Aktive Verkaufstechnik ist die scharfe Waffe eines Verkäufers! Aktive Verkaufstechnik Aktiver Verkauf an Stammkunden.

Fragt man einen unerfahrenen Vertriebsleiter, was aktiver Vertrieb ist, hört man oft die Antwort: „Sie müssen ständig anrufen und Ihre Dienste anbieten“. In mancher Hinsicht stimmt das, aber das ist nur ein Zehntel der Antwort auf die Frage nach aktiven Verkäufen!

Tatsächlich handelt es sich dabei um jede Aktion, die darauf abzielt, einen Kunden zu finden und zu gewinnen. Als nächstes müssen Sie die Kommunikation mit dem Kunden, das Treffen usw. fortsetzen. bis er Ihr Kunde wird. Aber das ist nicht alles! Nach der Transaktion muss der Verkaufsleiter an sich selbst erinnert werden, da dies früher oder später dazu beitragen wird, einen erneuten Verkauf an denselben Kunden durchzuführen.

Welche Aktionen kennzeichnen aktives Verkaufen?

Kaltakquise per Telefon;

Treffen mit Kunden;

Arbeit „auf den Feldern“;

Aktive Aktivität im Internet – Anzeigen schalten, in Foren kommunizieren usw.

Sie müssen verstehen, dass es viel Zeit in Anspruch nehmen kann, einen Kunden zu gewinnen – Wochen, Monate oder sogar Jahre, je nach Art des Produkts oder der Dienstleistung. Sie müssen auch verstehen, dass jeder Kunde bereits mit einem Ihrer Konkurrenten zusammenarbeitet. Wenn Sie denken, dass Ihr Produkt einzigartig ist, irren Sie sich zutiefst. Es gibt keine wettbewerbsschwachen oder wettbewerbsschwachen Märkte mehr. Egal wohin Sie gehen, es gibt viel Konkurrenz für Ihren Kunden.

Daher Gedanken wie „Was wäre, wenn ich jetzt anrufe und gleich zur Sache komme?“ oder „Was ist, wenn er noch mit niemandem zusammenarbeitet?“ Sie müssen es aufgeben und realistisch sein – SIE MÜSSEN MIT ANDEREN KONKURRENTEN UM IHREN KUNDEN KÄMPFEN.

Generell gibt es nun zwei Seiten der Medaille:

1) Nehmen Sie Kunden von der Konkurrenz ab

2) Schützen Sie sich vor der Konkurrenz und geben Sie Ihre gewonnenen Kunden nicht weg.

Der erste Punkt sind also nur echte aktive Verkäufe. Wenn Sie sich nicht einfach für die Antwort eines Kunden entschuldigen „Wir arbeiten bereits mit einem anderen Unternehmen zusammen“, sind aber auf die meisten dieser Antworten vorbereitet und haben dem Kunden etwas zu sagen und zu zeigen. Die Fähigkeit, Fakten und Zahlen darzustellen, ist der Schlüssel zum Erfolg im Kampf um einen Kunden. Und egal, wie Ihnen diese Fakten präsentiert werden, bei einem Meeting oder während eines Telefongesprächs, das Wichtigste ist, darauf vorbereitet zu sein, diese Fakten zu präsentieren.

Aber woher diese Fakten und Argumente kommen, ist ein anderes Thema. Dies wird als Sammeln von Kundeninformationen bezeichnet. Dies ist der Fall, wenn Sie vor der Kommunikation mit dem Entscheidungsträger mit Sekretären, Buchhaltern oder anderen Stellen kommunizieren, die Ihnen nach und nach Informationen über das Lieferantenunternehmen (Ihren Konkurrenten), die Bedingungen der Zusammenarbeit mit dem Lieferanten, Preise usw. geben. usw.

Deshalb aktiver Verkauf sehr schwierige, aber gleichzeitig sehr interessante Aktivität. Hier gibt es nicht viel lockere Sprache; man muss auch nachdenken, Informationen sammeln, Fakten vergleichen können, zumindest ein wenig über die Multiplikationstabellen verfügen und den Nagel auf den Kopf treffen. Zwar ist es nicht immer möglich, das Ziel zu treffen; sehr oft muss man Fehler machen oder willkürlich treffen. Aber das ist nicht beängstigend, die Hauptsache ist, nicht enttäuscht zu werden und nach anderen Wegen zu suchen, um den Kunden zu erreichen.

Haben Sie bereits eine Anstellung als Vertriebsleiter gefunden oder planen Sie dies gerade?

Trotz der scheinbaren Einfachheit dieser Arbeit möchte ich Sie dennoch warnen, dass diese Arbeit nicht einfach ist und ihre Leichtigkeit sichtbar ist. Bereiten Sie sich tatsächlich darauf vor, dass Sie viel später als sonst nach Hause kommen und sich schlechter fühlen als eine ausgepresste Zitrone.

Ja, denn Verkaufen ist nicht so einfach, wie es einem Unerfahrenen erscheinen mag. Dies bringt einige Schwierigkeiten mit sich. Bevor Sie sich für eine Stelle als Vertriebsleiter bewerben, rate ich Ihnen daher, sorgfältig nachzudenken, denn ein Manager ist nicht nur ein 8-Stunden-Mitarbeiter, ein Manager arbeitet ständig, auch im Schlaf, im Urlaub, in einem Resort oder bei seine Datscha. Sie müssen nur einmal eine Wahl treffen, und diese Wahl wird Ihr zukünftiges Leben ohne Ruhe bestimmen. Hast du schon Angst? Das ist gut. Denn trotz alledem ist die Arbeit als Vertriebsleiter sehr interessant – ständige Meetings, neue Bekanntschaften, ein neuer Informationsfluss, ein sehr breites Tätigkeitsspektrum und keine Routine.

Was bevorzugen Sie? Ruhiges, eintöniges, etwas langweiliges Arbeiten nach einem festgelegten Schema ein für alle Mal, ohne den Arbeitsplatz zu verlassen?

Oder haben Sie noch Lust auf neue Erfahrungen?

Auf die Frage, wo ich anfangen soll, kann ich nur sagen: Man muss mit der richtigen Berufswahl beginnen.

Überlegen Sie sich vor Beginn Ihrer Tätigkeit als Führungskraft, ob dies das ist, was Sie wollen? Oder ist es aus Hoffnungslosigkeit?

Wenn Sie keine Hoffnung mehr haben, ist es besser, nach etwas anderem zu suchen, denn die Arbeit eines Managers ist spezifisch und nicht für alle Menschen geeignet.

Ich kann die Qualitäten und Eigenschaften einer Person, die zu dieser Arbeit fähig ist, grob auflisten. Erstens Geselligkeit oder, wie es heute üblicherweise genannt wird, Geselligkeit. Andererseits bedeutet Geselligkeit jedoch nicht Gesprächsbereitschaft oder Gesprächsbereitschaft. Trotz aller Geselligkeit muss ein Manager in der Lage sein, die Geschäftsgeheimnisse der Organisation zu wahren, dem Kunden zuzuhören und unabhängig von anderen zu sein. Die Arbeit einer Führungskraft setzt ein hohes Maß an Selbständigkeit voraus, d. h. man muss entscheidungsfähig sein, Verantwortung übernehmen und über ein gewisses Maß an Selbstorganisation verfügen.

Zweitens ist ein Manager ein kreativer Mensch, der nicht nach einem Schema arbeitet, sondern nach einer Strategie, die ihm allein innewohnt. Darüber hinaus ändert sich die Strategie ständig und wird entsprechend den erworbenen Kenntnissen, Erfahrungen und Besonderheiten angepasst. Kreativität liegt gerade darin, neue Pakete von Vorschlägen zu erstellen, nach einem anderen Ansatz für Menschen zu suchen, flexibel und einfach zu sein. Die Arbeit eines Managers besteht darin, das bestehende Produkt an den Verbraucher anzupassen, nach einem Bedarf zu suchen und ihn mit den verfügbaren Ressourcen zu befriedigen.

