Hüquq firması üçün potensial müştərilərin yaradılması. Hüquq firmasını görünən etmək və yeni müştəriləri cəlb etmək yolları Müştəriləri hüquq firmasına cəlb etməyin yolları
Potensial müştərilərinizin, PR mütəxəssislərinin dili ilə desək, hədəf auditoriyanın diqqətini cəlb etmək çox vacibdir
Əgər siyasətçilər və iş adamları uzun müddətdir dostluq edirlər PR texnologiyaları və onların köməyi ilə çox şey əldə edilə biləcəyini başa düşürlər, hüquqşünaslar bu texnologiyalardan bir növ ehtiyatlanırdılar. Bir çox insanlar hələ də onsuz da edə biləcəklərinə inanırlar. Ancaq qeyd etmək lazımdır ki, hamının tanıdığı uğurlu hüquqşünaslar özlərinin yaxşı piar adamları olduqlarının fərqinə varmadan belə oldular. Böhran dövründə, potensial müştərilərin sayının azaldığı bir vaxtda hüquq firmaları başa düşürlər ki, işgüzar reputasiya yaratmaq yollarından hələ də istifadə etmək lazımdır. Axı hüquq firmasının səriştəli mütəxəssisləri varsa, bunu gizlətmək nəyə lazımdır?
Bu yazıda sizə hüquq firmalarının özlərini tanıtmaq və yeni müştərilər cəlb etmək üçün istifadə edə biləcəyi kifayət qədər sadə və ucuz (və bəzən hətta ucuz) PR üsullarının icmalını təqdim edirik. Üstəlik, çox uğurla və səmərəli istifadə edilə bilər. Heç kimə sirr deyil ki, hətta bahalı birbaşa reklam da həmişə PR ilə eyni gəliri vermir.
Sizə kimə lazımdır və bu insanlara necə çatmaq olar?
Etməli olduğunuz ilk şey hüquq firmasına və ya işçilərinə hansı növ insanları cəlb etməyiniz lazım olduğunu müəyyən etməkdir. Peşəkar dillə desək, hədəf auditoriyanız kimlərdir? Cavab göz qabağındadır: məhkəmədə peşəkar vəkillərin köməyinə imkanı olanlar. Bunlar varlı vətəndaşlar və şirkətlərin yüksək vəzifəli şəxsləri, uğurlu fərdi sahibkarlardır.
İndi onların diqqətini necə cəlb edəcəyinizi başa düşməlisiniz. Çarxı yenidən kəşf etməyə ehtiyac yoxdur: sizə lazım olan insanların oxuduğu və ya baxdığı mediada (qəzetlər, jurnallar, radio və televiziya kanalları) görünməlisiniz. Yenə də PR mütəxəssislərinin dili ilə desək, hədəf auditoriyanıza görünün və hüquq firmanızın gəlir səviyyəsindən və bazarda nə qədər müddət olmasından asılı olmayaraq “Bazar Görünüşü” səviyyəsini qoruyun.
Lazım olan medianı seçmək çətin deyil. Qəzet köşklərində nələrin satıldığına baxın, poçt şöbəsində bütün KİV-lərin adları qeyd olunan abunə kataloqlarına baxın. İlk növbədə işgüzar nəşrlərə (onları müəssisələrin yüksək vəzifəli şəxsləri tərəfindən oxunur), eləcə də ixtisaslaşmış nəşrlərə, məsələn, daşınmaz əmlak, vergi, avtomobillər (onlar varlı kişilər üçün cəlbedicidir) və ya parlaq ixtisaslaşdırılmış jurnallara diqqət yetirin. və sadəcə qlamur nəşrlər (onların auditoriyası varlı qadınlardır). Adlarını yazın, planınıza daxil edin və onlarla necə əlaqə quracağınızı, onları maraqlandırmaq üçün onlara nə təklif edəcəyinizi və işi necə təşkil edəcəyinizi düşünün. Bütün bunlar təsirli səslənir, lakin vaxtından əvvəl qorxmağa ehtiyac yoxdur. Əslində hər şey daha sadədir.
Redaktorları necə maraqlandırmaq, tez əlaqə qurmaq və işə başlamaq
PR müqabilində redaktora zəng edib öz xidmətlərinizi təklif etməkdən qorxmağa ehtiyac yoxdur. Anlayın ki, müəyyən mənada qəzet və jurnallar, televiziya kanalları və radio stansiyaları özləri hüquq və vəkillik firmaları ilə əlaqələrdə maraqlıdırlar. Axı medianın hər zaman baş verən hadisələrə və ya hüquqi məsələlərə peşəkar hüquqi şərhə ehtiyacı var. Xidmətlərinizi redaktorlara təklif edin: deyin ki, şirkətinizin mütəxəssisləri jurnalistlər tərəfindən hazırlanan materiallara qısa şifahi və ya geniş yazılı şərhlər verəcək və lazım gələrsə, sadəcə olaraq telefonla mürəkkəb hüquqi məsələləri izah edəcəklər. Mütəxəssislərinizə bəzən redaktorlar üçün pulsuz olaraq “belə bir şey” etməyə icazə verin. Amma o zaman jurnalistlər də yarı yolda sizinlə görüşəcəklər.
Bir qayda olaraq, redaktorlar vaxtilə hüquqşünasların və ya vəkillərin yazdığı hazır məqalələri qəbul edib dərc etməkdən çəkinirlər. Bu, hər bir nəşrin və ya telekanalın materialların aktuallığı ilə bağlı öz fikirlərinin, redaktorlar tərəfindən hazırlanmış öz tematik planlarının olması ilə izah olunur. Təəccüblü deyil ki, vəkillərinizin hazırladığı məqalələr bu fikir və planlara uyğun gəlmir. Mütəxəssisləriniz sadəcə olaraq onlar haqqında bilmirdilər və yönümlü deyildilər, lakin bu o demək deyil ki, şirkətinizin əməkdaşlarının məqalələri sizə lazım olan nəşrlərin səhifələrində görünə bilməz. Sadəcə olaraq redaktorlarla söhbətinizi fərqli şəkildə qurun. Yaxın gələcək üçün tematik plan tərtib edib-etmədiklərini soruşun. Əgər belədirsə, hüquqi mövzularda məqalələrin olub-olmadığını soruşun, onları redaktorların təyin etdiyi müddətə qədər yazmağı təklif edin. Və sonra müəllifi şirkətinizin mütəxəssisi olacaq material sizə lazım olan qəzetdə və ya sizin üçün maraqlı olan jurnalda dərc olunacaq.
Media ilə işləməkdə üç qızıl qayda
Qayda 1:
Mediada mütəxəssislərdən məqalə və ya şərhlər üçün rüsum tələb etmək lazım deyil. Üstəlik, maliyyə böhranı şəraitində redaksiyalar, teleradio studiyaları qonorar fondlarını azaldıblar. İşiniz üçün pul əvəzinə "reklam xidmətləri" istəyin. Əlbəttə ki, biz sizin şirkətiniz üçün reklam modullarının yerləşdirilməsi haqqında danışmırıq - bu, çox bahadır və şərhlər üçün ödənişlər belə bir qiymətə uyğun gəlmir. Redaktorlara təkcə müəllifin soyadını və adını deyil, həm də şirkətinizin adını (redaktorlar pul ödəyirsə, adətən şirkətin adını çəkmirlər) və mümkünsə, telefon nömrələrini, veb saytını və ya e-poçt ünvanını göstərməsinə icazə verin. ünvanı. Bəzən xətti reklamın və ya hətta şirkətin adını, fəaliyyətinin və əlaqələrinin qısa təsvirini ehtiva edən kiçik bir reklam modulunun yerləşdirilməsi barədə razılığa gəlmək mümkündür.
Qayda 2:
Jurnalistlərlə yaxşı münasibət qurun. Əgər nədənsə materialı hazırlayan firmanızın mütəxəssisi bunu edə bilmirsə, həmkarlarınız arasından başqa hüquqşünas tövsiyə edin. Əks halda, redaktoru ruhdan salsanız, növbəti dəfə şirkətinizə material və ya hekayə hazırlamağı təklif etməyə bilərlər. Özünüz belə bir təkliflə ora müraciət etsəniz, hətta sizdən (etibarsız həmkar kimi) imtina edəcək.
