Bir insana düzgün sualı necə vermək olar? Düzgün suallar verməyi necə öyrənmək olar? Sualları necə düzgün formalaşdırmaq olar Texniki tamamlama üçün suallar.
İntuisiya ona işin məqsədi verildikdə özünü daha qabarıq şəkildə büruzə verir. Bunun mənası nədi? Sadəcə olaraq, intuisiyanıza dəqiq müəyyən edilmiş problem versəniz, onun həllini eşitmə ehtimalınız daha yüksəkdir. Siz sualı tərtib edirsiniz və vücudunuzun bütün qüvvələri cavab tapmaq üzərində işləməyə başlayır. Şüur daim həllər təklif edir. Və bəlkə də onlardan bəziləri olacaq. Amma artıq dediyimiz kimi, şüur vəziyyəti bütövlükdə dərk edə bilməz. Şüur təhlil edir, təsnif edir, rəflərə qoyur. Buna görə də şüurun təklif etdiyi həllər çox vaxt qismən, natamam olur.
İnsan onu narahat edən problemi düşünmədikdə düzgün qərar verilir. Necə düşünmür? Axı təfəkkür təkcə şüurlu formaya malik deyil. Bu o deməkdir ki, şüur diqqətini başqa bir şeyə yönəldir, şüuraltı, intuisiya isə formalaşdırılmış problemin həlli yolunu axtarmağa davam edir. Beyin qabığında yalnız problemi həll etmək, məlumatları süzmək, vəziyyəti yenidən nəzərdən keçirmək üçün "işləyən" daimi aktiv bir diqqət yaradılır. Bəzən kənardan kiçik bir təkan - xarici vəziyyətin yalnız bir komponentinin dəyişməsi - intuisiya üçün çıxış yolu təklif etmək üçün kifayətdir.
Buna görə də sual verməyi və formalaşdırmağı öyrənmək çox vacibdir. Məsələn, nə vaxtsa hər birimizdə elə bir hiss yaranır ki, nə istədiyimizi, hara gedəcəyimizi bilmirik. O həyat dayanıb və bütün qərarlar yanlışdır. Nə etməli? İntuisiyanızdan soruşun.
26-cı məşq
Gəlin sizə nə lazım olduğunu öyrənməyə çalışaq? İntuisiyanız sizi hansı yola yönəldir?
Rahatlayın, geri oturun. Təsəvvür edin ki, ömrünüzə cəmi bir il qalıb. Ancaq bu il iş və pul axtarışı, daimi xəstəlik və müalicə ilə əlaqəli olmayan tam hüquqlu bir ildir. Bu il sizə istədiyiniz hər şeyi etmək üçün həm vasitə, həm də güc verəcək. Beləliklə, ilin qalan hissəsi üçün nə edəcəksiniz?
Ağlınıza gələn ilk fikri yazın. Bu bir həll yoludur, bir işarədir. Bu, sizin “mən”inizdə çox çatışmayan şeydir, özünü yerinə yetirmək üçün şəxsiyyətinizdir. İntuisiya sizə hansı istiqamətdə hərəkət edəcəyinizi söyləyəcək.
27-ci məşq
Bir nağıl vəziyyəti təsəvvür edin: hər üç sualınıza cavab verməyə razı olan xeyirxah bir cin ilə bir şüşə tapdınız. O, sizə istənilən məlumatı verə bilər - kainatın sirləri haqqında və ya keçən il bir dəstə açarı harada itirdiyiniz barədə. İstənilən mövzuda soruşa bilərsiniz.
Cinə bu üç sualı verin - bunlar nə olacaq? Yalnız belə bir fürsətin həyatda yalnız bir dəfə düşdüyünü və sonra hər insan üçün olmadığını düşünün və - formalaşdırın. Sizi ən çox nə maraqlandırır - ətrafınızdakı insanlar, gələcək karyeranız, hər hansı sahədə həyatınızda dəyişikliklər, yoxsa hansısa problemin həlli?
Və daha bir ipucu: sizin üçün faydalı və yoxlanıla bilən məlumat əldə etmək üçün suallar verməyə çalışın.
Qara dəliklərin quruluşu haqqında soruşsanız, cavabı təcrübənizdə yoxlaya bilməyəcəksiniz. Eyni şey böyük fəlsəfi suallara da aiddir. Tanrının olub-olmadığını düşünürsünüz? Əla, cavab alacaqsınız, lakin onu yoxlaya bilməyəcəksiniz.
Beləliklə, üç sualınızı verin. Onları aydın şəkildə tərtib edin ki, dəqiq cavab alasınız və qədim kahinlərin dediyi kimi deyil, istədiyiniz kimi şərh edilə bilər. Suallarınızı yazın. Cavabına həqiqətən ehtiyac duyduğunuz suallar olsun!
Yalnız üç sual seçməkdə çətinlik çəkirsinizsə, ağlınıza gələn qədər yazın. Sonra siyahınızı nəzərdən keçirin və sizin üçün ən vacib, ən vacib üçlüyünü seçin.
28-ci məşq
Özümüzə sual verməyi öyrənirik. Suallar dəqiq və aydın olmalıdır. Cavabın bir hissəsini və ya cavabı tam bildiyiniz zaman bu cür sualları tərtib etmək daha asandır. Buna görə də, belə bir məşqi yerinə yetirməyin ilk mərhələsində özünüzə sadə suallar verin ki, cavablar "bəli" və ya "yox" olsun: "Mənim adım Sergeydir?", "Mənim itim varmı?", "Mən yaşayırammı?" filan şəhərdə?” və s.
Özünüzə suallar verirsiniz və dərhal beyində bəyanatla razılaşdığınızı və ya razılaşmadığınızı bildirən bir cavab görünür.
Cavabı necə, hansı formada eşitdiyinizi dəqiq təhlil edərək yazın. Ağlınıza gələn sözün zehni görüntüsü idi, yoxsa bir səs eşitdiniz? Hər kəsin intuitiv məlumatı qəbul etmək üçün öz yolu var.
29-cu məşq
İndi daha çətin suallar verərək tapşırığınızı çətinləşdirin ("Mən hansı havanı xoşlayıram?", "Tünd mavi kostyuma hansı qalstuk uyğun gəlir?", "Tətildə hara getmək lazımdır - dağ düşərgəsinə və ya dəniz?").
Bu sualların cavabları artıq sizin üçün o qədər də aydın deyil. Ancaq intuisiyanız artıq tanış olan metoddan istifadə edərək sizə onlara cavab verəcəkdir.
30-cu məşq
Daim özünüzə sual vermək, ona daxili reaksiyanı dinləmək lazımdır. “Mənə bu şəxslə tanış olmaq lazımdırmı?”, “Təklif olunan varianta uyğun olaraq yaşayış yerimi dəyişməliyəmmi?” Bunlar ciddi suallardır.
Onlara cavab həyatınızı dəyişə bilər. Buna görə özünüzə, reaksiyanıza diqqətlə qulaq asın sual verildi. “Məni görüşə dəvət etmişdilər. Getməyə dəyərmi? - və bədən əhval-ruhiyyənin düşməsi, ağılın gözü qarşısında qaralması və s. ilə cavab verir. Bir daha təkrar edirəm: hər kəsin öz intuisiya ilə ünsiyyət qurma yolları, öz kanalları və üsulları var. Özünüzü dinləməyi və eşitdiklərindən nəticə çıxarmağı öyrənin!
Məşq 31
Şüuraltının dəqiq cavabını almaq üçün sualınızı aydın şəkildə formalaşdırmalısınız. Əgər intuisiyanızla zarafat etmək qərarına gəlsəniz və soruşsanız: "Sabah qar yağacaqmı?", onda intuisiyanın sizə verəcəyi düzgün cavab: "Bəli!" olmalıdır. Qar yağacaq - haradasa. Dünya böyükdür.
Suallarınızı düzgün tərtib etməyi öyrənin. Düzgün sual belə olmalıdır:
- birmənalı, əks halda ona cavabın dəqiq olması ehtimalı azdır və sizin tərəfinizdən fərqli başa düşülə bilər;
– qrammatik cəhətdən sadə: mürəkkəb suallar verməyin. Təcrübəli intuitivlər deyirlər ki, belə mürəkkəb sualla qarşılaşanda intuisiya onun yalnız birinci hissəsinə cavab verir;
- intuisiyanın köməyi ilə həll etmək istədiyiniz aktual problemlə birbaşa əlaqəli.
Bu məşqdə sizə 5 qeyri-müəyyən sual verilir, onların cavabları çox fərqli və yanlış şərh edilə bilər. Onların hər birinin mətnindəki səhv barədə düşünün və düzgün ifadə üçün öz seçimlərinizi təklif edin.
