Generierung von Leads für eine Anwaltskanzlei. Möglichkeiten, eine Anwaltskanzlei sichtbar zu machen und neue Mandanten zu gewinnen. Möglichkeiten, Mandanten für eine Anwaltskanzlei zu gewinnen

Es ist sehr wichtig, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden, in der Sprache der PR-Spezialisten, der Zielgruppe, auf sich zu ziehen

Wenn Politiker und Geschäftsleute schon lange mit ihnen befreundet sind Da sie PR-Technologien kennen und wissen, dass mit ihrer Hilfe viel erreicht werden kann, waren Anwälte diesen Technologien gegenüber irgendwie misstrauisch. Viele Menschen glauben immer noch, dass sie darauf verzichten können. Es sollte jedoch beachtet werden, dass erfolgreiche Anwälte, die jeder kannte, zu solchen wurden, ohne überhaupt zu bemerken, dass sie ihre eigenen guten PR-Leute waren. In Krisenzeiten, wenn die Zahl potenzieller Mandanten abnimmt, verstehen Anwaltskanzleien, dass es immer noch notwendig ist, Wege zu finden, um den Ruf eines Unternehmens aufzubauen. Denn wenn eine Anwaltskanzlei über kompetente Spezialisten verfügt, warum sollte man diese dann verstecken?

In diesem Artikel bieten wir Ihnen einen Überblick über relativ einfache und kostengünstige (manchmal sogar kostengünstige) PR-Methoden, mit denen Anwaltskanzleien für sich werben und neue Kunden gewinnen können. Darüber hinaus lässt es sich sehr erfolgreich und effizient einsetzen. Es ist kein Geheimnis, dass selbst teure Direktwerbung nicht immer den gleichen Ertrag bringt wie PR.

Wen brauchen Sie und wie erreichen Sie diese Menschen?

Als Erstes müssen Sie feststellen, welche Art von Menschen Sie für die Anwaltskanzlei oder ihre Mitarbeiter gewinnen möchten. Wer ist beruflich gesehen Ihre Zielgruppe? Die Antwort liegt auf der Hand: diejenigen, die sich vor Gericht die Hilfe professioneller Anwälte leisten können. Das sind wohlhabende Bürger und Spitzenfunktionäre von Unternehmen, erfolgreiche Einzelunternehmer.

Jetzt müssen Sie herausfinden, wie Sie ihre Aufmerksamkeit erregen. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden: Sie müssen in den Medien (Zeitungen, Zeitschriften, Radio- und Fernsehkanälen) erscheinen, die die Menschen, die Sie möchten, lesen oder sehen. Noch einmal, um es in der Sprache der PR-Profis zu sagen: Werden Sie für Ihre Zielgruppe sichtbar und behalten Sie ein gewisses Maß an „Marktsichtbarkeit“ bei, unabhängig von der Höhe des Einkommens Ihrer Anwaltskanzlei und davon, wie lange diese bereits auf dem Markt ist.

Die Auswahl der benötigten Medien ist nicht schwierig. Schauen Sie sich an, was an den Kiosken zum Verkauf steht, schauen Sie sich die Abonnementkataloge der Post an, in denen die Namen aller Medienunternehmen aufgeführt sind. Achten Sie vor allem auf Wirtschaftspublikationen (sie werden von Spitzenmanagern von Unternehmen gelesen), aber auch auf Fachpublikationen, zum Beispiel Zeitschriften über Immobilien, Steuern, Autos (sie sind attraktiv für wohlhabende Männer) oder auf Hochglanzmagazine und einfach glamouröse Veröffentlichungen (ihr Publikum sind wohlhabende Frauen). Schreiben Sie ihre Namen auf, tragen Sie sie in Ihren Plan ein und überlegen Sie, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten, was Sie ihnen anbieten können, um sie zu interessieren, und wie Sie die Arbeit organisieren. Das klingt alles beeindruckend, aber es besteht kein Grund, sich im Voraus zu fürchten. In Wirklichkeit ist alles einfacher.

Wie man die Redaktion interessiert, schnell Kontakt aufbaut und mit der Arbeit beginnt

Sie müssen keine Angst davor haben, den Redakteur anzurufen und Ihre eigenen Dienste im Austausch für PR anzubieten. Verstehen Sie, dass Zeitungen und Zeitschriften, Fernsehsender und Radiosender in gewisser Weise selbst an Verbindungen zu Anwalts- und Interessenvertretungsfirmen interessiert sind. Schließlich benötigen die Medien stets professionelle juristische Kommentare zu aktuellen Ereignissen oder Rechtsfragen. Bieten Sie den Redakteuren Ihre Dienste an: Sagen Sie, dass die Spezialisten Ihres Unternehmens kurze mündliche oder ausführliche schriftliche Kommentare zu den von Journalisten erstellten Materialien abgeben und bei Bedarf komplexe Rechtsfragen einfach am Telefon erläutern. Lassen Sie Ihre Spezialisten auch mal „einfach so“ kostenlos etwas für die Redaktion erledigen. Aber dann kommen Ihnen auch die Journalisten entgegen.

Redakteure scheuen sich in der Regel davor, vorgefertigte Artikel, die einst von Anwälten oder Anwälten verfasst wurden, anzunehmen und zu veröffentlichen. Dies liegt daran, dass jede Publikation oder jeder Fernsehsender ihre eigenen Vorstellungen von der Relevanz der Materialien und ihre eigenen thematischen Pläne hat, die von den Redakteuren entwickelt werden. Es ist nicht verwunderlich, dass die von Ihren Anwälten verfassten Artikel diesen Vorstellungen und Plänen nicht entsprechen. Ihre Spezialisten wussten einfach nichts davon und waren nicht orientiert. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Artikel von Mitarbeitern Ihres Unternehmens nicht auf den Seiten der von Ihnen benötigten Publikationen erscheinen können. Strukturieren Sie Ihr Gespräch mit Redakteuren einfach anders. Fragen Sie, ob sie einen thematischen Plan für die nahe Zukunft erstellt haben. Wenn ja, fragen Sie nach, ob es Artikel zu juristischen Themen gibt, und bieten Sie an, diese innerhalb der von der Redaktion festgelegten Frist zu verfassen. Und dann wird das Material, dessen Autor ein Spezialist aus Ihrem Unternehmen sein wird, in der von Ihnen gewünschten Zeitung oder in einer für Sie interessanten Zeitschrift veröffentlicht.

Drei goldene Regeln für die Arbeit mit den Medien

Regel 1:

Es ist nicht erforderlich, für Artikel oder Kommentare von Medienspezialisten ein Honorar zu verlangen. Darüber hinaus haben Redaktionen sowie Fernseh- und Radiostudios im Rahmen der Finanzkrise ihre Lizenzgebühren gekürzt. Bitten Sie um „Werbedienstleistungen“ und nicht um Geld für Ihre Arbeit. Dabei geht es natürlich nicht um die Platzierung von Werbemodulen für Ihr Unternehmen – das ist sehr teuer und die Gebühren für Kommentare entsprechen einem solchen Preis nicht. Lassen Sie die Redaktion nicht nur den Vor- und Nachnamen des Autors angeben, sondern auch den Namen Ihres Unternehmens (wenn die Redaktion ein Honorar zahlt, nennt sie das Unternehmen in der Regel nicht), und wenn möglich, Telefonnummern, Website oder E-Mail Adresse. Manchmal ist es möglich, die Platzierung einer Werbezeile oder sogar eines kleinen Werbemoduls zu vereinbaren, das den Namen des Unternehmens, eine kurze Beschreibung seiner Aktivitäten und Kontakte enthält.

Regel 2:

Pflegen Sie gute Beziehungen zu Journalisten. Wenn der Spezialist Ihrer Kanzlei, der die Erstellung des Materials übernommen hat, dies aus irgendeinem Grund nicht kann, empfehlen Sie einen anderen Anwalt unter Ihren Kollegen. Andernfalls, wenn Sie den Redakteur im Stich lassen, wird er Ihrem Unternehmen beim nächsten Mal möglicherweise nicht anbieten, Material oder eine Geschichte vorzubereiten. Und er wird Sie (als unzuverlässigen Kollegen) sogar ablehnen, wenn Sie sich selbst mit einem solchen Vorschlag dort bewerben.