Drittens sollte der Manager nicht zurückgezogen, gereizt oder aufbrausend sein; diese Arbeit muss ernst und verantwortungsbewusst genommen werden, aber Sie können sich nicht alles zu Herzen nehmen, was er Ihnen sagt, sonst wird es für Sie doppelt schwierig.

Ein Manager ist der flexibelste Arbeiter, der einfachste Gesprächspartner, der am schnellsten denkende Spezialist, der kreativste Künstler und der am besten organisierte Pragmatiker. Können Sie all diese Eigenschaften in sich vereinen? Dann sind Sie auf dem richtigen Weg, diese Arbeit wird Ihnen Glück bringen.

Wenn etwas fehlt und Sie nicht die Kraft verspüren, diese Qualität zu erwerben, besteht kein Grund, sich selbst und Ihren Charakter zu zerstören. Wofür? Wann kann man einen anderen Job finden!

Wollen Sie also immer noch Manager werden? Es ist ausgezeichnet! Damit sind Sie geeignet, denn ein guter Manager muss auch mutig sein und sich seiner Fähigkeiten sicher sein. Glauben Sie mir: Sie werden sich nicht langweilen, Sie werden keine Zeit haben, traurig zu sein, aber Sie werden auch keine Zeit zum Träumen haben.

Ich hoffe, Sie bereuen Ihre Entscheidung nicht! Erinnern Sie sich an eine einfache Wahrheit: Wenn Sie Ihre Entscheidungen ständig bereuen, warum sollten Sie sie dann treffen?

Die Wahl ist also getroffen!

Sie wurden als Vertriebsleiter eingestellt. Was den Umsatz angeht, spielt es noch keine Rolle. Wie gefällt euch diese Überraschung?!

Versuchen Sie, dies vorerst beim Wort zu nehmen, in Zukunft werden wir versuchen, Sie anhand von Beispielen davon zu überzeugen, dass diejenigen, die Wurst und Strumpfhosen, Bürogeräte und Metall, Werbung und Schnee (an Bewohner der nördlichen Regionen) verkaufen, das Gleiche eint Prinzipien.

Auf die eine oder andere Weise wird von Ihnen erwartet, dass Sie Geschäfte abschließen, Verträge unterzeichnen und Gewinne für das Unternehmen erzielen, für das Sie arbeiten. Natürlich sind Sie voller Lust, so schnell wie möglich mehr Geld zu verdienen.

Wo soll man anfangen?

Das Management der Organisation, für die Sie arbeiten, wird auf diese Frage wahrscheinlich eine eigene Antwort haben. Dann hängt Ihr Erfolg sowie der Erfolg des Unternehmens von Ihrem Fleiß und davon ab, wie richtig der Führungsweg ist. Keine sehr überzeugende Abhängigkeit. Schließlich möchten Sie immer den größtmöglichen Einfluss auf die Ereignisse haben, an denen Sie beteiligt sind. Hierzu sind in der Regel Kenntnisse und Erfahrung erforderlich.

Letzteres kommt mit dem Alter, Wissen kann und sollte aber immer erworben werden.

Daher auf die Frage „Wo anfangen?“ Die Antwort ist ganz einfach: „Aus Wissen.“

Glücklicherweise gibt es mittlerweile reichlich Literatur zu Marketing- und Werbethemen. Bücher zu diesem Thema werden unter Beachtung der Grundlagen des Marketings verfasst. Vereinfacht gesagt sind sie für unterschiedliche Bevölkerungsgruppen konzipiert. Einige von ihnen sind in einer solchen Sprache verfasst, dass sie offenbar nur für Professoren der Wirtschaftswissenschaften gedacht sind, obwohl dies in der Anmerkung nicht angegeben ist.

Damit Sie das neue Geschäft nicht abschreckt, empfehlen wir im ersten Schritt Veröffentlichungen für Dummies.

Allerdings sollten sowohl das abstruseste als auch das einfachste Buch mit Bildern nicht in komplizierter wissenschaftlicher Sprache, sondern einfach und klar geschrieben sein.

Um mit dem Verkauf (Wurst, Strumpfhosen, Metall, Computer, Werbung, Luft) zu beginnen und diesen erfolgreich durchzuführen, muss der Vertriebsleiter drei Fragen beantworten.

Was? An wen? Wie?

Mit anderen Worten, was, an wen und wie er verkaufen wird.

Was ist das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens, für das Sie arbeiten?

An – Dies ist ein Kunde des Unternehmens, in dem Sie arbeiten. Dies sind diejenigen, die bereits heute ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen kaufen, und diejenigen, die unter bestimmten Bedingungen morgen oder in einem Monat ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihrem Unternehmen oder einer mit Ihnen konkurrierenden Organisation kaufen können.

Wie ist die Strategie und Taktik eines bestimmten Verkaufs? Um mit jedem Kunden zusammenzuarbeiten, muss der Manager ihn studieren und einen Aktionsplan entwickeln, der speziell für diesen Käufer entwickelt wurde.

Das heißt, dies ist der Fall, wenn ihre Theorie als an unsere Praxis angepasst angesehen werden kann.

Der beschriebene Ansatz für den Verkaufsprozess ist für alle Arten von Waren und Dienstleistungen relevant. Wenn Sie dennoch versuchen, Verkaufsobjekte in Gruppen einzuteilen, dann möchte ich für einen Vertriebsleiter folgende Abstufung vorschlagen:

1) Ein Produkt verkaufen bedeutet, etwas zu verkaufen, das man mit den Händen berühren kann und dessen Qualität zum Zeitpunkt des Kaufs anhand bestimmter Kriterien bestimmt werden kann: Fernseher, Telefon, Lebensmittel usw.;

2) Beim Verkauf einer schnellen Dienstleistung handelt es sich um den Verkauf bestimmter Aktionen, deren Ergebnis (d. h. die Qualität der Dienstleistung) unmittelbar nach dem Kauf anhand bestimmter Kriterien beurteilt werden kann, zum Beispiel das Waschen eines Autos, das Erlernen einer Fremdsprache usw.;

3) Einen langsamen Service zu verkaufen bedeutet, bestimmte Aktionen zu verkaufen, deren Qualität nicht unmittelbar nach dem Kauf beurteilt werden kann. Das auffälligste Beispiel in dieser Kategorie sind nur einige Arten von Werbedienstleistungen.

Auch wenn Sie kein Experte sind, wissen Sie, dass der Verkauf eines langsamen Dienstes am schwierigsten ist. Viele Manager mussten dies wiederholt tun, und im Folgenden geben wir einige praktische Empfehlungen zu diesem Thema. Lassen wir uns jedoch nicht überstürzen. Vergessen Sie nicht: Sie müssen herausfinden, was Sie verkaufen möchten.

Die Antwort auf diese Frage sollte Ihnen die Marketingabteilung geben, sofern dies im Personalplan vorgesehen ist. Wenn es keine solche Abteilung gibt, sollten Sie den Manager oder den Beamten, an den er Sie verweisen wird, foltern.

Sie haben wahrscheinlich vermutet, dass die Antwort auf die Frage „Was verkaufen Sie?“ nicht auf die wörtliche Aussage des Produkts oder der Dienstleistung beschränkt ist. Die Situation ist komplizierter. Wenn Ihr Unternehmen über eine kompetente Marketingabteilung verfügt, können Sie sich glücklich schätzen. Sie erhalten umfassende Informationen zum Produkt nach allen Kriterien, die für Ihre spätere Arbeit notwendig sind. Aber Sie sollten sich auf die schwierigste Option vorbereiten. Sie müssen selbst alles darüber herausfinden, was Sie verkaufen möchten.

Zu diesem Thema gibt es einen Witz.

