Verteilung – was ist dieser Indikator? So bewerten Sie die Verteilungseffektivität. Häufige Verteilungsfehler.

„Vertrieb“ ist eine bewusste Entscheidung des Herstellers der Struktur und bedeutet, dass er „erlaubt“, den Endverbraucher zu erreichen.

Diese Definition unterscheidet sich von der klassischen Definition, die in Marketingkursen verwendet wird: „Distribution“ ist die Verteilung von Waren an den Endverbraucher.

Nur wenige Menschen wissen, dass zu Beginn des 20. Jahrhunderts in den Vereinigten Staaten unter „Distribution“ die wissenschaftliche Organisation des Verkaufs verstanden wurde.

Der Vertrieb ist ein Vertriebsmanagementsystem, das auf der Steuerung und Planung von Verkäufen in verschiedenen Vertriebskanälen basiert.

Distributiver Vertrieb ist ein bestimmter Algorithmus oder Handlungsplan eines Vertriebsleiters, der darauf abzielt, den Umsatz in den Regionen zu steigern.

Die Verteilung kann wie folgt klassifiziert werden:

Die Hauptprobleme des Vertriebsbegriffs bestehen darin, dass alles, was in der Fachliteratur zum Thema Vertrieb zu finden ist, nur für den FMCG-Markt (Frequently Traded Consumer Goods) relevant ist.

Beispiele, die als Standard für den Vertrieb in FMCG-Märkten gelten können, sind die am häufigsten untersuchten und in der Literatur beschriebenen Beispiele. Es ist kein Zufall, dass der allgemein anerkannte Verteilungsindikator, der sogenannte „Prozentsatz der Verteilung“ – 100/100/100 zu diesem speziellen Markt gehört. 100 % Territorium, 100 % Einzelhandelsgeschäfte, 100 % Sortimentspräsenz im Einzelhandel.

Die Aufgabe, die mit Hilfe der Vertriebsentwicklung gelöst wird, ist die Planung und Umsetzung der regionalen Expansion des Unternehmens.

Wird ein Plan zur Steigerung des regionalen Umsatzes im Einzelfall wirksam sein durch:

• Aufbau eines Filialnetzes,
• Aufbau eines Netzwerks von Regionalbüros,
• über ein Netzwerk unabhängiger regionaler Partner: (Großhandels- oder Vertriebsmodell),
• gemischtes System (Mehrkanal-Vertriebssystem).

Um solch „einfache“ Fragen nach der Möglichkeit einer regionalen Umsatzsteigerung zu beantworten, müssen mehrere Faktoren berücksichtigt werden:

• Entwicklungsstand des bestehenden Vertriebssystems,
• Stand und Entwicklungsstand des regionalen Vertriebs des Unternehmens,
• Verfügbarkeit von Ressourcen zur Umsatzsteigerung in den Regionen,
• Möglichkeiten zur Erstellung von Richtlinien und Programmen zur Unterstützung regionaler Partner usw. usw.

Ein häufig auftretendes Problem, das die Steigerung des regionalen Umsatzes behindert, ist die „terminologische“ Verwirrung, die aus der Kategorie „theoretisch“ zu einem realen Faktor wird, der die Steigerung des regionalen Umsatzes behindert.

Typische Situation.

Es war einmal ein großes Produktionsunternehmen, das über ein regionales Großhandelsverkaufssystem verfügte, das historisch gewachsen war. Im Zusammenhang mit der Erweiterung seines Wissens und „neuen“ Trends kam der Generaldirektor auf die Idee, ein Vertriebsnetz für den Verkauf seiner Produkte aufzubauen. Er befahl seinem kaufmännischen Leiter, ein Vertriebsnetz aufzubauen, bevor ... Natürlich schloss der kaufmännische Leiter „Vertriebs“-Vereinbarungen mit „seinen“ größten Großhandelskunden ab. Infolgedessen hat das Unternehmen ein „Vertriebsnetz“ aufgebaut, an der aktuellen Arbeit des kommerziellen Dienstes (Verkaufsabteilung) hat sich jedoch nichts geändert.

Nach zwei oder drei Jahren begannen sich die Umsatzwachstumsraten des Unternehmens aus irgendeinem Grund zu verlangsamen oder sie hörten einfach auf zu wachsen. Alle Versuche, Rabatte zu erhöhen oder bestehenden „Vertriebspartnern“ Stundungen zu gewähren, führen nicht zu einer Umsatzsteigerung.

Bei der Analyse dieser Situation stellt sich heraus, dass dieses produzierende Unternehmen unter dem schönen Namen „Distribution“ ein regionales Großhandelsverkaufssystem nutzt, mit allen daraus resultierenden Einschränkungen und Konsequenzen. Die Frage, wie sich ein „Großhandelsverkaufsmodell“ von einem „Vertriebsmodell“ unterscheidet, lässt sich aus theoretischer Sicht nicht beantworten. Beide fallen unter das Konzept des „nichtdirekten Vertriebs“, bei dem das Unternehmen über einen Vermittler arbeitet.

