Satış meneceri hesabatı. Satış şöbəsinin işi haqqında hesabat Satışdan gələn qiymət növləri haqqında hesabat

Hər əməliyyatı tamamladıqdan sonra satıcı yazmalıdır satış hesabatı. Bu, təkcə satıcının özü üçün deyil, həm də bütövlükdə şirkət üçün lazımdır. Rahatlıq üçün müştəriyə hər səfərdən sonra hesabat layihələri hazırlayın.

Satışla məşğul olan hər bir şirkət satış hesabatı sisteminə malikdir. Bu hesabatlar satış işçilərindən satış menecerlərindən şirkətin top menecmentinə qədər gedir.

Satış hesabatı- satıcının müştərilərlə görüşləri haqqında sənəd. Satış hesabatlarının bir neçə növü var.

Hər bir müştəri ilə görüşlər haqqında hesabat verin, aşağıdakı məlumatları ehtiva edir:

• müştərinin adı və vəzifəsi;
• iclasın müddəti;
• satılan malların miqdarı;
• sifarişin təmin edilməsi üçün şirkətin hərəkətləri (çatdırılma vaxtları).

Gündəlik hesabat Adətən iş günü ərzində doldurulur və axşam menecerə göndərilir. Gün ərzində görülən işlər haqqında məlumat var:

• gündə ziyarətlərin sayı;
• hansı mallar satılıb;
• satılan malların miqdarı.

Bu məlumatlar satış menecerinin gün ərzində əldə edilən nəticələri qiymətləndirmək üçün lazımdır.

Müştəri faylı həm də hər bir satıcının saxlamalı olduğu hesabat növlərindən biridir. Müştəri faylında daimi və potensial müştərilərin adları və ünvanları, təşkilatlar üçün əlaqə vasitələrinin adları, biznesin mahiyyətinin təsviri, qəbul edilmiş və mümkün sifarişlər haqqında qeydlər, eləcə də tamamlanmış səfərlərin təfərrüatları var.

Kart indeksi daima hər bir müştəri haqqında ən son məlumatlarla yenilənməlidir. Əgər satıcı şirkətdən ayrılırsa, müştəri faylı onun varisinə ötürülür.

Həftəlik hesabat həftə ərzində baş verən hadisələrin təsvirini ehtiva edir və daxildir:

• alınan bütün sifarişlər;
• yeni müştərilər haqqında məlumat;
• şirkət avtomobilindən istifadə haqqında məlumat (məsafə və yanacaq sərfiyyatı).

Aylıq hesabat iş haqqında həftəlik hesabatlardan məlumatları ümumiləşdirir. Bu menecer üçün gələcək üçün təlimatdır. Buraya daxildir:

• həftəlik hesabatlardan ümumiləşdirilmiş məlumatlar;
• növbəti ay üçün ehtimal olunan satış həcminin proqnozu;
• satış planından kənara çıxmalarla bağlı izahatlar.

Nağd pul xərcləri hesabatı(şirkətin hər bir satıcıya ayırdığı sabit məbləğ).

Satış meneceri daim öz komandasının hesabatları ilə işləməlidir. Onlardan çoxlu faydalı məlumatlar əldə edə bilərsiniz. Satış menecerləri hər bir satıcının fəaliyyətini izləmək üçün satıcı hesabatlarından istifadə edirlər. Satış meneceri hesabatlardan öz komandalarının məqsədlərini daha da istiqamətləndirmək və düzgün müəyyən etmək və ya uyğunlaşdırmaq üçün istifadə edə bilər.

Satıcıların hesabatlarında təqdim etdikləri məlumatlar menecerə satışı planlaşdırmağa kömək edir. Hesabat həm də 'nin bir hissəsidir, bazarın məhsulunuzu necə qəbul etdiyi barədə məlumat verir.

Bundan əlavə, hesabatlardan siz proqnozlaşdırılan satışlardan kənarlaşmalar haqqında məlumat əldə edə və faktiki satışların proqnozlardan niyə fərqləndiyi barədə satıcıların rəyini öyrənə bilərsiniz.

Satış hesabatının hazırlanması

Satış işçiləri iş zamanı xeyli sayda forma doldurur, çoxlu qeydlər aparır və satış hesabatları yazır. Bəziləri gündəlik, bəziləri həftəlikdir. Həmçinin, bir qayda olaraq, ay ərzində görülmüş işlərə dair icmal hesabat tərtib edilir.

Satış hesabatlarının tərtib edilməsi şirkət strukturunda hər bir əlaqənin effektiv işləməsi üçün lazımdır. Şirkətin satışlarının bütün səviyyələrində adi satış agentlərindən satış menecerlərinə və oradan da şirkətin yüksək menecmentinə qədər yüksələn fərqli miqdarda hesabat tələb olunur.

Korporativ nərdivanla yuxarı qalxdıqca hesabat işlərinin həcmi artır. Hesabatlar ümumi işin nisbətən kiçik bir hissəsini təşkil etsələr də, xüsusilə aşağı səviyyələrdə onlar çox vacibdir.

Satış agentlərinin və satıcıların əsas vəzifəsi satmaqdır. Buna görə də, onları hesabat işi ilə çox yükləməməlisiniz.

Satış hesabatı aydın, qısa, cəlbedici olmalı və zəruri hallarda istifadə edilə bilən faktları ehtiva etməlidir. Hesabatda işçinin ifadə etdiyi rəy dəyərli ola bilər, lakin onun subyektiv ola biləcəyini başa düşmək lazımdır.

Satış hesabatının uzun olması lazım deyil. Bir qayda olaraq, onun hazırlanması və tərtibi 15 dəqiqədən çox olmamalıdır. İdeal olaraq, hesabat müştəri ilə görüşdükdən sonra mümkün qədər tez tamamlanmalıdır. Bu mümkün deyilsə, əsas detallar qısaca qeyd edilməlidir. Bir çox şirkətlər öz agentlərinə gündəlik işlərində istifadə etməli olduqları xüsusi bloknotlar təqdim edirlər.

Müştəri ilə münasibətləri saxlamağa və əməliyyat bağlandıqdan sonra öhdəliklərini yerinə yetirməyə nail olan satıcılar azdır. Onların bir çoxu, məsələn, müştəriyə tələbini müəyyən bir tarixə qədər yerinə yetirəcəyini vəd etdiklərini həmişə xatırlamır. Bunun baş verməməsi üçün xüsusi diqqət yetirin uçotun aparılması.

Müştəri qarşısında öhdəliklərinizi unutmamağın ən asan yolu xüsusi xatırlatmadan (cari məlumatların kartoqramı) istifadə etməkdir. Bu fayl şkafı 1-dən 31-ə qədər rəqəmlər və yanvar-dekabr aylarının adları ilə işarələnmiş yuvaları olan bir akkordeona bənzəyir. Müştəri gələn ayın 1-də ona zəng etməyi xahiş edərsə, sadəcə olaraq tarixi, adını, telefon nömrəsini yazın və qeydi yaddaşınızdakı müvafiq yerə qoyun.

Bəzən təqvimdə qeydlər edə bilərsiniz, ancaq bir sənəddən (məktub, potensial müştərinin kartı) danışırıqsa, onu əldə etmək asan olacaq bir yerə qoymaq daha yaxşıdır, məsələn, memo.

Memo ilə işləmək üçün məsləhətlər

Müştərilərlə görüşlərə özünüzlə xatirə götürsəniz, vacib sənədlərin yerə düşməməsi və itməməsi üçün onu kilidli etmək daha yaxşıdır.

Hər gün yaddaşınızı yoxlayın. Növbəti üç həftə üçün iş təqviminizə “yoxlama yaddaşı” xatırladıcısı yazın.

Sənədi qeydə qoymazdan əvvəl onun vacib məqamlarının altını çəkin.

Tarixi müvafiq sənədin yuxarı küncünə qoyun. Ayın sonunda növbəti ayın sənədlərini yerləşdirin.

Xatırlatmanı masanızda saxlayın və ya özünüzlə aparın.

Vizit kartları və digər kiçik sənədlərin itirilməsinin qarşısını almaq üçün onları böyük sənədlərə yapışdırın.

İş təqviminizdə yaddaşda saxladığınız hər hansı qarşıdan gələn görüşlərin yanında “memo” sözünü yazın.

Qeydlərinizin əlinizdə olması sizə lazım olan hər hansı satış hesabatını tez və asanlıqla yaratmağa kömək edəcək.

1C Trade Management 11 proqramının istifadəçilərinə satış nəticələrini təhlil etmək üçün hansı imkanları verdiyini nəzərdən keçirək.

YENİLƏNİB: "1C Trade Management 10.3-də satış təhlili hesabatları" videosu əlavə edildi

Bu videodan öyrənəcəksiniz:

• Satışları necə təhlil etmək olar?
• Satış hesabatını necə tərtib etmək olar?
• Satışları və balansları bir hesabatda necə görmək olar?
• Satış qrafiklərini necə qurmaq olar?
• Ödənişlə satışlara necə baxmaq olar?

Satış hesabatları

Əmrlə "satış hesabatları" Satış hesabatı panelinə gedirik.

Oxşar məqalələr:

• Anbarlarda inventar qalıqlarının hərəkətinin izlənilməsi və...
• Çeşid matrisinin formalaşması və onun...

Bu paneldə hesabatların mövcudluğu istifadəçinin bu hesabatlar üzrə müvafiq hüquqlarının olub-olmaması, eləcə də görünmə qabiliyyətini təyin etməklə müəyyən edilir. Rol və hüquqlar istifadəçiyə 1C proqramının administratoru tərəfindən verilir. İstifadəçi komandadan istifadə edərək görünməni özü idarə edə bilər "Parametrlər". Bu halda, onay qutuları panellərin yanında əlçatan olur; onları yoxlayıb işarəni silməklə siz bu paneldən hesabat əlavə edə və ya silə bilərsiniz.

