Satış səhvləri isteğe bağlıdır. Satış menecerləri tərəfindən edilən səhvlər

• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• Sərt xəbərdarlıq: Baxışlar_handler_filter_bolian_operatoru :: Value_validate () Baxışlar_validate () Baxış sayı_Handler_filter ($ forması, və $ form_stat) ilə uyğun olmalıdır / .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_style_default::options() elanı /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-də views_object::options() ilə uyğun olmalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: views_handler_argument::init() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-də views_handler::init(&$view, $options) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
• ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.

Heç nə etməyən səhv etmir

Hansı insan uğur qazanmaq istəməz? Belə insanlar yəqin ki, yoxdur. Satıcılar isə xüsusi insanlardır. Müvəffəqiyyət arzusu onların qanında var. Ancaq tez-tez satıcıların elementar səhvləri əziz məqsədlərinə çatmaq yolunda dayanır. Və bu maneələr, ilk növbədə, satıcıların potensial müştərilərlə münasibətlərində və qarşılıqlı əlaqəsində olur. Bu səhvlər nədir?

Səhv №1: Dinləməmək

Satış menecerinin ümumi stereotipi, dayanmadan bir məhsul haqqında danışan, sonsuz bir məhsul təklif edən bir satıcıdır. Tamamilə doğru. Müştəriləri başqa necə məlumatlandıra və maraqlandıra bilərsiniz? Bir məhsulu fərqli şəkildə necə satmaq olar? Bir sirr var: sus və müştəri danışsın. Bu, lazımsız çətin satışların qarşısını almaq üçün açardır.

Müştəri danışarkən satıcı həmsöhbətinin problemini eşidə və başa düşə bilər. Və sonra menecer üçün satılan məhsulun müştəriyə necə kömək edə biləcəyini anlamaq asandır. Məhsulu problemə yönəldir və onu alıcılara təqdim edir. Müqavilə öz-özünə baş verir.

Satıcı heç nə tələb etmir. O, yalnız çıxış yolu təklif edir və müştəri ondan istifadə etmək qərarına gəlir. Ancaq bu qərar alıcının iradəsidir. Satıcının əsas məqsədi müştəriyə kömək etməkdir, nəyin bahasına olursa olsun məhsulu satıb alıcı əldə etmək deyil. Satıcı-alıcı münasibətləri yalnız etibar üzərində qurulur. Uğurlu satışda əsas şey budur.

Eyni zamanda, dinləmək yalnız sözlərə diqqət yetirmək deyil, həm də şifahi olmayan detallara diqqət yetirməkdir. Müştərinin öz fikirlərini tam ifadə etməsinə imkan vermək lazımdır. Onun sözünü kəsməyin, ancaq sözünü bitirməsinə icazə verin. Satıcı suallara konkret və səmimi cavab verməlidir.

Tərəfdaşınızın reaksiyasını müşahidə etmək vacibdir. Müştərinin söhbətə maraq göstərmədiyi nəzərə çarpırsa, onun kursunu yenidən qurmağa və istiqaməti dəyişdirməyə dəyər. Problemlər haqqında suallar verməklə, satış meneceri müştərilərə daha çox diqqət yetirə biləcək və ən vacib olanı gözdən qaçırmayacaq.

Və təbii ki, heç bir halda satıcı aqressiv və ya düşmənçilik etməməlidir.

Ünsiyyətin ilk on beş saniyəsi həlledicidir və həm görüşün sonrakı gedişatına, həm də onun nəticələrinə təsir göstərir. Daha yaxşı dinləyici olmaq üçün bəzi sadə məsləhətlər:

1. Müştərilərlə görüşlər zamanı qeydlər aparın. Təqdimat zamanı müştərinin nə fərq etdiyini, onun üçün vacib olan hər şeyi yazın.
2. Əgər söhbət dalana dirənibsə, onu bitirmək daha yaxşıdır.
3. Sualları üç sahəyə yönəldin: müştərinin keçmişi, indisi və gələcəyi.
4. Suallar verin: "Necə?", "Niyə?"
5. Alınan cavabları qeyd edin.

Xülasə etdikdən sonra, satıcının müştərinin problemlərini həll etmək üçün nə edə biləcəyini göstərmək daha asandır.

