib yaradın - və məhsul və xidmətlərinizin unikal üstünlükləri onun fonunda daha qabarıq olacaq. Maraqlı oyun tərzində rəqabət aparsanız, müştərilər sizə daha sədaqətli davranacaqlar.

Məsələn, Apple pərəstişkarlarının sayını bir neçə dəfə artırmağa kömək edən MAC OS və PC kompüter sistemləri arasında qarşıdurma haqqında məzəli bir videonu xatırlayın. Və ya Coca-Cola və Pepsi-Co arasında PR döyüşlərinin klassik nümunəsi. Sonuncunun mübahisəsiz üstünlüyü içkinin ictimai tərkibidir - bu, müştərilərin etimadını artırır (resepti gizli saxlayan Coca-Cola-dan fərqli olaraq).

1. Aşağı tələbin səbəblərinin təhlili.

Çox vaxt müəssisənin satış həcmini artırmaq lazım deyil, yalnız onun maksimum hündürlüyə çatmasına mane olan maneələri aradan qaldırmaq lazımdır. Məsələn, cahil və ya həddindən artıq müdaxilə edən satıcılar, təmirsiz köhnə bina, hətta pis dizayn edilmiş vitrin istehlakçılara mane ola bilər. Bu səbəbləri aradan qaldırmaqla siz pərakəndə satış səviyyəsini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.

Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə vasitəsi ilə firmanın satış nisbətini artırmaq üsulları

1. İqtisadi alıcılara istiqamətləndirmə.

Birinci növ istehlakçıları (ümumi istehlakın 24%-ni təşkil edir) alış-veriş etməyə həvəsləndirmək üçün eyni anda bir neçə üsul var.

Bu üsulların necə işlədiyinə dair bəzi nümunələr.

Təklifin dəyəri mahiyyətcə heç nəyi dəyişmədən, ancaq onu psixoloji olaraq daha asan qəbul edilən məbləğlərə bölmək yolu ilə dəyişdirilə bilər (məsələn, ildə 1200 dollar əvəzinə ayda 100 dollar).

AOL internet şirkəti öz xidmətlərinin saatlıq ödənişini aylıq ödənişlə əvəz edib. Bu strategiya daha əvvəl təsvir edilənin əksidir və istifadəçiləri hər gün xərclərini izləməməyə məcbur etmək məqsədi daşıyır.

Hər şey daxil olan kurortlar təhlükəsizlik və rahatlıq hissi yaradır, çünki turistlər bütün xərclərin artıq ödənildiyini və əlavə xərc tələb olunmadığını düşünürlər.

Netflix, bütün məzmuna məhdudiyyətsiz giriş üçün bir film üçün hər baxışa görə ödəniş sistemini sabit aylıq tariflə əvəz etdi.

1. İstehlakçılar üçün kompleks həllər.

Müəssisənizin güclü tərəflərini nəzərə alan müştərilərə kumulyativ logistik təkliflər edin. Yeni xidməti tərəfdaşlardan birində sınaqdan keçirin və uğurlu olarsa, onu digər müştərilərə də genişləndirin.

1. "Şeytanın Vəkili".

Bu qədim katolik ənənəsi müasir marketoloqlara çox şey öyrətdi. Araşdırmalar göstərir ki, kiminsə ideyası “şeytanın vəkili” tərəfindən təkzib edilərsə, həmin şəxsin öz haqlılığına inamı daha da artır. Firmanız bu təcrübədən yararlana və təkbaşına “şeytanın vəkili” kimi çıxış edə bilər. Beləliklə, siz müştərilərin inamını artıra bilərsiniz (onlar məhsullarınızın əsas istehlakçılarıdır). Qoy “şeytanın vəkili” öz şübhələrini dilə gətirsin, siz də elmi-praktik təcrübənin köməyi ilə bunu ifşa edəcəksiniz.

1. Həmfikir insanları cəlb etmək.

Potensial alıcılarınıza qarşıya qoyduğunuz yüksək məqsəd haqqında danışın (bu, xeyriyyəçilik və ya hər hansı digər sosial layihə üçün vəsait toplamaq ola bilər). Bu, həmfikirləri yükgöndərən kimi cəlb etmək imkanı verəcək. Sosioloqların sorğusuna qatılan vətəndaşların 64%-i bu amilin onları alış qərarı verməyə sövq etdiyini bildirib.

Yaxşı bir nümunə TOMS Shoes satışlarını artırmaq üçün xeyriyyə tədbiridir. Onun mahiyyəti sadədir: özünüz üçün bir cüt ayaqqabı alanda ehtiyacı olan uşaqlara ikinci cütü verirsiniz. Aksiya milyonlarla cüt ayaqqabı satmağa kömək etdi və milyonlarla uşaq pulsuz olaraq yeni ayaqqabı aldı. Beləliklə, yaxşı və xeyirxah əməllər satışı artıra bilər!

