Dağıtım - bu göstərici nədir? Paylanmanın effektivliyini necə qiymətləndirmək olar Ümumi paylama səhvləri.

“Paylaşma” strukturun istehsalçısının şüurlu seçimidir və onun son istehlakçıya çatmasına “icazə vermək” deməkdir.

Bu tərif marketinq kurslarında istifadə edilən klassik tərifdən fərqlənir: “paylama” malların son istehlakçıya paylanmasıdır.

Az adam bilir ki, XX əsrin əvvəllərində ABŞ-da “paylama” satışın elmi təşkili kimi başa düşülürdü.

Dağıtım, müxtəlif satış (satış) kanallarında satışın idarə edilməsi və planlaşdırılmasına əsaslanan satışın idarə edilməsi sistemidir.

Distribyutor satış, satış menecerinin bölgələrdə satışın artırılmasına yönəlmiş müəyyən bir alqoritmi və ya hərəkət sxemidir.

Dağıtım aşağıdakılara görə təsnif edilə bilər:

Dağıtım konsepsiyası ilə bağlı əsas problemlər ondan ibarətdir ki, distribyutoriya üzrə ixtisaslaşmış ədəbiyyatda tapıla bilən hər şey yalnız FMCG (tez-tez satılan istehlak malları) bazarına aiddir.

FMCG bazarlarında paylama standartı kimi qəbul edilə bilən nümunələr ədəbiyyatda ən çox öyrənilmiş və təsvir edilmiş nümunələrdir. Təsadüfi deyil ki, ümumi qəbul edilmiş paylama göstəricisi, sözdə "paylama faizi" - 100/100/100 bu xüsusi bazara aiddir. 100% ərazi, 100% pərakəndə satış məntəqələri, pərakəndə satış məntəqələrində çeşidin 100% olması.

Dağıtım inkişafının köməyi ilə həll olunan vəzifə şirkətin regional genişləndirilməsinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsidir.

Regional satışları artırmaq üçün bir sxem müəyyən bir vəziyyətdə effektiv olacaqmı:

• filiallar şəbəkəsinin inkişafı,
• regional ofislər şəbəkəsinin inkişafı,
• müstəqil regional tərəfdaşlar şəbəkəsi vasitəsilə: (topdan və ya paylama satış modeli),
• qarışıq sistem (çox kanallı paylama sistemi).

Regional satışların artırılmasının mümkünlüyü ilə bağlı bu cür "sadə" suallara cavab vermək üçün bir sıra amilləri nəzərə almaq lazımdır:

• mövcud satış sisteminin inkişaf səviyyəsi,
• Şirkətin regional satışlarının inkişaf mərhələsi və mərhələsi,
• regionlarda satışı artırmaq üçün resursların mövcudluğu,
• regional tərəfdaşları dəstəkləməyə yönəlmiş siyasət və proqramların yaradılması imkanları və s. və s.

Regional satışların artmasına mane olan tez-tez rast gəlinən problem “nəzəri” kateqoriyasından regional satışların artmasına mane olan real faktora çevrilən “terminoloji” qarışıqlıqdır.

Tipik vəziyyət.

Bir vaxtlar iri istehsal müəssisəsində tarixən formalaşmış topdansatış regional satış sistemi var idi. Biliklərinin artması və "yeni" meyllər ilə əlaqədar olaraq, baş direktor məhsullarını satmaq üçün bir distribüter şəbəkəsi yaratmaq ideyası ilə gəldi. O, əvvəllər kommersiya direktoruna distribütor şəbəkə yaratmağı tapşırmışdı... Təbii ki, kommersiya direktoru “özünün” ən iri topdansatış müştəriləri ilə “paylama” müqavilələri bağlayırdı. Nəticədə şirkət "paylayıcı şəbəkə" yaratdı, lakin kommersiya xidmətinin (satış şöbəsi) cari işində heç nə dəyişmədi.

İki-üç ildən sonra nədənsə şirkətin satış artım templəri yavaşlamağa başladı və ya sadəcə olaraq artmağı dayandırdı. Endirimləri artırmaq və ya mövcud "distribyutorlara" möhlət vermək cəhdləri satışın artmasına səbəb olmur.

Bu vəziyyəti təhlil edərkən məlum olur ki, "paylama" gözəl adı altında bu istehsal şirkəti bütün məhdudiyyətlər və nəticələrlə birlikdə topdansatış regional satış sxemindən istifadə edir. “Topdan satış modeli”nin “paylama” modelindən nəzəri baxımdan nə ilə fərqləndiyi sualına cavab vermək mümkün deyil. Şirkət vasitəçi vasitəsilə işlədiyi zaman hər ikisi “birbaşa olmayan paylama” anlayışına düşür.