Qayda 3:
KİV tərəfindən təşkil olunan sərgilərdə, konfranslarda, seminarlarda iştirak edin və ya təşkil olunmayıbsa, iştirak edin. Bunun üçün pul ödəmək deyil, qarşılıqlı faydalı iştirak barədə razılığa gəlmək məsləhətdir. Tutaq ki, media stendində onun himayəsində çalışın, həm onu, həm də xidmətlərinizi təbliğ edin. Bunun üçün şirkətinizi ən yaxşı tərəfdən təqdim etməyə çalışın, sizi dəvət edənləri maraqlandıracaq təkliflər verin. İstəyirsinizsə və vəsaitiniz varsa, əlbəttə ki, konfransı özünüz təşkil edə bilərsiniz...
Şəxsi PR: yüksək səviyyəli işlərdə qalib gələn şirkət hüquqşünaslarını təşviq edin
Əgər şirkətinizin mütəxəssisləri (vəkillər, vəkillər) ulduzların, məşhur ictimai xadimlərin və ya yüksək vəzifəli məmurların məhkəmələrində uğurla iştirak edirsə və ya mahiyyətcə hüquqi presedentlər yaradan mürəkkəb işlərdə qalib gəlirsə, bunu gizlətməyin. Bu barədə mətbuata məlumat verməyə çalışın. PR üçün lazım olan nəşrlərə press-relizlər hazırlayın və göndərin. Məntiqlidirsə, şirkətinizdən konkret mütəxəssisin iştirakı ilə keçiriləcək məhkəmə iclasları barədə jurnalistləri əvvəlcədən xəbərdar edin. Əgər nədənsə bunu etməmisinizsə, görüşdən sonra mediaya məlumat verin. Bir sözlə, şirkətinizdə bir və ya bir neçə konkret mütəxəssis üçün uğurlu peşəkar obrazı yaradın. Soyadlarından istifadə edərək və soyadları ilə tanınmalarını təmin edərək, onları şəxsən təşviq edin. Bundan sonra şirkət adı avtomatik olaraq görünəcək. Unutmayın: vəkilinizin və ya vəkilinizin baxdığı iş nə qədər yüksək səslə və əhəmiyyətli olsa, o, bir o qədər diqqəti cəlb edəcəkdir.
Məşhur hüquqşünas Pavel Astaxovun karyerası bir insanı "qızdırılmış" informasiya sahəsinə "vurmağın" klassik nümunələrindən biridir. O, “Media Most” holdinqinin rəhbəri V.A.Qusinskinin konstitusion hüquqlarını könüllü olaraq müdafiə etdikdən sonra media ona böyük maraq göstərib. Bunun ardınca bir sıra yüksək səviyyəli sınaqlar və nəticədə şöhrət gəldi.
Oxşar yolu "Gümüş Yağış" radiosundakı Nightingale Trills proqramı ilə fəal əməkdaşlıq edən hüquqşünas Şota Qorqadze və jurnalist Vladimir Solovyov izlədi.
Onlayn forumlarda iştirak edin, bloglar yazın
Ümumdünya İnternetdə, bildiyiniz kimi, hüquqi forumların fəaliyyət göstərdiyi bir çox sayt var: onlayn sayt ziyarətçiləri suallar buraxır və vəkillər onlara cavab verir. Çox vaxt sual qoyanlar arasında hüquqşünaslar da olur, bəzən gələn vəkillər də sualları cavablandırır. Bir sözlə, bunlar həm onlayn məsləhətləşmələr, həm də hüquqşünaslar arasında təcrübə mübadiləsidir. Bəs PR baxımından bizim üçün nə vacibdir? Forumda ünsiyyət quraraq, hüquqşünaslar tez-tez müştərilər tapır və ümumiyyətlə özlərini və işlədikləri firmanı təbliğ edirlər. Bəzən ziyarətçilər özləri onlara cavab verən vəkillərlə işləməyi təklif edirlər - məhkəmədə kömək etmək. Bu gün hüquqi məsləhət üçün ən uyğun sosial şəbəkələr “Professionallar”, “My Circle” və ya “Zubry.ru”dur.
Hüquqşünaslar tərəfindən yaradılmış şəxsi bloqlar onlara açılmağa, peşəkarlıqlarını nümayiş etdirməyə və məhkəmədə qazandıqları işlərdən danışmağa kömək edir. Bəzilərinin bloqlarına baxaraq bütün bunların necə görünə biləcəyini başa düşə bilərsiniz məsələn, hüquqşünaslarŞota Qorqadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitri Jdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olqa Semença - http://blawg.ru/, Nikolay Bloxin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.
Hüquqşünaslar Odnoklassniki və VKontakte kimi internet resurslarını nəzərdən qaçırmamalıdırlar. Bu gün bunlar çox ziyarət edilən saytlardır. Hətta firmanızın vəkilinin çoxdankı tanışları və ya sinif yoldaşları onu resursda taparaq, məhkəmədə maraqlarını təmsil edərək, onlara işləməyi təklif edə bilərlər.
Bu həm vəkilin özü, həm də işlədiyi şirkət üçün çox yaxşı dəstəkdir. Axı kitablarda adətən təkcə müəllifin adı deyil, həm də qısa tərcümeyi-halı və fəaliyyətinin təsviri göstərilir. Beləliklə, şirkətin adı da kitabda görünəcək. İstənilən halda, bunu naşirlə əvvəlcədən müzakirə edə bilərsiniz. Təsəvvür edin ki, vəkilin vizit kartına onun xüsusi bir mövzuda yazdığı kitab (arbitraj, vergilər, cinayət hüququ, kolleksiyalar...) nə qədər gözəl əlavə ola bilər.
Nəzərə alın: biz sizin şirkətinizin öz hesabına kitab nəşr etməsindən getmirik. Çap olduqca bahalı təklifdir. Bundan əlavə, çapa getməzdən əvvəl kitab düzülməli, yüksək keyfiyyətli dizayn və yaxşı başlıq hazırlanmalıdır. Bu, yalnız işə götürməli olduğunuz mütəxəssislər tərəfindən edilə bilər. Ancaq bu, hamısı deyil. Ən əsası kitabı yaymaq, yəni mağazalarda, köşklərdə və digər pərakəndə satış məntəqələrində rəflərə düşməsini və insanların onu ala bilməsini təmin etməkdir. İnanın, göründüyü qədər asan deyil. Nəşriyyat işində çap məhsullarının yayılması ciddi ayrıca sahədir, onunla xüsusi təlim keçmiş insanlar məşğul olur. Üstəlik, "sıfırdan" mənimsəsəniz, bu istiqamət çox bahadır. Buna görə də, digərləri ilə yanaşı, hüquqi mövzularda ədəbiyyatın nəşri ilə məşğul olan bəzi nəşriyyatlarda kitab nəşr etmək daha məqsədəuyğundur. Bu halda siz yuxarıda sadalanan bütün xərclərdən xilas olursunuz. Nəşriyyat hər şeyi edəcək. Vəkilinizdən sizə lazım olan tək şey mətndir. Amma bunun üçün qonorar da alacaq.
Nəşriyyatlarla uğurlu əməkdaşlığın nümunələri Vegas Lex (kitablar Mann, İvanov, Ferber nəşriyyatı tərəfindən nəşr olunub), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (məşhur Mafiya Meneceri nəşr edən Et Cetera Publishing nəşriyyat qrupu ilə əməkdaşlıq) kimi şirkətlər tərəfindən nümayiş etdirilir. seriyası) və s.
Qanunvericilikdəki daimi dəyişikliklər nəticəsində peşəkar ədəbiyyat tez köhnəldiyi üçün kitablar üçün mətnlər hazırlayıb nəşriyyata operativ şəkildə təqdim etmək lazımdır. Məhz buna görə də kitab yalnız müəyyən müddət ərzində mütəxəssislər tərəfindən tələb olunur. Əlbəttə ki, əksər hallarda hüquq ədəbiyyatı dar bir oxucu dairəsi üçün nəzərdə tutulub. Bu qorxulu deyil. Oxucu auditoriyası nə qədər dar olsa, kitabın “hədəfi vurma” ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.