Mən kifayət qədər zəngin olacammı?
Həyatımda xoşbəxtlik olacaqmı?
İşdən çıxmalıyam?
Mən dizayner olmalıyam?
Ruh yoldaşımla görüşəcəm?
Fikirlərinizi yazmağınızdan əmin olun.
Məşq 32İndi dəqiq sualları necə tərtib edəcəyinizi və soruşacağınızı bildiyiniz üçün cin üçün üç sualla məşqə qayıdın. Onları diqqətlə oxuyun: həqiqətən də intuisiyanızdan soruşmaq istədiyiniz budurmu? Üç sualınızı yenidən formalaşdırmaq istərdinizmi? Əgər belədirsə, gecikmədən bunu edin! Axı, intuisiyanızı inkişaf etdirməklə siz bu suallara cavab ala və daha da əsası ola bilərsiniz (kitabın sonunda bu və ya digər məşqi yerinə yetirərkən intuisiyanızın hansı suala cavab verdiyini dəqiq deyən açar var) .
SUAL VERMEK
Satışda monoloqa icazə verilmir. Hər bir satıcı üçün ən yaxşı strategiya sualların düzgün ardıcıllığı olan strategiyadır. Ancaq bütün suallar eyni dərəcədə faydalı deyil. Ən azından satışın müxtəlif mərhələlərində və müştərinin bizə olan etibarından asılı olaraq sualların ardıcıllığı və forması əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilər. Əsas variantları nəzərdən keçirin.
İCAZƏ SORMAK
Rəqibin suallarınıza mümkün mənfi reaksiyasını neytrallaşdırmaq üçün istifadə olunur:
- Mənə deyin, kadrları adətən necə seçirsiniz?
- Mənə niyə sual verirsən, nə lazım olduğunu açıq de.
- Saytınızı tanıtmaq üçün nə edirsiniz?
- Bu haqda niyə soruşursan?
İşçilərinizi adətən necə motivasiya edirsiniz?
- Bunun görüşün mövzusu ilə bağlı olduğunu düşünmürəm. Mənə tam olaraq nə demək istəyirdiniz?
- Əmanətlərinizi adətən harada saxlayırsınız?
- Bunu sizə niyə deməliyəm?
- Şirkətinizin uçot sistemində nəyi dəyişmək istərdiniz?
- Mən heç nə istəmirəm, hər şey mənə yaraşır. Mənim isə cəmi on dəqiqəm var, ona görə də sual verməklə vaxt itirməyək, sadəcə təklifinizi səsləndirək.
Sual verməzdən əvvəl əsaslandırın ki, sual vermək istəyiniz yalnız müştəriyə kömək etmək istəyi ilə bağlıdır və icazə istəyin.
Sizin üçün düzgün variantı tapa bilməyimiz üçün sizə bir neçə sual verim... (Qısa pauza.) Zəhmət olmasa deyin...
AÇIQ VƏ QAPALI SUALLAR
Qapalı suallar müştərinin “bəli” və ya “yox” cavab verə biləcəyi suallardır. Əksər hallarda təcrübəsiz satıcılar qapalı suallar verirlər. Onları soruşmaq üçün məşq etməyə ehtiyac yoxdur, çünki suallar avtomatik olaraq hazırlanır.
- Təklifimizlə maraqlanırsınız?
- Məhsullarımızı sınamaq istərdinizmi?
- Birbaşa çatdırılma istəməzdiniz?
- Bəlkə işə başlamağa cəhd edək?
- Şərtlərimizlə razılaşırsınız?
- Məhsulun keyfiyyətini artırmaq istərdinizmi?
- Bəlkə razılaşaq?
- Bu layihəyə investisiya qoymaq istəyirsiniz?
- Bu sualın sizə aidiyyatı varmı?
Satıcı özü müştəriyə “yox” cavabı vermək şansı verərək özünə problem yaradır. Buna görə də etirazlarla işləməyə ehtiyac var. Bundan əlavə, sorğu-sual təsiri bağışlayır: uzun sual - qısa cavab. Müştəri eyni zamanda açıqlama vermədən qısaca cavab verir. Buna görə də onun ehtiyaclarını qarşılamaq, düşüncə qatarını anlamaq və ümumi dil axtarmaq çox çətindir.
Qapalı sualların verilməsi yaxşı münasibət və/yaxud aydınlaşdırma ilə və “Niyə?” informasiya xarakterli suallarla daha dolğun cavab almaq üçün məqbuldur. və ya "Səbəb nədir?"
- İnteqratordan istifadə etməyə cəhd etmisiniz?
- Yox.
- Niyə?
Açıq tipli suallar müştərinin qısaca cavab vermək imkanı olmadıqda daha dolğun və geniş cavab verməyə məcbur olduğu suallardır - “bəli” və ya “yox”. Bu rejimdə sual vermək avtomatik olaraq baş vermir və müəyyən bir bacarıq inkişaf etdirməyi tələb edir.
Ayarlamağın asan yolu açıq suallar- suala "kim", "nə", "nə", "nə", "niyə", "niyə", "necə", "nə üçün", "harada", "nədə", "sorğu əvəzlikləri ilə başlayın. nə vaxt".
- Nə düşünürsən...?
- De görüm, səbəb nədir ki...?
- Adətən necəsən...?
- Kadrları necə seçirsiniz?
- Xidmətlər paketi tərtib edilərkən ilk növbədə nələrə diqqət edilməlidir?
- Ustad dərsinə gəlməyinizə səbəb nədir?
- Bizim vəzifəmiz nədir?
- Növbəti addımlar necə olacaq?
- Özünü necə hiss edirsən...?
- İdeyaya necə gəldiniz...?
- Əgər... nə ala bilərsən?
- Müştəriləriniz necə reaksiya verirlər...?
- Hazırda necəsən...?
- Təmin etmək üçün nə edirsiniz...?
Açıq suala cavab verərkən, müştərinin ehtiyacları haqqında nəticə çıxarmaq, kəsişmə nöqtələrini tapmaq və onun dəyərlərinə qoşulmaq üçün kifayət qədər məlumat əldə edirsiniz.
"MEBİL" TEXNİKASI
Müştərinin sizin üçün vacib olan əsas məqamları sizə söyləməsinə imkan verən sorğulama texnologiyası (əsasən satışda istifadə olunur). Əsas başlanğıc nöqtələri bunlardır:
TƏKLİFİNİZƏ ƏSAS MARAQ.
"Mən belə bir sistemlə maraqlanırsınız?"
"Qiymət diapazonu böyükdür, qiymətə baxın."
“Son vaxtları deyin ki, hər şeyi vaxtında çatdıraq”.
QƏRAR QƏBUL EDƏN.
"Bu məsələni müzakirə etmək üçün şirkətinizə başqasını cəlb etməliyik?"
Normal rejimdə nə baş verir?
Müştəri sizdən qiyməti və malları nə vaxt çatdıra biləcəyinizi soruşur. Siz ona məhsulun nə qədər yaxşı olduğunu, cəmi 100 dollar olduğunu söyləyirsiniz və onu istədiyiniz vaxt və istədiyiniz yerə qoya bilərsiniz. Bundan sonra müştəri qərar vermədiyini əsas gətirərək qiymət haqda düşünmək üçün vaxt ayırır. Əgər müştəri özü deyirsə ki, ona əsasən sizin məhsulunuz lazımdır, pulu var və indi almağı planlaşdırır və özü qərar verir, bu, onu almağa məcbur edir. Çətinlik müştərini suallar verməyə və cavablar almağa məcbur etməkdir ki, onlar öz fikirlərini ucadan ifadə etsinlər və sizin üçün vacib olan əsas başlanğıc nöqtələrini bəyan etsinlər, bundan sonra onun təklifinizdən imtina etməsi daha çətin olacaq.
Texnologiyadan istifadə deməkdir:
- ƏLAQƏ İLƏ ƏLAQƏNİN YAXŞI QURULMASI;
- SUAL VERMƏK ÜÇÜN İCAZƏ SORMAQ TEXNİKASINDAN İSTİFADƏ ETMƏK;
- MÜŞTƏRİ ÜÇÜN SORUĞUNUN İSTİFADƏ EDİLMƏSİ.
TƏŞƏBÜSÜN MƏSƏLƏ EDİLMƏSİ
Sual güc alətidir. Kim sual verirsə, təşəbbüs də odur. Cavab verən lider mövqe tutur. Normal satışda və ya daha zəif mövqe ilə danışıqlarda təşəbbüs adətən rəqibə məxsusdur.
Orijinal ifadəniz varsa:
Sizə təklif etmək istərdik...
sonra standart sual, rəqibin sizdən soruşmağa məcbur olduğu:
- Hansı Təklif?
