Diversifikasiya yeni məhsullar çıxarmaqla yeni bazarların inkişafıdır. Diversifikasiyanın üç əsas yolu var.

1. Köhnəni müşayiət edən yeni məhsulun buraxılması

Bu, şirkət üçün aydın bir yoldur, çünki təşviq və istehsal üçün bütün alətlər artıq mənimsənilib.

“Keçən il biz trikotaj xətti və kişi kolleksiyası buraxdıq. Şirkətimiz üçün bu, biznesin diversifikasiyası idi, çünki əvvəllər (yeddi il ərzində) çeşidimizin əsasını papaqlar və digər aksessuarlar təşkil edirdi. Biz kifayət qədər şüurlu şəkildə yüksək rəqabətli geyim bazarına daxil olmaq qərarına gəldik, burada uzun müddət heç bir şey heç kəsi təəccübləndirmədi. Bir çox tərəfdaşlar bizə inanmadılar və bu addımı səhv hesab etdilər. Bununla belə, bu istiqamətə böyük ümidlər bəsləyirik”, - “Noryalli”nin baş direktoru Larisa Menşikova.

“2014-cü ildə biz tədbirlər üçün xidmət ideyasını inkişaf etdirməyə başladıq - bu, əczaçılıq şirkətləri və FMCG üçün inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyaları şirkətində baş verdi. Sonradan biz xidməti ayrıca məhsula, daha sonra isə WhenSpeak şirkətinə - natiqlə auditoriya arasında interaktiv ünsiyyət üçün İT platformasına çevirdik. Hər gün əmin oluram ki, yeni istiqamət düzgün seçilib”, – WhenSpeak-ın həmtəsisçisi və baş direktoru Dmitri Vasilkov.

2. Ənənəvi istehlakçılar üçün əsas olmayan məhsulların buraxılması

Fürsət mövcud bazardadır və durbin əsas məhsulun istehlakçılarına doğru köklənməlidir.

Alexandra Qudimova, Bionova brendinin təsisçisi, NovaProduct AG şirkəti

Kütləvi istehsal olunan ənənəvi rus məhsulu axtarırdıq və bu baxımdan sıyıq bizim ideyalarımıza mükəmməl cavab verdi. Bazarın qiymətləndirilməsi prosesində gördük ki, kifayət qədər böyük oyunçuların, o cümlədən beynəlxalq oyunçuların olmasına baxmayaraq, məhsulların tərkibi idealdan uzaqdır. Buna görə də ənənəvi, lakin daha keyfiyyətli məhsul yaratmağa qərar verdik. Biz sağlam qidalanma kursunu təyin etdik: müasir insanın pəhrizində zülal çatışmazlığı getdikcə artdığından və taxıllarda yavaş (düzgün) karbohidratlar və zülallar olduğundan, biz bu məhsulu şirkəti genişləndirmək üçün ideal hesab etdik (əvvəllər biz yalnız tatlandırıcılarla məşğul olurduq. əlavələr). Şəkər əvəzinə təbii dadlandırıcı, həmçinin kəpək və inulin (təbii prebiotik) əlavə etdik və bununla da ən funksional məhsulu əldə etdik.

Qəlyanaltı və fast food məhsullarına qlobal tendensiya var, eyni zamanda sağlam qida bazarı sürətlə böyüyür. Biz sadəcə müştəri ehtiyaclarına cavab verən bir məhsul yaratdıq.

3. Şirkətin profilinə uyğun gəlməyən və yeni bazarı ələ keçirməyə yönəlmiş yeni məhsulların buraxılması

Həmçinin, qazancla alına bilən hər hansı bir şirkət başqa bir şirkətin genişlənməsi üçün uyğun hədəfdir.

“2012-ci ildə biz çap və rəqəmsal kommunikasiyaları inkişaf etdirən və paylayan Charterhouse-u, iki ildən sonra isə Böyük Britaniyanın aparıcı rabitə agentliyi Indicia-nı aldıq. Nə üçün? Bu, şirkət üçün məntiqli qərar idi: çap idarəçiliyi sahəsində güclü təcrübə və istehsal gücü, bu cür şaxələndirmə ilə birlikdə, “çapdan kənarda” genişlənərək göstərilən xidmətlər portfelini gücləndirməyə imkan verdi” Mariya Juravova, marketinq şöbəsinin rəhbəri Konica Minolta Business Solutions Russia-da xidmətlər.

Diversifikasiyanın mümkün müsbət və mənfi cəhətləri:

Mənim etdiyim kimi edin: əsas oyunçuların təcrübəsi

Təkcə kiçik və orta biznes deyil, həm də iri oyunçular, o cümlədən dövlət korporasiyaları genişlənməyə və yeni nişləri kəşf etməyə hazırdır.

"Rostec"

Sergey Anokhin, Ramensky Alət Zavodu ASC-nin baş direktoru (KRET ASC-nin bir hissəsi)

Ramenski Cihazqayırma Zavodu 70 ildən artıqdır ki, aviasiya üçün mürəkkəb naviqasiya alətləri və kompleksləri istehsal edir. Rostec-in digər müəssisələri kimi, RPZ şaxələndirməyə başladı və planlarımız mülki məhsullardan gələn gəlirin payını 2025-ci ilə qədər 50%-ə çatdırmaqdır. Zavodun seçdiyi istiqamətlərdən biri də havanın təmizlənməsi və dezinfeksiyası üçün innovativ cihazların istehsalıdır. Biz bazarda yaxşı tanınan innovativ TIOKRAFT texnologiyasını əsas götürdük. Bu sistemin effektivliyi artıq təsdiq edilmişdir ki, bu da ciddi rəqabət üstünlükləri təmin edir.

Şirkət texnologiyanın tətbiq dairəsini xeyli genişləndirib: hava təmizləyici qurğular tibb müəssisələrində, sosial obyektlərdə və sənaye binalarında istifadə oluna bilər və ictimai nəqliyyatın, o cümlədən qatarların ventilyasiya sisteminə inteqrasiya olunub. Gələcəkdə onlar mülki təyyarələrdə və hətta kosmik gəmilərdə istifadə olunacaqlar. Gözlənilən həcmləri nəzərə alaraq, hava təmizləmə sistemlərinin istehsalı əsas istehsal güclərindən yaxşı istifadə edilə bilər.

İqor Jdanov, AES Start ASC-nin mülki məhsullar üzrə layihə rəhbəri. Technodinamika holdinqindən A.I.Yaskina

İstehsalın şaxələndirilməsi problemini həll edən “Technodinamika” holdinqi pilot layihəsinə start verib. adına Yekaterinburq Elmi-İstehsalat Müəssisəsində "Start". A.İ. Yaskina SNM-100 mexanikləşdirilmiş dayanacaq hazırladı. O, quraşdırılmış daşınan altlıqları olan rəf şəklində hazırlanmışdır. Mühüm dizayn xüsusiyyəti, avtomobilin ölçülərini aşan paletlərin sıxlığıdır. Avtomobil sahibləri avtomobillərinə kir, yağış suları, kimyəvi maddələr və neft məhsullarının izlərinin düşməsindən narahat olmayacaqlar.

İstiqamət seçimi təsadüfi deyil. Mexanikləşdirilmiş parkinqin adi dayanacaqlara nisbətən iki əsas üstünlüyü var - parkinq sahəsinə qənaət və parkinq prosesinin tam və ya qismən avtomatlaşdırılması hesabına insanların iştirakını azaltmaq imkanı. Məhsula Rusiyada böyük tələbat var, lakin hələ də nadir hallarda istifadə olunur.

APH "PROMAGRO"

Konstantin Klyuka, baş direktor

“PROMAQRO” aqrosənaye holdinqi 15 ildən artıqdır ki, ət bazarında fəaliyyət göstərir. Bu sahə artıq yaxşı öyrənilib, bazar doymuşdur və biznes daimi inkişaf tələb edir. Bundan sonra hara hərəkət edəcəyimizi təhlil etməyə başladıq. Nəticədə 2018-ci ildə PROMAGRO toxuculuq bölməsi yaratdı və Rusiyada 30 il ərzində kətan lifi istehsal edəcək ilk kətan fabrikinin tikintisinə başladı. Biz əsas diqqəti ixraca və daxili idxalı əvəz etməyə yönəldirik.

Tekstil istiqaməti "sənaye çempionu" yaratmaq imkanı baxımından maraqlıdır - bu, Rusiya Kətan layihəsi çərçivəsində əldə etmək istərdik. Bunun üçün şərait var: bazar hələ formalaşmayıb, dövlət dəstəyi nəzərə çarpır. Lakin, hər hansı bir sənayedə olduğu kimi, kətan yetişdirilməsinin də öz tələləri var, məsələn, investisiyalar üçün uzun bir geri ödəmə müddəti.

PepsiCo

Marqarita Molodykh, Şərqi Avropada Uşaq Qidaları kateqoriyası üzrə Marketinq Direktoru

Bu yaxınlarda biz iki yeni məhsul buraxdıq - meyvə-tərəvəz püresi və Ağuşa meyvə və taxıl püresi.

Birincisi, biz uşaq qidaları bazarında doy-paket seqmentinin (xüsusi elastik vakuum qablaşdırma növü, dibi olan, paketin doldurulduqda dik durmasına imkan verən plastik torba) cəlbediciliyini qiymətləndirdik. 2011-ci ildə biz bu qablaşdırma formatını ilk istifadə etdik.

İkincisi, biz bu bazarda “Aquşi”nin uğur qazanma hüququna baxdıq: bizim təcrübəmiz var, bunun sayəsində biz işlənib hazırlanan məhsulun yeniliyinin nədən ibarət olacağını anlayırıq.

Üçüncüsü, böyümə potensialı var: doy-paketlər evdə qalmağa hazır olmayan müasir analar üçün uşaq qidasının çox əlverişli formatıdır və onların sağlam qəlyanaltıya ehtiyacı ən yüksəklərdən biridir.

Yeni bir məhsulu işə salmaq üçün biz istehlakçıdan başlamağı, həmçinin innovasiyanın öz bəhrəsini verməsi üçün nə qədər vaxt aparacağını başa düşməklə biznes işi və ya maliyyə modelini tərtib edib hesablamağı məsləhət görürük.

