Aqressiv marketinq nümunələri. Aqressiv Satış

4 P-SECRET

Domino`s bütün təkliflərində dörd P-yə riayət etməyə çalışır: Məhsul, Qiymət, Təqdimat, Yer - şirkət üçün görünən nəticə verən onların səlahiyyətli birləşməsidir. Daha aydınlıq üçün "2399 rubl üçün beş pizza" hərəkətini edək. Mütəxəssislər ilk növbədə onun hədəf auditoriyasına - bu halda ofis seqmentinə uyğun olması üçün bazara hansı növ məhsul buraxılmalı olduğunu düşünürdülər. Daimi ofis müştərilərimizin sifarişlərini təhlil etdik və məlum oldu ki, onlar orta hesabla 4-7 pizza seçirlər - Məhsulu belə əldə etdik. Sonra maliyyə imkanları əsasında seçilmiş auditoriyaya uyğun optimal qiymət (Qiymət) işlənib hazırlanmışdır. Təqdimat (Təqdimat) çərçivəsində məhsulumuzu ofis və ev şənlikləri üçün ən uyğun yerləşdirdik, xüsusi reklam planı çəkdik. Sonuncu P - Yerə gəlincə, əvvəlcə bu promosyon yalnız şirkətin ofis seqmentinə yönəlmiş bazar ertəsi poçt siyahılarında təklif olunurdu, çünki statistikaya görə, müştərilər iş üçün pizza sifariş edirlər. Əvvəlcədən poçt göndərişindən məlum oldu ki, təklif etmək üçün ən yaxşı vaxt bazar ertəsi nahar və cümə günü nahardır. Burdan başlamağa başladıq. Və yalnız bir müddət sonra, təklif xüsusilə populyarlaşdıqda, onu şirkətin bütün açıq mənbələrində, eləcə də müxtəlif poçt siyahılarında xatırlatma kimi təklif etmək qərara alındı.

“Qəhvəmizi almasanız, bütün günü bədbəxt olacaqsınız, işdə və həyatda uğur qazana bilməyəcəksiniz.”

Mesaj indi daha çox müdaxilə edir. Və hamısı aqressiv marketinq olduğu üçün. Əslində, bu, istənilən biznes sahibinin arzusunu əks etdirir - bazarı partlatmaq və müştəriləri indi və dərhal əldə etmək.

Ancaq bu, hər kəs üçün işləmir. Niyə? Bu məqalədə bu barədə danışacağıq, həmçinin ətraflı nümunələri nəzərdən keçirəcəyik.

Qatı aqressiya

Marketinqin bir çox növləri var: konversiya, stimullaşdırıcı, inkişaf etdirmə və s. Məqaləmizdə bütün növlər haqqında ətraflı danışdıq.

Əgər siz qlobal miqyasda marketinqi nəzərdən keçirsəniz, lakin bir qədər fərqli bucaqdan baxsanız, ənənəvi marketinqin olduğunu görə bilərsiniz - bu, məhsul və xidmətlərinizi bazara yumşaq, sistemli şəkildə tanıtdığınız zamandır.

Bunu daha qısa müddətdə və daha çox müdaxilə edəndə aqressivlik var. İndi daha yaxından nəzər salaq.

Yəni əslində aqressiv marketinq çox qısa müddət ərzində qeyri-adi və müdaxilə üsullarından istifadə edərək mal və ya xidmətlərinizin bazara çıxarılması prosesidir.

İrəliyə baxaraq.Ənənəvi (və ya yumşaq) və aqressiv marketinq əks şeylər deyil, əksinə, bir-birini tamamlayır.

Və mənfəətin və satışların artmasında fantastik nəticələr göstərən onların kombinasiyasıdır.

Aqressiv marketinqin ən parlaq nümunəsi (həm də ən qədimi) Herostratdır.

Adını ucaltmaq və tarixə buraxmaq üçün məşhur Artemida məbədini yandıran qədim Yunanıstanın Efes şəhərinin sakini.

Aqressiya nümunələri

Təcavüzkar marketinqin bir çox nümunəsi olduğuna inanılır, lakin layiqli bir eksponat tapmaq "Avrosetə və onun məşhur söyüş şüarına baxın" seriyasından deyil.

Və ya avtomobil markalarının müharibəsində istifadə edilən şirkətlərin şüarları, yəni yaxşı, başa düşülən giriş məlumatları ilə - olduqca çətin olduğu ortaya çıxdı. Amma mən bunu sizin üçün etdim, əzizlərim.

Misal 1: Proqram təminatı

Mənə deyin, IBM və ya DELL (kompüter korporasiyaları) kimi nəhəngləri necə məğlub etmək olar?

Sizcə mümkünsüzdür? Lakin kompüterlər üçün proqram təminatının hazırlanması və satışı ilə məşğul olan Amerika şirkəti American Online uğur qazandı.