Aus theoretischer Sicht gibt es keine Unterschiede, aus vertriebstechnischer Sicht sind die Unterschiede jedoch grundlegend. Wie das regionale Vertriebssystem heißen wird, spielt keine Rolle. Sie lässt sich nur anhand einer Bewertung der im kommerziellen Service eingesetzten „Vertriebstechnologien“ ermitteln.

Verteilung (Verteilung) im Marketing - komplexe Logistikaktivitäten, bestehend aus der Förderung von Produkten vom Hersteller bis zum Endverbraucher, der Organisation des Vertriebs von Produkten in einem Segment, in einem Gebiet, der Organisation von Verkäufen, Vorverkaufs- und Kundendiensten.

Zur Verteilung gibt es verschiedene Ansichten- als Prozess auf Seiten des Lieferanten und des Händlers selbst. Für ein Vertriebsunternehmen- Dies ist die Organisation des Warenverkehrs vom Hersteller zum Käufer und der Warenverteilung in einem bestimmten Gebiet. Vertrieb für Produktlieferanten- ist die Schaffung eines Vertriebsmanagementsystems, das auf der Steuerung und Planung von Verkäufen in verschiedenen Vertriebskanälen basiert. Beide Ansichten zur Verteilung sind richtig.

Im weitesten Sinne ist Verteilung Verteilung. Verteilung(oder Ort Ort) – eines der vier Elemente des Marketings, die im Marketing-Mix enthalten sind“ 4P".

Vertriebsweg(Vertriebskanal) – eine Gesamtheit aller Unternehmen, die an der Bewegung und Verteilung von Waren beteiligt sind (Distributoren, Händler, Agenten, Einzelhandel – als Untertyp des Händlers), die das Recht zur Verwaltung des Produkts und die Verantwortung für das Produkt übernehmen und bei der Übertragung helfen Eigentum des Käufers an der Ware oder Dienstleistung. Dies sind alle Organisationen, die ein Produkt von der Herstellung bis zum Verkauf durchlaufen muss.

Verteilungsklassifizierung:

• entlang der Länge der Vertriebskanäle:
• lang (mehrstufige Vertriebskanäle),
• kurz (normalerweise mit einem Vermittler);
• auf die Interaktion mit dem Käufer:
• direkt (direkter Verkauf an den Käufer),
• indirekt (Weiterverkauf an andere Zwischenhändler).
• nach Art der Verteilung:
• Massenverteilung,
• Selektive Verteilung,
• Exklusivvertrieb;
• geographisch:
• lokale Verbreitung (regional),
• national (innerhalb des Landes),
• Verteilung auf eine geografische Region (zum Beispiel: „Verteilung in die GUS-Staaten“);
• transnational.
• Je nach Aufgabenstellung ungefähr dem verteilten Produkt:
• quantitative Verteilung;
• hochwertiger Vertrieb;
• selektive (Tropf-, Punkt-)Verteilung.

Hochwertiger Vertrieb– maximales „langes Regal“ – die maximale Anzahl von Produkt-SKUs, die gleichzeitig in den Regalen der Verkaufsstellen vorhanden sind. Manchmal wird eine andere Definition gefunden – die maximale Abdeckung von Verkaufsstellen der Kategorie „A“ (gemäß ABC-Analyse des Bruttoumsatzes).

Selektive Verteilung– Maximale Präsenz nur an den Verkaufsstellen, an denen die erforderlichen Verkaufs- und Finanzindikatoren gewährleistet sind.

Integrierter Vertrieb- eine Abweichung vom klassischen Vertriebskanon, wenn der Hersteller (Lieferant) bestrebt ist, die Vertriebskanäle des Händlers zu kontrollieren und den Vertriebs- und Werbeprozess in diesem Kanal zu verwalten sowie die Ursachen von Vertriebsfehlern zu analysieren, um ihn zu stärken die qualitativen und quantitativen Indikatoren der Verteilung. Der integrierte Vertrieb setzt eine enge Zusammenarbeit zwischen Lieferant, Distributor und Händler auf dem Markt voraus, wobei die Vertriebsmanagementfunktionen (idealerweise) einem integrierten unternehmensübergreifenden Managementteam obliegen.

Manchmal gibt es eine Verteilungsklassifizierung „durch Eigentum an Gütern“– mit Eigentumsübertragung, ohne Eigentumsübertragung. Diese Klassifizierung bezieht sich nicht auf den Vertrieb, da es sich beim klassischen Vertrieb um eine Waren- und Logistikaktivität handelt, bei der das Eigentum an einem Produkt nur auf den Endkäufer übergeht. Durch die Eigentumsübertragung eines Produkts vom Hersteller (Lieferanten) auf den Händler wird dieser zum Großabnehmer. In diesem Fall übernimmt dieses Unternehmen zusätzlich zu den Funktionen der Bewegung und Verteilung (Distribution) die Verantwortung, die Waren nach eigenem Ermessen zu besitzen, zu entsorgen und zu verwalten – als Großhändler.