1. Giriş maneəsini aşmaq.

Çox vaxt istehlakçının demək olar ki, alış-veriş etməyə hazır olduğu vəziyyətlər olur, lakin onun əlavə təşviqə ehtiyacı var. Onlar gələcək alışı tamamilə pulsuz sınaqdan keçirə bilərlər. Müəyyən bir müddət ərzində sınaq aparılarkən müştərinin məhsula və ya xidmətə alışmaq üçün vaxtı olacaq. Bu, bu müddətdən sonra məhsulu sadəcə imtina etmək istəməyərək satın alma ehtimalını artıracaq.

Bu vəziyyətdə düzgün tərtib edilmiş təklif həlledici rol oynayır. Çoxları standart ifadəyə müraciət edirlər: "30 günlük demonu pulsuz sınaqdan keçirin". Bununla belə, razılaşarsınız ki, “Birinci ay pulsuzdur” şüarı daha gözəl və inandırıcı səslənir. Məqsəd birdir, amma vasitələr fərqlidir, buna görə də nəticə fərqli ola bilər.

1. satış skriptləri.

Texnologiya satıcı və alıcı ilə aşağıdakı növ suallarla müsahibəni əhatə edir: situasiya, problemli, çıxarış və istiqamətləndirici. Onlara cavab verən insan təklif olunan məhsullara daha çox maraq göstərir. Nəzərə alın ki, bütün növ alıcılar üçün universal şablonlar yaratmaq mümkün deyil. Şöbə müdiri müstəqil olaraq hər bir bənd üzrə gözlənilən cavabları özündə əks etdirən sual vərəqini hazırlamalıdır. SPIN satış təlimləri zamanı əldə edilmiş bacarığı itirməmək üçün onu bir ay ərzində hər gün möhkəmləndirmək lazımdır. İşçilər gündə iki və ya üç dəfə belə bir müsahibə üçün sualların variantları üzərində düşünməlidirlər. Nəzərə alın ki, menecerlərinizlə müəyyən növ danışıqlara öyrəşmiş müntəzəm müştərilər əvvəlcə yeni modelə düşmən münasibət bəsləyə bilərlər. Buna görə də, başlamaq üçün, o, yeni alıcılar üzərində sınaqdan keçirilməlidir, yalnız bundan sonra bacarıq daimi müştərilərə ötürülməlidir.

1. İstehlakçılara növbəti addımlarını izah etmək.

Doktor Hovard Levental öz tədqiqatında aydın təlimatlar olmadığı təqdirdə bir insanın müvafiq məlumatı qavramayacağı tezisinə istinad edir. Alıcılar təsvir olunan çətinliklərin onlara aid olmadığına inanır və narahat olmamağa üstünlük verirlər. Ancaq problemlərin təsvirindən sonra onların aradan qaldırılması üçün göstərişlər verildikdə, nəticə bütün gözləntiləri üstələyir.

Beləliklə, xəstəlikdən qorunmaq üçün aydın tövsiyələr dərc edildikdən sonra qripə qarşı peyvənd alanların sayı dörddə bir artdı. Bu, sığorta şirkətlərinə yeni müştərilər cəlb etməyin ən geniş yayılmış üsullarından biridir.

1. yuxarı satış üsulu.

Menecerlərinizə ziyarətçilərin emosional vəziyyətini nəzərə alaraq onlarla işləməyi öyrədin. Onlar məhsulun keyfiyyəti haqqında müştərilərə əlavə olaraq nə deməli, onun bütün imkanlarını və üstünlüklərini nəzərə almalıdırlar. Və bunu əlçatan formada edin ki, istehlakçı təklifin gəlirliliyini tam qiymətləndirsin.

1. Çatışmazlıqların tanınması.

Böhran zamanı öz səhvlərinizlə satışları necə artırmaq olar? Burada son illərdə baş vermiş real sənaye fəlakətlərinin bir çox hallarını təsvir edə bilərsiniz (məsələn, neft dağılmaları). Çox vaxt bu halların səbəbi firmaların öz səhvlərini görüb onları düzəltmək istəməməsi olub. Bu, böhran anına qədər, nəyisə dəyişdirmək üçün çox gec olana qədər davam etdi. Məsələn, enerji şirkəti TEPCO (Yaponiya) cəmi bir il yarım sonra Yaponiya sahillərində “nüvə böhranı”na səbəb olan səhvi etiraf etdi.

