Bericht des Vertriebsleiters. Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung. Bericht über Preisarten aus dem Verkauf

Nach Abschluss jeder Transaktion muss der Verkäufer schreiben Verkaufsbericht. Dies ist nicht nur für den Verkäufer selbst, sondern auch für das Unternehmen als Ganzes notwendig. Der Einfachheit halber erstellen Sie nach jedem Besuch beim Kunden Berichtsentwürfe.

Jedes Unternehmen, das sich mit Vertrieb befasst, verfügt über ein Vertriebsberichtssystem. Diese Berichte wandern von Vertriebsmitarbeitern über Vertriebsleiter bis hin zum Top-Management des Unternehmens.

Verkaufsbericht– ein Dokument über die Treffen des Verkäufers mit Kunden. Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsberichten.

Berichten Sie über Treffen mit jedem Kunden, das folgende Daten enthält:

• Name und Position des Kunden;
• Dauer des Treffens;
• Menge der verkauften Waren;
• Maßnahmen des Unternehmens zur Sicherstellung der Bestellung (Lieferfristen).

Tagesbericht In der Regel während des Arbeitstages ausgefüllt und abends an den Vorgesetzten geschickt. Es enthält Informationen darüber, was tagsüber getan wurde:

• Anzahl der Besuche pro Tag;
• welche Waren wurden verkauft;
• Menge der verkauften Waren.

Diese Daten sind für den Vertriebsleiter erforderlich, um die im Laufe des Tages erzielten Ergebnisse auszuwerten.

Kundendatei ist auch eine der Arten von Berichten, die jeder Verkäufer führen sollte. Die Kundendatei enthält die Namen und Adressen von Stamm- und Interessenten, die Namen von Ansprechpartnern bei Organisationen, eine Beschreibung der Art des Unternehmens, Notizen zu eingegangenen und möglichen Bestellungen sowie Angaben zu durchgeführten Besuchen.

Die Kartei muss ständig mit aktuellen Informationen zu jedem Kunden aktualisiert werden. Verlässt ein Verkäufer das Unternehmen, wird die Kundenakte auf seinen Nachfolger übertragen.

Wöchentlicher Report enthält eine Beschreibung der Ereignisse, die während der Woche aufgetreten sind, und umfasst:

• alle eingegangenen Bestellungen;
• Informationen über neue Kunden;
• Informationen zur Nutzung eines Firmenwagens (Strecke und Kraftstoffverbrauch).

Monatlicher BerichtÜber die Arbeit fasst die Daten aus wöchentlichen Berichten zusammen. Dies ist eine Leitlinie für den Manager für die Zukunft. Es enthält:

• zusammengefasste Daten aus wöchentlichen Berichten;
• Prognose des voraussichtlichen Verkaufsvolumens für den nächsten Monat;
• Erläuterungen zu Abweichungen vom Verkaufsplan.

Bericht über die Barausgaben(ein fester Betrag, den das Unternehmen jedem Verkäufer zuweist).

Ein Vertriebsleiter muss ständig mit den Berichten seines Teams arbeiten. Sie können ihnen viele nützliche Informationen entnehmen. Vertriebsleiter verwenden Verkäuferberichte, um die Leistung jedes einzelnen Verkäufers zu überwachen. Der Vertriebsleiter kann die Berichte als weitere Orientierungshilfe nutzen und die Ziele seines Teams richtig festlegen oder anpassen.

Die Informationen, die Verkäufer in ihren Berichten bereitstellen, helfen dem Manager bei der Umsatzplanung. Der Bericht ist auch Teil des , er gibt Aufschluss darüber, wie der Markt Ihr Produkt annimmt.

Darüber hinaus können Sie anhand der Berichte Abweichungen von den prognostizierten Verkäufen erkennen und die Meinung der Verkäufer dazu einholen, warum die tatsächlichen Verkäufe von den Prognosen abweichen.

Erstellen eines Verkaufsberichts

Verkäufer füllen im Laufe ihrer Arbeit eine beträchtliche Anzahl von Formularen aus, machen sich viele Notizen und schreiben Verkaufsberichte. Einige davon finden täglich statt, andere wöchentlich. Außerdem wird in der Regel ein zusammenfassender Bericht über die geleistete Arbeit des Monats erstellt.

Damit jedes Glied in der Unternehmensstruktur effektiv funktioniert, ist die Erstellung von Verkaufsberichten erforderlich. Auf allen Vertriebsebenen des Unternehmens ist ein unterschiedliches Maß an Berichterstattung erforderlich, angefangen vom einfachen Vertriebsmitarbeiter bis zum Vertriebsleiter und von dort bis zur Geschäftsleitung des Unternehmens.

Je höher Sie auf der Karriereleiter steigen, desto größer wird der Aufwand für die Berichterstattung. Obwohl Berichte insbesondere auf den unteren Ebenen einen relativ kleinen Teil der Gesamtarbeit ausmachen, sind sie dennoch sehr wichtig.

Die Hauptaufgabe von Handelsvertretern und Verkäufern ist der Verkauf. Daher sollten Sie sie nicht mit der Berichtsarbeit überlasten.

Ein Verkaufsbericht sollte klar, prägnant und überzeugend sein und Fakten enthalten, die bei Bedarf verwendet werden können. Die im Bericht geäußerte Meinung des Mitarbeiters kann wertvoll sein, es muss jedoch klar sein, dass sie subjektiv sein kann.

Ein Verkaufsbericht muss nicht lang sein. Die Vorbereitung und Zusammenstellung sollte in der Regel nicht länger als 15 Minuten dauern. Idealerweise sollte der Bericht so bald wie möglich nach dem Treffen mit dem Kunden fertiggestellt werden. Ist dies nicht möglich, sollten wesentliche Details kurz festgehalten werden. Viele Unternehmen stellen ihren Agenten spezielle Notizblöcke zur Verfügung, die sie bei ihrer täglichen Arbeit verwenden müssen.

Nur wenige Verkäufer schaffen es, die Beziehungen zum Kunden aufrechtzuerhalten und ihren Verpflichtungen nach Abschluss der Transaktion nachzukommen. Viele von ihnen erinnern sich beispielsweise nicht immer daran, dass sie dem Kunden versprochen haben, sein Anliegen bis zu einem bestimmten Datum zu erfüllen. Um dies zu verhindern, achten Sie besonders darauf Aufzeichnungen führen.

Der einfachste Weg, Ihre Verpflichtungen gegenüber dem Kunden nicht zu vergessen, ist die Verwendung einer speziellen Erinnerung (eine Kartei mit aktuellen Informationen). Dieser Aktenschrank ist wie ein Akkordeon mit Fächern, die mit Zahlen von 1 bis 31 und den Namen der Monate Januar bis Dezember gekennzeichnet sind. Wenn ein Kunde ihn am ersten des nächsten Monats anrufen möchte, notieren Sie einfach das Datum, den Namen und die Telefonnummer und platzieren Sie die Notiz an der entsprechenden Stelle Ihres Memos.

Manchmal können Sie Notizen im Kalender machen, aber wenn es sich um ein Dokument (einen Brief, eine Karte eines potenziellen Kunden) handelt, ist es besser, es an einem Ort abzulegen, an dem es leicht zu finden ist, zum Beispiel in einem Memo.

Tipps für die Arbeit mit dem Memo

Wenn Sie das Memo zu Besprechungen mit Kunden mitnehmen, ist es besser, es abschließbar zu machen, damit wichtige Dokumente nicht herausfallen und verloren gehen.

Überprüfen Sie Ihr Memo jeden Tag. Schreiben Sie für die nächsten drei Wochen eine „Scheck-Memo“-Erinnerung in Ihren Arbeitskalender.

Unterstreichen Sie die wichtigen Punkte im Dokument, bevor Sie es in das Memo einfügen.

Platzieren Sie das Datum in der oberen Ecke des entsprechenden Dokuments. Legen Sie am Ende des Monats die Unterlagen für den nächsten Monat bereit.

Bewahren Sie die Erinnerung auf Ihrem Schreibtisch auf oder tragen Sie sie bei sich.

Um zu verhindern, dass Visitenkarten und andere kleine Dokumente verloren gehen, heften Sie sie an große Dokumente.

Schreiben Sie das Wort „Memo“ in Ihren Arbeitskalender neben alle bevorstehenden Besprechungen, die Sie in Ihrem Memo aufbewahren.

Wenn Sie Ihre Unterlagen zur Hand haben, können Sie schnell und einfach jeden Verkaufsbericht erstellen, den Sie benötigen.

Überlegen wir, welche Möglichkeiten das Programm 1C Trade Management 11 seinen Benutzern zur Analyse von Verkaufsergebnissen bietet.

AKTUALISIEREN: Video „Verkaufsanalyseberichte in 1C Trade Management 10.3“ hinzugefügt

In diesem Video erfahren Sie:

• Wie analysiert man Verkäufe?
• Wie erstellt man einen Verkaufsbericht?
• Wie kann ich Verkäufe und Salden in einem Bericht anzeigen?
• Wie erstellt man Verkaufscharts?
• Wie kann ich Verkäufe per Zahlung anzeigen?

Verkaufsberichte

Auf Befehl „Verkaufsberichte“ Wir gehen zum Verkaufsberichtspanel.

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• Verfolgung der Bewegung von Lagerbeständen in Lagern und...
• Bildung der Sortimentsmatrix und ihrer…

Die Verfügbarkeit von Berichten in diesem Bereich wird dadurch bestimmt, ob der Benutzer über die entsprechenden Rechte für diese Berichte verfügt, sowie durch die Einstellung der Sichtbarkeit. Rollen und Rechte werden dem Benutzer vom 1C-Programmadministrator zugewiesen. Mit dem Befehl kann der Benutzer die Sichtbarkeit selbst steuern "Einstellungen". In diesem Fall werden neben den Panels Kontrollkästchen verfügbar; durch Aktivieren und Deaktivieren dieser können Sie Berichte zu diesem Panel hinzufügen oder daraus entfernen.

