Hər kəs üçün analitik təfəkkürün sirləri və onun inkişafı. Veb ustaları üçün Google-dan nümunə

Salam əziz dostlar!

Şifahi gündəlik həyatımızda çox vaxt "məntiqi təfəkkür" və analitik düşüncə kimi ifadələrdən istifadə edirik. Ancaq bu cür düşüncənin nə demək olduğunu və terminlərin dəqiq nə demək olduğunu təxmin belə edə bilmərik.

Əslində, bu cür düşüncə quruluşunu bir anda iki tərəfdən sökmək olar. Sualın həm nəzəri hissəsi ilə, həm də praktiki hissəsi ilə. Əgər birinci halda analitik təfəkkür fərdin quru hesablamanın köməyi ilə yüksək qərar qəbul etmə qabiliyyətini nəzərdə tutursa, praktikada vəziyyət daha maraqlıdır.

Hamı bilmir ki, boz maddənin analitik anbarı üzərində hökmranlığı nəzərdə tutur. Yəni ağıl emosiyaları tamamilə idarə edir, məntiq isə doğulan obrazları idarə edir.

Bu, şəxsiyyətlərin özlərini dünya səviyyəli riyaziyyatçı, hətta musiqiçi kimi göstərməsinə mane olmur! Bəs daxil olan məlumatları təhlil etməyi necə öyrənmək olar? Bugünkü məqalədə analitik düşünmə bacarığını artırmaq üçün bəzi təsirli məsləhətlər vermək istərdim. Və bundan əvvəl yuxarıdakı düşüncə prosesinin praktik tərəfinə dair bir esse atacağam.

Analitik təfəkkür mexanizminin təsviri

İnsan daxil olan məlumatı məharətlə məntiqi bloklara strukturlaşdıra bilir. Problemin və ya sualın mövzusunun ideyasının ümumi mənzərəsini təşkil edən ayrı-ayrı komponentlər kimi görünə bilər;
insan tez bir zamanda xəbər buraxılışının keyfiyyətcə təhlilini aparmağı, sonra isə başlıqları ayrı-ayrılıqda hərtərəfli öyrənməyi bacarır;
arqumentlər və ya faktlar olmadıqda, analitik təfəkkürə malik olan şəxs məntiqi nəticələr, konstruktiv fərziyyələr və əks arqumentlərin köməyi ilə çatışmayan tapmacaları bərpa etməyə müraciət edə bilər;
ilkin şərt həmişə hesablamaq və vəziyyəti bir anda həll etməyin bir neçə yolunu görməkdir;
görülən tədbirin mümkün nəticələrinin hər birinin müsbət və mənfi tərəflərini qiymətləndirir;
sorğularının ən çoxunu təmin edən ən optimal həlli seçir.

İnsan və düşüncə növləri

Bir insan, yaranan vəziyyətdən asılı olaraq fərqli bir düşüncə növündən istifadə edir:

məsələn, məntiqi tip sayəsində insan həyatında baş verən hadisələr arasında əlaqəni tapıb ardıcıllığı kəşf edə bilir;
deduksiya məntiq arasında əhəmiyyətli fərqlərə malikdir. Beləliklə, təfəkkürün deduktiv metodu baş verənləri müqayisə etmir, nəticə çıxarmaq üçün görünən proseslərin paketini müstəqil olaraq müəyyənləşdirir;
lakin analitik ağıl ən çox birini təyin etmək üçün ən qabaqcıl üsul kimi təsvir edilə bilər ən yaxşı variantlar dilemma həlləri;
mücərrəd düşüncə (yaradıcılıq), insana saysız-hesabsız heyrətamiz ideyalar və yaradıcılıq cəhdləri yaratmağa imkan verir.

Növlər arasında uğurlu keçidlə yanaşı, daxil olan məlumatların təhlili sayəsində analitik düşüncə tərzinə malik insanlar həm peşəkar sahədə, həm də şəxsi həyatlarında yüksək göstəricilərə nail ola bilirlər.

Onlar daha az tez əsəbləşirlər və olduqca lakonikdirlər. Onlar özlərində yüksək məhsuldarlıqla seçilən güclü keyfiyyətləri gizlədirlər. Ancaq qeyd etmək lazımdır ki, "analitika elmi" insanı müşayiət edir son günlər. Daha doğrusu, insan tamamilə mövcud olmağı dayandırana qədər.

İnkişaf etməkdə olan imkanlar

Soruşursunuz ki, analitik təfəkkür kimə lazımdır? Satıcılar, rəssamlar və fiziklər üçün faydalıdır, bloggerlərlə hazırdır. Və hamısı ona görə ki, onun köməyi ilə görülən işin uğurunu və effektivliyini görə bilərsiniz.

Qəribədir ki, uşaqlarda analitik düşünmə bacarığını inkişaf etdirmək çətin deyil. Bunun üçün onlar sistematik olaraq riyaziyyatdan mühazirələrə qatılmalı və sadəcə olaraq dərslərdə iştirak etməli olacaqlar. Üstəlik, diqqət yetirin texniki fon və istiqamətlər.

Ancaq böyüklər ilə hər şey daha mürəkkəbdir. İndi sizə bir neçəsini təqdim etmək istəyirəm təsirli yollar zəruri fövqəlgücləri inkişaf etdirmək.

1. Məşq və ya düşüncə üçün yemək

Şahmat və riyaziyyat

Analitik oyunlar beyin üçün əla məşqdir. Beləliklə, şahmat və mahjong əla tövsiyə olunur. Dərs zamanı siz boz maddənin həzzini və əsl nasosunu hiss edə bilərsiniz.

Müstəqil olaraq strategiya hazırlamalı, düşməni izləməli və hərəkətlərinizi əvvəlcədən hesablamalısınız. Məntiqin inkişafı bilavasitə analitik təfəkkürlə bağlı olduğu üçün zehninizdə hər cür hesablama əməliyyatlarını yerinə yetirməyi şiddətlə tövsiyə edirəm.

Kompüter oyunları

Və burada kompüter oyunları həmişəkindən daha faydalıdır. Əlbəttə ki, bu fəaliyyət növü çox tənbəl insanlar üçün nəzərdə tutulmuşdur, lakin buna baxmayaraq, axtarışlar və strategiyalar analitik bacarıqları mükəmməl şəkildə inkişaf etdirir.

Vəziyyətlərə tez reaksiya verməli, riskləri və imkanları hesablamalı, vəziyyətin dərindən təhlili üçün səbirli olmalısınız.

Öz proqramı

Bu tip təlimlərdə hər kəs öz ustasıdır. Arqumentləri və faktları müqayisə etmək üçün mövzunu və məlumat axınını şəxsən seçə bilərsiniz. Yəqin ki, məntiqi zəncirin hərtərəfli qurulması üçün elmi proqramların və ya jurnalların öyrənilməsini, mürəkkəb ədəbiyyatla tanış olmağı xoşlayacaqsınız.

Siyasət, iqtisadiyyat və kibernetika ilə bağlı analitik məqalələr uyğun ola bilər. Ayrıca, ikincidən əsası təyin etmək bacarığını inkişaf etdirə bilərsiniz. Demək istəyirəm ki, düz.

2. Konstruktiv tənqid

Analitik düşüncə ilə rahat olmaq üçün daxil olan istənilən xəbərə meydan oxumağa alışmalısan. Hər şeyə şübhə et! Sizə həvəsli debatçı kimi çıxış etməyi məsləhət görürəm. Bu, əvvəlcə özünüzə, sonra isə dövlətə, cəmiyyətə və çərçivəyə məntiqli və əsaslandırılmış suallar verməyi öyrənməyə kömək edəcək.