Mümkün olan ən geniş oxucu auditoriyasına çatacağınıza yalnız o halda arxalana bilərsiniz ki, şirkətinizin hüquqşünası və ya vəkili qəfildən peşəkar mövzuda deyil, bədii ədəbiyyatda kitab yazsın. Populyar janrda yazılan, minlərlə tirajla çap olunan və bütün Rusiya üzrə nəşriyyatların yaxşı qurulmuş ticarət şəbəkələri sayəsində yayılan kitabın üz qabığında onun adı xatırlanır və qulaq asır.
Məşhur hüquqşünaslar Mixail Barşçevskinin ("Buz sındı", "Parada mən əmr edəcəyəm", "Eyni müəllif" və s.), Pavel Astaxovun ("Prodüser", "Casus", "Mer" və s.) kitabları. istənilən kitab mağazasında tapmaq olar. Onları hətta fiqhlə heç vaxt məşğul olmayan insanlar da alıb müzakirə edirlər.
Yalnız şifahi sözlərə etibar etməyin
Bu termin - "ağızdan ağıza" - şirkətiniz haqqında məlumatın yayılmasının çox sadə üsuluna aiddir. Artıq sizin müştəriləriniz olan və sizinlə işləməkdən məmnun olanlar vasitəsilə. Onlar sadəcə olaraq dostlarına sizin haqqınızda danışır, şirkətinizi onlara tövsiyə edir və beləcə yeni müştərilər əldə edirsiniz. Ancaq bu yalnız müəyyən bir müddət işləyə bilər. Və ən yaxşısı, maliyyə baxımından əlverişli bir dövrdə. Böhran zamanı yeni müştəriləri cəlb etməyin yeganə yolu kimi yalnız şifahi sözlərə etibar etməməlisiniz. Digər PR texnologiyalarını tətbiq etmək lazımdır. Xüsusilə, yuxarıda təsvir etdiyimizlər.
Rusiyada hüquqi biznes sürətlə inkişaf edir. Getdikcə daha çox hüquqşünas və vəkil müştəriləri peşəkar şəkildə cəlb etmək ehtiyacı ilə üzləşir. Bu kitabda siz müştəriləri hüquqi təcrübənizə cəlb etmək üçün strategiya və taktikaların necə inkişaf etdirilməsi ilə bağlı çoxlu faydalı fikirlər tapacaqsınız. Kitab müəllifin Rusiya, Ukrayna və Qazaxıstanda hüquq firmaları və hüquqşünaslarla işləyərkən əldə etdiyi praktik təcrübə əsasında sadə və başa düşülən dildə yazılmışdır. Kitabın müəllifi hüquqi xidmətlərin marketinqi üzrə ekspert, Amerika Hüquq Marketinq Assosiasiyasının üzvü, Rusiya Hüquq Marketinq Assosiasiyasının prezidenti, Legal Marketing Laboratory beynəlxalq konsaltinq firmasının idarəedici tərəfdaşıdır. Nəşr özəl hüquqşünaslar və vəkillər, hüquq firmalarının rəhbərləri üçün maraqlı olacaq.
Bir sıra: Dmitri Zasuxinin Hüquq Marketinq Laboratoriyası
* * *
litr şirkəti tərəfindən.
Fəsil 2. Hüquqi xidmətlərin marketinqində əsas strategiyalar
Gəlin kitabın praktik hissəsinə keçək və hüquqi marketinqin əsas strategiyaları ilə tanış olaq.
2.1. Strategiya 1. Xidmətlərin maddiləşdirilməsi
Hüquqi xidmətə müraciət edən insanlarda qorxu nədən yaranır?
Hüquq xidmətlərinin qavranılmasında əsas problem onların qeyri-maddi olmasıdır.
İnsanın dünyanı necə qavradığını hamı bilir: baxır, toxunur, eşidir... Təsəvvür edin, özünüzə yeni maşın alırsınız, sınaq-drayvına gedirsiniz - salonda təzə dəri iyini hiss edirsiniz, sükanı sıxırsınız, eşidirsiniz. mühərrik nə qədər aqressiv səslənir, sürətləndirin... və satınalma haqqında qərar verin.
Vəkilin xidmətləri haqqında nə demək olar? problemim var. Buna mənim yerimə kim qərar verəcək? Şirkətlə əlaqə saxlayın? Onlar kömək edəcəklər? Kömək etməyəcəklər? Kömək etməsələr nə olacaq? Dostlarınızdan soruşun? İvanov vəkilin işini bəyəndi, Petrov isə bəyənmədi... Kimə inansın? Maşını sınaqdan keçirə bildim. Vəkilin xidmətləri haqqında nə demək olar?
Hüquq xidmətlərinin qeyri-maddi olmasına səbəb olan əsas şey qorxudur. İstehlakçının qorxusu fikirlərlə ifadə olunur: “Bəyənməsəm nə olacaq?”, “Vəkilim etibarlıdırmı?” və s.
Çıxaracağımız ən vacib nəticə budur: biz müştərilərimizin qorxuları ilə mübarizə aparmalıyıq.
Müştəri qorxularını necə dağıtmaq olar?
Dərhal deyim ki, müştərilərin sizin üçün növbəyə durmasını istəyirsinizsə, marketinqinizi ən vacib işə - xidmətin reallaşdırılmasına yönəldin:
Kitab yaz.
Seminar verin.
Video kursu qeyd edin.
Bloq saxla.
İctimaiyyətlə danışın.
Televiziya proqramlarında iştirak edin.
Siyasi fəaliyyətlə məşğul olun.
Müştəri sizi canlı oxuyanda, görəndə və dinlədikdə, bununla da sizi və xidmətinizi özü üçün reallaşdırdıqda, onun üçün qərar vermək daha asan olur - qorxuları yox olur.
Vacibdir! Nə qədər çox müştəri hiss etsəniz, bir o qədər çox müştəri cəlb edəcəksiniz. Bunlar təbiətin özünü dərk etmə qanunlarıdır. Onlara məhəl qoymayaraq, müştəriləri itirirsiniz.
2.2. Strategiya 2. Biz xidmət deyil, nəticə satırıq
Klassik bir marketinq maksimində deyilir: "Heç kəsə qazma lazım deyil, hər kəsə deşik lazımdır." Sadə dillə desək, insanlara məhsul yox, NƏTİCƏ lazımdır.
Heç düşünmüsünüzmü ki, heç kimə hüquqi xidmət lazım deyil? "Necə?!" - deyirsen. Lazım olan hüquqi xidmətlər deyil - müştərinin sizdən hüquqi xidmətlər sifariş etməklə əldə etdiyi fayda lazımdır.
Qanuni marketinqlə məşğul olmaq üçün bu fayda aydın şəkildə başa düşülməlidir.
Misal.
Bir hüquq firmasına marketinq məsələləri ilə bağlı məsləhət verəndə biz ilk növbədə potensial müştərilərin dəyərlərini başa düşürük, müştərinin hüquq firması ilə əməkdaşlıqdan nə əldə etdiyini öyrənirik.
Aşağıdakı cədvəli tərtib etmək faydalıdır:
Müştəri qərar qəbul edərkən, xidmətlərinizlə təmin oluna biləcək ehtiyacları nəzərə alır. Qərar qəbul edərkən müştərinin əslində nəyə diqqət yetirdiyini başa düşmək, onunla ünsiyyət qurmaq sizin üçün daha asan olacaq, onu sizdən hüquqi xidmət almağa inandırmaq daha asan olacaq.
2.3. Strategiya 3: Aşağı Xərcli Marketinq Metodlarına diqqət yetirin
Hüquqşünaslar və hüquqşünaslar tez-tez məndən soruşurlar: “Reklam üçün 100 min rublum var. Onları necə xərcləmək olar? Parlaq reklam sifariş edin, rayon televiziyasında video yayımlayın?”
Və inanın ki, müştərini bu pulu xərcləməyə deyil, diqqətini aşağı büdcəli marketinq və reklamlara cəmləməyə inandırmaq çox zəhmət tələb edir.
"partizan" marketinqi nədir?
Partizanların necə döyüşdüyünü xatırlayın. Minimum silahlarla, lakin maksimum səmərəliliklə. Bir çox partizan snayperləri başa düşdülər: bir patron - bir düşmən həyatı.
