Eine Vielzahl von Unternehmen aus verschiedenen Branchen, wodurch ein Werteaustausch und die Weiterentwicklung der Geschäftsbeziehungen stattfinden. Der Vertrieb ist die eigentliche Quelle, durch die Unternehmen vorankommen. Und natürlich besteht die größte Herausforderung für jedes Unternehmen darin, den Verkauf zu organisieren.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die aktuellsten Verkaufsmethoden. Wir werden versuchen, ihre Wirksamkeit so weit wie möglich aufzuzeigen und jeden von ihnen im Hinblick auf Wirksamkeit und Komplexität der Anwendung zu charakterisieren.

Allgemeine Theorie

Tatsächlich gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher theoretischer Materialien, die beschreiben, welche Verkaufsmethoden es gibt, wie man sie verwendet und was man bei der Verwendung der einen oder anderen davon beachten sollte. Natürlich gibt es viele Einzelaspekte, die es zu beachten gilt. Eine davon sind beispielsweise die Besonderheiten des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen. Die Beurteilung muss nicht nur anhand der Eigenschaften des Produkts selbst erfolgen, sondern auch anhand einer Analyse Ihres direkten Käufers, seiner Vorlieben und Interessen.

Das heißt, es sollte beachtet werden, dass die Wissenschaft, die Verkaufsmethoden untersucht, viel komplexer ist, als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Es muss die Umgebung, in der Sie verkaufen, das Objekt, das Sie verkaufen möchten, und das Unternehmen, das Ihr Käufer ist, untersuchen. Unter Berücksichtigung dieser Elemente möchte ich Ihnen die grundlegenden effektiven Verkaufstechniken vorstellen, die in der Praxis am häufigsten vorkommen. Es kann jedoch nicht gesagt werden, dass dies eine erschöpfende Liste ist. In Wirklichkeit kann es noch viel mehr solcher Formen geben. Wir stellen nur die gebräuchlichsten und allgemein akzeptierten vor.

Verkauf durch Service

Jeder von uns ist dieser Technik wahrscheinlich schon am häufigsten begegnet. Es liegt darin, dass das Unternehmen seinem Kunden eine Dienstleistung erbringt, aufgrund derer dieser einen Kauf tätigt. Es sieht ganz einfach aus: Sie kommen in den Laden und wählen das Produkt aus, das Sie kaufen möchten. Der Supermarkt hat Ihnen zuvor einen Service geboten: Seine Mitarbeiter haben die Waren in einer bestimmten Reihenfolge in schönen Regalen angeordnet und alle Voraussetzungen geschaffen, damit Sie dieses Produkt erfolgreich abholen und bequem mit einem Einkaufswagen zu Ihrem Auto bringen können. Sie bieten auch verschiedene Zahlungsmethoden für Waren und vielleicht sogar einige Boni für diejenigen an, die häufiger und häufiger kaufen. Dies ist ein klassisches Beispiel dafür, wie Serviceverkäufe funktionieren.

Diese Technik zeichnet sich durch eine hohe Nachfrage nach dem Produkt aus. Das heißt, Artikel wie Lebensmittel, Schuhe und Kleidung sowie einige Grundbedürfnisse lassen sich auf diese Weise am besten verkaufen. Um etwas Teureres und im Alltag weniger Nützliches zu verkaufen, müssen unterschiedliche Ansätze verfolgt werden.

Der Service hingegen funktioniert nach einer Art Standardvorlage und bietet dem Käufer etwas, das er schon oft gesehen hat. Denken Sie zum Beispiel selbst: Sie kommen gerne in ein Geschäft und greifen sofort zu dem Produkt, das sich an einem Ihnen bekannten Ort befindet. Sie mögen es nicht, lange im Supermarkt herumzulaufen und nach Brot und Milch zu suchen. Am häufigsten konzentrieren sich Geschäfte in diesem Bereich auf solche typischen Methoden des Warenverkaufs. Sie versuchen, ein hohes Serviceniveau zu bieten, um den Kunden an ihr Geschäft zu binden und ihn dazu zu bringen, regelmäßig hierher zu kommen.

Aggressives Verkaufen

Für Waren, die der Käufer nicht benötigt, sollte eine etwas andere Methodik verwendet werden. In diesem Fall dient es dazu, einige zusätzliche Produkte zu verkaufen, von denen der Benutzer oft noch nie gehört hat. So funktioniert beispielsweise ein Laden, der Accessoires für Küche und Haushalt anbietet (der ständig Werbung im Fernsehen sendet). Manchmal funktionieren Immobilienverkaufsmethoden nach dem gleichen Prinzip.

In diesem Fall geht es vor allem darum, die Aufmerksamkeit des Käufers auf Ihr Produkt zu lenken. Zunächst müssen Sie ihn nur über das Produkt informieren, seine positiven Aspekte und sein Potenzial aufzeigen, darauf hinweisen, wie sehr es dem Käufer das Leben erleichtert und wie glücklich er sein wird, wenn er Ihr Produkt in Besitz nimmt. Dieser Ansatz zielt in erster Linie darauf ab, beim Kunden Wünsche zu wecken. Sobald Sie dies erreicht haben, wird er gerne sein Geld geben und das Produkt nehmen.

Der Nachteil des aggressiven Verkaufens besteht darin, dass die meisten Käufer heute nicht mehr auf die Tricks der Verkäufer reagieren. Meistens weigern sie sich einfach, mit Ihnen zu kommunizieren, weil sie sofort vermuten, dass Sie ihnen etwas Nutzloses „verkaufen“ wollen. Aber in Branchen wie der Immobilien- und Automobilbranche kann dieser Ansatz dennoch zu hervorragenden Ergebnissen führen.

Spekulative Methode

Wenn Sie Ihrem Kunden nicht den richtigen Service bieten und ihn gleichzeitig nicht mit Ihrem Produkt überfallen möchten, können Sie ein anderes Element verwenden, das in der Liste der „Verkaufsformularmethoden“ enthalten ist. „Spekulativer Ansatz“, und das Hauptprinzip besteht darin, den Kunden zu manipulieren. Es sollte beachtet werden, dass in diesem Fall die Psychologie der entscheidende Faktor ist, der darüber entscheidet, ob er etwas von Ihnen kauft Technik funktioniert, oder im Gegenteil, Sie können das Ganze leicht ruinieren.