"Baltika"

Ekaterina Potokina, lisenziyalı, alkoqolsuz və alkoqolsuz brendlərin inkişafı üzrə baş direktor

Carlsberg Group-a daxil olan Baltika pivə istehsalı şirkətinin “SAILS’22” strategiyasının istiqamətlərindən biri də şirkətin portfelində alkoqolsuz kateqoriyanın payının artırılmasıdır. Tamamilə yeni bir seqment alkoqolsuz pivədir - dəmləmə yolu ilə istehsal olunan, lakin pivə olmayan alkoqolsuz içkilər. 2019-cu ilin yazında biz bu xəttin ilk məhsulunu Rusiya bazarına çıxardıq - şəkər, tatlandırıcı və ya konservantlar əlavə edilməmiş təbii Barley Bros içkisi.

İstehlakçının yeni məhsullara marağını oyatmaq üçün müəssisə məhsulun özündən tutmuş qablaşdırma və kommunikasiyaya qədər unikal və tamamilə yeni bir şey təklif etməlidir. Barley Bros sayəsində biz yeni istehlakçılara - ənənəvi məhsullarımızın çatmadığı istehlakçılara çatdıq.

Yeni məhsul buraxarkən özümüzə şaxələndirmə vəzifəsini qoymuruq. Bizim üçün bu, bütün növ istehlak bazarlarını əhatə etmək imkanıdır ki, insanlar hər zaman şirkətimizdən məhsul seçimi əldə etsinlər.

Yelena Volquşeva, ixrac satışı və qrupdaxili təchizat üzrə baş direktor

İstehlakçılar xarici mənşəli məhsullara maraq göstərir, onlar artıq tanış olan yerli məhsullarla müqayisədə dadına görə fərqlənirlər. Məsələn, Yaxın Şərqdə bir çox bazarlar qanunvericilik baxımından kifayət qədər mürəkkəbdir - alkoqollu içkilərin satışına və istehlakına tam qadağa, məhsulların etiketlənməsi üçün xüsusi tələblər var və Halal tələblərinə riayət etmək lazımdır. Eyni zamanda, isti iqlim səbəbindən sərinləşdirici alkoqolsuz içkilər istehlakçılar arasında çox populyardır. Regional bazarın xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, Baltika alkoqolsuz səməni içkilərinin tədarükünə diqqət yetirdi - Baltika 0.

İxrac üçün içkilərin istehsalı sayəsində “Baltika” xaricdə fəaliyyətini genişləndirib və aparıcı ixracatçıdır. Şirkət 75-dən çox ölkədə təmsil olunur, onlardan 43-də şirkət kateqoriyada yeganə Rusiya tədarükçüsüdür. Şirkətin mövcudluğunu genişləndirmək istəyənlərə məsləhət - xarici bazarı diqqətlə öyrənin: etibarlı tərəfdaş tapın, qanuni tələbləri və istehlakçıların üstünlüklərini öyrənin, çünki onlar əsas rol oynayır.

KROK

İlya Simonov, CROC VR-nin direktoru

Əvvəllər VR/AR həlləri yaratdığımız bir çox fərqli sahəmiz var idi. Onların hamısı bizə təsirli və tələbatlı görünürdü. Lakin sonradan məlum oldu ki, müştəriyə real biznes faydaları gətirəcək inkişaflar üçün ixtisaslaşmış bir istiqamət axtarmaq lazımdır. Hazırda biz immersiv texnologiyaların (VR/AR) sənaye tətbiqi üzrə ixtisaslaşırıq. VR simulyatorları və rəqəmsal modellər kimi məhsullarımız işçilərə müəssisə təhlükəsizliyi üzrə təlim keçməyə imkan verir və insident riskini və istehsalatda dayanma müddətini azaldır.

Bu yaxınlarda belə qənaətə gəldik ki, bu kifayət deyil və çox güman ki, yaxın bir neçə ildə biz eyni sahə üçün daha bir neçə məhsul yaradaraq, onları işlənmiş metodologiya üzrə qablaşdıracağıq.

Komandamızın təcrübəsindən deyə bilərəm ki, əvvəlcə fərziyyələri diqqətlə yoxlamaq və müştəriyə mümkün qədər çox vaxt ayırmaq lazımdır: yalnız texnoloji hissəyə diqqət yetirmək deyil, daha çox ünsiyyət qurmaq və müştərinin tapşırıqlarını anlamağa çalışmaq lazımdır. , empatiya göstərin və müəyyən bir şirkətin istehsal xüsusiyyətlərini ətraflı şəkildə araşdırın.

Ingate

SergeyNikonorovVP Xidmət Çatdırılması

İki ay əvvəl biz internet marketinq bazarında yeni məhsul buraxdıq - Rəqəmsal Kompleks. İnkişaf edərkən biz şirkətin səlahiyyətlərini deyil, müştərinin ehtiyaclarını rəhbər tutduq. Biznes sahibləri ilə müsahibə apardıq, marketoloqları sorğuladıq və onların dərdini axtardıq. Şirkətlərin niyə satışlarının olmadığını öyrəndik: bu, məhsulla bağlı problemlər və ya cəlb etməkdə çətinliklər idi. Və onlar onlayn satışları tez və zəmanətlə artıran bir məhsul yaratdılar.

İlk müştərilər ilk uşaqlar kimidirlər, onlar üçün başlanğıcda gözləntilər təyin etmək vacibdir: çox az və ya çox verməmək, əks halda problem olacaq. Bu, bir kosmetik firmanın başına gəldi. İlk ayda saytdan söz verdiyimiz 35 deyil, 300 müraciət və zəng aldıq və bu, səhv idi. Müştəri onlarla nə edəcəyini bilmirdi. Satış menecerləri öhdəsindən gələ bilmədilər, buraxılmış zənglər, sorğulara bir həftə ərzində cavab verdilər. Avqust ayında biz barı 120 potensiala endirdik, lakin bu da kömək etmədi. Nəticədə müştəri bizi tərk etdi və şirkətdəki problemləri həll etmək və satış departamentini genişləndirmək üçün fasilə verdi.

Ozon

Mariya Yakimova, Yeni Xidmətlərin İnkişafı Direktoru

İndi Ozon-un 30 milyondan çox istifadəçisi var və əlbəttə ki, müştərilərin geri qayıtması və daimi olması bizim üçün vacibdir. Sadiq müştərilər üçün biz Rusiya bazarında ilk belə məhsul olan Ozon Premium abunəsini işə saldıq. İndi işə başlamazdan əvvəl biz istifadəçilərlə 3-4 müsahibə üçün materialları sınaqdan keçiririk. Öz UX laboratoriyamız sayəsində bu testi 2-3 gün ərzində həyata keçirə bilərik.

İstənilən yeni xidmət suallar doğurur. Məhsulu işə saldıqdan sonra dəstək qrupunun yükünün artacağına hazır olmalısınız. Bundan əlavə, müştərilərlə ünsiyyət üçün bütün materiallar real istifadəçilər üzərində sınaqdan keçirilməlidir, bunun üçün də hazırlamalısınız.

Nikita Sayqutin, Rəqəmsal Maliyyə Xidmətləri üzrə vitse-prezident

Ozon Rusiya e-ticarət bazarında təkcə alıcılar üçün deyil, həm də öz bazarının satıcıları üçün öz maliyyə xidmətləri ekosistemini yaratmağa başlayan ilk şirkət oldu. Beləliklə, Ozon Card bank kartı istifadəçilər üçün bir sıra imkanlar təqdim edir: Ozon xalları ilə geri qaytarılan cashback, kredit xidməti və bazar satıcılarına biznesin inkişafı üçün əlavə vəsait toplamağa kömək edən Ozon Invest p2b kredit xidməti var.

Söhbət maliyyə xidmətlərindən getdiyindən, işə salarkən anlamaq lazımdır ki, MVP-nin (proqram yaratmaq üçün dizayn nümunəsi) arxasında sadəcə bir veb xidmətindən daha mürəkkəb bir həll dayanır - bu, təhlükəsizlik sistemi, qiymətləndirmə və tənzimləyici çərçivədir. İnkişafa əlavə olaraq, işə saldığınız zaman güclü hüquq və müştəri xidməti komandanız olmalıdır, əks halda əməliyyat işində batacaqsınız. Məhsulu işə saldıqdan sonra monitorinq sistemini mümkün qədər tez qurmağa çalışın - bu, açıq-aydın bir şey kimi səslənə bilər, lakin bu, hətta yeni funksiyaların sürətlə tətbiqi ilə belə problemləri tez həll etməyə kömək edəcək.

Sənayenizdəki hər kəsin nəyə ehtiyacı var? Bu məhsulu işə salmaq üçün nə qədər resursunuz var? Yeni bir istiqamətə başlamazdan əvvəl bu barədə düşünməyə dəyər. Əgər sənayenizdə bütün imkanlardan istifadə etmisinizsə və daha da inkişaf edəcək yer yoxdursa, onda diversifikasiya əla inkişaf vasitəsidir.

Yeni məhsul buraxılışından maksimum yararlanmaq üçün necə: yoxlama siyahısı

• İdeyanızı düzgün tapın və paketləyin.
• Hədəf auditoriyasını, riskləri və yeni məhsulun buraxılmasının mümkünlüyünü təhlil edin: istehlakçılarla danışın, potensial müştərilərin və ya alıcıların müayinələri və sorğuları keçirin.
• Fikirinizi işçilərinizlə sınamaqdan qorxmayın.
• Keyfiyyətli təchizatçıları tapın: materialların nümunələrini soruşun, real rəyləri oxuyun, onlarla artıq işləmiş şəxsləri tapın.
• Rəqiblərinizin nə etdiklərinə baxın və bunu daha yaxşı və ya fərqli şəkildə edin.
• Məhsulunuzu kütlələrə tanıtmaq üçün bir strategiya hazırlayın.
• Lazım gələrsə, istehsalı dayandırmaqdan qorxmayın.

Yadda saxlayın ki, diversifikasiya ciddi planlaşdırma və böyük resurs ehtiyatı tələb edir. Yeni bir məhsul təqdim etməzdən əvvəl, biznesinizin bu cür təcrübələr üçün vəsaitinin olub olmadığını qiymətləndirin. Şərhlərdə yeni məhsulların və biznes xətlərinin işə salınması təcrübənizi paylaşın.

