Müasir marketinq konsepsiyaları. Marketinq konsepsiyasının seçilməsi və marketinq fəaliyyətinin əsas növləri Marketinq fəaliyyətinin konsepsiyaları
Marketinq funksiyaları
- Analitik funksiya.
- bazarı belə öyrənmək;
- istehlakçı araşdırması;
- korporativ strukturun öyrənilməsi;
- məhsul araşdırması;
- müəssisənin daxili mühitinin təhlili.
- İstehsal funksiyası.
- yeni məhsulun istehsalının təşkili;
- təchizat təşkilatı;
- keyfiyyətə nəzarət.
- Satış funksiyası.
- məhsul paylama sisteminin təşkili;
- xidmət təşkilatı;
- FOSSTIS sisteminin təşkili (tələbin formalaşması və satışın təşviqi);
- məhsul və qiymət siyasətinin formalaşdırılması.
- İdarəetmə və nəzarət funksiyası.
- strateji və operativ planlaşdırmanın və nəzarətin təşkili;
- idarəetmə məlumat dəstəyi;
- kommunikativ funksiya.
Marketinq funksiyaları aşağıdakı anlayışları formalaşdırır: ehtiyac, tələblər, tələb, məhsul, mübadilə, əməliyyat və bazar.
Marketinqin əsas ideyası insan ehtiyacları ideyasıdır.
Ehtiyac bir şeyin olmaması hissidir. İnsanların ehtiyacları müxtəlif və mürəkkəbdir, lakin ümumilikdə onların sayı ehtiyaclardan fərqli olaraq məhduddur. Budur qida, geyim, istilik və təhlükəsizlik üçün əsas fizioloji ehtiyaclar; mənəvi yaxınlıq, təsir və məhəbbət üçün sosial ehtiyaclar; bilik və özünü ifadə etmək üçün şəxsi ehtiyaclar. Bu ehtiyacların əksəriyyəti insan təbiətinin əsas komponentləri ilə müəyyən edilir. Ehtiyac ödənilməzsə, insan özünü doyumsuz hiss edir və ya ehtiyacı ödəyə biləcək bir obyekt tapmağa çalışır, ya da onu boğmağa çalışır.
Marketinqin ikinci əsas ideyası insan ehtiyacları ideyasıdır.
Ehtiyac fərdin mədəni səviyyəsinə və şəxsiyyətinə uyğun olaraq spesifik forma almış ehtiyacdır.
Məsələn, yaşlı bir insan üçün ünsiyyət ehtiyacı televiziya, gənclər üçün - diskoteka ilə kompensasiya edilə bilər. Ehtiyaclar müəyyən bir cəmiyyətin və ya sosial qrupun mədəni strukturuna xas olan ehtiyacı ödəyə bilən obyektlərdə ifadə olunur.
Marketinq fəaliyyətinin konsepsiyaları.
mücərrəd
Kommersiya təşkilatlarının marketinq fəaliyyətini idarə etmələri əsasında beş əsas yanaşma mövcuddur: istehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası, məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyası, kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası, marketinq konsepsiyası və sosial və etik marketinq konsepsiyası. Bu anlayışlar bazar iqtisadiyyatının müxtəlif inkişaf dövrlərində formalaşmışdır. Marketinqin inkişafındakı ümumi tendensiya diqqətin istehsal və mallardan kommersiya səylərinə, istehlakçıya keçməsi və istehlakçı problemlərinə və sosial etikaya diqqətin artmasıdır.
İstehsal konsepsiyası istehlakçıların geniş yayılmış və münasib qiymətə malik mallar üçün əlverişli olacağını güman edir və buna görə də rəhbərlik öz səylərini istehsalın təkmilləşdirilməsinə və paylama sisteminin səmərəliliyinin artırılmasına yönəltməlidir.
İstehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyasının tətbiqi iki vəziyyətdə uyğundur. Birincisi, məhsula tələb təklifi üstələyən zamandır. Bu halda rəhbərlik diqqətini istehsalın artırılması yollarını axtarmağa yönəltməlidir. İkincisi, məhsulun maya dəyəri çox yüksək olduqda və onu aşağı salmaq lazımdır, bu da məhsuldarlığın artırılmasını tələb edir (lakin eyni zamanda, istehsalın maya dəyərinin yüksək olması səbəbindən anbarlarda olacaq məhsulların bir hissəsi). çox yüksəkdir və buna görə də ona tələbat yüksək deyil, aşağı qiymətlərlə satılmalı olacaq.Bu, bu məhsulun istehsalı və/və ya satışı ilə məşğul olan şirkətə mənfi təsir göstərə bilər).
Məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyası istehlakçıların ən yüksək keyfiyyət, performans və xüsusiyyətlər təklif edən məhsullara maraq göstərəcəyini güman edir və buna görə də təşkilat enerjisini məhsulun davamlı təkmilləşdirilməsinə yönəltməlidir.
Bu konsepsiyanın istifadəsi şirkətə yalnız qısa müddətdə müəyyən üstünlüklər verə bilər, lakin ümumilikdə məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyası “marketinq miopiyası”na gətirib çıxarır. Satıcı bütün diqqəti bu növ məhsula yönəltməklə, istehlakçıların ehtiyaclarına diqqətini itirə bilər. Məsələn, ABŞ-da dəmir yolu rəhbərliyi istehlakçıların daşınma yox, qatar istədiklərinə inanırdı və hava yollarından və avtomobil nəqliyyatından gələn təhlükəni dərk edə bilmirdi. Slayd qaydaları istehsalçıları hesab edirdilər ki, mühəndislər hesablama aparmaq qabiliyyətinə deyil, hökmdarlara ehtiyac duyurlar və cib kalkulyatorlarının təhlükəsini qaçırdılar.
Satış konsepsiyasıƏgər firma kifayət qədər satış və təşviqat işləri görməsə, istehlakçılar firmanın məhsullarını kifayət qədər miqdarda almayacaqlarını güman edir.
Bu konsepsiyaya uyğun olaraq, alıcının aktiv təsirinə məruz qaldıqda, faktiki olaraq onları almağa məcbur edən potensial istehlakçıları və onlara məhsulun “sərt satışı”nı müəyyən etmək üçün müxtəlif üsullar hazırlanmışdır.
Marketinq konsepsiyası ( marketinq konsepsiyası) Təşkilati məqsədlərə çatmağın açarının şərti bazarların ehtiyac və tələblərini müəyyən etmək və rəqiblərdən daha effektiv və daha məhsuldar yollarla arzu olunan məmnuniyyəti təmin etmək olduğu fikrinə əsaslanaraq. Marketinq konsepsiyasında diqqət obyekti məhsul deyil, onların ehtiyac və tələbləri ilə şirkətin müştəriləridir. Bu halda şirkət istehlakçı məmnuniyyətini yaratmaq və saxlamaqla mənfəət əldə edir.
Son iki anlayışı müqayisə edərək, həmçinin qeyd etmək olar ki, kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası və ya deyildiyi kimi, "satış konsepsiyası" bütövlükdə Rusiya bazarı üçün xarakterikdir və marketinq konsepsiyası olduqca nadir hallarda istifadə olunur. , xüsusən də dəbdəbəli yaşayış evlərinin tikintisində.
Sosial və etik marketinq anlayışı ( sosial marketinq) firmanın missiyasının hədəf bazarların ehtiyaclarını, istəklərini və maraqlarını müəyyən etmək və istehlakçının və bütövlükdə cəmiyyətin rifahını qorumaq və artırmaqla (rəqiblərdən daha səmərəli və daha məhsuldar yollarla) arzu olunan məmnuniyyəti təmin etmək olduğunu qəbul edir. .
Bu konsepsiya nisbətən yaxınlarda, təmiz marketinq anlayışının ətraf mühitin mühafizəsi, təbii resursların çatışmazlığı və bir sıra digər sosial və etik problemlər baxımından qeyri-kafi olduğu qənaətinə gəlindikdən sonra formalaşmışdır. Nəhayət, xalis marketinq konsepsiyası alıcının ehtiyacları ilə onun uzunmüddətli rifahı arasında mümkün ziddiyyətlər problemini həll etmir. Sosial və etik marketinq konsepsiyası üç amilin balansını tələb edir: şirkətin mənfəəti, satınalma ehtiyacları və cəmiyyətin maraqları.
Konsepsiya vahid (bütün) marketinq marketinq proqramlarının, proseslərinin və fəaliyyətlərinin genişliyi və qarşılıqlı asılılığı nəzərə alınmaqla onların planlaşdırılması, hazırlanması və həyata keçirilməsinə əsaslanır. Holistik marketinq marketinqdə hər şeyin vacib olduğunu və geniş, inteqrasiya olunmuş yanaşmanın çox vaxt zəruri olduğunu qəbul edir. Holistik marketinq dörd komponentdən ibarətdir: əlaqələr marketinqi, inteqrasiya olunmuş marketinq, daxili marketinq və sosial məsuliyyətli marketinq. Beləliklə, vahid marketinq marketinq fəaliyyətinin müxtəlif səlahiyyətlərini və mürəkkəbliklərini tanımağa və tarazlaşdırmağa çalışan bir yanaşmadır.
Əlaqədar məlumat.
Sankt-Peterburq Dövlət Texniki Universiteti
Mövzu üzrə “Marketinq” kursu üçün kurs layihəsi:
“Marketinq fəaliyyətinin müasir konsepsiyaları”
Tamamladı: 3-cü kurs tələbəsi
Qrup: 3115/2
Qəbul edən: Konkovskaya A.R.
Sankt-Peterburq
Giriş
Fəsil I. Marketinqin nəzəri aspektləri.
2. Marketinqin məqsəd və funksiyaları.
3. Sənaye müəssisəsinin fəaliyyətində marketinqin rolu.
1. Malların və istehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyaları.
3. Təmiz marketinq anlayışı.
4. Sosial etik marketinq.
5. Beynəlxalq marketinq anlayışları.
Beynəlxalq Hava Yolları”.
Nəticə.
Biblioqrafiya.
Giriş
Müasir mürəkkəb dünyada hamımız marketinqi başa düşməliyik.
İstər maşın satırıq, istər iş axtarırıq, istər xeyriyyə fondu üçün pul yığırıq, istərsə də ideyanı təbliğ edirik, biz marketinqlə məşğul oluruq. Bazarın nə olduğunu, orada kimlərin fəaliyyət göstərdiyini, necə fəaliyyət göstərdiyini, ehtiyaclarının nə olduğunu bilməliyik. Biz marketinqi və istehlakçı rolumuzu və vətəndaş rolumuzu başa düşməliyik. Marketinqi bilmək bizə diş pastası və ya yeni avtomobil almaqdan asılı olmayaraq, istehlakçılar kimi daha ağıllı davranmağa imkan verir.
Əgər istehsal fəaliyyətindən danışırıqsa, onda marketinq yüksək mənfəət əldə etmək üçün bazarın hərtərəfli öyrənilməsi və real müştəri müraciətləri əsasında əmtəələrin inkişafı, istehsalı və marketinqi üzrə şirkətin bütün fəaliyyətinin təşkili sistemidir. Başqa sözlə desək, müasir marketinq sistemi əmtəə istehsalını istehlakçı tələbatından asılı vəziyyətə gətirir.
Təklif olunan materialda ən çox yayılmış marketinq problemləri, eləcə də əsas marketinq konsepsiyaları nəzərdən keçirilir. Şirkətlərin marketinq fəaliyyətini istiqamətləndirən bir neçə əsas anlayış var: məhsul və istehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası, kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası, təmiz marketinq konsepsiyası, sosial etik marketinq və beynəlxalq marketinq konsepsiyası.
Fəsil I. Marketinqin nəzəri aspektləri.
1. Marketinqin mahiyyəti və prinsipləri.
MARKETİNQ (ingilis dilindən - bazar) konkret istehlakçıların tələbatının ödənilməsinə və bazarın tədqiqi və proqnozlaşdırılması əsasında mənfəət əldə etməyə, ixracatçı müəssisənin daxili və xarici mühitinin öyrənilməsinə yönəlmiş məhsulların istehsalı və satışının təşkili üçün kompleks sistemdir. , marketinq proqramlarından istifadə etməklə bazarda davranış üçün strategiya və taktikaların hazırlanması. Bu proqramlara məhsulun və onun çeşidinin təkmilləşdirilməsi, müştərilərin, rəqiblərin və rəqabətin öyrənilməsi, qiymət siyasətinin təmin edilməsi, tələbin yaradılması, satışın təşviqi və reklamı, paylama kanallarının və satışın təşkilinin optimallaşdırılması, texniki xidmətlərin təşkili və göstərilən xidmətlərin çeşidinin genişləndirilməsi üzrə tədbirlər daxildir. Bazar iqtisadiyyatının məhsulu kimi marketinq müəyyən mənada (tədqiqat və təcrübə-konstruktor işlərindən tutmuş satış və xidmətə qədər) daim dinamik inkişafda olan bazarın şərtlərinə və tələblərinə tabe olan istehsal fəlsəfəsidir. iqtisadi, siyasi, elmi-texniki və sosial amillərin geniş spektrinin təsiri.
İstehsalçılar və ixracatçılar marketinqi hər bir konkret bazar və onun seqmentləri üçün müəyyən dövr üçün müəyyən edilmiş məqsədlərə ən yüksək iqtisadi səmərəliliklə nail olmaq vasitəsi kimi baxırlar. Lakin bu, istehsalçının elmi, texniki, istehsal və satış planlarını bazar şərtlərindəki dəyişikliklərə uyğun olaraq sistematik şəkildə tənzimləmək, strateji və taktiki problemlərin həllində zəruri çevikliyi təmin etmək üçün öz maddi və intellektual resurslarını manevr etmək imkanı olduqda reallaşır. problemlər, marketinq tədqiqatlarının nəticələrinə əsasən. Bu şəraitdə marketinq müəssisənin istehsal-kommersiya fəaliyyətinin uzunmüddətli və operativ planlaşdırılmasının, ixrac istehsal proqramlarının tərtib edilməsinin, müəssisə kollektivinin elmi-texniki, texnoloji, investisiya və istehsal-satış işlərinin təşkilinin əsasına çevrilir və marketinq menecmenti müəssisə idarəetmə sisteminin ən mühüm elementidir.
Marketinq fəaliyyəti aşağıdakıları təmin etməlidir:
1. bazar, konkret tələbin strukturu və dinamikası, müştərilərin zövqləri və üstünlükləri, yəni şirkətin fəaliyyətinin xarici şərtləri haqqında etibarlı, etibarlı və vaxtında məlumat;
2. rəqiblərin məhsullarından daha çox bazar tələblərinə cavab verən belə bir məhsulun, məhsullar toplusunun (çeşidlərin) yaradılması;
3. istehlakçıya, tələbata, bazara lazımi təsir, satışın həcminə maksimum mümkün nəzarəti təmin etmək.
Marketinqin əsas prinsipləri hansılardır?
Marketinq prinsipləri ilə işləyən istehsalçıların fəaliyyəti devizə əsaslanır: yalnız bazarın və alıcının tələb etdiyi məhsulu istehsal edin. Marketinqin əsasını təşkil edən başlanğıc nöqtəsi insan ehtiyacları, tələbləri, tələbləri ideyasıdır. Beləliklə, marketinqin mahiyyəti çox qısa şəkildə belədir: siz yalnız mütləq satış tapacaq məhsulu istehsal etməlisiniz və alıcıya bazara "uyğun olmayan" məhsulları tətbiq etməyə çalışmamalısınız.
Marketinqin mahiyyətindən irəli gələn əsas prinsiplər bunlardır:
İstehsal və satış fəaliyyətinin son praktik nəticəsinin əldə edilməsinə diqqət yetirin. Məhsulun bazarda nəzərdə tutulan miqdarda səmərəli satışı, mahiyyət etibarilə, müəssisənin müəyyən etdiyi uzunmüddətli məqsədə uyğun olaraq onun müəyyən payının mənimsənilməsi deməkdir.
Tədqiqat, istehsal və satış səylərini marketinq fəaliyyətinin kritik sahələrində cəmləşdirmək.
Müəssisənin diqqəti marketinq işinin dərhal deyil, uzunmüddətli nəticəsidir. Bu, proqnozlaşdırıcı tədqiqatlara və onların nəticələrinə əsasən yüksək gəlirli təsərrüfat fəaliyyətini təmin edən yenilik məhsullarının bazara çıxarılmasına xüsusi diqqət yetirməyi tələb edir.
3. Potensial alıcıların tələblərinə aktiv uyğunlaşma strategiyası və taktikasının vəhdətdə və qarşılıqlı əlaqədə tətbiqi, onlara eyni vaxtda məqsədyönlü təsir göstərmək.
Marketinq fəaliyyətinin metodları (bax. Şəkil 1) aşağıdakılardan ibarətdir:
1. təkcə bazarı deyil, həm də siyasi, sosial, mədəni və digər şərtləri əhatə edən xarici (müəssisə ilə bağlı) mühitin təhlili.
