Marketinqin bununla nə əlaqəsi var? Marketinq nədir: təriflər, anlayışlar, nümunələr

Məşhur marketinq nəzəriyyəsində dörd əsas koordinat müəyyən edilir: məhsul, qiymət, paylama, təşviq (məhsul, qiymət, yer, təşviq). İngilis dilində dörd sözün hamısı P hərfi ilə başlayır. Bu konsepsiyanın adı da buradan yaranıb - 4pi marketing və ya 4p marketing mix. 4pi konsepsiyasının valideynlərindən biri Teodor Levittdir. 1960-cı ildə nəşr olunan "Marketinq Miyopi" məqaləsinin müəllifidir.

formalaşma prinsipləri

Şirkətin fəaliyyətinin dörd parametrinin təhlilinə əsaslanan 4p nəzəriyyəsi zəif tərəfləri müəyyən etməyə və şirkətin marketinq siyasətini düzgün istiqamətə yönəltməyə qadirdir. 4p konsepsiyasının əsas komponentləri:
Məhsul - bir sıra xidmətlər və ya mallar, onların xüsusiyyətləri, xüsusiyyətləri, dizaynı.
Təşviq - satışın təşviqi, reklam kampaniyaları, şirkət PR.
Dağıtım – işçilərin qiymətləndirilməsi, paylama kanalları, yerləşmə.
Qiymət - qiymət, endirimlər, endirimlər, qiymət artımları.

Aşağıda 4pi marketinq texnologiyasının hər bir "koordinatının" xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri verilmişdir.

Məhsul

Məhsul çeşidi balanslaşdırılmış olmalıdır. Şirkətin məhsullarının həqiqətən istehlakçılara ehtiyacı olub olmadığını, onların ehtiyaclarını tam ödəyib-öndəmədiyini anlamaq vacibdir. Marketinq konsepsiyasının ilk “pi”si – məhsul bu problemlərin həllinə kömək edəcək.

Funksionallıq, zəmanət, dizayn, marka, etibarlılıq - təhlil edilməli olan göstəricilər. Dəstək və əlaqəli xidmətlər də vacibdir. Şərti olaraq, mallar bir neçə növə bölünür:
indi gəlir əldə etmək;
sabah qazanc olacaq;
təkmilləşdirmələrə ehtiyac var;
inkişafda;
gəlir keçmişdə idi;
uğursuz məhsullar;
tənqidi faktlar.

Sabit satış axtaran şirkətlər son üç növü kəsən məhsul siyasəti seçməlidirlər.

Qiymət

Təklif olunan məhsulun qiyməti üç hissədən ibarətdir: istehsal xərcləri, planlaşdırılmış mənfəət və psixoloji amillər. Bu halda, siz şirkətin qiymət siyasətini və ya seçilmiş qiymət strategiyasını nəzərə almalısınız. Bir neçə variant var: şirkət orta bazar qiymətləri ilə hesablaşır, mükafat seqmentini seçir, onu aparıcı təchizatçılardan daha ucuz edir və ya ən aşağı qiyməti təyin edir. Son yol heç bir yerə aparan yoldur. Orta yol seçmək lazımdır: şirkət qazanc əldə etməlidir, istehlakçı məhsulu almaqda maraqlı və sərfəli olmalıdır.

Şirkət maya dəyərini dəyişdirə bilər, ancaq tələbin elastikliyini nəzərə alaraq. Əgər qiymət dəyişkənliyi böyük dəyişikliklərə səbəb olmursa, o zaman tələb qeyri-elastikdir. Bu göstəricini təhlil etmək sadədir: siz alıcılar arasında müxtəlif qiymət səviyyələrində nə qədər xidmət və ya mal almağa hazır olduqları barədə əvvəlcədən sorğu keçirməlisiniz.

yer

Bacarıqlı məhsul satış siyasəti malların/xidmətlərin istehlakçılara uğurlu təşviqi və çatdırılması üçün əsasdır. Alıcılar şirkətin məhsulunu münasib vaxtda münasib yerdə ala bilməlidir. Təşkilat əlavə məlumatların və satış sonrası xidmətin təmin edilməsinə diqqət yetirməyə borcludur.

Optimal satış kanallarının seçilməsi satış təşkilatı xərclərini azaltmağa kömək edəcəkdir. Aşağıdakı suallara cavab verməklə şirkət bunu edə bilər. Ticarət vasitəçilər vasitəsilə aparılacaq, yoxsa müstəqil? Eyni anda neçə kanaldan istifadə etmək lazımdır? Malların/xidmətlərin paylanmasının yeri ilə bağlı düzgün qərar qəbul etdikdən sonra müəssisə gələcək uğurun açarını alacaq. Hətta supermarketdə məhsulun rəf yerini dəyişdirmək belə istehlakçıları almağa və təklif olunan məhsullara münasibətini dəyişməyə sövq edə bilər.

Promosyon

4P marketinq alətinin dördüncü "koordinatından" istifadə - təşviq - hekayəni izah edə, satışları artıra, potensial alıcılara məhsul və ya xidməti nümayiş etdirə bilər. Məlumat ötürmək üçün müxtəlif üsullardan istifadə edərək, şirkət əsas problemi həll edəcək - istehlakçının məhsul almaq istəyi yaratmaq.

Bir çox təşviq üsulları var: xüsusi təkliflər, dequstasiyalar, promosyonlar, satışlar və s. Əsas nəticə məmnun müştəri və təşkilatın əldə etdiyi gəlirdir.

Qızıl orta peşəkarların seçimidir

4p marketinq kompleksinin bütün komponentləri istənilən şirkətin effektiv fəaliyyəti üçün böyük əhəmiyyət kəsb edir. Bu texnologiyadan səmərəli istifadə məhsul çeşidində, təşviq sistemi, məhsul satışında tarazlıq yarada bilər və optimal qiymətlərin qurulmasına kömək edə bilər. Müştərilər üçün bir məhsul və ya xidməti arzuolunan hala gətirməklə, şirkət maksimum fayda, firavanlıq, tanınma və qazanc əldə edəcəkdir. Biznesin vahid mənzərəsi bu tanınmış marketinq texnologiyasından istifadənin son nəticəsidir.

Amerika alimi F.Kotlerin tərifinə görə marketinq- mübadilə yolu ilə ehtiyac və istəklərin ödənilməsinə yönəlmiş insan fəaliyyəti növü.

Marketinqin altında yatan orijinal ideya ideyadır insan ehtiyaclarını və tələblərini ödəmək(yemək, geyim, istilik, təhlükəsizlik, sosial ehtiyac və tələblər, bilik və özünü ifadə ehtiyacı və s. üçün fiziki ehtiyac və ehtiyaclar). İnsanların ehtiyacları sonsuzdur, lakin onları təmin etmək üçün resurslar məhduddur. Beləliklə, insan öz imkanları daxilində ona ən böyük məmnuniyyət verən malları seçəcək.

Tələb alıcılıq qabiliyyəti ilə dəstəklənən ehtiyacdır. Konkret bir cəmiyyətin müəyyən bir zamana olan tələbini sadalamaq çətin deyil. Lakin tələb dəyişdiyi üçün etibarlı göstərici deyil. Seçimdəki dəyişikliklər həm qiymət dəyişikliklərindən, həm də gəlir səviyyələrindən təsirlənir. İnsan, xüsusi ehtiyaclarını və resurslarını nəzərə alaraq, xüsusiyyətlərin birləşməsi onu müəyyən bir qiymətə ən çox məmnuniyyətlə təmin edən bir məhsul seçir.

İnsan ehtiyacları, istək və tələbləri məhsullarla ödənilir. Altında mallar geniş mənada, ehtiyacı və ya ehtiyacı ödəyə bilən və diqqəti cəlb etmək, əldə etmək, istifadə etmək və ya istehlak etmək məqsədi ilə bazara təklif olunan hər hansı bir şey kimi başa düşülə bilər.

Mübadilə kimdənsə arzu olunan əşyanı alıb əvəzində nə isə təklif etmək hərəkətidir.

Bazar marketinqdə məhsulun (satış bazarının) mövcud və potensial istehlakçılarının məcmusu kimi başa düşülür.

Marketinqin əsas aspekti zehniyyətdir. O, təklif edir ki, menecer marketinq qərarları qəbul edərkən hər şeyə istehlakçının gözü ilə baxmalıdır. Buna görə də, bu həllər istehlakçının ehtiyac duyduğu və istədiyi olmalıdır.

Amerika Marketinq Assosiasiyası (AMA) marketinqi aşağıdakı kimi müəyyənləşdirir:

Marketinq fərdlərin və təşkilatların məqsədlərinə cavab verən mübadilələr vasitəsilə ideyaların, malların və xidmətlərin konsepsiyasının, qiymətlərinin, təşviqi və satışının planlaşdırılması və həyata keçirilməsi prosesidir.

Bu tərifin dörd komponenti var:
1) idarəetmə fəaliyyəti (uzaqgörənlik, məqsəd qoyma və planlaşdırma, tələbatın ödənilməsi);
2) marketinq fəaliyyətinin idarə olunan elementlərinin məcmusu (məhsul (niyyət), qiymət, paylama (satış) və təşviq);
3) köməyi ilə tələbat ödənilən və məqsədlərə nail olunan obyektlər (mallar, xidmətlər, ideyalar, təşkilatlar, insanlar, ərazilər);
4) tələbatın ödənilməsi üsulu (mübadilə).