Və sonra daha bir adi sxem var: satıcı təklifi haqqında ətraflı danışır, alıcı susur, dinləyir və aydınlaşdırıcı suallar verir. Satıcıların əsas səhvi odur ki, alıcının sualına cavab verdikdən sonra o, fasilə verir, bu zaman müştəri ya fikir və ya etirazını bildirir, ya da (halların böyük əksəriyyətində) növbəti sualı verir.
- Anbarınızda bu çeşiddən nə qədər məhsul var?
- On beş.
- Bəs onları bizə nə qədər tez çatdıra bilərsiniz?
- İki gün ərzində.
- Neçəyədir?
- On min dollar.
- Hər şeyi başa düşdüm, sağ ol. Mən bu barədə düşünəcəyəm və sənə zəng edəcəm.
Hər şey onunla başa çatır ki, müştəri bütün məlumatları aldıqdan sonra sizin təklifinizlə maraqlanmadığını bildirir və ya düşünmək lazım olduğuna istinad edir.
SUAL VERİLƏN HƏTƏLƏR
Uzaqdan yanaşma
Təcrübəsiz və ya zəif təlim keçmiş satıcı, ehtiyacları soruşmaq və müəyyən etmək ehtiyacını başa düşsə də, hansı sualları verəcəyini dəqiq bilmir.
Və buna uyğun olaraq, suallar daha çox səbəbə görə deyil, sual vermək xatirinə verilir.
Onlar adətən uzaqdan başlayırlar:
- Nə vaxtdan bazardasınız?
- Necə başladınız?
- Hansı çətinliklərlə üzləşirsiniz?
Bu cür suallar kiçik söhbətlərdə əlaqə yaratmaq və mövzu aydın olmayanda söhbət üçün əsas tapmaq üçün istifadə edilə bilər. Görüşün konkret, başa düşülən mənası ilə bu cür suallar rəqibin qıcıqlanmasına və “niyə o, mco suallarını dəli edir, cavabları heç bir yerə aparmır” kimi daxili reaksiyaya səbəb ola bilər.
Belə bir səhvə yol verməmək üçün diqqətlə düşünmək lazımdır korporativ ssenari satış.
"Kalaşnikov"
Səhv ondadır ki, təcrübəsiz satıcı bir “klipdə” ard-arda bir neçə sual verir.
Mənə deyin, belə tədbirlərin təşkilində təcrübəniz varmı? Və təşkilatçı kim idi? Yaxşı, demək istəyirəm ki, orada nə görmək istərdiniz?
Müştərinin bütün sualların mənasını tutmağa vaxtı yoxdur və yalnız sonuncuya cavab verir. Adətən bu çatışmazlıq artan enerjili, həddindən artıq danışan satıcılara xasdır. Davranış təlaş, qeyri-ciddilik təəssüratı yaradır. Davranış, təlim məlumatlılığı ilə düzəldilir. Danışıq tempini aşağı salmaq, müştəri ilə ssenariyə uyğun işləmək və kamera qarşısında “soyuq” rejimdə məşq etmək lazımdır.
"Necəsən?"
Müştəri həqiqətən nə cavab verəcəyini bilməyəndə "uzun" suallar vermək və çaşqın halda əsaslandırma ipini itirir. Özünü qeyri-müəyyən, qeyri-müəyyən hiss edir.
- Bizdən nə istərdiniz?
Təlimlərimizi necə bəyənirsiniz?
- Ümumiyyətlə, kollektivinizlə necə işləyirsiniz?
Bu, öz davranış xəttini zehni olaraq quran satıcının rəqibdən istədiyi cavabları eşitmək istəməsi ilə baş verir. Lakin müştərinin ondan nə istədiklərini anlamağa həmişə vaxtı olmur.
Həmsöhbət monohecalı və eynilə anlaşılmaz şəkildə “sual nədir, cavab budur” rejimində cavab verir:
- Necəsən?
-Yaxşı.
- Yaxşı, təklifi necə bəyənirsiniz?
- Heç nə.
Bu vəziyyətdən çıxmaq üçün həmsöhbətin "asıldığını" görsəniz, ona bir neçə cavab verin. Bu mövqeyə düşməmək daha yaxşıdır.
Səhv ondadır ki, danışıq aparan şəxs qapalı sual verməklə rəqibə “yox” demək imkanı verir. Bundan əlavə, bu suallar tez-tez "təhqir sualları" adlanan rejimdə istifadə olunur.
Daha keyfiyyətli məhsulları daha aşağı qiymətə almaqda maraqlısınız?
- Daha çox pul qazanmaq istərdinizmi?
- Bizim təklifin ən yaxşısı olması ilə razısınızmı?
Rəqibin statusu nə qədər aşağı olarsa, ona bu suallarla təsir etmək bir o qədər asan olar. Status nə qədər yüksəkdirsə, bu cür suallar verməklə həmsöhbətin gözündə nüfuzunuzu itirmək, aşkar və ya gizli aqressiya, düşmənçilik və rədd cavabı vermək şansınız o qədər yüksəkdir.
İzahat: status, nüfuzlu şəxs, daxili razılıq olsa belə, heç bir şeyə marağını xaricdən təsdiqləmək istəmir. Bu kimi suallara cavab verərkən o, “işlərin baş verməsinə imkan verən” rolunu itirir və onu “razılaşmağa məcbur olan” roluna çevirir.
"Tutlayan dovşan"
Təcrübəsiz satıcının sual verərkən səhvi: əvvəlki sualın cavabının növbəti sualla heç bir əlaqəsi yoxdur. Suallar təsadüfi gedir, müəyyən bir ardıcıllığa tabe olmur, bu da söhbətin uyğunsuzluğu, satıcının qeyri-müəyyənliyi hissi yaradır və müştəridə şüursuz qıcıqlanmaya səbəb ola bilər. Həmsöhbət gələcək söhbət üçün verdiyi cavabların əhəmiyyətinin və zəruriliyinin təsdiqini görmür.
- Neçə ildir bazardasınız?
- On il.
- Hansı sahədə ixtisaslaşırsınız?
- Kimya sənayesi üçün avadanlıqların təchizatı haqqında.
- Çətin müştərilərlə işləmək üçün ixtisaslaşmış şöbəniz varmı?
Belə bir sifariş (pozğunluq) əlaqənin yaxşı qurulması, bu ardıcıllıqla sualların verilməsinin məqsədinin dəqiq başa düşülməsi və həmsöhbətə bu suallara niyə cavab verməli olduğunu əsaslandırması ilə məqbuldur. Adi halda qayda istifadə olunur: “Növbəti sual əvvəlki cavabdan gəlir”.
- Neçə ildir bazardasınız?
- On il.
- Nə üzrə ixtisaslaşırsınız?
- Kimya sənayesi üçün avadanlıqların təchizatı.
- Mənə deyin, avadanlıqların tədarükü işçilərinizdən yüksək ixtisas tələb edirmi?
- Bəli əminəm.
- Onları necə seçirsiniz?
Ardıcıl rejimdə sualların verilməsi seqmentlərə bölünə bilər.
Məsələn, əvvəlcə müştərinin ehtiyac duyduğu xidmətlər haqqında suallar verirsiniz:
- İşçiləri necə öyrədirsiniz?
- Onlara bizim korporativ təlimçimiz dərs deyir.
- Əgər onlar artıq təlim keçirlərsə, təlim mərkəzi ilə əlaqə saxlamağınızın səbəbi nədir?
- Məşqdən daha çox effekt almaq istərdik.
- Effekt dedikdə tam olaraq nə nəzərdə tutulur?
Sonra başqa bir seqmentə keçirsiniz. Məsələn, şərtlərlə razılaşırsınızsa:
- Konkret məşq qrafikiniz varmı?
- Yox. Ciddi bağlama yoxdur.
- Hansı mülahizələrə əsaslanaraq təlimin tarixini təyin edəcəyik?
Diqqət yetirmək lazımdır ki, bu qaydaya düzgün riayət edilməməsi söhbəti yaxın ətrafınızdan uzaqlaşdıra bilər. kommersiya təklifi. Bu, adətən, satıcı alıcının ən böyük faydasını müəyyən etmək üçün başlanğıc nöqtəsi tapa bilmədikdə baş verir.
Çox vaxt satıcının özü bu sualları verməkdə səmərəsizlik hissi keçirir. Bundan sonra nə edəcəyini bilmir.
- Neçə ildir bazardasınız?
- On il.
- On il ərzində burada, Moskvada olmusunuz?
- Yox, biz bura Arxangelskdən köçmüşük.
- Arxangelskdə neçə nəfər var idi?
- İki il oldu, amma çətinliklər oldu.
- Çətinliklər nələrdir?
- Kadr çatışmazlığı.