Səhv №2: Müştəriyə empatiyanın olmaması

Satış məsləhətçilərinin buraxdığı səhvlər, əsasən, özlərini müştərinin yerinə qoymağa çalışmamalarından ibarətdir.Bu arada, satıcı təkcə dinləməyi deyil, həm də müştəri ilə empati qurmağı öyrənərək, effektiv və uğurlu ola bilir.

Ancaq bu gün həmsöhbətə qarşı hisslərlə dolu olan satıcılar azdır. Əksəriyyət müştərinin öz məhsulunu niyə aldığını araşdırmır. Onu bunu etməyə nə vadar etdi? Bununla belə, hər şeyi müştərinin gözü ilə görmək satıcı üçün əvəzolunmaz keyfiyyətdir. Bu, müştərinin ürəyinə yol tapmağa kömək edəcək. Məsələn, əgər potensial alıcı öz müəssisəsində ixtisarlarla üzləşirsə, ona qarşı çox aqressiv taktika tətbiq etməməlisiniz. Xidmət və ya məhsulun təklifi daha yavaş və hamar olmalıdır.

Satıcı unutmamalıdır ki, müştəri onunla görüşə həyatında ən mühüm hadisə kimi baxmır. Görünür, o, satış meneceri ilə görüşə vaxt ayırmaq üçün bir çox işini yarımçıq qoymalı olub. Bu, müştərinin menecerlə görüşdə iştirak etmək qərarına daha çox dəyər verir.

Beləliklə, müştəri ilə empatiya qurmaq suallar vermək və qarşılığında nə gəldiyini görməkdir. Bu vəziyyətdə ən vacib şey həmsöhbətə səmimiyyət və həqiqi maraqdır. İnsana qayğı səmimi olmalı, onun problemlərinə maraq real olmalıdır. Bunun sübutu menecerin müştəriyə verdiyi, problemini həll etməyə çalışdığı suallar olmalıdır, nəinki suları sınaqdan keçirməlidir. Müştəri münasibəti hiss edir. Yalan olmayan həqiqi hisslər yüz qat bəhrə verəcəkdir. Müştəri səmimiyyətin əvəzini səmimiyyətlə verəcəkdir.

Səhv №3: Müştəri düşməndir

Bəzi satıcılar müştərilərinə məhz belə rəftar edirlər. Amma müştəri düşmən deyil, dostdur. Potensial alıcı, satıcının mübarizə aparmalı, qalib gəlməli və ya nəyəsə zorla inandırmalı olduğu biri deyil. Bu, aldadılmalı və ya aldadılmalı olan adam deyil. Bəli, təəssüf ki, səriştəsiz satıcılar müştərilərini aldatmağı öz vəzifəsi hesab edirlər. Deyəsən yarışırlar - kim qalib gələcək.

Ya müştərini aldadacaqlar, ya da o, aldadacaq. Bu, qaçılmaz olaraq satış itkisinə səbəb olacaq olduqca gülünc, axmaq, nəzakətsiz və qeyri-peşəkar yanaşmadır. Müştəri müttəfiqdir, satıcının məsləhətləşdiyi və iş apardığı tərəfdaşdır. Satış üçün ən yaxşı vəziyyət müştərinin satıcı ilə birlikdə qazanmasıdır. Bu o deməkdir ki, satıcı müştərisinə kömək edəcəyinə əmin olmasa, sifariş qəbul etməməlidir.

Məsələn, satıcılar tərəfindən edilən bəzi tipik səhvlər bunlardır:

• çətin soyuq zəng zamanı and içmək;
• təklif olunan xidmətlər və ya məhsullarla maraqlanmadığını açıq şəkildə bildirən müştəriyə zəng etməyə davam etmək;
• görüş zamanı müştəriyə "basmaq" niyyəti.

Bütün bunlar həm yeni, həm də təcrübəli satış işçiləri üçün dəhşətli vərdişlərə çevrilə biləcək vəsvəsələrdir. Belə vərdişlərdən qurtulmaq lazımdır.