„Allgemeine Verkaufsbedingungen“

Überlegen wir, welche Möglichkeiten wir zur Analyse der Verkaufsergebnisse haben. Der erste Bericht sind die „Allgemeinen Verkaufsbedingungen“. Dieser Bericht enthält eine Liste der Standardverkaufsbedingungen, der im System registrierten Standardkundenvereinbarungen und der in diesen Vereinbarungen verfügbaren Basisinformationen. Nämlich: Name der Vereinbarung; Währung; Art des verwendeten Preises; Gültigkeit; unsere Organisation, in deren Namen diese Vereinbarung geschlossen wurde; Geschäftsvorfall (z. B. Verkauf oder Übertragung auf Provision); Besteuerung; Aktie; Lieferzeit.

Preisanalyse

Der nächste Bericht ist eine Preisanalyse. Verfügbar für uns aus Dokumenten wie kommerziellen Angeboten, Verkaufsunterlagen und Kundenbestellungen. Aus jedem dieser Dokumente können Sie einen Bericht erstellen „Preisanalyse“. Dieser Bericht zeigt uns Informationen über die im Dokument angegebenen Preise (ohne Rabatt, mit Rabatt) sowie über die Preise der Lieferanten. Mithilfe dieses Berichts können Sie schnell analysieren, welche Preise wir unseren Kunden anbieten und wie diese im Vergleich zu den Preisen unserer Lieferanten abschneiden.

„Bewertung der Rentabilität des Umsatzes“

Die folgenden Berichte sind auch in Kundenauftragsdokumenten verfügbar. Durch das Öffnen der entsprechenden Bestellung können wir nämlich zusätzlich mehrere Berichte zu dieser Bestellung anzeigen.

Die erste davon ist „Bewertung der Umsatzrentabilität“. Dieser Bericht berechnet die Rentabilität der Bestellung als Ganzes (einschließlich Rabatte, ohne Rabatte) und liefert außerdem detaillierte Informationen zu jedem in diesem Bericht verkauften Artikel. Dieser Bericht zeigt nun Informationen über eine Rentabilität von 100 % an. Dies liegt daran, dass ich in meinem Programm den Einstandspreis für den aktuellen Monat noch nicht berechnet habe, die routinemäßigen Abschlussvorgänge der Periode nicht durchgeführt wurden und Informationen zum Einstandspreis nicht verfügbar sind. Dementsprechend gelten alle Erlöse als Bruttogewinn.

„Dokumentausführungsstatus“

Der folgende Bericht ist auch im „Kundenauftrag“ verfügbar – dies ist der „Dokumentausführungsstatus“. Dieser Bericht liefert zunächst Informationen über die Schulden des Kunden (d. h. wie weit die Zahlungsschritte abgeschlossen sind – z. B. Anzahlung, Vorauszahlung) und Informationen über den Versand. Und im unteren tabellarischen Teil wird bei jeder Produktposition angegeben, welche Waren in welcher Menge und für welchen Betrag versendet wurden.

Gründe für die Stornierung von Bestellungen

IN „Verkaufsberichte“ Es gibt einen Bericht über die Gründe für die Stornierung von Bestellungen. Dieser Bericht sammelt Informationen über die Gründe, warum eine Bestellung storniert wurde, und liefert quantitative Indikatoren für jeden Grund in Form von Zeilenstornierungen in absoluten und prozentualen Zahlen. Die Informationen sind außerdem nach Managern und nach Produktpreisgruppen gruppiert.

„Abrechnungsaufstellung mit Kunden“

Der nächste Bericht ist „Aufstellung der Abrechnungen mit Kunden“. Dieser Bericht enthält Informationen über den Stand der gegenseitigen Abrechnungen mit unseren Kunden. Wir stellen Ihnen eine Liste unserer Organisationen und eine Liste unserer Kunden zur Verfügung. Die Währung der gegenseitigen Abrechnungen ist angegeben. Die Gegenpartei unseres Mandanten wird angegeben. Es werden Informationen über die Schulden zu Beginn des ausgewählten, analysierten Zeitraums, Informationen über die Erhöhung oder Verringerung der Schulden sowie über den Endsaldo und den Gesamtsaldo bereitgestellt.

„Kundenschulden“

Der nächste Bericht ist „Kundenschulden“. Dieser Bericht zeigt Informationen über Kundenschulden. Die Informationen sind nach Schuldenwährung gruppiert. Es werden Informationen über die Schulden des Kunden, unsere Schulden, Abrechnungssalden sowie, basierend auf Informationen aus den Bestellungen des Kunden, Daten über geplante Einnahmen vom Kunden, geplante Verkäufe an den Kunden oder geplante Rückzahlungen von Geldern an den Kunden bereitgestellt.

„Dynamik überfälliger Schulden von Kunden“

Der nächste Bericht ist „Dynamik überfälliger Schulden von Kunden“. Dieser Bericht zeigt Informationen über die Wachstumsrate überfälliger Schulden. Im tabellarischen Abschnitt sind die Informationen nach Kunden und Managern gruppiert. In unserem 1C Trade Management-Programm (UT 11) 11.2 sind derzeit keine überfälligen Schulden registriert (alle Schulden sind aktuell), daher ist dieser Bericht leer und enthält keine Informationen.

Zahlungsdisziplin des Kunden

Zur Analyse kann auch ein Bericht über die Zahlungsdisziplin des Kunden herangezogen werden. Dieser Bericht gruppiert Daten nach Kunden, liefert Daten für den Zeitraum über die Anzahl der Kundenaufträge, wie viele davon überfällig sind, wie hoch der Prozentsatz der überfälligen Schulden und die durchschnittliche Überfälligkeitsdauer ist, sowie Daten zum Ende des ausgewählten Zeitraums .

„Kundenschulden nach Fälligkeit“

Der nächste Bericht, der bei der Analyse hilfreich sein kann, ist „Kundenschulden nach Fälligkeit“. In diesem Bericht müssen das Datum, an dem die Informationen analysiert werden, sowie die Klassifizierung der Schuld angegeben werden. Wir haben derzeit eine Klassifizierung im Programm. Jede erstellte Klassifizierung gibt die Zeiträume an, für die die Schulden auf Überfälligkeit analysiert werden. Das Hauptpostulat hier lautet: Die aktuellsten Aussagen sind am einfachsten zu sammeln. Je länger die Verzögerung dauert, desto schwieriger ist es, die Forderung einzutreiben. In diesem Bericht erhalten wir Informationen über jeden Kunden, den Stand der gegenseitigen Abrechnungen mit ihm sowie Informationen über den Zeitraum der überfälligen Schulden.

Zahlungskarte mit Gegenpartei

Aus „Auftrag des Kunden“ Sie können bei der Gegenpartei einen Bericht über die Abrechnungskarte einholen. Dieser Bericht zeigt Informationen über gegenseitige Abrechnungen für den gesamten Zeitraum an, d. h. welche Dokumente zur Durchführung von Geldtransaktionen, Warentransaktionen zum Verkauf oder zur Rückgabe verwendet wurden. Sofern Daten vorhanden sind, werden auch die Gesamtschuld und Informationen über den Überfälligkeitsstatus bereitgestellt.

Alle diese Berichte stehen uns entweder in der Rubrik zur Verfügung "Verkäufe" in einer Gruppe „Verkaufsberichte“, entweder von Abrechnungsunterlagen– Dokumente zur Dokumentation von Verkäufen an einen Kunden, wie z "Kundenbestellungen" Und „kommerzielle Angebote für Kunden“.

Solche Möglichkeiten bietet uns das 1C Trade Management Programm Version 11.2 zur Analyse von Verkaufsergebnissen.

Erstellen eines Verkaufsberichts nach Hersteller und Umsatz 1C UT 8.3

In diesem Video-Tutorial wird beschrieben, wie Sie in 1C Trade Management 8.3 einen Bericht über Verkäufe nach Hersteller und die daraus erzielten Einnahmen erstellen. Der Hauptpunkt des Berichts ist, mit welchen Herstellerprodukten wir die meisten Einnahmen erzielen.

Analyse der Einzelhandelsumsätze

Zur Analyse des Warenverkaufs durch Einzelhandelsgeschäfte wurden zahlreiche Berichte in die Konfiguration implementiert.
Alle davon sind in der Rubrik verfügbar Verkäufe.

Benehmen Beurteilung der Warenbestände in Einzelhandelsgeschäften Je nach gewählter Preisart ist dies über einen Bericht möglich Liste der Waren der Organisation in Artikelpreisen. Im Bericht können wir die Auswahl nach Filiale und nach der Preisart festlegen, die der Filiale zugeordnet ist. Wir legen auch den Berichtszeitraum fest.

Dieser Bericht spiegelt den Anfangs- und Endsaldo, die Einnahmen und Ausgaben für jeden Posten wider.

Wir können diesen Bericht detaillierter anpassen. Wir sind beispielsweise nur an Informationen zur Kaffeenomenklatur und konkreten Daten für den Transport dieses Produkts interessiert.

Dazu gehen wir zu Einstellungen und auf dem Lesezeichen Auswahl Wählen Sie das gewünschte Produkt aus.

Als Ergebnis wurde der von uns benötigte Bericht erstellt. Aus dem Bericht geht hervor, dass es zu Beginn keinen Saldo im Maxi Store gab, am 27.06.2016 ein Eingang von 100 Einheiten und am 29.06.16 ein Verkauf von zwei Einheiten. Insgesamt beträgt der Kaffeesaldo am Ende des Zeitraums 98 Stück.

Für Kontrolle der Gelder an der KKM-Kasse Nutzen Sie den Bericht Bargeld an den KKM-Kassen.

Im generierten Bericht sehen wir den Anfangs- und Endsaldo, die Höhe der Verkäufe und Einnahmen von DS sowie die Auszahlung von DS pro Tag.

Wir können diesen Bericht mit Details zu Dokumenten erstellen; setzen Sie dazu in den Berichtseinstellungen das Kontrollkästchen auf den Wert - Registrator. Als Ergebnis wird ein Bericht im Kontext von Dokumenten (Registraren) erstellt.

