Satış gəlirləri aşağıdakı səbəblərə görə azalıb. Biznes gəlirlərinin azalması: səbəblər və ona qarşı mübarizə yolları

Təşkilat əsas gəlirini adi fəaliyyətlərdən əldə edir, onun xalis maliyyə nəticəsi satışdan əldə edilən mənfəətdir.

Satış mənfəətini təhlil etmək üçün bir model yaradaq:

Satış mənfəəti = Gəlir × ρ satış

Gəlirin satışdan əldə edilən mənfəətin məbləğinə təsirini müəyyən edək. İnflyasiya indeksi = 10%, onda qiymət indeksi 1,06 (=1,06) təşkil edir.

Gəlir məbləğini müqayisəli qiymətlərlə müəyyən edək:

2) Gəlirin “kəmiyyətinin” satış mənfəətinə təsirini müəyyən edək:

Gəlirin “keyfiyyətinin” satış mənfəətinə təsirini müəyyən edək:

Satışdan əldə edilən mənfəətin ümumi dəyişməsini müəyyən edək:

Nəticə. Hesabat dövründə satış mənfəəti 409,175 min rubl artıb. Faktor təhlilinin nəticələri bu artıma təsir edən aşağıdakı amilləri müəyyən etməyə imkan verdi:

1) satış mənfəətinin min rubl artmasına səbəb olan ümumi satış həcminin artması;

2) satışdan qazancın min rubl artmasına səbəb olan qiymət səviyyəsinin 6% artması;

4) satış mənfəətinin min rubl artmasına səbəb olan idarəetmə xərcləri səviyyəsində 0,0015% azalma.

Eyni zamanda, satış mənfəətində min rubl azalma. satılan məhsulların maya dəyəri səviyyəsinin 1,59% artmasına səbəb olmuşdur. Və min rubl satışdan qazancın azalması. biznes xərclərinin 2,31% artması ilə əlaqədardır.

3.3 Xalis mənfəətin faktor təhlili

Xalis gəlir satışdan əldə edilən gəlirdən digər fəaliyyətlərdən gəlir və xərclərin və hesablanmış gəlir vergilərinin təsiri nəticəsində fərqlənir.

Xalis mənfəətin təhlili aşağıdakı modellərdən istifadə etməklə balans metodundan istifadə etməklə aparılır:

1) Xalis mənfəət = Satışdan mənfəət + Digər fəaliyyətlərdən nəticə - Mənfəət vergisi (cədvəl 3.2);

2) Digər fəaliyyətlərin nəticəsi = Digər gəlirlər – Digər xərclər (Cədvəl 3.3);

3) Mənfəət vergisi = İT + Cari gəlir vergisi – İT (Cədvəl 3.4).

Cədvəl 3.2

Təşkilatın xalis mənfəətinin təhlili

Beləliklə, müəyyən edilmiş amillərin təsiri nəticəsində xalis mənfəətin dəyişməsi aşağıdakı əlaqə ilə təsvir olunacaq:

Cədvəl 3.3

Xalis mənfəətin artımı və azalması amilləri

Nəticə: Hesabat dövründə xalis mənfəət 6,329,691 min rubl azalıb. Bu azalma yalnız digər fəaliyyətlərdən əldə edilən nəticələrin 5,191,490 min rubl azalması hesabına baş verib. Mənfəət vergisinin artması xalis mənfəətin 1.547.376 min rubl azalmasına səbəb oldu.

Cədvəl 3.4

Təşkilatın digər fəaliyyətlərindən maliyyə nəticələrinin təhlili

Nəticə: Hesabat dövründə digər fəaliyyətlərin nəticəsi 5,191,490 min rubl azalıb. Gəlirlərin azalması 26,613,140 min rubl, xərclərin azalması isə 21,421,650 min rubl təşkil edib. Digər fəaliyyətlərdən olan xərclərin azalması əsasən digər xərclərin 21,730,941 min rubl azalması ilə əlaqədardır.

Cədvəl 3.5

Korporativ gəlir vergisinin faktor təhlili

Nəticə:. Hesabat dövründə gəlir vergisi 1,547,376 min rubl artıb. cari gəlir vergisinin 1.531.526 min rubl artması nəticəsində. Eyni zamanda, hesabat dövründə təxirə salınmış vergi aktivlərinin və təxirə salınmış vergi öhdəliklərinin yaranması mənfəət vergisinin 3,708 min rubl və 12,142 min rubl azalmasına səbəb oldu. müvafiq olaraq.