Təhlil kommersiya uğurunu təşviq edən və ya mane olan amilləri müəyyən etməyə imkan verir. Təhlil nəticəsində ətraf mühiti və onun imkanlarını qiymətləndirmək üçün məlumat bankı formalaşır;
2. həm real, həm də potensial istehlakçıların təhlili. Bu təhlil satınalma qərarları qəbul edən insanların demoqrafik, iqtisadi, sosial, coğrafi və digər xüsusiyyətlərini, habelə bu anlayışın geniş mənasında ehtiyaclarını və həm bizim, həm də rəqabət aparan məhsulların əldə edilməsi proseslərini öyrənməkdən ibarətdir;
3. mövcud məhsulların öyrənilməsi və gələcək məhsulların planlaşdırılması, yəni yeni məhsulların yaradılması və/və ya köhnələrinin modernləşdirilməsi üçün konsepsiyaların işlənib hazırlanması, o cümlədən onların çeşidi və parametrik seriyası, qablaşdırılması və s. Təxmini mənfəəti təmin etməyən köhnəlmiş məhsullar istehsaldan çıxarılır və bazar.
4. zəruri hallarda anbarlar və mağazalar və/və ya agent şəbəkələri ilə müvafiq şəxsi satış şəbəkələrinin yaradılması da daxil olmaqla məhsulun paylanması və satışının planlaşdırılması;
5. reklam, şəxsi satış, qeyri-kommersiya prestijli tədbirlərin birləşməsi vasitəsilə tələbin yaradılması və satışın təşviqi (FOSSTIS)
(“ictimaiyyətlə əlaqələr”) və alıcılara, agentlərə və konkret satıcılara yönəlmiş müxtəlif növ maddi həvəsləndirmələr;
6. tədarük olunan malların planlaşdırılması sistemləri və qiymət səviyyələrindən ibarət qiymət siyasətinin təmin edilməsi, qiymətlərin, kreditlərin, endirimlərin və s. istifadə “texnologiyasının” müəyyən edilməsi.
7. məhsulların satıldığı regionun texniki və sosial standartlarına cavab verməsi, bu da məhsuldan istifadənin lazımi təhlükəsizliyini və ətraf mühitin mühafizəsini, əxlaqi və etik qaydalara əməl olunmasını, istehlakçıların lazımi səviyyədə olmasını təmin etmək öhdəliyini ifadə edir. məhsulun dəyəri;
8. marketinq fəaliyyətinin (marketinqin) bir sistem kimi idarə edilməsi, yəni marketinq proqramının və müəssisədə hər bir iştirakçının fərdi öhdəliklərinin planlaşdırılması, həyata keçirilməsi və nəzarəti, risklərin və mənfəətin qiymətləndirilməsi və marketinq qərarlarının effektivliyi.
2. Marketinqin məqsəd və funksiyaları.
Marketinq o qədər çox insana o qədər müxtəlif yollarla toxunur ki, istər-istəməz mübahisələr yaradır. Bəziləri müasir marketinqi fəal şəkildə bəyənmir, onu ətraf mühiti məhv etməkdə, ictimaiyyəti axmaq reklamlarla bombalamaqda, lazımsız ehtiyaclar yaratmaqda, gəncləri tamah hissi ilə yoluxdurmaqda və bir çox başqa günahlarda ittiham edirlər. Digərləri marketinqi şiddətlə müdafiə edirlər.
Dünya miqyasında marketinqin mümkün və davam edən tənzimlənməsi ən əsas sualı ortaya qoyur: marketinq sisteminin əsl məqsədi nədir? Dörd alternativ cavab var:
Mümkün olan ən yüksək istehlaka nail olmaq; maksimum müştəri məmnuniyyətinə nail olmaq; mümkün olan ən geniş seçimin təqdimatı; həyat keyfiyyətini maksimuma çatdırmaq.
Mümkün olan ən yüksək istehlaka nail olmaq
Bir çox biznes liderləri hesab edirlər ki, marketinqin məqsədi maksimum istehlakı asanlaşdırmaq və stimullaşdırmaqdır ki, bu da öz növbəsində istehsalın, məşğulluğun və sərvətin maksimum artmasına şərait yaradır. Bu fikir tipik başlıqlarda əks olunur:
“Optiklər tələbi stimullaşdırmaq üçün eynək modasını təqdim edirlər”, “Polad sənayesi satış artım strategiyasını müəyyənləşdirir”, “Avtomobil istehsalçıları satışları artırmağa çalışırlar”. .
Bütün bunların arxasında insanların nə qədər çox alıb istehlak etsə, bir o qədər xoşbəxt olacağı iddiası dayanır. “Nə qədər şən” döyüş nidasıdır. Bununla belə, bəziləri şübhə edir ki, maddi sərvət kütləsinin artması özü ilə daha çox xoşbəxtlik gətirir. Onların kredosu: "Az daha çox" və "bir az böyükdür".
Maksimum müştəri məmnuniyyətinə nail olmaq
Bu fikrə görə, marketinq sisteminin məqsədi istehlakın mümkün olan ən yüksək səviyyəsinə deyil, maksimum istehlakçı məmnunluğuna nail olmaqdır.Daha çox saqqız istehlak etmək və ya daha böyük qarderob sahibi olmaq, o zaman bir şey deməkdir ki, son nəticədə daha dolğun istehlakçı məmnunluğuna gətirib çıxarsın.məmnuniyyət.
Təəssüf ki, müştəri məmnuniyyətini ölçmək çətindir.
Buna görə də marketinq sistemini ictimaiyyətə gətirdiyi məmnuniyyət əsasında qiymətləndirmək çətindir.
Ən geniş seçimi təmin etmək
Bəzi bazar oyunçuları hesab edirlər ki, marketinq sisteminin əsas məqsədi mümkün olan ən çox məhsul çeşidini təmin etmək və istehlakçıya ən geniş seçim imkanı verməkdir. Sistem istehlakçıya onun zövqünə uyğun məhsulları tapmaq imkanı verməlidir.
İstehlakçılar həyat tərzini maksimum dərəcədə artıra bilməlidirlər və buna görə də ən böyük məmnuniyyəti yaşamalıdırlar.
Təəssüf ki, istehlakçı seçimini maksimuma çatdırmaq baha başa gəlir. Birincisi, mal və xidmətlər bahalaşacaq, çünki daha çox çeşid onların istehsalı və ehtiyatların saxlanması xərclərini artıracaq. Yüksək qiymətlər real istehlakçı gəlirlərinin və istehlak səviyyəsinin azalmasına səbəb olacaq. İkincisi, məhsulların çeşidinin artırılması istehlakçıdan müxtəlif məhsullarla tanış olmaq və onları qiymətləndirmək üçün daha çox vaxt və səy tələb edəcəkdir. Üçüncüsü, malların sayının artması heç də istehlakçı üçün real seçim imkanının artması demək deyil. ABŞ-da bir çox pivə markası var və onların əksəriyyətinin dadı eynidir.
Bir məhsul kateqoriyasında bir-birindən cüzi fərqləri olan çoxlu markalı məhsullar olduqda, bu vəziyyət markalı bolluq adlanır və istehlakçıya xəyali seçim verilir. Və nəhayət, istehlakçıların özləri heç də həmişə geniş çeşiddə məhsulları alqışlamırlar. Müəyyən məhsul kateqoriyalarında malların çoxluğu ilə qarşılaşan bəzi insanlar çaşqınlıq və narahatlıq hissi keçirirlər.
Həyat keyfiyyətinizi maksimuma çatdırın
Bir çox insanlar hesab edir ki, marketinq sisteminin əsas məqsədi “həyat keyfiyyətini” yaxşılaşdırmaq olmalıdır. Bu konsepsiya aşağıdakılardan ibarətdir:
1) malların keyfiyyəti, miqdarı, çeşidi, mövcudluğu və dəyəri
2) fiziki mühitin keyfiyyəti
3) mədəni mühitin keyfiyyəti. Bu fikrin tərəfdarları marketinq sistemini təkcə birbaşa müştəri məmnuniyyətinin dərəcəsinə görə deyil, həm də marketinq fəaliyyətinin fiziki və mədəni mühitin keyfiyyətinə təsirinə görə qiymətləndirməyə meyllidirlər. Əksəriyyət marketinq sistemi üçün həyat keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasının nəcib məqsəd olduğu ilə razılaşır, lakin bu keyfiyyətin ölçülməsinin asan olmadığını və onun şərhlərinin bəzən bir-biri ilə ziddiyyət təşkil etdiyini qəbul edir.
Marketinqin əsas funksiyaları bunlardır: ətraf mühitin təhlili, bazar araşdırması, istehlakçı təhlili, məhsulun (xidmətin) planlaşdırılması.
,satış planlaması, məhsulun təşviqi planlaması, qiymət planlaması, sosial məsuliyyətin təmin edilməsi və marketinqin idarə edilməsi. Bir çox əməliyyatlar müştəri təhlili, məhsulun təşviqi və qiymət kimi oxşar funksiyaları tələb etsə də, onlar müxtəlif üsullarla həyata keçirilə bilər.
Marketinq subyektlərinə istehsalçılar və xidmət təşkilatları, topdan və pərakəndə satıcılar, marketinq mütəxəssisləri və müxtəlif istehlakçılar daxildir. Şəkil 2-də göstərildiyi kimi, onların hər birinin fərqli rolu var. Qeyd etmək vacibdir ki, marketinq funksiyalarının yerinə yetirilməsi üçün məsuliyyət müxtəlif yollarla həvalə oluna və bölüşdürülə bilsə də, əksər hallarda onları tamamilə laqeyd etmək olmaz, onlar kimsə tərəfindən yerinə yetirilməlidir.
Bir çox səbəblərə görə, bir müəssisə adətən bütün marketinq funksiyalarını öhdəsinə götürmür: bir çox istehsalçıların birbaşa marketinq üçün kifayət qədər maliyyə resursları yoxdur (hətta dünyanın ən böyük korporasiyalarından biri olan General Motors bütün marketinq funksiyalarını yerinə yetirə bilmir.); birbaşa marketinq tez-tez istehsalçılardan müvafiq məhsulları buraxmağı və ya digər firmalardan müvafiq məhsulları satmağı tələb edir; təşkilat müəyyən funksiyaları yerinə yetirə bilmir və ya istəməyə bilər və bunun üçün marketinq mütəxəssisləri axtarır (bir çox şirkətlər ixtisaslaşmış reklam agentlərinin xidmətlərinə müraciət edir; sorğu vərəqələri hazırlamaq, məlumat toplamaq və təhlil etmək üçün tədqiqat təşkilatlarından istifadə edirlər.); bir çox təşkilatlar müəyyən funksiyaları effektiv yerinə yetirmək üçün çox kiçikdir; Bir çox mal və xidmətlər üçün sübut edilmiş icra üsulları artıq mövcuddur və onlardan yan keçmək çətindir; Bir çox istehlakçılar pula qənaət etmək üçün böyük miqdarda ala, malları özləri götürə, özünə xidmətdən istifadə edə və s.
3. Sənaye müəssisəsinin fəaliyyətində marketinqin rolu
Bazar iqtisadiyyatı şəraitində iqtisadi qanunların məntiqinə görə müəssisə özünü müəyyən səviyyədə gəlirlə təmin etməlidir. Beləliklə, o, yalnız o zaman mövcud ola bilər ki, daim inkişaf etsin və tərəqqi ilə ayaqlaşsın. Buna əsaslanaraq o, özünü təmin etməyə, istehsal aparatını yeniləməyə və təkmilləşdirməyə imkan verən vəsaitlərin yığılmasını təmin etməli, müvafiq olaraq genişləndirilmiş təkrar istehsalı həyata keçirməlidir. Müəssisə bu cür yığımı o halda təmin edə bilər ki, o, öz məhsulunu bazarda uğurla satsın.
Müasir bazar isə çox dəyişkəndir. Onun nəzərdən keçirilməsinə passiv yanaşma müəssisənin öz mövqeyini bazarın iradəsinə təslim etməsi və hər şeyin öz axarı ilə getməsinə imkan verməsi demək olardı, buna yol vermək olmaz. Məhsulunuzun bazarda satışına şüurlu şəkildə təsir etmək və bununla da “qanınızı yeniləməyə” imkan verəcək gəlir əldə etmək üçün siz bazarda aktiv mövqe tutmalısınız. Marketinq əslində belə aktiv mövqenin təcəssümüdür.
Şirkətin mənfəəti onun ümumi gəliri arasındakı fərqdir
(ümumi gəlir) və ümumi biznes xərcləri.
BD=Oa*Ca+Ov*Sv+Os*Ss+…On*Cn, burada
BD - ümumi gəlir;
Оа, Ов, Ос,…, Он – istehsal həcmi;
Ca, St, …, Cn - satıldığı qiymətlər.
Təsəvvür edək ki, “N” fabrikinin istehsal çeşidinə digər məhsullarla yanaşı, qadın ayaqqabıları (məsələn, B məhsulu) daxildir. Mövcud istehsal avadanlıqlarını, eləcə də xərclərin strukturunu və dinamikasını nəzərə alaraq “N” fabriki arzu olunan gəlir səviyyəsini təmin edə bilərdi.
(mənfəət), əgər bu məhsulun satışının ildə 300.000 cüt həcmə malik olması və bir cütün satış qiymətinin ən azı 100 rubl, yəni Ov - ildə 300.000 cüt olması şərti yerinə yetirilsəydi - St - 100 sürtmək. vahid üçün.
Bu şərtin yerinə yetirilməsi üçün müəyyən bir bazar seqmentində qadın ayaqqabılarının potensial istehlakçılarının ümumi sayının, məsələn, 3 milyon insanın 10%-nin ən azı bir cüt ayaqqabı almaq istəyi və imkanı olması lazımdır. "N" fabrikindən ildə 100 rubl qiymətə və bunu edəcəklərini söylədi.
Buna görə bazardan istifadənin istənilən səviyyədə həyata keçirilməsi üçün mübarizə aparılır
(Potensial istehlakçıların 10% -i) təsirli birinə, yəni bazar seqmentinə elə təsir göstərin ki, istehlakçıların 10% -i ildə bir cüt ayaqqabı alır və bunun üçün 100 rubl ödəyir. Fabrik buna potensial istehlakçıların ən azı 10%-nin rəqabətqabiliyyətli şirkətlərin məhsullarına üstünlük verəcəyi ayaqqabı modelləri istehsal etməklə nail ola bilər. Bundan əlavə, “N” fabriki öz ayaqqabılarının adekvat satışını həyata keçirməli və istehlakçıların heç bir çətinlik çəkmədən ayaqqabı ala biləcəyi tələb olunan satış məntəqələri şəbəkəsini təmin etməli və ilk növbədə müvafiq reklam vasitəsilə potensial alıcıları ayaqqabıların xüsusiyyətləri barədə məlumatlandırmalıdır. təklif edir və ən azı 10% -ni bu xüsusi ayaqqabıları 100 rubl qiymətinə geyinməyin onların maraqlarına uyğun olduğuna inandırır. s..
Bu nümunədə bəzi detallar olduqca sadələşdirilmişdir. İstənilən mənfəət səviyyəsinə nail ola biləcək digər mümkün siyasət variantları da var. Bununla belə, verilmiş sadələşdirilmiş nümunə aşağıdakıları olduqca inandırıcı şəkildə nümayiş etdirir: Fərdi daxili satış amillərini idarə etməklə, hər hansı bir müəssisə ona arzu olunan ümumi gəlir və mənfəəti gətirəcək O və C dəyərlərinə nail ola bilər və etməlidir. Bununla belə, bu cür iş yalnız arzu olunan nəticələrə nail olmaq üçün obyektiv bazar şərtləri olduqda məna kəsb edir.
Başqa sözlə, əgər müəssisə düzgün bazar seçibsə, onun istehsal yönümünün predmeti olacaq.
Unutmamalıyıq ki, müəyyən bir müəssisə tərəfindən seçilmiş bazardan istifadə əmsalının dəyəri müəssisənin bütün funksional xidmətlərinin işinin nəticəsidir, çünki bu iş, məhsulun xüsusiyyətləri və onun xüsusiyyətləri arasında birbaşa əlaqə var. qiymət - əsas daxili satış amilləri. Buraya istehsal sektorunun işi, rabitə xidmətlərinin əlaqəli şirkətlərlə qarşılıqlı əlaqəsi, maliyyə xidmətləri, kadr xidmətləri və s. aid edilə bilər.
Hər bir müəssisənin müəyyən resursları var - maliyyə, istehsal, kadr və s.. O, bu resursları səfərbər edib, mövcud bazar potensialından ən sərfəli şəkildə istifadə etməyə, müəssisənin mövcudluğunu və onun inkişafını təmin edən vəsaitlərin yığılmasını təmin etməlidir. mümkündür. Eyni zamanda, tələb olunan satış həcmini reallaşdırmaq və lazımi mənfəəti əldə etmək üçün yaxşı potensiala malik olan bazarları seçməli və diqqət mərkəzində saxlamalıdır.