"Standart Satış Şərtləri"

Gəlin satış nəticələrini təhlil etmək üçün hansı imkanlarımız olduğunu nəzərdən keçirək. Birinci hesabat “Standart Satış Şərtləri”dir. Bu hesabat standart satış şərtlərinin siyahısını, sistemdə qeydə alınmış standart müştəri müqavilələrini və bu müqavilələrdə mövcud olan əsas məlumatları təqdim edir. Məhz: müqavilənin adı; Valyuta; istifadə olunan qiymət növü; etibarlılıq; adından bu müqavilənin bağlandığı təşkilatımız; iş əməliyyatı (məsələn, satış və ya komissiyaya köçürmə); vergitutma; səhm; Çatdırılma vaxtı.

Qiymət təhlili

Növbəti hesabat qiymət təhlilidir. Kommersiya təklifləri, satış sənədləri və müştəri sifarişləri kimi sənədlərdən bizə təqdim olunur. Bu sənədlərin hər birindən bir hesabat yarada bilərsiniz "qiymət təhlili". Bu hesabat bizə sənəddə göstərilən qiymətlər (endirimsiz, endirimlə), eləcə də təchizatçıların qiymətləri haqqında məlumatları göstərir. Bu hesabatdan istifadə edərək siz müştərilərimizə hansı qiymətləri verdiyimizi və onların təchizatçılarımızın qiymətləri ilə necə müqayisə etdiyimizi tez təhlil edə bilərsiniz.

“Satışın gəlirliliyinin qiymətləndirilməsi”

Aşağıdakı hesabatları Satış Sifarişi sənədlərindən də əldə etmək olar. Məhz, müvafiq sifarişi açaraq, bu sifarişlə bağlı bir neçə hesabatı əlavə olaraq göstərə bilərik.

Bunlardan birincisi “Satışın rentabelliyinin qiymətləndirilməsi”dir. Bu hesabat bütövlükdə sifarişin gəlirliliyini hesablayır (endirimlər daxil olmaqla, endirimlər olmadan), həmçinin bu hesabatda satılan hər bir məhsul üçün ətraflı məlumat verir. İndi bu hesabatda 100% gəlirlilik haqqında məlumat göstərilir. Bu, cari ay üçün proqramımda hələ maya dəyərini hesablamamağım, dövrün rutin bağlanma əməliyyatlarının aparılmaması və maya dəyəri barədə məlumatın olmaması ilə əlaqədardır. Müvafiq olaraq, bütün gəlirlər ümumi mənfəət hesab olunur.

"Sənədin icra vəziyyəti"

Aşağıdakı hesabatı “satış sifarişi”ndən də əldə etmək olar ¾ bu, “Sənədin İcra Statusudur”. Bu hesabat, ilk növbədə, müştərinin borcu (yəni ödəniş mərhələlərinin nə qədər başa çatdığı - məsələn, avans, əvvəlcədən ödəmə), göndərmə haqqında məlumat verir. Aşağı cədvəl hissəsində isə hər bir məhsul adında hansı malların, hansı miqdarda, hansı məbləğə daşındığı barədə məlumat verilir.

Sifarişlərin ləğv edilməsinin səbəbləri

IN "Satış hesabatları" Sifarişlərin ləğv edilməsinin səbəbləri haqqında hesabat var. Bu hesabat sifarişin ləğv edilməsinin səbəbləri haqqında məlumat toplayır və mütləq və faiz nisbətində xəttin ləğvi baxımından hər bir səbəb üçün kəmiyyət göstəricilərini təqdim edir. Məlumat həm də menecerlər və məhsul qiymət qrupları üzrə qruplaşdırılır.

“Müştərilərlə hesablaşmalar haqqında arayış”

Növbəti hesabat “Müştərilərlə hesablaşmalar haqqında hesabat”dır. Bu hesabatda müştərilərimizlə qarşılıqlı hesablaşmaların vəziyyəti haqqında məlumatlar var. Təşkilatlarımızın siyahısı və müştərilərin siyahısı təqdim olunur. Qarşılıqlı hesablaşmaların valyutası göstərilir. Müştərimiz tərəfindən qarşı tərəf göstərilmişdir. Seçilmiş, təhlil edilmiş dövrün əvvəlində borc haqqında məlumat, borcun artması və ya azalması haqqında məlumat, həmçinin yekun qalıq və ümumi qalıq haqqında məlumat verilir.

"Müştəri borcu"

Növbəti hesabat “Müştəri borcu”dur. Bu hesabatda müştəri borcu haqqında məlumatlar göstərilir. Məlumat borc valyutası üzrə qruplaşdırılıb. Müştərinin borcu, borcumuz, hesablaşma qalıqları, habelə müştərinin sifarişləri, müştəridən planlaşdırılan daxilolmalar, müştəriyə planlaşdırılan satışlar və ya vəsaitin müştəriyə planlaşdırılmış qaytarılması haqqında məlumatlar əsasında məlumat verilir.

“Müştərilərin vaxtı keçmiş borclarının dinamikası”

Növbəti hesabat “Müştərilərin vaxtı keçmiş borclarının dinamikası”dır. Bu hesabat vaxtı keçmiş borcların artım tempi haqqında məlumatları göstərir. Cədvəl bölməsində məlumatlar müştərilər və menecerlər tərəfindən qruplaşdırılır. 1C Ticarət İdarəetmə proqramımızda (UT 11) 11.2, hazırda vaxtı keçmiş borc qeydə alınmayıb (bütün borc cari), ona görə də bu hesabat boşdur və heç bir məlumat yoxdur.

Müştəri ödəniş intizamı

Müştərinin ödəniş intizamına dair hesabat da təhlil üçün istifadə edilə bilər. Bu hesabat məlumatları müştərilər üzrə qruplaşdırır, satış sifarişlərinin sayı, onlardan neçəsinin vaxtı keçmiş olması, vaxtı keçmiş borcun neçə faizi və vaxtı keçmiş orta müddət, həmçinin seçilmiş dövrün sonundakı məlumatlar haqqında məlumat verir. .

“Müştəri borcları müddəti üzrə”

Təhlildə faydalı ola biləcək növbəti hesabat “Ödəmə müddətinə görə müştəri borcu”dur. Bu hesabatda məlumatın təhlil ediləcəyi tarix, habelə borcun təsnifatı göstərilməlidir. Hazırda proqramda bir təsnifatımız var. Yaradılmış hər bir təsnifat borcun vaxtı keçmişə görə təhlil ediləcəyi dövrləri göstərir. Burada əsas postulat belədir: ən son ifadələr toplamaq ən asandır. Gecikmə müddəti nə qədər uzun olarsa, borcun yığılması bir o qədər çətinləşir. Bu hesabatda biz hər bir müştəri haqqında, onunla qarşılıqlı hesablaşmaların vəziyyəti, habelə vaxtı keçmiş borcların müddəti haqqında məlumat alırıq.

Qarşı tərəf ilə ödəniş kartı

From "Müştərinin sifarişi" Qarşı tərəflə hesablaşma kartı üzrə hesabat ala bilərsiniz. Bu hesabatda bütün dövr üçün qarşılıqlı hesablaşmalar, yəni pul əməliyyatları, satış və ya qaytarılma üçün əmtəə əməliyyatları həyata keçirmək üçün hansı sənədlərdən istifadə edildiyi barədə məlumatlar göstərilir. Ümumi borc və onun vaxtı keçmiş statusu haqqında məlumat, əgər belə məlumatlar varsa, təqdim olunur.

Bütün bu hesabatlar bizim üçün ya bölmədə mövcuddur "Satış" Qrupda "Satış hesabatları", ya da hesablaşma sənədləri– müştəriyə satışı sənədləşdirmək üçün istifadə olunan sənədlər, məsələn "müştəri sifarişləri" Və "müştərilərə kommersiya təklifləri".

Bu cür imkanlar bizə satış nəticələrini təhlil etmək üçün 1C Ticarət İdarəetmə proqramının 11.2 versiyası tərəfindən verilir.

İstehsalçı və gəlir üzrə satış hesabatının yaradılması 1C UT 8.3

Bu video təlimat 1C ticarətin idarə edilməsi 8.3-də istehsalçı tərəfindən satışlar və onlardan əldə edilən gəlirlər haqqında hesabatın necə qurulacağını təsvir edir. Hesabatın əsas məqamı hansı istehsalçıların məhsullarından daha çox gəlir əldə etdiyimizdir.

Pərakəndə satış təhlili

Pərakəndə satış məntəqələri tərəfindən malların satışını təhlil etmək üçün konfiqurasiyada kifayət qədər çoxlu hesabatlar tətbiq edilmişdir.
Onların hamısı bölmədə mövcuddur Satış.

Davranış pərakəndə satış məntəqələrində mal qalıqlarının qiymətləndirilməsi seçilmiş qiymət növünə uyğun olaraq hesabatdan istifadə etmək mümkündür Maddə qiymətlərində təşkilatın mallarının siyahısı. Hesabatda mağazaya və mağazaya təyin olunan qiymət növünə görə seçimi təyin edə bilərik. Hesabat dövrünü də müəyyən edirik.

Bu hesabat hər bir maddə üçün başlanğıc və yekun balansı, gəlir və xərcləri əks etdirir.

Biz bu hesabatı daha ətraflı şəkildə fərdiləşdirə bilərik. Məsələn, bizi yalnız Qəhvə nomenklaturası və bu məhsulun hərəkəti üçün konkret tarixlər haqqında məlumat maraqlandırır.

Bunu etmək üçün gedirik Parametrlər və əlfəcin üzərində Seçimlər istədiyiniz məhsulu seçin.

Nəticədə bizə lazım olan hesabat yaradıldı. Hesabatdan görürük ki, Maxi Store-da əvvəllər balans yox idi, 27.06.2016 tarixində 100 ədəd qəbz, 29.06.2016 tarixində isə iki ədəd satış olub. Dövrün sonunda qəhvə balansı cəmi 98 ədəddir.

üçün KKM kassasında pul vəsaitlərinə nəzarət hesabatdan istifadə edin KKM kassalarında nağd pul.

Yaradılmış hesabatda biz başlanğıc və yekun balansı, DS-nin satış və mədaxil məbləğini, eləcə də gün ərzində DS-nin geri çəkilməsini görürük.

Bu hesabatı sənədlərin təfərrüatları ilə yarada bilərik; bunu etmək üçün hesabat parametrlərində qeyd qutusunu dəyərə qoyun - Qeydiyyatçı. Nəticədə sənədlər (registratorlar) kontekstində hesabat yaradılacaq.