Wir alle wissen, dass bestimmte Unternehmen uns (als ihren Kunden) manchmal Geschenke machen. Warum ist das nötig? Erwarten sie wirklich, dass wir tatsächlich darauf hereinfallen?

Das erscheint einerseits dumm. Andererseits zeigt zahlreiche Praxis, dass dieser Ansatz funktioniert. Indem man einem Kunden etwas schenkt oder ihm zu seinem Geburtstag gratuliert, kommt das Unternehmen dieser Person psychologisch näher, er erinnert sich an sie und geht freundlicher mit ihr um. Aus diesem Grund wird die Technik in Zukunft zu neuen Verkäufen und zur Bindung dieses Kunden führen.

Vertrieb durch Beratung

Eine weitere interessante Methode, die ebenfalls zur Gruppe der „Einzelhandelsverkaufsmethoden“ gehört (also in Geschäften/Märkten eingesetzt wird), ist die Beratung. Denken Sie darüber nach, wie oft der Verkäufer beginnt, Ihr Problem zu „diagnostizieren“, zum Beispiel: „Hat Ihr alter Internetanbieter zu hohe Preise verlangt?“ Es gibt eine Lösung – kommen Sie zu uns und erhalten Sie 3 Monate Internet geschenkt!“ Oder: „Verbrauch Ihr Auto zu viel Kraftstoff? Sei nicht verärgert! Wir können Ihnen ein neues Auto anbieten, das mit dem sparsamsten Motor ausgestattet ist!“

Vielleicht sind solche Situationen in Ihrem Leben noch nicht aufgetreten, aber glauben Sie mir, Unternehmen konzentrieren sich oft auf das Problem des Kunden und weisen ihn darauf hin, um ihm sofort ihre Lösung anzubieten.

Diese Art des Verkaufens ähnelt einer Beratung. Aus diesem Grund erhielt diese Technik ihren Namen.

Verkaufen mit Ruf

Bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden geben Unternehmen häufig dessen Alter, Herkunftsland oder die Anzahl der zufriedenen Kunden an, die Bewertungen zum Produkt hinterlassen haben. Dir ist das auch aufgefallen, oder? All dies geschieht also aus einem bestimmten Grund. Solche Handlungen führen dazu, dass sich in den Augen des Käufers ein gewisser Ruf des Unternehmens aufbaut. Es muss natürlich positiver Natur sein. Und dann, wie jede Verkaufsvergleichsmethode zeigt, verdient ein solcher Hersteller/eine solche Marke/ein solcher Laden mehr als seine Konkurrenten. Und es geht um den Ruf. Da ein bestimmtes Unternehmen seit mehr als 20 Jahren besteht, gibt der Kunde diesem unbewusst den Vorzug gegenüber jüngeren und möglicherweise weniger erfahrenen Unternehmen und Marken. Und dies ist das wichtigste Instrument für den Verkauf durch Reputation.

Experimentieren ist der Schlüssel zum Erfolg

Wenn Sie den besten Weg finden möchten, Ihre Produkte zu verkaufen, nutzen Sie tatsächlich mehrere Techniken. Wenn Sie nicht beides gleichzeitig durchführen können, führen Sie diese Art des „Testens“ einzeln durch. Denn selbst eine technische Analyse Ihres Produkts und Käufers sowie der Bedingungen, unter denen der Verkauf erfolgt, führt nicht zu einem garantierten Ergebnis. Alle praktischen Methoden zur Umsatzbewertung sind immer genauer und vorhersehbarer als einige theoretische Indikatoren, die möglicherweise nicht alle Aspekte berücksichtigen. Daher sind alle Experimente notwendig, die echte Ergebnisse liefern können.

Vergleich der Indikatoren

Nachdem Sie mit verschiedenen Ansätzen und Techniken verkauft haben, werden Sie natürlich verstehen, was am besten funktioniert. Zuvor müssen zunächst analytische Daten erhoben und miteinander verglichen werden. Nur so lässt sich besser verstehen, welcher Ansatz dabei hilft, Produkte besser zu verkaufen.

Analyse von Bedingungen und Ergebnissen

Mit verschiedenen Methoden (sowohl „live“ als auch mit der Anzeige statistischer Daten – alles hängt von den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab) müssen Sie nicht nur die Gesamtergebnisse in absoluten Zahlen analysieren. Es muss auch auf die Bedingungen geachtet werden, unter denen sie erreicht wurden. Schließlich stimmen Sie zu, dass eine Einschätzung der Marktbedingungen, die sich in einer bestimmten Nische für ein bestimmtes Produkt entwickelt haben, Ihnen die Möglichkeit gibt, genau zu sagen, welche der Methoden ein greifbareres Ergebnis erbracht hat. Und natürlich erhalten Sie durch die Nutzung und Skalierung die effektivste Art zu verkaufen.

Hilfe bei der Definition: Konkurrenzanalyse

Wenn Sie untersuchen, welcher Ansatz im Verkauf verwendet werden sollte und wie Sie sich dafür entscheiden, können Sie auf Situationen stoßen, in denen der Geschäftsinhaber nicht weiß, welche Methode für ihn am besten geeignet ist. Schließlich gibt es ganz bestimmte Warenkategorien, die sich für eine so einfache Analyse nicht eignen.

In dieser Situation wäre es der beste Rat, auf Ihre Konkurrenten zu verweisen. Analysieren Sie, wie Ihre Kollegen mit demselben Produkttyp und in derselben Nische arbeiten, und Sie werden verstehen, wo Sie anfangen müssen. Wir empfehlen Ihnen insbesondere, auf die erfolgreichsten Wettbewerber zu achten, die in Ihrer Branche führend sind.

Lernen Sie zu verkaufen

Ein weiterer wichtiger Ratschlag, der im Marketing auf jeden Fall nützlich sein wird, ist das ständige Lernen. Vertrauen Sie mir, selbst die Führungskräfte in der wettbewerbsintensivsten Unternehmensbranche, die man sich vorstellen kann, wissen nicht, was sicher funktioniert. Und egal wie viele theoretische Materialien Sie noch einmal lesen, Sie werden immer noch nicht mehr daraus lernen als durch langjährige praktische Arbeit. Lernen Sie also immer, wie man verkauft. Kombinieren Sie Theorie und Praxis – nur so können Sie aussagekräftige Ergebnisse erzielen!