Onlayn tətbiqlərlə işləyərkən, tərtibatçıların texniki nasazlıqlara və problemlərə görə üzr istəyən e-poçtlar göndərdiyi vəziyyətlərlə qarşılaşmalısınız. Bu cür poçt göndərişləri təşkilatın səhvlər üzərində işlədiyini, onları nəzarətsiz qoymadığını və təkrarlanmamaq üçün mümkün olan hər şeyi etməyə davam edəcəyini açıq şəkildə göstərir.

1. Mallara xidmət xidmətləri (qablaşdırma, çatdırılma, döşəməyə qaldırma, zəmanət və zəmanətdən sonrakı xidmət).

İstifadədə funksionallıq və rahatlıq malların dəyərinin yarısı ola bilər. Müştərilərin bəzi kateqoriyaları üçün bu amillər əsasdır və ən çox satın alma qərarına təsir göstərir. Söhbət əsasən qocalardan, azyaşlı uşaq analarından və şəxsi avtomobili olmayan insanlardan gedir. Bu vəziyyətdə, yalnız orta çekin artımı haqqında deyil, həm də bütövlükdə satış haqqında düşünməlisiniz.

1. Müştəriləri yolda saxlamaq.

İstehlakçıları ayaq üstə saxlayın. Norberq Şvartsın klassik araşdırması göstərir ki, insanın fikirlərini dəyişmək üçün sadəcə tapılan bir qəpik kifayətdir. İnsanların sürprizlərə müsbət reaksiyasından marketinq məqsədləri üçün istifadə edin, onlara kiçik hədiyyələr verin. Belə bir hərəkət satış həcmini əhəmiyyətli dərəcədə artırmağa kömək edəcək, halbuki o, çox bahalı olmamalıdır - qiymət deyil, insanın diqqəti vacibdir.

1. Potensial alıcılar üçün bülleten.

Bu, müqavilə bağlanmamış olsa belə, layihənizlə maraqlanan insanların əsaslarının formalaşmasıdır. Daha sonra hər hansı promosyonlar, endirimlər və ya çeşiddə dəyişiklik baş verərsə, onlara bu hadisələr barədə operativ məlumat verilə bilər.

1. Müştərilər üçün sürprizlər.

Müştərilərinizi sürprizlərlə sevindirin - və siz çoxlu sayda minnətdar rəylər alaraq onların etibarını və sədaqətini qazana biləcəksiniz. Zappos onlayn ayaqqabı mağazası ənənəvi olaraq məhz belə təsir taktikalarından istifadə edir.

Saytda söz verildiyi kimi, beş gün ərzində sifariş alacağınızı gözləyərək, birdən bir gündə onu alırsınız. Və ya ayaqqabıları il boyu qaytarmaq imkanı əldə edin. Bu cür sürprizlər, potensial alıcılara təsir etmək üçün güclü marketinq vasitəsinə çevrilən saytda çoxlu sayda rəy toplamağa kömək etdi.

1. Qısa yolların gücündən istifadə.

Qiymətləndirmə bəyanatlarından istifadə edin. Səsvermənin nəticələrinə təsir edən amillər öyrənilərkən xüsusi davranış testi aparılıb. Onun nəticələrinə görə, alimlər təsadüfən “siyasi fəal vətəndaş” adlandırılan insanların 15% daha həvəslə səs verdiyini müəyyən ediblər. İnsanların bu qiymətləndirməni təsadüfən almasına baxmayaraq, bu xüsusiyyət onlara ciddi təsir edib. Bu üsuldan yararlanın: müştərilərə onların qabaqcıl, yenilikçi və aktiv olduğunu düşündüyünüzü göstərin. Sonra bu etiketə uyğun hərəkət edəcəklər.

Qiymətlər və Promosyonlarla Satışları Necə Artırmaq olar

1. Malların maya dəyərini artırmaq, məhsulun daha bahalı analoqunu satmaq.

Alıcı qənaət etmək istədiyini desə belə, bu ona ən büdcəli məhsulu satmaq üçün əsas deyil. Menecer söhbəti belə qura bilər: “Əlbəttə, mən sizə üç yüz min rubla maşın təklif edə bilərəm. Amma yəqin ki, siz onun klimat-kontrol, sükan elektrik sükanı və oturacaqların qızdırılmasını istəyirsiniz”. Alıcı müsbət cavab verirsə, qeyd etmək lazımdır: "Niyə sizə uyğun olmayan bir avtomobilə pul xərcləyirsiniz?".