Düzdür, 90-cı illərin ortalarında, lakin bu yanaşma indi bir çox şirkətlər tərəfindən nəzərdən qaçırılır.

Onların reklam kampaniyasının mənası olduqca sadədir. Bazar liderlərinin 40 dollara kompüter satdığı və proqram təminatı quraşdırdığı bir vaxtda American Online öz proqram təminatı ilə birlikdə disketləri pulsuz verməyə başladı.

Yalnız pulsuz olaraq yalnız bir ay istifadə etmək mümkün idi və sonra şəxs 40$ ödəmək və ya etməmək qərarına gəldi.

Və bu, riskli bir hərəkət olduğundan, reklam kampaniyası çox aqressiv idi. Pulsuz paylanması üçün 250 milyon disket sifariş edilib (yenə də 250 milyon!!!).

Yəni hər şeylə dolu idilər. Onlar nəinki şirkətin özü haqqında danışdılar, həm də reklam kampaniyası öz bəhrəsini verdi, çünki proqram təminatını quraşdıran 100 nəfərdən 10-u abunəliyini yenilədi.

Misal 2. Fast food

Amerikanın vegan hamburgerləri istehsal edən Garden Burger şirkəti adi burgerlər istehsal etməyə başlayaraq bazarını genişləndirmək qərarına gəlib.

Şirkətin marketoloqları uzun müddət düşündülər və qeyri-adi bir addım atmağa qərar verdilər. Onlar Amerikanın aparıcı telekanalında ən populyar vaxtda 30 saniyəlik video alıblar.

Bu, onlara rekord 1,5 milyon dollara başa gəldi (şayiələrə görə - bütün illik reklam büdcəsi). Videoda şirkət prezidenti yeni burgerlərindən danışıb.

Heç kimin şirkəti tanımaması və bunun KFC və ya McDonalds-a tanış olan satış reklamı olmadığı vurğulanıb. Və işlədi.

Media araşdırmağa və soruşmağa başladı ki, bu hansı naməlum şirkətdir ki, fast food kimi sadə bir sahədə belə bahalı reklamı ödəyə bilir.

Cəmi bir həftə ərzində Amerikanın müxtəlif KİV-lərində Garden Burger şirkətinin adı 500-dən çox dəfə çəkilib.

Onları hətta ilin ən axmaq sahibkarları da adlandırırdılar. Ancaq biz yüksək profilli başlıqlara deyil, satışların artdığını və fırıldaqların tam geri qaytarılmasını göstərən faktlara baxırıq.

Və sonra, 3 aydan sonra şirkət daha bir qeyri-adi hərəkətə qərar verdi (bu, çətin ki, risk etməyi sevməyən iş adamlarının ağlına gəlməzdi).

Qazandıqları bütün pulları (və bu, bir dəqiqə üçün 12 milyon dollar idi) toplayıb, yeni dəbdəbəli və çox bahalı reklamı işə saldılar, ancaq davam etdi.

Misal 3. Taksi

Kiçik bir şirkət üçün aqressiv marketinqin əla nümunəsi taksi şirkəti üçün reklam kampaniyasıdır. Onlar da qeyri-adi bir hərəkətə getdilər.

Bəli, onlar yeni deyildilər və bəlkə də “nokauta düşmüşdülər”, amma bu nə qədər qürurlu səslənirdi: “Biz 3 maşın oynayırıq”.

Müsabiqə 2 ay davam etdi və yük daşıyan şirkət bunu hər addımda tövsiyyə edirdi (hətta supermarketlərin səbətlərində belə onların vərəqələri var idi).

Təcavüzkar marketinqin nəticəsidir ki, bütün şəhər və bütün ətraf məhəllələr şirkət haqqında danışmağa başladı və Vkontakte qrupu bir neçə on minlərlə real istifadəçi ilə tamamlandı.

Bu misalda mənfəətin artımı ilə bağlı dəqiq göstəricilərim yoxdur, lakin yarış zamanı tam iş yükü səbəbindən 3 dəfə hamısından avtomobil sifariş edə bilmədiyimi nəzərə alsaq, nəticə əldə edildiyini düşünürəm.

Sahiblərin özləri də yazdıqları kimi, bu şəkildə şirkəti maliyyə baxımından narahat etmədilər, çünki bu üç avtomobilin dəyəri aksiya müddətində onların reklam büdcəsinin cəminə bərabər idi.

Nümunə 4. Kişi ülgücü

Deyəsən, siz bilmirsiniz, amma kişilərin qoşa ülgücü (iki tərəfli bıçaqlı birdəfəlik ülgüc) təsadüfən Gillette-in qurucusundan düz ülgücün düşərək sınması nəticəsində icad edilmişdir.

