Интересный маркетинговый ход российской компании пример. Маркетинговые ходы для привлечения клиентов

Главная / Развитие бизнеса

Иногда чтобы получить заказы на 3 млн рублей, достаточно потратить всего 300 тысяч. Необходимо лишь грамотно продумать маркетинговые ходы компании для увеличения продаж и привлечения клиентов. О том, как не потерять деньги в несезон, а также 8 отличных идей продвижения – в нашей статье.

Маркетинговые ходы для увеличения продаж и привлечения клиентов – это то, в чем нуждается каждая компания в сезон низких продаж. Продажи корпусной мебели, как и многих других товаров, имеют ярко выраженную сезонность. Нарастающий спрос наблюдается в три летних месяца, когда люди чаще всего делают ремонт, вкладывают средства в изменение интерьера. Вторая часть высокого сезона - это три осенних месяца и две первые недели декабря, когда клиенты возвращаются из отпусков и входят в обычную рабочую жизнь. С января начинается спад. Перед Новым годом и на каникулах на прежнем уровне держатся только заказы через интернет.

Это объясняется тем, что клиентам не надо никуда ехать: в Москве и в других крупных городах в предновогоднюю неделю всегда проблемы с дорожным трафиком. Далее рост заказов начинается с 15–20 января, но при этом они составляют всего лишь 60–65 % от декабрьских, в феврале - 70 %, в марте - 80–85 %, в апреле - около 80 %, в мае - 60 %. Поэтому в зимне-весенний период мы тратим больше времени и ресурсов на различные программы лояльности, а также на проработку клиентской базы (на предмет повторной продажи и обработки новых контактов) и маркетинговых ходов для увеличения продаж компании.

Ход 1. Массовый обзвон баз «холодных» клиентов

В несезон нужно интенсивно прорабатывать не только свою базу потенциальных клиентов и маркетинговые ходы для привлечения клиентов, но и сторонние массивы контактов. Это удобнее поручить специализированным колл-центрам, которые и предоставляют базы. Их сотрудники делают холодный обзвон, выясняют, есть ли у людей потребность в том или ином товаре. Тем потребителям, которые проявляют интерес, рассказывают о новом спецпредложении компании. Оно должно быть интересным, чтобы привлечь внимание клиента.

Для этого мы, например, предлагаем бесплатные услуги: выезд персонального дизайнера-замерщика (подготовку 3D-проекта для клиента), сезонные скидки или кросс-продажи (увеличенную скидку при покупке двух товаров из разных категорий - допустим, шкафа определенного цвета и кровати) или бесплатную доставку и сборку. Спецпредложение, особенно актуальное для столицы, - это доставка ночью, когда можно приехать быстро и сделать все за один раз, не разнося доставку и сборку мебели на разные дни (заказчикам часто бывает неудобно тратить два рабочих дня).

Конверсия. Обзвонить большие массивы открытых баз данных в Москве силами собственных сотрудников очень сложно. Благодаря услугам колл-центров с большим количеством операторов мы фактически получаем «выжимку» заявок на предварительные расчеты, полученных из огромного количества проработанных контактов (конверсия - 5,8 %). В заказы превращаются примерно 0,5 % звонков, а затраты не превышают 10 % оборота принятых заказов от данного канала продвижения.

Клиенты устали от скидок и акций. Как мотивировать покупателей?

Внимание! Ваши маркетологи, возможно, тратят бюджет на акции, которые принесут убыток. Редакция журнала «Коммерческий директор» уже выяснила, какие фишки больше не стимулируют покупателя и на какие эффективные инструменты их заменить.

Ход 2. Работа с партнерскими программами

Выйти на свою целевую аудиторию можно в том числе благодаря партнерским проектам. Например, мы реализуем такие программы вместе с банками, которые нас обслуживают. Дело в том, что в их штате как раз трудится наша целевая аудитория - женщины старше 30 лет со средним доходом 35–45 тыс. руб. Для партнеров мы создаем отдельные источники информации, где отображены все специальные предложения, и договариваемся о дополнительном информировании сотрудников, работающих в их компаниях, по собственным внутренним каналам.

Что получают партнеры . Это могут быть как скидки, дополнительные к действующим сезонным, так и, например, купоны и сертификаты с денежным номиналом, которыми можно оплатить часть покупки. Но, как правило, для партнера мы разрабатываем уникальные товарные предложения - оригинальные варианты декора или продукцию из материалов, не представленных в розничной продаже.

Также акцент делается на дополнительном сервисе. Так, занятым людям может быть сложно найти время,чтобы посетить мебельный магазин, а интернет не всегда содержит исчерпывающую информацию для принятия решения. Кроме того, мы предлагаем выезд подготовленного менеджера из отдела спецпроектов для консультации клиентов на месте. Он проводит для желающих презентацию материалов, вариантов декора, рассказывает о возможностях и действующих спецпредложениях. Индивидуальный менеджер ведет клиентский заказ от консультации до момента сборки изделия - таким образом мы экономим время клиентов и делаем процесс покупки удобным для них.

