Der Käufermarkt ist durch eine Nachfragesituation gekennzeichnet. Der Käufermarkt ist von der Situation geprägt

In der Wirtschaftstheorie gibt es Begriffe wie Käufermarkt und Verkäufermarkt. Was ist jeder von ihnen?

Fakten zum Käufermarkt

Unter Käufermarkt bezieht sich auf die Situation in der Wirtschaft, wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt. Infolgedessen sind Verkäufer gezwungen, die Preise zu senken, um den Umsatz aufrechtzuerhalten. Außerdem müssen sie genau auf die Produktqualität achten – wenn diese nicht ausreicht, werden sie Waren von Wettbewerbern kaufen.

Der Käufermarkt entsteht meist durch hohen Wettbewerb oder durch unzureichend große Segmentkapazität.

Ein weiterer Grund für die Bildung eines Käufermarktes ist ein Rückgang der Warennachfrage aus wirtschaftlichen Gründen sowie technologische Veränderungen bei der Herstellung von Produkten. Wenn wir von wirtschaftlichen Gründen sprechen, handelt es sich in erster Linie um eine Abnahme der Kaufkraft der Bürger sowie um eine Änderung der Nachfragestruktur.

Im Hinblick auf den technologischen Wandel können Kunden das Bedürfnis verspüren, fortschrittlichere (z. B. produktivere - im Fall der Elektronik) Produkte als die auf den Markt gelieferten Produkte zu verwenden, obwohl sie zuvor mit letzteren zufrieden waren.

Marktdaten des Verkäufers

Unter Verkäufermarkt bezieht sich auf eine Situation in der Wirtschaft, in der die Verbrauchernachfrage das Angebot deutlich übersteigt. Dadurch erhalten Verkäufer die Möglichkeit, die Preise für verkaufte Produkte zu erhöhen.

Gleichzeitig achten Hersteller oft nicht auf die Qualität der auf den Markt gelieferten Produkte, da fast jedes Produkt ausverkauft ist. Dies geschieht meistens aufgrund des Wunsches der Lieferanten, die Kosten für die Warenfreigabe, den Versand und die Verarbeitung zu sparen und so zusätzlichen Gewinn zu erzielen.

Der Verkäufermarkt kann aus verschiedenen Gründen entstehen. Zum Beispiel aufgrund zu geringer Konkurrenz oder einer sehr großen Segmentkapazität. Aber im zweiten Fall versuchen die Hersteller in der Regel immer noch, die Qualität der Waren zu überwachen und die Preise nicht zu sehr zu überschätzen - um den Käufer zu interessieren und ihren Marktanteil zu erhöhen.

Vergleich

Der Hauptunterschied zwischen einem Käufermarkt und einem Verkäufermarkt ist das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage. Im ersten Fall übersteigt die Nachfrage das Angebot, im zweiten - umgekehrt. Es gibt auch einen gewissen Unterschied in der Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer in jedem der betrachteten Markttypen. In einer Situation, in der die Nachfrage das Angebot übersteigt, können Lieferanten erhebliche Einsparungen bei der Qualität der den Kunden angebotenen Waren erzielen. Auf einem Käufermarkt ist die Warenqualität meist deutlich höher.

Es gibt eine Sichtweise, nach der ein Unternehmer, der auf einem Verkäufermarkt operiert, erfolgreicher sein wird als ein Unternehmer, der auf einem Käufermarkt operiert. Diese Position mag ganz logisch erscheinen - das Unternehmen hat garantierte Einnahmen, die außerdem immer durch Inflation der Preise erhöht werden können.

Taktisch kann ein Unternehmer durchaus gewinnen. Unter dem Gesichtspunkt des Aufbaus einer langfristigen Geschäftsentwicklungsstrategie wird die Nutzung des Verkäufermarktes jedoch wahrscheinlich eine negative Rolle spielen. Tatsache ist, dass ein Unternehmen, das daran gewöhnt ist, dass die Nachfrage das Angebot übersteigt (wodurch es leicht ist, Qualität und Preise zu manipulieren), auf ernsthaften Wettbewerb völlig unvorbereitet sein kann. Um auf einem Käufermarkt Geschäfte zu machen, muss sich der Unternehmer wiederum schnell an den aktuellen Wettbewerb anpassen. Wenn er keine gut funktionierende Produktion von Waren mit hoher Qualität hat, sowie die Bereitschaft, mit geringerer Rentabilität zu arbeiten, dann wird es für ihn äußerst schwierig sein, geschäftlichen Erfolg zu erzielen.

Nachdem wir den Unterschied zwischen dem Käufermarkt und dem Verkäufermarkt ermittelt haben, werden wir die wichtigsten Schlussfolgerungen in der Tabelle widerspiegeln.

Es gibt einen Standpunkt, dass der Fortschritt unserer Gesellschaft, sowohl in sozialer als auch in wissenschaftlicher und technischer Hinsicht, weitgehend von der vorherrschenden Art von Marktbeziehungen bestimmt wird, die sich in der Gesellschaft entwickelt haben.

Am günstigsten für die Entwicklung ist die Art der Marktbeziehungen, die als Käufermarkt bezeichnet wird. Es ist dieses Kräftegleichgewicht der Akteure auf dem Markt, das die Mehrheit der Unternehmen und Organisationen zur Entwicklung anregt. Und der stärkste und erfolgreichste Spieler gewinnt.

Überlegen Sie, was es ist – der Käufermarkt.

Was ist ein Markt

Der Markt ist eine Reihe von Umsätzen mit Waren und Dienstleistungen, die derzeit auf der Grundlage der Verbrauchernachfrage und der Händlerangebote bestehen. Der moderne Markt ist nicht territorial begrenzt und existiert eher als globales Konzept.

Marktfunktionen

Der Markt in der modernen Wirtschaft erfüllt die folgenden Funktionen:

• Stellt eine enge Beziehung zwischen der Produktion bestimmter Waren und Dienstleistungen und ihrer Verwendung her.
• Stimuliert die Produktion in Richtung qualitatives und quantitatives Wachstum.
• Reduziert die Produktionskosten durch Optimierung der Technologie.
• Stimuliert den wissenschaftlichen Fortschritt.

Der Markt regt den Hersteller dazu an, genau die Produkte herzustellen, die den Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen. Der Hersteller und sein Markterfolg hängen direkt davon ab, wie genau sein Produkt die Bedürfnisse des Marktes erfüllt. Ein starker Produzent in einer modernen Marktwirtschaft ist einer, der seine wirtschaftlichen Ressourcen am effizientesten einsetzt, um die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen.

Daher gewinnt unter den Bedingungen des Marktwettbewerbs der stärkste Produzent, dessen Produkt von hoher Qualität ist und den Bedürfnissen der Gesellschaft entspricht.

Der Markt regt den Hersteller ständig dazu an, Produkte zu modernisieren und zu verändern.

Hauptmerkmale des Marktes

Die Hauptmerkmale des Marktes sind:

• Variabilität. Sowohl die Nachfrage als auch das Angebot ändern sich ständig unter dem Einfluss verschiedener Faktoren: demografische, wirtschaftliche und sogar politische, psychologische und andere externe, bezogen auf die Lebensbedingungen, und interne, bezogen auf die Psychologie des Verbrauchers und des Händlers.
• Selbstregulierung. Der Markt reagiert automatisch auf Veränderungen in Menge und Qualität der Waren. Wenn zum Beispiel Waren knapp sind, steigt der Preis, und wenn es einen Überschuss gibt, sinkt er. Auch wenn neue Produkte erscheinen, sinkt der Preis alter Waren, da die Nachfrage sinkt.
• wirtschaftliche Freiheit. Der Konsument und der Produzent bestimmen unabhängig voneinander alle Interaktionsmöglichkeiten.
• ist eine notwendige Voraussetzung für Marktwachstum, Verbesserung der Qualität von Waren und Dienstleistungen und Optimierung der Preispolitik.
• Die Marktkapazität ist eine Eigenschaft, die durch die Fähigkeit des Marktes bestimmt wird, eine bestimmte Art von Produkt in einer festgelegten Zeiteinheit aufzunehmen.

Abhängig von diesen Merkmalen und Merkmalen des Zusammenwirkens von Marktteilnehmern kann der Gesamtmarkt in einen Verkäufermarkt, einen Vermittlermarkt und einen Käufermarkt unterteilt werden.

