So ziehen Sie Kunden in einen Schönheitssalon und behalten sie: Profi-Tipps

Basierend auf den Ergebnissen der Kommunikation mit Schönheitsexperten beeilen wir uns, Sie zu enttäuschen: Es gibt keine universellen Wege. Was für ein Studio in einem Wohngebiet funktioniert, wird für eine Franchise-Kette nicht ausreichen, und die Zielgruppe für eine Economy-Class-Kabine unterscheidet sich von der Zielgruppe für ein Premium-Segment. Die beste Option liegt an der Schnittstelle von Offline- und Online-Tools, zugeschnitten auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens. Schauen wir uns alles der Reihe nach an.

Offline-Tools

Eine einfache Möglichkeit, Kunden zu gewinnen, besteht darin, ihnen ein Einladungsschreiben zu senden. Bestellen Sie den Versand an die nächstgelegenen Häuser und Büros. Gestalten Sie den Brief schön, lassen Sie sich einen „Chip“ einfallen: Das kann eine Rabattkarte sein, ein Kosmetik-Sampler oder ein dünner Kühlschrankmagnet mit Katzen und Kontakten.

Viele Menschen stehen diesem preiswerten Tool skeptisch gegenüber, weil es missbraucht wird. Ein schmuddeliger Randpromoter in der U-Bahn wird Kunden abschrecken. Sie verkaufen Schönheit, also denken Sie an das Image des Promoters! Außerdem sollte der Prospekt/Flyer eine sinnvolle Erweiterung enthalten, zum Beispiel einen Rabatt oder ein Geschenk an den Träger.

- Unsere Agentur erhielt den Auftrag, eine Werbekampagne zur Förderung eines neuen Friseursalons zu erstellen. Wir haben einen integrierten Ansatz angewandt: Wir haben kontextbezogene Werbung auf Google, gezielte Werbung in den sozialen Netzwerken Facebook, Instagram und natürlich Offline-Tools: kreative Prospektverteilung, Prospektaushang im Salonbereich. Im Rahmen dieser Werbemaßnahme wurde unter Visagisten ein Wettbewerb um ein strahlendes Image des Promoters ausgeschrieben. Ergebnis: 169 Neukunden pro Monat.

Mundpropaganda und Gutscheine

Mundpropaganda-Vermarkter nennen das schöne Wort Loyalität. Treue Kunden sind der Traum eines jeden Unternehmens, sie empfehlen Ihren Salon ihren Freunden, Bekannten, Kollegen, kaufen von Meistern empfohlene Kosmetikprodukte, stimmen bereitwillig Zusatzleistungen zu und sorgen für einen stabilen Kundenfluss: nach dem Pareto-Prinzip 20% der Kunden bringen 80% des Einkommens.

Konstantin Voronov, Mitbegründer, Marketingleiter des Salonnetzwerks "Chicago" (St. Petersburg):
- Aber laut unserer Statistik sorgen Mundpropaganda für mindestens 40 % aller Neukunden.

Monetäre Version der Mundpropaganda - Geschenkgutschein. Menschen kaufen Gutscheine als Geschenk für Freunde und Bekannte. Es kann lange dauern, bis Sie eine von einer Freundin beworbene Kosmetikerin finden, aber mit einem Zertifikat in den Händen treffen Sie wahrscheinlich schneller eine Entscheidung ????

Online-Tools

Laut der WEB-Index-Forschung beträgt das tägliche Publikum des sozialen Netzwerks VKontakte 22,2 Millionen, Instagram 9,2 Millionen Menschen. Gleichzeitig sind 78 % des Intagram-Publikums Frauen, also die Zielgruppe, die wir brauchen. Nach den Fällen unserer Gesprächspartner zu urteilen, können die Seiten in diesen sozialen Netzwerken jeweils bis zu 300 Kunden pro Monat bringen. Natürlich nicht ohne Investition.

- Um Kunden anzuziehen, empfehlen wir die Verwendung gezielter hyperlokaler Werbung in den sozialen Netzwerken Instagram und VKontakte. Dies ist eine Werbung, die der Zielgruppe in der Nähe unseres Salons angezeigt wird.