Результат. Это развивающееся направление, так что партнеров пока только десять, но доля прибыли, которую они приносят ежемесячно, составляет в обороте компании от 2,5 до 4 %.

Ход 3. Игра с ценниками и ассортиментом

В период спада продаж начинаются ценовые войны. Как правило, они принимают форму акций со скидками от 20 до 80% на разные виды продукции. Скидки предоставляются на серии шкафов, иногда на отдельные позиции, определенные цвета, наполнения, декоры. Периодичность ротации подобных акций - две-три недели.

Какие товары принимают участие в акции. Мы выбираем для этого как хиты продаж, так и позиции со средней популярностью, оборот по которым хотим увеличить. Анонсируем акции и на своем сайте, и на страницах компании в соцсетях, и в электронных и SMS-рассылках. Например, всем бывшим клиентам компании отправляются SMS: «Скажи «Весна» - получи скидку до 30 %. Подробнее - 8 495 ******* и на сайте ronikon.ru/8».

Что происходит с ассортиментом. В несезон, чтобы увеличить средний заказ, мы вводим в ассортиментную матрицу дополнительные группы товаров не нашего производства: мягкую мебель, элементы декора, столовые группы и другие домашние аксессуары.

Изменения в отделе продаж как способ увеличить прибыль

Ход 4. Локальные распродажи

Этот способ мы используем не по всей сети - проводим скидочные акции в конкретном салоне. Точку выбираем по двум признакам. Во-первых, это может быть салон, где продажи в несезон падают больше, чем мы того ожидали. Во-вторых, это новые, только что открытые магазины, которые нуждаются в наращивании клиентской базы.

Для них мы формулируем отдельные спецпредложения, например, в виде увеличенных скидок. То есть в одном из наших магазинов в конкретный момент времени условия приобретения корпусной мебели могут быть более выгодными, чем в других салонах. Для дополнительного анонсирования используем следующие инструменты: промоперсонал, работающий в зоне расположения торговой точки; безадресную почтовую рассылку по жилым домам в прилегающем районе; SMS-оповещения по действующей клиентской базе торговой точки. В периоды низких продаж усиливаем промоактивность в два-три раза, и рост продаж составляет от 30 до 60 %.

Индекс CSI, или Как оценить удовлетворенность клиентов

Ход 5. Реклама и розыгрыши

Как правило, федеральные рекламные кампании мы запускаем в конце мая. В основном используем интернет-рекламу: проводим различного рода крупные рекламные кампании, связанные с розыгрышами ценных призов и подарков, таких как автомобили, турпоездки и многое другое. Используем подобную схему и в несезон. Например, директ-рассылки по собственной базе являются постоянным и эффективным инструментом поддержания и увеличения продаж.

У нас обширная и качественная база подписчиков, которые уже являются нашими клиентами (совершали покупки раньше). При этом мы прорабатываем каждый адрес. Все рассылки компании содержат самые выгодные предложения для заказчиков. Мы добились показателя открываемости писем 50 %. Для этого мы долго работали, проводя постоянную фильтрацию базы - удаление несуществующих или неактивных адресов.

Показателя переходов с рассылки - 40 % - мы также достигли с помощью применения профессиональных инструментов аналитики: регулярного анализа поведенческих факторов всех, кто переходил на наш сайт с рассылок, а также глубокого изучения карты кликов самого письма. Всю лишнюю информацию, так называемую воду, из рассылок убрали, оставив только целевой контент, который дает нам максимальный показатель конверсии. По данным Google Analytics, с каждой рассылки мы получаем от 55 до 70 оформленных на сайте заказов. Этот маркетинговых ход для увеличения продаж компании мы очень любим.

Эффективная команда менеджеров: три рекомендации от Брайана Трейси

Ход 6. Активизация в социальных сетях

Какова тематика публикаций. Как правило, это контент, наиболее интересный для нашей целевой аудитории: варианты интерьера типовых квартир, советы от наших дизайнеров и архитекторов, тематические конкурсы. В период снижения продаж мы вкладываемся в SMM примерно так же, как и в сезон, поскольку активность в соцсетях поддерживается весь год.

Что еще происходит в соцсетях. Среди наших подписчиков регулярно проводятся конкурсы с недорогими призами, например со специально разработанной антистрессовой подушкой «Роникошкой» - яркой, симпатичной, с логотипом компании. В ее имени мы обыграли и название животного (кошки), и наименование бренда. Правила игры очень просты: участники должны угадать известного персонажа или историческое лицо по картинке, на которой имеется тематическая подсказка (изображен при этом, разумеется, интерьер с нашей продукцией); тот, кому удалось сделать это не меньше трех раз в месяц, получает приз. Конкурс-загадка - одно из средств поддержания лояльности подписчиков.