Verkäufermarkt, Zwischenhändlermarkt und Käufermarkt

Je nachdem, wer eine führende Rolle im Markt einnimmt, können alle Märkte unterteilt werden in:

• Der Verkäufermarkt ist ein Markt, in dem der Hersteller und Lieferant von Waren eine führende Rolle spielt, die aktuelle Situation sowie Angebot und Nachfrage von Waren maßgeblich bestimmt und ein großes Gewicht bei der Preisgestaltung hat. Dies ist ein Markt, auf dem bestimmte Waren und Dienstleistungen knapp sind.
• Der Zwischenmarkt ist ein Markt, in dem Händler, Vertriebskanalvermittler, eine führende Rolle spielen und Nachfrage, Angebot und Preis weitgehend von ihnen bestimmt werden und nicht das Vorhandensein oder Fehlen von Waren zählt, sondern eine gut aufgebaute Positionierung, Marketing und Logistik.
• Der Käufermarkt ist ein Markt, dessen Regeln vom Endverbraucher gestaltet werden. Es stellt sich heraus, dass Verkäufer gezwungen sind, eine aktive Position einzunehmen, die Warenmenge steigt, der Preis sinkt und die Qualität steigt. Dies ermöglicht es den Käufern bis zu einem gewissen Grad, die Spielregeln auf dem Markt festzulegen. Es stellt sich heraus, dass der Käufermarkt eine Art Markt ist, der vollständig von der Verbrauchernachfrage kontrolliert wird.

Merkmale des Käufermarktes

Wichtige Merkmale des Käufermarktes sind:

• kein Mangel an Waren oder Dienstleistungen;
• die meisten Waren werden nach hohen Qualitätsstandards hergestellt;
• Hersteller versuchen, den Preis auf jede erdenkliche Weise zu senken;
• hoher Wettbewerb zwischen Herstellern und Händlern;
• Verkäufer müssen sich bemühen, ihre Waren zu verkaufen;
• ein wichtiges erfolgskriterium ist eine ständige kundenorientierung, die forschung der kunden, ihrer bedürfnisse, anforderungen und ihres verhaltens am markt. Der Käufermarkt bestimmt die Interaktion mit Kunden;
• die Produkte auf dem Markt zeichnen sich durch eine breite Palette aus;
• Das Angebot an Gütern übersteigt die Nachfrage nach ihnen.

Der Käufermarkt ist ein Markt, der sich durch eine große Auswahl an präsentierten Waren auszeichnet, die Möglichkeit, genau das zu finden, was den spezifischen Bedürfnissen jedes Einzelnen entspricht. Die Untersuchung des Marktes und der Verbraucher bestimmt maßgeblich den Erfolg eines Herstellers oder Händlers.

Käufermarktsegmentierung

Um auf dem Käufermarkt erfolgreich zu sein und hohe Umsätze zu erzielen, ist die Untersuchung der Nachfrage und des Kaufverhaltens wichtig. Der einfachste Weg, die Nachfrage zu untersuchen, besteht darin, alle potenziellen Käufer in Gruppen einzuteilen, die sich in bestimmten Merkmalen ähneln.

Einer der Kernpunkte der Marktforschung ist daher die Segmentierung.

Marktsegmentierung ist die Aufteilung der gesamten Käufermasse in separate Gruppen, von denen erwartet wird, dass sie auf bestimmte Marketingaktionen ähnlich reagieren. Es stellt sich heraus, dass ein Segment des Käufermarktes eine Gruppe von Menschen ist, die ungefähr auf die gleiche Weise mit dem Produkt interagieren.

Käufermarkttrends

Der Trend des Marktes ist die Möglichkeit seiner Veränderung in die eine oder andere Richtung, abhängig von der Richtung der wirtschaftlichen Prozesse darin.

Der Trend kann in Richtung einer Änderung der Marktkapazität, einer Änderung des Volumens, der Gewinne der Handelsteilnehmer und vieler anderer Faktoren gehen.

Wenn der Verkäufermarkt und seine Trends durch Produktionsmengen und die Herstellung einer qualitativen Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer verfolgt werden können, dann hängen die Trends des Käufermarkts weitgehend von sozialen Faktoren und von der Nachfrage nach einem bestimmten Produkt ab.

In einer Situation, in der das Angebot die Nachfrage übersteigt, werden die Bedingungen des Spiels vom Verbraucher diktiert. Und der Gewinner ist in der Regel derjenige, der entweder das Verbraucherverhalten vorhersagen oder die Nachfrage selbst bilden kann.

Die Nachfrage wird durch Marketing- und Werbekampagnen sowie durch die Vermittlung der Medien gebildet.

Der Käufermarkt ist ein idealer Impulsgeber für die Entwicklung der Gesellschaft

Der Verkäufermarkt beinhaltet den Kampf um den Geldbeutel des Verbrauchers. Trotz der Warenknappheit bleibt die effektive Nachfrage begrenzt. Und in diesem Fall beginnen harte Wege, die Waren zu verkaufen, genutzt zu werden.

Aber eine solche Situation in der natürlichen Umgebung dauert nicht lange. In der Regel treten neue Player in den Markt ein. Und in diesem Fall entwickelt sich der Markt zu einem Käufermarkt – einem Markt, der sich an den Bedürfnissen des Endverbrauchers der Ware orientiert.

Die Situation auf dem Käufermarkt erfordert den Aufbau bestimmter Marketingstrategien, um mit ihnen zu interagieren sowie die Qualität des Produkts und seine Funktionalität zu verbessern.

Ein solcher Markt ist dem Fortschritt viel förderlicher, da es einen natürlichen Wettbewerb um Kunden gibt, was bedeutet, dass die Qualität des Produkts überwacht und verbessert werden muss. Lassen Sie sich verwandte Produkte und durchdachte Werbekampagnen einfallen.

Die Produktion basiert auf den Ergebnissen der Marktforschung. Und die Hersteller stellen nur die Waren vor, die der Käufer voraussichtlich benötigt. Käufer waren einst Verkäufermärkte.

Es ist nur so, dass sich der Markt in seiner natürlichen Umgebung fast immer allmählich auf den Käufer konzentriert – das ist ein natürlicher Prozess.

Marktentwicklung am Beispiel von Immobilien in Moskau und Regionen

Mitte der 2000er Jahre befand sich der Immobilienmarkt in einem Zustand reduzierten Angebots und erhöhter Nachfrage sowie in einem Zustand voller Verfügbarkeit und einfacher Beschaffung eines Kreditprodukts. Das reale Nachfragevolumen stieg vor dem Hintergrund eines begrenzten Angebots ständig an, was einen Verkäufermarkt für Immobilien schuf.

Dies trug zum unkontrollierten Anstieg der Immobilienpreise bei. Luxuswohnungen in Städten sind um mehr als 65 % teurer geworden.

Der Marktwachstumstrend war ungesund. Aber für die Verkäufer war die Situation bequem und bequem - alles konnte verkauft werden.

Damals verbreitete sich der Erwerb von Wohnungen in der Bauphase.

Nach 2008 begann die Nachfrage angesichts der finanziellen Unsicherheit zu schwanken. Käufer zeigten eine geringere Bereitschaft, ein Kreditprodukt zu kaufen.

Die Nachfrage begann zunächst in Moskau und dann in den Regionen zu sinken.

Gleichzeitig haben Hausverkäufer nicht umstrukturiert, die Preise blieben auf dem gleichen Niveau und der Immobilienmarkt befand sich lange Zeit in einem stagnierenden Zustand. Es gab keine Vermarktung. Der Käufermarkt hat sich noch nicht gebildet.

Ab 2014 nähert sich der Immobilienmarkt dem Käufermarkt. Die Nachfrage nach Immobilien ist rückläufig, und selbst die Aufregung um steigende Dollarpreise führte nicht zu ihrem Sprung, sondern beließ sie auf dem gleichen Niveau. Das solvente Wachstum hat abgenommen, und dementsprechend sinken die Immobilienpreise.

Der Kauf von Bauoptionen oder unfertigen Wohnungen ist viel weniger beliebt geworden.

Der Bauboom der letzten Jahre hat dazu geführt, dass sich in Moskau ein konstant hohes Angebot an Erstwohnungen gebildet hat. Die Nachfrage wächst deutlich langsamer, was dazu beitragen könnte, dass der Wohnungsmarkt in Moskau noch lange ein Käufermarkt bleibt.

KÄUFERMARKT

KÄUFERMARKT

eine Situation auf dem Markt, in der der Wert des Warenangebots von Verkäufern auf dem Markt den Wert der Nachfrage nach diesem Produkt von Käufern übersteigt.

Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B.. Modernes Wirtschaftslexikon. - 2. Aufl., korrigiert. Moskau: INFRA-M. 479 S.. 1999 .

Wirtschaftslexikon. 2000 .