Beləliklə, əvvəlki tərifi qısaca belə ifadə etmək olar: “Marketinq ticarət vasitəsilə tələbatın ödənilməsinin idarə edilməsidir”.

Marketinq məqsədləri ola bilər:
- maksimum istehlak;
– maksimum müştəri məmnuniyyətinə nail olmaq;
- mümkün olan ən geniş seçimi təmin etmək;
- həyat keyfiyyətinin maksimum yaxşılaşdırılması.

Müəssisə idarəetməsi baxımından aşağıdakı marketinq məqsədlərini ayırd etmək olar:
- gəlir artımı;
– satış həcminin artması;
– bazar payının artması;
– müəssisənin və onun məhsullarının imicinin, şöhrətinin yaradılması və təkmilləşdirilməsi.

Marketinq menecmenti müəyyən müəssisə məqsədlərinə nail olmaq üçün hədəf müştərilərlə mübadilə qurmaq və saxlamaq üçün nəzərdə tutulmuş fəaliyyətlərin təhlili, planlaşdırılması, həyata keçirilməsi və nəzarəti deməkdir.

Müəssisədə marketinq fəaliyyətinin aşağıdakı vəzifələrini ayırd etmək olar:
1. Şirkəti maraqlandıran sahələr üzrə şirkətin məhsullarının faktiki və potensial istehlakçılarının ehtiyaclarının tədqiqi, təhlili və qiymətləndirilməsi.
2. Şirkətin yeni məhsul və xidmətlərinin inkişafı üçün marketinq dəstəyi.
3. Müəssisənin fəaliyyət göstərdiyi və ya fəaliyyət göstərəcəyi bazarların vəziyyətinin və inkişafının təhlili, qiymətləndirilməsi və proqnozlaşdırılması, o cümlədən rəqiblərin fəaliyyətinin tədqiqi.
4. Müəssisənin bazar davranışının strategiyasının və taktikasının formalaşmasında iştirak.
5. Müəssisənin çeşid siyasətinin formalaşdırılması.
6. Müəssisənin qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması.
7. Müəssisənin mallarının bölüşdürülməsi siyasətinin işlənib hazırlanması.
8. Marketinq kommunikasiyaları.
9. Xidmət.

3. Marketinq informasiya sistemi

Marketinq informasiya sistemi marketinq qərarlarının hazırlanması və qəbulu üçün zəruri olan vaxtında və etibarlı məlumatların toplanması, emal edilməsi, təhlili və yayılması üçün nəzərdə tutulmuş personal, avadanlıq, prosedurlar və metodların məcmusudur.

Marketinq informasiya sisteminin konseptual modeli Şəkildə təqdim olunur. 1.

Daxili hesabat alt sistemi MIS-in əsasını təşkil edir. O, sifarişlər, satışlar, qiymətlər, ehtiyatlar, debitor və kreditor borcları və s. haqqında məlumatları əks etdirir. Daxili məlumatların təhlili marketinq menecerinə müəssisənin perspektivli imkanlarını və aktual problemlərini müəyyən etməyə imkan verir.

düyü. 1. Marketinq informasiya sistemi

Daxili hesabat alt sistemi artıq baş verənlər haqqında məlumatları ehtiva edir və təmin edir, marketinq nəzarəti sisteminin alt sistemi cari bazar vəziyyəti haqqında məlumat verir. Marketinq müşahidəsi həm marketinq planlarının hazırlanması, həm də korrektə edilməsi üçün zəruri olan xarici marketinq mühitindəki dəyişikliklər haqqında cari məlumatların toplanması üzrə daimi fəaliyyət kimi müəyyən edilir.

Marketinq tədqiqatı marketinq müşahidəsindən fərqli olaraq, onlar müxtəlif sorğuların hazırlanmasını və aparılmasını və müəssisənin qarşısında duran konkret marketinq vəzifəsi üzrə əldə edilmiş məlumatların təhlilini əhatə edir.

MIS də daxildir marketinq həlləri dəstək alt sistemi, bu, müəssisənin daxili və xarici məlumatları təhlil etdiyi və şərh etdiyi məlumat sistemləri, alətlər və üsulların bir-biri ilə əlaqəli dəstidir.

Bu gün elə bir şirkət tapmaq mümkün deyil ki, ondan öz fəaliyyətində istifadə etməsin. Fərdi sahibkarlardan tutmuş beynəlxalq korporasiyalara qədər hər kəs öz məhsul və ya xidmətlərini bu və ya digər şəkildə təbliğ edir, müştəriləri ilə əlaqələr qurur və sahibkarlıq bazarında onların imicini yaradır.

Marketinqin əsasları şirkət üçün məqsəd, missiya və strategiyanın mövcudluğunu nəzərdə tutur. Onlar həmişə yazılı və rəsmi sənədlər şəklində ifadə olunmur, lakin hər bir sahib olmaq istədiyi fəaliyyət yolunu daim diqqətdə saxlayır. Marketinqin funksiyalarını daha yaxşı başa düşmək üçün mənşəyinə qayıtmaq və onun formalaşmasına nəyin səbəb olduğunu öyrənmək lazımdır.

Marketinqin komponentləri

Diqqətlə baxsanız, idarəetmə və marketinqin əsasları çox oxşardır. Bu, onların formalaşmasının əsasını təşkil edən elmlərin ümumiliyinə görə baş verdi. Marketinqin əsasını sosiologiya, psixologiya və iqtisadiyyat təşkil edir. Bu sahələrin hər biri məhsul, brend, şirkət və istehlakçı arasındakı əlaqənin formalaşmasına böyük töhfə vermişdir.

Marketinqin sosial hissəsi

Sosiologiyanın öyrəndiyi cəmiyyətdəki münasibətlər və onun rifahı marketoloqlara cəmiyyətin hansı məhsullara artıq hazır olduğunu və kimin buraxılmasının gecikdirilməli olduğunu anlamağa kömək edir. Bu səbəbdən də cəmiyyətin həyatının, onun siyasi, iqtisadi, dini və əxlaqi komponentlərinin daim tədqiqi aparılır. Məqsədi də var ki, istehlakçıların gözündə müsbət imic yaratmaqdır. Eyni zamanda, onun əsasını şirkətin populyarlığı və nüfuzlu orqanlar və insanlar tərəfindən ona inamlı münasibəti ilə müştərilərin cəlb edilməsi prinsipi təşkil edir.

Psixoloji komponent

Davranış amillərinin öyrənilməsi İnternet marketinqinin əsasını təşkil etmişdir. İstifadəçinin saytın səhifələrində olarkən özünü necə aparacağı, orada göstərilən məlumatların onun etik norma və ideyalarına nə dərəcədə uyğun olacağı xüsusi diqqətlə təhlil edilir. Əksər reklam kampaniyaları konkret şəxsin psixoloji xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla həyata keçirilir

Marketinqin iqtisadi hissəsi

Hər bir elm kimi marketinq də təhlilə məruz qalır. Onun çərçivəsində həyata keçirilən istənilən tədbir müsbət maliyyə nəticəsi verməlidir. İqtisadi baxımdan marketinqin əsasını təşkil edən onun rəqəmsal əhəmiyyətidir. Reklam kampaniyasının effektivliyini müəyyən etmək üçün iqtisadi düsturlardan və postulatlardan istifadə olunur.

Beləliklə, marketinqin əsasları sosial münasibətlər, emosional xüsusiyyətlər və iqtisadi səmərələrdir. Effektiv reklam və imic kampaniyaları aparmaq lazımdır.Hər bir şirkət sahibi bu prinsipləri rəhbər tutaraq müəssisəni yeni səviyyəyə qaldıra, mənfəətini artıra və özünə yaxşı ad qazandıra biləcək. Qayda sadədir: alınan mənfəət birbaşa son istehlakçının məmnunluğundan asılıdır.

Müasir cəmiyyətdə “marketinq” sözü hər küncdən eşidilir və hətta ibtidai sinif şagirdləri də bunun nə olduğunu bilirlər. Yoxsa elə düşünürlər? Bir çox insanlar marketinqi reklamla eyniləşdirir, lakin belə bir fikir çox səthi olur və ümumiyyətlə konsepsiyanın mahiyyətini əks etdirmir. Oleq Tinkov deyir ki, “əsas odur ki, onu düzgün təqdim edəsən, ondan sonra istənilən qiyməti istəyə bilərsən”. Əvvəlcə insanların nə əldə etmək istədiklərini başa düşməlisiniz? Marketinq, məhsullar vasitəsilə müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək və təmin etmək yolu ilə şirkətin inkişafına yönəlib.

Gəlin marketinqin nə olduğunu müzakirə edək - effektiv biznesə töhfə verən növlər, tapşırıqlar, nümunələr, əsas texnika və fəndlər.

Marketinq nədir?

