Verkaufsfehler sind optional. Fehler von Vertriebsleitern

• Strenge Warnung: Die Deklaration von „views_handler_filter::options_validate()“ sollte mit „views_handler::options_validate($form, &$form_state)“ in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter kompatibel sein .inc in Zeile 0.
• Strenge Warnung: Die Deklaration von „views_handler_filter::options_submit()“ sollte mit „views_handler::options_submit($form, &$form_state)“ in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter kompatibel sein .inc in Zeile 0.
• Strikte Warnung: Die Deklaration von „views_handler_filter_boolean_operator::value_validate()“ sollte mit „views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)“ in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator kompatibel sein .inc in Zeile 0.
• Strenge Warnung: Die Deklaration von „views_plugin_style_default::options()“ sollte mit „views_object::options()“ in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc in Zeile 0 kompatibel sein.
• Strenge Warnung: Die Deklaration von „views_plugin_row::options_validate()“ sollte mit „views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state)“ in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ kompatibel sein. view_plugin_row.inc in Zeile 0.
• Strenge Warnung: Die Deklaration von „views_plugin_row::options_submit()“ sollte mit „views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)“ in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ kompatibel sein. view_plugin_row.inc in Zeile 0.
• Strenge Warnung: Die nicht statische Methode view::load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.
• Strenge Warnung: Die nicht statische Methode view::load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.
• Strenge Warnung: Die nicht statische Methode view::load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.
• Strikte Warnung: Die Deklaration von „views_handler_argument::init()“ sollte mit „views_handler::init(&$view, $options)“ in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument kompatibel sein .inc in Zeile 0.
• Strenge Warnung: Die nicht statische Methode view::load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.
• Strenge Warnung: Die nicht statische Methode view::load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.
• Strenge Warnung: Die nicht statische Methode view::load() sollte in /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module in Zeile 906 nicht statisch aufgerufen werden.

Wer nichts tut, macht keine Fehler

Welcher Mensch möchte nicht erfolgreich sein? Solche Leute gibt es wahrscheinlich nicht. Und Verkäufer sind besondere Menschen. Der Wunsch nach Erfolg liegt ihnen im Blut. Doch oft stehen elementare Fehler von Verkäufern dem Erreichen ihres liebgewonnenen Ziels im Weg. Und diese Hindernisse liegen vor allem in den Beziehungen und Interaktionen von Verkäufern mit potenziellen Kunden. Was sind diese Fehler?

Fehler Nr. 1: Nicht zuhören

Ein weit verbreitetes Stereotyp eines Vertriebsleiters ist ein Verkäufer, der ununterbrochen über ein Produkt spricht und endlos ein Produkt anbietet. Absolut richtig. Wie sonst können Sie Kunden informieren und interessieren? Wie kann man ein Produkt anders verkaufen? Es gibt ein Geheimnis: Schweigen Sie und lassen Sie den Kunden sprechen. Dies ist der Schlüssel zur Vermeidung unnötiger Notverkäufe.

Während der Kunde spricht, kann der Verkäufer das Problem seines Gesprächspartners hören und verstehen. Und dann kann der Manager leicht herausfinden, wie das verkaufte Produkt dem Kunden helfen kann. Es richtet das Produkt auf ein Problem aus und präsentiert es den Käufern. Der Deal passiert von selbst.

Der Verkäufer schreibt nichts vor. Er bietet nur einen Ausweg an, und der Klient beschließt, ihn zu nutzen. Diese Entscheidung liegt jedoch im freien Willen des Käufers. Das Hauptziel des Verkäufers besteht darin, dem Kunden zu helfen und nicht, das Produkt um jeden Preis zu verkaufen und einen Käufer zu gewinnen. Verkäufer-Käufer-Beziehungen basieren ausschließlich auf Vertrauen. Das ist die Hauptsache für einen erfolgreichen Verkauf.