А привлечь к конкурсам больше внимания и больше участников можно, позволив пользователям предварительно самим выбрать приз из нескольких вариантов. Так, в качестве приза для победителя викторины «Дизайн-гуру», проводившейся в социальной сети «ВКонтакте», подписчики сами избрали кресло-мешок.

Ход 7. Вывод сезонной коллекции и новинок

Весной начинается дачный сезон, так что вопрос обновления интерьера загородного дома становится актуальным. Мы не производим специфическую дачную, садовую мебель, но зато разрабатываем модели шкафов и кухонь, которые хорошо подходят для дачи. Например, недавно выпустили недорогой вариант шкафа высотой 2 м 60 см - такие высокие шкафы мало кто производит. Он очень удобен для дачи, где часто не хватает свободного пространства, так как над ним не остается места и тем самым максимально используется вся площадь.

Благодаря тому, что в низкий сезон высвобождаются ресурсы конструкторского отдела компании, появляется время для разработки новых коллекций - и серийных позиций, и мебели под заказ.

Как правило, идеи мебели, увиденные на осенних выставках, к этому времени воплощаются в жизнь. Весной в собственных салонах компании, соответственно, вводится новый ассортимент. В связи с этим активируется и дополнительная мотивация на продажи для персонала: либо увеличенные проценты с продаж, либо призы для лучших продавцов (к примеру, недавно мы дарили пароварки сотрудникам, у которых были самые высокие показатели).

Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов

Ход 8. Сотрудничество с купонными сервисами

Этот маркетинговый ход для увеличения продаж компании уже зарекомендовал себя. Мы сотрудничаем с крупными купонаторами и в несезон увеличиваем количество акций. Обычно проходят одна-две совместные программы, а в весенние месяцы запускаем три-четыре, иногда и больше. Такие программы включают не только скидки: это может быть и заранее заданная сумма, которая вложена в покупку. Сейчас это особенно актуально, потому что с учетом нестабильности доллара и роста цен люди больше настроены искать скидки либо льготные условия.

Выручка нашей компании в целом в первом квартале 2015 года по отношению к первому кварталу 2014‑го увеличилась на 6,5 %, а выручка в сети собственных салонов «Роникон» выросла весной на 11,8 % по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Разносторонняя маркетинговая активность, продуманное использование разных маркетинговых ходов компании во время спада позволяют поддержать продажи и использовать низкий сезон как площадку для последующего рывка в пиковый период.

Как использовать маркетинговые ходы для увеличения продаж

Анна Основина,

управляющая интернет-магазином «Детос»

Продажи детской обуви имеют ярко выраженную сезонность: в июне-июле наблюдается резкое падение числа заказов. Летнюю обувь родители, как правило, приобретают не позднее мая, а к осенне-зимнему сезону готовиться еще рано. Соответственно, магазин сталкивается как с снижением продаж, так и с проблемой хранения складских остатков. Помочь могут два решения.

1. Воспользуйтесь региональными различиями . Доставка детской обуви по всей России позволяет магазину сгладить летнее падение продаж. Поскольку погодные условия в разных уголках страны разные, потребность в летней обуви в северных регионах возникает намного позднее, чем, скажем, в Центральной России, а к осенне-зимнему сезону там начинают готовиться достаточно рано. Есть в нашей стране и такие населенные пункты, куда доставка наземным способом, без водного или воздушного транспорта, возможна только в летний период.

Чтобы привлечь покупателей даже в отдаленных регионах, мы предлагаем новые коллекции осенне-зимней обуви как можно раньше, уже летом. Доставку покупатели могут заказать не только через две логистические компании, но и через «Почту России», у которой наиболее разветвленная сеть отделений. Мы стараемся охватить региональную аудиторию, добавляя к стандартным маркетинговым инструментам, таким как контекстная реклама, еще и размещение информации о магазине в региональных интернет-справочниках. Когда магазин стал обеспечивать доставку практически во все регионы страны, среднее число заказов в месяцы сезонного спада выросло с 21 до 36 % от среднемесячного количества заказов в пиковый период (осенью).

2. Сбрасывайте цены. Не следует забывать о таком традиционном способе привлечения покупателей, как скидки. Чтобы избавиться от складских остатков, с февраля мы снижаем цены на зимний ассортимент. В середине августа цены на зимнюю обувь повышаются. Скидки на летние коллекции начинаются с середины июня, так что в период сезонного спада все модели идут со скидкой 50 %.

Желание иметь большую клиентскую базу с платежеспособными покупателями – естественно для компании, которая выбрала в качестве сферы своей деятельности торговлю. Потому важно уметь пользоваться специальными маркетинговыми ходами, которые призваны привлечь новых покупателей и . Подробнее о том, что такое маркетинговый ход для привлечения клиентов, мы поговорим в нашей статье.

Рассматривая маркетинговые инструменты для привлечения клиентов, удивляешься их многообразию. Ведь каждый день появляются все новые и новые ходы, способные завлечь человека в магазин и заставить его совершить покупку. В дело идет психология, социология, экономика и другие науки.

