istehsal və ya ticarət müəssisəsinin fəaliyyətinin göstəricisi, faktiki olaraq şirkətin bank hesabına daxil olan və balansda pul ifadəsində ifadə olunan gəlirin məbləği

Maliyyə göstəricisi "satış həcmi", o cümlədən kritik satış həcmi, xalis satış həcmi, ümumi satış həcmi, zərərsiz satış həcmi və bir işçiyə düşən satış həcmi, satış həcminin hesablanması və hesabat dövrü üçün satış həcminin təhlili, satış həcmində dəyişiklik, azalma və artım satış həcmi, satış həcminin artırılması üsulları və balansda satışın həcminin uçotu

Məzmunu genişləndirin

Məzmunu yığcamlaşdırın

Satış həcmi tərifdir

Satış həcmi fəaliyyətin uğurunu və sonrakı təhlilini müəyyən etmək üçün istifadə edilən və mühasibat uçotunda bank hesablarına daxil olan vəsaitlərin məbləği ilə ifadə olunan anlayış. Müəssisənin satış həcmi, bir qayda olaraq, həm tədarükdən, həm də onların uğurlu qarşılıqlı fəaliyyətindən asılıdır. Satış həcmi müəssisənin müəyyən bir müddətə nisbəti də adlanır. “Satış həcmi” göstəricisi geniş istifadə olunan qlobal göstərici “ümumi gəlir”ə uyğundur.

Satış həcmi müəyyən bir müddət ərzində satış və xidmətlər üçün ödəniş kimi şirkətin hesablarına faktiki daxil olan məbləği təmsil edən şirkətin fəaliyyətinin ən mühüm göstəricisidir. Satış həcminə çox vaxt ümumi (satış həcmi) və ya məhsul satış gəliri də deyilir. Ümumi satış daxildir.

Satış həcmi müəssisənin fəaliyyətinin ən mühüm nəticəsi dünya təcrübəsində qəbul edilmiş ümumi gəlir göstəricisinə uyğundur.

Satış həcmişirkətin nə qədər uğurlu olduğuna dair aydın sübutdur, çünki satış həcmi müəyyən bir müddət ərzində satılan mallar üçün şirkətin hesablarına daxil edilmiş müəyyən miqdarda pula aiddir.

Satış həcmi pul və ya fiziki ifadədə müəyyən müddət ərzində satılan malların miqdarı.

Satış həcmişirkətin bazar kapitallaşmasının illik gəlirinə nisbətinə bərabər olan maliyyə göstəricisi.

Satış həcmi alıcılardan onlara satılan mallara görə alınan vəsaitlər.

Satış həcmi müəssisənin fəaliyyətinin ən mühüm nəticəsi dünya təcrübəsində qəbul edilmiş “ümumi gəlir” göstəricisinə uyğun gəlir.

Satış həcmi satılan/alınan məhsulun miqdarı (istehsal faktoru). Ən çox satışın həcmi tarazlıq bazar qiymətini müəyyən edən tələb və təklifin qarşılıqlı təsirindən asılıdır.

Satış həcminin göstəriciləri

Satış göstəricilərini formalaşdıran əsas vahid satışın özüdür, yəni pul müqabilində xidmət və ya xidmətlərin göstərildiyi biznes əməliyyatıdır.

Satış həcminin hesablamaq və təhlil etmək üçün son dərəcə zəruri olduğunu söyləmək lazımdır ki, satışların nə qədər artdığını və ya əksinə, nə qədər azaldığını görə bilərsiniz. Bu, hər bir sahibinə uğurunu izləməyə və performans azalarsa, vaxtında qərar verməyə imkan verəcək.

Ümumi satış

Ümumi satışlar hesabat dövrü üçün satışlar, satılan məhsulların qaytarılması, qiymət endirimləri və digər düzəlişlər nəzərə alınmadan tam qiymətlərlə (qaimə-faktura qiymətləri) qiymətləndirilən ümumi satışlar (kredit satışları da daxil olmaqla).

Xalis satış

Xalis satışlar şirkətin müştərilərinə təqdim edilən endirimlər və təşviqlər və alıcının qaytardığı malların dəyəri çıxılmaqla ümumi satışdan ibarətdir. Xalis satışlar şirkətin ticarət fəaliyyətini və tendensiyalarını qiymətləndirmək üçün əsas göstəricidir.

Xalis həcmə gəlincə, onun formulasını hesablamaq çox sadədir və aşağıdakı kimidir:

Hədəf satış həcmi

Məqsəd yönümlü satış, hədəf mənfəətə uyğun gələn satış həcmidir. Aşağıdakı düsturla hesablanır:

Xərc-həcmi-mənfəət əlaqəsinin təhlilində hədəf satış həcminin müəyyən edilməsi aşağıdakıları müəyyən etmək üçün istifadə olunur: satışın fiziki həcmi; qiymət səviyyəsi; məhsul üzrə xalis (marjinal) gəlirin maksimum səviyyəsini təmin edəcək istehsal və satış.

Bundan əlavə, hədəf satış həcminin hesablanması fərdi məhsullar üçün planlaşdırılan dəyərləri və istehsal gücünə mövcud məhdudiyyətləri nəzərə alaraq satış strukturlarını optimallaşdırmağa imkan verir.

Kritik satış həcmi

Kritik satış həcmi müəssisənin öz məhsullarına (işlərinə, xidmətlərinə) tələbatın əlverişsiz şəraitində satışı təmin etməyə imkan verən minimum satış gəliridir. Kritik satış həcminin müəyyən edilməsi məhsulların qiymət səviyyəsinin müəssisəni satışdan mənfəətlə təmin etmədiyi və ya məhsula olan tələbatın aşağı olması bu məbləği aşmaq üçün kifayət edəcək miqdarda satmağa imkan vermədiyi hallarda praktik əhəmiyyət kəsb edir. gəlirlərin xərclərini üstələyir.

Başqa sözlə, qiymət səviyyəsinin və ya satışın təbii həcminin dəyərinin və ya (bir qayda olaraq) bu amillərin hər ikisinin təsiri altında eyni vaxtda satışdan mənfəət əvəzinə zərər almaq təhlükəsi yaranır. Sonra suala cavab lazımdır: sıfır mənfəətlə bütün dəyişən və sabit xərcləri əhatə edən minimum gəlir nə olmalıdır. Bu sualın cavabı birmənalı deyil və qiymət dinamikasının spesifik şərtlərindən, təbii satışın həcmindən, satılan məhsullar üzrə dəyişən və sabit xərclərin nisbətindən asılıdır.

Sadalanan amillər satışda itkiyə səbəb olarsa, müəssisənin konkret şəraitində faktiki olaraq dəyişdirilə bilən fərdi amillərin differensial istifadəsi ilə satış gəlirinin tələb olunan kritik ölçüyə qədər artması mümkündür. Əksər hallarda həm qiymət düzəlişləri, həm də real satış həcmi düzəlişləri eyni vaxtda istifadə olunur.

Bir işçiyə düşən satış həcmi

Bir işçiyə düşən satış göstəricilərdən biridir. İl üzrə dövriyyənin (satış həcminin) müəssisənin işçilərinin orta sayına bölünməsi ilə hesablanır.

Müəssisə zərərsizləşdirmə nöqtəsi

Gəlirlərin istehsal xərclərini ödəməyə müvəffəq olduğu artıq istehsal olunmuş məhsulların satış həcmini ifadə edən zərərsizlik nöqtəsi də mühüm rol oynayır.

Siz həmçinin müəssisənin maliyyə dövriyyəsi üzrə mütəmadi olaraq həyata keçirilməli olan zərərsiz və kritik satış həcminin nə olduğunu bilməlisiniz. Hesablama aparmaq üçün aşağıdakı düstura sahib olmalısınız:

Müəssisənin nə qədər güclü olması və digər maliyyə nüansları ilə üzləşməsi ilə maraqlananlar üçün bilməlisiniz ki, maliyyə gücü marjasının hesablanması var. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, o, mövcud həcmlə zərərsizlik nöqtəsində mövcud olan çıxış həcmi arasındakı fərqdir.