Dabei geht es beim Zuhören nicht nur darum, auf die Worte zu achten, sondern auch auf nonverbale Details. Es ist notwendig, dem Klienten die Möglichkeit zu geben, seine Gedanken vollständig auszudrücken. Unterbrechen Sie ihn nicht, sondern lassen Sie ihn ausreden. Der Verkäufer muss Fragen konkret und aufrichtig beantworten.

Es ist wichtig, die Reaktion Ihres Partners zu beobachten. Wenn sich herausstellt, dass der Kunde kein Interesse am Gespräch zeigt, lohnt es sich, den Gesprächsverlauf neu zu gestalten und die Richtung zu ändern. Durch das Stellen von Fragen zu Problemen ist der Vertriebsleiter in der Lage, den Kunden mehr Aufmerksamkeit zu schenken und das Wesentliche nicht aus den Augen zu verlieren.

Und natürlich darf der Verkäufer auf keinen Fall aggressiv oder feindselig sein.

Die ersten fünfzehn Sekunden der Kommunikation sind entscheidend und beeinflussen sowohl den weiteren Verlauf des Meetings als auch dessen Ausgang. Hier sind einige einfache Tipps, wie Sie ein besserer Zuhörer werden:

1. Machen Sie sich bei Besprechungen mit Kunden Notizen. Schreiben Sie auf, was dem Kunden auffällt, alles, was ihm während der Präsentation wichtig sein wird.
2. Wenn das Gespräch in eine Sackgasse gerät, ist es besser, es zu beenden.
3. Konzentrieren Sie Ihre Fragen auf drei Bereiche: die Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Kunden.
4. Stellen Sie Fragen: „Wie?“, „Warum?“
5. Notieren Sie die erhaltenen Antworten.

Nach der Zusammenfassung ist es für den Verkäufer einfacher anzugeben, was er tun kann, um die Probleme des Kunden zu lösen.

Fehler Nr. 2: Mangelndes Einfühlungsvermögen für den Kunden

Die Fehler, die Verkaufsberater machen, bestehen vor allem darin, dass sie nicht versuchen, sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen.Indem der Verkäufer lernt, dem Kunden nicht nur zuzuhören, sondern sich auch in ihn hineinzuversetzen, kann er effektiv und erfolgreich werden.

Heutzutage gibt es jedoch nur wenige Verkäufer, die Gefühle für den Gesprächspartner empfinden. Die meisten gehen nicht darauf ein, warum der Kunde sein Produkt gekauft hat. Was hat ihn dazu bewogen? Allerdings ist es für einen Verkäufer eine unverzichtbare Eigenschaft, die Dinge mit den Augen des Kunden zu sehen. Dies wird dazu beitragen, einen Weg zum Herzen des Kunden zu finden. Wenn beispielsweise ein potenzieller Käufer in seinem Unternehmen Entlassungen erlebt, sollten Sie ihm gegenüber keine zu aggressiven Taktiken anwenden. Das Anbieten einer Dienstleistung oder eines Produkts sollte langsamer und reibungsloser erfolgen.

Der Verkäufer sollte nicht vergessen, dass der Kunde das Treffen mit ihm nicht als das wichtigste Ereignis in seinem Leben betrachtet. Offenbar musste er einen Großteil seiner Arbeit auf Eis legen, um Zeit für ein Treffen mit dem Vertriebsleiter zu haben. Dies verleiht der Entscheidung des Kunden, an dem Treffen mit dem Manager teilzunehmen, noch mehr Wert.

Sich in den Kunden hineinzuversetzen bedeutet also, Fragen zu stellen und zu sehen, was als Gegenleistung kommt. Das Wichtigste in diesem Fall ist Aufrichtigkeit und echtes Interesse am Gesprächspartner. Die Fürsorge für einen Menschen sollte aufrichtig sein und das Interesse an seinen Problemen muss real sein. Ein Beweis dafür sollten die Fragen sein, die der Manager dem Kunden stellt, um sein Problem zu lösen und nicht nur das Wasser zu testen. Der Kunde spürt die Einstellung. Echte Gefühle ohne Falschheit werden sich hundertfach auszahlen. Der Kunde wird Aufrichtigkeit mit Aufrichtigkeit vergelten.