Nəzəri baxımdan heç bir fərq yoxdur, lakin satış texnologiyası baxımından fərqlər əsasdır. Regional satış sisteminin nə adlanacağı önəmli deyil. Bu, yalnız kommersiya xidmətində istifadə olunan “satış texnologiyalarının” qiymətləndirilməsi əsasında müəyyən edilə bilər.

Paylanma (paylanması) marketinqdə - məhsulların istehsalçılardan son istehlakçılara çatdırılmasından, məhsulların seqmentdə, ərazidə paylanmasının təşkilindən, satışın təşkilindən, satışdan əvvəl və satışdan sonrakı xidmətlərdən ibarət kompleks logistik fəaliyyət.

Dağıtımla bağlı bir neçə fikir var- təchizatçı və distribyutorun özü tərəfindən bir proses kimi. Distribyutor şirkəti üçün- bu, malların istehsalçıdan alıcıya daşınmasının təşkili və malların müəyyən bir ərazidə paylanmasıdır. Məhsul tədarükçüsü üçün paylama- müxtəlif satış (satış) kanallarında satışın idarə edilməsi və planlaşdırılmasına əsaslanan satışın idarə edilməsi sisteminin yaradılmasıdır. Bölmə ilə bağlı hər iki fikir doğrudur.

Geniş mənada bölgü paylamadır. Paylanma(və ya yer yer) - marketinq kompleksinə daxil olan marketinqin dörd elementindən biri" 4P".

Distibyutor kanalı(paylayıcı kanal) - məhsulun idarə edilməsi hüququnu və məhsula görə məsuliyyəti öz üzərinə götürən, köçürməyə kömək edən malların (distribütorlar, dilerlər, agentlər, pərakəndə - dilerin alt növü kimi) daşınması və paylanması ilə məşğul olan bütün firmaların məcmusudur. məhsul və ya xidmətin alıcıya məxsus olması. Bunlar məhsulun istehsal edildiyi andan satıldığı ana qədər keçməli olduğu bütün təşkilatlardır.

Paylanma təsnifatı:

• paylama kanallarının uzunluğu boyunca:
• uzun (çox səviyyəli paylama kanalları),
• qısa (adətən bir vasitəçi ilə);
• alıcı ilə qarşılıqlı əlaqədə:
• birbaşa (alıcıya birbaşa satış),
• dolayı (digər vasitəçilərə təkrar satış).
• paylanma növünə görə:
• kütləvi paylama,
• seçici paylama,
• eksklüziv paylama;
• coğrafi olaraq:
• yerli paylama (regional),
• milli (ölkə daxilində),
• coğrafi region üzrə paylanması (məsələn: “MDB ölkələrinə paylanması”);
• transmilli.
• tapşırıqlara görə, paylanmış məhsula yaxındır:
• kəmiyyət bölgüsü;
• yüksək keyfiyyətli paylama;
• seçici (damcı, nöqtə) paylanması.

Yüksək keyfiyyətli paylama– maksimum “uzun rəf” – satış nöqtələrində rəflərdə eyni vaxtda mövcud olan məhsul SKU-larının maksimum sayı. Bəzən başqa bir tərif tapılır - "A" kateqoriyalı satış nöqtələrinin maksimum əhatə dairəsi (ABC ümumi satışın təhlilinə görə).

Seçici paylama– yalnız tələb olunan satış və maliyyə satış göstəricilərinin təmin edildiyi satış nöqtələrində maksimum mövcudluq.

İnteqrasiya edilmiş paylama- istehsalçı (təchizatçı) distribyutorun paylama kanallarına nəzarət etməyə və bu kanalda paylama və təşviqat prosesini idarə etməyə, habelə paylamada uğursuzluqların səbəblərini təhlil etməyə çalışdıqda, distribyutoru gücləndirmək üçün klassik paylama qanunlarından sapma. paylanmasının keyfiyyət və kəmiyyət göstəriciləri. İnteqrasiya edilmiş paylama, paylamanın idarə edilməsi funksiyaları inteqrasiya olunmuş şirkətlərarası idarəetmə komandasının üzərinə düşdüyü zaman bazarda təchizatçı, distribyutor və dilerin sıx qarşılıqlı işini nəzərdə tutur (ideal olaraq).

Bəzən bir paylama təsnifatı var "malların mülkiyyət hüququ ilə"– mülkiyyətin ötürülməsi ilə, mülkiyyətin ötürülməsi ilə. Bu təsnifat paylama ilə əlaqəli deyil, çünki klassik paylama məhsulun mülkiyyət hüququ yalnız son alıcıya keçdiyi zaman əmtəə və logistik fəaliyyətdir. Məhsula mülkiyyət hüququnun istehsalçıdan (təchizatçıdan) distribyutora keçməsi sonuncunu topdansatış alıcıya çevirir. Bu halda, bu şirkət daşıma və paylama (paylama) funksiyalarından əlavə, öz mülahizəsinə uyğun olaraq - topdansatış satıcısı kimi mallara sahiblik, sərəncam vermək və idarə etmək vəzifələrini də üzərinə götürür.