Eyni şey marketinqdə də olur. Strategiya hazırlamaq və yaradıcı ideyalar axtarmaq bizə biznesə yatırılan hər rubldan daha çox gəlir əldə etməyə imkan verir.
Niyə aşağı qiymətli reklam strategiyalarına diqqət yetirməlisiniz?
Büdcənizi məhdudlaşdırmaqla, siz fəal şəkildə DÜŞÜNÜR və vacib olana diqqət yetirirsiniz. Bu diqqət sizə potensial müştərinizin diqqətini ən yaxşı şəkildə necə cəlb edə biləcəyinizi anlamağa imkan verir. Müştərinizin kim olduğunu və niyə satın aldığını daha yaxşı başa düşəcəksiniz.
Reklam istənilən biznes üçün qara dəlikdir. Milyonlar xərcləyə və nəticə əldə edə bilərsiniz. Partizan marketinqi də sizə 100% nəticə verməyəcək, lakin köhnə bir reklamda deyildiyi kimi, "Əgər bu fərq etmirsə, niyə daha çox pul ödəyirsiniz?"
Bu kitabda alətlərin əksəriyyəti aşağı qiymətlidir, lakin kifayət qədər effektivdir ki, bu da həmkarlarınız tərəfindən dəfələrlə praktikada sınaqdan keçirilmişdir.
2.4. Strategiya 4. Marketinq arsenalı. Bir daşla bir neçə marketinq quşunu necə öldürmək olar?
Məndən tez-tez soruşurlar: “Dmitri, ən təsirli hüquqi marketinq vasitəsini adlandır. Əvvəlcə nədən istifadə etməlisiniz? Gəlin bunu anlayaq.
Hansı reklam üsulu daha təsirlidir? Marketinqdə panacea yoxdur. Yalnız inteqrasiya olunmuş bir yanaşma zəmanətli nəticə verir. Ümumi tendensiyalardan danışırıqsa, bu, İnternetdə və ictimai danışmada konsentrasiyadır.
Artıq marketinq alətləri ilə əsgər silahlarını müqayisə etmişəm. Döyüşə gedərkən arsenalın olması və bu arsenaldan necə istifadə edəcəyini bilmək daha yaxşıdır. 4-5 üsul seçin və daim onları növbə ilə istifadə edin. Bir anda siz müəyyən həddi keçəcəksiniz - və müştərilər sanki özbaşına sizə gəlməyə başlayacaqlar.
Eyni prinsip sağlamlıqla bağlı olduğu kimi müştərilərin cəlb edilməsinə də aiddir. Sağlamlıq üçün bir kompleksə əməl etməlisiniz: yaxşı yeyin, idman edin, istirahət edin. Tez və daimi olaraq arıqlaya və ya əzələ qura bilməzsiniz. Marketinqdə də belədir: müştəriləri cəlb etməkdə sabit nəticələr əldə etmək istəyirsinizsə, sistem üzərində işləməlisiniz.
Bunu necə etmək olar? Növbəti bölmədə öyrənəcəyimiz marketinq planı və təqvim sizə kömək edəcək.
2.5. Strategiya 5. Bizə sistem lazımdır. Marketinq planının və təqvimin hazırlanması
Gənc idmançılar məşqçi ilə məşqlərə necə başlayırlar? Məşqçinin etdiyi ilk şey yeni başlayanlar üçün proqram yazmaq və ona məşq gündəliyi saxlamaqdır. Niyə bunu edir? Proqram hərtərəfli nəticə əldə etməyə, gündəlik isə nəticələri izləməyə və sistemdə işləməyə imkan verir.
Marketinq planı və təqvimi necə yaratmaq olar? Gələn ay müştəriləri cəlb etmək üçün hansı tədbirləri keçirəcəyinizi yazın. Və altı ayda?
Bir çox marketinq mexanizmləri yalnız seminarlar kimi təkrar istifadədən sonra əhəmiyyətli effektlər verir. Yaxşı tanınmaq üçün 3-5 seminar keçirmək lazımdır.
Çox tez-tez bir hüquq firmasında marketinq fəaliyyətinin xaosa bənzədiyi, şirkətin kifayət qədər müştərilərinin olmadığı bir vəziyyətlə qarşılaşıram - axtarışlarında qıcolmalar başlayır, pul xaotik xərclənir, nəticələr izlənmir.
Marketinq planınızı və təqviminizi saxlamaq sizə imkan verəcək:
Müştərilər üçün axtarışınızı təşkil edin.
Şirkətin böyüməsini proqnozlaşdırmaq.
Unutma! Gündəliyi ciddi şəkildə saxlamaq və sistem daxilində işləmək çox işdir. Amma! Bu iş mükafatlandırılacaq - müştəriləri cəlb etmək sisteminiz olacaq!
2.6. Strategiya 6. Fərqləndirmə. Rəqiblərinizdən nə ilə fərqlənirsiniz?
“Sizi rəqiblərinizdən fərqləndirən nədir? Niyə rəqiblərə yox, sizin hüquq firmanıza müraciət etməliyəm?” – belə suallar çox vaxt vəkilləri və vəkilləri çaşdırır. Çoxları bir ağızdan cavab verir: “Biz sürətli, keyfiyyətli, ucuzuq”.
Rəqiblərinizdən hər hansı biri deyir ki, onlarınki uzun, bahalı və keyfiyyətsizdir? Yox? Bəs sizin rəqabət üstünlükləriniz nələrdir?
Rəqiblərdən fərqlənməyin parlaq nümunəsi Artemy Lebedev Studio tərəfindən nümayiş etdirilir. O, üstünlüklərini aşağıdakı kimi ifadə edir:
Rəqiblərdən fərqləndirmək şirkətin marketinq strategiyasının ən vacib hissəsidir.
Unutma! Müştərinin vəkilin xidmətlərini haradan tapacağını bilmək istədiyi günlər geridə qaldı. Müasir müştəri “Niyə sizinlə əlaqə saxlamalıyam?” sualına cavab axtarır.
2.7. Strategiya 7. İxtisaslaşma
“Daha çox müştəri istəyirik, kömək edin!” insanların işdə məndən soruşduqları ən ümumi sorğudur. Əks sual: "Müştəriniz kimdir?" ən çox vəkilləri və vəkilləri çaşdırır. Cavab variantları çox da müxtəlif deyil: “Pulu olan insanlar”, “Hüquqi problemləri olan insanlar”, “Adekvat insanlar”.
Müştərilərin kim olduğunu bilmiriksə, onları necə cəlb edəcəyik? Bazarda fərqlənməyə və müştəriləri cəlb etməyə imkan verəcək ideyalardan biri ixtisaslaşmadır. Müştəri istehlakçıların müdafiəsindən tutmuş səhmlərin buraxılışına qədər işlərlə məşğul olan “universal” hüquqşünaslardan yorulub.
Bir az sonra ixtisas seçməyinizə kömək edəcək vasitələrə baxacağıq.
2.8. Strategiya 8. PR fəaliyyəti. Biz populyarlıq üzərində işləyirik
Texnologiya qanuni marketinqin effektiv üsuludur PR(İctimaiyyətlə əlaqələr - ictimaiyyətlə əlaqələr). Gəlin PR-nin niyə hüquqi xidmətlər marketinqində işlədiyini nəzərdən keçirək.
İnsan vəkil və ya vəkilin xidmətlərini seçərkən, göstərilən xidmətin keyfiyyətini obyektiv qiymətləndirə bilmədiyi üçün çox böyük riskə gedir. Xidmətə toxunmaq olmaz, hiss etmək olmaz. Yalnız istifadə edə bilərsiniz. Bütün bu nüanslar potensial istehlakçılar arasında qorxu yaradır.
Bu qorxunu necə aradan qaldırmaq olar? Hüquqi PR burada kömək edə bilər. Biz kimə daha çox güvənirik? Təbii ki, tanıdığımız və eşitdiyimiz bir insana. Buna görə də, PR fəaliyyətlərinizi planlaşdırarkən aşağıdakı PR alətlərinə diqqət yetirin:
Televiziya çıxışları.
Mətbuatda məqalələr.
İctimai performans.
Bütün bunlar qanuni marketinqinizi növbəti səviyyəyə qaldırmağa imkan verir.