Daha bahalı məhsulu yalnız əlavə faydaları olduqda sata bilərsiniz. Məsələn, götürək, demək olar ki, eyni olan iki fərqli marka və qiymətləri fərqli olan soyuducu. Əksər menecerlər deyəcəklər ki, aralarında heç bir fərq yoxdur. Amma elədir? Əlbəttə yox! Şöbə müdirinin vəzifəsi işçilərə müxtəlif modellərin texnologiya, istehsal standartları, zəmanətlər və s. baxımından necə fərqləndiyini izah etməkdir.

1. Orta çekin artımı.

Bu, ən əlçatan üsuldur. Görünür, yuxarıda təsvir edilən metoddan irəli gəlir, lakin müəyyən fərqlə. Çeki sadəcə olaraq qiymətləri artırmaq, xidmət funksiyalarının sayını artırmaq, ödəniş şərtlərini dəyişdirməklə artırmaq olar. Yeri gəlmişkən, maya dəyərinin 1% artması mənfəəti 3-10% artırır. Qiymət artımının çox da əhəmiyyətli olmaması və özü ilə yeni imkanlar gətirməsi vacibdir.

1. Paylaşımların əlavə edilməsi.

Alıcıların böyük əksəriyyəti onları çox sevir.

Supermarketlər arasında səhmlərin orijinallığına görə lider "Silpo"dur.

Hətta ciddi ağlabatan insanlar belə promosyonlara reaksiya verirlər: "Həftənin qiyməti", "Qaynar təklif", "Mövzu günləri", "Xalların artırılması üçün kuponlar" və s.

1. Kommersiya təkliflərinin görünməsi.

Ticarət təşəbbüsü mal və ya xidmətlərin potensial istehlakçısı üçün real maraq kəsb etməlidir. O, məhsulun xüsusiyyətləri və faydalarının ətraflı təsvirini ehtiva etməlidir. Birdəfəlik aksiyalar keçirərkən və ya qısamüddətli endirimlər təqdim edərkən, bazar təlimatı onlar haqqında məlumatla tamamlanmalıdır. Əla xüsusiyyətli məqalə - kommersiya təklifini tərtib etmək üçün 10 çətin fənd.

1. Müştərilər üçün müxtəlif tövsiyələr (ən azı üç).

Yeni müştərilər firma ilə əlaqə saxladıqda, mal və xidmətlərin hansı qiymət diapazonunun onları maraqlandıracağını təxmin etmək çox çətin ola bilər. Beləliklə, onlara yalnız bir qiymət aralığında məhsul təklif etsəniz, nişanı qaçıra və onların üstünlüklərini təxmin edə bilməzsiniz. Bir anda bir neçə alternativ variant təklif etmək daha düzgündür - məsələn, "standart", "biznes" və "premium" dəstlər.

Bu halda satış psixologiyası yaxşı işləyəcək. Alıcı başa düşəcək ki, ona geniş qiymət diapazonu olan məhsullar təklif olunub və onun almamaq üçün çox az səbəbi var. Eyni zamanda, müxtəlif qiymətli məhsulların dəstlərini düzgün tərtib etmək və onların arasındakı fərqləri müştəriyə aydın şəkildə izah etmək lazımdır. Ən bahalı dəstlərdən başlayın - o zaman daha ucuz malları müsbət qəbul edəcək.

1. Yanan endirimlərin təmin edilməsi.

Məsələn, müştərilərə unikal kodu olan bonus kartı təklif edin. Alıcı ay ərzində mağazada müəyyən məbləğdə pul xərcləyirsə, növbətisində bütün məhsullara endirim olunacaq. Güzəştin ölçüsü əvvəlki aydakı sifarişlərin sayından asılıdır. Eyni zamanda, bir şəxs bir ay ərzində heç bir şey almadıqda endirim yanır. Endirimlərin təxmini diapazonu aşağıdakı kimi ola bilər: 100 rubl alış üçün 5% -dən 20 min rubl xərcləmək üçün 30% -ə qədər.

1. Xərclərin differensasiyası.

İstehsalçılar müəyyən kateqoriyalı məhsullar üçün vahid qiymət təyin edirlər. Çox vaxt bu tamamilə əsaslandırılmır. Ziyarətçi birbaşa qiymət haqqında soruşarsa, menecerin ehtiyaclarını müəyyən etməyə vaxtı yoxdur - o, məbləği aydın şəkildə bildirməlidir. Vahid xərc təyin edilmədikdə, menecer çoxlu aydınlaşdırıcı suallar verə, dialoq qura və alıcıya təsir göstərməyə kömək edəcək məlumat ala bilər. Bundan əlavə, bu yolla siz müştərilərin sayını bir az da artıra bilərsiniz.

1. Əlverişli qiymət görüntüsü.

