Marketoloqların çox çətin hərəkətləri var. Marketinq müştəriləri cəlb etmək üçün hərəkət edir

Ödəniş qabiliyyətinə malik alıcılarla geniş müştəri bazasına malik olmaq istəyi ticarəti fəaliyyət sahəsi seçmiş şirkət üçün təbiidir. Buna görə də, yeni müştəriləri cəlb etmək üçün hazırlanmış xüsusi marketinq hərəkətlərindən istifadə edə bilmək vacibdir. Müştəriləri cəlb etmək üçün marketinq hərəkətinin nə olması barədə məqaləmizdə daha çox danışacağıq.

Müştəriləri cəlb etmək üçün marketinq vasitələrini nəzərə alaraq, onların müxtəlifliyinə təəccüblənirsiniz. Axı, hər gün bir insanı mağazaya cəlb edə və onu alış-veriş etməyə vadar edə biləcək daha çox hərəkət var. Psixologiya, sosiologiya, iqtisadiyyat və digər elmlər iştirak edir.

Tələb problemləri və onların səbəbləri

Hər kəsin həyatında ticarət şirkəti mallara tələbin azaldığı zaman xoşagəlməz məqamlar olur. Bu, ilin vaxtı, insanların alıcılıq qabiliyyəti və digər amillərlə bağlı ola bilər. Beləliklə, məsələn, isti mövsümdə tikinti və bitirmə materialları daha yaxşı satılır, lakin qışda tikinti ilə az adam məşğul olur, buna görə də belə mallara ehtiyac yoxdur. Lakin, hətta mövsümdənkənar aylarda belə, səlahiyyətli marketinqə müraciət edərək, tələbi saxlaya bilərsiniz layiqli səviyyə Və ya heç olmasa yavaşlatın. Və bunun üçün aşağıdakı məşhur və təsirli hərəkətlərdən istifadə edə bilərsiniz.

Bacarıqlı marketinqə müraciət edərək, hətta mövsümdənkənar aylarda belə, tələbi layiqli səviyyədə saxlaya bilərsiniz.

Marketinq hərəkətləri

1. Sponsorluq.

Böyük auditoriya toplayan şəhər tədbirlərinə sponsorluq etmək şirkət üçün sərfəlidir. Belə tədbirlərdə sponsorların adı açıqlanır, insanlar bunu eşidir, xatırlayır və köməkliyi ilə dostlarına ötürür. Bir təşkilatın unudulmaması üçün hər zaman eşidilməsi vacibdir.

2. Şəbəkə resursları.

İnternet platformaları xidmətlərin və malların təşviqi üçün əladır. İndi getdikcə daha çox insan veb-saytlara və sosial şəbəkələrə daxil olaraq virtual həyat sürür. Buna görə də, yeni müştəriləri cəlb etmək üçün şirkət haqqında məlumat yerləşdirməlisən. Bir çox şirkətlər öz internet saytlarını və onlayn mağazalarını açır və bununla da müştəri bazasını genişləndirir və yeni səviyyəyə qaldırırlar.

3. Müştərinin məhsul və ya xidməti sınamasına icazə verin.

İnsanın nəyisə əldə etmək istəməsi üçün ilk növbədə onu sınamaq lazımdır. Buna görə də, nümunə götürənlər, pulsuz nümunələr və ya bir pulsuz xidmət üçün kuponlar yaxşı bir marketinq hiyləsi ola bilər. Buna qənaət etməyə dəyməz, çünki bu yolla sizə əsas gəliri gətirəcək gələcək daimi müştərilər cəlb olunur.

4. Marketinq tədqiqatı.

Onlar xidmətlər və mallar bazarını, reklam, satış və davranış amillərini öyrənmək üçün aparılır.

5. Parlaq loqo.

- bu şirkətin simasıdır və buna görə də yaddaqalan və gözəl olmalıdır. Ondan mümkün qədər tez-tez istifadə edilməli, vizit kartlarında, bannerlərdə çap olunmalı, internetdə və digər saytlarda yerləşdirilməlidir.

6. Satış.

Bəlkə də 18-ci əsrdən bəri məlum olan ən təsirli marketinq hiyləsi satışdır. Ancaq bu alətlə itkilərə yol verməmək üçün diqqətlə işləmək lazımdır. Anbarda köhnəlmiş məhsulun, geyimdirsə, mövsümü ötdükdən sonra satış təşkil edilir. Populyar olmayan köhnə məhsul yalnız rəfləri və vitrinləri tutur, ona görə də satışın köməyi ilə ondan qurtulmaq, yerinə yenisini qoymaq məqsədəuyğundur.

Qiymətləri təyin edərək, alıcıları bu hadisə ilə bağlı xəbərdar etməklə əvvəlcədən satışa hazırlaşmalısınız. Onları aparmaq çox vaxt arzuolunmazdır, çünki o zaman müştərilər onlara öyrəşəcək və artıq mağazaya tələsməyəcəklər.

Nəhayət

Müqavilə ilə məşğul olan şirkətin rəhbəri ticarət fəaliyyəti və ya xidmətlər üçün bacarıqlı olmalı və maraqlı marketinq hərəkətlərini özünüz hazırlamalısınız. Heç kimin sahib olmadığı bir şeylə qarşılaşsanız, o zaman müştərilər daxil olacaq! İnsanların hələ cansıxıcı olmağa vaxt tapmadığı ən yeni üsulları tətbiq etməyə çalışmaq daha yaxşıdır. Axı insan yeni təcrübələr və duyğular arzulayır, təəccüblənmək istəyir və bunun üçün pulunu verməyə hazırdır.