İnteqrasiya edilmiş paylama yaratmaq üçün təchizatçılar və distribyutorlar üçün praktiki addımlar:

Təchizatçıya rəhbərliyin səylərini cəmləşdirməyə, paylama kanalına və seçilmişlər arasında olan distribyutora dəstək xərclərini azaltmağa imkan verən əsas olanı onlardan təcrid etmək üçün təchizatçının distribyutorlarının sayını azaltmaq, bazara təsirini və təchizatçının mallarının bölüşdürülməsinin səmərəliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırmaq;

Bazarla işləyərkən təchizatçı, distribyutor və marketinq agentliyi, xidmət şirkəti arasında funksiyaların bölüşdürülməsi mövcuddur ki, burada təchizatçı birbaşa müştəriyə sata bilər və kanalın qalan iştirakçıları, əgər onların iştirakı zəruridirsə, onlar kimi işləyirlər. subpodratçılar (malları çatdırmaq, markanı tanıtmaq, xidmət dəstəyi göstərmək) .

Təchizatçı və distribyutorun idarəetmə və informasiya sistemləri səviyyəsində inteqrasiyası, təchizatçıya paylama göstəriciləri, inventar üzərində davamlı nəzarəti təmin edir, həddən artıq ehtiyatların yığılmasının qarşısını alır, qiymətlərin qorunması ehtiyacının qarşısını alır və malların təchizatçıya qaytarılması;

Birgə istehsal (birgə yerləşdirmə), yəni distribyutor və təchizatçının bazara təsirini artıran formalaşmış paylama kanalı üçün zəruri olan malların istehsalı.

Dağıtım sisteminin idarə edilməsi paylanması ilə bağlı effektiv biznes proseslərinin toplusudur. İstənilən paylama sistemi istehsal biznes proseslərinin imkanlarını nəzərə almalı, ən uyğun paylama kanallarını müəyyən etməli və optimal ticarət şəraiti təklif etməlidir. Bütün bunlar satılan məhsulun növündən və xüsusiyyətlərindən asılıdır.

anlayışlar var aktiv paylama Və passiv paylama. Bu terminlərin marketinq mənası yoxdur, onlar yalnız tədarükçünün və brend sahibinin məhsulun paylanmasında iştirak edən distribyutora subyektiv münasibətini və ya yalnız paylama nöqteyi-nəzərindən ifadə edir (; passiv paylama) və ya məhsulu marketinq kanalı vasitəsilə tanıtmaq (itələmək) üçün əhəmiyyətli marketinq səyləri ( aktiv paylama). Malların bölüşdürülməsi, daşınması və yenidən bölüşdürülməsi nəticəsində bu, aşkar deyil, lakin populyarlıq artır - kütlələr arasında şöhrət, lakin bu, birbaşa nəticə deyil və bir çox cəhətdən, populyarlıq sahibinin malları təşviq etməsinin nəticəsidir. brend.

Effektiv paylama– bu, tapşırığı yerinə yetirmək üçün minimal xərclərlə (səy, vaxt və pul) keyfiyyət bölgüsü və kəmiyyət bölgüsü üzrə müəyyən edilmiş göstəricilərin yekun nailiyyətidir.

Bizə nisbətən yaxınlarda ingilis dilindən gələn “distributor” termini artıq tanış olub. Bu, birbaşa öz istehsalçısından böyük miqdarda mal alan, sonra isə onları topdan və ya pərakəndə satışa çıxaran sahibkarın adıdır.

Deyəsən, hər şey olduqca sadədir. Lakin paylama anlayışına sadə satıcını distribyutora çevirən digər fəaliyyət növləri də daxildir.

Ticarətdə paylanması və onun növləri

"Bölüşdürmə" sözü ingilis dilinə latın dilindən daxil olub, burada distributio paylanma mənasını verir.

Ticarətdə paylama malların satışını müşayiət edən logistik proseslərin bütün kompleksidir. Bu, 4P strategiyasının və ya “marketinq qarışığının” əsas elementlərindən biridir. Daha dar mənada, bütün paylama şəbəkəsində malların ən səmərəli paylanmasıdır.

Dağıtımla bağlı iki fikir var: istehsalçı (təchizatçı) və distribyutorun özü baxımından. Birincisi, proses satış kanalları sisteminin yaradılmasından və onların idarə olunmasından ibarətdir. İkincisi, paylama məhsulun öz ərazisində paylanmasından və son nəticədə alıcıya çatdırılmasından ibarətdir. Hər iki yanaşma düzgündür və bir-birini tamamlayır.

Hansı xüsusiyyətin əsas götürülməsindən asılı olaraq aşağıdakı paylanma növlərini ayırd etmək olar:

1. Paylama kanalının uzunluğu

• qısa - bir vasitəçi;
• uzun - vasitəçi kanalların çoxsəviyyəli sistemi yaradılmışdır.