Səhv №4: Müştərinin nöqteyi-nəzərini nəzərə almamaq və paylaşmamaq

Hər bir satıcı həqiqəti bilir - o, məhsulun xüsusiyyətlərini və keyfiyyətlərini vurğulamalıdır. Ancaq satıcıların əsas səhvləri buradadır. Axı sirr ondan ibarətdir ki, müştərinin məhsul almaq qərarı ilk növbədə məhsulun xüsusiyyətlərindən irəli gəlmir. Müştəri faydalara əhəmiyyət verir. Fayda müştərinin ilk qazandığı şeydir. Fayda hər şey ola bilər:

• əmək məhsuldarlığının yüksəldilməsi;
• istehsalın sürətləndirilməsi;
• əməliyyat xərclərinin azaldılması.

Satış menecerinin diqqət etməli olduğu şey satış rəqəmləri deyil, üstünlüklərdir.

Buna görə də satıcı təhlil etməli və məhsulu almaqdan müştəriyə hansı üstünlükləri verə biləcəyini başa düşməlidir. Və yalnız bu halda satış daha uğurlu olacaq.

Səhv №5: İzah etməkdənsə, inandırın

Təcrübəsiz satıcılar tərəfindən edilən səhvlər belə görünür:

• müştərini küncə sürükləyirlər;
• məhsul və ya xidmətin gözəl keyfiyyətləri haqqında danışmaq;
• bütün maneələri və etirazları dəf etmək;
• müştərini məhsulunu almağa məcbur edin.

Sadalanan hərəkətlərin hər biri faydasızdır və kökündən yanlışdır. Biz tamamilə əks istiqamətdə hərəkət etməliyik. Doğru istiqamətdə ilk nöqtə müştərinin problemini anlamaqdır.İkincisi, məhsulun müştəri problemini necə həll edə biləcəyini nümayiş etdirməkdir.

Başqa sözlə, biz fayda haqqında söhbətə qayıdırıq. Satıcı müştəriyə alışın faydalarını göstərməlidir. Və bu, yalnız menecer əşyalara (məhsullara, xidmətlərə) müştərinin gözü ilə baxmağı öyrəndikdə mümkündür.

Səhv №6: Müştərinin zehni qabiliyyətlərini qərəzli yanaşma və ya qiymətləndirməmək

Bəzən satıcıya elə gələ bilər ki, müştərisi ona deyilənləri heç anlamır. Və bu olduqca təbiidir. Potensial müştəridən biznesin təfərrüatlarına girmək tələb olunmur. Onu detallar və nüanslar maraqlandırmır. Satıcı ilə ünsiyyət qurarkən onun maraqlandığı yeganə şey təklif olunan məhsul və ya xidmətin onun problemlərinin həllinə necə təsir edəcəyidir. Müştəri üçün ən vacib olan budur.

Və bu, səlahiyyətli bir satış menecerinin ilk narahatlığı olmalıdır. Uğurlu satışın mahiyyəti müştərinin problemini görmək və həll etmək bacarığıdır. Heç bir özünə hörmət edən və peşəkar menecer müştərilərinin çatışmazlıqlarını dəyərləndirib, diqqətini onlara yönəltməz. Lakin satıcının vəzifəsi müştərinin problemlərinə həll yolu təklif etməklə onu müstəqil, könüllü və ağlabatan seçimə - məhsul almaq, bu xidmətdən istifadə etmək və təklif olunan şirkətlə əməkdaşlığa başlamaqdır.

Aşağıda ən ümumi tipiklər var satış səhvləri, mürəkkəb sənaye avadanlıqlarının satışında menecerlər və məsələn, rabitə mağazasında və ya ehtiyat hissələri mağazasında satış məsləhətçiləri tərəfindən həyata keçirilir. Əksər şirkətlərdə satışları yaxşılaşdırmaq üçün satış işçilərinizə daha yaxından baxmaq və onlarla işləmək kifayətdir. satışda səhvlər səmərəsiz davranış nümunələrini aradan qaldırmaqla.

• Satış səhvləri №1 - Onlar nə satdıqlarını bilmirlər.

  Bir şirkətdə uğurlu satış üçün satıcılar satdıqları məhsulu bilməlidirlər; bu, satışın ABC-sidir. Şirkətinizin satdığı bu meqabahalı dəmir parçasının texniki xüsusiyyətləri nədir, çəkisi və uzunluğu, nə qədər dizel yanacağı sərf edir və o paslı boru ilə 100 ton nefti nə qədər tez vura bilir.