Praktische Schritte für Lieferanten und Händler zur Schaffung eines integrierten Vertriebs:

Reduzierung der Anzahl der Vertriebshändler des Lieferanten, um den Hauptvertriebshändler von ihnen zu isolieren, was es dem Lieferanten ermöglicht, die Anstrengungen des Managements zu konzentrieren, die Kosten für die Unterstützung des Vertriebskanals zu senken und den Vertriebshändler, der zu den Auserwählten gehört, zu reduzieren, seinen Einfluss auf dem Markt und die Effizienz des Vertriebs der Waren des Lieferanten deutlich zu steigern;

Bei der Marktbearbeitung gibt es eine Funktionsverteilung zwischen Lieferant, Vertriebs- und Marketingagentur, Dienstleistungsunternehmen, in dem der Lieferant direkt an den Kunden verkaufen kann, und den übrigen Kanalteilnehmern, sofern deren Mitwirkung erforderlich ist Subunternehmer (Lieferung von Waren, Werbung für die Marke, Bereitstellung von Serviceunterstützung) .

Integration des Lieferanten und Händlers auf der Ebene der Management- und Informationssysteme, die dem Lieferanten eine kontinuierliche Kontrolle über Vertriebsindikatoren und Lagerbestände ermöglicht, Überbestände, die Notwendigkeit einer Preissicherung und Warenrücksendungen an den Lieferanten verhindert;

Gemeinsame Produktion (Co-Location), d. h. die Produktion von Gütern, die für den gebildeten Vertriebskanal notwendig sind, was den Einfluss des Händlers und Lieferanten auf den Markt erhöht.

Verwaltung des Verteilungssystems ist ein effektiver Satz von Geschäftsprozessen im Zusammenhang mit dem Vertrieb. Jedes Vertriebssystem muss die Möglichkeiten der Produktionsgeschäftsprozesse berücksichtigen, die am besten geeigneten Vertriebskanäle ermitteln und optimale Handelsbedingungen bieten. All dies hängt von der Art und den Eigenschaften des verkauften Produkts ab.

Es gibt Konzepte aktive Verbreitung Und passive Verteilung. Diese Begriffe haben keine Marketingbedeutung; sie drücken lediglich die subjektive Einstellung des Lieferanten und Markeninhabers gegenüber dem am Vertrieb des Produkts beteiligten Händler aus ( passive Verteilung) oder erhebliche Marketinganstrengungen unternehmen, um das Produkt über den Marketingkanal zu bewerben (zu pushen) ( aktive Verbreitung). Als Ergebnis der Verteilung, Bewegung und Umverteilung von Gütern ist es nicht offensichtlich, aber die Popularität wächst – Ruhm unter den Massen, aber dies ist keine direkte Folge und in vielerlei Hinsicht ist Popularität das Ergebnis der Förderung des Eigentümers Marke.

Effiziente Verteilung– Dies ist die endgültige Erreichung spezifizierter Indikatoren der qualitativen und quantitativen Verteilung mit minimalen Kosten (Aufwand, Zeit und Geld) zur Erledigung der Aufgabe.

Der Begriff „Distributor“, der erst vor relativ kurzer Zeit aus der englischen Sprache zu uns kam, ist bereits bekannt. Dies ist der Name eines Unternehmers, der große Mengen an Waren direkt vom Hersteller kauft und diese dann im Groß- oder Einzelhandel weiterverkauft.

Es scheint, dass alles ganz einfach ist. Der Vertriebsbegriff umfasst aber auch andere Arten von Tätigkeiten, die aus einem einfachen Verkäufer einen Händler machen.

Verteilung im Handel und seine Arten

Das Wort „Distribution“ kommt aus dem Lateinischen ins Englische, wo „distributio“ „Verteilung“ bedeutet.

Unter Distribution im Handel versteht man den gesamten Komplex logistischer Prozesse, die den Verkauf von Waren begleiten. Dies ist eines der Hauptelemente der 4P-Strategie oder des „Marketing-Mix“. Im engeren Sinne handelt es sich um die effizienteste Verteilung von Gütern im gesamten Vertriebsnetz.

Es gibt zwei Sichtweisen auf den Vertrieb: aus der Sicht des Herstellers (Lieferanten) und aus der Sicht des Händlers selbst. Der erste Prozess besteht darin, ein System von Vertriebskanälen zu erstellen und diese zu verwalten. Zum zweiten besteht der Vertrieb darin, das Produkt auf seinem Territorium zu vertreiben und es schließlich zum Käufer zu bringen. Beide Ansätze sind richtig und ergänzen sich.

