Aktiver Verkauf von Rechtsdienstleistungen. Wie kann man juristische Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen? P.S.

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4. Umgang mit Einwänden. Dies ist die letzte Phase beim Aufbau einer Beziehung. Marina kann Ihnen leicht sagen, dass sie beschäftigt ist und nicht mit Ihnen Tee trinken gehen kann. Herzlichen Glückwunsch, Sie sind auf Einwände gestoßen. Das ist völlig normal und, wie Sie sehen, eine natürliche Phase beim Aufbau von Beziehungen zwischen Menschen.

Wir haben uns die Phasen des Beziehungsaufbaus angesehen. Der Verkauf von Dienstleistungen verläuft nach dem gleichen Szenario. Zuerst nehmen Sie den Kontakt zum Kunden auf, stellen Fragen und gehen dem Kern des Problems auf den Grund, dann machen Sie Ihren Vorschlag und müssen möglicherweise auf Einwände reagieren.

1.4. WAS WOLLEN IHRE KUNDEN WIRKLICH VON IHNEN?

Im Marketing gibt es ein gutes Sprichwort: „Niemand braucht Bohrer, jeder braucht Löcher!“ Einfach ausgedrückt: Die Leute möchten von Ihnen nicht die Dienstleistung selbst, sondern deren Ergebnis kaufen.

Die Vertriebstheorie geht noch einen Schritt weiter und betrachtet hier die Bedürfnisse. Wenn wir jemandem etwas verkaufen, befriedigen wir seine Bedürfnisse. Wenn wir beispielsweise Brot kaufen, decken wir den Nährstoffbedarf. Bei Bedürfnissen ist nicht alles so einfach: Sie sind offensichtlich und verborgen.

Schauen wir uns diese Situation anhand eines Beispiels an. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Nachbarn, der sich den neuesten Land Cruiser gekauft hat. Warum hat er das getan? Er wird Ihnen sagen, dass es sich um ein großes, sicheres Auto handelt und dass er sich beim Fahren wohl fühlen wird. Alles ist richtig? Ja, ein Mensch teilt uns seine offensichtlichen Bedürfnisse mit. Aber schauen wir uns das Problem etwas genauer an: Warum hat er ein so teures Auto gekauft?

Wenn wir verborgene Bedürfnisse untersuchen, können wir davon ausgehen, dass ein großes Auto Prestige bedeutet und den Neid anderer weckt. Als erfolgreich gilt eine Person, die 3,5 Millionen Rubel ausgeben konnte. Dieses Auto ist auf der Straße eine klare Überlegenheit. All das ist ein starker Kaufmotivator, aber es ist sehr unwahrscheinlich, dass jemand offen darüber spricht. Die Sache ist, dass diese Bedürfnisse verborgen sind.

Eine Person wird also zum Kauf getrieben, indem sie zwei Arten von Bedürfnissen befriedigt: versteckte und explizite. Sie fragen sich vielleicht, warum Sie über einige versteckte Bedürfnisse Bescheid wissen müssen. Tatsache ist, dass Marketing- und Vertriebsspezialisten seit langem festgestellt haben, dass die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs steigt, wenn Verkauf und Werbung auf der Befriedigung versteckter Bedürfnisse basieren. Aus diesem Grund werden teure Autos als Prestigeautos verkauft. Und Kosmetik wird Frauen als Wundermittel für Jugend und Attraktivität verkauft.

Erinnern! Wenn Sie beim Verkauf von Rechtsdienstleistungen erfolgreich sein wollen, müssen Sie in den Verhandlungen mit dem Mandanten auf die Befriedigung seiner verborgenen Bedürfnisse appellieren.

Schauen wir uns an, welche versteckten Bedürfnisse ein Rechtsdienst befriedigen kann.

Durch die Arbeit im Rechtsmarketing und die direkte Kommunikation mit Ihren Kunden konnten wir die folgenden versteckten Bedürfnisse identifizieren. Einfach ausgedrückt sind dies die Motivatoren, die Ihre Verbraucher dazu bringen, juristische Dienstleistungen zu kaufen.

Sicherheit. Viele rechtliche Probleme führen zu einem Verlust der Kontrolle und des Sicherheitsgefühls. Für den Durchschnittsmenschen ist dies äußerst stressig. Die Menschen, die mit Ihnen zusammensitzen, möchten von Ihnen hören, wie Sie für ihre Sicherheit sorgen.

Beispielsweise haben wir einem Moskauer Anwalt empfohlen, bei Verhandlungen mit Mandanten darüber zu sprechen, wie oft er sie in einer Untersuchungshaftanstalt besuchen wird und wie sicher die Zusammenarbeit mit ihm ist. Ein anderer Strafverteidiger stellte seinen Mandanten ein separates Mobiltelefon zur Verfügung, das ausschließlich der Kommunikation mit dem Anwalt diente. Niemand kannte die Nummer, so dass die Wahrscheinlichkeit eines Abhörens auf ein Minimum reduziert wurde. Die Kunden waren unglaublich dankbar und glücklich, mit ihm zusammenzuarbeiten.

Komfort. Menschen, die sich an Anwälte wenden, möchten ein Gefühl der Sicherheit bewahren. Wir haben von Ihren Mandanten immer wieder gehört, dass bereits das Wort „Gericht“ ein unangenehmes Gefühl bei ihnen auslöst. Es muss zugegeben werden, dass Gerichtsverfahren für viele normale Menschen nicht der angenehmste Zeitvertreib sind und sie bereit sind, alles zu tun, um diese Unannehmlichkeiten zu vermeiden.

Beim Verkauf von Rechtsdienstleistungen appellieren wir an Trost, wenn wir darüber sprechen, wie unsere Arbeit so rationalisiert wird, dass die Eingriffe des Kunden in den Prozess reduziert werden. Es ist toll, wenn beispielsweise ein Anwalt den Fokus darauf legt, dass er den Mandanten schützen kann, indem er sich umfassend am Prozess beteiligt. Wir haben diese Taktik sogar beim Verkauf von Fällen vor Schiedsgerichten angewendet. Ein gutes Argument für den Auftraggeber ist, dass Ihre Geschäftsprozesse so optimiert sind, dass Sie den Prozess ohne Beteiligung des Auftraggebers durchführen. Dies funktioniert für Mandanten, obwohl wir verstehen, dass die Teilnahme des Mandanten am Schlichtungsverfahren selten erforderlich ist.

Verantwortung übernehmen. Kunden möchten das Gefühl haben, dass Sie Verantwortung für ihr Schicksal übernehmen. Sie möchten wissen, dass Sie einen klaren Aktionsplan haben. Verhandlungen mit Ihnen sollen Vertrauen und Ruhe vermitteln.

Stellen Sie sich vor, Sie liegen auf dem Operationstisch und der Arzt sagt: „Naja, wissen Sie, ich bin mir eigentlich nicht ganz sicher. Sie sind erst mein dritter Patient ...“ Wie werden Sie sich fühlen? Leider hören wir solche Sätze von vielen Anwälten mehr als einmal.