Fehler Nr. 3: Der Kunde ist der Feind

Genau so gehen manche Verkäufer mit ihren Kunden um. Aber der Kunde ist kein Feind, sondern ein Freund. Ein potenzieller Käufer ist nicht jemand, mit dem der Verkäufer streiten, etwas überwinden oder gewaltsam von etwas überzeugen muss. Dies ist nicht die Art von Person, die ausgetrickst oder überlistet werden muss. Ja, leider glauben unfähige Verkäufer, dass es ihre Pflicht sei, ihre Kunden zu täuschen. Sie scheinen zu konkurrieren – wer wird gewinnen?

Entweder werden sie den Kunden täuschen, oder er wird sie täuschen. Das ist eine furchtbar lächerliche, dumme, taktlose und unprofessionelle Vorgehensweise, die unweigerlich zu Umsatzeinbußen führt. Der Kunde ist ein Verbündeter, ein Partner, mit dem der Verkäufer berät und Geschäfte abwickelt. Die beste Verkaufssituation ist, wenn der Kunde und der Verkäufer gewinnen. Das bedeutet, dass der Verkäufer eine Bestellung nur dann annehmen sollte, wenn er sicher ist, dass sie seinem Kunden hilft.

Hier sind zum Beispiel einige typische Fehler, die Verkäufer machen:

• bei einem schwierigen Kaltanruf fluchen;
• weiterhin einen Kunden anrufen, der deutlich macht, dass er an den angebotenen Dienstleistungen oder Produkten nicht interessiert ist;
• die Absicht, den Klienten während eines Meetings zu „drängen“.

Dies alles sind Versuchungen für neue und erfahrene Verkäufer, die zu schrecklichen Gewohnheiten werden können. Sie müssen solche Gewohnheiten loswerden.

Fehler Nr. 4: Den Standpunkt des Kunden ignorieren und nicht teilen

Jeder Verkäufer kennt die Binsenweisheit – er muss die Eigenschaften und Qualitäten des Produkts hervorheben. Aber hier liegen die größten Fehler, die Verkäufer machen. Denn das Geheimnis liegt darin, dass die Kaufentscheidung des Kunden nicht in erster Linie von den Eigenschaften des Produkts abhängt. Der Kunde legt Wert auf Vorteile. Der Nutzen ist das, was der Kunde zuerst erhält. Der Nutzen kann alles sein:

• Verbesserung der Arbeitsproduktivität;
• Beschleunigung der Produktion;
• Reduzierung der Transaktionskosten.

Auf den Nutzen und nicht auf die Verkaufszahlen muss sich der Vertriebsleiter konzentrieren.

Daher muss der Verkäufer analysieren und verstehen, welche Vorteile er dem Kunden durch den Kauf des Produkts bieten kann. Und nur in diesem Fall wird der Verkauf erfolgreicher sein.

Fehler Nr. 5: Überzeugen statt erklären

Fehler von unerfahrenen Verkäufern sehen etwa so aus:

• sie treiben den Klienten in die Enge;
• über die wunderbaren Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung sprechen;
• alle Hindernisse und Einwände überwinden;
• den Kunden dazu bringen, sein Produkt zu kaufen.

Jede der aufgeführten Aktionen ist nutzlos und grundsätzlich falsch. Wir müssen in die völlig entgegengesetzte Richtung gehen. Der erste Schritt in die richtige Richtung besteht darin, das Problem des Kunden zu verstehen.Die zweite besteht darin, zu demonstrieren, wie das Produkt ein Kundenproblem lösen kann.

Mit anderen Worten: Wir kehren zum Gespräch über die Vorteile zurück. Der Verkäufer muss dem Kunden die Vorteile des Kaufs aufzeigen. Und das ist nur möglich, wenn der Manager lernt, Dinge (Produkte, Dienstleistungen) mit den Augen des Kunden zu betrachten.