Regel 3:

Nehmen Sie an Ausstellungen, Konferenzen und Seminaren teil, die von den Medien organisiert werden, oder nehmen Sie teil, wenn sie nicht organisiert werden. Es empfiehlt sich, dafür nicht zu zahlen, sondern eine für beide Seiten vorteilhafte Beteiligung zu vereinbaren. Nehmen wir an, Sie arbeiten an einem Medienstand unter seiner Schirmherrschaft und bewerben sowohl ihn als auch Ihre Dienste. Versuchen Sie dazu, Ihr Unternehmen von der besten Seite zu präsentieren und Angebote zu machen, die diejenigen interessieren, die Sie einladen. Wenn Sie möchten und über die nötigen Mittel verfügen, können Sie die Konferenz natürlich auch selbst organisieren...

Persönliche PR: Fördern Sie Unternehmensanwälte, die hochkarätige Fälle gewinnen

Wenn die Spezialisten Ihres Unternehmens (Anwälte, Rechtsanwälte) erfolgreich an Prozessen gegen Stars, berühmte Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens oder hochrangige Beamte teilnehmen oder komplexe Fälle gewinnen, die im Wesentlichen rechtliche Präzedenzfälle schaffen, verheimlichen Sie dies nicht. Versuchen Sie, die Medien darüber zu informieren. Bereiten Sie Pressemitteilungen vor und senden Sie sie an Publikationen, die Sie für Ihre PR benötigen. Wenn es sinnvoll ist, informieren Sie Journalisten vorab über bevorstehende Gerichtsverhandlungen unter Beteiligung eines bestimmten Spezialisten Ihres Unternehmens. Wenn Sie dies aus irgendeinem Grund nicht getan haben, informieren Sie die Medien nach dem Treffen. Kurz gesagt: Schaffen Sie das Image eines erfolgreichen Profis für einen oder mehrere spezifische Spezialisten in Ihrem Unternehmen. Bewerben Sie sie persönlich, indem Sie ihren Nachnamen verwenden und sicherstellen, dass sie anhand ihres Nachnamens erkannt werden. Danach erscheint automatisch der Firmenname. Denken Sie daran: Je lauter und bedeutsamer der Fall ist, den Ihr Anwalt oder Ihre Anwältin bearbeitet, desto mehr Aufmerksamkeit wird ihm zuteil.

Die Karriere des berühmten Anwalts Pavel Astakhov ist eines der klassischen Beispiele dafür, wie man eine Person in ein „aufgeheiztes“ Informationsfeld „schraubt“. Die Medien zeigten großes Interesse an ihm, nachdem er sich freiwillig bereit erklärt hatte, die verfassungsmäßigen Rechte des Chefs der Media Most Holding, V.A. Gusinsky, zu verteidigen. Es folgten eine Reihe hochkarätiger Prozesse und damit auch Ruhm.

Einen ähnlichen Weg verfolgten der Anwalt Shota Gorgadze, der aktiv mit der Sendung Nightingale Trills im Radio Silver Rain zusammenarbeitet, und der Journalist Vladimir Solovyov.

Nehmen Sie an Online-Foren teil und schreiben Sie Blogs

Wie Sie wissen, gibt es im World Wide Web viele Websites, auf denen Rechtsforen betrieben werden: Online-Site-Besucher hinterlassen Fragen und Anwälte beantworten sie. Unter denen, die Fragen hinterlassen, sind oft auch Anwälte, und manchmal beantworten auch besuchende Anwälte Fragen. Kurz gesagt handelt es sich dabei um sogenannte Online-Beratungen sowie den Erfahrungsaustausch zwischen Rechtsanwälten. Doch was ist uns aus PR-Sicht wichtig? Durch die Kommunikation im Forum finden Anwälte häufig Mandanten und machen im Allgemeinen Werbung für sich selbst und die Kanzlei, für die sie arbeiten. Manchmal bieten Besucher selbst an, mit den Anwälten zusammenzuarbeiten, die ihnen geantwortet haben – um vor Gericht zu helfen. Die am besten geeigneten sozialen Netzwerke für Rechtsberatung sind heute „Professionals“, „My Circle“ oder „Zubry.ru“.

Von Anwälten erstellte persönliche Blogs helfen ihnen, sich zu öffnen, ihre Professionalität zu zeigen und über die Fälle zu sprechen, die sie vor Gericht gewonnen haben. Sie können verstehen, wie das alles aussehen könnte, wenn Sie sich die Blogs einiger ansehen Anwälte zum Beispiel Shota Gorgadze – http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitry Zhdanukhin – http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha – http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Anwälte sollten Internetressourcen wie Odnoklassniki und VKontakte nicht ignorieren. Heute sind dies sehr besuchte Orte. Sogar langjährige Bekannte oder Klassenkameraden des Anwalts Ihrer Kanzlei, die ihn in der Ressource gefunden haben, können anbieten, für sie zu arbeiten und Interessen vor Gericht zu vertreten.

Dies ist eine sehr gute Unterstützung sowohl für den Anwalt selbst als auch für das Unternehmen, für das er tätig ist. Denn Bücher enthalten meist nicht nur den Namen des Autors, sondern auch eine Kurzbiografie und eine Beschreibung seiner Tätigkeit. Daher erscheint auch der Name des Unternehmens im Buch. In jedem Fall können Sie dies vorab mit dem Verlag besprechen. Stellen Sie sich vor, was für eine tolle Ergänzung zur Visitenkarte eines Anwalts ein von ihm geschriebenes Buch zu einem speziellen Thema (Schiedsverfahren, Steuern, Strafrecht, Inkasso...) wäre.

Bitte beachten Sie: Wir sprechen nicht davon, dass Ihr Unternehmen auf eigene Kosten ein Buch veröffentlicht. Drucken ist eine ziemlich teure Angelegenheit. Darüber hinaus muss das Buch vor Drucklegung gestaltet, ein hochwertiges Design und ein guter Titel erarbeitet werden. Dies kann nur von Spezialisten durchgeführt werden, die Sie engagieren müssen. Aber das ist nicht alles. Das Wichtigste ist, das Buch zu verbreiten, also dafür zu sorgen, dass es in die Regale von Geschäften, Kiosken und anderen Einzelhandelsgeschäften gelangt und die Leute es kaufen können. Glauben Sie mir, es ist nicht so einfach, wie es scheint. Im Verlagswesen ist der Vertrieb von Drucksachen ein ernstzunehmender Einzelbereich, der von speziell geschulten Personen betreut wird. Darüber hinaus ist diese Richtung sehr teuer, wenn man sie „von Grund auf“ beherrscht. Daher empfiehlt es sich, ein Buch bei einem Verlag zu veröffentlichen, der sich unter anderem auf die Veröffentlichung von Literatur zu juristischen Themen spezialisiert hat. In diesem Fall entfallen alle oben aufgeführten Kosten. Der Verlag wird alles tun. Alles, was Sie von Ihrem Anwalt benötigen, ist eine Textnachricht. Dafür erhält er aber auch ein Honorar.

Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Verlagen sind Unternehmen wie Vegas Lex (Bücher wurden im Verlag Mann, Ivanov, Ferber veröffentlicht), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (Kooperation mit der Verlagsgruppe Et Cetera Publishing, die den berühmten Mafia Manager herausbrachte). Serien) und andere.

Es ist notwendig, Texte für Bücher vorzubereiten und zeitnah beim Verlag einzureichen, da Fachliteratur aufgrund ständiger Gesetzesänderungen schnell veraltet. Deshalb ist das Buch bei Fachleuten nur für einen bestimmten Zeitraum gefragt. Natürlich ist juristische Literatur meist für einen engen Leserkreis gedacht. Das ist nicht schlimm. Je enger die Leserschaft, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Buch „ins Ziel kommt“.