Wenn der Endsaldo ist Minuszeichen, dann hat das Geschäft die verkauften Waren nicht vollständig abgerechnet.
Wenn der Saldo am Ende der Periode positiv, dann hat das Einzelhandelsgeschäft die verkaufte Ware nicht vollständig bezahlt.

Wenn wir nur an Informationen über die von der Kasse des Unternehmens erhaltenen Beträge interessiert sind, deaktivieren wir in den erweiterten Berichtseinstellungen auf der Registerkarte „Felder und Sortierung“ alle unnötigen Kontrollkästchen; nur das Kontrollkästchen für den Wert „DS eingeben“ bleibt aktiviert.

Als Ergebnis wird ein Bericht des folgenden Typs generiert.

Das Programm verfügt über die Möglichkeit, einen Bericht in regulierter Form zu erstellen Verhandlungen-29. Dieser Bericht dient der Analyse der Einzelhandelsumsätze. Der Bericht spiegelt die Salden zu Beginn und am Ende des Monats sowie Dokumente wider, die zur Dokumentation der Warenbewegung durch das angegebene Lager und die angegebene Organisation verwendet werden. Die Gesamtindikatoren im Bericht werden entsprechend der auf der Karte dieses Lagers angegebenen Preisart berechnet.

Die Preise werden entsprechend den zum Berichtsdatum gültigen Werten ausgefüllt.

Analyse der Warennachfrage

Zur Analyse der Warennachfrage können Sie die ABC- und XYZ-Verkaufsanalyse verwenden. Eine ABC-Analyse ist auf Basis mehrerer Indikatoren möglich. Die ABC-Analyse des Umsatzes nach Verkaufsvolumen ermöglicht es Ihnen, Waren entsprechend der Warennachfrage der Kunden in ABC-Klassen zu verteilen. Klasse A umfasst die am stärksten nachgefragten Güter und Klasse C die am wenigsten nachgefragten Güter.

Durch die Durchführung einer XYZ-Verkaufsanalyse können Sie die Stabilität der Produktverkäufe ermitteln. Aus Sicht des Warenverkaufs ermöglicht uns die XYZ-Analyse, Waren in die folgenden Klassen einzuteilen: stabile Warennachfrage, Tendenzen zu steigender Warennachfrage, einmalige Käufe (unregelmäßiger Konsum).

Durch die Durchführung einer kombinierten ABC- und XYZ-Analyse lässt sich das Optimum ermitteln Bestandsverwaltungsmethode(d. h. planen Sie, nur die Waren zu kaufen, deren Gesamtmenge konstant gekauft wird).

Das Programm unterstützt mehrere Methoden zur Bestandsverwaltung: Volumenplanung basierend auf der Nachfrageprognose, „ Bestellung nach Bestellpunkt„(mit festem Volumen oder mit regelmäßigem Lieferintervall),“ Auf Bestellung". In jedem Lager können jedem Produkt individuell unterschiedliche Nachschubmethoden zugeordnet werden. Die Bestandsverwaltungsmethode kann basierend darauf automatisch bestimmt werden ABC/XYZ-Klassifizierung der Reserven. Es ist auch möglich, die Bestandsverwaltungsmethode manuell zu ändern.

Beispiel. In Übereinstimmung mit der durchgeführten ABC/XYZ-Klassifizierung der Reserven Waren werden der Gruppe AX zugeordnet (Waren werden regelmäßig verkauft und haben einen hohen Umsatz, d. h. sie bringen dem Handelsunternehmen hohe Einnahmen). Für solche Güter ist eine Methode etabliert „Umfangs- und Terminplanung“. Methode „Auf Bestellung bestellen“ wird für Waren festgelegt, die zur Gruppe AZ gehören. Für solche Waren wird kein Lagerbestand vorgehalten; die Waren werden beim Lieferanten nur dann bestellt, wenn ein Kundenbedarf entsteht (Aufgabe einer Kundenbestellung). Informationen über das Vorhandensein solcher Waren im Lager werden im Bericht als Überbestand erfasst und rot markiert.

Bei der Analyse der Warennachfrage werden Produktbeschränkungen (regulatorische, minimale, versicherungstechnische, maximale Lagerbestände) herangezogen. Produktbeschränkungen werden automatisch mithilfe einer Regulierungsaufgabe für jeden Produktartikel in jedem Lager auf der Grundlage von Daten zum Warenverkauf berechnet.

Bei der Berechnung des Bedarfs (Standardbestand) werden der erwartete Warenabsatz (Mindestbestand) und mögliche Umsatzschübe (Sicherheitsbestand) berücksichtigt. Zur zusätzlichen Absicherung gegen das Risiko von Warenengpässen können Sie einen Parameter wie den maximalen Warenbestand manuell festlegen.

Ausfüllen eines Verkaufsplans anhand einer Formel

Das Video hilft Ihnen dabei, sich in den verschiedenen Bedarfstypen zurechtzufinden und zu verstehen, warum Unternehmen zwischen diesen Typen unterscheiden.

Auftragserstellung nach Plänen

Bei manchen Produkten sind die Vorlaufzeiten der Lieferanten sehr lang und es ist unmöglich, Waren des Lieferanten zu bestellen, um den aktuellen Bedarf zu decken – Bestellungen müssen im Voraus aufgegeben werden. Für solche Waren wird vorgeschlagen, langfristige Einkaufspläne zu erstellen und auf der Grundlage dieser Pläne Bestellungen an Lieferanten zu formulieren.

Dokumentation Beschaffungsplan im Programm können sowohl manuell als auch automatisch gebildet werden, basierend auf verschiedenen Datenquellen aus dem Programm selbst. Als Quellen für die Prognose können Sie Daten aus Kundenbestellungen, Verkaufsvolumen im vergangenen Zeitraum, Einkaufsvolumen in einem bestimmten Zeitraum usw. verwenden. Sie können auch die internen Bedürfnisse des Unternehmens berücksichtigen (Bestellungen aus Ihren eigenen Abteilungen, Bestellungen aus Einzelhandelsgeschäften, Ihren eigenen Filialen, der Bedarf an Komponenten für die Montage usw.). In diesem Fall ist es möglich, mehrere Quellen hinzuzufügen und aus allen Quellen den Maximalwert auszuwählen.

Beispielsweise können Sie einen Maximalwert basierend auf dem Verkaufsvolumen des Vormonats und allen Bestellungen und Innenaufträgen auswählen, die für denselben Zeitraum oder denselben Zeitraum des letzten Jahres erteilt wurden.

Die Liste der Planungsdatenquellen kann beliebig ausgefüllt werden. Zum Ausfüllen werden Vorlagen verwendet.

Bestellungen an Lieferanten werden nach dem erstellten Plan gebildet und die Abweichung der geplanten und tatsächlich bestellten Mengen beim Lieferanten kontrolliert. Somit können Einkaufspläne auch dazu genutzt werden, die Umsetzung der vom Lieferanten selbst vorgegebenen Pläne zu überprüfen.

Überwachung von Verkaufsindikatoren

IN „1C: Handelsmanagement 8“ Es gibt einen Mechanismus, der es Ihnen ermöglicht, „Problembereiche“ zeitnah zu erkennen und Ihnen dabei zu helfen, die richtigen Managemententscheidungen zu treffen, und der Sie darüber hinaus automatisch über Situationen informiert, in denen der Zustand der Indikatoren noch akzeptabel ist, sich aber bereits einem kritischen Zustand nähert.

Sogenannt „Zielmonitor“ ermöglicht die Analyse der wichtigsten Leistungsindikatoren der Abteilung und des gesamten Unternehmens sowie den Grad der Erreichung der gesetzten Ziele unter Berücksichtigung des Zieltrends (Anstieg des Indikators, Rückgang des Indikators, Beibehaltung des Indikators auf einem bestimmten Niveau). Reichweite). Durch den Zugriff auf die Funktion „Target Indicators Monitor“ über das Internet können einem Manager überall auf der Welt Informationen zur Verfügung stehen.

Damit dies funktioniert, ist es notwendig, die Ziele zu definieren, die erreicht werden sollen. Jedes Ziel kann aus vielen Teilzielen bestehen, deren erfolgreiche Erreichung die Erreichung des Grundziels sicherstellt.

Jedes Ziel erhält einen Zielindikator. Für jeden Zielindikator wird wiederum der Zieltrend angegeben – die gewünschte Richtung der Änderungen des Indikators im Zeitverlauf (Minimierung, Maximierung des Werts oder Einhaltung des akzeptablen Werts) und Analyseoptionen werden konfiguriert.

Zum Beispiel:

Das grundlegende Ziel ist Umsatzwachstum. Dieses Ziel soll durch eine Erhöhung der Kundenzahl und eine Erhöhung des durchschnittlichen Umsatzes erreicht werden. Im Gegenzug ist eine Steigerung der Kundenzahl durch die Gewinnung neuer Kunden und die Reduzierung der Zahl verlorener Kunden geplant. Und die Erhöhung des durchschnittlichen Verkaufsbetrags ist durch die Reduzierung der gewährten manuellen Rabatte geplant.

Der Bericht bildet eine detaillierte Analyse der Verkäufe nach Produkttyp, Produktpalette, Kunden, Managern und Abteilungen. Neben der Höhe des Umsatzes und der Menge der verkauften Waren zeigt der Bericht auch die Kosten, den Gewinn und die Rentabilität jedes Verkaufs an. Wenn der Monat geschlossen ist, werden die tatsächlichen Kosten für alle Verkaufstransaktionen zum Bericht hinzugefügt. Andernfalls wird vor der Erstellung des Berichts eine vorläufige Kostenberechnung durchgeführt, um den Selbstkostenpreis einzugeben.