Hesablama nəticələrinə əsasən, təşkilatın xalis mənfəətinin dəyişməsinə amillərin təsirinin diaqramını tərtib edəcəyik (bax. Şəkil 2.1).

düyü. 2.1. Bir təşkilatın xalis mənfəətinin miqdarının dəyişməsinə amillərin təsirinin sxemi

​X5 Retail Group kotirovkaları ardıcıl ikinci gündür ki, aşağı düşür. Aprelin 25-də GDR X5 Pərakəndə Qrupu 6% ucuzlaşıb, bağlanarkən qiymət 1,8 min rubl təşkil edib. İnvestorların reaksiyasına Pyaterochka-nın top menecmenti ilə bağlı qeyri-müəyyənlik də təsir etdi: çərşənbə günü şirkət VTB Capital-ın icmalında izah edildiyi kimi, Olqa Naumovanın qrupun flaqman şəbəkəsinin baş direktoru vəzifəsindən istefa verdiyini elan etdi. Belov izah edir ki, bazar son illərdə əsas bölmənin uğurunu onunla əlaqələndirdi.

X5 Retail Group-un icraçı direktoru İqor Şexterman investorlarla telefon konfransında bildirib ki, pərakəndə satış şirkətinin rəhbərliyinin Naumova ilə strategiyaya dair fikirlərində fikir ayrılığı var. İndiyə qədər Pyaterochka komandası böyüməyə diqqət yetirirdi, lakin dəyişən bazar şərtlərini nəzərə alaraq, fərqli yanaşma tələb olunur. Onun sözlərinə görə, daxili namizədlər arasından seçiləcək yeni baş direktorun rəhbərliyi altında şirkət əsas diqqəti səmərəliliyə yönəldəcək.

X5 Pərakəndə Qrupu 2006-cı ildə iki zəncirin - Pyaterochka və Perekrestokun birləşməsi nəticəsində yaranıb. O zaman Andrey Rogachev və Alexander Girda tərəfindən qurulan Pyaterochka artıq IPO-ya çıxmışdı və 750-dən çox mağazaya sahib idi - Perekrestokdan beş dəfə çox. O vaxtdan bəri Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsi olaraq qaldı və qrupun böyüməsinin əsas sürücüsü oldu. 2017-ci ilin sonunda X5 Retail Group-un gəliri 25,5% artdıqda, ən böyük töhfəni 29% artan Pyaterochka verib. O, həmçinin X5 Retail Group-a bazarda liderliyi təmin etdi: şirkət əsas rəqibi olan pərakəndə satış şirkəti Magnit-i geridə qoydu.

Bununla belə, birinci rübün nəticələrinə görə, ən yaxşı gəlir artımını Perekrestok göstərib: onun satışları 22,9%, Pyaterochka isə 21,6% artıb. Bundan əlavə, Pyaterochka müştərilərini itirməyə başladı: VTB Capital-a görə, şirkətin trafiki 2014-cü ildən bəri ilk dəfə 2,2% azaldı.

Foto: Ekaterina Kuzmina / RBC

Rəqiblərin ardınca

Birinci rüb tarixən gəlirlilik baxımından ən çətin dövrdür, X5 Pərakəndə Qrupunun baş maliyyə direktoru Svetlana Demyashkeviç konfransda qeyd etdi. Onun sözlərinə görə, 2018-ci ilin birinci rübündə xalis mənfəətin azalması həm də rüblük nəticələrin “qeyri-normal yüksək” olduğu 2017-ci ilin yüksək baza effekti ilə bağlıdır. EBITDA marjası 2017-ci ildə 7,6%, 2016-cı ildə 7,1%, 2015-ci ildə 7,2%, 2014-cü ildə 6,8% təşkil edib.

Demyashkeviç qeyd edib ki, gəlirliliyə pərakəndə satış bazarının bütün oyunçularına təsir edən aşağı ərzaq inflyasiyası da təsir edib. X5 Retail Group-un əsas rəqibi Magnit-in də gəlirliliyi birinci rübdə - 0,8 faiz bəndi azalaraq 7,1%-ə düşüb. X5 Pərakəndə Qrup 2018-ci ildə inflyasiyanın artacağını gözləyir, lakin ən pis inkişaflara baxmayaraq, qrupun rəhbərliyi hələ də 7%-dən çox marja saxlamağı planlaşdırır, o vurğulayıb.

Belov qeyd edir ki, investorlar X5 Retail Group-un nəticələrinə, o cümlədən ümumi bazar vəziyyətinə görə "bir qədər əsəbi" reaksiya verdilər. O izah edir ki, Magnit və Dixy-dən fərqli olaraq, X5 Retail Group uzun müddət yüksək gəlirliliyi qorumaq, gəlirləri artırmaq və getdikcə daha çox mağaza açmaq qabiliyyəti ilə seçilir.

Amma indi bu, getdikcə çətinləşir - mağazalar müştərilərin gəlirlərinin azalması səbəbindən qiymətləri aşağı saxlamalı və promosyonlar vasitəsilə satış həcmini artırmalıdır. Demyashkeviç qeyd etdi ki, 2018-ci ilin birinci rübündə Pyaterochka və Perekrestok-da promosyonlardan əldə edilən gəlirin payı təxminən 30-35% və Karuseldə bir az daha çox idi. Bu vəziyyət öz-özünə yaranmayıb - bu, alıcıların davranışından qaynaqlanır və yalnız istehlakçı inamında nəzərəçarpacaq artım olduqda dəyişə bilər.