Mən tamamilə əks mövqelərin ətraflı nəzərdən keçirilməsinə diqqət yetirməyi təklif edirəm. Onları bir davamlı material təbəqəsində birləşdirməyə çalışmağa başlayanda, eyni zamanda fərziyyələrin hər birini inkişaf etdirərək, dözümlülük səviyyənizi artıra bilərsiniz.

3. Özünüzü planlaşdırmağa öyrədin

Həyatınızı qabaqcadan planlaşdırdığınızdan əmin olun. Uzunmüddətli perspektivləri və məqsədləri qısamüddətli olanlardan aydın şəkildə ayıran bir təqvim yaradın. Tamamlanmış mərhələlərin hər birini keçdikdən sonra ümumi düzəlişlər əldə etmək üçün nəticələri təhlil edin.

Parlaq rənglərdə yerinə yetirilməsi üçün əsas hadisələri və mühüm tarixləri vurğulamağa dəyər. Bu həyat tərzinin planlaşdırılması sayəsində siz təkcə analitik təfəkkürünüzü deyil, həm də bütövlükdə fəaliyyətinizi inkişaf etdirir və təkmilləşdirirsiniz.

4. Ünsiyyət və üzvilik

İnsanlarla ünsiyyət zamanı analitik düşünmək bacarığını öyrətməyi unutmayın. Danışmazdan əvvəl beyninizdə hesablamağa çalışın mümkün variantlar həmsöhbətin cavabı və ya fikirlərinin gedişatı.

Bu, diqqətliliyi və söhbətə cəlb etməyi mükəmməl öyrədir. Həmçinin, texnika qızğın mübahisə vəziyyətində çox faydalıdır.

Və eyni zamanda, yarımkürələrdən birinin inkişafına diqqət yetirməyin. İnsan çoxşaxəli və ahəngdar bir varlıqdır. Və onun müvəffəqiyyəti yalnız peşəkar və şəxsi bacarıqların hərtərəfli inkişafından, intellekt səviyyəsindən, ünsiyyət bacarıqlarından və düşüncə növlərinin simbiozundan asılıdır. Sadəcə!

Bu baxımdan!

Yeniliklərə abunə olun, qarşıda sizi çoxlu heyrətamiz mövzular və kəşflər gözləyir! Şərhlərdə analitik düşüncəni inkişaf etdirmək üçün oyunları və ya məntiq üçün maraqlı tapşırıqları paylaşın!

Blogda görüşənədək, bye bye!

Təhlil etmək öz qərarından istifadə edərək qərar qəbul etmək deməkdir.Düzgün və düşünülmüş qərarın qəbul edilməsinin bütün prosesini üç mərhələyə bölmək olar. Birincisi, mümkün qədər çox məlumat toplayın. Sonra diqqətlə təhlil edilməli və çıxarılan nəticələr əsasında yekun qərar qəbul edilməlidir.

Təhlil problemlərin həllinə necə kömək edir

Səhnənin əhəmiyyətini qeyd etmək lazımdır.Və bu məsələdə öz təcrübənizdən istifadə etmək daha yaxşıdır, çünki başqalarının məsləhətləri sizə kömək etməyəcək, əksinə, müdaxilə edəcəklər. Buna görə də, probleminizi həll etməkdə maraqlı olmayanlara daha az qulaq asın. Bəzi insanlara təhlil etməyin nə demək olduğunu izah etməyə ehtiyac yoxdur, bu onlara təbiət tərəfindən verilir. Amma siz bu bacarıqdan məhrumsunuzsa, o zaman təhlil etmək və inkişaf etdirmək bacarığınızı öyrətməlisiniz.İstənilən bilik sahəsində nəticə əldə edə bilərsiniz, lakin bunun üçün bir az səy göstərməli olacaqsınız.

Necə düzgün təhlil etmək olar - sadə təlim

Sadə məşqlərlə məşqə başlamaq lazımdır. Məsələn, siz qısa mətni oxumalı və onun hansı hissəsinin daha vacib olduğunu müəyyən etməyə çalışmalısınız. Bunu etmək üçün mətndə təsvir olunan əsas hadisələr üçün bir plan tərtib etməlisiniz.

Bu məşq ən vacib məlumatları alınan məlumat kütləsindən təcrid etməyi öyrənməyə kömək edəcəkdir. Bu, demək olar ki, hər hansı bir fəaliyyət sahəsində uğur qazanmaq üçün kifayət edəcəkdir. Sadəcə unutmayın ki, bu məşqdə həddindən artıq qeyrət sizə heç bir xeyir verməyəcək. Böyük miqdarda lazımsız məlumat heç bir şəkildə təhlil etməyi öyrənməyə kömək etməyəcək. Bu sadəcə

Problemin həllində təhlil

Fiziki və riyazi məsələlərin həlli də alınan məlumatları düzgün təhlil etməyi öyrənməyə kömək edəcəkdir. Dəqiq elmlərdə cavab tapmaq üçün ilk növbədə verilən şərtləri təhlil etmək lazımdır. Yalnız bu halda başa düşəcəksiniz, Təhlil etmək o qədər də asan olmadığından, bu məşqi edərkən həllin addımlarını müəyyən bir ardıcıllıqla strukturlaşdırmağa çalışmağa dəyər.

Təhlilin praktik tətbiqi

Alınan məlumatları emal etmək üçün əzmkarlıq kimi bir xarakter xüsusiyyətinə sahib olmalısınız. Təklif olunan məşqlər sizə çətin görünmürsə, təhlili praktikada tətbiq etməyə cəhd edə bilərsiniz. Nəzərə alın ki, şəxsən sizə aidiyyəti olmayan vəziyyətlərdə gücünüzü sınamaq daha yaxşıdır. Əks halda, subyektiv olaraq təhlil edə bilməyəcəksiniz, bu, emosional həyəcanın təsiri altında verilən qərar olacaq. Yəni 100% doğru olmayacaq.

Vəziyyətə ən obyektiv münasibət duyğularınızı idarə etməyi öyrənməyə kömək edəcək ki, bu da analitik təfəkkürünüzü inkişaf etdirmək üçün faydalı olacaq. Asanlıqla izah edə biləcəyiniz gündəlik həyat vəziyyətlərindən başlamaq tövsiyə olunur. Məsələn, bu və ya digər vəziyyətin baş verməsinin səbəblərini tapmağa və ya insanların davranışlarını izah etməyə çalışın. Həll olunan analitik tapşırıqların mürəkkəblik səviyyəsini tədricən artıraraq, demək olar ki, hər hansı bir vəziyyətdən düzgün çıxış yolunu necə tapmağı öyrənəcəksiniz.

Tərcümə
dərslik

Sizə analitika lazımdır.

Mən buna tam əminəm, çünki bu gün hər kəsin analitikaya ehtiyacı var. Yalnız məhsul komandasına deyil, yalnız marketinq və ya maliyyəyə deyil, həm də satış, göndərmə, bu gün startapda olan hər kəsin analitikaya ehtiyacı var. Analitika həm menecerlər, həm də sıravi işçilər üçün stratejidən tutmuş taktiki qərarlara qədər bütün qərarları qəbul etməyə kömək edir.

Bu yazı təşkilatınızda analitikanın necə yaradılması haqqındadır. Söhbət hansı ölçüləri izləməkdən (bu barədə artıq çoxlu yaxşı yazılar yazılıb) deyil, biznesinizin onları necə yaratmağından gedir. Praktikada belə çıxır ki, həyata keçirilməsi məsələsi - Qərar qəbul etmək üçün məlumatları əldə edən biznesi necə qura bilərəm?- cavab vermək daha çətindir.