1. Distribyutorun müştərilərlə qarşılıqlı əlaqəsi

• birbaşa, yəni mallar birbaşa alıcıya verilir;
• dolayı yolla, digər vasitəçilərə təkrar satış yolu ilə.

1. Paylanma növü

• kütləvi - bütün maraqlı distribyutorlar iştirak edə bilər;
• seçmə - istehsalçı malları yalnız müəyyən meyarlara cavab verən vasitəçilərə təqdim edir;
• eksklüziv - müəyyən bir ərazidə və ya alıcılar qrupunda yalnız bir distribyutor.

1. Ərazi

• yerli (regional);
• milli (bir ölkə);
• transmilli (bir coğrafi regionda olan ölkələr qrupu).

Distribyutor şirkəti

Distribyutor fərdi sahibkar ola bilər, lakin əksər hallarda bu rolu hüquqi şəxslər - paylayıcı şirkətlər oynayır. Onların əsas funksiyası tədarükçünün istehsal etdiyi məhsula alıcının tələbatını ödəməkdir. Bu halda, belə bir şirkət öz adından hərəkət edə bilər, lakin çox vaxt bu istehsalçı və təchizatçı adından baş verir.

Distribyutor şirkəti ilə istehsalçı arasında müqavilə bağlanır, ona əsasən o, malların paylanmasında təchizatçının nümayəndəsi olur. Bu halda istehsalçı aşağıdakı əməkdaşlıq parametrlərini müəyyən edir:

• malın qiyməti;
• topdansatış qiyməti və ya endirimlər üzrə əlavələrin məbləği;
• bazar, yəni bölgə və ya alıcılar dairəsi;
• köçürülmüş malların satış şərtləri;
• hesablaşma proseduru.

Distribyutor şirkətinin gəliri, əsasən, istehsalçı ilə müqaviləyə əsasən, məhsulun topdansatış qiymətində müəyyən edilən əlavə qiymətlərdən ibarətdir. Onların dəyəri adətən çevik olur, yəni satışın vaxtından, tədarükün həcmindən, ödəniş formasından və s. asılıdır. Paylayıcı şirkətlər də öz xərclərini alınan qiymətlərdən və endirimlərdən ödəyir.

Paylayıcı şəbəkə necə qurulur

Hər bir distribyutor şirkəti istehsalçının cəlb etdiyi digər vasitəçilərdən müstəqildir. Bununla belə, öz fəaliyyətlərinin səmərəliliyini və müvafiq olaraq mənfəətini artırmaq üçün bu cür şirkətlər birləşərək paylayıcı şəbəkə yarada bilərlər. Bir qayda olaraq, paylama şəbəkəsi paylama kanalları ilə böyük bir ərazini əhatə edən çoxsəviyyəli təşkilatdır.

Şəbəkə qurmağın faydası hər bir iştirakçının gəlirini artırmaqdır. O, təkcə öz satışları üçün deyil, həm də cəlb etdiyi aşağı səviyyəli distribyutorlar tərəfindən həyata keçirilən satışlar üçün vəsait alır. Bu gün çox geniş yayılan şəbəkə marketinqi məhz bu prinsip üzərində qurulub.

Səmərəli işləyən paylama şəbəkəsi yaratmaq üçün ardıcıl olaraq üç səviyyəyə bölünə bilən bir sıra vəzifələri yerinə yetirmək lazımdır:

1. strateji. Birincisi, satış həcmini artırmaq və yeni bir şəbəkə qurmaq və ya mövcud şəbəkəni modernləşdirmək planları barədə qərar verməlisiniz. Strateji planlaşdırmanın nəticəsi şəbəkə modelinin və idarəetmə sxeminin işlənib hazırlanması olmalıdır.
2. Taktiki. Bu səviyyədə sənəd dövriyyəsi və digər idarəetmə prosedurları sistemi yaradılır, aşağı səviyyəli alt şəbəkələrin modelləri yaradılır, planlaşdırma sistemləri, logistika və s.
3. Əməliyyat. Planlaşdırılan anbarlar tikilir, distribyutor və dilerlərlə müqavilələr bağlanır, inkişaf etmiş idarəetmə və sənəd dövriyyəsi sistemləri tətbiq edilir və s.

Paylayıcı şəbəkələrin səmərəliliyini qiymətləndirmək üçün müştəri xidmətinin əldə edilə bilən (arzu olunan) səviyyəsi ilə ona nail olmaq üçün çəkilən xərclər arasındakı əlaqədən istifadə olunur. Aydındır ki, birinci göstərici nə qədər yüksəkdirsə, ikinci göstərici nə qədər aşağıdırsa, şəbəkə bir o qədər səmərəli işləyirsə, distribyutorlar və məhsul istehsalçısı bir o qədər çox qazanc əldə edəcəklər.

Distribyutorlar kimlərdir və nə edirlər?