Sberbank CIB tərəfindən hazırlanan son İvanov İndeksi araşdırması göstərir ki, Rusiyada alıcılar indi endirimlərdən həmişəkindən daha çox asılıdırlar. Buna əsasən, reklam təkliflərindən istifadə edən respondentlərin xüsusi çəkisi 59% təşkil edib. Mağazalara sırf promosyonlar üçün gələnlərin payı 49% təşkil edib ki, bu da 2013-cü ildən bəri ən yüksək göstəricidir.

Dərman kimi şəxsiyyətləşdirmə

VTB Capital analitiki Mariya Kolbina bildirir ki, məkanın genişləndirilməsi və marketinq üzrə əlavə investisiyalar artıq əvvəlki kimi effekt vermir. Oliver Wymanın araşdırmasına görə, bütün əsas zəncirlər bu problemlə üzləşib. Konsaltinq şirkətinin hesabatına görə, pərakəndə satış sahəsinin genişləndirilməsi artıq Rusiyanın ən böyük pərakəndə satış şirkətlərinə müqayisə olunan gəlir artımını təmin etmir. Artıq inkişaf etmiş regionlarda onlar öz rəqibləri ilə qarşılaşmalı olurlar və yeni şəhərlərdə tələb çox aşağı ola bilər, Oliver Wyman analitikləri izah edir.

Kolbina deyir ki, bu vəziyyət X5 Retail Group-un inkişafının yeni mərhələsinə yaxınlaşdığını göstərir. İndi zəncir alıcıya daha fərdi yanaşma inkişaf etdirməlidir, o qeyd edir. Onun fikrincə, mağazalar öz yerlərinə görə şəxsi endirimlər, çeşidlər və tələb olunan xidmətlər təklif etməli, idarəetmə daha yerli olmalıdır. Səmərəliliyi artırmaq üçün pərakəndə satıcılar alış tezliyinin və orta çekin artmasına ehtiyac duyurlar və bu göstəricilər birbaşa müştəri məmnuniyyətindən asılıdır, Oliver Wyman analitikləri təsdiqləyirlər.

Niyə ayrı-ayrı satıcılar, hətta bütün komandalar satış planını yerinə yetirmirlər? Çox vaxt nə menecerlər, nə də şirkət rəhbərləri bu suala cavab verə bilmirlər. Əvəzində daha çox bəhanələr gətirilir, tələsik qərarlar verilir, amma vəziyyət dəyişmir.

Qvidian, biznes həlləri şirkəti, aşağı performansın arxasında nə olduğunu öyrənməyə çalışdı və araşdırma apardı ( 2015 Satış İcrası Trendləri araşdırması), müasir satış dünyasındakı ən son tendensiyaları əks etdirdi.

Məlum oldu ki, satış menecerlərinin məsuliyyət dərəcəsi çox şişirdilmişdir: sorğuda iştirak edən şirkət rəhbərlərinin yalnız 30%-i satışın aşağı olmasının səbəbi kimi mütəxəssislərin kouçinq bacarıqlarının zəif olmasını göstərib. Digər tərəfdən, ən çox yayılmış iki cavab bizi satıcı təliminin keyfiyyəti haqqında düşünməyə vadar etdi: menecerlərin 42%-i həddindən artıq yüksək uğursuzluq nisbətindən şikayətləndi, 41%-i isə işçilərinin sadəcə olaraq məhsulu necə sərfəli təqdim edəcəyini bilmədiklərinə əmin oldular. .

Əsas prioritetlər

2015-ci ildə əksər şirkətləri narahat edən əsas məsələ yüksək maliyyə göstəricilərinə nail olmaqdır: menecerlərin 94%-i mənfəətin artımını, 87%-i isə satış planlarının yerinə yetirilməsini gözləyir. Əldə edilən məlumatlara əsasən, tədqiqatın müəllifləri satış işçilərinin öz öhdəliklərinin öhdəsindən gələ bilməməsinin TOP 5 səbəbini müəyyən ediblər:

1. Həddindən artıq sövdələşmədən imtina (42%)
2. Məhsulu bacarıqlı şəkildə təqdim edə bilməmək (41%)
3. İnzibati tapşırıqların həddən artıq yüklənməsi (36%)
4. Yeni işçilərdən uzun müddət nəticə gözləyir (36%)
5. Satış işçilərinin zəif təlimi (30%)

“2015-ci il üçün məsləhət: İşçiləriniz üçün daha yaxşı təlim və motivasiya təmin edin.”

Böyük qazanc üçün sonsuz yarışda şirkətin əsas böyümə və gəlir mənbələri haqqında unutmayın:

1. Yeni müştərilərin tapılması (59%)
2. Çarpaz satış hesabına orta çekdə artım (43%)
3. Artan satış səmərəliliyi (35%)
4. Əməliyyatın konvertasiya dərəcəsinin optimallaşdırılması (31%)

Bu gün əksər bizneslər ticarət siyasətləri ilə bağlı daha ciddi proqnozlara ehtiyac duyduqlarını tədricən dərk edirlər. Rəhbərlərin demək olar ki, 46%-i etiraf edir ki, onların müasir satış dövrü və istehlakçı davranışı ilə bağlı anlayışlarının aydınlığa ehtiyacı var.