Проблемы со спросом и их причины

В жизни каждой торговой компании случаются неприятные моменты, когда понижается спрос на товары. Связано это может быть со временем года, покупательской способностью людей и другими факторами. Так, например, строительные и отделочные материалы лучше продаются в теплое время года, а вот зимой мало кто занимается стройкой, поэтому надобность в таких товарах отпадает. Но, обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне или хотя бы замедлить его падение. А для этого можно воспользоваться следующими популярными и действенными ходами.

Обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне.

Ходы маркетинга

1. Спонсорские услуги.

Компании выгодно спонсировать городские мероприятия, которые собирают большую аудиторию. На таких мероприятиях объявляется имя спонсоров, его слышат люди, запоминают и передают своим знакомым с помощью . Организации важно все время быть на слуху, чтобы о ней не забывали.

2. Ресурсы Сети.

Интернет-площадки дают отличные для продвижения услуг и товаров. Сейчас все больше людей живет виртуальной жизнью, посещая сайты и социальные сети. Поэтому именно там и нужно размещать информацию о компании, чтобы она привлекла новых клиентов. Многие компании открывают свои сайты и интернет-магазины, тем самым расширяя клиентскую базу и выводя ее на новый уровень.

3. Дать клиенту попробовать товар или услугу.

Чтобы человеку захотелось что-то приобрести, нужно это сначала попробовать. Поэтому удачным маркетинговым ходом могут быть пробники, бесплатные образцы или купоны на одну бесплатную услугу. На этом экономить не стоит, ведь таким образом завлекаются будущие постоянные клиенты, которые будут приносить вам основной доход.

4. Исследования маркетингового характера.

Они проводятся с целью изучения рынка услуг и товаров, рекламы, сбыта и поведенческих факторов.

5. Яркий логотип.

– это лицо компании, и потому он должен быть запоминающимся и красивым. Его нужно использовать как можно чаще, печатая на визитках, баннерах, размещая в интернете и на других площадках.

6. Распродажи.

Пожалуй, самый эффективный маркетинговый ход, который известен еще с 18 века, – это распродажа. Но с этим инструментом нужно работать осторожно, чтобы не принести себе убытков. Устраивается распродажа того товара, который залежался на складе, или, если это одежда, когда прошел сезон. Старый товар, который не пользуется популярностью, только занимает полки и витрины, поэтому разумно от него избавляться с помощью распродаж, а на его место ставить новинки.

К распродаже нужно готовиться заранее, устанавливая цены и предупреждая об этом событии покупателей. Проводить их часто нежелательно, потому что тогда клиенты к ним привыкнут и уже не будут спешить в магазин.

В итоге

Руководителю компании, занимающейся торговой деятельностью или услугами, надо быть находчивым и самому придумывать интересные маркетинговые ходы. Если придумать что-то такое, чего еще ни у кого не было, то клиенты повалят валом! Лучше стараться применять самые новые методы, которые еще не успели надоесть людям. Ведь человек жаждет новых впечатлений и эмоций, он хочет, чтобы его удивляли, и за это он готов отдавать свои деньги.

Маркетинговый ход №6032

Компания Domino’s Pizza придумала оригинальный способ поощрения самых лояльных поклонников, посылая им по 10 акций в VIP-упаковке для пиццы, которая напоминает кожаный портфель для бумаг.

Инвестиции от 725 000 руб.

Формат маркетбара позволяет торговать алкогольными напитками и снеками в круглосуточном режиме. Пошаговый алгоритм открытия и полное сопровождение до выхода на окупаемость.

Маркетинговый ход №6024

Конкуренция среди школ иностранного языка очень жесткая, однако большинство из них не имеет четкой концепции и позиционирования. Находим новые способы выделиться на рынке.

Маркетинговый ход №6022

Представьте: новый клиент приходит в салон красоты и видит целую стену из фотографий. На них сплошь довольные люди - постоянные клиенты салона с красивыми прическами и маникюром.

Маркетинговый ход №6018

Выпускные - это отличная возможность увеличить прибыль салонов красоты в два-три раза. Думаем над тем, как это можно сделать с помощью карт креативности.

Инвестиции от 200 000 руб.

Аренда коттеджей и турбаз по франшизе "Дом в аренду"

Понятный и простой бизнес по аренде коттеджей и турбаз на сутки и длительный срок, который потребует лишь наличия телефона и выхода в интернет. Опыт в продажах необязателен.

Маркетинговый ход №6016

В новом проекте "Опусти экскурсовода" участникам предлагается всячески унижать экскурсовода, задавать ему каверзные и неудобные вопросы, пытаясь уличить в непрофессионализме.

Филдовский музей естественной истории в Чикаго придумал интересный способ “оживить” динозавров и древних насекомых. Экспонатам решили дать голос - они будут сами рассказывать свои истории,...

Инвестиции от 8 000 000 руб.