Sehen Sie, was "KÄUFERMARKT" in anderen Wörterbüchern ist:

Eine Marktsituation, in der die von den Verkäufern angebotene Menge die von den Käufern nachgefragte Menge übersteigt. Auf Deutsch: Käufermarkt Synonyme: Schwermarkt Siehe auch: Bullenmärkte Finam Financial Dictionary ... Finanzvokabular

KÄUFERMARKT- der Warenmarkt, auf dem es eine begrenzte Anzahl von Käufern gibt, die den Verkäufern ihre Handelsbedingungen diktieren. Es ist nur möglich, wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt, und ist durch einen Abwärtstrend der Preise gekennzeichnet ... Großes Wirtschaftslexikon

Käufermarkt- Neben den bekanntesten Arten des unvollkommenen Wettbewerbs (Monopol und Oligopol, bei denen die Situation vom Verkäufer oder einer kleinen Gruppe von Verkäufern diktiert wird) gibt es Formen des Marktes mit Diktat des Käufers. Monopson ist eine Situation auf dem Markt, in der ... Bankenlexikon

KÄUFERMARKT- (Käufermarkt) liegt vor, wenn das Warenangebot auf dem Markt die Nachfrage übersteigt. Ein solcher Markt schafft eine grundlegend andere Situation als der Verkäufermarkt: Der Überschuss des Angebots über die Nachfrage macht die Käufer zum Motor der Entwicklung ... ... Erklärendes Wörterbuch der Außenwirtschaft

Käufermarkt- KÄUFERMARKT Eine kurzfristige Marktsituation, die durch ein Überangebot an Waren oder Dienstleistungen gekennzeichnet ist, das zu einem Preisverfall führt und dem Käufer zugute kommt. Vergleichen Sie: Verkäufermarkt ... Wörterbuch-Nachschlagewerk der Wirtschaftswissenschaften

Käufermarkt- (BUYERS MARKET) ein Markt, auf dem Käufer sehr günstige Konditionen und Preise erzielen können. Dies liegt in der Regel an der allgemeinen Wirtschaftslage oder einem Überangebot an einer bestimmten Landnutzungsoption in der betreffenden Region… Glossar der Anlage- und Bewertungsbegriffe

Eine Situation auf dem Markt, in der das Angebot von Produzenten und Verkäufern von Waren die Nachfrage zu bestehenden Preisen übersteigt, was zu einem Preisverfall führt ... Enzyklopädisches Wörterbuch der Wirtschaft und des Rechts

Käufermarkt- Situation auf dem Markt, wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt ... Terminologisches Wörterbuch eines Bibliothekars zu sozioökonomischen Themen

KÄUFERMARKT- - die wirtschaftliche Situation auf dem Markt, in der die Preise aufgrund von Überbeständen sinken, d.h. Das Angebot zu aktuellen Preisen übersteigt die Nachfrage... Das kurze Wörterbuch des Wirtschaftswissenschaftlers

Käufermarkt- eine Situation auf dem Markt, in der das Angebot von Produzenten und Verkäufern von Immobilienobjekten die Nachfrage nach ihnen zu bestehenden Preisen übersteigt, wodurch die Preise von Immobilienobjekten gesenkt werden und Käufer sehr günstige Konditionen erzielen können und ... ... Gehäuse Enzyklopädie

Bücher

• Arbeitsmarkt. Lehrbuch und Workshop für das Abitur, Yakovleva E.B. Das Lehrbuch behandelt sowohl theoretische als auch praktische Probleme der Gestaltung und Funktionsweise des Arbeitsmarktes. Dieser Markt zeichnet sich durch bestimmte Merkmale aus, vor allem durch…

Ein wichtiges Merkmal des Marktes ist das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage für ein bestimmtes Produkt. Unter Berücksichtigung des letztgenannten Faktors spricht man von einem „Verkäufermarkt“ und einem „Käufermarkt“.

Verkäufermarkt.

Auf dem Verkäufermarkt diktiert der Verkäufer seine Bedingungen. Da ist es möglich. Wenn die bestehende Nachfrage das verfügbare Angebot übersteigt. Unter solchen Bedingungen macht es für den Verkäufer keinen Sinn, Geld für Marketing auszugeben. Seine Produkte werden weiterhin gekauft, und durch die Recherche entstehen ihm zusätzliche Kosten.

Käufermarkt.

Auf dem Käufermarkt bestimmt der Käufer seine Bedingungen. Diese Situation zwingt den Verkäufer, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um sein Produkt zu verkaufen, was einer der stimulierenden Faktoren für den Einsatz von Marketing ist. Außerdem macht es nur unter solchen Bedingungen Sinn, über die Umsetzung eines solchen Konzepts zu sprechen.

Marktsegmentierung

Jedes Unternehmen ist sich bewusst, dass seine Produkte nicht allen Käufern gleichzeitig gefallen können. Es gibt zu viele dieser Käufer, sie sind weit verstreut und unterscheiden sich in ihren Bedürfnissen und Gewohnheiten. Einige Unternehmen sind am besten bedient, wenn sie sich darauf konzentrieren, bestimmte Teile oder Segmente des Marktes zu bedienen. Jedes Unternehmen muss die attraktivsten Marktsegmente identifizieren, die es effektiv bedienen kann.

Märkte bestehen aus Käufern, und Käufer unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht voneinander. Bedürfnisse, Ressourcen, geografischer Standort, Kaufverhalten und -gewohnheiten können unterschiedlich sein. Und jede dieser Variablen kann als Grundlage für die Marktsegmentierung verwendet werden.

Es gibt keine einheitliche Methode zur Marktsegmentierung. Der Vermarkter muss mit Segmentierungsoptionen auf der Grundlage verschiedener Variablen experimentieren, eine oder mehrere gleichzeitig, um den nützlichsten Ansatz zur Betrachtung der Marktstruktur zu finden.

Marktanalyse

Eine Analyse des zukünftigen Absatzmarktes ist einer der wichtigsten Schritte bei der Erstellung eines Businessplans, der Antworten auf Fragen zu den Märkten für das ausgewählte Produkt, zu Wettbewerbern, potenziellen Verbrauchern und Absatzmengen enthalten sollte.

In diesem Abschnitt ist es wichtig zu zeigen, dass Ihr Unternehmen nicht nur weiß, wie dieses Produkt hergestellt wird, sondern auch, wie es effektiv und mit größerer Rentabilität auf dem Markt verkauft werden kann.

Der Zweck des Abschnitts besteht darin, dem Investor ausreichende Fakten zu liefern, um ihn von der Wettbewerbsfähigkeit des betrachteten Projekts zu überzeugen. Dieser Abschnitt ist einer der schwierigsten und wichtigsten, da fast alle nachfolgenden Abschnitte des Geschäftsplans auf Marktbewertungen aufbauen und sozusagen seine Bestimmungen entwickeln. Markteinschätzungen dieses Projekts, basierend auf Marktforschung und -analyse, wirken sich direkt auf das Produktionsvolumen und den Marketingplan aus und ermöglichen es Ihnen, die Größe der erforderlichen Investition zu bestimmen. Die meisten Projektentwickler haben jedoch erhebliche Schwierigkeiten bei der Vorbereitung und Begründung von Marktforschung und -analyse, insbesondere wenn sie versuchen, potenziellen Investoren die Fairness und Durchführbarkeit ihrer Schätzungen der Vermarktungsmöglichkeiten zu beweisen. Aufgrund der Bedeutung der Marktanalyse und der Abhängigkeit des restlichen Plans vom Verkaufsprojekt wird empfohlen, diesen Teil des Businessplans vor dem Rest zu erstellen. Bei der Vorbereitung dieses Abschnitts ist es notwendig, verschiedene Informationsquellen sorgfältig zu prüfen und sie auf eine Reihe allgemeiner Indikatoren wie „Umsatz“ und „Marktbewertung“ zu reduzieren.

Marktforschung sollte von jedem Unternehmen unabhängig von seiner Größe durchgeführt werden. Kleine Unternehmen führen eine solche Analyse in der Regel nicht selbst durch, sondern binden Fachleute ein. Basierend auf diesen Ergebnissen müssen solche Firmen immer die notwendigen Positionen (Strategie) des Marketings wählen. Die Strategie bestimmt maßgeblich die Vorgehensweise bei der Entwicklung eines Businessplans. Bei der Auswahl einer Marketingstrategie müssen Sie Folgendes festlegen:

das Programm und seine Unterstützung (einschließlich Produktionswachstum);

Sättigungsgrad des Marktes mit konkurrierenden Produkten (Substituierbarkeit, Vergleichbarkeit);

die gesamte Marktkapazität für das vorgeschlagene Produkt;

Teil des Marktes, auf den sich das Unternehmen verlassen kann;

Käufer, wie und wann man sie anzieht;

der Grad der Diversifizierung des Produktangebots;

verwandte Produkte;

geschätzte Kosten der Umsetzung;

geschätztes Einkommen;

Wartung und Reparatur.

Die Schaffung neuer Projekte für die Entwicklung eines Unternehmens, die Veröffentlichung neuer Produkte beinhaltet eine vorläufige wirtschaftliche Begründung für ihre Machbarkeit, den Investitionsbedarf. Die Rentabilität des Projekts, das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage werden berücksichtigt, sowohl der Produktionsprozess als auch der Zustand des beabsichtigten Absatzmarktes werden analysiert. Die Entwicklung eines Businessplans ermöglicht es, das Top-Management des Unternehmens von der wirtschaftlichen Machbarkeit der vorgeschlagenen Transformationen zu überzeugen, sowie potenzielle Investoren von der Rentabilität gemeinsamer Aktivitäten zu überzeugen.