Zusätzlich zur tabellarischen Ausgabe zeigt der Bericht auch Daten in Form von Diagrammen an, beispielsweise die Umsatzverteilung nach Manager:

In den Berichtseinstellungen können Sie den Zeitraum, das Datenausgabeformat (aggregiert oder monatlich für den Berichtszeitraum), die Notwendigkeit der Diagrammgenerierung, die Art des Umsatzes (mit oder ohne Mehrwertsteuer) sowie eine Liste von Indikatoren dafür festlegen Sie müssen Verkaufsdaten erhalten:

Darüber hinaus können Sie die Zusammensetzung der Ausgabeberichtsressourcen konfigurieren (oder bei Bedarf deren Reihenfolge ändern):

Berichtszeilen mit einem negativen Gewinnwert werden rot hervorgehoben.

Die Berichtsdaten können mithilfe von Rekorderdokumenten entschlüsselt werden.

Verfügt der Nutzer nicht über alle Rechte, stehen ihm keine Daten zu Kosten, Gewinn und Rentabilität zur Verfügung:

Die Analyse der Umsätze und Gewinne eines Unternehmens gehört zu den wichtigen Aspekten der Tätigkeit eines Marketingspezialisten. Wenn Sie über einen ordnungsgemäß erstellten Umsatzbericht verfügen, können Sie viel einfacher eine Marketingstrategie für die Unternehmensentwicklung entwickeln und die Managementfrage „Was sind die Hauptgründe für den Umsatzrückgang?“ beantworten. wird nicht lange dauern.

In diesem Artikel betrachten wir ein Beispiel für die Pflege und Analyse von Verkaufsstatistiken in einem produzierenden Unternehmen. Das im Artikel beschriebene Beispiel eignet sich auch für den Einzel- und Großhandel, um die Umsätze eines einzelnen Ladens zu analysieren. Die von uns erstellte Vorlage für die Vertriebsanalyse in Excel ist sehr umfangreich und umfasst verschiedene Aspekte der Analyse der Vertriebsdynamik, die nicht immer von jedem Unternehmen benötigt werden. Passen Sie die Vorlage vor der Verwendung unbedingt an die Besonderheiten Ihres Unternehmens an und lassen Sie nur die Informationen übrig, die zur Überwachung von Umsatzschwankungen und zur Beurteilung der Wachstumsqualität erforderlich sind.

Einführende Punkte zur Vertriebsanalyse

Bevor Sie eine Verkaufsanalyse durchführen, müssen Sie Statistiken sammeln. Bestimmen Sie daher die Schlüsselindikatoren, die Sie analysieren möchten, und die Häufigkeit der Erhebung dieser Indikatoren. Hier ist eine Liste der wichtigsten Indikatoren für die Verkaufsanalyse:

Wichtige Punkte, auf die Sie bei der Durchführung einer Verkaufsanalyse achten sollten:

• Umsatzdynamik nach Produkten und Bereichen, die 80 % des Unternehmensumsatzes ausmachen
• Umsatz- und Gewinndynamik im Vergleich zum Vorjahreszeitraum
• Änderungen des Preises, der Kosten und der Rentabilität des Umsatzes für einzelne Artikel, Produktgruppen
• Wachstumsqualität: Verkaufsdynamik pro 1 RT, pro 1 Kunde

Sammlung von Umsatz- und Gewinnstatistiken

Kommen wir direkt zu einem Beispiel, das deutlich zeigt, wie eine Verkaufsanalyse durchgeführt wird.

Der erste Schritt besteht darin, Verkaufsstatistiken für jeden aktuellen Produktartikel des Unternehmens zu sammeln. Wir erfassen Verkaufsstatistiken für zwei Zeiträume: das vorherige und das laufende Jahr. Wir haben alle Artikel in Produktkategorien unterteilt, deren Dynamik wir sehen möchten.

Abb. 1 Beispiel für die Erfassung von Verkaufsstatistiken nach Produktartikeln

Wir füllen die oben dargestellte Tabelle anhand der folgenden Indikatoren aus: Stück, Rubel, durchschnittlicher Verkaufspreis, Kosten, Gewinn und Rentabilität. Die Tabellendaten werden die Hauptquelle für zukünftige Verkaufsanalysen sein.

Um die aktuellen Berichtsindikatoren mit dem Vorjahr zu vergleichen und die Qualität des Umsatzwachstums zu beurteilen, sind Positionsumsatzstatistiken für das Jahr vor der aktuellen Periode erforderlich.

Als nächstes erfassen wir Versandstatistiken für die Hauptbereiche der Vertriebsabteilung. Wir unterteilen den Gesamtumsatz (in Rubel) nach Verkaufsgebieten und Hauptproduktkategorien. Statistiken werden nur in Rubel benötigt, da sie dabei helfen, die Gesamtverkaufssituation zu kontrollieren. Eine detailliertere Analyse ist nur dann erforderlich, wenn sich die Umsatzdynamik in einem der Bereiche stark ändert.

Abb. 2 Beispiel für die Erhebung von Verkaufsstatistiken nach Verkaufsrichtungen und Regionen

Verkaufsanalyseprozess

Sobald alle notwendigen Verkaufsstatistiken gesammelt wurden, können Sie mit der Verkaufsanalyse fortfahren.

Analyse der Umsetzung des Verkaufsplans

Wenn das Unternehmen einen Verkaufsplan plant und erstellt hat, besteht der erste Schritt darin, die Umsetzung des Verkaufsplans nach Produktgruppen zu bewerten und die Qualität des Umsatzwachstums (die Dynamik der Lieferungen im Vergleich zum Vorjahreszeitraum) zu analysieren.

Abb. 3 Beispiel einer Analyse der Umsetzung des Verkaufsplans nach Produktgruppen

Wir analysieren die Umsetzung des Verkaufsplans anhand von drei Indikatoren: physische Lieferungen, Umsatz und Gewinn. In jeder Tabelle berechnen wir den Prozentsatz der Planerfüllung und die Dynamik im Verhältnis zum Vorjahr. Alle Pläne sind in Produktkategorien unterteilt, sodass Sie die Ursachen für Unterverkäufe und Übererfüllung des Plans genauer verstehen können. Die Analyse erfolgt monatlich und vierteljährlich.

In der obigen Tabelle verwenden wir auch ein zusätzliches „Prognose“-Feld, das es uns ermöglicht, die Umsetzung des Verkaufsplans angesichts der bestehenden Versanddynamik vorherzusagen.

Analyse der Verkaufsdynamik nach Bereichen

Eine solche Vertriebsanalyse ist notwendig, um zu verstehen, welche Bereiche der Vertriebsabteilung die Hauptumsatzquellen sind. Mit dem Bericht können Sie die Verkaufsdynamik jeder Richtung bewerten und erhebliche Abweichungen im Umsatz rechtzeitig erkennen, um diese zu korrigieren. Wir schlüsseln den Gesamtumsatz nach OS-Bereichen auf und analysieren für jeden Bereich den Umsatz nach Produktkategorie.

Abb. 4 Beispiel einer Umsatzanalyse nach Gebieten

Zur Beurteilung der Wachstumsqualität wird der Indikator „Umsatzwachstumsdynamik im Vergleich zum Vorjahr“ herangezogen. Um die Bedeutung einer Richtung für den Verkauf einer bestimmten Produktgruppe zu beurteilen, werden die Parameter „Umsatzanteil in %“ und „Umsatz pro 1 Kunde“ verwendet. Die Dynamik wird vierteljährlich überwacht, um Schwankungen bei den Lieferungen auszuschließen.

Analyse der Vertriebsstruktur

Die Analyse der Vertriebsstruktur hilft dabei, einen Gesamtüberblick über die Wirksamkeit und Bedeutung von Produktgruppen im Portfolio des Unternehmens zu gewinnen. Die Analyse ermöglicht es Ihnen zu verstehen, welche Produktgruppen für ein Unternehmen am profitabelsten sind, ob sich der Anteil wichtiger Produktgruppen ändert und ob Preiserhöhungen den Kostenanstieg decken. Die Analyse erfolgt vierteljährlich.

Abb. 5 Beispiel einer Analyse der Vertriebsstruktur des Unternehmenssortiments

Anhand der Indikatoren „Sachleistungen“, „Umsatz“ und „Gewinn“ wird der Anteil jeder Gruppe am Portfolio des Unternehmens sowie die Anteilsveränderung beurteilt. Die Indikatoren „Profitabilität“, „Kosten“ und „Preis“ bewerten die Dynamik der Werte im Verhältnis zum Vorquartal.

Abb. 6 Beispiel einer Analyse der Kosten und Rentabilität des Umsatzes

ABC-Analyse

Eine der letzten Phasen der Vertriebsanalyse ist die Standardanalyse, die dabei hilft, eine kompetente Sortimentspolitik umzusetzen und effektive Handelsmarketingaktivitäten zu entwickeln.

Abb. 7 Beispiel einer ABC-Sortimentsanalyse

Die ABC-Analyse erfolgt vierteljährlich in Bezug auf Umsatz und Gewinn.

Rückstandskontrolle

Die letzte Phase der Verkaufsanalyse ist die Überwachung des Produktbestands des Unternehmens. Durch die Analyse der Salden können Sie kritische Artikel identifizieren, bei denen ein großer Überschuss besteht oder ein Warenmangel vorhergesagt wird.

Abb. 8 Beispiel einer Analyse von Produktbilanzen

Verkaufsbericht

In Unternehmen ist häufig die Marketingabteilung für die Umsetzung von Vertriebsplänen verantwortlich. Für einen wöchentlichen Bericht reicht es aus, den Umsetzungsgrad des Verkaufsplans als kumulierte Summe zu verfolgen und die Prognose für die Umsetzung des Verkaufsplans basierend auf dem aktuellen Versandstand anzugeben. Ein solcher Bericht ermöglicht es Ihnen, drohende Nichterfüllung des Verkaufsplans rechtzeitig zu erkennen und Korrekturmaßnahmen zu entwickeln.

Abb.9 Wöchentlicher Verkaufsbericht

Fügen Sie einem solchen Bericht ein kleines Schild bei, in dem die Hauptrisiken für die Umsetzung des Verkaufsplans und Lösungsvorschläge beschrieben werden, die die negativen Auswirkungen der identifizierten Gründe für die Nichterfüllung des Plans verringern. Beschreiben Sie, welche alternativen Quellen genutzt werden können, um den Umsatz zu steigern.