Marketinq bir elm kimi XX əsrdə ABŞ universitetlərində yaranmışdır. Vaxt keçdikcə yeni konsepsiya geniş populyarlıq qazandı - marketinq bir növ bazar yönümlü fəlsəfəyə çevrildi və idarəetmə nəzəriyyəsi ilə birləşərək biznes mühitində möhkəm şəkildə yerləşdi. Bunu sadə sözlərlə və qısa şəkildə izah etməyə çalışsanız, marketinq nədir? Bu gün sözügedən terminin bir çox təfsiri var. Ən əlçatan və başa düşülənlərə diqqət yetirək:

• Marketinq- bu, əsas məqsədi istehlakçı ehtiyaclarını ödəmək olan müəyyən bir idarəetmə və sosial prosesdir.
• Marketinqşirkət üçün məhsulların istehsalını və satışını idarə etmək üçün zəruri olan və konkret seqmentin, eləcə də müştərilərin və müştərilərin ehtiyaclarının hərtərəfli təhlilinə yönəlmiş bazar fəlsəfəsidir.

Və ən vacib tərif: marketinq fərdlərin və ya qrupların ehtiyaclarını ödəmək və gözləmək yolu ilə pul qazanmağın bir yoludur.

İngilis dilindən "marketinq" sözü "bazar fəaliyyəti" kimi tərcümə olunur. Mümkün olan ən geniş tərifi versək, bu, məhsulun təşviqi və müştərilərə təqdim edilməsinin bütün istehsal prosesləri və mərhələlərinin kompleksidir.

Bəziləri marketinqi sadəcə reklam və ya bir növ satış sənəti kimi qəbul edirlər, lakin belə bir baxış obyektiv ola bilməz, çünki bu cür komponentlər, əlbəttə ki, konsepsiyanın bir hissəsidir, lakin onlar tək deyil. Marketinqdən bir intizam kimi danışsaq, o, qiymət siyasətini, şirkət imicini, alıcı psixologiyası sahəsində çoxsaylı araşdırmaları, əsas bazar mexanizmlərini və digər iqtisadi aspektləri əhatə edir.

Əhəmiyyətli: Yeni başlayan iş adamları, bəzən intuitiv səviyyədə başa düşülən marketinq üsullarından daim istifadə etdiklərini düşünmürlər, lakin mövzunu hərtərəfli araşdırsanız və başqalarının təcrübəsini mənimsəsəniz, biznes məhsuldarlığı əhəmiyyətli dərəcədə artırıla bilər. "Menecerlərimə dəfələrlə təkrar edirəm: daha yaxşı bir şey etmək üçün beyniniz yoxdursa, onu liderdən köçürün!" – Rusiyanın ən böyük pərakəndə satış şirkəti Eldorado-nun banisinin sözləri.

Müasir marketinqin məqsədi daim dəyişən iqtisadi və sosial situasiyaları nəzərə alaraq yeni müştərilər cəlb etmək və onların ehtiyaclarını ödəmək yolu ilə mövcud müştəriləri saxlamaqdır.

Marketinq Məqsədləri

İqtisadiyyatdan uzaq olan bəzi insanlar marketinqin əsas prinsipinin məşhur “yalan demirsənsə, satmazsan” ifadəsində formalaşdığını düşünürlər, lakin bu fikrin reallıqla heç bir əlaqəsi yoxdur. Təsəvvür edək ki, şirkət çox keyfiyyətli olmayan mal partiyasını satmalıdır. Müştəriləri çaşdırmaq, başqa sözlə desək, insanları inandırmaq olar ki, müəyyən bir yuyucu toz, məsələn, bananın və flomasterlərin pasını, ləkələrini, hər şeyi təmizləyir. Cazibədar, elə deyilmi? Bunu istəyənlər mütləq olacaq və lotu da satılacaq. Nəticə: aldadıldı - satıldı. Amma... sonra nə olacaq?

İstehlakçılar tez kəşf edəcəklər ki, onlar axmaqlar üçün götürülüb və toz ən yaxşı şəkildə zibil qutusuna atılır, çünki o, yalnız yer tutur. Onlar daha təşəbbüskar şirkətin məhsullarını alacaqlarmı? Çətin ki, az adam ikinci dəfə eyni dırmıqda addımlayır. Onu da nəzərə almaq lazımdır ki, müasir dünyada pis şöhrət anında yayılır - sosial şəbəkələr həmişə cəmiyyətin xidmətindədir və ağızdan ağıza yayılan sözlər hələ də nə tərifləyici, nə də reklam əleyhinə xüsusiyyətlərini itirmir. Yəni, uzunmüddətli perspektivdə biznes gəlirsiz olacaq: hesablamaq istəyirsən, amma itki olacaq. Marketinq başqa cür işləyir, bu gün biznesinizi aldatma üzərində qurmağa çağırmır, hər şey tamam başqadır - siz müştəri ehtiyaclarını qabaqcadan təxmin etməli və ondan imtina etmək mümkün olmayan bir şey təklif etməlisiniz, əks halda gecə yuxusu itəcək. Sadə sözlə və qısaca desək, yaxşı marketinq odur ki, müştəri onun istəyi ilə nəinki gölməçədən balıq çıxarır, həm də soğan halqaları ilə qızardılır, sonra isə bütün qaydalara uyğun olaraq xidmət edir.

Marketinq fəaliyyəti aşağıdakı vəzifələrin həllinə yönəldilmişdir:

• Bazar vəziyyətinin və istehlakçı ehtiyaclarının ətraflı tədqiqi;
• Müştəri ehtiyaclarının təhlili əsasında yeni məhsul və xidmətlərin əlavə edilməsi;
• Bazar meyllərinin proqnozlaşdırılması, həmçinin mövcud və potensial rəqiblərin qiymətləndirilməsi;
• Şirkətin inkişaf strategiyasının uzunmüddətli və qısamüddətli planlaşdırılması;
• Məhsul çeşidinin müəyyən edilməsi;
• Optimal qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması;
• Mallar üçün orijinal qablaşdırmanın yaradılması;
• Bütün kommunikasiya səviyyələrində reklam kampaniyasının həyata keçirilməsi - reklam, press-relizlər, birbaşa marketinq, tanıtım və s.;
• Burada satış kanallarının axtarışı və onların işinin qurulması - işçilər üçün müxtəlif təlimlər, keyfiyyətə nəzarət sisteminin tətbiqi, ixtisaslaşmış satış departamentlərinin yaradılması və optimallaşdırılması və s. uyğundur;
• Satış sonrası müştəri dəstəyi və xidməti.

Beləliklə, marketinqin əsas vəzifəsi hər hansı bir bazar seqmentində istehlakçı ehtiyaclarını müəyyən etmək və sözügedən şirkətin bütün digərlərindən daha yaxşı təmin edə biləcəyinə diqqət yetirməkdir. Sadə sözlərlə və qısaca desək, miqyasda edə biləcəyiniz şeyi başqalarından daha yaxşı etmək yaxşıdır. Bu sadə fikir rəqabəti əhəmiyyətli dərəcədə azalda bilər. Məşhur iqtisadçı Peter Drucker gözəl bir qayda tərtib etdi: "istehlakçını o qədər yaxşı tanımalı və anlamalısan ki, məhsul və ya xidmət ona uyğun gəlsin və özünü satsın." Buna görə də, doğru zamanda doğru yerdə olmaq, dalğanı tutmaq son dərəcə vacibdir.

Marketinq növləri

Marketinq daim inkişaf edir və təkmilləşir, bu o deməkdir ki, hazırda onun bir çox növlərini ayırd etmək məntiqlidir. Tələb vəziyyətinə əsaslananları daha ətraflı müzakirə edək.

Dönüşüm

Bu marketinq növü mallara mənfi tələbat olduqda, yəni bazar və ya onun böyük bir hissəsi müəyyən mal və xidmətlərdən imtina etdikdə aktualdır. Deyəsən, bu baş vermir? Belə bir şey yoxdur; bəzən bütün məhsul qruplarını əhatə edən mənfi tələb bugünkü bazar vəziyyətində adi haldır. Məsələn, vegetarianlar ət yemirlər və almırlar, sağlam həyat tərzinin bəzi tərəfdarları apteklərdən dərman almırlar və s.

Yaxşı marketoloq, tələb olmadıqda, məhsula ehtiyac yaradan və gələcəyə yönəlmiş marketinq planı hazırlamalıdır. Bunu necə etmək olar? Qısa və sadə sözlərlə, diqqət adətən aşağıdakılardan birinə yönəldilir:

• Malların yenidən buraxılması- bəzən məhsulda dəyişikliklər həqiqətən edilir, lakin həmişə deyil. Bəzən təkrar buraxılış eyni yeməyi yeni sousla təqdim etmək üçün bir yoldur. Bunun səbəbi, potensial istehlakçıların sadəcə olaraq məhsulun üstünlüklərindən və ya onun xüsusiyyətlərindən və məqsədindən xəbərsiz olduğu hallar var.
• Qiymət endirimi- mənasızdır, amma demək olar ki, həmişə işləyir, çünki alıcıların belə bir fikri var: indi almasam, sabah qiymət qalxacaq?
• Yeni təşviq strategiyası- bəzən mənfi tələb problemi uğursuz reklamda olur ki, bu da məhsul və ya xidmətin potensial istehlakçılara təqdim edilməsi yollarına yenidən baxmaqla asanlıqla həll olunur.

