वाढत्या विक्री खंडाचे स्रोत

व्यावसायिक उपक्रम हे व्यापलेल्या कोनाड्यातून जास्तीत जास्त नफा मिळवण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे. हे लक्ष्य साध्य करण्यासाठी, व्हॉल्यूममध्ये वाढ आणि वर्तमानातील घट आवश्यक आहे. वैयक्तिक कंपन्या विक्रीच्या जास्तीत जास्त स्वीकार्य विस्ताराच्या मार्गाचा अवलंब करू शकतात, परंतु अशा युक्त्या लहान व्यवसायांसाठी केवळ अल्प कालावधीसाठी फायदेशीर आहेत. उत्पादनांची विक्री कशी वाढवायची हे शोधण्याचा प्रयत्न करूया.

दीर्घकालीन अंमलबजावणी करण्यासाठी, लक्षणीय गुंतवणूक आवश्यक आहे. तथापि, विक्री वाढविण्याचे इतर अनेक मार्ग आहेत.

विक्री वाढवणे: मार्ग

मुख्य पद्धतींचा विचार करा:

• विद्यमान ग्राहकांना विक्री वाढवा;
• दर धोरणात बदल;
• आकर्षक व्यावसायिक ऑफर;
• त्रैमासिक प्रगती अहवाल;
• सेवांचा प्रचार करण्यासाठी इंटरनेट संसाधनांचा वापर;
• अनुप्रयोगांच्या प्रक्रियेचे आधुनिकीकरण;
• संभाव्य खरेदीदारांना ऑफर पाठवणे;
• व्यावसायिक विक्रीसाठी वेबसाइट तयार करणे;
• प्रमोशन चॅनेलचा वापर;
• विक्री व्यवस्थापकांच्या कामाची संघटना;
• प्रदान केलेल्या सेवांची गुणवत्ता सुधारणे;
• आशादायक दिशानिर्देशांची ओळख;
• ग्राहकांसाठी जटिल उपाय;
• बर्निंग डिस्काउंट ऑफर करणे;
• मध्यम वाढ;
• प्रेरणा मध्ये बदल.

विद्यमान ग्राहकांना विक्री वाढवणे हे ते कसे संबंधित आहेत हे निर्धारित करण्यापासून सुरू होते. विक्री वाढीची खात्री देणारी मुख्य दिशा म्हणजे ग्राहक बेसची नियमित भरपाई, तसेच बदलत्या ग्राहकांच्या गरजांचे विश्लेषण. या आधारावर, मूलभूत प्रश्नांचा एक संच शोधणे आवश्यक आहे जे खरेदीदारांचे वर्तुळ, त्यांची स्वारस्ये आणि ते खरेदी करण्याचा मार्ग स्थापित करण्यात मदत करतील.

हे सामान्य ज्ञान आहे की कंपनीच्या कमाईपैकी 80% उत्पन्न त्याच्या शीर्ष 20% ग्राहकांकडून येऊ शकते. याशिवाय, 80% विक्री केवळ 20% सर्वाधिक मागणी असलेल्या वस्तूंमधून येऊ शकते. क्लायंटचे वैशिष्ट्य दर्शवणारे मुख्य प्रश्न:

1. वय, लिंग, व्यवसाय, स्तर, स्वारस्ये.
2. खरेदीचा प्रकार, त्याचा हेतू.
3. पद्धत, खंड, खरेदीची वारंवारता, पेमेंट प्रकार.
4. कंपनीच्या उत्पादनांमध्ये आणखी कोणाला रस असू शकतो.
5. विद्यमान ग्राहकांनी दिलेल्या ऑर्डरची अंदाजे रक्कम.
6. असेच उत्पादन ग्राहकांना पुरवणाऱ्या इतर कंपन्या आहेत का?

प्राप्त डेटाच्या परिणामी, कंपनीने मुख्य कारणे स्थापित करणे आवश्यक आहे जे ग्राहकांना त्याचे उत्पादन खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करतात, प्रतिस्पर्ध्यांची उत्पादने नव्हे. अशा कारणांना सामान्यतः "युनिक सेलिंग प्रपोझिशन्स" असे संबोधले जाते.

तथापि, हे विसरू नका की ते सर्व प्रकारच्या बाजारातील बदलांवर अवलंबून असतात, ज्यामुळे, प्रत्येक ग्राहक गटासाठी स्वतंत्र ऑफर तयार करण्याची गरज निर्माण होते. पुढे, कार्य अधिक कार्यक्षम बनविण्यात मदत करतील अशा घटकांचा विचार करा:

• संसाधनाची रचना सोपी असावी आणि विषम माहितीचे स्थान वगळले पाहिजे ;
• दोन स्वतंत्र मेनू असणे इष्ट आहे, सामान्य आणि विभागांमध्ये विभागलेले ;
• मुख्य पृष्ठावर क्लायंटच्या फायद्यांविषयी माहितीसह ब्लॉक ठेवा ;
• साइटमध्ये ग्राहकांच्या पुनरावलोकनांसह पृष्ठाची लिंक असणे आवश्यक आहे ;
• वर्तमान विशेष ऑफरसह बॅनरची उपस्थिती;
• पोर्टलमध्ये संपर्क तपशील, कॉलबॅक ऑर्डर फॉर्म असणे आवश्यक आहे.