Vorteile des persönlichen Verkaufs:

• 1) das Vorhandensein eines direkten Kontakts (der nicht in der Werbung stattfindet) zwischen Käufer und Verkäufer: persönlich oder über Telekommunikation, beispielsweise beim Telefonverkauf. Persönliche Interaktion sorgt für Kommunikationsflexibilität: Der Verkäufer sieht oder hört die Reaktion des Interessenten auf die Nachricht und kann die übermittelte Nachricht entsprechend der Reaktion ändern. Persönliche, personalisierte Kommunikation ermöglicht es dem Verkäufer, die Botschaft an die spezifischen Bedürfnisse der Situation des Verbrauchers anzupassen. Die Wirkung der Präsentation kann durch das Vorliegen eines unmittelbaren und verlässlichen Feedbacks vom Verkäufer sofort beurteilt werden. Im Falle einer negativen Reaktion kann der Verkäufer die Nachricht ändern;
• 2) Direkter Fokus auf Zielmärkte und Verbrauchertypen. Der persönliche Verkauf ist das effektivste Element der Marketingkommunikation. Basierend auf den Ergebnissen von Studien, in denen Leistungsdaten für mehrere Unternehmen zusammengefasst wurden, die neben dem persönlichen Verkauf auch Printwerbung und Mailing nutzten, ergab sich folgende Verteilung:
  • Werbepublikationen – 5–7 % der Kunden;
  • Versand – 10–25 % Kunden;
  • Direktverkauf – bis zu 70 % Kunden.

Nachteile des Privatverkaufs:

• 1) hohe Kontaktkosten. Ein Besuch beim Verbraucher umfasst die Kosten für die Rekrutierung des Verkäufers, seine Schulung, seinen Lohn sowie seine Transport- und Reisekosten. Durch den persönlichen Verkauf ein großes Publikum zu erreichen, kann teuer sein;
• 2) begrenzte Zuschauerabdeckung. Aufgrund der hohen Kosten des persönlichen Verkaufs ist es nicht möglich, eine große Anzahl von Verbrauchern zu erreichen;
• 3) unterschiedliche Zustellung der Nachricht. Verschiedene Personen vermitteln die Botschaft möglicherweise nicht auf die gleiche oder genaue Weise. Dies macht es schwierig, allen Verbrauchern eine zusammenhängende und einheitliche Botschaft zu vermitteln.

Umfang des persönlichen Verkaufs

Es gibt mehrere Bedingungen für die Nutzung des persönlichen Verkaufs:

• das Unternehmen ist klein oder verfügt nicht über ausreichende Werbemittel;
• Käufer konzentrieren sich auf einen kleinen Bereich;
• der persönliche Einfluss des Außendienstmitarbeiters trägt dazu bei, Kontakte zu knüpfen und Vertrauen in das Unternehmen und seine Produkte aufzubauen;
• hohe Preise für Produkte;
• das Produkt muss in Aktion vorgeführt werden;
• Produkte müssen an individuelle Kundenanforderungen angepasst werden;
• das Produkt wird selten gekauft;
• Bei dem Produkt handelt es sich um ein Produkt, das bei Rückgabe des alten Produkts und entsprechender Zuzahlung gegen ein neues umgetauscht werden kann.

Der persönliche Verkauf erfolgt überwiegend im Industriegütermarkt (Business to Business – B2B). Bis heute wird diese Form der Marketingkommunikation erfolgreich im Verbrauchermarkt eingesetzt (Business to Customer – B2C).

Auf dem Verbrauchermarkt wird der persönliche Verkauf als Multi-Level-Marketing bezeichnet.

Multi-Level-Marketing– Dies ist die Organisation des Vertriebssystems eines Unternehmens nach dem Prinzip der „Reproduktion“ von Händlern, die dadurch die Möglichkeit haben, Multiplex-Einnahmen zu erzielen. Mit Hilfe des Multi-Level-Marketings können Sie nahezu alle Produkte vertreiben, die in einem Geschäft verkauft werden. Bei der Umsetzung von Multi-Level-Marketing wird davon ausgegangen, dass ein Netzwerk von Händlern aufgebaut wird, von denen jeder neue Verkäufer anzieht.

Derzeit wird das Multi-Level-Marketing-System nur für den Vertrieb von Konsumgütern eingesetzt.

Phasen des persönlichen Verkaufs

Im allgemeinsten Ansatz wird der Verkaufsprozess üblicherweise in drei Phasen unterteilt:

• 1) Vorbereitung vor dem Verkauf. Bezieht sich nicht nur auf das Produkt (Prüfung, Mängelbeseitigung und Verpackung), sondern auch auf den Verkäufer selbst (Aussehen und Verhalten);
• 2) Arbeit am Point of Sale;
• 3) Post-Sales-Analyse. Dabei handelt es sich um das Sammeln und Verarbeiten von Informationen – Kundenstereotypen über den Verkäufer und das verkaufte Produkt, d. h. Erfassung von Einwänden gegen den Kauf, neue Verwendungsmöglichkeiten des Produkts und Durchdenken von Reaktionen auf Einwände.

Es gibt eine weitere Kurzdefinition der Verkaufsphasen, die als „Verkaufsphasen“ bezeichnet wird Verkaufsmaßstab nach J.-F. Krolaru:

• Empfang des Kunden und Kontaktaufnahme;
• Bedürfnisse erkennen und zuhören;
• Argumentation und Präsentation des Produkts;
• Durchführung des Verkaufs.

Bei näherer Betrachtung besteht der Verkaufsprozess aus sieben Phasen.