Son balans varsa mənfi işarəsi, sonra mağaza satılan malların hesabını tam vermədi.
Dövrün sonunda qalıq varsa müsbət, sonra pərakəndə satış məntəqəsi satılan malın pulunu tam ödəməyib.

Əgər bizi yalnız şirkətin kassasından alınan məbləğlər haqqında məlumat maraqlandırırsa, o zaman qabaqcıl hesabat parametrlərində Sahələr və Çeşidləmə sekmesinde bütün lazımsız qeyd xanalarını silirik; yalnız DS-ə daxil olan dəyər üçün onay qutusu seçilir.

Nəticədə aşağıdakı növ hesabat yaradılacaq.

Proqram tənzimlənən formada hesabat yaratmaq imkanına malikdir Sövdələşmə-29. Bu hesabat pərakəndə satışları təhlil etmək üçün hazırlanmışdır. Hesabatda ayın əvvəlinə və sonuna qalıqlar, habelə malların göstərilən anbar və göstərilən təşkilat vasitəsilə hərəkətini sənədləşdirmək üçün istifadə olunan sənədlər əks olunur. Hesabatda ümumi göstəricilər bu anbarın kartında göstərilən qiymət növünə uyğun olaraq hesablanır.

Qiymətlər hesabat tarixində qüvvədə olan dəyərlərə uyğun olaraq doldurulur.

Mallara tələbatın təhlili

Mallara tələbi təhlil etmək üçün ABC və XYZ satış analizlərindən istifadə edə bilərsiniz. ABC təhlili bir neçə göstərici əsasında mümkündür. Satış həcminə görə satışın ABC təhlili müştərilər tərəfindən mallara tələbat baxımından malları ABC siniflərinə bölməyə imkan verir. A sinfinə ən çox tələb olunan mallar, C sinfinə isə ən az tələbat olan mallar daxil olacaq.

XYZ satış təhlilinin aparılması məhsul satışının sabitliyini müəyyən etməyə imkan verir. Malların satışı nöqteyi-nəzərindən XYZ təhlili malları aşağıdakı siniflərə bölməyə imkan verir - mallara sabit tələbat, mallara tələbin artması meylləri, birdəfəlik alışlar (qeyri-müntəzəm istehlak).

Birləşdirilmiş ABC və XYZ analizinin aparılması optimalı müəyyən etməyə imkan verəcəkdir inventar idarəetmə metodu(yəni, yalnız ümumi həcmdə ardıcıl olaraq alınan malları almağı planlaşdırın).

Proqram bir neçə proqramı dəstəkləyir inventar idarəetmə üsulları: həcmin planlaşdırılması tələb proqnozuna əsasən, yenidən sifariş nöqtəsinə görə sifariş verin"(sabit həcmdə və ya müntəzəm çatdırılma intervalı ilə)," sifarişlə hazırlanır". Hər anbarda hər bir məhsula ayrı-ayrılıqda müxtəlif doldurma üsulları təyin edilə bilər. İnventar idarəetmə metodu əsasında avtomatik müəyyən edilə bilər ABC/Ehtiyatların XYZ təsnifatı. İnventar idarəetmə metodunu əl ilə dəyişdirmək də mümkündür.

Misal. Aparılanlara uyğun olaraq Ehtiyatların ABC/XYZ təsnifatı mallar AX qrupuna aid edilir (mallar ardıcıl olaraq satılır və yüksək dövriyyəyə malikdir, yəni ticarət müəssisəsinə yüksək gəlir gətirir). Belə mallar üçün bir üsul müəyyən edilir "Əhatə dairəsi və təqvim planlaması". Metod "Sifariş vermək" AZ qrupuna aid olan mallar üçün müəyyən edilir. Belə mallar üçün anbarda heç bir ehtiyat saxlanılmır, mallar tədarükçüdən yalnız müştəri ehtiyacı yarandıqda (müştəri sifarişinin verilməsi) sifariş edilir. Anbarda belə malların olması barədə məlumat artıq ehtiyat kimi hesabatda qeyd olunur və qırmızı rənglə qeyd olunur.

Mallara tələbi təhlil edərkən məhsul məhdudiyyətlərindən (tənzimləyici, minimum, sığorta, maksimum ehtiyat) istifadə olunur. Məhsul məhdudiyyətləri, malların satışı ilə bağlı məlumatlara əsaslanaraq, hər bir anbarda hər bir məhsul maddəsi üçün tənzimləyici tapşırıqdan istifadə edərək avtomatik olaraq hesablanır.

Tələb olunan (standart ehtiyat) hesablanarkən malların gözlənilən satış həcmi (minimum ehtiyat) və satışda mümkün artımlar (təhlükəsizlik ehtiyatı) nəzərə alınır. Malların çatışmazlığı riskinə qarşı əlavə sığorta üçün siz malların maksimum ehtiyatı kimi parametri əl ilə təyin edə bilərsiniz.

Düsturdan istifadə edərək satış planının doldurulması

Video ehtiyacların növləri arasında naviqasiya etməyə kömək edəcək, həmçinin müəssisələrin bu tipləri niyə fərqləndirdiyini anlamağa kömək edəcək.

Planlara uyğun sifarişlərin formalaşdırılması

Bəzi məhsullar üçün tədarükçülərin sifarişlərin çatdırılma müddəti çox uzundur və cari ehtiyacları ödəmək üçün təchizatçı malları sifariş etmək mümkün deyil - sifarişlər əvvəlcədən verilməlidir. Belə mallar üçün uzunmüddətli satınalma planlarının formalaşdırılması və bu planlar əsasında təchizatçılara sifarişlərin formalaşdırılması təklif edilir.

Sənədlər satınalma planı proqramda proqramın özündən müxtəlif məlumat mənbələri əsasında həm əl ilə, həm də avtomatik formalaşdırıla bilər. Proqnoz üçün mənbə kimi aşağıdakılardan istifadə edə bilərsiniz: müştəri sifarişləri, keçmiş dövr ərzində satış həcmi, müəyyən bir müddət ərzində satınalmaların həcmi və s. Siz həmçinin müəssisənin daxili ehtiyaclarını da nəzərə ala bilərsiniz (öz şöbələrinizdən sifarişlər, pərakəndə satış məntəqələrindən, öz mağazalarınızdan sifarişlər, montaj üçün komponentlərə ehtiyac və s.). Bu halda, bir neçə mənbə əlavə etmək, həmçinin bütün mənbələrdən maksimum dəyəri seçmək mümkündür.

Məsələn, əvvəlki ayın satış həcminə və eyni dövr və ya keçən ilin eyni dövrü üçün verilmiş bütün satınalma sifarişləri və daxili sifarişlər əsasında maksimum dəyər seçə bilərsiniz.

Planlaşdırma məlumat mənbələrinin siyahısı istədiyiniz kimi doldurula bilər. Şablonlar doldurmaq üçün istifadə olunur.

Təchizatçılara sifarişlər tərtib edilmiş plana uyğun olaraq formalaşdırılır, planlaşdırılan və faktiki sifariş edilmiş kəmiyyətlərin təchizatçıdan kənarlaşmasına nəzarət edilir. Beləliklə, satınalma planları təchizatçının özü tərəfindən diktə edilmiş planların həyata keçirilməsini yoxlamaq üçün də istifadə edilə bilər.

Satış göstəricilərinin monitorinqi

IN "1C: Ticarətin İdarə Edilməsi 8"“Problemli” sahələri tez bir zamanda müəyyən etməyə imkan verən və düzgün idarəetmə qərarları qəbul etməyə kömək edə bilən mexanizm mövcuddur və əlavə olaraq, göstəricilərin vəziyyətinin hələ də məqbul olduğu, lakin artıq kritik həddə yaxınlaşdığı vəziyyətlər barədə avtomatik məlumat verir.

Sözdə "Hədəf Monitoru" bölmənin və bütövlükdə müəssisənin əsas fəaliyyət göstəricilərini və qarşıya qoyulmuş məqsədlərə nail olma dərəcəsini, hədəf tendensiyanı (göstəricinin artımı, göstəricinin azalması, göstəricinin müəyyən səviyyədə saxlanması) nəzərə alaraq təhlil etməyə imkan verir. diapazon). İnternet vasitəsilə “Hədəf Göstəricilərinin Monitoru” funksiyasına daxil olmaqla, məlumatı dünyanın istənilən yerində menecer əldə edə bilər.

Bunun işləməsi üçün əldə edilməsi planlaşdırılan məqsədləri müəyyən etmək lazımdır. Hər bir məqsəd bir çox alt məqsədlərdən ibarət ola bilər ki, onların müvəffəqiyyətlə əldə edilməsi əsas məqsədə nail olmağı təmin edir.

Hər bir məqsədə hədəf göstərici verilir. Öz növbəsində, hər bir hədəf göstərici üçün hədəf tendensiya göstərilir - zamanla göstəricidə dəyişikliklərin istənilən istiqaməti (minimasiya, dəyərin maksimumlaşdırılması və ya məqbul dəyər daxilində saxlanılması) və təhlil variantları konfiqurasiya edilir.

Misal üçün:

Əsas məqsəd gəlir artımıdır. Bu məqsədə müştərilərin sayını artırmaq və orta satış məbləğini artırmaqla nail olmaq planlaşdırılır. Öz növbəsində yeni müştərilərin cəlb edilməsi və itirilmiş müştərilərin sayının azaldılması hesabına müştərilərin sayının artırılması planlaşdırılır. Orta satış məbləğinin artırılması isə verilən əl endirimlərinin azaldılması hesabına planlaşdırılır.

Hesabat məhsul növü, məhsul çeşidi, müştərilər, menecerlər və şöbələr üzrə satışın ətraflı təhlilini formalaşdırır. Hesabatda gəlirin məbləği və satılan malların miqdarı ilə yanaşı, hər bir satışın dəyəri, mənfəəti və rentabelliyi də göstərilir. Ay bağlanarsa, faktiki xərc bütün satış əməliyyatları üçün hesabata əlavə olunacaq. Əks halda, maya dəyərini doldurmaq üçün hesabatı yaratmazdan əvvəl ilkin xərc hesablaması aparılır.