Marketinq konsepsiyasını tətbiq edən müəssisələr aşağıdakıları qəbul etməlidirlər:
1) Mövcud bazar potensialından ən yaxşı şəkildə istifadə etmək üçün müəssisənin gördüyü tədbirlər ikitərəfli xarakter daşımalıdır. Bir tərəfdən, müəssisə istehlakçılara onların tələbat və istəklərini ödəyən və bu məhsullar üçün ödəməyə hazır olduqları və ödəyə biləcəkləri qiymətə məhsullar təklif etməlidir. Digər tərəfdən, istehlakçılara təsir etmək üçün düşünülmüş tədbirlər görməlidir ki, onların məhsullarını alsınlar. İkincisi, marketinqdən kənar, yalnız satış xidmətinin qarşısında duran əsas və praktiki olaraq yeganə vəzifə hesab olunurdu. Marketinq konsepsiyasının inkişafı ilə aydın oldu ki, satış siyasəti və satış xidmətlərinin işi uğurlu ola bilər və istehlakçılar yalnız məhsullar onların ehtiyaclarına cavab verəndə və qiymətlər onlar üçün məqbul olanda “ilişdirilə bilər” və bu, müəssisənin tamamilə bütün xidmətlərinin vəzifəsi.
2) Maliyyə effekti biznes qərarlarının qəbulu üçün əsas meyar olmalıdır. İstehlakçı ehtiyaclarını ödəməyə düzgün istiqamətləndirmə ilə təmin edilən satış həcmi və bazar potensialından maksimum istifadə etmək üçün bütün digər tədbirlər özlüyündə son deyil. İstehsalın həcmi belə vacib deyil. Maddi təsir vacibdir. Marketinqin son məqsədi qənaətbəxş maliyyə effektinə nail olmaq, vəsait toplamaq, müəssisənin yaşamasına və inkişafına imkan yaratmaqdır. Beləliklə, istehsalın və satış həcminin artması idarəetmənin qənaətbəxş maliyyə nəticəsinin göründüyü halda məna kəsb edir.
II fəsil. Marketinq konsepsiyalarının təkamülü.
1. Malların və istehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası.
İstehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası istehlakçıların geniş yayılmış və əlverişli qiymətə malik olan mallara üstünlük verəcəyi fərziyyəsinə əsaslanır. Buna görə də idarəetmə istehsalın təkmilləşdirilməsinə və paylanmanın səmərəliliyinin artırılmasına yönəldilməlidir. Bu konsepsiya satıcılar tərəfindən qəbul edilən ən qədim anlayışlardan biridir.
İstehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası iki halda aktualdır.
Birincisi, məhsula tələb təklifi üstələyən zamandır. Burada rəhbərlik istehsal həcmini artırmaq yollarını axtarmalıdır. İkinci hal, məhsulun maya dəyərinin çox yüksək olması və məhsuldarlığın artırılması onun azalmasına kömək etməsidir. Məsələn, Henri Ford Model T-nin istehsalını mükəmməlliyə çatdırmağa çalışırdı - belə ki, avtomobilin qiyməti aşağı düşsün və o, maksimum sayda istehlakçı üçün əlçatan olsun. Ford zarafatla deyirdi ki, o, qara rəngdə olduğu halda müştərilərə istənilən rəngdə avtomobil təklif edə bilər.
Nümunə olaraq Texas Instruments-ı (TI) götürək. Bu şirkət uzun illərdir ki, istehsalın təkmilləşdirilməsi və xərclərin azaldılması prinsipinə əməl edir, məhsullarının qiymətini aşağı salmağa çalışır. Bu siyasət şirkətə bilək kalkulyatoru bazarında böyük pay əldə etməyə imkan verdi. İstehsalın mükəmməlliyi konsepsiyası təhlükə ilə doludur: müəyyən mərhələdə, bunu etiraf edən şirkət daxili istehsal proseslərinin hər şeydən, o cümlədən müştəri məmnuniyyətindən daha vacib olduğuna qərar verə bilər. TI eyni yanaşmanı rəqəmsal saatlarla sınaqdan keçirəndə bu, işləmədi. TI saatları kifayət qədər ucuz olsa da, istehlakçılar arasında populyar deyildi. Saatları mümkün qədər ucuz etmək üçün TI eyni dərəcədə vacib bir şeyi - daha doğrusu, əlverişli məhsulun da cəlbedici olması lazım olduğunu görməzdən gəldi.
Satıcıların tez-tez istifadə etdikləri digər mühüm yanaşma məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyasıdır. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, istehlakçı ən yüksək keyfiyyət səviyyəsini, maksimum məhsuldarlığı və yeni imkanları təmsil edən məhsula üstünlük verəcək.
Buna görə də şirkət bütün enerjisini məhsullarının davamlı təkmilləşdirilməsinə sərf etməlidir. Mükəmməl siçan tələsini yarada bilsələr, bütün dünyanın onların məhsulu üçün növbəyə duracağına əmin olan istehsalçılar var. Amma təcrübə göstərir ki, onlar qəddarcasına yanılırlar.
Bəlkə də alıcılar gəmiricilərin öldürülməsinin qabaqcıl üsulları ilə həqiqətən maraqlanırlar, amma kim dedi ki, onlara mütləq siçan tələsi lazımdır?
Bəlkə də müştərilər kimyəvi maddələrə və ya başqa vasitələrə üstünlük verirlər.
Üstəlik, dizaynı, qablaşdırması və qiyməti alıcılar üçün cəlbedici görünməsə, hətta ən yaxşı siçan tələsi də satılmayacaq; bu siçan tələləri ən təsirli kanallar vasitəsilə yayılmazsa; siçan tələsinə ehtiyacı ola biləcək insanların diqqətini cəlb etməsələr; əgər siz alıcını bu siçan tələsinin öz növünün ən yaxşı məhsulu olduğuna inandıra bilməsəniz. Məhsul yönümü daimi texnoloji yeniliyi təmin edir, çünki menecerlər texnoloji mükəmməlliyin biznes uğurunun əsası olduğuna inanırlar.
Təəssüf ki, məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyası bəzən belə çıxır
"marketinq miopiyası." Məsələn, dəmir yolu şirkətləri istehlakçıların nəqliyyat deyil, qatar istədikləri barədə yanlış fikirdən əziyyət çəkirdilər və təyyarələr, avtobuslar, yük maşınları və avtomobillərin artan rəqabətini dərk edə bilmirdilər. Daha böyük və daha yaxşı qatarların istehsalı istehlakçıların daşıma tələbatını ödəməyəcək, lakin yeni nəqliyyat növünün inkişafı və təchizatın genişləndirilməsi buna nail olmağa kömək edəcək.
2. Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası.
Bir çox şirkət kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyasına əməl edir. Bu, məhsulun bazarda tanıdılması və geniş miqyasda satışı üçün xüsusi tədbirlər görülməyincə, istehlakçıların müəyyən bir şirkətin istehsal etdiyi məhsulu almayacağı ideyasına əsaslanır. Çox vaxt bu anlayış passiv tələbat mallarına tətbiq edilir.
– alıcının satın almaq barədə düşünmə ehtimalı olmayanlar (məsələn, ensiklopediya və ya sığorta). Bu vəziyyətdə satan tərəf potensial alıcılar dairəsini dəqiq müəyyən etməli və onlara öz məhsulunun faydalarını izah etməlidir.
Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası qeyri-kommersiya sektorunda da tətbiq olunur. Məsələn, siyasi partiya mövcud problemlərin öhdəsindən başqalarından daha yaxşı gələcək bir peşəkar kimi öz namizədini seçicilərə enerjili şəkildə “satır”. Namizəd öz dairəsində səhərdən axşama kimi işləyir - əl sıxır, uşaqları öpür, kampaniyanı maliyyələşdirən təşkilatların nümayəndələri ilə görüşür və inandırıcı çıxışlar edir. Televiziya, radio və poçt reklamlarına, seçki afişalarına külli miqdarda vəsait xərclənir. Namizədlərin nöqsanları ona görə ictimaiyyətdən gizlədilir ki, burada da məqsəd hər bir satışda olduğu kimi, alqı-satqı başa çatdırmaqdır və bundan sonra camaatın məmnunluğu və ya narazılığı siyasətçiləri maraqlandırmır.
Bir çox şirkət həddindən artıq istehsal dövründə kommersiya səylərini gücləndirmək konsepsiyasına müraciət edir. Onların məqsədi bazarın tələb etdiyi şeyi istehsal etmək deyil, əllərində olanı satmaqdır. Təbii ki, aqressiv satış strategiyasına əsaslanan marketinq böyük risklə əlaqələndirilir. Müştərilərlə uzunmüddətli və sərfəli əlaqələr yaratmağa deyil, yalnız özünü satmaq aktına diqqət yetirir. Məhsulu almağa razı olan müştərilərin ondan razı qalacağını güman edir. Yoxdursa, zaman keçdikcə məyusluq hissini unudub yenidən bu şirkətin məhsulunu alacaqlar. Alıcılarla bağlı bu cür fərziyyələr, əlbəttə ki, özünü doğrultmur. Əksər tədqiqatlar göstərir ki, müştəri məmnun olmadığı təqdirdə bir daha məhsul almayacaqdır. Daha da pisi budur ki, məmnun müştəri orta hesabla tanıdığı üç nəfərə bəyəndiyi məhsul haqqında danışır, narazı müştəri isə orta hesabla on nəfərlə məyusluğunu bölüşür.
3. Təmiz marketinq anlayışı.
Marketinq konsepsiyası nəzərdə tutur ki, şirkətin qarşıya qoyduğu məqsədə çatması hədəf bazarların ehtiyac və tələblərinin müəyyən edilməsindən, eləcə də rəqabət aparan şirkətlərlə müqayisədə istehlakçıların daha effektiv şəkildə təmin edilməsindən asılıdır. Qəribədir ki, bu yanaşma sahibkarlıq praktikasında bu yaxınlarda istifadə olunmağa başlayıb.
Marketinq anlayışı tez-tez kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi anlayışı ilə qarışdırılır. Şəkil 1 hər iki anlayışı sxematik şəkildə göstərir. Satışın intensivləşdirilməsi konsepsiyası içəridən-xarici yanaşmadan ibarətdir. O, istehsalın maraqlarına əsaslanır, mövcud mallara diqqət yetirir və sərfəli əqdlər bağlamaq üçün əmtəələrin bazara aktiv təşviqi ilə birləşən aqressiv satış üsullarını tələb edir.
Şəkil 3 Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi anlayışlarının və marketinq konsepsiyasının müqayisəsi
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Marketinq konsepsiyası |
| |
| |
Bu vəziyyətdə şirkətin fəaliyyəti istehlakçıya qalib gəlməyə - birdəfəlik, ani əməliyyatlar bağlamaqdan başlayır; eyni zamanda satıcı onun malını kimin və nə üçün alması ilə maraqlanmır. Digər tərəfdən, marketinq konsepsiyası xaricdən daxil olan bir yanaşma tətbiq edir. O, dəqiq müəyyən edilmiş bazarlardan başlayır, istehlakçı ehtiyaclarına diqqət yetirir, istehlakçını məmnun etməyə yönəlmiş bütün növ marketinq fəaliyyətini əlaqələndirir və istehlakçı ilə uzunmüddətli əlaqələr yaratmaqdan qazanc əldə edir. Marketinq konsepsiyası şirkətlərə müştəri məmnuniyyətini mənfəətlə birləşdirərək istehlakçıların istədiklərini istehsal etməyə imkan verir.
Bir çox inkişaf edən və tanınmış şirkətlər marketinq konsepsiyası üzərində işləyirlər. Onlar həmişə ona əməl edirlər, məsələn, Procter & Gamble,
Marriott, Nordstrom, McDonald's (Qutu 2)
|Qutu 2 |
|Marketinq yanaşması konsepsiyası necə tətbiq olunur |
|McDonald's Corporation-da |
|McDonald's Corporation, iaşə müəssisələri şəbəkəsi, burada |
|əsas yemək hamburgerdir, bu sahədə əsl peşəkardır|
|marketinq. 90 ölkədə 18 min filialı ilə, burada ümumilikdə il üçün |
|işlər 23 milyard dollar məbləğində satışla həyata keçirilir, hər üç |
|dünyanın hansısa guşəsində saatlarla McDonald's Corporation |
|yeni restoran açır. Bu vəziyyətin səbəbləri |
|marketinqdə aydın diqqət: McDonald's necə xidmət edəcəyini bilir |
|ziyarətçilər və dəyişən istehlakçı tələblərinə necə cavab vermək. |
|McDonald's-dan əvvəl amerikalılar hamburgerin dadına |
|restoran və ya yeməkxana. Lakin istehlakçılar tez-tez qarşılaşırlar |
|yeməklərin keyfiyyətsizliyi, süstlük və ofisiantın kobudluğu ilə |
|kadrlar, kasıb daxili və hətta qeyri-qənaətbəxş |
| sanitar şərait, eləcə də səs-küy. 1955-ci ildə Ray Kroc (Ray |
|Kroc), 52 yaşlı süd məhsulları hazırlayan avadanlıq satıcısı |
|kokteyllər, yeddi kiçik restoran şəbəkəsi ilə maraqlandı, |
|sahibləri Richard və Maurice MacDonald idi. Cork idi |
|sürətli xidmət ideyasını bəyəndi və o, bütün şəbəkəni 2,7 | qiymətinə aldı
|milyon dollar. Sonra o, hüquqlarını sataraq şəbəkəni genişləndirmək qərarına gəldi|
| McDonald's ticarət nişanının digər müəssisələr tərəfindən istifadəsi üçün və |
|bunun sayəsində restoranların sayı sürətlə artdı. Dəyişdirildi |
| dəfə, McDonald's müəssisələri dəyişdi. | ilə salonlar
|oturacaq yerləri, interyeri yaxşılaşdırılıb, | üçün qablar
|səhər yeməyi, çeşid genişləndi, |-də yeni müəssisələr açıldı
| məşğul yerlər. |
|Krokun marketinq fəlsəfəsi McDonald's Korporasiyasının devizində ifadə olunur, |
|Q.S.C kimi səslənir. & V. – keyfiyyət, xidmət, təmizlik və |
|dəyər (keyfiyyət, xidmət, təmizlik və dəyər). Ziyarətçilər daxil |
|qüsursuz təmiz otaq, onları mehriban xidmətçi qarşılayır |
|heyət, onlar tez dadlı yemək alırlar, dərhal yedikləri və ya|
|gözəl bağlamada özləri ilə aparırlar. McDonald's binası yoxdur |
|jukeboxes və taksofonlar, belə ki, insanlar orada “asmasınlar” |
| yeniyetmələr. Siqaret və ya qəzet üçün avtomatlar da yoxdur |
| raflar. McDonald's ailə dostu restorandır və sevimli |
|uşaqlar. |
|McDonald's-da müştəri xidmətlərinin səviyyəsi sənətlə həmsərhəddir; |
| bu sənət diqqətlə işçilərə və lisenziya sahiblərinə öyrədilir |
| korporasiyalar. Bu cür lisenziyaların bütün sahibləri |
|"Hamburger Universiteti" Elk Grove Village, İllinoys. | tərəfindən
|tədris başa çatdıqdan sonra məzunlar əsas fənn üzrə elmi dərəcə alırlar |
|“hamburgerologiya” və əlavə olaraq “qovrulmuş xırtıldayan kartof”. |
|McDonald's rəhbərliyi məhsulun keyfiyyətinə daim nəzarət edir və |
|ziyarətçilərin müntəzəm sorğuları vasitəsilə xidmət və səylərini əsirgəməmək |
|hamburgerlərin hazırlanması üsullarını təkmilləşdirmək - bu aparılır|
|işi sadələşdirmək, qiymətləri aşağı salmaq, xidməti sürətləndirmək və |
|maksimum ziyarətçi məmnuniyyəti. |
|Bu səylərə əlavə olaraq, hər bir McDonald's restoranı iştirak edir|
|müxtəlif ictimai tədbirlərdə. |
|Şirkətin ABŞ-dan kənarda yerləşən 2700 restoranında, |
|McDonald's rəhbərliyi öz menyusunu və üslubunu uyğunlaşdırmağa çalışır |
| yerli dad və adətlərə uyğun yemək. Məsələn, Hindistanda bütün |
|məhsullar yerli xüsusiyyətlər nəzərə alınmaqla istehsal olunur. Onlar |
|mal ətindən yox, yalnız quzu, toyuq, balıq və tərəvəzlərdən istifadə edin |
|və ya donuz əti. Big Mac Maharaja Mac deyirlər! Yaponiyada, |
|məsələn, standart McDonald's menyusunda qarğıdalı şorbası və|
|fishburgers, Romada - makaron, Parisdə - şərab və piano |
|canlı ifa olunan musiqi. Bununla belə, bu yeni bazarda şirkətlər |
| tab gətirmək üçün dəhşətli maneələri dəf etməli idi
|müştəri xidmətinin yüksək standartları. Təchizatçılar, |
|işçilər və hətta ziyarətçilər idarəetmə tərzinə öyrəşməli idilər
|McDonald's biznesi, zamanla sınaqdan keçirilmişdir. Rusları öyrətmək üçün |
|dən |dən xüsusi kartof sortları yetişdirən fermerlər
|McDonald's imza qızardılmış kartof hazırlayan, idi|
|Kanadalı texniklər dəvət olunur - xüsusi sortlarla ekspertlər |
|xəstəliyə davamlı toxumlar; əlavə olaraq şirkət |
|öz süd pasterizə zavodunun daimi |
|bu məhsul kifayət qədər miqdardadır. Rus menecerləri keçdi |
|“hamburger” universitetində təlim; əlavə olaraq hər biri |
| 630 yeni işçi belə təcrübə keçirdi
|hikmət, ətli piroq və sendviç hazırlamaq necə |
|Filet-O-Fish; xidmət mədəniyyətinə xüsusi diqqət yetirilmişdir.|
|Hətta ziyarətçilər öyrədilməli idi, çünki əksər |
|Moskvalılar heç vaxt fast food restoranları görməmişdilər. |
|Ziyarətçilər növbəyə durarkən onlara | haqqında videoçarxlar nümayiş etdirilib
|sifariş vermək, ödəmək və necə yemək |
|Big Mac. Ənənələrinə sadiq qalaraq, McDonald's dərhal işə qarışdı |
|yeni şəhərin ictimai həyatına. Açılış günü |
|müəssisə 700 kimsəsiz uşaq üçün pulsuz qəbul təşkil etdi və bütün |
|həmin gün yığılan pul Moskva filialına köçürüldü |
|Uşaq Fondu. Təbii ki, Moskva McDonald's restoranı |
| əvvəldən müvəffəqiyyətə məhkum idi. İlk gün onu ziyarət etdi |
|50 mindən çox insan. |
|Moskva uğurunda dayanmadan McDonald's davam edir |
| böyümə üçün yeni imkanlar axtarın, ən çox |
| dünyanın müxtəlif yerlərində. Ən böyük |
|şirkət restoranı. 28 min kvadratmetr ərazini əhatə edir
|ft., 29 bilet kassası və 700 yer var. Bu nəhəng |
| Pekin restoranı McDonald's xidmət etməyi planlaşdırır |
|gündə 10 mindən çox ziyarətçi. |
|McDonald's-ı |-də ən böyüyü edən istehlakçıya diqqət yetirilməsidir
| dünya iaşə təşkilatı. Şirkət üçün böyük uğur |
|səhmlərinin artan qiymətində əks olundu: 1965-ci ildə 250 |
| McDonald's səhmlərini 6.000 min dollara almaq olardı və |
|indi onların dəyəri bir milyondan çoxdur! |
Bir şirkətin marketinq yanaşmasına başqa bir nümunə ola bilər
Toyota Yaponiyada uğurlu avtomobil istehsalçısıdır. Toyota öz istehlakçılarının qəlbini və zehnini ələ keçirmək niyyətində olduğunu açıq şəkildə bəyan etdi. Şirkət müştərilərin istəklərini dəqiq müəyyənləşdirmək və onları təmin etmək yollarını tapmaq üçün yola çıxdı. Yaponiyada müştəriləri cəlb etmək üçün Toyota Amlux qurdu.