Yeni məhsulu necə işə salmaq olar: ideyaların hazırlanmasından tutmuş kommunikasiya kampaniyasına və başlanğıcda səhvlərdən necə qaçınacağına qədər, bu barədə Nielsen Russia-da “Yeni Məhsulun buraxılışları” təcrübəsinin direktoru Yelena Samoxina danışdı.

İnnovasiya məsələsi şirkətin sağ qalması məsələsidir. Bununla belə, nadir yeni məhsul bazarda ikinci ilinə çatacaq. Hər il FMCG kateqoriyasında 40 mindən çox yeni SKU peyda olur, lakin onların yarısı tezliklə rəflərdən yoxa çıxır.

Çətin bir səyahətin başlanğıcı

Ciddi bazar seçiminin səbəbi nədir? Birincisi, bütün yeni məhsullar bu sözdən anladığımız şey deyil. Məsələn, istehsalçı qablaşdırmanın həcmini və materialını dəyişir və ya yeni ləzzətlər əlavə etməklə xətti genişləndirir. Məna eyni olaraq qalır, lakin təqdimat dəqiq olaraq yeni bir məhsul kimi yerləşdirilib.

İkincisi, yeni məhsulların əksəriyyəti insanlara sadəcə ehtiyac duymur. Dadlar portfelinin genişləndirilməsi və ya bəzi elementlərin əlavə edilməsi marketoloqlar baxımından maraqlı ola bilər, lakin istehlakçılar onlarda praktiki fayda görmürlər. Belə bir yeni məhsulun həyatının ilk ilində kifayət qədər satış görməsi ehtimalı azdır. Buna baxmayaraq, analitiklər hətta bir istehsalçının portfelində yeni məhsulların həddindən artıq çoxluğunu müşahidə edirlər.

YENİ BAŞLAMALARIN YALNIZ 1,4%-i HƏQİQƏTİN İNNOVATİV KİMİ QƏBUL EDİLİR. NIELSEN DATA

Nielsen yeni məhsulun uğuru üçün 12 amili müəyyən edir. Məhsulun inkişafının ən erkən mərhələlərində iki komponent həlledici rol oynayır: unikallıq və müştərilər arasında məhsula istək və ehtiyacın olması. Huninin birinci mərhələsində istehlakçı baxımından yenilik dərəcəsini və məhsulun aktuallığını müəyyən etmək lazımdır.

YENİ MƏHSULLARIN 70%-i BAZARDA 18 AYDAN AZ MÜDDƏTDƏ YAŞAYIR. SATIŞLARIN 60%-i 18 AYDAN ARTIQ BAZARDA OLAN MƏHSULLARDIR.

İstehsalçının fərqli yanaşmaları ola bilər. Məsələn, o, bir niş müəyyən etməklə və ya qlobal suallara cavab verməklə başlaya bilər. Mövcud auditoriya arasında yeni ehtiyac yaratmaq və ya istehlakı genişləndirmək mümkündürmü? Əgər əvvəllər məhsul yalnız evdə istehlak olunurdusa, yolda istehlak edilə bilərmi? Məhsulun daha tez-tez istehlak edilməsini təmin etmək üçün nə etmək lazımdır? Kateqoriya necə yenilənə bilər və ya üstü açılmamış tələb amillərindən hansı kateqoriya icad edilə bilər?

Qarşılanmamış tələb amilləri

Alternativlərin olmaması səbəbindən istehlakçıların güzəştə getməsi ilə bağlı bir çox hekayə var. Bəzi şeylər səthdə yatır, məsələn shellac. Qadınlar bazarda oxşar məhsulun görünməsini xəyal edirdilər, lakin "köhnə moda" pedikür etməyə davam etdilər və bununla bağlı narahatlıqlara dözdülər.

Yenilikçi şirkətlər təkcə pulsuz niş haqqında deyil, həm də məhsulun niyə istehlak edilmədiyini, kimin istehlak etmədiyini və auditoriyanın nəyi əskik etdiyini düşünür. Bir müddət əvvəl məlum oldu ki, glutendən imtina edə və bununla da auditoriyanızı genişləndirə biləcəyiniz bütün məhsullar kateqoriyası var. Digər tərəfdən, fantaziyalar böyükdür, lakin “arzulanan məhsul” istehsal etmək üçün istehsal gücü də olmalıdır.

Niş haqqında qərar verdikdən sonra sual verməyə dəyər: "Hara getmək istəyirik?" Biz funksionallıq/auditoriya/istehlak vəziyyətini genişləndirmək istəyirik? Bu, artıq beyin fırtınası prosesidir və nə qədər fərqli ideyalar varsa, uğur şansı bir o qədər yüksəkdir (sırf statistik). 3 fikir deyil, 20, 30 və ya 40 olduqda, istehsalçı müxtəlif variantları və spesifikasiyaları qiymətləndirə bilər.

Boş boşluqları tapmaq çətin deyil, bir çox kəşflər səthdə yatır və həyat tempimizlə bağlıdır. İstifadə rejimləri də daxil olmaqla, formatların dəyişdirilməsini tələb edən rahat istehlaka tələbat var. Qida kateqoriyası ətrafında bütün təkliflər beləcə formalaşdı: hazır yeməklərin sifarişi, çatdırılması və s.

İkinci tendensiya sağlamlıq və ətraf mühitə uyğunluqla bağlıdır. Sonuncudan: əgər əvvəllər istehlakçılar hər hansı bir şeyi (yağ, şəkər, GMO, boyalar) istisna etməyə çalışırdılarsa, indi bu, sağlam pəhriz tərəfdarını təəccübləndirməyəcək. Fərqlənmək üçün daha çox təklif etməlisiniz, buna görə də bir şey əlavə etmək tendensiyası - zülallar, probiyotiklər, amin turşuları - populyarlıq qazanır. Müvafiq olaraq, istehsalçılar müştərilərə dondurulmuş, seçilmiş buğda və işlənməmiş lopa təklif etməyə başlayırlar.

İnsanların yeni məhsullar gözlədiyi kateqoriyalar dəyişməz olaraq qalır: çaylar, peçenyelər və qəlyanaltılar. Sonuncuda daha sağlam və üzvi qəlyanaltılara doğru açıq bir tendensiya var, hətta bişmiş çipslər də ortaya çıxdı. Baxım məhsulları - kremlər, losyonlar, şampunlar kateqoriyasında yenilik müsbət qarşılanır, çünki bütün qızlar daha da gözəl olmaq arzusundadırlar. Bu kateqoriyada innovasiyaları etibarlılıqla dəstəkləmək çox vacibdir, çünki sadəcə yeni tərkib və ya təsir haqqında danışmaq kifayət deyil.

Mentaliteti xatırlayın

Məhsulu bazara çıxararkən onun lokalizasiyasını nəzərə almaq lazımdır. Əgər həll ABŞ və ya Avropa üçün əladırsa, mentalitet və ya istehlakçı vərdişlərinə görə Rusiyada tətbiq olunmaya bilər. Təcrübə göstərir ki, eyni ünsiyyət tamamilə əks təsirə səbəb ola bilər.

Məsələn, Actimel-in Amerika bazarına çıxarılması yerli istehlakçının səhv başa düşülməsini çətinləşdirdi. Brendin ünsiyyəti Actimel-in həzm üçün faydalarına əsaslanırdı, lakin o zaman ABŞ sakinləri mədələrində bakteriyaların olduğunu öyrənməyə hazır deyildilər - onlar üçün qatıq "desertlər" kateqoriyasına aid idi.

Fransız şirkəti həqiqətən də başqa bir brend olan Activia ilə vəziyyəti təkrarlamaq istəmədi. Nielsen ilə birlikdə Danone ABŞ-da istehlakçılarla rezonans yaratmaq üçün məhsulunu necə qurmaq və nümayiş etdirmək üçün 5 milyondan çox variant üzərində işləmişdir. Sonda uğur qazandılar və məhsul ilin ən yaxşı buraxılışı oldu. Onlar nə etdilər? Ünsiyyət formatını dəyişdik. Onlar məhsulun formulunu və ya görünüşünü dəyişə bilmədilər - korporativ şəxsiyyət bütün bazarlarda eynidir. Lakin onlar ünsiyyətin məzmununu dəyişdirə bildilər. Üstünlüklər, etibarlı arqumentlər, ad - hər şey ayrı-ayrılıqda deyil, birləşmədə işləməlidir.

Siz “suları sınaqdan keçirə” və ideyaların yarandığı ilk mərhələdə real istehlakçıların fikirlərini öyrənə bilərsiniz. Sonra hansı tərkib hissəsinə diqqət yetirəcəyinizi, onu nə adlandıracağınızı və məhsulun faydalarını necə sübut edəcəyinizi seçməlisiniz. Təkamül alqoritmlərinin metodologiyası burada yaxşı işləyir və optimal birləşmələri müəyyən etməyə imkan verir.

Növbəti addım uğur ehtimalı və ilkin satış proqnozu üçün konsepsiyanı qiymətləndirməkdir. Burada istehsalçı artıq mövcud büdcələrlə, bu işə salma konsepsiyası ilə satış planına nail olub-olmayacağını və başqa bir şey etməyə dəyər olub olmadığını anlaya bilər.

Növbəti məqam ondan ibarətdir ki, konsepsiya istehlakçıya verdiyimiz sözdür. Bu vəd məhsul mərhələsində yerinə yetirilməzsə, təkrar alış olmayacaq. Belə bir yeni məhsulun bazarda uğur qazanma şansı cəmi 5% təşkil edir. Kremin formulası yaxşı ola bilər, amma iki saat ərzində gəncliyin elan edilmiş effektini vermir - istehlakçı, ən azı, məyus olacaq və yenidən almaqdan imtina edəcək və ya ən çox onun brendə sadiqliyi azalacaq.

Bazara girmək

Üçüncü və son mərhələ məhsulun bazara çıxarılmasıdır. İdeya və onun fiziki məhsulda düzgün həyata keçirilməsi ilə yanaşı, insanlar yeni məhsul haqqında məlumat əldə etməlidirlər. Məhsulunuz haqqında danışmaq, yüksək keyfiyyətli və daimi marketinq dəstəyi göstərmək və paylama qurmaq vacibdir. Keyfiyyətli bir məhsula tələbat varsa, lakin mağazaların 3% -də tapıla bilərsə, o zaman böyük satış həcmlərinə etibar etməməlisiniz.