Psixoloji nöqteyi-nəzərdən qiymət etiketində "ildə 1200 rubl" deyil, "ayda 100 rubl" yazmaq daha yaxşıdır. Qorxuducu olmayan qiyməti düzgün təyin etməklə, satışın həcmini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.

Pərakəndə mağazada satışları artırmaq üçün alətlər

1. Patentlik.

Mağaza başlamazdan əvvəl, onun fəaliyyət göstərəcəyi yerin nə qədər məşğul olduğunu necə başa düşmək olar? Asanlıqla! Gələcək şirkətin qapısında durun və müəyyən bir müddət ərzində keçən bütün insanları sayın və istiqamətinizə bir nəzər salın. Potensial müştərilərin ümumi sayını belə hesablayırsınız. Daha dəqiq təsvir etmək üçün yoldan keçən insanların cinsini və yaşını nəzərə almalı olacaqsınız. Alınan məlumatları alıcının nəzəri portreti ilə müqayisə edin və pərakəndə mağazanın adi yoldan keçənlərin təxmini iştirakını anlayın.

1. İşarə lövhəsi.

Beləliklə, mümkün alıcıların-keçənlərin sayını anladın. İndi onları "bağlamaq" lazımdır. Əvvəla, bir lövhə bu işdə kömək edə bilər. O olmalıdır:

• parlaq və göz oxşayan;
• başa düşülən və qapıdan kənarda hansı məhsulların satıldığı barədə fikir vermək;
• bu mağazada almağa həvəsləndirici (geniş çeşid, sərfəli qiymət, yüksək keyfiyyət və s. köməyi ilə).

Çox vaxt bu və ya digər əlamətin nə qədər təsirli olduğunu yalnız təcrübə ilə öyrənmək mümkündür.

1. Çapraz satış.

Müəyyən bir məhsulu satmaqla, əlaqəli xidmətlər təklif edə bilərsiniz. Məsələn, akvarium almış şəxs onun düzgün quraşdırılmasını, qoşulmasını və saxlanmasını sifariş verə bilər - hamısı kassadan çıxmadan. Bunun üçün pərakəndə satış mağazası müvafiq firmalarla danışıqlar aparmalı, sonra isə müştəriləri cəlb edib onların faizini almalıdır.

1. Alış həddinin müəyyən edilməsi.

Burada xüsusi bir model yoxdur - hər şey mağaza sahibinin təsəvvüründən asılıdır. Metodun mahiyyəti belədir:

• qiyməti müəyyən həddi aşan alış-veriş edərkən müştəri pulsuz çatdırılma, endirim və ya hədiyyə kuponu alır;
• İki məhsul alsanız, üçüncünü pulsuz əldə edə bilərsiniz.

Siyahını sonsuza qədər davam etdirmək olar. Hər mağaza mağazalarda satışları artırmaq üçün öz promosyonları ilə çıxış etməyə çalışır.

1. Malların dəyişdirilməsinin ödənilməsi.

Bu üsul çox yaygın deyil, lakin çox maraqlıdır. Məhsullara görə ödəniş edərkən alıcı pulla deyil, mallarla - məsələn, kibrit və ya konfetlər alır.

1. Sarı və qırmızı qiymət etiketləri.

Bu üsul geniş yayılmışdır. Bir çox supermarketlər yararlılıq müddəti bitmiş məhsulları endirimli qiymətlərlə satırlar. Çox rəngli qiymət etiketləri bunu bildirir.

1. Məhsulu bəyənmədiyiniz təqdirdə geri qaytarmaq imkanı.

Üstəlik, satıcıları satışdan sonra iki həftə ərzində məhsulları geri almağa məcbur edən bir qanun var.

1. Qiymət göstərişləri.

Etiketlərdə siz bəzi başqalarının adətən bu məhsulla birlikdə aldığı məlumatları yerləşdirə bilərsiniz. Çox güman ki, alıcı məsləhəti qəbul edib əsas məhsula əlavə olaraq nəsə alacaq.

1. Alıcının yoldaşı üçün "Kreslo".

İnsanlar nadir hallarda təkbaşına alış-verişə gedirlər və çox vaxt birbaşa müştərinizin yoldaşı sizin xidmətlərinizlə tamamilə maraqlanmayan biri olur. Müştərinizi mümkün qədər tez mağazadan çıxarmağa çalışmasının qarşısını almaq üçün ona vaxt keçirməyə kömək edəcək bir fəaliyyət təklif edin: kişilər üçün televizora baxmaq, uşaqlar üçün oyun oynamaq, qadınlar üçün moda jurnalları oxumaq.