İki parçanı bir-birinə yapışdırdı və daha səmərəli təraş aləti aldı. Əla təraş aləti, lakin bazar hazır deyildi.

Satışlar bunu sübut etdi. İlk ildə cəmi 5 ədəd satılıb. Buna görə də King Gillette aqressiv marketinqin köməyi ilə yeni məhsul buraxmaq qərarına gəldi.

O, ülgücləri pulsuz verməyə başladı. Və bir neçə on minlərlə ülgüc paylayaraq 3 ay ərzində bunu davam etdirdi.

Bundan sonra insanlar istifadə etməyə öyrəşdikdən sonra yenidən satmağa başladı. Bir il sonra belə qeyri-adi marketinq kampaniyasından sonra o, 2 milyondan çox qoşa ülgüc satdı.

Aqressiv marketinqin nəticəsini özünüz hesablaya bilərsiniz. O, sadəcə zirvədədir.

Bu nümunə American Online-dan pulsuz proqram disketlərinin verilməsinə çox bənzəyir, yalnız əsas fərq odur ki, onlar rəqabətlə mübarizə aparırdılar və ülgüclər üçün bazara yeni məhsulun təqdim edilməsi idi.

Hərəkətlərin mexanikası eynidir, lakin məqsədlər fərqlidir. Marketinqin mahiyyəti budur ki, nəticə müxtəlif yollarla əldə edilə bilər və bəzən onlar həmişə açıq-aşkar olmur.

Nümunə 5. Çilçıraqlar və lampalar

Nümunələrin siyahısını müştərimizin (çilçıraq və lampa satan mağazalar şəbəkəsi) hərəkəti ilə bitirirəm, o da aqressiv yanaşma tətbiq edib.

Məhz, o, rəqiblərinə gedən yolu bağladı (mağazalarının yanında asdı) reklam, bunun sayəsində bu rəqibdən gələn bir şəxs böyük bir bonus aldı.

Üstəlik, hər şey adi oflaynla bitmədi, o, həm də geolokasiya ilə təqdim etməyimizdən tutmuş bütün rəqiblərə qədər qurdu.

Yəni, bir şəxs rəqibin mağazasında idisə, o zaman İnternetdə "Onlardan almayın, bizdən al" çağırışı ilə bir reklam tərəfindən təqib edildi. Təbii ki, bütün bunlar əlavə bonusla dəstəkləndi.

Sözsüz ki, bunun üçün müəyyən həyasızlıq və xeyli büdcə tələb olunurdu.

Bundan əlavə, ən xırda təfərrüatlara qədər soyuq bir hesablama olmadan, ondan başlayaraq və bitən bir artı əldə edə bilməzdi.

Buna görə də, hər şey ilk baxışdan göründüyü qədər sadə deyil, lakin rəqiblərə gedən yolu bağlamaq ideyası çox realdır.

İki həyat sualı

Nümunələri oxuduqdan sonra siz artıq aqressiv marketinqdən kimin və nə vaxt istifadə edə biləcəyiniz barədə şüursuz bir anlayış formalaşdırmısınız.

Amma sona qədər hər şey öz yerinə düşsün deyə aqressiv marketinqlə bağlı iki əsas suala cavab verəcəm.

Kim istifadə edə bilər?

Aqressiv marketinqin əsas üstünlüklərindən biri onun istənilən biznes üçün (yəni istənilən niş üçün) uyğun olmasıdır.

Bununla belə, uğurlu kampaniyaların 44%-i (aqressiv marketinqin əsas prinsiplərini formalaşdıran Con Spelstranın kitabına görə) kütləvi xidmətlər və malların satışı üçündür ki, onların arasında iaşə və topdansatış müşahidə olunmur.

Amma aqressiv marketinqin kafe və ya divar kağızı topdansatışçılar üçün işləməyəcəyi dəqiq deyil.

Hər şey fərdi. Bununla belə, əminliklə deyə bilərik ki, əgər aktiv rəqabətiniz varsa, o zaman aqressiya bazarı geri qazanmaq üçün zəruri addımlardan biridir.

Mübaliğə etmək istəmirəm, amma bəzi sahələrdə həqiqətən də Darvinin qanunu var, ancaq mən ona deyərdim - sən olmasan, sən.

Nə vaxt istifadə edilməlidir?

Aqressiv hərəkətlərdən istifadə etməyin ən məntiqli variantı bazara yeni məhsul təqdim edərkən və artıq dediyim kimi, xüsusən də rəqabət kifayət qədər yüksək olduqda və məhsulunuzu və ya şirkətinizi heç kim tanımır.

Məhz aqressiv marketinq sizə yeni istehlakçı qazanmağa və özünüzü göstərməyə kömək edə bilər.

Hücum üçün ikinci istifadə halı bazar payını sürətlə artırmaq və ya yeni müştəriləri cəlb etmək ehtiyacıdır.