Stimullaşdırıcı

Bu növ bəzi mallara tələbatın olmaması ilə əlaqədardır - mənfi və ya müsbət deyil, sadəcə və sadəcə mövcud deyil. Marketoloqların vəzifəsi hipotetik istehlakçıların təhlil edilən məhsula qarşı laqeyd münasibətini aradan qaldırmağın yollarını tapmaqdır. İnsanlar məhsulla maraqlanmırlar, bu o deməkdir ki, biz bu faktı dəyişdirməliyik, maraq və bu şeyin sahibi olmaq arzusunu oyadırıq. Bir qayda olaraq, belə marketinq aşağıdakı vasitələrin istifadəsini nəzərdə tutur:

• Məhsulun bazara çıxarılması mərhələsində başgicəlləndirici qiymət enişi– iş ondadır ki, istehlakçılar əslində məhsulu “sınamaq” və onun faydalı və zəruriliyini dərk etmək imkanı verilən aşağı qiymətlərə şirnikdirilir. Xoşbəxt bir alıcı şəklində olan balıq artıq qarmaqda möhkəm olduqda, qiymət yüksəlir.
• Məhsulun keyfiyyətləri haqqında qeyri-müəyyən məlumatlar– bəzən potensial alıcılar onlara hansı məhsulun təklif olunduğunu belə bilmirlər. Təbii ki, boşluqları doldurmaq lazımdır.
• Səhm- birinin qiymətinə iki, üçüncü pulsuz və... siyahı qısa ola bilməz, onu sonsuzca davam etdirmək olar, çünki marketoloqların təxəyyülünün həddi-hüdudu yoxdur. Buraya müxtəlif proqramlar da daxildir.
• Dequstasiyalar– təbii ki, hamı razılaşacaq ki, yüz dəfə eşitmək, görmək və ya oxumaqdansa bir dəfə cəhd etmək daha yaxşıdır. Hər kəs, məsələn, bu bahalı su keçirməyən ayaqqabı lakına ehtiyac olub-olmadığını bilmədən məhsul almaq istəmir, yoxsa adi əşyalarla həyat kifayət qədər yaxşıdır?

Həvəsləndirici marketinqdən ağıllı şəkildə istifadə etmək üçün məhsula niyə tələbatın olmadığını başa düşmək vacibdir? Sadə dillə desək, məhsul əhəmiyyətsizləşib və ya nədənsə alıcıların gözündə yavaş-yavaş cəlbediciliyini itirir. Məsələn, su hövzəsi olmayan rayonlarda qayıq mühərrikləri, səhrada isə qarda avtomobillər alınmayacaq. Bəzən bazar və potensial istehlakçılar sadəcə olaraq yeni xidmət və ya məhsulun yaranmasına hazır deyillər. Yəni problemi həll etmək üçün onun kök səbəbini anlamaq lazımdır, onda effektiv strategiya yaratmaq çox asan olacaq.

Misal: Tarixə nəzər salsaq, tanış çay paketinin meydana çıxma prosesi çox maraqlıdır. Ehtimal olunur ki, 1904-cü ildə tacir Tomas Sallivanın sayəsində tamamilə təsadüfən yaranıb, o, daimi müştərilərinə kiçik ipək torbalarda çayın yeni növlərini göndərmək qərarına gəlib ki, onlar dadı qiymətləndirsinlər və daha böyük banka almaq istəyirlər. Yəni, Sullivan dequstasiyaya əl atıb, istehlakçıları yeni məhsulla maraqlandırmaq istəyib. Bununla belə, bir çox müştərilər çayın torbadan tökülməsinin lazım olduğunu sadəcə olaraq başa düşməyib, onu özü ilə bərabər dəmləyirdilər... Nəticədə tacir nəinki ən son çay növləri ilə bağlı çoxsaylı müraciətlər alır, həm də getdikcə daha çox çanta tələb edən müştəriləri sevindirdi.

İnkişaf

Əgər məhsula olan tələbdən danışırıqsa, bu halda o, gizlədilir və ya yeni yaranır; insanların məhsula və ya xidmətə ehtiyacı var, lakin onlar hələ bazarda görünmür. Arıqlamaq istəyirəm, amma tortlardan imtina etməyə gücüm yoxdur. Bir çox qadının bu istəyini marketoloqlardan biri tutdu və nəhayət, aşağı kalorili şirniyyatlar satışa çıxdı. Yaxşı, bəşəriyyətin ədalətli yarısının nümayəndələrindən kim qablaşdırmada pişiyin krem ​​dəliliyində kalori və yağdan qışqırdığı böyük hərflərlə göstərilən bir torta müqavimət göstərə bilər?

Bir sözlə, inkişaf marketinqi potensial tələbin tutulmasına yönəlib - nəsə lazımdır, sadəcə olaraq lazımdır, lakin o, hələ satılmır, hələ icad olunmayıb. Məsələn, çox siqaret çəkənlər zərərli maddələri olmayan siqaretləri xəyal edirlər. Bazarda elektron əvəzedicilər belə ortaya çıxdı, lakin onlar bütün ehtiyacları ödəmirlər - insanlar sağlamlıqlarına zərər verməyən həqiqi siqaretlər istəyirlər. Xəyallar, amma kim bilir?

Beləliklə, inkişaf marketinqi iki problemi həll etməyə yönəldilmişdir:

• Birincisi, gizli istehlakçı ehtiyaclarını müəyyən etmək və müəyyən etmək üçün bazar təhlil edilməlidir.
• İkincisi, müəyyən edilmiş ehtiyacları ödəyə biləcək bir məhsul və ya xidmət yaratmaq və yaratmaq üçün hər cür səy göstərmək vacibdir.

Misal: Bir çox valideynlər bir və ya iki yaşa qədər uşaqların çox pis və istəksiz yeməkləri ilə üzləşirlər - bəzi ailələrdə səhər yeməyi, nahar və şam yeməyi əbədi mübarizəyə çevrilir, davamlı təyyarələr qışqıran bir uşağın ağzına uçduqda, itələdi. özünə güvənən bir uşağın əli ilə. Uşaqlar ağlayır, valideynlər isterikdir - kiçik qan acdır. Tələb var. Və Abbott şirkəti əla bir həll təklif etdi - (tərkibinə görə) bir yeməyi əvəz edən və tərkibində vitaminlər, minerallar və zülallar olan, lakin eyni zamanda xoş dadlı içki olan kiçik bir şüşə olan PediaSure Maloyezhka məhsulu uşaq həzz alacaq.

Yenidən marketinq

Bu təkrar marketinqdir. Məhsula tələbat olduqda istifadə olunur, lakin azalır. Son vaxtlara qədər mallara böyük tələbat var idi, lakin "hər şey axır, hər şey dəyişir". Əlbəttə ki, marketoloqlar tələbi bərpa etməyə çalışırlar, lakin istehlakçı susuzluğunu canlandırmaq həmişə mümkün olmur. Əksər hallarda aşağıdakı üsullar kömək edir:

• Məhsul xüsusiyyətlərində dəyişikliklər. Məsələn, hər kəs üçün uyğun olan sink ionları olan bir şampun var idi. Mən onu bir bang ilə aldım, amma rəqabət yuxuda deyil. Tələb azalıb. Marketoloqlar məhsulu "yeniləməyi" tövsiyə etdilər - sonra iki növ şampun (kişilər və qadınlar üçün) buraxılması qərara alındı. Bu fikrin elmi əsası var idi və ümumiyyətlə - kişilər Marsdan, qadınlar Veneradandır. Saçlarını eyni şampunla yumaq olmazmı?
• Reklam. Bunun ticarətin mühərriki olması məntiqlidir, ona görə də reklam kampaniyalarını unutmaq mümkün deyil. Çox vaxt tanış məhsul tamamilə fərqli bir şəkildə təqdim olunur və bununla da istehlakçıların yeni təbəqəsinə çatır.
• Endirimlər. Effektiv üsul, bir çox hallarda uyğundur, lakin nəzərə almağa dəyər ki, bəzən endirimlər alıcıları cəlb etməyə kömək etmir. Sonra ölü atdan mümkün qədər tez düşmək lazım olduğu ifadəsini xatırlamalısan.
• Digər istehlakçılara diqqət yetirmək. Bəziləri üçün məhsul köhnəlmişdir, amma düşünsəniz, bəlkə onun həyat dövrü həqiqətən uzadıla bilər?

Remarketinq indi ziyarətçilərin vebsayta qayıtması prosesidir. Bu gün potensial müştəriləri tutmaq üçün çox sayda yol icad edilmişdir - müəyyən bir vəziyyətə diqqət yetirərək düzgün birini seçməlisiniz.

Demarketinq

Tələbin təklifi əhəmiyyətli dərəcədə üstələdiyi hallarda lazımdır. Qeyri-mümkün görünür? Boş yerə, bu, xüsusilə dövrlərdə olduqca tez-tez olur. Məsələn, soyuq havalarda elektrik enerjisi böyük miqdarda istehlak olunur ki, bu da elektrik şəbəkəsində problemlərə səbəb ola bilər. Biz başa düşməliyik ki, marketoloqlar tələbi müvəqqəti və ya daimi olaraq azaltmağa çalışa bilərlər. Bununla belə, çox vaxt şirkətlər istehsalı miqyaslaşdırmaq və ya xidmətlər göstərmək prosesini təkmilləşdirmək və s. üçün bir növ başlanğıca ehtiyac duyurlar. Sadə sözlə desək, bütün müştəriləri itirməmək üçün tələbat saxlanılmalıdır.