Krieg. Der Gefangene wird durch einen Dolmetscher verhört. Übersetzer: „Vom Namen her?“ Gefangener: „Der Name lautet John Smith.“ Übersetzer (leicht verärgert): „Herr von ihm?“ Gefangener (verwirrt): „Der Name lautet John Smith.“ Der Übersetzer schlägt schwungvoll auf den Gefangenen ein und fragt wütend: „Ist das von seinem Namen?“ Gefangener (fällt von seinem Stuhl und weint): „May name from John Smith.“ Übersetzer (schaut ihm wütend in die Augen): „Ich frage Sie zum letzten Mal, wie viele Panzer haben Sie?“

Im Ernst, Sie müssen wissen, welche Fragen Sie stellen müssen, und verstehen, was genau Sie fragen. Nur dann können Sie davon ausgehen, dass Sie die Antworten verstehen.

Nun nun ausführlicher darüber, wie Sie mit der Zusammenarbeit mit einem Kunden beginnen können

Es gibt mehrere Arbeitsphasen, die ein Manager bei der Arbeit mit jedem Kunden durchläuft. Das:

1) Telefonmarketing;

2) Treffen;

3) Zustimmung;

4) Arbeiten an der Umsetzung der Vereinbarung;

5) Kontrolle über die Erfüllung aller vertraglichen Verpflichtungen;

6) Endphase;

7) Kommunikationsunterstützung.

Alle diese Phasen sind in einem etwas vereinfachten Diagramm aufgeführt. Manchmal sind sie komplexer, aber dazu später mehr.

Ich werde jeden der aufgeführten Schritte genauer erläutern.

Die erste Stufe ist Telemarketing. Dieser Begriff stammt aus der westlichen Literatur (manchmal wird er auch Telearbeit genannt), und auf Russisch kann man ihn als nicht sehr schönes Wort „Telemarketing“ bezeichnen, das besser klingt – einen Kunden anrufen.

Unabhängig davon, ob Sie selbst einen Kunden suchen oder dieser Ihnen eine fertige Arbeitsbasis bietet, ist der erste Schritt der Kontaktaufnahme ein Anruf, der zu einer weiteren Zusammenarbeit führen soll.

Was passiert normalerweise während eines Telefongesprächs? Ach ja, die Variationen sind vielfältig – vom Vertragsabschluss bis hin zu unzufriedenen Äußerungen gegenüber Verkäufern, Werbung und Ihnen persönlich. Darauf müssen Sie im Vorfeld vorbereitet sein. Aber in letzter Zeit ist es ermutigend, dass sich die meisten Unternehmen immer noch an die Geschäftsetikette halten und es selten vorkommt, dass man eine offene Botschaft hört, aber das kommt in der Praxis eines jeden Managers vor.

Wenn Sie nicht geschickt werden und ein Gespräch beginnen (glauben Sie mir, das passiert in 98 % der Fälle), informieren Sie den potenziellen Kunden über Ihre Dienstleistungen, Vorteile und Vorteile. Dies endet oft mit der Bitte, Ihre Vorschläge per Fax oder E-Mail zu senden. Damit ist die Telemarketing-Phase beendet.

In dieser Phase geht es darum:

1) Kontakt aufnehmen;

2) einen Kunden finden, der Ihre Dienstleistung benötigt;

3) den Kunden informieren;

4) Versuchen Sie, den Kontakt fortzusetzen, vereinbaren Sie einen Termin.

Weitere Aufgaben hat das Telemarketing nicht, mit der möglichen Ausnahme der indirekten Nebenerforschung von Marktbedürfnissen und Rahmenbedingungen. Dies ist übrigens ein separates Gespräch. Mit Blick auf die Zukunft möchte ich sagen, dass es sinnvoll wäre, wenn Sie die ungefähren Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden schriftlich festhalten: Dies wird Ihnen helfen, sich eine eigene Vorstellung vom Absatzmarkt zu machen und (eventuell) Formulieren Sie einen Verbesserungsvorschlag für Ihre Vorgesetzten und steigern Sie Ihren Umsatz.

Die zweite Phase ist das Treffen. Wenn Sie es während der Telearbeitsphase geschafft haben, den Kunden dazu zu bewegen, einen Termin für ein Meeting zu vereinbaren, können Sie beglückwünscht werden, denn ein Meeting ist eine große Sache und Augenkontakt wird Ihre Arbeit nicht beeinträchtigen. Allerdings hat mich meine persönliche Erfahrung ehrlich gesagt davon überzeugt, dass das Treffen kein so wichtiger Moment ist, denn wenn der Kunde hartnäckig ist, kann ihn wenig überzeugen und Ihr persönlicher Charme wird hier wahrscheinlich nicht helfen. Aber ich möchte Ihre Begeisterung nicht dämpfen: Besprechungen sind notwendig und sollten es auch sein, denn sie sind ein weiteres wirksames Instrument für einen Manager. Versuchen Sie bei einem Meeting Ihre Überzeugungskraft und Beeinflussungsfähigkeit unter Beweis zu stellen.

Die dritte Stufe ist eine Vereinbarung. Seine Essenz ist die einfachste und eine der angenehmsten – der Abschluss eines Kaufvertrages. Für Sie bedeutet dies die Erfüllung der übertragenen Aufgabe (Finanzplan) und die Erwirtschaftung eines Gehalts.

Ein Finanzplan ist eine von der Unternehmensleitung einem Manager zugewiesene individuelle Aufgabe, die aus einem bestimmten, festgelegten Umsatz in Geld besteht. Vereinfacht ausgedrückt: Bei Arbeitsbeginn wird Ihnen der Betrag mitgeteilt, für den Sie monatlich Verträge abschließen müssen. In diesem Fall haben Sie die Möglichkeit, ein Gehalt und weitere Privilegien als Führungskraft zu erhalten. Andernfalls werden Ihnen einige Möglichkeiten vorenthalten, und wenn Sie den Plan ohne triftigen Grund systematisch nicht erfüllen, verlieren Sie einfach Ihren Job.

Dem Manager wird ein Finanzplan vorgelegt, um seine Arbeit zu kontrollieren und zu bewerten, denn sonst ist es schwierig, die Arbeit eines Vertriebsleiters zu bewerten: Das Ergebnis des Verkäufers drückt sich genau im Umsatz aus.

Kehren wir zum Stadium des Vertragsabschlusses zurück. Das Ausarbeiten und Unterschreiben ist der auffälligste Moment, es ist fast ein Sieg, genauer gesagt ein vollständiger Sieg über den Kunden, aber ein Sieg, der weitere Arbeit mit sich bringt. Kommen wir zur nächsten Stufe.

Die vierte Stufe ist die Umsetzung der Vereinbarung. Die Aufgabe des Managers besteht nicht nur darin, einen Vertrag abzuschließen! Damit endet die Arbeit nicht, sondern ein neuer, höchst kreativer Teil der Aufgabe beginnt – die Auftragserfüllung. Was versteht man unter der Erledigung einer Aufgabe? Organisation der Arbeit am Projekt – Klärung kleinster Details und Umsetzung in die Praxis, Erstellung eines Layouts, Verfassen von Texten, Bewertung der von den Erstellern geleisteten Arbeit usw. In dieser Phase besteht der engste Kontakt mit dem Kunden, die größte Interaktion mit ihn. Von der Führungskraft wird Kreativität, Aktivität, Eigeninitiative und Unternehmertum verlangt. Wenn die vom Manager direkt geforderte Arbeit abgeschlossen ist, beginnt die nächste Phase.

Die fünfte Stufe überwacht die Erfüllung aller Verpflichtungen. Diese Phase umfasst zwei Elemente.

1. Kontrolle über die Erfüllung der Verpflichtungen des Auftraggebers (Bezahlung der Leistungen, Bereitstellung der für die Arbeit notwendigen Materialien, Einhaltung vereinbarter Fristen etc.).

2. Kontrolle über die Erfüllung der Ihrem Unternehmen im Rahmen des Vertrags übertragenen Verpflichtungen, d.h. Kontrolle über die Ausführung von Arbeiten, die nicht direkt vom Manager selbst ausgeführt werden, sondern die ordnungsgemäß und im richtigen Zeitrahmen abgeschlossen werden müssen die richtige Qualität.

Beide Elemente müssen vom Manager kontrolliert werden und im Falle eines Scheiterns muss er eine Entscheidung treffen, um die aufgetretenen Schwierigkeiten zu überwinden.