Unutma! Hüquq işində uğur qazanmaq istəyirsinizsə, ictimai xadim olmalı olacaqsınız.
Müştərilərin sayı və ödənişlər birbaşa sizin və şirkətinizin nə qədər tanınmasından asılıdır.
2.9. Strategiya 9. Təcrübənin nümayişi və ya nəticələrlə öyünmək
Müştəriləriniz və təcrübəniz hər şeydir. Hüquqi marketinqdə uğur qazanmaq istəyirsiniz? Müştərilərinizin sizin sayənizdə əldə etdikləri uğurları nümayiş etdirməli olacaqsınız.
Bunu praktikada necə etmək olar? Müştəri rəylərini toplayın. Əməkdaşlıq haqqında filmlər çəkin. Təcrübənizi hallarda nümayiş etdirin.
Təcrübə nümayiş etdirmək sizə potensial müştərilərdən qorxunu aradan qaldırmağa kömək edəcək - uğurlu əməliyyatların sayı artacaq.
2.10. Strategiya 10. Pulsuz təkliflər
Hüquq marketinqində xüsusilə sevdiyim mövzular var. Sevimlilərimdən biri hüquqi xidmətlərin pulsuz satışıdır. Mən hüquqşünaslar üçün seminar və ya treninq keçirəndə ən qızğın mübahisələr, müzakirələr bu mövzunun müzakirəsi zamanı yaranır. Beləliklə, mən iddia edirəm ki, xidmətlər paketinizə pulsuz təqdim etmək istədiyiniz xidmətləri daxil etməlidir. Siz bu sərbəstliyi reklam etməlisiniz - və sonra o, müştəriləri təcrübənizə cəlb edən bir növ marketinq maqnitinə çevriləcəkdir.
Pulsuz paradoksu.
Təsəvvür edin ki, dişiniz ağrıyır və diş həkimi seçirsiniz. Birinin ilkin təyinatı 6000 rubl, digərinin xidmətləri isə 3000 rubl təşkil edir. Hər ikisi böyük klinikalarda çalışan yaxşı mütəxəssislərdir. Kimi seçəcəksən? Cavab verməyə tələsməyin. Təsəvvür edin ki, bir anda hər iki mütəxəssis öz xidmətlərinə 3000 rubl endirim edir. Yəni birinə giriş 3000 rubla başa gəldi, digəri isə PULSUZ. Prioritetləriniz necə dəyişəcək?
Niyə pulsuz satılır?
Bizə pulsuz bir şey təklif olunarsa, xidmətə tənqidi münasibətimiz əhəmiyyətli dərəcədə azalır. Marketoloqlar bu psixoloji nümunəni çoxdan müşahidə edib istifadə edirlər. Mağazalarda malların qablaşdırılmasına diqqət yetirin - beşinci dilim çörək PULSUZdur, iki bağlama alın, üçüncüsü isə PULSUZ olsun. Azadlığın sehri bizi cəlb edir, elementar məntiqi söndürür.
Seminarlarımda tez-tez etirazları eşidirəm: "Mənə pulsuz bir şey ala bilməzsən." Bəlkə səni almayacaqlar, mübahisə etmirəm, amma kütləvi alıcı - bəli!
Beləliklə, qanuni təcrübənizdə sehrli "pulsuz" dan necə istifadə edə bilərsiniz?
Pulsuz xidmətlər təklif edin. Əgər siz korporativ bazarda işləyirsinizsə, o zaman bir çox hüquqi şəxs pulsuz hüquqi xidmətlərdən istifadə edir. Necə pulsuz xidmət göstərmək və onu həyata keçirməklə pul itirməmək olar?
Xidmət standart olmalıdır. Siz xidmət alqoritmlərini işləyib hazırlamısınız. Xidmət tez və şablona uyğun olaraq təqdim olunur. Standart auditlər, əsas konsaltinq və sənəd şablonları hüquqi şəxslər üçün mükəmməldir. Məsələn, standart bir xidmətiniz var - menecerlər üçün iki saatlıq məsləhət "Hüquqi perspektivləri olmayan işçiləri necə işdən çıxarmaq olar?" Potensial olaraq autsorsing müştəriləriniz ola biləcək şirkətlərə zəng edirsiniz və pulsuz standart konsaltinq təklif edirsiniz. Belə bir təklifin effektivliyi kifayət qədər yüksəkdir (pulsuzların sehrli gücünü xatırlayın).
Dönüşümünüzü hesablayın. Müqavilə əldə etmək üçün nə qədər pulsuz yoxlama aparmaq lazım olduğunu dəqiq bilməlisiniz. Bu cür statistika pulsuz audit və geri ödəmə xərclərini hesablamağa imkan verəcəkdir. Hüquq firması ilə məsləhətləşəndə hər beş yoxlamadan biri müqavilə ilə nəticələnir.
Gənc tərəfdaşları cəlb edin. Audit aydın şəkildə tənzimlənməlidir: biz onu necə aparırıq, hansı vaxtda, hansı sənədləri tərtib edirik? Qaydalar barədə qərar verdikdən sonra siz pulsuz xidmətlərin göstərilməsini firmanızdakı kiçik tərəfdaşlara həvalə edə bilərsiniz. Hüquqşünaslar stajyer köməkçilərdən istifadə edə bilərlər.
Məlumat verin. Pulsuz təqdimatlardan istifadə edərək qanuni marketinqin əla üsulu pulsuz broşuralar və sənəd şablonları hazırlamaqdır. Bu yanaşma bir dəfə pulsuz təklif yaratmağa və ondan illərlə istifadə etməyə imkan verir. Müştəriləriniz arasında ən çox rast gəlinən hüquqi problemi seçin. Problemi özünüz necə müəyyənləşdirmək və onu həll etməyə necə hazırlamaq barədə 5-10 səhifəlik təlimat hazırlayın. Bu cür bələdçilər üçün əla seçimlər: "Özünüz vergi yoxlamasına necə hazırlaşmalısınız?", "Vergi ödəmək üçün sizə sorğu göndərilibsə və bununla razı deyilsinizsə nə etməli?" və s.
Çox vaxt seminarda vəkillər sözümü kəsərək deyirlər: “Müştəriyə necə deyə bilərəm? Sonra gedib özləri edəcəklər. Onların mənə niyə ehtiyacı var?
De görüm, həmin diş həkimi sizə ətraflı danışsa və plomb qoymağı göstərsə, ailəniz üçün avadanlıq olsa belə, gedib plomb qoyacaqsınız? Cavab aydındır. Təcrübənizdə də eynidir. Hüquqi məsələlərin həllinə özü gedən müştəri isə, bir qayda olaraq, sizin müştəriniz deyil. Özünü öyrədən belə adamlardan beynini yumaqdan başqa heç nə əldə etməyəcəksən.
Anlamaq vacibdir! Pulsuz şeylərin cəlbediciliyi beynimizdə dərin yerləşmişdir. Bu, heç bir rasional izahdan kənardır.
Müştəriləri cəlb etməkdə müvəffəqiyyətli olmaq istəyirsinizsə, pulsuz bir strategiya tətbiq etməlisiniz:
2.11. Strategiya 11. Aldatma xidmətləri
Artıq dəfələrlə demişəm ki, istehlakçı daima qorxu ilə təqib edilir: “Mən düzgün vəkil seçmişəm? Mənə kömək edəcəklər? Bu qorxular müştərinin sizinlə asanlıqla əlaqə saxlamasına və sizə pul ödəməsinə mane olur.
Bir az kənara çəkilərək deyim ki, bu qorxular tamamilə təbiidir və istənilən insan münasibətində mövcuddur. Məsələn, kişi ilə qadın arasındakı münasibəti götürək. Kişi qadınla necə tanış olur və münasibət qurur? Dərhal onu gecəni onunla keçirməyə dəvət edir? (Xeyr, təbii ki, leytenant Rjevskinin üsulu var, amma bildiyiniz kimi, onu üzdən ala bilərsiniz). Kişi əhəmiyyətsiz irəliləyişlərlə başlayır: restorana, kinoya və ya gəzintiyə dəvətlər. Bu şəkildə kişi göstərir: Mən qorxulu deyiləm, mənə etibar edə bilərsiniz, hər şey yaxşı olacaq.
Unutma! Hüquqi xidmətlərin marketinqində əsas strategiya müştərini ilk toxunuşda satmamaqdır.