Qara və mavi raketə bənzəyən 14 mərtəbəli bina. Ziyarətçilər həm potensial müştərilər, həm də şirkətin avtomobil həvəskarlarının tələblərinə necə cavab verməsi barədə öz fikirləri olan insanlar ola bilər. Ziyarətçilər xüsusi kompüter emalatxanasında öz avtomobillərini modelləşdirə bilərlər və onlar zamanla məhdudlaşmır. Avtomobil Dizayn Atölyesi istehlakçıların şirkət, onun dilerləri və məhsulları haqqında konkret məlumat aldığı ikitərəfli məlumat mərkəzidir. Ziyarətçilər Toyota haqqında öz fikirlərini açıq şəkildə ifadə edə bilərlər.
Şirkətin əməkdaşları ziyarətçilərin hərəkətlərini diqqətlə izləyir və hər şeyi diqqətlə qeyd edirlər. Amlux kompleksi müştəriləri cəlb etmək üçün tikilib, bunun sayəsində şirkət öz avtomobilini təkmilləşdirməyin yolları haqqında ən son məlumatlara sahib olmaq imkanı əldə edir.
Marketinq yanaşmasından istifadə edən aparıcı şirkətlərdə bütün işçilər daim müştərilər üçün narahat olmalıdırlar. Əsas məqsəd şirkətin müştərilərini saxlamaqdır və bütün personal müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələrin formalaşmasında iştirak edir. Marketinq konsepsiyasını uğurla həyata keçirmək üçün təşkilat müştərinin gözləntilərini və ehtiyaclarını ən yaxşı şəkildə qarşılamaq üçün məlumat əldə etməyə və düzgün istifadə etməyə, komandadaxili əlaqələrə və onun motivasiyasına diqqət yetirməlidir.
Eyni zamanda bir çox şirkətlər var ki, onlar marketinq yanaşması anlayışına söz atmaqla yanaşı, əslində ona əməl etmirlər. Onlar marketinqin görünüşünü yaradırlar - marketinq və məhsul menecerləri üzrə vitse-prezident təyin etmək, icra planlarını tərtib etmək və bazar araşdırması aparmaq; lakin bütün bunlar onların bazar və istehlak yönümlü olması demək deyil. Əsas odur ki, şirkət istehlakçı tələblərindəki dəyişikliklərə və rəqiblərin strategiyalarına tez reaksiya verir. Əvvəllər çiçəklənən şirkətlər - General Motors, IBM, Philips, General Electric Company - marketinq strategiyasını dəyişən bazara uyğun olaraq yenidən qura bilmədiklərinə görə əhəmiyyətli bazar paylarını itirdilər.
Satış yönümlü bir şirkəti marketinq yönümlü şirkətə çevirmək üçün illərlə zəhmət tələb olunur.
Bu transformasiyanın məqsədi müştəri məmnuniyyətini şirkətin bütün fəaliyyətinin mahiyyətinə çevirməkdir. Bir marketoloq bir dəfə qeyd etdi: “Korporativ Amerikada müştəri məmnuniyyəti həyat tərzinə çevrilib, ...bu, informasiya texnologiyaları və strateji planlaşdırma kimi korporativ mədəniyyətə daxil edilib”.
Bununla belə, marketinq yanaşması konsepsiyası o demək deyil ki, şirkət istehlakçılara istədikləri hər şeyi verməyə çalışmalıdır. Marketoloqların qarşısında duran vəzifə yüksək müştəri dəyərinin yaradılması ilə şirkətin gəlirliliyini tarazlaşdırmaqdır. Marketinqin məqsədi istehlakçı məmnunluğunu mütləq etmək deyil. Bir marketoloqun dediyi kimi, "Mən bildiyim marketinqin ən qısa tərifi ehtiyacları gəlirlə təmin etməkdir." Marketinqin məqsədi müştəri dəyəri yaratmaqdır
[şirkət üçün mənfəətlə]. Məsələ ondadır ki, müştəri dəyəri yox olarsa, istehlakçı ilə münasibət pozulacaq. Marketoloqun işi köynəyi kürəyindən çıxarmadan müştərilər üçün daim artan müştəri dəyəri yaratmaqdır. Bu çox incə məsələdir.
4. Sosial və etik marketinq anlayışı
Sosial və etik marketinq konsepsiyasının mahiyyəti aşağıdakı kimi ifadə edilə bilər: kampaniya əvvəlcə hədəf bazarların ehtiyac və maraqlarını müəyyən edir, sonra isə istehlakçılara müştərilərin rifahını dəstəkləyən (və ya hətta yaxşılaşdıran) yollarla üstün müştəri dəyəri təqdim edir. müştəri və cəmiyyət.
Sosial və etik marketinq konsepsiyası bütün beş anlayışdan ən qabaqcıldır.
Sosial və etik marketinq konsepsiyasının müəllifləri sual verirlər: ekoloji problemlər, təbii ehtiyatların tükənməsi, əhalinin sürətli artımı, qlobal iqtisadi problemlər və sosial xidmətlərin aşağı səviyyədə olduğu bir dövrdə marketinq konsepsiyasını qənaətbəxş hesab etmək olarmı? Sosial və etik marketinq konsepsiyası suala cavab verməyə kömək edir: Müştərilərin fərdi ehtiyaclarını müəyyən edən və onlara cavab verən firma, onilliklər ərzində ölçülən zaman istehlakçılar və cəmiyyət üçün əlindən gələni edirmi? Sosial və etik marketinq anlayışı ilə tanış olduqdan sonra belə nəticəyə gələ bilərik ki, marketinq konsepsiyası ani ehtiyaclar və müştərinin uzunmüddətli rifahı arasında mümkün ziddiyyətləri təmin edə bilmir.
Məsələn, Coca-Cola şirkətini götürək. Bu barədə ümumi rəy ondan ibarətdir ki, istehlakçıların sevdiyi və hər kəsin etibarını qazanmış sərinləşdirici içkilər istehsal edən korporasiyadır. Bununla belə, bəzi istehlakçı qrupları və ətraf mühit fəalları şirkətin içkilərinin qida dəyərinin aşağı olması, dişlərə zərər verə biləcəyi, tərkibində kofein ola biləcəyi və satılan qutuların və şüşə butulkaların ekoloji problemlər yaratdığından narahatlıqlarını ifadə ediblər.
Bu cür şikayətlər şirkətin sosial etik marketinq konsepsiyasını qəbul etməsinə səbəb oldu. Şəkil 2-də göstərildiyi kimi, bu konsepsiya marketoloqları marketinqin üç məqsədi: kampaniya mənfəəti, istehlakçı ehtiyacları və ictimai maraqlar arasında tarazlıq yaratmağa təşviq edir. Əvvəllər əksər şirkətlər marketinq qərarlarını ilk növbədə şirkətin qısamüddətli mənfəətinə əsaslanaraq qəbul edirdilər. Tədricən kampaniyalar istehlakçı ehtiyaclarının uzunmüddətli təmin edilməsinin vacibliyini dərk etməyə başladı və beləliklə marketinq konsepsiyasına doğru irəlilədi. Bu gün getdikcə daha çox şirkət marketinq qərarları qəbul edərkən cəmiyyətin maraqlarını düşünür.
Belə kampaniyalardan biri Johnson & Johnson-dur. “Fortune” jurnalının bu yaxınlarda keçirdiyi sorğuya əsasən, “Johnson & Johnson” sosial və ekoloji məsuliyyət baxımından Amerika şirkətləri arasında ən yaxşısı olub. J&J-nin ictimai maraqlara sadiqliyi “Bizim Credo” adlı sənəddə ifadə edilir. Bu sənəd şirkətin siyasətinin açıqlığını və dürüstlüyünü, habelə insanların maraqlarının
J&J mənfəətdən daha vacibdir.
Şəkil 2. Sosial və etik marketinq konsepsiyasının arxasında üç fikir
Bu sənədə görə, Johnson & Johnson keyfiyyətsiz məhsulun görünməsinə icazə verməkdənsə, itkilərə məruz qalmağı üstün tutur. Bundan əlavə, kampaniya Johnson & tərəfindən işləyən müştərilərə fayda verən məşğulluq da daxil olmaqla müxtəlif sosial proqramları dəstəkləyir.
Johnson və bütövlükdə ölkə. Şirkətin icraçı direktoru bunu belə ifadə etdi: “Əgər biz yaxşı işlər görməyə çalışsaq, nəticədə bazar bizi buna görə mükafatlandıracaq”.
Şirkət bu sözləri əməlləri ilə dəstəkləyir. 8 nəfərin istehsal etdiyi Tylenol tabletlərindən zəhərlənərək öldüyü faciəli hadisəni xatırlayaq.
Tərkibində kalium siyanidi olan Johnson & Johnson. Şirkət rəhbərliyi dərmanın mağazalarda əvəz olunduğuna bir dəqiqə belə şübhə etməsə də, buna baxmayaraq, dərhal bu adda olan bütün məhsulları geri çağırıb. Şirkət üçün bu, 240 milyon dollar zərərlə nəticələndi. Lakin uzunmüddətli perspektivdə, hadisəyə dərhal reaksiya istehlakçıların etibarının Johnson & Johnson-a nə qədər vacib olduğunu göstərdi: Tylenol bu kəskin hərəkət sayəsində Amerikada ən çox satılan ağrıkəsici olaraq qalır. Bu və buna bənzər hallar Johnson & Johnson rəhbərliyini dürüst siyasətin həm müştərilər, həm də şirkət üçün faydalı olduğuna inandırdı.
Beynəlxalq marketinq konsepsiyası.
Dünya getdikcə inteqrasiya olunan sistemə çevrilir və müxtəlif dövlət strukturlarının siyasi inteqrasiyası öz intensivliyinə görə iqtisadi sistemdən geri qalır. Xarici iqtisadi əlaqələrin genişlənməsi ixrac və idxaldan, beynəlxalq hərrac və ticarətdən, xarici müəssisələrə pul investisiyalarından və nəhayət, bir çox ölkələrdə fəaliyyət göstərən transmilli korporasiyaların xüsusi yer tutduğu qlobal mal və xidmətlər bazarının mövcudluğundan ibarətdir. , faktiki olaraq bütövlükdə dünya bazarı üçün işləyən xarici istehsal və satış filiallarından istifadə etməklə. Bütün bunlar beynəlxalq marketinq ehtiyacını nəzərdə tutur - ölkə xaricində mal və xidmətlərin satışı üçün xüsusi fəaliyyətlər toplusu. Burada söhbət istehsal və kommersiya fəaliyyəti sferası xarici ölkələri əhatə edən və filial və törəmə müəssisələrinin olması, texnoloji əməkdaşlıq və ixtisaslaşma, ümumi resurs bazası, idarəetmə və nəzarətin mərkəzləşdirilməsi ilə səciyyələnən beynəlxalq firmalardan gedir.
Rusiyada bazar münasibətlərinin inkişafı və bununla bağlı bir çox müəssisələrin təsərrüfat fəaliyyətində baş verən dəyişikliklər getdikcə öz məhsullarının ixracına yönəldi, həmçinin digər ölkələrdən mal idxalında ixtisaslaşan ticarət təşkilatlarının yaranması, daxili iqtisadi strukturların daxil olması əməyin beynəlxalq bölgüsü - bütün bunlar beynəlxalq marketinqin bilik funksiyalarını və üsullarını və onların məharətlə tətbiqini tələb edir, xüsusən də müəssisələrin, kommersiya təşkilatlarının, bankların, sığorta şirkətlərinin və s. istehsalın, satışın və idarəetmə fəaliyyətinin əlaqələndirilməsi sahəsində.
Beynəlxalq aləmdə marketinq çox mürəkkəbdir, çünki o, təkcə satışı deyil, həm də müəssisənin digər sahələrini, o cümlədən istehsal, elmi-tədqiqat, təchizat, maliyyə və s. Bundan əlavə, müəssisənin hansısa formada fəaliyyət göstərəcəyi ölkədə hökm sürən sosial-iqtisadi və milli-mədəni şəraitin dərindən dərk edilməsini tələb edir. Paylanma kanallarında, daşınma və saxlama üsullarında, qanunvericilik və hüquqi təminatda, gömrük qaydalarında fərqlər ola bilər. Hər bir ölkənin reklam mediası sahəsində milli xüsusiyyətləri, müəyyən hekayələrin mədəniyyət, din, adət-ənənə və s. nöqteyi-nəzərdən məqbulluğu, eləcə də xərclərin müəyyən edilməsi sistemlərindəki fərqlər, öz kvotaları və valyuta nəzarəti var. Elmi-texniki xarakterli amillər də mühüm əhəmiyyət kəsb edir ki, bunlara sənaye texnologiyasının inkişaf səviyyəsi, innovasiyalar, əmtəə və xidmətlərin modifikasiyası, əməyin ixtisası və s.
Bütün bu xüsusiyyətlər beynəlxalq bazarda biznesin aparılmasının ümumi kommersiya riskini əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Beləliklə, valyuta sisteminin qeyri-sabitliyi gözlənilməz nəticələrə gətirib çıxara bilər, müstəsna dərəcədə sərfəli əməliyyatı bir neçə gün ərzində sözün əsl mənasında zərərli əməliyyata çevirə bilər.