  Satıcı satdığı turbinin və ya maşının bütün xüsusiyyətlərini öyrənibsə, bu, əlbəttə ki, müştəri ilə danışıqlarda ona daha çox inam verəcək, lakin satışda çox kömək etməyəcək, çünki müştəri üçün almaq üçün o, ilk növbədə bunu necə edə biləcəyini başa düşməlidir ki, xüsusi ağrılı probleminizi həll etmək üçün gözəl gadgetınızdan istifadə edin.

  O bilməlidir ki, bu aparat, proqram təminatı və ya audit, yəni menecerlərinizin nə satdığını onun şirkətində hansı problemi həll etməyə kömək edəcək, başqa sözlə desək, sizin nə satdığınızı bilmək, ilk növbədə bilmək lazımdır. müştərinin işi və aparatınızın onun biznesinə xərcləri azaltmağa və ya daha çox pul qazanmağa və ya daha çox müştəri cəlb etməyə necə kömək edə biləcəyi. Onun aparat, proqram təminatı və ya auditin özünə ehtiyacı yoxdur.

• Satış səhvləri # 2 - Özünüzü satmamaq

  Elə qızıl vaxtlar olub ki, satıcının heç kimdə olmayan məhsulu olub. Təəssüf ki, belə vaxtlar çoxdan keçib (təəccüblənəcəksiniz, amma hətta Qazpromun da rəqibləri var).

  Nə satırsınızsa, müştəri yüz başqa yerdən ala bilər və internet ona bu işdə kömək edə bilər. Satış menecerinin səhvi odur ki, o, dərhal məhsulunu və ya şirkətini satmağa başlayır, halbuki ilk növbədə özünü satmalı, ekspert statusunu və yalnız bundan sonra məhsulunu satmalıdır.

  Müştəriyə göstərmək lazımdır ki, satıcı müştərinin işini başa düşən, problemlərini anlayan və həll yollarını bilən mütəxəssisdir.

  Yalnız potensial alıcı əmin olduqdan sonra ki, bu menecer müştərinin probleminə bənzər problemlərin həllində lazımi təcrübə və biliyə malik olan və ona həqiqətən kömək edə bilən şəxsdir, yalnız bundan sonra o, məhsulunu satmağa davam edə bilər, daha əvvəl deyil.

• Satış səhvləri #3 - Haqlı olmaq istəmək

  Çox vaxt menecerlər öz mövqelərini çox canfəşanlıqla müdafiə edirlər, müştəriyə ikisindən hansının doğru, hansının səhv olduğunu sübut edirlər. Adətən belə bir dialoq qarşıdurmaya, sonra isə bu satışın uğursuzluğuna çevrilir.

  Müştəri ilə mübahisə etməyə, onu inandırmağa, özü üçün yenidən düzəltməyə və haqlı olduğunu sübut etməyə ehtiyac yoxdur. “Mən (menecerinizin tam adı) buradayam!” medalı deyil, satış lazımdır. Buna görə də, sadəcə müştərinin öz fikrini söyləmək hüququna malik olması ilə razılaşmalı və onunla ümumi məqsədə doğru irəliləməlisiniz - məhsul və ya xidmətinizi almaqla müştərinin problemini həll etmək.

• Satış səhvləri #4 - Tədqiqat mərhələsini atlayın və birbaşa satışa keçin

  Əksər satıcıların etdiyi ən çox yayılmış satış səhvi dərhal satmağa başlamaqdır. Belə bir satıcı həmişə döyüşə hazırdır və müştərini görən kimi təəccüblü təklifləri ilə dərhal ona hücum edir.

  Satışdakı bu səhv, ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsinin atlanması və keçidin dərhal menecerin söhbətin əvvəlində soruşmağı unutduğu faydaların təqdimatına keçməsi və buna görə də faydaların nə olduğu barədə çox az təsəvvürə sahib olmasıdır. Bu xüsusi müştəri həqiqətən var. Buna görə də, belə bir menecerin satışda uğursuzluq riski yüksəkdir və adətən şirkətdə satış planını yerinə yetirməkdə problemlər yaranır.