Demarketinq aşağıdakı vasitələrdən istifadə etməklə həyata keçirilir:

• Məhsul və ya xidmətin qiymətinin artırılması- müştərilərin axınını tənzimləmək üçün əla üsul.
• Təbliğat fəaliyyətlərini minimuma endirmək- Hipotetik istehlakçılar daha az bilir və daha sağlam yatırlar. Yəqin ki, hər kəs bəzi şeylərin praktiki olaraq reklam edilmədiyini fərq etdi, çünki onlara tələbat davamlı olaraq yüksəkdir və daha da yüksək olsaydı, çətin ki, təmin olunardı.
• Diqqəti dəyişdirmək - onlar alıcıları başqa məhsula (oxşar və ya əvəzedici) yönləndirməyə çalışırlar.

Misal: Ev İnterneti ortaya çıxanda bir çox insan bu gözəl ixtiraya əl atmaq istədi. Yeni abunəçilərə xidmət və qoşulma ilə məşğul olan şirkətlər tələbatın böyük olduğu faktı ilə üzləşirlər, lakin hamını sevindirmək üçün sadəcə texniki imkan yoxdur. Nə olub? Qiymət artıb. İndi hər kəs Ümumdünya Şəbəkəsindən istifadənin qəpik-quruşlara başa gəldiyinə öyrəşmişdir, lakin bir neçə onilliklər əvvəl hipotetik müştərilərin müəyyən faizini kəsən çox pul ödəməli idiniz. Qeyd edək ki, tutum artdıqca qiymətlər aşağı düşüb.

Sinxromarketinq

Tələb dəyişdikdə və sabitləşməyə ehtiyac olduqda lazımdır. Sinxromarketinq adətən mövsümi məhsul və xidmətlər üçün istifadə olunur. Qısaca və sadə sözlə desək, tələbdəki dəyişiklikləri hamarlaşdırmalıdır. İnsanların çoxu işdə olduğundan, iş günlərində gün ərzində kafe və mağazalarda praktiki olaraq heç kim yoxdur. Alıcılar isti yayda xəz almaq üçün mağazaya qaçmağa, dekabrda dondurma yeməyə, iyulda konki sürməyə o qədər də maraq göstərmirlər. İndi heç bir çatışmazlıq yoxdur, ona görə də “yayda kirşə hazırlamağın” mənası yoxdur. Amma mallar var, heç yerdə yoxa çıxmır. Mövsüm bitəndə iş adamları nə etməlidir? Yoxsa “ölü” zamanda? Tələbdəki pozuntuları düzəltmək üçün müxtəlif fəaliyyətlərin həyata keçirilməsinə yönəlmiş sinxron marketinqdən istifadə edin. Amma bunu necə etmək olar? Alıcı son dərəcə seçici bir məxluqdur və onu maraqlandırmaq bəzən çətindir, lakin müasir marketoloqlar bir çox yol tapdılar:

• Qiymət fərqi. Qısa və sadə sözlə desək, məhsul və ya xidmətin dəyəri zamandan asılıdır: məsələn, həftə içi saat 17:00-a qədər saatı 500 rubla boulinq oynaya bilərsiniz, axşam və həftə sonları isə 1000 ödəməli olacaqsınız. rubl.
• Endirimlər. Mövsümi promosyonlar haqqında, məsələn, yay paltarları və sarafanlar payızın əvvəlində anbarları mallarla doldurmamaq üçün həqiqətən pulsuz verildikdə kim eşitmədi? Yaz aylarında böyük endirimlə xizək, xizək, çəkmə və s. almaq olar. Məsələ burasındadır ki, onlar mövsümdənkənar genişmiqyaslı endirim kampaniyası keçirirlər, istehsal olunan, tikilmiş və yaradılan hər şeyi tamamilə satırlar. Sadəcə olaraq düşünməyin ki, iş adamları zərərlə ticarət edirlər - adətən mövsüm ərzində malların qiyməti elə olur ki, bu, onlara qalan qalıqları daha aşağı qiymətə zərər görmədən satmağa imkan verir.
• Promosyonlar. Gün ərzində tələbatın əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdiyi müəssisə və mağazalar onlarla tez-tez əlaqə saxlayır. Məsələn, bir çox iri supermarketlər təqaüdçülərə günorta saat 11-12-yə qədər endirim təklif edir, çünki hazırda alıcı azdır. Yaxud apteklər bütün müştərilərə səhər saat 10-a kimi hədiyyələr verir və ya endirim edir.
• Öncədən sifariş sistemi. Bu sinxron marketinq aləti turizm sənayesində çox populyardır - bir çoxları fors-majordan narahat olmamaq üçün əvvəlcədən qatar biletləri və ya dəniz səyahətləri almağa hazırdırlar.
• Yeni bazara keçid. Bəzi insanlar tələbin azalması ilə yerlərini dəyişdirərək və ya yeni nişlər kəşf edərək boş oturmurlar. Məsələn, meyvə-tərəvəz alverçiləri mövsümə diqqət yetirərək mallarını müxtəlif ölkələrə satırlar.

Misal: Bu gün əksər kafelərdə menyuda müəyyən nahar və ya səhər yeməyi görə bilərsiniz. Bu, sinxron marketinqdir, çünki gün ərzində ziyarətçi az olur - hamı işdədir. Ancaq insanlar yemək istəyirlər. Həm də qanuni fasilə zamanı dincəlmək üçün, buna görə də bir çoxları yemək seçiminə vaxt itirmədən tez və ucuz nahar təklif etsələr, qəhvəxanalara və restoranlara getməkdən məmnundurlar.

Dəstəkləyən

O (ilk baxışda) hər şey tələbatla mükəmməl olduqda istifadə olunur - o, mövcuddur və şirkət rəhbərliyini tamamilə qane edir, yəni müəssisə öz məhsullarının satış həcmindən razıdır. Başqa nə xəyal edə bilərsiniz? Bəs niyə marketinq? Bu, çox vacibdir, çünki uzun müddət "dəfnə üzərində dincəlmək" mümkün deyil - vəziyyət bəzən ildırım sürəti ilə dəyişir, ona görə də strateji plana sahib olmaqla vəziyyətə daim nəzarət edilməlidir.

Dəstəkləyici marketinq mövcud tələb səviyyəsini saxlamağa yönəlmiş fəaliyyətlər məcmusudur. Əsas vasitələrə aşağıdakılar daxildir:

• Rəqiblərin qiymətlərinin monitorinqi;
• Rəqiblərin daimi təhlili (yeni qablaşdırmada buraxılan məhsullar, modernləşdirilmiş və s.);
• Marketinq kampaniyalarının effektivliyinin və onlara sərf edilməsinin mümkünlüyünün müəyyən edilməsi (izlənə bilər);
• Müsbət brend qavrayışının formalaşdırılması;
• Hədəf auditoriyanın davranışındakı dəyişiklikləri izləmək;
• Satıcılarla əks əlaqə yaratmaq və saxlamaq (həyata keçirmə imkanını nəzərdən keçirməyə dəyər).

Müxalif

Bu tip cəmiyyət üçün mənfi hal olan tələbi azaltmağa yönəlib. Buna görə də bir neçə il əvvəl tütün məmulatlarının və alkoqolun reklamı televiziyadan yoxa çıxdı, lakin asılılığın zərərini əks etdirən bir çox sosial çarxlar peyda oldu. Bəzi ölkələrdə dövlət daha da irəli getdi - siqaret istehsalçılarını siqaretlə mübarizə çərçivəsində öz dadlarını pisləşdirməyə məcbur etdi.

Kontraaktiv marketinqin məqsədi, qısa və sadə sözlə, istehlakçıların antisosial məhsul və ya xidmətlərə olan ehtiyacını azaltmaq (və ya tamamilə aradan qaldırmaq)dır.

Gəlin ümumiləşdirək

Marketinq, yaradıcılıq və təxəyyül nümayiş etdirməyə imkan verən, istehlakçı tələbatının yaradılmasının inanılmaz maraqlı sahəsidir. Burada, məsələn, tərtib edərkən təlimatlara əməl edə bilməyəcəksiniz. Marketoloqlar müştərilərin əhval-ruhiyyəsini və istəklərini tutmağı bacaran həqiqətən yaradıcı insanlardır.

Deyirlər ki, pis məhsul çox azdır, amma səriştəsiz satıcılar çoxdur. Onların sıralarına qoşulmaq istəmirsinizsə, o zaman marketinqin əsaslarını öyrənmək üçün vaxtınızı itirməyin. Çətin ki, bir stereotip hərəkət edərək rəqiblərinizi qabaqlaya biləsiniz - bəzən sağlam skeptisizm dozası sadəcə zəruridir, bu o deməkdir ki, hər bir marketinq "resepti" yalnız müəyyən bir vəziyyət çərçivəsində nəzərdən keçirilməlidir.