Müxtəlif ölkələrin iqtisadi, sosial və mədəni xüsusiyyətləri marketinq vasitələrini daim müəyyən bazarın xüsusiyyətlərinə uyğunlaşdırmaq ehtiyacını diktə edir (bəlkə də adi daxili bazarın əksinə). Hər dəfə konkret xarici bazar üçün xüsusi marketinq modelindən danışırıq. Məsələn, bilməlisiniz ki, marketinq fəaliyyətinin ayrı-ayrı elementləri müxtəlif ölkələrdə fərqli şəkildə effektivdir. Beləliklə, Amerika yanaşması öz məhsulunun reklamına əsaslanır
(Qlobal reklam xərclərinin 57%-i ABŞ-dan gəlir). Avropa yanaşması daha çox xidmət sisteminin təkmilləşdirilməsinə yönəlib, yəni. paylama şəbəkələri ilə, birbaşa mağazalarda istehlakçılarla işləmək, yapon məhsulların özlərini təkmilləşdirmək üçün elmi və texniki nailiyyətlərin tətbiqini təklif edir və s. Buna görə də beynəlxalq bazarda çalışan rus marketinq mütəxəssislərindən təkcə marketinq fəaliyyətinin ayrı-ayrı elementlərini deyil, həm də bütün marketinq sistemini onun xarici ölkələrdə işlənib hazırlandığı formada bilməsi və istifadə etməsi tələb olunur.
İqtisadi baxımdan ölkələr arasında yüksək dərəcədə qarşılıqlı əlaqə və asılılıq olduğu üçün müxtəlif məhsulların idxalına və ixracına imkan verən çox böyük beynəlxalq bazar mövcuddur (idxal başqa bir ölkədə məhsulun alınması və onun öz məhsuluna köçürülməsi prosesidir). sonradan satış məqsədi, ixrac isə bir ölkədə istehsal olunmuş məhsulun sonradan satış üçün digər ölkəyə ixracıdır). Və burada biznes üçün
Fəaliyyətlərini mal və ya xidmətlərin ixracına yönəldən (şirkətlər) (bu, məsələn, kosmetika və ya səyahət şirkətləri ola bilər) marketinq sahəsində əlavə tələblər yaranır: birincisi, məhsulun, qablaşdırmanın, dizaynın keyfiyyətinin uyğunluğu. , beynəlxalq standartlara uyğun reklam və istehsal kompleksi - müasir elmi-texniki səviyyə; ikincisi, xarici nümayəndələrlə sıx əlaqə yaratmaq və yüksək peşəkar səviyyədə beynəlxalq hərrac, sərgi, yarmarka, konfrans və s. təşkil etmək bacarığı. Bundan əlavə, idxal-ixrac siyasəti müəssisənin həm kəmiyyət, həm də keyfiyyət baxımından rəqabətqabiliyyətliliyinin qorunub saxlanılmasına xüsusi yanaşma tələb edir.
Beynəlxalq marketinq funksional olaraq daxili marketinqi üstələyir, çünki müəssisə ixrac və idxal etmək imkanı olduqda məhsul çeşidini artırır. Nəticədə marketinqin məqsəd və vəzifələri daha da mürəkkəbləşir.
İlk növbədə beynəlxalq bazara çıxmağın məqsədəuyğun olduğuna əmin olmaq lazımdır, yəni. gələcəkdə hansı perspektivlərin açıla biləcəyini və hansı təhlükələrin yarana biləcəyini öyrənin. Sonra problemlər həll edilir: müəssisə hansı məhsulları təklif edə bilər (köhnə və ya yeni, hazır və ya yarımfabrikatlar), bazara necə daxil olmaq və alıcını müəyyənləşdirmək, beynəlxalq biznesdə iştirakın nəticələri nə ola bilər.
Qiymətləndirmə sahəsində də suallar yaranır. Çox vaxt iqtisadi cəhətdən zəif inkişaf etmiş ölkələrdə məhsulun qiyməti inkişaf etmiş ölkələrdən aşağı olur və bunun əsas səbəbi əmək məsrəflərindəki fərqlərdir. Şirkət idxal və ya ixrac üçün məhsul axtararkən qiymət səviyyəsi vacibdir. Məsələn, əmək xərcləri alıcı ölkədəkindən daha yüksək olan öz ölkəsindən məhsul ixrac edirsə, o zaman onun qiyməti həmin ölkədə istehsal olunanlardan daha yüksək ola bilər. Buna görə də, kifayət qədər yüksək qiymətə baxmayaraq həyata keçirilməsini asanlaşdıracaq digər qiymətli xüsusiyyətlərə malik olmalıdır.
III fəsil. Aeroflot ASC-nin marketinq fəaliyyətinin təhlili - Rus
Beynəlxalq Hava Yolları”.
Son illərdə Aeroflotun tədricən yerdəyişməsi baş verdi
(hava şirkətinin rəsmi adı Aeroflot ASC-dir - rus
Beynəlxalq Hava Yolları”) beynəlxalq daşıma bazarından. Əgər 1970-ci ildə beynəlxalq daşımaların qlobal həcmində Aeroflot daşımalarının payı 2,5% idisə, indi bu, cəmi 1,7% təşkil edir. Bu, Aeroflotun beynəlxalq hava daşımalarının orta illik artım tempinin dünya ortalamasından aşağı olduğunu göstərir. 1989-cu ildə
Sovet İttifaqı beynəlxalq marşrutlarda yerinə yetirilən hava nəqliyyatı işlərinin ümumi həcminə görə dünyada cəmi 18-ci, beynəlxalq yükdaşımalarda isə cəmi 26-cı yeri tuta bildi. Təkcə aparıcı kapitalist ölkələrinin hava yolları deyil, həm də son vaxtlara qədər inkişaf etməkdə olan ölkələr adlandırdığımız bir sıra digər ölkələr, məsələn, Avstraliya, Sinqapur, Cənubi
Koreya.
Bütün bunlar sənayenin bütün xarici iqtisadi fəaliyyətinin idarə edilməsinin köklü şəkildə yenidən qurulmasının zəruriliyini göstərir.
Köklü iqtisadi islahatın inkişafı prosesində idarəetmə prosesləri inhisardan çıxarılaraq mərkəzləşdirildikdə, komanda-nəzarət sistemi tədricən azaldılıb aradan qaldırıldıqca, iqtisadi rıçaqlardan istifadə səviyyəsi yüksəldikcə Mülki Aviasiya Nazirliyi (MN) hərəkətə keçməlidir. onun struktur bölmələrinin təsərrüfat fəaliyyətinin mərkəzləşdirilmiş şəkildə idarə olunmasından hava nəqliyyatı məhsullarının və əlaqədar xidmətlərin alqı-satqısının bütün iştirakçıları arasında bazar münasibətləri üsullarına qədər.
Rusiya iqtisadiyyatının tədricən bazara yönəldilməsi hava nəqliyyatı istehsalının və xarici iqtisadi fəaliyyətin bütün idarəetmə strukturunun yeni şərtlərə uyğunlaşdırılmasını zəruri edir.
İndi ayrı-ayrı aviaşirkətlərin dünya iqtisadi əlaqələri sisteminə özünəməxsus, orijinal şəkildə, bəzən digər tərəfdaşları nəzərə almadan inteqrasiya etmək istəyi var. Onların hər biri xarici iqtisadi fəaliyyət sahəsində öz aktual maraqlarını tez bir zamanda həyata keçirməyə çalışır ki, bu da çox vaxt iqtisadi səmərəlilik hesabına olur. “Aeroflot”un xarici valyuta vəsaitlərinin qəbulu üçün yeni, qeyri-ənənəvi kanallar axtarılır. Sahibkarlıq fəaliyyətinin iqtisadi stimullaşdırılmasının yeni sistemi yaradılır. Bu cəhdin uzunmüddətli perspektivdə nəyə gətirib çıxara biləcəyini proqnozlaşdırmaq çətindir.
Bununla belə, güman etmək lazımdır ki, Rusiya aviaşirkətlərinin qlobal hava nəqliyyatı sisteminə inteqrasiyası yalnız bazar qanunları əsasında və mövcud resurslar nəzərə alınmaqla, onların biznes fəaliyyətinin real imkanları və rəqabət qabiliyyəti əsasında baş verə bilər. Beynəlxalq hava daşımaları və nəqliyyat prosesini müşayiət edən xidmətlər bazarı obyektiv iqtisadi mexanizmdir, burada hər şey bir-biri ilə bağlıdır, özünün “oyun qaydaları” tətbiq edilir və ticarət əməliyyatlarına cəlb olunan iştirakçılar rəqabətdə və illərlə sağ qalmaqda böyük təcrübəyə malikdirlər. kəskin iqtisadi böhranlar. Biz bu bazara etibarlı körpü qurmalıyıq, bu, vaxt və bacarıq tələb edir, bu, reallıqdır və bundan qaçmaq mümkün deyil. Bu problemi həll etmədən və Aeroflotun xarici iqtisadi fəaliyyətinin bütün konsepsiyasını əhəmiyyətli dərəcədə yenidən qurmadan, onun yaxın illərdə beynəlxalq hava daşımaları bazarında autsayderlər sırasından çıxa biləcəyinə ümid yoxdur.
Böhranı aradan qaldırmaq üçün xarici iqtisadi fəaliyyətin idarə edilməsi
Aeroflot beynəlxalq hava daşımaları bazarında Aeroflotun fəaliyyətinin elmi əsaslandırılmış strategiyası əsasında həyata keçirilməlidir ki, onun inkişafı orada baş verən prosesləri dərindən və hərtərəfli öyrənmədən və dünyanın aparıcı şirkətlərinin əməliyyat təcrübəsi olmadan mümkün deyil. aviaşirkətlər. Müxtəlif mülkiyyət formalarının və bazar münasibətlərinin qarşıdan gələn yayılması şəraitində ən əlverişli olan optimal təşkilati strukturların düzgün formalaşdırılması tələb olunur.
Beynəlxalq aləmdə Aeroflotun maraqlarını səmərəli və səmərəli şəkildə qoruya bilən mütəxəssislər kadrları hazırlamaq lazımdır. Rəqiblərlə dolu olan beynəlxalq bazarda Aeroflotun uğuru, əsasən, aparıcı aviaşirkətlərin arsenalında olan rəqabət alətlərinin biliyindən və bacarıqlı istifadəsindən asılıdır.
Bu vasitələrdən ən önəmlisi marketinqdir.
Mülki Aviasiya (MQ) müəssisələrinin beynəlxalq bazara çıxış hüququnun verilməsi aviasiya şirkətinin əməkdaşlarının qarşısında əsas istehsalat bölməsi - müəssisə səviyyəsində müasir idarəetmə bacarıqlarına, marketinq nəzəriyyəsinə və ondan praktiki istifadəyə yiyələnmək vəzifəsini kəskin şəkildə qoyur. Marketinq hava nəqliyyatı istehsalının idarə edilməsinə keyfiyyətcə yeni yanaşma deməkdir. Bu, əvvəllər istehsalın satışdan üstünlüyü ilə tərbiyə olunan və texniki və ya texnoloji mülahizələri həmişə ön plana çəkməyə öyrəşmiş komandanlıq və idarəetmə heyətinin və inşaat mühəndislərinin yenidən hazırlanmasını tələb edir, yəni. bazar istehlakçı tələbatını ödəməkdən daha çox istehsal məsələləri.
Aviaşirkətlərin fəaliyyətinin beynəlxalq bazara yönləndirilməsi bu ənənəvi yanaşmaya yenidən baxılmasını və bütün işçilərin yeni bacarıqlara yiyələnməsini və praktik fəaliyyətdə keyfiyyətcə fərqli idarəetmə qərarları qəbul etmək bacarığını tələb edəcəkdir.
Hava daşımaları bazarında marketinq prinsiplərindən istifadənin xüsusiyyətləri.
Ən böyük hava nəqliyyatı şirkətləri marketinq prinsiplərindən istifadə edərək idarəetmə konsepsiyasına nisbətən yaxınlarda - yalnız sonunda keçdilər
60-cı illərdə bu sahədə firmalardan nəzərəçarpacaq bir geriliyə səbəb oldu
- maddi formada məhsulların istehsalı ilə əlaqəli istehsalçılar. Bu geriləmə ilk növbədə onunla izah olunur ki, müharibədən sonrakı illərdə mülki aviasiyanın inkişafı əsasən ekstensifikasiya yolu ilə, hava nəqliyyatının istehsal-texniki potensialının kəskin artması istiqamətində getmişdir. Hava səyahətinə tələbatın artdığı və ciddi tənzimləmə mühitində aviaşirkətlər müştəriləri cəlb etməkdən narahat olmadan bazara daxil ola bilərdilər.
50-ci illərin sonunda reaktiv təyyarələrin tətbiqi dünya təyyarə parkının daşıma qabiliyyətinin 4 dəfədən çox artmasına səbəb oldu. Mülki aviasiyanın imkanları 60-cı illərin sonu və 70-ci illərin əvvəllərində böyük sərnişin tutumuna malik geniş gövdəli təyyarələrin meydana çıxması ilə daha da artdı. Bu şəraitdə hava nəqliyyatının texniki inkişafı problemi arxa plana keçərək öz yerini aviaşirkətin fəaliyyətinin iqtisadi səmərəliliyinin artırılması və hava nəqliyyatı xidmətlərinə tələbatın stimullaşdırılması problemlərinə buraxdı. Ən böyük aviaşirkətlər, ilk növbədə, bütün fəaliyyətlərinin bazar şərtlərinə və texniki və kommersiya siyasətinin işlənib hazırlanmasında ictimai tələbin dinamikasına yönəldilməsini, istehsalın və maliyyənin maksimum uyğunlaşdırılmasını təmin edən bazar idarəetmə konsepsiyasını qəbul etdilər. bazarın ehtiyacları, tələbi stimullaşdıran şəraitin süni yaradılması, potensial müştərilərə təsir yollarının işlənib hazırlanması və s.
Hava nəqliyyatı marketinqinin xüsusiyyətləri əsasən bazarın xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir. Bu bazar müxtəlif daxili və xarici əlaqələrin bir-birinə qarışdığı kifayət qədər mürəkkəb bir quruluşa malikdir. Açıq sistemdir, yəni elementləri xarici mühitlə qarşılıqlı əlaqədə olan sistemdir. Eyni zamanda, dünya iqtisadiyyatının daha ümumi sisteminin tərkib hissəsi kimi çıxış edir.
Aviaşirkətlərin bazara təqdim etdiyi mallar onların hava ilə sərnişin və yük daşımaları prosesində yaratdığı məhsullardır. Alqı-satqının əsas predmeti məhz budur. Bununla yanaşı, aviaşirkətlər bazarda daşıma prosesini müşayiət edən geniş çeşidli xidmətlər təklif edirlər. burada söhbət hərəkətin özündən deyil, hərəkətlə bağlı əlavə sosial ehtiyacların ödənilməsindən gedir, bununla belə, istehlakçının böyük marağına səbəb ola bilər. Bu xidmətlərin həcmi kifayət qədər böyükdür və potensial bazar tələbini qiymətləndirərkən nəzərə alınmalıdır.
Aviaşirkətlər bazara konkret məhsul təklif edir - səyahət.
Bu məhsulun istehlakı bilavasitə onun istehsal prosesində baş verir, buna görə də onun bazarda təklifinin həcmi yalnız dolayı yolla qiymətləndirilə bilər.
Buna görə də burada tədarükün dəyərini aviaşirkətlər tərəfindən kommersiya əsasında idarə olunan təyyarə parkının daşıma qabiliyyəti şəklində qiymətləndirmək olar - bu, hava nəqliyyatının və onunla əlaqəli iqtisadiyyatın müxtəlif sahələrinin əsas xüsusiyyətidir, məsələn, hava nəqliyyatı marketinqi kimi.
Şirkətin nümayəndəliyi: Aeroflot ASC - Rusiya Beynəlxalq Hava Yolları.
Şübhəsiz ki, Aeroflot - Rusiya Beynəlxalq Hava Yolları yetmiş ildən çox mövcudluğunun son dərəcə çətin dövrünü yaşayır. Aviaşirkət milli iqtisadiyyatın bazar iqtisadiyyatına çevrilməsinin çətin prosesində öz “mən”ini axtarır.
Siyasi, iqtisadi və sosial struktur dəyişikliklərinə baxmayaraq, hava nəqliyyatında təhlükəsizlik tələbləri hələ də ən yüksək olaraq qalır. Bu sahədə hər hansı hadisə xüsusilə həssaslıqla qəbul edilir və tənqidi qiymətləndirilir. Rusiya və xarici mətbuatda son vaxtlar çoxlu neqativ materiallar dərc olunub. Təbii ki, Rusiyada mülki aviasiyanın çətin yenilənmə prosesindən keçməsi faktdır, lakin bütün məsuliyyətlə və inandırıcı şəkildə demək lazımdır ki, Aeroflot bununla bağlı heç bir güzəştə getmir. Nə qədər qəribə görünsə də, təyyarənin texniki vəziyyəti və pilotların ixtisası ilə bağlı heç bir şübhə olmamalıdır!