Bunun sayəsində satış həcminin nə qədər və hansı müddətdə azala biləcəyini və itkilərin qarşısını almaq üçün nə etmək lazım olduğunu dərhal anlaya bilərsiniz.

Bütün lazımi alqoritmləri hesablamağa kömək edə biləcək xüsusi bir formula var. Bu aşağıdakı kimidir:

Mühasibat uçotunda satış həcmi

Satışlar təkrarlanan xarakter daşıyır və mühasibat uçotu üçün satışlar aşağıdakılara bölünür:

Cari satışlar;

Upselling (artıq istehsal olunmayan məhsulların satışı);

Əsas olmayan satışlar.

Mühasibatlıq şöbəsində “Satışların həcmi” qrafasında yalnız şirkətin müntəzəm ticarət əməliyyatlarından əldə edilən pul vəsaitlərinin daxilolmaları, mənfəət və zərər haqqında hesabatda “digər gəlirlər” sütununda isə qalan daxilolmalar ayrıca qeyd edilir.

Mühasibatlıqda satış

Məhsulların (işlərin, xidmətlərin) satışı təşkilatın təsərrüfat fəaliyyətində vəsaitlərin dövriyyəsinin son mərhələsidir.Məhsulların satışı faktını qeydə alarkən, bir tərəfdən, faktiki xaricolmaları göstərmək lazımdır ( təşkilatdan hazır məhsulun göndərilməsini), digər tərəfdən isə vəsaitlərin məhsul alıcılarından alınan (və ya digər) vəsaitləri, onların istehsalı və satışı ilə bağlı xərcləri ödəyib-ödəmədiyini müəyyən etmək. Beləliklə, mühasibat uçotu məhsul satışından maliyyə nəticəsini (gəlir və xərclərin nisbətini) hesablamalıdır. Bu halda maliyyə nəticəsi ya mənfəət, ya da zərər ola bilər.

Hazır məhsulların satış həcmini hesablamaq və məhsulların satışından maliyyə nəticəsini müəyyən etmək üçün 90 №-li “Satış” sintetik hesabından istifadə olunur.

Satışdan əldə edilən maliyyə nəticəsi satılan məhsullar üzrə gəlirlə məbləğ arasındakı fərqdir:

büdcəyə köçürülmək şərti ilə alıcıdan daxilolmaların bir hissəsi kimi alınan ƏDV;

Faktiki istehsal olunmuş məhsullar;

90 №-li “Satışlar” hesabına birbaşa silinməklə hesabat dövrü üçün faktiki ümumi təsərrüfat xərclərinin məbləğləri;

Hesabat dövrü üçün faktiki satış xərclərinin məbləğləri.

Şirkətin satış uçotu

Satış həcmini təhlil edərkən idarəetmə qərarları

Gəlir dinamikası mənfi olarsa (və ya onun artım tempi azalırsa), maliyyə tədbirləri satış həcminin azalmasına səbəb olan səbəblərin öyrənilməsinə yönəldilməlidir.

Satışların azalmasının səbəblərini öyrənmək

Əsas səbəblər arasında aşağıdakıları qeyd etmək olar:

Məhsulun həyat dövrü tənəzzülə yaxınlaşır. Şöbə istehsal şöbələri ilə birlikdə yeni növ məhsul hazırlamalıdır;

Xərclərin əhəmiyyətli dərəcədə artması (artıq xərclənməsi).

Səhv seçilmiş qiymət siyasəti (az qiymətləşdirmə) satış qiymətləri ilə bağlı ilkin dəyərin qeyri-mütənasib artmasına gətirib çıxarır. Belə olan halda müəssisə rəhbərliyi və marketinq şöbəsi qiymətlərin artırılması imkanlarını öyrənməlidir. Bununla belə, qiymət artımları ardıcıl olmalıdır, çünki qiymətlərin kəskin artması satışın təbii həcminin azalmasına səbəb ola bilər və qiymət artımı ilə yanaşı, müəssisə ümumi dövriyyədə itirəcək və hazır məhsulun dövriyyəsini azaldır.

Satış həcmində dəyişikliklər

Aldığınız faktiki nəticələrin, demək olar ki, hamısı planlaşdırılan göstəricilərdən bu və ya digər dərəcədə fərqlənəcək (yəni əldə edilən məlumatlar nəzərdə tutulandan çox və ya az olacaq). Gəlin bütün mümkün variantları nəzərdən keçirək və gözləniləndən daha aşağı satışlarla başlayaq.

Aşağı satış həcmi

Satış həcmini aşağıdakı düsturla asanlıqla müəyyən etmək olar:

Əgər satış həcminiz planlaşdırılandan aşağı olarsa, bu iki səbəbə görə baş verə bilər:

Daha az məhsul satıldı;

Siz malları planlaşdırdığınızdan aşağı qiymətə satmağa məcbur oldunuz.

Daha az mal satıldı

Əvvəlcə daha az satılan əşyaya baxaq. Bu, satış gəlirlərinin azalmasının ən ümumi səbəbidir. Bir qayda olaraq, bu bir neçə səbəbə görə ola bilər:

Marketinq sahəsində çatışmazlıqlar;

Yüksək rəqabət;

Yeni məhsul və ya xidmətiniz digər məhsul və ya xidmətlərinizlə rəqabət aparır;

Təbii və iqlim faktoru.

Bu cür daha çox səbəb ola bilər.

Malların aşağı qiymətləri

Qiymətə gəldikdə, onu azaltmaq üçün daha az səbəb ola bilər:

Məhsul və ya xidmət üçün qiymətiniz çox yüksəkdir;

Çoxlu sayda mallarınız toplu şəkildə alınmışdır ki, bu da müştərilərə müvafiq qiymət güzəştlərinin verilməsini tələb edirdi;

Bazarda müəyyən bir məhsul/xidmət üçün qiymətlərin aşağı salınması.

Vəziyyəti yaxşılaşdırmaq üçün nə etmək lazımdır? Yekun qərar bir sıra tədbirlər tələb edə bilər və əsasən biznesinizin xüsusiyyətlərindən asılı olacaq.

Satış həcmi azaldıqda görüləcək tədbirlər

İndi hərəkətləriniz üçün bir neçə mümkün varianta baxaq.

Satış gəlirlərinin artması

Üç sadə məsləhət var:

Satılan malların miqdarı dəyişməz qalaraq qiymətləri qaldırın;

Qiymətləri qaldırmadan satılan malların sayını artırmaq;

Hər ikisini edin!

Siz məhsul və ya xidmətinizi təkmilləşdirənə və ona yeni istehlak xassələri verənə qədər qiyməti artırmaq məsləhəti yəqin ki, sadəcə məsləhət olaraq qalacaq.

Satılan malların sayının artması

Bu ən uyğun həllərdən biridir. Qısa müddətdə nəinki mənfəət gətirə biləcək, həm də əlavə xərc tələb edən tədbirlər görməli olacaqsınız.

Bəs siz nə etməlisiniz? Burada bəzi təkliflər var:

Satış var, amma diqqətli olun. Bu, eyni zamanda qiymətlərin azalması demək olacaq, buna görə də daha çox mal satmalı olacaqsınız;

Məhsullarınız haqqında mümkün qədər çox məlumat yayaraq, marketinqə diqqət yetirin. Bu əlavə xərclər tələb edəcək, ona görə də oyunun şam dəyərində olduğuna tam əmin olmalısınız. Başqa nə edirsinizsə edin, marketinqi unutmamağa çalışın. Əks halda, alıcılar sizi və məhsullarınızı çox tez unudacaqlar;

Xüsusi təkliflərdən, pulsuz hədiyyələrdən, lotereyalardan və s.-dən yararlanın, lakin çəkilən xərclərdən xəbərdar olun;

Əlavə pulsuz xidmətlər təklif edin;

Məhsul və ya xidmətlərinizi yeniləyin, onlara daha cəlbedici görünüş verin;

Yeni bazarları araşdırın. Axı, idman ayaqqabısı, məsələn, çoxdan sırf idman ayaqqabısı olmaqdan çıxdı.

Artan satış həcmi

İndi isə satışların gözləniləndən çox olduğu əks vəziyyətə baxaq. Yenə də burada iki əsas səbəbi qeyd etmək olar:

Gözlədiyinizdən daha çox məhsul satdınız;

Gözlədiyinizdən daha yüksək qiymətə satırsınız.