Və bu cavab hər zaman dəyişir. Analitika ekosistemi çox sürətlə inkişaf edir və sizin ixtiyarınızda olan seçimlər son 2 ildə əhəmiyyətli dərəcədə dəyişib. Bu yazı 2017-ci ildə məlumat texnologiyalarından istifadə ilə bağlı tövsiyələri və təcrübəsini əks etdirir.

Birincisi: Niyə məni dinləməlisən?

Mən iyirmi ilə yaxındır analitikada işləmişəm. Mən bir çox uğurlu hadisələr görmüşəm, lakin bir çoxu uğursuz olub. Karyeramın əvvəlində mən müəssisələr üçün köhnə BI tətbiq etdim (eh). 2009-2010-cu illərdə ilk analitikanı mən qurdum kvadrat boşluq və bu məlumatlarla böyük bir raund qaldırdı. Sonra COO oldum Argyle Sosial, analitik başlanğıc sosial şəbəkələr və sonra marketinq üzrə vitse-prezident RJMetrics, startaplar üçün aparıcı BI platforması.

İndi mən startap liderlərinə olmaqla analitikanı həyata keçirməyə kömək edirəm CEO və təsisçisi Fishtown Analytics. Fishtown-da biz şirkətlər A raundunu qaldırdıqdan sonra onlarla işləməyə başlayırıq və böyüdükcə analitikalarını qurmağa kömək edirlər. Bu günə qədər biz ondan çox şirkətlə, o cümlədən bu məqalədə təsvir edəcəyim prosesi keçdik Kasper, SeatGeek və Kod İqlimi.

Mən başlanğıcınızın hər mərhələsində analitikanın necə aparılacağını addım-addım izah edəcəyəm. Hər mərhələ üçün tövsiyələrim suala cavab verməyə kömək edəcək: "Mənim əldə edə biləcəyim mütləq minimum nədir?". Biz burada havada qalalar tikmək üçün deyilik; ən ucuz həll yollarına ehtiyacımız var.

Gəlin başlayaq.

təməl mərhələsi

(0-dan 10-a qədər işçi)

Bu mərhələdə nə resursunuz, nə də vaxtınız var. Ölçə biləcəyiniz milyonlarla şey var, lakin siz öz işinizin təfərrüatlarına o qədər qərq olursunuz ki, əslində instinkt əsasında yaxşı qərarlar qəbul edə bilərsiniz. Həqiqətən ölçməli olduğunuz yeganə şey məhsulunuzdur, çünki məhsul göstəriciləri bu kritik mərhələdə tez bir zamanda təkrarlamanıza kömək edəcək. Qalan hər şey arxa plana keçir.

Nə etməli

Veb saytınıza Google Analytics quraşdırın Google Teq Meneceri. Onsuz məlumatlar mükəmməl olmayacaq əlavə iş amma indi bundan narahat olma vaxtı deyil.
Əgər e-ticarət biznesiniz varsa, o zaman hələ də Google Analytics-dəki məlumatlarınızla hər şeyin qaydasında olduğundan əmin olmalısınız. GA ziyarətçidən alışa qədər e-ticarət hadisələrinizi izləmək üçün əla iş görə bilər, ona görə də bunu düzgün əldə etmək üçün vaxt ayırın.
Əgər inkişaf edirsinizsə proqram təminatı, istifadəçi hadisələrini izləməlisiniz. Hansı alətdən istifadə etməyinizdən asılı olmayaraq, Mixpanel və Heap çox oxşardır və hər ikisi əladır. Bu məqamda hansı hadisələri izləmək barədə çox düşünməzdim: sadəcə Mixpanel-də AutoTrack rejimindən və ya Heap-də standart parametrlərdən istifadə edin. Hər hansı bir hadisəyə ehtiyacınız olduğunu başa düşdükdə, onların artıq izlənildiyini görəcəksiniz. Bu yanaşma çox yaxşı miqyaslı deyil, lakin hələlik bunu edəcək.
Quickbooks-da maliyyə qeydlərinizi idarə edin. Excel-də proqnozlar verin. Abunə biznesiniz varsa, abunəlik göstəriciləri üçün Baremetrics istifadə edin. Əgər siz e-ticarət biznesisinizsə, istifadə edin ticarət platforması gəliri hesablamaq üçün. Özünüzə qapılmayın.

Texniki cəhətdən fərasətli deyilsinizsə, GA və hadisələrin izlənməsi ilə bağlı kömək etmək üçün bir proqramçıya ehtiyacınız ola bilər. Bütün bu quraşdırma sənədləri oxumaq da daxil olmaqla iki saatdan çox çəkməyəcək. İnkişaf üçün vaxtınızı buna sərf edin, buna dəyər.

Nə etməli

Yuxarıda sadalanmayan heç bir şey yoxdur. Heç kimin sizə məlumat anbarı, BI platforması, böyük konsaltinq layihəsi satmasına icazə verməyin və ya... siz fikir əldə edirsiniz. Diqqətli ol. Analitika yaratmağa başlayanda əlavə xərclər yaranır. Data hər zaman dəyişir. Biznes məntiqi dəyişir. Bu yola qədəm qoysanız, daha analitik layihənizi dayandıra bilməyəcəksiniz. Böyük investisiyaları sonraya təxirə salın.

Hələ cavab verə bilməyəcəyiniz çoxlu suallar olacaq. Bu normaldır (hazırda).

Çox erkən mərhələ

(10 nəfərdən 20 nəfərə qədər)

Komandanızı bir az da artırırsınız. Bu insanlara öz işlərini görmək üçün məlumat lazımdır. Onlar məlumat eksperti olmaya bilər, ona görə də onların əsasları düzgün öyrəndiyinə əmin olmalısınız.

Nə etməli

Yəqin ki, marketoloqları işə götürmüsünüz. Onların GA üçün cavabdeh olduqlarına əmin olun. Onları orada göstərilən məlumatların təmizliyinə görə məsuliyyətə cəlb edin. Etdikləri hər lənətə gəlmiş linkə UTM etiketi qoysunlar. Gəlin subdomenlərinizin iki dəfə izlənilmədiyinə əmin olaq. Marketoloqlarınız "GA qazmadıqlarını" söyləyə bilər. Onlara qulaq asma.İnternetdə GA haqqında kifayət qədər məlumat var ki, əgər onlar ağıllı və həvəslidirlərsə, öyrənib başa düşə bilsinlər. Bunu başa düşə bilmirlərsə, onları işdən çıxarın və başqasını tapın (ciddi).
Əgər satış departamentiniz və CRM-iniz varsa, daxili hesabatdan istifadə edin. İnsanlarınızın ondan necə istifadə edəcəyini bildiyinə əmin olun. Satış performansı və dönüşüm nisbətləri kimi əsas şeyləri huni addımları ilə hesablamağı bacarmalısınız. Salesforce bunu qutudan kənarda edə bilər. Məlumatları Excel-ə ixrac etməyin, onların (dəhşətli) hesabat qurucusunda hesabatlar yaradın. Hazırda narahat olsanız belə, gələcək aylarda sizə tonlarla vaxtınıza qənaət edəcək.
Çox güman ki, dəstək komandanızda bir neçə nəfər var. Əksər yardım masası sistemlərində yaxşı hesabat yoxdur, ona görə də onların interfeysində asanlıqla ölçə biləcəyiniz KPI-ləri seçin.
NPS ölçməyinizə əmin olun. Wootric və ya Delighted istifadə edin.

