Bütün bunlar Edgeworth modelinin əsas fərziyyəsinə görə baş verir ki, duopoliya bazarında firmaların imkanları məhduddur, yəni heç bir firma bərabər qiymət səviyyəsində bazarda tələb olunan kəmiyyətə uyğun gələn xidmətlərin miqdarını istehsal etmək üçün kifayət qədər imkanlara malik deyildir. istehsalın marjinal maya dəyərinə. Məhz bu fərziyyə firmalar tərəfindən qoyulan qiymətlərin qaçılmaz olaraq marjinal xərclər səviyyəsinə düşməməsini təmin edir.

Edgeworth modeli qiymətlərin dövrlərlə hərəkət etdiyi bazarı təsvir edir. Firmalardan hər hansı biri öz mənfəətini maksimuma çatdırmağa cəhd edən kimi qiymət yüksəlir və sonra düşür, lakin heç vaxt eyni səviyyədə sabit qalmır. Qiymət marjinal xərcə çatarsa, həmişə daha yüksək səviyyəyə qayıdır. Beləliklə, sənaye ardıcıl olaraq qiymətlərin düşməsi (“qiymət müharibələri”) və qiymətlərin yüksəlməsi dövrlərindən keçəcək.

İştirakçıların nöqteyi-nəzərindən oliqopolist qiymətqoyma rəqabət və ya oyunun bütün xüsusiyyətlərinə malikdir.

Firmalar oyunçulardır. Hər bir firma mənfəəti maksimuma çatdıran strategiya seçərək qalib gəlməyə çalışır.

Hər bir firma anlayır ki, onun mənfəəti birbaşa rəqiblərinin strategiyalarından asılıdır. Bu cür rəqabətin məntiqi oyun nəzəriyyəsinin mövzusudur. Ən son oliqopoliya modelləri oyun nəzəriyyəsi alətlərindən istifadə etməklə yaradılmışdır. Oyun nəzəriyyəsi qərar qəbulu ilə bağlı ehtimal vəziyyətlərində iştirakçıların davranışlarını öyrənmək üçün riyazi metodlardan istifadə edən bir elmdir. Oyunun ən sadə şəkilləri arasında nəticələr matrisi var.

Hər bir oyunçunun vəzifəsi digər oyunçuların strategiyalarını nəzərə alaraq nəticəsini maksimuma çatdıran strategiya seçməkdir. Oyunlardan istifadənin məqsədi hər bir oyunçunun problemlərini həll edən bir cüt strategiya tapmaqdır.

Mövzu 7. Bazarda məhsulun differensasiyası

1. Bazar strukturu və məhsulun differensasiyası.

2. Məhsulun fərqləndirilməsi növləri.

3. Məhsulun fərqliliyini ölçmək.

4. Məhsulun üfüqi və şaquli fərqləndirmə modelləri.

1. Məhsul bir sıra xüsusiyyətləri ilə xarakterizə edilə bilər, məsələn: keyfiyyət, satıcının yerləşməsi (potensial alıcılara yaxın və ya uzaq), satış vaxtı, istehlak vaxtı, məhsulun davamlılığı, istehlakçılara məlumatın olması. məhsul və onun xassələri, vaxt ərzində və sonra göstərilən əlavə xidmətlər haqqında

malların satışı və s. Bu amillərin hər biri məhsulun fərqləndirilməsi faktoru kimi çıxış edə bilər.

Fərqləndirmə və ya başqa sözlə, məhsulun bazarda təcrid edilməsi müəssisənin məhsulun keyfiyyət səviyyəsinə görə alıcı üçün unikallığını və daha yüksək dəyərini (rəqiblərlə müqayisədə) təmin etmək qabiliyyətini, onun mövcudluğunu bildirir. xüsusi xüsusiyyətlər, satış üsulları və satış sonrası xidmət.

Fərqləndirmənin məqsədi məhsula alıcı üçün vacib olan fərqli (əsas rəqiblərinin məhsulu ilə müqayisədə) xassələri verməkdir. Müəssisə differensiasiya yolu ilə inhisarçı rəqabət şəraiti yaratmağa çalışır ki, bu şəraitdə özünün xüsusi məhsulları sayəsində əhəmiyyətli bazar gücü var.