Ich möchte Sie sofort davor warnen, zu viel zu spielen. Manche Anwälte verfolgen die Taktik „Ich werde die Wolken mit meinen Händen vertreiben“. Das heißt, wir versprechen dem Kunden alles, sogar drei Kartons, nur um es zu kaufen. Sie sagen: „Was ist daran falsch? Es klappt!" Ja, es funktioniert, aber das ist kein Verkauf mehr, sondern ein Verkaufsgespräch. In diesem Buch gehen wir bewusst nicht auf die Technologien des Verkaufens oder, wissenschaftlich ausgedrückt, manipulativen Verkaufs ein. Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass Sie Ihre Leistungen nicht verkaufen können, wenn Sie sich für eine langfristige Zusammenarbeit mit Ihren Kunden einsetzen. Raub ist eine Täuschung, ein Weg ins Nirgendwo.

Aufmerksamkeit und Sympathie. Sie müssen verstehen, dass sich die Menschen nicht nur an Sie als Experten für Rechtsangelegenheiten wenden, sondern auch an eine Person, die Sie versteht und unterstützt. Im Vertrieb nutzen wir häufig Methoden des aktiven Zuhörens: Sie ermöglichen uns den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu Kunden.

Geld. Laut Statistik haben die meisten Prozesse in Russland Eigentumscharakter. Einfach ausgedrückt helfen Anwälte der Bevölkerung, mithilfe der gesetzlichen Bestimmungen Geld zu verdienen (zu sparen). Dies ist ein natürlicher Prozess, da wir den kapitalistischen Weg eingeschlagen haben und uns wahrscheinlich nicht von ihm abwenden werden.

Wenn Sie mit Kunden verhandeln, müssen Sie über Geld sprechen und dies so konkret wie möglich tun. Geben Sie Beispiele aus Ihrer Praxis an, die zeigen, wie Sie Kunden geholfen haben, viel Geld zu verdienen oder zu sparen. Geben Sie die Einzelheiten Ihrer Taktiken zur Lösung eines bestimmten Eigentumsstreits bekannt. All dies ermöglicht es Ihnen, mit dem Kunden so substanziell wie möglich zu verhandeln. Kunden werden Ihre professionelle Einstellung und Ihr Verständnis für den Kern ihres Problems spüren.

Zeit. Warum wenden sich Menschen an Anwälte? Ein Grund dafür ist, dass Sie den Leuten Zeit sparen. Ein professioneller Anwalt wird den Streit viel schneller gewinnen. Sie müssen verstehen, dass Zeit ein Schlüsselfaktor für Kunden ist. Nennen Sie daher Beispiele erfolgreicher Fälle im Zusammenhang mit der Zeit. Sprechen Sie mit dem Kunden über Zeit als wichtigen Bestandteil der Arbeit.

Das Lustige an der Anwaltsbranche ist, dass Mandanten nicht immer eine schnelle Erbringung von Dienstleistungen und damit eine schnelle Lösung von Problemen wünschen. Beispielsweise stoßen wir beim Verkauf von Schiedsgerichtsstreitigkeiten häufig auf Anfragen von Mandanten, den Rechtsweg zu verzögern. Einmal beantwortete ein Kunde direkt die Frage „Warum möchten Sie den Prozess mit Ihrer Gegenpartei verschieben?“ Er sagte: „Es ist dumm zu lachen.“ Sie wiederum müssen spüren, welche Wünsche von Ihrem Kunden kommen und so die optimale Verhandlungsstrategie mit ihm einschlagen.

Das Rechtsgeschäft in Russland wächst rasant, was zwangsläufig zu einem verstärkten Wettbewerb führt. Das Buch untersucht das grundlegende Werkzeug des Wettbewerbs – effektive Verkäufe. Der Autor spricht über die Strategie und Taktik des Verkaufs von Rechtsdienstleistungen und bietet spezifische Techniken und Tools an, mit denen Sie Rechtsdienstleistungen am effektivsten verkaufen können. Das Buch wird für juristische Unternehmer und privat praktizierende Anwälte von Interesse sein.

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Das gegebene einleitende Fragment des Buches Legales Marketing. Wie verkauft man juristische Dienstleistungen? (Dmitri Sasukhin) bereitgestellt von unserem Buchpartner - der Firma Liters.

GRUNDLAGEN DES VERTRIEBES IM RECHTLICHEN GESCHÄFT

In diesem Kapitel erfahren Sie, was professionelles Verkaufen ist und welche Fähigkeiten Sie benötigen, um darin erfolgreich zu sein. Wir sprechen auch darüber, welche Verkaufsphasen Kunden durchlaufen, bevor sie Geld in Ihrer Kasse hinterlassen, und wir erfahren, was sie dazu motiviert, Rechtsdienstleistungen zu erwerben.

1.1. WAS IST PROFESSIONELLER VERKAUF?

Lassen Sie uns zunächst herausfinden, was professioneller Verkauf ist und wie er sich vom handwerklichen Ansatz unterscheidet. Testen Sie sich selbst, ob Sie den folgenden Aussagen zustimmen:

1. Vertrieb ist eine Technologie. Der Vertrieb ist heute eine ziemlich gut erforschte angewandte Wissenschaft, die jeder auf mittlerem Niveau beherrschen kann. Wenn Sie dies erkennen, werden Sie beginnen, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern und mit der Zeit wird die Anzahl erfolgreicher Transaktionen auf magische Weise ansteigen.

Für manche sind Verkäufe eine Selbstverständlichkeit.

Warum erkläre ich dir das alles? Nur höre ich in meinen Seminaren oft von Anwälten und Anwälten die Meinung, dass die Fähigkeit zum Verkaufen fast eine Gabe Gottes sei, die nicht jedem gegeben sei. Verkäufe sind jetzt wie Rechnen: Ja, Sie sind vielleicht kein großer Mathematiker geworden, aber Sie können das Wechselgeld in einem Geschäft problemlos zählen.

2. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie Ihre Fähigkeiten verbessern. Es reicht nicht aus, ein Buch über den Verkauf zu lesen. Sie müssen Ihre Vertriebsfähigkeiten immer noch verbessern. Erinnern Sie sich noch daran, als Sie das Autofahren gelernt haben? Anfangs war es unglaublich schwierig, aber indem man nicht aufgab und seine Fähigkeiten verfeinerte, fing man ohne große Schwierigkeiten an, ein Auto zu fahren. Im Verkauf ist es genauso. Sie müssen Ihre Fähigkeiten ständig anwenden und die Ergebnisse überwachen. Irgendwann werden Ihre Verkaufsfähigkeiten automatisch.

3. Sie müssen Ihr Wissen im Bereich Vertrieb ständig aktualisieren. Alles fließt, alles verändert sich. Wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein wollen, sollten Sie zumindest ab und zu Ihr Wissen auf den neuesten Stand bringen. Kaufen Sie Literatur, nehmen Sie an Schulungen teil – so bleiben Sie auf dem Laufenden. Ich bin zum Beispiel seit 10 Jahren im Vertrieb tätig, aber jetzt, während ich an diesem Buch arbeite, entdecke ich den Prozess des Dienstleistungsverkaufs neu. In gewisser Weise ermöglicht mir das Schreiben eines Buches, mein Wissen in ein klares System zu zerlegen. Lebe und lerne.