• Satış səhvləri № 5 - Yalnız hər kəslə danışmaq, yalnız qərar verən şəxslə deyil

  Pulu olmayana, şirkətin pulunu idarə etməyən birinə satmaq satışda səhvdir. Bu insanlar meneceri dinləməyə və hətta onun satdıqları ilə səmimi maraqlanmağa hazırdırlar, lakin problem pullarının olmamasıdır.

  Buna görə də, müştəri ilə ilk ünsiyyətin başlanğıcında və bunun zəng və ya üz-üzə görüş olmasının fərqi yoxdur, onun məhsulunuzu almaq qərarına gəlib-gəlmədiyini öyrənməlisiniz. başqa sözlə, o, qərar verəndir, ya yox.

• Satış səhvləri № 6 - Emosional komponent olmadan satış

  Bugünkü satışlarda yalnız məhsulun unikallığına və şirkətinizin rəqabət üstünlüklərinə güvənmək, lakin bu, əvvəllər yaxşı işləyirdi, indi satışda səhv olacaq. Soruşacaqsan niyə?

  Ümumiyyətlə, şirkətinizin nə satmasından asılı olmayaraq bazarda heç bir inhisarçı qalmayıb və mütləq rəqibləriniz var. Və bütün bu rəqiblər və meneceriniz, hamısı müştəriyə təxminən eyni sözləri deyir, ona onlarla işləməyin eyni üstünlüklərini bəyan edir (yeri gəlmişkən, əslində əslində mövcud olmaya bilər, lakin müştəri bu barədə öyrənəcək. daha sonra , onların “xidmətini” öz dərisində alıb sınaqdan keçirdikdə).

  Beləliklə, təxminən eyni məhsulu müxtəlif yerlərdə almaq olar, həm sizin, həm də rəqiblərinizin elan etdiyi təxminən eyni rəqabət üstünlükləri dəsti var və eyni məhsullar siyahısından birini seçməli olan bir az çaşqın müştəri var. şirkətlər alışlarını həyata keçirə bilərlər.

  Müştəriyə subyektiv fikrində eyni olan 10 şirkət arasından sizinkini seçməkdə kömək edin. Bunu etmək üçün emosiyalar, pozitivlik əlavə edin, satışlarınızı artırın, satışı emosional edin (sadəcə onu aşmayın).

  Menecerinizin emosional satışı həmin qara-ağ şəkli - müştərinin başındakı şirkətinizin ideyasını parlaq, doymuş rənglərə rəngləndirəcək, bu, müştəriyə 10-20 eyni şirkət şəkli arasından seçim etməyə imkan verəcək. bir parlaq rəngli şəkil - sizin şirkət.

• Satış səhvləri №7 - Onlar çox danışır və az dinləyirlər.

  Satış meneceri müştəridən daha çox danışanda bu, səhvdir. Hər bir yeni sözlə, satıcının müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu təxmin etməmək və ya onun ağrıyan yerində addım atmamaq və bununla da satışı uğursuzlaşdırmaq şansı getdikcə daha çox olur.

  Müştəri sizin satıcınızdan daha çox danışarsa, satıcınız yaxşı təklif vermək və məhsul və ya xidmətinizi satmaq üçün daha yaxşı fürsət əldə edəcək. Və menecer düzgün suallar verirsə və cavabları necə dinləməyi bilirsə, o zaman müştərinin özü sizə nə üçün almaq lazım olduğunu söyləyəcək, satıcı yalnız bu üstünlükləri təkrarlamaq və müştəridən pul almaq məcburiyyətində qalacaq.

• Satış səhvləri #8 - Görüşə hazırlaşmır

  Statistikaya görə, satış işçilərinin yalnız 19%-i müştəri ilə qarşıdan gələn görüşə əvvəlcədən hazırlaşır. Onlar şirkətin işi və onun qərar qəbul edən şəxsləri haqqında məlumat toplayır, satmağı hədəflədikləri müştərinin sənayesinin problemlərini bilirlər.

  Qalan satıcıların 81% -i bunu etmir, satışlarında səhv edirlər, bu da şirkətləri üçün aydan aya aşağı satışa, satıcının özü üçün isə faizsiz sabit gəlirlə təvazökar bir varlığa çevrilir.