- Bəs nə səbəbdən?
Korporativ satış ssenarisi tərtib etməklə bu çatışmazlıqdan xilas ola bilərsiniz.
MƏLUMAT VƏ QƏTİ “YOX”
Qapalı suallar verərkən “yox” cavabı üçün aşağıdakı variantları ayırd etmək lazımdır.
Məlumat xarakterli “yox” - yalnız müştərinin (məsələn) bu problemlə tanış olmadığı, onunla qarşılaşmadığı, təfərrüatları bilməməsi, nədənsə istifadə etməməsi və s. barədə məlumat aldığınız cavabdır. Müsbət məqam ondan ibarətdir ki, ki, həmsöhbətin sizin məlumat sualınıza müsbət və ya mənfi cavab verməsindən asılı olmayaraq, hər zaman söhbəti sizə lazım olan şəkildə davam etdirmək imkanınız var. Birbaşa qapalı sual verməklə, müştərini avtomatik imtina ilə cavab verməklə qərar qəbul etməyə məcbur etməklə (çox vaxt itələməklə) qəti “yox” alırsınız. Bu cavab müştərini müdafiəyə qoyur, danışıqlar aparan şəxsin tapşırığını çətinləşdirir və gərginliyi artırır.
Məlumat "yox"
Kadrlarla işinizdə XXX metodlarından istifadə edirsinizmi?
Qətiyyətli "yox"
Kadrlarla işinizdə XXX metodlarını tətbiq etmək istəyirsiniz?
Məlumat sualına ("bəli" və ya "yox") istənilən cavab üçün deyə bilərsiniz:
- Yaxşı, onda ortaq söhbət mövzumuz var.
Qətiyyətli “yox”a səbəb ola biləcək suallar yaxşı münasibətdə və ya sərt danışıqlar rejimində istifadə oluna bilər.
SUAL "NİYƏ?"
Əksər hallarda, sual rəqibin sizinlə razılaşmadığı və ya rədd etdiyi anda avtomatik olaraq səslənir:
Sizinlə razılaşmayacağıq.
Mən bu şərtlərlə razı deyiləm.
Yox, niyə?
Bu sxem işləməyəcək.
Əlaqə qurmamaq aşağıdakılara gətirib çıxarır:
- RƏXBƏTİN ŞÜRÜSÜZ aqressiyası;
- AVTOMAT REAKSİYASI "BY BAŞ";
- MÜŞTƏRİFİNİN SİZİNLE RAZI OLMAYIŞININ SƏBƏBİ (Ucadan)
- RƏQİBİN SİZƏ QARŞI KƏDİ MÜZƏKƏR ETMESİ.
Çox vaxt “Niyə?” sualı nəticəsində siz SUNİ OLAR ki, HƏR ZƏRƏLƏNMƏDƏN və bəlkə də hələ tam hesab olunmamış cavab alırsınız, hansısa formada ifadə edildikdə, rəqibi ondan yapışmağa məcbur edir. Həmsöhbətin söhbət zamanı imtinanın əsl səbəbi haqqında diqqətlə düşünməyə vaxtı və/yaxud meyli yoxdur və sualınızın təzyiqi onun ağlına gələn ilk uyğun etirazı bildirməsinə gətirib çıxarır.
Qohumlarına məxsus fabrikdən mal alan rəqib-alıcı:
Təklifiniz bizə maraqlı deyil.
Çeşid çox dardır, rəng sxemi çox solğundur və material yüksək keyfiyyətli deyil.
İnvestisiyaların gəlirliliyinin nə olduğunu başa düşmədiyini etiraf etməkdən qorxan investor:
Mənim üçün pul yatırmaq məsələsi əhəmiyyətsizdir.
Mən artıq başqa bir layihəyə sərmayə qoymuşam.
Həyat yoldaşı başqa operatordan tur almağı təklif edən alıcı:
Mən bu turu almayacağam.
Yaxşı, oteli bəyənmirəm və çimərlik uzaqdadır.
“Niyə?” sualı yaxşı əlaqə ilə istifadə oluna bilər, çünki bu halda o, uğursuzluğun REAL səbəbini tam öyrənməyə və müvafiq olaraq onunla işləmək imkanı əldə etməyə imkan verir.
"Səbəb nədir?" və ya məsələn: "Bu necədir ...?" ifadəsini istifadə etmək daha yaxşıdır.
RƏXBƏTDƏN DÜZGÜ CAVAB ALMAĞIN ÜMUMİ PRİNSİPLERİ
Sual vermə texnikası "Labirint"
O, qrupla işləyərkən və auditoriya ilə interaktiv işin məqbul olduğu təqdimatlar edərkən çox səmərəli istifadə olunur. Tamaşaçılardan gələn sualları və onlara mümkün cavabları əvvəlcədən yazmaq lazımdır. Texnikanın əsası ondan ibarətdir ki, sizin üçün işləməyən cavablara məhəl qoymursunuz və sizi lazım olan nəticəyə və ya hərəkətə aparan variantlardan məqsədyönlü şəkildə danışırsınız.
Misal.
Tapşırıq təqdimat keçirməklə bakalavrlar arasından bir neçə reklam agentini işə götürməkdir.
Standart Həll:
Salam mən təmsil edirəm böyük firma. Biz uzun müddətdir bazardayıq, filan sənayedə, filan şirkətlərlə işləyirik.
Bizə yalnız bir neçə işçi lazımdır, onların vəzifələrinə aşağıdakılar daxildir: .................................
İşçilərə olan tələblərimiz:.........
Şirkətimizə qoşulsanız, alacaqsınız:......................
Kim maraqlanırsa, formanı doldurub bizimlə əlaqə saxlasın.......................
Təqdimatın başqa bir nümunəsi:
- Həyatda nə lazımdır?
Sağlamlıq, xoşbəxtlik, pul, uğur, azadlıq və s.
- Gəlin puldan danışaq. Onlar haradan gəlir?
Qazanmaq, bankı soymaq, maaşla işləmək, öz biznesini açmaq və s.
Gəlin işimizdən danışaq. Başlamaq üçün nə lazımdır?
İstək, pul, fikir.
- Gəlin ideyadan danışaq. Necə biznes qurmağa üstünlük verərdiniz? başlanğıc kapitalı yoxsa onsuz?
Sokrat üsulu. Tələb olunan cavabın alınması ("bəli" və ya "yox")
Metodun tətbiqi rəqiblə kifayət qədər yaxşı əlaqə tələb edir. Bəzi hallarda həmsöhbətin cavabları ondan şifahi təsdiq almadan nəzərdə tutulur.
Ümumi istifadə:
Artıq bu sahədə kimsə ilə işləyirsiniz?
Və özünüz üçün ən sərfəli variantı seçdiniz?
Yəni seçdiyiniz zaman müqayisə etdiniz?
Bazarın daim dəyişdiyini bilirsinizmi?
Və yəqin ki, kimsə daha yaxşı şərait təmin edir?
Və daha çox imtina edin əlverişli şərait Bu pul itirmək deməkdir?
Pul itirməmək üçün təklifləri nəzərə almaq lazımdır və nə qədər tez bir o qədər yaxşıdır?
Başqa bir misal.
Anlayıram ki, uzun müddətdir maşın sürürsən?
Və yəqin ki, birdən çox avtomobil dəyişdirdilər?
Yolda çətinlik çəkdiniz?
Sizcə, bu yenidən baş verə bilərmi?
Etibarlı avtomobil təhlükəsizlik sistemlərinin həyatını xilas etdiyini eşitmisinizmi?
Yəni sağlamlığınıza qənaət etməkdən imtina etmək və hər ehtimala qarşı özünüzü qorumaq üçün bir dəfə pul yatırmaq məntiqlidir?
Daha çox dəyişdirilmiş texnika istənilən halda istədiyiniz cavabı almağı nəzərdə tutur. Rəqibin bəyanatınıza cavab olaraq etiraz edəcəyini əvvəlcədən güman etmək olarsa, o zaman rejimdə sual verirsiniz: “bir qayda olaraq, bunu edirsiniz, amma siz də bilirsiniz ki, qaydada bir istisna var, düzdür. ?” Söhbətin sonrakı qurulması sizin üçün daha üstün olan, faydalı olan cavaba əsaslanır. Söhbət zamanı istənilən variantı seçə bilərsiniz: ya "bir qayda olaraq" və ya "istisna".
Formativ (məlumatlandırıcı) sual
Formalaşdırıcı suallar vermək bacarığı ciddi hazırlıq tələb edir və satışda, danışıqlarda, təqdimatlarda, debatlarda, mübahisələrdə və s.