Fehler Nr. 6: Voreingenommenheit oder Unterschätzung der geistigen Fähigkeiten des Klienten

Manchmal kommt es einem Verkäufer so vor, als ob sein Kunde überhaupt nicht versteht, was ihm gesagt wird. Und das ist ganz natürlich. Der potenzielle Kunde ist nicht verpflichtet, auf Einzelheiten des Geschäfts einzugehen. Er interessiert sich nicht für Details und Nuancen. Das Einzige, was ihn bei der Interaktion mit einem Verkäufer interessiert, ist, wie sich das vorgeschlagene Produkt oder die vorgeschlagene Dienstleistung auf die Lösung seiner Probleme auswirkt. Das ist für den Kunden das Wichtigste.

Und das sollte das erste Anliegen eines kompetenten Vertriebsleiters sein. Die Essenz eines erfolgreichen Verkaufs ist die Fähigkeit, das Problem eines Kunden zu erkennen und zu lösen. Kein professioneller Manager mit Selbstachtung wird die Mängel seiner Kunden bewerten und sich auf sie konzentrieren. Die Aufgabe des Verkäufers besteht jedoch darin, durch das Angebot von Lösungen für die Probleme des Kunden ihn zu einer unabhängigen, freiwilligen und vernünftigen Entscheidung zu führen – ein Produkt zu kaufen, diesen Service zu nutzen und eine Zusammenarbeit mit dem vorgeschlagenen Unternehmen aufzunehmen.

Nachfolgend sind die häufigsten typischen aufgeführt Verkaufsfehler, die von Führungskräften im Vertrieb komplexer Industrieanlagen und beispielsweise von Verkaufsberatern in einem Kommunikationsgeschäft oder einem Ersatzteillager durchgeführt werden. Um den Umsatz zu steigern, reicht es in den meisten Unternehmen aus, die Vertriebsmitarbeiter genauer unter die Lupe zu nehmen und gemeinsam mit ihnen daran zu arbeiten Fehler im Verkauf durch Beseitigung ineffektiver Verhaltensmuster.

• Verkaufsfehler Nr. 1 – Sie wissen nicht, was sie verkaufen.

  Für einen erfolgreichen Verkauf in einem Unternehmen müssen Verkäufer das Produkt kennen, das sie verkaufen; das ist das ABC des Verkaufs. Welche technischen Eigenschaften hat dieses mega teure Stück Eisen, das Ihr Unternehmen verkauft, wie viel wiegt es und wie lang ist es, wie viel Dieselkraftstoff verbraucht es und wie schnell kann es 100 Tonnen Öl durch dieses rostige Rohr pumpen.

  Wenn der Verkäufer alle Eigenschaften der Turbine oder Maschine kennt, die er verkauft, dann wird ihm das natürlich mehr Sicherheit in den Verhandlungen mit dem Kunden geben, aber beim Verkauf wird es nicht viel helfen, denn im Interesse des Kunden Um einen Kauf tätigen zu können, muss er zunächst verstehen, wie er mit Ihrem wunderbaren Gerät Ihr spezifisches schmerzhaftes Problem lösen kann.

  Er muss wissen, wie diese Hardware, Software oder Prüfung, also das, was Ihre Manager verkaufen, zur Lösung eines Problems in seinem Unternehmen beiträgt. Mit anderen Worten: Zu wissen, was Sie verkaufen, bedeutet in erster Linie zu wissen das Geschäft des Kunden und wie Ihre Hardware seinem Unternehmen dabei helfen kann, Kosten zu senken, mehr Geld zu verdienen oder mehr Kunden anzulocken. Er benötigt weder die Hardware noch die Software noch das Audit selbst.

• Verkaufsfehler Nr. 2 – Sich selbst nicht verkaufen

  Es gab goldene Zeiten, in denen der Verkäufer ein Produkt hatte, das sonst niemand hatte. Leider sind solche Zeiten längst vorbei (Sie werden überrascht sein, aber auch Gazprom hat Konkurrenten).