Es muss daran erinnert werden, dass der Manager in diesem Fall eine sehr verantwortungsvolle Arbeit ausübt und wie ein Polizist ist, der den Verkehr regelt: „Sie fahren jetzt und Sie werden als nächstes gehen.“ Um Staus, Unterbrechungen und Missverständnisse zu vermeiden, muss der Manager buchstäblich allgegenwärtig sein. Es scheint, dass das alles einfach und interessant ist. Glauben Sie mir: Das alles ist genau so, aber es gibt eine Nuance: Es ist ziemlich schwierig, den Überblick zu behalten, wenn man mehrere Verträge gleichzeitig abgeschlossen hat. Daher muss der Manager auch über ein ausgezeichnetes Gedächtnis und ausgezeichnete organisatorische Fähigkeiten verfügen, um nicht an Volumen zu verlieren und überall pünktlich zu sein.

Die sechste Stufe ist die letzte. Es ist kein Zufall und besteht darin, das Projekt korrekt abzuschließen. Und es richtig zu machen bedeutet, nichts zu vergessen, alle Wünsche zu berücksichtigen und vor allem den Kunden über die geleistete Arbeit zu informieren.

Während der Vertragslaufzeit dürfen Sie den Kunden nicht im Unklaren darüber lassen, was und wie Sie tun. Sie müssen ihn über die Ereignisse auf dem Laufenden halten, damit Sie nicht den Eindruck bekommen, dass Sie Geld verloren haben oder untätig sind. Ein guter Manager berichtet stets unaufdringlich über die geleistete Arbeit. Dies ermöglicht einerseits, den Kontakt aufrechtzuerhalten, andererseits dem Kunden näher zu kommen und ihm lange in Erinnerung zu bleiben, und drittens, seine Wünsche herauszufinden und ihn in den kreativen Prozess einzubeziehen Arbeit, was nicht nur Ihre Aufgabe erleichtert, sondern auch die Unzufriedenheit mit Ihrer abgeschlossenen Arbeit verringert (schließlich hat der Kunde die Entscheidungen selbst getroffen!).

Außerdem umfasst die letzte Phase die Unterzeichnung einer Bescheinigung über die geleistete Arbeit, aus der hervorgeht, dass der Kunde keine Beschwerden über die geleistete Arbeit hat. Dies eliminiert die Möglichkeit, dass im Laufe der Zeit verschiedene Unzufriedenheiten auftreten, und ist ein dokumentarischer Beweis für die von Ihnen und Ihrem Unternehmen geleistete Arbeit.

Die siebte Stufe ist die Aufrechterhaltung der Kommunikation. Wenn Sie schon einmal mit jemandem zusammengearbeitet haben, ist es viel einfacher, den weiteren Kontakt aufrechtzuerhalten, als mit Kunden, mit denen Sie noch nie zusammengearbeitet haben. Wenn Sie die Vertragsbedingungen effizient erfüllt haben, werden Sie höchstwahrscheinlich erneut kontaktiert, und Sie sollten dafür nicht den Kontakt verlieren oder für längere Zeit verschwinden. Bevor Sie Ihre Partnerschaft beenden, vereinbaren Sie Ihren nächsten Kontakt („Wann kann ich Sie wieder anrufen?“, „Sollen wir weiter zusammenarbeiten?“, „Ich hoffe, das war keine einmalige Zusammenarbeit?!“ usw.).

Wenn wir den Prozentsatz der Phasen betrachten, können wir sagen, dass bei einem guten Manager etwa 40 % der Anrufe mit einer Besprechung fortgesetzt werden, 60 % der Besprechungen zum Abschluss einer Vereinbarung führen und 100 % der Vereinbarungen bis zur Unterzeichnung des Gesetzes bestehen bleiben und es werden neue Verträge geschlossen.

Also los! Natürlich erwarten Sie Absagen, vor denen niemand gefeit ist, aber je erfahrener Sie sind, desto weniger Absagen erhalten Sie und desto mehr Verträge und positive Verbindungen werden Sie haben. In diesem Bereich ist der Erfolg direkt proportional zur Berufserfahrung und dem Vorhandensein persönlicher Qualitäten des Managers. Auch die Fähigkeit zur Analyse wird sich als nützlich erweisen. Die Fähigkeit, schön und korrekt zu sprechen, ist ebenfalls erforderlich. Im Grunde alles in einem!

Welche weiteren Fragen könnten auftauchen?

Oh, glauben Sie mir, es werden viele davon sein!

Wie findet man beispielsweise Kunden? Was für eine drängende Frage das ist für jeden Manager!

Wenn Sie eingestellt werden, muss dieses Problem besprochen werden: Wird Ihnen ein Kundenstamm zur Verfügung gestellt, oder müssen Sie selbst nach einem Kunden suchen? Wenn sie Ihnen eine Basis zur Verfügung stellen, wird Ihnen das die Arbeit erleichtern, allerdings nur in den ersten Monaten. Dennoch werden Sie an den Punkt kommen, an dem es notwendig wird, nach sogenanntem Nachwuchs zu suchen. Wenn Ihnen kein fertiger Kundenstamm zur Verfügung steht, seien Sie nicht beunruhigt. Die Suche nach neuen Kunden erscheint zunächst beängstigend und liegt an der Unerfahrenheit. Tatsächlich ist das alles nicht so beängstigend; alle Vertriebsleiter tun dies.

„Okay“, sagen Sie, „aber wo suchen?!“ Und diese Frage beantworten wir Ihnen gerne. Es gibt viele Quellen! Zum Beispiel die gleiche Werbung – im Radio, Fernsehen, in Zeitungen, Zeitschriften, Fachbüchern. Eine ausgezeichnete Quelle ist das Telefonverzeichnis von Organisationen (das nicht nur deren Namen und Telefonnummer enthält, sondern auch den Tätigkeitsbereich des Unternehmens, was Ihnen die Arbeit erleichtert). Oder vielleicht etwas anders: Sie gehen die Straße entlang, gehen, schauen sich um und plötzlich sehen Sie eine neue Organisation, merken sich ihren Namen (oder notieren Sie die Telefonnummer, falls eine angegeben ist) und dann (falls die Telefonnummer lautete). nicht angegeben) Rufen Sie den Helpdesk-Service an, finden Sie die Telefonnummer heraus und... Bedenken Sie, dass sich der neue Kunde bereits in Ihrer Datenbank befindet. Der nächste Schritt ist die Kontaktaufnahme mit einem neuen potenziellen Kunden. Es stimmt, manchmal ist es eine sehr komische Situation. Eines Tages rufe ich einen Kunden an (ich habe die Firma in der Zeitung gefunden):

– Hallo, können Sie mir sagen, mit wem ich in Werbefragen sprechen kann?

- Mit mir. Möchten Sie etwas vorschlagen?

Natürlich wäre das alles lustig, wenn es nicht so traurig wäre. Leider spricht dieser Fall gegen Werbung – in diesem Fall hatte sie keine Wirkung.

Aber das passiert nicht immer.

Generell ist Werbung im Großen und Ganzen eine Frage des Zufalls. Ob Sie Glück oder Pech haben, hängt wenig von Ihnen persönlich ab. Sie können sich originelle und auffällige Werbung ausdenken, aber vieles hängt von den Bedürfnissen und Marktbedingungen ab. Werbung ist nur dann wirksam, wenn sie für den Hersteller günstig ist. Die Wirkung von Werbung zeigt sich nur im Verhältnis zu Wettbewerbern und nicht in Bezug auf das Auftreten von Verbrauchern. Schließlich ist der Markt nicht dimensionslos, an ihm nehmen viele Subjekte teil, alle brauchen etwas, und es ist gefragt, was das Bedürfnis befriedigen kann. Wenn ein Bedürfnis auf mehrere Arten befriedigt werden kann, dann wird nicht nur die bessere nachgefragt, sondern auch diejenige, die der Mehrheit bekannt ist und die der Mehrheit zugänglich ist. Werbung erscheint und ist daher nur für diejenigen relevant, die viele Konkurrenten haben und ein Verbrauchersegment bilden müssen. Wer einen festen Kundenkreis hat und keine Konkurrenten hat, braucht keine Werbung, obwohl er vielleicht informative Werbung braucht, aber dazu später mehr.