4. Selbst das schärfste Gedächtnis ist dümmer als ein einfacher Bleistift. Früher oder später werden Sie lernen, wie man juristische Dienstleistungen verkauft, und diese Fähigkeit müssen Sie an Ihre Mitarbeiter weitergeben. Leider werden sie beim Lernen nicht so motiviert und fleißig sein wie Sie. In dieser Situation helfen Ihnen verschiedene Anleitungen und Szenarien. Aufgrund meiner Erfahrung in der Anwaltsbranche kann ich sagen, dass dem durchschnittlichen Spezialisten einer Anwaltskanzlei beigebracht werden kann, auf „B“-Niveau zu verkaufen, wenn man ihm kompetente Anweisungen dazu gibt, was und wie er den Kunden sagen soll. Wenn Sie die Vertriebstechnologie beherrschen, sollten Sie diese an Ihre Mitarbeiter weitergeben und dabei dieses Buch als Grundlage für die Erstellung von Anweisungen verwenden.

Wichtig! Wenn Sie verstehen, dass der Vertrieb eine Technologie ist und darüber hinaus für Ihre Rechtspraxis sehr wichtig ist, werden Sie eine solche Technologie sehr bald beherrschen. So können Sie Ihre Leistungen professionell vermarkten.

1.2. BENÖTIGTE FÄHIGKEITEN

Was ist ein Auto? Hierbei handelt es sich um eine Reihe zusammengebauter Systeme (Motor, Aufhängung, Fahrgestell). Was ist Verkauf? Dabei handelt es sich um eine Reihe von Fertigkeiten, die es Ihnen ermöglichen, durch individuelles Üben jeder Fertigkeit Erfolg zu erzielen. Warum ist es so wichtig zu verstehen, an welchen Fähigkeiten Sie arbeiten müssen? Es ist wie im Sport: Um erfolgreich zu sein, muss ein Sportler verschiedene Muskelgruppen trainieren.

Schauen wir uns genauer an, aus welchen Fähigkeiten Vertriebskompetenzen bestehen.

Die Fähigkeit, Ihrem Gesprächspartner zuzuhören. Wenn ich auf Seminaren frage, was im Verkauf das Wichtigste sei, reden alle Juristen unisono von Beredsamkeit. Hier, meine Herren Anwälte, ist der Hund begraben. Das Wichtigste im Verkaufsprozess ist die Fähigkeit, Ihren Gesprächspartner zum Reden und Zuhören zu bewegen. Zuhören ist die wichtigste Fähigkeit im Verkauf. Was ist daran so schwierig? Das Problem ist, dass fast jeder hören kann, aber hören Sie zu ...

Die meisten Anwälte lieben es zu reden, aber nur sehr wenige wissen, wie sie ihrem Mandanten zuhören können. Kürzlich nahm ich zufällig an einem Treffen zwischen einem Anwalt und einem Mandanten teil. Die Anwältin erlaubte ihrem potenziellen Mandanten im wahrsten Sinne des Wortes kein einziges Wort. Sie erzählte und erzählte weiter ... Am Ende sagte die Klientin: „Ich werde darüber nachdenken“ und ging. Er kehrte nie zurück.

Warum ist es so wichtig, zuhören zu können? Eigentlich ist alles einfach: Wenn wir unseren Gesprächspartner sprechen lassen, stellen wir einen tiefen psychologischen Kontakt her, die Person beginnt, uns zu vertrauen. Vertrauen ist ein sehr wichtiger Faktor bei Verhandlungen über den Verkauf von Rechtsdienstleistungen. Der Kunde kommt zu Ihnen, um eine Lösung für ein Problem zu finden. Daher müssen Sie in einem möglichst vertraulichen Ton kommunizieren; es ist sehr wichtig, Ihrem Kunden die Möglichkeit zu geben, sich zu Wort zu melden. Aus diesem Grund erinnern wir uns übrigens so sehr an das Psychoanalytiker-Klischee aus Filmen: „Haben Sie ein Problem?“ Willst du darüber reden?"

Die Fähigkeit, mit Worten zu zeichnen. Im Verkauf ist es sehr wichtig, Gegenstände und Ereignisse „geschmackvoll“ beschreiben zu können. Haben Sie an der Universität Kriminologie studiert? Es gibt so etwas wie ein verbales Porträt. Es gibt eine ganze Technologie zum Erstellen verbaler Porträts. Ebenso müssen Sie, wenn Sie Ihre Dienstleistungen gekonnt verkaufen wollen, in der Lage sein, ein verbales Porträt davon zu erstellen. Oder einfacher ausgedrückt: Man muss mit Worten schön malen. Lassen Sie uns diese These anhand eines Beispiels untersuchen. Nachfolgend finden Sie zwei Beschreibungen desselben Unfalls:

1. Zwei Fahrzeuge kollidierten an einer Kreuzung und beide erlitten erheblichen Schaden.

2. Heute hatte in der Stadt, neben dem Schauspielhaus, in der Nähe des Stadtparks, ein schickes blondes Mädchen in einem roten Ferrari keine Zeit zum Bremsen und kollidierte mit einem schwarzen Land Cruiser.

Zwei Beschreibungen desselben Ereignisses, aber welche geben Ihnen mehr Informationen? Natürlich das zweite. Sofort entsteht ein „Bild“ in unserem Kopf und wir können uns die aktuelle Situation leichter vorstellen. Sie fragen: „Der Verkehrsunfall ist klar, aber warum sollte der Rechtsdienst farbenfroh beschrieben werden?“ Der Mensch ist so konzipiert, dass die meisten Informationen über die Sehorgane wahrgenommen werden. Unser Gehirn ist es gewohnt, mit grafischen Bildern zu arbeiten. Dies erleichtert uns die Wahrnehmung von Informationen. Deshalb ist es sehr wichtig, Ihre Dienstleistungen schmackhaft beschreiben zu können.

Fähigkeit zu argumentieren.„Warum sollte ich mit Ihrer Anwaltskanzlei zusammenarbeiten?“ - „Nun, das ist... nun, weil.“ Das sind die Antworten, die wir von Anwälten hören, wenn wir Verhandlungen über eine Zusammenarbeit aufnehmen. Den meisten von Ihnen fehlt ein Verkaufsargument. Aber wir müssen Kunden überzeugen, und wenn der Kunde großartig ist, dann führen wir mehrstufige Verhandlungen, in denen wir Kunden davon überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. In diesem Buch finden Sie einige Rezepte, wie Sie einen Kunden überzeugen können. Für diejenigen unter Ihnen, die tiefer in die Wissenschaft der Überzeugung eintauchen möchten, empfehle ich dringend, die Werke von Nikita Nepryakhin zu studieren. Er ist tief in die Wissenschaft der Überzeugung vertieft, seine Rezepte sind recht einfach und verständlich zu meistern.

Öffentlicher Auftritt. Ich habe oft geschrieben, dass öffentliches Reden ein ausgezeichnetes juristisches Marketinginstrument ist. Menschen, die zu Ihrem Seminar kommen, sehen Sie als Experten und es fällt ihnen leichter, Ihre Dienstleistungen zu kaufen. Aus diesem Grund ist es äußerst wichtig, über die Fähigkeit zu verfügen, öffentlich zu sprechen. Es ist sehr profitabel, Ihre Dienstleistungen auf Seminaren und Konferenzen zu verkaufen, und zwar in großen Mengen.

