Gründe für den Umsatzrückgang. Warum ist der Filialumsatz gesunken?

Menschen machen Geschäfte, um Geld zu verdienen. Und oft entsteht dadurch eine Assoziation: Je mehr Geld auf dem Girokonto, desto besser. Wie bekomme ich mehr Geld? Das ist richtig – verkaufen Sie mehr. Aber wenn Sie einfach nur versuchen, den Umsatz zu steigern, besteht die Gefahr, dass die Situation ruiniert wird. Alexander Afanasyev, Gründer des Beratungsbüros „Neskuchnye Finance“, erzählt, wie und warum das passiert.

Mehr Umsatz – niedrigerer Preis, höhere Kosten

Um es klarzustellen: Geld sagt absolut nichts über den Geschäftserfolg aus. Nur der Nettogewinn sagt über die Effektivität eines Unternehmens aus. Und jetzt, da die Umsätze steigen, kann es aufgrund von zwei Faktoren zu Einbußen kommen.

Diese beiden Faktoren lassen sich wie folgt zusammenfassen: Mit steigendem Umsatzvolumen sinkt die Umsatzwachstumsrate

Erhöhter Umsatz senkt den Preis. Ab einer bestimmten Anzahl an Verkäufen gibt es keine Menschen mehr, die bereit sind, Ihr Produkt zum ursprünglichen Preis zu kaufen. Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie einen neuen eingeben – und dafür müssen Sie den Preis senken.

Der Umsatz pro Einheit sinkt, wenn der Umsatz steigt, weil Sie billiger verkaufen

Beispiel. Die Ziegelei verkaufte Ziegel im Einzelhandel zu einem Preis von 20 Rubel pro Stück. Dann begann er, seinen Umsatz zu steigern und stieg in den Großhandelsmarkt ein, wo der Preis für einen Ziegelstein bereits 17 Rubel betrug. Und ich habe einem großen Großhändler Ziegel zum Preis von 12 Rubel pro Stück gegeben.

Steigende Umsätze erhöhen die Kosten. Um mehr zu verkaufen, muss man mehr ausgeben: neue Ausrüstung kaufen, zusätzliche Mitarbeiter einstellen, mehr Fläche mieten. Diese neuen Kosten verschlingen einen Teil des Gewinns.

Wie steigen die Gesamtproduktionskosten mit dem Verkaufsvolumen?

Beispiel. Die Ziegelfabrik produzierte 500.000 Ziegel pro Monat. Er gab 4 Millionen Rubel für die Produktion aus – 8 Rubel pro Ziegel.

Der Eigentümer entschied, dass er mehr verkaufen musste und erweiterte die Produktion. Ich mietete eine größere Werkstatt und stellte neue Arbeiter ein. Außerdem waren Vorarbeiter erforderlich, die die Arbeiter beaufsichtigten. Es gab auch mehr Vertriebsleiter; sie zogen in ein neues Büro, größer und anständiger.

Jetzt produziert das Werk 2 Millionen Ziegel pro Monat und gibt bereits 18 Millionen Rubel für die Produktion aus – 9 Rubel pro Ziegel.

Oft wirken beide Faktoren gleichzeitig: Der Preis sinkt und die Kosten steigen.

Das Werk begann, mehr Großhandelslieferungen zu einem um einen Stein niedrigeren Preis als im Einzelhandel durchzuführen. Das Produktionsvolumen stieg um das Vierfache, der Umsatz stieg um das 2,2-fache und der Gewinn ging um 33 % zurück.

Sie müssen das Verkaufsvolumen genau so lange steigern, wie dieses Volumen den Rückgang des Gewinns pro Produkteinheit überwiegt. Es ist wichtig, den Moment nicht zu verpassen, in dem weiteres Umsatzwachstum beginnt, die Gewinne aufzuzehren.

Mehr Umsatz – mehr eingefrorenes Geld

Auch wenn das Umsatzwachstum den Gewinn nicht schmälert, kann es dem Unternehmen dennoch schaden.

Beispiel. Nehmen wir noch einmal die Ziegelei. Er verkauft Ziegel an große Bauunternehmen mit einer Zahlungsaufschubfrist von 30 Tagen. Sie stellten Ziegel im Wert von 700.000 Rubel pro Monat her und verkauften sie für 1 Million. Neue Chargen für den nächsten Verkauf wurden mit unserem eigenen Geld hergestellt.