Verzichten Sie daher niemals auf die Wirksamkeit eines Projekts: Was für eine Organisation effektiv ist, kann für eine andere nicht geeignet sein; Was Ihrer Meinung nach einen Effekt hervorruft, kann sich als reines Ding erweisen, und was nicht sehr hell und beeindruckend erscheint, kann sich als brillantes Projekt herausstellen. Es gibt kein schwer fassbares und schwer fassbares Gut als Werbung, weshalb es sehr schwer zu verkaufen ist. Aber es ist auch interessant, denn es gibt keinen größeren Bereich als die Werbung, in dem man sich nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Schöpfer verwirklichen kann.

Glauben Sie mir: Hier gibt es wirklich sehr viele Möglichkeiten, Gründe, Fantasie einzusetzen und neue Projekte zu entwickeln, hier verändert sich ständig alles, und das ist sehr interessant. Auch Sie können etwas verändern und müssen mit diesen Bewegungen auch Zeit haben, sich selbst zu verändern. Du musst mithalten! Wenn Sie zurückfallen, können Sie möglicherweise nicht aufholen und sich dem allgemeinen Strom anschließen.

Der Werbemarkt entwickelt sich sehr dynamisch und verändert sich sehr dynamisch. Vielleicht ist er veraltet? Teilweise. Und das bedeutet nur, dass es Zeit ist, sich zu ändern und wieder zu ändern! Voranlaufen, vorauslaufen und Erster sein – das ist das Credo guter Werbung!

Grundsätzlich müssen Sie, wie Sie aus all dem oben Gesagten wahrscheinlich bereits verstanden haben, als Vertriebsleiter keine besonderen Kenntnisse und Qualifikationen mitbringen, aber um ein erfolgreicher Manager zu sein, müssen Sie sich mit den Grundlagen der Wirtschaftswissenschaften und der Werbung befassen , Marketing und Business, und sei es nur, um bei Ihren Kunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen, indem Sie die wichtigsten Markttrends und Vertriebstechnologie verstehen.

Es gibt verschiedene Seminare und praktische Ratschläge, die Ihnen helfen können, zusätzliches Wissen im Bereich Vertrieb und Vertriebsmanagement zu erwerben. Grundkenntnisse können Sie jedoch nur durch eigene Erfahrung, durch Versuch und Irrtum, Analyse von Gesprächen, Siegen und Misserfolgen erwerben.

Während seiner mehr als siebenjährigen Tätigkeit im Managementbereich einer Provinzstadt durchlief er alle Ebenen der offiziellen Hierarchieleiter. Er begann seine Karriere in der Werbebranche als Autor von Werbe-Audio- und -Videoskripten, Texten für Werbebroschüren und -artikel sowie als Entwickler langfristiger Werbekampagnen. Erst viel später erfuhr er, dass all diese Aufgaben durch die aus dem Ausland gebräuchlichen Begriffe „Creator“ und „Texter“ vereint werden. Von dort stammte auch die erste übersetzte Literatur zu den Grundlagen des Werbegeschäfts.

Er las die Werke von David Ogilvy und Claude Hopkins und entdeckte selbst die Vielfalt der Bereiche, die der Handelsmotor erfasste. Es stellte sich heraus, dass ein so „einfaches Geschäft – etwas verkaufen – Wissen aus verschiedenen Lebensbereichen vereint: Psychologie, Wirtschaftswissenschaften, Soziologie, Literatur und vieles mehr.“ Und nur in diesem Fall werden Sie Erfolg haben. Nicht zufällig und vorübergehend, sondern durchdacht, strategisch aufgebaut und daher für immer.

Diese Entdeckungen führten natürlich zusammen mit anderen persönlichen Qualitäten, die für einen Manager erforderlich sind, dazu, dass sich unser Freund buchstäblich in das Werbegeschäft verliebte und ihm bald die Position eines Entwicklungsleiters in einer ziemlich bekannten Organisation, die sich mit der Produktion von Werbeartikeln beschäftigt, verschaffte Siegel und Stempel. Durch die Leitung eines hervorragenden Kreativteams aus Fachleuten – Managern, Designern, Layoutern, Kreativen, Künstlern und anderen Spezialisten – trug er zur Neugründung bzw., genauer gesagt, zur Positionierung des Unternehmens bei. In weniger als zwei Jahren ist es uns gelungen, eine weit über die Stadt und Region hinaus bekannte große Werbeholding mit einem umfassenden Spektrum an Werbedienstleistungen zu schaffen.

Bis heute betrachtet er diese erfolgreiche Erfahrung als unschätzbar wertvoll für seine Karriere.

Damals traten erstmals Widersprüche zwischen der über Jahrhunderte schön beschriebenen Importerfahrung, dem gut funktionierenden kapitalistischen Markt und unserer russischen Realität auf. Ihre Theorie ließ sich ohne ernsthafte Anpassung nicht auf unsere Praxis übertragen.

Ich bin vor allem deshalb nicht ins Bett gegangen, weil es in unserem Land lange Zeit darum ging, „wie man kauft?“ und nicht darum, „wie man verkauft?“. Die Manifestationen der Defizitideologie sind immer noch ein Hindernis für die Aktivitäten russischer Vermarkter und Werbetreibender.

Besonders auffällig ist dieses Phänomen in Provinzstädten. Es ist bekannt, dass Moskau mit seinen riesigen Werbebudgets ausländische Investitionen schnell aufsaugt.

Mit den Investitionen in Großstadtorganisationen ging ein neuer Ansatz für die strategische Planung, das Management und die Motivation des Personals und natürlich auch für Werbung und Vertrieb einher.

Die Provinz lebt in einem etwas anderen Tempo. Und die meisten von uns müssen in Provinzstädten leben und arbeiten.

Die in einer Werbeholding gesammelten Erfahrungen in der strategischen Planung und Führung einer großen Organisation (mehr als 70 Mitarbeiter) verfeinerte unser Freund bei der Lösung des Problems der Einführung einer neuen Werbeagentur auf dem lokalen Markt, zu dem er gehört derzeit der Gründer.

Noch als Texter (heute kann man diesen Begriff viel mutiger verwenden) eignete sich unser Freund erste persönliche Verkaufskompetenzen an. Er musste das theoretische Wissen ausländischer Bücher ständig an unsere Realität anpassen.

Indem er Fehler machte und daraus Schlussfolgerungen zog und Statistiken über reale Situationen beim Verkauf sammelte, entwickelte er nach und nach die Methodik für Verkäufer, die noch heute von von ihm ausgebildeten Managern in verschiedenen Unternehmen angewendet wird.

In diesem Buch bieten wir sowohl unerfahrenen Vertriebsleitern, die ihnen bei ihrer schnellen beruflichen Weiterentwicklung helfen wollen, als auch denjenigen, die schon lange in dieser Richtung arbeiten, mehrere praktische Empfehlungen an. Wir hoffen, dass die Beschreibung des Algorithmus zur Lösung einiger Probleme sie in der Richtigkeit der gewählten Aktionen stärkt.

Lassen Sie sich von den in diesem Buch gesammelten Erfahrungen dabei helfen, Ihre eigene Verkaufsmethodik und Ihren eigenen Aktionsalgorithmus zu entwickeln, die für Sie einzigartig sind und die Sie im Laufe Ihrer beruflichen Laufbahn ständig verbessern werden.

Ein Manager sollte hier nicht aufhören – ein Manager sollte immer vorwärts gehen und seine Mitmenschen führen, einschließlich Kunden, die sich oft durch Konservatismus und Starrheit im Denken auszeichnen. Ein Manager ist ein Teil des Fortschritts, der den Werbe-, Marketing- und Geschäftsmarkt verwaltet.