Sie können nur dann damit rechnen, eine möglichst breite Leserschaft zu erreichen, wenn ein Anwalt oder Anwalt Ihrer Kanzlei plötzlich ein Buch schreibt, das sich nicht mehr mit einem beruflichen Thema, sondern mit Belletristik beschäftigt. Sein Name auf dem Cover eines in einem beliebten Genre geschriebenen Buches, das in Tausenden von Exemplaren veröffentlicht und dank der etablierten Handelsnetzwerke von Verlagen in ganz Russland verbreitet wurde, bleibt im Gedächtnis und erregt Gehör.

Bücher berühmter Anwälte Mikhail Barshchevsky („Das Eis ist gebrochen“, „Ich werde die Parade befehligen“, „Derselbe Autor“ usw.), Pavel Astakhov („Produzent“, „Spion“, „Bürgermeister“ usw.) gibt es in jedem Buchladen. Sie werden sogar von Leuten gekauft und diskutiert, die sich noch nie mit der Rechtswissenschaft beschäftigt haben.

Verlassen Sie sich nicht nur auf Mundpropaganda

Dieser Begriff – „Mundpropaganda“ – bezeichnet eine sehr einfache Methode zur Verbreitung von Informationen über Ihr Unternehmen. Durch diejenigen, die bereits Ihre Kunden sind und mit der Zusammenarbeit mit Ihnen zufrieden sind. Sie erzählen einfach ihren Freunden von Ihnen, empfehlen ihnen Ihr Unternehmen und schon gewinnen Sie neue Kunden. Dies kann aber nur für eine bestimmte Zeit funktionieren. Und das am besten in einer finanziell günstigen Zeit. In einer Krise sollten Sie sich nicht nur auf Mundpropaganda verlassen, um neue Kunden zu gewinnen. Es ist notwendig, andere PR-Technologien anzuwenden. Insbesondere diejenigen, die wir oben beschrieben haben.

Das Rechtsgeschäft in Russland entwickelt sich rasant. Immer mehr Anwälte und Anwälte stehen vor der Herausforderung, professionell Mandanten zu gewinnen. In diesem Buch finden Sie viele nützliche Ideen, wie Sie Strategien und Taktiken entwickeln können, um Mandanten für Ihre Anwaltskanzlei zu gewinnen. Das Buch ist in einfacher und verständlicher Sprache verfasst und basiert auf den praktischen Erfahrungen, die der Autor bei der Arbeit mit Anwaltskanzleien und Anwälten in Russland, der Ukraine und Kasachstan gesammelt hat. Der Autor des Buches ist Experte für Marketing-Rechtsdienstleistungen, Mitglied der American Legal Marketing Association, Präsident der Russian Legal Marketing Association und geschäftsführender Gesellschafter des internationalen Beratungsunternehmens Legal Marketing Laboratory. Die Veröffentlichung wird für freiberuflich tätige Rechtsanwälte und Rechtsanwälte sowie für Leiter von Anwaltskanzleien von Interesse sein.

Eine Serie: Juristisches Marketinglabor von Dmitry Zasukhin

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von Liters Company.

Kapitel 2. Grundlegende Strategien bei der Vermarktung von Rechtsdienstleistungen

Kommen wir zum praktischen Teil des Buches und machen uns mit den grundlegenden Strategien des Rechtsmarketings vertraut.

2.1. Strategie 1. Materialisierung von Diensten

Was löst bei Menschen, die Rechtsdienstleistungen suchen, Angst aus?

Das Hauptproblem bei der Wahrnehmung juristischer Dienstleistungen ist ihre Ungreifbarkeit.

Jeder weiß, wie ein Mensch die Welt wahrnimmt: Er schaut, berührt, hört ... Stellen Sie sich vor, Sie kaufen sich ein neues Auto, machen eine Probefahrt – Sie spüren den Geruch von frischem Leder in der Kabine, drücken das Lenkrad, hören Wie aggressiv der Motor klingt, Gas geben... und eine Kaufentscheidung treffen.

Wie sieht es mit den Leistungen eines Anwalts aus? Ich habe ein Problem. Wer entscheidet für mich? Kontaktieren Sie das Unternehmen? Werden sie helfen? Werden sie nicht helfen? Was passiert, wenn sie nicht helfen? Frage deine Freunde? Ivanov mochte die Arbeit eines Anwalts, Petrov jedoch nicht... Wem soll man glauben? Ich könnte das Auto Probe fahren. Wie sieht es mit den Leistungen eines Anwalts aus?

Der Hauptgrund für die Ungreifbarkeit juristischer Dienstleistungen ist Angst. Die Angst des Verbrauchers drückt sich in Gedanken aus: „Was passiert, wenn es mir nicht gefällt?“, „Ist mein Anwalt zuverlässig?“ usw.

Die wichtigste Schlussfolgerung lautet: Wir müssen die Ängste unserer Kunden bekämpfen.

Wie kann man Kundenängste zerstreuen?

Ich sage gleich: Wenn Sie möchten, dass Kunden für Sie anstehen, richten Sie Ihr Marketing auf das Wichtigste aus – die Verwirklichung der Dienstleistung:

Schreib ein Buch.

Geben Sie ein Seminar.

Nehmen Sie einen Videokurs auf.

Führen Sie einen Blog.

Öffentlich sprechen.

Nehmen Sie an Fernsehprogrammen teil.

Beteiligen Sie sich an politischen Aktivitäten.

Wenn ein Kunde Sie liest, Sie live sieht und hört und Sie und Ihre Dienstleistung dadurch für sich selbst verwirklichen, fällt es ihm leichter, eine Entscheidung zu treffen – seine Ängste verschwinden.

Wichtig! Je mehr Sinne Sie bei Ihren Kunden ansprechen, desto mehr Kunden werden Sie anziehen. Dies sind die Gesetze der Wahrnehmung der Natur selbst. Wenn Sie sie ignorieren, verlieren Sie Kunden.

2.2. Strategie 2. Wir verkaufen keine Dienstleistung, sondern ein Ergebnis

Eine klassische Marketing-Maxime lautet: „Niemand braucht Bohrer, jeder braucht Löcher.“ Einfach ausgedrückt: Menschen brauchen kein Produkt, sondern ein ERGEBNIS.

Haben Sie jemals gedacht, dass niemand juristische Dienstleistungen benötigt? "Wie?!" - du sagst. Was benötigt wird, sind nicht juristische Dienstleistungen – was benötigt wird, ist der Nutzen, den der Mandant durch die Bestellung juristischer Dienstleistungen bei Ihnen erhält.

Dieser Nutzen muss klar verstanden werden, um legales Marketing betreiben zu können.

Beispiel.

Wenn ich eine Anwaltskanzlei in Marketingfragen berate, verstehen wir zunächst die Werte potenzieller Kunden und finden heraus, was der Kunde von der Zusammenarbeit mit der Anwaltskanzlei erhält.

Es ist sinnvoll, die folgende Tabelle zu erstellen:

Wenn ein Kunde eine Entscheidung trifft, berücksichtigt er die Bedürfnisse, die mit Ihren Dienstleistungen befriedigt werden können. Wenn Sie verstehen, worauf sich der Mandant bei seiner Entscheidung tatsächlich konzentriert, können Sie leichter mit ihm kommunizieren und ihn leichter davon überzeugen, eine Rechtsdienstleistung bei Ihnen zu kaufen.

2.3. Strategie 3: Konzentrieren Sie sich auf kostengünstige Marketingmethoden

Anwälte und Anwälte fragen mich oft: „Ich habe 100.000 Rubel für Werbung.“ Wie kann man sie ausgeben? Eine Hochglanzanzeige bestellen, ein Video im Regionalfernsehen ausstrahlen?“

Und glauben Sie mir, es erfordert viel Mühe, den Kunden davon zu überzeugen, dieses Geld nicht auszugeben, sondern sich auf Low-Budget-Marketing und Werbung zu konzentrieren.

Was ist „Guerilla“-Marketing?

Denken Sie daran, wie die Partisanen kämpften. Mit minimaler Bewaffnung, aber maximaler Effizienz. Viele Partisanenscharfschützen erkannten: Eine Patrone – ein Feindleben.