Leider konzentriert sich das moderne juristische Bildungssystem nicht auf die Entwicklung öffentlicher Redefähigkeiten, wie dies im vorrevolutionären Russland der Fall war. Ich empfehle dringend, die Werke von Radislav Gandapas zu lesen. Mit seinen einfachen und klaren Tipps können Sie Ihre Redefähigkeiten deutlich verbessern.

Die Fähigkeit zu lügen. Seien wir ehrlich: Wer im Verkauf erfolgreich sein will, muss lernen, effektiv zu lügen. Lasst uns nicht herumspielen und moralisieren, sondern zugeben, dass wir alle lügen und Lügen ein wesentlicher Bestandteil unseres Lebens sind.

Ich kann nicht sagen, dass im professionellen Verkauf immer gelogen wird, aber in manchen Fällen ist die Fähigkeit zum Lügen einfach notwendig. In diesem Buch lernen wir beispielsweise Verkaufstechniken für VIP-Kunden kennen. Wenn Sie Ihre Dienste an ein ziemlich hochrangiges Publikum verkaufen, müssen Sie manchmal, um es konkret auszudrücken, „angeben“ und bluffen. Was ist das, wenn nicht eine Lüge?

In diesem Buch gehen wir nicht auf die Technik des Lügens ein (diesen Punkt überlasse ich Ihnen, damit Sie ihn selbst studieren). Ich kann nur sagen, dass ich bei der Arbeit an dem Buch überrascht war, dass es in der Fachliteratur nur ein Minimum an Informationen darüber gibt, wie man professionell lügt. Daher wird der ernsthafte Leser beim Versuch, sich mit diesem Thema zu befassen, mit einem ausgeprägten akademischen Hunger konfrontiert sein.

Fähigkeit zur Visualisierung. Lieber einmal sehen als hundertmal hören. Wir haben bereits darüber gesprochen, dass wir Menschen die meisten Informationen durch das Sehen erhalten. Diesen Umstand nutzen wir im Vertrieb sehr oft, um Informationen zu visualisieren.

Viele von Ihnen werden sagen, dass Sie nicht zeichnen können. Aber niemand erwartet von Ihnen künstlerische Meisterleistungen, Sie benötigen jedoch grundlegende Fähigkeiten zur Visualisierung von Informationen. Heutzutage gibt es eine Menge populärer Literatur zum Thema Visualisierung. Gehen Sie es zumindest durch – und der Prozess der Kommunikation mit Kunden wird eine neue Ebene erreichen.

Ich habe nur eine Bitte an Sie: Nehmen Sie Stift und Papier mit zu den Verhandlungen mit Ihrem Kunden. Versuchen Sie, es dem Kunden anhand konkreter Beispiele zu erklären und diese auf Papier darzustellen.

Fähigkeit zu erklären. Was bedeutet „Wir liquidieren Ihr Unternehmen“ oder „Wir regeln den Konflikt außergerichtlich“? Um etwas zu verkaufen, müssen Sie dem Kunden den Kern Ihres Angebots erklären. Warum haben viele Anwälte große Probleme, ihre Leistungen zu verkaufen?

Sie wissen einfach nicht, wie sie das Wesentliche ihres Dienstes erklären sollen. Ja, Sie verstehen, was „Vertretung vor Gerichten der allgemeinen Gerichtsbarkeit“ bedeutet. Und betrachten Sie dasselbe Problem mit den Augen Ihres Kunden. Viele von Ihnen wissen nicht, was eine Prüfung ist, da Sie zum ersten Mal damit in Berührung kommen. Deshalb müssen wir lernen, Informationen für unsere Kunden zu kauen.

Verstehen Sie eine einfache Sache: Konzepte wie Vollstreckungsverfahren sind für Sie offensichtlich. Für Kunden ist dies manchmal ein dunkler Wald. Und unsere Aufgabe ist es, ihnen zu helfen, das Wesentliche der Dinge zu verstehen. Dadurch wird es für den Mandanten einfacher, Ihre Rechtsdienstleistungen zu kaufen.

Seien wir ehrlich: Der Mandant hat das Recht, juristische Analphabeten zu sein. Wenn Kunden das Gesetz genauso gut verstehen wie Sie, warum sollten sie sich dann an Sie wenden?

Fähigkeit, überzeugende Texte zu schreiben. Es ist kein Geheimnis, dass wir manchmal nicht nur am Tisch, sondern auch über das Internet mit einem Kunden verhandeln müssen. Beispielsweise führen wir im Legal Marketing Laboratory die meisten unserer Verhandlungen aus der Ferne.

Bei dieser Art von Arbeit ist es sehr wichtig, Kunden bereits im Korrespondenzprozess zu überzeugen. In unserem Marketing hat die berufliche Tätigkeit des Schreibens von Werbe- und Präsentationstexten schon lange einen hohen Stellenwert und hat sich sogar zu einer eigenen Richtung entwickelt – dem Copywriting.

Schauen Sie sich übrigens am Beispiel der Kriminalität an, wie Copywriting-Fähigkeiten funktionieren:

Es scheint mir, dass nach diesem Beispiel Kommentare darüber, warum Sie im Text überzeugen müssen, überflüssig sind. In diesem Buch finden Sie ein eigenes Kapitel, das dem Verkauf von Texten gewidmet ist.

1.3. VERKAUFSTUFEN

Um Rechtsdienstleistungen effektiv verkaufen zu können, müssen Sie die Verkaufsphasen verstehen. Ich werde nicht in den theoretischen Dschungel eintauchen, der in Verkaufsbüchern reichlich vorhanden ist, sondern alles ganz einfach erzählen.

Der Verkaufsprozess kann in Phasen oder Phasen unterteilt werden. Wir müssen verstehen, in welcher Phase sich der Kunde befindet, um die geeigneten Tools für diese Phase auszuwählen.

Ich werde diese theoretische These anhand eines Beispiels veranschaulichen. Stellen Sie sich vor, Sie hätten an einer Bushaltestelle ein wunderschönes Mädchen (für Anwältinnen: Sie haben einen Mann gesehen) gesehen. Sie ist einfach Ihr Ideal und Sie sind bereit, sie kennenzulernen. Du kannst auf sie zugehen und sagen: „Du bist großartig, lass uns zusammen schlafen?“ Natürlich nicht! Die Wahrscheinlichkeit, die Beziehung nach einer solchen Bekanntschaft fortzusetzen, wird gleich Null sein.

Warum? Es ist ganz einfach: Sie haben das falsche Kommunikationsmittel gewählt, das nicht zu dem Kommunikationsstadium passt, in dem Sie sich befinden.

Schauen wir uns die Phasen an, die Sie mit einem Mädchen durchlaufen werden. Sie werden mit Ihren Kunden genau die gleichen Phasen durchlaufen.

1. Kontaktaufnahme. Zuerst müssen Sie Kontakt aufnehmen. Erinnern Sie sich an den Satz aus dem gleichnamigen Film „Wo ist Nophelet?“ Hierbei handelt es sich um ein klassisches Instrument zur Kontaktaufnahme.

Im Verkauf verwenden wir auch Rohlinge, die wir weiter betrachten werden. Die Phase des Beziehungsaufbaus endet nach den ersten paar Sätzen. Was dann?