Marktforschung zielt zunächst darauf ab, die heutigen Verbraucher von Produkten und Dienstleistungen zu identifizieren und potenzielle Verbraucher zu identifizieren. Es ist wünschenswert, die Prioritäten festzulegen, die den Verbraucher beim Kauf leiten: Qualität, Preis, Zeit und Genauigkeit der Lieferung, Zuverlässigkeit der Lieferungen, Kundendienst usw.

Es ist notwendig, den Markt zu segmentieren, die Größe und Kapazität der Märkte für die Produkte des Unternehmens zu bestimmen. Marktsegmentierung bezieht sich auf die Aufteilung einzelner Teile (Segmente) des Marktes, die sich in den Merkmalen der Nachfrage nach Waren (Dienstleistungen) voneinander unterscheiden, d.h. Aufschlüsselung der Verbraucher nach Motivation und anderen Merkmalen. Die Größe des Marktes ist das Gebiet, in dem der Verkauf von Waren (Dienstleistungen) des Unternehmens stattfindet. Marktkapazität - das Volumen der Waren (Dienstleistungen), die während eines bestimmten Zeitraums auf dem Markt verkauft werden. Der Marktanteil ist der Anteil der Produkte des Unternehmens am Gesamtumsatz von Waren (Dienstleistungen) auf diesem Markt.

Wir müssen nach Antworten auf die Fragen suchen: Wer, warum, wie viel und wann wird morgen, übermorgen und überhaupt in den nächsten zwei, drei oder mehr Jahren bereit sein, Produkte zu kaufen. In diesem Abschnitt müssen Sie alle bestehenden Bestellungen für Produkte auflisten.

Es muss analysiert werden, wie schnell sich Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt durchsetzen und die Möglichkeit ihrer weiteren Expansion begründen. Es ist notwendig, die Hauptfaktoren zu bewerten, die die Expansion des Marktes beeinflussen (z. B. die Entwicklungstrends der Branche, der Region, der sozioökonomischen Regionalpolitik, der Schaffung von Wettbewerb usw.).

Aufgrund der besonderen Bedeutung von Marktinformationen, deren entscheidenden Einfluss auf andere Abschnitte des Businessplans, ist es ratsam, von diesem Abschnitt aus mit der Planungsentwicklung zu beginnen.

Ein typischer Marktforschungsprozess umfasst vier Schritte:

Bestimmen des erforderlichen Datentyps;

Suche nach diesen Daten;

Datenanalyse;

Durchführung von Maßnahmen, die es ermöglichen, auf der Grundlage dieser Daten den Verkauf von Waren ordnungsgemäß zu organisieren.

Eine Marktnische ist ein Teil des Marktes, der betreten werden soll, aber genauer definiert in Bezug auf die Maßnahmen, die ergriffen werden müssen, um in diesen Markt einzutreten und dort Fuß zu fassen. Definition

Eine Marktnische ist eine Marketingmethode, mit der wir einen Markt für unser Unternehmen finden und anschließend unser Produkt oder unsere Dienstleistungen dort bewerben, unter Berücksichtigung der Wirkung von Wettbewerb und anderen Kräften.

Es ist notwendig, einen Markt zu wählen, der groß genug ist, um Kunden anzuziehen und über Mittel für die Entwicklung zu verfügen. Aber gleichzeitig muss es klein und spezialisiert genug sein, um einen guten Schutz vor Wettbewerbern zu haben.

Nachdem Sie sich für eine Marktnische entschieden und erneut sichergestellt haben, dass potenzielle Produkte und Dienstleistungen den Kunden bereits aufgefallen sind, beginnt das, was man sie auf den Markt bringt und die Nische füllt.

Das Verfolgen und Bewerten von Konkurrenten ist sehr wichtig. Es ist notwendig, die Stärken und Schwächen des eigenen und des Wettbewerbers sowie die Wettbewerbsfähigkeit der produzierten Waren und Dienstleistungen zu identifizieren und zu analysieren. Basierend auf der Bewertung der Vorteile der produzierten Waren und Dienstleistungen wird das mögliche Umsatzvolumen in physischer und monetärer Hinsicht ermittelt.

Das Schema der Marktforschung ist in Abbildung 2 dargestellt.

Aktuell und zukünftig

Initial

Information

Satz

Organisation der Volumenkanäle auf Methodenebene

Förderung der Verkaufspreise

Service

EINNAHME AUS DEM VERKAUF

Markttypen.

Der Markt entstand in einem langen historischen Prozess, organisch verbunden mit der Entwicklung und Vertiefung der gesellschaftlichen Arbeitsteilung und des wirtschaftlichen Eigentums der Produzenten. Es gibt viele Konzepte und Definitionen des Marktes.

Der Markt ist die Sphäre des Warenaustausches; die vorherrschende und bestimmende Form der Kommunikation zwischen Warenproduzenten auf der Grundlage der gesellschaftlichen Arbeitsteilung; endgültige Anerkennung des sozialen Charakters der Arbeitskosten der einzelnen Produzenten.

Der Markt entdeckt und bestimmt, welche Produktionsbedingungen gesellschaftlich notwendig sind; bestimmt den Warenwert, den Marktwert.

Der Markt im weitesten Sinne ist eine solche Organisation der gesellschaftlichen Produktion, in der Warenproduzenten, die sich an der Nachfrage der Käufer orientieren, selbst entscheiden:

wann, in welcher Menge und welche Güter produziert werden sollen;

wie man diese Waren herstellt; aus welchen Ressourcen und mit Hilfe welcher Technologie;

für welchen Verbraucher die Ware produziert wird.

Für das normale Funktionieren des Marktes müssen die folgenden Bedingungen sichergestellt werden:

Waren-Geld-Beziehungen können nur auf der Grundlage des personalisierten Eigentums verwirklicht werden, wenn der Warenproduzent Eigentümer der Produktionsmittel ist und über das Ergebnis seiner Arbeit frei verfügt;

Produktions- und Handelsfreiheit aller an der gesellschaftlichen Produktion Beteiligten ist notwendig;

ein gut etabliertes System von Krediten und Finanzbeziehungen;

die Fähigkeit von Herstellern und Managern, sich organisiert und psychologisch richtig in die Marktbeziehungen einzufügen.

Der Markt als Ökonomie - beinhaltet die Lösung folgender Aufgaben:

Entstaatlichung der Wirtschaft;

vollständige Entideologisierung der Wirtschaft.

Der Gütermarkt wird nach seinem funktionalen Zweck primär in den Markt der Produktionsmittel und den Markt der Konsumgüter unterteilt.

Ein starker Stimulus für die Entwicklung des Marktes ist das sich verschärfende Problem des Verkaufs von Fertigprodukten.

Der Weltmarkt ist der Waren- und Dienstleistungsverkehr auf der Grundlage von Weltmarktpreisen, die vom Preisniveau in den einzelnen Ländern abweichen.

Märkte können nach folgenden Kriterien klassifiziert werden:

von der Industrie als Tauschobjekte. Solche Märkte werden als Produktmärkte bezeichnet und können den Markt für ein bestimmtes Produkt oder eine Gruppe von Waren abdecken, die miteinander verwandt sind.

bestimmte Produktionsmerkmale oder Arbeitnehmer, die denselben Bedarf befriedigen (Märkte für Schuhe, Eisenmetalle, Rohstoffe);

über den Tauschgegenstand und die Grenzen seines Geltungsbereichs. Sie richtet sich nach der Länder- bzw. regionalen Branchenzugehörigkeit der Tauschobjekte. Solche Märkte werden als regionale Produktmärkte bezeichnet, die den Markt für ein bestimmtes Produkt, eine Gruppe von Produkten oder Produkte einer bestimmten Branche eines Landes oder einer Region abdecken können;

im Bereich des internationalen Warenaustausches und sektorale Zugehörigkeit des Tauschgegenstandes. Solche Märkte werden Weltwarenmärkte genannt, ihre Gegenstände können bestimmte Waren oder Warengruppen sein;

in Bezug auf die nationalen Grenzen der Tauschsphäre - die internen (lokalen) und externen (ausländischen) Märkte;

aufgrund der Natur des Warenaustauschs - unabhängig vom Warenaustausch unterscheiden sie zwischen Märkten für Waren und Dienstleistungen, Märkten für Kapital, Arbeit und Wertpapieren;

Je nach Art und Höhe von Angebot und Nachfrage auf dem Markt werden Verkäufer- und Käufermärkte unterschieden. Ein Markt, der durch einen Nachfrageüberschuss gekennzeichnet ist, wird als Verkäufermarkt bezeichnet, und umgekehrt wird ein Markt, bei dem das Angebot die Nachfrage erhöht, als Käufermarkt bezeichnet;

Je nach Art der Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer sind die Märkte frei, geschlossen und reguliert. Auf freien (offenen) Märkten gibt es keine Beschränkungen für den Abschluss von Handelsgeschäften zwischen Gegenparteien. Geschlossene (geschlossene) Märkte bedeuten in der Regel konzerninterne Lieferungen von TNCs, die im Allgemeinen etwa die Hälfte des internationalen Handels ausmachen. Geregelte Märkte umfassen Märkte, die unter internationale Rohstoffvereinbarungen fallen, die auf ihre Stabilisierung abzielen – Märkte für Zucker, Kaffee, Zinn usw.;

nach den Methoden und Gegenständen des Warenaustausches werden Zwischenmärkte unterschieden: Warenbörsen; Auktionen, Versteigerungen, bei denen Geschäfte zum Verkauf von Waren mit bestimmten Eigenschaften, Merkmalen und Eigenschaften getätigt werden.