सूचीबद्ध पद्धती ग्राहकांच्या गरजांवर आधारित आहेत. कंपन्यांनी प्रतिस्पर्ध्यांच्या कृतींवर नियमितपणे लक्ष ठेवणे देखील आवश्यक आहे. हे ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी नवीन मार्ग शोधण्यास अनुमती देईल. विक्रीचे प्रमाण वाढवणे आणि विपणन धोरण सुधारणे हे थेट गोळा केलेल्या माहितीच्या पूर्णतेवर अवलंबून असते.

स्वतंत्रपणे, वस्तूंच्या किमतींमध्ये संभाव्य वाढीशी संबंधित समस्येचा तपशील देणे आवश्यक आहे. सर्व प्रथम, आपल्याला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की वस्तूंची किंमत वाढवून, क्लायंटला त्या बदल्यात काहीतरी दिले पाहिजे. या आधारावर, लहान उद्योगांच्या मालकांनी हे लक्षात ठेवले पाहिजे की आज त्यांची उत्पादने खरेदी करण्याची कारणे आतापासून सहा महिन्यांपूर्वी ज्यासाठी खरेदी केली जातील त्यांच्यापेक्षा लक्षणीय भिन्न असू शकतात. ग्राहकांची निष्ठा राखण्यात मदत करणारे प्रमुख घटक:

• नवीन पर्यायांसह उत्पादन अपग्रेड ;
• क्लायंटच्या आर्थिक क्षमतेनुसार किंमत सूची ;
• ग्राहकासह कामाची लवचिक योजना ;
• रूबलमध्ये किंमती निश्चित करणे (रशियन खरेदीदारांसाठी).

स्पर्धकांकडून ग्राहकांना जिंकणे (दुग्ध सोडणे).

ग्राहक असल्यास, त्यांच्या बाजारातील वर्तनावर लक्ष ठेवणे उचित आहे. हा दृष्टिकोन तुम्हाला ठराविक व्यावसायिक प्रस्ताव वेळेवर तयार करण्यास अनुमती देईल. संभाव्य ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी, समान उत्पादनांचा वर्तमान पुरवठादार कोण आहे, ग्राहक त्यांच्या सहकार्याने किती समाधानी आहेत हे शोधणे आवश्यक आहे आणि ग्राहक पुरवठादार बदलण्यास तयार असल्यास त्याचे संभाव्य फायदे विचारात घेणे आवश्यक आहे.

खरे फायदे असल्यास, उद्योजकाला नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्याची संधी मिळेल. ज्या ग्राहकांनी, विशिष्ट कारणांमुळे, प्रतिस्पर्ध्यांची उत्पादने वापरण्यास सुरुवात केली त्यांच्याबद्दल, या प्रकरणात, आपल्याला त्यांच्याशी संपर्क पुनर्संचयित करणे आणि सहकार्य का बंद केले गेले याची कारणे शोधणे आवश्यक आहे.

निरीक्षणाच्या परिणामी, प्राप्त केलेली माहिती व्यावसायिक संबंध पुनर्संचयित करण्यासाठी वापरली जाऊ शकते. उत्पादने खरेदी न करण्याची काही मुख्य कारणे अशीः

• खरेदीदाराला यापुढे तुमच्या उत्पादनाची गरज नाही;
• खूप जास्त किंमत;
• मालाची असमाधानकारक गुणवत्ता;
• सेवा कमी पातळी;
• स्पर्धात्मक ऑफर अधिक मनोरंजक आहेत.

जेव्हा ग्राहक तुमची उत्पादने नाकारू लागतात, तेव्हा कंपनीचे आकर्षण वाढवण्याची वेळ आली आहे. जर उच्च किंमती अडखळत असतील, तर मर्यादित सवलती वापरल्या जाऊ शकतात, उदाहरणार्थ, तीन महिन्यांपर्यंत.

परंतु, जर ग्राहक वस्तूंच्या गुणवत्तेवर समाधानी नसतील, तर त्यांची इच्छा जाणून घेण्यासाठी खरेदीदारांमध्ये सर्वेक्षण करण्याची वेळ आली आहे. जर काही इच्छा असतील ज्या खर्चाच्या बाबतीत स्वीकार्य असतील आणि एंटरप्राइझला नफा मिळवून देऊ शकतील, तर त्या इतर ग्राहकांच्या संबंधात लागू केल्या पाहिजेत.