Bu texnikanın istifadəsi ehtiyacdan asılı olaraq imkan verir:
- MƏLUMAT EDİN (OPONENT VƏ YA KƏNAR MÜŞAHİDƏÇİLƏR);
- SİZİN ÜÇÜN SÜRGÜLÜ BİR CAVAB VERMƏK;
- ƏHƏMİYYƏTİNİN AZALMASI VƏ YA ARTMASI;
- TƏLƏB EDİLƏN FƏALİYYƏT PROQRAMINI QURUN.
- Mən hərdən iş üçün gedəndə görməyə nəsə tapacaqsan?
Birbaşa sual: "Etmək üçün bir şey tapın?". Məlumat: "Mən gedəcəm." İncəlik ondadır ki, rəqib əsas suala cavab verərək avtomatik olaraq daxil edilmiş məlumatlara “düzgün”, “doğru”, “baş verən” statusunu verir.
FUNNEL TEXNİKASI
Müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün klassik texnika qrafik olaraq aşağıya doğru daralan bir huniyə bənzəyir.
- Ümumi vəziyyət, bir növ kommersiya təklifinizlə bağlıdır.
- Bu vəziyyətdə müştərinizin təklifinizlə həll etmək istədiyi (bacardığı) problemin və ya bir neçə problemin olması.
- Probleminin həllinin mümkün variantı (variantları).
- Hal-hazırda optimal həll yolunun seçilməsi, texniki xarakterli ilk hərəkətə fiksasiya.
VƏZİYYƏT SUALLARI
Rəqibin adi standart prosesi təsvir etmək məcburiyyətində qaldığı suallar, dolayısı ilə kommersiya təklifinizlə əlaqəli olan vəziyyəti aydınlaşdırmaq üçün.
Təchizatçınızı adətən necə seçirsiniz?
Mümkünsə, büdcəni necə ayırdığınız barədə bizə ətraflı məlumat verin.
Bəzən həmsöhbətin fikrini öyrənmək üçün sual verilir mövcud vəziyyət. Müsbət cavab alsanız, müştərini təşviq edin və söhbətə davam edin. Mənfi cavab aldıqda, görüş faktı və ya ən yüksək fayda üçün müraciətlə həmsöhbətin fikrini "itələyirsiniz".
Müştəri cavab verərkən, aydınlaşdırıcı suallar verin. Əgər o, kifayət qədər danışmırsa, lazım gələrsə, “tutmaq” üsullarından istifadə edin:
Başqa?
Ancaq bu barədə daha çox.
Misal:
Adətən promosyonları necə təşkil edirsiniz?
Biz adətən promouterləri işə götürürük və flayerlər paylayırıq.
Başqa bir şey?
Bəli, ictimai yerlərdə stendlər qurmuşuq.
Oh, amma bu barədə, mümkünsə, daha ətraflı.
Situasiya ilə bağlı suallar verəndə eyni anda bir neçə problemi həll edirsiniz:
MÜŞTƏRİYƏNİ SUALLARLA “YUMRUK” EDİN, ONLAR DAHA ÇOX DANIŞMAYA BAŞLASINLAR VƏ DAHA AÇIQ OLSUN;
MÜŞTƏRİYİNİN ÇIXIŞINI TƏKLİF EDİLDİYİNİZİ DEYİL, BİR NEÇƏ PROBLEMLƏR ÜÇÜN TANIYIN. ƏSAS MƏSƏLƏ HAQQINDA MÜQAVİLƏ OLMADIĞINDA ONLARA QAYITMAQ MÜMKÜNDÜR;
MÜSAHİBƏÇƏYƏ MAKSİMUM “QOŞULUN”.
Təcrübəsiz satıcıların səhvinə diqqət yetirin - onlar həm də söhbət mövzusundan uzaqlaşaraq əsas təkliflə əlaqəli olmayan situasiyalı suallar verə bilərlər.
PROBLEM MƏSƏLƏLƏR
Mövcud vəziyyətdə müştərinin konkret probleminin mahiyyətini aydınlaşdıran suallar və ya onun seçimində həlledici amilin, müəyyənedici meyarın nə olduğu barədə suallar. Əlaqənin qurulması dərəcəsindən asılı olaraq, problemlərlə bağlı sualların birbaşa dərəcəsini seçin. Yaxşı əlaqə ilə suallar mümkün qədər birbaşadır və ilkin giriş olmadan demək olar ki, söhbətin əvvəlindən verilə bilər.
Hazırkı mövqeyinizdə nəyi bəyənmirsiniz?
İşə qəbulla bağlı problem tam olaraq nədən ibarətdir?
Nəyi dəyişmək istərdiniz?
Əlaqə olmadıqda, problemlərlə bağlı birbaşa suallar tərəfdaşı dəyərdən salan suallara çevrilir. Onlara sual verməklə siz avtomatik olaraq müştərini “problemi olan adam” vəziyyətinə salırsınız və aqressiv və ya müdafiə xarakterli cavab alırsınız.
Bunun qarşısını almaq üçün sualı daha yumşaq şəkildə tərtib edin, müştəriyə "artıq yaxşı olan, amma yaxşılaşsa, imtina etməyəcək bir insan" mövqeyini təklif edin.
Kampaniya təşkil edərkən nəyə xüsusi diqqət yetirirsiniz?
AYDINLAŞDIRICI SUALLAR
Bir neçə növ var:
- DƏRİN;
- ƏHƏMİYYƏT HAQQINDA;
- ƏSAS NÖQTƏDƏN Aparıcı olmaq;
- SİZƏ LAZIM OLAN CAVABA TƏHRƏT EDİN;
- NƏTİCƏLƏR HAQQINDA;
- TƏKLİF EDİLİR;
- ƏLAVƏ EHTİYACLAR HAQQINDA;
- TEXNİKİ, FAKTLAR HAQQINDA.
Aydınlaşdırıcı sualların son iki növü aşağıda müzakirə olunur.
Əlavə ehtiyaclarla bağlı sualların aydınlaşdırılması
Əsas ehtiyac müəyyən edildikdən və təklifinizə əsaslı maraq göstərildikdən sonra verməli olduğunuz suallar. Çox vaxt rəqib heç bir detal haqqında düşünmür və satıcının vəzifəsi onu əlavə fayda əldə etməyin məqsədəuyğunluğu barədə düşünməyə məcbur etməkdir. Əsas məhsula əsas maraq müəyyən edildikdən sonra aparıcı suallardan istifadə etmək tövsiyə olunur.
Bu sualları hazırlamaq üçün alqoritm:
1. Əsas ehtiyac nədir?
2. Müştəriyə hansı əlavə komponentləri təklif etmək istərdik?
3. Müştəriyə hansı sualları vermək lazımdır ki, o, bizim təklifimizlə razılaşsın və ya əlavə komponentlərə maraq göstərsin?
Salon söhbəti:
Başa düşdüyüm kimi bu telefon modeli sizə çox yaraşır və bu qıza hədiyyədir.
Bəli dəqiq.
De görüm, onun maşını var, özü sürür?
Əlləri ilə sükanda sakit danışa bilməsi və diqqətindən yayınmaması üçün ona əlləri sərbəst qulaqlıq vermək fikrini necə bəyənirsiniz? O rahatdır, siz də rahatsınız. Nə fikirləşirsən?
Məncə, bəli.
Faktlarla bağlı texniki sualların aydınlaşdırılması
Texniki detalların, faktların, xüsusiyyətlərin müəyyənləşdirilməsi ilə bağlı suallar. Bu sualların istifadəsi xüsusi bacarıq tələb etmir və buna görə də onlardan zəif təlim keçmiş satıcılar tərəfindən demək olar ki, söhbətin əvvəlindən istifadə olunur, bu səhvdir.
Problem ondadır ki, əsas marağa nail ola bilməyən satıcı bu barədə soruşmağa başlayır spesifikasiyalar bir xidmət və ya məhsul seçmək. Sonra müştəridən “bu haqda düşünəcəm” və ya “bizə maraqlı deyil” cavabını alır. Bu cür sualları dərhal yaxşı münasibət, müştəri loyallığı və ya bütün məqamlar üzrə ilkin iş gördükdən sonra verə bilərsiniz: “qarmaq sürmək”, “sual vermək üçün icazə istəmək” İT. d.
- Şirkətinizdə işçilərin sayı nə qədərdir?
- Ən çox hansı proqramdan istifadə edirsiniz?
- İldə hansı həcmləri emal edirsiniz?
- Son tarixlər nədir?
- Hansı mexanizmlərdən istifadə edirsiniz?
- Parkınızda neçə avtomobil var?
- Adətən neçə ton yük daşıyırsınız?
- Ümumiyyətlə, sərgiyə neçə mal qoyursunuz?
- Hansı vasitələrdən istifadə edirsiniz?