Stufe I.Suche und Bewertung potenzieller Käufer. Um diese Phase umzusetzen, werden die folgenden Techniken verwendet:

• Klärung der Namen potenzieller Kunden bei bestehenden Kunden;
• Analyse von Informationsquellen wie Lieferanten, Händlern, nicht wettbewerbsorientierten Verkäufern, Bankern, Vertretern von Handelsverbänden;
• Mitgliedschaft in Organisationen, denen potenzielle Kunden angehören oder bei denen sie Mitglied sind;
• Korrespondenz und persönliche Kontakte führen, um ständig auf sich selbst aufmerksam zu bleiben;
• Analyse von Medienquellen (Zeitungen, Zeitschriften), um Namen potenzieller Kunden zu finden;
• Erreichen potenzieller Kunden per Telefon und Post;
• Besuche verschiedener Institutionen ohne vorherige Vereinbarung.

Stufe II. Vorläufige Vorbereitung für den Besuch. Der Verkäufer sollte so viel wie möglich über den potenziellen Kunden erfahren: sowohl über das Unternehmen (seine Bedürfnisse und Anforderungen, der Kreis der an Kaufentscheidungen beteiligten Personen) als auch über den Käufer selbst (über seine Charaktereigenschaften und sein Kaufverhalten). . Informationen über das Unternehmen können aus offiziellen Quellen bezogen und von Dritten eingeholt werden. Vor jedem Besuch muss sich der Verkäufer bestimmte Ziele setzen: entweder einen potenziellen Kunden zu qualifizieren (d. h. zu bewerten), Informationen einzuholen oder einen sofortigen Verkauf zu tätigen. Die nächste Aufgabe besteht darin, zu entscheiden, wie man den Kunden am besten anspricht: einen persönlichen Besuch, einen Anruf oder das Schreiben eines Briefes. Sie sollten auch über den günstigsten Zeitpunkt der Kontaktaufnahme nachdenken, da viele potenzielle Kunden zu bestimmten Zeiten beschäftigt sind. Schließlich muss der Verkäufer einen strategischen Gesamtansatz für die Verkaufsbeziehung mit dem Kunden in Betracht ziehen.

Stufe III. Annäherung an den Kunden. Ein Verkäufer muss wissen, wie er einen Kunden empfängt und begrüßt, um einen guten Start in zukünftige Beziehungen zu gewährleisten. Dabei spielen das Auftreten des Verkäufers, seine einleitenden Worte und seine anschließenden Kommentare eine Rolle. Der Verkäufer sollte ungefähr genauso gekleidet sein wie der Kunde, höflich und aufmerksam ihm gegenüber sein und ablenkende Verhaltensweisen vermeiden, zum Beispiel im Büro auf und ab gehen oder den Kunden anstarren. Die ersten Worte des Verkäufers müssen positiv sein. Anschließend können Sie einige der wichtigsten Fragen stellen oder Muster zeigen, um die Aufmerksamkeit des Käufers zu erregen und seine Neugier zu wecken.

Stufe IV.Präsentation und Vorführung von Waren. Der Verkäufer spricht über das Produkt und zeigt, wie das Produkt Ihnen hilft, Geld zu verdienen oder zu sparen. Er spricht über die Eigenschaften des Produkts und konzentriert sich dabei auf die Vorteile, die das Produkt dem Käufer bringt. Beim Präsentieren kommt die Formel zum Einsatz AIDA(Aufmerksamkeit erregen, Interesse aufrechterhalten, Verlangen wecken und zum Handeln anregen).

Es gibt drei Arten von Präsentationen:

• 1) Methode eines vorab festgelegten Ansatzes, in dem sich der Verkäufer die Hauptpunkte seiner Geschichte einprägt. Vorgefertigte Präsentationen werden vor allem bei der Vermittlung oder am Telefon genutzt;
• 2) Ansatz unter dem Gesichtspunkt der Formulierung der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Zunächst werden die Bedürfnisse und der Kaufverhaltensstil des Kunden ermittelt und anschließend für ihn formuliert. Der Käufer wird so in das Gespräch einbezogen, dass er selbst über seine Bedürfnisse und Beziehungen spricht, der Verkäufer sie dann für den Käufer formuliert und erzählt, wie genau das Produkt diese Bedürfnisse befriedigen kann;
• 3) Ansatz unter dem Gesichtspunkt der Erfüllung der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Der Verkäufer beginnt damit, die wahren Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren und ihn zu ermutigen, über seine Bedürfnisse zu sprechen. Dieser Ansatz erfordert die Fähigkeit, zuzuhören und schnell mit einer geeigneten Lösung auf ein Problem zu reagieren.

Durch den Einsatz visueller Materialien (Diagramme, Folien, Broschüren, Produktmuster) können Sie die Qualität von Verkaufspräsentationen verbessern. Je mehr Gelegenheiten ein Käufer hat, ein Produkt zu sehen oder auszuprobieren, desto besser werden ihm dessen Eigenschaften und Vorteile in Erinnerung bleiben.

Stufe V Überwindung von Einwänden. Ein potenzieller Kunde hat immer Einwände, sowohl während der Präsentation als auch nach deren Abschluss. Dies wird durch psychologische Merkmale oder logische Überlegungen erklärt. Bei Einwänden muss der Verkäufer positiv sein, den Käufer auffordern, den Kern der Einwände darzulegen und Fragen so stellen, dass der Käufer selbst auf seine Beschwerden antwortet. Der Verkäufer muss den Einwand entweder entkräften oder den Einwand in ein zusätzliches Kaufargument umwandeln.

Stufe VI. Ein Geschäft machen. Nach Überwindung der Einwände sollte der Verkäufer versuchen, das Geschäft abzuschließen. Nicht alle Verkäufer erreichen dieses Stadium; viele wissen nicht, wie man es richtig macht. Verkäufern mangelt es in der Regel an Selbstvertrauen, sie haben ein schlechtes Gewissen, weil sie auf der Annahme einer Bestellung bestehen, oder sie können den psychologischen Moment der Transaktion nicht erfassen. Der Verkäufer muss Anzeichen der Bereitschaft des Käufers erkennen, wie z. B. bestimmte körperliche Handlungen, Aussagen, Kommentare, Fragen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, ein Geschäft abzuschließen. Der Verkäufer kann direkt um die Aufgabe einer Bestellung bitten, indem er die wesentlichen Punkte der Vereinbarung und die Art des Produkts festlegt, Unterstützung bei der Bestellung anbietet und darauf hinweist, dass dem Käufer möglicherweise Vorteile entgehen, wenn er die Bestellung nicht sofort aufgibt. Der Verkäufer kann auch bestimmte Vorteile anbieten, wie zum Beispiel einen reduzierten Preis, kostenlose Zusatzleistungen oder ein Geschenk.