Bir planı kəskin şəkildə yerinə yetirmək lazımdırsa və uğursuzluq halında itirməkdən qorxmayan nisbətən pulsuz pul varsa, bu lazımdır.

Yoxsa sındırırsınız, çünki başa düşürsünüz ki, indi üç dəfə geriyə salto etməsəniz, işiniz kibrit qutusu kimi tez yanacaq.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
YANDIRMAQ

nəhayət

Bizə tez-tez bir reklam kampaniyası hazırlamaq xahişi ilə müraciət edirlər və əlbəttə ki, bizdən bunu pulsuz etməyimizi xahiş edirlər, çünki bu, "adi bir tanıtımdır".

Bununla belə, əslində hər hansı bir hərəkət praktiki olaraq yaxşı düşünülmüş şahmat oyunudur, bunun sayəsində biznesiniz yaxşı bir irəliləyiş edə bilər.

Mən aqressiv marketinqdən danışmıram ki, pis reklam qazanmamağa hazır olmalısan.

Buna görə də, "bir şans götürmək" və aqressiv yanaşmanın zenini öyrənmək qərarına gələnlər üçün kiçik bir addım-addım tövsiyələr siyahısı hazırladım.

1. Araşdırın. Siz ilk növbədə bütün bunları gələcək müştəriləriniz üçün edirsiniz və təkcə özünüzü və rəqiblərinizi əyləndirmək üçün deyil. Buna görə də, onlar haqqında hər şeyi, o cümlədən gizli istəklərini bilməlisiniz.
2. Rəqibləri təhlil edin. Bu, etməli olduğunuz ən vacib vəzifələrdən biridir və məqalələrimiz bu işdə sizə kömək edəcəkdir: “” və “”.
3. Onların zəif yerlərini tapın. Onların sayı nə qədər çox olsa, bir o qədər yaxşıdır, çünki düzgün aqressiv reklam kampaniyası rəqiblərin çatışmazlıqlarına əsaslanan paylaşımlar zənciridir.
4. Bir ideya ilə gəlin. Uğurlu brendlərin promosyonlarını təkrarlamağı planlaşdırırsınızsa, o zaman aqressiv marketinq sizin üçün deyil. Özünüzdən bir şey tapmalısınız. Potensial müştərilərinizin əvvəllər görmədiyi bir şey.
5. Şüarlarınızı hazırlayın.İstehlakçıların şüurunu dərindən öyrənmək üçün müqayisə və təhdidlərə əsaslanan cəsarətli ifadələrə ehtiyacınız var. Bu, insanların “yaxşıdan” çox “pisləri” sevməsi ilə bağlıdır.
6. Reklam kanallarını seçin. Siz standart bir sahibkar ola bilərsiniz (bu pis deyil) və məşhur saytlara verə bilərsiniz. Yaxud diqqəti cəlb etmək üçün ən gözlənilməz variantlardan istifadə edə bilərsiniz.
7. Böyük büdcələr hazırlayın. Tez böyük nəticələr istəyirsiniz? Çox xərcləməyə hazır olun. Siz canlı görünən hər kəsə dərhal atəş etməlisiniz. Bundan əlavə, aqressiv marketinq ilə nöqtəli şəkildə işləmək çətindir.
8. İşçilərinizi hazırlayın.İnanın, nə olursa olsun, həmkarlarınız uğursuz olacaq. Biz çoxlu sayda şirkətlərlə işləmişik və bölmələrdə işçilər çoxlu sayda ziyarətçiyə hazırdır.
9. Bazar və rəqib dəyişikliklərini təhlil edin. Daimi, demək olar ki, hər gün. Əsas qaydanı unutma - əgər siz bu müharibədə iştirak etmisinizsə, o zaman hazır olun ki, sizdən biriniz təqaüdə çıxana qədər olacaq.

Əsas haqqında qısaca

Bu məqaləni təlimatlarla bitirdikdən sonra başa düşdüm ki, yalnız bir neçə nəfər aqressiv marketinqi ağıllı şəkildə həyata keçirə biləcək.

Ona görə yox ki, ideya irəli sürmək çətindir, hətta ona görə də yox ki, böyük büdcə tələb olunur.

Ancaq fakt budur ki, bütün bunları bir reklam kampaniyasında birləşdirmək çox çətindir, burada satın almaq üçün motivasiya / stimullaşdırma və müsbət və mənfi cəhətləri haqqında düzgün oyun olacaq.

Həm də rəqiblərin özlərini "əzməsinə" icazə vermək. Bu, bütün ulduzların həqiqətən hizalandığı yerdir.

Mən yazıda çox deyirəm ki, aqressiv marketinq böyük büdcə tələb edir və əksər hallarda bu doğrudur.

