Sergey Makshanov: Interview über Geschäftsstrategie. Seminar "Strategisches Management unter Unsicherheit"

Heimat / Vom Ausland

Wenn Menschen, die im Geschäft bleiben, nicht wahrgenommen werden, weil sie kein Feuerwerk veranstalten, sondern über viele Jahrzehnte strategisch handeln.

Und dies ist ein Interview mit einem dieser Leute - Sergei Ivanovich Makshanov. Hinter den Kulissen kann er als der beste Stratege Russlands bezeichnet werden. Sie schreiben darüber in Forbes, und Kunden haben große Namen wie Coca-Cola.

Nach den Gesetzen des Genres haben wir eine Video- und Textversion für Sie vorbereitet. Da unsere Ausrüstung mit einem Mikrofon kaputt gegangen ist, ist die Tonqualität C-Klasse.

Wenn es für Sie bequemer ist, lesen Sie den Text daher besser. Wenn nicht, dann verzeihen Sie uns im Voraus, wir haben es vermasselt, und wir werden dies nicht noch einmal zulassen (wir werden es auf einer Sicherungsquelle tun).

Um zu unseren wunderbaren Kantinen zurückzukehren, verstehen wir, dass wir ständig nach einem Platz suchen müssen, ständig nach Lieferanten suchen und ein Qualitätskontrollsystem haben müssen.

Wir müssen online leben, wir müssen Gemeinschaften schaffen, um Kunden dazu zu bringen, die Speisekarte zu ändern. Und ich werde das ein Jahr, zwei, hundert Jahre lang tun.

Und wenn die Handlungsbasis klar ist, dann sollte man jeden Tag 2-4 Stunden schlagen, um etwas zu schaffen, was das Unternehmen nicht hat.

Wenn ich keinen einzigen Lieferanten habe, reise ich zwei Stunden am Tag oder zwei Tage die Woche, um diese Farmen zu sehen.

Wenn ich es nicht tue, kommen sie nirgendwo her. Ich werde meine Internetstruktur aufbauen. Ich werde nach Direktologen suchen, ich werde nach 3D-Fotografen suchen, ich werde sie ausprobieren. Aber das ist weiter.

Kurz zu den wichtigsten

Diejenigen, die dieses Interview bis zum Ende gelesen haben, wissen, gut gemacht. Das Thema strategische Planung ist keineswegs einfach und erfordert eine ernsthafte Herangehensweise.

Es ist vielleicht nicht einmal möglich, alle Informationen zu verdauen, die uns Sergei Makshanov beim ersten Mal mitgeteilt hat.

Setzen Sie daher ein Lesezeichen für diesen Artikel, damit Sie auf jeden Fall wieder darauf zurückkommen und den Hauptpunkt auf Ihr Unternehmen anwenden können.

P.S. Wir möchten dem Baikal Training Center für seine Hilfe bei der Erstellung des Interviews unseren Dank aussprechen.

Interview mit Sergey Makshanov, CEO des Trainingsinstituts - ARB Pro Group of Companies.

Sergey Makshanov: In der zweiten Hälfte der 90er Jahre des letzten Jahrhunderts erschienen in Irkutsk die ersten Einzelhandelsketten Delo-Tabak, Slata, O'Key, Serviko und einige andere. Sie arbeiteten in verschiedenen Segmenten, aber mit dem gleichen Ergebnis, was es Analysten ermöglichte, von ihm als einem Irkutsk-Phänomen zu sprechen. Diese Unternehmen "sperrten" dann die Stadt tatsächlich für "Außenstehende" - bundesstaatliche Einzelhändler.

Erfahrene Manager, eingespielte Teams und effektive Strategien kamen jedoch nicht aus dem Nichts. Irkutsker Geschäftsleute geben zu, dass eine wichtige Rolle bei der Bildung des lokalen Einzelhandels dem stärksten russischen Berater, Sergey Makshanov, Manager des Schulungsinstituts - ARB Pro Group of Companies, zukommt.

Bald wird Sergey Makshanov wieder nach Irkutsk kommen - zum nächsten Geschäftstreffen mit den Eigentümern und Leitern lokaler Unternehmen. Und am Vorabend gab er unserem Magazin ein exklusives Interview.