Cədvəl çıxışına əlavə olaraq, hesabatda həmçinin cədvəllər şəklində məlumatlar göstərilir, məsələn, menecer tərəfindən gəlir bölgüsü:

Hesabat parametrlərində siz dövrü, məlumatların çıxış formatını (hesabat dövrü üçün ümumi və ya aylıq), qrafiklərin yaradılması ehtiyacını, gəlirin növünü (ƏDV ilə və ya olmadan), habelə göstəricilərin siyahısını təyin edə bilərsiniz. satış məlumatlarını əldə etməlisiniz:

Bundan əlavə, çıxış hesabatı resurslarının tərkibini konfiqurasiya edə bilərsiniz (və ya istəsəniz, onların sırasını dəyişdirin):

Mənfi mənfəət dəyəri olan hesabat sətirləri qırmızı rənglə vurğulanır.

Hesabat məlumatları qeydedici sənədlərdən istifadə edərək deşifrə edilə bilər.

İstifadəçinin tam hüquqları yoxdursa, dəyəri, mənfəəti və rentabelliyi haqqında məlumat onun üçün mövcud deyil:

Şirkətin satış və mənfəətinin təhlili marketinq mütəxəssisinin fəaliyyətinin mühüm istiqamətlərindən biridir. Əlinizdə düzgün tərtib edilmiş satış hesabatının olması şirkətin inkişafı üçün marketinq strategiyasını və rəhbərliyin “Satışın azalmasının əsas səbəbləri nələrdir?” sualına cavabı işləyib hazırlamağı xeyli asanlaşdıracaq. çox vaxt aparmayacaq.

Bu yazıda biz istehsal müəssisəsində satış statistikasının aparılması və təhlili nümunəsinə baxacağıq. Məqalədə təsvir olunan nümunə pərakəndə və topdansatış ticarəti, fərdi mağazanın satışını təhlil etmək üçün də uyğundur. Excel-də satış təhlili üçün hazırladığımız şablon çox geniş miqyaslıdır, o, hər şirkətə həmişə lazım olmayan satış dinamikasının təhlilinin müxtəlif aspektlərini ehtiva edir. Şablondan istifadə etməzdən əvvəl onu biznesinizin xüsusiyyətlərinə uyğunlaşdırdığınızdan əmin olun, yalnız satış dalğalanmalarını izləmək və böyümənin keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün lazım olan məlumatları buraxın.

Satış təhlilinə giriş nöqtələri

Satış təhlili aparmazdan əvvəl statistika toplamaq lazımdır. Buna görə də, təhlil etmək istədiyiniz əsas göstəriciləri və bu göstəricilərin yığılma tezliyini müəyyənləşdirin. Ən zəruri satış təhlili göstəricilərinin siyahısı:

Satış təhlili apararkən diqqət etməli olduğunuz əsas məqamlar:

• Şirkətin satışlarının 80%-ni təşkil edən məhsullar və sahələr üzrə satış dinamikası
• Keçən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə satış və mənfəətin dinamikası
• Ayrı-ayrı maddələr, məhsul qrupları üzrə satışların qiymətində, maya dəyərində və gəlirliliyində dəyişikliklər
• Böyümə keyfiyyəti: 1 RT, 1 müştəriyə görə satış dinamikası

Satış və mənfəət statistikasının toplanması

Gəlin birbaşa satış təhlilinin necə aparılacağını aydın şəkildə göstərən bir nümunəyə keçək.

İlk addım şirkətin hər bir cari məhsulu üçün satış statistikasını toplamaqdır. Biz 2 dövr üzrə satış statistikasını toplayırıq: əvvəlki və cari il. Bütün məqalələri dinamikasını görməkdə maraqlı olduğumuz məhsul kateqoriyalarına ayırdıq.

Şəkil 1 Məhsul maddələri üzrə satış statistikasının toplanması nümunəsi

Yuxarıda göstərilən cədvəli aşağıdakı göstəricilərə görə doldururuq: ədəd, rubl, orta satış qiyməti, maya dəyəri, mənfəət və gəlirlilik. Cədvəl məlumatları gələcək satış təhlili üçün əsas mənbə olacaqdır.

Cari dövrdən əvvəlki il üçün satışların satış statistikası cari hesabat göstəricilərini əvvəlki illə müqayisə etmək və satış artımının keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün lazımdır.

Sonra, satış şöbəsinin əsas sahələri üçün göndərmə statistikasını toplayırıq. Satış sahələri və əsas məhsul kateqoriyaları üzrə ümumi gəliri (rublla) bölürük. Statistika yalnız rubl ifadəsində lazımdır, çünki onlar ümumi satış vəziyyətini idarə etməyə kömək edir. Yalnız sahələrdən birində satış dinamikasında kəskin dəyişiklik olduqda daha ətraflı təhlil lazımdır.

Şəkil 2 Satış istiqamətləri və regionlar üzrə satış statistikasının toplanması nümunəsi

Satışın təhlili prosesi

Bütün zəruri satış statistikası toplandıqdan sonra siz satış təhlilinə davam edə bilərsiniz.

Satış planının icrasının təhlili

Əgər şirkət planlaşdırırsa və satış planı qurubsa, o zaman ilk addım məhsul qrupları üzrə satış planının yerinə yetirilməsini qiymətləndirmək və satış artımının keyfiyyətini təhlil etməkdir (keçən ilin eyni dövrü ilə müqayisədə daşınmaların dinamikası).

Şəkil 3 Məhsul qrupları üzrə satış planının icrasının təhlili nümunəsi

Biz satış planının icrasını üç göstəricidən istifadə edərək təhlil edirik: fiziki baxımdan daşınma, gəlir və mənfəət. Hər bir cədvəldə planın tamamlanma faizini və əvvəlki illə bağlı dinamikanı hesablayırıq. Bütün planlar məhsul kateqoriyalarına bölünür ki, bu da aşağı satış və planın artıqlaması ilə bağlı mənbələri daha ətraflı başa düşməyə imkan verir. Təhlil aylıq və rüblük əsasda aparılır.

Yuxarıdakı cədvəldə biz həmçinin əlavə “proqnoz” sahəsindən istifadə edirik ki, bu da daşımaların mövcud dinamikasını nəzərə alaraq satış planının icrasını proqnozlaşdırmağa imkan verir.

Sahələr üzrə satış dinamikasının təhlili

Satış şöbəsinin hansı sahələrinin əsas satış mənbələri olduğunu başa düşmək üçün belə satış təhlili lazımdır. Hesabat hər bir istiqamət üzrə satış dinamikasını qiymətləndirməyə və onları düzəltmək üçün satışda əhəmiyyətli sapmaları vaxtında müəyyən etməyə imkan verir. Biz ümumi satışları OS sahələri üzrə bölürük və hər bir sahə üzrə satışları məhsul kateqoriyasına görə təhlil edirik.

Şəkil 4 Ərazi üzrə satış təhlili nümunəsi

Artımın keyfiyyətini qiymətləndirmək üçün “keçən illə müqayisədə satışın artım dinamikası” göstəricisindən istifadə olunur. Müəyyən bir məhsul qrupunun satışında bir istiqamətin əhəmiyyətini qiymətləndirmək üçün "satışda pay, %" və "1 müştəriyə satış" parametrindən istifadə olunur. Daşınmalarda baş verən dalğalanmaları aradan qaldırmaq üçün dinamikaya rüblük nəzarət edilir.

Satış strukturunun təhlili

Satış strukturunun təhlili şirkətin portfelindəki məhsul qruplarının effektivliyinə və əhəmiyyətinə ümumi nəzər salmağa kömək edir. Təhlil sizə hansı məhsul qruplarının biznes üçün ən sərfəli olduğunu, əsas məhsul qruplarının payının dəyişib-dəyişmədiyini, qiymət artımlarının xərclərin artımını ödəyib-örtmədiyini anlamağa imkan verir. Təhlil rüblük əsasda aparılır.

Şəkil 5 Şirkətin çeşidinin satış strukturunun təhlili nümunəsi

“Naturada daşınmalar”, “gəlir” və “mənfəət” göstəriciləri əsasında hər bir qrupun şirkətin portfelindəki payı və payın dəyişməsi qiymətləndirilir. “Mənfəətlilik”, “xərc” və “qiymət” göstəriciləri əvvəlki rüblə bağlı dəyərlərin dinamikasını qiymətləndirir.

Şəkil 6 Satışın maya dəyəri və gəlirliliyinin təhlili nümunəsi

ABC analizi

Satış təhlilinin son mərhələlərindən biri, səlahiyyətli çeşid siyasətinin həyata keçirilməsinə və effektiv ticarət marketinqi fəaliyyətlərinin inkişafına kömək edən standartdır.

Şəkil 7 Assortimentin ABC təhlili nümunəsi

ABC təhlili satış və mənfəət baxımından rübdə bir dəfə aparılır.

Qalığa nəzarət

Satış təhlilinin son mərhələsi şirkətin məhsul ehtiyatının monitorinqidir. Qalıqların təhlili böyük profisitin olduğu və ya mal çatışmazlığının proqnozlaşdırıldığı kritik maddələri müəyyən etməyə imkan verir.

Şəkil 8 Məhsul balanslarının təhlili nümunəsi

Satış hesabatı

Çox vaxt şirkətlərdə marketinq şöbəsi satış planlarının yerinə yetirilməsinə cavabdehdir. Həftəlik hesabat üçün satış planının icra səviyyəsini məcmu cəmi kimi izləmək və cari daşıma səviyyəsinə əsasən satış planının icrası üçün proqnozu göstərmək kifayətdir. Belə bir hesabat satış planının yerinə yetirilməməsi təhlükəsini vaxtında müəyyən etməyə və düzəldici tədbirlər hazırlamağa imkan verir.

Fig.9 Həftəlik satış hesabatı

Belə bir hesabata satış planının həyata keçirilməsinə əsas təhlükələri və planın yerinə yetirilməməsinin müəyyən edilmiş səbəblərin mənfi təsirini azaldacaq təklif olunan həlləri təsvir edən kiçik bir lövhə əlavə edin. Satışları artırmaq üçün hansı alternativ mənbələrdən istifadə oluna biləcəyini təsvir edin.