Nə etməli

Məlumat anbarı və SQL-əsaslı analitika üçün hələ tezdir - bu, çox vaxt aparır. Bütün vaxtınızı analitikaya deyil, biznesə sərf etməlisiniz, və bunu etməyin ən asan yolu artıq işlədiyiniz müxtəlif SaaS məhsullarının daxili hesabatlarından istifadə etməkdir. Bundan əlavə, tam ştatlı analitik işə götürməyə ehtiyac yoxdur. İndi məhdud vəsaitlərinizi xərcləmək üçün daha vacib şeylər var.

Erkən mərhələ

(20-dən 50-yə qədər işçi)

Burada işlər maraqlı olur və son iki ildəki dəyişikliklər göz qabağındadır. A raundunuzu qaldırdıqdan və 20+ işçiniz olduqdan sonra yeni imkanlarınız olacaq.

Bu imkanlar bir şeyə görədir: analitikada texnologiya sürətlə təkmilləşir. Bu cür infrastruktur, indi olduğu kimi, əvvəllər yalnız mövcud idi böyük şirkətlər. Onun faydaları? Daha etibarlı performans, daha çox çeviklik və gələcək artım üçün daha uyğun platformadır.

Bu, ən çətin və ən vacib addımdır: əgər bunu düzgün etsəniz, söz vermək, səhv etsəniz, ağrılıdır.

Nə etməli

Məlumat infrastrukturunuzu qurun. Bu, məlumat anbarı, ETL və BI alətlərini seçmək deməkdir. Məlumat anbarları üçün Snowflake və Redshift-i nəzərdən keçirin (seçimim varsa, Snowflake ilə işləməyə üstünlük verirəm). Stitch 1 və ya Fivetran-ı ETL alətiniz kimi götürün. BI-a gəldikdə, Mode və Looker 2-ə baxın. Bu bölgədə çox, çox məhsullar; bu altısı müştərilərimizlə təkrar-təkrar müraciət etdiyimiz şəxslərdir.
Güclü analitik rəhbəri əldə edin. Yolda sizə analitik mütəxəssislərdən ibarət bütöv bir komanda lazım olacaq: mühəndislər, analitiklər, məlumat alimləri... Amma hələlik hər bir işçi üçün bir nəfəri (ən çox olmayan) ödəyə bilərsiniz. İlk gün dəyər qatacaq, lakin böyüdükcə ətrafına bir komanda da işə götürə biləcək xüsusi insanı tapmalısınız. Bu adamı tapmaq çətindir- onu axtarmağa vaxt sərf et. Çox vaxt bu insanlar konsaltinq və ya maliyyə sahəsində təcrübəyə malikdirlər və çox vaxt MBA dərəcəsinə malikdirlər. Bu şəxs qollarını çırmalayıb əllərini çirkləndirməyə hazır olsa da, məlumat və biznesiniz haqqında strateji düşünə bilən birini işə götürməyə diqqət yetirin: onlar gələcək illər üçün analitik tapmacanızın kritik bir parçası olacaq.
Məsləhətçi işə götürməyi düşünün. Analitik lider tapmağınız çox gözəl olsa da, həmin şəxs texnologiya yığınınızın bütün komponentlərini bir araya gətirmək və ya biznesinizdə qarşılaşacağınız bütün analitik problemləri həll etmək üçün lazım olan təcrübəyə malik olmayacaq. Bu kritik mərhələdə edilən səhvlər, böyüdükcə sizə həm vaxt, həm də pul baxımından çox baha başa gələcək möhkəm təməlin qoyulması vacibdir. Bunun üçün bu gün əksər startaplar infrastrukturun qurulmasında onlara kömək etmək üçün məsləhətçilərlə işləməyə və sonra onun ətrafında komanda qurmağa üstünlük verirlər.

Nə etməli

Maşın öyrənməsi məhsulunuzun əsas hissəsi deyilsə, hələlik məlumat alimi işə götürməyin. Analitik komandanızı qurmaq üçün sizə dar bir mütəxəssis deyil, ümumi mütəxəssis lazımdır.
Müqəddəs olan hər şeyin adı ilə öz ETL-nizi yazmayın. İnkişafa çox vaxt sərf edəcəksiniz. Stitch və ya Fivetran-dan hazır həllər alın.
Yuxarıda qeyd olunan iki vasitədən başqa heç bir BI alətindən istifadə etməyin. Əks halda sonradan sizə qayıdacaq böyük xərcləmə.
Məlumat anbarınız kimi Postgres kimi daha ənənəvi verilənlər bazası ilə işləməyə çalışmayın. Bu, daha ucuz deyil və daha sonra tükəndikdə ondan köçmək üçün çox vaxt sərf edəcəksiniz. Postgres real məlumat anbarı kimi genişlənmir.

orta mərhələ

(50 nəfərdən 150 nəfərə qədər)

Bu addım potensial olaraq ən çətin addımdır. Hələ də nisbətən kiçik komandanız və bir neçə resursunuz var, lakin sizdən getdikcə daha təkmil və müxtəlif biznes analitikası təqdim etməyiniz istənəcək və işiniz bütövlükdə şirkətin uğur və ya uğursuzluğuna birbaşa təsir göstərə bilər. Heç kim sizə təzyiq göstərmir.

Burada vacib olan, böyümənizin gələcək mərhələləri üçün zəmin yaratmağa davam etdiyinizə əmin olaraq irəliləməkdir. Bu mərhələdə verdiyiniz qərarlar birbaşa kərpic divara qaçmağınıza səbəb ola bilər,əgər gələcəyi düşünmürsənsə.

Nə etməli

Güclü SQL-əsaslı məlumat modelləşdirmə prosesini həyata keçirin. Məlumat modelləriniz analitikanız üçün əsas biznes məntiqi kimi xidmət edir və BI-dan məlumat elminə qədər hər şeydə istifadə edilməlidir. Prosesinizin icazə verdiyinə əmin olun bütün istifadəçilərə məlumat modelləşdirmə skriptlərində dəyişikliklər etmək, versiyalı və başlayır şəffaf mühit. Biz dbt adlı açıq mənbə məhsulunu saxlayırıq və bu, bir çox inkişaf edən şirkətlər tərəfindən məhz bunu etmək üçün istifadə olunur.
Mövcud veb analitika və hadisə izləmə sistemlərindən köçürün Qar təmizləyən analitika. Snowtəmizləyici pullu alətlərin etdiyi hər şeyi edir, lakin bu, açıq mənbəli məhsuldur. Siz ya onu özünüz təşkil edə bilərsiniz (və sadəcə EC2 instansiyanızın dəyərini ödəyə bilərsiniz) və ya hadisə kollektorunu Snowplow və ya Fivetran-da keçirmək üçün ödəyə bilərsiniz. Bu nöqtədə keçid etməsəniz, daha ətraflı məlumat toplaya bilməyəcəksiniz və yaxın gələcəkdə Seqment, Yığın və ya Mixpanel-dən həqiqətən nəhəng hesablara hazırlaşa bilməyəcəksiniz. Bu mərhələni keçdikdən sonra pullu alətlər asanlıqla sizdən ayda 10.000 dollar ödəyə bilər.
Komandanızı düşünərək inkişaf etdirin. Komandanızın əsasını həmişə biznes analitikləri təşkil etməlidir: SQL və BI alətiniz üzrə ekspert olan insanlar və vaxtlarını biznes istifadəçiləri ilə işləməyə sərf edərək onlara məlumat əldə etməyə kömək edirlər. Bu insanların profilinin nə olduğunu, onları necə öyrətmək və təchiz etmək olduqca vacibdir. Bu mərhələdə ilk data aliminizi də işə götürməlisiniz. Təcrübəli (və bahalı) məlumat elmi istedadını işə götürməzdən əvvəl məlumat infrastrukturunuzu və əsas analitika komandanızı bir araya gətirmək vacibdir, lakin bir anda bu bacarıqları da əlavə etməlisiniz.
Bəzi proqnozlaşdırma problemlərini seçici şəkildə həll etməyə başlayın. Proqnozlaşdırma yalnız kəmiyyətləri və məbləğləri hesablamaqdan daha mürəkkəbdir, lakin bir neçə əsas sahə var ki, onlara dalışa başlamağın mənası var. SaaS-dəsinizsə, çaxnaşma proqnozu modeli üzərində işləməlisiniz. Əgər siz e-ticarətdəsinizsə, mütləq tələbin proqnozlaşdırılması modeli üzərində işləməlisiniz. Bu modellər çox mürəkkəb olmaya bilər, lakin maliyyə sahəsindən birinin qurduğu Excel cədvəlindəki təsadüfi ədədlər üzərində böyük təkmilləşdirmə olacaq.
Marketinq atributunu başa düşmək üçün vaxt və səy sərf edin. Bu barədə ayrıca bir yazı yaza bilərik, lakin demək kifayətdir ki, siz sadəcə olaraq bu vacib iş tapşırığını üçüncü tərəfə həvalə edə bilməzsiniz.