Je nachdem welches Merkmal zugrunde gelegt wird, lassen sich folgende Verteilungsarten unterscheiden:

1. Länge des Vertriebskanals

• kurz – ein Mediator;
• lang - Es wurde ein mehrstufiges System von Vermittlungskanälen geschaffen.

1. Interaktion des Händlers mit Kunden

• direkt, d. h. die Ware wird direkt an den Käufer übergeben;
• indirekt, durch Weiterverkauf an andere Zwischenhändler.

1. Verteilungstyp

• Masse – alle interessierten Händler können teilnehmen;
• selektiv – der Hersteller liefert Waren nur an Zwischenhändler, die bestimmte Kriterien erfüllen;
• exklusiv – nur ein Händler in einem bestimmten Gebiet oder einer bestimmten Käufergruppe.

1. Gebiet

• lokal (regional);
• national (ein Land);
• transnational (eine Gruppe von Ländern in einer geografischen Region).

Vertriebsunternehmen

Ein Händler kann ein einzelner Unternehmer sein, aber am häufigsten wird diese Rolle von juristischen Personen – Vertriebsgesellschaften – übernommen. Ihre Hauptfunktion besteht darin, die Bedürfnisse des Käufers nach dem vom Lieferanten hergestellten Produkt zu befriedigen. In diesem Fall kann ein solches Unternehmen im eigenen Namen handeln, meistens geschieht dies jedoch im Namen des Herstellers und Lieferanten.

Zwischen dem Vertriebsunternehmen und dem Hersteller wird eine Vereinbarung geschlossen, nach der dieser zum Vertreter des Lieferanten beim Vertrieb der Waren wird. In diesem Fall legt der Hersteller folgende Parameter der Zusammenarbeit fest:

• Preis der Ware;
• die Höhe der Aufschläge auf den Großhandelspreis oder Rabatte;
• Markt, also Region oder Käuferkreis;
• Verkaufsbedingungen der übertragenen Waren;
• Zahlungsvorgang.

Die Einnahmen der Vertriebsgesellschaft bestehen hauptsächlich aus Aufschlägen, die im Rahmen einer Vereinbarung mit dem Hersteller auf den Großhandelspreis des Produkts festgelegt werden. Ihr Wert ist in der Regel flexibel, d. h. er hängt vom Zeitpunkt des Verkaufs, der Liefermenge, der Zahlungsweise usw. ab. Auch Vertriebsunternehmen decken ihre Kosten aus den erhaltenen Auf- und Rabatten.

Wie ein Vertriebsnetz aufgebaut ist

Jedes Vertriebsunternehmen ist unabhängig von anderen vom Hersteller hinzugezogenen Zwischenhändlern. Um jedoch die Effizienz ihrer eigenen Aktivitäten und damit den Gewinn zu steigern, können solche Unternehmen fusionieren und so ein Vertriebsnetz schaffen. Ein Vertriebsnetz ist in der Regel eine mehrstufige Organisation, die mit ihren Vertriebskanälen ein großes Gebiet abdeckt.

Der Vorteil des Aufbaus eines Netzwerks besteht darin, das Einkommen jedes Teilnehmers zu steigern. Er erhält Mittel nicht nur für seine eigenen Verkäufe, sondern auch für Verkäufe, die von ihm angeworbene untergeordnete Vertriebshändler getätigt werden. Auf diesem Prinzip basiert das heute so weit verbreitete Network-Marketing.

Um ein effizient funktionierendes Vertriebsnetz aufzubauen, ist es notwendig, eine Reihe von Aufgaben konsequent zu erfüllen, die sich in drei Ebenen unterteilen lassen:

1. Strategisch. Zunächst müssen Sie über Pläne zur Steigerung des Verkaufsvolumens und zum Aufbau eines neuen Netzwerks oder zur Modernisierung eines bestehenden Netzwerks entscheiden. Das Ergebnis der strategischen Planung sollte die Entwicklung eines Netzwerkmodells und eines Managementschemas sein.
2. Taktisch. Auf dieser Ebene wird ein System des Dokumentenflusses und anderer Verwaltungsverfahren erstellt, Modelle von Teilnetzen niedrigerer Ebenen erstellt, Planungssysteme, Logistik usw. definiert.
3. Betriebs. Geplante Lager werden gebaut, Verträge mit Distributoren und Händlern geschlossen, entwickelte Management- und Dokumentenflusssysteme eingeführt usw.

Zur Beurteilung der Effizienz von Vertriebsnetzen wird das Verhältnis zwischen dem erreichbaren (gewünschten) Kundenserviceniveau und den Kosten für dessen Erreichung herangezogen. Offensichtlich gilt: Je höher der erste Indikator und je niedriger der zweite, desto effizienter arbeitet das Netzwerk und desto größer ist der Gewinn für die Händler und den Hersteller des Produkts.