Tədqiqatlar göstərir ki, yenilik təkcə həyatın ilk ilində deyil, ikinci ilində də qorunmalıdır. Birinci ildə maksimum nüfuz və tanınma əldə edilə bilməz. Çox tez-tez yeni məhsullar tərk edilir və sonra ikinci ilə satışların azaldığını görürük. Uğurlu, zəruri və aktual olacaq yeni məhsullar belə, satışların azaldığına görə tərk edirlər, onlardan heç kimin xəbəri yoxdur və istehsalçı yeni məhsulu bazardan çıxarmaq qərarına gəlir.

Səhvlər üzərində işləyin

Deyək ki, istehsalçı bazara inqilabi düstur gətirir. İstehlakçı tərəfindən əslində necə qəbul ediləcəyini anlamaq və məhsul testini aparmaq vacibdir. Məhsulun sınaq partiyaları konsepsiyanı bəyənən istehlakçılara paylanır və onlar məhsulun onların gözləntilərinə necə cavab verdiyinə dair rəy bildirirlər.

Bu nöqtədə, hər hansı bir uyğunsuzluq və məyus gözləntilər aşkar edilərsə, istehsalçı hələ də məhsulu təkmilləşdirə bilər. Əgər o, ilk iki mərhələdə yaşıl işıq yandırıbsa - müvəffəqiyyət ehtimalı və məhsulun istehlakçılar tərəfindən necə qəbul edildiyi barədə müsbət rəy - və bazara daxil olubsa, mağazalarda görünsə də, satış səviyyəsini qənaətbəxş görmürsə, istehsalçı marketinq kommunikasiyaları və kanalları ilə işləmək: reklam, promosyonlar, nümayişlər və digər fəaliyyətlər.

Məhsul istehsal edildikdə və böyük miqdarda mağazalara çatdırıldıqda, formulun dəyişdirilməsi çox gecdir, lakin siz hər zaman məhsulun nümayişini yaxşılaşdıra, marka məlumatlılığını və reklam effektivliyini artırmaq üçün qiymətləri daha cəlbedici edə bilərsiniz.

"Sarı qiymət etiketləri" lazımdırmı?

Yeni məhsul üçün yaxşı düşünülmüş təqdimat təqvimi onun satışa çıxarılması strategiyasının əsas elementlərindən biridir. Adətən yüksəliş plana daxil edilir və burada sual yaranır - bu, əvvəldən lazımdırmı? Bu həm strategiyadan, həm də rəqabət mühitindən asılıdır. Bu kimi amillər, o cümlədən mövcud portfelə yeni məhsul daxil edildikdə nəzərə alınmalıdır. Burada vacib olan öz satışlarınıza zərər vermək deyil, artım əlavə etməkdir.

Unikal xüsusiyyətlərə malik yeni məhsullar haqqında danışarkən, onlar qiymətə daha az həssasdırlar. İdeal bir nümunə iPhone-dur: yeni modellərin buraxılması ilə onların dəyəri artsa da, satışın ilk günündə növbələr azalmır - oxşar funksionallığa malik və 10 dəfə ucuz modellərin olmasına baxmayaraq, onlardan istifadə edə bilərsiniz. zənglər edin, mətn mesajları edin və onlayn olun.

Bununla belə, Apple vəziyyətində qiymət həssaslığı unikal məhsul istəyindən daha aşağıdır. Apple iPad-i təqdim edəndə bu, artımlı bir təqdimat idi. IPad iPhone-u tamamlayır, lakin onu əvəz etmir, yəni genişlənmənin gözəl nümunəsidir.

Unikal məhsulun başqa bir nümunəsi üç il əvvəl bazarda görünən Scholl elektrik faylıdır. Onun alternativi 100 rubl üçün pomza idi, fayl 10 dəfə baha idi, lakin Reckitt Benckiser Scholl-u daha bahalı və daha uzun sürən salon pedikürünə alternativ olaraq yerləşdirdi. İnsanlar vəd etdikləri nəticəni əldə etmək üçün həvəslə pul ödədilər və yeni məhsul öz yerini tapdı.

Kapsul qəhvə maşınlarında da vəziyyət oxşardır. İstehlakçının fincanla qarşılıqlı əlaqəsi dəyişməyib, səhər eyni şəkildə qəhvə içir. Marketinq, məlumatlandırma və kommunikasiyanın köməyi ilə istehsalçılar bütün kateqoriyaya baxışını dəyişərək, hazırlıq prosesinin xoş hisslərinə və ən keyfiyyətli qəhvəyə diqqət yetirdilər.

Qablaşdırma ilə qarşılandı

Qablaşdırma buraxılışın ən vacib elementlərindən biridir, çünki əksər kateqoriyalarda seçim rəfin yaxınlığında baş verir. Alıcıların böyük hissəsi yeni məhsullar haqqında bilavasitə mağazada məlumat əldə edir və bir insanın qərar vermək üçün təxminən 4-6 saniyə vaxtı var. Onun baxışları nəyə düşəcək? Qablaşdırmanın məhsulu - xüsusən də yeni məhsulu - rəfdə olan kütlədən fərqləndirməsi vacibdir ki, insan bu qablaşdırma ilə qarşılıqlı əlaqə qurmaq istəyir. Bir şeyə daha çox baxdıqca, ona daha çox bağlanır.

İkincisi, dizayn satın almaq istəyini oyatmalıdır, çünki gözəl və dəhşətli eyni dərəcədə diqqəti cəlb edir. Üstəlik, minilliklər və Z nəsli "gözləri ilə sevirlər" və onlar cəlbedici sarğı seçməyə daha çox hazırdırlar. Sadəcə gözəl qablaşdırma xatirinə məhsulu alıb sınaqdan keçirməyə hazırdırlar. Millennialların cəlbedici dizaynına görə tanış məhsuldan yenisinə keçid ehtimalı digər nəsillərə nisbətən 3 dəfə çoxdur. Nielsen araşdırmasına görə, minilliklərin 68%-i yalnız qablaşdırmaya əsaslanan yeni məhsul alır.

Üçüncü nöqtə ünsiyyətdir. Qablaşdırma məhsulunuz və markanız üçün nəzərdə tutduğunuz ünsiyyəti çatdırmalıdır. Məsələn, ailə istehlakı üçün bir markadırsa, bütün dizayn ailə ilə əlaqəli qavrayışı dəstəkləməlidir, yumşaq bir şey. Bir tərəfdən bunlar aşkar şeylərdir, digər tərəfdən qablaşdırmanın kiçik elementləri belə (rəng, şrift həlləri) qavrayışa mənfi təsir göstərə bilər.

Araşdırmalara görə, ev heyvanları üçün qida qablaşdırmasının qabda formasız kütlə görünməsi istehlakçıların xoşuna gəlmir. Bunu insan yeməyi kimi çini boşqabda görməyə üstünlük verirlər, baxmayaraq ki, bu, reallıq deyil.

Alış-veriş səbətinin rəqəmsallaşdırılması

Onlayn istehlak eyni rəfdir, yalnız daha kiçikdir. Əsl rəfin qarşısında dayandığınız zaman bütün hissləriniz işə düşür. Asanlıqla açıldığına və ya daşınması asan olduğuna əmin olmaq üçün qablaşdırmaya toxuna bilərsiniz. Bu meyarları smartfon ekranında qiymətləndirmək mümkün deyil, bu da istehsalçı üçün işi çətinləşdirir. Lazımi məlumatları alıcıya necə çatdırmaq olar? Fiziki mağazalar üçün qablaşdırma və onlayn displeylər üçün uyğunlaşdırılmış qablaşdırmanın görünüşünün inkişaf etdirilməsi halları var. Bunlar hətta smartfon ekranında da aydın görünür.

Başqa bir şey məhsulu göstərən və ondan necə istifadə olunacağını nümayiş etdirən, hətta qablaşdırma ilə qarşılıqlı əlaqə imkanı verən onlayn video reklamdır. Məsələn, metroda Wi-Fi-a qoşulduqda, qəhvə tökmək, aerozol səpmək və necə işlədiyini başa düşmək üçün qısa videolar göstərilir. Dəyişən istehlakçı vərdişləri ilə yanaşı, yeni məhsulların buraxılması strategiyası da dəyişir, dizayn və kommunikasiya rəqəmsal mühitə uyğunlaşır.

Növbəti iki il üçün proqnoz

Gələcək tendensiyalar məhsullarla birlikdə təklif olunan xidmətlərə formatların dəyişməsini əhatə edir. Məsələn, proqram makiyajı seçməyə kömək edir və dərhal uyğun kosmetika almağı təklif edir - belə şeylər çox yaxşı işləyir. Həcmli və əlverişsiz bir şey almaq ehtiyacını aradan qaldıran konsentratlar populyarlıq qazanır. İstehlakçılar hər şeyi daha sürətli etmək və kompaktlığa səs vermək istəyirlər.

Uğur üçün formula

Hər bir yeni məhsulun arxasında müəyyən bir sərmayə var və uğurun universal formulunu əldə etmək mümkün deyil. Yatırılan vəsaitin həcmi şirkətin istehsalat obyektlərinin, öz laboratoriyalarının və s.-nin olub-olmamasından asılıdır.Yaxşı olar ki, yeni məhsulu bazara çıxarmazdan əvvəl ilkin mərhələdə investisiyanın potensial gəlirliliyini qiymətləndirmək lazımdır. Burada amillərin kombinasiyası rol oynayır - yeni məhsul bazarda necə qəbul edilir, istehsalçı marketinqə nə qədər sərmayə qoymağa hazırdır. Həyatın birinci və ya ikinci ilində büdcələri tənzimləməyə dəyərmi və ya işə başlamağı gözləyə biləcəyiniz artıq aydındır. Belə olur ki, şirkətlər yeni məhsulun buraxılışını təxirə salır, bir neçə il gözləyir, təkrar sınaqlar keçirir və nəhayət vaxtın gəldiyini başa düşürlər.

Tələbləri anlayın mövcud bazar asanlıqla. Məhsulunuz artıq mövcud olanlardan daha yaxşı xüsusiyyətlərə malikdirsə, siz buna nail olmuş sayılırsınız. Daha yaxşı xüsusiyyətlər məhsul və ya xidmətinizin daha sürətli işləməsi, daha yaxşı bir şey etməsi və ya başqaları tərəfindən artıq satılan eyni məhsulda əhəmiyyətli təkmilləşdirmə deməkdir. Yaxşı xəbər odur ki, istehlakçılar və bazar aydındır. Pis: rəqibləriniz var. Əslində, bazarı rəqiblər müəyyən edir. Rəqabətin mahiyyəti məhsulun xüsusiyyətləridir.