Sergej Iwanowitsch, in einem seiner Interviews schlug der bekannte Irkutsker Geschäftsmann Igor Kokurow vor, dass unsere Geschäftsleute ihr Geld zusammenlegen, um Ihnen ein Denkmal zu errichten. In Dankbarkeit für die Wissenschaft des Managens und Setzens von Aufgaben. Wie haben Sie es geschafft, diese Teams zu organisieren? Und wie gut haben sie Ihrer Meinung nach die gestellten Aufgaben bewältigt?

Ich lebe noch, ich brauche kein Denkmal ... Aber was die Organisation betrifft, so haben sich aufgrund des Verlaufs der Geschichte in Russland solche Gebiete entwickelt, in denen sehr gute Menschen leben - dies ist das Archangelsk-Territorium, in dem die Leibeigenschaft nie existiert hat existierten, der Ural und Sibirien, wo die raue, reiche Natur besondere Menschen schmiedet.

Ich bin immer davon ausgegangen, dass die Regionalentwicklung sehr gute Chancen hat. Und Irkutsk, ein in vielerlei Hinsicht einzigartiges Territorium, hat schon immer Aufmerksamkeit erregt. Daher ist der erste und wichtigste Faktor, den ich nennen werde, die Qualität von Menschen, die viele starke Eigenschaften in sich vereinen - Kreativität, Entschlossenheit und Menschlichkeit. Was in diesem Fall zur gleichen Hebeenergie wurde.

Als die Unternehmensgruppe "Training Institute - ARB Pro" in Irkutsk zu arbeiten begann, und das war vor 1998, war das erste, was sie taten, Kontakte mit dem Team von Pavel Aleksandrovich Skorokhodov herzustellen. Leider auf tragische Weise verstorben.

Zur Zeit unserer Bekanntschaft beschäftigte sich seine Firma mit dem Vertrieb von Bier. Und nachdem sie sich mit den Technologien des strategischen Managements vertraut gemacht hatten, entstand nach vielen Stunden Diskussionen mit den Führungskräften des Unternehmens die Gruppe New Reality. Es herrschte eine sehr lebendige und kreative Atmosphäre. Anschließend wurde der Eintritt des Unternehmens von Skorokhodov in einen völlig neuen Markt für Batterietechnologien mehr als erfolgreich realisiert. So erschien das Unternehmen AkTech. Und buchstäblich von Grund auf in die Top 3 des russischen Marktes eingetreten.

Tatsächlich war es ein gemeinsames Ergebnis des Kontakts kreativer Managementteams mit Technologien, die von der Unternehmensgruppe Training Institute - ARB Pro entwickelt wurden.

Gleichzeitig entstanden ähnliche langfristige Kontakte mit einer Reihe anderer kreativer und talentierter Geschäftsleute Ostsibiriens. Ich denke, ein anderer Faktor hat funktioniert - Gleiches zieht Gleiches an. Eine große Anzahl von Menschen aus anderen Branchen und Regionen begann mit den ehrgeizigen Geschäftsleuten von Irkutsk zu interagieren und eröffnete eine Reihe gemeinsamer Projekte. Mit ihnen geht der Austausch von Technologien und Möglichkeiten weiter.

Dem verehrten Herrn Kokurov, den Sie in Ihrer Frage erwähnt haben, ist es gelungen, Projekte umzusetzen, die für das ganze Land von Bedeutung sind. Und jetzt entwickelt er, soweit ich weiß, nicht ohne Erfolg ein Großprojekt mit hervorragenden nationalen Chancen - ein Netzwerk von konzeptionellen Pubs "Harats" ("Irkutsk-Franchise zieht nach Westen", "Capitalist" utskaya-Franchise zieht nach Westen nach Irkutsk – zu „Nr. 8 (53), November 2011“. Ich habe keinen Zweifel, dass dieses Geschäft während eines sich verschärfenden wirtschaftlichen Abschwungs sehr widerstandsfähig sein wird. Aus wirtschaftlicher Sicht eine gute und im Allgemeinen nützliche Sache. Ja, kein Röntgengerät, aber dies sind sowohl Arbeitsplätze als auch ein Verkaufsort, einschließlich einheimischer Produkte. Es gibt keine langweilige, nicht deprimierende Atmosphäre, die es den Menschen ermöglicht, ihre Freizeit entsprechend ihrer Zahlungsfähigkeit durchaus erschwinglich zu gestalten.