खरेदी नाकारण्याचे अतिरिक्त कारण म्हणजे पुरवठादाराच्या क्रियाकलापाचा अभाव. बर्याच खरेदीदारांसाठी, नियमित संपर्क असणे आवश्यक आहे, विशेषतः टेलिफोन कॉल, मैत्रीपूर्ण भेटी आणि मेल सूचनांद्वारे.

जर ग्राहकाला हे प्राप्त झाले नाही, तर तो विचार करतो की पुरवठादार यापुढे त्याच्यामध्ये स्वारस्य नाही आणि नवीन व्यावसायिक संपर्क शोधू लागतो. म्हणून, उद्योजकाने आपल्या ग्राहकांच्या अशा मूडचा अंदाज लावला पाहिजे आणि त्यांच्या गरजा पूर्ण केल्या पाहिजेत.

नवीन ग्राहकांचे आकर्षण

असे बरेच ग्राहक आहेत ज्यांनी अद्याप तुमची उत्पादने वापरून पाहिली नाहीत. त्याच वेळी, त्यांची स्वारस्ये विद्यमान ग्राहकांच्या हिताशी संबंधित असू शकतात. विक्रीचे प्रमाण वाढवणे, शक्यतो नवीन ग्राहकांना आकर्षित करून. अर्थात, यासाठी ग्राहक संबंधांच्या प्रणालीमध्ये थोडेसे आधुनिकीकरण आवश्यक आहे, जे आकर्षित ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करेल. अशा रणनीतीमुळे व्यावसायिक क्रियाकलाप वाढण्याशी संबंधित आर्थिक खर्च लक्षणीयरीत्या कमी होतील.

ग्राहकांच्या विशिष्ट गटाची गुणात्मक वैशिष्ट्ये ओळखण्यासाठी, सांख्यिकीय संकलन, विपणन संशोधन किंवा व्यापार संघटनांचे अहवाल यासारख्या माहितीचे स्त्रोत योग्य आहेत. वेगवेगळ्या गटांची मुलाखत घेतल्याने हे समजण्यास मदत होईल की नवीन ग्राहक हे विद्यमान ग्राहकांसारखेच असतीलच असे नाही. परिणामी, खरेदी केलेल्या उत्पादनांच्या निवडीदरम्यान मुख्य फरक स्थापित करणे आवश्यक असेल.

क्लायंटच्या शिफारशी एकूण चित्रात भर म्हणून काम करू शकतात. संभाव्य खरेदीदारांचे मुख्य गट ओळखल्यानंतर, आपण हे करू शकता:

• सूचीत्यांच्या मूलभूत वैशिष्ट्यांच्या पदनामासह खरेदीदार;
• मेलिंगव्यावसायिक ऑफर आणि कंपनीच्या संक्षिप्त वर्णनासह ई-मेलद्वारे "थेट विनंत्या";
• क्रिया"कोल्ड कॉल", ज्यामध्ये संभाव्य ग्राहकांशी थेट संपर्क साधून त्यांची खरेदीची प्राधान्ये शोधली जातात;
• जाहिरात अभियानवृत्तपत्रे, मासिके, रेडिओ, दूरदर्शन किंवा मध्ये;
• पद्धतीचे लोकप्रियीकरणविद्यमान ग्राहकांकडून "वैयक्तिक शिफारसी";
• रिसेप्शन वापरून"उत्तेजक मिश्रण", ज्यामध्ये विविध क्रियाकलापांचा संच असतो जो ग्राहकांना उत्पादनांचा स्पर्धात्मक फायदा प्रदान करतो.

स्वतंत्रपणे, आपल्याला "" मोडमध्ये वस्तूंच्या विक्रीबद्दल चर्चा करणे आवश्यक आहे. नफा वाढवण्यासाठी आणि ऑपरेटिंग खर्च कमी करू पाहणाऱ्या अनेक कंपन्यांसाठी हे एक-स्टॉप सोल्यूशन आहे.

उत्पादनांच्या यशस्वी विक्रीसाठी, मुख्य भूमिका किंमत, गुणवत्ता, मालाचे वर्गीकरण आणि गोदामात त्याची उपलब्धता द्वारे खेळली जाते. वेळेवर वितरण हा आणखी एक घटक आहे.

ऑनलाइन ट्रेडिंगचे फायदे:

• लक्षणीय खर्च कपात;
• स्वयंचलित ऑर्डर प्रक्रिया;
• घेर होण्याची शक्यता प्रचंड आहे;
• चोवीस तास ऑपरेशन;
• त्वरित पेमेंटची शक्यता;
• सोबत चालण्याची गरज नाही;
• ऑफर केलेल्या उत्पादनांच्या संरचनेत सतत सुधारणा;
• उत्पादन कॅटलॉगची स्वयंचलित निर्मिती.