Bu mövzuda çoxlu məqalələr yazmışam, kitab nəşr etdirmişəm və bu sahəni daha da inkişaf etdirməyə davam edirəm. Amma son vaxtlar mənə daha çox proqram sistemləri ilə deyil, onlarla işləmək prinsipləri ilə bağlı mövzular üzrə daha çox suallar gəlməyə başladı. Təbii ki, mən satışın nə olduğunu başa düşürəm, müxtəlif sənaye sahələri üçün çoxlu müxtəlif satış biznes proseslərini öyrənmişəm, modernləşdirmişəm və praktikada tətbiq etmişəm.

Təcrübədə tez-tez müştərilərdən marketinq şöbəsinin işini qiymətləndirmək, saytı marketinq nöqteyi-nəzərindən təhlil etmək və s. sorğuları ilə qarşılaşıram. ilə bağlı çoxlu suallar da var. Bunlar. İnsanlar mənə təkcə müştərilərlə işi necə sadələşdirmək, standartlaşdırmaq və sistemləşdirməklə bağlı suallarla deyil, həm də biznesin inkişafı ilə bağlı suallar verirlər.

Bu termin müxtəlif şirkətlər tərəfindən istifadə olunur - çox kiçik olanlardan, bütün heyəti 15 nəfərdən çox olmayan. Və hər yerdə marketinq məsələsi çox kəskindir. Eyni zamanda, hətta yüksək səviyyəli menecerlər də çox vaxt marketinqin nə olduğunu, nə üçün lazım olduğunu və onunla nə edəcəyini tam başa düşmürlər.

Termin mənası ilə bağlı suala ən çox verilən cavablar:

• Bu, satışı artırmaq və müştərilərin sayını artırmaq üçün tədbirlər kompleksidir.
• Bunu marketoloqlar edir. Onların nə etdiyini söyləmək çox çətindir.

Əgər siz terminin düzgün mənasını başa düşmürsünüzsə, bu terminin təsvir etdiyi alətdən effektiv və ya nəzərdə tutulduğu kimi istifadə edə bilməyəcəksiniz.

"Marketinq" termininin yaranma tarixi

Termin bizə gəldiyi yer olan ingilisdilli mənbələrdə “marketinq”in yaranma tarixi olduqca ziddiyyətli şəkildə təsvir edilmişdir. Beləliklə, ingilisdilli Vikipediyada bu sözün yaranma dövrü və onunla əlaqəli fəaliyyət sahəsi - 19-cu əsrin əvvəlləri göstərilir. Digər mənbələr marketinqin meydana gəlməsini 19-cu əsrin ortalarına və hətta 20-ci əsrin əvvəllərinə aid edirlər. Bu, müəlliflərin “marketinq” anlayışına verdiyi müxtəlif mənalarla bağlıdır.

Qərb ədəbiyyatında, təəssüf ki, “marketinq” termininin vahid mənası da yoxdur. Fərqli müəlliflər təkcə formaca deyil, həm də mahiyyətcə açıq şəkildə fərqlənən təriflər verirlər. Rusdilli mənbələrdə də vəziyyət oxşardır. Rus dilindəki eyni Vikipediya bu sözün mənası üçün 7 variant verir.

Aşağıda “marketinq” termininin istifadəsinə maksimum aydınlıq gətirmək üçün xarici və yerli mənbələrdən topladığım, həmçinin müştərilərlə iş prosesində təcrübədə əldə etdiyim bilikləri ümumiləşdirməyə çalışacağam. Bu məlumat satışlarını artırmaqdan və marketinqlə işləməkdən narahat olan insanlara, həmçinin yaşamaq və biznesin inkişafı məsələlərində maraqlı olan hər kəsə kömək edəcək.

"Marketinq" termininin məna variantları

Marketinq (ingilis dilindən marketinq - ingilis dilindən hərfi tərcümədə "bazarda fəaliyyət", "bazar fəaliyyəti" deməkdir) təşkilati funksiya və məhsul və ya xidmətin yaradılması, təşviqi və müştərilərə təqdim edilməsi və onlarla münasibətlərin idarə edilməsi proseslərinin məcmusudur. təşkilatın xeyrinə. Geniş mənada marketinqin məqsədləri insan və sosial ehtiyacları müəyyən etmək və təmin etməkdir.

Mən bu tərifi təklif edirəm:

Marketinq potensial istehlakçını məhsul almağa həvəsləndirməyə yönəlmiş bir səydir.

Həmçinin “potensial istehlakçı” ifadəsinə diqqət yetirin. Burada “potensial” sözü çox önəmlidir. Marketinq satışdan onunla fərqlənir ki, satış o zaman olur ki, alıcı sizə artıq gəlib, o, artıq almaq istəyir və o, artıq müəyyən sorğu formalaşdırıb və satıcı bu sorğunu emal edir.

Satış istehlakçı tələbinin işlənməsidir. Marketinq isə potensial istehlakçının motivasiyasıdır, bunun nəticəsində sorğu formalaşır.

Bu mərhələdə potensial istehlakçı hələ heç nə almaq fikrində deyil. O, məhsula müəyyən maraq göstərə bilər, amma başqa heç nə yoxdur. Və səylər dəqiq bir tələbin və satın alma ehtiyacının olmasını təmin etməyə yönəldilmişdir. Və sonra potensial istehlakçı müştəriyə çevrilir və satış prosesi başlayır.

Marketinqlə məşğul olmaq niyə vacibdir?

Bütün bu hallarda səbəb eynidir - şirkət məhsulunu sata bilmir.

Burada Coca-Cola və ya Apple kimi nəhənglərdən danışmayacağam. Onların marketinqində hər şey yaxşıdır. Mən əksər yerli istehsal şirkətlərindəki vəziyyəti təsvir edirəm. Geyim, qida və məişət kimyası istehsalçıları arasında oxşar yanaşmanı müşahidə etdim. Oxşar vəziyyət vasitəçilik fəaliyyəti ilə məşğul olan şirkətlərdə (topdan təchizatçılar və distribyutorlar) tez-tez rast gəlinir. İndi isə marketinq haqqında düşünməyə məcburdurlar.

Bu niyə bu qədər vacibdir:

• Şirkət qazanc əldə etməlidir.
• Qazanc əldə etmək üçün satmaq lazımdır.
• Bir şeyi satmaq üçün alıcı lazımdır.
• Alıcılar nadir hallarda təkbaşına gəlirlər, onları motivasiya etmək lazımdır.
• Alıcını həvəsləndirmək üçün bir az səy lazım olacaq.
• Şirkətin müştəriləri həvəsləndirmək səylərinə marketinq deyilir.

Marketoloq nə etməlidir?

Eyni zamanda, bir çox biznes liderləri intuitiv səviyyədə marketinq ehtiyacını başa düşürlər. Nəticədə marketoloq tutmaq qərarına gəlirlər. Ancaq marketoloqdan nə tələb etməli olduqlarını və alıcıları həvəsləndirmək üçün hansı hərəkətlərə ehtiyac olduğunu başa düşmürlər. Aşağıdakı mesaj tez-tez burada işləyir:

“Biz müasir şirkət olmaq istəyirik. Bunun üçün bizə nə lazımdır? Bizə marketoloq lazımdır!

Və bu marketoloq, onların fikrincə, gənc, yaradıcı və yaradıcı insan olmalıdır. Üstəlik, əksər hallarda iş adamları marketoloqla reklam mütəxəssisi arasındakı fərqi başa düşmürlər.

Bu reklamçı yaradıcı insan ola bilər, o, yaradıcı ideyalar və həllər yaradır. Ancaq bu peşədə belə, ümumiyyətlə inanıldığından daha az yaradıcılıq var. Marketoloqun isə ümumiyyətlə yaradıcılıqla heç bir əlaqəsi yoxdur. O, düzgün marketinq strategiyasını seçmək və prosesin təşkilatçısı olmaq üçün peşəkar biliyə malik olmalıdır.

Və yaradıcı insanlarla işləmək üçün yaradıcı insan və ya gənc də işə götürülürsə (bu, özlüyündə komandanın idarə olunmasında geniş təcrübənin olmamasını şərtləndirir), yüksək keyfiyyətli marketinq qurmaq mümkün deyil.

Bilmək vacibdir: marketoloq yaradıcı peşə deyil.

• E-poçt bülletenləri;
• Saytın doldurulması;
• Qablaşdırma dizaynının yenilənməsində iştirak edir;
• 1C-də işləyir;
• Kommersiya təkliflərinin tərtibinə kömək edir və s.

Nəticədə şirkətlər marketoloqların yüksək dövriyyəsi ilə üzləşirlər. Mən altı ay ərzində bu vəzifədə 2 və ya 3 nəfərin olduğu şirkətlər görmüşəm.

Digər ümumi problem, marketoloqların bir çox hallarda tam olaraq nə satdıqlarını bilməmələridir. Adam ofisdə oturur və işdə deyil. Davam edən müxtəlif fəaliyyətlərin daimi iş yükü məhsulu öyrənmək, sənədləri oxumaq, şirkətin satdığı şeylərin üstünlükləri, mənfi cəhətləri və xüsusiyyətləri haqqında bilik əldə etmək üçün vaxt və istək buraxmır.

Eyni zamanda, şirkət və kopirayterlər arasında vasitəçi olan marketoloqdur. Nəticədə, marketoloq, sadəcə olaraq, şirkətin fəaliyyətinin müəyyən bir sahəsində "köçürmə əlaqəsi" və "bütün ticarətin yuvası" olur.

