Kaip pritraukti klientų į grožio saloną ir juos išlaikyti: profesionalų patarimai

Remdamiesi bendravimo su grožio ekspertais rezultatais, skubame jus nuvilti: universalių būdų nėra. To, kas tinka studijai gyvenamajame rajone, grandininei franšizei neužteks, o ekonominės klasės kajutės tikslinė auditorija skiriasi nuo aukščiausios klasės segmento tikslinės auditorijos. Geriausias pasirinkimas yra neprisijungus ir internetinių įrankių, pritaikytų individualiems jūsų verslo poreikiams, sankirtoje. Pažvelkime į viską iš eilės.

Įrankiai neprisijungus

Lengviausias būdas pritraukti klientus yra išsiųsti jiems kvietimą. Užsisakykite siuntimą į artimiausius namus ir biurus. Gražiai suprojektuokite laišką, sugalvokite „čipą“: tai gali būti nuolaidų kortelė, kosmetikos gaminių mėgintuvėlis ar plonas šaldytuvo magnetukas su katėmis ir kontaktais.

Daugelis žmonių skeptiškai vertina šį nebrangų įrankį, nes juo naudojamasi netinkamai. Šlykštus ribinis reklamuotojas metro išgąsdins klientus. Jūs parduodate grožį, todėl atsižvelkite į reklamuotojo įvaizdį! Be to, lapelyje / skrajute turi būti naudingas papildinys, pavyzdžiui, nuolaida ar dovana nešiotojui.

– Mūsų agentūra gavo užsakymą sukurti reklaminę kampaniją naujos kirpyklos reklamai. Taikėme integruotą požiūrį: naudojome kontekstinę reklamą Google, tikslinę reklamą socialiniuose tinkluose Facebook, Instagram ir, žinoma, įrankiai neprisijungus: kūrybiškas lankstinukų platinimas, lankstinukų iškabinimas salono zonoje. Vykdant šią reklaminę veiklą, buvo surengtas vizažistų konkursas dėl ryškaus promotoriaus įvaizdžio. Rezultatas: 169 nauji klientai per mėnesį.

Iš lūpų į lūpas ir dovanų kuponai

Iš lūpų į lūpas rinkodaros specialistai gražų žodį vadina lojalumu. Lojalūs klientai – bet kurio verslo svajonė, jie rekomenduoja Jūsų saloną savo draugams, pažįstamiems, kolegoms, perka meistrų rekomenduotas kosmetikos priemones, noriai sutinka su papildomomis paslaugomis ir užtikrina stabilų klientų srautą: pagal Pareto principą 20 proc. atneša 80% pajamų.

Konstantinas Voronovas, salonų tinklo „Čikaga“ (Sankt Peterburgas) įkūrėjas, rinkodaros direktorius:
– Bet pagal mūsų statistiką „iš lūpų į lūpas“ suteikia mažiausiai 40% visų naujų klientų.

Iš lūpų į lūpas gaunama pinigų versija – dovanų sertifikatas. Žmonės perka sertifikatus kaip dovanas draugams ir pažįstamiems. Ruoštis pas draugo reklamuojamą kosmetologę gali užtrukti ilgai, bet turėdami atestatą rankose greičiausiai apsispręsite greičiau ????

Internetiniai įrankiai

„WEB-Index“ tyrimo duomenimis, socialinių tinklų „VKontakte“ kasdienė auditorija siekia 22,2 mln., „Instagram“ – 9,2 mln. Tuo pačiu metu 78% „Intagram“ auditorijos yra moterys, tai yra mums reikalinga tikslinė auditorija. Sprendžiant iš mūsų pašnekovų atvejų, šių socialinių tinklų puslapiai per mėnesį gali pritraukti iki 300 klientų. Žinoma, ne be investicijų.

- Norėdami pritraukti klientų, rekomenduojame naudoti tikslinę hiperlokalinę reklamą socialiniuose tinkluose Instagram ir VKontakte. Tai reklama, kuri rodoma tikslinei auditorijai, esančiai šalia mūsų salono.

– „Instagram“ pagalba pritraukiame ketvirtadalį klientų. Kanalo reklamos biudžetas yra 35–45 tūkst. rublių, plius 45 tūkst. per mėnesį – apmokėjimas už SMM specialisto paslaugas (kainos Sankt Peterburge). Rezultatas: 250 naujų klientų per mėnesį. „VKontakte“ grupei pasamdėme tikslinę ir turinio rinkodaros specialistę, parengėme dizainą, turinį, įjungėme geografinį taikymą (kainuoja apie 25 tūkst. rublių per mėnesį). Per pusantrų metų grupės skaičius pasiekė 26 tūkstančius žmonių ir per mėnesį mums suteikia 200-300 klientų.