Övladlarını əzizləməyi sevən bütün valideynlərin əsas bəlası karamel şirniyyatı idi. Uşaq hədiyyəni yedikdən sonra əlləri yapışqan olur və uşaq çox uzatmadan onu paltarına silir.
Problem mağazalarda nə əlləri, nə də paltarları çirkləndirmədən istehlak edilə bilən lolipopların (əslində taxta idi) görünməsi ilə həll edildi. Konsepsiya Enrike Bernat tərəfindən hazırlanmış, loqo Salvador Dalinin özü tərəfindən hazırlanmışdır və satışın ilk aylarında şüar "Bu dəyirmi və uzun müddətdir" idi.
O vaxtdan bəri Chupa Chups bütün dünyada tanınır və sevilir.

Tonik və stimullaşdırıcı, enerji içkiləri ilə başlayaq. Uzun müddət əvvəl uzaq, uzaq ABŞ və Avropada Qırmızı öküz bazara təzəcə girirdi və zəif, az tanınan brend idi. O, veteranlarla yarışdı: Pepsi, Labatt, Coca-Cola və Molson. Özünə güvənən şirkətlər hər bir reklam bannerində tanınır. Bu kateqoriyadakı bütün məhsullar üçün mövqe eyni idi: ton, stimullaşdırma, bədən ehtiyatlarına görə iş qabiliyyətinin artması (bu əmlak reklam edilməmişdir).

Ditrix Mateschitz məhsulu təbliğ etdi və o, aşağıdakıları etməyi təklif etdi:

rəqiblərlə müqayisədə süni olaraq qiyməti yarıya endirmək (mübahisəli addım) qabların həcmini azaltmaq
məhsul qablaşdırmasını "batareya" formasına gətirin
içkiləri mağazalarda onlar üçün qeyri-standart yerlərdə yerləşdirin (Yeri gəlmişkən, qeyd etmək lazımdır ki, o vaxtdan bəri "energetik içkilər" hər yerdə mağazalarda satılır: şərab və araq şöbələrində, kolbasa və hətta qənnadı məmulatlarında)
Universitet kampuslarında tələbələrə Red Bull yeşikləri paylayır.
Fikir kök saldı, tələbələr, yeri gəlmişkən, araqla mükəmməl uyğunlaşan çox xoş bir pulsuz yeməkdən sevindilər, bunun sayəsində markalı və olduqca populyar bir kokteyl meydana çıxdı: Vodka Red Bull.

Vaxt var idi ki, IKEA yenicə ABŞ-a gəlirdi. Və hər şey yaxşı olardı, amma satışlar əvvəlkindən də pis idi. Məlum oldu ki, hər şey çox sadədir: amerikalılar dizaynı bəyəniblər, lakin evlərinin böyük ölçülərinə uyğun gəlməyən ölçülər onları tam qane etməyib. Yalnız mebelin ölçülərini artırmaq lazım idi.

Məqsədi qeyri-adi, təxribatçı bir şeylə istehlakçının diqqətini cəlb etmək olan tizer reklamı ilə hamımız tanışıq. Ancaq çox az adam bilir ki, ilk "teaser" reklamı Camel-in Amerika bazarına çıxması ilə eyni vaxtda tətbiq edilib.

Tütün şirkəti tez bir zamanda başa düşdü ki, paketdəki dəvə təsviri təkcə parlaq və yaddaqalan şəkil deyil, həm də promosyonlar üçün əla xarakterdir. Necə oldu. Siqaretlərin ilk partiyalarının satışa çıxmasından bir neçə gün əvvəl şirkətin mütəxəssisləri Amerikanın 90-a yaxın şəhərində qəzetlərə maraqlı elanlar göndərdilər. Birinci oxunur: “Dəvələr”. Sonra "Dəvələr gəlir", sonra isə - "Sabah şəhərdə Afrika və Asiyanın birləşdiyindən daha çox dəvə olacaq!" elanları gəldi. Qorxmuş, maraqlanan şəhər əhalisi həvəs və təəccüblə həqiqəti öyrəndi: “Artıq dəvə siqaretləri buradadır!” - son anons belə səsləndi. Təqdimat o qədər uğurlu keçdi ki, demək olar ki, bütün tütün həvəskarları Camel-i sınadılar.

İstehlakçını məhsulu iki dəfə çox almağa necə məcbur etmək olar? Sadəcə! Ona bunu göstər.
1960-cı ildə bir reklam çarxı çıxdı, onun qəhrəmanları bir deyil, iki asma əleyhinə həbdən istifadə etdilər. Satışlar da ikiqat artdı. Eynilə, saçınızı iki dəfə şampunla yumaq və yastıqlarda iki saqqız istifadə etmək tövsiyə olunur.