Stufe VII. Abschluss der Transaktion und Überprüfung der Ergebnisse. Diese Phase wird durchgeführt, wenn der Verkäufer prüfen möchte, ob der Käufer zufrieden ist und eine Wiederholung des Geschäfts plant. Nach Abschluss der Transaktion muss der Verkäufer alle notwendigen Details zu Termin, Lieferkonditionen etc. klären. Der Verkäufer plant seinen nächsten Besuch so, dass der Käufer beim zweiten Besuch die Ware bereits erhalten hat und sicher sein kann, dass alle weiteren Maßnahmen bezüglich der Ware ordnungsgemäß durchgeführt werden. Durch einen erneuten Besuch können Sie aufgetretene Probleme erkennen und dem Käufer zeigen, dass der Verkäufer an ihm interessiert ist.

Das höchste Ziel des persönlichen Verkaufs ist die direkte Umsetzung des Verkaufs. Allerdings kann nicht jeder Kontakt mit einem Kunden dieses Stadium erreichen. Von außerordentlicher Bedeutung ist in diesem Fall die Fähigkeit eines Unternehmensmitarbeiters, den Moment zu spüren, in dem der Kunde bereit ist, ein touristisches Produkt zu kaufen. Zu diesem Zweck kann die Kenntnis verschiedener Arten von Signalen (verbal und visuell), die ein potenzieller Käufer sendet, hilfreich sein.

Solche Signale können insbesondere folgende sein:

• · Der potenzielle Kunde spricht lange über das Produkt.
• · Der potenzielle Kunde interessiert sich für alles, was einen Anreiz zum Kauf des Produkts darstellen könnte.
• · Der potenzielle Kunde ändert seinen Tonfall in einen freundlicheren Ton;
• · Der Gesichtsausdruck des potenziellen Kunden verändert sich von besorgt und defensiv zu zufriedener und ruhiger.

Es gibt auch eine Reihe von Techniken im Zusammenhang mit dem Abschluss des persönlichen Verkaufsprozesses. Die wichtigsten sind:

• · Vorteil verloren. Die Technik ist bekannt und wird in der Praxis häufig eingesetzt. Der Verkäufer weist den Kunden darauf hin, dass ihm Vorteile entgehen, wenn er nicht sofort eine Entscheidung trifft. Rezeption: „Nutzen Sie den Verkauf von Touristentickets, die Preise sind günstig…“
• · zusammenfassend. Nachdem der Verkäufer die Einwände des Kunden und die darauf gegebenen Antworten zusammengefasst hat, fasst er die Vorteile des Produkts weiter zusammen und sagt dem Kunden: „Na gut! Wenn Sie einverstanden sind, müssen wir jetzt nur noch den Vertrag formalisieren“;
• · stillschweigende Zustimmung – diese Technik wird während des gesamten Verkaufsprozesses verwendet, als ob der Kunde bereits die endgültige Entscheidung zum Kauf des Produkts getroffen hätte;
• · Win-Win-Alternative – eine bekannte Technik, die darin besteht, dem Kunden die Wahl zwischen zwei Entscheidungen zu geben, die jeweils zu einem Kauf führen: „Welches dieser beiden Hotels scheint für Sie am besten geeignet?“;
• · Die Zustimmung nimmt dadurch zu. Besteht darin, während des gesamten Gesprächsprozesses die Zustimmung des Kunden einzuholen, was logischerweise zu einem Kauf führen würde;
• · letzter Einwand. Um den Abschluss eines Verkaufs vorzubereiten oder zu beschleunigen, kann es hilfreich sein, zu sagen: „Ich glaube, ich habe alle Ihre Bedenken berücksichtigt. Vielleicht haben Sie noch eine letzte Frage?“;
• Last-Minute-Vorteil. Um den Entscheidungsprozess zu beschleunigen, ist es sinnvoll, das entscheidende Schlussargument vorzubringen, das dem Zögern des Kunden ein Ende setzen und seine endgültige Zustimmung sicherstellen soll. Dieses letzte Argument muss vom Verkäufer unter Berücksichtigung des Geschmacks und der Wünsche des Kunden sowie der Eigenschaften des angebotenen Produkts gewählt werden.

Den logischen Abschluss des persönlichen Verkaufsprozesses bildet die anschließende Kontaktaufnahme mit dem Kunden. Ein Reiseunternehmen ist immer daran interessiert, dass der Kunde mit der Leistung zufrieden ist, da dies die Möglichkeit einer späteren Interaktion gewährleistet. Die besten zukünftigen Kunden sind die zufriedenen Verbraucher von heute. Der anschließende Kontakt mit dem Kunden ermöglicht es, herauszufinden, inwieweit seine Bedürfnisse durch das vorgeschlagene Produkt erfüllt werden, die Anforderungen und Wünsche der Kunden zu klären, die den Ausgangspunkt für die Verbesserung individueller Dienstleistungen und die Entwicklung der Produktstrategie eines Tourismus bilden Unternehmen.

Verkäufer kennen ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse, die befriedigt werden müssen. Allerdings sind sie sich nicht immer darüber im Klaren, welche Schritte sie unternehmen müssen. In diesem Fall helfen wirksame Methoden zum Verkauf von Waren und Dienstleistungen, die Ihnen bei der Kommunikation mit Ihren Kunden nützlich sein werden.

Die besten Verkaufstechniken, auf die Sie achten sollten

1. SPIN-Verkäufe
2. ORDENTLICHE Verkäufe
3. Konzeptioneller Verkauf
4. SNAP-Verkäufe
5. Challenger-Ausverkauf
6. Sandler-System
7. Kundenzentriertes Verkaufen
8. MEDIZIN

Was sind Verkaufsmethoden?

Verkaufstechniken sind das „Wie“ man verkauft. Sie nehmen Ziele und setzen sie in umsetzbare Schritte um, wie zum Beispiel „Stellen Sie dem Interessenten zu diesem Zeitpunkt diese Frage.“

Im Gegensatz zum Verkaufsprozess gilt die Verkaufsmethode in der Regel nicht für den gesamten Verkaufszyklus.