Im monatlichen Verkaufsbericht ist es wichtig, die tatsächliche Umsetzung des Verkaufsplans, die Qualität des Wachstums im Vergleich zum Vorjahreszeitraum, eine Analyse der Dynamik des durchschnittlichen Versandpreises und die Rentabilität des Produkts widerzuspiegeln.

Abb.10 Monatlicher Verkaufsbericht

Sie können die im Artikel vorgestellte Vorlage für die Verkaufsanalyse im Abschnitt herunterladen.

Bericht über das Treffen

IN In diesem Dokument macht der Manager direkt Notizen zum Zeitpunkt der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden. Warum ist das notwendig? Damit sich der Manager nach Durchsicht dieses Berichts sofort an das Gespräch erinnern und es (einschließlich der wichtigsten Punkte) entweder an seine Kollegen oder an die Geschäftsleitung weitergeben kann.

In den meisten Fällen laufen Besprechungen in Unternehmen wie folgt ab. Der Manager geht zu einem Meeting, kommuniziert mit dem Kunden und zieht dann einige Schlussfolgerungen für sich. Und als er ins Büro zurückkehrt, vergisst er einfach die Hälfte der wertvollen Informationen, die er gelernt hat. Dies führt dazu, dass durchschnittlich 50 % der Informationen, die der Manager gehört hat und die er hätte weitergeben können, nicht beim Management ankommen. Deshalb ist dieser Bericht so wichtig.

Der Bericht über das Treffen wird auch benötigt, damit der Leiter der Vertriebsabteilung ihn sofort abholen kann Bewerten Sie, welche Arbeit der Manager geleistet hat. Welche Fragen stellte er, welche Vereinbarungen wurden mit dem Kunden getroffen, welche weiteren Maßnahmen waren geplant. Am häufigsten werden solche Berichte bei Planungstreffen besprochen.

Das heißt, heute geht der Manager zu Besprechungen und am nächsten Tag kommt er mit einem Bericht über jede Besprechung zum morgendlichen Planungstreffen. Durch die Betrachtung seines Berichts kann er alle Informationen vollständig wiedergeben. Anschließend entscheidet der Manager, welche Maßnahmen in Zukunft ergriffen werden sollen, teilt dies den Managern unverzüglich mit und gibt ihm konkrete Aufgaben, die er erledigen muss.

Schauen wir uns nun das Besprechungsberichtsformular (siehe Vorlage 1) genauer an. Zunächst legt der Manager das Datum der Besprechung fest und gibt seinen Vor- und Nachnamen an, damit der Bericht später in einer Mappe abgelegt und bei Bedarf herausgenommen werden kann und ersichtlich ist, dass es sich um seinen Bericht handelt. Darüber hinaus schreibt der Manager den Namen des Unternehmens, das er besucht hat, die Telefonnummer des Ansprechpartners, den vollständigen Namen und die Position der Kontaktperson.

Als nächstes folgt die Spalte „Noten des Managers“. Hier kann ein Mitarbeiter verschiedene Wörter und Abkürzungen schreiben und sich Notizen machen, die nur für ihn verständlich sind. Das Hauptziel besteht darin, dass er sie anschließend betrachten und den Inhalt des Gesprächs wörtlich vermitteln kann.

Die nächste Spalte ist „Besprechungsergebnis“. Der Manager schreibt über die Ergebnisse, die er sieht. Was ihm schien, wurde erreicht: Der Kunde ist bereit zu zahlen, ist bereit, den Vertrag zu prüfen, oder er muss den Generaldirektor, den Leiter der Lagerversorgung usw. kontaktieren.

Es ist anzugeben, ob der Zweck der Reise erfüllt wurde. Es ist sehr wichtig, vor jedem Treffen Ziele festzulegen. Wenn der Manager nur kommt, um einige Informationen zu klären, hat dieses Treffen keinen Zweck. Das Ergebnis des Treffens ist immer eine Art Verpflichtung für den potenziellen Kunden: Er muss den Vertrag prüfen, Einzelheiten zur Genehmigung senden, Ihre Informationen an die Geschäftsleitung weitergeben oder sie in einem Treffen besprechen und so weiter. In der Spalte „Besprechungsergebnis“ werden diese Informationen eingegeben.

Vorlage 1. Bericht des Vertriebsleiters über das Treffen

Die nächste Spalte ist „Weitere Aktionen“. Im Anschluss an die Besprechung entscheidet der Manager, was als nächstes zu tun ist. Entweder muss er den Vertrag per E-Mail versenden, mit dem Leiter der Vertriebsabteilung einen individuellen Preis oder einige Rabatte vereinbaren, dem Kunden exklusive Konditionen gewähren oder etwas anderes. In dieser Kolumne schreibt der Manager, wie er sein weiteres Vorgehen sieht.

Die letzte Spalte lautet „Weitere Aktionen des Kunden“. Hier sind die Verpflichtungen aufgeführt, die der potenzielle Kunde übernommen hat, was er tun muss: Details senden und einen Vertrag unterzeichnen, die Rechnung bezahlen, das Angebot mit dem Generaldirektor besprechen und so weiter. Wofür ist das? Damit der Vertriebsleiter es versteht ob der Zweck der Sitzung erreicht wurde, ob der Manager die ihm übertragene Aufgabe erfüllt hat.

Kundenstamm

Ihr Kundenstamm ist das wichtigste Kapital Ihres Unternehmens. Kein Inventar, kein Lager, kein Büro ist so wichtig wie die Kunden. Auch die Geschichte Ihrer Beziehung zu ihnen ist unglaublich wichtig. Ohne sie werden Sie nicht verstehen, was bei der Arbeit mit einem bestimmten Kunden zu tun ist. die gegenseitige Zusammenarbeit zu verbessern.

Als Beispiel möchten wir eine Kundenkarte zeigen, die von Führungskräften unseres Unternehmens ausgefüllt wird. Wir machen dies mit Microsoft Outlook (Abb. 1).

Reis. 1. Kundenkarte in Microsoft Outlook

Diese Kundenkarte enthält alle notwendigen Spalten, die in Zukunft für eine bessere Zusammenarbeit genutzt werden können.

♦ Vollständiger Name.

♦ Firmenname.

♦ Kontaktinformationen.

♦ Sonderzeichen.

Zur Identifizierung vergangener Kundenbestellungen nutzen wir sogenannte Kategorien. Durch die Funktion „Kategorie auswählen“ werden Sonderzeichen erstellt, die sich sehr einfach anpassen und entsprechend den Besonderheiten Ihres Unternehmens kennzeichnen lassen. Für uns sind das die Namen der Schulungen, die dieser oder jener Kunde besucht hat.

Wie Sie in Abb. sehen können. 1: Dieser Kunde absolvierte die Schulung „B2B-Vertrieb“, kaufte die CD „Test Drive of Business Development Systems“ und nahm am Seminar „7 Stages of Sales“ teil.

Für Sie kann dies der Name der Ware oder Dienstleistung sein, oder, wenn Sie nur einen Artikel verkaufen, die Häufigkeit der Einkäufe, die Einkaufsbedingungen (mit Lieferung, Abholung usw.).

Der Kundenstamm ist für jedes Unternehmen ein entscheidendes Element. Beginnen Sie unbedingt mit der Wartung und arbeiten Sie an der Monetarisierung. Wenn Sie kein spezielles CRM-System haben, machen Sie sich keine Sorgen, nehmen Sie Microsoft Outlook – zunächst einmal ist dies ein hervorragendes Tool, mit dem Sie eine Datenbank verwalten, Newsletter versenden und viele andere interessante Dinge tun können.

P.S. Unsere Outlook-Datenbank hat bereits mehr als zwanzigtausend Personen erfasst, und wir haben hervorragende Zeit, mit allen zusammenzuarbeiten.

Arbeitsmittel des Leiters der Vertriebsabteilung

Checkliste für jeden Tag

Dazu wird diese Checkliste (Tabelle 6) benötigt der Leiter der Verkaufsabteilung hat die Aktionen nicht vergessen, die er jeden Tag erfüllen muss, unabhängig von seiner Beschäftigung und den auf ihn zukommenden Aufgaben. Andernfalls gerät die Vertriebsabteilung außer Kontrolle und es wird nicht getan, was dem Unternehmen Gewinn bringt.

Erster Punkt - Planungstreffen MIT Am Morgen muss der Leiter der Vertriebsabteilung alle notwendigen Unterlagen für die Umsetzung vorbereiten. Wenn er neue Nachrichten für Vertriebsleiter hat, sollte er diese unbedingt notieren, um sie nicht zu vergessen.

Wenn er jemanden hervorheben oder umgekehrt eine Geldstrafe verhängen, einen verbalen Vorschlag machen usw. möchte, sollte er dies ebenfalls beachten. Wenn es Bedarf gibt, globale Themen zu besprechen oder Fragen zu einigen Kunden bestehen, notiert er diese Informationen auch, um sie an seine Mitarbeiter weiterzugeben. Sie benötigen also einen Planungs-Meeting-Plan. Neben jedem abgeschlossenen Punkt dieses Plans wird ein Häkchen gesetzt.

Die nächste Aufgabe besteht darin, die Anruflisten zu überprüfen. Jeder Vertriebsleiter muss morgens eine Liste erstellen, mit der er arbeiten kann. Es ist erforderlich, dass diese Liste durch den Abteilungsleiter überprüft wird.

Hier gibt es eine Nuance: Wenn eine Abteilung mehr als fünf Personen hat, hat die Führungskraft natürlich nicht Zeit für alle.

Dann macht er es über den Administrator. Wenn Sie über eine große Vertriebsabteilung verfügen, ist diese in Gruppen unterteilt und jeder wird ein Administrator zugewiesen. Dieser Mitarbeiter geht mit einem Bericht an den Leiter der Vertriebsabteilung und teilt mit, bei welchen Unternehmen, mit welchen Fragen und mit welchen Vorschlägen dieser oder jener Manager heute anrufen wird.