Ancaq istisnalar var, çünki aqressiv kütləyə bərabər deyil. Çox cəsarətlə və dəqiq işləyə bilərsiniz.

Ancaq bu, yalnız marketinq sahəsində səliqəli təcrübəniz varsa və əvvəllər büdcənin yüz mindən çoxunu birləşdirmisinizsə mümkündür.

Həqiqi iş manyakları üçün sizə daha da davam etməyi və bunun əsasında bir sıra tədbirlər qurmağı məsləhət görürəm ki, bununla da hər kəsə şirkətinizin hamıdan daha yaxşı (yaxud heç olmasa daha pis) olduğunu sübut edəcəksiniz.

sinonimlər vəhşi, hücum edən, manipulyasiya edən, bəzən radikal və ehtiraslı [lat. passio - ehtiras] - satış üçün taktiki marketinq dəstəyi kimi potensial alıcılara satınalma qərarlarını tətbiq etmək üçün aqressiv hərəkətlər. Satış məqsədinin şişirdilmiş prioriteti ilə xarakterizə olunur ki, bu da ona nail olmaq üçün maneələrin əhəmiyyətini lazımınca qiymətləndirməmək illüziyasına səbəb olur. M. a. genişlənmənin strateji seçimi ilə birbaşa bağlıdır. M.-nin mənşəyi və. əməliyyat marketinqinin aktivləşdirilməsi prosesində işlənmiş satış konsepsiyasına qayıdır və məcburi kommersiya aqressivliyini nəzərdə tutur. M. a. kifayət qədər satış təzyiqi nəzərə alınarsa, bazar hər şeyi qəbul edə biləcəyi açıqlanmayan qaydaya əsaslanır. J.-J. Lamben, səbəbsiz deyil, M. a. "tələbi təklifə sıxışdırmaq cəhdi" kimi, onu bir şirkətin və ya brendin özünü məhv etmə vasitəsi kimi xarakterizə edir. M. a. etik marketinq qaydalarına ziddir və istehlakçı təşkilatlarının, bəzi hallarda isə dövlət orqanlarının etirazına səbəb olur. M.-nin tipik təzahürləri və. - məhsulun qiymətinin kəskin azalması, erotik-pornoqrafik xarakterli qalmaqallı reklam, “indi zəng edin” kimi müraciətlər, bir çox “birbaşa marketinq” üsulları (bax), “pulsuz ikinci nüsxənin” müdaxiləli təklifləri, pulsuz məhsula qulluq. M. a. gülməli olmaqdan qorxma və təkəbbürlü olmaqdan utanma. Aqressiya istənilən etik standartları aşan davranışı və ya hətta açıq-aşkar saxtakarlığı gizlədə bilər. Məqsəd aqressiv hərəkətlərlə (və ya hətta açıq rüşvətlə) “bazardan keçmək”dir və bütün tanıtım infrastrukturu müştərini “sındırmaq”, onu manipulyasiya etmək məqsədi daşıyır. "Hacking" dəyəri layihənin özünün dəyərinin 60% -ə qədər ola bilər. Yaxın qohumu M. a. - "şəbəkə" və ya "çox səviyyəli" marketinq. M. a uyğun texnologiyalar və tədbirlər arasında. J.-J. Lambin sırf mənfi olanları ayırır. Onların çoxu var: - qüsurlu və ya təhlükəli malların satışı; - cəlbedici qablaşdırma dizaynı vasitəsilə məhsulun imkanlarının şişirdilməsi; -qiymətlər və çatdırılma şərtləri ilə bağlı saxtakarlıq; - impulsiv alış davranışından istifadə edən təşviq üsullarından istifadə; - reklamda məhsulun üstünlüklərinin şişirdilməsi və mövcud olmayan üstünlüklərin vəd edilməsi; -fiziki iztirabın, fiziki şəxslərin narahatlığının və ya qorxusunun, sosial normaların pozulmasının, siyasi cəhətdən düzgün olmayan reklamın reklamında istismar; - malların qoyulması üsullarının köməyi ilə həddindən artıq istehlakın stimullaşdırılması. Apoloq M. a. J.Spelstra bunu müəyyən dərəcədə partizan marketinqi kimi başa düşərək marketoloqlara aşağıdakı tövsiyələri verir. - Heç vaxt “nəzakətli marketinq”ə əl atmayın, çünki hətta yaxşı doldurulmuş pul kisəsi ilə də M. a qarşı çıxmaq demək olar ki, mümkün deyil. rəqib. - Hər bir marketinq layihəsində hazır formullara əl atmadan aqressiv düşünməyə çalışın. - Reklamınızdan nəzərəçarpacaq nəticələr gözləyin. Satış baxımından uğurlu olmalıdır. - Reklamın əhatə dairəsini və tezliyini unudun, üstünlüyü hədəfləyin. Əsas odur ki, “reklamla əhatə olunan” adamların sayı yox, alıcıların sayıdır. - Sizin və marketinqinizin ən yaxşısı ola biləcəyiniz barədə aqressiv fikirdən qorxmayın. Aqressivlik və “nəzakətin” olmaması J.Spelstra əxlaq normalarına əməl etməyin potensial istehlakçılarda emosiyalar oyatmaq iqtidarında olmadığına inanaraq, marketinqi ən uğurlu birinə çevirmək yolunda qələbənin qarantiyası hesab etməyi təklif edir. Daha az qalmaqallı reseptlər M. a. rəqiblərlə münasibətlərdə təkliflər: rəqibin ətrafında olmaq üçün M. a. onu yalan məlumatda “batdırmağı”, müvəkkilini “götürməyi”, şərikləri ilə dava salmağı və nəhayət, dövlət nəzarəti orqanlarına “təslim etməyi” tövsiyə edir. Əvvəllər MA çərçivəsində törədilən bu hərəkətlər, indi getdikcə daha çox, şübhəsiz ki, ədalətsiz rəqabətin daha mənfi konsepsiyasına düşür. Eyni zamanda, şirkət, sanki qəsdən, gözlənilməz bir orijinal rolunu oynayır, özünüzü bir dəqiqəlik unutmağınıza imkan vermir, o cümlədən. layihələrinin hər hansı birini, hətta çox acınacaqlı olanlarını da “böyük nailiyyətlər” kimi təqdim edir və daima deyirlər: “Biz necə də gözəlik!”