Marktsegmentierung ist der Prozess der Ermittlung der günstigsten Bedingungen auf dem Markt, um Optionen zur Ausrichtung der Produktions- und Marketingpolitik auszuwählen. Sie basiert auf der Annahme, dass es Unterschiede in den Bedürfnissen und Verhaltensweisen einzelner Käufergruppen gibt, die zusammen die Gesamtnachfrage nach diesem Produkt bestimmen. Jedes Marktsegment sollte seine eigene Marketingstrategie haben.

Käufermarkt - eine Situation auf dem Markt, in der das Angebot von Produzenten und Verkäufern von Waren die Nachfrage zu bestehenden Preisen übersteigt, wodurch die Warenpreise gesenkt werden.

Ein Verkäufermarkt ist eine Marktsituation, in der die Nachfrage nach einem Produkt das Angebot übersteigt.

Wiederverkäufermarkt - eine Gruppe von Einzelpersonen und Organisationen, die Waren zum Weiterverkauf oder Leasing an andere Verbraucher zu ihrem eigenen Vorteil kaufen.

Freier Markt - Ein freier Warenproduzent liefert seine Waren im Handel zu einem Preis ab, der ihm eine durchschnittliche Profitrate verschafft. Rohstoffunternehmen selbst suchen und finden die notwendigen Waren, und die Verkäufer "winken" den Käufer zum Schalter und tun alles, damit er nicht mit leeren Händen geht.

Spotmarkt - ein Markt für kurzfristige einmalige Transaktionen mit sofortiger Warenlieferung.

Industriegütermarkt - eine Gruppe von Personen und Organisationen, die Waren und Dienstleistungen kaufen, die zur Herstellung anderer Waren und Dienstleistungen verwendet, verkauft, vermietet oder an andere Verbraucher geliefert werden.

Ein reiner Wettbewerbsmarkt ist eine Gruppe von Verkäufern und Käufern, die Transaktionen mit einem ähnlichen Produkt in einer Situation tätigen, in der kein einzelner Käufer oder Verkäufer einen wesentlichen Einfluss auf das Niveau der aktuellen Preise hat.

Der "Schwarzmarkt" ist ein illegaler Markt, der unter den Bedingungen der Rationierung, der staatlichen Regulierung des Handels, der Warenpreise, der Wechselkurse sowie der Wertpapierkurse und des Verfahrens für deren Kauf und Verkauf gebildet wird.

Bewertung des Absatzmarktes - Bewertungsprognose der Situation auf dem Markt (Märkten). Liefert Daten zu prognostizierten Umsätzen für die kommenden Jahre.

Bestimmung der Hauptmerkmale des Marktes des entworfenen Produkts:

Entfernung des Marktes (die Kosten und die Unzuverlässigkeit der Lieferungen steigen mit zunehmender geografischer Entfernung des Marktes vom Hersteller und des Herstellers von den Lieferanten);

Marktkapazität (die Gesamtzahl der von Marktkäufern zu bestimmten Preisen in einer bestimmten Zeit gekauften Waren und Dienstleistungen);

Die Größe des Marktes (lokal, national, global) wird durch das Gebiet bestimmt, in dem der Verkauf von Waren und Dienstleistungen stattfindet.

Das Volumen der Marktnachfrage wird durch die Formel bestimmt:

C \u003d P + (IE) + (3H-3K),

wo C - Nachfrage; R - hergestelltes Produkt; I - Einfuhr eines ähnlichen Produkts; E - Produktexport; Зн - Lagerbestände des Produkts zu Beginn des geschätzten Zeitraums; Zk - Lagerbestände des Produkts am Ende des Abrechnungszeitraums;

Grad der Marktsättigung;

Wettbewerb (Anteil konkurrierender Firmen am Gesamtumsatz);

der Trend der Kapazität und Sättigung in der nahen Zukunft;

Nachfragetrend für das Produkt.

Marktsegmentierung:

die Grundprinzipien der Segmentierung des Marktes für ausgewählte Produkte (Aufteilung des Gesamtmarktes in kleinere Teile je nach Verbraucher);

die am meisten bevorzugten Marktsegmente und Gründe für die Präferenz (die Frage wird entschieden: Wer wird der Hauptabnehmer sein? Beim Verkauf von Produkten an Unternehmen werden deren Tätigkeitsbereich, Struktur, Umsatzvolumen, Anzahl und Qualifikation des Personals, Standort usw. berücksichtigt .. beim Verkauf von Produkten an Privatpersonen deren Einkommenshöhe, Hobbys, nationale und religiöse Besonderheiten usw.);

Einschätzung, was den Käufer dieses Zielmarktes anzieht (Preis, Qualität, Design, zusätzliche Dienstleistungen, Prestige des Unternehmens);

Auswahl der aussichtsreichsten Märkte (Umsatz, Preisniveau).

Voraussichtliche Käufer von Produkten:

Bestimmung des Kreises potenzieller Käufer (Zusammensetzung – Geschlecht und Alter, Nationalität; Familie; Erwerbstätigkeit; Migration; Bevölkerungswachstum;

das Bildungsniveau);

Beschreibung der Verbraucherstruktur innerhalb des ausgewählten Marktsegments;

Zahlungsfähigkeit der Käufer.

Organisation des Verkaufs von Produkten:

wer und in welcher Form Produkte verkaufen wird (das Unternehmen selbst, Agenten oder Distributoren);

Organisation des Kundendienstes;

finanzielle Beziehungen zu Vermittlern.

Wettbewerbsanalyse:

wer ist der größte Hersteller ähnlicher Produkte (Dienstleistungen);

was ist ihr Produkt (Hauptmerkmale, Qualitätsniveau, Service, Design);

Absatzvolumen, Preisniveau für Produkte, Preispolitik der Hauptkonkurrenten;

Wettbewerbsfähigkeit der Produkte gegenüber Warenkonkurrenten;

die gewählte Wettbewerbsstrategie.

Es gibt vier verallgemeinerte Arten von Marktaktionen, bei denen

Marktbeziehungen werden aufgebaut:

alte Produkte an neue Kunden verkaufen;

alte Produkte an alte Kunden verkaufen (diese Strategie ist am wenigsten riskant);

neue Produkte an bestehende Kunden verkaufen;

neue Produkte an neue Kunden verkaufen (dies ist die riskanteste Strategie).

Der Businessplan beschreibt kurz:

Kapazität des sektoralen Absatzmarktes;

seine Wachstumstrends;

Monopolniveau;

die Wahrscheinlichkeit, dass neue Kunden auftauchen;

die Wahrscheinlichkeit des Erscheinens und Verschwindens von Konkurrenten;

alle Branchentrends.

Marktforschung. Die Marktforschung umfasst die Hauptbereiche, die sich im Geschäftsplan widerspiegeln sollten:

Untersuchung und Segmentierung von Verbrauchern;

Bedarfsmessung und Auswahl von Zielmärkten;

Bestimmung der Verbrauchermotivation;

Untersuchung der Marktposition des Unternehmens;

Einschätzung des Marktes und des Absatzvolumens;

Recherchen zu Wettbewerbern.

Verbraucher und ihre Segmentierung. Die erste Frage, die in der Marktforschung beantwortet werden muss, ist, wer der Abnehmer der Produkte des Unternehmens ist und wer es in Zukunft werden könnte.

Die identifizierten Verbraucher werden in relativ homogene Gruppen – Segmente – eingeteilt.

Die Segmentierung ist auch für Verbraucher von Produkten kleiner Unternehmen gerechtfertigt. Beispielsweise kann ein solches Unternehmen seine Produkte an den Groß- und Einzelhandelsmarkt liefern und auf der Grundlage einer kontinuierlichen Beobachtung und Stichprobenziehung die Merkmale dieser Segmente bestimmen.

Der Geschäftsplan gibt die Hauptverbraucher und die Grundsätze ihrer Segmentierung an:

geographisch;

demographisch;

Verhalten;

psychografisch.

Dabei werden Kriterien wie Alter, Geschlecht, Nationalität oder ethnische Zugehörigkeit, Beruf, Einkommensniveau, Familienlebenszyklus herangezogen.