Nə etməli

Güclü məlumat infrastrukturuna sərmayə qoymağa başlamaq asandır. Bunu etmə. Bu mərhələdə infrastruktura böyük investisiyalar hələ də bahalı əyləncədir. Çevik qalmaq üçün bəzi məsləhətlər:

SQL-i və məlumat anbarınızı güclü şəkildə itələyin. Bu mərhələdə siz məlumat anbarınızın emal gücündən istifadə edərək hər şeyi idarə edə bilərsiniz. İstədiyiniz qədər yaddaş tutumu alın - serverlər üçün ödəniş insanlar üçün ödəməkdən qat-qat ucuzdur.
Məlumat elmi tapşırıqları üçün Jupyter Notebooks əlavə edin. Əgər məlumat yaddaşınızda əvvəlcədən yığılıbsa, Spark və ya Hadoop klasterində heç bir emal etməyə ehtiyacınız olmayacaq.
Hazır inteqrasiyaları olmayan məlumatların ETL-ni yerinə yetirməyin ucuz yollarını tapın. Bu, Singer haqqında sevdiyimiz şeylərdən biridir. 3
Meymun əməyinin xərcindən qaçaraq, diqqətinizi real biznes problemlərinin həllinə yönəldəcəksiniz.

böyümə mərhələsi

(150-dən 500-ə qədər işçi)

Bu mərhələ miqyaslı analitik proseslərin qurulması ilə bağlıdır. Sizə lazım olan cavabları alarkən tarazlıq qurmalısınız bu gün, komandanız böyüməyə davam etdikcə miqyas alacaq analitik metodların tətbiqi ilə.

150 işçiniz olduqda, çox güman ki, onlardan yalnız kiçik bir komanda (3-6 nəfər) yalnız analitika ilə məşğul olacaq. 500 işçiniz olduqda, bu, asanlıqla 30 və ya daha çox ola bilər. 3-6 analitik qeyri-rəsmi şəkildə biliyi (və kodu) paylaşaraq olduqca təsadüfi hərəkət edə bilər. 8+ analitikiniz olan zaman proses çox tez dağılmağa başlayacaq.

Əgər bu keçiddən keçə bilmirsinizsə, komandanız böyüdükcə daha da pis işləyəcəksiniz: faydalı məlumatlar əldə etmək üçün sizə daha çox vaxt lazım olacaq və cavablarınız daha çox olacaq Aşağı keyfiyyət. Bu, sadəcə olaraq mürəkkəbliyin qeyri-xətti artımıdır: siz getdikcə daha çox məlumat və onlarla işləyən daha çox analitikiniz olacaq. Bununla mübarizə aparmaq üçün etibarlı şəkildə birlikdə işləmək üçün proseslər lazımdır.

Bəhanələri qəbul etməyin. Bu səviyyədə analitika aparmaq çətin işdir və daim yeni və təkmilləşən istedadlı və motivasiyalı komanda tələb edir. Kodun nəzərdən keçirilməsi vaxt və enerji tələb edir. Analitiklər kodlarını yoxlamağa öyrəşmirlər. Sənədləşmə çətin işdir. Bu təcrübələrə qarşı müqavimətlə qarşılaşacaqsınız, xüsusən də komandanızın "yaxşı köhnə günləri" xatırlayan yaşlı üzvləri arasında. Lakin mürəkkəblik artdıqca, ona uyğunlaşmaq üçün prosesləri təkmilləşdirməlisən.

Bu proseslər əslində analitikanı asanlaşdırır, daha sürətli və etibarlı edir, lakin onların həyata keçirilməsi diş çəkmək kimidir. Əgər analitikanızı genişləndirməkdə ciddisinizsə, irəliləyəcəksiniz.

Siz pionersiniz

Bu tövsiyələrin hər birinə bir neçə ildən sonra gəldim. müstəqil işşirkətlərdə və sonra məsləhətçi olmaqla bu yanaşmanı genişləndirmək. Bir sıra oxşar müştərilərlə işləmək mənə çox aydın oldu Şirkətlər bu işi necə nadir hallarda yaxşı görürlər?.

Tərcüməçidən

Təəssüf ki, Tristan bunu analitika və məlumat elmi ilə bağlı tamamilə heyrətamiz həftəlik bülletenində qeyd etdiyi üçün indi bu yazıya rast gəldim (təcili abunə olun, o, mövzu ilə bağlı son məqalələrin və yazıların ən şirəlisini seçir).

Son 16 ay ərzində mən Skyeng-də burada təsvir olunan dəyişiklikləri həqiqətən sərf etmişəm. 2016-cı ilin oktyabrında şirkətə qoşulduğum zaman mən məlumat anbarını toplamalı, məlumat infrastrukturu qurmalı, bütün şirkət üçün məlumatlara vahid çıxışı təşkil etməli oldum. Sonra müxtəlif biznes bölmələrinə qoşulmuş SQL analitiklərindən ibarət paylanmış bir komanda topladım, onlar arasında əlaqə qurdum, kodu nəzərdən keçirmə prosesləri və nəticələrin paylaşılması. İndi məndən başqa 20 analitikimiz var və mən bu struktur üçün mərkəzləşdirilməmiş idarəetmə sxemi qururam.

Tristan sayəsində indi görürəm ki, mən düzgün istiqamətdə hərəkət edirdim və dırmıqların çoxunu addımlamadım.

Qeydlər

2. Mən son 2 ildir Redash ilə işləyirəm - bu, Mode-dan daha ucuz bir miqyaslı sifarişdir və bəlkə də python notebookları istisna olmaqla, demək olar ki, bütün halları əhatə edir. Looker, təəssüf ki, rəsmi olaraq Rusiyadan gələn şirkətlərlə işləmir.

3. Singer Stitch yaradıcılarından sadə açıq mənbə çərçivəsidir ki, bu da python-da məlumat mənbələrinə fərdi birləşdiricilər yazmağa imkan verir. Məsələn, istifadəçi sorğularının nəticələrini daimi olaraq toplamaq üçün onunla Typeform-a öz konnektorumuzu yaratdıq.