Das Gleiche passiert im Marketing. Durch die Entwicklung einer Strategie und die Suche nach kreativen Ideen können wir mit jedem in das Unternehmen investierten Rubel eine höhere Rendite erzielen.

Warum sollten Sie sich auf kostengünstige Werbestrategien konzentrieren?

Indem Sie Ihr Budget begrenzen, DENKEN Sie aktiv mit und konzentrieren sich auf das Wesentliche. Mit diesem Fokus können Sie herausfinden, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden am besten erregen. Sie werden besser verstehen, wer Ihr Kunde ist und warum er kauft.

Werbung ist für jedes Unternehmen ein schwarzes Loch. Sie können Millionen ausgeben und keine Ergebnisse erzielen. Guerilla-Marketing wird Ihnen auch keine 100-prozentigen Ergebnisse liefern, aber wie es in einer alten Anzeige heißt: „Wenn es keinen Unterschied macht, warum dann mehr bezahlen?“

In diesem Buch sind die meisten Tools kostengünstig, aber sehr effektiv, was von Ihren Kollegen wiederholt in der Praxis getestet wurde.

2.4. Strategie 4. Marketing-Arsenal. Wie schlägt man mehrere Marketing-Fliegen mit einer Klappe?

Ich werde oft gefragt: „Dmitry, nennen Sie das effektivste juristische Marketinginstrument. Was sollten Sie zuerst verwenden? Lass es uns herausfinden.

Welche Werbemethode ist die effektivste? Es gibt kein Allheilmittel im Marketing. Nur ein integrierter Ansatz führt zu einem garantierten Ergebnis. Wenn wir über allgemeine Trends sprechen, ist dies eine Konzentration auf das Internet und das öffentliche Reden.

Ich habe bereits Marketinginstrumente und Soldatenwaffen verglichen. Wenn man in die Schlacht zieht, ist es besser, ein Arsenal zu haben und zu wissen, wie man dieses Arsenal nutzt. Wählen Sie 4-5 Methoden aus und wenden Sie diese abwechselnd an. Irgendwann überschreiten Sie eine bestimmte Schwelle – und die Kunden kommen wie von alleine zu Ihnen.

Bei der Kundengewinnung gilt das gleiche Prinzip wie bei der Gesundheit. Um eine gute Gesundheit zu haben, müssen Sie einem Komplex folgen: gut essen, Sport treiben, sich ausruhen. Man kann nicht schnell und dauerhaft abnehmen oder Muskeln aufbauen. Das Gleiche gilt auch für das Marketing: Wenn Sie stabile Ergebnisse bei der Kundengewinnung erzielen möchten, müssen Sie am System arbeiten.

Wie kann man das machen? Dabei helfen Ihnen ein Marketingplan und ein Kalender, die wir im nächsten Abschnitt studieren werden.

2.5. Strategie 5. Wir brauchen ein System. Vorbereiten eines Marketingplans und Kalenders

Wie beginnen junge Sportler mit dem Training mit einem Trainer? Das erste, was ein Trainer tut, ist, ein Programm für einen Anfänger zu schreiben und ein Trainingstagebuch zu führen. Warum macht er das? Mit dem Programm können Sie ein umfassendes Ergebnis erzielen und mit dem Tagebuch können Sie Ergebnisse und Arbeiten im System verfolgen.

Wie erstelle ich einen Marketingplan und einen Kalender? Schreiben Sie, welche Veranstaltungen Sie im nächsten Monat durchführen werden, um Kunden anzulocken. Und in sechs Monaten?

Viele Marketingmechanismen entfalten erst bei wiederholter Anwendung, etwa bei Seminaren, signifikante Wirkungen. Um bekannt zu werden, müssen Sie 3-5 Seminare durchführen.

Sehr oft stoße ich auf eine Situation, in der Marketingaktivitäten in einer Anwaltskanzlei einem Chaos ähneln, das Unternehmen nicht genügend Kunden hat – es kommt zu Krämpfen bei der Suche, Geld wird chaotisch ausgegeben, Ergebnisse werden nicht verfolgt.

Durch die Pflege Ihrer Marketingplanung und Ihres Kalenders können Sie:

Organisieren Sie Ihre Suche nach Kunden.

Prognostizieren Sie das Unternehmenswachstum.

Erinnern! Es ist eine Menge Arbeit, ein Tagebuch gewissenhaft zu führen und innerhalb des Systems zu agieren. Aber! Diese Arbeit wird belohnt – Sie haben ein System zur Kundengewinnung!

2.6. Strategie 6. Differenzierung. Wie unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern?

„Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Warum sollte ich mich an Ihre Kanzlei wenden und nicht an Mitbewerber?“ – Solche Fragen stellen Anwälte und Anwälte oft vor ein Rätsel. Viele antworten unisono: „Wir sind schnell, hochwertig, günstig.“

Sagt einer Ihrer Konkurrenten, dass sein Produkt lang, teuer und von schlechter Qualität ist? Nein? Was sind dann Ihre Wettbewerbsvorteile?

Ein eindrucksvolles Beispiel für die Differenzierung von der Konkurrenz liefert das Artemy Lebedev Studio. Ihre Vorteile formuliert sie wie folgt:

Die Differenzierung vom Wettbewerb ist der wichtigste Teil der Marketingstrategie eines Unternehmens.

Erinnern! Vorbei sind die Zeiten, in denen ein Mandant wissen wollte, wo er die Dienste eines Anwalts finden konnte. Der moderne Kunde sucht nach einer Antwort auf die Frage „Warum sollte ich Sie kontaktieren?“

2.7. Strategie 7. Spezialisierung

„Wir wollen mehr Kunden, helfen Sie!“ ist die häufigste Anfrage, die mir bei der Arbeit gestellt wird. Gegenfrage: „Wer ist Ihr Kunde?“ Am häufigsten verwirrt es Anwälte und Anwälte. Die Antwortmöglichkeiten sind nicht sehr vielfältig: „Menschen mit Geld“, „Menschen mit rechtlichen Problemen“, „Angemessene Leute“.

Wie gewinnen wir Kunden, wenn wir nicht wissen, wer sie sind? Eine Idee, die es Ihnen ermöglicht, sich vom Markt abzuheben und Kunden anzulocken, ist die Spezialisierung. Der Mandant hat genug von „universellen“ Anwälten, die sich mit Fällen vom Verbraucherschutz bis zur Ausgabe von Aktien befassen.

Wir werden uns etwas später mit Tools befassen, die Ihnen bei der Auswahl einer Spezialisierung helfen.

2.8. Strategie 8. PR-Aktivitäten. Wir arbeiten an der Popularität

Technologie ist eine wirksame Methode des legalen Marketings PR(Öffentlichkeitsarbeit – Öffentlichkeitsarbeit). Schauen wir uns an, warum PR im Rechtsdienstleistungsmarketing funktioniert.

Bei der Auswahl der Dienste eines Anwalts oder Anwalts geht eine Person ein sehr großes Risiko ein, da sie die Qualität der erbrachten Leistung nicht objektiv beurteilen kann. Den Dienst kann man nicht anfassen, man kann ihn nicht spüren. Sie können es nur verwenden. All diese Nuancen wecken bei potenziellen Verbrauchern Ängste.

Wie kann man diese Angst beseitigen? Hier kann juristische PR helfen. Wem vertrauen wir mehr? Natürlich an jemanden, den wir kennen und von dem wir gehört haben. Achten Sie daher bei der Planung Ihrer PR-Aktivitäten auf folgende PR-Tools:

Fernsehauftritte.

Artikel in der Presse.

Öffentlicher Auftritt.

All dies ermöglicht es Ihnen, Ihr juristisches Marketing auf die nächste Stufe zu heben.

Erinnern! Wenn Sie im Anwaltsgeschäft erfolgreich sein wollen, müssen Sie eine Persönlichkeit des öffentlichen Lebens werden.

Die Anzahl der Kunden und die Honorare hängen direkt davon ab, wie bekannt Sie und Ihr Unternehmen sind.