Mövcud bazara daha ucuz və ya niş məhsulla daxil ola bilərsiniz, lakin bu, biz reseqmentləşdirilmiş bazara daxil olmaq deyirik.

Yeni bazarda yeni məhsul

Başqa bir variant isə yeni məhsulu yeni bazara çıxarmaqdır. Yeni bazar o zaman yaranır ki, şirkət yeni məhsulun köməyi ilə geniş istehlakçı bazası yaratmağı bacarır. əvvəllər edə bilmədiklərini edin. Bu, yeni brend yaradan innovativ məhsulun buraxılması mümkün olduqda baş verir; dəyəri əvvəlkindən qat-qat aşağı olan və yeni bir istehlakçı sinfini cəlb edən məhsul; və ya yeni məhsul ondan əvvəl heç kimin olmadığı qədər əlçatan, rahat və istifadəsi asan olduqda. Məsələn, Compaq yeni bazar yaratdı - noutbuk bazarı. Başqa bir nümunə Intuit-in Quicken proqramıdır. O, fərdi kompüterlərdə ev maliyyə qeydlərinin aparılması üçün nəzərdə tutulmuşdur: o, avtomatik olaraq ödəniş sənədləri yarada, ödəniş cədvəlini tərtib edə, aylıq balansı hesablaya bilər - çoxlarının nifrət etdiyi və çox az adamın necə yaxşı işləməyi bildiyi şeylər. İstifadəçilərə oxşar funksiyalar təklif etməklə proqram ev uçotu bazarı yaratdı. (Bu halda “bazar yaratdı” deyərkən mən şirkətin “yeni bazara yeni məhsul çıxardığını” nəzərdə tutmuram, onun bazar qazancı – payı və məhsulun geniş yayılması onun bazarının yaradılmasına bənzəyir. .)

Yeni bazarın yaxşı tərəfi odur ki, məhsulunuz unikaldır, onun xüsusiyyətləri ilə müqayisə olunası heç bir şey yoxdur və rəqibləriniz yoxdur (bundan başqa - nə qədər ayıbdır - digər oxşar startaplar). Pis odur ki, istehlakçılar və bazar müəyyən edilmir və tanınmır. Yeni bir bazar yaratdığınız zaman problem məhsulunuzun xüsusiyyətlərinə görə rəqiblərinizi necə üstələyəcəyiniz deyil, istehlakçıları görmənizin hallüsinasiya olmadığına necə inandırmaqdır. Yeni bir bazar yaratmaq, indi onlara təklif etdiyiniz bir şeyi edə bilməyən kifayət qədər böyük istehlakçı kütləsinin olub olmadığını başa düşməyinizi tələb edir. İstehlakçıları sizin məhsulunuza ehtiyac duyduqlarına və onu almaq istədiklərinə inandıra bilərsinizmi? Və yeni məhsulun istehlakçı qavrayışının şirkətinizin həyat dövrünə uyğun olub-olmayacağı. Yeni bazarın formalaşması vəziyyətində maliyyəni planlaşdırmaq çox çətin ola bilər: istehlakçıların məhsulla tanışlığı mərhələsində pulu necə idarə etmək, çox sıx pul kisəsi olan çox səbirli investorları necə tapmaq olar.

Prostova Natalya SMM Layihəsi Departamentinin rəhbəri
Renard Andrey EMC-nin vitse-prezidenti
“Şirkətin idarə edilməsi” jurnalı, №10, 2005-ci il

Hər bir işdə, xüsusən yaradıcılıq işində həmişə nəzəriyyə ilə praktiki təcrübə arasında tarazlığın qorunması problemi var. Yeni məhsulu bazara çıxararkən bir çox şirkət qabaqcıl nəzəri inkişafları izləməyə çalışır, halbuki hər bir sahibkarın bazarda öz təcrübəsi var - həm uğurlu, həm də o qədər də uğurlu deyil?
Bu yazıda yeni bir məhsul çıxararkən metodologiyaya nə dərəcədə etibar etməli olduğunu və öz təcrübəsinə nə dərəcədə etibar etməli olduğunu və hansı vasitələrdən istifadə etməyin məqsədəuyğun olduğunu anlamağa çalışdıq. Bundan əlavə, biz yeni məhsul layihəsinin ziddiyyətli məqsədlərini necə effektiv şəkildə uzlaşdırmaqla bağlı suala cavab vermək istədik. Nə qədər uğur qazandığımızı mühakimə etmək sizin üçündür, əziz oxucu.


Bu, açıq-aydın dəli fikirdir.
Yeganə sual budur ki, o, haqlı olacaq qədər dəlidirmi?
Niels Bohr

Birinci hissə. Əlyazma poçt qutusunda tapıldı (elektron)

1. Həqiqətən dəyərli yeni məhsul əldə etmək üçün ən azı 20 ideyanı nəzərdən keçirməlisiniz, onlardan 2-3-ü artıq sizə parlaq görünürdü.
2. İnsanlar istədiklərini aldığını söyləyən marketoloqlara inanmayın - insanlar yalnız istədiklərini alırlar.
3. İnsanlar çox vaxt ehtiyac duyduqlarını istəmirlər.
4. İnsanlar yeni şeyləri, əgər onlarla müqayisə edəcəkləri bir şeyləri varsa sevirlər; lakin insanlar yeni şeylərdən daha çox bildiklərini beşikdən alırlar.
5. Qəribədir ki, insanlar vanna otağını təmizləmək üçün təmizləyici toz alırlar.
6. Bəyəndiyiniz qızın nə geyindiyini xatırlamırsınızsa, rəqs salonuna qayıtdığınız zaman onu tapa bilməyəcəksiniz; eyni şey qablaşdırma və məhsul adına aiddir.
7. Onu bir az təkmilləşdirməklə yüzlərlə dəfə çox sata bilərsiniz.
8. Əgər almırlarsa, o zaman almaq istəsinlər.
9. İnsanlar məhsulla maraqlanana qədər almaq istəməyəcəklər.
10. Məhsulunuz haqqında hələ heç bir şayiələr və əfsanələr yoxdursa, onları özünüz yayın.
11. Yalnız ilk yüz alıcını aşağı qiymətə cəlb edin; növbəti min nəfər onların əvəzini ödəyəcək.
12. Okean səyahətinə çıxmazdan əvvəl açıq havada körfəzdə üzün: məhsulunuzu alıcılar üzərində sınaqdan keçirin.
13. Məhsullar gözəl adlara görə deyil, hamıya fayda verdiyinə görə mövcuddur.

İkinci hissə. Nümunələr və əks nümunələr

1. Klassik nümunə.
İlkin araşdırma müştərimiz üçün yeni məhsul olan süd tozunun öz istehsalatını işə salmaqdan imtina etmək üçün əsas oldu.

Dövr: 2000-ci ilin yay-payızı
İşin məzmunu: öz toz süd istehsalınızı açmaq mümkünlüyünə dair marketinq tədqiqatı (rəqabət mühitinin öyrənilməsi və təhlili, təchizatçı təklifləri, xammal tədarükçüləri ilə işləmək imkanları; layihənin geri qaytarılmasının qiymətləndirilməsi).
Şərh. Layihənin nəticəsi olaraq, SMM tövsiyələrinə əsaslanaraq, müştəri öz süd tozu istehsalına investisiya qoymağın məqsədəuyğun olmadığına qərar verdi. Müştərinin rəyinə görə, "bu layihə 300 min dollardan çox qənaət etməyə kömək etdi."

2. Nümunə orijinaldır.
Aşağı büdcəli tədqiqat bazara yeni məhsulun - meyvə buzunun uğurla buraxılması üçün əksər parametrləri təmin etdi.
Müştəri: Metelitsa dondurma istehsalçısıdır.
Dövr: 2000-ci ilin yayını
İşin məzmunu: meyvə buzunun ən maraqlı dadını, eləcə də yeni məhsulun qablaşdırma konsepsiyasını və adını seçmək üçün fokus qruplarının keçirilməsi. Məktəblilərin iştirakı ilə fokus qruplar praktiki olaraq pulsuz aparılıb (ödəniş bir neçə qutu dondurma olub, məktəbdə “ekspert şurasının üzvləri” - orta məktəb şagirdləri tərəfindən pulsuz paylanıb).
Şərh. Tədqiqatın nəticələrinə əsasən, texnoloqlar tərəfindən təklif edilən dörd ləzzətdən ikisi saxlanılıb. Fokus-qrup iştirakçılarının təklifləri əsasında qablaşdırma hazırlanmış və ən uğurlu ad seçilmişdir ki, onun altında bu məhsul bu gün də satılır - "Ledinka" meyvə buz.

3. Nümunə kədərlidir.
Şkaf mebelinin yeni markasının bazara çıxarılmasına təşəbbüskar yanaşma gözəl ideyanın həyata keçirilməsinə imkan vermədi.
Müştəri: Moskva yaxınlığındakı mebel fabriki (məxfiliyi qorumaq üçün adı açıqlanmır).
Dövr: qış 2004-2005
İşin məzmunu: şirkətin yeni bir marka yaratmaq üçün hərəkətlərinin ətraflı öyrənilməsi. Bazarda brendin effektivliyinin qiymətləndirilməsi.
Şərh. Layihə çərçivəsində şirkətin brend üzərində işinin bütün sahələri tədqiq edilib; şirkətin və onun menecerlərinin brendin işə salınması üzrə hərəkətləri qiymətləndirilmişdir; işlənməmiş sahələr göstərilir; bazarın hazırkı inkişafı mərhələsində brendlə zəruri iş üzrə tövsiyələr verilmişdir; məlumatlılıq, brend qavrayış və s.-nin bazar göstəriciləri ölçüldü.
Layihə zamanı məlum olduğu kimi, brendin təqdimatı üçün daha ətraflı planlaşdırma və onun konsepsiyasına diqqətli yanaşma şirkətə yeni brend altında salon açmaqla bağlı itkilərdən qaçmağa kömək edərdi. Üstəlik, ilkin bazar təhlili brendi düzgün yerləşdirməyə və yaxşı qazanc əldə etməyə kömək edərdi, çünki sahibkarlıq ideyası həqiqətən də bazar tərəfindən tələb olunurdu.