Pepsi-nin ən uğurlu marketinq hiyləsi Böyük Amerika Depressiyası zamanı “soda”nın necə satıldığı hesab edilə bilər. O zaman Coca Cola içkilərini 170 ml-lik şüşələrdə satırdı, Pepsi isə içkisini tam 340 ml-lik qablarda təkrarlayırdı. Pepsi-nin qiyməti Coca-Cola ilə eyni idi: hər şüşə üçün 5 sent (1,5 rubl!!!). Qiymətlərin bu qədər güclü dempinqi həm də “bu içki sənin üçündür!” mahnısı ilə müşayiət olundu.
Beləliklə, 1936-cı ildən başlayaraq iki il ərzində şirkət öz mənfəətini və satışlarını ikiqat artırdı və bu şüar daha 20 il daha yaxşı Amerikanın beynini vurdu.
İndi də bu siyasətin əks-sədalarını tapa bilərsiniz: plastik şüşələr Pepsi 0,66 litr həcmə malikdir, Coca Cola isə məhsullarını 0,5 litrlik qablara tökür.

7. Absolut Vodka

Qazlı içkilərdən tutmuş sərt içkilərə qədər.
"Absolute Rent Bravin" ("Tamamilə təmiz araq") araqı 1879-cu ildə hazırlanmışdır, o, həqiqətən, rektifikasiya metodunun saflığı ilə seçilirdi.
Lars Lindmark promosyonla məşğul oldu və gələcək şüşənin prototipi ... Qunnar Bromanın apteklərdən birinin pəncərəsində gördüyü bir şüşə İsveç dərmanı idi. Şüşə dizaynının sadəliyi və konsepsiyası onu o qədər heyran etdi ki, onu prototip kimi götürdü.

Onlar Rusiyaya 1992-ci ildə gəliblər. Onlar tam yeməyi əvəz edə biləcək qəlyanaltı kimi yerləşdirildi. Keçmiş sovet alıcısı çox uzun müddət başa düşə bilmədi: tam yeməyi birinci və ikinci ilə yalnız acınacaqlı şokolad çubuğu ilə necə əvəz etmək olar və onu sırf “çay üçün şirin” kimi qəbul edirdi. Brend başqa bir agentliyə, yəni BBDO Moskvaya köçürüldükdən sonra Snickers, yeri gəlmişkən, şirin hər şeyi sevən yeniyetmələr üçün dəyişdirildi.

Şirkət çox uzun müddətdir səmimi şəkildə əmindir ki, teflon örtüklü tavaları almaq üçün əsas satış nöqtəsi onların yağsız yemək bişirə bilməsidir. Ümumiyyətlə yağ yoxdur. Və onun bir az məyusluğuna görə, ev sahibləri və rahat ev ocaqlarının sahibləri bu tavaları yalnız yeməyin səthə yapışmaması səbəbindən təmizləmək çox asan olduğu üçün əldə etdikləri ortaya çıxdı. Şirkət reklam kampaniyasının əsas məzmununu düşündü, düşündü və dəyişdi və nəticə özünü çox gözlətmədi. Satışlar artıb.

Xəsislik və mənfəət susuzluğunun son akkordu olaraq, "flip tops" deyilənləri ilk təqdim edən Mallboro haqqında danışmağa dəyər - siqaret qutuları uzanmış üstü ilə. Məsələ burasındadır ki, alıcıların çoxu siqareti cibindən çıxarmadan qutudan çıxaracaq qədər ağıllıdır, ona görə də siqaretin markası görünmür. Belə bir qutu təqdim etməklə belə eşidilməmiş biabırçılığı düzəltməyə qərar verdilər: indi xüsusi bacarıq olmadan belə qutudan siqaret çıxara bilməzsən. Belə ki, Mallboro öz istehlakçılarını marka adını və qablaşdırmanı göstərərək paketi çıxarmağa məcbur edib ki, bu da satışa müsbət təsir edib.

Dunhilldən olan uşaqlar daha da irəli getdilər, nəhayət siqaret çəkənlərin beynində ciblərindən bir paket çıxarmaq ehtiyacını gücləndirdilər. Fakt budur ki, insanlar hələ də flip-toplardan siqaret çıxarmaq üçün kifayət qədər ağıllı olublar və yenə də siqaret markasının adını hamıya göstərməyi dayandırdılar. Daha bir eşitməmiş haqsızlıq! Dunhill, "flip-top" qapağına bir klapan əlavə edərək, daha "premium" dizaynda siqaret istehsal etməyə başladı. Görünür, çox gözəl görünür və sən özünü elita kimi hiss edirsən. Bütün bu zövq - Rusiya Federasiyasında belə bir tütün paketi üçün 60 rubl.

Tarix çılğın görünən ideyaların şüuru çevirib dünyanı dəyişdirdiyinə dair çoxlu nümunələr bilir. Bir qayda olaraq, əvvəlcə onlar ciddi qəbul edilmir və hətta başqalarının təcavüzü ilə qarşılaşırlar. Altı yüz il əvvəl biz heç bir Amerika tanımırdıq. İki yüz il əvvəl insanlar fotoşəkil çəkməkdən qorxurdular, çünki mistik aparat guya ruhu götürürdü! Və bir neçə yüz il əvvəl biz tezliklə Aya uçacağımıza belə şübhə etmirdik.

Marketinq tarixində də bunun nümunələri var. Bu yazıda xüsusilə parlaq fikirlər haqqında danışacağıq, çünki onlar dünyamızı əbədi olaraq dəyişdirdi.

Nə qədər?

Biz hamımız hər bir məhsulun özünəməxsus dəyərinə öyrəşmişik. Elementar, qiymət etiketində yazılıb! Amma həmişə belə olmayıb. Hələ XIX əsrin sonu - XX əsrin əvvəllərində satıcı hər bir alıcının ödəmə qabiliyyətini vizual olaraq müəyyənləşdirir və onunla sövdələşmə aparırdı. Müasir qiymət etiketinin tarixi ABŞ-da başladı.