Bereits mit dem Administrator (oder mit dem Manager, wenn die Abteilung kleiner ist) wird diese Liste durchgearbeitet: Etwas wird durchgestrichen, etwas wird korrigiert, irgendwo werden bestimmte Ratschläge gegeben – wie man einen bestimmten Kunden „drängt“, wie man es am besten macht mit ihm kommunizieren oder an wen man sich wenden kann.

Der nächste Punkt ist die Überwachung von Kundenanrufen. Sicher wissen Sie: Wenn Sie Vertriebsleiter mit sich selbst oder ihren Kollegen allein lassen, werden sie um eine Größenordnung weniger effektiv arbeiten, als wenn ein Manager an ihrer Seite wäre, der sie ständig überwacht, korrigiert, Anweisungen gibt und sagt: „ Anruf! Anruf! Anruf! Lasst uns mehr telefonieren. Erhöhen wir unseren Verkaufsplan.“

In diesem Fall werden Ihre Führungskräfte deutlich effizienter arbeiten. Wenn man sie sich selbst überlässt, werden sie nachlässig arbeiten. Je öfter Sie ihnen erlauben, dies zu tun, desto häufiger wird dies passieren. Und wenn Manager am Tag weniger Anrufe tätigen, als sie sollten, und niemand etwas zu ihnen sagt, dann werden sie am Ende auch so arbeiten. Hier geht es nicht um Belohnung, sondern um die menschliche Psychologie. Die Überwachung von Kundenanrufen ist ein Muss die jeder Vertriebsleiter erfüllen muss. Tatsächlich ist dies seine Hauptaufgabe.

Als nächstes folgt die Spalte „Kontrolle der Komprimierung ausgestellter Rechnungen“. Der Leiter der Vertriebsabteilung prüft, welche Rechnungen für den letzten Tag oder die letzte Woche ausgestellt wurden (dies hängt von den Besonderheiten des Unternehmens ab). Er stellt sicher, dass jeder Manager, der für einen bestimmten potenziellen Kunden verantwortlich ist, ihn erneut anruft. Sie sollten sich auch darüber im Klaren sein, wann die Rechnung bezahlt wird, warum dies noch nicht erfolgt ist, wer auf Kundenseite dafür verantwortlich ist usw.

Besprechen Sie diese Themen unbedingt am Ende des Arbeitstages oder bei der Planungsbesprechung am nächsten Morgen. Zum Beispiel, ob der Anruf getätigt wurde, was der Kunde gesagt hat, was getan werden muss, um den Prozess zu beschleunigen und so weiter.

Die nächsten beiden Spalten betreffen Berichte von Vertriebsleitern. Der erste davon ist „Überprüfen der Anrufliste für den Tag“. Der morgens besprochene Vertriebsleiter prüft abends die Anrufliste. Es gilt herauszufinden, ob alle vereinbarten Kunden angerufen wurden, ob die am Morgen eingegangenen Empfehlungen umgesetzt wurden, ob die Vorschriften eingehalten wurden. Was sind die Ergebnisse für den Tag bei Anrufen (wie viele Absagen, wie viele haben versprochen, nachzudenken, wie viele sind bereit zu treffen, wie viele haben darum gebeten, eine Rechnung auszustellen usw.)?

Nachdem der Leiter der Vertriebsabteilung alle diese Informationen herausgefunden hat, kann er dieses Kästchen bedenkenlos ankreuzen.

Der nächste Punkt lautet „Überprüfung des Berichts über Zahlungen und ausgestellte Rechnungen“. Der Leiter der Vertriebsabteilung holt sich von jedem Manager Informationen darüber, wem die Rechnungen ausgestellt wurden, wie viele Zahlungen getätigt wurden usw.

Dies ist notwendig, damit er Anrufe bei Kunden für das Planungstreffen am nächsten Tag einplanen kann. Und auch, um Informationen darüber zu erfassen, wann und welcher Manager den potenziellen Kunden anrufen sollte, an den die Rechnung ausgestellt wurde, und um diesen Prozess zu steuern. Wenn es um Zahlungen geht, ist es klar: Sie müssen genau wissen, von welchem ​​Mitarbeiter welcher Gewinn dem Unternehmen zugute kommt.

Die nächste Spalte lautet „Geben Sie die Pläne der Abteilung für den nächsten Tag an“ (in der Berichtsvorlage wird die Abkürzung „MPP Reporting“ verwendet). Der Manager plant auf der Grundlage dessen, was tagsüber erledigt wurde, die Aktionen seiner Mitarbeiter für morgen. Wenn es Mängel gab, wenn es notwendig ist, jemanden hervorzuheben, etwas zu sagen, wenn Änderungen an den Vorschriften vorgenommen wurden, dann nimmt er das alles zur Kenntnis. Am nächsten Tag bespricht er dies erstens im Planungsgespräch und ändert zweitens gegebenenfalls die notwendigen Unterlagen.

Die letzte Spalte ist „Liste Ihrer eigenen To-Dos“. In kleinen Unternehmen (Klein- und Mittelbetrieben) sind in den meisten Fällen neben der Steuerung auch Vertriebsleiter in die Entwicklung eingebunden. Und in dieser Kolumne werden entwicklungsspezifische Themen niedergeschrieben. Am nächsten Tag oder in der nächsten Woche erledigt der Abteilungsleiter sie (folgt dem Zeitplan).

Das Ausfüllen dieser Checkliste (neben jedem Punkt ist ein Häkchen angebracht) ist ein Beweis dafür, dass der Leiter der Vertriebsabteilung seinen Tagesplan erfüllt hat.

Tabelle 6. Checkliste für den Vertriebsleiter

Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung

Eines der notwendigsten Dokumente ist Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung. Damit Sie nachvollziehen können, wie dieses Dokument entsteht, zeigen wir Ihnen einen Bericht eines unserer Kunden, mit dem wir bei der Umsatzsteigerung und der Automatisierung von Geschäftsprozessen zusammenarbeiten.

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie die Vertriebsabteilung steuern können. Seine Struktur variiert. Vielleicht haben Sie eine oder mehrere Vertriebsabteilungen mit einem eigenen Manager. Wenn Sie ein kleines Unternehmen haben, gibt es möglicherweise nur zwei Vertriebsleiter, die Sie selbst steuern und ihnen Aufgaben übertragen und gleichzeitig die Funktionen eines Abteilungsleiters wahrnehmen.

Das Wichtigste, was Sie verstehen müssen, ist, dass der Bericht über die Arbeit der Abteilung den Umsatzstand für jeden Tag zeigen sollte, aber nicht nur das Verkaufsvolumen oder den erzielten Gewinn, sondern auch die Hauptindikatoren. Ein Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung ist wie das Armaturenbrett im Auto. Wenn Sie fahren, schauen Sie regelmäßig auf den Tacho, die Tankanzeige und einige andere Indikatoren, die Ihnen zeigen, was mit dem Auto und Ihrer Bewegung passiert (wie gut Sie sich bewegen, ist etwas, das außerhalb des Maßstabs liegt).

Ähnlich verhält es sich mit dem Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung. Es sollte zeigen, was genau in der Abteilung passiert.

Schauen wir uns ein Beispiel an, bei dem ein Großhandelsunternehmen mehrere Vertriebsabteilungen hat, von denen jede aus Managern besteht und einem Leiter unterstellt ist. Nachfolgend finden Sie einen Bericht aus einer dieser Abteilungen, in der es zwei Manager gibt – Vasily und Peter (siehe Tabelle 7).

Was zeigt die Tabelle? Verkaufsvolumen, Gewinn, Einkommen in Prozent (wie viel Prozent des Gewinns sind an diesem bestimmten Tag im Verkaufsvolumen enthalten). Dieses Unternehmen verfügt über Produkte aus eigener Produktion, die mehr Gewinn bringen als die ebenfalls erhältlichen Produkte anderer Leute. Aus diesem Grund ist das Einkommen so ungleichmäßig.

Die Tabelle berücksichtigt die Anzahl der Neukunden, die Anzahl aller getätigten Bestellungen und den Umsatz mit Waren aus eigener Produktion. Der letzte Parameter ist für dieses Unternehmen sehr wichtig, da es den Verkauf solcher Waren steigern möchte, um weniger von den Launen der Lieferanten abhängig zu sein, seine Marke zu fördern und mehr Gewinn zu erzielen.

Es gibt also mehrere wichtige Parameter, die sich im Bericht widerspiegeln. Natürlich werden Sie ganz andere Parameter haben – die, die Ihnen wichtig sind. Dies können Verkaufsvolumen, Gewinn, Anzahl neuer Kunden, durchschnittliche Rechnung oder etwas anderes sein.

Die Quintessenz ist, dass Sie die für Sie wichtigen Kennzahlen identifizieren und diese dann regelmäßig verfolgen müssen. Zu diesem Zweck wird eine allgemeine Tabelle erstellt, die den Stand der Dinge in der Vertriebsabteilung darstellt (siehe Tabelle 7A), sowie Tabellen, die die Arbeit jedes Managers widerspiegeln (siehe Tabellen 7B und 7C).

Wir haben Mitarbeiter Vasily und Peter. Sie geben ihre Daten in Tabellen ein, die dann in einer Gesamttabelle zusammengefasst werden. Der Leiter der Vertriebsabteilung sieht sofort alle Indikatoren: für jeden einzelnen Manager und für die gesamte Abteilung.

Wir können die Indikatoren jedes einzelnen Managers und den Prozentsatz der Planerfüllung sehen (er wird am Ende der Tabelle angezeigt): monatlicher Verkaufsplan, monatlicher Gewinnplan, Gewinnplan für selbst hergestellte Waren. Wir sehen auch die Ergebnisse jedes Managers (wie gut er den Plan umsetzt) ​​und wie gut der Plan insgesamt erfüllt wird. Es ist sehr wichtig, dass wir verschiedene Tage vergleichen können.