"2015-ci il üçün məsləhət: Müştərilərinizin davranışını öyrənin və müvafiq məzmun yaradın"

Araşdırmaya görə, iş dünyasında yüksək rəqabətlə yanaşı, yeni və köhnə texnologiyalar arasında artan uçurum var: müasir CRM sistemlərinin artan populyarlığı (2014-cü illə müqayisədə 7%) köhnə kanallara açıq öhdəliyə bitişikdir. müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə (11%).2014-cü ildən). Bu uyğunsuzluq ümumi satış prosesinə təsir etməyə bilməz.

Şirkət rəhbərlərinin 24%-nin fikrincə, bu gün ən böyük çətinliklərdən biri menecerlərin işçilərin təlimində kifayət qədər effektiv olmamasıdır. Ötən illə müqayisədə bu rəqəm 15% artıb ki, bu da idarəetmə personalının səriştəsinin artırılması və satış sahəsində biliklərin yenilənməsi zərurətindən xəbər verir.

2015-ci il üçün məsləhət: Müasir texnologiyaya və biznes analitikasına investisiya qoyun

Nəticə

Qvidian tərəfindən aparılan araşdırma 2015-ci ilə qədər mövcud biznes vəziyyətini göstərir. Əksər şirkətlər ehtiyatlı inkişafdan aqressiv böyüməyə keçidlə maraqlandıqca, səriştəsizlik, işçilərin zəif işə qəbulu, satınalma davranışı ilə bağlı qeyri-müəyyən məlumatlar, uyğun olmayan müştəri ünsiyyət kanalları və zəif biznes kəşfiyyatı kimi maneələr zəif maliyyə performansının əsas səbəbi olaraq qalacaq. yavaş böyümə ..

Müştərilər mağazanıza baş çəkməyə tələsmirlər, yoxsa getdikcə heç nə almadan gedirlər? Aşağı satışların əsas səbəbləri haqqında düşünməyin vaxtıdır. Məqaləmizdə ən çox yayılmış səhvləri, onları düzəltmək variantlarını və minimum xərclə bir mağazada dövriyyəni artırmaq yollarını nəzərdən keçirəcəyik.

Səbəb # 1: zəif mağaza yeri

Pərakəndə mağazada aşağı satışın səbəbləri ilə bağlı "reytinqimizdə" yoxsul yer təsadüfi deyil, ilk yerlərdən birini tutur. Mütəxəssislər əmindirlər: məhz mağazanın uğursuz yerləşməsi ziyarətçilərin və müştərilərin sayını dəfələrlə azalda bilər və mağazanın düzgün yerləşməsi biznesin uğurunun açarıdır.

Problemin həlli.

Bildiyiniz kimi, mağaza açmaq üçün ən populyar yerləri seçmək lazımdır: nəqliyyat dayanacaqları, piyada küçələri, keçidlər. Ən "keçin" yerlərin icarəsi dəfələrlə bahadır, lakin belə bir mağaza üçün "görünmə" ehtimalı daha yüksəkdir.

Mağaza kəndin mərkəzi ərazilərinə nə qədər yaxındırsa, bir o qədər sərfəli olur - burada istehlakçı axınının intensivliyi daha güclüdür, lakin müasir təcrübədən göründüyü kimi, həm şəhərin kənarında, həm də düzgün yerləşmiş mağaza. yaşayış sahəsi ziyarətçilər üçün “cazibə mərkəzinə” çevrilə bilər.

Pərakəndə satışda malların uçotunun peşəkar avtomatlaşdırılması. Mağazanızı təşkil edin

İnternet bağlantısı olan istənilən rahat yerdən real vaxt rejimində kassirlər, məntəqələr və təşkilatlar üçün satışlara nəzarət edin və göstəriciləri izləyin. Mağazaların ehtiyaclarını formalaşdırın və 3 kliklə mal alın, etiketləri və barkodlarla qiymət etiketlərini çap edin, özünüz və işçiləriniz üçün həyatı asanlaşdırın. Hazır loyallıq sistemindən istifadə edərək müştəri bazası yaradın, qeyri-pik saatlarda müştəriləri cəlb etmək üçün çevik endirim sistemindən istifadə edin. Böyük bir mağaza kimi, lakin bu gün mütəxəssislər və server avadanlıqları hesabına işləyin və sabah daha çox qazanmağa başlayın.