Wir wünschen Ihnen, dass Sie ein würdiger Vertreter dieser Menschenklasse werden! Klasse? Ja, genau Klasse, denn Manager sind besondere Menschen, die berufen sind, zu führen und nicht befolgt zu werden, die in der Lage sein müssen, rechtzeitig zu kämpfen und sich zurückzuziehen, zu überzeugen und überzeugt zu werden.

Lesen Sie dieses Buch immer noch? Sie sind also fast ein Manager oder vielleicht schon ein Manager? In jedem Fall sind Sie auf dem richtigen Weg! Was gibt es Schöneres, als aus Erfahrungen zu leihen und daraus zu lernen?!

Der Erfolg eines jeden Unternehmens hängt von der Fähigkeit ab, mit Kunden und potenziellen Käufern zu kommunizieren. Dafür gibt es ein Tool – den aktiven Verkauf. Was ist das – eine Reihe von Techniken oder ein systemischer Mechanismus? Wie beherrscht man die Kunst des aktiven Verkaufs und was bestimmt den Erfolg der Beherrschung ihrer Techniken?

Die Essenz des aktiven Verkaufs

Aktiver Verkauf wird am häufigsten als komplexer Prozess bezeichnet, der mit dem Marktverkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung verbunden ist: Suche nach einem Kunden, Ermittlung seiner Bedürfnisse, Erstellung eines attraktiven Angebots, Verhandlung, Abschluss eines Geschäfts und anschließende Kommunikation mit dem Kunden. Ihr Hauptunterschied zum passiven Verkauf besteht darin, dass letzterer nicht bedeutet, den Käufer zu erreichen – er kommt selbst.

Es ist wichtig, dass der Mitarbeiter des Unternehmens, der an dem oben beschriebenen Interaktionszyklus mit dem Kunden beteiligt ist, die Besonderheiten seiner Position versteht, weiß, was aktiver Verkauf ist, dass es sich dabei nicht nur um Bargeld- und Abrechnungsarbeit handelt, sondern um eine Abfolge bewusster Maßnahmen, auf die er abzielt Geschäftswachstum. Die Fähigkeit, Waren und Dienstleistungen nicht aufzudrängen, sondern zu verkaufen, ist wichtig – der Käufer sollte sich in erster Linie als Partner fühlen. Hier benötigt der Manager eine ganze Reihe persönlicher Qualitäten – die Fähigkeit zu verhandeln, Kompromisse zu finden, gemeinsame Interessen mit dem Kunden zu finden und eine freundliche Kommunikationsweise aufrechtzuerhalten.

Die subtile Kunst des aktiven Verkaufs

Experten glauben, dass die wichtigsten Eigenschaften eines Managers, der am Verkauf von Waren und Dienstleistungen beteiligt ist, die Beherrschung der Arbeitsmethoden, die Bereitschaft zu erkennen, welche aktiven Verkaufstechniken am effektivsten sind, und auch die Entwicklung eines systematischen Modells für deren Einsatz. Wenn Sie beispielsweise erfolgreich eine Technik angewendet haben, mit der Sie ein Telefongespräch mit einem Kunden beginnen konnten (bei dem der Gesprächspartner sich bereit erklärt, ein paar Minuten für die Kommunikation mit dem Manager aufzuwenden), müssen Sie in der Lage sein, das Interesse des Käufers zu wecken ihn von einem Potenzial in ein Reales verwandeln.

In diesem Fall ist es, wie Experten anmerken, sehr wichtig, einen listigen Trick des Gesprächspartners zu vermeiden. Manchmal gibt der Kunde vor, dass die Kommunikation mit dem Vorgesetzten für ihn sehr interessant sei – dies geschieht vor allem dann, wenn ein solches Verhalten durch den Unternehmenskodex des arbeitgebenden Unternehmens vorgeschrieben ist, der die Priorität der Höflichkeit impliziert. Die Fähigkeit, einen solchen Käufer zu identifizieren, ist eine ganze Kunst, man könnte sagen – eine eigene Technik des aktiven Verkaufs, eine eigene Art von Werkzeugen für professionelle Manager.

Wie verkaufe ich eine Dienstleistung?

Ein Unternehmen liefert entweder Waren oder Dienstleistungen an den Markt. Die Besonderheiten der Interaktion mit Kunden und potenziellen Käufern sind bei beiden Verkaufsartikeln unterschiedlich. Viele Experten glauben, dass der Verkauf einer Dienstleistung deutlich schwieriger ist, da es meist unmöglich ist, sie als Produkt anzufassen, zu schmecken, zu testen und einfach nur zu bewundern. Der aktive Verkauf von Dienstleistungen ist eine Tätigkeit, die eine spezielle Berufsausbildung erfordert. Der Manager muss erstens ein echtes Verständnis für die Fähigkeiten seines Arbeitgebers haben und darf dem Kunden nicht versprechen, was das Unternehmen nicht bieten kann. Zweitens muss sich ein Spezialist beim Verkauf einer Dienstleistung um den anschließenden Mechanismus der „Mundpropaganda“ kümmern – also kein einmaliges Arbeitsergebnis erzielen, sondern weitere Aussichten auf eine steigende Nachfrage spüren. Drittens muss der Manager in der Lage sein, die festgestellten Mängel bei der Abwicklung von Dienstleistungen (die Tatsache, dass sie nicht „angetastet“ werden dürfen) irgendwie zu kompensieren.

Die beste Alternative ist Überzeugungskraft, kompetent und geschickt. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Fähigkeit, die Wahrheit zu sagen, die Bereitschaft, Details über das Produkt oder die Dienstleistung preiszugeben, die ein Spezialist im aktiven Verkauf verkauft. Was ist das für eine Marke, wer produziert sie, warum so ein Preis – das alles sollte der Käufer wissen.

Rahmen verkaufen alles

Wenn ein Unternehmen wächst, kommt irgendwann der Zeitpunkt, an dem in seiner Struktur eine neue Abteilung benötigt wird – eine aktive Vertriebsabteilung. Für das Management ist es wichtig, den richtigen Weg zu wählen, um diesen Teil des Unternehmens zu gestalten und vor allem mit qualifiziertem Personal zu besetzen. Viel hängt von den aktuellen Aufgaben des Unternehmens und den Bedingungen für deren Lösung ab.

Beispielsweise entschied das Management im Zuge der Analyse der Situation, dass es notwendig sei, aktiv neue Kunden zu gewinnen. Dementsprechend ist es notwendig, Personen auszuwählen, die über umfangreiche Erfahrung im Umgang mit Kaltakquise verfügen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, dass die Markenwahrnehmung auf dem Markt sehr gering ist. Daher besteht die Aufgabe darin, sich auf Wiederholungsverkäufe zu konzentrieren, damit jeder Kunde eine dauerhafte Verbindung zu den Waren und Dienstleistungen des Unternehmens hat. Das Hauptproblem bei der Personalbildung von Vertriebsleitern besteht in der Festlegung der Anzahl der Fachkräfte, des Funktionsumfangs und der Verantwortungsebene. Experten empfehlen Unternehmern einerseits, mit wenig Arbeit und geringem Aufwand zu beginnen und andererseits einen Stapel Lebensläufe bereitzuhalten, um bei guten Umsätzen neue Leute gewinnen zu können.

Beruf - Manager

Tatsächlich ist der Manager die Hauptfigur in der Kommunikation mit dem Käufer. Experten identifizieren mehrere menschliche Qualitäten, die notwendig sind, um sich für diese Position zu qualifizieren. Erstens muss ein Manager über Motivation verfügen, die von seiner Einstellung zur Arbeit, seinem Temperament und der Fähigkeit, sich positiv aufzustellen, abhängt. Zweitens handelt es sich dabei um ein breites Spektrum persönlicher Qualitäten – Reife, Selbstvertrauen, emotionale Stabilität, Flexibilität, die Fähigkeit, in ungewöhnlichen Fällen Kompromisse und Lösungen zu finden, die Fähigkeit zu verhandeln. Drittens muss der Manager in der Lage sein, das Interesse des Kunden an einem kommerziellen Angebot zu wecken, und über Techniken verfügen, um die Versuche des Kunden, den Dialog zu vermeiden, zu umgehen. Das Entgegenwirken von Einwänden ist in diesem Zusammenhang die wichtigste berufliche Eigenschaft, da die meisten Klienten zunächst nicht geneigt sind, mit einem Fremden zu kommunizieren. Ein Manager muss in der Lage sein, das Wichtigste auszuhandeln – den Preis des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung.