विद्यमान ग्राहकांकडून खरेदीची तीव्रता वाढवणे

विद्यमान ग्राहकांनी केलेल्या खरेदीच्या प्रमाणात वाढ झाल्यामुळे विक्रीत वाढ होते. कारण नवीन ग्राहकांना आकर्षित करणे अधिक कठीण आहे. म्हणून, पॅरेटो तत्त्वाचा अभ्यास करणे उपयुक्त ठरेल. या तत्त्वानुसार, सुमारे 80% यश ​​20% प्रयत्नातून मिळते. अशाप्रकारे, नफा मिळवण्याच्या आणि विक्रीचे प्रमाण वाढवण्याच्या मुद्द्यावर हा नियम लागू करणे अगदी स्वाभाविक आहे. "पॅरेटो तत्त्व" वापरून विक्रीच्या विहंगावलोकनमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• प्रति ग्राहक विक्री खंड;
• प्रत्येक ग्राहकाकडून उत्पन्न;
• विशिष्ट प्रकारच्या उत्पादनासाठी विक्रीचे प्रमाण;
• विक्री केलेल्या उत्पादनांची सामान्यीकृत नफा;
• प्रत्येक वैयक्तिक वितरण चॅनेलसाठी एकूण विक्री आणि महसूल.

डेटा विश्लेषणामध्ये हे समाविष्ट आहे:

1. विक्री खंडांची गणनाएकूण रक्कम प्राप्त करण्यासाठी विशिष्ट कालावधीसाठी वरील प्रत्येक निर्देशकासाठी.
2. प्राप्त माहितीचे स्थानसंपूर्ण विश्लेषण कालावधीत कमी होत आहे.
3. टक्केवारीची गणनासर्व निर्देशक (आयटम 1) आणि त्यांची उतरत्या क्रमाने पुढील व्यवस्था.
4. एकूण टक्केवारी गणनाकमी क्रमाने.
5. उत्पादन श्रेणी ओळखज्यासाठी एकूण विक्री 80% पर्यंत पोहोचते.
6. बेंचमार्किंग 80% विक्री प्रदान करणार्‍या पद्धतींवर नंतर लक्ष केंद्रित करण्यासाठी मागील कालावधीसाठी परिणामांसह डेटा प्राप्त केला.

प्राप्त माहितीबद्दल धन्यवाद, कंपनी विक्री वाढविण्याच्या उद्देशाने पुरेसे उपाय करण्यास सक्षम असेल. परिस्थितीचे विश्लेषण हे दर्शवेल की खरेदीदार काय विचार करतात आणि काय म्हणतात. जर काउंटरपार्टीने महिन्याच्या शेवटी उत्पादने खरेदी केली, तर इव्हेंटच्या दोन आठवड्यांपूर्वी त्याला केलेला फोन कॉल विक्री वाढीची हमी देण्यासाठी एक उपयुक्त साधन असू शकते.

आपण नियमित वितरणाद्वारे किंवा किरकोळ उपकरणांचे बिघाड दूर करण्यासाठी एखाद्या विशेषज्ञला पाठवून एंटरप्राइझकडे लक्ष वेधू शकता. क्रेडिटवर काही वस्तूंची विक्री अतिरिक्त प्रोत्साहन असू शकते. तुमच्या ग्राहकांना विशेषत: स्पर्धकांकडून विकल्या जाणार्‍या उत्पादनांवर सूट देणे हा एक चांगला मार्ग आहे. संबंधित उत्पादनांच्या वितरणाची पद्धत देखील मोठ्या प्रमाणावर वापरली जाते.

आजची विक्री भविष्यातील उत्पादन वित्तपुरवठ्याची हमी म्हणून काम करते. दृष्यदृष्ट्या, एकूण किंमती आणि विक्री महसूल प्रदर्शित करणार्‍या रेषांच्या छेदनबिंदूच्या रूपात आलेखावर गंभीर विक्री खंडाचा वास्तविक आकार पाहिला जाऊ शकतो. विक्रीच्या प्रमाणात वाढ या कारणांमुळे शक्य आहे:

• गेममध्ये ग्राहकांना गुंतवणे;
• ग्राहकांना सुट्टीसाठी आमंत्रणे;
• ग्राहकांना काहीतरी शिकवणे;
• उत्पादनाची चव घेण्याची संधी प्रदान करणे;
• सेलिब्रिटींचे आकर्षण;
• विविध सवलती वापरून.