Bedarfsanalyse und Auswahl der Zielmärkte. In diesem Abschnitt der Marktforschung wird die Anzahl der Käufer in jedem der ausgewählten Segmente geschätzt und die Nachfrage gemessen. Basierend auf diesen Daten werden die profitabelsten Segmente für das Unternehmen – Zielmärkte – ausgewählt. Als aussichtsreiches Segment wird in der Regel ein Segment angesehen, in dem sich etwa 20 % der Käufer dieses Marktes befinden, die 80 % der vom Unternehmen angebotenen Waren kaufen.

Für das erste Verkaufsjahr an gleicher Stelle:

listet die Hauptverbraucher der Waren auf, liefert Daten zu Produktbestellungen, Verträgen, schriftlichen Verpflichtungen, die der Verbraucher hat;

potenzielle Verbraucher, die bereits Interesse an dem Produkt bekundet haben, werden aufgelistet;

potenzielle Verbraucher, die bereits Interesse an dem Produkt bekundet haben, werden genannt, es wird erklärt, wie das Unternehmen sie „gewinnen“ will.

Verbrauchermotivation. Die Untersuchung der Motive des menschlichen Verhaltens bei der Auswahl und dem Kauf eines Produkts ist die Grundlage für die Entwicklung von Möglichkeiten, die Kaufentscheidung effektiv zu beeinflussen.

Bei der Beschreibung der Motivation von Käufern des Verbrauchermarktes werden Motivationsfaktoren angegeben:

kulturelles Niveau der Verbraucher;

Sozial;

persönlich;

Psychische, die oft zuerst kommen.

Käufer von Industrieprodukten bewerten oft

Güter nach der Methode der Funktionskostenanalyse. Es ist ratsam, eine solche Analyse durchzuführen und Hersteller, die sich an die Stelle des Käufers setzen.

Bei der Beschreibung der Motivation der Hauptverbraucher von Industrieprodukten ist es ratsam anzugeben, wer die Personen sind:

Initiieren eines Kaufs;

Beeinflussung der Kaufentscheidung;

Entscheidungsträger;

direkt erwerben;

direkt mit;

Testen und Bilden einer Meinung über die Verbrauchereigenschaften des Produkts.

Diese Informationen werden benötigt, um mit diesen Personen in Kontakt zu treten und ihnen die nötige Einflussnahme zu verschaffen.

Es wird auch festgestellt, wie viel Zeit in verschiedenen Organisationen benötigt wird, um eine Kaufentscheidung für ein Produkt zu treffen.

Die Marktposition des Unternehmens. Dieser Absatz spiegelt die Faktoren der Marktposition des Unternehmens wider, die den Verkauf von Produkten beeinflussen können:

Unternehmensprestige;

Beziehungen zu Wettbewerbern;

Finanzmittel, die dem Unternehmen für Marketingaktivitäten zur Verfügung stehen;

die allgemeine Struktur der Produktpalette;

Flexibilität von Produktions- und Marketingprogrammen (die Fähigkeit, schnell auf die Produktion und Vermarktung neuer Produkte umzusteigen).

Schlüsselindikatoren für den Markt und das Verkaufsvolumen. Dieser Gegenstand

muss solche Indikatoren des Zielmarktes wie Kapazität, Unternehmensanteil, Nachfrageelastizität präsentieren. Marktwachstum wird prognostiziert und

Anteilsveränderung als Bedarf für 3 - 5 Jahre.

Die Hauptfaktoren, die das Wachstum des Marktes beeinflussen, werden beschrieben:

Entwicklungstrends der Branche;

Regierungsrichtlinie;

Veränderung der demografischen Zusammensetzung der Bevölkerung;

andere Faktoren.

Marktentwicklungsprognosen sind in erster Linie Bedarfsprognosen. Es ist ratsam, Daten zur Prognose der Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens für 3-5 Jahre bereitzustellen. Um die Nachfrage nach Konsumgütern vorherzusagen, wird Folgendes analysiert:

Bevölkerungsdynamik nach Regionen und Altersgruppen;

Warenverbrauch pro Kopf. Die Analyse solcher Daten ermöglicht es, Änderungen im Verbraucherverhalten zu erkennen;

Dynamik der Einkommen der Bevölkerung, die die Bewegung der Ausgaben widerspiegelt Cdj - das Gewicht des y-ten Parameters (parametrischer Index e7 - der Wert des parametrischen Index des y-ten Parameters). Integraler Indikator der relativen Wettbewerbsfähigkeit. Wenn K > 1, dann ist das analysierte Produkt der Probe in der Wettbewerbsfähigkeit überlegen, wenn K< 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.

Vermarktung und Verkauf.

Forschung zu Marketingmechanismen. Eine Untersuchung des Marketingmechanismus und der Vertriebskanäle sollte helfen, die Kosten dieser Funktion des Unternehmensmarketings genauer zu bestimmen.

Analyse der Marktsegmentierung. Die Theorie der Marktsegmentierung basiert auf der Prämisse, dass ein Unternehmen in einem Wettbewerbsumfeld nicht in der Lage ist, alle Bedürfnisse des Marktes nach bestimmten Produkten zu befriedigen. Daher sollte es sich auf den Verkauf dieses Produkts in den Marktsegmenten konzentrieren, die hinsichtlich seiner Fähigkeiten am attraktivsten sind. Der Marktsegmentierungsprozess besteht aus vier Sätzen:

Definition von Merkmalen oder Kriterien, anhand derer der Markt in Segmente unterteilt wird;

Verwendung dieser Merkmale und Kriterien zur Identifizierung aller bedeutenden Marktsegmente;

Definition eines gemeinsamen Zielmarktes durch Kombination der Marktsegmente, die den Interessen des Unternehmens am ehesten entsprechen;

praktische Anwendung der Marktsegmentierung in den Marketing- und Produktionsaktivitäten des Unternehmens.

Methoden zur Prognose des Absatzes von Produkten. Die gebräuchlichsten Methoden zur Vermarktung von Produkten sind wie folgt:

Befragung von Leitern verschiedener Dienste und Abteilungen, Handelsvertretern des Unternehmens. Diese Methode ist in Fällen anwendbar, in denen es keine detaillierten Berechnungen über die Marktlage, keine vollständigen Statistiken über Verkaufstrends oder andere Produkte gibt.

Prognose basierend auf vergangenen Umsätzen. Dieses Prognoseverfahren eignet sich für Branchen und Märkte mit einem stabilen wirtschaftlichen Umfeld, einem sich leicht verändernden Waren- und Dienstleistungsangebot, mit einem schleppenden wissenschaftlichen und technischen Fortschritt, bei denen erhebliche Schwankungen im Handel äußerst selten auftreten.

Analyse von Trends, Zyklen und Faktoren, die zu einer Änderung des Umsatzvolumens führen. Diese Methode wird am meisten bevorzugt, wenn langfristige Prognosen in der Kapitalindustrie erstellt werden.

Über die Jahre identifizierte statistische Regelmäßigkeiten, Trends und Abhängigkeiten neutralisieren die Wirkung von Zufalls- und Sekundärfaktoren.

Korrelationsanalyse. Ermittlung statistisch signifikanter Einflussfaktoren auf den Absatz der Produkte des Unternehmens. Diese Analyse ergänzt die bisherige Methode sinnvoll, erfordert aber ernsthafte spezielle und aufwändige und damit recht teure, aber nicht immer wirtschaftlich vertretbare Marktforschung. Die genauesten Ergebnisse lassen sich mit dieser Methode jedoch in den wirtschaftlich stabilsten Branchen erzielen.

Prognose basierend auf dem "Marktanteil" der Verkäufe des Unternehmens. Der Umsatz wird als bestimmter Prozentsatz des Unternehmensanteils an der Branche prognostiziert, d. h. es werden zunächst die Umsätze für die gesamte Branche prognostiziert und dann der Anteil des Unternehmens am Gesamtumsatz der gesamten Branche berechnet.

Analyse der Endnutzung. Die Prognose basiert auf den geschätzten Auftragsvolumina der Hauptkunden des Unternehmens.

Die Anwendung dieser Methode erfordert eine spezielle Untersuchung der Hauptindustrien, die die Produkte dieses Unternehmens verbrauchen, sowie die Sammlung und Entwicklung von bedeutendem statistischem und Faktenmaterial. Am liebsten in den Sektoren des Rohstoff- und Energiekomplexes sowie in Unternehmen, die Komponenten und Baugruppen herstellen.

Versuchsmarketing. Das Wesen dieser Methode besteht darin, dass die konstituierenden Elemente eines zukünftigen Programms zur Förderung eines neuen Produkts auf dem Markt (Preise, Werbeformen, Vertriebswege und Art der Verpackung) an einer begrenzten Gruppe von Verbrauchern getestet werden. Nach der Verarbeitung der erhaltenen Informationen über das Volumen und die Wachstumsrate der Verkäufe eines neuen Produkts werden die entsprechenden Umrisse zur Verkaufsprognose im ganzen Land verteilt.

Die Wahl der Bedarfsprognosemethode und ihre Wirksamkeit hängen von den spezifischen Bedingungen und Besonderheiten der Wirtschaftstätigkeit des Unternehmens ab.