Bunu praktikada necə tətbiq etmək olar?
Marketinqdə belə bir anlayış var ön hissə(yem) - müştərimizi tutduğumuz xidmət və ya məhsul.
Hüquqi biznesdə belə bir "çəngəl" necə qurulmalıdır? Ümumi qayda belədir: istehlakçıya biznesinizlə əlaqə saxlamağa imkan verən ucuz və ya pulsuz xidmət təklif edin.
Hüquqi biznes üçün çəngəl xidmət variantları
Pulsuz məsləhətlər.
Pulsuz sənədlərin hazırlanması.
Seminarlar.
Pulsuz məlumat məhsulları (məqalələr, videolar).
Bu variantlardan hansını seçməlisiniz? Ən asan yol müştəriyə problemini həll etməyə kömək edən bir sıra informasiya məhsulları yaratmaqdır. Bu, bir sıra məqalələr, video məsləhətləşmələr, seminarlarınızın qeydləri ola bilər.
Unutma! Bir məlumat məhsulunun qeydinə bir dəfə sərf edərək, illərdir müştəriləri cəlb edə bilərsiniz.
Məsələn, tutaq ki, siz boşanma prosesində iştirak edirsiniz. "Necə boşanmaq olar, əsəblərə və pula qənaət etmək" mövzusunda bir sıra məqalələr hazırlayın, "Boşanma ərizəsi verərkən ən vacib 10 səhv" videosunu buraxın.
Bu müştəriyə necə təsir edir?
Kişinin qadına necə qayğı göstərdiyini xatırlayın. Müştərinizlə də eyni şey olacaq: onlar ofisə gələcək, pulsuz material alacaq, öz sahənizdə peşəkar olduğunuzu başa düşəcək və qanuni boşanma üçün sizə pul ödəyəcəklər.
Vacib qeyd! Belə məlumat materiallarında yalnız faydalı məlumatlar olmalıdır! Su yoxdur!
Qəbul işləməsə nə etməli?
İcazə verin sizə qlobal brendlərin bu texnikanı praktikada necə uğurla tətbiq etdiyini göstərim:
Printerlər: ucuz cihazlar - sonra bahalı patronlar gəlir.
Gillette ülgücləri: ucuz maşınlar - bahalı bıçaqlar.
İT xidmətləri (telefoniya, hostinq): xidmətdən iki həftə pulsuz istifadə etmək imkanı.
Avtomobillər: sınaq sürüşləri.
Yem xidmətlərinin effektiv işləməsi üçün onlardan iki addımlı reklam elementi kimi istifadə edin:
2.12. Strategiya 12. Müştərilərin təlimi
Qanuni satış paradiqması dəyişdi. Hər il hüquqşünaslar üçün katiblərin, icraçı köməkçilərin və satışda adi işçilərin baryerlərini aşmaq getdikcə çətinləşir. Səbəb nədir? Səbəb odur ki, biznes məktəblərində və kitablarda bizə öyrədilib: istənilən biznesin məqsədi müştərinin ehtiyaclarını ödəməkdir. Beləliklə, yüzlərlə hüquq firması bu ehtiyacı ödəməyə çalışır. Bütün müasir satış danışıqları üsulları müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu soruşmağa və sonra ona həll yolu təklif etməyə yönəldilmişdir.
Hüquqşünaslar, müştərilərin nə istədiklərini, hansı ehtiyacı ödəmək istədiklərini aydın başa düşdüklərini düşünməklə çox yanılırlar. Təcrübə göstərir ki, müştərilərin əksəriyyətinin ehtiyacları formalaşmır. Çox güman ki, hüquqi problemlərini görürlər, lakin buna əhəmiyyət vermirlər. Hüquqi xidmətlərin satışı üçün yeni bir paradiqma formalaşdırmaqla deyə bilərik: əvvəlcə istehlakçı arasında ehtiyac yaratmaq lazımdır və yalnız bundan sonra onu təmin etməyə davam edin.
Ehtiyacların formalaşmasına necə başlamaq lazımdır? Yalnız bir cavab var: müştərilərin təlimi və ümumi hüquqi savadlılığın artırılması yolu ilə.
Müştərilər hüquqşünaslardan nə öyrənmək istəyirlər?
Müştərilərə aşağıdakıları öyrədə bilsəniz, xidmətlərinizi satın alma ehtimalı daha yüksəkdir:
Hüquqi bilik və bacarıqlardan istifadə edərək biznesi necə daha səmərəli və sərfəli idarə etmək olar.
Biznesdə hüquqi məsələləri həll edərkən səhvlərdən necə qaçınmaq olar.
Səhv baş verərsə nə etməli. Necə ağıllı davranmaq olar.
Sadə dillə desək, müştərilər sizdən onlara biznesinizi daha səmərəli aparmağı, daha çox dəyər əldə etməyi, hüquqi biliklərinizi tətbiq etməklə xərcləri necə azaltmağı öyrətməyinizi istəyirlər.
Köhnə qanuni satış paradiqması deyirdi ki, müştərilərin özləri onlara nə lazım olduğunu bilirlər. Yeni paradiqma sizə müştərilərinizin ehtiyaclarını təhsil vasitəsilə formalaşdırmaqla rəqiblərinizi məğlub etməyə imkan verir.
Müəyyən dərəcədə satış bizim tibbdə mövcud olan yanaşmaya çevrilir: həkim əvvəlcə sizi maarifləndirəcək, məsləhət verəcək, sonra resept yazacaq.
Müştəri təhsili sizə hansı üstünlükləri verəcək?
Daha çox cəlb olunan müştərilər. Birincisi, təlim böyük şirnikləndirici xidmətdir. Məsələn, müştərini seminarınıza dəvət etməklə siz ilkin qorxunu aradan qaldıracaq və daha əsaslı danışıqlara keçə biləcəksiniz. İkincisi, müştərini öyrətməklə siz onu daha peşəkar edirsiniz, o, hüquqi məsələləri daha asan başa düşməyə başlayır və alış-verişi asanlaşdırır.
Sadə bir gündəlik nümunə.
Siqaret çəkənlərə siqaret çəkməməyi öyrətməyin ən təəccüblü üsulu onlara siqaret çəkənin ciyərlərini göstərməkdir. Müştərilərin, məsələn, iflas prosedurunun həyata keçirilməsini sifariş etmələrini istəyirsinizsə, iflas proseduru vaxtında başlamazsa, nə olacağını göstərin.
Mövcud müştərilərə daha çox satış. Müştəriləri öyrətməyə başlayanda onların ehtiyaclarını formalaşdırırıq. Təcrübədə əla nəticələr əldə edirik və satış artımını təkrarlayırıq.
Artan mənfəət. Təlim pul tələb edəcəyiniz müstəqil xidmət ola bilər. Müştərilərimizdən biri cinayət hüquqşünası müəssisələrdə təlimlər keçirir. O, işçilərə axtarış zamanı nə etməli olduqlarını öyrədir. O, belə təlimat üçün çox yaxşı pul alır.
Seminarlar, məsləhətlər və təlimlər keçirmək yaxşı əlavə gəlir mənbəyi ola bilər.
Müştərinin saxlanması. Anlamaq lazımdır ki, müştəri təhsili təkcə əlavə satışdan ibarət deyil. Bu, həm də müştərilərlə münasibətlərin qurulmasına aiddir ki, bu da onları saxlamağa kömək edir.
Ekspert statusu. Tədris edən şəxs insanların gözündə apriori ekspert olur.
Vacibdir! Müştəri təlim sisteminin tətbiqi hüquqi marketinq sisteminin qurulmasında güclü amildir.
Siz peşəkarsınız. Hüquqi məsələləri müştəridən daha yaxşı başa düşürsən. Siz müştəriyə öyrətməli olacaqsınız. Müştəri təhsili rəqabətdə çox təsirli bir vasitədir.