Aylıq satış hesabatında satış planının faktiki yerinə yetirilməsi, ötən ilin müvafiq dövrü ilə müqayisədə artım keyfiyyəti, orta daşınma qiymətinin dinamikasının təhlili və məhsulun gəlirliliyinin əks etdirilməsi vacibdir.

Şəkil.10 Aylıq satış hesabatı

Bölmədəki məqalədə təqdim olunan satış təhlili şablonunu yükləyə bilərsiniz.

Görüş haqqında hesabat

IN Bu sənəddə menecer birbaşa qeydlər edir potensial müştəri ilə ünsiyyət zamanı. Bu niyə lazımdır? Belə ki, menecer bu hesabata baxaraq söhbəti dərhal xatırlaya və onu (ən vacib məqamlar daxil olmaqla) ya həmkarlarına, ya da rəhbərliyə ötürə bilsin.

Əksər hallarda şirkətlərdə görüşlər aşağıdakı kimi olur. Menecer görüşə gedir, müştəri ilə ünsiyyət qurur, sonra özü üçün müəyyən nəticələr çıxarır. Və ofisə qayıdanda öyrəndiyi dəyərli məlumatların yarısını sadəcə unudur. Nəticədə menecerin eşitdiyi və çatdıra biləcəyi məlumatların orta hesabla 50%-i rəhbərliyə çatmır. Ona görə də bu hesabat çox vacibdir.

İclasın hesabatı da lazımdır ki, satış departamentinin rəhbəri onu dərhal götürə bilsin menecerin gördüyü işi qiymətləndirin. Hansı sualları verdi, müştəri ilə hansı razılaşmalar əldə olundu, bundan sonra hansı tədbirlər nəzərdə tutulurdu. Çox vaxt belə hesabatlar planlaşdırma iclaslarında müzakirə olunur.

Yəni bu gün müdir iclaslara gedir, ertəsi gün isə hər biri haqqında hesabatla səhər planlaşdırma iclasına gəlir. Hesabatına baxaraq bütün məlumatları tam çatdıra bilir. Sonra menecer gələcəkdə hansı tədbirlərin görülməsi lazım olduğuna qərar verir və dərhal bu barədə menecerlərə məlumat verir, yerinə yetirmək üçün konkret tapşırıqlar verir.

İndi yığıncaq hesabatı formasına daha yaxından nəzər salaq (şablon 1-ə baxın). Əvvəlcə menecer iclasın tarixini təyin edir və soyadını və adını göstərir ki, daha sonra hesabat bir qovluğa salınsın və lazım gələrsə, çıxarılsın və onun hesabatı olduğunu görsün. Bundan əlavə, menecer getdiyi şirkətin adını, əlaqə telefon nömrəsini, əlaqə saxlayan şəxsin tam adını və vəzifəsini yazır.

Sonra "Menecerin İşarələri" sütunu gəlir. Burada işçi müxtəlif sözlər, abbreviaturalar yaza, yalnız onun başa düşəcəyi bəzi qeydlər edə bilər. Əsas məqsəd ondan ibarətdir ki, o, sonradan onlara baxsın və söhbətin məzmununu sözlə çatdıra bilsin.

Növbəti sütun “Görüşün nəticəsi”dir. Menecer gördüyü nəticələri yazır. Ona göründüyünə nail olundu: müştəri ödəməyə hazırdır, müqaviləni nəzərdən keçirməyə hazırdır və ya baş direktorla, anbar təchizatı rəhbəri ilə əlaqə saxlamalıdır və s.

Səfərin məqsədinin yerinə yetirilib-yetirilmədiyini göstərmək lazımdır. Hər görüşdən əvvəl hədəflər təyin etmək çox vacibdir. Əgər menecer sadəcə olaraq hansısa məlumatı dəqiqləşdirməyə gəlirsə, bu görüşün heç bir məqsədi yoxdur. Görüşün nəticəsi həmişə potensial müştəri tərəfindən bir növ öhdəlikdir: o, müqaviləni nəzərdən keçirməli, təfərrüatları təsdiq üçün göndərməli, məlumatlarınızı yüksək rəhbərliyə ötürməli və ya iclasda müzakirə etməlidir və s. Məhz “İclasın Nəticəsi” sütununda belə məlumatlar daxil edilir.

Şablon 1. Satış menecerinin görüş haqqında hesabatı

Növbəti sütun "Əlavə tədbirlər" dir. Görüşdən sonra menecer bundan sonra nə edəcəyinə qərar verir. Ya müqaviləni elektron poçtla göndərməli, ya da satış şöbəsinin müdiri ilə fərdi qiymət və ya bəzi endirimlər barədə razılaşmalı, ya da müştəriyə eksklüziv şərtlər verməli və ya başqa bir şey etməlidir. Bu sütunda menecer sonrakı hərəkətlərini necə gördüyünü yazır.

Son sütun "Müştərinin sonrakı hərəkətləri"dir. Potensial müştərinin üzərinə götürdüyü öhdəliklər, o nə etməlidir: təfərrüatları göndərin və müqavilə imzalayın, fakturanı ödəyin, təklifi baş direktorla müzakirə edin və s. Bu nə üçündür? Satış menecerinin başa düşməsi üçün görüşün məqsədinə nail olub-olmadığını, menecerin ona tapşırılmış tapşırığı yerinə yetirib-yetirməməsi.

Müştəri bazası

Müştəri bazanız biznesinizin əsas aktividir. Müştərilər qədər heç bir inventar, anbar, ofis əhəmiyyət kəsb etmir. Onlarla münasibətlərinizin tarixi də inanılmaz dərəcədə vacibdir. Onsuz, müəyyən bir müştəri ilə işləyərkən nə etmək lazım olduğunu başa düşməyəcəksiniz. qarşılıqlı əməkdaşlığı təkmilləşdirmək.

Nümunə olaraq, şirkətimizdəki menecerlər tərəfindən doldurulan müştəri kartını göstərmək istəyirik. Biz bunu Microsoft Outlook proqramından istifadə edirik (şək. 1).

düyü. 1. Microsoft Outlook-da müştəri kartı

Bu müştəri kartında gələcəkdə daha yaxşı əməkdaşlıq üçün istifadə oluna biləcək bütün zəruri sütunlar var.

♦ Tam adı.

♦ Şirkətin adı.

♦ Əlaqə məlumatları.

♦ Xüsusi işarələr.

Biz keçmiş müştəri sifarişlərini müəyyən etmək üçün sözdə kateqoriyalardan istifadə edirik. “Kateqoriya seçin” funksiyası vasitəsilə biznesinizin xüsusiyyətlərinə əsasən fərdiləşdirmək və təyinatlar etmək çox asan olan xüsusi işarələr yaradılır. Bizim üçün bu və ya digər müştərinin iştirak etdiyi təlimlərin adları belədir.

Şəkildə gördüyünüz kimi. 1-də bu müştəri “b2b satış” təlimini tamamladı, “Biznesin İnkişafı Sistemlərinin Test Diski” CD-ni aldı və “Satışın 7 Mərhələsi” seminarında iştirak etdi.

Sizin üçün bu, mal və ya xidmətlərin adı ola bilər və ya yalnız bir məhsul satırsınızsa, alışların tezliyi, alış şərtləri (çatdırılma, götürmə və s.) ola bilər.

İstənilən biznes üçün müştəri bazası mühüm elementdir. Onu saxlamağa başlamağınızdan əmin olun və pul qazanma prosesi üzərində işləyin. Heç bir xüsusi CRM sisteminiz yoxdursa, narahat olmayın, Microsoft Outlook-u götürün - başlanğıc üçün bu, verilənlər bazasını saxlamağa, bülletenlər göndərməyə və bir çox digər maraqlı şeylərə imkan verəcək əla vasitədir.

P.S. Outlook verilənlər bazamız artıq iyirmi mindən çox insan toplayıb və bizim hamı ilə işləmək üçün əla vaxtımız var.

Satış şöbəsinin müdirinin iş alətləri

Hər gün üçün yoxlama siyahısı

Bunun üçün bu yoxlama siyahısı (Cədvəl 6) lazımdır satış şöbəsinin müdiri hərəkətləri unutmadı, işindən və qarşısında duran vəzifələrdən asılı olmayaraq hər gün yerinə yetirməli olduğu. Əks halda, satış şöbəsi nəzarətdən çıxacaq və şirkətə qazanc gətirən iş görülməyəcək.

Birinci nöqtə - planlaşdırma görüşü İLƏ Səhər saatlarında satış şöbəsinin müdiri onun həyata keçirilməsi üçün bütün lazımi sənədləri hazırlamalıdır. Əgər onun satış menecerlərinə yeni mesajları varsa, unutmamaq üçün mütləq qeyd etməlidir.

Kimisə ayırmaq və ya əksinə, kimisə cərimələmək, hansısa şifahi təklif vermək və sair istəyirsə, bunu da qeyd etməlidir. Əgər hansısa qlobal məsələlərin müzakirəsinə ehtiyac yaranarsa və ya bəzi müştərilərlə bağlı suallar yaranarsa, o, əməkdaşlarına çatdırmaq üçün bu məlumatları da qeyd edir. Beləliklə, bir planlaşdırma görüş planına ehtiyacınız var. Bu planın hər bir tamamlanmış bəndinin yanında bir onay işarəsi qoyulur.

Növbəti vəzifə zəng siyahılarını yoxlamaqdır. Hər bir satış meneceri səhər saatlarında işləmək üçün siyahı hazırlamalıdır. Bu siyahının şöbə müdiri tərəfindən yoxlanılması zəruridir.

Burada bir nüans var: bir şöbədə beşdən çox adam varsa, təbii ki, müdirin hamıya vaxtı olmur.

Sonra bunu administrator vasitəsilə edir. Böyük bir satış departamentiniz varsa, o zaman qruplara bölünür və hər birinə bir idarəçi təyin olunur. Bu işçi hesabatla satış şöbəsinin müdirinə gedir və bu gün bu və ya digər menecerin hansı şirkətlərə, hansı suallarla, hansı təkliflərlə zəng edəcəyini bildirir.