Təvazökar kənd uşağı Frank Vulvort (Frank Woolworth) kiçik bir mağazada satıcı köməkçisi kimi işə düzəldi. Amma o qədər utancaq idi ki, alıcı çağırıb onlarla sövdələşməyə qorxurdu, hətta bir dəfə qorxudan huşunu itirmişdi! Əlbəttə ki, bu heç bir şəkildə satışı stimullaşdırmadı və oğlan işdən çıxarılmaqla hədələndi. Sonra onun ağlına parlaq bir fikir gəldi. Və bir günün gəliri birdən bir həftəyə bərabər oldu! O nə etdi?

Mağazanın növbəti açılışından əvvəl Frank bütün malları divarlara asdı və hər birinə bir kağız yapışdırdı. minimum qiymət- bunlar ilk qiymət etiketləri idi. Küçədən alıcıları cəlb etmək üçün o, vitrin hazırladı - masanın üzərində "Hər şey beş qəpiyə" yazısı ilə anbarda bayat mallar düzdü. Deyirlər ki, Frenk qorxusundan hətta piştaxtanın arxasında gizlənib! Bütün endirimli mallar (təbii ki, göstərilən qiymətə) bir neçə saat ərzində tükəndi.

Bu, o dövr üçün inqilabi yanaşma idi, çünki ilk dəfə mallar piştaxtanın üstündə sərbəst uzanırdı, onları yoxlamaq və onlara toxunmaq olardı, amma ondan da əlavə, hər birinin öz qiyməti var idi və tenderə ehtiyac yox idi. Bundan əlavə, daha sonra Frank Woolworth şəbəkəsində (yeri gəlmişkən, ilk özünəxidmət supermarketləri) kassalar şüşə arakəsmələr aldı, vitrinlər gözəl bəzədilib və parlaq işıqlandırıldı və döşəmə parıldamaq üçün cilalandı, sonradan başqa mağazalarda istifadə olunmağa başladı.

Daha çox seks!

Ötən əsrin əvvəllərində reklam sənayesində (demək olar ki, bütün sənaye sahələrində olduğu kimi) kişilər, o cümlədən kreativlər üstünlük təşkil edirdi. Ona görə də reklam uyğun, kişi xarakterli idi. 1911-ci ildə reklam agentliyinin redaktor şöbəsinə qadının C. Valter Tomson (Nyu-York, ABŞ) rəhbərlik etməsi ilə hər şey dəyişdi. Onun adı Helen Lansdaun idi.

Onun ən məşhur layihəsi Woodbury sabun reklamı hesab olunur - qadın cinsi cəlbediciliyindən istifadə edən ilk layihə idi. Kampaniyanın həm də çox uğurlu şüarı var idi: “Toxunmaq istədiyiniz dəri” (Skin You Love to Touch). Reklamda gözəl gənc qız və onun boynundan öpüşən bir gənc əks olunub. Bu, hələ də kifayət qədər mühafizəkar Amerikada nalayiq kampaniya ilə həmsərhəd olan təxribatçı idi. Cəlbedici şəkil Woodbury dəriyə qulluq qaydalarının siyahısı və kupon müqabilində pulsuz surət vədi ilə dəstəklənirdi.

Bu marketinq hərəkəti satışları artırmaqda faydalı oldu - onlar 10 dəfədən çox böyüdülər! Bundan əlavə, bu sabun hələ də istehsal olunur və uğurla satılır. Və demək olar ki, hər müasir reklam məhsulun/xidmətin özündən əlavə, bizə bəzi cazibədar gözəlliklər göstərir.

dünən

İnsanlar niyə iPhone almağa davam edirlər? Iphone 3, 4, 5 nəhayət X modeli? Digərləri çaşqındırlar, əgər əvvəlki smartfon hələ də "ayıq düşüncədə və sağlam yaddaşdadırsa" niyə yeni, bir qədər təkmilləşdirilmiş smartfona ehtiyac var? Cavab sadədir - belə davranış istehlakçıya tətbiq edilir. Bu strategiya Sloanizm adlanır. Ötən əsrin 20-ci illərində ortaya çıxdı və bu gün ən populyarlarından biridir.

Alfred P. Sloan hər mövsüm əvvəlkilərdən cüzi fərqlərlə yeni avtomobil modelləri buraxan General Motors-un prezidenti idi. Tələbi süni şəkildə artırmaq üçün geniş miqyaslı reklam kampaniyaları yeni məhsulların sahiblərini müstəsna hiss etmək. Amma əslində, onları sadəcə olaraq inandırdılar ki, ən son modellər üçün yarış uğurlu, özünü təmin edən insanın əvəzsiz atributudur. Və məcbur. Yaradıcısı Alfred P. Sloanın adını daşıyan Sloanizm isə bu gün də aktiv istifadə olunur: siz yəqin ki, mütəmadi olaraq “Yeni!”, “Ən son model!” qışqıran reklam bannerlərini görürsünüz. və s.

Reklam dəqiqəsi

Ötən əsrin 20-ci illərinin sonunda başqa bir məşhur marketinq strategiyası, "məhsul yerləşdirmə" (məhsul yerləşdirmə) adlanır - gizli reklam üsulu, mahiyyəti ondan ibarətdir ki, filmlərin, oyunların, televiziya şoularının və s. rekvizitlərin real kommersiya tərəfdarı olmasıdır.