Am Ende wir wir sehen das Ergebnis als Ganzes. Manager Peter erfüllte den Plan zu 49 %. Fünfzehn Tage sind vergangen (ein halber Monat). Alles scheint in Ordnung zu sein. Aber schauen wir uns jeden einzelnen Tag an. In der vergangenen Woche betrug sein durchschnittliches tägliches Verkaufsvolumen 110.000 Rubel. Und der Gewinn dieser Woche ist viel geringer als der Durchschnitt der letzten Woche.

Dies ist ein guter Grund, darüber nachzudenken und zu verstehen, was falsch ist. Warum sind Peters Umsätze stark zurückgegangen? Vielleicht gibt es objektive Gründe: Der Manager wurde auf einen anderen Job versetzt oder er nahm sich aus persönlichen Gründen eine Auszeit, aber es ist möglich, dass er schlechter zu arbeiten begann und dann etwas korrigiert werden sollte. Sie können Manager miteinander vergleichen und verstehen, wie jeder einzelne im Vergleich zum anderen abschneidet. Wir sehen, dass einer fast die Hälfte des Plans erfüllt hat und der andere nur 40 %. Der zweite funktioniert fast ein Viertel schlechter als der erste. Darüber sollte man nachdenken.

Es ist deutlich zu erkennen, wie die Abteilung als Ganzes den Plan umsetzt. Ihnen sollten Prämien sowohl für jede einzelne Person für die Erfüllung und Überschreitung des Plans als auch für den Plan für die Abteilung als Ganzes zugewiesen werden. Wir werden darüber sprechen, wenn wir das Motivationssystem besprechen.

Jeder Manager füllt seinen eigenen Bericht aus. Sie werden an den Leiter der Vertriebsabteilung weitergeleitet, der die Daten in einem einzigen Bericht zusammenfasst. Abteilungsleiter muss es jeden Tag analysieren.

Für den Fall, dass etwas erheblich außerhalb des Zeitplans liegt (sowohl im Guten als auch im Schlechten), ist es notwendig, sofort darauf zu reagieren. Wenn ja, finden Sie heraus, was das Weiterkommen ermöglicht hat (möglicherweise lässt sich dies auf alle Mitarbeiter übertragen). Wenn es schlecht ist, sollte der Manager dementsprechend gerügt werden, damit er sich verbessert.

Der Abteilungsleiter (bzw. kaufmännischer Leiter oder Generaldirektor) schaut sich diese Tabelle mindestens einmal pro Woche (vorzugsweise täglich) an, um zu erfahren, was mit dem Verkauf passiert. Ein Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung ist ein wichtiger Indikator für Ihre Aktivitäten und zeigt die Dynamik der Unternehmensentwicklung.

Wenn etwas schief geht, werden Sie es mithilfe des Berichts sofort verstehen. Sie sehen tägliche Aktivitäten und Dynamiken: Welcher Manager begann schlechter zu arbeiten, welcher Manager begann, alte Kunden zu vergessen und arbeitete schlecht mit ihnen oder umgekehrt – er funktioniert überhaupt nicht mit neuen und so weiter.

Tabelle 7. Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung

In diesem Fall beträgt die durchschnittliche Rechnung von Peter 12.700 Rubel und die von Wassili etwa 8.000 Rubel. Der Unterschied beträgt 50 %, und das ist ein großer Unterschied. Warum passiert das? Dafür kann es objektive Gründe geben: Vasily ist Juniormanager und arbeitet mit einfacheren, kleineren Kunden, die in kleineren Mengen einkaufen. Dementsprechend ist sein Eingang kleiner, er hat aber eine größere Anzahl an Kunden (97 Bestellungen). Der zweite Manager arbeitet mit weniger Kunden (77), aber diese sind größer und sein Gesamtumsatzvolumen ist höher.

Wenn zwei Personen mit Kunden gleicher Qualität und Quantität arbeiten, ihre Indikatoren jedoch unterschiedlich sind, bedeutet dies, dass einer schlechter arbeitet als der andere. Dies muss behoben werden. Sie sollten verstehen, was der Manager tut, dessen Ergebnisse besser sind, und die anderen mitziehen.

Wählen Sie die für Ihr Unternehmen wichtigen Indikatoren aus, erstellen Sie einen Bericht über die Arbeit der Vertriebsabteilung und führen Sie ihn regelmäßig durch. Fordern Sie, dass der Abteilungsleiter das Formular ausfüllt, und lassen Sie ihn dies auch von den Managern verlangen und die Umsetzung überwachen. Eine sehr gute Motivation: Wenn der Tag nicht gefüllt ist, verlieren Führungskräfte ihre Belohnung dafür.

Notwendig Verfolgen Sie die Leistung des Plans. Wichtig ist, dass Sie Ihre Mitarbeiter nicht am Monatsende angreifen und sagen: „Warum haben Sie den Plan nicht erfüllt?“ Was haben Sie den ganzen Monat gemacht?“, und in den ersten zwei Wochen sahen sie, was in der Abteilung passierte, und ergriffen Maßnahmen. Wird der Plan leicht überschritten, ist das ein Signal dafür, dass er dringend überarbeitet werden muss. Dies wird später besprochen, wenn wir mit der Planung beginnen.

Kontrolle des Vertriebssystems

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Verfassen eines kommerziellen Angebots

In diesem Abschnitt werden wir darüber sprechen, wie man Geschäftsvorschläge effektiv schreibt. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie Unternehmer oder Angestellter sind. Oft besteht die Rolle des Leiters der Vertriebsabteilung oder des kaufmännischen Leiters (egal, was in Ihrem Arbeitsbuch steht) darin dem Kunden richtig vermitteln Informationen über die Werte, die er erhält, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet.

Wir sagen Ihnen, aus welchen Bausteinen ein korrekt geschriebenes kommerzielles Angebot bestehen sollte, und geben dann ein Beispiel für ein echtes kommerzielles Angebot.

Damit sich Ihr Brief verkauft und nicht im Warenkorb landet, wie die meisten kommerziellen Angebote, die ein Kunde täglich erhält, müssen Sie in der Lage sein, Informationen zu strukturieren und richtig zu verfassen.

Bleiben wir dran Struktur des kommerziellen Angebots.

Das erste, was Ihr Vorschlag enthalten sollte, ist: Beschreibung von Kundenproblemen. Bevor Sie zu einem konkreten Angebot übergehen, muss der Kunde folgende Fragen beantworten: Ja, das ist für mich; Tatsächlich habe ich solche Probleme und stehe vor diesen Fragen. Damit es ihn interessiert, muss er es sehen. Dementsprechend müssen Sie dem Kunden seine Probleme mitteilen und zeigen, wie Sie diese lösen können.

Ihr Kunde hat beispielsweise Probleme mit der Produktlieferung; Lieferanten lassen ihn ständig im Stich. Sie beschreiben dieses Problem und sagen dann, dass Sie die Logistik etabliert haben. Die Fahrer sind freundlich, die Lader sind immer nüchtern und so weiter. Für nachweisen Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, konkrete Beispiele zu verwenden – Bewertungen Ihrer Kunden.

Das nächste, was Sie in Ihrem kommerziellen Angebot angeben können, ist: Preis. Dies muss geschehen, damit der Verbraucher keine Angst hat, wenn er den Preis sieht. Es ist wichtig, dass der Wert, den Ihr Angebot bringt, die Kosten Ihrer Dienstleistungen übersteigt.

Als nächstes müssen wir das zeigen der Preis ist nicht so hoch wie es auf den ersten Blick scheint. Hier können Sie eine einfache mathematische Berechnung durchführen. Wenn Sie dem Kunden beispielsweise zusätzlich Lader zur Verfügung stellen (Sie liefern die Ware und bieten dem Kunden zwei oder drei Personen kostenlos an, die beim Entladen und Ordnen der Ware helfen), zeigen Sie dies.

Weisen Sie darauf hin, dass Sie Arbeitskräfte völlig kostenlos zur Verfügung stellen und der Kunde dadurch Geld bei der Bezahlung der Arbeit seiner Mitarbeiter spart. Während des Versorgungsprozesses (wenn Sie ständig arbeiten) entsteht dadurch ein bestimmter Geldbetrag, den er sparen und für etwas Notwendigeres ausgeben kann.

Unbedingt zu verwenden Frist(Frist, Frist). Sie legen für Ihren potenziellen Kunden ein Zeitlimit oder eine Teilnehmerzahl fest. Sie können beispielsweise anbieten, diese oder jene Zusatzleistung kostenlos zur Verfügung zu stellen, wenn der Kunde Ihr kommerzielles Angebot bis zum Ende der Woche annimmt. Das funktioniert großartig.

Das nächste, was zu tun ist, ist Aufruf zum Handeln das heißt, den Kunden davon zu überzeugen, den ersten Schritt in Richtung einer Transaktion zu tun. Sagen Sie ihm, was jetzt zu tun ist: „Rufen Sie uns an ...“, „Hinterlassen Sie eine Anfrage auf der Website ...“, „Nehmen Sie den Hörer ab und wählen Sie die Nummer ...“. Und je schneller er dies tut, desto gewinnbringender wird für ihn die Zusammenarbeit mit Ihnen.

Geben wir Beispiel eines kommerziellen Angebots, die wir für ein Lagerdienstleistungsunternehmen erstellt haben (siehe Vorlage 2).

Oben sollte ein Hut mit den Angaben zur Organisation angebracht sein. Dann wird angegeben, für wen und von wem dieses kommerzielle Angebot ist.

Der nächste Punkt ist ein eingängiger Titel. Wir haben es so gemacht: „Jeder ist bereit, den Gewinn mit Ihnen zu teilen, aber wir sind bereit, die Kosten mit Ihnen zu teilen!“

Der erste Block ist der Block, in dem wir dem Kunden versprechen, seine Probleme zu lösen oder neue Möglichkeiten bereitzustellen. Es kommt darauf an, was Sie anbieten. In diesem Fall haben wir uns auf Folgendes konzentriert: „Die Lagerung von Materialien im Lager bereitet jedem Unternehmen Kopfzerbrechen. Wir sind bereit, alle Kosten und die volle Verantwortung für die Lagerung Ihrer Produkte zu übernehmen.“

Im Folgenden finden Sie eine Liste derselben Probleme: „... das Dach ist undicht, der Raum hält nicht die erforderliche Temperatur“ und so weiter. Dann bekräftigen wir: „Außerdem kommt es sehr oft vor, dass das Entladen/Beladen zusätzliche Personen und Geräte erfordert, und das alles verursacht zusätzliche Kosten.“ Abschließend betonen wir, dass der Kunde Geld sparen und in die Entwicklung seines Unternehmens investieren kann, wenn er uns die Pflege seiner Produkte anvertraut.