2. Klärung der Bedürfnisse. Du hast also an einer Bushaltestelle ein Mädchen getroffen. Ihr Name ist zum Beispiel Marina. Wenn Sie eine Beziehung mit ihr fortsetzen möchten, werden Sie sich aktiv für sie interessieren, das heißt, Sie werden Fragen stellen, woher sie kommt, was sie macht, welche Art von Musik sie mag.

Der Zweck dieser Phase besteht darin, die Bedürfnisse der Person herauszufinden, um unseren Vorschlag zu formulieren.

3. Einen Vorschlag formulieren. Sie haben herausgefunden, dass Marina Studentin ist und Croissants mit Tee wirklich liebt. Diese Informationen reichen aus, um Marina einen Heiratsantrag zu machen und sie zum Teetrinken in ein Café einzuladen.

1.4. WAS WOLLEN IHRE KUNDEN WIRKLICH VON IHNEN?

Schauen wir uns an, welche versteckten Bedürfnisse ein Rechtsdienst befriedigen kann.

Rache. Süßes Wort „Rache“... Rache ist der stärkste Motivator nicht nur im Verkauf, sondern auch im Leben. Sie müssen verstehen, dass sich viele Menschen an Anwälte wenden, weil sie einen Sinn für Gerechtigkeit suchen.

In unserer Praxis gab es einen Fall, in dem eine Frau 700.000 Rubel für eine Scheidung bezahlte, allerdings nur unter einer Bedingung: Der Anwalt musste ihr helfen, aus dem Prozess eine kleine Show zu machen.

Als Vermarkter musste ich mehr als einmal Anwaltskanzleien bei der Umsetzung der sogenannten Justiz-PR unterstützen. Ihr Zweck besteht nicht nur darin, einen Rechtsstreit zu gewinnen, sondern auch darin, den Ruf der Gegenpartei zu schädigen.

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Mandant auf Rache aus ist, müssen Sie den Dialog angemessen führen.

Einmal verhandelten wir mit einem großen Mandanten, der meinen Partnern einen größeren Schiedsstreit anvertrauen wollte. Wir haben den Fall analysiert und sind zu dem Schluss gekommen, dass die Aussichten gleich Null sind, was wir dem Kunden auch ehrlich gesagt haben. Der Kunde sagte: „Mir gefiel Ihre Ehrlichkeit, also arbeiten wir.“ Wir fragten ihn: „Warum müssen Sie klagen, wenn es keine Interessenten gibt?“ Die Antwort des Mandanten war in ihrer Aufrichtigkeit einfach entmutigend: „Um denjenigen zu quälen, mit dem ich länger klagen werde.“ Der Mandant wollte seinen Kontrahenten lediglich verärgern und ihn mit der rechtlichen Vorgehensweise ermüden.

Eine kleine Aufgabe. Versteckte Bedürfnisse sind der universelle Motivator aller Menschen. Jeder hat sie. Versuchen Sie zu erraten, welche verborgenen Bedürfnisse Sie bei Ihren Kindern befriedigen könnten? Ehepartner? Eltern? Freunde?

Lassen Sie mich Ihnen ein kleines Geheimnis verraten: Wenn Sie beginnen, die verborgenen Bedürfnisse Ihrer Lieben zu befriedigen, werden Sie Ihre Beziehung zu ihnen auf eine neue Ebene heben.

Fassen wir zusammen

Der Kerngedanke, den ich Ihnen vermitteln möchte, ist, dass Kunden nicht nur zu Ihnen kommen, um rechtliche Probleme zu lösen, sondern auch wegen etwas mehr.

Wenn Sie verstehen, dass Kunden etwas anderes als Lösungen für rein rechtliche Probleme benötigen, können Sie Rechtsdienstleistungen effektiver verkaufen.

Viele Verkäufer müssen eher Dienstleistungen als Waren verkaufen. Dieser Bereich ist gefragt. Solche Dienstleistungen werden in medizinischen und pädagogischen Einrichtungen, Schönheitssalons und Taxis angeboten. Sie werden nicht nur von Unternehmen bereitgestellt, sondern auch von Einzelpersonen, die bestimmte Arbeiten ausführen. Aber nicht jeder weiß, wie man ein Unternehmen richtig organisiert, damit es ein stabiles und hohes Einkommen bringt. Wie man Dienstleistungen verkauft, wird im Artikel besprochen.

Warum ist das notwendig?

Unternehmer sind oft dazu aufgerufen, Dienstleistungen mit Waren zu verkaufen. Viele Unternehmen zahlen dafür mehr. Aber nicht alle Verkäufer verstehen, warum dies notwendig ist. Ist es möglich, Dienstleistungen zu verkaufen, wenn das Unternehmen gerade erst eröffnet wurde? Dies muss getan werden. Sie müssen lediglich bewährte Methoden anwenden.

Es kommt darauf an, dass die Dienstleistung berücksichtigt wird, das heißt, der Gewinn daraus ist höher als der von Waren. Beispielsweise ist der Aufschlag für eine Klimaanlage möglicherweise nicht spürbar; während der Saison bringt der Verkauf dieser Geräte oft einen kleinen Gewinn. Wenn jedoch die Installation von Geräten in Auftrag gegeben wird, erhält das Unternehmen ein hohes Einkommen, mit dem alles bezahlt werden kann.

Grundsätze des Warenverkaufs

Alle Menschen haben unterschiedliche Methoden, Informationen zu empfangen: Eine Person kann visuell, akustisch oder kinästhetisch sein. Manche erinnern sich visuell an alles, andere durch Hören und wieder andere durch Berühren des Objekts. Für einen vollwertigen Menschen funktionieren alle drei Methoden, aber es gibt immer eine bequemere.

Es ist schwierig, visuellen und kinästhetischen Lernenden etwas zu verkaufen. Der Verkäufer kann viel über das Produkt reden, aber wenn der Käufer es nicht sieht oder anfasst, wird es nicht einfach sein, es zu verkaufen. Viele Kunden suchen selbst nach Produkten und konzentrieren sich dabei auf ihre Sinne. Daher ist es wichtig, Verkaufsmethoden zu verwenden, die für die Mehrheit der Menschen geeignet sind.

Merkmale der Leistungserbringung

Der Service gilt als eine heiklere Sache. Damit es dem Kunden gefällt, müssen Sie lernen, es richtig zu präsentieren. Wie verkaufe ich Dienstleistungen? Dabei sollten Sie sich auf bewährte Prinzipien verlassen:

Dienstleistungen müssen von hoher Qualität sein, sonst werden sie bei den Kunden nicht beliebt sein;
Die Schulung der Verkäufer spielt eine wichtige Rolle, da der Erfolg des Handels maßgeblich von ihnen abhängt.
Es ist wichtig, eine Visualisierung der Dienstleistungen zu erstellen: Broschüren, Faltblätter, Poster, Ordner, Präsentationen – so nehmen Käufer Informationen besser wahr;
Den Kunden muss Sicherheit und eine individuelle Betreuung gewährleistet sein.

Wenn Sie diese Regeln berücksichtigen, können Sie Waren und Dienstleistungen korrekt verkaufen. Dies wird dazu beitragen, Kunden zu gewinnen, die möglicherweise zu Stammkunden werden. Gleichzeitig ist es notwendig, die Arbeit Ihres Unternehmens zu verbessern, die Servicequalität zu verbessern und neue Methoden zur Kundengewinnung zu finden.