Artıq administratorla (və ya menecerlə, əgər şöbə daha kiçikdirsə) bu siyahı üzərində işlənilir: bir şeyin üstündən xətt çəkilir, bir şey düzəldilir, haradasa müəyyən məsləhətlər verilir - müəyyən bir müştərini necə "basın" etmək, ən yaxşısını necə etmək olar. onunla və ya kiminlə əlaqə saxlamalısan.

Növbəti məqam müştəri zənglərinin monitorinqidir. Şübhəsiz ki, bilirsiniz: satış menecerlərini özləri və ya həmkarları ilə tək qoysanız, onların yanında daim onlara nəzarət edən, düzəliş edən, göstərişlər verən və deyəcək bir menecer olduğundan daha az səmərəli işləyəcəklər: " Zəng edin! Zəng edin! Zəng edin! Gəlin daha çox zəng edək. Gəlin satış planımızı artıraq”.

Bu halda menecerləriniz çox daha səmərəli işləyəcəklər. Əgər öz başlarına buraxılsalar, diqqətsiz işləyəcəklər. Onlara bunu etməyə nə qədər tez-tez icazə versəniz, bu, bir o qədər tez-tez baş verəcəkdir. Və əgər menecerlər gün ərzində lazım olduğundan daha az zəng edərsə və heç kim onlara heç nə deməzsə, sonda belə işləyəcəklər. Burada söhbət mükafatdan yox, insan psixologiyasından gedir. Müştəri zənglərinin monitorinqi mütləqdir bunu hər bir satış meneceri yerinə yetirməlidir. Əslində bu onun əsas vəzifəsidir.

Sonra "Verilmiş hesab-fakturaların sıxılmasına nəzarət" sütunu gəlir. Satış şöbəsinin müdiri son gün və ya keçən həftə hansı hesab-fakturaların verildiyinə baxır (bu, biznesin xüsusiyyətlərindən asılıdır). O, müəyyən bir potensial müştəriyə cavabdeh olan hər bir menecerin ona növbəti zəng etməsini təmin edir. Siz həmçinin hesab-fakturanın nə vaxt ödəniləcəyini, bunun niyə hələ də edilmədiyini, müştəri tərəfindən kimin məsuliyyət daşıdığını və s.

Bu məsələləri iş gününün sonunda və ya növbəti səhər planlaşdırma iclasında mütləq müzakirə edin. Məsələn, zəng edilib-edilmədi, müştəri nə dedi, prosesi sürətləndirmək üçün nə etmək lazımdır və s.

Növbəti iki sütun satış menecerlərinin hesabatlarına aiddir. Bunlardan birincisi “Gün üçün zəng siyahısının yoxlanılması”dır. Səhər müzakirə olunan satış şöbəsinin müdiri axşam saatlarında zənglərin siyahısını yoxlayır. Bütün razılaşdırılmış müştərilərə zəng edilib-edilmədiyini, səhər saatlarında alınan tövsiyələrin yerinə yetirilib-yetirilmədiyini, qaydalara əməl edilib-edilmədiyini öyrənmək lazımdır. Zənglər üzrə günün nəticələri necədir (nə qədər imtina, nə qədər fikirləşməyə söz verilib, neçəsi görüşə hazırdır, neçəsi hesab-faktura tələb edib və s.)?

Satış şöbəsinin müdiri bütün bu məlumatları öyrəndikdən sonra bu qutunu etibarlı şəkildə yoxlaya bilər.

Növbəti bənd “Ödənişlər və hesab-fakturalar haqqında hesabatın yoxlanılması”dır. Satış şöbəsinin müdiri hər bir menecerdən kimin hesab-fakturasının yazıldığı, neçə ödəniş edildiyi və s.

Bu, növbəti günün planlaşdırma görüşündə müştərilərə zəngləri planlaşdıra bilməsi üçün lazımdır. Həm də hesab-fakturanın verildiyi potensial müştəriyə nə vaxt və hansı menecerin zəng etməli olduğu barədə məlumatları qeyd etmək və bu prosesə nəzarət etmək üçün. Ödənişlərə gəldikdə aydındır - hansı işçidən şirkətə hansı mənfəətin gəldiyini aydın şəkildə bilməlisiniz.

Növbəti sütun "Şöbənin növbəti gün üçün planlarını göstərin" (hesabat şablonunda "MPP Reporting" abbreviaturasından istifadə olunur). Menecer gün ərzində görülən işlərə əsaslanaraq, işçilərinin sabahkı hərəkətlərini planlaşdırır.Əgər nöqsanlar olubsa, kimisə xüsusi qeyd etmək, nəsə demək lazımdırsa, əsasnaməyə hər hansı dəyişiklik edilibsə, bütün bunları qeyd edir. Ertəsi gün, birincisi, planlaşdırma iclasında bu barədə danışır, ikincisi, lazım gələrsə, lazımi sənədləri dəyişdirir.

Son sütun "Öz görüləcək işlərin siyahısı"dır. Əksər hallarda kiçik şirkətlərdə (kiçik və orta biznes) satış menecerləri nəzarətlə yanaşı, inkişafla da məşğul olurlar. Və bu sütunda, xüsusilə inkişafla bağlı məsələlər yazılır. Növbəti gün və ya həftə ərzində şöbə müdiri onları tamamlayır (cədvələ əməl edir).

Bu yoxlama vərəqinin doldurulması (hər bəndin yanında bir işarə var) satış şöbəsinin müdirinin gün üçün planını yerinə yetirməsinə sübutdur.

Cədvəl 6. Satış şöbəsinin müdiri üçün yoxlama siyahısı

Satış şöbəsinin işi haqqında hesabat

Ən zəruri sənədlərdən biri satış şöbəsinin işi haqqında hesabat. Satışların artırılması və biznes proseslərinin avtomatlaşdırılması ilə bağlı əməkdaşlıq etdiyimiz müştərilərimizdən birinin hesabatını göstərəcəyik ki, bu sənədin necə yaradıldığını başa düşəsiniz.

Satış departamentinə necə nəzarət etmək barədə danışaq. Onun strukturu müxtəlifdir. Ola bilsin ki, sizin öz meneceri olan bir və ya bir neçə satış şöbəniz var. Kiçik bir şirkətiniz varsa, o zaman özünüz idarə etdiyiniz və onlara tapşırıqlar verən, eyni zamanda şöbə müdiri funksiyalarını yerinə yetirən yalnız iki satış meneceri ola bilər.

Başa düşməli olduğunuz ən vacib şey odur ki, şöbənin işi haqqında hesabatda hər gün üçün satış vəziyyəti göstərilməlidir, lakin yalnız satış həcmi və ya alınan mənfəət deyil, əsas göstəricilər də göstərilməlidir. Satış departamentinin işi haqqında hesabat avtomobildəki tablosuna bənzəyir. Avtomobil sürərkən siz vaxtaşırı sürətölçənə, qaz göstəricisinə, avtomobildə və hərəkətinizdə nə baş verdiyini göstərən bəzi digər göstəricilərə baxırsınız (nə qədər yaxşı hərəkət edirsinizsə, hər şey miqyasdan kənara çıxır).

Satış departamentinin işi haqqında hesabatla da vəziyyət təxminən eynidir. Şöbədə dəqiq nə baş verdiyini göstərməlidir.

Topdansatış şirkətində hər biri menecerlərdən ibarət olan və bir rəhbərə hesabat verən bir neçə satış şöbəsi olduqda nümunəyə baxaq. Aşağıda iki menecerin - Vasili və Peterin olduğu bu şöbələrdən birinin hesabatı verilmişdir (Cədvəl 7-ə baxın).

Cədvəl nəyi göstərir? Satış həcmi, mənfəət, faizlə gəlir (bu xüsusi gündə satış həcminə mənfəətin neçə faizi daxil edilir). Bu şirkətin öz istehsalı olan məhsulları var ki, bu da başqalarının mövcud məhsullarından daha çox gəlir gətirir. Gəlirlərin qeyri-bərabər olmasının səbəbi budur.

Cədvəl yeni müştərilərin sayını, edilən bütün sifarişlərin sayını və öz istehsalı olan malların satış həcmini nəzərə alır. Sonuncu parametr bu şirkət üçün çox vacibdir, çünki tədarükçülərin şıltaqlığından daha az asılı olmaq, markasını tanıtmaq və daha çox qazanc əldə etmək üçün bu cür malların satışını artırmağa çalışır.

Belə ki, hesabatda öz əksini tapmış bir neçə mühüm parametr var. Əlbəttə ki, tamamilə fərqli parametrlərə sahib olacaqsınız - sizin üçün vacib olanlar. Bu satış həcmi, mənfəət, yeni müştərilərin sayı, orta hesab və ya başqa bir şey ola bilər.

Əsas odur ki, sizin üçün vacib olan ölçüləri müəyyən etməli və sonra onları mütəmadi olaraq izləməlisiniz. Bunun üçün satış şöbəsindəki işlərin vəziyyətini nümayiş etdirən ümumi cədvəl (bax Cədvəl 7A), həmçinin hər bir menecerin işini əks etdirən cədvəllər (bax Cədvəl 7B və 7C) hazırlanır.

İşçilərimiz Vasili və Peter var. Onlar öz məlumatlarını cədvəllərə daxil edir, sonra isə ümumi cədvəldə ümumiləşdirilir. Satış şöbəsinin müdiri dərhal bütün göstəriciləri görür: hər bir fərdi menecer və bütövlükdə şöbə üçün.

Hər bir fərdi menecerin göstəricilərini və planın yerinə yetirilmə faizini (cədvəlin sonunda göstərilir) görə bilərik: aylıq satış planı, aylıq mənfəət planı, öz istehsalı olan mallar üzrə mənfəət planı. Hər bir menecerin nəticələrini (o, planı nə qədər yerinə yetirir) və bütövlükdə planın nə dərəcədə yerinə yetirildiyini də görürük. Fərqli günləri müqayisə edə bilməyimiz çox vacibdir.

Sonda biz nəticəni bütövlükdə görürük. Menecer Peter planı 49 faiz yerinə yetirib. On beş gün keçdi (yarım ay). Deyəsən hər şey qaydasındadır. Ancaq gəlin hər günə ayrı-ayrılıqda baxaq. Ötən həftə onun orta gündəlik satış həcmi 110 min rubl təşkil edib. Və bu həftənin mənfəəti keçən həftənin orta göstəricisindən xeyli azdır.