Wenn „Nein“ zu sagen zum Job gehört

Ein im aktiven Verkauf tätiger Manager ist eine Person, die möglicherweise häufiger als Menschen in den meisten anderen Berufen Einwände, Ablehnungen und andere Versuche seines Gesprächspartners hört, einen konstruktiven Dialog zu vermeiden. Die Fähigkeit, das Wort „Nein“ angemessen wahrzunehmen, ist die wichtigste Eigenschaft eines Vertriebsspezialisten. Experten empfehlen angehenden Managern erstens, Ablehnungen als Teil des Jobs, als die Norm, zu betrachten und zweitens zu lernen, solche Phänomene nicht zu wörtlich zu nehmen. Der Kunde sagt oft „Nein“, nicht weil er eindeutige Einwände gegen den Kauf von Waren und Dienstleistungen hat; manchmal ist dies ein psychologisches Phänomen, das spezifische menschliche Emotionen widerspiegelt. Es kommt häufig vor, dass eine Person, die einen Manager ein- oder mehrmals abgelehnt hat, später Stammkunde des Unternehmens wird. Laut Experten ist es wichtig, eine automatische Einstellung zu einer positiven Antwort zu vermeiden – dies hilft dem Vertriebsspezialisten, psychische Beschwerden zu vermeiden, wenn der Kunde „Nein“ sagt.

Der beste Manager ist ein ruhiger „Scout“

Eine äußerst wichtige Eigenschaft eines aktiven Vertriebsleiters ist die Fähigkeit, dem Kunden Fragen zu stellen, das Profil seiner Bedürfnisse zu „erkunden“ und psychologische und persönliche Merkmale zu erkennen. Experten weisen darauf hin, dass nur ein begrenzter Prozentsatz der Spezialisten über diese Fähigkeit verfügt und diese Fähigkeit daher ein guter Wettbewerbsvorteil für einen unerfahrenen Verkäufer sein kann. Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen, hängt eng mit der Fähigkeit zusammen, unnötige Phrasen zu vermeiden.

Wenn also ein Manager von Natur aus gesprächig ist, hilft ihm dies sicherlich bei seiner Fähigkeit, ein „Scout“ zu werden, es kann ihn jedoch daran hindern, einen sinnvollen, konstruktiven Dialog mit dem Käufer aufzubauen. Bei der Kommunikation mit einem Kunden sollte ein Vertriebsspezialist nur auf den Punkt kommen, herausfinden, was der Gesprächspartner wirklich braucht, und, was wichtig ist, in der Lage sein, dem Kunden zuzuhören. Es ist wichtig, dem Käufer klar zu machen, dass zeitraubende Fragen aus einem bestimmten Grund gestellt werden. Der Käufer sollte sich nicht eingeschränkt fühlen, sondern im Gegenteil die Vorteile eines solchen Phänomens wie des aktiven Verkaufs sehen. Dass dies nicht nur ein Versuch ist, etwas zu verkaufen, sondern eine Methode zum Aufbau von für beide Seiten vorteilhaften Beziehungen.

Lernen ist leicht

Die Beherrschung der Grundlagen des aktiven Verkaufs erfordert nicht nur Übung, sondern auch Theorie und sorgfältiges Studium verschiedener proprietärer Techniken und Materialien. Zu den bei russischen Managern beliebten Quellen zählen Bücher (auch im Audioformat), deren Autor Nikolai Rysev ist.

„Aktiver Verkauf“ heißen seine Arbeiten. Sie sind in mehreren Auflagen erschienen und in einem sehr einfachen und verständlichen Stil verfasst. Sie enthalten eine ausführliche Analyse mehrerer Dutzend erfolgreicher Vertriebsstrategien und enthalten anschauliche Beispiele aus der Praxis. Dieses Buch ist eine echte Entdeckung für Handelsspezialisten verschiedener Fachrichtungen. Verkäufer, Handelsvertreter, Manager, Führungskräfte und sogar Leiter verschiedener Abteilungen können es lesen und viele nützliche Informationen erfahren.

Selbstentwicklung ist der Schlüssel zum Erfolg

Ein Manager, dem es gelungen ist, einen systematischen Ansatz für seinen Beruf zu implementieren, erhält nicht nur Zugriff auf eine Reihe unterschiedlicher Techniken – er verfügt über eine ganze aktive Vertriebstechnologie, die auf viele Bereiche skaliert werden kann. Das Erreichen eines solchen Status erfordert in erster Linie Selbstentwicklung. Es liegt in der Fähigkeit und vor allem dem Wunsch, im Vertrieb etwas Neues zu lernen und zu meistern.

Wenn ein aktiver Vertriebsleiter weiß, wie er diese Phänomene priorisieren kann, kann er sich nicht nur verbessern, sondern auch Veränderungen im Umfeld richtig einschätzen, mit neuen externen Faktoren arbeiten (z. B. wenn die Nachfrage nach einem bestimmten Produkttyp oder der Service ist gesunken oder die Zielgruppe einer Kundengruppe hat aus irgendeinem Grund ihre Zahlungsfähigkeit verloren). Eine weitere wichtige Eigenschaft eines „Verkäufers“ ist die Kenntnis Ihres Produkts, seiner objektiven Stärken und Schwächen. Der Kunde muss verlässliche Informationen über die gekauften Produkte oder Dienstleistungen erhalten – dies ist eine wichtige Voraussetzung für eine langfristige Beziehung zwischen ihm und dem Unternehmen.

Sie bekleiden eine Führungsposition, was bedeutet, dass Sie von Zeit zu Zeit neue Leute einstellen müssen. Und mit hoher Wahrscheinlichkeit werden Sie auf die gleiche Rechenschaft treten wie die meisten Arbeitgeber. Zunächst einmal achtet die überwiegende Mehrheit der Personalvermittler in erster Linie auf die Qualifikation des Mitarbeiters – seine Fähigkeiten, seine Erfahrung. Aus Gewohnheit schreiben sie lange Listen [...]

Aktiver Vertrieb ist technisch gesehen die komplexeste und zugleich effektivste Art des Vertriebs. Sie können in fast jeder Situation und in jedem Markt eingesetzt werden. Es gibt Unternehmen, die grundsätzlich nur diese Art der Werbung bevorzugen. Es ist jedoch wichtig, die Besonderheiten und Phasen des aktiven Verkaufs zu kennen.

Die Ausbildung von Fachkräften im aktiven Vertrieb ist schwierig, zeitaufwändig und der Erfolg ist alles andere als sicher. Tatsache ist, dass beim aktiven Verkauf viel vom Charisma und der psychologischen Stärke des Verkäufers abhängt. Um die Ausbildung solcher Fachkräfte zu erleichtern, ist der gesamte Verkaufsprozess in der Regel in Hauptphasen unterteilt. Es gibt sechs davon. Im Folgenden werden wir detailliert auf jeden von ihnen eingehen.

Phase 1. Vorbereitungen für den Verkauf

Die Vorbereitungsphase umfasst zunächst die Vorbereitung des Verkäufers selbst. Die Transaktion muss abgeschlossen sein, der Vertrag muss unterzeichnet sein, die Ware muss versandt bzw. die Dienstleistung erbracht werden und das Geld muss vom Kunden eingegangen sein. Damit alles klappt, müssen Sie Professionalität ausstrahlen, von sich selbst überzeugt sein und davon überzeugt sein, dass das angebotene Produkt Ihrem Kunden wirklich hilft.

Damit alles klappt, müssen Sie Professionalität ausstrahlen, von sich selbst überzeugt sein und davon überzeugt sein, dass das angebotene Produkt Ihrem Kunden wirklich hilft.