Belə bir texnika bu gün böyük markalar tərəfindən müntəzəm olaraq istifadə olunur, lakin ilk olaraq konservləşdirilmiş ispanaq istehsalçısı Spinach Can (1929) idi. Bu şirkətin loqosu olan banka ispanaq istehlak edərək inanılmaz güc alan dənizçi Popeye haqqında cizgi filmində daim yanıb-sönürdü. Statistikaya görə, ABŞ-da ispanaq istehlakı 30% artıb. Bu, bəlkə də ən yaxşı marketinq hərəkətlərindən biridir!

Kinoda məhsul yerləşdirmənin klassik istifadəsi Ceyms Bond dastanıdır. O, müxtəlif brendlərin adı ilə bağlı bütün rekordları qırır. Məsələn, 20-ci seriyada tamaşaçıya 133 dəqiqə ərzində 20-dən çox brend göstərilir!

Biri ən yaxşı fikirlər marketinq həqiqətən təsirlidir və bunu rəqəmlər sübut edir: BMW konserni Bond filminin 17-ci seriyası "Qızıl göz"də "yandı" və 200 milyon dollardan çox sifariş aldı və Jack Daniels viskisinin satışı 5 artdı. "Əsas instinkt" filmindəki epizodik "roldan" sonra dəfələrlə.

Rəqiblər? Yox, eşitməmişəm

Bir növ və yüksək tələbat olan bir məhsul istehsal edirsinizsə, sizə nə mane ola bilər? Düzdür - rəqiblər! Ona görə də onları mümkün qədər tez oyundan kənarlaşdırmaq lazımdır. 1930-cu illərdə Walt Disney Company uzun müddət cizgi filmlərinin demək olar ki, yeganə yaradıcısına çevrilərək məhz belə etdi.

Qırmızı, mavi və yaşıldan istifadə edərək rəngli kliplər istehsal edə bilən film kamerasına artan tələbat müşahidə edildikdə, Walt Disney sadəcə olaraq Technicolor istehsalçısı ilə uzunmüddətli müqavilə bağladı. Əməkdaşlığın şərtlərindən biri Disneyin mürəkkəb "üçrəngli çəkiliş" texnologiyasından istifadə edən yeganə cizgi filmi şirkəti olması idi. Beləliklə, Uolt Disney bir daşla iki quş öldürdü: rəqiblərindən qurtulub inanılmaz şöhrət qazandı.

Qəhrəmanları tanımaq lazımdır

Müasir siqaretlər "flip top" adlanan qutularda istehsal olunur - onlar Marlboronun populyarlığının demək olar ki, inqilabi komponentinə çevriliblər. Əvvəlki qablaşdırma növü çox sadə idi və istənilən siqaret çəkən şəxs bütün qutunu cibindən çıxarmadan siqareti asanlıqla çıxarırdı. Amma sonra heç kim onun hansı siqaret çəkdiyini görmədi! Və şirkət qablaşdırmanın mümkün qədər tez-tez nümayiş etdirilməsinə ehtiyac duyurdu. Belə ki Reklam agentliyi Leo Bernett flip-up qapaqdan istifadə etməyi təklif etdi. Bu ideya daha sonra digər istehsalçılar tərəfindən borc götürüldü və bu gün fərqli bir paketdə siqaret tapmaq üçün çox çalışmalı olacaqsınız.

Fokus alınmadı... yoxsa keçdi?

1939-cu ildə neylon corabların kütləvi satışı başlamazdan əvvəl reklamçılar “neylondan çox ipəkdən hazırlanmış corab geyinmək avtomobildən atı seçmək kimidir”. Və - bir möcüzə haqqında! Rippy corablar dərhal bütün Amerika qarderoblarını fəth etdi. Lakin İsveçdəki modaçılar uzun müddət müqavimət göstərdilər və ipək geyinməyə davam etdilər. 1962-ci ilə qədər. Daha doğrusu, 1962-ci il aprelin 1-dək.

Neylon corablar İsveçdə alınmayıb. Alınmayıb - "mütləq" sözündən. Və sonra istehsalçılar yerli televiziyaya müraciət etdilər. Kimsə çılğın parlaq fikirlə gəldi ki, televizor ekranına rəngli neylon corablar qoysanız (mütləq neylon corablar!), onda şəkil rəngli olacaq. Bu elan aprelin 1-də, bir çox ölkədə 1 aprel gülüş günü kimi qəbul edilib. Ancaq çirkli bir hiylə hiss etməyən tamaşaçılar rəngli neylon corablar almağa başladılar.

Fokus işləmədi. Proqramlar və filmlər rəngarəng olmadı. Televiziya bütün iddiaları rədd etdi: “Birinci aprel - heç kimə inanmıram! Bu bir zarafat idi" və xanımlar satın alınan neylon corab geyinməli oldular. Beləliklə, biz buna öyrəşdik.

Mənə iki ver!

Orbit reklamını xatırlayırsınızmı, burada personajlar həmişə eyni anda ağızlarına iki saqqız yastığı qoyurlar? Və ya bəzi gözəllik markaları iki dəfə şampunlamağı tövsiyə edir? Ən sadə, lakin belə parlaq marketinq hərəkəti istehlakçıya bir anda məhsulun ikiqat “dozasını” tətbiq etmək və bununla da satışları artırmaqdır. Bəs bunu ilk kim icad etdi?