. Sözdə tərəfdarlar tərəfindən əhəmiyyətli dərəcədə daha balanslı bir yanaşma təklif olunur. "radikal marketinq", xüsusilə S. Hill və G. Rifkin. Radikal marketinqdə istehlakçılarla sıx emosional əlaqə də onlar üçün vacibdir, lakin onlar üçün radikal marketinq sürətli qazanc əldə etməyə deyil, böyümə və inkişaf prioritetlərinə yönəlmiş strateji seçimdir. Söhbət diqqəti cəlb etməyin qarantiyası kimi qaydaların daim pozulmasından getmir, xüsusən də bu cür marketinqin qaydalarından, “izdihamı itələmək” üsullarından yaradıcı istifadədə, o cümlədən. sağlam düşüncənin tələblərinə zidd olaraq, yəni. yenilikçi. Qeyri-ənənəviliyin vurğulanması klassik marketinqi inkar etmir, əksinə diqqəti “yanal marketinq” (q.v.) konsepsiyasına yönəldir. Ortodoksal aqressiyanın alçaldıcı kinli tonu üçün burada yer yoxdur. Məqsəd daimi müştərilərin kontingentini artırmaq olduqda, alıcını danışmaq və aldatmaq istəyi minimuma endirilir, bunun üçün firmalar istehlak icmaları yaradır və onlara dəstək verir. “Radikallar” fəaliyyət göstərdikləri bazara xüsusi baxışı, istifadə etdikləri üsullarla seçilirlər. Hill və Rifkinin “radikallar” adlandırdıqları şeylər bazar araşdırmalarına şübhə ilə yanaşır, istehlakçılarla birbaşa əlaqəni tərifləyir. Bu şirkətlərin heç vaxt böyük marketinq şöbəsi yoxdur, lakin marketinq işçilərinin həvəsi mütləqdir, çünki hətta peşəkarlar da inanmadıqları bir şeyi satmaqda çətinlik çəkirlər. Rusiyada M. a. ilk dəfə 1990-cı illərdə həyata keçirilməyə başlandı. şüarı altında Herbalife arıqlama məhsullarının təbliği şəklində “Arıqlamaq istəyirsinizmi? Məndən necə soruş! və "MMM" kimi müxtəlif növ "piramidaların" promosyonları və daha sonra pornoqrafik motivlərin istismarı ilə şok reklam şəklində və iddia edilən ultra aşağı qiymətlər təklifi. 2004-cü ildə oxşar reklamı Eldorado, ardınca isə Euroset nümayiş etdirdi. Cəmiyyət əks təsirin təsirli rıçaqlarını tapdı. Təcrübə göstərir: ani üstünlüklər yaratmaq, M. və. uzunmüddətli perspektivdə gəlirlərin azalmasına və ümumilikdə maliyyə göstəricilərinin pisləşməsinə gətirib çıxarır. Beləliklə, MTS, sözdə təqdim edir. "bir sent" tarifi, bir il ərzində 700.000 abunəçini birləşdirdi, lakin şirkətin "doğma" Sankt-Peterburqdakı gəliri ölkədə ən aşağılardan biri oldu. Mütəxəssislərin haqlı olaraq qeyd etdiyi kimi, indiki şəraitdə müəyyən məhdudiyyətlərin, sözdə sərhədlərin müəyyən edilməsi mühüm problemdir. yalnız ətraf mühitin mənfi nəzarətsiz reaksiyasına səbəb olmayan həllərdən istifadə etməyə imkan verən "şüurlu ehtiras". Beləliklə, obyektiv reallıq biznesin marketinq komponentinin biznes icmaları tərəfindən özünütənzimləmənin məcburi inkişafı ehtiyacını əvvəlcədən müəyyənləşdirir. Bu cür tənzimləmə, nəzərə alınan mənfi təzahürlərə qarşı durmalı olan müvafiq ictimai və qeyri-kommersiya birliklərinin yaradılması ilə bağlıdır. Bəzi ekspertlər, M.-nin qəbullarını əsassız yerə tənqid etmədən və. əmtəələri təbliğ edərkən onu getdikcə daha təkmil yerli istehlakçılar və hətta sadəcə reklam izləyiciləri üçün maraqsızlaşan “pop musiqi” ilə müqayisə edirlər: onlar getdikcə daha çox məhsulun real keyfiyyətinə və onun reklamda real əks olunmasına “antika və tullanır”. A.P. Pankrukhin Lambin J.-J. Bazar yönümlü idarəetmə: strateji və əməliyyat marketinqi. Sankt-Peterburq: Piter, 2004. S. 51-53. Nikişkin V.V. Müasir marketinqin ehtiraslılığının təzahürləri sualına // Praktiki Marketinq. 2005. № 1. Spelstra J. Aqressiv marketinq. Xərcləri azaltmaqla gəlirinizi necə artırmaq olar. Sankt-Peterburq: Peter, 2005. Tellis J., Qolder P. İradə və görmə. Qalanlardan gec gələnlər bazarları necə idarə edir. Sankt-Peterburq: Stokholm İqtisadiyyat Məktəbi, 2005. Terekhov V. Aqressiv marketinq // http://yourbiz.narod.ru/biz/a-marketing.htm. 2002. avqust. Hill S., Rifkin G. Radikal Marketinq. Harvarddan Harley-ə qədər qaydaları pozan və sensasiya yaradan on şirkətin dərsləri. Moskva: Alpina Business Books, 2004.