Stattdessen bezieht es sich auf einen bestimmten Teil – Qualifizierung, Entdeckung, Demonstration usw.

Dies ist nicht der einzige Unterschied zwischen Verkaufsprozessen und Verkaufsmethoden. Jedes Unternehmen muss seinen eigenen, einzigartigen Verkaufsprozess entwickeln, der auf seinem Markt, seiner Branche, seinen Produkten und seiner Position in der Branche basiert.

Was für ein Unternehmen funktioniert, wird für ein anderes ein völliger Misserfolg sein.

Andererseits können verschiedene Arten von Teams dieselbe Verkaufsmethode implementieren.

Nehmen Sie zum Beispiel den Challenger Sale (Nummer 5 auf dieser Liste). Unabhängig davon, ob ein Unternehmen ERP-Implementierungsdienste für Unternehmen oder Küchenzubehör für Restaurants anbietet, können Vertreter Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen, indem sie erstaunliche Einblicke bieten und ihnen bei der Steuerung des Kaufprozesses helfen.

Um zu verhindern, dass die Leser durch all diese Methoden verwirrt werden, beschreibt der Artikel die sieben beliebtesten.

1. SPIN-Verkäufe

Neil Rackham machte den SPIN-Verkauf mit seinem gleichnamigen Buch populär. SPIN ist ein Akronym für vier Arten von Fragen, die Verkäufer ihren Kunden stellen sollten: Situation, Problem, Implikation und Bedarf-Auszahlung.

• Fragen zur Situation Helfen Sie dabei, die aktuelle Situation des potenziellen Kunden zu verstehen (obwohl die Vertriebsmitarbeiter dennoch ihre Recherchen durchführen sollten, bevor sie anrufen oder sich treffen).
• Fragen zum Problem Gehen Sie dem Kern des Problems des Kunden auf den Grund.
• Fragen zu Konsequenzen Erkunden Sie die Aussicht auf die Konsequenzen, wenn das Problem nicht gelöst wird.
• Fragen zur benötigten Leistung Ermutigen Sie eine Person, darüber nachzudenken, wie sich die Situation ändern würde, wenn ihr Problem gelöst würde.

Hier ist ein Beispiel für den SPIN-Verkauf im Kontext einer Personalvermittlungsfirma für Führungskräfte.

• S – Wie läuft Ihr Einstellungsprozess derzeit?
• P – Haben Sie Schwierigkeiten, Führungspositionen mit qualifizierten Kandidaten zu besetzen?
• I – Welche Auswirkungen wird es auf die Organisation haben, wenn Sie keinen Kandidaten für diese Position finden?
• N – Wenn Sie eine Liste qualifizierter Führungskandidaten erhalten könnten, wie würde das der Personalabteilung und der gesamten Organisation helfen?

Anstatt einem Interessenten zu erklären, warum der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung eine gute Idee ist und welche Auswirkungen dies haben wird, besteht das Ziel des SPIN-Verkaufs darin, dem Interessenten zu helfen, selbst zu diesen Schlussfolgerungen zu gelangen.

2. ORDENTLICHE Verkäufe

Diese Qualifizierungsmethode wurde von The Harris Consulting Group und Sales Hacker entwickelt, um sekundäre Methoden wie BANT (Budget, Authority, Need and Time) und ANUM (Authority, Need, Urgency and Money) zu ersetzen.

• 'N' bei N.E.A.T. steht für Kernbedürfnisse. Anstatt sich auf oberflächliche Probleme zu konzentrieren, überzeugen Entwickler Vertriebsmitarbeiter, tiefer in die Probleme ihrer potenziellen Kunden einzutauchen. Welchen Wert wird dieses Produkt für sie als Einzelperson und als Organisation haben?
• 'E' stellt wirtschaftliche Auswirkungen dar. Sie müssen dem Kunden nicht nur Ihre Lösung präsentieren, sondern ihm auch helfen, die wirtschaftlichen Auswirkungen der aktuellen Vorgehensweise zu verstehen und sie mit den Auswirkungen zu vergleichen, die er bei einer Änderung erzielen wird.
• 'A' stellt den Zugriff auf Autorität dar. Wahrscheinlich wird es nicht möglich sein, mit dem CFO zu sprechen, aber kann das ein Vertreter tun? Auch nicht schlecht, oder?
• 'T' oder Timeline, bezieht sich auf das nachgefragte Ereignis und zwingt den potenziellen Kunden zu einer Entscheidung. Sofern es keine negativen Folgen für diejenigen hat, die diesen Termin verpassen, handelt es sich nicht um eine echte Frist.

3. Konzeptioneller Verkauf

Konzeptioneller Verkauf basiert auf der Idee, dass Kunden kein Produkt oder keine Dienstleistung kaufen, sondern ihr Konzept der Lösung, die das Angebot darstellt. Die Begründer dieser Methode, Robert Miller und Stephen Heyman, fordern Verkäufer dazu auf, sich nicht auf ein Angebot einzulassen, sondern stattdessen zu versuchen, die Vorstellung des potenziellen Kunden von seinem Produkt aufzudecken und seinen Entscheidungsprozess zu verstehen.

• Bestätigungsfragen bestätigen die Informationen erneut.
• Neue Informationsfragen verdeutlichen die Vorstellung des Interessenten von dem Produkt oder der Dienstleistung und ergründen, was er erreichen möchte.
• Einstellungsfragen zielen darauf ab, den Kunden auf persönlicher Ebene zu verstehen und seine Verbindung zum Projekt herauszufinden.
• Bei Verpflichtungsfragen geht es um die Investition des Interessenten in das Projekt.
• Fragen zu zugrunde liegenden Bedenken werfen potenzielle Probleme auf.

Diese Verkaufsmethode legt den Schwerpunkt auf das Zuhören und unterteilt den Verkaufsprozess in drei Phasen: Informationsbeschaffung, Bereitstellung von Informationen und Gewinnung von Interesse. Alle Transaktionen müssen sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer von beiderseitigem Vorteil sein; ist der Verkäufer der Ansicht, dass dies nicht der Fall ist, sollte er die Transaktion ablehnen.