Wer sind Distributoren und was machen sie?

Auf den ersten Blick ist das Arbeitsschema des Händlers recht einfach:

• einen Vertrag mit einem Lieferanten abschließen, der eine bekannte Marke besitzt;
• bei ihm eine Warenpartie zu einem reduzierten Preis kaufen;
• durch eigene Anstrengung realisiert und den maximalen Aufschlag gesetzt;
• Erwirtschaften Sie Gewinne und investieren Sie diese in den Ausbau des Vertriebsnetzes.

Doch in Wirklichkeit ist alles andere als so einfach. Ein Händler ist ein aktiver Vermittler zwischen dem Hersteller und dem Käufer. Zu seinen Aufgaben gehört nicht nur der Abschluss von Verträgen mit Warenlieferanten und Kunden, sondern auch die Durchführung einer ganzen Reihe von Marketingaktivitäten:

• Untersuchung des Marktes und seiner Trends;
• Werbung für das Produkt selbst und seinen Hersteller;
• Sicherstellung der notwendigen Warenbestände in Lagerhäusern und Einzelhandelsgeschäften;
• Pre-Sales- und Post-Sales-Service;
• Produktwartung;
• Festlegung des Verkaufspreises usw.

Darüber hinaus ist der Händler dafür verantwortlich, stabile Vertriebskanäle und Netzwerke zu schaffen und ständig auszubauen, um das gesamte Gebiet oder Segment des Verbrauchermarktes abzudecken. All dies macht den Händler nicht nur vom Hersteller des Produkts abhängig, sondern auch für seinen Gewinn verantwortlich.

Der Händler trägt neben der Haftung auch das Risiko einer Beschädigung oder eines Verlusts der ihm übergebenen Ware.

Offiziell

Jeder Unternehmer kann Waren eines namhaften Herstellers kaufen und weiterverkaufen. Er erwirbt jedoch nicht das Recht, als Vertriebshändler bezeichnet zu werden. Obwohl es alle ihm innewohnenden Funktionen erfüllen kann, insbesondere ein Produkt auf dem bestehenden Markt bewerben, neue entwickeln usw. Der offizielle Charakter der Beziehung zwischen dem Lieferanten und dem Händler wird durch die zwischen ihnen geschlossene Vereinbarung festgelegt.

Es kann mehrere offizielle Distributoren geben, beispielsweise große Unternehmen. In diesem Fall repräsentiert jeder von ihnen ein bestimmtes Produktsegment oder ist in einer bestimmten Region tätig. Es gibt keinen Wettbewerb zwischen ihnen, außer vielleicht einen Wettbewerb bei den Verkaufsmengen.

Die Erlangung des Status eines offiziellen Vertriebspartners ist durchaus profitabel. Abhängig von den Vertragsbedingungen hat ein solches Unternehmen die Möglichkeit, die Marke des Herstellers zur Umsatzsteigerung zu nutzen, an gemeinsamen Werbekampagnen teilzunehmen und sonstige Unterstützung zu erhalten. Der Hersteller kann als Interessent dazu beitragen, seine Händler auf dem Markt bekannt zu machen.

Wie man einer wird

Es ist ziemlich schwierig, offizieller Distributor eines bekannten Unternehmens zu werden. Dazu benötigen Sie einen eigenen, wenn auch nicht so beliebten Namen und Ruf, der Ihre Zuverlässigkeit als Partner bestätigt. Ganz zu schweigen von den etablierten und stabilen Vertriebskanälen, über die das neue Produkt vertrieben wird.

Bevor Sie den gewünschten Vertriebsvertrag unterzeichnen, müssen Sie eine Reihe von Maßnahmen konsequent durchführen. Alle lassen sich in sieben Stufen gliedern:

1. Auswahl eines Tätigkeitsfeldes. Der Vertrieb jedes Produkts hat seine eigenen Besonderheiten. Der Verkauf von Kosmetika unterscheidet sich erheblich vom Warenvertrieb auf dem Automarkt, Alkoholmarkt, IT-Markt usw. Dies muss berücksichtigt werden.
2. Markteinschätzung in der ausgewählten Region. Möglicherweise gibt es unbesetzte Nischen oder Potenzial für die Förderung eines neuen Produkts, das sich noch nicht weit verbreitet hat.
3. Firmenregistrierung und Erstinvestition. Damit Produkthersteller einen potenziellen Händler ernst nehmen, ist es notwendig, nicht nur über ein Büro, sondern auch über Lagerflächen, Transportmöglichkeiten und vor allem Personal zu verfügen, das Logistikprobleme löst, Buchhaltung erledigt usw.
4. Herstellersuche. Das Internet vereinfacht diese Arbeit erheblich. Fast jedes Unternehmen, das seine Produkte verkaufen möchte, verfügt über eine Website, auf der Sie die notwendigen Informationen erhalten.
5. Vorbereitung eines kommerziellen Angebots. Dies ist die wichtigste Phase, in der es am häufigsten zu Fehlern kommt. Um die Aufmerksamkeit eines namhaften Unternehmens auf sich zu ziehen, müssen Sie Ihre eigenen Fähigkeiten sehr überzeugend beschreiben.
6. Eine positive Resonanz und ein persönliches Treffen erhalten. Hier ist es angebracht, Interesse nicht nur an den zu vertreibenden Produkten, sondern auch an den Bedingungen der künftigen Zusammenarbeit zu zeigen.
7. Abschluss einer Vereinbarung. Mit der Unterzeichnung wird der Vertriebspartner offiziell und genießt alle Vorteile eines solchen Status.