Uğurlarınız üzərində dincəlməklə, siz böyük fürsətləri əldən verə və yeni perspektivli tendensiyaları görməməzliyə vura bilərsiniz.

Planlaşdırılmış satış həcminin artmasının mümkün səbəbləri aşağıdakılar ola bilər:

Bazarınızın tutumu gözləniləndən çoxdur;

Yeni bazarın yaranması;

Bazarda oxşar məhsulun qiymətində gözlənilməz artım;

Bazarda rəqabət aparan malların yoxa çıxması;

Rəqabət edən müəssisələrin bağlanması;

Təbii və iqlim faktoru;

Müəssisənizdə daha yüksək əmək məhsuldarlığı.

Biznesinizin xüsusiyyətləri ilə bağlı bir çox başqa səbəblər var.

Satış Artırmasından istifadə

Satış hədəflərini aşmaqla bağlı gözlənilməz fürsətlərdən necə istifadə etmək olar? Burada bəzi təkliflər var:

Göstərici davranışının xüsusiyyətləri

Biznes dövrü nöqteyi-nəzərindən pərakəndə satış göstəricisi “təsadüf göstəricisi” kimi xarakterizə olunur, yəni. onun tərəddüdləri biznes tsiklindəki dalğalanmalarla üst-üstə düşür. Bununla belə, tsiklik dalğalanmalar azdır; İstehlakçı alışları hətta tənəzzül başlayandan sonra da artmağa davam edə bilər. İllik əsasda pərakəndə satışlar heç vaxt yönləndirilmir. Minimum illik artım (0,9%) 1991-ci ildə olmuşdur. Bundan əlavə, hətta tənəzzül dövründə də aylıq pərakəndə satış təbii olaraq artır. Pərakəndə satışları və biznes dövriyyəsini əlaqələndirməyin ən yaxşı yolu, aylıq olaraq pərakəndə satış artımı ilə satışın dəyərini hesablamaqdır. Əksər aylar artımlar göstərəcək, lakin tənəzzül zamanı onlar kiçiləcək və pərakəndə satışlarda azalmalar daha tez-tez baş verəcək.

Mənbələr və bağlantılar

Mətnlərin, şəkillərin və videoların mənbələri

wikipedia.org - pulsuz ensiklopediya Wikipedia

wiktionary.org - pulsuz ensiklopediya Vikilüğət

dic.academic.ru - Akademik portalındakı lüğətlər və ensiklopediyalar

translate.academic.ru - Akademik portalında tərcümələr

bibliotekar.ru - onlayn elektron kitabxana Kitabxanaçı

youtube.com - müxtəlif mövzularda videoların yer aldığı video hostinq

rutube.ru - müxtəlif videolarla video hostinq

studopedia.org - tələbələr üçün onlayn ensiklopediya Studopedia

wikiznanie.ru - onlayn elektron ensiklopediya Wikiknowledge

bibliofond.ru - Bibliofond onlayn elektron kitabxanası

grandars.ru - Grandars elektron iqtisadi ensiklopediyası

tolkslovar.ru - rus dilinin izahlı lüğətləri toplusu

abc.informbureau.com - onlayn elektron iqtisadi lüğət

supersales.ru - Timur Aslanovun marketinq haqqında bloqu

finman.ru - onlayn maliyyə jurnalı

azbukabiz.com - biznes haqqında məlumat saytı Primer

constructorus.ru - Sahibkarlar üçün məlumat saytı Success Constructor

class365.ru - asan biznes idarə edilməsi üçün onlayn sistem haqqında vebsayt Class365

afdanalyse.ru - maliyyə və investisiya təhlili üzrə məlumat saytı

abc.vvsu.ru - VSUES-in rəqəmsal tədris materiallarının veb saytı

vocable.ru - Milli ensiklopedik xidmət NES

blog.gollos.com - vebsayt dizaynı haqqında blog

foreks-trading.com - ticarət haqqında vebsayt

ru.investing.com - xarici valyuta və fond bazarlarında ticarət haqqında sayt

yax.su - onlayn maliyyə elektron kitabxanası

forex-reddy.blogspot.com - yeni başlayanlar üçün Forex bazarı haqqında blog

ekonomik_slovar.jofo.ru - müxtəlif mövzularda məlumat və əyləncə portalı

smartdnevnik.com - biznes və iş haqqında onlayn gündəlik

allretail.ua - pərakəndə və ticarət haqqında məlumat saytı

center-yf.ru - Maliyyə İdarəetmə Mərkəzi məlumat saytı

Knowledge.allbest.ru - tələbələr üçün kurs işləri və esselər olan sayt

stud24.ru - tədris materialları olan tələbələr üçün veb sayt

İnternet xidmətlərinə keçidlər

forexaw.com - maliyyə bazarları üzrə məlumat və analitik portal

wordstat.yandex.ru - Yandex-dən axtarış sorğularını təhlil etməyə imkan verən xidmət

video.yandex.ru - Yandex vasitəsilə İnternetdə video axtarın

images.yandex.ru - Yandex xidməti vasitəsilə şəkil axtarışı

Məqalə yaradıcısı

Com/profile.php?id=1849770813 - məqalə müəllifinin Facebook-da profili

odnoklassniki.ru/profile513850852201 - bu məqalənin müəllifinin Odnoklassniki-dəki profili

plus.Google.com/114249854655731943816 - Google+-da material müəllifinin profili

İstənilən müəssisənin iqtisadi fəaliyyətini xarakterizə edən əsas kəmiyyətlərdən biri satış həcmidir.

Ticarət marjası mexanizmi vasitəsilə təşkilatın xalis mənfəətini təmin edir. Son məhsulun satışı həm fiziki (ton, metr, ədəd və s.), həm də dəyər (pul) ifadəsində hesablana bilər.

Təcrübədə, adətən, nisbətən kiçik çeşiddə məhsulların satışının ətraflı təhlili üçün natural göstəricilərdən, məhsul adlarının böyük siyahısı olan iri müəssisələrdə isə ümumiləşdirilmiş məlumatların alınması üçün pul göstəricilərindən istifadə olunur.

Planlaşdırmanın, uçotun və təhlilin konkret məqsədlərindən asılı olaraq satış həcmləri satış qiymətlərində (bu dəyərin müəyyən edilməsi düsturu satılan vahidlərin sayının satış qiymətinə vurulmasıdır) və ya istehsal məsrəflərində ifadə oluna bilər.

Vəziyyətin təhlili

Təsərrüfat fəaliyyətinin səmərəli həyata keçirilməsi və strateji planlaşdırılması üçün istehsal və satış həcmlərinin təhlili mühüm əhəmiyyət kəsb edir. İdeal olaraq, bu iki göstərici üst-üstə düşməlidir (bir qiymətləndirmə meyarına uyğun olaraq), lakin praktikada buna nail olmaq demək olar ki, mümkün deyil və sapmalar həm daha çox satışa, həm də daha çox istehsala doğru ola bilər.

Birinci hal, kifayət qədər hazır məhsul ehtiyatı mövcud olduqda və ya şirkətin hələ buraxılmamış son məhsul üçün sifarişlər qəbul etdiyi hallarda mümkündür. Bu cür hallar üçün təbii məhdudiyyət şirkətin istehsal imkanlarıdır, ona görə də belə əməliyyatları bağlamazdan əvvəl onlar diqqətlə təhlil edilməlidir.

Çox vaxt kiçik miqyaslı və parça istehsalı üçün uğurlu satışın sirləri sifarişin ölçüsünü/mürəkkəbliyini onun yüksək keyfiyyətli və tez yerinə yetirilməsi imkanı ilə düzgün əlaqələndirmək bacarığındadır, çünki podratçının nüfuzu birbaşa sifarişdən asılıdır. bu.