Hazırlanmış sualların olduğu formadan istifadə etmək çox rahatdır.
ÇIXARIŞ SUALLARI
Müştərinin əvvəlki cavablarından faydalanan, həmin cavabları ümumiləşdirən və eyni zamanda müştərinin ehtiyacını əhatə edən suallar.
Sizi düzgün başa düşsəm, brend olmadan da ən yüksək səviyyədə xidmət göstərə biləcək bir şirkətlə işləyərdinizmi?
TEXNİKİ TAMAMLAMA ÜÇÜN SUALLAR
Sual müştərini əməliyyatın konkret aspektlərini müəyyən etməyə yönəltmək üçün verilir.
alacaqsan?
Yaxşı, biz birlikdə işləyirik?
Sövdələşmə?
Müştərinin əməkdaşlığa razılığını ifadə edən sırf texniki detallar haqqında suallar verin:
Dizaynerimizi görmək üçün ən yaxşı vaxt nə vaxtdır?
Hansı ünvana göndərməliyəm? Zəhmət olmasa diktə edin.
SORĞU
Müştərinin şirkətinin adı, görüşün tarixi və yeri olan başlığı ilə şirkətinizin üslubunda hazırlanmış planşetə (gözəl dəri qovluq) əlavə edilmiş vərəq.
Vərəqdə - müştəriyə vermək istədiyiniz sualların siyahısı. Eyni anda bir neçə funksiyanı yerinə yetirir.
1. Sizə çəki və möhkəmlik verir.
Ciddilik və etibarlılıq təəssüratı yaradır.
2. Sizə ekspert statusu verir.
Əlinizdə "diaqnoz qoymağınız" lazım olan cavablardan asılı olaraq müştəriyə kömək etmək üçün vəziyyəti aydınlaşdırmaq üçün bir sual vərəqi var.
3. Sizə təşəbbüs verir.
Sualların siyahısını tərtib edərək söhbətə hazırlaşdığınızı görəndə insan psixoloji cəhətdən soruşmağa yox, cavab verməyə hazırdır.
4. Nəticəni proqramlaşdırır.
Düzgün seçilmiş suallar çox vaxt müştərini sizə lazım olan cavaba aparır.
5. Kritik vəziyyətlərdə kömək edir.
Əgər söhbət dalana dirənibsə, siz anketdən bəzi suallara aydınlıq gətirərək və onlara cavab verən həyat xətti kimi istifadə edə bilərsiniz.
6. Daha sonra müştəri ilə əlaqə saxlamaq imkanı verir.
Həmişə əlinizdə söhbətinizin mini-qısayolu var, bir müddət sonra ona qayıda bilərsiniz. Bundan əlavə, anketdə göstərilən ikinci dərəcəli məsələləri müzakirə etmək imkanı var.
1. Firma, tarix.
2. İnsanların sayı
3. Orta yaş.
5. Kadr dəyişikliyi.
6. Nə satılır.
7. Plan varmı?
8. Planı neçə faiz yerinə yetirirlər?
9. Planın uğursuzluğunun əsas səbəbi.
10. Əsas çətinlik nədir?
11. Hazırkı təhsil sistemi necə görünür və ona nə daxildir?
12. Kim dərs deyir?
13. Korporativ satış ssenarisi varmı?
14. Ssenariyi kim yazmışdır?
15. Öyrənməyin məqsədi nədir?
16. Mən korporativ satış skriptini yazmalıyam?
17. Mənə müşayiətçi lazımdırmı?
18. Keçən il kadr hazırlığına büdcədən nə qədər vəsait ayrılıb?
19. Nədir maksimum büdcə, hansı seçilə bilər?
20. Hansı büdcəni qarşılamaq istərdiniz?
21. Təlim üçün nə qədər vaxt ayrıla bilər?
22. Format nədir?
Çox lazımdı müasir dünya. "Çətin nədir?" – soruşursan. O vaxtdan danışa bilmişik uşaq bağçası. Həqiqətən, bütün insanlar danışır, lakin bəziləri həmişə onların hər sözünü tutan insanların izdihamı ilə əhatə olunur, digərləri isə şifahi bir quruluş qurmağa çalışaraq, uzun və səmərəli ünsiyyət üçün həmsöhbətlər qurmayan ən sadə ifadələrdə çaşqın olurlar. .
Bu gün biz düzgün sualı necə vermək haqqında danışmaq istəyirik. Bu bacarıq istənilən vəziyyətdə, müsahibədən keçərkən və müqavilə bağlayarkən, görüşdə və təqdimat edərkən, hər hansı bir məişət münaqişəsində və yeniyetmə ilə çətin söhbətdə sizə faydalı ola bilər. Oxuduqca anlayacaqsınız ki, sual vermək bəzən cavab verməkdən daha çətindir. Üstəlik, düzgün sualı necə verməyi bilirsinizsə, o zaman onun cavabını artıq bilirsiniz və dialoqun daha da necə inkişaf edəcəyini hesablaya bilərsiniz. Yəni sual verən, söhbətin istiqamətini təyin edir, strukturlaşdırır və düzgün istiqamətə yönəldir.
Niyə sual verin
Hətta onun özü də bizə balıq ovu qarmaqını xatırladır. Həqiqətən də, hər hansı bir dialoqda həmsöhbəti tuta bilən yemi qarmaq olan sualdır. Düzgün sual verməyi bilirsinizsə, o zaman söhbəti asanlıqla istənilən istiqamətə çevirə bilərsiniz. Lakin bu o demək deyil ki, suallar yalnız manipulyasiya məqsədləri üçün istifadə olunur. Heç də yox, əslində yaxşı tərtib edilmiş, kifayət qədər çox sayda mümkün alternativ təklif edir. Sual kömək edir yeni məlumatlar, həmsöhbəti dialoqa açır, söhbəti istiqamətləndirir və müəyyən məqamları aydınlaşdırmağa kömək edir.
Ancaq bu hamısı deyil. Düzgün sual vermək ilk baxışdan göründüyü qədər asan olmadığı üçün bu, azlıq bacarığı olaraq qalır. Məhz bu insanlar söhbəti asanlıqla başqa mövzuya köçürə, cavab təklif edə bilərlər. Sualın funksiyaları həm də öz qiymətləndirməsini, öz fikrini nümayiş etdirmək, həmsöhbətin emosiyalarını müəyyən bir şəkildə qurmaqdır.
Yeni biliklərin mənimsənilməsi prosesini nəzərdən keçirsək, burada sual hazırlamaq bacarığı, alınan materialın məlumatlılığının dərinliyinin bir növ ölçüsüdür. Təəccüblü deyillər ki, yalnız düşünməyi bilənlər sual verirlər. Yəni sual vermək üçün bu mövzunu çox yaxşı bilmək lazımdır.
Sual vermək bacarığını inkişaf etdirmək
Soruşmağı necə öyrənmək olar düzgün suallar istər-istəməz yadına düşürsən məktəb illəri. İlk bacarıqlar oradan gəlir və çox vaxt səhv formalaşır. Standart təhsil forması uşaqlarda hər hansı bir suala yalnız bir düzgün cavabın olması fikrini formalaşdırır. Yəni düşünmək istəyi öldürülür, yalnız əzbərdən istifadə edilir. Eyni zamanda, hazır cavabı olmayan sualın verildiyi vəziyyət xoşagəlməz kimi qəbul edilir. Baxmayaraq ki, bu vəziyyət tamamilə normaldır. Sualın cavabını bilmədiyimizin fərqinə vararaq və onun cavabını tapmağa çalışaraq, düzgün sual verməyi öyrənməyə bir addım da yaxınlaşmışıq. Eyni zamanda, insan nə qədər yaşlıdırsa, onun düşüncəsi bir o qədər sərtləşir və onun yeni bacarıqlara uyğunlaşması bir o qədər çətinləşir, ona görə də erkən uşaqlıqdan soruşmağı öyrənmək lazımdır. Və suallar, əslində, ətrafımızdakı dünyanı daha yaxşı idarə etmək üçün lazımdır. Ona görə də onlardan soruşmağı öyrənmisinizsə, mənimsənilməmişlərdən daha uğurlu olacaqsınız.
Sual vermək üçün ən yaxşı yer haradadır?
Əslində, bu bacarığın inkişaf etdirilməsini tələb edən həyatın hər hansı bir sahəsini təsvir etmək çətindir. Bir tərəfdən onsuz da edə bilərsiniz, digər tərəfdən də düzgün sual verməyi bilsəniz istənilən sahədə daha uğurlu olacaqsınız. İstənilən söhbətdə, hətta şəxsi söhbətdə düzgün suallar vermək kömək edəcək:
- Həmsöhbətin şəxsiyyətinin peşəkar tərəfindən və ya şəxsi keyfiyyətlərindən asılı olmayaraq ona maraq göstərin.