विशिष्ट प्रकारच्या ग्राहकांवर लक्ष केंद्रित करणे देखील विक्री वाढविण्याचा एक चांगला मार्ग आहे. न्यूरोइकॉनॉमिक्सच्या क्षेत्रातील तज्ञांचा असा युक्तिवाद आहे की "पैसे खर्च करणे" ही प्रक्रिया गैरसोय निर्माण होईपर्यंत चालू राहते. वैयक्तिक अभ्यासाच्या परिणामांनी तीन मूलभूत प्रकारचे खरेदीदार ओळखले आहेत:

• 24% - कंजूष;
• 61% सरासरी खरेदीदार आहेत;
• 15% - खर्च करणारे.

प्रत्येक कंपनीला अशा खरेदीदारांमध्ये स्वारस्य आहे जे:

• एक अत्यंत फायदेशीर उत्पादन मिळवा;
• उत्पादनांसाठी संपूर्ण पैसे द्या;
• मोठ्या ऑर्डर करण्यास प्राधान्य द्या;
• फार क्वचितच ऑर्डर रद्द करा;
• वेळेवर वस्तूंसाठी पैसे द्या;
• विक्रीनंतरची सेवा आवश्यक नाही.

खरेदीदारांच्या प्रत्येक वैयक्तिक गटाची वैशिष्ट्ये आणि विश्लेषणाचे परिणाम लक्षात घेता, ग्राहकांची नफा अंदाजे निर्धारित करणे शक्य आहे. नियमानुसार, खरेदीदारांचा फक्त एक छोटासा भाग मुख्य नफा प्रदान करतो. असे अनेकदा घडते की मोठे ग्राहक एखाद्या कंपनीसाठी पुरेसे फायदेशीर नसतात.

सर्वात फायदेशीर ग्राहकांवर एकाग्रता उत्पादनाच्या विकासासाठी महत्त्वपूर्ण संसाधने मुक्त करेल.

लक्ष्य ग्राहक ओळख तंत्रज्ञान सूचित करते:

• धोरण व्याख्या;
• बाजार विभाजन आयोजित करणे;
• बाजार डेटा गोळा करणे;
• प्राथमिक गृहीतकांचा विकास आणि संचित माहितीचे विश्लेषण (ग्राहकांकडून);
• ग्राहक विभागांचे विभाजन;
• प्राथमिक गृहीतकांचा विकास आणि संचित माहितीचे विश्लेषण (ग्राहकांसाठी);
• क्लायंट विभागांचे पृथक्करण;
• प्रत्येक वैयक्तिक क्षेत्राच्या आकर्षकतेचे विहंगावलोकन;
• लक्ष्य ग्राहक निवडण्यासाठी निकष ओळखणे;
• लक्ष्य खरेदीदार काढणे;
• प्रस्तावांची गुणवत्ता सुधारण्यासाठी आणि ब्रेक-इव्हन पॉइंटपर्यंत पोहोचण्याच्या उद्देशाने पद्धतींचा विकास.

ग्राहकांशी संबंध निर्माण करणे

प्रभावी ग्राहक सेवा कार्यक्रमासाठी मूलभूत नियमांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

1. सर्वात फायदेशीर ग्राहकांची ओळख त्यांच्या पुढील गटांमध्ये वितरणासह. प्राथमिक ध्येय:

• देखभाल दरम्यान प्राधान्यक्रम;
• खरेदीदारांच्या मुख्य गटांच्या वैशिष्ट्यांचे विश्लेषण.

2. अंतर्गत आणि बाह्य ग्राहकांचे एक रजिस्टर तयार करणे.

3. प्रत्येक गटासाठी ग्राहक सेवेची आवश्यक पातळी निश्चित करणे. प्राथमिक ध्येय:

• सेवेच्या गुणवत्तेसाठी मूलभूत आवश्यकतांची व्याख्या;
• ऑर्डर पूर्ण करण्याच्या अचूकतेशी संबंधित आवश्यकतांची ओळख;
• खरेदीदाराच्या विनंतीला प्रतिसादाची पातळी सेट करणे;
• सेवा अटींसह ग्राहकांच्या समाधानाची डिग्री निश्चित करणे;
• कर्मचार्‍यांच्या प्रशिक्षणाची गरज ओळखणे आणि ग्राहकांसह त्यांच्या वर्तनाचे मॉडेल सुधारणे;
• विवादांच्या निपटारा दरम्यान अनुपालनाची निर्मिती.

4. कंपनीच्या कर्मचार्‍यांच्या नोकरीतील समाधानाची डिग्री स्थापित करणे.

उत्पादनांची विक्री वाढवण्यासाठी, तुम्हाला दर्जेदार ग्राहक सेवेवर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे. सेवा मानक विकसित केले पाहिजेत. तुम्ही कर्मचाऱ्यांचे सर्वेक्षण करून सुरुवात करू शकता. विकसित केलेली मानके संक्षिप्त, स्पष्टपणे मांडलेली आणि कृती करण्यायोग्य असावीत.