Aqressiv marketinq nədir? O, "sakitlik"dən nə ilə fərqlənir? Aqressiv marketinqə yönəlmiş marketoloqların, satıcıların, iş adamlarının səriştəsinə hansı tələblər qoyulur?

"Təcavüzkar" sözünün özü bütün ifadə üçün ən yaxşı məna demək deyil. Marketinqdən xəbəri olmayan və ya bu elmi yenicə öyrənən insanlar düşünə bilərlər ki, aqressiv marketinq yalnız pis niyyətdir və alıcılar məhsulu almağa məcbur olurlar. Həqiqətən necədir?

Beləliklə, dərhal deməyə dəyər ki, hər hansı bir marketinq sahibkarın müştəriyə satmaq istədiyi məhsulu satmaq istəyidir. Yəni bu mənada aqressiv marketinq digər formalardan heç bir fərqi yoxdur. Onu da qeyd etmək lazımdır ki, o, kütləyə mənfi bir şey daşımır. Bu marketinq növü Yuli Sezar və ya Aleksandr Suvorovun prinsipinə əsasən işləyir: “Gəldim, gördüm, qalib gəldim”; hücum, sürət, göz. Sadə dillə desək, aqressiv marketinq şəraitə tez reaksiya vermək, təklif və satmaq qabiliyyətini nəzərdə tutur. Aqressiv marketinqin bir xüsusiyyəti onun bünövrəsidir: o, əksər marketinq növlərinin klassik konsepsiyalarına əsaslanmır, onlara qarşı və onların üzərindən gedir.

Yaxşı və pis tərəfləri. Təbii ki, aqressiv marketinqi ən yaxşı marketinq növlərindən biri hesab etmək olar. Onun çoxlu üstünlükləri var, bəziləri digər satış növlərinə xasdır, lakin müsbət tərəflərə əlavə olaraq mənfi cəhətləri də var. Əsas çatışmazlıq ondan istifadə edə bilməməkdir. Əksər marketoloqlar məhz bu xüsusiyyətə görə onu bəyənmirlər. Statistikaya görə, marketoloqların ümumi sayının yalnız 12%-i aqressiv marketinq texnikasından istifadə edib öz şirkətinə satış gətirə bilir. Yeni marketinq növlərinin köməyi ilə mal satmaqda aciz olduqlarını göstərməkdən qorxan satıcılar bütün əməliyyatları köhnə üsulla bağlamağa çalışırlar: uzun danışıqlar və müştərini razı salmaq.