1. Unikal satış təklifi.

Hər mağaza sahibinin məşğul küçədə bir otaq icarəyə götürmək və qəşəng bir lövhə asmaq imkanı yoxdur. Bununla belə, hər kəs insanların öz yolundan çıxmaq istədikləri unikal məhsul və ya xidmət yarada bilər. Bu satışları artırmağın əsas üsuludur.

1. Artırma.

Bu, əsas olana əlavə alış-veriş etmək təklifidir. Məsələn, smartfon alarkən SİM kart və sığorta təklif olunur, alınan gül buketini isə əlavə ödənişlə qablaşdırmaq məsləhət görülür. Əsas qayda odur ki, əlavə xidmətin qiyməti əsas məhsulun qiymətindən çox olmamalıdır. Bu üsul şirkətin icra səviyyəsini 30% artırmağa imkan verir.

1. Marja ilə işləmək.

Mənfəəti artırmaq üçün bəlkə də ən əlverişli üsuldur. Deyirlər ki, malın aşağı qiyməti həmişə alıcı tərəfindən ən cəlbedici kimi qəbul edilmir. Çox vaxt yüksək qiymətə satılan məhsul alıcılar tərəfindən daha keyfiyyətli sayılır. Özünüzə sual verin: kolbasanın 300 rubl və ya 310 olması fərqi varmı? Çox vaxt bu fərq alıcılar üçün əhəmiyyətsiz görünür. İndi ümumi mənfəəti hesablayın.

Robert Cialdininin "Təsir Psixologiyası"nda təsvir olunan nümunəyə nəzər salaq. Zərgərlik mağazasının sahibi bir neçə firuzəyi zinət əşyasını sata bilməyib. Tətildən ayrılaraq, tabeliyində olanlara "* bütün firuzəyin qiymətinin 1/2"si yazılı bir əmr buraxdı. Təsəvvür edin ki, o, gələndə bütün zinət əşyalarının... iki dəfə çox satıldığını biləndə təəccübləndi. Satıcı sadəcə onun sifarişini başa düşmədi və dəyərini azaltmadı, artırdı.

1. Qiymət etiketləri.

Qiymət etiketlərinizə tənqidi nəzər salın. Bir qayda olaraq, onlar şəxsiyyətsizdirlər və diqqəti cəlb etmirlər. Potensial alıcının ziyarət etdiyi mağazada alış qərarı vermək üçün cəmi bir neçə saniyəsi var. Onu kifayət qədər təəccübləndirməyə çalışın ki, o, ən azı bir neçə dəqiqə uzanıb suallar verməyə başlasın. Buna rəngli kağızda çap edilmiş və mürəkkəb formalar şəklində kəsilmiş qiymət etiketləri, cazibədar və bəzən şokedici təkliflər kömək edə bilər. Məsələn, Yeni il bayramları ərəfəsində onları qar dənəcikləri, yolka ağacları, qar adamları və digər bayram ləvazimatları şəklində çap edə bilərsiniz. Yaxud baha qiymətə satılan məhsulu gözə çarpan yerə qoya bilərsiniz. Yəqin ki, heç kim almayacaq, amma çoxları baxmaq və bəlkə də başqa bir şey almaq istəyəcək. Sizin haqqınızda nə dediklərinin əhəmiyyəti yoxdur - ünvan düzgün göstərildiyi müddətcə.

1. gülümsə.

Satıcıların müştərilərinə gülümsədiyi mağazalar, soyğunçu heyəti olan mağazalarla müqayisədə satışları 20-30% artırır. İşçilərə əhvallarından asılı olmayaraq gülümsəməyi öyrədin.

1. « Pulsuz pendir" siçan tələsi olmadan.

Məşhur ev təmiri brendi alıcılara pulsuz peçenye təklif edirdi. Belə ki, o, uşaqlı valideynləri alıcıların sayına cəlb edib və istehlakçıları özünə cəlb edib.

1. Qeyri-standart zəmanətlər.

Əlavə zəmanətlər verin və siz yeni müştərilər əldə edəcəksiniz. “Əgər biz pizzanı yarım saata çatdırmasaq, pulsuz alırsınız”. "Əgər satıcı sizə qarşı kobud davransa, endirim alacaqsınız." “Bizimkindən ucuz məhsul tapsanız, fərqin 110%-ni geri qaytaracağıq!”. Təcrübə göstərir ki, bu zəmanətləri həyata keçirmək çox nadirdir, lakin fürsətin özü müştəriləri cəlb edir.