• Satış səhvləri #9 - Gözləntilərə cavab verməmək

  Formula çox sadədir. MÜŞTƏRİ GÖZLƏNİŞLƏRİ minus MÜŞTƏRİYƏNİN QƏBUL EDİLMƏSİ MÜŞTƏRİ MƏNNİYYƏTİNƏ bərabərdir.

  Bu o deməkdir ki, müştərinin razı olub-olmaması əslində bunu necə etdiyinizdən deyil, müştərinin necə olması lazım olduğunu (və siz satış zamanı ona bu işdə fəal kömək etmisiniz) ağlına çəkdiyi şəkildən asılıdır. Bu şəkil, onu alıb sınadığı zaman əslində gördükləri ilə üst-üstə düşürdü.

  Təcrübəli satıcılar heç vaxt çatdıra bilməyəcəklərini vəd etməzlər. Onlar bilirlər ki, əgər siz satışda belə səhvə yol versəniz və müştərinin gözləntilərini qarşılaya bilməsəniz, o zaman həmin müştəri ilə təkrar satış olmayacaq.

• Satış səhvləri № 10 - Müştərinin faydalarını deyil, məhsulun özünü satmaq

  Müştəri, ümumiyyətlə, şirkətinizin neçə ildir bazarda olmasının və mühəndislərinizin meqa-peşəkar olmasının və hər kəsin Milad ağacı kimi sertifikatlı olmasının vecinə deyil. O, texniki göstəricilərlə maraqlanmır. Onu yalnız nə əldə edəcəyi maraqlandırır, onun faydasının tam olaraq nə olduğu ilə maraqlanır.

  Fərqli müştərilər üçün faydalar fərqlidir, eyni şirkətdə faydalar müxtəlif insanlar üçün fərqlidir, faydalar hər bir şəxs üçündür, ancaq siz bir şirkətə deyil, konkret bir şəxsə satırsınız, ona görə də hər bir insanın özünəməxsus faydaları var. Təqdimat mərhələsindəki satış meneceri məhsulun xüsusiyyətlərini müştərinin üstünlükləri ilə necə əlaqələndirməyi bilsə, satmaq mümkün olacaq.

  Çox sadədir, 6-8 HPVO zənciri və müştəri heyran qalacaq (əgər ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsində bu faydaları tapa bilsəniz).

• Satış səhvləri № 11 - Uğur və uğursuzluqlarınızın təhlili yoxdur

  Hər bir şirkətdə hər bir menecerin öz şəxsi satış planı var. Bu, milyonlarla pul, ton, litr, metr, ədəd ola bilər ... Əgər bir plan qurmusunuzsa - bonus aldınız, etmədinizsə - çılpaq bir düzəliş və bəlkə də tez işdən çıxarılacaqsınız.

  Əgər menecer satışdakı uğur və uğursuzluqlarını təhlil etmirsə, bu, səhvdir. İki rəqəmin nisbəti: uğurlu satışlar və uğursuz satışlar müştərilərlə sonrakı işi planlaşdırmaq, satışda yaxşılaşmağa dəyər olan zəif nöqtələrinizi müəyyən etmək üçün çox vacib göstəricidir və gələn ay gələn ay daha çox satış, cüzdanınızda daha çox pul olacaq və daha yaxşı əhval-ruhiyyə.

Menecerlərin işində ümumi səhvlərdən biri ehtiyacları formalaşdıra bilməməsidir. Siz müştərini məhsulunuzun ən yaxşısı olduğuna inandıra bilərsiniz. Amma əgər satıcı alıcının ona həqiqətən ehtiyacı olduğunu sübut etməsə, sövdələşmə baş tutmayacaq. Uğursuzluğun qarşısını almaq üçün SPIN satış texnikasından istifadə edin.

Menecerlərin müştəri ehtiyacını yaratmaqda problemi olub-olmadığını necə yoxlamaq olar?

• SPIN satışlarından istifadə etməyin,
• Rəqiblərlə qarşılaşdıqda təslim olun
• Müştəri dərhal satın almaqdan imtina edərsə, telefonu bağladılar və ehtiyac yaratmırlar,
• Onlar isti alıcı gözləyirlər.