İkinci çatışmazlıq əsas çatışmazlığı əks etdirir: marketoloqun xarakteri. Aqressiv marketinq öz mövqeyini açıq şəkildə müdafiə edə bilməyən yumşaq satıcılara dözmür. Burada əsas şey əzmkarlıq, səbr, qətiyyət və istənilən vəziyyətə hakim olmaqdır.

Çox güman ki, marketinqin özünə deyil, satıcının bacarığına və təklif olunan məhsula aid edilə bilən daha bir neçə mənfi cəhət var. Beləliklə, məsələn, aqressiv marketinq zamanı alıcı satılan məhsulun bütün zəif tərəflərini asanlıqla müəyyən edə və ya potensialını ortaya qoya bilər.

Əsas üstünlüyə gəldikdə, əslində, aqressiv marketinq tamamilə hər hansı bir satış üçün istifadə edilə bilər. Marketinq prosesi istənilən xidmət və ya məhsul üçün eyni qalacaq, lakin bu proses satışın bütün detallarına daha ətraflı və incə yanaşma tələb edir.

İş yolu. Aqressiv marketinq texnikasından istifadə etmək üçün satıcı çox məşq etməli və insanların psixologiyasını öyrənməlidir. Müştəri həmişə aqressiv marketinq kimi çətin yemə düşməyə bilər. Satıcı, ilk növbədə, alıcı ilə əlaqə yaratmalı və onu müəyyən dalğaya salmalıdır.

Yalnız bütün zəruri hazırlıq əməliyyatlarından sonra marketoloq alıcının düşüncələrini tam nəzarətə götürə və onları düzgün istiqamətə yönəldə bilər. Məhz uzun hazırlıqdan sonra satıcı məhsulu müştəriyə qarşı tərəfdən - marketoloq tərəfdən göstərir.

Təcrübəli marketoloq alıcını məhsula başqa rakursdan baxmağa vadar etməklə yanaşı, həm də ona bu alış-veriş olmadan həyatın əvvəlki kimi olmayacağını ruhlandıra bilər. Bir çox şirkətlər öz reklamlarında gizli mənalardan istifadə edirlər, hansı ki, müəyyən bir məhsulu almadan nəsə baş verəcək, uğursuzluqlar və problemlər başlayacaq. Təbii ki, bunu heç kim açıq demir, amma alıcılar üzərində qüsursuz işləyir.

Sakit marketinqdən fərq. Sakit marketinqlə "aqressiv" olanlara üstünlük verən marketoloqlar arasında ciddi fərq var. Sakit marketinq satıcıdan heç bir əsas məqsəd və vəzifə tələb etmir. Marketoloq özünü tamamilə peşəyə həsr etməməli, özünü təkmilləşdirməməlidir. Aqressiv marketinq sakit marketoloqlardan fərqli olaraq qoyulur - burada satıcı özünü tamamilə verməlidir. Bundan əlavə, marketoloq hər dəfə öz bacarıqlarını təkmilləşdirməli və onları daha tez-tez tətbiq etməlidir. Hər bir yeni əməliyyatla satıcı nəhayət mümkün olan maksimum nöqtəyə çatana qədər barını qaldırmalıdır. Qeyd etmək lazımdır ki, aqressiv marketoloq kimi bacarıqlarınızı inkişaf etdirməyin son mərhələsinə nail olmaq demək olar ki, mümkün deyil. Buna görə satıcı bütün karyerası boyunca təkmilləşməlidir.

Hal-hazırda, şirkətlərin çox kiçik bir faizinin işçilərində aqressiv marketinq üsullarını bilən satış işçiləri var. Yalnız ən böyük şirkətlər və korporasiyalar bu qeyri-adi satış formasında qeyri-adi qabiliyyətə malik marketoloqa pul xərcləyə bilər.

Aqressiv marketinq yolu eyni anda işdə bir neçə yenilik deməkdir: satıcı vəziyyətə tam nəzarət etməli, rəqibin məhsulunu satmasının qarşısını almalı və öz işində heç vaxt başqalarını təqlid etməməlidir. Təbii ki, əgər şirkət özü üçün aqressiv marketinq yolunu seçibsə, o zaman çətin yoldan keçməli olacaq, lakin bu tip marketinqin nəticələri həqiqətən heyrətamizdir. Belə çıxır ki, aqressiv marketinq o zaman əsaslandırılmış riskdir ki, satıcı öz gücünə, qabiliyyətinə tam arxayın olsun və hər dəfə, hər əməliyyatdan sonra öz məqsədlərini təkmilləşdirməyə və artırmağa hazır olsun.

Beləliklə, aqressiv marketinq satışları artırmaq, gəlirləri və bütövlükdə biznes üçün mənfəəti artırmaq üçün təsirli bir yol ola bilər. Bu satış tərzini tətbiq etmək üçün yüksək ixtisaslı mütəxəssislər və ya öz işçilərinə investisiya tələb olunur.