2.9. Strategie 9. Erfahrung demonstrieren oder mit Ergebnissen prahlen

Ihre Kunden und Ihre Erfahrung sind alles. Sie wollen im legalen Marketing erfolgreich sein? Sie müssen die Erfolge Ihrer Kunden nachweisen, die diese dank Ihnen erzielt haben.

Wie geht das in der Praxis? Sammeln Sie Kundenfeedback. Machen Sie Filme über Zusammenarbeit. Beweisen Sie Ihre Erfahrung in Fällen.

Der Nachweis von Erfahrung hilft Ihnen, potenziellen Kunden die Angst zu nehmen – die Zahl erfolgreicher Transaktionen wird steigen.

2.10. Strategie 10. Kostenlose Angebote

Es gibt Themen im Rechtsmarketing, die mir besonders gefallen. Einer meiner Favoriten ist der kostenlose Verkauf von Rechtsdienstleistungen. Wenn ich ein Seminar oder eine Fortbildung für Juristen durchführe, entstehen bei der Diskussion dieses Themas die heftigsten Debatten und Diskussionen. Daher bin ich der Meinung, dass Ihr Leistungspaket diejenigen Leistungen umfassen sollte, die Sie bereit sind, kostenlos zur Verfügung zu stellen. Sie müssen diese Freizügigkeit bewerben – dann wird sie zu einer Art Marketingmagnet, der Kunden in Ihre Praxis lockt.

Das Freebie-Paradoxon.

Stellen Sie sich vor, Sie haben Zahnschmerzen und entscheiden sich für einen Zahnarzt. Der erste Termin für den einen kostet 6.000 Rubel, die Dienste des anderen 3.000 Rubel. Beide sind gute Spezialisten, die in tollen Kliniken arbeiten. Wen wirst du wählen? Beeilen Sie sich nicht mit der Antwort. Stellen Sie sich vor, dass beide Spezialisten in einem Moment einen Rabatt von 3.000 Rubel auf ihre Dienste gewähren. Das heißt, der Eintritt zu einem begann 3.000 Rubel zu kosten, und der andere war KOSTENLOS. Wie werden sich Ihre Prioritäten ändern?

Warum wird Freebie verkauft?

Unsere kritische Haltung gegenüber einer Dienstleistung wird deutlich reduziert, wenn uns etwas kostenlos angeboten wird. Vermarkter haben dieses psychologische Muster schon lange bemerkt und nutzen es. Achten Sie in Geschäften auf die Verpackung der Waren – die fünfte Scheibe Brot ist KOSTENLOS, kaufen Sie zwei Packungen und erhalten Sie die dritte KOSTENLOS. Die Magie der Freiheit zieht uns an und schaltet die elementare Logik aus.

Auf meinen Seminaren höre ich oft den Einwand: „Du kannst mir kein Gratisgeschenk kaufen.“ Vielleicht werden sie dich nicht kaufen, das bezweifle ich nicht, aber der Massenkäufer – ja!

Wie können Sie also das magische „Frei“ in Ihrer Rechtspraxis nutzen?

Bieten Sie kostenlose Dienste an. Wenn Sie auf dem Unternehmensmarkt tätig sind, sind viele juristische Personen von kostenlosen Rechtsdienstleistungen abhängig. Wie können Sie einen kostenlosen Service anbieten und durch die Implementierung kein Geld verlieren?

Der Dienst muss Standard sein. Sie haben Algorithmen zur Servicebereitstellung entwickelt. Die Leistungserbringung erfolgt schnell und nach Vorlage. Standardprüfungen, Basisberatung und Dokumentvorlagen eignen sich perfekt für juristische Personen. Sie haben zum Beispiel eine Standarddienstleistung – eine zweistündige Beratung für Führungskräfte „Wie entlässt man Mitarbeiter ohne Rechtsperspektive?“ Sie rufen Unternehmen an, die potenziell Ihre Outsourcing-Kunden sein könnten, und bieten kostenlose Standardberatung an. Die Wirksamkeit eines solchen Angebots ist ziemlich hoch (denken Sie an die magische Kraft von Gratisgeschenken).

Berechnen Sie Ihren Umsatz. Sie müssen genau wissen, wie viele kostenlose Audits Sie durchführen müssen, um einen Vertrag zu erhalten. Anhand dieser Statistiken können Sie die Kosten für kostenlose Audits und die Amortisation berechnen. Wenn ich eine Anwaltskanzlei berate, führt jedes fünfte Audit zu einem Vertrag.

Beziehen Sie Juniorpartner ein. Die Prüfung muss klar geregelt sein: Wie führen wir sie durch, zu welchem ​​Zeitpunkt, welche Unterlagen erstellen wir? Sobald Sie sich für die Regeln entschieden haben, können Sie die Erbringung kostenloser Dienstleistungen an Juniorpartner in Ihrem Unternehmen delegieren. Rechtsanwälte können auf Hilfsreferendare zurückgreifen.

Gebe Informationen an. Eine hervorragende Methode des Rechtsmarketings mit Freebies ist die Erstellung kostenloser Broschüren und Dokumentvorlagen. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, einmalig ein kostenloses Angebot zu erstellen und es jahrelang zu nutzen. Wählen Sie das Rechtsproblem aus, das bei Ihren Mandanten am häufigsten auftritt. Bereiten Sie einen 5-10-seitigen Leitfaden vor, der Ihnen zeigt, wie Sie das Problem selbst diagnostizieren und wie Sie sich auf die Lösung vorbereiten können. Hervorragende Optionen für solche Leitfäden: „Wie bereiten Sie sich selbst auf eine Steuerprüfung vor?“, „Was tun, wenn Ihnen eine Steueraufforderung zugesandt wurde und Sie damit nicht einverstanden sind?“ usw.

Sehr oft unterbrechen mich Anwälte bei einem Seminar und sagen: „Wie kann ich es dem Mandanten sagen?“ Dann gehen sie hin und machen es selbst. Warum brauchen sie mich?

Sagen Sie mir, wenn derselbe Zahnarzt Ihnen ausführlich erklärt und Ihnen zeigt, wie man Füllungen macht, würden Sie dann hingehen und eine Füllung machen, auch wenn Sie die Ausrüstung für Ihre Familie haben? Die Antwort liegt auf der Hand. In Ihrer Praxis ist es genauso. Und der Mandant, der rechtliche Probleme selbst löst, ist in der Regel nicht Ihr Mandant. Von solchen Autodidakten bekommt man nichts anderes als Gehirnwäsche.

Es ist wichtig zu verstehen! Der Reiz kostenloser Inhalte ist tief in unserem Gehirn verankert. Es liegt außerhalb jeder rationalen Erklärung.

Wenn Sie bei der Kundengewinnung erfolgreich sein wollen, müssen Sie eine kostenlose Strategie umsetzen:

2.11. Strategie 11. Lockvogeldienste

Ich habe schon oft gesagt, dass der Verbraucher ständig von der Angst heimgesucht wird: „Habe ich den richtigen Anwalt gewählt?“ Werden sie mir helfen? Diese Ängste hindern den Kunden daran, Sie einfach zu kontaktieren und Ihnen Geld zu zahlen.

Wenn ich etwas beiseite trete, möchte ich sagen, dass diese Ängste ganz natürlich sind und in jeder menschlichen Beziehung vorhanden sind. Nehmen wir zum Beispiel die Beziehung zwischen einem Mann und einer Frau. Wie lernt ein Mann eine Frau kennen und baut eine Beziehung zu ihr auf? Lädt er sie sofort ein, die Nacht mit ihm zu verbringen? (Nein, es gibt natürlich die Methode von Leutnant Rzhevsky, aber wie Sie wissen, kann man sie ins Gesicht schlagen). Ein Mann beginnt mit unbedeutenden Annäherungsversuchen: Einladungen in ein Restaurant, ins Kino oder zu einem Spaziergang. So zeigt der Mann: Ich habe keine Angst, du kannst mir vertrauen, alles wird gut.

Erinnern! Die Hauptstrategie bei der Vermarktung von Rechtsdienstleistungen besteht nicht darin, den Kunden beim ersten Kontakt zu verkaufen.

Wie lässt sich das in die Praxis umsetzen?