Der häufigste Fehler bei der Erstellung von Umsatzprognosen ist die Unterschätzung des Wettbewerbsdrucks.

Verkaufsorganisation. Die erste Frage, die in diesem Absatz beantwortet werden muss, lautet: Unter Berücksichtigung welcher Bedürfnisse der Kunden wird das Verkaufs- oder Konsumsystem gebildet und funktioniert es?

Im Westen sind Methoden der Verkaufsförderung wie der Verkauf von Waren auf Kredit, die Entgegennahme von Bestellungen per Telefon oder per Post (aus Katalogen) weit verbreitet. Da der Markt für Waren und Dienstleistungen in unserem Land gesättigt ist, werden sich diese Handelsmethoden sicherlich weiterentwickeln.

An diese Frage schließt sich folgende Frage an: Welche Ziele setzt sich das Unternehmen für das Produktvertriebssystem?

Auftragsabwicklung;

Wahl der Menge, Metalokation, Speicherkapazität;

die Entscheidung, Lager im Eigentum des Unternehmens zu pachten oder zu erwerben;

gebrauchte Frachtumschlagsysteme;

das Wartungsniveau des Inventars;

Art des Warentransports;

Organisation des Warenverteilungsmanagements.

Es ist ratsam, die Entscheidungen des Unternehmens über das System der Produktförderung mit den Entscheidungen der Wettbewerber zu vergleichen.

Produktvertriebskanäle. Bei der Beschreibung der Vertriebswege von Waren ist zunächst die Notwendigkeit der Beteiligung von Vermittlern am Prozess der Vermarktung der Waren oder deren Fehlen, dh der Verkauf von Waren durch das Unternehmen direkt an Verbraucher, gerechtfertigt. Letztere Option wird hauptsächlich bei der Lieferung von Industrieprodukten oder beim Verkauf ihrer Waren durch kleine Unternehmen genutzt.

Nachfragebildung und Verkaufsförderung. Dieser Teil des Abschnitts spiegelt die vier Haupttätigkeitsbereiche des Unternehmens in Bezug auf Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung wider:

eigentliche Verkaufsförderung;

Öffentlichkeitsarbeit (Propaganda);

Privatverkauf von Waren.

Bei der Erstellung eines Programms zur Nachfragegenerierung und Absatzförderung wird die Bedeutung dieser vier Handlungsfelder im Verbrauchermarkt und im Markt für Industrieprodukte berücksichtigt.

Der Verkauf sollte niemals losgelöst von der Befriedigung der Kundenbedürfnisse betrachtet werden. Die andere Seite des Verkaufsproblems besteht darin, wie gut die Eigenschaften des Projekts den Kunden bekannt sind, die es vom Projekt der Konkurrenz unterscheiden und es attraktiver machen.

Wettbewerb ist wie im Sport ein Kampf um die Vorherrschaft. Der Wettbewerb nach amerikanischen Maßstäben wird in reinen Wettbewerb und Rivalität unterteilt.

Reiner Wettbewerb findet in Branchen statt, in denen viele Unternehmen ähnliche Produkte oder Dienstleistungen herstellen. In Branchen mit reinem Wettbewerb gibt es in der Regel keine staatliche Regulierung.

Wenn es wenige Firmen in der Branche gibt (weniger als 20 nach amerikanischen Maßstäben), findet der Wettbewerb auf ganz andere Weise statt und wird bereits als Rivalität bezeichnet. Wenn einer der Konkurrenten den Preis seines Produkts deutlich senkt, muss sein Konkurrent seinem Beispiel folgen, sonst verliert er Kunden.

Der Wettbewerb beginnt lange bevor das fertige Produkt auf dem Markt erscheint. Konkurrierende Unternehmen können miteinander konkurrieren, um Rohstoffe, Materialien oder Ausrüstung zum niedrigsten Preis, um den günstigsten Standort von Anlagen und Fabriken, um die besten Groß- und Einzelhandelsstrukturen, um die besten Ingenieure und Arbeitskräfte usw. zu erwerben . Nur wer sich auf diesen und anderen Ebenen erfolgreich behauptet, kann im letzten Konkurrenzkampf auf dem Markt mit einem guten Ergebnis rechnen.

Es gibt „reinen“ Wettbewerb zwischen Firmen, monopolistischen und innerbetrieblichen („Rechnungslegungs-“) Wettbewerb. Reiner Wettbewerb setzt voraus, dass Unternehmen, die in den Markt eintreten, in keiner Weise miteinander konkurrieren und frei um den Verbraucher konkurrieren.

In den 1920er Jahren kam es in großen amerikanischen Unternehmen zu unternehmensinternem oder "Buchhaltungs" -Wettbewerb. Das Wesen dieser Art von Wettbewerb liegt darin, dass verschiedene Abteilungen innerhalb einer großen Einheit (Konzern, Holding, Konsortium usw.) im Bereich der Verbesserung der Produktqualität sowie im Bereich der Produktion und Vermarktung miteinander konkurrieren Kosten. Aufgedeckt wird dieser Wettbewerb durch den Vergleich der Finanz- und Buchhaltungsunterlagen verschiedener Abteilungen, aus denen der Name stammt. Es kann einen für das gesamte Unternehmen unerwünschten Umsatz erzielen, wenn es sich um die Produktion von Abteilungen handelt, nicht um einige Komponenten, sondern um homogene Endprodukte (Autos, Radio- und Telefongeräte usw.)

Funktionaler Wettbewerb entsteht dadurch, dass jedes Bedürfnis auf unterschiedliche Weise befriedigt werden kann. Der Faktor des funktionalen Wettbewerbs muss berücksichtigt werden, auch wenn es sich um ein einzigartiges Produkt handelt.

Spezifischer Wettbewerb entsteht durch das Vorhandensein von Waren, die für den gleichen Zweck bestimmt sind, sich aber in einigen wesentlichen Merkmalen unterscheiden.

Gegenständlicher Wettbewerb entsteht durch die Herausgabe identischer Waren, die sich nur in der Verarbeitungsqualität oder sogar in der Qualität, aber mit geringfügigen Unterschieden, unterscheiden.

Die moderne Theorie der Wettbewerbsfähigkeit, die in den Büchern des Harvard-Professors Michael Porter entwickelt wurde, unterscheidet nur zwei Arten von Wettbewerbsvorteilen:

geringere Kosten;

Spezialisierung.

Niedrigere Kosten sind nicht nur niedrigere Produktionskosten als Wettbewerber, sondern die Fähigkeit des Unternehmens, ein Produkt effizienter als Wettbewerber zu entwickeln, zu produzieren und zu vermarkten. Mit anderen Worten, um einen solchen Wettbewerbsvorteil zu erzielen, ist es notwendig, den gesamten Arbeitszyklus mit den Waren zu geringeren Kosten in kürzerer Zeit zu organisieren; von der Designentwicklung bis zum Verkauf an den Endkunden. Wenn diese gesamte Kette nicht aufgebaut wird, wird der Erfolg in jedem ihrer Glieder zunichte gemacht.

Nicht so klar, wie es auf den ersten Blick scheinen mag, und das Verständnis der Essenz der Art von Wettbewerbsvorteil, der mit dem Wort Spezialisierung bezeichnet wird. Dabei geht es nicht um die Veröffentlichung nur einer bestimmten Produktpalette, wie man meinen könnte, sondern um die Fähigkeit, auf die speziellen Bedürfnisse der Kunden einzugehen und dafür einen Premium-Preis zu erhalten, dh einen Preis, der höher ist als der der Wettbewerber im Durchschnitt. Mit anderen Worten, um sich einen solchen Wettbewerbsvorteil zu sichern, ist es notwendig, die Kunst zu erlernen, sich von der Masse der Wettbewerber abzuheben, indem man den Kunden ein Produkt anbietet, das sich entweder durch ein hohes Qualitätsniveau mit einem Standard-Set von Artikeln deutlich unterscheidet diese Qualität bestimmen, oder durch eine nicht standardmäßige Reihe von Eigenschaften, die für den Käufer von echtem Interesse sind.

Gleichzeitig können Sie zu jedem beliebigen Zeitpunkt Ihre Strategie zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit aufbauen, indem Sie sich auf nur eine Art von Wettbewerbsvorteil verlassen - entweder auf niedrigere Kosten oder auf die Anziehung von Käufern durch die relative Billigkeit der Waren im Vergleich zu ähnlichen Produkten anderer Hersteller , oder auf Spezialisierung, die das Interesse der anspruchsvollsten Kunden weckt, die vor allem hohe Qualität verlangen. Aber es ist unmöglich, beide Arten von Wettbewerbsvorteilen zu kombinieren – ein solcher Versuch führt nur zum Scheitern, was durch viele Beispiele belegt ist.

Mit dieser Interpretation der Arten von Wettbewerbsvorteilen kann man die am besten geeignete Strategie zur Sicherung und Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit wählen.