İstehsal həcmlərinin təhlilinin əsas vəzifəsi müəssisənin daxili və xarici ehtiyatlarından istifadə etməklə onun artırılması imkanlarını müəyyən etməkdir. Mövcud metodlar hər bir istehsal sahəsinin səmərəliliyini kəmiyyətcə qiymətləndirməyə və onun təkmilləşdirilməsi üçün tədbirlər kompleksini işləyib hazırlamağa imkan verir. Uzunmüddətli perspektivdə əlavə investisiyalarla bağlı istehsal proseslərinin modernləşdirilməsi xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

İkinci vəziyyət, bir qayda olaraq, şirkətin marketinq (qiymət) siyasəti aşağı olduqda və ya satış bazarında vəziyyət dəyişdikdə (həddindən artıq istehsal böhranı) yaranır. Bu halda satışın artımı əsasən məhsulun populyarlaşdırılması və adekvat qiymətin formalaşması ilə bağlı marketinq tədbirləri kompleksi hesabına təmin edilir.

Təcrübə göstərir ki, ticarət təşkilatları ən çox bu tədbirlərə müraciət edir, hər cür dequstasiya aksiyaları, satışlar və daimi müştərilər üçün endirimlərlə xüsusi təkliflər keçirir.

Uyğunsuzluqların əsas səbəbləri və satış həcmi ilə istehsal həcmi arasındakı əlaqəni düzəltmə üsulları cədvəldə öz əksini tapmışdır:

Biz itkisiz işləyirik

Cari və ya sonrakı dövrlərdə istehsalın maliyyələşdirilməsini təmin edən satışlar olduğundan, çəkilmiş xərclərin ödənilməsinə imkan verən müəyyən minimum səviyyə mövcuddur. Təcrübədə kritik satış həcmi, cari və ya planlaşdırılan dövrdə itki ehtimalına gətirib çıxaran satışın azalması və ya istehsal xərclərinin artması istiqamətində sabit bir tendensiya olduqda hesablanır.

Kritik satış həcminin faktiki ölçüsü müəssisənin məsrəf strukturu ilə sıx bağlıdır. Vizual olaraq, bu, ümumi xərcləri (xərcləri) və malların satışından əldə edilən ümumi gəliri əks etdirən düz xətlərin kəsişmə nöqtəsi kimi qrafikdə göstərilir:

Qrafik metoddan istifadə etməklə həm istehsalın (satışın) kritik həcmini, həm də məhsulların minimum maya dəyərini müəyyən edə bilərsiniz.

Sadə bir düstur son parametri tapmağa kömək edəcək:

Tsk = KOPd / KOPn = Zp / Zper

Burada Tsk istehsal vahidinin minimum maya dəyəridir, KOPd, KOPn pul və ya natural vahidlərdə satışın kritik dəyəridir, Zp, Zper hazır məhsul vahidi üçün sabit və dəyişən xərclərdir.

Gəlin elə bir vəziyyəti nəzərdən keçirək ki, satışın minimum tələb olunan səviyyəsinə tənzimlənməsi təbii həcmi saxlamaqla qiymətləri artırmaqla baş verir. Ümumiyyətlə, mal vahidinin qiymətinə yarı sabit, yarıdəyişən xərclər və müəyyən mənfəət norması daxil edilməlidir.

Sıfır rentabellikdə kritik satış həcminə yalnız onların tam dəyəri daxildir. Qeyd etmək vacibdir ki, bu dəyərə məhsulun bazarda satışı və təşviqi xərcləri də daxil edilməlidir, əks halda tələb daim azalacaq, bu da satışın özünün risk altında olacağı deməkdir.

Bəzən qiymət metodlarından istifadə etməklə gəlirin tənzimlənməsi obyektiv amillərə görə mümkün olmur: yüksək rəqabət, tələbin qiymətə görə qeyri-elastikliyi və s. Bu halda hazır məhsulun buraxılışının və satışının artırılması itkilərin qarşısını almağa kömək edəcəkdir.

Kritik satış həcmi ümumi sabit xərclərin dəyərinə əsasən hesablana bilər, yəni. həcmi nə qədər böyük olarsa, istehsal vahidinə düşən sabit xərclər bir o qədər aşağı olar. Nəzərə almaq lazımdır ki, məhsulun ümumi maya dəyərinin hesablanması düsturuna onun marketinq xərcləri də daxil edilməlidir.

Satışları necə artırmaq olar?

Əksər müəssisələr üçün əsas sual cari dövrdə satışları minimum xərclə necə artırmaqdır.

Konkret vəziyyətdən asılı olaraq bir neçə həll variantı təklif oluna bilər: kəmiyyət üsulları, qiymət metodları və ya birləşmiş üsullar.

Bazar reallıqlarında satış həcmini tənzimləmək üçün qiymət üsulları rəqiblərin qiymətlərinin daimi təhlilini və öz satış dəyərini mümkün olan ən yüksək rəqabət səviyyəsində saxlamağı tələb edir.

Bazar tutumu fiziki baxımdan satışların artması səbəbindən satışların artmasına imkan verdikdə, hər cür marketinq kampaniyaları köməyə gəlir. Ola bilər:

• məhsulun əlavə reklamı (və bunun üçün xərclər əvvəlcədən planlaşdırılmalı və istehsalın maya dəyərinə daxil edilməlidir),
• məsafədən satışın (internet və ya telefonla) tətbiqi, müştərilərə göstərilən xidmətin keyfiyyətinin yüksəldilməsi, şirkətdən əlavə məsləhətlər və ya pulsuz xidmətlər almaq imkanı;
• brend pərakəndə satış məntəqələri şəbəkəsinin təşkili və ya genişləndirilməsi, rəsmi dilerlərin cəlb edilməsi və ya françayzinq əsasında vasitəçi vasitəsilə məhsulların satışı.

Yüksək rəqabət və ya məhdud tələb səbəbindən qiymət üsulları səmərəsizdirsə və fiziki baxımdan satışın artırılması tədbirləri gözlənilən effekti vermirsə, kombinə edilmiş yanaşmadan istifadə edə bilərsiniz.

Bu, ya alıcı üçün əlavə üstünlüklərlə kompensasiya olunan qiymət artımını, ya da səlahiyyətli məlumat dəstəyi ilə malların satışında fiziki cəhətdən təbii artımı təmin edən cari dəyərin bir qədər azalmasını əhatə edir. Bu halda, əlavə mənfəət mənbəyi həm də malların tez satışı ilə anbarda saxlanma xərclərinə qənaətdir.

Psixoloji nöqteyi-nəzərdən uğurlu satışın sirləri iki amillə bağlıdır: bir məhsula ehtiyacın mübahisəsiz sübutu və ya onu burada və indi almağa qənaət etmək imkanı.

Belə birdəfəlik və ya daimi aksiyalara aşağıdakılar daxildir: alıcılar/ziyarətçilər üçün bonus kartları, endirimlərin və ya hədiyyələrin təqdim edilməsi, əlaqəli məhsulların təklif edilməsi, əsas maddə olmadıqda isə əvəzedici məhsullar və s.

3. SATIŞ HƏCMİNİN AZALMASI PROBLEMLƏRİ VƏ ONLARIN EDİLMƏSİ YOLLARI

3.1. Satış həcminin azaldılması probleminin nəzəri aspektləri

Problem, ödənilməmiş ehtiyac və sistemin arzu olunan və faktiki vəziyyəti arasında uyğunsuzluq kimi başa düşülür. V.S.Yukaeva problem anlayışını yunan dilindən hərfi mənada maneə, çətinlik, tapşırıq kimi verir. Ədəbiyyatda problemin bir sıra ümumi xüsusiyyətlərini qeyd edən 20-dən çox tərif var:

1) bu problemdirsə, o zaman həll edilməlidir;

2) seçim vəziyyətinin unikallığı;

3) problemin həlli üçün alternativləri nəzərdən keçirərkən çətinliklərin olması;

4) qərarın nəticələrinin qeyri-müəyyənliyi;

5) bir çox amilləri nəzərə almaq zərurəti.

Problemin mahiyyəti qərarların əsaslandırılması üsullarından biri kimi sistem təhlilindən istifadənin əsasını təşkil edir. İstifadəsi ilə əlaqədar olaraq üç növ problem fərqləndirilir: 1) yaxşı qurulmuş; 2) zəif strukturlaşdırılmış; 3) struktursuz.

