Hur man lockar kunder till en skönhetssalong och behåller dem: proffstips

Baserat på resultaten av kommunikation med skönhetsexperter skyndar vi oss att göra dig besviken: det finns inga universella sätt. Det som fungerar för en studio i ett bostadsområde kommer inte att räcka för en kedjefranchise, och målgruppen för en stuga i ekonomiklass skiljer sig från målgruppen för ett premiumsegment. Det bästa alternativet är i skärningspunkten mellan offline- och onlineverktyg, skräddarsydda för ditt företags individuella behov. Låt oss ta en titt på allt i tur och ordning.

Verktyg offline

Ett enkelt sätt att locka kunder är att skicka dem ett inbjudningsbrev. Beställ utskick till närmaste hus och kontor. Designa brevet vackert, kom med ett "chip": det kan vara ett rabattkort, en kosmetisk produktprovtagare eller en tunn kylskåpsmagnet med katter och kontakter.

Många människor är skeptiska till detta billiga verktyg eftersom det missbrukas. En slarvig marginell promotor på tunnelbanan kommer att skrämma bort kunder. Du säljer skönhet, så tänk på bilden av arrangören! Dessutom bör broschyren/reklambladet innehålla en användbar förlängning, till exempel en rabatt eller en gåva till bäraren.

– Vår byrå fick en order om att skapa en reklamkampanj för att marknadsföra en ny frisersalong. Vi tillämpade ett integrerat tillvägagångssätt: vi använde kontextuell annonsering på Google, riktad annonsering på sociala nätverk Facebook, Instagram och, naturligtvis, offlineverktyg: kreativ utdelning av löpsedlar, utläggning av flygblad i salongsområdet. Som en del av denna reklamverksamhet hölls en tävling bland makeupartister för en ljus bild av promotorn. Resultat: 169 nya kunder per månad.

Mun till mun och presentkort

Mun-till-mun-marknadsförare kallar det vackra ordet lojalitet. Lojala kunder är drömmen för alla företag, de rekommenderar din salong till sina vänner, bekanta, kollegor, köper kosmetiska produkter som rekommenderas av mästare, går villigt med på ytterligare tjänster och säkerställer ett stabilt kundflöde: enligt Pareto-principen, 20% av kunderna ta med 80 % av inkomsten.

Konstantin Voronov, medgrundare, marknadschef för nätverket av salonger "Chicago" (S:t Petersburg):
– Men enligt vår statistik ger mun till mun minst 40 % av alla nya kunder.

Monetiserad version av mun till mun - presentkort. Folk köper certifikat som presenter till vänner och bekanta. Det kan ta lång tid att komma ihop till en kosmetolog som annonseras av en vän, men med ett certifikat i händerna kommer du förmodligen att fatta ett beslut snabbare ????

Onlineverktyg

Enligt WEB-indexforskningen är den dagliga publiken för sociala nätverk VKontakte 22,2 miljoner, Instagram är 9,2 miljoner människor. Samtidigt är 78 % av Intagram-publiken kvinnor, det vill säga den målgrupp vi behöver. Att döma av våra samtalspartners fall kan sidorna i dessa sociala nätverk ge upp till 300 kunder per månad var. Naturligtvis inte utan investeringar.

- För att locka kunder rekommenderar vi att du använder riktad hyperlokal reklam på sociala nätverk Instagram och VKontakte. Detta är en annons som visas för målgruppen som finns nära vår salong.

– Med hjälp av Instagram lockar vi en fjärdedel av kunderna. Annonsbudgeten för kanalen är 35-45 tusen rubel, plus 45 tusen per månad - betalning för tjänsterna från en SMM-specialist (priser i St. Petersburg). Resultat: 250 nya kunder per månad. För VKontakte-gruppen anlitade vi en målolog och innehållsmarknadsförare, utarbetade designen, innehållet, aktiverade geotargeting (kostar cirka 25 tusen rubel i månaden). På ett och ett halvt år har gruppen nått 26 tusen personer, och det ger oss 200-300 kunder per månad.

Ett annat alternativ är hur man hittar kunder i en skönhetssalong via Internet - Yandex.Direct och Google AdWords-tjänster. Annonsen kommer att visas i sökmotorns resultat (till exempel på begäran "få en manikyr i Voronezh") och på tematiska webbplatser. Du kan ställa in att endast visa en specifik målgrupp: till exempel endast användare av mobila enheter som finns nära din salong, av ett visst kön och en viss ålder.

Konstantin Voronov, medgrundare, marknadschef för nätverket av salonger "Chicago": (St. Petersburg):
– I ungefär 6 år har jag satt upp kontextuell annonsering i Yandex och Google. Inte lika svårt, bara lite mindre effektivt. Men nu rekommenderar jag alla att anlita en specialist, det kommer att kosta 10-15 tusen rubel i månaden, och effekten av att spara tid och budget är mycket högre. Men detta är endast relevant om du spenderar mer än 30-50 tusen rubel i månaden på att annonsera. Om mindre, då är det dumt att betala 50% av den totala budgeten till en specialist.

Hur man håller kunderna

De flesta salongs- och spaägare gör misstaget att fokusera alla sina marknadsföringsinsatser på att vinna nya kunder. Men retention är lika viktigt som förvärv, och det kostar betydligt mindre.

Pam Stellema, expert inom skönhetsbranschen för Salon savy-portalen (Australien):
– Att behålla en befintlig kund är 91 % billigare än att attrahera en ny. Samtidigt är det bara 1 av fyra nya som kommer tillbaka till salongen efter första besöket.

En viktig punkt - ju längre klienten kommer tillbaka till dig för tjänster, desto högre blir hans LTV (LifeTime value), eller klientens livscykel. Denna indikator bestämmer vilken total check du kommer att få från varje specifik besökare under hela kontakttiden med honom.

Alexey Liger, chef för Beauty Marketing, som specialiserar sig på omfattande marknadsföring av skönhetssalonger på Internet:
- Framgångsrika skönhetssalonger arbetar främst med att återvända till nuvarande kunder och LTV-indikatorn (företagets vinst från varje kund under hela tiden för samarbetet med honom). Och det bästa av allt är att Direct Marketing och CRM-system hjälper till att klara dessa uppgifter.

direktmarknadsföring– det vill säga direktmarknadsföring är all reklam som du skickar till kunden direkt, utan att informationsförmedlare går förbi. Enkelt uttryckt är dessa e-postnyhetsbrev, sms, offlinebrev, automatiska återuppringningar, etc.

Hur ökar CRM kundlojaliteten?

Generellt sett är CRM ett universellt verktyg för att hantera försäljning. CRM hjälper till att upprätthålla en databas över kunder och transaktioner, registrera kunder för tjänster i en interaktiv kalender, spela in alla telefonsamtal, segmentera kunder beroende på vilka tjänster de är intresserade av och skicka brev och sms till dem, etc.

Alexander Stepanov, kreativ chef för reklambyrån DON'T PANIC, som är specialiserad på att marknadsföra företag inom skönhetsbranschen:
– Tre huvudproblem i salongsverksamheten, som löses med hjälp av ett CRM-system: att återvända till en kund, förbättra relationer och se helheten i verksamheten.

Allt detta kan implementeras i de flesta moderna CRM. Men deras funktionalitet är annorlunda, och vad ett program kan är bortom kraften hos ett annat. Därför kommer vi vidare att prata om kapaciteten hos ett visst program -.

1. All kundinformation till hands

Skicka

Häftigt

Länk