2.13. Strategiya 13. İnternet marketinqi
Dövrümüzdə internetin informasiya əldə etmək üçün əsas vasitəyə çevrilməsi ilə heç kim mübahisə etməyəcək. İnternetin mühüm xüsusiyyəti onun interaktivliyidir. İnternetdə insanlar nəinki məlumat alır, həm də onu fəal şəkildə yayırlar. Hüquqşünasların çox sevdiyi ağızdan ağıza yeni mexanizmlər yaranır. Şübhəsiz deyə bilərik: 21-ci əsrdə hüquqşünaslardan hansının internet mexanizmlərindən daha yaxşı istifadə edəcəyi müştərilər tərəfindən daha çox tələb olunacaq.
Müştəriləri cəlb etməkdə müvəffəqiyyətli olmaq istəyirsinizsə, internet marketinq üsullarını öyrənməli və tətbiq etməli olacaqsınız. Bir mütəxəssis kimi dərhal deyəcəyəm: İnternetdə marketinq alətlərini başa düşməkdən bezəcəksiniz və maraqsız olacaqsınız. Onları mənimsəməsəniz nə olar? Çox sadədir: vicdansız ifaçılar sizdən pul almaqla sizi incidə biləcəklər.
Biz xatırlayırıq! İnternet müştəriləri hüquqi biznesə cəlb etmək üçün strateji resursdur!
2.14. Strategiya 14. Biz xidmətləri yüksək qiymətlərlə satırıq
Hüquq xidmətlərinizi baha qiymətə satmaq istəyirsiniz? Bu suala “Xeyr” cavabını verəcək bir mütəxəssislə rastlaşmamışam.
İkinci suala: “Bəs niyə satmırsan?” – Mən belə cavablar alıram: “Müştərilər almayacaq”, “Rəqiblər ucuzdur”, “Bizim şəhərdə heç kim baha qiymətə xidmət satmır”.
Gəlin anlayaq: əgər yüksək qiymətlər bu qədər cəlbedicidirsə, praktikada bahalı hüquqi xidmətləri necə satmaq olar?
Qiymətləndirmənin bir neçə aksioması.
Hüquqi xidmətlərin qiymətləri abstraksiyadır. Məsələn, məhkəmədə cinayət işinin aparılması nə qədər başa gəlir? İşlədiyim hüquqşünaslar birinci instansiyada işə başlamaq üçün 30.000-1.500.000 rubl arasında sitat gətirdilər. 1,5 milyon rubla vəkil sizi 30 min rubla vəkildən 50 dəfə yaxşı müdafiə edəcək? Bunun mümkün olmadığını çox yaxşı başa düşürsən.
Qiymət göstərilən xidmətin keyfiyyətinə və ya miqdarına zəmanət vermir. Qiymətlər bir çox subyektiv amillərdən asılıdır.
Müştərinin nə qədər pulu olduğunu bilmirik. Bunu etiraf etməliyik. Təxmin edə bilərik, lakin müştərinin xərcləməyə hazır olduğu dəqiq məbləği bilmirik.
Xidmətin qiyməti keyfiyyətin ölçüsüdür. Bu belədir: xidmətin keyfiyyətini müəyyən edə bilmiriksə, qiymətə görə seçirik. Biz verə biləcəyimiz maksimum məbləğlə qərarlaşırıq.
Unutma! Hüquqi biznesdə ən pis seçim “Sürətli, keyfiyyətli, ucuz” strategiyasına uyğun hərəkət etməkdir. Axı, xidməti daha da ucuz təklif edən həmkarlar həmişə olacaq. Keyfiyyətə və peşəkarlığa düşəcəklər, amma ucuzlaşdıracaqlar.
Yeganə ağlabatan seçim hüquqi xidmətləri yüksək qiymətə satmağa çalışmaqdır!
Niyə bir vəkil yüksək qonorar tələb edə bilir, digəri isə xeyli az ödənişlə kifayətlənir? Bir qanuni marketoloq kimi mənim üçün yüksək qiymət hər kəsin istifadə edə biləcəyi bir marketinq texnikasıdır.
Hüquq xidmətlərini baha qiymətə satmağı öyrənməyə niyə dəyər?
Xidmətləri yüksək qiymətə satmağı bilməklə vaxtınıza qənaət edirsiniz. Daha yüksək ödənişli daha az iş sizə hər bir işə diqqət yetirmək imkanı verir ki, bu da işinizin keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa kömək edir.
Ekspert statusunuzu artıracaqsınız.Əgər siz yüksək ödənişlər almağı öyrənsəniz və onları müştərilər üçün əsaslandıra bilsəniz, bütövlükdə təcrübəniz üçün böyük üstünlük əldə edəcəksiniz - müştərilər sizi daha yaxşı mütəxəssis kimi qəbul edəcəklər.
2.15. Strategiya 15. Yaxşı qurulmuş satış sistemi
Təəccüblənəcəksiniz, ancaq müştəriləri cəlb etmək kifayət deyil. Onlar həmçinin xidməti peşəkar şəkildə satmalıdırlar. Lakin hüquqi təcrübədə peşəkar satışlar çox əziyyət çəkir.
Niyə hüquqi biznesinizin peşəkar satışa ehtiyacı var?
Rəqabəti məğlub etmək. Müştəri çoxdan hər şeyə peşəkar yanaşma istəyir. Nəinki xidmət birbaşa ona göstərildikdə, həm də satıldıqda. Peşəkar şəkildə satdığınız zaman bunu hiss edə bilərsiniz. Siz müştəriyə nə aldığını aydın şəkildə izah edirsiniz, ona vaxt və səyə qənaət edirsiniz. Müştərilər bunu yüksək qiymətləndirirlər.
Xidmətlərinizi yüksək qiymətə sata bilmək. Siz qiymətə görə seçilirsiniz? Qiymət müharibəsinin başlamasında siz günahkar ola bilərsiniz. Satışa peşəkar yanaşma, müştərinin necə aldığını və xidmətinizi ona necə satacağını bildiyiniz zaman xidmətlərinizi daha yüksək qiymətə satmağa imkan verir.
Maliyyə sabitliyinə sahib olmaq. Daha çox müştəri - daha çox qazanc - daha çox sabitlik. Büdcənizi aydın şəkildə formalaşdırırsınız, bu da sizə ən vacib şeylərə nail olmağa imkan verəcəkdir.
Gələcəyə inam qazanmaq üçün. Xroniki pul axtarışı, hüquqi xidmətlərin müştərilərə xaotik satışı - bütün bunlar göstərilən hüquqi xidmətlərin keyfiyyətinə ən yaxşı təsir göstərmir. İşçilərə maaş verməyə pulunuz olmadığı halda, sadəcə olaraq, müştərinin problemləri ilə məşğul ola bilməzsiniz.
Peşəkar satış nədir?
Satışa sistemli yanaşma.
Satış psixologiyasını başa düşmək.
Müştəri ilə aktiv qarşılıqlı əlaqə.
Satış prosesi zamanı müştərilərlə peşəkar danışıqların aparılması.
Fəsil Xülasəsi
Müştərilərlə uğurlu işləməyin açarı aşağıdakı tədbirlərin hərtərəfli həyata keçirilməsidir:
Ev tapşırığı.
1. Cədvəli doldurun (təqdim etdiyiniz xidmətlər üçün):
2. Müştəriləriniz üçün yem xidmətləri təklif edin.
3. İş adamları üçün “Sahibkarın məhkəmə ilə bitən 7 səhvi” broşürası hazırlayın. Broşürünüzü təbliğ edin.
4. Müştəriləriniz üçün sizə ən çox müraciət etdikləri problemi həll edən bələdçi (5-7 səhifə) hazırlayın. Onun qərarına necə hazırlaşacağımızı bizə deyin.
* * *
Kitabın verilmiş giriş fraqmenti Qanuni marketinq. Müştəriləri vəkillərə və vəkillərə necə cəlb etmək olar (Dmitri Zasuxin, 2014) kitab partnyorumuz tərəfindən təmin edilir -
1. Müştəri üzrə ixtisaslaşma
Güclü marketinq ideyası müştərinin ixtisaslaşmasıdır. Bunun mənası nədi? Siz müştəri nişini seçirsiniz və yalnız onunla işləməyə başlayırsınız.
Məsələn, siz bir hüquqşünas olaraq yalnız tibbi klinikalara autsorsing müqavilələri təklif etməyə başlayırsınız. Yaxud siz bir hüquqşünas olaraq yalnız avtomobil xidmətləri ilə işləməyə başlayırsınız.