Exklusiv

Noch attraktiver als der offizielle Status ist der Status eines exklusiven Vertriebspartners. Das bedeutet, dass das Recht zum Import und Verkauf von Waren in der ausgewählten Region nur einem Unternehmen gehört. Der Mangel an Wettbewerb ermöglicht es einem solchen Alleinvertriebshändler, maximale Gewinne zu erzielen. Im Gegenzug verpflichtet er sich nicht nur zum Vertrieb der Ware, sondern auch zum Schutz der vertretenen Marke vor Fälschungen.

Die größten Distributoren in Russland

Da die Tätigkeit des Händlers im Verkauf von Waren bekannter Marken besteht, tauchen die Namen solcher Unternehmen oft „hinter den Kulissen“ auf.

Nehmen Sie Apple als Beispiel. Jeder kennt seine Produkte, aber nur wenige wissen, dass drei Unternehmen sie in Russland vertreiben: Merlion, DiHous und OCS. Vor einem Jahr verweigerte das vierte Unternehmen, Marvel, die Zusammenarbeit. Die Büros der Vertriebspartner befinden sich logischerweise in Moskau und St. Petersburg. Nun, die Lieferung der Ausrüstung an die Regale in den Regionen erfolgt über ein Netzwerk regionaler Händler.

Zu den Top Ten der Forbes-Liste gehört die Megapolis-Unternehmensgruppe. Dies ist der offizielle Distributor der Firma Baltika sowie einer Reihe ausländischer Unternehmen, Hersteller von Tabak, Kaffee und Energy-Drinks Red Bull.

Die dritte Top Ten der Liste wird von einem weiteren großen Distributor eröffnet – Protek. Sein Tätigkeitsfeld ist Pharmazeutik.

Das bereits erwähnte Unternehmen Merlion belegt den 35. Platz. Es ist der größte Distributor von digitaler Ausrüstung und Elektronik in Russland.

Die Nuancen eines solchen Geschäfts

Für einen Händler reicht es nicht aus, einen Hersteller zu finden, der bereit ist, mit ihm zusammenzuarbeiten. Es ist auch notwendig, die Ware zu verkaufen, und dafür brauchen wir Käufer. Das Problem, sie zu finden, ist vielleicht das Hauptproblem für angehende Vertriebshändler. Es gibt mehrere Möglichkeiten, dieses Problem zu lösen:

• direkter Kontakt mit Eigentümern von Einzelhandelsgeschäften in Ihrer Region;
• Erstellen einer Gruppe in sozialen Netzwerken;
• Eröffnung Ihres eigenen Online-Shops;
• Suche nach Partnern auf Fachmessen, Konferenzen etc.

Die Arbeit eines Händlers erscheint nur auf den ersten Blick einfach und leicht. Tatsächlich müssen Sie über bestimmte Qualitäten verfügen, darunter an erster Stelle die Fähigkeit, mit Menschen zu kommunizieren. Denn dies ist tatsächlich die Haupttätigkeit des Händlers.

Der zweite wichtige Aspekt des Geschäftserfolgs wird die Bereitschaft sein, in die Geschäftsentwicklung zu investieren. Es ist kein Geheimnis, dass Sie ohne Anfangskapital Vertriebspartner eines der Netzwerkunternehmen werden können. Aber mit anfänglichen finanziellen Investitionen können Sie Ihr Unternehmen schneller wachsen lassen.

Video – Wer ist Vertriebspartner:

Ein Indikator für die Verteilung von Dienstleistungen oder Waren in einem bestimmten Gebiet oder unter Berücksichtigung des Vertriebskanals. Es gibt zwei Hauptarten der Verteilung: gewichtete und numerische (quantitative). Stand früher der Produzentenmarkt im Vordergrund, das heißt die produzierenden Unternehmen legen ihre Bedingungen selbst fest, so steht nun der Konsumentenmarkt im Vordergrund. Der Ort des Kaufs und seine Bequemlichkeit werden immer wichtiger. Was sich wiederum auf die Kosten des Produkts auswirkt.