"Alka-Seltzer" (Alka-Seltzer) - bəlkə də asma üçün ən məşhur vasitədir. Və Tinker Partners, PR agentliyi, 1960-cı illərdə tez bir zamanda satışlarını iki dəfə artırdı. Ustaca ideya biabırçı dərəcədə sadə oldu: reklam çarxında iki püskürən tablet birdən bir stəkan suya atıldı.

Bu məşhur marketinq hiyləsi hələ də bir çox şirkətlər tərəfindən uğurla istifadə olunur.

Bu gün Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers və bir çox başqa markalar hər bir istehlakçıya məlumdur. Lakin onlar kiçik ailə biznesi kimi yaradılaraq ən kiçikdən başladılar. Amma yaxşı tikilib marketinq kampaniyası daha çox nailiyyətlər əldə etməyə imkan verdi. Bacarıqlı marketinq hərəkətləri öz işini gördü və indi bu şirkətlər təkcə öz vətənlərində deyil, həm də onun hüdudlarından kənarda da tanınırlar.

Satışın qızıl prinsipləri

Müştərilərin sayını və dolayısı ilə satışları artırmaq üçün istehlakçıların problem və ehtiyaclarına diqqət yetirməli, həmçinin özünüzə xatırlatmağı unutmayın. Hər bir uğurlu marketinq hərəkətindən əvvəl satışın qızıl prinsipləri durur:

1. Sponsorluq və şifahi. Biznes sahibi öz şəhərindəki kiçik tədbirlərə nə qədər çox sponsorluq etsə, bir o qədər çox ziyarətçi alacaq. İnsanlar xəbərləri paylaşmağa meyllidirlər.
2. Vebdə brendinq.İnternet platformalarında malların / xidmətlərin təşviqini unutmamaq çox vacibdir, çünki hər il insanlar kompüter monitorlarından çıxmadan getdikcə daha çox alış-veriş etməyə başlayırlar.
3. Nümayiş. Bəlkə də müştəriləri cəlb etmək üçün əsas strategiyalardan biridir. İstehlakçı öz məhsulunu təqdim etməlidir, məsələn, siz test nümunələrini paylaya və ya paylaya bilərsiniz.
4. Ehtiyacların ödənilməsi. Bazara daxil olan hər bir məhsul və ya xidmət istehlakçıların problemlərini həll etməlidir. İnsan ehtiyac duyduğu şeyi alırsa, mütləq qayıdacaq və daimi müştərilər uğurun açarıdır.
5. Təhlil və optimallaşdırma. Orada dayana bilməzsən. Daim bazarı araşdırmalı və yeni ideyalar təqdim etməlisiniz. İstehlakçılar sabit bir maddə deyillər, onların istəkləri və ehtiyacları daim dəyişir və siz bu dəyişikliklərlə ayaqlaşmalısınız.
6. Marketinq tədqiqatı. Yalnız bazarı təhlil etdikdən sonra effektiv marketinq hərəkəti edə bilərsiniz.
7. Özünüzə xatırlat.Şirkətin fəaliyyətini istehlakçılarla uzunmüddətli əməkdaşlığa yönəltmək lazımdır, ona görə də bütövlükdə korporasiyanın yaddaqalan loqosu, şüarı və imicini unutma.

səkkiz hərəkət

Müştəriləri cəlb etmək üçün şirkətlər ən çox aşağıdakı hərəkətlərdən istifadə edirlər:

Reklam

Belə marketinq hərəkətləri hər bir sahibkara məlumdur. Hətta deyə bilərsiniz ki, bu janrın klassikidir. Amma olmaq tanınmış şirkət, Bu kifayət deyil. Siz tək marketinqlə uzağa getməyəcəksiniz, reklama diqqət yetirmək vacibdir və bu məqsədlə öz sahəniz üzrə mütəxəssis cəlb etmək daha yaxşıdır. Əgər sahibkar marketinq funksiyalarının öhdəsindən təkbaşına gələ bilirsə, deməli, reklam elitanın işidir.

Marketinq və reklam əvvəlcə bir-birini tamamlayan hadisələrdir: marketinqin köməyi ilə siz müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən edə bilərsiniz, reklam isə onlara diqqət yetirir. Brendin hansı imicinə sahib olacağından asılı olaraq satışların sayı artacaq və ya azalacaq. Hər bir reklam kampaniyası onun hansı məhsuldur və kimlər üçün nəzərdə tutulduğu sualına cavab verməlidir. Məsələn, 25 il əvvəl Leo Barnett kovboy obrazı olan Marlboro siqaretlərinin reklamını yaratmışdı. Bu gün də onlar dünyada ən çox satılan sayılırlar.

Beləliklə, marketinq və reklam bir-birini keyfiyyətcə tamamlamalı, mümkün qədər çox alıcı cəlb etməlidir. Bu "mətbəxin" necə işlədiyini başa düşmək üçün məhsulun və ya markanın tanıtımına dair bir neçə məşhur nümunə vermək daha yaxşıdır. O zaman ticarət və reklamda marketinq hərəkətlərinin nə qədər vacib olduğunu dərk etmək mümkün olacaq.

dəvə irəli

Camel qeyri-standart marketinq hərəkəti ilə məşhurlaşdı. Siqaret çəkən Amerikanı yeni tütün məhsulu ilə təəccübləndirmək çətin idi, lakin marketoloqlar bundan əl çəkmədilər. Bir gözəl səhər ABŞ-ın bütün şəhərlərində bir sözlə qeyri-adi bir elan çıxdı: "Dəvələr". Bir həftə sonra onları heç də az olmayan maraqlı elanlar əvəz etdi: “Dəvələr gəlir”.