Məhsulun differensiallaşdırılması, alıcıların bazar seqmentində rəqib olan müxtəlif istehsalçıların eyni məhsullarına oxşar, lakin tamamilə bir-birini əvəz edə bilməyən məhsul kimi baxacağı sosial-iqtisadi vəziyyətdir.

Belə bir vəziyyətin nümunəsi: Ford, Peugeot, Lada və s. avtomobillər, Pantene, Dove şampunları və s. Bu cür məhsullar fərqlidir, fərqləndirilir və eyni məqsədə malik olsalar da, istehlakçılar tərəfindən dəyişdirilə bilən hesab edilmir.

İqtisadiyyatın bütün bazarları iki böyük qrupa bölünür.

TO birinci qrupa daxildirhomojen malların bazarları. Belə bazarlarda müxtəlif istehsalçıların malları mükəmməl əvəzedicilərdir. Malların rəqabət qabiliyyəti əsasən satıcının qiymətindən asılıdır.

TO başqa qrup daxildirheterojen və ya fərqli mallar üçün bazarlar. Malların differensasiyası daha yüksəkdirsə, bir o qədər mükəmməl əvəzedicilər bazarda müxtəlif satıcıların mallarıdır.

Məhsulun fərqləndirilməsi ola bilər:

Məhsulun keyfiyyəti, davamlılığı və ya digər funksional xüsusiyyətlərindəki fərqlər də daxil olmaqla real,

Phantom - brendlər arasındakı fərqlər sırf xarici xarakter daşıyır, o cümlədən rəng, qablaşdırma və görünüşdəki dəyişikliklər. Fantom diferensiasiya məhsulun satış kanallarında fərqləri əhatə edə bilər, məsələn, aşağı keyfiyyətli məhsulun satıcısı öz malını satmaq üçün prestijli mağazalardan istifadə edir.

Məhsulun fərqləndirilməsi şirkət üçün iki mühüm nəticəyə gətirib çıxarır:

1. Məhsul müxtəlifliyi şirkətin bazar gücünü yaradır,

çünki həmişə bu konkret markanın və ya şirkətin məhsuluna sadiq olan alıcılar var.

2. Məhsulun fərqləndirilməsi alıcılar üçün də sərfəlidir. Şirkət bazara yeni məhsul markası ilə daxil olduqda, istehlakçılar daha çox alırlar

onların üstünlüklərinə daha yaxşı cavab verə bilən daha çox məhsul çeşidi.

2. Sənaye bazarlarının iqtisadiyyatında məhsulun fərqləndirilməsinin iki əsas növü mövcuddur

1. Məhsulun üfüqi diferensasiyası eyni məhsul sinfindən olan iki əmtəə arasında bəzi xarakteristikanın səviyyəsi yüksəldikdə, səviyyə azaldıqda baş verir hər hansı müxtəlif xüsusiyyətlərə malikdir ki, istehlakçı öz üstünlükləri baxımından məhsulu seçsin.

Məsələn, istehlakçı müxtəlif tortlar arasından aşağıdakı meyarlara görə seçim edir: kalori miqdarı, meyvənin olması, şokoladın olması. Bir tort şokolad ola bilər, lakin meyvəsiz. Digər meyvə ilə, lakin yüksək kalorili. Üçüncüsü aşağı kalorili, lakin şokoladsızdır. Bütün belə hallarda iqtisadçılar məhsulun üfüqi differensiasiyasından danışırlar. Üfüqi fərqləndirmə müxtəlif məhsulların bir ucundan digərinə uzandığı düz bir xətt kimi təqdim edilə bilər (Şəkil 5).

düyü. 5. Məhsulun üfüqi diferensasiyası

2. Məhsulun şaquli fərqisonra baş verir

bütün xüsusiyyətlərin səviyyəsi bütün istehlakçılar üçün eyni vaxtda artdıqda və ya azaldıqda və məhsullar müəyyən bir sıraya görə sıralandıqda, bütün istehlakçılar üçün eynidir. Bu, eyni məhsulun keyfiyyətindəki fərqlərdən bəhs etdiyimiz hallarda baş verir. Məsələn, makaron ikinci, birinci və ən yüksək dərəcəli ola bilər; zərgərlik müxtəlif qızıl və gümüş tərkibinə malikdir; Hava səyahətləri biznes və ekonom siniflərdə həyata keçirilə bilər.