Es ist erforderlich, die Waren und Dienstleistungen, die durch aktiven Verkauf verkauft werden, sorgfältig zu studieren, über umfassende Kenntnisse zu verfügen, bereit zu sein, alle kniffligen Fragen des Kunden zu beantworten und Gegenargumente aus Stahlbeton vorzulegen. Sie müssen mit Einwänden, Kritik und Unzufriedenheit arbeiten. Möglicherweise müssen Sie sich sogar offener Aggression stellen.

Im Hinblick auf die psychologische Bereitschaft müssen Sie Vertrauen in Ihr Wissen und in das den Kunden angebotene Produkt haben. Vergessen Sie auch nicht die körperliche Komponente des Trainings. Sie sollten nicht schläfrig oder benommen aussehen. Gute Laune, klare Augen, ein freundliches, einladendes Lächeln – das braucht ein erfolgreicher Verkäufer.

Stufe 2. Erster Kontakt mit dem Kunden

Allgemeine Konzepte von Höflichkeit und Höflichkeit helfen Ihnen, zusammen mit der richtigen psychischen und physischen Einstellung, den ersten Kontakt mit dem Kunden zu meistern, ihn für sich zu gewinnen und in die richtige Stimmung zu versetzen.

Dazu müssen Sie drei Hauptaktionen durchführen:

1. Grüße. Ich wünsche Ihnen höflich und freundlich einen schönen Tag.
2. Leistung. Geben Sie Ihren Namen und den Namen des Unternehmens an, das Sie vertreten.
3. Bekanntschaft. Finden Sie von Ihrem zukünftigen Kunden heraus, wie Sie ihn ansprechen können.

Wenn der Kunde Ihnen auf halbem Weg entgegenkommt und sich vorstellt, stimmt er unbewusst einer detaillierten Präsentation Ihres Produkts zu, und es ist sehr wahrscheinlich, dass ein solcher Kontakt zu einem Geschäft führt. Sie können sicher weitermachen.

Stufe 3. Bedürfnisse identifizieren

Es muss gesagt werden, dass man in dieser Phase die Bedürfnisse des Kunden nicht nur identifizieren, sondern auch selbstständig formulieren muss. Schließlich weiß er möglicherweise noch nicht einmal von dem von Ihnen angebotenen Produkt. Dazu nutzen sie am häufigsten das Erwachen von Kaufmotiven. Absolut jeder Käufer hat solche Motive. Insgesamt gibt es fünf davon:

• Qualität.
• Sicherheit.
• Bequem zu verwenden.
• Das eigene Leben verbessern.
• Finanzielle Einsparungen.

Es ist notwendig, die Bedürfnisse des Kunden nicht nur zu identifizieren, sondern auch selbstständig zu formulieren.

Manchmal wird auch das Bedürfnis nach Neuheit hervorgehoben. Dieses Motiv ist zusätzlich, da es nicht bei allen Käufergruppen (meist bei jungen Menschen) vorhanden ist. Ein markantes Beispiel für die Umsetzung eines solchen Motivs sind neue Produkte in der Welt der Funkelektronik. Käufer fegen die neuesten Smartphone-Modelle buchstäblich aus den Regalen.

Indem Sie Fragen so stellen, dass der potenzielle Klient Ihnen möglichst viele Informationen über sich und seine Probleme mitteilen kann, können Sie sich eine Meinung darüber bilden, welches Motiv bei ihm am leichtesten zu wecken ist. Vergessen Sie nicht, dass es keine falschen Antworten gibt. Wenn Sie mit der Antwort auf eine Frage nicht zufrieden sind, wurde die Frage falsch formuliert. Hören Sie dem Kunden zu und Sie werden ihn hören.

Ausgehend von den Problemen und Bedürfnissen des Kunden sollten Sie bei der Präsentation so vorgehen, dass möglichst viele Motive geweckt werden. Dadurch können Sie das Geschäft schneller abschließen.

Stufe 4. Produktpräsentation

Dies ist ein relativ einfacher Schritt, dessen Kern in der korrekten Präsentation von Informationen über das Produkt besteht. Sie müssen es spontan erstellen, basierend auf Daten aus der vorherigen Phase des Gesprächs.

Die Darstellung sollte dem klassischen Schema folgen: Eigentum – Nutzen oder Eigentum – Lösung des Problems. Indem Sie dem Kunden bestimmte Eigenschaften des Produkts mitteilen, zeigen Sie gleichzeitig, wie viele seiner Probleme gelöst werden.

Vergessen Sie nicht, den Fokus auf Qualität, Benutzerfreundlichkeit, Wirtschaftlichkeit und die Einzigartigkeit Ihres Angebots zu legen. Sobald Sie dem Kunden detaillierte Informationen gegeben haben, müssen Sie mit dem schwierigsten Teil des Verkaufs fortfahren – der Bearbeitung von Einwänden.

Stufe 5. Umgang mit Einwänden

Ein falsch gewähltes Wort in dieser Phase kann den gesamten Deal gefährden. Seien Sie äußerst vorsichtig. Befolgen Sie eine Strategie, die die folgenden aufeinanderfolgenden Schritte umfasst:

1. Aktives Zuhören. Hören Sie dem Kunden zu, verstehen Sie den Kern seines Einwands, nutzen Sie die Wirkung der Präsenz.
2. Beitritt. Um die negative Reaktion eines Kunden zu überwinden, müssen Sie ihm zunächst zustimmen und sich seinem Standpunkt anschließen. Setzen Sie das Gespräch unmittelbar danach ohne Pause mit einem Gegenargument fort. Wenn Ihnen mitgeteilt wird, dass kein Interesse besteht, sagen Sie, dass das Angebot einzigartig ist.
3. Klärung. Scheuen Sie sich nicht, klärende Fragen zu stellen, wenn Ihnen die Gründe für die Einwände des Kunden nicht klar sind.
4. Argumente. Geben Sie Argumente an, um die Zweifel und Unsicherheiten des Kunden an den Eigenschaften und der Qualität des Produkts sowie am Image des Unternehmens auszuräumen.

Um die negative Reaktion eines Kunden zu überwinden, müssen Sie ihm zunächst zustimmen und sich seinem Standpunkt anschließen.

Phase 6. Schließung zum Verkauf

Um zu verkaufen, müssen Sie ein Kaufangebot machen. Dies ist ein unveränderliches Verkaufsgesetz, ohne das es keine Transaktion geben wird. Auch hier gibt es einige Feinheiten.

Sie geben sich schließlich nicht mit einer negativen Antwort zufrieden? Um eine Bejahung zu erhalten, stellen Sie die Frage so, dass sie nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden kann. Dadurch erhöhen sich die Chancen, dass das Gespräch zustande kommt, erheblich. Auch die Anwendung der Drei-Ja-Regel funktioniert oft. Sie müssen 3 Fragen nacheinander stellen, damit der Kunde die ersten beiden definitiv mit Ja beantwortet. Die dritte Frage besteht darin, zu fragen, ob er jetzt bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Sie können auch zusätzliche Anreize in Form von Hinweisen auf begrenzte Vorräte nutzen.

Und schlussendlich

Wir haben versucht, Ihnen einen Einblick in die wichtigsten Phasen des aktiven Verkaufs zu geben. Wie aus dem Gesagten hervorgeht, erfordert dieser Prozess eine hohe Denkgeschwindigkeit und eine schnelle Reaktion auf Veränderungen der Gesprächssituation. Ihr Vorgesetzter muss zu 200 % bereit sein.

Im aktiven Verkauf müssen Sie jeden Schritt messen. Die Stimmung des Kunden kann sich ändern, dies muss ebenfalls berücksichtigt werden. Führen Sie unbedingt eine Schulung durch. Üben Sie in Spielsituationen alle typischen Situationen, denen Ihre Manager begegnen können.

Lange Vorbereitung und harte Arbeit werden Ihnen hohe Umsätze und ein gutes Einkommen bescheren, aber seien Sie darauf vorbereitet, dass dieser Weg nicht einfach ist. Die Phasen des aktiven Vertriebs im Handel sind eine notwendige Wissensgrundlage, die sich jeder Vertriebsleiter aneignen muss.