Mağaza yerləşdirmə qaydaları:

• Mağaza elə yerləşməlidir ki, insanlar axtarışa vaxt sərf etmədən nişanı və girişi görə bilsinlər: siz sadəcə olaraq mağazanızı dərhal tapa bilməyəcək ziyarətçiləri itirəcəksiniz;
• Mağazanız evlərin həyətində yerləşirsə və ya onun girişi piyada səkisindən və ya yol hissəsindən görünmürsə, mağazaya parlaq, cəlbedici, məlumatlandırıcı lövhələr quraşdırmaq çox vacibdir;
• Əgər mağazanız ticarət mərkəzində əlverişsiz yerdə yerləşirsə (uzaq alış-veriş cərgələri, ikinci, üçüncü sıra), işarələr və lövhələr də lazımdır: nişanlar alış-veriş mərkəzindən başlayaraq alış-veriş mərkəzinin istiqaməti boyunca quraşdırıla bilər. giriş;
• Əhəmiyyətli bir komponent mağazada yaxşı parkinqin olmasıdır - pərakəndə satış müəssisənizin girişində parkinq təşkil edə bilsəniz, ziyarətçilərin sayının artması mümkündür;
• Mağazanızın giriş sahəsinə, binanın fasadına, girişin qarşısındakı əraziyə diqqət yetirin - onların hamısı təmiz saxlanmalı, qazon və ağaclara baxımlı və göz oxşayan olmalıdır;
• Parlaq, qeyri-adi bir işarə quraşdırın - bu da alıcıları cəlb edəcəkdir. Həmçinin mağazanın girişində böyük POS materiallarından istifadə edin - sütunlar, çubuqlar, işıq qutuları, panel mötərizələri, mobil telefonlar, sütunlar, akril işıqlar və s.

Səbəb №2: vitrin və satış sahəsinin düzgün tərtib edilməməsi

Parlaq, düzgün tərtib edilmiş vitrin nəinki alıcıları cəlb edir, həm də dərhal qiyabi olaraq malları "satır". Pərakəndə satışda eyni dərəcədə vacibdir satış sahəsinin düzgün dizaynı, çünki alışların 70% -dən çoxu mağaza ziyarətçisi tərəfindən kortəbii şəkildə həyata keçirilir, bu o deməkdir ki, gözəl tərtib edilmiş mallar, düzgün tərtib edilmiş rəflər, qiymət etiketləri və rəflər sizin qərarınıza düzgün təsir göstərə bilər. qonaqlar.

Problemin həlli.

Mağazanızın vitrinini və satış sahəsini bəzəyərkən aşağıdakı məqamlara diqqət yetirin:

1. Daha aktiv satılmalı olan məhsullar və ən populyar məhsullar mağaza ziyarətçisinin göz səviyyəsində yerləşdirilməlidir;
2. Ticarətin əsas qaydasına - "qızıl üçbucaq" qaydasına əməl edin - mağaza ziyarətçisi üç əsas məqama cəlb olunur: giriş, ən populyar məhsulun olduğu vitrin və kassa sahəsi;
3. Mağazadakı müştərilər saat əqrəbinin əksinə hərəkət edirlər, yəni mallar, rəflər, rəflər və vitrinlər yerləşdirərkən bunu nəzərə almaq lazımdır;
4. Mağazanın girişindəki vitrinlərdə ən "ənənəvi" və populyar məhsulları, yəni apriori yoldan keçən insanlar arasında maraq oyadacaqları yerləşdirmək daha yaxşıdır;
5. Mağaza vitrininin işıqlandırılmasına, fonuna, ümumi konsepsiyasına, eləcə də onun rəng sxeminə xüsusi diqqət yetirin. Parlaq, göz oxşayan, yoldan keçən insanların diqqətini maksimum cəlb edən olmalıdır;
6. Vitrindəki modelləri (məhsulları) ayda ən azı iki dəfə yeniləyin və unutmayın ki, ekranda təqdim olunan bütün əşyalar mağazada və ya anbarda anbarda olmalıdır.

Səbəb №3: məhsul çeşidi ilə bağlı problemlər

Mağazanızın malların çeşidi ilə bağlı problemlərinin olması, hələ də çoxlu ziyarətçilərin olması, lakin alış-veriş etməyə tələsməmələri ilə ifadə olunacaq.

Bu, yaxınlıqda rəqibin meydana çıxmasından və ya hökumətin məhdudiyyətlərinin tətbiqindən tutmuş tələbin dəyişməsinə, əvəzedici məhsulların yaranmasına və ya uçot səhvlərinə qədər müxtəlif amillərlə bağlı ola bilər.

Problemin həlli.

Malların çeşidi ilə bağlı problemlər yaranarsa, ekspertlər bir daha təhlil aparmağı və mağazanın hədəf müştərilərinin seqmentini müəyyənləşdirməyi məsləhət görürlər: çox güman ki, çeşidiniz bu kateqoriyadan olan insanların ehtiyaclarını ödəmir.

Məqsədiniz öz çeşidinizlə müştərilərin əksəriyyətinin ehtiyaclarını ödəməkdir. Bu gün çeşidin təhlili və çeşid siyasətinin planlaşdırılması üçün bir neçə texnologiya mövcuddur və bu, həqiqətən də mürəkkəb prosedurdur və sizdən vaxt və müəyyən miqdarda pul sərf etməyi tələb edir.