Darüber hinaus ist es äußerst wichtig, dass Irkutsker Unternehmen die Möglichkeit und das Potenzial haben, ins Zentrum und in andere Gebiete Sibiriens zu ziehen. Wenn eine solche Bewegung beginnt, auch über eine nicht sehr lange Distanz, zum Beispiel in Ulan-Ude, ermöglicht dies die Entwicklung von Kompetenzen im Management von entfernten Strukturen, Büros. Wenn wir mit Ulan-Ude fertig werden, werden wir mit Tjumen, Smolensk und anderen Gebieten fertig werden. Regionale Besonderheiten im Land sind sehr groß, und das Solvabilitätsniveau in verschiedenen Regionen ist sehr unterschiedlich.

Welche Kenntnisse, Fähigkeiten fehlen den lokalen Unternehmen derzeit?

Ich denke, die wichtigste Ressource, die regionale Unternehmen jetzt brauchen, ist der reibungslose Faktor Freiheit. Nämlich qualitativ hochwertige und zuverlässige Informationen über den Markt, über die Technologien, die es gibt, und über die Bedürfnisse, die in Zukunft das maximale Gewinnpotenzial beinhalten.

Und in Bezug auf Energie, Ethik, Kompetenzen, Niveau der Fähigkeiten glaube ich, dass Irkutsk ein potenzielles Lagerhaus für solche Projekte ist. Und ich habe keinen Zweifel daran, dass die nächste Rezession den Willen der lokalen Unternehmen und ihre Werkzeuge nur schwächen und viele positive Dinge bringen wird.

B2B-Perspektiven und lustige Trends

Welche geschäftlichen Nischen sehen Sie in Russland insgesamt und insbesondere in unserer Region - in der Region Irkutsk - als erfolgsversprechend an? Was haben wachsende Unternehmen gemeinsam?

Service für den Unternehmenssektor ist heute die am stärksten wachsende Nische. Erstens, weil es eine Reihe von Veränderungen überlagert, die derzeit im Land stattfinden. Zunächst einmal sind dies zahlreiche Eröffnungen neuer Unternehmen - ich sage ganz ruhig, dass jeden Monat 50-60 von ihnen eröffnet werden. Gleichzeitig findet sowohl eine überregionale als auch eine nationale Expansion statt. Regionale Spieler gehen nach Moskau. Spieler aus dem zentralen Teil des Landes - in die Regionen. Darüber hinaus werden einige Branchen konsolidiert, was dazu führt, dass Unternehmen härter konkurrieren und daher an sehr leistungsfähigen Lieferanten interessiert sind, die ihr Geschäft sowohl hinsichtlich des Preis-Leistungs-Verhältnisses als auch der gesamten Geschäftslogistik unterstützen können.

Das zweitinteressanteste Segment ist alles, was mit Unternehmen mit einem kurzen Verbrauchszyklus zu tun hat - täglicher oder täglicher, wöchentlicher Verbrauch. Das ist Lebensmittelproduktion, Privat- und Unternehmenslogistik, alle Arten von Einzelhandel im weitesten Sinne des Wortes – vom Friseur bis zur Bankfiliale. Das heißt, wo ein direkter Kontakt mit dem Verbraucher des kurzzyklischen Produkts möglich ist. Und innerhalb dieser Gruppe sticht ein magnetischer Kern hervor - Branchen, in denen ein Konsum rund um die Uhr möglich ist, in denen es keine Pausen gibt. Dies ist eine ziemlich breite Palette von Unternehmen. Einen besonderen Platz nehmen hier Vending und alle Unternehmen ein, die auf die Schaffung von Vending-Netzwerken, deren Wartung und Integration abzielen.

Vielversprechend sind die Trendrichtungen, da die Zahlungsfähigkeit der Kundenbranchen, sowohl der Privatkunden- als auch der Mittelstandssektor, weiter zurückgeht. Mit Blick auf das Jahr 2012 sehen wir noch keine soliden Gründe für Wachstum. Dementsprechend sind alle Vorschläge gefragt, die sich auf die Steigerung der Profitabilität, Stabilisierung oder Kostensenkung auswirken.

Schon jetzt ist klar, dass autarke Lösungen für Wärme, Licht, Wasser, Lüftung, energieeffiziente Dinge nicht nur eine Hommage an die Mode sind. Schließlich wird auch die angekündigte Entschleunigung der Zölle vorübergehend sein. Und nur wenige Leute werden etwas Bestimmtes sagen, vor uns liegt die Aussicht, der WTO beizutreten. Und eine der Folgen, auch wenn es nicht sofort kommt, ist, dass die Energiepreise auf das Weltniveau gebracht werden. In Finnland zum Beispiel kostet ein Liter Benzin 72 Rubel. Finden Sie dann heraus, wie diese Kette alle Hauptartikel durchlaufen wird. Aber wir sehen Unternehmen, die in den Regionen mit verpackten Energieeffizienzlösungen auftauchen.