Die Vertriebsleiter übertrafen ihren Plan und verkauften Ziegel im Wert von 5 Millionen. Die Fabrik hat ihr gesamtes Geld für die Herstellung so vieler Ziegel ausgegeben, und die Bezahlung dafür wird erst in einem Monat erfolgen. In dieser Zeit gibt es nichts, womit man Gehälter, Miete und Rohstoffe bezahlen könnte. Und es gibt immer noch kein Geld für die Ziegelproduktion, also bleibt das Werk einen Monat lang stehen und stellt dann für eine weitere Woche neue Vorräte her.

Das Unternehmen erzielt zwar höhere Gewinne, doch diese Gewinne werden in den Debitorenbuchhaltungs- und Lagerbeständen eingefroren. Darüber hinaus werden bei steigenden Umsätzen mehr Lagerbestände benötigt, und der Gewinn reicht nicht immer aus, um diese wieder aufzufüllen.

Diese Situation kommt häufig in der Produktion und im Baugewerbe vor, kommt aber auch in anderen Bereichen vor. Beispielsweise hat ein Designbüro Aufträge mit Verzögerungen erhalten, und Freiberufler können für abgeschlossene Projekte nichts bezahlt werden.

So steigern Sie den Umsatz sinnvoll

Jagen Sie nicht dem Verkaufsvolumen hinterher, sondern steigern Sie es nicht nur deshalb, sondern nur, um den Gewinn zu steigern. Peter Drucker schrieb: „Im Geschäftsleben muss darauf geachtet werden, Fett nicht mit Muskeln oder Geschäftsvolumen mit Effizienz zu verwechseln.“

Analysieren Sie, wie sich das Verkaufsvolumen auf die Einnahmen und Ausgaben des Unternehmens auswirkt. Finden Sie den Punkt des maximalen Gewinns – das Verkaufsvolumen, bei dem der Gewinn ein Maximum erreicht und dann sinkt.

Der maximale Gewinnpunkt wird erreicht, wenn Grenzkosten und Erlöse gleich sind

Lassen Sie Ihre Forderungen nicht wachsen. Wenn Sie mit einem Aufschub verkaufen, achten Sie darauf, dass Sie dadurch nicht gezwungen sind, vom Brot ins Wasser zu überleben, bis das Geld eintrifft. Planen Sie im Voraus, um Ihren Umsatz zu steigern – erstellen Sie detaillierte Budgets, damit Sie sehen können, wie viel Geld Sie für den Betrieb benötigen.

Warum erfüllen einzelne Verkäufer oder gar ganze Teams ihren Verkaufsplan nicht? Oftmals können weder Manager noch Unternehmenslenker diese Frage beantworten. Stattdessen werden immer mehr Ausreden vorgebracht, übereilte Entscheidungen getroffen, aber an der Situation ändert sich nichts.

Qvidian, ein Unternehmen für Geschäftslösungen, versuchte herauszufinden, was hinter der geringen Leistung steckte, und führte eine Studie durch ( Studie zu Sales Execution Trends 2015), die die neuesten Trends in der modernen Verkaufswelt widerspiegelte.

Es stellte sich heraus, dass die Verantwortung von Vertriebsleitern stark übertrieben ist: Nur 30 % der befragten Unternehmensleiter nannten mangelnde Coaching-Fähigkeiten von Fachkräften als Grund für niedrige Umsätze. Andererseits brachten uns die beiden häufigsten Antworten zum Nachdenken über die Qualität der Verkäuferschulung: 42 % der Führungskräfte beklagten eine zu hohe Fehlerquote und 41 % waren davon überzeugt, dass ihre Mitarbeiter einfach nicht wussten, wie sie ein Produkt gewinnbringend präsentieren sollten .