4. Nümunə qeyri-adidir.
İlkin marketinq araşdırmaları bazarda yeni xidmətin - dəfn xidmətinin arayış xidmətinin təqdim edilməsi zərurətini müəyyən etməyə, həmçinin bu bazarın qeyri-adi şəraitində reklam strategiyasının hazırlanmasına imkan verib.
Müştəri: Ritual Təşkilatlar və Xidmətlər Departamenti (UROS).
Dövr: payız-qış 1998-ci il
İşin məzmunu: dəfn xidmətlərinin arayış xidmətinin yaradılmasının məqsədəuyğunluğu, onun formalaşdırılması və həyata keçirilməsi problemləri, xidmət üçün ad seçilməsi, korporativ şəxsiyyət və reklam strategiyasının işlənib hazırlanması üzrə marketinq tədqiqatları.
Şərh. Müştəri cənazə xidmətləri üçün arayış xidməti yaratmaq və sonra holdinq şirkətləri tərəfindən təklif olunan xidmətlərin təşviqi üçün bir vasitə kimi istifadə etmək vəzifəsini qoyur. Eyni zamanda, bu xidməti bazara çıxarmaq vəzifəsi qoyulmuşdu - ad seçimindən tutmuş, reklam kampaniyasının hazırlanmasına qədər. Müştərinin gözündə rəqiblərdən fərqlənmək üçün marketinq addımlarını tapmaq, həmçinin xidmətin adını tapmaq və modelləşdirmək üçün marketinq araşdırması aparılıb.
Təəssüf ki, müştərinin əsl məqsədi başqa idi - gələcək parlament üçün ictimai dəstək almaq.
Bundan əlavə, rəqibin strategiyasına riayət etmək istəyi müştərini hərəkətlərini kor-koranə surətdə köçürməyə məcbur etdi - və mövcud effektiv inkişaflardan heç birindən istifadə etmədi.

5. Rol modeli.
Uğurla tapılmış brend adı və yaxşı düşünülmüş tədqiqat proqramı qısa müddət ərzində ayaqqabı bazarına yeni brend təqdim etməyə və müştərinin dövriyyəsini 10 dəfə artırmağa imkan verdi.
Müştəri: Amerika şirkəti (məxfiliyi qorumaq üçün adı açıqlanmır).
Dövr: 1993-1995
İşin məzmunu 1. "Biznes sahibləri qarşımıza çətin bir vəzifə qoydular: adı Monarс kimi səs-küylü olmalı və hansısa əfsanə daşımalıdır. Dərhal məhsulun mənşə yerini seçmək ideyası yarandı. Əslində, onlar inanmazdılar. "Fransa", "İtaliya" yazmışdılar - bu, artıq çinlilər tərəfindən güzəştə gedib, "Almaniya" - yaxşı kişi ayaqqabıları tikirlər, bizdə isə 80% qadın ayaqqabısı var. Biz Avstriyada yerləşdik: Alman keyfiyyətinə bənzəyir və yüksək keyfiyyətli eyni zamanda zərif, qadına xas bir şey.Bilirsiniz, "Vyana meşələrinin nağılları", "Fledermaus ölmək", "Mənim Matildamı kim müqayisə edə bilər?".Ad almanca-rusca lüğətdə barmaqla seçilib, və bir barmağı düzgün yerə vurdu - Walzer!“vals” kimi tərcümə olunur.Videolar üçün fikirlər dərhal ortaya çıxdı: anasının ayaqqabılarını və valslarını sınayan qız, yoxsa xanım bir centlmenlə flört edir və sandalında qeyd gizlədir?
Sonra problem yarandı - harada istehsal etmək olar? Marketinq həyata keçirərək, biz xərcləri prioritetləşdirdik: məlum oldu ki, Mozhaisk yaxınlığındakı qadın koloniyasında istehsal etmək ən ucuzdur, Çin ikinci yerdədir, Portuqaliya isə bir az daha bahadır. İnanın ki, Rusiyada tikiş tikmək istəyirdim, sadəcə gömrükdən qaçmaq üçün. Axı, ayaqqabı şaftalı kimidir: bir həftə gecikmisiniz və çoxunu sata bilməyəcəksiniz. Bundan əlavə, incəliklər var. Tutaq ki, qadın ayaqqabıları Rusiyada, sonuncular isə İtaliyada sifariş oluna bilər, amma kişi ayaqqabıları, əksinə, Slovakiyada və ya Çində, sonuncular isə Rusiyada daha yaxşıdır. Ancaq bütün əlavə xərclərlə belə, Rusiyada daha baha olduğu ortaya çıxdı: bizim fabriklər beş il əvvəldən işləyə bilməmələrini qiymətə əvvəlcədən daxil edirlər. Buna görə də sandalların ilk partiyası Çinin Şençjen əyalətində, azad iqtisadi zonada hazırlanıb. Lakin əfsanə reallığı məğlub etdi və tezliklə sahiblər Avstriya dizaynını yırtdılar və sonra istehsalı Avstriyaya köçürdülər. Və burada maraqlı olan budur. Hətta avstriyalı qarşı tərəfimiz də markanın orijinal Avstriya mənşəli olmasına dərhal inandı: necə, xatırlayıram, belə ayaqqabılar var idi!
Yeri gəlmişkən, təkcə məhsul markası deyil, həm də şirkət adı ilə tanış olmaq çox vacib idi. Burada hər şey tərsinədir - yadlıq yoxdur, bizə sovet mühafizəkarlığı lazımdır ki, kiçik topdansatışçılar “atılmaqdan” qorxmasınlar. Komandadakı bir oğlan ideya ilə gəldi: "Soyuzintorg". Seçim çox dəqiq oldu: mən o vaxt satış sahəsində işləyirdim və müştərilərin məni necə təmin etdiyini xatırlayıram: deyirlər, biz sizinlə 12 ildir işləyirik! Nəticədə 1993-cü ildə şirkətin dövriyyəsi on dəfə artdı! Və bu günə qədər Walzer ayaqqabılarına Rusiyada ayaqqabı topdansatış mərkəzi olan Luzhada tələbat var. Üstəlik, biz artıq dünyanın səkkiz ölkəsində - Tayvan, İtaliya, Avstriya, Rusiya və Şərqi Avropa ölkələrində istehsal olunan çoxlu saxtakarlıq aşkar etmişik. Dünyanın ən güclü dizaynerlərindən biri olan Robertonun fırıldaqçılıq kimi yaranmış ticarət nişanı ilə işləməsi də simvolikdir”.
Şərh. İlk Walzer kolleksiyasının uğurundan və dövriyyədə əhəmiyyətli artımdan sonra şirkət istehsalda sifarişlər verə bildi. Yeni Bahar 1995 kolleksiyasını yaratmaq üçün 800-dən çox model təqdim edildi. Belə bir həcm klassik üsullarla tədqiq edilə bilməz. Bu prosesə ekspertləri cəlb etmək cəhdi nəticəsiz qaldı. Yeni kolleksiya üçün marketinq tədqiqatı proqramı avantürist şəkildə qurulmuşdu, lakin eyni zamanda macəraçılıq metodologiyaya daxil edilmişdir. Tədqiqat məqsədyönlü idi, lakin ballar müəyyən bir bazarın xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq seçildi.
A. Renard (bu dövrdə EMC-nin vitse-prezidenti, layihə meneceri) deyir: "Yaddaşımda bu, bizim və rəqiblərimizin apardığı ən ucuz və effektiv tədqiqat idi. Əvvəlcə iki qızı (stil eksperti və ekspert) göndərdik. dizayn üzrə) Parisdə keçirilən geyim sərgisinə.Mütəxəssislər tendensiyaların təhlilini gətirdilər: geyimdən asılı olaraq növbəti mövsümdə nə dəb olacaq (o vaxt Rusiyada moda Avropadakı zamandan təxminən bir il geri idi).
Təqdim olunan təhlil əsasında ilkin seçimdən sonra hazırlanmış kolleksiya topdansatışçılara nümayiş etdirmək üçün satış meydançasına yerləşdirilib. Bu dövrdə topdansatışçılar qış kolleksiyası ilə maraqlanırdılar və iki-üç qısa sual olsa belə, onları araşdırmaya yayındırmaq çox çətin idi. Buna baxmayaraq, yeni kolleksiya onların diqqətini cəlb etməyə bilməzdi: onlar rəflərə yaxınlaşaraq onları maraqlandıran modelləri diqqətlə nəzərdən keçirdilər. Və hər bir cütdə ucuz bir çip tikildi (1 dollardan az), bu, modelin stenddən neçə dəfə cırıldığını cavablandırdı. Beləliklə, topdansatışçılar üçün ən maraqlı modellər müəyyən edilib. “Liderlər” ayrıca öyrənildi. Və "orta" olanlardan ən perspektivli modellər seçildi, onlarla agentlər Çinin nümayəndələri kimi digər ayaqqabı şirkətlərinə getdilər və onları istehsala buraxmağı təklif etdilər. Hamısı birlikdə bir çeşid xəritəsi verdi. Nəticədə kolleksiya çox uğurlu oldu və sonradan daha da tanıtım üçün minimal vəsait xərcləndi.
Biz aydın şəkildə başa düşdük ki, müştərilərimiz topdansatışçılardır. Moda tendensiyaları ilə bağlı ilkin araşdırmalar apararaq, onlara məhsullarımızı son istehlakçıya satmaqda kömək etdik. Rəqiblərin təkliflərini öyrənərək, biz çeşidlərin optimal nisbətini müəyyən etdik ki, kolleksiyada və həcmdə artıq heç nə olmasın və hər şey kifayət qədər olsun. Üstəlik, hər şey ən qısa müddətdə və çox təvazökar bir büdcə ilə edildi. Həm də yüksəliş üçün pula qənaət etdik”.

Üçüncü hissə.

Dördüncü hissə.