İlk baxışdan distribyutorun iş sxemi olduqca sadədir:

• tanınmış brendə sahib olan təchizatçı ilə müqavilə bağlamaq;
• ondan endirimli qiymətə bir partiya mal almaq;
• maksimum işarələmə təyin edərək öz səylərinizlə həyata keçirilir;
• mənfəət əldə edin və onu paylama şəbəkəsinin genişləndirilməsinə investisiya edin.

Ancaq əslində hər şey bu qədər sadə deyil. Distribyutor istehsalçı ilə alıcı arasında aktiv vasitəçidir. Onun vəzifələrinə yalnız malların tədarükçüsü və müştəriləri ilə müqavilələr bağlamaq deyil, həm də bütün marketinq fəaliyyətlərini həyata keçirmək daxildir:

• bazarı və onun meyllərini öyrənmək;
• məhsulun özünün və onun istehsalçısının reklamı;
• anbarlarda və pərakəndə satış məntəqələrində zəruri mal ehtiyatının təmin edilməsi;
• satışdan əvvəl və satışdan sonrakı xidmət;
• məhsula qulluq;
• satış qiymətinin müəyyən edilməsi və s.

Bundan əlavə, distribyutor istehlak bazarının bütün ərazisini və ya seqmentini əhatə etmək üçün sabit paylama kanallarının və şəbəkələrinin yaradılmasına və daim genişləndirilməsinə cavabdehdir. Bütün bunlar distribyutoru təkcə məhsulun istehsalçısından asılı deyil, həm də öz mənfəətinə görə məsuliyyət daşıyır.

Distribyutor məsuliyyətdən əlavə, ona verilən malların zədələnməsi və ya itməsi ilə bağlı riskləri də daşıyır.

Rəsmi

İstənilən sahibkar tanınmış istehsalçıdan mal alıb yenidən sata bilər. Amma o, distribyutor adlanmaq hüququnu əldə etmir. Baxmayaraq ki, bütün xas funksiyalarını yerinə yetirə bilər, xüsusən də mövcud bazarda bir məhsulu tanıtmaq, yenilərini inkişaf etdirmək və s. Təchizatçı ilə distribyutor arasındakı münasibətlərin rəsmi xarakteri onlar arasında bağlanmış müqavilə ilə müəyyən edilir.

Bir neçə rəsmi distribyutor ola bilər, məsələn, böyük şirkətlər. Bu zaman onların hər biri müəyyən məhsul seqmentini təmsil edir və ya müəyyən regionda fəaliyyət göstərir. Satış həcmlərində bəlkə də rəqabət istisna olmaqla, onların arasında heç bir rəqabət yoxdur.

Rəsmi distribyutor statusunu əldə etmək kifayət qədər sərfəlidir. Müqavilənin şərtlərindən asılı olaraq, belə bir şirkət satışları artırmaq, birgə reklam kampaniyalarında iştirak etmək və digər dəstək almaq üçün istehsalçının brendindən istifadə etmək imkanına malikdir. İstehsalçı maraqlı tərəf kimi öz distribyutorlarını bazarda tanıtmağa kömək edə bilər.

Bir olmaq necə

Tanınmış bir şirkətin rəsmi distribyutoru olmaq kifayət qədər çətindir. Bunu etmək üçün, bir tərəfdaş kimi etibarlılığınızı təsdiqləyən, o qədər də populyar olmasa da, öz adınıza və nüfuzunuza sahib olmalısınız. Yeni məhsulun satılacağı qurulmuş və sabit satış kanallarını demirəm.

İstədiyiniz paylama müqaviləsini imzalamazdan əvvəl ardıcıl olaraq bir sıra hərəkətləri yerinə yetirməli olacaqsınız. Onların hamısı yeddi mərhələdə tərtib edilə bilər:

1. Fəaliyyət sahəsinin seçilməsi. Hər bir məhsulun paylanmasının öz xüsusiyyətləri var. Kosmetikanın satışı avtomobil bazarında, spirt bazarında, İT bazarında və s.-də malların paylanmasından əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir. Bunu nəzərə almaq lazımdır.
2. Seçilmiş bölgədə bazarın qiymətləndirilməsi. Ola bilsin ki, hələ geniş yayılmamış yeni bir məhsulu tanıtmaq üçün boş boşluqlar və ya potensial var.
3. Şirkətin qeydiyyatı və ilkin investisiya. Məhsul istehsalçılarının potensial distribütoru ciddi qəbul etmələri üçün təkcə ofis deyil, həm də anbar sahəsi, nəqliyyat, ən əsası isə logistika məsələlərini həll edəcək, mühasibat uçotu aparacaq və s. kadrlar olmalıdır.
4. İstehsalçı axtarışı. İnternet bu işi xeyli asanlaşdırır. Məhsullarını satmaq istəyən demək olar ki, hər bir şirkətin lazımi məlumatları əldə edə biləcəyiniz internet saytı var.
5. Kommersiya təklifinin hazırlanması. Bu, uğursuzluğun ən çox baş verdiyi ən vacib mərhələdir. Tanınmış bir şirkətin diqqətini cəlb etmək üçün öz imkanlarınızı çox inandırıcı şəkildə təsvir etməlisiniz.
6. Müsbət cavab və şəxsi görüş almaq. Burada təkcə paylanacaq məhsullara deyil, həm də gələcək əməkdaşlıq şərtlərinə maraq göstərmək məqsədəuyğundur.
7. Müqavilənin bağlanması. İmzalandığı andan distribyutor belə statusun bütün üstünlükləri ilə rəsmiləşir.