  Was Sie verkaufen, kann der Kunde an hundert anderen Orten kaufen, und das Internet kann ihm dabei helfen. Der Fehler eines Vertriebsleiters besteht darin, dass er sofort mit dem Verkauf seines Produkts oder seines Unternehmens beginnt, obwohl er zunächst sich selbst, seinen Status als Experte und erst dann das Produkt verkaufen muss.

  Es ist notwendig, dem Kunden zu zeigen, dass der Verkäufer ein Experte ist, der das Geschäft des Kunden versteht, seine Probleme versteht und weiß, wie er sie lösen kann.

  Erst nachdem sich der potenzielle Käufer vergewissert hat, dass dieser Manager über die notwendige Erfahrung und das nötige Wissen bei der Lösung ähnlicher Probleme wie das Problem des Kunden verfügt und ihm wirklich helfen kann, kann er erst dann mit dem Verkauf seines Produkts beginnen, nicht früher.

• Verkaufsfehler Nr. 3 – Recht haben wollen

  Sehr oft verteidigen Manager ihre Position sehr eifrig und beweisen dem Kunden, welche von beiden richtig und welche falsch ist. Normalerweise führt ein solcher Dialog zur Konfrontation und dann zum Scheitern dieses Verkaufs.

  Es besteht keine Notwendigkeit, mit dem Kunden zu streiten, ihn zu überzeugen, ihn für sich selbst neu zu gestalten und zu beweisen, dass er Recht hat. Was benötigt wird, ist ein Verkauf und keine Medaille „Ich bin (der vollständige Name Ihres Managers) genau hier!“ Daher müssen Sie nur zustimmen, dass der Kunde das Recht auf seine eigene Meinung hat, und mit ihm auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten – die Lösung des Problems des Kunden durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

• Verkaufsfehler Nr. 4 – Überspringen Sie die Recherchephase und gehen Sie direkt zum Verkauf über

  Der häufigste Verkaufsfehler, den die meisten Verkäufer machen, besteht darin, sofort mit dem Verkauf zu beginnen. Ein solcher Verkäufer ist immer kampfbereit und greift ihn, wenn er einen Kunden sieht, sofort mit seinen umwerfenden Angeboten an.

  Dieser Fehler im Vertrieb liegt darin, dass die Phase der Bedarfsermittlung übersprungen wird und sofort zur Darstellung von Vorteilen übergegangen wird, nach denen der Vorgesetzte zu Beginn des Gesprächs vergessen hat zu fragen und daher kaum eine Vorstellung von den Vorteilen hat dieses bestimmten Kunden tatsächlich sind. Daher besteht für einen solchen Manager ein hohes Risiko, dass der Verkauf scheitert, und er hat meist Probleme, den Verkaufsplan im Unternehmen zu erfüllen.

• Verkaufsfehler Nr. 5 – Mit jedem reden, nur nicht mit dem Entscheidungsträger

  Es ist ein Fehler im Verkauf, an jemanden zu verkaufen, der kein Geld hat, an jemanden, der das Geld des Unternehmens nicht verwaltet. Diese Leute sind bereit, dem Manager zuzuhören und sich sogar aufrichtig für das zu interessieren, was er verkauft, aber das Problem ist, dass sie kein Geld haben.

  Daher müssen Sie gleich zu Beginn der ersten Kommunikation mit dem Kunden, egal ob es sich um einen Anruf oder ein persönliches Treffen handelt, herausfinden, ob er sich für den Kauf Ihres Produkts entscheidet oder nicht. mit anderen Worten, er ist ein Entscheidungsträger oder nicht.

• Verkaufsfehler Nr. 6 – Verkaufen ohne emotionale Komponente

  Verlassen Sie sich im heutigen Vertrieb nur auf die Einzigartigkeit des Produkts und die Wettbewerbsvorteile Ihres Unternehmens, was früher gut funktionierte, jetzt wird es im Vertrieb ein Fehler sein. Sie werden fragen, warum?