Siqaretlərin bazara çıxacağı güman edilən gündən bir gün əvvəl etiketlər yenidən dəyişdirilərək, nəhayət, insanda maraq yaranıb. İndi elanlar sönmüşdü: "Sabah şəhərdə Asiya və Afrikadakı dəvələrin sayından çox olacaq!" Siqaretlər bazara çıxan gün yenə eyni elanlar dəyişdirilib: “Artıq dəvə siqaretləri şəhərdədir”. Bu mesaj maraqdan artan gərginliyi aradan qaldırdı, amerikalılar belə sonluğa güldülər və həvəslə yeni siqaretləri sınadılar.

Batareya bitmədi

Red Bull həm də məşhur marketinq hiyləsi ilə məşhurlaşdı. Bu şirkət ilk dəfə bazara çıxanda enerji və tonik içkilər nişini artıq Molson, Pepsi, Labatt və Coca-Cola brendləri tuturdu. Təbii ki, bu məhsullar təmiz enerji deyildi, amma reklamda tonik effektə istinadlar var idi.

Reklam kampaniyasının arxasında duran marketoloq Ditrix Mateschnitz yaxşı bilirdi ki, standart marketinq hiylələrindən istifadə edərək bu nəhənglərlə bərabər dayanmaq mümkün deyil. Buna görə də, aşağıdakılar təklif edildi: qutunun həcmini azaltmaq və onu doldurulmağa işarə edən batareyaya bənzətmək və təbii ki, qiyməti iki dəfə artırmaq. Ona görə də reklam kampaniyası baha başa gəlmirdi və belə “batareyalar” ən qeyri-standart yerlərdəki mağazalarda yerləşdirilirdi (amma bu ənənə bu günə qədər gəlib çatmışdır).

Mateschnits həmçinin tələbə binalarının yaxınlığında içki qutularını pulsuz paylamağı təklif etdi, bu hələ də tətbiq olunur. Bundan əlavə, şirkət gənclərin müxtəlif tədbirlərinə sponsorluq edir, tələbələrin enerji içkilərini araqla qarışdırmağa üstünlük vermələri barədə nəzakətlə susur.

Nəticədə, marketoloqlar bazarda məhsulun müstəqil mövqelərini əldə etdilər və onları digər içkilərdən fərqləndirən öz yuvalarını yaratdılar.

Satış artımı

Satışları artırmaq üçün əyləncəli bir marketinq hiyləsi Alkaseltzer tərəfindən istifadə edildi. Keçən əsrin 60-cı illərində televiziya ekranlarında bir reklam çıxdı, orada suya bir yox, iki həb atmağa başladılar. Nəticədə satışların sayı iki dəfə artıb.

Həmçinin satışları artırmaq üçün reklam kampaniyalarını düzgün şəkildə istehlakçıların ehtiyaclarına yönəltməli və xaricdən yeni məhsulun gəldiyi ölkənin mentalitetini başa düşməlisiniz. Məsələn, 1992-ci ildə daxili bazarın rəflərində Snickers barı peyda oldu. Əvvəlcə nahar və ya şam yeməyini əvəz edə biləcək qəlyanaltı kimi reklam edildi. Ancaq yerli istehlakçı şokolad çubuğunun şorbanı necə əvəz edə biləcəyini başa düşmədiyi üçün bar çay üçün desert kimi alınıb. Bu vəziyyəti görən marketoloqlar dəyişdi reklam strategiyası yeniyetmələri hədəf alır. Bu uşaqlar şorbaları sevmirlər, amma şirniyyatı sevirlər. Bu uğurlu marketinq hiyləsi məhsulu uğur qazandırdı.

Digər marketinq fəndləri

Ötən əsrin 80-ci illərində indi məşhur Timberland şirkəti çətin günlər yaşayırdı. Nasoslar yüksək keyfiyyətli, rahat və ucuz olmasına baxmayaraq, zəif alınıb. Sonra şirkət sadə və təsirli bir qərar verdi: qiyməti rəqiblərdən daha yüksək təyin edin. Nəticədə satışlar artdı, çünki məhsul nə qədər bahalaşsa, bir o qədər arzuolunan olur.

Maraqlı marketinq hiyləsindən Devarın viskisini satan Thomas Dewar istifadə etdi. 19-cu əsrdə Londonda brendi, rom və cin kimi içkilər məşhur idi. Viski satmaq gəlirsiz və çox çətin idi. Dewar brendinin yaradıcısı Dewar müştəriləri cəlb etmək üçün çox gözlənilməz bir dönüş etdi.

Tomas meyxanalara gedən və Dewarın viskisinin satışda olub olmadığını soruşan ön alıcıları işə götürdü. Təbii ki, bu içki mövcud deyildi və saxta alıcılar məyus hisslərlə ayrıldılar. Bir müddət sonra Tomas Dewar özü meyxanalarda görünməyə başladı və viski tədarükü üçün müqavilə bağlamağı təklif etdi. İki illik işdə onun dövriyyəsi 10 dəfə artıb.