ग्राहक सेवेच्या मूलभूत नियमांमध्ये कर्मचार्‍यांसाठी वैयक्तिक आवश्यकता देखील समाविष्ट केल्या पाहिजेत. मुख्य अट म्हणजे वैयक्तिकृत सेवांची तरतूद आणि क्लायंटला केवळ नावाने, आश्रयस्थानाने संबोधित करणे. कर्मचार्‍यांना मैत्रीपूर्ण संप्रेषण तंत्र तसेच ग्राहकांच्या कोणत्याही तक्रारींचे निराकरण करण्याची क्षमता प्रशिक्षित करणे आवश्यक आहे.

ग्राहकांची सद्भावना राखण्यासाठी आणि ग्राहक सेवेच्या सुधारणेवर परिणाम करणारे आवश्यक बदल सादर करण्यासाठी तक्रारी अत्यंत काळजीपूर्वक हाताळल्या गेल्या पाहिजेत. उपयुक्त कार्यक्रमांची यादी:

• कर्मचारी आणि ग्राहकांना आकर्षित करासर्वेक्षणांद्वारे सहकार्याने सेवा मानके तयार करणे;
• दस्तऐवजीकरण मानकेसेवा;
• स्पष्टीकरणात्मक कार्यकर्मचारी सदस्यांमध्ये;
• कर्मचारी समर्थन मिळवणेविकसित सेवा मॉडेल वापरण्याच्या व्यवहार्यतेबद्दल;
• कॉर्पोरेट संस्कृती तयार करणेमंजूर मानकांमधील कोणतेही विचलन वगळून खरेदीदारांशी संबंध;
• नियमित समायोजन करणेबदलत्या परिस्थितीमुळे मानके;
• वर्तनाच्या मूल्यमापन प्रणालीचा परिचयविकसित ग्राहक सेवा मॉडेलच्या अनुपालनाचे निरीक्षण करण्यासाठी कर्मचारी;
• कर्मचारी प्रोत्साहनग्राहक सेवा सुधारण्यासाठी.

कर्मचाऱ्यांच्या कामाच्या गुणवत्तेचा मागोवा घेण्यासाठी तुम्ही मिस्ट्री शॉपर तंत्र वापरू शकता. अशा तंत्राचा वापर करण्याचा मुख्य उद्देश विक्रीच्या सर्व टप्प्यांचे दस्तऐवजीकरण करणे आहे. व्हॉईस रेकॉर्डर वापरून, तुम्ही कंपनीमध्ये गोष्टी खरोखर कशा आहेत हे पाहू शकता. कामाच्या दर्जावर नियंत्रण ठेवण्यासाठी पाळत ठेवणारे कॅमेरे वापरले जाऊ शकतात. या सर्व पद्धती तुम्हाला कर्मचार्‍यांच्या अक्षमतेचा मागोवा घेण्यास आणि विक्री वाढण्यास प्रतिबंध करणारी कोणतीही कारणे दूर करण्यास अनुमती देतील. विक्री क्षेत्रातील मुख्य समस्या:

• पात्र कर्मचाऱ्यांची कमतरता;
• विक्री व्यवस्थापकांच्या कामासाठी धोरणात्मक नियोजनाचा अभाव;
• विक्रेत्यांच्या वैयक्तिक योगदानाचा मागोवा घेण्यास अनुमती देणार्‍या मूल्यमापन प्रणालीचा अभाव;
• विक्री विभागांमध्ये अनुभवी व्यवस्थापकांची कमतरता;
• विक्री व्यवस्थापकांमध्ये प्रेरणाचा अभाव;
• ग्राहक अभिमुखतेचा अभाव;
• विक्री व्यवस्थापकांना प्रशिक्षण देण्यासाठी प्रभावी प्रशिक्षण पद्धतींचा अभाव;
• राखीव शोध प्रणालीचा अभाव.

कंपन्यांनी हे समजून घेतले पाहिजे की, व्यावसायिक संस्थांसोबत काम करतानाही ते लोकांशी संवाद साधतात. वस्तूंची विक्री निर्विकार संस्थेला केली जात नाही, परंतु सामान्य व्यक्तीसाठी केली जाते जी भावनांच्या अधीन असू शकते आणि त्याच्या चारित्र्याच्या वैशिष्ट्यांद्वारे मार्गदर्शन केले जाते. जिवंत व्यक्तीची प्राधान्ये नेहमीच कठोर तर्कशास्त्रासाठी अनुकूल नसतात, परंतु कोणत्याही परिस्थितीत, कंपनीने क्लायंटच्या फायद्यासाठी सर्वकाही केले पाहिजे.