  Im Großen und Ganzen gibt es keine Monopolisten mehr auf dem Markt, unabhängig davon, was Ihr Unternehmen verkauft, und Sie haben definitiv Konkurrenten. Und all diese Konkurrenten und Ihr Vorgesetzter sagen dem Kunden alle ungefähr die gleichen Worte, erklären ihm die gleichen Vorteile einer Zusammenarbeit mit ihnen (die übrigens in der Realität vielleicht nicht wirklich existieren, aber der Kunde wird davon erfahren). es später, wenn er ihren „Dienst“ kauft und auf seiner eigenen Haut ausprobiert).

  Es gibt also ungefähr dasselbe Produkt, das an verschiedenen Orten gekauft werden kann, es gibt eine Reihe ungefähr identischer Wettbewerbsvorteile, die sowohl Sie als auch Ihre Konkurrenten behaupten, und es gibt einen leicht verwirrten Kunden, der eines aus einer Liste identischer Produkte auswählen muss Unternehmen, die ihren Kauf tätigen.

  Helfen Sie dem Kunden, Ihr Unternehmen aus 10 Unternehmen auszuwählen, die seiner subjektiven Meinung nach identisch sind. Fügen Sie dazu Emotionen und Positivität hinzu, steigern Sie den Umsatz und machen Sie den Verkauf emotional (übertreiben Sie es nur nicht).

  Emotionales Verkaufen durch Ihren Vorgesetzten färbt das Schwarz-Weiß-Bild – die Idee Ihres Unternehmens im Kopf des Kunden – in helle, gesättigte Farben, sodass der Kunde aus einer Reihe von 10 bis 20 identischen Unternehmensbildern auswählen kann ein leuchtendes Farbbild – Ihr Unternehmen.

• Verkaufsfehler Nr. 7 – Sie reden viel und hören wenig zu.

  Wenn der Vertriebsleiter mehr sagt als der Kunde, ist das ein Fehler. Mit jedem neuen Wort steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkäufer nicht errät, was der Kunde braucht, oder auf seinen wunden Punkt tritt und dadurch den Verkauf scheitert.

  Ihr Verkäufer hat viel bessere Chancen, ein gutes Angebot zu machen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, wenn der Kunde mehr als Ihr Verkäufer spricht. Und wenn der Manager die richtigen Fragen stellt und auf die Antworten zu hören weiß, dann wird Ihnen der Kunde selbst sagen, warum er kaufen muss, der Verkäufer muss diese Vorteile nur wiederholen und Geld vom Kunden bekommen.

• Verkaufsfehler Nr. 8 – Keine Vorbereitung auf das Meeting

  Laut Statistik bereiten sich nur 19 % der Verkäufer im Voraus auf ein bevorstehendes Treffen mit einem Kunden vor. Sie sammeln Informationen über das Geschäft des Unternehmens und seine Entscheidungsträger und kennen die Probleme der Branche des Kunden, an den sie verkaufen möchten.

  81 % der übrigen Verkäufer tun dies nicht und begehen einen Fehler bei ihren Verkäufen, der für ihr Unternehmen von Monat zu Monat zu niedrigen Umsätzen und für den Verkäufer selbst zu einer bescheidenen Existenz mit bloßem festen Einkommen ohne Zinsen führt.

• Verkaufsfehler Nr. 9 – Erwartungen nicht erfüllen

  Die Formel ist sehr einfach. KUNDENERWARTUNGEN minus KUNDENWAHRNEHMUNG ergeben KUNDENZUFRIEDENHEIT.

  Das heißt, ob der Kunde zufrieden sein wird oder nicht, hängt nicht davon ab, wie Sie es tatsächlich gemacht haben, sondern von dem Bild, das der Kunde in seinem Kopf gezeichnet hat, wie es sein sollte (und Sie haben ihm dabei beim Verkauf aktiv geholfen) und wie Dieses Bild stimmte weitgehend mit dem überein, was er tatsächlich sah, als er es kaufte und ausprobierte.