Schritt-für-Schritt-Anleitung

Welche Dienstleistungen können Sie verkaufen? Die Hauptsache ist, bewährte Methoden zu verwenden:

es ist notwendig, eine Implementierungsmethode zu wählen, die die Bedürfnisse der Kunden berücksichtigt;
es ist notwendig, einzigartige Merkmale in die Aktivität einzuführen, die sich von Wettbewerbsaktivitäten unterscheiden;
es ist wichtig, das Unternehmen klar zu positionieren;
es ist notwendig, flexible Preise zu nutzen;
Sie müssen einen bequemen Kaufprozess erstellen.
es ist notwendig, für Dienstleistungen zu werben;
Für jeden Kunden ist eine individuelle Herangehensweise wichtig.

Mit solchen Grundsätzen können Sie beliebige Dienstleistungen fördern und nachgefragt machen. Es ist wichtig, einen geeigneten Verbreitungsweg zu wählen, zum Beispiel per Telefon, über das Internet oder andere Medien.

Visualisierung

Verbraucher müssen die Arbeit sehen, also muss ihnen ein Video oder Foto gezeigt werden. Sie können Beratungen anbieten und Schulungen durchführen. Wenn es sich um Informationsarbeit handelt, können Sie Berichte in elektronischen Medien einreichen, zum Beispiel Screenshots, Präsentationen.

Verbraucher müssen Leistungsergebnisse bewerten, deshalb sollten sie angezeigt werden. Fakten über die geleistete Arbeit sind von großer Bedeutung. Wenn der Verbraucher mit allem zufrieden ist, wird er sich auf jeden Fall Hilfe suchen.

Verkauf von Dienstleistungen per Telefon

Diese Art des Verkaufs gilt als eine der schwierigsten. Heutzutage arbeiten verschiedene Unternehmen auf diese Weise: Bankdienstleistungen, Forex. Investitionen, Installation von Zählern, Internetanschluss. Wie verkaufe ich eine Dienstleistung per Telefon? Folgende Regeln müssen Sie einhalten:

Aufgrund des starken Wettbewerbs sind gute Verkaufsskripte erforderlich, um den Kunden zu helfen.
Verkäufer müssen Verkaufstechniken anwenden und außerdem alles über die von ihnen angebotenen Dienstleistungen wissen;
es ist wichtig, mit Einwänden arbeiten und Transaktionen korrekt abschließen zu können;
Telefonverkäufe sollten mit paraverbaler Kommunikation durchgeführt werden – Intonation, Stimme;
Es ist wichtig, in einem bestimmten Zeitraum die erforderliche Anzahl an Anrufen zu tätigen.

Es ist zu bedenken, dass unabhängig von der angebotenen Dienstleistung, wenn sie nachgefragt wird, ein Kunde gefunden werden muss. Dies geschieht oft mit Hilfe von Es ist notwendig, die Arbeit der Wettbewerber zu überwachen.

Internetnutzung

Wie verkauft man juristische Dienstleistungen sowie medizinische und Transportdienstleistungen? Sie müssen Ihre eigene Website nach modernen Anforderungen gestalten lassen. Welche Dienstleistungen können Sie damit verkaufen? Perfekt für die Buchung von Tickets, die Erstellung von Übersetzungen und die Beratung in verschiedenen Lebensbereichen.

Die Website sollte informative, optimierte Artikel enthalten. Es sollte Feedback, eine Funktion zur Annahme von Zahlungen und einen Bereich mit Bewertungen geben. Es ist notwendig, die Macht der sozialen Medien zu nutzen, um eine Gemeinschaft aufzubauen. Dadurch können Sie mit Kunden in Kontakt treten. Sie können Werbung im Internet auf andere Weise erstellen.

Wie lockt man Kunden?

Das Geschäft braucht starke Leute. Und wenn es viele Kunden gibt, sollten Sie sich nicht entspannen. Konkurrenten können sie jederzeit auf ihre Seite locken. Wie verkauft man Dienstleistungen so, dass es immer Menschen gibt, die sie kaufen möchten? Es müssen Wildereimethoden angewendet werden. Nun ist dies praktisch die einzige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.

Konkurrenten haben Vor- und Nachteile. Die Marketingpolitik sollte auf Mängeln basieren. Es ist wichtig, günstigere Konditionen als andere Unternehmen anzubieten. Beispielsweise bieten Internetanbieter eine kostenlose Verbindung und Einrichtung an. Solche Techniken werden Ihnen helfen, viele neue Kunden zu finden.

Schluss machen

Wie verkauft man Dienstleistungen so, dass sie hohe Gewinne bringen? Sie können Dumping nutzen, um die Kosten zu senken (unter den Marktpreis). Diese Taktik ist notwendig, um kleine Unternehmen aus dem Markt zu drängen. Dumping eignet sich hervorragend zur Förderung eines Unternehmens.

Denken Sie daran, dass die Kunden, die wegen des Preises gekommen sind, schnell verschwinden können. Sie werden nicht von Dauer sein, weil sie von profitableren Optionen angezogen werden, die möglicherweise in anderen Unternehmen auftauchen.

Fehler der Konkurrenten

Wie kann man Dienstleistungen auf andere Weise richtig verkaufen? Sie können die Fehler Ihrer Konkurrenten ausnutzen. Das müssen wir ausnutzen. Kommt es beispielsweise bei einem Anbieter zu Kommunikationsausfällen, schüren Konkurrenten über die Medien Panik. Zu diesem Zeitpunkt ist es wichtig, günstigere Konditionen anzubieten.

Geheimnisse des erfolgreichen Verkaufens

Sie müssen sich auf den Kunden konzentrieren, nicht auf den Service. Dies ist der Schlüssel zum Erfolg im Geschäft. Für einen Kunden müssen Sie ein Freund werden, der auf seine Interessen achtet. Für Servicenutzer ist jedes noch so kleine Detail wichtig. Auf Anfragen und Telefonanrufe sollte man schnell reagieren und höflich grüßen. Der erste Eindruck ist wichtig.

Das Unternehmen muss den Verbrauchern gegenüber ehrlich sein. Deshalb müssen Sie Ihre Versprechen halten. Es werden nur qualitativ hochwertige Dienstleistungen angestrebt. Wenn Rabatte und Sonderaktionen angeboten werden, sollte dies alles für den Kunden realistisch sein.

Eine korrekte Positionierung der Dienste ist erforderlich. Verbraucher bewerten dies aufgrund persönlicher Erfahrungen. So entsteht die Meinung der Menschen über die Arbeit des Unternehmens. Wenn einem Verbraucher die Aktivitäten des Unternehmens gefallen, wird er anderen Menschen anbieten, seine Dienste zu nutzen. Jeder Mensch ist einzigartig, daher können Sie mit Hilfe einer individuellen Herangehensweise eine positive Einstellung zur Arbeit des Unternehmens entwickeln.

Dienstleistungen gefragt

Die derzeit meistverkauften Dienste sind:

Haushalt;
informativ;
Werbung;
Transport;
spezialisiert.

Häusliche Dienstleistungen werden immer gefragt sein, da Menschen in ihrem täglichen Leben ständig Hilfe benötigen. Dies kann eine Hausrenovierung, eine Kosmetikarbeit oder ein Friseurbesuch sein. Ateliers, Bekleidungsreparaturen und chemische Reinigungen sind gefragt. Kein Wunder, dass viele solcher Unternehmen jetzt eröffnen.