- Mit Hilfe von Instagram gewinnen wir ein Viertel der Kunden. Das Werbebudget für den Kanal beträgt 35-45.000 Rubel plus 45.000 pro Monat - Zahlung für die Dienste eines SMM-Spezialisten (Preise in St. Petersburg). Ergebnis: 250 neue Kunden pro Monat. Für die VKontakte-Gruppe haben wir einen Targetologen und Content-Vermarkter eingestellt, das Design und den Inhalt ausgearbeitet und Geotargeting aktiviert (Kosten etwa 25.000 Rubel pro Monat). In anderthalb Jahren hat die Gruppe 26.000 Menschen erreicht und bringt uns 200-300 Kunden pro Monat.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Kunden in einem Schönheitssalon über das Internet zu finden - Yandex.Direct- und Google AdWords-Dienste. Die Anzeige wird in den Suchmaschinenergebnissen (z. B. auf der Anfrage „Holen Sie sich eine Maniküre in Voronezh“) und auf thematischen Websites angezeigt. Sie können festlegen, dass nur eine bestimmte Zielgruppe angezeigt wird: zum Beispiel nur Benutzer von Mobilgeräten, die sich in der Nähe Ihres Salons befinden, mit einem bestimmten Geschlecht und Alter.

Konstantin Voronov, Mitbegründer, Marketingleiter des Netzwerks von Salons "Chicago": (St. Petersburg):
- Seit etwa 6 Jahren richte ich kontextbezogene Werbung in Yandex und Google ein. Nicht so schwer, nur etwas weniger effizient. Aber jetzt empfehle ich jedem, einen Spezialisten einzustellen, es kostet 10-15.000 Rubel pro Monat, und der Effekt der Zeit- und Budgetersparnis ist viel höher. Dies ist jedoch nur relevant, wenn Sie mehr als 30-50.000 Rubel pro Monat für die Werbung selbst ausgeben. Wenn weniger, dann ist es dumm, 50% des Gesamtbudgets an einen Spezialisten zu zahlen.

Wie man Kunden hält

Die meisten Salon- und Spa-Besitzer machen den Fehler, all ihre Marketingbemühungen darauf zu konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen. Aber die Bindung ist genauso wichtig wie die Akquise und kostet deutlich weniger.

Pam Stellema, Expertin für die Schönheitsbranche für das Portal Salon Savy (Australien):
- Einen bestehenden Kunden zu halten ist 91 % günstiger als einen neuen zu gewinnen. Gleichzeitig kehrt nur 1 von 4 Neuen nach dem ersten Besuch in den Salon zurück.

Ein wichtiger Punkt - je länger der Kunde für Dienstleistungen zu Ihnen zurückkehrt, desto höher wird sein LTV (LifeTime Value) oder der Lebenszyklus des Kunden sein. Dieser Indikator bestimmt, welchen Gesamtscheck Sie von jedem bestimmten Besucher für die gesamte Zeit des Kontakts mit ihm erhalten.

Alexey Liger, Direktor von Beauty Marketing, das sich auf die umfassende Bewerbung von Schönheitssalons im Internet spezialisiert hat:
- Erfolgreiche Schönheitssalons arbeiten in erster Linie an der Rückkehr bestehender Kunden und dem LTV-Indikator (dem Gewinn des Unternehmens von jedem Kunden für die gesamte Zeit der Zusammenarbeit mit ihm). Und das Beste: Direct Marketing und CRM-Systeme helfen bei der Bewältigung dieser Aufgaben.

Direktmarketing- das heißt, Direktmarketing ist jede Werbung, die Sie direkt an den Kunden senden, unter Umgehung von Informationsvermittlern. Einfach ausgedrückt sind dies E-Mail-Newsletter, SMS-Nachrichten, Offline-Briefe, automatische Wahlwiederholungen usw.

Wie erhöht CRM die Kundenbindung?

Im Allgemeinen ist CRM ein universelles Werkzeug zur Verwaltung des Vertriebs. CRM hilft dabei, eine Datenbank mit Kunden und Transaktionen zu pflegen, Kunden für Dienstleistungen in einem interaktiven Kalender zu registrieren, alle Telefongespräche aufzuzeichnen, Kunden nach den Dienstleistungen zu segmentieren, an denen sie interessiert sind, und ihnen Briefe und SMS zu senden usw.

Alexander Stepanov, Creative Director der Werbeagentur DON'T PANIC, die sich auf die Förderung von Unternehmen der Beauty-Branche spezialisiert hat:
- Drei Hauptprobleme im Salongeschäft, die mit Hilfe eines CRM-Systems gelöst werden: einen Kunden zurückgeben, Beziehungen verbessern und das Gesamtbild des Geschäfts sehen.

All dies kann in den meisten modernen CRM implementiert werden. Ihre Funktionalität ist jedoch unterschiedlich, und was ein Programm leisten kann, übersteigt die Möglichkeiten eines anderen. Daher werden wir weiter über die Fähigkeiten eines bestimmten Programms sprechen -.

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