Tam uğursuzluq

Biz yalnız marketinq hərəkətlərinə dair bəzi nümunələr verdik. Uğurlar, əlbəttə. Ancaq bu cür tədbirlər həmişə uğurlu olmur. Hətta ən böyük və ən populyar şirkətlər də zaman-zaman bazara istədikləri gəliri və uğuru gətirməyən məhsul gətirirlər. Bu, bir çox səbəblərə görə baş verir, lakin əksər hallarda marketoloqlar xırda şeylərə fikir vermədikləri üçün belə səhvlər ölümcül olur.

Bir vaxtlar hətta "vurulmuş" Apple şirkəti. 2010-cu ildə o, Ping musiqi icma şəbəkəsini işə saldı. Stiv Cobsəmin etdi ki, bu xidmət iTunes musiqisini dinləmək üçün bir nömrə olacaq. Düzdür, bu xidmət Twitter və Facebook ilə rəqabət apara bilməzdi.

iTunes istifadəçiləri Ping sosial şəbəkəsinin işə salınmasına daha az həvəs göstərdilər. Sevimli sənətçilərin yaradıcılıq uğurlarını və ictimai həyatını izləmək, həmçinin dostların musiqi zövqlərinin necə dəyişdiyini və şəxsi qrafiklər yaratdığını izləmək mümkün idi. Başlanğıc günü 3 sentyabr idi, şirkətin vitse-prezidenti Eddie Cue iTunes istifadəçilərinin üçdə birinin artıq Ping-ə qoşulduğunu elan etdi. Amma məsələ bundan uzağa getmədi. Ertəsi gün sosial şəbəkədə çoxlu spam və musiqiçilərin saxta profilləri peyda oldu. Jurnalistlər də bu xidmətə soyuqqanlılıqla yanaşıblar. Uğursuzluq hətta 2010-cu ildə də aydın oldu: Ping-in qeydiyyatdan keçmiş bir neçə sənətçisi var idi, ondan az ölkədə mövcud idi və Zukerberq ağır şərtlər qoyduğu üçün Facebook-a inteqrasiya olunmamışdı (ən azı Jobs belə düşünürdü).

Ağılsız əzab içində Ping, 2012-ci ildə uğursuzluq kimi tanınana qədər daha iki il davam etdi. Sosial şəbəkə Sentyabrın 30-da arxada vida mesajı qoyub sakitcə vəfat etdi: “Pingə göstərdiyiniz marağa görə təşəkkür edirəm. Artıq yeni istifadəçiləri qəbul etmirik”.

Uğursuz Yeni Kola

Coca-Cola şirkəti də alıcılarının sayını artırmağa çalışarkən məğlubiyyətlə üzləşdi. 1980-ci illərin ortalarında 20-ci əsrin ən uğurlu satış meneceri hesab edilən Roberto Qazuete Coca-Cola-nı “Yeni Kola” ilə əvəz etməyə çalışarkən “əsas axmaq” adlandırılmağa başladı.

Əslində, hər şey düzgün edildi: New Coke yüzlərlə dequstasiyadan keçdi, nəticələri bir az daha şirin dadın istehlakçılar arasında uğurun açarı olacağına əmin oldu. Lakin şirkət yeni kolanın köhnəsini həmişəlik əvəz edəcəyini elan etdikdə, müştərilər onlara seçim hüququ verilmədiyi üçün üsyan etdilər. Sırf prinsipial olaraq yeni içki almağı dayandırdılar.

"Skelet"

Danonenin şüarı kifayət qədər maraqlı səslənir: “Skeletinizə diqqət yetirin, uşaqlar”. Görünür, pis bir şey yoxdur, amma fermentləşdirilmiş süd məhsullarına kəllə, skelet və çarpaz sümüklər çəkildikdə, bu, çox qotikadır. Danone şirkətinin nümayəndələri belə bir dizayn və şüarın rus yeniyetmələrini cəlb edəcəyinə inanırdılar, lakin "dəhşətli" yoqurtlar çox həvəs yaratmadı.

Daha da pisi: bu cür paketlər əsas valideynləri qorxutdu hədəf auditoriyası. Moskva sakini hətta uşağın psixikasına dağıdıcı təsir göstərən məhsulların istehsalının dayandırılmasını tələb edərək Danone-ni məhkəməyə verib. Rus Pravoslav Kilsəsi də bu cür qablaşdırmanın ölülərə qarşı qəzəb olduğunu düşünərək bundan qəzəblənir. Daha sonra Ekspert sosial reklam və şirkəti Rusiyada bu markanın istehsalını dayandırmağa inandırdı.

Qeyd edək ki, “Danone” şirkəti ilk dəfə deyil ki, daxili bazara daxil olan məhsulların adı ilə darıxır. 90-cı illərdə uşaq qidasının reklam şüarı "Bledina uşağınızın ehtiyac duyduğu hər şeydir" şüarı bütün ölkə tərəfindən təkrarlandı, yalnız valideynlər körpələri üçün "ədəbsiz" bir məhsul almağa o qədər də həvəsli deyildilər.

Hər hansı bir marketinq hərəkəti ilkin hazırlıq tələb edir. Palçıq üzünə düşməmək üçün bazarı, istehlakçıların ehtiyaclarını və hətta konkret regionun mentalitetini diqqətlə öyrənmək lazımdır. Kiçikdən başlayaraq, əhəmiyyətli yüksəkliklərə çata bilərsiniz, lakin bunun üçün şansa güvənməmək üçün işləmək lazımdır.