Minlərlə işçi qüvvəsi və 120 təyyarəsi ilə Aeroflot xaricdə 100-dən çox şəhərlə hava əlaqəsini saxlayır.
Aviaşirkət birbaşa beynəlxalq rəqabətlə üzləşən azsaylı Rusiya müəssisələrindən biridir. Hər kəs bilir ki, əksər Rusiya müəssisələrinin məhsulları yalnız öz ölkələrində satılır, Aeroflot isə sərnişin daşımalarının təxminən yarısını xaricə satır. Sözsüz ki, göstərilən xidmətlərin keyfiyyəti beynəlxalq rəqabət səviyyəsinə uyğun olmalıdır. Artan hava nəqliyyatı tədarükünü və bu baxımdan hər bir sərnişin üçün mübarizənin gücləndiyini nəzərə alaraq, digər rəqiblərin bütün xidmətləri ilə daha da fəal rəqabət aparmaq lazımdır.
Məsələn, Rusiya ilə Almaniya arasındakı hava nəqliyyatını götürək - Rusiya ilə digər dövlətlər arasında bütün kommunikasiyaların həcminə görə ən böyükdür. Təkcə 1994-cü ilin yay cədvəlində Aeroflot həftədə 60 uçuşda hər iki istiqamətdə 600.000 yer təmin etdi. Alman və Amerika hava daşıyıcıları təxminən eyni tutumu təmin edir.
Bu halda yalnız müştərilərə müvafiq keyfiyyət və qiymətə uyğun məhsul təqdim edən aviaşirkət uğur qazana bilər.
Aeroflot - Rusiya Beynəlxalq Hava Yollarının bu gün xaricdə altı regional nümayəndəlik də daxil olmaqla 159 nümayəndəliyi var. Bütün xarici nümayəndəliklər Aeroflotun valyuta gəlirlərinin 57%-ni təşkil edir. Məsələn, nümayəndəliklərin səmərəliliyindən aşağıdakı rəqəmlər danışır: 1993-cü ilin sonunda Aeroflotu gətirdilər.
555 milyon ABŞ dolları, əvvəlki illə müqayisədə 64 milyon ABŞ dolları çoxdur. Ən böyük gəlirləri aşağıdakı regionlar təmin edib: 47% - Avropa, 15% -
Amerika, 15% - Cənub-Şərqi Asiya. Hər biri 5% - Afrika, Yaxın və Orta
Şərq. Aviaşirkət bütün fəaliyyətlərdən 833 milyon dollar əldə edib ki, bu da 1992-ci illə müqayisədə 22% (150 milyon) çoxdur. Bu məbləğin 82 milyon dolları xarici nümayəndəliklərin daşıma satışlarının artırılması hesabına əldə edilib. Demək olar ki, 30 milyon dollar gəlir
Almaniya, 21 milyon - ABŞ, 11 milyon - Yaponiya, 11 milyon - Cənubi Koreya, 5 milyon -
Çin, 4,6 milyon - Avstraliya.
Daha bir neçə çox açıq rəqəmlər: 1993-cü il üçün təyyarə
Aeroflot daşınıb - 1.182.400 nəfər (Avropa), 387.300 (Cənub-Şərqi)
Asiya), 275,800 (Yaxın və Orta Şərq), 226,300 (Amerika), 98,300
(Afrika), 86,400 (Yaponiya). Artım 16% təşkil edib.
Yük daşınması da əvvəlki illə müqayisədə 30% artıb. Təkcə Aeroflotun öz təyyarələrində deyil, həm də hərbi idarələrin icarəyə götürülmüş maşınlarında, ilk növbədə İL-76, AN-!
12.
Bəzi müntəzəm hava yolları zərərli olmasına baxmayaraq,
Aeroflot bu tədbirin bəzi regionlarda mövcud güc balansını pozacağını və Aeroflotun öz sərnişinlərini başqa aviaşirkətlərin reyslərinə köçürməsinə gətirib çıxaracağını anlayaraq onları bağlamağa tələsmir; Bundan əlavə, bir çox zərərli uçuşlar gəlirli olanlarla əlaqələndirilir.
4 il əvvəl bir sıra nümayəndəliklərə - Almaniyada, Böyük Britaniyada, Benilüks ölkələrində, Skandinaviyada, İtaliyada, Fransada, Çilidə, Yaponiyada, 1993-cü ildən isə Koreyada iqtisadi göstəriciləri müstəqil şəkildə planlaşdırmaq və tənzimləmək imkanı verilmişdir. Belə maliyyə müstəqilliyi özünü doğruldur.
Əgər bu yaxınlarda Aeroflot beynəlxalq hava daşımalarında inhisarçı idisə, bu gün Rusiyanın ən böyük və rəsmi olaraq milli aviadaşıyıcısı olmasına baxmayaraq, bir çox Rusiya aviaşirkətlərindən birinə çevrildi. Heç kimə sirr deyil ki, Aeroflot təkcə beynəlxalq bazarda deyil, həm də bayraq daşıyıcısı kimi öz suverenliyini və nüfuzunu müdafiə etməli, həm də - bu heç də asan deyil - Rusiya hökuməti səviyyəsində mövcud olmaq hüququnu sübut etməlidir. tək hava yolu. Baxmayaraq ki, dünya təcrübəsi göstərir ki, indiki şəraitdə yalnız böyük, güclü aviaşirkət beynəlxalq hava daşımaları arenasında uğurla rəqabət apara bilər.
Xarici nümayəndələrin son iclasında qeyd olunub ki, mənfi iqtisadi şəraitə və “Aeroflot”un korporativləşdirilməsi prosesinin uzanmasına baxmayaraq, xarici nümayəndəliklər öz işi ilə Rusiyanın və dünyanın hələ də aparıcı aviaşirkətlərindən birinin – “Aeroflot”un dolanışıqlarını xeyli dərəcədə təmin edir. - Rus Beynəlxalq
Aviaşirkətlər."
Aviaşirkətin idarə edilməsinin təşkilati strukturu.
Marketinq təşkilatı ilə tanış olmaqdan əvvəl, siz aviaşirkətin idarəetmə strukturu ilə qısaca tanış olmalısınız.
Şirkətin təşkilati strukturu aşağıdakı şöbələrdən ibarətdir:
1. İşçi komissiya (idarə);
2. Audit şöbəsi;
3. Layihə Katibliyi;
4. İcraedici İnzibati Şura;
5. İnzibati Komitə;
6. Uçuşların Təhlükəsizliyi İdarəsi;
7. Uçuşların Təhlükəsizliyi Komitəsi;
8. Uçuşların Təhlükəsizliyi Komitəsinin Katibliyi;
9. İnformasiya şöbəsi;
10. Ümumi İşlər İdarəsi, Şeremetyevo Hava Limanı;
11. Bina və tikililərə texniki qulluq şöbəsi;
12. Yanacaq-sürtkü materialları ilə təchizat şöbəsi;
13. Təchizat şöbəsi;
14. Mühasibat uçotu şöbəsi;
15. Maliyyə şöbəsi;
16. Hesablaşma şöbəsi;
17. Tibbi xidmət şöbəsi;
18. İstehsalat şöbəsi;
19. İnsan Resurslarının İnkişafı Departamenti;
20. İnsan Resursları Departamenti;
21. Beynəlxalq əlaqələr şöbəsi;
22. Ümumi şöbə;
23. Hüquq şöbəsi;
24. İctimaiyyətlə əlaqələr şöbəsi;
25. İnformasiya şöbəsi;
26. Aviaşirkətlərin Planlaşdırılması Departamenti;
27. Müştərilərlə Əlaqələr Departamenti;
28. İnzibati şöbə (icra aparatı);
29. Elmi-texniki idarəetmə;
30. Hava hərəkətinə nəzarət (ATC);
31. Elmi-tədqiqat və inkişaf şöbəsi;
32. Elmi-texniki şöbə;
33. Mühafizə şöbəsi;
34. Nəzarət qrupu;
35. Kommersiya fəaliyyətinin inkişafı və idarə edilməsi şöbəsi;
36. Yük və poçt daşımaları departamenti;
37. Regional qruplar: Avropa, Amerika, Cənub-Şərqi Asiya, Afrika,
Yaxın Şərq, Yaxın Şərq;
38. Daxili sərnişindaşıma departamenti;
39. Uçuş bələdçisi xidməti;
40. Hava Limanının Əməliyyat Qrupu;
41. Daxili Marketinq Qrupu;
42. Beynəlxalq sərnişindaşıma idarələri;
43. Regional şöbələr: Avropa, Amerika, Cənub-Şərqi Asiya,
Afrika, Yaxın Şərq, Yaxın Şərq;
44. Uçuş bələdçisi xidməti;
45. Hava Limanı Xidmətləri Departamenti;
46. Beynəlxalq Sərnişin Marketinqi Bölməsi;
47. İnzibati idarəetmə;
48. Sərnişinlərə xidmət şöbəsi;.
50. Sərnişinlərə Xidmət Təlim Müdirliyi.
Beynəlxalq sərnişin marketinqinin idarə edilməsinin təşkilati strukturu.
Aeroflot - Rusiya Beynəlxalq Hava Yollarında beynəlxalq sərnişin marketinqinin idarə edilməsinin təşkilati strukturu aşağıdakı departamentlərdən və bölmələrdən ibarətdir:
1. Planlaşdırma qrupu;
2. Avtomatik rezervasiya sistemləri üçün xidmət qrupu (ARS);
3. Bazarın inkişafı üzrə tədqiqat qrupu;
4. Tariflərin öyrənilməsi qrupu;
5. Bortda sərnişinlərə xidmət qrupu;
6. Avropaya marşrutlar qrupu;
7. Amerikaya gedən marşrutlar qrupu;
8. Cənub-Şərqi Asiyaya marşrutlar qrupu;
9. Afrikaya gedən marşrutlar qrupu;
10. Yaxın Şərqə marşrutlar qrupu;
11. Yaxın Şərqə marşrutlar qrupu;
12. Nəqliyyat xidməti qrupu;
13. Sığorta və müqavilə qrupu;
14. Sistemin inkişafı qrupu;
15. İnformasiya xidmətləri qrupu;
16. Xarici nümayəndəliklər və agentliklər;
17. İnzibati qrup;
18. Planlaşdırma qrupu;
19. Rezervasyon istiqamətləri üzrə rezervasiya qrupları.
Rusiya aviaşirkətlərinin bazarın idarə edilməsi konsepsiyasına - marketinqə keçidi şirkətin fəaliyyətinin idarə edilməsi üçün təşkilati strukturların kökündən dəyişdirilməsini və ya təkmilləşdirilməsini zəruri etdi. Marketinq departamentləri hava nəqliyyatı inhisarçılarının beyin mərkəzlərinə çevrildi, onlar bazara daxil olmaq üçün strategiya və taktikaların işlənib hazırlanmasına, vahid kommersiya siyasətinin aparılmasına və şirkətin bütün xidmətlərinin əlaqələndirilməsinə cavabdeh idilər. İdarəetmə sistemində bir sıra funksiyaların yenidən bölüşdürülməsi, bəzilərinin ixtisar edilməsi və digər yeni xidmət və bölmələrin yaradılmasına təcili ehtiyac yaranıb. Strateji proqramların xüsusiyyətlərinə asanlıqla uyğunlaşan və təkmilləşdirməyə qadir olan çevik təşkilati strukturlar yaratmaq istəyi yaranmağa başladı.
Aeroflotda marketinq şöbəsinə marketinq üzrə vitse-prezident rəhbərlik edir. O, Direktorlar Şurasının üzvüdür və aviaşirkətin fəaliyyətinin məqsədyönlülüyünün işlənib hazırlanmasında, onun həyata keçirilməsi üçün uzunmüddətli strategiyanın işlənib hazırlanmasında, hava nəqliyyatı istehsalının inkişafı planlarının tərtibində iştirak edir. Təşkilati olaraq o, prezidentə hesabat verir və şirkət daxilində marketinq səylərini koordinasiya edir. Marketinq üzrə vitse-prezidentin məsuliyyəti aviaşirkət tərəfindən qəbul edilmiş xüsusi təşkilati sxemdən asılı olmayaraq müxtəlif funksional bölmələrin fəaliyyətini inteqrasiya etməkdir.
Marketinq şöbəsinin əsas vəzifəsi hədəfləri, maliyyə və texniki imkanlarını nəzərə almaqla, şirkətin hava daşımaları bazarında davranışı üçün strategiya və taktika hazırlamaqdır.
Hal-hazırda Aeroflot, hava nəqliyyatının növü və funksiya növü üzrə marketinqin təşkili ilə xarakterizə olunur.
Beynəlxalq sərnişin daşımalarının marketinq bölməsinin strukturu belədir: şöbəyə marketinq üzrə vitse-prezident rəhbərlik edir. Marketinq funksiyalarını yerinə yetirən bir neçə bölmə bilavasitə beynəlxalq sərnişindaşıma qrupunun menecerinə hesabat verir (müştərilərə xidmət, sərnişinlərə xidmət üzrə təlim, reklam və inzibati şöbələr).
Marketinq İdarəetmə Departamenti aviaşirkətin marketinq fəaliyyətini müəyyən edən əsas şöbədir. Beş qrupdan ibarətdir.
Planlaşdırma qrupu digər qruplardan gələn təkliflər əsasında marketinq planlarının tərtibinə cavabdehdir. Marketinq planı aviaşirkətin əsas strateji hədəflərinin xüsusiyyətlərini, regional bazarların inkişafının proqnozlaşdırılmasına dair məlumatları, hər bir region üzrə marketinq strategiyalarını, regionlar və aviaşirkətlər üçün tarif siyasəti və satış planlarını, xidmətin keyfiyyətinin yüksəldilməsi üzrə fəaliyyət planlarını, a. taktiki fəaliyyət planı, satışın təşviqi və reklam işləri üzrə tövsiyələr (reklam şöbəsinə göndərilir), marketinq fəaliyyətinin effektivliyinə nəzarət prosedurlarının təsviri.
Taktiki fəaliyyət planının (gələn il üçün) bir neçə variantı var ki, bu da dəyişən bazar vəziyyətlərinə çevik reaksiya verməyə imkan verir.
ASB Qrupu sistemin inkişafı üçün əsas istiqamətləri hazırlayır.
Bu sistemlər sayəsində istənilən marşrut üzrə bilet bron etmək vaxtı bir neçə dəfə azalır. Bilet bron sistemi mehmanxana bron sistemi ilə əlaqələndirilib ki, bu da sərnişinlər üçün çox əlverişlidir.
Bazarın İnkişafı Qrupu bir bölmədir. xaricdə regional bazarlar və hava daşımaları bazarının şərtləri haqqında məlumat alan. Bazar araşdırmalarının aparılmasına böyük diqqət yetirilir. Aeroflot seçilmiş uçuşlarda, telefonla və agentliklərdə təyyarənin göyərtəsində olan sərnişinlərin sorğularından fəal şəkildə istifadə edir. küçədə və s.
Bazar araşdırmasının ümumiləşdirilmiş nəticələri hava səyahətlərinə tələbatın proqnozlaşdırılması və marketinq strategiyaları və taktikalarının işlənib hazırlanması üçün əsasdır.
Tarif qrupu beynəlxalq aviasiya tarifləri və onların tətbiqi şərtləri haqqında bütün məlumatların toplanması, müxtəlif istiqamətlər üzrə tariflərin hesablanması, aviaşirkətin tarif siyasətinin işlənib hazırlanması və s.
Təyyarə xidmət qrupu təyyarənin göyərtəsində xidməti yaxşılaşdırmaq üçün tövsiyələr hazırlamaqla məşğuldur.
Bir müddət əvvəl Aeroflot müştərilərlə birbaşa əlaqənin yeni növünü təqdim etdi, bu da xarici aviaşirkətlərdə özünü yaxşı sübut etdi - bu, müştərilərin xidmət səviyyəsini yaxşılaşdırmaq üçün öz istəklərini bildirə biləcəyi telefondur. Bu çağırışlar əsasında bir sıra yeniliklər tətbiq olundu: təkmilləşdirilmiş musiqi (“Avropa Plus” kimi tanınmış radiostansiya ilə birlikdə) və bortda video proqramlar, menyuda müxtəlif yeməklər təqdim edildi və s.
Marşrut marketinqi şöbəsinə altı marşrut qrupu daxildir.
Bu departamentin əsas vəzifəsi hər bir aviaşirkət üçün inkişaf strategiyasını hazırlamaqdan ibarətdir, burada cədvəlin tərtibi, tariflərin müəyyən edilməsi, xidmət və s. üzrə təkliflər hazırlanır. Bu şöbədən məlumatlar marketinq menecmenti şöbəsinə ötürülür (marketinq planlarının tərtibi üçün əsasdır).
Sərnişinlərə xidmət departamenti iki qrupdan ibarətdir: hüquqi qrup sərnişinlərin sığortası qaydalarının, aviabiletlərdən istifadə şərtlərinin və digər hüquqi məsələlərin işlənib hazırlanmasına, nəqliyyat xidməti qrupu isə yeni xidmət qaydalarının hazırlanmasına cavabdehdir.