4. Biz Skyeng-də hələ də çəkmə sorğularından istifadə edərək analitikanın düzgün kod nəzərdən keçirilməsinə yetişməmişik, lakin mən Redash-dan bütün yeni SQL sorğularını götürən, onu master-a yerləşdirən, rəyçi təyin edən və bu barədə yazı hazırlayan sadə skript yazdım. Sıxlıq. Beləliklə, biz sürəti itirmirik, amma isti təqibdə faktdan sonra sabit işləyən bir araşdırma prosesi əldə edirik.

5. Kitab 2017-ci ildə analitik mədəniyyət adı ilə rus dilində nəşr olunub.
Məlumatların toplanmasından tutmuş biznes nəticələrinə qədər.

Teqlər: Teqlər əlavə edin

Satış analitikasına necə başlamaq lazımdır? Bütün analitik göstəricilər 2Q1D prinsipinə uyğun olaraq 3 növə bölünür: keyfiyyət, kəmiyyət və inkişaf göstəriciləri. 2Q1D müəyyən universal alqoritmə uyğun olaraq satış analitikası metodlarından istifadəni nəzərdə tutur.

Kəmiyyət satış göstəricilərinin kəmiyyət baxımından analitikasını bildirir. O, sistemin nə qədər səmərəli işlədiyini izləyir: soyuq zənglər, görüşlər, vebsayt və ya bloqdan gələn trafik, internet marketinq alətləri. Bu təhlili etməklə, siz huninin girişini və ya “boğazını” maksimuma çatdırmağı öyrənirsiniz.

Keyfiyyət keyfiyyət göstəricilərinin ölçülməsinə yönəlmiş bir qrup satış analitikası metodlarını birləşdirir. Onu keyfiyyət çərçivəsində necə tərtib etmək olar? Ölçmə və istifadə üsulları, məsələn:

Baza seqmentasiyası

biznes sahəsində (B2C, B2B, B2G);
müqavilənin ölçüsünə görə;
əməliyyatın mövzusu haqqında

ABC XYZ - Təhlil
ABC XYZ Kateqoriyalarında Müştəri və Məhsul Miqrasiyasının Tədqiqi

Bu cür satış analitikasından istifadə edərək, huninin divarlarını bütün uzunluğu boyunca genişləndirməyə diqqət yetirirsiniz.

İnkişaf edir. Söhbət biznesin inkişafı ilə bağlıdır. Məqsəd məhsul və kanal üzrə yeni hunilər yaratmaqdır. Yalnız kəmiyyət və keyfiyyət üzərində işlədikdən sonra yeni məhsullar buraxın, yeni kanalları birləşdirin. Sonra inkişaf templəri və keyfiyyəti qiymətləndirilir, satışın standart göstəriciləri ölçülür.

Satış Analitikası: ABCXYZ-də araşdırma

Şirkətdə satış analitikası cari bazadan başlayır. Bu, hansı müştərilərin daha tez-tez aldığını, həmçinin hansı məhsulların daha tez-tez aldığını anlamağa imkan verəcək. Niyə ehtiyacınız var? Aydındır ki, belə bir araşdırmadan sonra siz öz nümayəndələrinizi müəyyən edə biləcəksiniz hədəf auditoriyası yüksək dəqiqlik dərəcəsi ilə, bu da öz növbəsində gəlir artımını təmin edəcəkdir.

ABC XYZ hərfləri deməkdir:

A qrupu - ən çox alış həcmi olan müştərilər/məhsullar
B qrupu - orta səviyyəli müştərilər / məhsullar
C qrupu - az miqdarda satınalma olan müştərilər/məhsullar

X kateqoriyası - sizinlə ən çox əlaqə saxlayanlar və ya ən çox tələb olunan məhsullar
Kateqoriya Y - qeyri-müntəzəm dövriyyəsi olan kontragentlər və ya qeyri-müntəzəm göndərilən məhsullar
Z kateqoriyası - tək alışlar edənlər və ya tək və gözlənilməz istehlakı olan məhsullar.

Satış analitikası: cari verilənlər bazası ilə işləmək

Mövcud müştərilər ayrı menecerlər tərəfindən idarə olunmalıdır. Bu vəzifələri yeni müştərilər cəlb etmək işi ilə birləşdirməməlisiniz. Daimi ABCXYZ təhlili nəzarət etməyə kömək edəcək:

alıcıların kateqoriyadan kateqoriyaya miqrasiyası,
müştərilər üçün şəxsi gəlir planları qurmaq,
yuxarı satış (eyni məhsullar) və çarpaz satış (çarpaz məhsullar) nomenklaturasına uyğun olaraq böyüməyi planlaşdırmaq,
mövcud baza ilə işləyən işçilər üçün motivasiya yaratmaq.

Təkrar biznesi təşviq etmək vacibdir. Sən bunu edə bilərsən fərqli yollar, o cümlədən hədiyyələr, pulsuz seminarlar və ya ustad dərsləri, çeşiddə endirimlər və promosyonlar və s. daxil olan xüsusi loyallıq proqramları.

Satış Analitikası: Müştəri Sadiqliyi

2-ci qrupdakı müştərilər də vacibdir: onların qiymətləndirilməsini yaxşılaşdırmaq üçün nəyin dəyişdirilməli olduğuna dair təklifləri itkilərin azaldılması və gələcək işin təkmilləşdirilməsi üçün əsas ola bilər.

Satış Analitikası: Penetrasiya

Əgər şirkətin dövri məhsul/xidmət satış dövrü varsa, o zaman analitikaya müştəridəki pay kimi bir göstərici daxil edilməlidir. Alıcının şirkətinizdən nə qədər məhsul götürdüyünü və bunun üçün rəqiblərə müraciət etdiyini başa düşmək vacibdir. Eyni zamanda, satış və çarpaz satış potensialı baxımından sizin payınızın nə olduğunu qiymətləndirmək lazımdır.

Məlumatı üç yolla əldə edə bilərsiniz:

statistik (bazarda mövcud məlumatlar, orada fəaliyyət göstərən şirkətlərin sayı, istehlakçıların sayı toplanır);
hazırlanmış skriptlər üzrə müştərilərin sorğusu;
bazar araşdırması xidməti vasitəsilə sorğu.

Məsələn, bir şirkət hər ay bir qarşı tərəfə 40 paket kağız verir. Eyni zamanda, alışların ümumi həcmi 100 paket təşkil edir. Müştəridəki payı hesablayırıq:

40: 100 = 0,4 və ya 40%.

İndi isə bu göstəricini necə və hansı vasitələrlə artırmaq barədə düşünmək lazımdır: daha yaxşı qiymət təklif etmək, rahat çatdırılma, dəftərxana ləvazimatlarının çeşidini genişləndirmək və s.

Satış Analitikası: Hesabat Sistemi

Satış analitikası nədir? Bu, ilk növbədə hesabat sisteminin qurulmasıdır. Satış analitikası üçün hesabatlar 2 əsas prinsipə əsasən hazırlanır: funksional və struktur.

Funksional prinsipə uyğun olaraq, satış analitikası bütövlükdə şirkətin biznes proseslərində baş verənləri əks etdirir.

Struktur prinsipi isə departament üzrə satışda analitikliyi nəzərdə tutur.

Funksional prinsip

Aparıcı nəsil. Bu sahədə satış analitikası aparmaq üçün 2 sahəni izləməlisiniz:

bütün kanallardan huniyə daxil olan aparıcıların ümumi sayı
liderin daxil olduğu kanaldan asılı olaraq satış performansı analitikası

Qurğuşun çevrilməsi. Bu, ilkin satış sahəsidir. Burada ən vacib şey, daxil olan trafikin bir hissəsi kimi uğurla bağlanan sövdələşmələrin faizinin artmasıdır. Burada 2 parametri təhlil edirik:

aparıcıların keyfiyyəti - onların hədəf auditoriyanın portretinə uyğunluğu;
mərhələdən mərhələyə keçərkən çevrilmə.