Es gibt ein Konzept im Marketing Frontend(Köder) – eine Dienstleistung oder ein Produkt, mit dem wir unseren Kunden fangen.

Wie baut man einen solchen „Haken“ im Rechtsgeschäft auf? Die allgemeine Regel lautet: Bieten Sie dem Verbraucher einen kostengünstigen oder kostenlosen Service, der es ihm ermöglicht, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren.

Hook-Service-Optionen für juristische Geschäfte

Kostenlose Beratungen.

Kostenlose Dokumentenvorbereitung.

Seminare.

Kostenlose Informationsprodukte (Artikel, Videos).

Welche dieser Optionen sollten Sie wählen? Der einfachste Weg besteht darin, eine Reihe von Informationsprodukten zu erstellen, die dem Kunden bei der Lösung seines Problems helfen. Dies kann eine Reihe von Artikeln, Videoberatungen oder Aufzeichnungen Ihrer Seminare sein.

Erinnern! Wenn Sie einmal Geld für die Registrierung eines Informationsprodukts ausgegeben haben, können Sie jahrelang Kunden gewinnen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind in ein Scheidungsverfahren verwickelt. Machen Sie eine Artikelserie zum Thema „Wie man sich scheiden lässt, spart Nerven und Geld“ und veröffentlichen Sie ein Video „Die 10 wichtigsten Fehler beim Einreichen einer Scheidung“.

Wie wirkt sich das auf den Kunden aus?

Denken Sie daran, wie ein Mann sich um eine Frau kümmert. Das Gleiche passiert auch Ihrem Mandanten: Er kommt in die Praxis, erhält kostenloses Material, versteht, dass Sie ein Profi auf Ihrem Gebiet sind, und zahlt Ihnen Geld für eine gerichtliche Scheidungsvereinbarung.

Wichtiger Hinweis! Solche Informationsmaterialien sollten nur nützliche Informationen enthalten! Kein Wasser!

Was passiert, wenn der Empfang nicht funktioniert?

Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie globale Marken diese Technik erfolgreich in der Praxis anwenden:

Drucker: Billiggeräte – dann kommen teure Patronen.

Gillette-Rasierer: Billige Geräte – teure Klingen.

IT-Dienste (Telefonie, Hosting): die Möglichkeit, den Dienst zwei Wochen lang kostenlos zu nutzen.

Autos: Probefahrten.

Damit Köderdienste effektiv funktionieren, nutzen Sie sie als Element einer zweistufigen Werbung:

2.12. Strategie 12. Kundenschulung

Das rechtliche Verkaufsparadigma hat sich geändert. Von Jahr zu Jahr wird es für Anwälte immer schwieriger, die Barrieren von Sekretärinnen, Assistenten der Geschäftsführung und einfachen Mitarbeitern im Vertrieb zu durchbrechen. Was ist der Grund? Der Grund dafür ist, dass uns in Wirtschaftsschulen und Büchern beigebracht wurde: Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen. Daher bemühen sich Hunderte von Anwaltskanzleien, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Alle modernen Verkaufsverhandlungstechniken zielen darauf ab, den Kunden zu fragen, was er braucht, und ihm dann eine Lösung anzubieten.

Anwälte irren sich stark, wenn sie glauben, dass Mandanten genau wissen, was sie wollen und welche Bedürfnisse sie befriedigen wollen. Die Praxis zeigt, dass die Bedürfnisse der meisten Klienten nicht gebildet werden. Sie bemerken höchstwahrscheinlich ihre rechtlichen Probleme, messen ihnen aber keine Bedeutung bei. Bei der Formulierung eines neuen Paradigmas für den Verkauf von Rechtsdienstleistungen können wir sagen: Zuerst muss beim Verbraucher ein Bedürfnis geschaffen werden, und erst dann muss mit der Befriedigung begonnen werden.

Wie fange ich an, Bedürfnisse zu formen? Es gibt nur eine Antwort: durch die Schulung der Mandanten und die Verbesserung der allgemeinen Rechtskompetenz.

Was wollen Mandanten von Anwälten lernen?

Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden Ihre Dienstleistungen kaufen, wenn Sie ihnen Folgendes beibringen können:

Wie Sie mit juristischen Kenntnissen und Fähigkeiten ein Unternehmen effizienter und profitabler führen können.

So vermeiden Sie Fehler bei der Lösung rechtlicher Probleme im Unternehmen.

Was tun, wenn ein Fehler auftritt? Wie man klug handelt.

Einfach ausgedrückt: Kunden möchten, dass Sie ihnen beibringen, wie sie ihre Geschäfte effizienter abwickeln, wie sie durch die Anwendung Ihres Rechtswissens mehr Wert erzielen und Kosten senken können.

Das alte Paradigma des legalen Verkaufs besagte, dass die Kunden selbst wussten, was sie brauchten. Das neue Paradigma ermöglicht es Ihnen, Ihre Konkurrenten zu schlagen, indem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden durch Bildung gestalten.

In gewisser Weise verwandelt sich der Verkauf in den Ansatz, den wir in der Medizin verfolgen: Der Arzt wird Sie zunächst aufklären, Sie beraten und dann ein Rezept ausstellen.

Welche Vorteile bringt Ihnen eine Kundenschulung?

Mehr angezogene Kunden. Erstens ist Schulung ein toller Verlockungsdienst. Wenn Sie beispielsweise einen Kunden zu Ihrem Seminar einladen, nehmen Sie die anfängliche Angst ab und können zu substanzielleren Verhandlungen übergehen. Zweitens machen Sie den Kunden durch die Schulung professioneller, er beginnt, rechtliche Fragen leichter zu verstehen und erleichtert den Kauf.

Ein einfaches Alltagsbeispiel.

Die auffälligste Methode, Rauchern das Rauchen beizubringen, besteht darin, ihnen die Lungen eines Rauchers zu zeigen. Wenn Sie möchten, dass Kunden beispielsweise die Durchführung eines Insolvenzverfahrens anordnen, zeigen Sie ihnen, was passiert, wenn das Insolvenzverfahren nicht rechtzeitig eingeleitet wird.

Mehr Verkäufe an bestehende Kunden. Wenn wir mit der Schulung unserer Kunden beginnen, formen wir ihre Bedürfnisse. In der Praxis erzielen wir hervorragende Ergebnisse und eine wiederholte Umsatzsteigerung.

Erhöhte Gewinne. Die Schulung kann eine eigenständige Dienstleistung sein, für die Sie Geld verlangen. Einer unserer Mandanten, ein Strafverteidiger, führt Schulungen in Unternehmen durch. Er schult Mitarbeiter darin, was im Falle einer Durchsuchung zu tun ist. Für einen solchen Unterricht verlangt er sehr gutes Geld.

Die Durchführung von Seminaren, Beratungen und Schulungen kann eine gute zusätzliche Einnahmequelle sein.

Kundenbindung. Es ist wichtig zu verstehen, dass es bei der Kundenschulung nicht nur um zusätzliche Verkäufe geht. Es geht auch darum, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, was dazu beiträgt, diese zu binden.

Expertenstatus. Der Lehrende wird in den Augen der Menschen a priori zum Experten.

Wichtig! Die Einführung eines Kundenschulungssystems ist ein wichtiger Faktor beim Aufbau eines rechtlichen Marketingsystems.

Sie sind Profis. Sie verstehen Rechtsfragen besser als der Mandant. Sie müssen den Klienten unterrichten. Kundenschulung ist im Wettbewerb ein sehr wirksames Instrument.

2.13. Strategie 13. Internet-Marketing

Niemand wird bestreiten, dass das Internet in unserer Zeit zum wichtigsten Informationsbeschaffungsmittel wird. Ein wichtiges Merkmal des Internets ist seine Interaktivität. Menschen im Internet erhalten nicht nur Informationen, sondern verbreiten diese auch aktiv. Es entstehen neue Mechanismen der Mundpropaganda, die bei Anwälten so beliebt sind. Wir können ohne Zweifel sagen: Welcher der Anwälte die Mechanismen des Internets im 21. Jahrhundert besser nutzen wird, wird von Mandanten stärker nachgefragt werden.