Strukturlaşdırma situasiyanın elementləri arasında asılılıqların kəmiyyət ifadəsinin mümkünlüyü kimi başa düşülür. Yaxşı strukturlaşdırılmış problemlər, vəziyyətin elementləri arasındakı asılılıqlara ədədi qiymətlər və ya simvollar verilə bilən problemlərdir. Yaxşı strukturlaşdırılmış problemləri həll edərkən kəmiyyət üsullarından istifadə olunur: xətti, qeyri-xətti, dinamik analiz, növbə nəzəriyyəsi, oyun nəzəriyyəsi, metodologiyası "əməliyyat tədqiqatı" kimi tanınır. Zəif strukturlaşdırılmış problemlər adətən mürəkkəb, ilk növbədə vəziyyətin elementlərinin keyfiyyət asılılığı ilə təsvir olunan problemlərdir. Bununla belə, zəif strukturlaşdırılmış (və ya qarışıq) problemlər həm kəmiyyət, həm də keyfiyyət ölçülərini ehtiva edir, birincinin üstünlük təşkil edir. Bu sistem analizinin tətbiqi sahəsidir. Bu problemlərin həllində modellərin qurulması ehtimalı istisna edilir, lakin həmişə deyil. Hamısı konkret vəziyyətdən və kəmiyyət və evristik metodların birləşməsinin uyğunluğundan asılıdır.

Strukturlaşdırılmamış (və ya keyfiyyətcə ifadə edilmiş) problemlər yalnız ən vacib resursların, xüsusiyyətlərin və xüsusiyyətlərin təsvirini ehtiva edir, onların arasında kəmiyyət əlaqələri tamamilə naməlumdur. Belə problemlər intuisiyaya, məntiqə, mülahizələrə, təcrübəyə, idarəetmə subyektinin şəxsin və ya kollegial orqanının peşəkarlığına əsaslanan evristik üsullardan istifadə etməklə həll edilir. Bu, problemlərin ən çoxsaylı sinfidir.

Problemlərin strukturlaşdırılması prosesində qeyri-formal elementlərin sayını minimuma endirmək lazımdır ki, problem daha konkretləşsin. Həll olunan problem, növündən asılı olmayaraq, müəssisə rəhbərliyinin məqsədləri ilə əlaqələndirilməlidir və bu əsasda vəziyyətlərin həlli prosedurunu formalaşdırmaq məqsədəuyğundur. Müəssisənin maliyyə-təsərrüfat göstəricilərinin təhlili göstərdi ki, rüblük göstəricilər üzrə nisbətən yaxşı nəticələr əldə olunmasına baxmayaraq, investisiyaların gəlirliliyi (satış gəliri) azalır. Bu, xərclərin artması ilə əlaqədardır, məhsulun qiymətləri isə dəyişməz qalıb. 2006-cı ildə istehsal olunmuş və satılan məhsulların müqayisəsi göstərdi ki, anbarda hazır məhsulların qalıqlarının artması istiqamətində mənfi tendensiya müşahidə olunur. Bu, satış həcminin azalması ilə əlaqədardır, istehsal həcmi isə planlara uyğundur. Məlumatlar cədvəl 31-32-də verilmişdir

Cədvəl 31 - 2006-cı ildə anbarda istehsal, satış həcmi və hazır məhsulların qalıqları

Cədvəl 32 - 2006-cı ildə ayrı-ayrı məhsul növləri üzrə Lina MMC məhsullarının istehsalı və satışı

Beləliklə, müəssisədə iki problemli vəziyyət yaranmışdır: satış rentabelliyinin azalması və anbarda hazır məhsul ehtiyatlarının mənfi dinamikası. Ən əhəmiyyətli problem vəziyyətini seçmək üçün Cədvəl 33-də verilmiş şifahi-rəqəm təsviri əsasında ekspert qiymətləndirmələri metodundan istifadə etməklə problemli vəziyyətlərin aradan qaldırılması ehtiyacı və imkanlarının təhlili aparılmışdır.

Cədvəl 33 - Lina MMC-də problemin qiymətləndirilməsi üçün gedən miqyas

Qadın üst geyimlərinin direktoruna, kəsicisinə və dərzisinə lazım olduqda və mümkün olduqda problemli situasiyalara qiymət vermələri xahiş olunurdu. Sorğunun nəticələri aşağıdakı cədvəllərdə təqdim olunur (34-35).

Cədvəl 34 - Problemli vəziyyətin qiymətləndirilməsi No1

Cədvəl 35 - Problemli vəziyyətin qiymətləndirilməsi No 2

Sorğunun məlumatlarına əsasən aydın olur ki, ən yüksək prioritet 2 saylı problemli vəziyyətdir: anbarda hazır məhsulun artıq ehtiyatlarının artması. Əgər həll edilməzsə, şirkət aşağıdakı mənfi nəticələrlə üzləşir:

1) gözlənilən satış həcminin azalması;

2) həddindən artıq istehsal riski;

3) məhsulların anbarda “yerləşdirilməsi”;

4) müəssisənin gözlədiyi mənfəəti əldə etməmək və ya hətta zərərlə başa vurmaq riski;

5) işçilərin işdən çıxarılması.

İdarəetmə problemi, mövcud vəziyyətin və ya idarə olunan obyektin fəaliyyətindəki çətinliklərin onun normal fəaliyyətinə təhlükə kimi dərk edilməsidir, bunun aradan qaldırılması üçün alternativ idarəetmə həlləri mövcuddur. Problem, qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olunmadığı, sistemin faktiki və arzuolunan vəziyyəti arasındakı uyğunsuzluğun kritik həddə çatdığı vəziyyət hesab olunur.

Beləliklə, sonrakı tədqiqat üçün seçilmiş problem:

Anbarda hazır məhsul qalıqlarının artması.

Problemi təsvir etmək üçün onun ümumi xarakteristikası cədvəli tərtib edilmişdir (Cədvəl 36)

Cədvəl 36 - Problemin ümumi xarakteristikası

3.2. Azərbaycanda satış həcminin azalmasının əsas problemlərinin müəyyən edilməsi

“Problem ağacı”nın təşkili və tikintisi

Problemin öyrənilməsi səbəb-nəticə əlaqələrinin müəyyən edilməsi və amillər ağacının qurulması ilə həyata keçirilir. Faktorlar ağacı, problemin yaranmasına səbəb olan strukturlaşdırılmış, iyerarxik amillər toplusunun qrafik təsviridir. Onda problem kökünə uyğun gəlir, amillər ağacın başında müxtəlif səviyyələrdə qruplaşdırılır və səbəb-nəticə əlaqələri onun budaqlarıdır. Faktor ağacı açıq (açıq) qrafikdir ki, burada eyni səviyyədə yerləşən faktorlar bir-birinə bağlı deyil, ağacın budaqları (amillər arasında səbəb-nəticə əlaqələri) kəsişmir. Ağac yuxarıdan aşağıya, kökdən yuxarıya doğru tikilir. Səviyyələrin sayı dörddən çox olmamalıdır, əks halda ağac genişlənir. Tapşırığı sadələşdirmək üçün n-ci səviyyədə ən əhəmiyyətli amilə görə amillərin (n+1) səviyyəsini formalaşdırmaq məqsədəuyğundur. j-ci amilin n-ci səviyyədə əhəmiyyəti faktor təhlili və ya ekspert qiymətləndirməsi metodundan istifadə etməklə müəyyən edilə bilər. n-ci səviyyəli amillərin əhəmiyyətlilik əmsallarının cəmi birə bərabər olmalıdır. n-ci səviyyə amili (n+1)-ci səviyyədə yerləşən amillər üçün alt problem kimi qəbul edilə bilər. Buna görə də, əgər problem (alt problem) və amillər arasında əlaqələr yaxşı qurulmuşdursa, yəni. analitik asılılıq şəklində təqdim oluna bilər, sonra əhəmiyyətini müəyyən etmək üçün amil təhlili vasitələrindən istifadə olunur.

Bu tezis layihəsində iyerarxiyanın ən yuxarı hissəsində anbarda hazır məhsul ehtiyatlarının artımını əks etdirən amillər yer alır. Şəkildə. Şəkil 4-dən görünür ki, anbarda hazır məhsulların mənfi dinamikasına ən çox təsir məhsulun həcminin artması və satışın həcminin azalmasıdır. “Amil ağacının” yuxarı hissəsində problemi xarakterizə edən nəticə göstəricisi var. Birinci səviyyənin elementləri sıfır səviyyəyə - ağacın yuxarı hissəsinə bağlanır.