Blok 1. İdeyanın sınaqdan keçirilməsi
Bu mərhələdə məhsul ideyası adətən rəsmiləşdirilir: məhsulun təsviri tərtib edilir, onun fərqli xüsusiyyətləri, texnologiyanın nüansları, rəqabət üstünlükləri göstərilir - ona bazarda öz yerini tapmağa imkan verən hər şey.
Belə bir təsvir, bir qayda olaraq, çəki, ölçü, rəng və s. kimi dəqiq xüsusiyyətləri ehtiva etmir. Daha doğrusu, ideyanı rəsmiləşdirərkən, göstərilən xüsusiyyətlərə uyğun olaraq diapazonlar təyin edilir və istehlak keyfiyyətləri, məsələn, dad, qoxu, faydalılıq, rahatlıq və s.
Burada ilk yaxınlaşma kimi yeni məhsul və onun analoqları və ya birbaşa rəqibləri arasındakı fərqləri təsvir etmək çox vacibdir.
Bu addımı atlamayın! Əks halda, şirkətinizin müxtəlif departamentlərinin tamamilə fərqli məhsulların modelləşdirilməsi, tədqiqi və istehsalını hazırlaması böyük təhlükədir! Biz şifahi tarixlərin nə qədər kövrək və qeyri-dəqiq olduğunu bilirik!
Məhsulun təsvirini tərtib etdikdən sonra onun şirkətin mövcud çeşidindəki yerini təhlil etmək lazımdır: yeni məhsul hansı məhsulları əvəz edəcək, hansıları tamamlayacaq. Bu təhlil tez-tez yeni bir məhsulun buraxılmasından vaxtında imtina edilməsinə səbəb olur: məsələn, mövcud olanı ən sərfəli və ya uğurla satılan məhsulun yerindən çıxardığı üçün?
Yeni bir məhsulun özünün planlaşdırılan göstəricilərə nail olmadığı və mövcud məhsullardan əldə edilən gəlirin həcmini əhəmiyyətli dərəcədə azaltdığına dair bir çox nümunələri xatırlayıram. 3 nömrəli misalda belə idi, yeni brend köhnədən bəzi istehlakçıları “yedi”, özü isə bu itkiləri ödəyəcək həcmə çatmadı.
Tam miqyaslı məhsul araşdırmasına başlamazdan əvvəl onun şirkətin çeşidində hansı yeri tutacağını anlamaq çox vacibdir. Məhz bu mərhələdə ideyaların ilk əhəmiyyətli baxışı baş verir: 10-20-dən 2-3-ü qalır.
Bəzi ideyalar atılırsa, narahat olmayın! Bu, yalnız yeni məhsul konsepsiyası bazara uyğun gəlmədikdə deyil, həm də məhsul xəttinizə uyğun gəlmədikdə baş verir.
Əgər sizə ümidverici görünürsə, bunun üzərində ayrıca işləyin!
Belə bir ideyanın ayrıca bir iş şəklində həyata keçirilməsinin daha asan olduğu hallar var.

Xüsusi bir layihəni həyata keçirmək üçün məhsulun müştərilər üçün faydalılığına qərar verməlisiniz, çünki ən yüksək tələbatın mövcudluğu yalnız onun funksionallığı ilə mümkündür. Ancaq çoxları yeni məhsulun bazara çıxarılması prosesinə əhəmiyyət vermir.

Bu məqalə bazara yeni bir məhsul çıxarmaq üçün hərəkətlərin alqoritmini, bu mövzunun nüanslarını və xüsusiyyətlərini, mümkün problemlər və səhvləri, habelə onların həlli yollarını və faydalı məsləhətləri təqdim edəcəkdir.

Bazara yeni məhsullar çıxarmaq üçün çox vaxt, səy sərf etməli və bir qədər pul qoymalısınız. Bu ona gətirib çıxarır ki, əksər sahibkarlar lazımsız riskləri götürməməyə, sübut olunmuş sxemlərə uyğun hərəkət etməyə qərar verirlər. Çox vaxt bu, yeni başlayanlar üçün xarakterikdir.

Ən qısa müddətdə uğur əldə etməyə imkan verəcək düzgün marketinq strategiyası hazırlamaq lazımdır, bu proses olduqca mümkündür və göründüyü qədər mürəkkəb deyil. Yadda saxlamaq lazımdır ki, əvvəlcə bu növ məhsuldan bir müddət gəlir əldə edə bilməyəcəksiniz, bu tamamilə normaldır.

Ağıllı strategiya

Mövcud təcrübə göstərir ki, yeni məhsulun bazara çıxarılması prosesi həmişə əhəmiyyətli risklə müşayiət olunur. Bu ona gətirib çıxarır ki, ideyanın həyata keçirilməsi həmişə uğurlu olmur.

Məhsulu/xidməti tanıtmaq üçün lazım olan 4 əsas sualın cavabını bu videoda görmək olar:

Doğru marketinqdən istifadə etmək və yeni az tanınan məhsulu tanıtmağa kömək edəcək lazımi üsullardan istifadə etmək çox vacibdir. Bu, ilkin mərhələdə onun satışlarını artırmağa və onun daha geniş yayılmasına kömək edəcək.

Nəticə əldə etmək üçün düzgün marketinq alətlərini seçmək lazımdır.

Satış mühitini və alıcıları qane edən xərcləri nəzərə almaq da çox vacibdir. Yeni məhsulları bazara effektiv şəkildə təqdim etməyin bir çox yolları olduğundan, onların hamısını təhlil edib öyrənmək, tədricən praktikada tətbiq etmək lazımdır.

Əlbəttə ki, malların və xidmətlərin təşviqi üçün sübut edilmiş texnika və strategiyaların əksəriyyəti hər bir iş adamı tərəfindən düzəldilməlidir, mövcud şərtlər və müxtəlif xüsusiyyətlər nəzərə alınmalıdır.

Klassik texnika, müəyyən bir peşə və ixtisasa uyğunlaşdırılarsa, ən təsirli olduğunu sübut edəcəkdir. Əsas mərhələlərdən keçmək bütün yeni məhsulların bazara təqdim edilməzdən əvvəl məcburi elementidir.

Hər şeydən əvvəl, konsepsiyaları düşünmək, kommersiyalaşmaya vaxt ayırmaq və s. lazımdır. Siz eyni anda bir neçə strategiya həyata keçirə bilərsiniz, lakin onlardan biri müəyyən dərəcədə üstünlük təşkil etməlidir.

Fikir axtarın

Bütün populyar layihələrin yaradılmasının başlanğıcı kortəbii və ya qəsdən yaradılan ideyalardır. Onlar ətrafdakı təşkilatlara, alimlərə, müştərilərə, rəqiblərə, dilerlərə, yüksək menecmentə və s.

Əvvəlcə insanların ehtiyac və istəklərini müəyyən etmək çox vacibdir, sonra onları təmin etmək yolları haqqında düşünməyə başlayın. Məhz alıcılar hər hansı bir məhsulun obyektiv təhlili, onun üstünlükləri və mənfi cəhətləri haqqında şərhlər, eləcə də təkmilləşdirilməsi haqqında düşüncələr kimi xarakterik xüsusiyyətə malikdirlər.

Sorğuların keçirilməsi insanların üstünlük təşkil edən ehtiyac və istəklərini müəyyən etməyin ən yaxşı yolu hesab olunur. Siz həmçinin proyektiv testlərdən, qrup müzakirələrindən, istehlakçıların şikayət və təkliflərinin nəzərdən keçirilməsindən istifadə edə bilərsiniz.

Şirkət bəzi yeni ideyalar irəli sürməyə çalışan təşəbbüskar işçilərə diqqət yetirməli, bu prosesi hər cür təşviq etmək və onun inkişafına töhfə vermək lazımdır. Bu üsul bir çox böyük təşkilatlarda fəal şəkildə istifadə olunur.

Digər effektiv üsul rəqabətədavamlı şirkətlərin məhsullarını öyrənmək ola bilər. Bu, istehsalçı şirkətlərin dilerlərinin və satış nümayəndələrinin köməyi ilə edilə bilər. Həmçinin ixtiraçılara, kommersiya və universitet laboratoriyalarına, sənaye nəşrlərinə və s.

İdeya seçimi

Tamamilə bütün şirkətlər ən yaxşı təklifləri vurğulayaraq toplanmış bütün materialları təhlil etməlidirlər. İdeya meneceri bütün fikirləri bir neçə qrupa bölməyə başlamalıdır:

• perspektivli.
• Şübhəli.
• Perspektivsiz.

Birinci kateqoriyaya ən böyük uğur şansı olan layihələr daxildir, buna görə də onlar daha sonra genişmiqyaslı yoxlamaya məruz qalırlar. Bu proses çox diqqətlə aparılmalıdır, çünki səhv etmək çox baha başa gələ bilər.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, şirkətlər yaxşı ideyadan dərhal imtina etməyə və perspektivsiz layihələrə üstünlük verməyə məcbur edən xas keyfiyyətlərə malikdirlər. Taksitli ticarət bu fenomenin ən bariz nümunəsidir.

Məhsulun buraxılması ilə bağlı qərarlar qəbul etmək

Təşkilatın bütün mövcud layihələrini təsnifləşdirmə prosesini tamamladıqdan sonra aşağıdakılara diqqət yetirməlisiniz:

1. Satış anından gözlənilən mənfəət;
2. Şirkətin ideyanı istehsala qəbul etmək bacarığı;
3. Yeni layihəyə investisiya qoymaq ehtimalı;
4. İstehlakçı tələbatının həcminin təxmini qiymətləndirilməsi;
5. Orta dəyərin formalaşması;
6. Satış kanalları;
7. Patentdə ehtimallar;
8. Avadanlıqların alınması üçün tələb olunan resurs səviyyəsinin və maliyyə investisiyalarının qiymətləndirilməsi.

Konseptual komponent

Növbəti addım məhsulun konsepsiyasını tərtib etməkdir, gələcək bütün keyfiyyət yoxlamalarından uğurla keçmək üçün onu ən xırda detallarına qədər düşünmək lazımdır. Perspektivli layihənin işlənmiş versiyasının forması bir konsepsiya hesab olunur, alıcılar üçün çox şey ifadə etməlidir.

Bu mühüm mərhələni nəzərdən keçirmək üçün ixtisası qida sektoru olan bir təşkilat nümunəsinə baxmaq lazımdır.

Güman etmək lazımdır ki, menecerlər südə əlavə oluna bilən, onun dadını və qida dəyərini artıran bir qarışığın istehsalına başlamaq qərarına gəlirlər. Bu mərhələdə bu, yalnız mümkün məhsul üçün fikir sayıla bilər.