Business.Ru Retail avtomatlaşdırma proqramı mağazadan mal itkisini izləməyə kömək edəcək. Yeni məhsullar sifariş etmək üçün satış və inventar qalıqları haqqında ən son məlumatlardan istifadə edin.

Mütəxəssislər ən azı ildə bir dəfə mağazanızın çeşidinin marketinq qiymətləndirilməsi və təhlili keçirməyi tövsiyə edirlər. Məhsulların çeşidini tez-tez dəyişdirmək də sərfəli deyil - alıcılar üçün belə daimi dəyişikliklərə "uyğunlaşmaq" çətindir, xüsusən də hər hansı yeni məhsul özünü "göstərməlidir".

Çeşidləri optimallaşdırmadan əvvəl hər şeyi iqtisadi nöqteyi-nəzərdən "çəkmək" və "qiymətləndirmək" lazımdır: bunun nə qədər sərfəli olduğu, nə qədər pul xərcləməli olacağı, zərərsizlik nöqtəsinə nə vaxt çatacağı və s.

Marketinq təhlili və iqtisadi hesablamalar apardıqdan sonra mağaza sahibi bütün göstəricilərə görə bütün məhsul adlarını asanlıqla təhlil edə, sonra isə qiymətləndirmənin nəticələrinə əsasən ən populyar, sərfəli malları müəyyənləşdirə və çeşidin optimallaşdırılması barədə qərar qəbul edə biləcək. .

Səbəb # 4: mühasibat uçotu, vergilər və cərimələr

Çeşiddə hər şey qaydasındadırsa, mağazada müştərilər var və gəlir məlumatları trafikə uyğun gəlmirsə, bəlkə də mühasibat uçotunda bir səhv baş verib. Mənfəətin əhəmiyyətli bir hissəsi vergilərə və ya cərimələrə xərclənirsə, bu, maliyyə hesabatlarından aydın şəkildə görünəcəkdir.

Problemin həlli.

Mühasibin hər şeyi düzgün yerinə yetirdiyinə şübhə edirsinizsə, audit aparacaq və bəzi funksiyaları öz üzərinə götürə biləcək bir autsorsinq şirkəti ilə əlaqə saxlaya bilərsiniz.

Bundan əlavə, autsorser adətən qanunvericilikdəki son dəyişikliklər haqqında daha çox məlumatlıdır və sizin qeydlərinizi saxlayan böyük şirkət yoxlamalar zamanı adətən dövlət qurumları ilə qarşılıqlı əlaqədə daha çox təcrübəyə malikdir. Bu, cərimələrin olma ehtimalını azaldır.

Vergi optimallaşdırılması autsorsing şirkətlərinin gələcək müştərilərə öz bacarıqlarını nümayiş etdirmək üçün çox vaxt pulsuz təqdim etdikləri xidmətdir. Onun köməyi ilə büdcəyə töhfələrin yükünü ciddi şəkildə azalda bilərsiniz.

Səbəb #5: Mağazada uyğun olmayan atmosfer

Mağazada düzgün atmosfer insanda düzgün emosional reaksiya doğura və onu alış-verişə hazırlaya bilər. Bu səbəb - mağazada uyğun olmayan atmosfer - ilk baxışdan əhəmiyyətsiz görünür, lakin belə bir fikir yanlışdır!

Məhz otağın təmizliyi, içindəki havanın təravəti, rahatlığı, mallarla rəflərin düzgün yerləşdirilməsi, həmçinin oturma sahəsinin olması, lazımi işıqlandırma, musiqi, lövhələr, gözəl qiymət etiketləri və dekorativ detallardır. rahatlığı çatdırmaq - bütün bunlar alıcıya aşağı qiymətlərdən və geniş çeşidli məhsullardan daha çox təsir göstərir.

Yeganə fərq ondadır ki, biz təkrar-təkrar xoş atmosferi olan rahat mağazalara qayıtmaq istəyirik.

Business.Ru Retail sistemində müştərilər üçün xoş endirimlər və bonuslar yaradın. Mallar üzrə promosyonlar cədvəl üzrə həyata keçirilə bilər və siz həmçinin satış üçün çevik ssenarilər sistemi ilə tanış ola bilərsiniz.

Problemin həlli.

Mağazanızda ümumi atmosferin əlverişli olmasını təmin etmək üçün ilk növbədə mağazanın satış sahəsinin texnoloji planına diqqət yetirin. Mağazanın "isti" zonalarını müəyyənləşdirin - bunlar malların dərhal satıldığı yerlər, vitrinlər, rəflər və malların uzun müddət "qaldığı" "soyuq" zonalardır.

"Soyuq" zonaların "isti" olması üçün bəzi hiylələr var, məsələn, "soyuq" zonalarda hədəf malların paylanması (insanlar əsasən mağazaya alış üçün gəlirlər) və s.