Hazır məhsul ehtiyatlarının dəyişməsi düsturla müəyyən edilir:

∆З = ∆ОВ - ∆ОП., (1)

çıxışda dəyişiklik haradadır

∆OV = OV4KV.- OV1KV., (2)

satış həcmində dəyişiklik

∆OP = OP4KV. - OP1KV., (3)

2006-cı ildə istehsal həcmi:

1-ci rüb – 203 ədəd

4-cü rüb - 205 ədəd;

Satışların həcmi

1-ci rüb – 182 ədəd

4-cü rüb – 131 ədəd;

Beləliklə, təhlil edilən ildə məhsulun həcminin dəyişməsi:

∆OB = 205-203 = 2 ədəd. (4)

∆OP = 131-182 = 51 ədəd. (5)

anbarda hazır məhsul inventarının dəyişməsini tapın

∆З = (205-131) – (203-182) = 53 ədəd. (6)

KZN. = ∆ОВ/∆З = 2/53 = 0,04 (7)

KZN. = ∆OP/∆Z = 51/53 = 0,96 (8)

Buradan belə nəticəyə gəlirik ki, hazır məhsulun artıq ehtiyatlarının artması satışın həcminin azalması hesabına baş verib.(5)

Gəlin bunu birinci səviyyəli problemlərin “amil ağacı” şəklində göstərək (şək. 4).

Şəkil 4. “Amil ağacı”nın birinci səviyyəsi

Anbarda hazır məhsul qalıqlarının artmasında satışın həcminin azalması böyük rol oynamışdır. Bu problemə təsir edən amillər “amil ağacı”nın ikinci səviyyəsində göstəriləcək (Şəkil 5).

Şəkil 5. “Amil ağacı”nın ikinci səviyyəsi

Problem strukturlaşdırılmamış hala gəldi. Strukturlaşdırılmamış amilləri qiymətləndirmək üçün ekspert qiymətləndirmələri metodundan istifadə edirik.

Ekspertlər qrupuna: 1) direktor, 2) kəsici 3) qadın üst geyimlərinin dərzisi daxil idi. Mütəxəssislərə cədvəldə göstərilən “Rank Matrix” adlanan matrisa təklif edildi. Matrisin sətirlərində ekspertlər ekspertlərin ilkin üstünlüklərini əks etdirən rütbə qoyurlar (rütbələrin sayı amillərin sayına uyğundur), bu, onların fikrincə, əhəmiyyət baxımından müəyyən bir amilə aid edilməlidir. . Siz həmçinin ekspert qiymətləndirmələrinə əsaslanan sıralama metodunu tətbiq edə bilərsiniz. Mütəxəssislərdən “amil ağacı”nda əks olunan amilləri sıralamağı xahiş etdilər.

İlkin üstünlüklər sıralara çevrilir. Bu dərəcələrdən istifadə etməklə aşağıdakı məbləğlər hesablanır:

Rj = ∑Rij, (9)

burada Rj j-ci amil üçün bütün ekspertlər üçün dərəcələrin cəmidir; Rij – i-ci ekspert tərəfindən j-ci amilə verilən dərəcə; m - ekspertlərin sayı; n – amillərin sayı.

j-ci amilin əhəmiyyəti j-ci amil üçün yığılmış dərəcələrin bütün amillər üzrə dərəcələrin ümumi cəminə nisbəti kimi müəyyən edilir:

W = ____________, (10)

Sorğunun nəticələri Cədvəl 37-də təqdim olunur.

Cədvəl 37 - Reytinq matrisi

Əhəmiyyət əmsalının hesablamalarının etibarlılığı üçün ekspertlər qrupunun rəyləri arasında uyğunluq dərəcəsi müəyyən edilmişdir ki, bu da uyğunluq əmsalı ilə kəmiyyətcə qiymətləndirilir. Bu düsturla hesablanır:

Kk = [ 12 × ∆ R ] / [ N 2 (M 3 – M) ] (11)

aşağıdakı ardıcıllıqla: 1) orta dərəcə düsturla müəyyən edilir: Ravq. = N × (M + 1) /2, (12) burada N ekspertlərin sayı, M amillərin sayıdır.

Ravg. = 3 × (3+1)/2 = 6 (13)

2) kvadratik kənarlaşmaların cəmi hesablanır:

∆R = ∑ (Rm – R orta) × 2, (14)

∆R = (5-6) × 2 + (9-6) × 2 + (4-6) × 2 = 14; (15)

burada Rm hər bir amil üçün dərəcələrin cəmidir.

3) uyğunluq əmsalı birbaşa müəyyən edilir:

Kk = [12 × 14] / [9 × (27-3)] = 0,8 (16)

Əmsala dair biliklər son nəticədə problemin yaranmasına təsir edən amillərin əhəmiyyət dərəcəsinin müəyyən edilməsində ekspertlər arasında yüksək dərəcədə razılığın olduğunu göstərir. Yəni, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, satış həcminin azalması şirkətin məhsullarının rəqabətə davamlı olmaması səbəbindən baş verir. Sonuncu, məmulatların istehsalında dəbdən düşmüş materiallardan istifadə edilməsi, məhsulların keyfiyyətinin texniki tələblərə cavab verməməsi ilə izah olunur. Amma əsas amil odur ki, müəssisə köhnəlmiş modellərin kütləvi istehsalını həyata keçirir.

Pul idarəçiliyi də son dərəcə səmərəsiz hesab edilə bilər. 5) Məsrəflərin, istehsal xərclərinin və məhsulların satış qiymətlərinin təhlili və idarə edilməsi yoxdur. 3. MÜƏSSİSƏDƏ BÜDCƏLƏRİN İNKİŞAF EDİLMƏSİ VƏ TƏRƏCƏ EDİLMƏSİ 3.1 Müəssisə üçün büdcə sisteminin hazırlanması Əvvəllər qeyd edildiyi kimi, büdcə tərtibi üç əsas mərhələdən ibarətdir: texnologiya, ...

Göstəricilərə görə müəssisənin fəaliyyəti səmərəsizdir, onun maliyyə vəziyyəti qeyri-sabit kimi səciyyələndirilə bilər. 2.3 “Akona” MMC-nin maliyyə vəziyyətinin yaxşılaşdırılması üzrə tədbirlərin işlənib hazırlanması “Askona” MMC-nin maliyyə-təsərrüfat vəziyyətinin təhlili əsasında müəssisənin maliyyə vəziyyətini yaxşılaşdıracaq tədbirlər təklif etmək olar. 1.Satılır...

Müəssisələr MMC "Kalina" Müəssisənin texniki-iqtisadi göstəriciləri müəssisənin maddi-istehsalat bazasını və resursların kompleks istifadəsini xarakterizə edən sayğaclar sistemidir. Texniki-iqtisadi göstəricilər istehsalın və əməyin təşkilinin, texnologiyanın səviyyəsinin, məhsulun keyfiyyətinin, əsas və dövriyyə vəsaitlərinin istifadəsinin planlaşdırılması və təhlili üçün istifadə olunur.

Promosyonlar, lotereyalar, lotereyalar keçirin. 3. STRATEJİ PLANLAŞDIRMA Müəssisədə strateji planlaşdırma aşağıdakıları əhatə edir: - müəssisənin missiyasını inkişaf etdirmək (təkmilləşdirmək); - ümumi korporativ məqsədlər ağacının inkişafı; - yeni korporativ strategiyanın seçilməsi. Bryansk SRP VOG MMC-nin missiyasının inkişafı. 1. Müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin əsası: məhsulların geniş çeşidi...