(qeyri-standart) təyyarənin göyərtəsində, daha sonra sərnişinlərə xidmət göstərən təlim qrupuna verilir.
CRS xidmət departamenti bu sistem tərəfindən təqdim olunan bütün xidmətlərin çeşidini inkişaf etdirir və bronlaşdırma şərtlərini hazırlayır (hava şirkəti ilə nə qədər oturacaq buraxmalı, nə qədərini başqa şirkətlərin agentlərinə köçürməli və s.).
Bir qrup xarici nümayəndəlik və agentliklər xaricdəki turizm agentlikləri və nümayəndəlikləri üçün məlumatları emal edir, yerlərdə vitrinlərin quraşdırılmasını paylayır və s.
Sistem inkişaf qrupu proqramçılar üçün tapşırıqların təyin edilməsinə cavabdehdir.
Məlumat qrupu uçuşların həyata keçirildiyi müxtəlif ölkələr və şəhərlər haqqında məlumatları toplayır və sərnişinlərə təqdim edir: bu, konsert proqramı, teatr repertuarı, festivallar, milli bayramlar və s.
Və nəhayət, rezervasiyaya nəzarət departamenti yerlərin aviaşirkətlər üzrə bölüşdürülməsi, uçuşların formatlaşdırılması, bloklanması (ildə neçə yer və hansı reyslər, ay, rezervasiya ləğv edildikdə və s.) ilə məşğul olur.
Marketinq planlaması.
Aviaşirkətdə marketinqin təşkili ilə bağlı hekayə, marketinqin ən vacib komponentlərindən biri olan marketinq planlamasını qeyd etmədən tam olmaqdan uzaq olardı.
Tipik olaraq, əsas uzunmüddətli strategiya aviaşirkətin uzunmüddətli planının hazırlanması üçün əsas olur. Bir çox bazar amillərinin təsirinin qeyri-müəyyənliyi səbəbindən bu plan adətən ətraflı təsvir edilmir. Planlaşdırma yuxarı və aşağı idarəetmə səviyyələrinin menecerlərinin qarşılıqlı əlaqəsi əsasında iterativ şəkildə həyata keçirilir, onların təklifləri öz səlahiyyətləri daxilində fərdi məsələlərin öyrənilməsinin nəticələrinə əsasən düzəldilir. Bu, mümkünsə, mümkün qədər çox müxtəlif amilləri nəzərə almaq üçün edilir, çünki yalnız "yuxarıdan aşağıya" planlaşdırma bir sıra xüsusi istehsal amillərinin düzgün qiymətləndirilməməsinə səbəb ola bilər və "aşağıdan yuxarı" planlaşdırma çox vaxt nəzərə alınmır. bütövlükdə müəssisənin inkişaf perspektivlərini və bazarda aviaşirkətin qarşısında duran vəzifələri nəzərə almaq.
Aviaşirkətin fəaliyyətinin planlaşdırılması uzun, orta və qısamüddətli perspektivdə həyata keçirilən bazarın inkişafı proqnozu əsasında həyata keçirilir. Uzunmüddətli proqnozlaşdırma, onun istehsal-texniki imkanları və resursların mövcudluğu nəzərə alınmaqla, bazar vəziyyətinin mümkün inkişafı üçün müəyyən edilmiş variantlar toplusundan aviaşirkət üçün optimal olanı seçməyə imkan verir.
Eyni zamanda, əlverişsiz vəziyyət yaranarsa, aviaşirkətin fəaliyyətini əsas strateji plandan ehtiyat plana yönləndirmək mümkündür.
Yekun nəticələrin əldə edilməsinə diqqətin yönəldilməsi planlaşdırma üçün ən vacib tələbdir, lakin aviaşirkətin planları öz fəaliyyətlərinin nəticələrinin təhlili əsasında daim korrektə edilir. Əlaqə prinsiplərindən istifadə etməklə nəzarət dövridir. İstehsal və kommersiya fəaliyyətinin vəziyyəti, bazar şəraiti, xarici mühitin vəziyyəti haqqında əldə edilən məlumatlar əsasında uzunmüddətli plan yenilənir, aviaşirkətin məqsədləri korrektə edilir, aviasiya bazarında mövqeyinin möhkəmləndirilməsi ilə bağlı bir çox taktiki qərarlar qəbul edilir. bazar, və yekun praktik nəticələr əldə etmək üçün qısamüddətli planlar hazırlanır.
Marketinq planlaması aviaşirkətin planlaşdırılması prosesinin tərkib hissələrindən biridir. O, dörd əsas istiqamətdə həyata keçirilir: tarif siyasətinin planlaşdırılması, satışın planlaşdırılması
(satış), xidmət və satışın təşviqi fəaliyyətləri. Marketinqin planlaşdırılmasının əsas vəzifəsi aviaşirkətin fəaliyyət göstərdiyi hər bir regionda fəaliyyəti üçün strategiya və taktika hazırlamaqdır. Aeroflotun marketinq planında bir neçə variant var ki, bu da aviaşirkətə dəyişən bazar şərtlərinə uyğunlaşmağa və məqsədlərinə doğru davamlı irəliləyişi təmin etməyə imkan verir. Marketinq Planları
Aeroflot - uzunmüddətli, ortamüddətli və qısamüddətli (əməliyyat).
Əməliyyat planları (taktikalar) konkret fəaliyyətlərin vaxtını, gözlənilən nəticələri, onların icrasına cavabdeh olanları və nəzarət sistemini göstərən matrisdir.
Marketinq planı bir neçə bölmədən ibarətdir: bazar araşdırmasının nəticələri, aviaşirkətin məqsəd və strategiyası sistemi, hər bir region üzrə marketinq məqsədləri və strategiyaları, satış (marketinq) planları, reklam tədbirləri, tarif siyasətinin və xidmət sisteminin inkişafı.
Planın birinci bölməsində üç əsas məqam var: ətraf mühitin təhlili (bazar formalaşdıran amillərin dinamikası, dövlət təşkilatlarının, aviaşirkətin rəqiblərinin və şirkətin agentlərinin fəaliyyəti, əsas istehlakçı qruplarının ehtiyaclarının təhlili). ), şirkətin özünün fəaliyyətinin təhlili (şirkətin idarəetmə strukturunda marketinqin təşkili, effektiv informasiya sisteminin olması və s.) və marketinq strategiyalarının təhlili (şirkətin məqsədlərinə çatmağa nə qədər töhfə verib, hansı resurslardan istifadə edib). bunun üçün ayrılıb, aviaşirkətin xərcləri nə qədər olub, fəaliyyətinin nəticəsi nə olub və s.).
Bundan əlavə, plan ən yüksək idarəetmə səviyyəsində hazırlanmış hədəflər sistemini və aviaşirkətin fəaliyyətinin ümumi strategiyasını əks etdirir. Hər bir region üçün mövcud resurslardan asılı olaraq marketinq məqsəd və strategiya sistemləri (satış, şirkətin reklam fəaliyyəti və s.) formalaşır.
Satış planı hava daşımalarının satışının necə təşkil ediləcəyini göstərir: agentlər vasitəsilə, aviaşirkətin ofisində, öz satış məntəqələrində, hər bir satış nöqtəsinə hansı yerlərin kvotalarının ayrılacağı və s.
Tarif siyasəti müxtəlif tarif növlərindən istifadənin, mövsümdən və daşıma növündən asılı olaraq müəyyən kateqoriyalı sərnişinlərə endirim və güzəştlərin verilməsinin əsas məqamlarını əks etdirir.
Xidmətin təkmilləşdirilməsi üzrə tədbirlər planına müxtəlif dərəcəli sərnişinlər üçün hava limanında və təyyarənin göyərtəsində yeni xidmət növlərinin tətbiqi, əlavə xidmətlərin (avtomobil icarəsi, suvenirlərin satışı, mehmanxanaların bronlaşdırılması və s.) təşkili daxildir.
Satışın təşviqi planı reklam kampaniyasının aparılmasının forma və üsullarını, şirkət agentlərinin fəaliyyətinin motivasiya üsullarını, müxtəlif işgüzar görüşlərdə iştirakını (“publika ilə əlaqələr”), şirkətin sponsorluq fəaliyyətini və s.
Marketinq planlaşdırmasının son mərhələsi nəzarət sisteminin inkişafıdır - bu, aviaşirkətin satış və gəlirliliyinin monitorinqini, həmçinin əsas istiqamətlərdə marketinq fəaliyyətinin effektivliyinin təhlilini əhatə edir. Aeroflotun marketinq nəzarəti sistemi şirkətin fəaliyyətinin nəticələrinin onun məqsəd və planlarına nə dərəcədə uyğun olması barədə məlumatları ehtiva edir və bu baxımdan onun hava nəqliyyatı bazarındakı mövqeyini müəyyən bir zamanda qiymətləndirir.
İnkişaf perspektivləri, təkliflər.
Aeroflotun gələcəkdə necə inkişaf etməyi planlaşdırdığına misal olaraq Aeroflot-Rusiya Beynəlxalq Hava Yollarının baş direktoru Vladimirin sözlərini çəkmək yerinə düşər.
Tixonov: “Aeroflotun strateji hədəflərinə uçuşların təhlükəsizliyinin və müntəzəmliyinin qeyd-şərtsiz yaxşılaşdırılması, sərnişinlərə xidmət və nəticədə rəqabətqabiliyyətliliyi, dünya aviadaşıyıcıları arasında reytinq mövqelərinin qaytarılması daxildir; əlavə gəlir əldə etmək üçün fəaliyyət formalarının genişləndirilməsi; maliyyə müstəqilliyinin artırılması.
Aeroflotun təyyarə parkı kifayət qədər güclüdür, lakin donanma hələ də dünya standartlarından aşağıdır; onu yeniləmək bizim növbəti işimizdir”.
Hələlik təyyarə parkı əsasən xarici istehsal olan təyyarələrlə yenilənir. Və bu, arasında münaqişənin başlanğıcı oldu
Aeroflot və rus istehsalçıları. Bu münaqişəyə həm də Aeroflotun rəsmi hava daşıyıcısı təyin edilməsi də təsir göstərir. Burada marketinqin əsas vəzifələrindən biri durur - ortaya çıxan problemin həllinə kömək etmək və asanlaşdırmaq.
Bu problemə baxışım belədir ki, yeni təyyarələrimiz əsasən istehsal qüsurlarına görə xarici modellərlə rəqabət apara bilməsə də, hava daşımaları bazarında mövqeyimizi tam itirməmək üçün xarici təyyarələrdən istifadə etməliyik. Təyyarənin istehsal qüsurları aradan qaldırıldıqdan sonra yerli təyyarələrin alınmasının vaxtı gələcək, çünki mülki təyyarələrimizin bir çox prototipləri Qərb analoqlarından üstündür və yalnız əbədi qüsurlar və qüsurlar təyyarələrimizə Qərb təyyarələri ilə rəqabət aparmağa imkan vermir. hətta indi.
Ümumiyyətlə, bütövlükdə Aeroflot üçün xüsusi bir şey təklif etmək indi çox çətindir, çünki Aeroflot çoxlu sayda filialları, filialları, bölmələri olan nəhəng bir şirkətdir. Ancaq şübhəsiz ki, çıxış üçün başlanğıc nöqtəsi ola biləcək bir istiqamət seçilir
Aeroflot üçün böhrandan çıxan şeylərdən biri, məncə, bir çox aviaşirkət menecerləri üçün aydındır, Aeroflot tərəfindən həm yük, həm də sərnişin daşınmasının nisbətən aşağı qiymətidir. Buna əsaslanaraq, xüsusən də son illərdən bəri növbəti strategiya hazırlamağa dəyər
Aeroflot həm təyyarənin göyərtəsində xidmət sahəsində (xüsusən də xidmət personalı Amerikanın Delta aviaşirkətinin müəssisələrində təlim keçir), həm də ümumilikdə sərnişinlərə xidmət baxımından - gəlişdən sonra və əvvəl xarici təcrübəni fəal şəkildə mənimsəyir. Yuxarıda göstərilənlərin hamısına əsaslanaraq, Aeroflotun böhrandan çıxması və tədricən onu hamı tərəfindən tanınmış aparıcı aviaşirkətlər arasında birləşdirməsi mümkündür.
Nəticə
Beləliklə, marketinqin cəmiyyətin həyatının ayrılmaz hissəsi olduğuna əminik. Marketinq bizim fəaliyyətimizin bütün sahələri ilə bağlıdır və buna görə də biz onun qanunları və xüsusiyyətləri haqqında mümkün qədər çox bilməliyik.
Rusiyada marketinq hələ geniş yayılmayıb, lakin getdikcə daha çox müəssisə və təşkilatlar öz işlərində onun əsas prinsiplərindən uğurla istifadə etməyə başlayırlar. Rusiya bazarında geniş çeşiddə xidmətlər göstərən ixtisaslaşmış marketinq şirkətləri yaranır. Müəssisələrin böyük əksəriyyətinin menecerləri müəssisə və məhsulun idarə edilməsində marketinq yanaşmalarına ehtiyac olduğunu artıq dərk etmişlər. Təəssüf ki, marketinq fəaliyyəti böyük maliyyə xərcləri tələb edir ki, bu da hazırda qeyri-sabit iqtisadi vəziyyətimizdə praktiki olaraq mümkün deyil. Axı, hətta iri xarici şirkətlər də həmişə bütün marketinq məsələləri ilə müstəqil şəkildə məşğul ola bilmirlər və onlar tədqiqat mərkəzlərinin, reklam agentliklərinin və s. xidmətlərinə müraciət etməli olurlar.
Marketinq təhsil müəssisələrində ayrıca iqtisadi intizam kimi getdikcə geniş yayılır. Beləliklə, ölkəmiz tezliklə bu maraqlı iş sahəsində çoxlu ixtisaslı mütəxəssislər qəbul edəcəkdir.
Mənə elə gəlir ki, biznesə marketinq yanaşması tezliklə müəssisələrimizin böhrandan çıxmasına və ayağa qalxmasına kömək edəcək.
Biblioqrafiya
1. “Marketinq” J.R.Evans, B.Berman, M., “İqtisadiyyat”, 1990
2. “Marketinqin əsasları” Philip Krtler və başqaları, Williams nəşriyyatı, 2000
3. “Marketinq” (dərslik) redaktoru N.D. Eriaşvili, Moskva 2000
4. “Müvəffəqiyyət formulu: marketinq (yüz sual – xarici bazarda necə effektiv hərəkət etmək barədə yüz cavab).” P. S. Zavyalov, V. E. Demidov,
Moskva, 1991 “Beynəlxalq Münasibətlər.” Earnest & Young, 1995
5. "Marketinq haqqında hər şey." İqtisadi və kommersiya xidmətləri müəssisələrinin rəhbərləri üçün materiallar toplusu, M. 1992
6. Altyev A., Şanin A. “Marketinq müasir biznesin fəlsəfəsidir”//Ticarət, No1”93, s.13-19.
7. “Aeroflot Inflight Magazine” No 2/93.
8. “Aeroflot inflight jurnalı” № 2/94.
9. “Aeroflot inflight jurnalı” № 3/94.
10. “Aeroflot inflight jurnalı” № 8/96.
11. “Pasport To The New World” xüsusi buraxılışı’94
12. “Yeni Dünyaya Pasport” No. Yanvar-Feb'96
-----------------------
XARİCİ MÜHİT:
DAXİLİ MÜHİT:
iqtisadiyyat, hüquqi tənzimləmə, siyasət, sosial sfera, beynəlxalq münasibətlər və s.
maliyyə, texnoloji, təşkilati və struktur, kadrlar və s.
MÜƏSSİSƏNİN MƏQSƏDLƏRİ: a) investisiyanın qaytarılması, b) kadrların ödənilməsi, c) cəmiyyət qarşısında sosial məsuliyyətlər
MARKETİNQ MƏQSƏDLƏRİ: a) istehlakçıların tələblərinə (ehtiyaclarına) cavab vermək, b) rəqiblər üzərində üstünlüyə nail olmaq, c) bazar payını qazanmaq, d) satışın artımını təmin etmək
a) bazar vəziyyəti, b) alıcılar, c) rəqiblər, d) məhsul
PLANLAŞMA
Məhsul istehsalının idarə edilməsi
Bazar seçimi
Bazarın proqnozlaşdırılması
Yeni məhsullar və onların sınaqdan keçirilməsi
MARKETİNQ HƏLLLERİ:
məhsul, ticarət yeri, tələbin formalaşması və satışın təşviqi sistemi
(FOSSTIS), qiymət siyasəti və s.