1. Digər xidmətlər.

Tutaq ki, kiçik bir şəhərdə gözəllik məhsulları mağazanız var. Bütün şəhəri bu barədə necə məlumatlandırmaq olar? Bu asandır: yüksək səviyyəli bir stilist işə götürün və bir ay ərzində mağazanızda ustanın işləyəcəyi və kosmetika seçməyinizə kömək edəcək və sizə makiyajı düzgün tətbiq etməyi öyrədəcək flayerlər paylayın. Bir aydan sonra qadınlar yalnız sizin şirkətinizdən danışacaqlar - hətta stilistə ehtiyacı olmayanlar və onlar bu hərəkəti öz qız yoldaşlarından öyrəndilər.

Plastik pəncərə satırsınız? Hər bir müştərinin pəncərələrin istilik keçiriciliyini ölçən və istilik itkisini hesablayan cihazı pulsuz alacağı bir kampaniya elan edin. Mənzildə pəncərələri dəyişdirməli olan hər kəs ilk növbədə sizi düşünəcək. Üç yüz rubl üçün ağcaqanad torlarının quraşdırılmasını təklif edə bilərsiniz. Ola bilsin ki, əvvəlcə bu sizə itkilər gətirəcək, amma sonra onları quraşdırdığınız nə qədər müştərinin pəncərələri sifariş etmək üçün sizə gələcəyini görəcəksiniz. Üstəlik, ustalarınız pəncərələri dəyişdirməyin vaxtı olduğuna incəliklə işarə edə bilər.

Topdan satışları necə artırmaq olar

1. Marketinq şöbəsinin yaradılması.

Satışları artırmaq üçün marketinq şöbəsinin işini düzgün təşkil etmək lazımdır. Mütəxəssislər daim bazarı araşdırmalı, yeni variantlar axtarmalı, istehsal və logistika proseslərini optimallaşdırmalıdırlar. Bacarıqlı işçiləri işə götürün və şirkətiniz uğur qazanacaq.

1. Aralığın genişləndirilməsi.

Həmişə təklif olunan məhsulların çeşidini artırmaq imkanını düşünün. Modelləri, onların ölçü diapazonunu, əlaqəli məhsulların sayını daha çox şaxələndirə bilərsiniz. Təklifinizi çoxaltmaqla siz müştərini digər təchizatçıları axtarmaq məcburiyyətindən xilas edirsiniz.

1. Tələb təhsili.

Keçmiş illərin təcrübəsinə deyil, müştəriyə çatdırılma payınıza əsaslanaraq, alıcılarınızın imkanlarını müəyyənləşdirin və menecerlər üçün tapşırıqlar qoyun. Məsələn, meneceriniz 100 min rubla mal satır. Tərəfdaşın dövriyyəsi artır. Ancaq belə çıxır ki, bu təşkilatın potensialı 10 milyon rubl təşkil edir və sizin şirkət sadəcə olaraq ehtiyat təchizatçı kimi istifadə olunur. Müdirin bundan xəbəri yoxdursa, pisdir. Müdirin də xəbəri olmasa daha da pisdir.

1. Federal və regional şəbəkələrlə səlahiyyətli iş.

Əksər topdansatışçılar böyük korporasiyalarla əməkdaşlıq etməyə çalışırlar. Belə bir müqavilə bağlamaq, bir qayda olaraq, olduqca sadədir və demək olar ki, həmişə sərfəlidir.

1. Şəffaf qiymət siyasəti.

Aydın və başa düşülən qiymət siyasətini davam etdirin və ya menecerlərinizin maaşını birbaşa mənfəətdən asılı edin. Ya siz bütün kateqoriyalı müştərilərin qeydiyyata alındığı ciddi qiymət siyahısına uyğun işləyirsiniz, ya da menecerə istənilən endirim və bonuslar vermək səlahiyyəti verirsiniz, eyni zamanda onu gəlirdən asılı vəziyyətə salırsınız. Üçüncüsü yoxdur.

1. Daimi istehlakçılarla müqavilə öhdəliklərinin bağlanması.

Daimi müştərilərlə bağlanan müqavilələr təkcə maya dəyəri və mənfəəti deyil, həm də qiymət və keyfiyyət baxımından qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıqdır. Yaxşı qiymətə yaxşı məhsul alın. Bu, müştəriləriniz üçün qiymətlərin və müvafiq məhsul xüsusiyyətlərinin optimal uyğunluğunu təmin etməyə imkan verəcək ki, bu da sizin danılmaz üstünlüyünüzə çevriləcək. Alıcılar sadəcə olaraq belə sərfəli təklifdən imtina edə bilməyəcəklər. Vicdanlı təchizatçının reputasiyasını qiymətləndirin - bu, hər hansı bir reklamdan daha yaxşı işləyəcək.