Həm də mağazada mallar və vitrinlər olan rəfləri düzgün təşkil etmək, mağaza ziyarətçilərinin bir-birinə mane olmaması, kassada sıxılmaması, təsadüfən mallara toxunmaması üçün kosmosda rəflərin yerləşdirilməsi barədə düşünmək lazımdır, və s.

Mağazanızda ventilyasiya sistemini yoxlayın: pərakəndə satış məkanında hava həmişə təzə olmalıdır, qoxular xoş, temperatur rahat olmalıdır ki, müştərilər təkrar-təkrar sizə qayıtmaq istəyirlər.

Mağazanın interyerinin rəngləri uyğun olmalıdır: isti rənglər müştərilərə aktiv təsir göstərir, stimullaşdırır, canlandırır, soyuq rənglər sakitləşdirir, balanslaşdırır, istirahətə sövq edir.

Səbəb # 6: keyfiyyətsiz xidmət

Pərakəndə satış üzrə ekspertlərin fikrincə, çox vaxt mağaza satışlarının azalmasına və maliyyə göstəricilərinin pisləşməsinə səbəb olan insan amili və ya başqa sözlə, satış işçilərinin səriştəsizliyidir.

Mağazanın “siması” olan satıcılar – məsləhətçilər, satıcılar, kassirlər, təmizlikçilər və mühafizəçilər – müştərilərlə təmasda olanlar, onların hərəkətləri və ya hərəkətsizliyi, davranışı, nəzakəti və dəqiqliyidir. bir insanın alış-veriş etdiyini və ya xidmət keyfiyyətindən narazı qaldığını müəyyən edən.

Əlbəttə ki, bu gün mağaza işçilərinin hərəkətlərinin əhəmiyyətini qiymətləndirmək olmaz. Çoxsaylı araşdırmalara görə, müştərilərin böyük əksəriyyəti bu gün mağazalarda xidmət keyfiyyətinin aşağı səviyyədə olduğunu qeyd edir və bütün bunlar təbii ki, satış həcminə təsir göstərir.

Minimum xərclərlə hərtərəfli ticarət avtomatlaşdırılması

Biz adi bir kompüter götürürük, istənilən fiskal registratoru bağlayırıq və Business Ru Kassa tətbiqini quraşdırırıq. Nəticədə böyük bir mağazadakı kimi bütün funksiyaları ilə POS terminalın iqtisadi analoqunu əldə edirik. Biz qiymətləri olan malları Business.Ru bulud xidmətinə daxil edirik və işə başlayırıq. Hər şey haqqında hər şey üçün - maksimum 1 saat və 15-20 min rubl. fiskal reyestr üçün.

Problemin həlli.

Mağazanızda xidmət keyfiyyətini yoxlamağın ən təsirli yolu istifadə edərək araşdırma aparmaqdır « Gizli Müştəri" . Adi alıcı adı altında mağazaya xüsusi təlim keçmiş bir şəxs baş çəkir, o, ziyarət zamanı binaların təmizlənməsi və malların nümayişinin keyfiyyətindən tutmuş, münaqişə vəziyyətinə satıcının reaksiyasına qədər bütün məqamlar üzrə qiymət verəcək.

Müxtəlif mağazalar arasında aparılan “sirli alıcılar” üzərində aparılan araşdırmaların göstərdiyi kimi, mağazaların yalnız 5%-də satıcılar müştəriləri salamlayıb və yalnız təcrid olunmuş hallarda onlar vidalaşıb mağazaya yenidən baş çəkməyi təklif ediblər.

Mağazaların 90%-də işçilərin döş nişanı yox idi. Tədqiqat zamanı respondentlər malların qeyri-adekvat bölüşdürülməsini qeyd etdilər - onlar ən çox yığılıb qalırdı, bu da onları tapmaqda çətinlik çəkirdi, yeni gələnlər haqqında məlumat yox idi, bir çox məhsulların qiymət etiketləri yox idi və ən kədərlisi o idi ki, mağaza ziyarətçiləri ehtiyac duyduqları məhsul haqqında lazım olan məlumatı ala bilmədilər.

Ümumiyyətlə, bu üsul bütün dünyada marketoloqlar tərəfindən ən effektiv və səmərəli kimi tanınır - bu, təşkilati problemləri, kadrların işindəki çatışmazlıqları tez bir zamanda müəyyən etməyə, mağazanın daxili mühitini təhlil etməyə imkan verir.

Mystery Shopping metodundan istifadə etməklə aparılan araşdırmaların nəticələrinə əsasən mağaza sahibi hərtərəfli məlumat alacaq və xidmətin keyfiyyətinin yüksəldilməsi üçün tədbirlərin həyata keçirilməsinə başlaya biləcək. Bu, məsələn, işçilərə müştərilərlə səriştəli və düzgün ünsiyyət və stresli vəziyyətlərdə davranış üzrə təlimlər verir.

Səbəb № 7: yanlış qiymət siyasəti

Bir çox ekspertlər qeyd edirlər ki, iqtisadi böhran şəraitində bir çox pərakəndə satıcılar qiymətləri əsassız olaraq artırır, insanların dəyərindən asılı olmayaraq gündəlik tələbat olan məhsulları və malları alacaqlarına mərc edirlər.