- Həmsöhbətin öz dəyərlərini başa düşdüyünə və siyasətini kəşf etdiyinə əmin olun.
- Söhbətdə liderlik edin. Bu, natiqin və ya hər hansı ictimai xadimin ən vacib bacarığıdır. Suallar söhbəti lazımi vaxtda saxlamağa, mövzunu dəyişdirməyə, həmsöhbətin monoloqunu kəsməyə kömək edəcək.
- Məqsədlərinizdən asılı olaraq suallar əldə etməyə kömək edəcək zəruri məlumatlar, şəxsi mövqeyə işarə edin, güvən və ya söhbət üçün lazımi vaxt ayırmağa hazır olduğunuzu göstərin.
Bu bacarığı inkişaf etdirmək üçün daxili dialoqları necə aparmağı öyrənməli, həmçinin xarici dialoqları məşq etməlisiniz.
Daxili dialoq nədir
Bir insana düzgün sualı necə verə biləcəyinizi bilmək istəyirsinizsə, atmanız lazım olan ilk addım budur. Bu, düşüncələrinizi necə formalaşdıracağınızı öyrənməyə imkan verəcəkdir. Üstəlik, bu prosesin xaotik şəkildə getməsinə imkan verilməməlidir. Onun xüsusi bir məqsədi var - müəyyən bir vəziyyətin və ya problemin ətraflı təhlili. Və bu halda tətbiq olunan sualların siyahısı var. Birinci variantda klassik “nə?”, “Kim?”, “Harada?”, “Nə vaxt?” sualları, yəni bütövlükdə vəziyyətin təsviri daxildir. İkinci qrup suallar bunların hər birini daha ətraflı nəzərdən keçirməyə imkan verir. Onlar fakt və istəklərin, hisslərin, zamanın, maneələrin və vasitələrin aspektləri ilə bağlıdır. Yəni verilən mövzu çərçivəsində suallar bu cəhətləri aydınlaşdırmalıdır. Məhz onlar öz ehtiyaclarına, üstünlüklərinə və digər insanların vəziyyətə təsirini müəyyən etməyə əsaslanaraq qərarlar qəbul etməyə kömək edirlər. Beləliklə, daxili aləminizi başa düşmək, daxili dialoq təşkil etmək və başa düşülən cavablar almaq çox asandır.
Sual sözlər
Bu bacarığı inkişaf etdirmək və onu xarici dialoqa köçürmək üçün aşağıdakı məşq var. Çünki ünsiyyət qurarkən düzgün suallar vermək heç də asan deyil. Ən əsaslardan öyrənəcəyik. "Münaqişə" kimi özünüz üçün konkret bir mövzu tapmalısınız. İndi bu mövzu ilə bağlı müxtəlif anlayışları xatırlayın və onları cədvəlin sağ kənarına yazın (vərəq yarıya bölünür). Bu, qəzəb və əsassız gözləntilər, anlaşılmazlıq və münasibətlərin pozulması, stressin aradan qaldırılması və barışıq ola bilər. Sual sözləri sol tərəfə əlavə olunur (ən azı 10). İndi hər iki sütunun elementlərini birləşdirən mümkün qədər çox sual hazırlamalısınız. Səbəbləri sizə aydın olmayan münaqişə vəziyyətlərini xatırlayın. Bu işi yerinə yetirdikdən sonra, siyahını təhlil etməli, bir neçə sualı, ən dərin, məhsuldar olanı seçməli və belə bir seçimin hansı meyarlara əsaslandığını özünüz üçün mübahisə etməyə çalışmalısınız.
Belə müxtəlif suallar
Burada sizə müəyyən bir vəziyyətdə ən uyğun sualı tapmaq bacarığını tətbiq edə biləcəyiniz bir həmsöhbətə ehtiyacınız olacaq. Metodun mahiyyəti çox sadədir. Sizin üçün şəxsi maraq kəsb edəcək bir mövzuya qərar verməlisiniz. İndi özünüz üçün bir neçə sual yazın, onlara "bəli" və ya "yox" monohecalarında cavab verilə bilər, eləcə də ətraflı cavabı nəzərdə tutan digərləri. Məsələn: “Şirkətimiz haqqında əvvəllər eşitmisiniz”; Şirkətimiz haqqında nə bilirsiniz? Hər iki variantdan istifadə edərək dialoq aparmağa çalışın və nəticələri müqayisə edin.
Cavabsız sual
Bu, düzgün suallar vermək bacarığını öyrətmək üçün əla olan başqa bir gözəl oyundur. Uşaqların "Sözlər al" oyununu xatırlayın: necə də ümidsiz şəkildə düzgün cavab axtarırdılar, hər dəfə "hamı deyir, amma fil alırsınız" sözləri ilə toqquşurlar. Dözümlülük və səbrə əlavə olaraq, o, müvəffəqiyyətlə çıxmağa imkan verəcək belə bir şifahi tikinti tapmaq qabiliyyətini inkişaf etdirir. çətin vəziyyət. Dialoqda biz həmişə sual vermirik, cavab verməliyik. Beləliklə, əks bacarıq da çox faydalıdır.
"Suallar çobanyastığı"
Bundan istifadə edərək sual vermə nəzəriyyəsini təcrübə edə bilərsiniz sadə texnika. Yenə özünüz üçün seçim etməli olacaqsınız maraqlı mövzu, bu, komandadakı, ailədəki münasibətlərə və ya seçdiyiniz başqa bir şeyə aid ola bilər. İndi qarşınızda altı ləçək var, onların hər birində yalnız bir sual variantı olacaq:
- Praktik suallar. Yəni nəzəriyyə ilə təcrübə arasındakı əlaqə (“Vəziyyəti təhlil et, bu yerdə nə edərdin?”)
- Sadə suallar. Bu, faktların, hadisələrin, müəyyən məlumatların adi aydınlaşdırılmasıdır.
- Qiymətləndirmə sualları. Burada hər şey sadədir, fərq nədir, bunun niyə yaxşı və bunun pis olduğu ortaya çıxır.
- Aydınlaşdırıcı suallar ("Yəni"; "Əgər səni düzgün başa düşsəm...")
- şərh sualları.
- Yaradıcı suallar (“Bu vəziyyət 2000 il əvvəl baş versəydi nə olardı?”)
Bu cür dərslər sual vermək qabiliyyətini inkişaf etdirməyə imkan verəcək, lakin təcrübə olmadan, dialoqda bir bacarıq inkişaf etdirə bilməyəcəksiniz.
Özünüzdən başlayın və ya Dialoqa Hazırlaşın
Təəccüblü deyil ki, peşəkarlar deyirlər: düzgün suallar verin, düzgün cavablar alın. Bununla belə, təsadüfi, mehriban söhbətdə dahi olmaq asandır. İstənilən başqa vəziyyətdə görüşdə hazırlıqsız görünmək yolverilməzdir. Əvvəlcədən hazırlanmış suallarınız olmalıdır. Və söhbətə başlayarkən, bir insanla yaxşı münasibət qurmağa çalışdığınızdan əmin olun. Həmsöhbətdən sizi nə maraqlandırdığını soruşmazdan əvvəl onun sizin üçün nə qədər maraqlı olduğunu göstərməyə dəyər. Açıq tipli suallar bunun üçün mükəmməldir, burada insandan özü haqqında, günü necə keçirməsi, görüşə necə gəldiyi, indi onun üçün əlverişli olduğunu söyləməsini xahiş edirsiniz. Söhbət biznes kanalına çevrilən kimi əvvəlcədən hazırlanmış suallara keçmək mümkün olacaq. Bu sizə psixoloji üstünlük verəcək.
Açıq suallar vermək bacarığı
İnsanlara necə düzgün sual vermək barədə danışarkən qeyd etmək lazımdır ki, adətən bu, açıq sual vermək bacarığından irəli gəlir (bu, ətraflı cavabı nəzərdə tutur). Yəni siz bir müsahib kimi hazır cavab gözləmirsiniz, verilən mövzu ilə bağlı bir insanın fikrini eşitmək istəyirsiniz. Onsuz da bunun özü sizinlə söhbətə meyl edir, bu şəkildə hörmət göstərirsiniz. Vəziyyətlə bağlı daha çox faktları bilmək lazımdırsa, aydınlaşdırıcı suallar verə bilərsiniz: “Kim iştirak edir?” Həmsöhbətin bu vəziyyətə necə münasibət bəslədiyini öyrənmək çox vacibdir. Bunu etmək üçün mütləq soruşun: "Fikirləriniz nədir?"