1. Müştərinin biznesinə nüfuz etmə.

Alıcınızın sahibkarlıq fəaliyyətini nə qədər yaxşı başa düşsəniz, onu itirmək riski nə qədər az olsa, son istehlakçılara nə qədər yaxın olsanız, malgöndərəninizin satışları bir o qədər yaxşı olar.

1. Müştəri uğursuzluqlarının hərtərəfli təhlili.

Deyək ki, kiçik bir müştəri sizi tərk etdi. Əsəbləşmirsiniz və böyük firmalarla ünsiyyətə daha çox vaxtınız olacağını düşünürsünüz. Əslində bu vəziyyət ciddi fəsadlarla doludur. Kiçik şirkətlərin sizinlə işini dayandırmasına səbəb olan səbəblər böyük şirkətlərə də təsir edə bilər. Müasir bazar elə qurulub ki, kiçik təşkilatlar yeni tendensiyalara və meyllərə daha həssas olsunlar - bu, onların sağ qalmasına kömək edir. Ona görə də onlara təsir edən amillər sonradan iri müəssisələrdə özünü göstərəcək. Hər bir alıcının gedişini diqqətlə təhlil etməli və düzgün nəticə çıxarmalısınız.

1. Diqqət işinizə deyil, müştəriyə yönəlib.

Bu, qazanc əldə etmək üçün deyil, əsas fəaliyyət prinsipidir. Topdan satışa başladıqdan sonra diqqətinizi müştərilərinizin ticarətinə yönəldin. Partnyor şirkətin satış həcmini necə artırmaq, hansı məhsula daha çox tələbat olduğunu, müəssisənin gəlirliliyini necə artırmaq barədə düşünün. Tərəfdaş suda ikən, siz dalğanın zirvəsindəsiniz.

1. Distribyutorlarla iş qaydalarına riayət etmək.

Dilerlərlə qarşılıqlı əlaqəni düzgün qurmaq çox vacibdir - belə ki, adi alıcılarla işə mane olmasın. Prioritetinizin nə olduğuna qərar verin: pərakəndə satış və ya qonaqpərvərlik. Çox vaxt öz pərakəndə satışınızı bağlamağa və vasitəçilərə endirim etməyi dayandırmağa dəyər. Digər hallarda, öz həyata keçirmənizə diqqət yetirməlisiniz - əgər resurslar imkan verirsə.

1. Maraqlı təkliflərin yaradılması.

Şirkətin qiymət siyasəti və onun bonus sistemi birdəfəlik əməliyyatlar üçün deyil, uzunmüddətli əməkdaşlıq üçün işləməlidir.

1. Monitorinq.

Rəqiblərin təkliflərini daim təhlil edin. Əvvəllər onların xidmətlərindən istifadə etmiş müştərilər bu işdə sizə kömək edəcəklər.

1. Nəqliyyatla işləmək.

Öz logistika departamentinizi yaradın. Bu, sizə rəqibləriniz üzərində böyük üstünlük verəcək - malların fasiləsiz çatdırılmasını təmin edə biləcəksiniz. Əlbəttə ki, ilk mərhələdə əhəmiyyətli itkilərə məruz qalmalı olacaqsınız, lakin qısa müddətdən sonra müəssisənin satış səviyyəsini artırmağa kömək edərək, yaxşı ödəyəcəklər.

1. Yeni müştərilər üçün daimi axtarış.

Parça satan mağazanın əsas məqsədi qazanc əldə etməkdir. Çox vaxt belə şirkətlər əlavə gəlir vəd edən təkliflərə açıqdır. Əlbəttə ki, rəqiblər tərəfindən aldanmış daimi müştərinizi itirmək riskiniz var. Digər tərəfdən, daha sərfəli şərtlər təklif edə biləcəyiniz ehtimalı yüksəkdir. Buna görə də, müəssisə artıq tam gücü ilə işləsə belə, yeni istehlakçılar axtarışını dayandırmayın.

1. Kadr hazırlığı.

Ticarətin həcmi əsasən məhsul və ya xidməti satan şəxsdən asılıdır. Bacarıqlı kadrların seçilməsinə və onların hazırlanmasına diqqət yetirmək lazımdır. Bununla belə, bir çox ustad dərslərində, seminarlarda və təlimlərdə iştirak heç bir seçim deyil. Fəaliyyətlərdən hansının daha təsirli olduğunu başa düşməli və onu seçməlisiniz. İşçilərə məhsulun üzünü göstərməyi, onun üstünlüklərini vurğulamağı və qaçılmaz çatışmazlıqlar üzərində dayanmamağı öyrət. İşçi heyətin peşəkarlığı satışın səviyyəsini yüksəltməyin ən yaxşı yoludur.