Партнерство с одним из самых узнаваемых ювелирных брендов. Товарное наполнение с учетом статистики федеральной сети, 100% возврат неликвида, гарантия фиксированного дохода, выезд start-up команды.

Как выбрать верную стратегию позиционирования магазина молодежной одежды и найти идею по продвижению в этом направлении? Портал “1000 идей” продолжает серию публикаций идей по продвижению...

Инвестиции от 600 000 руб.

Франшиза iGooods - возможность создать свой бизнес в партнерстве с крупнейшими сетевыми гипермаркетами. При этом надо вложить не миллионы миллионов, а от 600 000 до 800 000 рублей

Японская рыболовная организация Fisherman Japan придумала сервис, который позволяет заменить утренний сигнал будильника на звонок от… японских рыбаков. Рыб...

Часто ли вам встречались в супермаркетах корзины с надписями “все по 50 рублей” или “все по 100 рублей”? Продуктовый Грааль - это почти то же самое, только наоборот: в гигантской золотой чаше мож...

Продуктовый квест - это не совсем обычный квест. Победа в нем не дарует участникам выход, а наоборот, позволяет остаться в супермаркете на целую ночь и есть любую еду, которую им...

Производство лучшего решения для уверенности в чистоте помещений – термобахилы и аппараты для их надевания. Дилерская программа от компании «ЭкоМедикалПлюс».

Лондонский ресторан TGI Fridays с помощью VR-очков решил “отправлять” посетителей за полярный круг “кататься” на собачьих упряжках. Как выяснили маркетологи сети, Рождество в Лапландии явл...

Сегодня такие бренды, как Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers и множество других, известны каждому потребителю. А ведь начинали они с самого малого, создаваясь в качестве небольшого семейного бизнеса. Но правильно выстроенная маркетинговая кампания позволила им достичь большего. Грамотные маркетинговые ходы сделали свое дело, и теперь эти компании известны не только на своей родине, но и далеко за ее пределами.

Золотые принципы продаж

Чтобы увеличить количество клиентов, а соответственно и продаж, необходимо обращать внимание на проблемы и потребности потребителей, а также не забывать напоминать о себе. Каждому успешному маркетинговому ходу предшествуют золотые принципы продаж:

Спонсирование и сарафанное радио. Чем больше владелец бизнеса будет спонсировать небольшие мероприятия в своем городе, тем больше он получит посетителей. Людям свойственно делиться новостями.
Брендирование в Сети. Очень важно не забывать о продвижении товаров/услуг на интернет-платформах, так как с каждым годом люди все чаще начинают совершать покупки не отходя от мониторов компьютера.
Демонстрация. Пожалуй, одна из главных стратегий по привлечению клиентов. Потребителю нужно презентовать свой товар, например, можно или раздавать пробные образцы.
Удовлетворение потребностей. Каждый товар или услуга, поступившая на рынок, должны решать проблемы потребителей. Если человек получит то, что ему необходимо, он обязательно вернется, а постоянные клиенты - это залог успеха.
Анализ и оптимизация. Нельзя останавливаться на достигнутом. Нужно постоянно исследовать рынок и внедрять новые идеи. Потребители - это не стабильная субстанция, их запросы и потребности постоянно меняются, и за этими изменениями нужно успевать.
Маркетинговые исследования. Только проанализировав рынок, можно сделать эффективный маркетинговый ход.
Напоминайте о себе. Нужно ориентировать деятельность компании на долгосрочное сотрудничество с потребителями, поэтому не стоит забывать о запоминающемся логотипе, слогане и имидже корпорации в целом.

Восемь ходов

Для привлечения клиентов компании чаще всего используют такие действия:

Такие маркетинговые ходы известны каждому предпринимателю. Можно даже сказать, что это классика жанра. Но чтобы стать известной фирмой, этого недостаточно. На одном маркетинге далеко не уйдешь, важно уделить внимание рекламе, и лучше для этой цели привлечь специалиста в своей сфере. Если с маркетинговыми функциями предприниматель может справиться самостоятельно, то реклама - это удел избранных.

Маркетинг и реклама изначально являются явлениями, дополняющими друг друга: с помощью маркетинга можно определить потребности клиентов, реклама же акцентирует на них внимание. В зависимости от того, какой имидж будет у бренда, увеличится или уменьшится число продаж. Каждая рекламная кампания должна отвечать на вопрос о том, что это за продукт и для кого он предназначен. Например, 25 лет назад Лео Барнеттом была создана реклама сигарет «Мальборо», у которых был ковбойский имидж. Даже сегодня их считают самыми продаваемыми в мире.

Таким образом, маркетинг и реклама должны качественно дополнять друг друга, привлекая как можно больше покупателей. Чтобы понять, как эта «кухня» работает, лучше привести несколько популярных примеров продвижения товара или бренда. Тогда можно будет осознать, насколько важны маркетинговые ходы в торговле и рекламе.