Wenn Sie bei der Kundengewinnung erfolgreich sein wollen, müssen Sie Internet-Marketing-Techniken erlernen und anwenden. Als Profi sage ich gleich: Sie werden gelangweilt und desinteressiert sein, die Marketinginstrumente im Internet zu verstehen. Was passiert, wenn Sie sie nicht beherrschen? Es ist ganz einfach: Skrupellose Künstler können Sie verarschen, indem sie Geld von Ihnen bekommen.

Wir erinnern! Das Internet ist eine strategische Ressource, um Mandanten für das Rechtsgeschäft zu gewinnen!

2.14. Strategie 14. Wir verkaufen Dienstleistungen zu hohen Preisen

Sie möchten Ihre Rechtsdienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen? Ich habe keinen einzigen Fachmann getroffen, der diese Frage mit „Nein“ beantwortet hätte.

Zur zweiten Frage: „Warum verkaufen Sie dann nicht?“ – Ich bekomme folgende Antworten: „Kunden kaufen nicht“, „Konkurrenten sind billiger“, „In unserer Stadt verkauft niemand Dienstleistungen zu einem teuren Preis.“

Lassen Sie uns herausfinden: Wenn hohe Preise so attraktiv sind, wie kann man dann in der Praxis teure Rechtsdienstleistungen verkaufen?

Mehrere Axiome der Preisgestaltung.

Preise für Rechtsdienstleistungen sind eine Abstraktion. Wie viel kostet es beispielsweise, ein Strafverfahren vor Gericht zu führen? Die Anwälte, mit denen ich zusammengearbeitet habe, gaben eine Spanne von 30.000 bis 1.500.000 Rubel für die Aufnahme der Arbeit in der ersten Instanz an. Wird Sie ein Anwalt für 1,5 Millionen Rubel 50-mal besser verteidigen als ein Anwalt für 30.000 Rubel? Sie verstehen sehr gut, dass dies unwahrscheinlich ist.

Der Preis garantiert nicht die Qualität oder Quantität der erbrachten Dienstleistung. Preise hängen von vielen subjektiven Faktoren ab.

Wir wissen nicht, wie viel Geld der Kunde hat. Das müssen wir zugeben. Wir können es erraten, wissen aber nicht, wie viel genau der Kunde bereit ist auszugeben.

Der Preis einer Dienstleistung ist ein Maß für die Qualität. So funktioniert es: Wenn wir die Qualität einer Dienstleistung nicht beurteilen können, entscheiden wir uns nach dem Preis. Wir vereinbaren den maximal möglichen Betrag, den wir geben können.

Erinnern! Die schlechteste Option im Anwaltsgeschäft ist es, nach der Strategie „Schnell, hochwertig, günstig“ zu handeln. Schließlich wird es immer Kollegen geben, die den Service noch günstiger anbieten. Sie werden an Qualität und Professionalität verlieren, aber sie werden es billiger machen.

Die einzig vernünftige Option besteht darin, sich darum zu bemühen, juristische Dienstleistungen zu einem hohen Preis zu verkaufen!

Warum kann ein Anwalt hohe Honorare verlangen, während ein anderer sich mit deutlich weniger zufrieden gibt? Für mich als Rechtsvermarkter sind hohe Preise eine Marketingtechnik, die jeder anwenden kann.

Warum lohnt es sich zu lernen, wie man juristische Dienstleistungen teuer verkauft?

Wenn Sie wissen, wie Sie Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen, sparen Sie Zeit. Weniger Fälle mit höheren Gebühren geben Ihnen die Möglichkeit, sich auf den einzelnen Fall zu konzentrieren, was Ihnen hilft, die Qualität Ihrer Arbeit zu verbessern.

Sie steigern Ihren Expertenstatus. Wenn Sie lernen, hohe Gebühren zu verlangen und diese gegenüber den Kunden zu rechtfertigen, verschaffen Sie Ihrer Praxis als Ganzes einen großen Vorteil – die Kunden werden Sie als besseren Spezialisten wahrnehmen.

2.15. Strategie 15. Gut aufgebautes Vertriebssystem

Sie werden überrascht sein, aber es reicht nicht aus, nur Kunden zu gewinnen. Sie müssen die Dienstleistung auch professionell verkaufen. Doch der professionelle Vertrieb leidet in der Anwaltspraxis stark.

Warum braucht Ihr Rechtsgeschäft einen professionellen Vertrieb?

Um die Konkurrenz zu schlagen. Der Kunde wünscht sich seit langem einen professionellen Ansatz in allem. Nicht nur, wenn ihm die Leistung direkt erbracht wird, sondern auch, wenn er verkauft wird. Wenn Sie professionell verkaufen, können Sie es spüren. Sie erklären dem Kunden klar und deutlich, was er kauft, und sparen ihm so Zeit und Mühe. Kunden wissen das zu schätzen.

Um Ihre Dienstleistungen zu einem hohen Preis verkaufen zu können. Werden Sie aufgrund des Preises ausgewählt? Möglicherweise sind Sie selbst dafür verantwortlich, dass ein Preiskampf begonnen hat. Ein professioneller Vertriebsansatz, bei dem Sie wissen, wie ein Kunde kauft und wie Sie ihm Ihre Dienstleistung verkaufen, ermöglicht es Ihnen, Ihre Dienstleistungen zu einem höheren Preis zu verkaufen.

Finanzielle Stabilität haben. Mehr Kunden – mehr Gewinn – mehr Stabilität. Sie formulieren Ihr Budget klar, damit Sie das Wichtigste erreichen können.

Um Vertrauen in die Zukunft zu gewinnen. Chronische Geldsuche, chaotischer Verkauf von Rechtsdienstleistungen an Kunden – all dies wirkt sich nicht optimal auf die Qualität der erbrachten Rechtsdienstleistungen aus. Sie können sich einfach nicht um die Probleme eines Kunden kümmern, wenn Sie kein Geld haben, um Ihre Mitarbeiter zu bezahlen.

Was ist professioneller Verkauf?

Systematischer Vertriebsansatz.

Die Psychologie des Verkaufs verstehen.

Aktive Interaktion mit dem Kunden.

Professionelle Verhandlungen mit Kunden während des Verkaufsprozesses.

Kapitelzusammenfassung

Der Schlüssel zur erfolgreichen Zusammenarbeit mit Kunden liegt in der umfassenden Umsetzung folgender Maßnahmen:

Hausaufgaben.

1. Füllen Sie die Tabelle aus (für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen):

2. Überlegen Sie sich Köderdienste für Ihre Kunden.

3. Erstellen Sie eine Broschüre für Geschäftsleute „7 Fehler eines Unternehmers, die vor Gericht enden.“ Bewerben Sie Ihre Broschüre.

4. Bereiten Sie für Ihre Kunden einen Leitfaden (5–7 Seiten) vor, der das Problem anspricht, mit dem sie am häufigsten zu Ihnen kommen. Sagen Sie uns darin, wie wir uns auf die Lösung vorbereiten können.

* * *

Das gegebene einleitende Fragment des Buches Legales Marketing. Wie man Mandanten für Anwälte und Anwälte gewinnen kann (Dmitry Zasukhin, 2014) bereitgestellt von unserem Buchpartner -

1. Spezialisierung auf den Kunden

Eine wirkungsvolle Marketingidee ist die Kundenspezialisierung. Was bedeutet das? Sie wählen eine Kundennische und beginnen, ausschließlich damit zu arbeiten.

Beispielsweise beginnen Sie als Anwalt damit, Outsourcing-Verträge nur medizinischen Kliniken anzubieten. Oder Sie beginnen als Anwalt nur noch mit Autodienstleistungen zu arbeiten.

In Amerika beispielsweise gibt es für jede Kundennische seit langem Angebote von Firmen, die professionelle Dienstleistungen anbieten.