ANALİZ VƏ NƏZARƏT (alıcılar, rəqiblər, mallar bazarı)
İdarəetmə məlumat sistemi
düyü. 1. Müəssisənin marketinq fəaliyyətinin sxemi
İstehsalçı və ya xidmət təşkilatı
Mal və ya xidmətlər istehsal edən şirkət və ya şəxs
Sonlu
İstehlakçı
Şəxsi ailə və ya məişət istehlakı üçün mal və ya xidmətlər alan ailə və ya şəxs
Təşkilatlar - istehlakçılar
Biznesində istifadə etmək üçün mal və ya xidmətlər alan təşkilat və ya insanlar
Topdan
Pərakəndə və/və ya sənaye təşkilati və kommersiya istehlakçılarına yenidən satış üçün məhsul alan təşkilat və ya insanlar
Marketinq Mütəxəssisləri
Xüsusi marketinq funksiyaları üzrə ixtisaslaşmış təşkilat və ya insanlar
Pərakəndə
Fəaliyyəti son istehlakçılara mal və xidmətlərin satışı ilə bağlı olan təşkilat və ya insanlar
Marketinqin əsas subyektləri
düyü. 2. Marketinq funksiyalarını kim yerinə yetirir
Repetitorluq
Mövzunu öyrənmək üçün kömək lazımdır?
Mütəxəssislərimiz sizi maraqlandıran mövzularda məsləhətlər verəcək və ya repetitorluq xidmətləri göstərəcək.
Ərizənizi təqdim edin konsultasiya əldə etmək imkanını öyrənmək üçün mövzunu indi göstərərək.
Marketinq fəaliyyəti konsepsiyası məhsul satışının istənilən həcminə nail olmağa yönəlmiş şüurlu proses olan marketinqin idarə edilməsinin əlaqələndirilməsidir. Şirkət idarəçiliyinin bir neçə anlayışı var. Hamısı bir-biri ilə rəqabət aparır. Təşkilat koordinasiya edəcək istənilən konsepsiyanı öz fəaliyyətində əsas götürə bilər.
İstehsal konsepsiyası
Bu konsepsiya şirkətlərə çoxdan məlumdur. Bundan əsas götürərək şirkət əsas səylərini xərclərin azaldılmasına, eləcə də öz istehsalının artırılmasına yönəltməlidir. Bu halda mallar daha geniş yayılır və daha sərfəli olur.
İstehsal konsepsiyası malların dəyəri çox yüksək olduqda istifadə olunur. Eyni zamanda, tələb təklifi üstələyirsə, xərclərin azaldılması rasional tədbirdir. Belə olan halda şirkət istehsalı artırmaq üçün üsullar axtarır.
İstehsal konsepsiyası kütləvi xidmətdə istifadə üçün xüsusilə aktualdır. Bu konsepsiyanın tez-tez mövcud istehlakçılara laqeydlik göstərməkdə ittiham edilməsinə baxmayaraq, müəssisənin marketinq fəaliyyətinin demək olar ki, bütün konsepsiyaları müştərilərin maraqlarına yönəlmişdir. Bu texnikanın birbaşa məqsədi istehsalla əlaqəli müəssisələri azaltmaqdır. Mümkün riskləri mümkün qədər azaltmaq üçün istehsal konsepsiyası yalnız tələb mövcud təklifdən artıq olduqda istifadə olunur.
Məhsul konsepsiyası
Bu konsepsiyaya məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyası da deyilir. İstehlakçıların keyfiyyət xüsusiyyətlərini yaxşılaşdıran məhsullara üstünlük verməsi fərziyyəsinə əsaslanır. Bu o deməkdir ki, şirkət öz səylərini, ilk növbədə, öz məhsullarını daim təkmilləşdirməyə yönəltməlidir. Təcrübə göstərir ki, belə bir konsepsiya həmişə rasional olmaya bilər. Hətta əsas marketinq konsepsiyaları bir az siçan tələsinə çevrilə bilər. Fakt budur ki, yüksək keyfiyyətə can atan istehsalçılar öz ehtiyaclarını ödəməyə çalışırlar və alıcıları - ödəmə qabiliyyətini unuturlar.
Məsələn, yüksək keyfiyyətli siçan tələləri istehsalçısı unuda bilər ki, istehlakçılara siçan tələsinin özü deyil, siçanları öldürmək üçün effektiv vasitə lazımdır. Buna görə alıcı texnoloji cəhətdən yeni siçan tələsi almayacaq. Ola bilsin ki, o, siçanlarla mübarizə aparmaq üçün daha ucuz dərmanlara üstünlük verəcək. Unutmaq olmaz ki, mallar təkcə mükəmməl deyil, həm də xarici görünüşə malik olmalı və alıcının mövcud ehtiyaclarını ödəməlidir.
Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası
Əksər firma və müəssisələr yalnız ticarətin intensivləşdirilməsi konsepsiyasına əməl edirlər. Marketinq fəaliyyətini idarə etmək üçün bu cür konsepsiyalar, istehlakçıların məhsulu bazarda tanıtmaq üçün xüsusi tədbirlər olmadan məhsul almayacağına inanmağa əsaslanır. Əsasən belə intensivləşdirmə tələbatı az olan mallara münasibətdə istifadə olunur. Yəni, istehlakçının düşünməsi mümkün olmayan mövcud məhsullara. Belə bir vəziyyətdə o, öz məhsullarının üstünlüklərini izah etdiyi potensial istehlakçıları müəyyənləşdirir.
Bir çox müəssisələr bazarın tələb etdiyi malları deyil, istehsal olunmuş məhsulları satmaq üçün həddindən artıq istehsal zamanı ticarətin intensivləşdirilməsi konsepsiyasını tətbiq edirlər. Əlbəttə ki, marketinq aqressiv satışa əsaslanır. Bu strategiya böyük risklə əlaqələndirilir, çünki marketinq müştəri ilə qarşılıqlı faydalı və uzunmüddətli münasibətə deyil, birdəfəlik əməliyyata yönəlib. Belə marketinq belə bir fikirdir ki, müştəri tezliklə alışdan narazılığını unudacaq və məhsulu yenidən həmin şirkətdən alacaq. Statistikalar bunun tam əksini göstərir - məmnun müştəri dostlarına bəyəndiyi məhsul haqqında danışmağa meyllidir, narazı müştəri isə məhsuldan yalnız öz məyusluğunu dostları ilə bölüşür.
Marketinqin idarə edilməsi konsepsiyalarına bəzən kommersiya intensivləşdirilməsi ilə qarışdırılan marketinq konsepsiyası daxildir. Konsepsiyada əsas şey məhsuldur və son məqsəd məhsulun təşviqi yolu ilə satışın artırılmasıdır.
İntensivləşmədən fərqli olaraq, marketinq konsepsiyası müştərilərin dərhal ehtiyaclarına diqqət yetirir. Bütün marketinq fəaliyyətləri müştəri məmnuniyyəti vasitəsilə gəlirliliyi artırmaq üçün istifadə olunur. Sahibkarlar bazarı öyrənməklə bazarın tələbatını mümkün qədər təmin etməyə çalışırlar. Şirkət yalnız orta istehlakçıya diqqət yetirir. Bir çox sahibkar tam olaraq nəyə ehtiyac duyduğunu dəqiq başa düşə bilmir. Belə olan halda istehlakçıların ehtiyaclarını müəyyən etmək və onları ödəmək üçün məhsul istehsal etmək lazımdır.
Sosial və etik marketinq konsepsiyası
Bu marketinq üsulu ümumi bazarın ehtiyaclarını, tələblərini və maraqlarını müəyyən etməyi nəzərdə tutur. Bütün bunlar üstün alış dəyərini təmin etmək üçün birləşir. Bu konsepsiya ilk növbədə bazarın təcili ehtiyaclarına diqqət yetirir. Bu zaman alıcının rifahı nəzərə alınmır.
Məsələn, fast food restoranlarını götürək. Bir çox istehlakçı və sağlamlıq təşkilatı bu fast foodları zərərli hesab edir. Marketinq fəaliyyətinin müasir konsepsiyaları bununla da istehlakçı sağlamlığı üçün təhlükə yarada bilər. Amma eyni zamanda, restoranlar istehlakçıların ehtiyaclarını ödəməyə çalışırlar. Belə konflikt sosial və etik marketinqin yaranmasına gətirib çıxarır. Bu konsepsiya marketoloqları bütün marketinq məqsədləri arasında daha böyük tarazlığa nail olmağa təşviq edir. Yəni şirkətin mənfəəti, istehlakçı ehtiyacları və ictimai maraqlar arasında hədəf balansına nail olmaq.
Keçmişdə bir çox şirkət qərarları yalnız dərhal qazanc əldə etməyə əsas verirdi. Tədricən şirkətlərin rəhbərliyi xüsusi marketinq konsepsiyasına ehtiyac olduğu qənaətinə gəldi. Müasir şirkətlərin və müəssisələrin əksəriyyəti bu gün ictimai maraqları düşünür. Onlar sosial və etik marketinq konsepsiyasının əhəmiyyətini dərk edərək, öz fəaliyyətlərində istifadə etməyə hazırdırlar.
United Traders-in bütün mühüm hadisələri ilə gündəmə qalın - abunə olun
V.P. BELOVA
OTEL MARKETİNQİ
MÜHAZİRƏ QEYDLƏRİ
MƏZMUN
| № | MÖVZULAR | |||
| Marketinq mövzusu. Marketinq kompleksi | ||||
| Marketinq mühiti | ||||
| Seqmentasiya. Mövqeləşdirmə | ||||
| Marketinq tədqiqatı | ||||
| Bazar araşdırması | ||||
| Strateji Marketinq Planlaması | ||||
| Məhsul | ||||
| Qiymətləndirmə | ||||
| Yayılma | ||||
| Promosyon | ||||
| Tövsiyə olunan mənbələrin siyahısı | ||||
Mövzu 1. Marketinqin predmeti. Marketinq kompleksi
Əsas suallar:
1. Marketinq: anlayışı, əsas anlayışları, turizm sənayesi müəssisələri üçün əhəmiyyəti
2. Əsas marketinq anlayışları: istehsalın, malların təkmilləşdirilməsi anlayışları, kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası, marketinq konsepsiyası, sosial və etik marketinq konsepsiyası.
3. Müasir şəraitdə marketinqin əsas funksiyaları
4. Marketinq kompleksi: konsepsiya, əsas elementlər
5. Əsas təsnifat meyarlarına görə marketinqin növləri
(məhsul növü, marketinq obyekti, bazar əhatəsi, yerləşdiyi yerə görə
idarəetmənin təşkilində və s.).
Otel müəssisəsinin marketinqi.
Marketinq- mübadilə yolu ilə ehtiyac və istəklərin ödənilməsinə yönəlmiş insan fəaliyyəti növü. Amerikalı professor və marketinq və idarəetmə sahəsində görkəmli mütəxəssis F.Kotlerin (1931) bu tərifi ən məşhurdur, lakin yeganə deyil. Marketinq anlayışını daha geniş və ya dar mənada şərh edən və onun müəyyən aspektlərini vurğulayan bir çox başqa təriflər var.
Marketinq fəaliyyətinin tərifi onunla əlaqəli məzmundan asılıdır. Bu məzmun keçən əsrdə dəyişdi, bu, marketinq konsepsiyalarında əksini tapdı, əsas olanları aşağıdakı beşi əhatə edir.
Marketinq fəaliyyətinin əsas anlayışları.
1. İstehsalın təkmilləşdirilməsi konsepsiyası(istehsal - istehsal konsepsiyası, istehsal istiqaməti). Ən qədim yanaşmalardan biri. İstehlakçıların kifayət qədər ümumi və sərfəli mallar alacağını güman edir, buna görə də məhsulların istehsalını və paylanmasını yaxşılaşdırmaq lazımdır. İstehsalçı bazar şəraitində və ya standartlaşdırılmış və xammal üçün uyğundur.
2. Məhsulun təkmilləşdirilməsi konsepsiyası(əmtəə - məhsul konsepsiyası ). İstehlakçıların ən keyfiyyətli, ən yaxşı istehlak xassələri və xüsusiyyətləri olan məhsulları alacağına əsaslanır. Dezavantaj "marketinq miopiyası" adlanır, çünki istehlakçı tələblərindəki dəyişikliklər və bazar şərtləri nəzərə alınmır.
3. Kommersiya səylərinin intensivləşdirilməsi konsepsiyası(ticarət – satış konsepsiyası, satış istiqaməti). Satışların satış və təşviq səyləri ilə artırıla biləcəyini güman edir. Bu məqsədlə aqressiv, intruziv reklam, “sərt satış” üsullarından istifadə olunur - psixoloji müalicə, ona “xüsusi” şərtlər təklif edərək “müştəri əldə etmək” istəyi, endirimlər, məhsulun ən yeni olduğuna inandırmaq və s. Dərhal nəticə verir, lakin uzunmüddətli davamlılığı təmin etmir.
Müasir marketinq konsepsiyalarına marketinq və sosial və etik marketinq anlayışları daxildir.
4. Marketinq konsepsiyası(marketinq konsepsiyası). Müasir yanaşma, təşkilatın uğurunun açarı hədəf bazarların ehtiyac və tələblərini müəyyən etmək və onları rəqiblərdən daha effektiv şəkildə təmin etməkdir. Marketinq anlayışını əks etdirən şüarlar: “Ehtiyac tap və onu təmin et”, “İstehsal edə bildiyini satmağa çalışmaq əvəzinə, sata bildiyini istehsal et”.
5. Sosial və etik marketinq anlayışı(sosial marketinq konsepsiyası, sosial marketinq oriyentasiyası). Müasir mütərəqqi yanaşma, buna görə təşkilatın vəzifəsi (marketinq konsepsiyasında olduğu kimi) hədəf bazarların ehtiyaclarını, tələblərini, maraqlarını müəyyən etmək və rəqiblərinkindən daha təsirli yollarla onların təmin edilməsini təmin etməkdir. Amma eyni zamanda, istehlakçının və bütövlükdə cəmiyyətin rifahının qorunub saxlanması və möhkəmləndirilməsi təmin edilməlidir. Fəaliyyətində bu konsepsiyaya əməl edən təşkilat istehlakçı tələbatının maksimum ödənilməsi və insanların ümumi rifahının yaxşılaşdırılması şərti ilə səmərəliliyin və rəqabət qabiliyyətinin təmin edilməsi kimi çətin vəzifəni həll etməlidir.
Bir tərəfdən, vəziyyət dəyişdikcə marketinq fəaliyyətinin qurulmasına yanaşmalar da dəyişdi. Digər tərəfdən, bütün bu yanaşmalar mövcuddur və indi də həyata keçirilir.
Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin
Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.
Oxşar sənədlər
Marketinqin əsas kateqoriyaları. Satış fəaliyyəti ilə marketinqin idarə edilməsi konsepsiyaları arasında əlaqə. ZAO ZEMK "GEM" satış fəaliyyətinin təşkilinin təhlili. Marketinq alətlərindən istifadə etməklə müəssisənin satış fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi.
kurs işi, 06/04/2011 əlavə edildi
Marketinq fəaliyyətinin mahiyyəti və onun anlayışları. Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin təşkili və planlaşdırılması. Marketinqin idarə edilməsinin səmərəliliyini artırmaq üçün təkliflərin hazırlanması (VKD Media MMC şirkətinin nümunəsindən istifadə etməklə).
dissertasiya, 12/06/2014 əlavə edildi
Bazar şəraitində marketinq fəaliyyətinin təşkili. Qazaxıstan Respublikasının kitab bazarının hazırkı vəziyyəti və inkişaf perspektivləri. Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin idarə edilməsinin təhlili, onun satış və qiymət siyasətinin təkmilləşdirilməsi.
dissertasiya, 27/10/2015 əlavə edildi
Marketinq fəaliyyətinin mahiyyəti və anlayışları. Müəssisədə marketinqin idarə edilməsi prosesi. Marketinq qarışığının inkişafı. Marketinq fəaliyyətinin planlaşdırılması. Müəssisənin marketinq fəaliyyətinin təşkili.
kurs işi, 25/09/2007 əlavə edildi
Marketinq fəaliyyətinin mahiyyəti və anlayışları. Müəssisədə marketinqin idarə edilməsi prosesi. Müəssisənin marketinq fəaliyyətinə informasiya dəstəyi. Marketinq qarışığının inkişafı. Marketinq fəaliyyətinin planlaşdırılması.
kurs işi, 12/02/2002 əlavə edildi
Rusiyada və xaricdə maşınqayırma müəssisələrinin marketinq fəaliyyətinin meylləri və xüsusiyyətləri. Müəssisənin marketinq fəaliyyətinin idarə edilməsi konsepsiyası və onun idarəetmə sistemindəki yeri. Müəssisənin maliyyə-təsərrüfat fəaliyyətinin təhlili.
dissertasiya, 08/10/2011 əlavə edildi
Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin əsas məqsədləri və strategiyaları. Məhsullara tələbatın öyrənilməsi və sifarişlər portfelinin formalaşdırılması, tələb olunmamış malların riskinin qiymətləndirilməsi. Ət və yüngül sənayedə marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi.
kurs işi, 02/07/2010 əlavə edildi