अर्थात, घालवलेला वेळ, कर्मचार्‍यांची सक्षमता आणि ग्राहकांप्रती असलेली निष्ठा खूप मोलाची आहे. जर कंपनीने खरेदीदारास खात्री पटवून दिली की ती त्याच्या आवडी पूर्णपणे समजून घेते आणि त्यांची सेवा करण्यास तयार आहे, तर ऑर्डरसाठी पैसे देण्याची समस्या स्वतःच अदृश्य होईल. समाधानी ग्राहक त्यांच्या फर्ममध्ये कंपनीच्या हिताचे आवेशाने रक्षण करतील आणि स्वतःला अशा भागीदाराला चुकवू देणार नाहीत. पण ग्राहकांची निष्ठा कशी जिंकायची? खरेदी जेथे केली जाते:

• खरेदीदारास आवश्यक असलेली प्रत्येक गोष्ट सापडते;
• ग्राहकांना महत्त्व देतात आणि त्यांना पाहून नेहमीच आनंद होतो;
• ऐकू शकता आणि समस्येच्या तळाशी जाऊ शकता;
• इच्छांना प्रतिसाद द्या.

विकल्या गेलेल्या कोणत्याही उत्पादनामध्ये तीन घटक असतात: एक भौतिक घटक, सेवेची पद्धत आणि अतिरिक्त सेवा. उत्पादनाप्रमाणेच विक्रीपश्चात सेवाही महत्त्वाची आहे. जेव्हा खरेदीदार नियमितपणे तिन्ही घटक प्राप्त करतो, तेव्हा तो एकनिष्ठ बनतो. अशा प्रकारे, निष्ठा हे उच्च ग्राहक समाधान म्हणून वर्गीकृत केले जाऊ शकते, ज्यामुळे कंपनीबद्दल वचनबद्ध वृत्ती निर्माण होते. ग्राहक निष्ठा काय देते:

• पद्धतशीर आणि अंदाजित विक्री;
• कंपनीचे मूल्य वाढवणे;
• सेवेची पातळी किंमतीशी संबंधित आहे हे निर्धारित करणारा निकष;
• इतर ग्राहक शोधण्यात लक्षणीय बचत.

निष्ठावान खरेदीदार वैशिष्ट्ये:

• कंपनी धोरणाची निष्ठा आणि संरक्षण;
• नवीन उत्पादनांच्या संपादनात सहभाग;
• नवीन ग्राहकांना आकर्षित करणे;
• जाहिरात मोहिमेची अंमलबजावणी;
• प्रतिस्पर्धी संस्थांकडे दुर्लक्ष करणे;
• किमान किंमत संवेदनशीलता;
• गुणवत्तेच्या ऱ्हासाच्या एकल भागांसाठी सहिष्णुता;
• सर्वेक्षणात भाग घेण्याची प्रवृत्ती;
• उत्पादनांच्या आधुनिकीकरणासाठी प्रस्ताव तयार करण्याची इच्छा;
• अतिरिक्त देखरेखीसाठी मध्यम आवश्यकता.

युरोपियन ट्रेड इन्स्टिट्यूटने अभ्यास केला ज्यामध्ये असे दिसून आले आहे की जर्मन कंपन्या नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी पुनरावृत्तीच्या खरेदीच्या प्रेरणेपेक्षा 8 पट जास्त पैसे खर्च करतात.

निष्ठावान ग्राहकांच्या संख्येत 5% वाढ झाल्याने विक्री 100% पर्यंत वाढू शकते. एक समाधानी ग्राहक किमान 5 मित्रांना सौदेबाजीबद्दल माहिती देतो आणि एक असमाधानी ग्राहक 10 लोकांना सूचित करेल.

निष्ठेची मुख्य कारणे:

• सहकार्य कालावधी;
• समाधानाची पातळी;
• उत्पादन अनुभव;
• घसरलेल्या किमतींना उत्तेजन न देता वारंवार खरेदी करणे;
• वैयक्तिक संपर्क;
• संघर्ष निराकरणाचा सकारात्मक अनुभव.

खरेदीदार वर्गीकरण:

1. अनुयायी- एक ग्राहक जो नियमितपणे खरेदी करतो आणि कंपनीची सक्रियपणे जाहिरात करतो.
2. निष्ठावान विषय- उत्पादनांची पुढील जाहिरात न करता पद्धतशीरपणे खरेदी करणारा ग्राहक.
3. पक्षांतर करणारा- एक ग्राहक जो कंपनीकडून आणि प्रतिस्पर्ध्यांकडून नियमितपणे खरेदी करतो
4. दहशतवादी- एक खरेदीदार जो विशिष्ट लाभांशाच्या बदल्यात वचनबद्ध राहण्यास इच्छुक आहे.
5. भाडोत्री- एक क्लायंट जो स्वत: ला विकत घेण्याची परवानगी देतो.
6. ओलीस- एक खरेदीदार ज्याला पर्याय नाही.