Kitas variantas – kaip susirasti klientų grožio salone per internetą – „Yandex.Direct“ ir „Google AdWords“ paslaugas. Skelbimas bus rodomas paieškos sistemos rezultatuose (pavyzdžiui, pagal užklausą „pasidaryti manikiūrą Voroneže“) ir teminėse svetainėse. Galite nustatyti, kad būtų rodoma tik tam tikra tikslinė auditorija: pavyzdžiui, tik mobiliųjų įrenginių, esančių šalia jūsų salono, naudotojai, tam tikros lyties ir amžiaus.

Konstantinas Voronovas, salonų tinklo „Čikaga“ įkūrėjas, rinkodaros direktorius: (Sankt Peterburgas):
- Maždaug 6 metus aš nustatau kontekstinę reklamą „Yandex“ ir „Google“. Ne taip sunku, tik šiek tiek mažiau efektyvu. Bet dabar visiems rekomenduoju samdyti specialistą, tai kainuos 10-15 tūkstančių rublių per mėnesį, o laiko ir biudžeto taupymo efektas yra daug didesnis. Bet tai aktualu tik tuo atveju, jei reklamai išleidžiate daugiau nei 30–50 tūkstančių rublių per mėnesį. Jei mažiau, tai mokėti 50% viso biudžeto specialistui yra kvaila.

Kaip išlaikyti klientus

Dauguma salonų ir SPA savininkų daro klaidą sutelkdami visas rinkodaros pastangas į naujų klientų pritraukimą. Tačiau išlaikymas yra toks pat svarbus kaip ir įsigijimas, ir tai kainuoja žymiai mažiau.

Pam Stellema, grožio pramonės ekspertė portale „Salon savy“ (Australija):
– Išlaikyti esamą klientą yra 91% pigiau nei pritraukti naują. Tuo pačiu metu tik 1 iš keturių naujų sugrįžta į saloną po pirmojo apsilankymo.

Svarbus momentas – kuo ilgiau klientas grįš pas Jus dėl paslaugų, tuo aukštesnis bus jo LTV (LifeTime value), arba kliento gyvenimo ciklas. Šis rodiklis nustato, kokį bendrą čekį gausite iš kiekvieno konkretaus lankytojo už visą bendravimo su juo laiką.

Aleksejus Ligeris, Grožio rinkodaros direktorius, kuris specializuojasi visapusiškai reklamuojant grožio salonus internete:
– Sėkmingi grožio salonai pirmiausia dirba su esamų klientų sugrįžimu ir LTV rodikliu (įmonės pelnu iš kiekvieno kliento per visą bendradarbiavimo su juo laiką). O geriausia – tiesioginė rinkodara ir CRM sistemos padeda susidoroti su šiomis užduotimis.

Tiesioginė rinkodara- tai yra, tiesioginė rinkodara yra visa reklama, kurią siunčiate klientui tiesiogiai, apeidami informacijos tarpininkus. Paprasčiau tariant, tai yra naujienlaiškiai el. paštu, SMS žinutės, neprisijungę laiškai, automatinis perrinkimas ir kt.

Kaip CRM padidina klientų lojalumą?

Apskritai CRM yra universalus pardavimo valdymo įrankis. CRM padeda tvarkyti klientų ir operacijų duomenų bazę, registruoti klientus paslaugoms interaktyviame kalendoriuje, fiksuoti visus pokalbius telefonu, segmentuoti klientus pagal juos dominančias paslaugas ir siųsti jiems laiškus bei sms ir kt.

Aleksandras Stepanovas, reklamos agentūros „DON'T PANIC“, kurios specializacija yra grožio industrijos įmonių reklama, kūrybos direktorius:
– Trys pagrindinės problemos salonų versle, kurios sprendžiamos CRM sistemos pagalba: kliento grąžinimas, santykių gerinimas ir bendro verslo vaizdo matymas.

Visa tai galima įgyvendinti daugelyje šiuolaikinių CRM. Tačiau jų funkcionalumas skiriasi, o tai, ką sugeba viena programa, kitos nepajėgia. Todėl toliau kalbėsime apie konkrečios programos galimybes.

1. Visa klientų informacija po ranka

Siųsti

Saunus

Nuoroda