  Erfahrene Verkäufer werden niemals versprechen, was sie nicht halten können. Sie wissen, dass es keinen erneuten Verkauf mit diesem Kunden geben wird, wenn Sie beim Verkauf einen solchen Fehler machen und die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen.

• Verkaufsfehler Nr. 10 – Verkaufen des Produkts selbst, nicht des Kundennutzens

  Dem Kunden ist es im Großen und Ganzen egal, wie viele Jahre Ihr Unternehmen schon auf dem Markt ist und dass Ihre Ingenieure megaprofessionell sind und jeder wie ein Weihnachtsbaum zertifiziert ist. Technische Spezifikationen interessieren ihn nicht. Ihn interessiert nur, was er bekommt, es interessiert ihn, was genau sein Nutzen ist.

  Die Vorteile sind für verschiedene Kunden unterschiedlich, die Vorteile im selben Unternehmen sind für verschiedene Personen unterschiedlich, die Vorteile gelten für jede Person, aber Sie verkaufen nicht an ein Unternehmen, sondern an eine bestimmte Person, sodass jede Person ihre eigenen Vorteile hat. Und der Verkauf wird möglich sein, wenn der Vertriebsleiter in der Präsentationsphase die Eigenschaften des Produkts mit den Vorteilen des Kunden zu verbinden weiß.

  Es ist ganz einfach: 6-8 HPVO-Ketten und der Kunde wird beeindruckt sein (wenn Sie diese Vorteile bereits in der Phase der Bedarfsermittlung feststellen konnten).

• Vertriebsfehler Nr. 11 – Keine Analyse Ihrer Erfolge und Misserfolge

  In jedem Unternehmen hat jeder Manager seinen eigenen persönlichen Verkaufsplan. Es kann sich um Millionenbeträge, Tonnen, Liter, Meter, Stücke handeln ... Wenn Sie einen Plan gemacht haben – Sie haben einen Bonus erhalten, wenn Sie ihn nicht umgesetzt haben – erhalten Sie eine nackte Lösung und möglicherweise eine schnelle Entlassung.

  Wenn ein Manager seine Erfolge und Misserfolge im Vertrieb nicht analysiert, ist das ein Fehler. Das Verhältnis zweier Zahlen: erfolgreiche Verkäufe und erfolglose Verkäufe ist ein sehr wichtiger Indikator für die Planung der weiteren Arbeit mit Kunden, die Identifizierung Ihrer Schwachstellen im Verkauf, die es wert sind, verbessert zu werden, und beim nächsten Mal im nächsten Monat wird es mehr Verkäufe geben, mehr Geld in Ihrem Portemonnaie und eine bessere Stimmung.

Einer der häufigsten Fehler in der Arbeit von Managern ist die Unfähigkeit, Bedürfnisse zu formulieren. Sie können den Kunden davon überzeugen, dass Ihr Produkt das Beste ist. Wenn der Verkäufer jedoch nicht nachweist, dass der Käufer ihn wirklich braucht, kommt der Deal nicht zustande. Um Misserfolge zu vermeiden, verwenden Sie die SPIN-Verkaufstechnik.

Wie kann man überprüfen, ob Manager ein Problem damit haben, die Bedürfnisse eines Kunden zu wecken?

• Verwenden Sie keine SPIN-Verkäufe,
• Geben Sie auf, wenn Sie mit Konkurrenten konfrontiert werden
• Sie legen auf und formulieren kein Bedürfnis, wenn der Kunde den Kauf sofort verweigert,
• Sie warten auf einen heißen Käufer.

Um die Situation zu ändern, implementieren Sie die SPIN-Technologie. Es hilft, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und ihn davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt seine Probleme lösen wird. Diese Technologie zerstreut die Zweifel des Kunden.