ग्राहक धारणा कार्यक्रम (निष्ठा)

क्लायंट कसा ठेवायचा हे समजून घेण्यासाठी, तो का सोडू शकतो याची मुख्य कारणे आपल्याला माहित असणे आवश्यक आहे. ग्राहक सोडण्याची कारणे:

• 68% - ग्राहकांबद्दल अपुरी वृत्ती;
• 14% - उत्पादनाच्या गुणवत्तेबद्दल असंतोष;
• 9% - स्पर्धकांच्या ऑफर अधिक मनोरंजक आहेत;
• 5% - क्रियाकलाप प्रकारात बदल;
• 3% - व्यवसायाचे भौगोलिक स्थानांतर;
• 1% - .

कंपनीच्या कर्मचाऱ्याशी एक वाईट संभाषण अनेक वर्षांचे सहकार्य ओलांडू शकते आणि विक्री वाढण्यास प्रतिबंध करू शकते. भावनिक घटक अनेकदा तर्कसंगत घटकांपेक्षा जास्त असतात. परिणामी, जवळजवळ 70% कंपनीचे नुकसान संप्रेषण समस्यांमुळे होते.

चालना देण्यासाठी ग्राहकांच्या समाधानाची गरज:

• समस्या ग्राहकांना सामोरे जाण्यासाठी कर्मचाऱ्यांना प्रशिक्षण द्या;
• खरेदीदारांना कंपनीमध्ये प्रवेश करणे सोपे करा;
• सेवा गुणवत्ता मानकांचे पालन निरीक्षण;
• ग्राहकांच्या गरजा अभ्यासणे;
• यशोगाथांची क्षमता वापरा;
• ग्राहकांचे समाधान शोधणे.

अगदी 10-20 वर्षांपूर्वी उत्पादनाचा दर्जा सुधारण्यावर भर दिला जात होता, पण आज अनेक कंपन्यांनी उत्पादनाच्या गुणवत्तेची अशी पातळी गाठली आहे की सेवेच्या पातळीवर स्पर्धा निर्माण होते. आपल्याला विक्री वाढवायची असल्यास, पूर्णपणे भिन्न तंत्रज्ञान वापरणे आवश्यक आहे. ग्राहक टिकवून ठेवण्यासाठी:

• प्राधान्य मॉडेल विकसित केले आहेत;
• कंपनीशी परस्परसंवादाचे मार्ग स्पष्ट केले जात आहेत;
• विविध विभागांचे कर्मचारी आणि खरेदीदार यांच्यातील संवाद प्रदान केला जातो;
• क्लायंटच्या खरेदी व्यवहारातील बदलांचा मागोवा घेतला जातो;
• खरेदीदारांच्या जीवन मूल्यांचा अभ्यास केला जातो;
• विक्री वाढवण्यासाठी विशेष ऑफर विकसित केल्या आहेत.

सेवा ऑटोमेशन म्हणजे:

• डेटाचा वापर जो जास्तीत जास्त क्लायंटची माहिती, उद्भवलेली समस्या आणि खरेदीदाराची प्राधान्ये प्रकट करतो;
• अटी आणि सेवेच्या गुणवत्तेसाठी सर्व विनंत्यांचे स्वयंचलित नियंत्रण;
• सध्याच्या समस्या आणि उपायांवरील माहिती बेसची उपलब्धता;
• सेवा करारांचे स्वयंचलित नियंत्रण;
• ग्राहकांच्या विनंत्या व्यवस्थापित करण्याचे मार्ग.

अमेरिकन एक्सप्रेसने अभ्यास केला ज्यामध्ये असे दिसून आले की खरेदीसाठी जागा निवडताना 60% ग्राहकांसाठी उच्च पातळीची सेवा महत्त्वाची आहे. परिणामी, ते 7% पर्यंत जादा पैसे देण्यास तयार असतील. तथापि, केवळ 40% कंपन्या ग्राहकांकडून अभिप्राय मिळविण्यावर काम करत आहेत. सामान्य निष्ठा कार्यक्रम जे विक्री वाढविण्यास उद्युक्त करतात:

1. विश्वासार्हता कार्ड.
2. एकत्रित सूट, बोनस.
3. विशेष सेवा अटी.
4. बक्षिसे, लॉटरी, स्पर्धा.
5. एक अनोखा अनुभव मिळत आहे.
6. दानधर्म.
7. क्लब फॉर्मेशन्स.
8. प्रतिबंधित संसाधनांमध्ये प्रवेश.
9. विक्रीनंतरची सेवा.
10. युती निष्ठा कार्यक्रमांची निर्मिती.
11. जुन्या वस्तूची नवीनसाठी देवाणघेवाण.
12. ग्राहक प्रशिक्षण.
13. 24/7 तांत्रिक समर्थन.