Наступление верблюдов

Нестандартным маркетинговым ходом прославилась в свое время компания Camel. Удивить курящую Америку каким-то новым табачным продуктом было сложно, но маркетологи не сдавались. В одно прекрасное утро во всех городах США появилось необычное объявление с одним словом: «Верблюды». Спустя неделю их заменили не менее интригующие объявления: «Верблюды идут».

За день до того как сигареты должны были появиться на рынке, надписи снова были изменены, окончательно взбудоражив человеческое любопытство. Теперь объявления гасили: «Завтра в городе будет больше верблюдов, чем в Азии и Африке вместе взятых!» В день, когда сигареты поступили на рынок, те же объявления снова были изменены: «Сигареты Camel уже в городе». Это послание сняло возросшее от любопытства напряжение, американцы посмеялись над таким финалом и с охотой попробовали новые сигареты.

Не села батарейка

Известным маркетинговым ходом прославилась и компания Red Bull. Когда эта компания впервые появилась на рынке, ниша энергетических и тонизирующих напитков была уже занята брендами Molson, Pepsi, Labatt и Coca-Cola. Конечно, эти продукты не были энергетическими в чистом виде, но в рекламе были отсылки к тонизирующему эффекту.

Маркетолог, занимающийся рекламной кампанией, Дитрих Матешниц, прекрасно понимал, что невозможно встать в один ряд с этими гигантами, пользуясь стандартными маркетинговыми уловками. Поэтому было предложено следующее: уменьшить объем банки и сделать ее по виду напоминающую батарейку, что намекает на заряженность, и, конечно же, увеличить цену в два раза. Поэтому рекламная кампания не была затратной, а такие «батарейки» размещались в магазинах в самых нестандартных местах (впрочем, эта традиция сохранилась и сегодня).

Также Матешниц предложил бесплатно раздавать ящики с напитком возле студенческих корпусов, это практикуется и до сих пор. Кроме того, компания спонсирует различные молодежные мероприятия, тактично умалчивая о том, что студенты предпочитают смешивать энергетик с водкой.

В результате маркетологи получили независимое позиционирование продукта на рынке и создали собственную нишу, отличительную от других напитков.

Увеличение продаж

Занимательный маркетинговый ход для увеличения продаж использовала компания «Алказельцер». В 60-х прошлого века на экраны телевизоров вышла реклама, в которой стали бросать в воду не одну, а две таблетки. Как результат количество продаж увеличилось вдвое.

Также чтобы увеличить продажи, нужно правильно ориентировать рекламные кампании под запросы потребителей и понимать менталитет страны, в которую поступает новый товар из-за границы. Например, в 1992 году на прилавках отечественного рынка появился батончик Snickers. Сначала его рекламировали как снек, которым можно заменить обед или ужин. Однако отечественный потребитель не понимал, как шоколадка может заменить суп, поэтому батончик покупали как десерт к чаю. Увидев такое положение вещей, маркетологи изменили рекламную стратегию, ориентировав ее на подростков. Эти дети не любят супы, зато обожают сладкое. Этот удачный маркетинговый ход обеспечил продукту успех.

Другие маркетинговые фишки

В 80-х прошлого века известная сейчас компания Timberland переживала тяжелые времена. Туфли-лодочки, хотя они и были качественными, удобными и недорогими, плохо покупались. Тогда компания приняла простое и эффективное решение: выставила цену выше, чем у конкурентов. Как результат - выросли продажи, ведь чем дороже товар, тем желаннее он становится.

Интересный маркетинговый ход использовал Томас Дюар, продавая виски Dewar’s. В ХІХ веке в Лондоне популярными были такие напитки, как бренди, ром и джин. Продавать виски было делом невыгодным и очень сложным. Дюар, основатель бренда Dewar’s, избрал очень неожиданный ход, чтобы привлечь клиентов.

Томас нанял подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали, есть ли в продаже виски Dewar’s. Конечно же, этот напиток отсутствовал, и подставные покупатели уходили в расстроенных чувствах. Спустя какое-то время в пабах стал появляться сам Томас Дюар и предлагал заключить контракт на поставку виски. За два года работы его товарооборот вырос в 10 раз.

Полный провал

Мы привели только некоторые примеры маркетинговых ходов. Удачных, разумеется. Но не всегда такие мероприятия завершаются успехом. Даже самые большие и популярные компании время от времени выводят на рынок товар, который не приносит им желанной прибыли и успеха. Это происходит по многим причинам, но чаще всего из-за того, что маркетологи не обращают внимания на мелочи, впоследствии такие ошибки становятся фатальными.

В свое время «облажалась» даже компания Apple. В 2010 году она запустила сеть музыкального комьюнити Ping. Стив Джобс уверял, что этот сервис станет номером один для прослушивания музыки iTunes. Правда, этот сервис так и не смог составить конкуренцию «Твиттеру» и «Фейсбуку».