Hauptprioritäten

Das Hauptanliegen der meisten Unternehmen im Jahr 2015 ist das Erreichen einer hohen finanziellen Leistung: 94 % der Manager erwarten eine Gewinnsteigerung und 87 % – die Erfüllung der Umsatzpläne. Basierend auf den gewonnenen Daten identifizierten die Autoren der Studie die TOP 5 Gründe, warum Verkäufer ihrer Verantwortung nicht nachkommen:

1. Zu viele Vertragsablehnungen (42 %)
2. Unfähigkeit, das Produkt kompetent zu präsentieren (41 %)
3. Überlastung durch Verwaltungsaufgaben (36 %)
4. Lange Wartezeiten auf Ergebnisse neuer Mitarbeiter (36 %)
5. Schlechte Ausbildung der Verkäufer (30 %)

„Tipp für 2015: Sorgen Sie für eine bessere Schulung und Motivation Ihrer Mitarbeiter.“

Vergessen Sie im endlosen Wettlauf um große Gewinne nicht die wichtigsten Wachstums- und Einkommensquellen des Unternehmens:

1. Neukundengewinnung (59 %)
2. Anstieg des durchschnittlichen Schecks aufgrund von Cross-Selling (43 %)
3. Erhöhte Vertriebseffizienz (35 %)
4. Optimierung der Transaktionskonversionsrate (31 %)

Die meisten Unternehmen erkennen heute allmählich, dass sie strengere Prognosen für ihre Handelspolitik benötigen. Fast 46 % der Führungskräfte geben zu, dass ihr Verständnis des modernen Verkaufszyklus und des Verbraucherverhaltens einer Klärung bedarf.

„Tipp für 2015: Studieren Sie das Verhalten Ihrer Kunden und erstellen Sie relevante Inhalte“

Der Studie zufolge gibt es in der Geschäftswelt bei gleichzeitig hohem Wettbewerb eine zunehmende Kluft zwischen neuen und alten Technologien: Die wachsende Beliebtheit moderner CRM-Systeme (um 7 % im Vergleich zu 2014) geht mit einem klaren Bekenntnis zu alten Kanälen einher der Interaktion mit Kunden (um 11 %. seit 2014). Diese Diskrepanz kann sich nur auf den gesamten Verkaufsprozess auswirken.

Eine der größten Schwierigkeiten heute ist laut 24 % der Unternehmensleiter die unzureichende Effektivität der Führungskräfte bei der Schulung der Mitarbeiter. Im Vergleich zum Vorjahr ist dieser Wert um 15 % gestiegen, was auf die Notwendigkeit hindeutet, die Kompetenz des Managementpersonals zu steigern und das Wissen im Vertriebsbereich zu aktualisieren.

Tipp für 2015: Investieren Sie in moderne Technologie und Geschäftsanalysen

Abschluss

Eine von Qvidian durchgeführte Studie veranschaulicht die aktuelle Geschäftslage im Jahr 2015. Solange sich die meisten Unternehmen mit dem Übergang von einer vorsichtigen Entwicklung zu einem aggressiven Wachstum befassen, bleiben Hindernisse wie Inkompetenz, schlechtes Mitarbeiter-Onboarding, irrelevante Daten zum Kaufverhalten, unangemessene Kundenkommunikationskanäle und schlechte Business Intelligence der Hauptgrund für schlechte Finanzergebnisse langsames Wachstum. .

Jedes Unternehmen muss stabile Gewinne erwirtschaften. Jeden Monat erwartet der Unternehmer nach Zahlung aller laufenden Ausgaben seinen Anteil. Was aber, wenn es jedes Mal kleiner wird? Bedeutet das, dass das Unternehmen allmählich seine Profitabilität verliert? Was ist in diesem Fall zu tun?

Wir steigern den Gewinn

Die Hauptsache ist, nicht in Panik zu geraten, auch wenn die Gewinndynamik schnell gegen Null geht. Um die Situation zu korrigieren, ist es wichtig zu verstehen, was Sie verpasst haben. Möglicherweise liegt der Grund für den Gewinnrückgang in folgenden Punkten:

1. Die Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung sind höher als die der Konkurrenz. Wenn es nicht möglich ist, den Preis zu senken, überlegen Sie, welche Vorteile Sie haben? Was bieten Sie Ihrer Zielgruppe sonst noch an? Dies ist der Ausgangspunkt für Ihre neue Werbekampagne.
2. Der Preis des Produkts oder der Dienstleistung ist zu niedrig. Ja, das hast du richtig gelesen! Ein zu niedriger Preis kann zu Misstrauen gegenüber der Qualität führen. Es lohnt sich, den Preis etwas zu erhöhen, ihn aber niedriger als bei der Konkurrenz zu halten.
3. Das Unternehmen arbeitet auf Stammkundenbasis und der Zustrom neuer Kunden ist unbedeutend. Auch in diesem Fall müssen Sie Ihre Zielgruppe erneut kontaktieren und eine kompetente Werbekampagne durchführen. Werbeaktionen können wirksam sein, um neue Kunden zu gewinnen. Bieten Sie Stammkunden beispielsweise einen einmaligen Rabatt oder Bonus an, um neue Kunden zu gewinnen.
4. Ineffektive Werbung. Es kommt vor, dass alles perfekt ist – die Arbeit läuft reibungslos, die Qualität der Waren und Dienstleistungen ist auf dem gleichen Niveau, der Unternehmer steckt sein ganzes Herzblut hinein, aber der Kunde kommt immer noch „nicht“. In diesem Fall weiß Ihr Kunde meist einfach noch nichts von Ihnen. Auch wenn Sie sich um Werbung kümmern, denken Sie darüber nach, ob Ihre Zielgruppe diese sieht. Es macht beispielsweise keinen Sinn, eine Anzeige für eine Jugendboutique in einer Zeitung zu schalten und Informationen über Rabatte in einem Social Store, in den vor allem ältere Menschen gehen, im Internet zu platzieren.
5. Saisonalität des Produkts. Möglicherweise sinken die Gewinne, weil der Zeitpunkt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht reif ist. Turnschuhe verkaufen sich beispielsweise am besten im Frühling und Herbst, während sich Pelzmäntel im Winter und Sommer am besten verkaufen. Wenn in der von Ihnen besetzten Nische eine saisonale Flaute herrscht, empfehlen wir Ihnen, eine groß angelegte Aktion mit deutlichem Preisnachlass durchzuführen. Auf diese Weise können Sie alte Sammlungen verkaufen und für diejenigen, die Dienstleistungen erbringen, neue Kunden gewinnen.

Einer der Hauptfaktoren, die für einen Zustrom von Kunden und Gewinnwachstum sorgen, ist kompetente Werbung. Kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse, scheuen Sie kein Geld, um Ihr Unternehmen auf dem Markt zu bewerben, und Ihr Unternehmen wird nie ratlos sein.

Wir senken die Kosten

Es kommt vor, dass ein Unternehmen wie gewohnt arbeitet, keine äußeren Voraussetzungen für einen Gewinnrückgang vorliegen, das Nettoeinkommen des Unternehmers aber dennoch sinkt. Um zu verstehen, wohin Ihr Geld fließt, überprüfen Sie Ihre Ausgabenposten. Achten Sie besonders auf folgende Punkte:

1. Zahlung von Gehältern und Urlaubsgeld. Denken Sie darüber nach: Sind alle Mitarbeiter in einem Unternehmen notwendig? Vielleicht kann jemand entlassen werden, ohne Ihre Aktivitäten zu beeinträchtigen, oder eine Position kann ganz aus der Besetzungsliste gestrichen werden?
2. Kosten des Haushaltes. Typischerweise achten Unternehmer nicht auf den Kauf von Reinigungsmitteln für Böden, Fenster und Möbel, Besen und Mopps. Dabei handelt es sich jedoch um einen Verbrauchsgegenstand, dessen Ausgaben jeden Tag aus Ihrer Tasche verschwinden! Um sie zu reduzieren, kaufen Sie Reinigungsmittel, Tee, Kaffee und Zucker in großen Mengen für Mitarbeiter und Kunden.
3. Führen Sie eine Mitarbeiterprüfung durch oder laden Sie einen externen Prüfer ein. Es kommt oft vor, dass der Löwenanteil des Gewinns in den Taschen skrupelloser Mitarbeiter landet.

Zusammenfassend

Um den Gewinn zu steigern, reicht es aus, neue Kunden zu gewinnen, Stammpartner zu ermutigen, Sie erneut zu kontaktieren und Kosten zu senken. Wie Sie sehen, ist es absolut nicht schwierig! Die Hauptsache ist Ausdauer und eine positive Einstellung, und Ihr Unternehmen wird wieder das erforderliche Niveau erreichen.