Gewichtete und numerische Verteilung

Gewichtete oder qualitative Verteilung – der Indikator spiegelt den Umsatzanteil eines Produkts in einer bestimmten Kategorie wider. Zur Berechnung der gewichteten Verteilung werden nur die Einzelhandelsgeschäfte berücksichtigt, die mindestens eine SKU des Produkts haben.

Die numerische oder quantitative Verteilung ist ein Indikator, der den Prozentsatz der Einzelhandelsgeschäfte widerspiegelt, in denen mindestens eine Produktposition angeboten wird.

Der Ort, an dem ein bestimmtes Produkt präsentiert wird, ist heute von besonderer Bedeutung. Schließlich sind Produkte derselben Kategorie sowohl im Preis als auch in der Verpackung nahezu gleich. Wir dürfen nicht vergessen, dass der Käufer ohne Vertrieb das Produkt nicht physisch kaufen kann. Darüber hinaus werden viel weniger Menschen das Produkt kaufen, wenn es falsch ist, als wenn es richtig ist.

Die Verteilung von Waren ist notwendig, um sicherzustellen, dass die Produkte den Endverbraucher erreichen. In der Regel werden hierfür Marketingkanäle genutzt: Transport, Logistik, Lagerhaltung und Einzelhandel. Unerwartete Schritte in dieser Phase können zu einem bedeutenden Umsatzdurchbruch führen.

Produktplatzierung

Viele Unternehmen sind bereit, ihre Produkte fast mit Verlust zu verkaufen, um in große Supermärkte einzudringen. Sie sind verpflichtet, mit solchen Geschäften bei der Positionierung, also der physischen Verteilung, zusammenzuarbeiten. Was ist das und wie hängt es von der Positionierung ab? Die physische Verteilungsrate hängt davon ab, wie und wo das Produkt präsentiert wird. Was wird es sein: selektiv, intensiv oder exklusiv. Beispielsweise sind Vertreter von Unternehmen einer renommierten und modischen Marke verpflichtet, dafür zu sorgen, dass die Produkte ihrer Marke nicht auf Märkten oder in Einkaufszentren, die aus kleinen Pavillons bestehen, verkauft werden, da dies die Position dieser Marke beeinträchtigt.

Multi-Level-Marketing

Dieser Vertriebsansatz, beispielsweise das Multi-Level-Marketing, ermöglicht es Ihnen, kolossale Umsätze zu erzielen. Aber ein solcher Vertrieb (was wir im Marketing bereits definiert haben) nimmt im Bewusstsein der Verbraucher eine Sonderstellung ein. Einerseits wird vielen Menschen in dieser Position die Möglichkeit genommen, Produkte zu erwerben, die nur über das ausgewählte Vertriebssystem in regulären Geschäften verkauft werden. Dennoch wird der Verlust dieses Teils der Zielgruppe durch die Gewinnung zusätzlicher Käufer ausgeglichen, die dank dieser Vertriebsmethode die Möglichkeit haben, ganze Präsentationen zur Werbung für das Produkt zu organisieren.

Es ist zu beachten, dass Mediation nicht nur in Russland, sondern in fast allen Ländern der Welt grundsätzlich nicht von der Öffentlichkeit anerkannt wird. Es wird angenommen, dass Zwischenhändler auf dem Luftweg Geld verdienen und dadurch die Endkosten der Waren um ein Vielfaches höher sind

Der Begriff „Distribution“ kommt vom englischen Wort « Verteilung", was wörtlich bedeutet Verteilung, Standort von Objekten.

Betrachtet man diese Definition im Kontext von Geschäftsprozessen, ist ihre engere Verwendung erwähnenswert. Ja, geschäftlich Vertrieb ist die effektive Verteilung der verkauften Waren im gesamten Vertriebsnetz . Eine kompetente Vertriebspolitik zeichnet sich durch den Einsatz verschiedener Tools aus, die das Vertriebsnetz vollständig abdecken.

Die Bedeutung des Vertriebs für Unternehmen:

Der Vertrieb ist ein integraler Bestandteil des Marketing-Mix-Konzepts, besser bekannt als die 4Ps. Diese Tatsache unterstreicht die entscheidende Bedeutung dieses Prozesses für jedes Unternehmen, das beim Aufbau einer erfolgreichen Marketingpolitik erfolgreich sein möchte. Auch der Vertrieb ist ein wichtiger Bestandteil jedes Marketingprogramms. Beziehung beschrieben „Produkt – Preisgestaltung – Vertrieb – Kommunikation“ Unterstreicht einmal mehr die Bedeutung des Prozesses der kompetenten Gestaltung der Vertriebsprozesse im Unternehmen.

Was ist Verteilung? Definition

Verteilung steht für eine klare und effektive Organisation der Logistik, des Supply Chain Managements, der physischen Lieferung von Waren an Verkaufsstellen, des Merchandising usw.