Böhrandan necə çıxmaq olar. Şirkətiniz üçün 33 effektiv həllər Hamen Simon

Həll 21: Qiymətləri necə düzgün endirmək olar

Böhran zamanı qiymətləri tənzimləmək bacarığı ön plana çıxır. “Bu gün ən vacib suallardan biri qiymətlərlə nə edəcəyinizdir. Böyümə dövründə uzun müddət sərf etməyə və düzgün qiymət seçməyə ehtiyac yoxdur. İndi biz onsuz edə bilmərik”, - deyə müşahidəçi hesab edir Bəxt Jeff Colvin. Düzgün qiymətqoymanın əvəzsiz şərti qiymət və satış arasındakı əlaqənin dəqiq başa düşülməsidir. Bu, böhran zamanı xüsusilə vacibdir, çünki qiymət-satış əyrisi və qiymət hədləri dəyişir.

düyü. 12. Böhran zamanı satışların azalması və qiymətlərin aşağı salınması

Böhran zamanı ən çox yayılmış və səmərəsiz həll yolu qiymətlərin əhəmiyyətli və vaxtından əvvəl azaldılmasıdır, çox vaxt böyük endirimlər şəklində. Bunu necə izah etmək olar? Əksər hallarda bu, mövcud satış və məşğulluq səviyyəsini saxlamaq cəhdidir. Əncirə nəzər salın. 12. Əyri A böhrandan əvvəl qiymət və satış arasındakı əlaqəni göstərir. Satış həcmi 100 dollar qiymətində 1 milyon ədəd mal idi.Gəlir 100 milyon dollardır.Xüsusi dəyişən xərclər 60 milyon dollar, sabit xərclər 30 milyon dollardır, buna görə də mənfəət 10 milyon dollardır.Böhran qiymət əyrisinə -satışlara necə təsir etdi? Gəlin əyri deyək B böhran dövründəki vəziyyəti əks etdirir. Qiymətindən asılı olmayaraq satış həcmi 20% azalır. Qiymət 100 dollarda dəyişməz qalsa, satışlar 800.000 ədədə düşəcək. Satışların belə nəzərəçarpacaq dərəcədə azalması satışı 1 milyon ədəddə saxlamaq üçün qiyməti 90 dollara endirməyi məqsədəuyğun edir. Bu yolla siz iş yerlərini saxlaya bilərsiniz. Ancaq gəlirliliyə gəlincə, bu iki qərar - qiyməti 100 dollar səviyyəsində saxlamaq və ya 90 dollara endirmək - tamamilə fərqli nəticələr verir. Birinci halda, qiymət eyni qaldıqda (100 dollar) və satış həcmi 20% azaldıqda, mənfəət 2 milyon dollardır.Və qiyməti 90 dollara endirib, eyni satış səviyyəsini (1 milyon ədəd) saxlasanız, o zaman mənfəət sıfıra enəcək.

Deməli, satış həcmini azaltmaq qiymətləri azaltmaqdan daha sərfəlidir. Lakin bu, böhrandan çıxmaq üçün kifayət deyil. Növbəti sual budur: yeni şəraitdə maksimum mənfəət əldə etmək üçün satışları və/yaxud qiyməti nə qədər azaltmalısınız? Bu suala yalnız qiymət-satış əyrisindən istifadə etməklə cavab vermək olar. Bir dəfə premium avtomobil istehsalçısının baş direktoru kitabın müəllifindən soruşdu: “Mövcud qiyməti saxlamaq üçün neçə avtomobil istehsal etməliyəm?” Bu suala cavab vermək üçün qiymət və satış arasındakı əlaqəni təhlil etməli və qiymət-satış əyrisini hesablamalısınız. Böhran zamanı belə təsirli olan bir neçə müasir analiz metodu tətbiq oluna bilər. Lazımi məlumatlar bir neçə gün ərzində toplana bilər. Qiymət-satış əyrisinin dəqiq müəyyən edilməsi zərurəti Şəkildə göstərilmişdir. 13, ilk baxışda oxşar olan iki əyri göstərir. Soldakı qrafik yuxarıda müzakirə etdiyimiz nümunəni göstərir (Şəkil 12-ə baxın). Qiymətindən asılı olmayaraq satış həcmi 20% azalır. Sağdakı əyri A, böhrandan əvvəlki vəziyyəti xarakterizə edən, soldakı kimidir, lakin satışlar 200.000 ədəd azalır (qiymətindən asılı olmayaraq), bu da əyrinin Bəyriyə paralel A.

düyü. 13. Oxşar qiymət-satış əyrilərinin müxtəlif dəyərləri

Əgər qiymət 100 dollardırsa, onda hər iki halda biz eyni satış həcmini əldə edirik. Böhrana görə satışlar 800.000 ədədə enir. Eyni satış həcmini (1 milyon ədəd) saxlamaq üçün qiyməti azaltmaq lazımdır: sol diaqramda 90 dollara, sağda isə yalnız 92 dollara qədər. İki hal arasındakı fərq minimal görünür. Bununla belə, birinci halda (solda olan qrafik), qiyməti eyni (100 dollar) qoyub, 200.000 ədəd və ya 20% satış azalmasını qəbul etməklə maksimum qazanc əldə etmək olar. İlkin vəziyyətlə müqayisədə mənfəət 10 milyon dollardan 2 milyon dollara enir.İkinci halda (sağdakı qrafik) qiyməti 96 dollara, satışı 10%, yəni 900.000 ədədə endirməklə maksimum mənfəət əldə etmək olar. Mənfəət 2,4 milyon dollara enir.Əyrilər ilk baxışda çox oxşar olsa da, onlar arasında böyük fərq var - xüsusilə satış həcmləri ilə bağlı. Birinci halda satışın azalması ikinci ilə müqayisədə iki dəfə çoxdur. Bu sadə nümunə qiymət-satış əyrisinin mümkün qədər dəqiq hesablanmasının nə qədər vacib olduğunu göstərir. Vəziyyətin səhv başa düşülməsi və ya hesablamalarda səhv ciddi problemlərə səbəb ola bilər.

İki avtomobil sənayesi rəhbərinin fikirləri, rəhbərliyin tənəzzül zamanı qiymət və satışlara baxışlarının necə geniş şəkildə dəyişdiyini göstərir. 2003-cü ildə General Motors-un 2000-ci ilin iyunundan 2009-cu ilin aprelinə qədər baş icraçı direktoru olan Riçard Vaqoner demişdir: “Bizim sənayemiz inanılmaz dərəcədə yüksək sabit xərclərə malikdir. Başa düşürdük ki, böhran zamanı satışları yox, qiymətləri aşağı salsaq, daha böyük uğurlar qazanarıq. Günün sonunda, bəzi rəqiblərdən fərqli olaraq, biz hələ də bu strategiyadan pul qazanırıq”. Porsche-nin baş direktoru Vendelin Vedekinq isə tamamilə fərqli fikirdədir: “Biz öz brendimizi qorumaq və işlənmiş avtomobillərin qiymətlərinin aşağı düşməməsi üçün qiymətləri sabitləşdirməyə qərar verdik. Tələb azalanda biz istehsal həcmini azaldırıq, lakin qiymətlər eyni qalır”. Wedeking bunu bir neçə il əvvəl demişdi və 2009-cu il böhranı zamanı o, öz sözlərini təkrarladı: “Əmin bilirik ki, bazarı tələbat olmayan maşınlarla doldurmayacağıq. Bazarın tələbatından bir az maşın istehsal edəcəyik”.

Təbii ki, siz General Motors və Porsche-ni bazar mövqeyi, xərclər və istehsal elastikliyinə görə müqayisə edə bilməzsiniz.

Bununla belə, düşünürəm ki, hər kəs hansı şirkətin böhranla daha yaxşı mübarizə apardığını başa düşür. Porsche xalis gəlirinə görə ən gəlirli avtomobil şirkətidir və 2009-cu ildə özündən 15 dəfə böyük olan Volkswagen-i alıb. General Motors illərdir pul itirir. Wagoner və Wedeking arasındakı fikir ayrılığı əsas problemə işarə edir. Böhran zamanı qiymət eyni səviyyədə saxlanılarsa, satışlar mütləq azalacaq. Lakin bu o demək deyil ki, qiymət aşağı salınsa, satışlar əvvəlki kimi qalacaq. İki səbəbə görə. Birincisi, böhran zamanı qiymət-satış əyrisi düşür: müəyyən bir qiymətə istehlakçılar daha az mal alırlar. İkincisi, qiymətin aşağı salınması satışın arzuolunan artımına gətirib çıxarmır, çünki rəqiblər də adətən qiymətləri aşağı salır, ona görə də nisbi qiymət demək olar ki, dəyişməz qalır. Bazar payını artırmaq və eyni satış həcmini saxlamaq ümidi yox olur. Böhran zamanı, 1-ci fəsildə dediyimiz kimi, müştərilər yüksək qiymətlərə görə deyil, narahatlıq hissi və “yağışlı gün üçün” pul yığmaq istəyi səbəbindən alış-veriş etməkdən imtina edirlər. Qiymətin aşağı salınması istehlakçıların narahatlığını aradan qaldırmayacaq və onların pul xərcləmək istəməmələrini aradan qaldırmaq üçün qiyməti çox aşağı salmaq lazım gələcək. Bu, böyük itkilərə səbəb olacaq və hətta qiymət müharibəsinə səbəb ola bilər. Əksinə, böhran zamanı qiymətlərin azaldılmasından tamamilə yayınmağın mümkün olacağı ümidi də əsassızdır.