Bu bazarlarda istehlakçı seçimi müxtəlif amillərlə idarə olunur: üfüqi diferensiallaşma şəraitində seçim konkret brendə bağlılıq, şaquli diferensiallaşma şəraitində – gəlir səviyyəsi və mallara tələbin ödəmə qabiliyyəti ilə müəyyən edilir.

- nəqliyyat tarifi dərəcəsindən.

Nəqliyyat tarifinin müəyyən bir dəyəri və ödəməyə maksimum razılıq üçün, əgər bazarda az sayda satıcı varsa, onların hər biri qiymət rəqabətinin tam qeyri-mümkünlüyünə qədər inhisar gücünə malikdir. Bazarda "ölü itkilər" yaranır - onların təmin edilməsinin marjinal dəyərini aşan bir məhsul üçün bir məbləğ ödəməyə hazır olan alıcıların təmin edilməmiş effektiv tələbi.

Əgər alıcıların məhsula görə ödəməyə maksimum hazırlığı kifayət qədər yüksəkdirsə və iqtisadi mənfəət əldə etməyə imkan verirsə, o zaman uzunmüddətli perspektivdə ödənilməmiş tələb bazara yeni satıcıların daxil olmasına səbəb olacaq, onların arasında qiymət rəqabəti yaranır.

Lancaster modeli məhsulu əlamətlər toplusu kimi qəbul edir.

Lancaster-ə görə, istehlakçı bazarda məhsulun özünü deyil, onda cəmləşən spesifik istehlak xüsusiyyətlərini seçir. Məhsulların özləri bir sıra xüsusiyyətlər kimi təhlil edilə bilər. İstehlakçının faydalı funksiyası məhsulun xüsusiyyətlərini arqumentlər kimi özündə ehtiva edir. Xüsusiyyətlər arasında istehlakçı seçimini təhlil edərkən təhlil üçün adi ilkin şərtlərdən istifadə olunur - yəni

Fərqləndirmə- məhsulu rəqib məhsullardan fərqləndirmək üçün nəzərdə tutulmuş bir sıra mühüm xüsusiyyətlərin işlənib hazırlanması prosesi. Rəqabət üstünlüyü əldə etmək üçün hər bir şirkət öz təklifini fərqləndirmək üçün öz yollarını tapmalıdır. Şirkətin bazar təklifini beş sahədə fərqləndirmək olar: məhsul, xidmətlər, kadrlar, marketinq kanalları və imic. Fərqləndirmə qabiliyyəti şirkətin necə fəaliyyət göstərməsindən asılıdır:- məhdud sənaye (differensiallaşma ehtimalı əhəmiyyətsizdir); - iri sənaye (şirkətin məhsulun differensiallaşdırılmasında heç bir üstünlüyü yoxdur, yalnız istehsal xərclərində); - parçalanmış (məhsulun geniş diferensiallaşdırılması imkanı var, lakin bu, onlara xüsusi üstünlüklər gətirməyəcək); - ixtisaslaşmış sənaye (differensasiya üçün böyük imkanlar). Fərqləndirmə 5 istiqamətdə baş verir:- məhsula görə (forma, xassələr, dayanıqlıq, davamlılıq, etibarlılıq), - xidmətlər (sifariş, quraşdırma, çatdırılma və istehlakçı ilə məsləhətləşmə asanlığı), - personal (səriştə, nəzakət, etibarlılıq, tez reaksiya), - marketinq kanalları (peşəkarlıq səviyyəsi) işçilərin ), - şirkətin imici (simvollar, mediada məlumat). Fərqlənmə istiqamətini müəyyən etmək lazımdır: - istehlakçıların üstünlüklərinin siyahısını yaratmaq, - istehlakçı dəyərlərinin strukturunu qurmaq, - istehlakçıların üstünlükləri ilə bağlı qərarlar qəbul etmək.

Sual 68.Məhsul çeşidini genişləndirməyin yolları

Məhsul çeşidi- ya oxşar fəaliyyət göstərdiyinə görə, ya da eyni müştəri qruplarına və ya eyni növ satış məntəqələri vasitəsilə və ya eyni qiymət intervalında satıldığına görə bir-biri ilə sıx əlaqəli olan məhsullar qrupu. Belə ki, General Motors korporasiyası bir sıra avtomobillər, Revlon korporasiyası isə bir sıra kosmetika istehsal edir.