Məsələn, Amerikada hər bir müştəri yeri üçün peşəkar xidmət göstərən firmalardan çoxdan təkliflər var.
ABŞ-da hüquqi biznesdə müştəri ixtisaslarına nümunələr:
- Ataların hüquqlarının qorunması.http://dadsrights.com/
- Geylərin və lezbiyanların hüquqlarının müdafiəsi.http://www.glad.org/
- Tələbələrin hüquqlarının qorunmasıhttp://sa.berkeley.edu/legal
- Restoran sahiblərinin hüquqlarının qorunmasıhttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html
Soruşa bilərsiniz ki, bizim xidmətlərimizi kimə - stomatologiya sahiblərinə, yoxsa restoratorlara təqdim etməyimizin nə fərqi var? Və tamamilə haqlı olacaqsınız. Ancaq müştəri üçün fərq böyükdür.
Müştərinin işi unikaldır.
Müştərilər öz bizneslərini unikal hesab edirlər və buna uyğun olaraq bu biznesdə yaranan problemlər də unikal hesab olunur.
Məsələn, stomatoloqlar hesab edirlər ki, stomatoloji klinikadakı hüquqi problemlər restoran sahiblərinin üzləşdiyi problemlərlə eyni deyil.
İxtisaslaşma sizə iki əsas üstünlük verəcək:
- Müştəriləri cəlb etmək daha asandır. Sabah siz regionda (və ola bilsin ki, Rusiyada) konkret müştəri nişində ixtisaslaşmış yeganə hüquqşünas ola bilərsiniz.
- Xidmətlərinizi satmaq daha bahadır. Hə hə! Avtomobilinizi sonuncu dəfə brend servis mərkəzinə apardığınızı xatırlayın. Xüsusi həllər təklif etməklə biz qiymətləri asanlıqla 30-40-50% qaldıra bilərik. Və ən yaxşı tərəfi odur ki, bu, müştəri üçün tamamilə təbii olacaq.
Hüquqşünas müştəriləri necə tapa bilər?İxtisasla bağlı tez-tez verilən suallar
Sual: Kiminlə işləyəcəyini necə seçmək olar?
İki üsul var. Əvvəlcə mövcud müştərilərinizi təhlil edin. Ən çox işlədiyiniz bir iş sahəsi varmı? Kimin problemlərini daha yaxşı həll edirsiniz? İkincisi - bölgənin telefon kataloqunu açın, ən çox hansı şirkətlər var? Üç-beş əsas niş seçin və onlara xüsusi həllər təklif edin. Görün kiminlə işləmək daha yaxşı olar.
Sual: digər müştərilərdən necə imtina edə bilərəm? Kifayət qədər nişim olmasa nə olar?
Niş seçərkən onun tutumunu qiymətləndirməlisiniz. Həqiqətən kifayət qədər müştəriləriniz varmı? Sonra qərar verin - ya iş coğrafiyasını artırın, ya da qonşu nişləri işğal edin. Niş kifayət qədər böyük deyilsə, bir neçə niş üçün 2-3 ixtisaslaşmış sənaye həlli təklif etmək daha yaxşıdır.
Hüquq firmasının uğuru onun gərgin rəqabətin öhdəsindən nə dərəcədə yaxşı çıxmasından asılıdır. Bir çox cəhətdən şirkətin inkişafı rəhbərliyin bütün gözlənilməz vəziyyətlərə tez reaksiya vermək qabiliyyətindən asılıdır. Bir şirkət sahibi tez-tez sual verir, hüquq firmasına müştəriləri necə cəlb etmək olar?
Müştəri axınını istiqamətləndirməyin bir çox yolu var, əsas odur ki, hüquq firmasının xidmətləri ilə maraqlanacaq hədəf auditoriyası tapmaqdır. Brend şirkət yaratmaq üçün marketinq mütəxəssisləri şirkət adına bir ad əlavə etməyi təklif edirlər. Bu texnologiya sizə şirkətin brendini sürətlə inkişaf etdirməyə və onu uğura aparmağa imkan verir.
Şirkət adında soyadın üstünlükləri
- Güvən. Müştərilər daha çox onun adından işin keyfiyyətinə zəmanət verən şirkətə etibar edirlər. Başlıqda bir adın olması tez-tez bütün şirkət üçün bir marka kimi istifadə olunur.
- Reklam.İstənilən reklam şirkətinin məqsədi öz xidmətlərini və ya məhsulunu auditoriyaya təqdim etməkdir. Bir addan istifadə müştərilər tərəfindən bir marka kimi qəbul edilir, buna görə də reklam daha yaxşı işləyir.
- Yaddaş.Şirkətin adında adın olması tamaşaçılar tərəfindən daha yaxşı qəbul edilir və yadda saxlamaq daha asandır. Müəyyən bir şirkət axtarılarkən müştərinin yaddaşında adı şirkət adında olan şəxsin şəkli canlanır.
İdarəetmə
Hüquq bürosu açmaq üçün geniş iş təcrübəniz olmalıdır. Çox vaxt belə şirkətlərin sahibləri böyük təcrübəyə malik hüquqşünaslardır. Müştərilər firmaya yox, konkret hüquqşünasa etibar etməyə öyrəşiblər, ona görə də onun öz işləri ilə məşğul olmağa davam etməsini istəyirlər. Bu halda şirkətin gəlirinə zəmanət veriləcək.
Hüquq mühitində təcrübəyə malik olan sahibkar yeni müştəriləri cəlb etmək üçün peşəkar əlaqələrindən istifadə edə bilər. Böyük bir dost və tanış bazaya sahib olduğunuz üçün kiminsə hüquq firmasının xidmətlərindən istifadə etmək istəyəcəyini gözləmək olar.
Mütəmadi reklam vasitəsilə müştəriləri hüquq firmasına cəlb edə bilərsiniz. Ədliyyə və dövlət binalarının yaxınlığında quraşdırılan çöl reklamları xüsusilə yaxşı işləyir. daşınmaz əmlaka sənədlərin hazırlanması ilə bağlı qurumlar, vergi idarəsinin binalarının yaxınlığında.
İnternetdə öz veb saytınızı yaratmaq potensial müştərilərin auditoriyasını əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirir. Bu gün müştərilər internetdə öz problemlərinin həlli yollarını daha çox axtarırlar və hüquqi məsələlərlə bağlı məsləhətlər burada qeyri-adi deyil. Saytda asan naviqasiya sizə bütün lazımi məlumatları tapmağa və xüsusi formada vəkillə görüş təyin etməyə imkan verəcək.
Hüquq firmasının qazancı onun işçilərinin peşəkarlıq səviyyəsindən və işinin səriştəli təşkilindən asılıdır. Maksimum problemləri minimum müddətdə həll edə bilən yalnız təcrübəli hüquqşünasları seçin. Bu, müştərilər arasında yüksək qiymətləndirilir və adi bir şirkətdən brend yaradır.
Son zamanlar müştərilərin məşğul olması səbəbindən evinizə vəkilin gəlməsi mümkün olub. Bir çox müştərilər sadəcə olaraq yolda, xüsusən də pik saatlarda vaxt itirmək istəmirlər, ona görə də ofislərinə gələn vəkilin xidmətini seçməkdən məmnundurlar.
Sual: Hüquq firmasında sərfəli ixtisası necə seçmək olar?
Cavab:Ən yaxşı seçim, müəyyən bir ixtisasla məşğul olacaq bir neçə şöbə açmaqdır. Bir ixtisasa əsaslanan bir iş qurmaq çətindir, çünki bu, çox gəlir gətirməyəcəkdir.
Sual: Müştəri olmadıqda hüquq firması nə etməlidir?
Cavab: Müştərilərin olmaması trafik axınının olmaması demək deyil. Hüquq firmasına gələn 100% insanların yalnız 10%-i müştəri, 3%-i isə daimi müştəri olub. Müştəri ilə peşəkar şəkildə “görüşmək” və ya potensial auditoriya axınını artırmaq lazımdır.
Sual: Hüquq bürosu seçərkən xidmətlərin dəyəri vacib meyardırmı?
Cavab: Qiymət yalnız söhbətin əvvəlində, şirkət müştəriyə yüksək səviyyəli problemlərin həllinə unikal yanaşma nümayiş etdirənə qədər vacibdir.