Bu, nəyin səhv olduğunu düşünmək və anlamaq üçün yaxşı bir səbəbdir. Peterin satışları niyə kəskin şəkildə azaldı? Ola bilsin ki, obyektiv səbəblər var: menecer başqa işə keçib və ya şəxsi səbəblərə görə məzuniyyət götürüb, amma ola bilsin ki, o, daha pis işləməyə başlayıb, sonra nəyisə düzəltmək lazımdır. Menecerləri bir-biri ilə müqayisə edə və hər birinin digərinə nisbətən necə işlədiyini başa düşə bilərsiniz. Görürük ki, biri planın az qala yarısını, digəri isə cəmi 40%-ni yerinə yetirib. İkincisi birincidən demək olar ki, dörddə bir pis işləyir. Bu, düşünməli bir şeydir.

Bütövlükdə idarənin planı necə həyata keçirdiyi aydın görünür. Siz həm planı yerinə yetirib, həm də artıqlaması ilə hər bir konkret şəxsə, həm də bütövlükdə şöbə üzrə plana görə bonuslar təyin etməlisiniz. Motivasiya sistemini müzakirə edərkən bu barədə danışacağıq.

Hər bir menecer öz hesabatını doldurur. Məlumatları vahid hesabatda toplayan satış şöbəsinin rəhbərinə verilir. Şöbə müdiri hər gün təhlil etməlidir.

Bir şeyin əhəmiyyətli dərəcədə qrafikdən kənarda olması halında (həm yaxşı, həm də pis üçün), buna dərhal cavab vermək lazımdır. Yaxşı bir şəkildə varsa, irəliləməyə nəyin imkan verdiyini tapın (bunun bütün işçilərə tətbiq oluna biləcəyi mümkündür). Əgər pisdirsə, ona uyğun olaraq müdirə töhmət verilməlidir ki, təkmilləşsin.

Şöbə müdiri (və ya kommersiya və ya baş direktor) satışla nə baş verdiyini bilmək üçün həftədə ən azı bir dəfə (tercihen gündəlik) bu cədvələ baxır. Satış şöbəsinin işi haqqında hesabat şirkətin inkişaf dinamikasını göstərən fəaliyyətinizin əsas göstəricisidir.

Əgər bir şey səhv olarsa, hesabatın köməyi ilə onu dərhal başa düşəcəksiniz. Gündəlik fəaliyyətləri və dinamikanı görürsən: hansı menecer daha pis işləməyə başladı, hansı menecer köhnə müştəriləri unutmağa başladı və onlarla zəif işləyir və ya əksinə - yeniləri ilə ümumiyyətlə işləmir və s.

Cədvəl 7. Satış şöbəsinin işi haqqında hesabat

Bu vəziyyətdə, Peterin orta hesabı 12.700 rubl, Vasilininki isə təxminən 8.000 rubl təşkil edir. Fərq 50% -dir və bu, böyük fərqdir. Bu niyə baş verir? Obyektiv səbəblər ola bilər: Vasili kiçik menecerdir və daha sadə, kiçik həcmdə alış-veriş edən daha kiçik müştərilərlə işləyir. Müvafiq olaraq, onun qəbzi daha kiçikdir, lakin daha çox müştərisi var (97 sifariş). İkinci menecer daha az müştəri ilə işləyir (77), lakin onlar daha böyükdür və onun ümumi satış həcmi daha yüksəkdir.

Əgər iki nəfər eyni keyfiyyətdə və kəmiyyətdə olan müştərilərlə işləyirsə, lakin onların göstəriciləri fərqlidirsə, deməli, biri digərindən daha pis işləyir. Bunu düzəltmək lazımdır. Nəticələri daha yaxşı olan menecerin nə etdiyini başa düşməli və digərlərini də özünə çəkməlisən.

Şirkətiniz üçün vacib olan göstəriciləri seçin, satış departamentinin işi haqqında hesabat yaradın və mütəmadi olaraq idarə edin. Şöbə müdirindən tələb edin ki, doldursun, rəhbərlərdən də tələb etsin, icrasına nəzarət etsin. Çox yaxşı motivasiya: gün dolu deyilsə, menecerlər bunun üçün mükafatlarını itirirlər.

Mütləq planın icrasını izləmək. Ayın sonunda işçilərinizə hücum etməməyiniz və deməyiniz vacibdir: “Niyə planı yerinə yetirmədiniz? Bütün ay nə işlə məşğul olmusunuz?” deyə soruşdu və ilk iki həftə ərzində şöbədə baş verənləri görüb hərəkətə keçdilər. Plan asanlıqla aşılırsa, bu, təcili olaraq yenidən nəzərdən keçirilməli olduğuna dair bir siqnaldır. Bu, daha sonra planlaşdırmağa başlayanda müzakirə ediləcək.

Satış sisteminə nəzarət

Kommersiya təklifi yazmaq üçün addım-addım təlimat

Bu bölmədə biznes təkliflərini necə effektiv yazmaq barədə danışacağıq. İstər iş sahibi, istərsə də işçi olmağın fərqi yoxdur. Çox vaxt satış şöbəsinin rəhbəri və ya kommersiya direktoru rolu (iş dəftərinizdə nə yazılmasından asılı olmayaraq) müştəriyə düzgün çatdırmaq sizinlə işlədiyi təqdirdə alacağı dəyərlər haqqında məlumat.

Düzgün yazılmış kommersiya təklifinin hansı bloklardan ibarət olması lazım olduğunu sizə xəbər verəcəyik, sonra isə real kommersiya təklifi nümunəsini verəcəyik.

Məktubunuzun satılması və müştərinin gündə aldığı əksər kommersiya təklifləri kimi səbətə düşməməsi üçün siz məlumatı strukturlaşdıra və düzgün yaza bilməlisiniz.

Gəlin üzərində dayanaq kommersiya təklifinin strukturu.

Təklifinizdə olmalıdır ilk şey: müştəri problemlərinin təsviri. Müəyyən bir təklifə keçməzdən əvvəl, müştərinin suallara cavab verməsi lazımdır: bəli, bu mənim üçündür; Doğrudan da mənim belə problemlərim var və bu suallarla qarşılaşıram. Maraqlanması üçün onu görməlidir. Müvafiq olaraq, siz müştəriyə problemləri barədə məlumat verməli və onları necə həll edə biləcəyinizi göstərməlisiniz.

Məsələn, müştərinizin məhsulun çatdırılması ilə bağlı problemləri var, tədarükçülər onu daim məyus edir. Siz bu problemi təsvir edirsiniz, sonra logistikanı qurduğunuzu deyirsiniz. Sürücülər mehribandır, yükləyicilər həmişə ayıqdır və s. üçün sübut Bunun ən yaxşı yolu konkret nümunələrdən istifadə etməkdir – müştərilərinizin rəyləri.

Kommersiya təklifinizdə göstərə biləcəyiniz növbəti şey: qiymət. Bunu elə etmək lazımdır ki, istehlakçı qiyməti görəndə qorxmasın. Təklifinizin gətirdiyi dəyərin xidmətlərinizin qiymətindən üstün olması vacibdir.

Sonra bunu göstərməliyik qiymət o qədər də yüksək deyil ilk baxışdan göründüyü kimi. Burada sadə bir riyazi hesablama verə bilərsiniz. Məsələn, müştərini əlavə olaraq yükləyicilərlə təmin etsəniz (malları çatdırdınız və müştəriyə iki və ya üç nəfəri pulsuz olaraq malların boşaldılmasına və təşkilinə köməklik təklif etmisiniz), bunu göstərirsiniz.

Əməyi tamamilə pulsuz təmin etdiyinizi və bununla da müştərinin öz işçilərinin əməyini ödəmək üçün pula qənaət etdiyini bildirin. Təchizat prosesi zamanı (əgər siz daim işləyirsinizsə), bu, müəyyən miqdarda pulla nəticələnəcək, o, qənaət edə və daha zəruri bir şeyə xərcləyə bilər.

İstifadə etmək lazımdır son tarix(son tarix, müddət). Siz potensial müştəriniz üçün vaxt məhdudiyyəti və ya iştirakçıların sayını təyin edirsiniz. Məsələn, müştəri həftənin sonuna qədər kommersiya təklifinizi qəbul edərsə, siz bu və ya digər əlavə xidməti pulsuz təqdim etməyi təklif edə bilərsiniz. Bu əla işləyir.

Növbəti iş budur hərəkətə çağırmaq yəni müştərini əməliyyata doğru ilk addımı atmağa inandırmaq. Ona indi nə etmək lazım olduğunu deyin: “Bizə telefonla zəng edin...”, “Veb-saytda sorğu buraxın...”, “Telefonu götür və nömrəni yığın...”. Və bunu nə qədər tez etsə, sizinlə əməkdaşlıq onun üçün bir o qədər sərfəli olar.

verək kommersiya təklifi nümunəsi, anbar xidmətləri göstərən şirkət üçün tərtib etdiyimiz (bax şablon 2).

Üstündə təşkilatın təfərrüatları olan bir şapka olmalıdır. Sonra bu kommersiya təklifinin kimə və kimdən olduğu göstərilir.

Növbəti məqam cəlbedici bir başlıqdır. Biz bunu belə etdik: “Hər kəs qazancı sizinlə bölüşməyə hazırdır, biz isə xərcləri sizinlə bölüşməyə hazırıq!”

Birinci blok müştəriyə problemlərini həll etməyi və ya yeni imkanlar təqdim etməyi vəd etdiyimiz blokdur. Bu, nə təklif etdiyinizdən asılıdır. Bu zaman diqqətimizi aşağıdakılara yönəltdik: “Materialların anbarda saxlanması istənilən müəssisə üçün başağrısıdır. Məhsullarınızın saxlanması üçün bütün xərcləri və tam məsuliyyəti öz üzərinə götürməyə hazırıq”.