Əgər qiymət endirimləri qaçılmazdırsa, siz mənfi təsirləri minimuma endirməli və müsbət təsirləri maksimum dərəcədə artırmalısınız - satışlar və mənfəət. Başa düşməlisiniz ki, qiymətlərin endirilməsi və artırılması satıcı üçün fərqli maraqlara səbəb olur. Qiymət qalxanda alıcının bunu fərq etməməsi satıcı üçün daha sərfəlidir, o zaman satış həcmləri əvvəlki kimi qalacaq. Qiymət aşağı düşəndə ​​isə satıcı istehlakçıların buna diqqət etməsində maraqlıdır, o zaman satış həcmi artacaq. Beləliklə, qiymətlər aşağı düşdükdə, tədarükçü müştərilərə qiymətin düşməsi barədə yaxşı məlumat verərək qiymət elastikliyini artırmalıdır.

Empirik tədqiqatlar göstərir ki, qiymət endirimlərinin satışa müsbət təsiri reklam, xüsusi nümayişlər, nümayişlər və s. vasitəsilə çatdırıldıqda daha çox olur.Böhran zamanı satışa müsbət təsir böyük əhəmiyyət kəsb etsə də, adətən rabitə büdcəsi azalır. Belə bir dilemma yaranır: bir tərəfdən qiymətlər kəskin aşağı düşür, digər tərəfdən isə bu azalma barədə istehlakçıları məlumatlandırmaq üçün çox pul qalmayıb.

Böhran zamanı qiymətlərin aşağı salınmasının məqsədəuyğunluğu ilə bağlı ümumi məsələ ilə yanaşı, onların azaldılmasının miqyasına da xüsusi diqqət yetirilməlidir. Qiymət-satış əyrisinin forması qiymət azalmasının optimal ölçüsünü müəyyən edir. Əyrilər (şəkil 13-də olduğu kimi) qiymətin optimal dəyişməsini göstərir ki, bu da orijinala mümkün qədər yaxındır. Söhbət daha köklü azalma və ya qiymət artımından gedirsə, qiymət həddini nəzərə almaq lazımdır. Şəkildə. Şəkil 14 qiymət hədləri ilə qiymət-satış əyrisini göstərir.

Döngəyə görə A, böhrandan əvvəlki vəziyyəti əks etdirən yüksək qiymət həddi 110 dollar, aşağı qiymət isə 90 dollardır.Qiymət bu hədləri aşdıqda qiymət dəyişikliklərinin satışa təsiri kəskin şəkildə artır. $90 - $110. Bu diapazon daxilində qiymət elastikliyi daha yüksəkdir. Böhran qiymət həddinə necə təsir etdi? Biz artıq bilirik ki, qiymət-satış əyrisi düşür, yəni qiymətdən asılı olmayaraq satış azalır. Üstəlik, qiymət hədləri də azalır. Döngəyə baxsanız B, onda biz yuxarı qiymət həddinin 105 dollara, aşağısının isə 85 dollara düşdüyünü görəcəyik.

düyü. 14. Qiymət hədləri ilə qiymət-satış əyrisi

Bu yeni vəziyyətin böhran zamanı qiymətlər üçün fəlakətli nəticələri var. Yeni optimal qiymət yalnız qiymət-satış əyrisi, xüsusən də qiymət hədləri dəqiq müəyyən edildikdə müəyyən edilə bilər. Qiymət hədləri olmayan nümunədə (Şəkil 12-ə baxın) gördük ki, optimal həll yolu ilkin qiyməti saxlamaqdır. Mənfəət 10 milyon dollardan 2 milyon dollara düşəcək ki, bu da bu vəziyyətdə mümkün olan maksimum mənfəətdir. Şəkildə göstərilən qiymət hədlərini nəzərə alaraq optimal qiymət nə olacaq? 14? Əgər əyrinin üfüqi hissəsi daxilində qiyməti azaldsanız, satış həcmi bir qədər artacaq, lakin mənfəət kəskin şəkildə azalacaq. Məsələn, qiyməti 90 dollara endirsəniz, qazanc sıfıra enəcək. Satış həcmi yalnız qiymət aşağı qiymət həddindən aşağı düşdükdə əhəmiyyətli dərəcədə artacaq. Yalnız bu halda artan satış xüsusi ümumi mənfəətin azalmasını kompensasiya edəcəkdir. Ancaq bu, yalnız əyrinin sol hissəsi kəskin şəkildə aşağı düşərsə baş verəcəkdir.

Bu vəziyyət Şəkildə göstərilmişdir. 13. Böhran zamanı optimal qiymət 78 dollara düşür. Satış həcmi 1,8 milyon ədəd artır. Qiymət elastikliyi çox yüksəkdir – 5.7. Mənfəət 2,4 milyon dollardır.Bu, ilkin 10 milyon dollarlıq mənfəətdən çox az olsa da, ilkin qiyməti 100 dollar saxlasaq, yenə də qazanacağımız 2 milyon dollardan çoxdur.

Bu hesablamalar göstərir ki, böhran zamanı qiymətləri çox diqqətlə endirmək lazımdır. Bizim nümunəmizdə qiyməti 85 dollara endirmək mənfəət marjasını pisləşdirir. Yalnız aşağı hədddən (85 ABŞ dolları) aşağı qiymətdə satış həcmi aşağı qiymətin səbəb olduğu mənfəətin azalmasını kompensasiya etmək üçün kifayət qədər artır. Praktikada satışın artımı rəqiblərin ilk qiymət dəyişikliklərinə necə reaksiya verməsindən asılıdır. Əgər qiymətləri aşağı salmasalar, satışlar artacaq, amma aşağı salsalar, o zaman satışda ciddi artım gözləmək olmaz. Bizim nümunəmiz həmçinin göstərir ki, azalan mənfəəti kompensasiya etmək üçün qiymət-satış əyrisinin aşağı ucunda çox yüksək qiymət elastikliyinə ehtiyac var. Ona görə də şirkət qiyməti kökündən endirməzdən əvvəl öz məhsullarının qiymət elastikliyini müəyyən etməlidir. Rəqiblərin reaksiyası da nəzərə alınmalıdır. Əks halda, bütün təşəbbüs sizin aşağı qiymətlər və aşağı satış həcmi ilə qalmağınızla başa çatacaq.

3,250 dollarlıq Alman qırıntı avtomobil bonusu, kəskin şəkildə azalan qiymət-satış əyrisinin aşağı hissəsinə "hərəkət" etmək üçün bir nümunədir. Proqram 2009-cu ildə 2 milyon yeni avtomobilin satışına kömək etmək üçün nəzərdə tutulub. Avtomobil istehsalçılarının əlavə endirimləri qiymətin 40% ucuzlaşmasına səbəb olub. Bonus alan istehlakçıların əksəriyyəti aztəminatlı insanlar olduğu üçün qiymətlərin belə ciddi endirilməsi onların müqavimətini qırdı. Satışlar sürətlə artdı. Lakin bu halda qiymətlərin kökündən aşağı salınması dövlətin əhəmiyyətli subsidiyalarına əsaslanıb, ona görə də bu strategiya normal şəraitdə fəaliyyət göstərən digər sektorlara tətbiq oluna bilməz. Bir daha vurğulayırıq ki, böhran zamanı qiymətləri çox ehtiyatla endirmək tövsiyə olunur.