Neil Rackham hat in seinem gleichnamigen Buch ausführlich über SPIN-Verkäufe geschrieben. Er führte umfangreiche Untersuchungen zur Effektivität von Vertriebsabteilungen durch: Er untersuchte 12 Jahre lang den Transaktionsmarkt, analysierte mehr als 35.000 Meetings und fasste die Erfahrungen von Unternehmern aus 23 Ländern zusammen. Es gelang ihm, eine wirksame Technik zu entwickeln, die Beschreibungen des Verkaufsverhaltens, der Techniken und Strategien der besten Unternehmen umfasst.

Wie funktioniert die SPIN-Technik?

Die Analyse zeigte, dass die Bestseller ihr Produkt nicht nur überzeugend erzählen und anbieten, sondern auch wissen, wie sie Kauflust wecken. Das Geheimnis ist einfach: Sie stellen die richtigen Fragen in einer bestimmten Reihenfolge. Die SPIN-Technik hilft, den Käufer durch alle Phasen zu führen und ihn letztendlich zu gewinnen. Es gibt 5 Phasen des SPIN-Verkaufs, die Sie durchlaufen müssen:

Optionen bewerten- Es werden Kriterien für den Vergleich von Angeboten auf dem Markt festgelegt und eine Auswahl für 2-3 Optionen getroffen. Der Manager muss verstehen, nach welchen Kriterien der Kunde eine Entscheidung treffen wird, und ihnen besondere Aufmerksamkeit schenken. SPIN hilft Ihnen, Ihre Vorteile gegenüber Ihren Mitbewerbern hervorzuheben.

Zweifel lösen. Der Manager muss sich mit den Zweifeln und Einwänden des Kunden auseinandersetzen. Der Hauptfehler besteht darin, nichts zu tun und einfach auf die Entscheidung des Kunden zu warten. Sie sollten nicht passiv sein – Sie müssen Fragen stellen, um mit Ihren Antworten alle Zweifel auszuräumen.

Entscheidungsfindung- Nachdem der Kunde Antworten auf alle Fragen erhalten hat, wählt er Sie aus.

Implementierung- die Tatsache des Kaufs und des Aufbaus weiterer Beziehungen.

Welche Fragen sollten Sie stellen?

Situation, Problem, Implikation, Need-Payoff-Fragen – dafür steht die SPIN-Vertriebstechnologie. Die Aufgabe der Technik besteht darin, den Kunden in Verhandlungen vom Einfachen zum Komplexen zu führen. Betrachten wir die folgenden Fragen:

Situativ- benötigt, um Informationen und Fakten zu erhalten, um verborgene Bedürfnisse zu ermitteln. Beispiel:

• Wie ist Ihre Situation?
• Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
• Von wem kaufst du jetzt?

Problematisch- verbunden mit Informationen über Probleme, Schwierigkeiten, Unzufriedenheit. Die Aufgabe besteht darin, eine Person in „Schmerzen“ zu versetzen und vorherzusagen, wo nach einer bestimmten Zeit Probleme auftreten könnten. Es empfiehlt sich, 2-3 Probleme zu finden. Beispiel:

• Gibt es irgendwelche Schwierigkeiten?
• Was möchten Sie mehr?
• Was fehlt dir?

• Welche Auswirkungen könnte dies auf das Unternehmen als Ganzes haben?
• Wie viel Geld verlieren Sie, wenn Sie dieses Problem nicht lösen?
• Wozu führt das, wenn Sie nichts unternehmen?
• Wie wird sich das auf Ihren Ruf auswirken?

• Sag mir, was passiert, wenn es funktioniert?
• Was ist, wenn Ihre Frage gelöst ist?
• Welche Ergebnisse werden Sie erzielen können?
• Welche Perspektiven könnten sich eröffnen?
• Beispiel für die Verwendung von SPIN-Verkäufen

Schauen wir uns eine Option für erfolgreiche Verhandlungen über den Kauf von Software mithilfe der SPIN-Technologie an:

Verkäufer: Welche Software verwenden Sie derzeit?

Käufer: Wir nutzen das Produkt des UnternehmensX.