Auch die Gruppe der Unternehmen aus dem sogenannten fröhlichen Trend gehört zu den wachsenden und zukunftsträchtigen. Auf dem russischen Mobilfunkmarkt beispielsweise hat das Umsatzwachstum im Vergleich zum Vorjahr bereits 70 % überschritten. Es gibt hier auch eine sehr ernsthafte Girlande von Akteuren, die von Versicherern, Dienstleistungen, Unternehmen, die Schulungen in Bezug auf Schutz, extremes Fahren, alle möglichen Dinge im Zusammenhang mit Autokomponenten und Wartung anbieten, reichen. Es gibt keinen Grund zu der Annahme, dass die Nachfrage nach diesen Dienstleistungen stark zurückgehen wird.

Alles, was genannt wird, wird relevant sein, aber es gibt eine Reihe von Nischen, und es gibt ziemlich viele davon. Tatsache ist, dass sich unsere Wirtschaft in den meisten Branchen im ersten Drittel der Wachstumsphase befindet. Das heißt, es gibt noch viel Raum zum Wachsen und Wachsen.

MÖGLICHKEITEN WERDEN VERBESSERT

Werden sich angesichts der erwarteten „zweiten Welle“ der Krise die Kräfteverhältnisse in den Schwellenländern verändern? Welche Möglichkeiten kann es für kleine Unternehmen eröffnen?

Die zweite Welle läuft seit August in Russland. In der Welt fing es noch früher an. Der wirtschaftliche Abschwung ist seit langem im Gange und hat eine Reihe von Branchen getroffen. Zunächst einmal diejenigen, die mit der Lieferung sowohl von Komponenten als auch ganzer Rohstoffgruppen verbunden sind. China zum Beispiel hat die Preise für eine Reihe von Gütern stark angehoben, was viele Branchen sehr deutlich zu spüren bekamen. An der Börse - der Rückgang einzelner Sektoren ist geringer als im September-Oktober 2008.

Für kleine Unternehmen wird die Krise sicherlich Chancen eröffnen, weil der Platz auf dem Markt zunehmen wird. In dieser Situation gibt es eine großartige Gelegenheit, die Messlatte für Effizienz höher zu legen. Es gibt gute Gründe, das Sortiment zu aktualisieren. Ich werde nicht sagen, dass diese Möglichkeiten in einer wohlhabenderen Zeit fehlen, aber sie werden eindeutig zunehmen.

Lassen sich einige allgemeingültige Wachstumsrezepte aus der Praxis, den Methoden und der Erfahrung von Unternehmen isolieren, die auch in der Krise wachsen?

Darüber werden wir beim Treffen in Irkutsk sprechen. Um es deutlicher zu machen, können Sie ein Dreieck zeichnen und einen großen Rautenpunkt darin platzieren. Die erste Seite dieses Dreiecks ist eine legitime Strategie, die ein Unternehmen haben muss. Darüber hinaus hält die Strategie es in Bezug auf die Marktmacht in seiner Branche auf Position eins oder zwei. Dies ist eine ziemlich hart erkämpfte Schlussfolgerung und ein Element des Geschäftsansatzes. Wir können ganz klar sagen, dass Unternehmen, die sich in dieser Position befinden, rosiger aussehen als solche, die in einer Branche mit beispielsweise der Nummer 29 an Marktmacht Geschäfte machen. Sie werden am meisten bekommen, sie werden die größten Verluste erleiden.

Die zweite Achse wurde bereits erwähnt – hier geht es um die Möglichkeit, Geschäfte nach dem Prinzip 24/7/365 zu tätigen. Das heißt, 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr generiert das Unternehmen Einnahmen. Auch hier gibt es primitive Lösungen - von Irkutsk nach Smolensk - hier hat man noch fünf Stunden Zeit, um Einnahmen zu generieren. Es gibt auch mehr technologische Optionen - dieselben Verkaufsautomaten, Internetlösungen, Einzelhandel am Flughafen, wo ständig Verkehr herrscht.

Der Drittanbieter - in Ihrem Angebot gibt es deutliche, kontrastierende Unterschiede zu den Angeboten der Wettbewerber. Das heißt, Sie besitzen ein exklusives, wahrnehmbares Angebot auf dem Markt. Natürlich sollte es einen erheblichen Nutzen für die Kunden haben.

