Ako prilákať klientov do kozmetického salónu a udržať si ich: profi tipy

Na základe výsledkov komunikácie s odborníkmi na krásu vás ponáhľame sklamať: neexistujú žiadne univerzálne spôsoby. To, čo funguje pre štúdio v rezidenčnej štvrti, nebude stačiť pre reťazec franšízy a cieľové publikum pre kabínu ekonomickej triedy sa líši od cieľového publika pre prémiový segment. Najlepšia možnosť je na priesečníku offline a online nástrojov, prispôsobených individuálnym potrebám vášho podnikania. Poďme sa postupne pozrieť na všetko.

Offline nástroje

Jednoduchým spôsobom, ako prilákať zákazníkov, je poslať im pozývací list. Objednajte si zaslanie do najbližších domov a kancelárií. Krásne navrhnite list, vymyslite "čip": môže to byť zľavová karta, vzorkovník kozmetických produktov alebo tenký magnet na chladničku s mačkami a kontaktmi.

Mnoho ľudí je skeptických voči tomuto lacnému nástroju, pretože sa zneužíva. Špinavý okrajový promotér v metre odstraší zákazníkov. Predávate krásu, preto zvážte imidž promotéra! Okrem toho by leták / leták mal obsahovať užitočné rozšírenie, napríklad o zľavu alebo darček pre nositeľa.

- Naša agentúra dostala objednávku na vytvorenie reklamnej kampane na propagáciu nového holičstva. Aplikovali sme integrovaný prístup: využívali sme kontextovú reklamu na Google, cielenú reklamu na sociálnych sieťach Facebook, Instagram a samozrejme offline nástroje: kreatívna distribúcia letákov, vyvesovanie letákov v priestoroch salónu. V rámci tejto reklamnej aktivity sa medzi maskérmi uskutočnila súťaž o žiarivý imidž promotéra. Výsledok: 169 nových klientov mesačne.

Ústne a darčekové poukážky

Ústni obchodníci nazývajú krásne slovo Lojalita. Verní zákazníci sú snom každého podnikania, odporúčajú váš salón svojim priateľom, známym, kolegom, nakupujú kozmetické výrobky odporúčané majstrami, ochotne súhlasia s ďalšími službami a zabezpečujú stabilný tok klientov: podľa Paretovho princípu 20 % klientov priniesť 80% príjmu.

Konstantin Voronov, spoluzakladateľ, marketingový riaditeľ siete salónov "Chicago" (St. Petersburg):
- Ale podľa našich štatistík, ústne vyjadrenie poskytuje najmenej 40% všetkých nových zákazníkov.

Speňažená verzia ústneho podania - darčekový certifikát. Ľudia kupujú certifikáty ako darčeky pre priateľov a známych. Stretnúť sa ku kozmetičke z inzerátu kamarátky môže trvať dlho, ale s certifikátom v rukách sa asi rozhodneš rýchlejšie ????

Online nástroje

Podľa prieskumu WEB-Index je denné publikum sociálnych sietí VKontakte 22,2 milióna, Instagram 9,2 milióna ľudí. Zároveň 78 % publika Intagramu tvoria ženy, teda cieľové publikum, ktoré potrebujeme. Súdiac podľa prípadov našich partnerov, stránky v týchto sociálnych sieťach môžu priniesť až 300 zákazníkov mesačne. Samozrejme, nie bez investícií.

- Na prilákanie zákazníkov odporúčame použiť cielenú hyperlokálnu reklamu na sociálnych sieťach Instagram a VKontakte. Toto je reklama, ktorá sa zobrazuje cieľovému publiku v blízkosti nášho salónu.

- Pomocou Instagramu prilákame štvrtinu zákazníkov. Rozpočet na reklamu pre kanál je 35-45 tisíc rubľov plus 45 tisíc mesačne - platba za služby špecialistu SMM (ceny v Petrohrade). Výsledok: 250 nových klientov mesačne. Pre skupinu VKontakte sme najali cieľového odborníka a obchodníka s obsahom, vypracovali dizajn, obsah, zapli geografické zacielenie (stojí asi 25 000 rubľov mesačne). Za rok a pol sa početnosť skupiny dostala na 26 tisíc ľudí a mesačne nám dáva 200-300 klientov.