Müştəri bazasının inkişafı. Bu, artıq qabaqcıl analitika və ya 5 göstərici üzrə satış təhlilidir.

Alıcıda nüfuz və ya pay
Sadiqlik İndeksi (Net Promoter Score - NPS)
Müştəri dəyəri (Lifetime Value - LTV)
Müştəri Saxlama Dərəcəsi (CRR)
Müştəriyə düşən orta gəlir (ARC)

Maliyyə. Satış analitikası ilk növbədə müştərilərin hər biri üçün fəaliyyətlərin gəlirliliyinin hesablanmasıdır. Şirkətlər çox vaxt yüksək dövriyyə ilə belə zərərlə işləyirlər. Böyük, lakin problemli tərəfdaşlarınızı qiymətləndirirsinizmi? İndi isə onlarla əməkdaşlıq etməyin sizin üçün nə qədər faydalı olduğunu hesablayın.

Struktur prinsipi

Bu prinsipə əsasən hesabatlar 3-cü göstəricilər üzrə hazırlanır əsas bölmələr kommersiya istiqaməti.

Marketinq - potensialın yaradılmasını təmin edir və sövdələşməni mərhələlər boyu irəliləyişini dəstəkləyir
Satış - birbaşa gəlirə təsir göstərir
Maliyyə - müəssisənin gəlirliliyinə nəzarət edir

Satış analitikası: plana və fakta gündəlik nəzarət

Gündəlik, eləcə də həftəlik hesabat və monitorinq bütün satış analitikasının vacib hissəsidir. Bu halda istifadə olunan üsullar 2 proqnoz və 2 nəzarət formasının doldurulmasıdır.

Proqnoz formaları

1. "Həftə üçün ödəniş planı." Bu forma üçün satış analitikasına nümunə olaraq aşağıdakı cədvəli təqdim edirik.

Oxşar cədvəl növbəti həftə üçün hədəflər formalaşdıra bilmək üçün hər bir satıcı tərəfindən həftəlik olaraq doldurulur. Bir həftə kritik bir dövrdür, çünki bu müddət ərzində bütün aylıq planın ən azı dörddə biri tamamlanmalıdır. “Həftəlik ödəniş planı”na əsasən satış analitikasını necə etmək olar?

CRM-də oxşar forma yaradın
Menecerləri müəyyən vaxtda doldurmağa məcbur edin. Bunu etmək üçün motivasiyaya müvafiq dəyişikliklər edin: doldurma qaydalarının pozulmasına görə qeyri-pul cəzaları əlavə edin və daxil edin.
Böyük qrup toplantısında, məsələn, bazar ertəsi günü planları müzakirə etmək üçün hər həftə doldurulmuş formaları yükləyin.

2. "Sabah üçün ödəniş planı." Satış analitikasını vaxtında və düzgün aparmaq üçün boru kəməri vasitəsilə həftəlik planların gedişatını daim izləmək lazımdır. “Sabah üçün ödəniş planı” forması bu işdə sizə kömək edəcək.

Belə bir forma sabah üçün fəaliyyətləri planlaşdırmaq üçün iş gününün sonunda doldurulur. Menecer bu formada gündəlik dəyişikliyi izləməli və “həftəlik ödəniş planı” ilə yoxlamalıdır.

Nəzarət formaları

1. "Bu gün üçün ödənişlər faktı." Planlaşdırılan satış analitikası göstəricilərinə "Bu gün üçün faktiki ödənişlər" hesabatından istifadə etməklə nəzarət edilir. Gündəlik satış analitikasını necə etmək olar? Bunun üçün işçilər gündə iki dəfə belə cədvəl doldururlar.

Satıcılar bu formaya məlumat daxil etdikdə kəsilmə nöqtələrini təyin edin. Məsələn, birinci dəfə nahardan əvvəl, ikinci dəfə isə iş gününün bitməsinə yarım saat qalmış edə bilərlər. Bu cür nəzarət əsaslandırılır, çünki işçiləri gündəlik məqsədə doğru irəliləməyə stimullaşdırır və menecer vaxtında müdaxilə edərək vəziyyəti düzəltməyə imkan verəcəkdir.

2. Hesabat "Şura". İlkin satış analitikası nəticəsində avtomatik olaraq yaradılır. Misal:

Bu formatda olan bütün məlumatlar ictimai baxış üçün video paneldə göstərilir.

Niyə "boardda" satış analitikasına ehtiyacınız var? Ondan bir neçə saniyə ərzində planın həyata keçirilməsi ilə bağlı işlərin necə olduğunu müəyyən edə bilərsiniz.

Birinci sütun xüsusi diqqətə layiqdir - "cari gün üçün tamamlanan planın faizi". Siz onu mütləq göstərici ilə qarışdırmamalısınız, əksinə, sadəcə olaraq planın tamamlanma faizini əks etdirən tamamilə faydasız göstərici ilə.

Həqiqətən, vəziyyəti təsəvvür etsək ki, menecer proqnozun təxminən 70% yerinə yetirdi və eyni zamanda üçüncü həftəlik dövrün ortasındayıq. Bu bizə nə deyir? Başa düşə bilərik ki, insan ona tapşırılan işlərin öhdəsindən gəlir, ya yox? Aydındır ki, bu suala cavab ala bilməyəcəyik.

Buna görə də, “cari gün üçün yerinə yetirilən planın faizi” tempin ölçüsüdür. Belə ki, o, eyni ritmdə işləməyə davam edərsə, işçilərin hər biri tərəfindən planın necə yerinə yetiriləcəyi barədə “hesabat verir”.

Yuxarıdakı "lövhə"dən aydın olur ki, Sidorov çox pis işləyir, İvanov çox sürətlənməlidir və yalnız Petrov demək olar ki, 100 faiz gəlirlə işləyir.

Planın icra sürətini hesablamaq üçün CRM-ə aşağıdakı düstur yüklənir:

Hazırda fakt: (Ayın planı: ayda iş günlərinin ümumi sayı x ayda işlənmiş günlərin sayı) x 100

Satış Analitikası: Zəng Mühasibatlığı

Zənglər üzrə keyfiyyət və kəmiyyət göstəriciləri üzrə mal və xidmətlərin satışı üzrə analitika da aparılır.

Satış analitikasını necə etmək olar: soyuq zənglər - keyfiyyət xüsusiyyətləri

1. Biz hərəkət qrafiklərini (işçilərin inkişafı vərəqləri) tərtib edirik - sövdələşməni uğurla bağlamaq üçün lazım olan bacarıqların siyahısı.

2. Hər ay hər bir satıcının 2-3 söhbətini dinləyirik və bacarıqları (yoxlama nöqtələri) qarşısına qoyuruq: "1" - tətbiq olunur və "0" - tətbiq olunmur.

3. Biz hər zəngi svetofor sisteminə görə qiymətləndiririk: yaşıl - keçid məntəqələrinin 80%-dən çoxu texnoloji xəritə; sarı - tamamlandı 60−80; qırmızı - 60% -dən az tamamlandı.

Qarşınızda sarı-qırmızı kətan varsa, şöbədə bir şey səhv oldu. Vəziyyəti dəyişdirmək üçün tədbirlər kimi istifadə edin: təlimlər, yeni kadrların işə götürülməsi, ayrı-ayrı menecerlərin işdən çıxarılması.