Zu den haushaltsnahen Dienstleistungen gehört die Pflege von Kranken und Kindern. Manche nutzen diese Hilfe aus Zeitmangel, andere aus Mangel an Fähigkeiten. Die Gründung eines Unternehmens, das Haushaltsdienstleistungen anbietet, erfordert im Vergleich zu anderen Unternehmensformen keine großen Investitionen.

Sie können Haushaltsdienstleistungen über Werbung, Veröffentlichungen im Internet und die Verteilung von Broschüren und Broschüren verkaufen. Es ist notwendig, regelmäßig Rabatte und Sonderangebote für Kunden zu vereinbaren, damit diese dauerhaft werden.

Informationsdienste sind gefragt. Sie bieten Ihnen die Möglichkeit, sich von Spezialisten aus verschiedenen Bereichen beraten zu lassen: Personalbeschaffung, Kundensuche, Wirtschaftsprüfung, Beratung zu Spezialthemen, Informationsbeschaffung, Schulungen.

Informationsdienste können über Radio, Fernsehen, Zeitungen und das Internet beworben werden. Jeder Kunde sollte eine Visitenkarte und eine Broschüre mit den Aktivitätenarten erhalten. Eine individuelle Herangehensweise an jede Person trägt dazu bei, Käufer von Dienstleistungen zu gewinnen.

Beliebt sind Werbedienstleistungen, die für jedes Unternehmen notwendig sind. Sie können Banner erstellen, Veranstaltungen organisieren und Werbung schalten. Die Dienste von Animatoren und Promotern sind gefragt. Unternehmen benötigen Hilfe bei der Erstellung und Vermarktung von Websites.

Beliebt in Russland. Dies kann der Transport von Gütern, Passagieren oder Kurierzustellungen sein. Für diese Tätigkeit sind alle Arten wirksamer Werbung gefragt. Zu den spezialisierten Dienstleistungen gehören medizinische, rechtliche, technische und bauliche Leistungen. Jeder dieser Bereiche wird durch ein entsprechendes Vertriebsmanagement gefördert.

Legales Marketing. Wie verkauft man juristische Dienstleistungen? Dmitri Sasukhin

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Titel: Rechtsmarketing. Wie verkauft man juristische Dienstleistungen?
Autor: Dmitry Zasukhin
Jahr: 2016
Genre: PR, Just about Business, Werbung, Marketingstrategie, Recht

Über das Buch „Legal Marketing. Wie verkauft man juristische Dienstleistungen? Dmitri Sasukhin

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18/10/2013

Es liegt in der Natur des Rechtsgeschäfts, dass es für Sie immer schwierig sein wird, über den Preis zu konkurrieren. Egal wie niedrig die Preise sind, die Sie anbieten, es wird immer noch Kollegen geben, die Rechtsdienstleistungen günstiger anbieten. Der Preiswettbewerb ist eine Sackgasse bei der Entwicklung einer Anwaltskanzlei. Warum versuchen die meisten Anwälte dann nicht, ihre Dienstleistungen zu einem hohen Preis zu verkaufen? Die folgenden Standardeinwände werden angetroffen:

Kunden kaufen nicht;
- Konkurrenten sind billiger;
- In unserer Stadt verkauft niemand Dienstleistungen zu hohen Preisen.

Schauen wir uns an, wie sich die Gebühren in der Praxis erhöhen lassen, ohne Kunden abzuschrecken.

Preise für juristische Dienstleistungen - Abstraktion

Wie viel kostet es, ein Strafverfahren vor Gericht zu führen? Die Anwälte, mit denen ich in Russland zusammengearbeitet habe, gaben für die Prozessarbeit eine Spanne von 1.000 bis 50.000 US-Dollar an. Bietet ein Anwalt für 50.000 US-Dollar eine 50-mal bessere Verteidigung als ein Anwalt für 1.000 US-Dollar? Unwahrscheinlich. Warum kann dann ein Anwalt ein Vielfaches mehr verlangen als ein anderer? Es ist einfach. Lassen Sie uns mehrere Axiome bezüglich der Preisgestaltung definieren:

Hohe Gebühren sind Technologie

Warum kann ein Anwalt hohe Honorare verlangen, während ein anderer sich mit deutlich weniger zufrieden gibt? Für mich als Rechtsvermarkter sind hohe Preise eine Marketingtechnik, die jeder anwenden kann. Im Folgenden im Artikel beschreibe ich Methoden, mit denen Sie die Preise für Rechtsdienstleistungen problemlos erhöhen können. Doch zunächst klären wir das Wesentliche.

Warum lohnt es sich zu lernen, wie man juristische Dienstleistungen teuer verkauft?

Erstens sparen Sie durch die Möglichkeit, Dienstleistungen zu verkaufen, Zeit. Eine geringere Anzahl von Fällen mit hohen Honoraren ermöglicht es, sich auf jeden einzelnen Fall zu konzentrieren und dadurch die Qualität der Arbeit zu erhöhen.

Zweitens ist der Preis im Rechtsgeschäft, wie bereits erwähnt, ein Maß für die Qualität. Wenn Sie lernen, hohe Gebühren zu verlangen und diese gegenüber den Kunden zu rechtfertigen, verschaffen Sie Ihrer Praxis als Ganzes einen großen Vorteil – die Kunden werden Sie als besseren Spezialisten wahrnehmen.

So, genug der Texte, schauen wir es uns in der Praxis an.

Wie kann man juristische Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen?

Schauen wir uns ein paar einfache Methoden an, wie Sie Ihre Dienste zu einem höheren Preis verkaufen können.

Methode eins. Erhöhe einfach den Preis

Was passiert, wenn Sie den Preis um 10-20 % erhöhen? Höchstwahrscheinlich - nichts. Wie aus meiner Praxis hervorgeht, bemerken Klienten solche Veränderungen gar nicht. In unserer Welt steigen die Preise ständig, sodass eine kleine Preisänderung nicht spürbar ist. Versuchen Sie ab Montag, Ihre Preisliste zu überarbeiten und die Preise um 7 % zu erhöhen. Wenn einer der Kunden es bemerkt, erklären Sie ihm höflich, dass die Kosten für Büromiete, Stromrechnungen, Beiträge zu Fonds und Steuern gestiegen sind (wählen Sie die am besten geeignete Option).

Methode zwei. Verkaufswert

Eine klassische Aussage im Marketing lautet: „Niemand braucht Bohrer, jeder braucht Löcher.“ Ebenso benötigen Kunden den Wert, den Sie bei der Bereitstellung einer Dienstleistung bieten. Indem er Ihnen Ihr Geschäft anvertraut, erhält der Kunde Sicherheit, Zeitersparnis, Vertrauen in das Ergebnis und andere Vorteile.

Ich erzähle Ihnen ein Beispiel aus unserer Praxis. In Krasnojarsk bestand die Aufgabe darin, den Verkauf von Abonnementdiensten in einer Anwaltskanzlei zu steigern. Wir haben Broschüren und Präsentationen vorbereitet, die deutlich zeigen, wie unser juristisches Outsourcing Unternehmern bis zu 11.000 US-Dollar einspart. Wir haben eine Analogie zu Reisen nach Thailand gezogen. Gleichzeitig wurden die Kosten für Dienstleistungen um 15 % erhöht. Infolgedessen sprachen wir mit dem potenziellen Kunden in einer Sprache, die er verstand: „Wenn Sie Outsourcing bei uns beauftragen, sparen Sie drei Urlaube in Thailand in einem Jahr.“ Dadurch stieg der Umsatz um 30 %.