Beispiele für Mandantenspezialisierungen im Rechtsgeschäft in den USA:

• Rechte der Väter schützen.http://dadsrights.com/
• Schutz der Rechte von Schwulen und Lesben.http://www.glad.org/
• Schutz der Rechte der Studierendenhttp://sa.berkeley.edu/legal
• Schutz der Rechte von Restaurantbesitzernhttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Sie fragen sich vielleicht, welchen Unterschied es macht, wem wir unsere Dienstleistungen anbieten – den Inhabern von Zahnärzten oder den Gastronomen? Und Sie werden vollkommen Recht haben. Für den Kunden ist der Unterschied jedoch enorm.

Das Geschäft des Kunden ist einzigartig.

Kunden betrachten ihr Geschäft als einzigartig und dementsprechend gelten auch die Probleme, die in diesem Geschäft auftreten, als einzigartig.

Zahnärzte glauben beispielsweise, dass die rechtlichen Probleme in einer Zahnklinik nicht die gleichen sind wie die, mit denen Restaurantbesitzer konfrontiert sind.

Durch die Spezialisierung erhalten Sie zwei wesentliche Vorteile:

• Es ist einfacher, Kunden zu gewinnen. Morgen können Sie der einzige Anwalt in der Region (und vielleicht auch in Russland) werden, der sich auf eine bestimmte Mandantennische spezialisiert hat.
• Es ist teurer, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen. Ja Ja! Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie Ihr Auto zu einem Marken-Servicecenter gebracht haben. Durch das Angebot spezialisierter Lösungen können wir die Preise problemlos um 30-40-50 % erhöhen. Und das Beste daran ist, dass es für den Kunden völlig natürlich ist.

Wie kann ein Anwalt Mandanten finden? Häufig gestellte Fragen zur Spezialisierung

Frage: Wie wählt man aus, mit wem man zusammenarbeitet?

Es gibt zwei Methoden. Analysieren Sie zunächst Ihre Bestandskunden. Gibt es einen Geschäftsbereich, mit dem Sie am häufigsten zusammenarbeiten? Wessen Probleme lösen Sie am besten? Zweitens: Öffnen Sie das Telefonbuch der Region. Welche Unternehmen sind am zahlreichsten? Wählen Sie drei bis fünf Hauptnischen aus und bieten Sie ihnen spezielle Lösungen an. Finden Sie heraus, mit wem Sie besser zusammenarbeiten könnten.

Frage: Wie kann ich andere Kunden ablehnen? Was ist, wenn ich nicht genug Nische habe?

Bei der Auswahl einer Nische müssen Sie deren Kapazität bewerten. Haben Sie wirklich genug Kunden? Treffen Sie als Nächstes eine Entscheidung: Erweitern Sie entweder die Arbeitsgeographie oder besetzen Sie benachbarte Nischen. Ist die Nische nicht groß genug, dann ist es besser, 2-3 spezialisierte Branchenlösungen für mehrere Nischen anzubieten.

Der Erfolg einer Anwaltskanzlei hängt davon ab, wie gut sie dem intensiven Wettbewerb standhält. Die Entwicklung eines Unternehmens hängt in vielerlei Hinsicht von der Fähigkeit des Managements ab, schnell auf alle unvorhergesehenen Situationen zu reagieren. Ein Firmeninhaber stellt sich oft die Frage: Wie kann man Mandanten für eine Anwaltskanzlei gewinnen?

Es gibt viele Möglichkeiten, den Kundenstrom zu lenken. Die Hauptsache besteht darin, eine Zielgruppe zu finden, die sich für die Dienstleistungen einer Anwaltskanzlei interessiert. Um ein Markenunternehmen zu gründen, schlagen Marketingexperten vor, dem Firmennamen einen Namen hinzuzufügen. Mit dieser Technologie können Sie die Marke des Unternehmens schnell weiterentwickeln und zum Erfolg führen.

Vorteile eines Nachnamens im Firmennamen

• Vertrauen. Kunden vertrauen eher einem Unternehmen, das in seinem Namen die Qualität der Arbeit garantiert. Die Präsenz eines Namens im Titel wird oft als Marke für das gesamte Unternehmen genutzt.
• Werbung. Das Ziel eines jeden Werbeunternehmens besteht darin, dem Publikum seine Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Die Verwendung eines Namens wird von den Kunden als Marke wahrgenommen, sodass Werbung besser funktioniert.
• Erinnerung. Das Vorhandensein eines Namens im Firmennamen wird vom Publikum besser wahrgenommen und ist leichter zu merken. Bei der Suche nach einem bestimmten Unternehmen wird im Gedächtnis des Kunden das Bild der Person reproduziert, deren Name im Firmennamen vorkommt.

Management

Um eine Anwaltskanzlei zu eröffnen, müssen Sie über umfangreiche Berufserfahrung verfügen. Oftmals sind die Eigentümer solcher Unternehmen Anwälte mit umfangreicher Erfahrung. Mandanten sind es gewohnt, einem bestimmten Anwalt und nicht einer Kanzlei zu vertrauen und möchten daher, dass er sich weiterhin um ihre Angelegenheiten kümmert. In diesem Fall sind die Einnahmen des Unternehmens garantiert.

Durch seine Erfahrung im juristischen Umfeld kann der Inhaber seine beruflichen Kontakte nutzen, um neue Mandanten zu gewinnen. Da Sie über einen großen Freundes- und Bekanntenkreis verfügen, können Sie davon ausgehen, dass jemand die Dienste einer Anwaltskanzlei in Anspruch nehmen möchte.

Durch regelmäßige Werbung können Sie Mandanten für eine Anwaltskanzlei gewinnen. Besonders gut funktioniert Außenwerbung in der Nähe von Gerichtsgebäuden und Staatsgebäuden. Institutionen, die sich mit der Erstellung von Dokumenten für Immobilien befassen, in der Nähe der Gebäude des Finanzamtes.

Durch die Erstellung Ihrer eigenen Website im Internet erweitern Sie Ihr potenzielles Kundenpublikum erheblich. Heutzutage suchen Mandanten zunehmend im Internet nach Lösungen für ihre Probleme und Beratung zu rechtlichen Fragen ist hier keine Seltenheit. Durch die einfache Navigation auf der Website können Sie alle erforderlichen Informationen abrufen und in einem speziellen Formular einen Termin mit einem Anwalt vereinbaren.

Der Gewinn einer Anwaltskanzlei hängt von der Professionalität ihrer Mitarbeiter und der kompetenten Organisation ihres Geschäfts ab. Wählen Sie nur erfahrene Anwälte, die maximale Probleme in kürzester Zeit lösen können. Dies wird von den Kunden sehr geschätzt und macht aus einem gewöhnlichen Unternehmen eine Marke.

Da die Mandanten sehr beschäftigt sind, ist es in letzter Zeit möglich, dass ein Anwalt Sie zu Hause besucht. Viele Mandanten möchten einfach keine Zeit auf der Straße verschwenden, insbesondere während der Hauptverkehrszeit, und entscheiden sich daher gerne für den Besuch eines Anwalts in ihrer Kanzlei.

Frage: Wie wählt man eine profitable Spezialisierung in einer Anwaltskanzlei?
Antwort: Am besten ist es, mehrere Abteilungen zu eröffnen, die sich mit einer bestimmten Spezialisierung befassen. Es ist schwierig, ein Unternehmen auf der Grundlage einer Spezialisierung aufzubauen, da dies nicht viel Einkommen bringt.

Frage: Was sollte eine Anwaltskanzlei tun, wenn es keine Mandanten gibt?
Antwort: Das Fehlen von Kunden bedeutet nicht, dass es keinen Verkehrsfluss gibt. Von den 100 % der Menschen, die zu einer Anwaltskanzlei kamen, wurden nur 10 % zu Kunden und 3 % zu Stammkunden. Sie müssen den Kunden professionell „treffen“ oder den Zustrom potenzieller Zielgruppen erhöhen.

Frage: Sind die Kosten der Dienstleistungen ein wichtiges Kriterium bei der Wahl einer Anwaltskanzlei?
Antwort: Der Preis spielt nur zu Beginn des Gesprächs eine Rolle, bis das Unternehmen dem Kunden seinen einzigartigen Ansatz zur Lösung anspruchsvoller Probleme demonstriert.