Vəziyyəti dəyişdirmək üçün SPIN texnologiyasını tətbiq edin. Bu, müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etməyə və onları məhsulunuzun onların problemlərini həll edəcəyinə inandırmağa kömək edir. Bu texnologiya müştərinin şübhələrini aradan qaldırır.

Neil Rackham eyni adlı kitabında SPIN satışları haqqında ətraflı yazmışdır. O, satış departamentlərinin effektivliyi ilə bağlı geniş araşdırma aparıb: o, 12 il ərzində əməliyyat bazarını öyrənib, 35 mindən çox görüşü təhlil edib, 23 ölkədən olan sahibkarların təcrübəsini ümumiləşdirib. O, ən yaxşı şirkətlərin satış davranışı, texnika və strategiyalarının təsvirlərini özündə əks etdirən effektiv texnika hazırlamağı bacardı.

SPIN texnikası necə işləyir?

Təhlil göstərdi ki, ən yaxşı satıcılar öz məhsullarını nəinki inandırıcı şəkildə söyləyib təklif edirlər, həm də onu almaq istəyini necə yaratmağı bilirlər. Sirr sadədir - onlar müəyyən ardıcıllıqla düzgün sualları verirlər. SPIN texnikası alıcıya bütün mərhələlərdə rəhbərlik etməyə və nəticədə onu qazanmağa kömək edir. SPIN satışında keçməli olduğunuz 5 mərhələ var:

Seçimlərin qiymətləndirilməsi- bazarda təkliflərin müqayisəsi üçün kriteriyalar müəyyən edilir və 2-3 variantın xeyrinə seçim edilir. Menecer müştərinin hansı meyarlar əsasında qərar verəcəyini anlamalı və onlara xüsusi diqqət yetirməlidir. SPIN sizə rəqiblərinizlə müqayisədə üstünlüklərinizi vurğulamağa kömək edir.

Şübhələrin həlli. Menecer müştərinin şübhə və etirazlarının öhdəsindən gəlməlidir. Əsas səhv heç nə etməmək və müştərinin qərarını gözləməkdir. Siz passiv olmamalısınız - cavablarınızla bütün şübhələri aradan qaldırmaq üçün suallar vermək lazımdır.

Qərar vermə- bütün suallara cavab aldıqdan sonra müştəri sizi seçir.

İcra- satınalma və gələcək münasibətlərin qurulması faktı.

Hansı sualları verməlisiniz?

Vəziyyət, Problem, Nəticə, Tələb-Ödəniş Sualları - SPIN satış texnologiyası belədir. Texnikanın vəzifəsi danışıqlarda müştərini sadədən mürəkkəbə doğru istiqamətləndirməkdir. Aşağıdakı sualları nəzərdən keçirək:

Situasiya- gizli ehtiyacları müəyyən etmək üçün məlumat, faktlar əldə etmək üçün lazım idi. Misal:

• Vəziyyətiniz necədir?
• Neçə işçiniz var?
• İndi kimdən alırsan?

Problemli- problemlər, çətinliklər, narazılıqlar haqqında məlumatla əlaqələndirilir. Məqsəd insanı “ağrıya” atmaq, müəyyən müddətdən sonra problemlərin harada olacağını təxmin etməkdir. 2-3 problem tapmaq məsləhətdir. Misal:

• Çətinliklər varmı?
• Daha çox nə istərdiniz?
• Nə əskiksən?

• Bu, bütövlükdə şirkətə necə təsir edə bilər?
• Bu problemi həll etməməklə nə qədər pul itirirsiniz?
• Heç bir şey etməsəniz, bu nəyə gətirib çıxaracaq?
• Bu, reputasiyanıza necə təsir edəcək?

• Mənə deyin, işləsə nə olacaq?
• Bəs sualınız həll olunarsa?
• Hansı nəticələrə nail ola biləcəksiniz?
• Hansı perspektivlər aça bilər?
• SPIN satışından istifadə nümunəsi

SPIN texnologiyasından istifadə edərək proqram təminatının alınması üzrə uğurlu danışıqlar variantına baxaq:

Satıcı: Hazırda hansı proqram təminatından istifadə edirsiniz?

Alıcı: Biz şirkətin məhsulundan istifadə edirikX.