Bundan sonra bir, lakin tercihen bir neçə konsepsiya hazırlamağa başlaya bilərsiniz. Bunu etmək üçün aşağıdakıları etməlisiniz:

1. Bu məhsulun istehlakçısının portretini müəyyənləşdirin. Bu nümunəyə körpələr, uşaqlar, yeniyetmələr və böyüklər daxil edilməlidir.
2. Məhsulun hansı faydaları olduğunu müəyyənləşdirin. Sözügedən ideya təravətləndirici təsirə, qida dəyərinə, xoş dad və enerji artımına malikdir.
3. Məhsulun istehlakçılar tərəfindən istehlak ediləcəyi günün vaxtını təyin edin. Səhər yeməyi, nahar, şam yeməyi, şam yeməyi və ya axşam qəlyanaltısını əvəz edə bilərmi?

Yalnız bütün təyin edilmiş vəzifələri həll etdikdən sonra məhsul konsepsiyasının yaradılmasına başlaya bilərik.

Baxılan nümunənin konsepsiyası əldə edilmiş məqsədlərin aşağıdakı elementlərini əhatə edəcəkdir:

• Məhsul həlledicilik kimi keyfiyyətə malik olduğundan, böyüklər və uşaqlar üçün idealdır.
• Məhsul çox qidalı və sağlam olduğu üçün səhər yeməyi, qəlyanaltı və ya nahar üçün istehlak edilə bilər.
• Məhsul sağlamlığın yaxşılaşdırılmasına yönəldiyi üçün yaşlı insanlar axşam saatlarında təhlükəsiz istifadə edə bilərlər.

Fərqli keyfiyyətlər üzərində düşünmək

Bundan sonra, içki bazarda mövcud məhsulların əksəriyyətinə bənzəməməsi üçün fərqli xüsusiyyətlərə və xarakterik xüsusiyyətlərə malik olmalıdır. Onun orta kalorili məzmununu və qiymətini təyin etməlisiniz.

Doğrulama mərhələsi

Marketinq strategiyasının növbəti mərhələsində seçilmiş konsepsiyanı sınaqdan keçirməlisiniz. Bu, məhsulu qiymətləndirmək imkanı verməklə edilə bilər. Onların reaksiyası əsas göstərici olacaq və hansı məqamları yaxşılaşdırmaq lazım olduğunu göstərəcək.

Məhsulun konkret konseptual formasının tərtib edilməsi yeni məhsulların bazara çıxarılması planının elementlərindən biridir. O, simvolik və maddi olaraq bölünür.

Şirkət işçiləri məhsulun və onun bütün xüsusiyyətlərinin qrafik və ya şifahi təsvirini tərtib etməlidirlər.

Siz kompüter bacarıqlarından istifadə edərək bir layihə hazırlamalı və hər bir variantdan plastik bir dummy hazırlamalısınız. Nəhayət, bir neçə oyuncaq və ya kiçik məişət texnikası yaradıla bilər. Bu cür maketlər müştərilərə yeni məhsulların xarici keyfiyyətləri haqqında fikir formalaşdırmağa kömək edəcək.

Virtual reallıq diqqətə layiq olan başqa bir elementdir, çünki o, bütün əvvəlki prosesləri tamamlamağa imkan verir. Bu, kompüterdən istifadə edərək ətraf dünyadakı obyektləri simulyasiya etməyə imkan verir, sadəcə sensor cihazları birləşdirməlisiniz, yəni eynək və ya əlcəklərdən istifadə edin.

Belə bir proqram tez-tez məlumat məqsədləri üçün istifadə olunur, müştərinin planlaşdırılan layihəyə münasibətini müəyyənləşdirmək üçün istifadə olunur, məsələn, tikinti işləri aparmadan və mebel və dekorativ elementləri satın almadan əvvəl daxili dizaynın tərtib edilməsində bu çox vacibdir.

Marketinq strategiyası və onun yaradılması

Bu struktur gələcəkdə dəyişdirilə bilər, hamısı mümkün vəziyyətlərdən asılıdır, çox vaxt tərtibatçılar düzəlişlər etməlidirlər.

Strategiyanın hazırlanması üç hissədən ibarət olmalıdır.

• Hissə No 1. Hədəf bazarının struktur və həcm komponentləri, bütün alıcıların xüsusiyyətləri haqqında məlumatların verilməsi. Siz həmçinin məhsul təsvirləri, mümkün satış həcmləri və planlaşdırılan gəlir üzərində düşünməlisiniz. Bu, növbəti dörd il üçün hesablanmalıdır.
• Hissə № 2. Əvvəlcədən formalaşmış məhsul qiymətləri haqqında məlumatları yaradılan birinə daxil edərək, satışın başlanmasından ilk ildə xərclər və satışlar haqqında məlumatları da nəzərə almalısınız.
• Hissə №3: Bu, məhsulun inkişafına təkan vermək və gələcək gəliri artırmağa diqqət yetirmək üçün ölçülərə diqqət yetirməli olduğunuz yerdir.

İstehsal və satış

Bu mərhələ təkliflərin biznes cəlbediciliyinin nəzərə alınmasını nəzərdə tutur. Xərclər, gəlirlər və satışlar üzrə əldə edilmiş məlumatların hesablanmasını təhlil etmək lazımdır.

Təşkilatın məqsədlərinə tam uyğunlaşmaya nail olmaq lazımdır. Belə yoxlamalardan sonra müsbət təsir əldə edildikdə, müəyyən bir məhsulun hazırlanmasına başlamaq lazımdır.

Məhsulun yaradılması

İlkin mərhələlərə planlaşdırılan məhsulun uğurla buraxılması üçün istehsal mərhələlərinin hazırlanması daxildir. Texnologiyanı inkişaf etdirmək, lazımi avadanlıq hazırlamaq, əlavə alətlər və materiallar almaq lazımdır.

Bundan sonra, bir neçə partiyada tam mükəmməlliyi ilə bir prototip hazırlamağa başlamalısınız. Bu nöqtələr yekundur.

Sonra, sınaq satışlarını hazırlamalı və həyata keçirməlisiniz. Bu, eksperimental məhsulların kiçik bir hissəsinin satışıdır. Bu addım əlavə bazar sınaqlarının keçirilməsinə, insanların hazırlanmış məhsullara olan ehtiyaclarının aydınlaşdırılmasına kömək edəcək.

Əvvəldən planlaşdırılmış gəlir hədəflərinizə çatmaq üçün böyük ümidlər bəsləmək lazım deyil. Bu, sadəcə olaraq, onun çatışmazlıqlarını düzəltmək və onu tanıtmaq üçün müştərilərin məhsula münasibətini yoxlamağın bir yoludur.

Sosial marketinqin nə olduğunu və hansı qaydalara əməl etdiyini öyrənəcəksiniz.

Bazara çıxma mərhələsi

Bazara yeni bir məhsulun təqdim edilməsinin bu anı bütün şöbələrin iştirakını əhatə edir və təşkilatın hər bir funksiyasına təsir göstərir. Buraya istehsal prosesi, satış, satınalma və maliyyə məsələləri, işçi heyəti arasında iş bölgüsü və s.

Tipik olaraq, bu mərhələ ən zərərli hesab olunur, təşkilat gözlənilən gəlirin yalnız kiçik bir hissəsini almağı bacarır. Pulun böyük hissəsi də məhsulun tanıtımına və lazım gələrsə, təkmilləşdirilməsinə sərf edilməli olacaq.

Yuxarıda göstərilən hər şeyə əlavə olaraq, hədəf auditoriyanı düzgün təhlil etməli, onun xüsusiyyətlərini tərtib etməli və hətta alıcıları ayrı-ayrı alt qruplara təsnif edə bilərsiniz.

Satış sistemi məhsulun xüsusiyyətləri və fərqləndirici xüsusiyyətləri, şirkətin imici, onun nüfuzu və rəqiblər arasında yeri ilə müəyyən edilir.

Satış strategiyalarını hazırlayarkən aşağıdakılara diqqət yetirməlisiniz:

• Birbaşa paylama. Bu seçim məhsulun istehsalçılardan birbaşa istehlakçılara çatdırılmasını nəzərdə tutur. Yüksək texnologiyalı mallarda ixtisaslaşan şirkətlər və bahalı və böyük əməliyyatlar etmək istəyənlər üçün ən uyğundur.
• Vasitəçi şirkətin iştirakı ilə paylama. Çox vaxt ticarət təşkilatı məhsulu son istehlakçılara çatdıra biləcək resurslara malikdir. Bundan əlavə, onlar müştərilərə müxtəlif brendlərdən geniş çeşiddə məhsullar təqdim edə bilirlər ki, bu da vaxta qənaət etmək imkanı sayəsində bir çox müştərilər tərəfindən çox bəyənilir.

Kiçik təşkilatlar adətən ilk bir neçə ildə vəsaitdən məhrum olurlar. Buna görə də onlar tez-tez ağızdan-ağıza, kontekstli reklamdan, sosial şəbəkələrdən və s.

Məhsulun bazara çıxarılmasının uğurunu nə müəyyənləşdirir - burada təfərrüatlara baxın:

Bu mərhələ həm də marketinq kampaniyasının dəyərinin müəyyən edilməsini, tanıtım proqramlarının tərtib edilməsini və belə işlərin həyata keçirilməsi üçün qarşılıqlı əlaqə yollarının tapılmasını tələb edir.

Əvvəldən düzgün qərar onlayn mağaza və ya öz veb saytınızdan istifadə edərək məhsulların satışı üsulu olacaq. Sosial şəbəkələrdən də istifadə edə bilərsiniz.

Tədbir marketinqinin nə olduğunu və onun əsas xüsusiyyətlərinin nə olduğunu öyrənə bilərsiniz.

Nəticə

Bir çox iş adamı yeni, unikal məhsul yaratmağa çalışır. Rəqiblərin oxşar məhsulun olmaması səbəbindən bu halda onlarla rəqabət edə bilməyəcəyindən ilhamlanırlar.

Yeni məhsulların bazara uğurlu çıxışı bir çox mühüm amillərlə müəyyən edilir. Bütün məhsul elementlərinin inkişafı prosesinin hər bir mərhələsi kompleks yanaşma ilə həyata keçirilməlidir.

Bu, yeni məhsulun müştərilər arasında populyar olmasına imkan verəcək və şirkətə sabit gəlir gətirəcək.