4. SNAP-Verkäufe

SNAP Selling ist eine Verkaufsmethode, die darauf abzielt, den Verkäufer auf die gleiche Ebene wie den Interessenten zu bringen. SNAP ist ein Akronym, das vier Richtlinien für Verkäufer umfasst: Halten Sie es einfach, seien Sie von unschätzbarem Wert, passen Sie sich immer an und setzen Sie Prioritäten. Durch die Berücksichtigung dieser Grundsätze können Vertriebsmitarbeiter vielbeschäftigten Kunden wertvolles Wissen effektiver vermitteln, das, was sie verkaufen, mit dem verknüpfen, was für den Kunden am wichtigsten ist, und ihnen den Kauf erleichtern.

Und während die meisten Verkäufer glauben, dass es bei einer Transaktion nur eine Entscheidung gibt – ob der Kunde kauft oder nicht – identifiziert die Autorin Jill Conrath tatsächlich drei entscheidende Entscheidungen.

Die erste besteht darin, Zugang zu gewähren, die zweite darin, den Status quo zu ändern, und die dritte darin, Ressourcen zu ändern. Mit diesen Mini-Entscheidungsschritten können Verkäufer den Fortschritt der Vereinbarung effektiver überwachen.

5.Challenger-Verkauf

Die Co-Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson begannen The Challenger Sale mit der Argumentation, dass praktisch jeder Verkäufer in eine von fünf Rollen passt: Beziehungsaufbauer, harter Arbeiter, Einzelkämpfer, reaktiver Problemlöser und Konkurrent.

Den Untersuchungen von Dixon und Adamson zufolge sind die Vertriebsmitarbeiter nahezu gleichmäßig auf diese Profile verteilt.

Am erfolgreichsten waren jedoch die Konkurrenten – diese Gruppe repräsentierte die besten 40 % der Leistungsträger in der Studie der Autoren.

Was macht Konkurrenten so effektiv im Verkauf? Sie folgen dem Prozess „Lehren, Anpassen, Nehmen“.

Erstens informieren sie ihre Interessenten, aber nicht über das Produkt oder die Dienstleistung, sondern über große Geschäftsprobleme, neue Ideen und aufschlussreiche Erkenntnisse. Anschließend passen sie ihren Ansatz individuell an ihren Kunden an.

Schließlich übernehmen sie die Kontrolle über den Verkauf, indem sie sich auf das Endziel konzentrieren. Die Challenger-Sale-Methode zielt darauf ab, den anderen vier Typen die Weisheit eines Konkurrenten zu vermitteln.

6. Sandler-System

Sandlers System erweitert den traditionellen Verkaufsprozess. Während sich der Vertrieb in der Vergangenheit auf die Idee konzentrierte, dass Verkäufer potenzielle Käufer verfolgen und überzeugen müssen, besagt die Sandler-Methode, dass beide Parteien einen Beitrag leisten müssen. Dies vertauscht die beiden Rollen nicht, bringt sie aber in Einklang.

Hindernisse wie Zeit- oder Budgetbeschränkungen bringen Vereinbarungen oft zum Scheitern, nachdem sowohl vom Kunden als auch vom Verkäufer bereits ein erheblicher Arbeitsaufwand geleistet wurde. Aber von Sandler geschulte Mitarbeiter neigen dazu, die meisten Hindernisse im Qualifizierungsprozess anzusprechen und zu bewerten. Wenn der Vertreter feststellt, dass sein Vorschlag die Probleme des Interessenten nicht wirklich löst, wird er seine Zeit nicht verschwenden und den Prozess einfach abbrechen.

Anstatt dass der Verkäufer den Käufer zum Kauf überredet, überredet in Sandlers Verkaufssystem der Käufer den Verkäufer fast zum Verkauf.

7. Kundenorientierter Vertrieb

Beim kundenzentrierten Verkauf geht es darum, Verkäufer von Produktvermarktern zu kooperativen Beratern zu machen. Kundenzentriertes Verhalten basiert auf acht Prinzipien:

• Sprechen Sie situativ, statt eine Präsentation zu halten
• Stellen Sie relevante Fragen, anstatt Meinungen zu äußern
• Konzentrieren Sie sich auf die Lösung statt auf die Einstellung
• Zielgruppe sind Entscheidungsträger
• Fördern Sie die Verwendung des Produkts und nicht das Produkt selbst, um Interesse zu wecken
• Bemühen Sie sich, der Bestseller zu sein, nicht der Vielbeschäftigte
• Konzentrieren Sie sich auf den Zeitplan des Käufers, nicht auf den des Verkäufers
• Inspirieren Sie den Käufer zum Kauf, anstatt ihn zu überzeugen

8. MEDDIC-Verkaufsmethode

Die MEDDIC-Vertriebsmethode ist ein Qualifizierungsprozess für komplexe und unternehmensweite Verkäufe. Das heisst:

• Kennzahlen: Was sind die wirtschaftlichen Auswirkungen?
• Economic Buyer: Wer verwaltet das entsprechende Budget?
• Entscheidungskriterien: Nach welchen formalen Bewertungskriterien wählt die Organisation einen Lieferanten aus?
• Entscheidungsprozess: Wie die Organisation einen Lieferanten auswählt; diese. Was sind die spezifischen Phasen?
• Problemerkennung: Was ist das auslösende Ereignis und welche finanziellen Auswirkungen hat das Problem?
• Champion: Wer verkauft im Namen des Unternehmens?

Jede Verkaufstransaktion soll es dem Kunden ermöglichen, ein Ziel zu erreichen, ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen. Erfüllt das Produkt oder die Dienstleistung keine dieser drei Optionen, muss der Verkäufer die Transaktion ablehnen.

Seien wir ehrlich: Verkaufen ist schwierig. Laut einer Studie von HubSpot aus dem Jahr 2016 vertrauen nur 3 % der Menschen Verkäufern. Um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen, nutzen Sie die Erfahrung sachkundiger Menschen – dazu haben wir verschiedene Methoden der Kundenarbeit untersucht und die besten Tipps zu Verkaufstechniken gesammelt.

Beratender Verkauf

Passend für: Für „komplexe“ Märkte, in denen die Wahl für den Kunden nicht einfach ist.