Alle oben beschriebenen Prozesse tragen bei ordnungsgemäßer Einrichtung dazu bei, die mit der Präsentation des Produkts gegenüber potenziellen Verbrauchern verbundenen Kosten zu minimieren und sorgen außerdem für eine ordnungsgemäße Positionierung des Produkts in den Verkaufsregalen. Dieser Begriff kann als eine Kombination des Prozesses betrachtet werden Festlegung des gesamten Verkaufsprozesses und der geografischen Verteilung des Produkts auf den Absatzmärkten . Somit umfasst der Vertrieb den gesamten Prozess der Warenlieferung vom Verkäufer bis zum Endkäufer.

Beim Verständnis des Wesens des Vertriebs spielt das Konzept des Vertriebskanals eine wichtige Rolle. Mit diesem Begriff wird die gesamte Kette von Unternehmen beschrieben, die am Prozess der Lieferung eines Produkts an den Endverbraucher beteiligt sind. Sie umfasst die Gesamtzahl aller Firmen, die ein Produkt durchläuft, bevor es gekauft wird. Dazu können verschiedene Zwischenunternehmen, Verkaufsbüros, Handelsvertreter usw. gehören.

Arten der Verteilung

Aufgrund der Vielzahl unterschiedlicher Ausprägungen sowohl des Vertriebsbegriffs selbst als auch der damit verbundenen Konzepte (Vertriebskanal) unterscheidet die moderne Marketingdisziplin mehrere Vertriebsarten. Nachfolgend sind die Klassifizierungseigenschaften und Verteilungstypen aufgeführt, die diesen Eigenschaften entsprechen.

• Interaktion mit dem Endkäufer - direkt und indirekt.

Im ersten Fall wird das Produkt vom Lieferanten an den Endabnehmer verkauft, im zweiten Fall wird das Produkt an Zwischenhändler verkauft.

• Länge des Vertriebskanals – kurz und lang.

Der kurzfristige Vertrieb zeichnet sich durch die Zusammenarbeit mit einem Vermittler aus, während der langfristige Vertrieb eine mehrstufige Vertriebsorganisation erfordert.

• Geographische Eigenschaft – lokal, national, transnational.

Die lokale Verteilung zielt auf regionale Wirkung ab, die nationale Verteilung auf den Staat. Der grenzüberschreitende Vertrieb deckt eine bestimmte Region ab.

Manchmal stößt man auf Sätze wie aktive und passive Verteilung . Sie tragen keine konzeptionelle Last. Die Verwendung dieser Definitionen stellt lediglich eine subjektive Einstellung des Anbieters zur Tätigkeit des Vermittlers dar. Bei der aktiven Verteilung handelt es sich um effektive, klare und koordinierte Aktionen des Vermittlers, während die passive Verteilung den weniger eifrigen Wunsch des Vermittlers widerspiegelt, die erhaltene Warensendung zu verkaufen.

Eigentum an dem verkauften Produkt

Es lohnt sich auch, besonderes Augenmerk auf die Eigentumsverhältnisse zu legen, wenn das Produkt den Vertriebskanal durchläuft. Im klassischen Sinne der Verteilung Das Eigentum geht erst beim Kaufvorgang auf den Endverbraucher über . Erwirbt einer der Zwischenhändler über den Vertriebskanal Eigentumsrechte an der Ware, handelt es sich um den Kauf der Ware als Großhandelskäufer. In diesem Fall kann dieser Prozess nicht als Bewegung eines Produkts durch einen Vertriebskanal beschrieben werden.

Integrierter Vertrieb

Das Wesen des integrierten Vertriebs besteht darin, enge Beziehungen zwischen Lieferant und Händler herzustellen. In diesem Fall ist es möglich, den Händlern eine gewisse Entscheidungsfreiheit zu gewährleisten, wenn sie einer gemeinsam mit dem Lieferanten entwickelten Strategie folgen. Im Idealfall wird die gesamte Arbeit des Vertriebskanals von einem unternehmensübergreifenden Managementteam gesteuert, das lediglich die Aktionen der Vertriebshändler leitet und koordiniert.

Vertriebseffizienz

Die Wirksamkeit des Einsatzes von Vertriebstools spiegelt sich in folgenden Merkmalen wider:

• Geschwindigkeit der Warenlieferung an den Endverbraucher,
• der Grad der Kundenzufriedenheit mit dem präsentierten Produkt,
• Informationsbewusstsein des Käufers über die Eigenschaften des gekauften Produkts.

Die kompetente Umsetzung des Vertriebsprozesses ist mit einer Reihe von Kosten verbunden, der Nutzen aus der effektiven Organisation dieses Prozesses deckt jedoch alle anfallenden Kosten ab. Dies wird vor allem durch eine stärkere Abdeckung der Zielgruppe, die Präsentation des Produkts in vielen verschiedenen Märkten und dadurch eine um ein Vielfaches höhere Umsatzsteigerung erreicht.