Marketoloq potensialı satın almağa həvəsləndirmək üçün səyləri idarə etməlidir.

• məhsulu, qiyməti, istehlakçı xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq məlumatın təqdim edilməsi üzərində düşünmək,
• reklam mesajını digər kanallarla əlaqələndirmək,
• bülleten və promosyonun özü haqqında satış şöbəsini xəbərdar etmək və s.

Marketinq nədən ibarətdir?

Əslində markadan yox, məhsuldan başlamaq lazımdır. Bir markanın, hətta ən uğurlu və tanınan markanın da tək başına işləyə bilməyəcəyini başa düşmək çox vacibdir. Bəli, müvəqqəti olaraq məhsula marağı artıracaq. Və sonra məhsulun özü işləməlidir - keyfiyyəti, müştəri gözləntilərinə uyğunluq. Reputasiya belə formalaşır. Və məhsul yaxşı olarsa, alıcı markanı xatırlayacaq və növbəti dəfə məhsulunuz üçün gələcək. Məhsulun pis olduğu ortaya çıxarsa, heç bir marka sizi xilas etməyəcək, əksinə.

Bunu başa düşmək çox vacibdir: insan brendi deyil, məhsulu alır. Vəziyyət əşyaları alarkən belə, əsas həmişə məhsul və onun keyfiyyətidir. Təbii ki, istehlakçıların müəyyən bir hissəsinin statusa ehtiyacı var və onlar status markası üçün əlavə pul ödəməyə hazırdırlar. Lakin status sadəcə olaraq məhsulun keyfiyyətlərindən biridir və istehlakçılar üçün o, birinci yerdə olmaqdan uzaqdır. Məsələn, markalı əl çantasında əşyaların düşdüyü dəlik varsa və ya yüksək statuslu smartfon normal işləmirsə, heç bir status satmağa kömək etməyəcək.

Brend alıcının diqqətini cəlb edə bilər, çünki... reklamın bir hissəsidir, bu da öz növbəsində marketinqin bir hissəsidir. Amma brendi yox, məhsulu alacaqlar. Bunu başa düşmək çox vacibdir.

Beləliklə, marketinqin əsas komponentlərinə nəzər salaq.

Məhsul və ya xidmət

Məsələn, bir avtomobil alarkən, istehlakçının kuzovun hazırlandığı poladın dərəcəsi ilə maraqlanması ehtimalı azdır. Amma onun rəngi və mühərrik gücü sizi mütləq maraqlandıracaq.

Əgər siz məhsul və ya xidməti satmaq istəyirsinizsə, alıcıya təklif etdiyiniz məhsulun xüsusiyyətlərini, xüsusiyyətlərini və ən əsası rəqabət üstünlüklərini dəqiq bilməlisiniz. Bu aydın görünür?

Reallıqda mən dəfələrlə rastlaşmışam ki, satıcı şirkətin satıcıları və marketoloqları nə satdıqlarını başa düşməkdə çətinlik çəkirlər. Onlar məhsulun əsas xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini bilmirlər, məhsullarının üstünlükləri və fərqlərinin nədən ibarət olduğunu öz aralarında və ya rəqiblərin təklifləri ilə müqayisədə aydın şəkildə izah edə bilmirlər. Nəticədə şirkət öz məhsulunu alıcıya təqdim edə bilmir.

Burada mən unikal satış təklifindən (USP) danışmıram, bu texnologiya artıq reklamla bağlıdır. Hər şey daha sadədir. Alıcı gələcək istehlakçı kimi onun üçün vacib olan məhsulun istehlak xüsusiyyətləri haqqında tam və etibarlı məlumat almalıdır.
Məhsullarınızı seçərkən müştərilərinizin nə axtardığını düşünün. Və onlar üçün vacib olan suallara cavab verin.

Qiymət

Əslində qiymət marketinq baxımından çox maraqlı faktordur. Məsələn, gəlin təsəvvür edək ki, iPhone 60 min rubl deyil, 30 minə başa gəlsə, nə baş verərdi? 10.000 olsa nə olardı? Bir tərəfdən, bir çox digər modellər kimi, sərfəli və yüksək keyfiyyətli smartfon aktiv şəkildə alınacaqdı. Digər tərəfdən, o, dərhal öz statusunu itirəcək və biz bir daha internetdə yeni iPhone üçün növbələri və ya ondan qutuların yenidən satışını görməyəcəkdik.

Marketinq vektoru məhsul və ya xidmətin qiymətindən asılıdır: təklifi kütləvi və ya eksklüziv olaraq yerləşdirin. Qiymətdən asılı olaraq, müştərilərinizin əsas sualları çox dəyişəcək.

Məsələn, kütləvi seqmentdə telefonun zəng çalması və mümkün qədər uzun müddət işləməsi vacibdir və buna görə də əsas məsələlərdən biri zəmanət müddəti olacaqdır. Eyni zamanda, eksklüziv modellər üçün iş keyfiyyəti "standart" parametr hesab olunur. Modelin necə etibarlı işləməsi haqqında danışmağa başlasanız, bu, çaşqınlıq və inamsızlığa səbəb olacaq. Burada alıcıları əlavə funksiyalar və üstünlüklər daha çox maraqlandıracaq.

Qiymətlə bağlı başqa bir vacib məqam. Belə bir ifadə var: “Qiyməti olmayan məhsul məhsul deyil”. Siz qiymət təyin etməyincə, potensial alıcı təfərrüatlarla maraqlanmağa və ya məhsulun xüsusiyyətlərini və ya xidmətin təsvirini öyrənməyə vaxt sərf etməyə dəyər olub olmadığına qərar verə bilməyəcək. Bu səbəbdən məhsulların yanında qiymət etiketləri olmayan və ya "Qiyməti öyrən" düyməsi olan onlayn mağazalar ən çox rəqiblərə uduzur. Xidmətləri olan saytlarda insanlar nadir hallarda "Layihənin dəyərini hesablayın" kimi sorğuları doldururlar. Ancaq ən azı işin təxmini dəyərini göstərən kimi, məsələn, bitmiş layihələri göstərin və onların yanında qiymət etiketini göstərin, hesablamalar üçün sorğuların sayı nəzərəçarpacaq dərəcədə artır.

Bütün bunlar uzun müddət Qərbdə fəal şəkildə istifadə olunur. Orada marketinq nəzərə alınmaqla qiymətlərin təyin edilməsi variantlarını təsvir edən qiymətlərlə bağlı bütün dərsliklər yazılmışdır. Oradan "9.99" kimi qiymət etiketləri aldıq. Ən sadə misal, hamı başa düşür ki, niyə belə qiymət qoyublar. Və yenə də - işləyir. Buna görə də həmişə qiymətə xüsusi diqqət yetirin.

İstehlakçı

İstehlakçı şirkətlə ona adekvat və effektiv təklif etmək baxımından maraqlıdır.

Unutmayın ki, marketinq vaxtında lazımdır, bu proses həmişə çox məhduddur. Təkcə istehlakçını öyrənmək üçün deyil, həm də təklifin özünü hazırlayıb insanlara çatdırmaq üçün vaxtınız olmalıdır. Bütün bunlar da vaxt tələb edir.

Buna görə də istehlakçının öyrənilməsi vəzifəsi özlüyündə bir məqsəd kimi qəbul edilməməlidir. Siz sorğular sifariş edə, gizli alıcıları cəlb edə, sorğular keçirə, statistik məlumatlar ala bilərsiniz. Satıcılarınız istehlakçı profillərini aydınlaşdırmaq üçün alıcılara bəzi suallar da verə bilər. Ancaq eyni zamanda, moderasiyaya riayət etmək vacibdir və yalnız effektiv bir təklif hazırlamağa kömək edəcək məlumatları toplamaq lazımdır. Qalan hər şey vaxt və pul itkisidir.

Və burada istehlakçı ilə satın alma qərarını verən şəxs arasındakı fərqi başa düşmək vacibdir.

B2C sənayesində alıcı və istehlakçı demək olar ki, həmişə eyni şəxsdir. Məsələn, çips və ya şokolad alsanız, ya şəxsən siz, ya da övladlarınız, ailəniz və dostlarınız onları istehlak edəcəklər. İstənilən halda siz məhsulu istehlakçı baxımından seçirsiniz.

B2B sferasında isə vəziyyət əksinədir. Burada demək olar ki, həmişə satınalma qərarı bir şəxs tərəfindən verilir və başqa bir şəxs məhsuldan istifadə edəcəkdir. Marketinq qərarlarında isə bu fakt nəzərə alınmalıdır.

Məsələn, ERP və ya CRM sisteminin tətbiqi üçün sifariş verilərkən podratçı şirkətin axtarışı katib, İT departamentinin rəhbəri, maliyyə direktoru və ya menecerin mülahizəsinə uyğun olaraq hər hansı digər işçi tərəfindən həyata keçirilir. Marketinq isə bu insanlara yönəlməlidir. Və ya satış şöbəsi (CRM), ya da şirkətin bütün bölmələri (ERP) sistemdən istifadə edəcək.