Yaxşı bir müsahibə verənin neytral mövqe tuta bilməsi çox vacibdir. “Bu variantı düşünmüsünüzmü?” deyə soruşa bilsəniz də, fikrinizi bildirməyin. Rəqibinizdən belə bir qərara nəyin səbəb olduğunu, belə bir nəticəyə necə gəldiyini mütəmadi olaraq soruşmağınızdan əmin olun. Yəni, açıq suallar həmsöhbəti dialoqa cəlb etmək, onu təcrid vəziyyətindən çıxarmaq və dialoqa hazırlamaq üsuludur.
Qapalı suallar vermək bacarığı
Belə görünür ki, açıq suallar istənilən söhbət və müsahibə üçün idealdır. Bununla belə, onların əvəzedilməz olduğu vaxtlar olur. Məsələn, müzakirələrdə düzgün olanı soruşmaq, eyni cavabı almaq üçün onu mümkün qədər aydın və qısa şəkildə tərtib etməyə dəyər. İş adamları, bir qayda olaraq, uzun dialoqları sevmirlər, onlara aydın şəkildə qurulmuş dialoq lazımdır. Buna nə qədər yaxşı hazırlaşsan, bir o qədər yaxşı keçəcək. Bundan əlavə, açıq suallar həmişə həmsöhbətin dialoqu tərəfə aparması təhlükəsi ilə doludur. Buna görə də həmsöhbəti mətləbə qaytarmaq üçün diqqətli olmalı və suallara (yəni birmənalı cavab və ya bəli/xeyr cavabı tələb edənlərə) yaxından yanaşmalısan. Bunun üçün arsenalınızda “necə?”, “Nə?”, “Kim?”, “Harada?” sualları var. və buna bənzər.
Təcrübəsiz nəzəriyyə faydasızdır, buna görə də düzgün sualları necə verməyi həqiqətən öyrənmək üçün hər gün dialoqlarda bacarıqlarınızı inkişaf etdirməli, söhbətin gedişatını və əldə edilən nəticəni təhlil etməlisiniz. Uğursuzluqdan qorxma, bu həm də əvəzsiz bir təcrübədir, bunun sayəsində hansı hiylələrdən istifadə etməməyin daha yaxşı olduğunu başa düşəcəksiniz.
Sual verməkdə yaxşısınız? Sadəcə soruşmaq üçün deyil, hərtərəfli cavab almaq üçün. Biznesdə bu bacarıq yüksək qiymətləndirilir, çünki danışıqlarda vaxtında düzgün sual verməyə, lazımi məlumatları dəqiqləşdirməyə imkan verir. Mətbuat konfransında, iclasda tez və düzgün sual verə bilmək vacibdir.
Hamımız məktəbə getmişdik və bütün məktəb illərimiz bizi məsuliyyətli insanlar etdi. Bu gün biz özümüzü sual verən, deməli menecer etməyə çalışacağıq.
Suallar nə üçündür?
- sualınıza cavab tapmaq üçün;
- yeni məlumatları öyrənmək;
- söhbəti davam etdirmək;
- söhbəti düzgün istiqamətə yönəltmək;
- həmsöhbətin həqiqətən nə ilə maraqlandığını öyrənmək.
Suallar hansılardır:
— Qapalı suallar. Bunlar həmsöhbətinizin yalnız "bəli" və ya "yox" cavabını verə biləcəyi tipli suallardır. Söhbəti davam etdirmək istəyirsinizsə, bu suallar verilməməlidir. söhbəti bitirə bilərlər. Ancaq sakit bir həmsöhbətlə ünsiyyət qurarkən sizə kömək edə bilərlər.
— Açıq suallar. Bu, söhbətə başlamağa, həmsöhbəti necə "açmağa", onu danışmağa təşviq etməyə və müəyyən məlumat verməyə imkan verən suallardır. Açıq tipli suallar ən çox “Niyə”, “Nə”, “Necə”, “Nə üçün”, “Nə üçün” və s. ilə başlayır. Bu suallardan ən yaxşı şəkildə istifadə olunur: söhbətin əvvəlində; işgüzar söhbətin növbəti mərhələlərinə keçmək; planlarınız varsa - həmsöhbətin mövqeyini öyrənmək; həmsöhbəti düşündürmək istəyirsinizsə.
— İddialı suallar. Bu tip suallar həmsöhbəti dediklərini təsdiqləməyə sövq edir, çünki. onlarda müəyyən rəy var. Belə bir sual verməklə, deyəsən, artıq həmsöhbətə müəyyən rəy təklif edir və söhbətin gedişatına təsir edirsiniz. Aparıcı suallar verilməlidir: söhbətə yekun vurarkən, həmsöhbətin müsbət cavab verəcəyini hiss etdikdə; diqqəti yayındırılmış həmsöhbəti hər zaman söhbətin əsas mövzusuna qayıtmağa məcbur etmək istəyirsinizsə; qərarsız bir tərəfdaşla məşğul olsanız.
— alternativ suallar. Belə suallar iki və ya daha çox cümlə arasından seçim etməyə imkan verir. Daha çox alternativ suallar qərar verməyə kömək edir, bu və ya digər variantı ayırmamağa imkan verir.
— Əks suallar. Söhbətdə təşəbbüsü öz əlinizə qaytarmaq lazımdırsa, əks suallar verin. Belə suallardan istifadə olunur: daha ətraflı məlumat əldə etmək; həmsöhbətinizdən izahat almasını təmin edin; düşünmək üçün vaxt qazanmaq; söhbətdə təşəbbüsü yenidən ələ keçirin.
— Sualları keçin. Məqsədinizə dairəvi şəkildə çatmaq istəyirsinizsə, o zaman dairəvi suallar yaxşıdır. Onlar diplomatik xarakter daşıyır və xüsusi intuisiya tələb edir. Belə suallar o zaman verilir: onlar həmsöhbətinizdən imtina və bəhanələrdən qaçmaq istəyirlər; iclasın vaxtını dəyişdirmək; əvvəlcədən razılıq almaq; tərəfdaşı tədricən istədiyiniz məqsədə aparın; həmsöhbətin diqqətini problemin mahiyyətinə cəlb etmək; hər hansı bir qarşıdurmadan çəkinin.
Sualları necə formalaşdırmaq olar ki, auditoriya onlara cavab versin.
1. Məsələ və mövzuya maraq göstərin.
2. Açıq cavabları nəzərdə tutan açıq tipli suallar tərtib edin.
3. Müəyyən bir şəxslə əlaqə saxlayın.
Əksər insanlar bir çox səbəblərə görə birbaşa suallara cavab verməkdən çəkinirlər (mövzu haqqında məlumatın olmaması, yanlış məlumat vermək qorxusu, biznes məhdudiyyətləri, təqdimatda çətinlik). Buna görə də, əvvəlcə həmsöhbəti maraqlandırmalısınız, yəni. suallarınızı cavablandırmağın nə üçün onun maraqlarına uyğun olduğunu ona izah edin. Bundan əlavə, bu və ya digər faktla niyə maraqlandığınızı və ondan alınan məlumatdan necə istifadə edəcəyinizi izah etmək zərər vermir. Yadda saxlamaq lazımdır ki, həmsöhbətiniz özünə sual verir: “Bunu niyə bilmək istəyirlər? Niyə bunlarla maraqlanırlar?
Axmaq suallar verən və ya çoxlu sual verən adamdan necə “qurtulmaq” olar?
A. Suala sualla cavab verin.
B. Ondan öz sualına cavab verməsini xahiş et.
B. Tamaşaçılardan kiminsə cavab verməsini xahiş edin.
G. “Ağıllı adamın axmaq suallar verməsi mənim xoşuma gəlmir!” kimi bir ifadə ilə.
Bir sualın cavabını bilmirsinizsə nə edərsiniz?
1. Düzünü deyin ki, sualın cavabını bilmirsiniz.
2. Sizə tanış olan təxmini mövzuda danışmağa başlayın. "Balıq və birə" haqqında lətifə.
3. Deyin ki, hazırda bu suala cavab verə bilməzsiniz, amma cavabı sabah biləcəksiniz. Əgər həmsöhbətiniz maraqlanırsa, o zaman sabah sizə zəng etsin, onunla bu məsələni müzakirə edəsiniz.
4. Sualın cavabını bu anda və bu yerdə tapmaq üçün birlikdə cəhd edin.
Ümumiləşdirin. Sualları necə tərtib etmək olar?
Qısa, aydın, aydın!
Kimin tez-tez sual verdiyini xatırlayın, və müvafiq suallar verə bilir, o, işgüzar söhbətin strategiyasını müəyyən edir.
Əbəs yerə deməyiblər: “Yalnız iddia edən, müqavimət göstərəndir! Kim sual verir, o idarə edir!
Məqaləni Ekaterina Abramova yazıb.
ilə təmasda