Пользователи iTunes без особого энтузиазма приняли запуск соцсети Ping. В ней можно было следить за творческими достижениями и публичной жизнью любимых артистов, а также смотреть, как меняются музыкальные вкусы друзей и составлять персональные хит-парады. День запуска пришелся на 3 сентября, вице-президент компании Эдди Кью объявил, что треть пользователей iTunes уже присоединились к Ping. Но дальше этого дело не пошло. На следующий день в соцсети появилось много спама и поддельные профили музыкантов. С прохладой к этому сервису отнеслись и журналисты. Неудача стала очевидной даже в 2010 году: в Ping было зарегистрировано мало музыкальных исполнителей, к тому же сеть была доступна меньше чем в десяти странах и не интегрирована с «Фейсбуком», так как Цукерберг поставил обременительные условия (по крайней мере, так посчитал Джобс).

В бессмысленной агонии Ping просуществовала еще два года, пока в 2012-м ее не признали неудачной. Социальная сеть тихо умерла 30 сентября, оставив после себя прощальное послание: «Спасибо за ваш интерес к Ping. Мы уже не принимаем новых пользователей».

Неудачный New Coke

Также испытала поражение компания Coca-Cola, когда пыталась увеличить количество покупателей. В середине 80-х прошлого века Роберто Газуете, который считался самым успешным менеджером по продажам ХХ века, стали называть «главным болваном», так как он пытался заменить Coca-Cola «Новой Колой».

По сути, все было сделано правильно: New Coke прошла сотни дегустаций, результаты которых говорили, что чуть более сладкий вкус обязательно станет залогом успеха у потребителей. Но когда компания объявила, что новая кола навсегда заменит старую, покупатели взбунтовались, поскольку им не дали права выбора. Покупать новый напиток перестали чисто из принципа.

«Скелетоны»

Достаточно интересно звучит слоган компании Danone: «Позаботьтесь, дети, о своем скелете». Вроде ничего плохого, но когда на кисломолочных продуктах рисуют череп, скелеты и скрещенные кости, то это слишком готично. Представители компании «Данон» считали, что такой дизайн и слоган привлекут российских подростков, но особого восторга «страшные» йогурты не вызвали.

Хуже того: подобные упаковки напугали родителей основной целевой аудитории. Жительница Москвы даже подала на «Данон» в суд, потребовав прекратить выпускать продукцию, что разрушительно влияет на детскую психику. Также возмущена подобным Русская Православная Церковь, считая такую упаковку надругательством над умершими. Позже подключилась Экспертная социальной рекламы и убедила компанию прекратить выпуск этого бренда в России.

Стоит отметить, что компания «Данон» не первый раз промахивается с названием продукции, поступающей на отечественный рынок. В 90-е слоган рекламы детского питания «Bledina - все что нужно вашему ребенку» повторяла вся страна, вот только покупать «неприличный» продукт своим малышам родители не особо горели желанием.

Любой маркетинговый ход требует предварительной подготовки. Нужно тщательно изучить рынок, потребности потребителей и даже менталитет отдельного региона, чтобы не упасть в грязь лицом. Начиная с малого, можно достигнуть значительных высот, но для этого нужно работать, а не полагаться на удачу.

К старту крупнейшего в мире фестиваля креативности Cannes Lions 2016 мы решили вспомнить лучшие маркетинговые ходы за всю историю индустрии. Это проекты, которые были не только успешными в качестве рекламы конкретного бренда или общественно значимой проблемы, но и открыли новые горизонты для мирового коммуникационного рынка.

В современном мире, полном блокируемой и пропускаемой рекламы, создать маркетинговый проект, который был бы у всех на устах, невероятно сложно. Тем ценнее проекты, которые смогли продраться сквозь "закрытость" потребителя и оставить след в его сердце и мыслях.

1. Обгоняя телом звук

Вехой в маркетинговом использовании космических технологий можно назвать проект 2012 года Red Bull Stratos. Бренд энергетика организовал фантастический прыжок из стратосферы на землю, попавший в Книгу рекордов Гиннесса и во все земные медиа.

Героем проекта стал австрийский скайдайвер Феликс Баумгартнер. 14 октября 2012 года он поднялся на высоту 39 километров в стратосферу над Розуэллом, Нью-Мексико. Его поднял в небо воздушный шар, наполненный гелием, с которого экстремал и совершил свободное падение в скафандре на Землю.

Во время прыжка Баумгартнер преодолел звуковой барьер, став первым человеком, сделавшим это без двигателя. (скорость достигла 1357,6 км/ч). Свободное падение (до раскрытия парашюта) продлилось всего чуть более 4 мин. Медийный эффект для Red Bull был потрясающим: достаточно сказать, что прямой эфир на Youtube смотрели более 8 млн. человек.

2. Девочки из календаря

Сейчас благотворительные эротические календари - это обычное явление, но так было не всегда.

В 1999 году группа женщин из Rylstone Women"s Institute в Северном Йоркшире позировала для календаря, прикрываясь печеньем, цветами и посудой. Это открыло новую веху в благотворительности. Женщины надеялись собрать несколько сот фунтов на исследование лейкемии, однако календарь стал популярным во всем мире, принес доход в 600 тыс. фунтов и даже вдохновил голливудских режиссеров на создание фильма.