Eksklüziv

Rəsmidən daha cəlbedicisi eksklüziv distribyutor statusudur. Bu o deməkdir ki, seçilmiş bölgədə malların idxalı və satışı hüququ yalnız bir şirkətə məxsusdur. Rəqabətin olmaması belə eksklüziv distribyutora maksimum qazanc əldə etməyə imkan verir. Bunun müqabilində o, təkcə malı yaymağı deyil, həm də təmsil olunan brendi saxtakarlıqdan qorumağı öhdəsinə götürür.

Rusiyadakı ən böyük distribyutorlar

Distribyutorun fəaliyyəti tanınmış brendlərin mallarının satışından ibarət olduğundan, belə şirkətlərin adları tez-tez “pərdə arxasında” görünür.

Məsələn, Apple-ı götürün. Hər kəs onun məhsulları ilə tanışdır, lakin az adam bilir ki, üç şirkət onları Rusiyada yayır: Merlion, DiHous və OCS. Bir il əvvəl dördüncü şirkət Marvel əməkdaşlıqdan imtina etdi. Distribyutorların ofisləri kifayət qədər məntiqi olaraq Moskva və Sankt-Peterburqda yerləşir. Yaxşı, avadanlığın bölgələrdəki rəflərə çatdırılması regional dilerlər şəbəkəsi tərəfindən həyata keçirilir.

Forbes siyahısında ilk onluğa Megapolis şirkətlər qrupu daxildir. Bu, Baltika şirkətinin, eləcə də bir sıra xarici şirkətlərin, tütün, kofe və Red Bull enerji içkisi istehsalçılarının rəsmi distribyutorudur.

Siyahıda üçüncü ilk onluğu başqa bir böyük distribyutor - Protek açır. Fəaliyyət sahəsi əczaçılıqdır.

Artıq adı çəkilən Merlion şirkəti 35-ci yerdədir. Rusiyada rəqəmsal avadanlıq və elektronikanın ən böyük distribyutorudur.

Belə bir işin nüansları

Distribyutor üçün onunla əməkdaşlıq etmək istəyən istehsalçı tapmaq kifayət deyil. Həm də malı satmaq lazımdır və bunun üçün alıcı lazımdır. Onları tapmaq problemi bəlkə də başlanğıc distribyutorlar üçün əsas problemdir. Bunu həll etməyin bir neçə yolu var:

• bölgənizdəki pərakəndə satış məntəqələrinin sahibləri ilə birbaşa əlaqə;
• sosial şəbəkələrdə qrup yaratmaq;
• öz onlayn mağazanızı açmaq;
• ixtisaslaşdırılmış sərgilərdə, konfranslarda və s.-də tərəfdaşların axtarışı.

Distribyutorun işi yalnız ilk baxışdan sadə və asan görünür. Əslində, müəyyən keyfiyyətlərə sahib olmalısınız, bunlar arasında birinci yerdə insanlarla ünsiyyət qurmaq bacarığıdır. Çünki bu, əslində distribyutorun əsas fəaliyyətidir.

Biznes uğurunun ikinci mühüm aspekti biznesin inkişafına sərmayə qoymağa hazır olmaq olacaq. Heç kimə sirr deyil ki, ilkin kapital olmadan şəbəkə şirkətlərindən birinin distribyutoru ola bilərsiniz. Lakin ilkin maliyyə sərmayələri biznesinizi daha sürətlə inkişaf etdirməyə imkan verəcək.

Video - distribyutor kimdir:

Müəyyən bir ərazidə və ya paylama kanalını nəzərə alaraq xidmətlərin və ya malların paylanmasının göstəricisi. Paylanmanın iki əsas növü var: çəkili və ədədi (kəmiyyət). Əgər əvvəllər istehsalçı bazarı ön plana çıxırdısa, yəni mal istehsal edən şirkətlər öz şərtlərini qoyurdularsa, indi istehlak bazarı birinci yerdədir. Satınalma yeri və onun rahatlığı daha vacib olur. Bu da öz növbəsində məhsulun maya dəyərinə təsir edir.