Methode drei. An Ruhm arbeiten

Ruhm verkauft sich. Je bekannter Sie bei Ihrem Publikum sind, desto einfacher und teurer können Sie Ihre Dienste verkaufen. Setzen Sie sich das Ziel, im Laufe des Jahres 12 Artikel in den Medien zu veröffentlichen und finden Sie Gelegenheiten, 12 Interviews zu geben. Glauben Sie mir, danach wird Ihr Ruhm ein neues Niveau erreichen.

Methode vier. Machen Sie Ihren Service einzigartig

Je einzigartiger die Dienstleistung, desto teurer kann sie verkauft werden. Um Ihren Service einzigartig zu machen, analysieren Sie den Markt und finden Sie heraus, was Ihre Kollegen tun. Überlegen Sie, was Sie Ihrerseits anbieten können, um Ihrer Dienstleistung einen Mehrwert zu verleihen.

Beispiel: Viele Anwaltskanzleien bieten einen Service wie die Erlangung der ukrainischen Staatsbürgerschaft an. In Kasan haben wir Folgendes getan: Wir haben das Konzept der Eröffnung eines „schlüsselfertigen“ Unternehmens eingeführt. Neben der Registrierung boten wir unseren Kunden die Entwicklung von drei Standardverträgen an. Tatsächlich haben sie zwei Dienste zu einem zusammengefasst. Durch diesen Schritt konnten wir die Preise um 50 % erhöhen.

Methode fünf. Zuschlag für Dringlichkeit

Wie Sie wissen, gibt es Kunden, für die die Dienstleistung „gestern“ hätte erbracht werden sollen. Großartig! Geben Sie für dringende Dienste einen Zuschlag von 20 % auf die Kosten der Dienstleistung ein. Erklären Sie dem Kunden gleichzeitig, dass eine dringende Angelegenheit eine individuelle Herangehensweise erfordert, weshalb Sie die Fälle anderer Kunden etwas „beiseite schieben“ müssen. Kunden lieben es einfach, wenn andere ihretwegen zumindest verbal gemobbt werden.

Methode sechs. Zuzahlung für die Zusammenarbeit mit einem geschäftsführenden Gesellschafter

Sind Sie eine Führungspersönlichkeit, aber gleichzeitig noch ein praktizierender Anwalt? Für die Zusammenarbeit mit einem geschäftsführenden Gesellschafter muss man extra bezahlen! Wie viele? Mindestens 30-50 %! Der Kunde versteht das! Für ihn sind Sie der erfahrenste Wolf im Team und er ist bereit, für diese Erfahrung einen Aufpreis zu zahlen.

Methode sieben. Wir führen Optionen in unseren Dienstleistungen ein

Wenn Sie schon einmal die Erfahrung gemacht haben, ein Auto zu kaufen, dann wird Ihnen die folgende Situation bekannt vorkommen. Wenn man sich den Preis in der Preisliste ansieht, ist er durchaus angemessen. Doch dann bereiteten die Vermarkter eine Überraschung in Form von „Optionen“ vor! Du entscheidest dich für eines, das andere scheint auch nötig zu sein, und dieses würde mir auch gefallen. Infolgedessen wurden Sie um einen Betrag „betrogen“, der 20–30 % höher ist als der ursprüngliche Betrag!

Ich schlage vor, dieses Prinzip in Ihre Praxis einzuführen. Sie arbeiten rund um die Uhr mit dem Kunden zusammen – plus 10 % auf den Standardpreis! Wir sind bereit, die Beratung sowohl in persönlichen als auch in produktionsbezogenen Fragen auszulagern – plus 15 % der Vertragskosten!

Methode acht. Wir verwenden Gesänge

In der Praxis sehen wir uns mit der Tatsache konfrontiert, dass viele Anwaltskanzleien ihre Verkäufe aus einem einfachen Grund verpassen: Sie bieten dem Kunden einfach kein Kaufangebot an.

Waren Sie schon einmal bei McDonald's? Beim Einkauf wird man immer gefragt: „Möchten Sie den Kuchen mitnehmen?“ Eine einfache Frage, die aber den Umsatz des Unternehmens deutlich steigern kann. Diese Technik wird Sprache genannt. Sprache ist eine Standardphrase, die verwendet wird, um einen Kunden zum Kauf einer zusätzlichen Dienstleistung einzuladen.

Beispiel. Bei einer Anwaltskammer in Moskau wollten wir den Umsatz des Dienstes „Unterstützung von Vollstreckungsverfahren“ steigern. Für die Verhandlungen mit dem Mandanten wurde ein Standard-Sprachmodul entwickelt: „Sagen Sie mir, wollen Sie die Gerichtsentscheidung selbst umsetzen?“ Wir bieten den Service „Unterstützung von Vollstreckungsverfahren“ an. Unsere Spezialisten zwingen Gerichtsvollzieher, nur für 10 % des eingezogenen Betrags zu arbeiten ... Zahlung bei Lieferung.“ Ein einfacher Satz, der aber in etwa 30 % der Fälle funktionierte.

Methode neun. Einführung eines VIP-Angebots

Die Methode ist wie folgt: Wir führen in unseren Service, zum Beispiel für Scheidungen, ein VIP-Paket im Wert von 10.000 US-Dollar ein. Wenn ein Kunde fragt, wie viel es kostet, sprechen wir zuerst über den „VIP“-Service und dann über den „Standard“-Service, der 2.000 US-Dollar kostet. Stimmt es, dass nach „VIP“ „Standard“ bereits günstig erscheint? Das Überraschendste ist, dass etwa jeder Zehnte den Service zum VIP-Tarif kauft. Im Allgemeinen verstehen Sie das Prinzip.

Statt einer Schlussfolgerung

Ich höre oft von Fachleuten, dass eine Erhöhung der Dienstleistungskosten um 10 % (oder ein Rabatt in gleicher Höhe) Kleinigkeiten sind, auf die man nicht achten sollte.

Lass uns etwas rechnen. Nehmen wir an, Sie verkaufen Ihre Dienstleistung für 100 $, die Kosten für die Dienstleistung betragen 30 $, Ihr Gesamtgewinn beträgt 70 $. Was passiert, wenn Sie den Preis um 10 % erhöhen? Das ist richtig, Sie verkaufen Ihre Dienstleistung für 110 $ und Ihr Gewinn beträgt 80 $, also eine Steigerung von 14 %.

Das geht nur auf einmal! Und Sie können 2-3 Techniken sofort anwenden und so Ihren Gewinn ohne Kosten um 30-40 % steigern.

Die wichtigste Erkenntnis lautet: Wenn Sie verstehen, wie Kunden Ihre Preise wahrnehmen, und einige der oben beschriebenen Techniken anwenden, können Sie Ihren Gewinn letztendlich um 100 % oder mehr steigern!

Dmitry Zasukhin – Rechtsvermarkter, Moskau (RF)