Aşağıda eyni problemlərin siyahısı verilmişdir: “... dam örtüyü sızır, otaqda lazımi temperatur saxlanılmır” və s. Sonra biz gücləndiririk: "Bundan əlavə, çox vaxt olur ki, boşaltma/yükləmə əlavə insanlar və avadanlıq tələb edir və bütün bunlar əlavə xərclər tələb edir." Sonda vurğulayırıq ki, müştəri öz məhsullarının baxımını bizə həvalə etsə, pula qənaət edib, öz şirkətinin inkişafına investisiya edə biləcək.

Növbəti blokda vədimizi necə və nəyə görə yerinə yetirə biləcəyimizi izah edirik. “Şirkətimiz Tver vilayətində anbar təsərrüfatı sahəsində liderdir. Saxlama xidmətləri ilə yanaşı, biz müştərilərimizi materialların daha rahat və daha sürətli boşaldılması üçün lazımi əmək və texniki resurslarla təmin edirik”.

Əlavə pulsuz xidmətlərin göstərilməsi şirkəti eyni saxlama xidmətləri təklif edən digərlərindən fərqləndirən şeydir. Bu, bu şirkətin unikal satış təklifidir. Bu, şirkətin başqa şeylərlə yanaşı, öz donanmasından xüsusi şərtlərlə istifadə etməyi təklif etməsi ilə daha da gücləndirilir. Bu, potensial müştəriləri mallarının daşınması ilə bağlı problemlərdən azad edir.

Növbəti blokda vədlərimizin boş olmadığını sübut edirik: “Xidmətlərimizin keyfiyyəti zamanla sınaqdan keçirilib. On ildən artıqdır ki, biz müştərilərimizə məhsulların saxlanması və daşınması sahəsində köməklik göstəririk. Biz... kimi topdansatış şirkətləri ilə işləyirik (əgər siz regionunuzda bazarınızda tanınan hər hansı böyük təchizatçı və ya müştərilərlə işləyirsinizsə, onları qeyd edirsiniz).

Sonrakı: “Xidmətlərimizin etibarlılığı və keyfiyyəti bütün müştərilərin üç ildən artıqdır ki, bizimlə daimi əsasda işləməsi ilə təsdiqlənir. Aşağıda bəzi rəyləri oxuya bilərsiniz.” Burada ən dəyərli hesab etdiyiniz və ən uzun müddət işlədiyiniz müştərilərinizdən birinin fikrini daxil edirsiniz.

Statistika əməkdaşlığın iqtisadi səmərəliliyindən danışır: “...bizimlə əməkdaşlıq etməklə müştərilər materialların yüklənməsi/boşaldılması üçün əlavə xərcləri orta hesabla 50% azaldırlar”.

Alıcı üçün qənaəti müəyyən etdikdən sonra qiyməti adlandırırıq. Bunu aşağıdakı kontekstdə etmək çox yaxşıdır: "Aylıq icarə dəyərinin kvadrat metr üçün N rubl olduğunu nəzərə alsaq, bu qənaətləri qiymətləndirmək asandır."

Bundan sonra qiymətin göründüyü qədər yüksək olmadığını göstəririk. Bunu belə demək olar: “Müştərilərimizlə birlikdə digər komplekslərin anbarlarının saxlanması və işinin təşkili üçün onların xərclərini hesabladıq və belə nəticəyə gəldik ki, bizim təklifimiz anbar icarəyə götürməkdən daha sərfəlidir. işçi heyəti və boşaldılması üçün lazımi avadanlıqların saxlanması.yükləmə əməliyyatları."

Burada siz lazımi araşdırma apardığınızı və xidmətlərinizin dəyərinin məqbul olduğunu və sizinlə işləməyin digər şirkətlərlə müqayisədə qat-qat sərfəli olduğunu qeyd edirsiniz.

Şübhəsiz ki, soruşursunuz: "Bunu necə sübut etmək olar?" Biz həqiqətən müştərilərinizlə bu araşdırma aparmağı və təklifinizin gətirdiyi dəyəri tapmağı tövsiyə edirik.

Nəzərdən keçirdiyimiz təklif yalnız məlumat məqsədi daşıyır, yəni potensial alıcı sizin təklif etdiyinizlə tanış olmalı və rəqiblərinizdən nə ilə fərqləndiyinizi başa düşməlidir. Və ən əsası, o, sizə vaxt verməyə hazır olduğunu başa düşməlidir. Artıq görüşdə siz təklifinizin dəyərini rəqəmlər və faizlərlə göstərərək konkret danışacaqsınız.

Növbəti tələb olunan blokdur təcili tədbirlər görməyə sövq edir.“Bundan əlavə, ilk üç müştəriyə ilk iki ay üçün 20% endirim təklif edirik. Əgər siz bizimlə N müddətə qədər müqavilə bağlasanız, onda avqust və sentyabr aylarında icarə haqqı sizin üçün kvadratmetr üçün N rubl olacaq”.

Bacarmaq təklifi gücləndirmək(biz bunu şirkətlərdə sınaqdan keçirdik). Bütövlükdə şirkət üçün müəyyən şərtlərə əlavə olaraq, bu məsələdə məsul şəxs üçün xüsusi təklif edə bilərsiniz. Məsələn, müəyyən bir menecer bir şirkətdə anbar sahəsi axtarırsa, o zaman qeyd edə bilərsiniz: “Əgər siz N-ci tarixdən əvvəl bizimlə müqavilə bağlayan ilk üç müştəridən birisinizsə, o zaman bunun məsul şəxsini verəcəyik. şirkətə hədiyyə olaraq yeni noutbuk”.

Biz bunu həyata keçirdik və kifayət qədər böyük nəticə əldə etdik, çünki anbar və ya təchizatçı axtaran menecerlər onların rəhbərliyinə getməyə tələsmirlər. Onlar yavaş-yavaş bütün variantları nəzərdən keçirir və diqqətlə çəkin. Məqsədiniz faydanı mümkün qədər göstərmək və insanı hərəkətə sövq etməkdir ki, o, sizin təklifinizi qəbul etsin və sizin haqqınızda başqalarından daha tez və daha yaxşı danışmağa başlasın. Endirimlər və hədiyyələr burada yaxşı işləyir.

Son blokda biz müştərini müqavilə bağlamaq üçün ilk addımı atmağa təşviq edirik. Baxılan təklifdə belə görünür: “Bizimlə əməkdaşlığın şirkətiniz üçün çox faydalı olacağına inanırıq, ona görə də hazırda N telefon nömrəsi ilə mütəxəssisimizlə əlaqə saxlayıb görüş təyin etmək və gələcək tədbirləri müzakirə etmək olar. Əməkdaşlarımız ofisinizə gələrək bütün lazımi məlumatları təqdim etməyə hazırdır”.

Siz adamı elə indi telefonu götürməyə, zəng etməyə və sizinlə görüş təyin etməyə məcbur edirsiniz. Siz qaçmırsınız, ancaq ondan nə istədiyinizi birbaşa söyləyin. Bu psixoloji hərəkət adətən yaxşı işləyir və insanlar sizə zəng edərək onların nəyi maraqlandırdığını soruşurlar.

Sonra, menecerinizin bacarığı görüş təyin etmək və şəxsən danışmaq vacibdir. Satış görüş təyin olunduqda edilir. Əgər müştəri görüş təyin edibsə, deməli maraqlanır. Bu o deməkdir ki, o, pul ödəməyə hazırdır.

Şablon 2. Kommersiya təklifi

Alliance MMC-nin direktoruna

İvanov A.S.

Meqa-qrup MMC-nin icarə şöbəsinin müdirindən

Sidorova D.V.

Hər kəs qazancı sizinlə bölüşməyə hazırdır, biz isə xərcləri sizinlə bölüşməyə hazırıq!

Materialların anbarda saxlanması istənilən müəssisə üçün başağrısıdır. Məhsullarınızın saxlanması üçün bütün xərcləri və məsuliyyəti öz üzərinə götürməyə hazırıq.Şübhəsiz ki, müxtəlif vəziyyətlərə görə anbar sahəsinin sizin üçün uyğun olmadığı vəziyyətlərlə rastlaşmısınız: dam örtüyü sızır, otaq istənilən temperaturu saxlamır və s.

Üstəlik, tez-tez olur ki, materialların boşaldılması/yüklənməsi əlavə insanlar və avadanlıq tələb edir və bütün bunlar əlavə xərclər tələb edir.

Məhsullarınıza qulluq etməyi bizə həvalə etsəniz pulunuza qənaət edib şirkətin inkişafına investisiya edə bilərsiniz.

Şirkətimiz Tver vilayətində anbar sahəsində liderdir. Saxlama xidmətlərindən əlavə, biz müştərilərimizi materialların daha rahat və daha sürətli boşaldılması üçün lazımi əmək və texniki resurslarla təmin edirik.

Həmçinin, bütün müştərilərimiz xüsusi şərtlərlə avtomobillərimizdən istifadə edə bilər, Sizi malların daşınması ilə bağlı daimi problemlərdən azad edir.

Xidmətlərimizin keyfiyyəti zamanla sınaqdan keçirilmişdir: On ildən artıqdır ki, biz müştərilərimizə məhsulların saxlanması və daşınması məsələlərində köməklik göstəririk. Biz... (təşkilatların adı) kimi topdansatış şirkətləri ilə işləyirik.

Xidmətlərimizin etibarlılığı və keyfiyyəti bütün müştərilərin üç ildən artıqdır ki, bizimlə daimi əsasda işləməsi ilə təsdiqlənir. Aşağıda bəzi rəyləri oxuya bilərsiniz.

Statistika əməkdaşlığın iqtisadi səmərəliliyindən danışır: bizimlə əməkdaşlıq etməklə müştərilər materialların yüklənməsi/boşaldılması üçün əlavə xərcləri orta hesabla 50% azaldır.

CRM sistemləri ( Müştəri Münasibətlərinin İdarə Edilməsi– müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə strategiyalarını avtomatlaşdırmaq, xüsusən də müştəri məlumatlarını və tarixini saxlamaq, biznes prosedurlarını qurmaq və təkmilləşdirmək və sonra nəticələri təhlil etməklə satışları artırmaq, marketinqi optimallaşdırmaq və müştəri xidmətlərini təkmilləşdirmək üçün nəzərdə tutulmuş təşkilatlar üçün proqram təminatı (saytdan tərif