Çəkili və ədədi paylanma

Çəkili və ya keyfiyyətli bölgü - bu göstərici müəyyən bir kateqoriyada məhsulun satış payını əks etdirir. Çəkili paylanmanı hesablamaq üçün yalnız məhsulun ən azı bir SKU-ya malik olan pərakəndə satış məntəqələri nəzərə alınır.

Rəqəm və ya kəmiyyət bölgüsü məhsulların ən azı bir SKU təqdim edildiyi pərakəndə satış məntəqələrinin faizini əks etdirən göstəricidir.

Bu gün müəyyən bir məhsulun təqdim olunduğu yer xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Axı, eyni kateqoriyadan olan məhsullar həm dəyəri, həm də qablaşdırılması ilə demək olar ki, eynidir. Unutmamalıyıq ki, paylama olmadan alıcı məhsulu fiziki olaraq ala bilməyəcək. Üstəlik, səhvdirsə, düzgün olandan daha az insan məhsulu alacaq.

Məhsulların istehsalçıdan son istehlakçıya çatmasını təmin etmək üçün malların paylanması lazımdır. Bir qayda olaraq, bu məqsədlə marketinq kanallarından istifadə olunur: nəqliyyat, logistika, anbar və pərakəndə ticarət. Bu mərhələdə gözlənilməz hərəkətlər satışlarda əhəmiyyətli irəliləyişlərə kömək edə bilər.

Məhsulun yerləşdirilməsi

Bir çox şirkətlər böyük supermarketlərə girmək üçün məhsullarını demək olar ki, zərərlə satmağa hazırdırlar. Onlar bu cür mağazalarla yerləşdirmə yolu ilə əməkdaşlıq etməyə borcludurlar, yəni fiziki paylama həyata keçirilir. Bu nədir və yerləşdirmədən necə asılıdır? Fiziki paylanma dərəcəsi məhsulun necə və harada təqdim olunduğundan asılı olacaq. Nə olacaq: seçmə, intensiv və ya eksklüziv. Məsələn, nüfuzlu və dəbli brendin şirkətlərinin nümayəndələri öz brendlərinin məhsullarının bazarlarda və ya kiçik pavilyonlardan ibarət ticarət mərkəzlərində satılmamasını təmin etməyə borcludurlar, çünki bu, bu brendin mövqeyinə təsir edir.

Çox səviyyəli marketinq

Satışa bu cür yanaşma, məsələn, çox səviyyəli marketinq, böyük dövriyyəyə nail olmağa imkan verir. Lakin belə paylama (marketinqdə bunun nə olduğunu artıq müəyyən etmişik) istehlakçıların şüurunda xüsusi yer tutur. Bir tərəfdən, bu vəzifəyə sahib olan bir çox insan adi mağazalarda yalnız seçilmiş paylama sistemi vasitəsilə satılan məhsulları almaq imkanından məhrumdur. Ancaq buna baxmayaraq, hədəf auditoriyanın bu hissəsinin itirilməsi, bu paylama üsulu sayəsində məhsulu tanıtmaq üçün bütün təqdimatlar təşkil etmək imkanı olan əlavə alıcıları cəlb etməklə kompensasiya edilir.

Qeyd edək ki, vasitəçilik, prinsipcə, təkcə Rusiyada deyil, demək olar ki, bütün dünya ölkələrində ictimaiyyət tərəfindən bəyənilmir. Vasitəçilərin efirdə pul qazandığına inanılır və buna görə də malın son dəyəri bir neçə dəfə bahadır.

"Bölüşdürmə" anlayışı ingilis sözündən gəlir « paylama", hərfi mənada deməkdir paylanması, obyektlərin yerləşməsi.

Bu tərifi biznes prosesləri kontekstində nəzərə alaraq, onun daha dar istifadəsini qeyd etmək lazımdır. Bəli, biznes üçün paylama, bütün paylama şəbəkəsində satılan malların effektiv paylanmasıdır . Səlahiyyətli paylama siyasəti satış şəbəkəsini tamamilə əhatə edən müxtəlif alətlərin istifadəsi ilə xarakterizə olunur.

Biznes üçün paylamanın əhəmiyyəti:

Dağıtım, daha yaxşı 4Ps kimi tanınan marketinq miksi konsepsiyasının ayrılmaz elementidir. Bu fakt uğurlu marketinq siyasətinin qurulmasında uğur qazanmaq istəyən hər bir şirkət üçün bu prosesin kritik əhəmiyyətini vurğulayır. Dağıtım həm də istənilən marketinq proqramının əsas hissəsidir. Münasibət təsvir edilmişdir "məhsul - qiymət - paylama - rabitə"Şirkət daxilində paylama proseslərinin bacarıqla qurulması prosesinin vacibliyini bir daha vurğulayır.

Dağıtım nədir? Tərif

Paylanma logistikanın aydın və effektiv təşkilini, təchizat zəncirinin idarə edilməsini, malların satış məntəqələrinə fiziki çatdırılmasını, merçendayzinq və s.