Və burada marketinqi yönləndirmək istədiyiniz şəxslə məhsul və ya xidmətin istehlakçısı arasındakı fərqi başa düşmək çox vacibdir.

Təcrübədə B2B şirkətləri tez-tez xəyalpərəstliklə məşğul olurlar. Avadanlıq satırlarsa, mühəndislə və ya audit xidmətləri və ya mühasibat konsaltinqini təklif edərlərsə, mühasiblə əlaqə saxlamaq istərlər. Və bütün səylərini və müraciətlərini gələcək istifadəçilərə yönəldirlər, yəni. mütəxəssislər.

Əslində, əksər hallarda, mümkün podratçıların seçimi katib və ya digər adi işçi tərəfindən həyata keçirilir, yəni. "kompüterdə qız" Və yalnız bundan sonra, mümkün podratçıların hazır siyahısı ilə katib rəhbərliyə gedir, yəni. alış qərarları verən insanlara. Bəli, bu mərhələdə mütəxəssislər qərar qəbul etmə prosesinə cəlb olunurlar. Ancaq yenə də bu siyahıya düşməlisiniz.

Və belə çıxır ki, alqı-satqı qərarını bir nəfər verir, başqaları bundan istifadə edəcək. Mümkün satıcıların seçimi isə üçüncü şəxs, eyni katib tərəfindən həyata keçirilir. Marketinq isə seçimin hər iki mərhələsini - katibə və meneceri nəzərə almalıdır.

Mürəkkəb mal və xidmətlərin satışı zamanı bu amili nəzərə almaq xüsusilə vacibdir. Təklifiniz nə qədər mürəkkəb və anlaşılmazdırsa, nəyisə sata bilmə ehtimalınız bir o qədər aşağı olar. Və burada hər şey vacibdir - məhsulun və ya xidmətin mahiyyətini sadə və qısa şəkildə çatdırmaq, qiyməti, mümkün əməkdaşlıq şərtlərini göstərmək. Yalnız bu vəziyyətdə istədiyiniz mərhələyə keçmək şansınız var - bütün nüansları alıcı tərəfdən sizə lazım olan mütəxəssislə müzakirə edin.

Amma hətta bu sahədə də yadda saxlamaq lazımdır ki, hər halda marketinqdə söhbət təkcə alıcıdan deyil, potensial istehlakçıdan gedir.

Potensial istehlakçı məhsulun həm alıcısı, həm də gələcək istehlakçısıdır. Söhbət yalnız alıcıdan gedirsə, o zaman bütün müraciətləriniz birdəfəlik satışa yönələcək. Eyni zamanda, siz məhsulun özü, onun qablaşdırılması və istehlakçının yenidən alıcı olmasına kömək edəcək bir çox digər nüanslarla işləməkdən məhrum olmaq riski daşıyırsınız. Və "potensial istehlakçı" termininin istifadəsi marketinqin bütün elementlərini ümumi bir sistemə birləşdirməyə kömək edir.

Qarşılıqlı əlaqə kanalı

Tutaq ki, siz mürəkkəb texnologiya məhsulu satırsınız. Sərgi zamanı istifadə olunan şirkətin broşuralarında siz onun bütün xüsusiyyətlərini və xassələrini ətraflı təsvir edə bilərsiniz. Vebsaytda banner hazırlayarkən özünüzü qısa bir şüarla məhdudlaşdırmalı olacaqsınız.

Standart kanal siyahısı:

• Sosial Mediya;
• E-poçt marketinqi;
• çap məhsulları;
• Şirkətin saytı;
• Televiziya, radio;
• İnternet reklamı (kontekstli, banner);
• Gizli marketinq.

Gizli marketinq əsasən mövcud müştərilərə yönəlmiş kanallara aiddir. Burada açıq müraciət yoxdur, lazım deyil, çünki şəxs artıq alış-veriş edib. Ancaq alıcının yenidən almağa gəlməsini, digər insanlarla müsbət emosiyalar paylaşmasını və onlara bu məhsulu almağı tövsiyə etməsini təmin edən müəyyən gizli mexanizmlər var.

Gizli marketinqin ən bariz nümunələrindən biri qablaşdırmadır. Gözəl, rahat qablaşdırma müsbət emosiyalar oyadır, insanlar qeyri-adi və yaradıcı həllərə xüsusi diqqət yetirirlər. İndi hətta Youtube-da qablaşdırmaya xüsusi diqqət yetirildiyi kanallar var: videoda insanlar məhsulu qabdan çıxarır və rahatlığını və digər parametrlərini qiymətləndirirlər.

Belə görünür ki, insan artıq məhsulu alıbsa, marketinq niyə lazımdır! Əslində, alıcı proses zamanı müsbət emosiyalar yaşayırsa, o, mütləq eyni hissləri yenidən yaşamaq istəyəcək. Və bu cür səylər sayəsində o, müəyyən bir alıcıdan yenidən potensial istehlakçıya çevrilir.

Gizli marketinq pulsuz göndərməni də əhatə edir. Bu xidmət məhsulun xüsusiyyətlərinə aid deyil, çox güman ki, müştəri hər halda məhsulu alacaq. Ancaq pulsuz çatdırılma gözəl bir artıdır, alıcıya müsbət emosiyalar verir.

Gizli marketinqin başqa bir nümunəsi satınalma sonrası sorğulardır. İndi belə sorğular çoxdur və onların əksəriyyəti təəssüf ki, savadsız tərtib olunur və buna görə də heç bir fayda vermir. Ancaq çox zərif həllər var ki, sorğu nəticəsində alıcıda şirkətin həqiqətən onun haqqında düşündüyü hissi yaranır və növbəti dəfə almağa gələndə onun şərhləri nəzərə alınacaq. Və sorğu bir səbəbə görə aparılır, lakin şirkət müştərilərlə maraqlandığı üçün.

Gizli marketinq, səyin təəssüratının məhsula köçürülməsi və alıcının yenidən satın almaq istəməsidir.

Marketinq və sənaye nəhənglərinin təcrübəsi

Ancaq eyni zamanda, ümumi bir səhvi təkrarlamamalısınız: işinizdə nəhənglərin hərəkətlərini ağılsızca təkrarlamağa çalışmayın.

Nəhənglər - onlar nəhəngdirlər, çünki onlar artıq qurulmuş böyük şirkətlərdir; bir çox cəhətdən həqiqətən unikaldırlar. Ancaq hər hansı bir iş kimi. Sənaye nəhənglərinin uğurlu marketinq həlləri kimi reklam edilənlər əslində uzun bir səyahətin və böyük komandaların böyük işinin bəhrəsidir.

Sıfırdan bir iş yaratsanız və ya kiçik bir şirkətdə işləyirsinizsə, heç kim sizin haqqınızda bilmir. Və burada nəhənglərin qərarlarını təkrarlamağa çalışmağın mənası yoxdur. Sizi bütün yeni şirkətlərin və brendlərin keçdiyi uzun bir səyahət gözləyir. Eyni zamanda, sizin öz unikal xüsusiyyətləriniz və orijinal həlləriniz, dərsliklərdə təsvir olunandan fərqli bazar vəziyyəti olacaq. Buna görə də, siz marketinq sahəsində də daxil olmaqla, öz unikal strategiyanızı qurmalı və tez-tez başqa bir zamanda, başqa ölkədə və tamamilə fərqli bazar şəraitində başqa insanlara kömək edən həll yollarına diqqət yetirməməlisiniz.

Bəli, Jobs ilə eyni qablaşdırma edə bilərsiniz. Bəs smartfon yox, paltar satırsınızsa, bu nəyə lazımdır? Və ya nəhəng bir reklam şirkətinə sərmayə qoya bilərsiniz, amma heç kimin bilmədiyi kiçik bir başlanğıc şirkətisinizsə, niyə belə əlçatmaz xərcə ehtiyacınız var? Marketinqin də təbii ki, müəyyən təsiri olacaq. Lakin bu halda onların geri qaytarılması son dərəcə mübahisəli məsələdir.

Ola bilər ki, reklamınız çaşqınlıq yarada bilər, çünki siz artıq tanınmış brend haqqında məlumatlılığı artırmaq üsullarından istifadə edərək yenisini tanıtmağa çalışırsınız. Və ya bəlkə, əksinə, xidmət edə biləcəyinizdən daha çox müştəri sizinlə maraqlanacaq. İnkişaf üçün lazım olan vəsait, məsələn, istehsal, reklamlara xərclənəcək.

Hər şeyin öz vaxtı var. Buna görə də öz vəziyyətinizə və imkanlarınıza diqqət yetirməlisiniz. Və nəhənglərin üsulları öyrənilə bilər və öyrənilməlidir, lakin onlar yalnız biznesiniz də nəhəngə çevrildikdə tətbiq edilməlidir.

Marketinq haqqında daha çox şey söyləmək olar. Bu yazıda mən əsas anlayışları əhatə etməyə çalışdım. Gələcək nəşrlərdə sizə marketinq planının necə tərtib edildiyini, "Alıcının Səyahətinin" nə olduğunu, habelə marketoloqun işinin digər vacib xüsusiyyətlərini mütləq izah edəcəyəm. Ümid edirəm ki, bu məlumat sizə və müştərilərinizə biznesinizin bu mühüm hissəsinin nüanslarını anlamağa kömək edəcək.