Die Essenz: Sie versuchen, die Probleme und Bedürfnisse des Käufers zu erkennen, sein Assistent und Mentor zu werden und ihm die besten Lösungen anzubieten.

Beispiel: Ein Versicherungsvertreter bietet dem Unternehmen an, Mitarbeiter im Rahmen der VHI zu versichern. Es funktioniert so:

1. Sagt Hallo.
2. Stellt Fragen: Werden Mitarbeiter oft krank? Gibt es erhöhte Risiken am Arbeitsplatz? Hat das Unternehmen einen Vertrag mit einer Versicherung?
3. Bietet Versicherungen an und spricht über die Vorteile: Die Einkommensteuer wird um die Höhe der Versicherungsprämien gesenkt, Mitarbeiter werden seltener krank und erholen sich schneller, das Unternehmen wird für Arbeitssuchende attraktiver.
4. Da der Kunde nun versteht, dass die Versicherungskosten durch die Leistungen gedeckt werden, die er erhält, nennt der Makler den Versicherungspreis.

SPIN-Verkäufe

Passend für: Diese Verkaufstechnik funktioniert am besten im Bereich teurer Waren und Dienstleistungen.

Wesen: Bringen Sie den Kunden zu den notwendigen Schlussfolgerungen, die ihm bei der Kaufentscheidung helfen, indem Sie vier Arten von Fragen stellen:

Beispiel: Das Unternehmen bietet Büro-PBX-Anlagen für große Unternehmen an. Der Manager stellt Fragen zu:

1. Welche Art von Telefonie nutzen Sie derzeit? Wie viele Anrufe erhalten Sie täglich?
2. Kommt es vor, dass Kunden Sie nicht erreichen können, weil alle Leitungen besetzt sind?
3. Wie hoch ist Ihr entgangener Umsatz für jeden verlorenen Kunden?
4. Wenn Sie die Anzahl verpasster Anrufe auf ein Minimum reduzieren könnten, würden Sie es tun?

Konzeptioneller Verkauf

Passend für: B2B-Unternehmen setzen nicht auf Quantität, sondern auf Qualität.

Wesen: Das Prinzip dieser Verkaufstechnik oder -technologie lautet: „Jeder gewinnt.“ Wir verkaufen kein Produkt, sondern ein Konzept. Anstatt zu überzeugen, analysieren Sie den Kunden:

1. Wir untersuchen den Kunden, um zu verstehen, welche Vorstellung vom „idealen“ Produkt oder der „idealen“ Dienstleistung in seinem Kopf verankert ist.
2. Wir präsentieren das Produkt im richtigen Licht.
3. Wir ermitteln das Interesse des Kunden an der Transaktion.

Ist das Geschäft für eine der Parteien nicht rentabel, muss der Verkäufer es ablehnen. Wenn der Kunde nicht „Ihr“ ist, helfen auch die besten Verkaufstechniken nicht.

Beispiel: Der Versicherungsvertreter stellte fest, dass das Unternehmen Personalprobleme hatte und suchte nach Möglichkeiten, diese zu lösen. Er stellt die freiwillige Krankenversicherung als Hauptelement des Sozialpakets dar und erwähnt, dass das Sozialpaket für 30 % der Arbeitssuchenden ein zentraler Punkt bei der Berufswahl sei.

SNAP-Verkäufe, auch als flexible Verkäufe bekannt

Passend für: Unternehmen in hart umkämpften und sich schnell verändernden Märkten.

Wesen: Sie müssen sich an 4 Grundsätze halten:

Beispiel: Nehmen wir an, Sie verkaufen ein elektronisches Dokumentenmanagementsystem an eine Anwaltskanzlei.

S. Zuerst sagen Sie, was es ist und wie es dem Kunden helfen wird: Ein elektronisches Dokumentenmanagementsystem reduziert den Zeitaufwand für die Arbeit mit Dokumenten um das Zehnfache und die Papierkosten um das 30-fache.

N. Zeigen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile: Sie können ein Dokument einfach fotografieren, das System erkennt es selbst und wandelt es in ein digitales Format um.

A. Sagen Sie, dass Sie auf den Kunden „zugeschnitten“ sind: Für Anwaltskanzleien gibt es eine spezielle Version des Programms.

P. Motivieren Sie, eine Transaktion so schnell wie möglich abzuschließen: Nur bis zum Monatsende ist die Implementierung des Systems kostenlos, in der Regel kostet sie 10.000 Rubel.

Fordern Sie den Verkauf heraus

Passend für: alle B2B-Unternehmen.

Kundenorientierter Vertrieb

Passend für: Unternehmen in hart umkämpften Märkten.

Wesen: Der Kunde steht im Vordergrund und alles, was wir tun, muss seine Probleme lösen. Die besten Tipps für diese Art der Verkaufstechnik:

1. Verkaufen Sie nicht nach Schablone, sondern gehen Sie von der Situation aus.
2. Geben Sie nicht nur Ratschläge, sondern hören Sie zu und seien Sie interessiert.
3. Interagieren Sie nur mit Entscheidungsträgern.
4. Versuchen Sie, die Probleme des Kunden zu lösen und nicht um des Verkaufs willen zu verkaufen.
5. Lösen Sie Probleme, bauen Sie keine Beziehungen auf.
6. Verkaufen Sie schnell und effizient und beseitigen Sie festgefahrene Geschäfte.
7. Passen Sie sich dem Tempo und Timing des Käufers an und verbiegen Sie Ihre Linie nicht.
8. Überreden Sie Menschen nicht zum Kauf, sondern inspirieren Sie sie zum Kauf!

Dies sind die sieben wichtigsten Verkaufstechniken, die unserer Meinung nach es wert sind, beachtet zu werden. Schreiben Sie, welche Technik Ihnen effektiver erscheint, und wir werden ihr einen eigenen Text widmen. Und wenn Sie Hilfe bei der Auswahl der richtigen Ausrüstung für Ihr Unternehmen benötigen, dann bestellen Sie ein Audit von professionellen Business-Analysten. Sie analysieren Ihr Unternehmen anhand von 50 Indikatoren und sagen Ihnen, was verbessert werden muss und wie dies am besten umgesetzt werden kann.