Satış Analitikasını necə etmək olar: Soyuq Zənglər Kəmiyyət Məlumatları

Hədəf auditoriyanızın nümayəndələri ilə nə qədər yüksək keyfiyyətli telefon danışıqları aparılsa, gəlir də bir o qədər yüksək olar. Beləliklə, zənglərin sayına nəzarət edirik:

daxil olanların sayı;
gedənlərin sayı;
gün üçün plan
gündə fakt;
bütün şöbə və hər bir işçi üçün fərdi olaraq göstəricilər.

Başqa bir vacib kəmiyyət göstəricisi zəng müddətidir. Burada əsas məsələ satış işçilərinin az və ya daha uzun danışması deyil, məhsuldar zəng üçün optimal müddəti tapmaqdır.

Satış Analitikası: İtirilmiş Müştərilərin Geri qaytarılması

Analitika itirilmiş müştərilərin qaytarılması prosesində vacibdir. Səbəbini izah edin, düzgün skript hazırlayın, bu sahədə müntəzəm iş qurun - bütün bunları əldə etdiyiniz ümumi məlumatlarla etmək olar.

"Düşmüş" alıcılarla danışdıqdan sonra səbəblər aydınlaşdırılır: bəlkə də bir növ münaqişə var idi, personajlar yeni menecerlə razılaşmadı, məhsul elan edilmiş keyfiyyətə uyğun gəlmir və ya sadəcə olaraq çağırmadılar. uzun müddət.

Bu seqmentdə analitikaya malik olmaqla, aşağıdakılar üçün fəaliyyət planı tərtib edə bilərsiniz: məhsul və ya xidmətin keyfiyyətini artırmaq, eksklüziv müqavilə təklif etmək, gözəl hədiyyə göndərmək və s. Ayrılan müştərini məmnun etməyə çalışın!

Satış Analitikası: Yeni müştərilərin cəlb edilməsi

Mövcud baza ilə işləyərkən, yeni müştərilərin cəlb edilməsində fərdi menecerlər iştirak etməlidirlər: şöbənin statistikasına görə, bu, müştərilərin sayının 2-3 dəfə artmasına imkan verir.

Və bu istiqamətdə həm də analitika aparmaq lazımdır. Son altı ayda müştəri bazası necə və nə dərəcədə yeniləndi, aparıcılardan sövdələşmələrə çevrilmə nədir, yeni müştərilərlə işləmək üçün huni nədir - bu və digər tematik hesabatlar menecerin əlində olmalıdır.

Yeni müştərilər üzərində araşdırma aparmaq da orta çeki artıracaq təkliflər hazırlamağa kömək edəcək. Məsələn, əsas məhsula əlavə məhsullar təklif etmək, məhsulun komplektlərini və ya təkmilləşdirilmiş versiyalarını çeşiddə daha yüksək qiymətə daxil etmək, orta hesab üçün bonus almaq.

Satış Analitikası: Qeyri-maddi Motivasiya

Müxtəlif peşəkar yarışlar da işçi heyətini həvəsləndirə bilər. Komandanın əksəriyyəti üçün simasını itirməmək, ümumi tanınma əldə etmək çox vacibdir, buna görə də həyəcan satışları dəstəkləmək üçün istifadə edilə bilər.

Müsabiqənin məqsədini müəyyən etmək vacibdir. Məsələn, kim planın 50%-ni daha tez yerinə yetirəcək və ya kim bir aylıq planı 3 həftəyə tamamlayacaq, köhnə kolleksiyanın satışı, kim müəyyən istehsalçıdan daha çox mal satacaq.

Siz komandanı həm kifayət qədər maddi mükafat (istirahət mərkəzinə həftə sonu səyahəti, spa üçün kupon, restoranda iki nəfərlik şam yeməyi və s.), həm də qalibin vimpeli almaq imkanı üçün yarışmağa dəvət edə bilərsiniz. , müdirin kreslosunda oturmaq və s. .d.

Qeyri-maddi motivasiyanın ən uyğun formalarını müəyyən etmək üçün analitika apardığınızdan əmin olun - hansı müsabiqələr işçiləriniz üçün ən maraqlıdır.

Əgər şirkət uzun müddətdir bazardadırsa, deməli, o, artıq var bir neçə şöbə, insanlar öz vəzifələrini aydın başa düşürlər və sahibi bu prosesi sistemləşdirməyə çalışır. Başlanğıclarda iş tez-tez şüar altında gedir: "yandıraq", burada sahibi çətin bir yolda təcrübəsiz bir xizəkçiyə bənzəyir: o, nəzəriyyəni öyrətmiş kimi görünür, amma nədənsə reallıqda qorxuludur və digər xizəkçilər ötüblər. Bu gün biz startaplarda analitika haqqında danışacağıq - sistem biznesinə gedən yolu parlaq şəkildə işıqlandıra bilən fənər.

Şirkəti başlanğıc mərhələsində olan bir çox sahiblər əmindirlər ki, bazarla işləmək reklamdan başlayır. Əslində bu, yalnız üçüncü mərhələdir.

Starpap şirkətin xarici bazara mesaj verməsindən başlayır. Aşağıdakı şəkilə diqqətlə baxın.

İnsanlar bilmədiklərini heç vaxt almayacaqlar. Yadınızdadırsa əsas prinsiplər marketinq, sonra maraq ilk olaraq meydana çıxır, sonra insan onu maraqlandıran şeylər haqqında məlumat axtarmağa başlayır, almaq ehtiyacını anlayır, təklifləri müqayisə edir və yalnız bundan sonra məhsul və ya xidmət alır.

Məhz buna görə də startapın işi onun köməyi ilə istehlakçılarda ehtiyacın formalaşmasından başlayır marketinq kommunikasiyası, bundan sonra üç kanal (Veb, oflayn və Mobil) vasitəsilə tələbat artırılır və nəhayət reklamlara start verilir. Həmin an gələndə ölçüləri toplamağa və analitika etməyə başlamağın vaxtıdır.

Niyə dərhal reklam yayımlaya bilmirsiniz? Teslaya baxın. Şəbəkədə əvvəlcə benzin və dizellə işləyən avtomobillərin çatışmazlıqları fəal müzakirə edilib, onların qorunması üçün genişmiqyaslı kampaniyalara start verilib. mühit– və ekoloji cəhətdən təmiz avtomobillər bazarda sıçrayış etdikdə. Halbuki, istehlakçıların benzin və dizelə alternativ haqqında düşünmədiyi bir vaxtda İlon Mask avtomobil reklamlarını təqdim etsəydi, çox güman ki, yeni məhsul uğursuz olardı.

FUNNEL ANALYTICS: MÜŞTƏRİLƏRİ NECƏ İTİRMƏK OLAR

Huniniz vasitəsilə müştəri səyahəti hər birində bir sıra göstəriciləri ölçməli olduğunuz bir neçə əsas mərhələdən ibarətdir.

Mərhələ 1. Aparıcı

Aparıcı şirkətinizə əsas maraq göstərən şəxsdir - məsələn, tələ məhsulu müqabilində açılış səhifəsində bir e-poçt buraxdı.

Əlaqə məlumatları (ad, e-poçt, telefon nömrəsi);
Liderin gəldiyi reklam kanalları (kontekst, sosial şəbəkələr, axtarış);
Liderin haradan gəldiyi marketinq təsirləri (görüş, vebinar).

MƏRHƏLƏ 2. ƏLAQƏ

Əlaqə mərhələsində aparıcı satış menecerinə gedir və müştəri ilə müntəzəm ünsiyyət başlayır, ehtiyac formalaşır, ağrılar müəyyən edilir, etirazlar işlənir.