Im nächsten Block erklären wir, wie und wodurch wir unser Versprechen einlösen können. „Unser Unternehmen ist führend im Bereich Lagerhaltung in der Region Twer. Zusätzlich zu den Lagerdienstleistungen stellen wir unseren Kunden die notwendigen Arbeitskräfte und technischen Ressourcen für ein komfortableres und schnelleres Entladen von Materialien zur Verfügung.“

Durch die Bereitstellung zusätzlicher kostenloser Dienste unterscheidet sich das Unternehmen von anderen Anbietern derselben Speicherdienste. Das ist das Alleinstellungsmerkmal dieses Unternehmens. Dies wird dadurch noch verstärkt, dass das Unternehmen unter anderem die Nutzung seiner Flotte zu Sonderkonditionen anbietet. Dies befreit potenzielle Kunden von Problemen, die mit dem Transport ihrer Waren verbunden sind.

Im nächsten Block beweisen wir, dass unsere Versprechen nicht leer sind: „Die Qualität unserer Dienstleistungen hat sich bewährt. Seit mehr als zehn Jahren unterstützen wir unsere Kunden im Bereich der Lagerung und des Transports von Produkten. Wir arbeiten mit Großhandelsunternehmen wie …“ zusammen (wenn Sie mit großen Lieferanten oder Kunden zusammenarbeiten, die in Ihrem Markt in Ihrer Region bekannt sind, geben Sie diese an).

Weiter: „Die Zuverlässigkeit und Qualität unserer Dienstleistungen wird durch die Tatsache bestätigt, dass alle Kunden seit mehr als drei Jahren kontinuierlich mit uns zusammenarbeiten. Nachfolgend können Sie einige Rezensionen lesen.“ Hier geben Sie die Meinung eines Ihrer Kunden ein, den Sie für den wertvollsten halten und mit dem Sie am längsten zusammengearbeitet haben.

Statistiken belegen die Wirtschaftlichkeit der Zusammenarbeit: „...durch die Zusammenarbeit mit uns reduzieren Kunden die Mehrkosten für das Be-/Entladen von Materialien um durchschnittlich 50 %.“

Nachdem wir die Ersparnis für den Käufer ermittelt haben, nennen wir den Preis. Dies ist im folgenden Kontext sehr sinnvoll: „Diese Einsparungen sind leicht abzuschätzen, wenn man bedenkt, dass die monatlichen Mietkosten N Rubel pro Quadratmeter betragen.“

Danach zeigen wir, dass der Preis nicht so hoch ist, wie es scheint. Man kann es etwa so sagen: „Gemeinsam mit unseren Kunden haben wir ihre Kosten für die Wartung und Organisation der Lager anderer Komplexe berechnet und sind zu dem Schluss gekommen, dass unser Angebot viel rentabler ist als die Anmietung eines Lagers plus die ständige Wartung von.“ Arbeitspersonal und Wartung der notwendigen Ausrüstung zum Entladen. Ladevorgänge.“

Hier betonen Sie, dass Sie die notwendigen Untersuchungen durchgeführt und festgestellt haben, dass die Kosten für Ihre Dienstleistungen angemessen sind und die Zusammenarbeit mit Ihnen viel profitabler ist als mit anderen Unternehmen.

Sicher fragen Sie: „Wie kann man das beweisen?“ Wir empfehlen Ihnen, diese Recherche gemeinsam mit Ihren Kunden durchzuführen und den Wert Ihres Angebots herauszufinden.

Das von uns in Betracht gezogene Angebot dient nur zu Informationszwecken. Das heißt, ein potenzieller Käufer sollte sich mit Ihrem Angebot vertraut machen und verstehen, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Und vor allem muss er verstehen, dass er bereit ist, Ihnen Zeit zu geben. Und schon beim Treffen sprechen Sie konkret und zeigen in Zahlen und Prozentsätzen den Wert Ihres Vorschlags auf.

Der nächste erforderliche Block ist drängt auf sofortiges Handeln.„Darüber hinaus bieten wir den ersten drei Kunden 20 % Rabatt für die ersten zwei Monate. Wenn Sie vor der Laufzeit N einen Vertrag mit uns abschließen, betragen die Mietkosten im August und September für Sie N Rubel pro Quadratmeter.“

Kann das Angebot stärken(Wir haben dies in Unternehmen getestet). Zusätzlich zu bestimmten Konditionen für das Gesamtunternehmen können Sie speziell für den Verantwortlichen in diesem Bereich ein spezielles Angebot machen. Wenn beispielsweise ein bestimmter Manager in einem Unternehmen nach Lagerflächen sucht, können Sie Folgendes angeben: „Wenn Sie zu den ersten drei Kunden gehören, die vor dem N-ten Termin einen Vertrag mit uns abschließen, geben wir dies der verantwortlichen Person weiter.“ Unternehmen einen neuen Laptop als Geschenk.“

Wir haben es umgesetzt und ein ziemlich gutes Ergebnis erzielt, denn die Manager, die nach Lagern oder Lieferanten suchen, haben es nicht eilig, sich an ihre Geschäftsführung zu wenden. Sie prüfen langsam alle Optionen und wägen sie sorgfältig ab. Ihr Ziel ist es, den Nutzen so weit wie möglich aufzuzeigen und die Person zum Handeln zu drängen, damit sie Ihr Angebot annimmt und früher und besser als andere über Sie spricht. Rabatte und Geschenke funktionieren hier gut.

Im letzten Block ermutigen wir den Kunden, den ersten Schritt zum Vertragsabschluss zu gehen. Im vorliegenden Vorschlag sieht es so aus: „Wir glauben, dass die Zusammenarbeit mit uns für Ihr Unternehmen von großem Nutzen sein wird, deshalb kontaktieren Sie jetzt unseren Spezialisten unter Telefon N, um einen Termin zu vereinbaren und das weitere Vorgehen zu besprechen.“ Unsere Mitarbeiter kommen gerne zu Ihnen ins Büro und geben Ihnen alle notwendigen Informationen.“

Sie drängen die Person, sofort zum Telefon zu greifen, anzurufen und einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Du weichst nicht aus, sondern sagst direkt, was du von ihm willst. Dieser psychologische Schachzug funktioniert normalerweise gut, und die Leute rufen Sie an und fragen, was ihr Interesse geweckt hat.

Als nächstes ist die Fähigkeit Ihres Vorgesetzten wichtig, ein Treffen zu vereinbaren und persönlich zu sprechen. Der Verkauf erfolgt nach Terminvereinbarung. Hat der Kunde einen Termin vereinbart, ist er interessiert. Das bedeutet, dass er bereit ist, Geld zu zahlen.

Vorlage 2. Kommerzielles Angebot

An den Direktor von Alliance LLC

Ivanov A.S.

Vom Leiter der Vermietungsabteilung der Mega-group LLC

Sidorova D. V.

Jeder ist bereit, den Gewinn mit Ihnen zu teilen, aber wir sind bereit, die Kosten mit Ihnen zu teilen!

Die Lagerung von Materialien im Lager bereitet jedem Unternehmen Kopfzerbrechen. Wir sind bereit, sämtliche Kosten und Verantwortung für die Lagerung Ihrer Produkte zu übernehmen. Sicherlich sind Sie schon einmal auf Situationen gestoßen, in denen ein Lagerraum aus verschiedenen Gründen nicht für Sie geeignet ist: Das Dach ist undicht, der Raum hält nicht die gewünschte Temperatur und so weiter.

Darüber hinaus kommt es sehr häufig vor, dass für das Entladen/Laden von Materialien zusätzliche Personen und Geräte erforderlich sind, was wiederum zusätzliche Kosten verursacht.

Sie können Geld sparen und es in die Entwicklung des Unternehmens investieren, wenn Sie uns die Pflege Ihrer Produkte anvertrauen.

Unser Unternehmen ist führend im Bereich Lagerhaltung in der Region Twer. Zusätzlich zu den Lagerdienstleistungen stellen wir unseren Kunden auch die notwendigen Arbeitskräfte und technischen Ressourcen für ein komfortableres und schnelleres Entladen von Materialien zur Verfügung.

Außerdem können alle unsere Kunden unsere Fahrzeuge zu Sonderkonditionen nutzen, was Sie von ständigen Problemen beim Warentransport befreit.

Die Qualität unserer Dienstleistungen ist bewährt: Seit mehr als zehn Jahren unterstützen wir unsere Kunden bei der Lagerung und dem Transport von Produkten. Wir arbeiten mit Großhandelsunternehmen wie ... (Name der Organisationen) zusammen.

Die Zuverlässigkeit und Qualität unserer Dienstleistungen wird dadurch bestätigt, dass alle Kunden seit mehr als drei Jahren kontinuierlich mit uns zusammenarbeiten. Nachfolgend können Sie einige Rezensionen lesen.

Statistiken sprechen für die Wirtschaftlichkeit der Zusammenarbeit: Durch die Zusammenarbeit mit uns reduzieren Kunden die zusätzlichen Kosten für das Be- und Entladen von Materialien um durchschnittlich 50 %.

CRM-Systeme ( Kundenbeziehungsmanagement– Anwendungssoftware für Organisationen zur Automatisierung von Kundeninteraktionsstrategien, insbesondere zur Steigerung des Umsatzes, zur Optimierung des Marketings und zur Verbesserung des Kundenservice durch Speicherung von Kundeninformationen und -historie, Einrichtung und Verbesserung von Geschäftsabläufen und anschließender Analyse der Ergebnisse (Definition auf der Website).