В 2009 году шесть знаменитых британок, положивших начало моде на благотворительные календари в стиле ню, вновь приняли участие в откровенной фотосъемке, чтобы собрать деньги на помощь больным лейкемией. Самой молодой из "моделей" на этот раз оказалось целых 57 лет.

3. Шутник Брэнсон

На рубеже тысячелетий в Лондоне должны были запустить грандиозное колесо обозрения London Eye, спонсором которого выступала авиакомпания British Airways. Но из--за технических накладок колесо все никак не могли поднять и закрепить. Самый известный британский предприниматель Ричард Брэнсон решил воспользоваться ситуацией, прорекламировать свою авиакомпанию под брендом Virgin и унизить конкурентов.

Брэнсон запустил над лежащим колесом дирижабль с огромной надписью «BA не может поднять его». Учитывая то, что в этот момент за поднятиям колеса следили все ведущие СМИ, PR-ход оказался более, чем удачным! По сей день рекламисты и маркетологи всего мира поражаются находчивости Брэнсона.

4. Иисус и экология

В 2006 году активисты Гринписа разместили на руке 30-метровой статуи Спасителя, символа Рио-де-Жанейро, баннер с лозунгом "Будущее планеты в ваших руках". Таким образом, "зеленые" привлекли внимание проходящего тогда в Бразилии участников международного саммита по вопросам защиты природы к проблеме генно- модифицированных продуктов. Не все были в восторге от этой акции, но не заметить ее было нельзя.

5. Час на себя

Час Земли — ежегодное международное событие, проводимое Всемирным фондом дикой природы (WWF). Проводится в последнюю субботу марта и призывает всех — частных лиц, организации, школы, муниципальные образования, коммерческие учреждения — выключить свет и другие не жизненно важные электроприборы (кроме лифтов) на один час, чтобы стимулировать интерес к проблеме изменения климата, энергетического объединения человечества.

Впервые это мероприятие было организовано Всемирным фондом дикой природы в Австралии совместно с изданием The Sydney Morning Herald в 2007 году, уже на следующий год получило мировую поддержку, а в 2009 году уже стало самой массовой акцией в истории человечества — по оценкам WWF, оно коснулось более миллиарда жителей планеты. В России Час Земли проводится с 2009 года.

6. В такси за мороженым

24 июля 2015 года сервис для заказа такси Uber провёл масштабную акцию по доставке своим пользователям бесплатного мороженого, которая проходила в 252 городах мира. В России принять участие могли жители Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Несмотря на то, что не все смогли полакомиться мороженым от Uber (например, о проблемах сообщали российские потребителя), акция принесла сервису мировое признание и совершенно новый статус глобальной компании.

7. Парад игрушек

День благодарения один из самых любимых и важных праздников в США, традиционно отмечаемый в четвертый четверг ноября. С этого момента начинается праздничный сезон, который продолжается вплоть до Рождества и Нового года. Одним из главных событий этого праздника является грандиозный ежегодный парад, организуемый сетью универмагов Macy’s с 1927 года. Его главная достопримечательность - надувные игрушки огромных размеров (герои мультфильмов, сказок и телепередач), которые проносят от Центрального парка до входа в универмаг - напротив Хералд-сквер.

8. Сверхзвуковой Pepsi

В 1996 году бренд Pepsi для борьбы со снижением продаж провел масштабный ребрендинг, сменив цвет на привычный нам синий. Рекламная кампания обновленного Pepsi вошла в учебники: брендированный сверхзвуковой лайнер Concorde компании Air France перелетел океан, приземлился в Лондоне, где напиток представляли такие з наменитости, как Клаудия Шиффер, Синди Кроуфорд и Андре Агасси. Главная опасность заключалась в том, что временная окраска могла просто растечься по фюзеляжу, но, тем не менее, этого не произошло и презентация прошла на ура.

9. Подготовленный скандал

Этот знаменитый снимок секс-символа Голливуда Мэрилин Монро, стоящей с подпимающимся платьем над решеткой нью-йоркской подземки, не был результатом случайно проезжающего поезда метро, как думают многие. Во время рекламной фотосессии комедии 1955 года "The Seven Year Itch" ("Зуд седьмого года") предприимчивые киношники включили ветровую машину, спрятанную под улицей, когда рядом с Монро собрались фотографы. Что обеспечило картине бешеную популярность у публики.

10. Бургер мира

Перемирие в войне брендов возможно? Да, но только как реклама.

Burger King блестяще реализовал эту концепцию в маркетинговой войне с McDonald"s, предлагая совместно работать над McWhopper в честь дня мира. Конкурент вежливо отказался, но BK уже обеспечил себе массированную пиар-победу посредством интегрированной рекламной кампании - одного из фаворитов этого года в Каннах.