Alle Arten von Wettbewerbsvorteilen werden in zwei Gruppen unterteilt:

Vorteile niedriger Ordnung;

hochrangige Vorteile.

Vorteile niedriger Ordnung sind damit verbunden

Einsatz billiger Arbeitskräfte, Rohstoffe, Energie.

Die geringe Ordnung dieser Wettbewerbsvorteile liegt darin begründet, dass sie sehr instabil sind und entweder durch steigende Preise und Löhne leicht verloren gehen können oder weil diese billigen Produktionsmittel auch von Wettbewerbern genutzt (oder zurückgekauft) werden können. Mit anderen Worten, Vorteile niedriger Ordnung sind Vorteile mit geringer Beständigkeit, die nicht lange Zeit einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern bieten können.

Zu den höherwertigen Vorteilen gehören:

einzigartige Produkte;

einzigartige Technologie und Spezialisten;

guter Ruf des Unternehmens.

und Marktbedingungen spielen keine Rolle;

b die Nachfrage ist höher als das Angebot;

Nachfrage gleich Angebot;

d Die Nachfrage ist geringer als das Angebot.

Testaufgabe zum dritten Thema des Berichts:

A) Bewusstsein für die Notwendigkeit;

B) Vertragsabschluss;

C) Auswahl von Lieferanten;

D) Suche nach Lieferanten;

D) Leistungsbewertung des Lieferanten.

2. Die Eigenschaft eines guten Lieferanten ist nicht ...

a) macht alles außer der damit verbundenen Wartung

b) verlangt einen fairen Preis (nicht unbedingt den niedrigsten)

c) gewährleistet gleichbleibende Qualität

d) pünktlich liefert

3. Der PC-Anbieter verkauft Computer nur für den geschäftlichen Gebrauch. Er beschließt, diese Computer auch an Endverbraucher (Einzelverbraucher) zu verkaufen. Wie heißt diese Strategie?

A. Marktdurchdringung.

B. Marktentwicklung.

B. Diversifikation.

D. Produktentwicklung.

Testaufgabe zum vierten Thema des Berichts:

1. Im Prozess der Kaufentscheidung ist die nächste Stufe nach der Entwicklung der Produktspezifikationen:

A) Bewusstsein für die Notwendigkeit;

B) Vertragsabschluss;

C) Auswahl von Lieferanten;

D) Suche nach Lieferanten;

D) Leistungsbewertung des Lieferanten.

2. Im Prozess der Kaufentscheidung ist der nächste Schritt nach der Auswahl eines Lieferanten:

A) Bildung einer Einkaufszentrale;

B) Leistungsbewertung des Lieferanten;

B) Vertragsabschluss;

D) Suche nach Lieferanten;

D) Bewusstsein für die Notwendigkeit.

3. Der Vertrag mit dem Liefertermin „sofort“ kommt zustande:

1. am nächsten Tag nach Vertragsschluss;

2. innerhalb einer Woche;

3. nach Meldung der Abnahmebereitschaft an den Käufer;

4. innerhalb von 14 Werktagen ab Vertragsunterzeichnung.

4. Als Zahlungsmittel beim Abschluss entsprechender Verträge über die Lieferung von Waren können verwendet werden:

A) die Landeswährung des Warenimporteurs;

B) die Währung des Ursprungslandes der Waren;

B) die Währung eines Drittlandes;

D) die gemeinsame Währung mehrerer Länder;

D) Alle Antworten sind richtig.

5. Das Werk hat eine Reihe von Waschmaschinen einer neuen Modifikation herausgebracht und betritt mit diesem Produkt erstmals den ausländischen Markt. Im Rahmen der Verhandlungen über einen Vertragsabschluss forderte ein ausländischer Firmenkäufer die Überprüfung des Qualitätsmanagementsystems des Warenherstellers. Gegen welches Dokument wird geprüft?

1) Internationale Norm ISO 9004;

2) UNECE-Regelungen;

3) Internationale Norm ISO 9001;

4) Kaufvertrag.

Aufgabe 5. Alle Referenten des Abstracts werden zusätzlich auf die Kenntnis von Begriffen und Definitionen aus dem Wörterbuch des Studienführers „Internationales Marketing“ (20 Definitionen) geprüft

PRAKTISCHE LEKTION Nr. 9. (2 Stunden) THEMA: ROHSTOFFPOLITIK AUF AUSSENMÄRKTEN

Themen geplanter Einzelberichte:

2. Wettbewerbsfähigkeit des Exportprodukts

3. Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens

4. Wettbewerbsfähigkeit des Herkunftslandes der Waren

Diskussionsfragen zum konzeptionellen Apparat des Themas und zum Thema des Essays:

1. Spezifität der Rohstoffpolitik auf ausländischen Märkten

2. Artikel exportieren

3. Exportqualität und Wettbewerbsfähigkeit auf ausländischen Märkten

4. Die Essenz der Produktqualität

5. Wettbewerbsfähigkeit des Exportprodukts

6. Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens

7. Wettbewerbsfähigkeit des Herkunftslandes der Waren

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Testaufgabe zum ersten Thema des Berichts:

1. Eine Marke soll …

a) ein Produkt auf dem Markt von seiner Art zu differenzieren

b) die fehlende Qualität des Produkts zu kompensieren

c) gegenüber dem Verbraucher einen höheren Warenpreis rechtfertigen

d) den "Marketing-Trick" der Firma umsetzen

2. Ein solches Produkt wie ein Möbelset gehört zur Produktgruppe ...

a) Vorauswahl

b) Sonderbedarf

c) Notverbrauch

d) Tagesbedarf

3. Die Essenz des Produkts aus der Position des Marketings sollte definiert werden als ...

a) ein Tätigkeitsprodukt, das zu einem bestimmten Preis auf dem Markt zum Verkauf angeboten wird und zu diesem Preis als Bedürfnisbefriedigung nachgefragt wird

b) ein Arbeitsprodukt, das für den Austausch auf dem Markt für den Verkauf der Produkte des Unternehmens bestimmt ist

c) das Ergebnis systematischer Forschung, wissenschaftlicher Entwicklung und Produktion des Unternehmenspersonals

d) ein Arbeitsprodukt, das die Bedürfnisse realer und potenzieller Käufer befriedigt

4. Zu den Produktmarktparametern gehören …

a) Preis, Wettbewerbsfähigkeit, Breite der Auswahl

b) Qualität, Farbe, Größe

c) Festigkeit, Zuverlässigkeit, Wartungsfreundlichkeit

d) Geruch, Geschmack

5. In der Marketingpraxis wird ein Produktkonzept verwendet, wenn:

und die Organisation konzentriert sich auf Verkaufsförderung

b Die Organisation untersucht aktiv die gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnisse der Kunden

die Qualität der Produkte des Unternehmens ist deutlich höher als die Qualität der Produkte der Wettbewerber

G Der Konsument ist an hochwertigen Waren interessiert

Im Lebenszyklus eines Produktes in der Reifephase:

a) Die Gewinnrate aus dem Verkauf einer Wareneinheit sinkt, und die Gewinnmasse ist am größten und wird für die Unterstützung von Waren ausgegeben, die sich in anderen Phasen des Lebenszyklus befinden.

b) Die Angebotsmenge wird mit der Nachfragemenge verglichen, was anzeigt, dass der „Vermarktungspunkt“ erreicht ist.

c) Es ist sinnvoll, das Sortiment auf zwei oder drei der beliebtesten Produktmodifikationen zu beschränken.

d) Es werden nur Rabatte auf den Warenpreis angewendet, die dazu dienen, konservative Käufer zu halten.

50. In der Abnahmephase im Lebenszyklus eines Produkts sollte man nicht: (den Selbstbehalt angeben)

a) Zu denken, dass die Arbeit mit diesem Produkt Investitionen erfordert.

b) Lenken Sie die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf die Tatsache, dass ihnen das Produkt gut bekannt ist.

d) Grenzen Sie das Sortiment dieser Produktgruppe ein.

51. Die Markteinführung eines neuen Produkts muss erfolgen:

a) Sobald der Absatz des beliebtesten Produkts zurückgegangen ist.

b) Abhängig davon, ob sich der Bedarf dafür am Markt gebildet hat.

c) Basierend auf den Ergebnissen der Marktforschung.

d) Alle drei vorherigen Antworten sind richtig.

52. Folgendes trägt nicht zur Verlängerung des Produktlebenszyklus bei:

(zusätzlich angeben)

a) Erschließung neuer Anwendungsgebiete und Produktmodifikationen.

b) Ausbau des Verkaufsvolumens.

c) Identifizierung neuer Verbrauchergruppen und Steigerung der Produktausrichtung.

d) Entwicklung von Marketingmethoden.

Testaufgabe zum zweiten Thema des Berichts:

1. Die Qualität eines Produktes wird im Marketing traditionell verstanden als ...

a) eine Reihe notwendiger funktionaler Merkmale des Produkts, die von den Verbrauchern als obligatorisch anerkannt werden