Digərləri, əksinə, "yanmaqdan" qorxur və səxavətli endirimlərlə mal satmağa başlayırlar ki, bu da nəticədə qeyri-kafi mənfəətə səbəb ola bilər.

Bu cür “təhrifləri” aradan qaldırmaq üçün mütəxəssislər hər bir mağazaya öz qiymət siyasətini hazırlamağı və ona ciddi riayət etməyi tövsiyə edirlər.

Problemin həlli.

Malların qiymətlərini düzgün müəyyən etmək lazımdır: bu, mağazaya daha rəqabətli olmağa, bazarın daha geniş seqmentini tutmağa və sabitliyi yaxşılaşdırmağa imkan verəcək.

Müasir bazar iqtisadiyyatı şəraitində qiymət siyasətinizə ciddi riayət etmək vacibdir, lakin mağazada qiymətlərin müəyyənləşdirilməsinin çoxmərhələli və çətin prosedur olduğunu xatırlamağa dəyər.

Mallara tələbi müəyyən etmək, rəqabət aparan firmaların eyni mallara olan xərcləri və qiymətlərini təhlil etmək, uyğun qiymətqoyma metodunu seçmək lazımdır və yalnız bundan sonra yekun qiymətlər müəyyən edilə bilər.

Buna müxtəlif hallar səbəb ola bilər: iqtisadiyyatdakı böhranlar, yanlış düşünülmüş şirkət idarəetmə sistemi, istehsal və satışdakı problemlər, mövsümilik və ya əlverişsiz hava şəraiti.

Mənfəətin azalmasının səbəbləri

Təsərrüfat subyektinin gəlirlərinin azalmasına səbəb olan aşağıdakı səbəblər müəyyən edilir:

• Ümumi iqtisadi. Artan inflyasiya, milli valyutanın dəyərdən düşməsi şirkət üçün xarici tərəfdaşların mal və xidmətlərinin ödənilməsini çətinləşdirir. Ümumi iqtisadi amillər kateqoriyasına maliyyə sistemində istehlakçı gəlirlərinin azalmasına, işsizliyə, təsərrüfat subyektinin vəsaitlərinin hərəkətinin ləngiməsinə səbəb olan böhran hadisələri daxildir.
• dövlət. Dövlətin özəl firmalara görülən işlərə və ya göstərilən xidmətlərə görə vaxtında ödəniş etmək istəməməsi (bacarmaması). Şirkətlərin dayanmasına səbəb olan inzibati maneələrin yaradılması (məsələn, sahibkarlıq fəaliyyətinə başlamaq üçün icazələrin alınması üçün uzun müddət), biznes strukturlarının xərclərini artıran vergi və ödənişlərin artması, korrupsiya, məhkəmələrin qeyri-qənaətbəxş fəaliyyəti, qarşı tərəflər arasında mübahisələrin həlli aylar çəkir.
• Bazar. Şirkətin mənfəətinin azalması bazarda rəqabətin artması və onun məhsuluna daha ucuz və (və ya) keyfiyyətli alternativlərin yaranmasının nəticəsidir. Yerli istehsalçılara dövlət dəstəyinin olmaması və xaricdən analoq malların axını səbəbindən maliyyə göstəriciləri pisləşə bilər. Təchizatın planlaşdırılmasındakı səhvlər mənfəətin azalmasına kömək edir, zəncirdə komissiya tutan çoxlu sayda vasitəçinin olmasına səbəb olur. Digər səbəblərə fond bazarlarındakı qeyri-sabitlik və bank sistemindəki problemlər daxildir.
• Fors-major. Fövqəladə hallar baş verdikdə şirkətin mənfəəti kəskin şəkildə azalır. Bunlara anbarda və ya ofisdə yanğın, təbii fəlakətlər, ölkədə hərbi vəziyyətin elan edilməsi, qiymətli əşyaların oğurlanması və ya məxfi məlumatların açıqlanması daxildir.
• Əməliyyat otaqları. Şirkət sərəncamında olan əsas vəsaitlərdən səmərəli istifadə etmədikdə gəlirinin əhəmiyyətli hissəsini itirir.
• Maliyyə. Mənfəətin azalması şirkətin kapitalında kreditlərin və avansların böyük payı, kredit resurslarından səmərəsiz istifadə, düzgün düşünülməmiş qiymət siyasəti, xərc strukturunda əhəmiyyətli miqdarda xərclər (məsələn, əsassız bahalı ofis icarəsi) ilə əlaqədardır. , və iri alıcılardan vaxtı keçmiş debitor borcları.

Mənfəəti azaldan digər amillərə mövsümilik, düzgün düşünülməmiş marketinq siyasəti, əlverişsiz hava şəraiti (kənd təsərrüfatı istehsalçıları üçün vacibdir), rəhbərlər və sıravi işçilər arasında motivasiyanın olmaması daxildir.