Ďalšou možnosťou je nájsť klientov v kozmetickom salóne cez internet - služby Yandex.Direct a Google AdWords. Reklama sa zobrazí vo výsledkoch vyhľadávača (napríklad na žiadosť „urobte si manikúru vo Voroneži“) a na tematických stránkach. Môžete nastaviť zobrazovanie iba konkrétneho cieľového publika: napríklad iba používateľov mobilných zariadení nachádzajúcich sa v blízkosti vášho salónu, určitého pohlavia a veku.

Konstantin Voronov, spoluzakladateľ, marketingový riaditeľ siete salónov "Chicago": (St. Petersburg):
- Asi 6 rokov nastavujem kontextovú reklamu v Yandex a Google. Nie také ťažké, len o niečo menej efektívne. Teraz však každému odporúčam najať špecialistu, bude to stáť 10-15 tisíc rubľov mesačne a efekt úspory času a rozpočtu je oveľa vyšší. To je však relevantné iba vtedy, ak na samotnú reklamu miniete viac ako 30 - 50 tisíc rubľov mesačne. Ak menej, tak platiť 50% z celkového rozpočtu špecialistovi je hlúposť.

Ako si udržať zákazníkov

Väčšina majiteľov salónov a kúpeľov robí tú chybu, že všetko svoje marketingové úsilie zameriava na získavanie nových zákazníkov. Udržanie je však rovnako dôležité ako akvizícia a stojí podstatne menej.

Pam Stellema, expertka na kozmetický priemysel pre portál Salon savy (Austrália):
- Udržať si existujúceho zákazníka je o 91 % lacnejšie ako prilákať nového. Zároveň sa do salónu po prvej návšteve vracia len 1 zo štyroch nových.

Dôležitý bod – čím dlhšie sa k vám bude klient vracať pre služby, tým vyššie bude jeho LTV (LifeTime value), čiže životný cyklus klienta. Tento ukazovateľ určuje, akú celkovú kontrolu dostanete od každého konkrétneho návštevníka za celú dobu kontaktu s ním.

Alexey Liger, riaditeľ Beauty Marketing, ktorý sa špecializuje na komplexnú propagáciu kozmetických salónov na internete:
- Úspešné kozmetické salóny pracujú predovšetkým na návratnosti súčasných zákazníkov a ukazovateli LTV (zisk firmy z každého klienta za celú dobu spolupráce s ním). A čo je najlepšie, systémy Direct Marketing a CRM pomáhajú vyrovnať sa s týmito úlohami.

priamy marketing- teda priamy marketing je všetka reklama, ktorú posielate klientovi priamo, pričom obchádzate sprostredkovateľov informácií. Zjednodušene povedané, sú to e-mailové informačné bulletiny, sms správy, offline listy, automatické opakované vytáčania atď.

Ako CRM zvyšuje lojalitu zákazníkov?

Vo všeobecnosti je CRM univerzálny nástroj na riadenie predaja. CRM pomáha udržiavať databázu klientov a transakcií, registrovať klientov na služby v interaktívnom kalendári, zaznamenávať všetky telefonické rozhovory, segmentovať klientov podľa toho, o aké služby majú záujem a posielať im listy a sms atď.

Alexander Stepanov, kreatívny riaditeľ reklamnej agentúry DON'T PANIC, ktorá sa špecializuje na propagáciu spoločností v kozmetickom priemysle:
- Tri hlavné problémy v salóne, ktoré sa riešia pomocou CRM systému: návrat klienta, zlepšenie vzťahov a pohľad na celkový obraz podnikania.

Toto všetko je možné implementovať do najmodernejších CRM. Ich funkčnosť je však odlišná a to, čo dokáže jeden program, je nad sily druhého. Preto budeme ďalej hovoriť o možnostiach konkrétneho programu -.

1. Všetky informácie o zákazníkoch na dosah ruky

Odoslať

v pohode

Odkaz