Yuxarıda təsvir edilən, düzgün qurulmuş bütün proseslər məhsulun potensial istehlakçılara təqdim edilməsi ilə bağlı xərcləri minimuma endirməyə kömək edir, həmçinin məhsulun mağaza rəflərində düzgün yerləşdirilməsini təmin edir. Bu termini prosesin birləşməsi kimi qəbul etmək olar bütün satış prosesinin və məhsulun satış bazarlarında coğrafi paylanmasının qurulması . Beləliklə, paylama malların satıcıdan son alıcıya çatdırılmasının bütün prosesini əhatə edir.

Paylanmanın mahiyyətinin dərk edilməsində paylama kanalı anlayışı mühüm rol oynayır. Bu termin məhsulun son istehlakçıya çatdırılması prosesində iştirak edən bütün firmalar zəncirini təsvir etmək üçün istifadə olunur. Buraya məhsulun alınmazdan əvvəl keçdiyi bütün firmaların ümumi sayı daxildir. Buraya müxtəlif vasitəçi şirkətlər, satış ofisləri, satış agentləri və s.

Paylanma növləri

Həm paylama konsepsiyasının özünün, həm də onunla əlaqəli anlayışların (paylama kanalı) çoxlu sayda müxtəlif xüsusiyyətlərinə görə müasir marketinq intizamı bir neçə paylama növünü fərqləndirir. Aşağıda bu xassələrə uyğun təsnifat xassələri və paylanma növləri verilmişdir.

• Son alıcı ilə qarşılıqlı əlaqə - birbaşa və dolayı.

Birinci halda məhsul təchizatçı tərəfindən son alıcıya, ikinci halda məhsul vasitəçilərə satılır.

• Paylama kanalının uzunluğu – qısa və uzun.

Qısamüddətli paylama bir vasitəçi ilə işləmək ilə xarakterizə olunur, uzunmüddətli paylama isə çox səviyyəli paylama təşkilatını tələb edir.

• Coğrafi xüsusiyyət – yerli, milli, transmilli.

Yerli bölgü regional təsirə, milli bölgü - dövlət daxilində yönəldilmişdir. Transmilli bölgü konkret regionu əhatə edir.

kimi ifadələrə bəzən rast gələ bilərsiniz aktiv və passiv paylama . Onlar konseptual yük daşımırlar. Bu təriflərdən istifadə yalnız təchizatçı tərəfindən vasitəçinin fəaliyyətinə subyektiv münasibətdir. Aktiv paylama vasitəçinin effektiv, aydın və əlaqələndirilmiş hərəkətlərini əhatə edir, passiv paylama isə vasitəçinin alınan mal göndərişini satmaq üçün daha az həvəsli istəyini əks etdirir.

Satılan məhsulun mülkiyyəti

Məhsul paylama kanalı ilə hərəkət etdiyi üçün sahibliyə də xüsusi diqqət yetirməyə dəyər. Klassik paylama mənasında mülkiyyət hüququ satınalma prosesi zamanı yalnız son istehlakçıya keçir . Əgər paylama kanalı boyunca hərəkət edən vasitəçilərdən hər hansı biri mallara mülkiyyət hüququnu əldə edərsə, biz malı topdansatış alıcı kimi almaqdan danışırıq. Bu halda bu prosesi məhsulun paylama kanalı vasitəsilə hərəkəti kimi təsvir etmək olmaz.

İnteqrasiya edilmiş paylama

İnteqrasiya edilmiş paylamanın mahiyyəti təchizatçı və distribyutor arasında sıx əlaqələr yaratmaqdır. Bu halda distribyutorlar təchizatçı ilə birgə işlənib hazırlanmış strategiyaya əməl etdikdə qərarların qəbulunda müəyyən müstəqilliyi təmin etmək mümkündür. İdeal bir vəziyyətdə, paylama kanalının bütün işləri yalnız distribyutorların hərəkətlərini istiqamətləndirən və əlaqələndirən şirkətlərarası idarəetmə qrupu tərəfindən idarə olunur.

Paylanma səmərəliliyi

Dağıtım vasitələrindən istifadənin effektivliyi aşağıdakı xüsusiyyətlərdə əks olunur:

• malların son istehlakçıya çatdırılma sürəti,
• təqdim olunan məhsuldan müştəri məmnuniyyətinin dərəcəsi,
• satın alınan məhsulun xüsusiyyətləri haqqında alıcının məlumatlı olması.

Bölüşdürmə prosesinin səriştəli həyata keçirilməsi bir sıra məsrəflərlə xarakterizə olunur, lakin bu prosesin səmərəli təşkilindən əldə edilən faydalar çəkilən bütün xərcləri əhatə edir. İlk növbədə, bu, hədəf auditoriyanın daha çox əhatə olunması, məhsulun bir çox müxtəlif bazarlarda təqdimatı və nəticədə satışların dəfələrlə artması ilə əldə edilir.