Das Diamantzentrum innerhalb der Struktur besteht darin, dass das Unternehmen sieben oder vielmehr zehn interne Faktoren hat, bei denen ein kluger, talentierter, gewissenhafter und fleißiger Fachmann alles stehen und liegen lässt und für Sie arbeitet. Dies ist die stärkste Einstellung.

RECHEN IM BEREICH DER NACHFRAGE

Und wenn es keinen Raum für Wachstum gibt, wie können sich Unternehmer in einer volatilen Wirtschaft wenigstens über Wasser halten? Was würdest du vorschlagen?

Das ist wahrscheinlich die schwierigste Frage, die Sie stellen. Ich kann mir nicht vorstellen, dass es in einer Wirtschaft, die noch nicht einmal das erste Drittel fast aller Branchen überschritten hat – also kein einziger Markt gesättigt ist – keine Wachstumschancen gäbe. Sie sollten sich wahrscheinlich in einer Zisterne verschließen. Obwohl es natürlich „fähige“ Leute gibt, die ihr Unternehmen in eine solche Position bringen können. Dann funktionieren hier hygienische Lösungen – eine radikale Kostensenkung, um in den freien Cashflow zu kommen. Und dort kräftig ansetzen, wo das Angebot der effektiven Nachfrage entspricht.

Ich kann mir das nur schwer vorstellen, aber es gibt tatsächlich Situationen, in denen Unternehmen alle Wachstumschancen abschneiden. Allerdings sind die Gründe nicht Markt. Dies ist fast immer ein Produkt des internen Umfelds des Unternehmens: der dortige Führungsstil und die Probleme von Top-Managern, die für die Entwicklung von Funktionen und Territorien verantwortlich sind.

Wachstumschancen bestehen in den meisten Regionen und in allen Branchen. Das heißt, seine Abwesenheit ist keine äußere Ursache. Im Allgemeinen beschränke ich mich auf einen Kommentar - wenn es kein Wachstum gibt, schauen Sie sich im Spiegel an.

I. Das Verfahren und die Zahlungsbedingungen mit Karten und die Regeln für die Erbringung von Dienstleistungen.

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Geben Sie Ihre Kartennummer und den CVV/CVC-Code ein. Die meisten Kreditkarten enthalten einen CVV/CVC-Code (Card Verification Value/Card Verification Code) – in Form der letzten drei Ziffern auf der Rückseite der Kreditkarte im Unterschriftsfeld. Karten haben einen vierstelligen CVV-Code / CVC-Nummer, der sich auf der Vorderseite der Karte in der rechten Ecke über der Kartennummer befindet.
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Bitte stellen Sie sicher, dass auf der Karte genügend Guthaben vorhanden ist, um Ihre Bestellung zu bezahlen.

II. Bedingungen für die Gutschrift des Betrags auf dem Konto des Abonnenten bei Zahlung mit Karte.
Nach Überprüfung der Richtigkeit des eingegebenen Betrags wird der Betrag von der Karte abgebucht. Die Zahlung wird automatisch gutgeschrieben. Die Frist für die Gutschrift kann zwischen 1 Minute und 24 Stunden ab dem Zeitpunkt der Belastung der Karte variieren und hängt von der Serverlast ab.

III. Stornierungs-/Erstattungsrichtlinie für Kartenzahlungen.
Rückerstattungen erfolgen auf schriftlichen Antrag des Auftraggebers gemäß den folgenden Bedingungen:

Für den Fall, dass der Kunde seine Ablehnung der Teilnahme an der Veranstaltung früher als 20 Werktage (Kalendermonat) vor dem Startdatum der Veranstaltung mitteilt, das auf der Website http: // Website und / oder Subdomains der Website angegeben ist, das Geld werden in Höhe von 100 % der gezahlten Beträge zurückerstattet
Für den Fall, dass der Kunde seine Ablehnung der Teilnahme an der Veranstaltung innerhalb von 20 bis 10 Werktagen vor dem auf der Website http: // Website und / oder Subdomains der Website angegebenen Startdatum der Veranstaltung mitteilt, wird das Geld zurückerstattet in Höhe von 90 % des gezahlten Betrages
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IV. Verordnung zur Sicherheit übermittelter Daten
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I. Das Verfahren und die Zahlungsbedingungen mit Karten und die Regeln für die Erbringung von Dienstleistungen.

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