Zaman keçdikcə məhsul çeşidi adətən genişlənir. Şirkət məhsul çeşidini genişləndirə bilər iki yol: onu qurmaq və ya doyurmaq. 1. Məhsul çeşidinin artırılması. İstənilən firmanın məhsul çeşidi bütövlükdə sənayenin təklif etdiyi ümumi məhsul çeşidinin bir hissəsidir. Menzilin genişlənməsi firma hazırda istehsal etdiyi məhsuldan kənara çıxdıqda baş verir. Bu yığılma həm aşağı, həm yuxarı, həm də eyni anda hər iki istiqamətdə gedə bilər.

- Quraşdırmaq. Bir çox firmalar əvvəlcə bazarın yuxarı eşelonunda yerləşirlər və sonradan aşağı təbəqələri əhatə etmək üçün öz çeşidlərini tədricən genişləndirirlər. Böyümək rəqibləri saxlamaq, onlara hücum etmək və ya ən sürətlə böyüyən bazar seqmentlərinə nüfuz etmək məqsədi daşıya bilər. - Qurmaq. Bazarın aşağı təbəqələrində fəaliyyət göstərən firmalar yuxarı eşelonlara nüfuz etmək istəyə bilər. Onları bazarın yuxarı eşelonlarının daha yüksək artım templəri və ya artan gəlirliliyi cəlb edə bilər. Və ya ola bilsin ki, şirkət sadəcə olaraq özünü geniş çeşiddə istehsalçı kimi göstərmək istəyir. Genişləndirmə qərarı riskli ola bilər. Potensial alıcılar yeni şirkətin yüksək keyfiyyətli məhsul istehsal edə bildiyinə inanmaya bilər. - İkitərəfli uzadılma. Bazarın orta eşelonunda fəaliyyət göstərən şirkət eyni zamanda məhsul çeşidini həm yuxarı, həm də aşağı genişləndirmək qərarına gələ bilər.

2. Məhsul çeşidinin doyması. Məhsul çeşidinin genişlənməsi mövcud çərçivəyə yeni məhsulların əlavə edilməsi ilə də baş verə bilər. Çeşidlərin zənginliyinə müraciət etmələrinin bir neçə səbəbi var:

1) əlavə qazanc əldə etmək istəyi,

2) mövcud çeşiddəki boşluqlardan şikayət edən dilerləri təmin etmək cəhdləri;

3) istifadə edilməmiş istehsal güclərindən istifadə etmək istəyi;

4) hərtərəfli çeşidə malik aparıcı şirkət olmaq cəhdləri və

5) rəqiblərin daxil olmasının qarşısını almaq üçün boşluqları aradan qaldırmaq istəyi.

Çeşidlərin həddindən artıq doyması məhsullar bir-birinin satışını zəiflətməyə başladığı üçün ümumi mənfəətin azalmasına gətirib çıxarır və istehlakçılar çaşqınlıq yaradır. Buna görə də, yeni məhsullar buraxarkən, şirkət yeni məhsulun mövcud məhsullardan nəzərəçarpacaq dərəcədə fərqləndiyinə əmin olmalıdır.

Sual 69. GE Matrix “Bazar cəlbediciliyi – Rəqabətli mövqe”, onun qurulması və istifadəsi.

Biznes portfelini təhlil etmək üçün istifadə edilə bilər.

Matris qurulması mərhələləri:

1.Bazarın cəlbediciliyinin qiymətləndirilməsi. Menecerlər bazarın cəlbediciliyini xarakterizə edən amillər toplusunu müəyyən etməlidirlər.

2. Növbəti mərhələdə təşkilatımızın SBU-nun müvafiq bazarda mövqeyini xarakterizə edən amillərin siyahısı tərtib edilir. (Strateji biznes bölməsi, öz strategiyasına sahib olmaq üçün kifayət qədər böyük bir törəmə, bölmə və ya hətta məhsul xəttidir.)

Qarşı küncdə olan SBU-lar aradan qaldırılmalıdır. (üfüqi zolaqlar)

Diaqonal hüceyrələrə (oxlara) düşən SBU-lar 2 istiqamətdə əlavə təhlil tələb edir:

Seqment təhlili

Çeşid təhlili

Fərqləndirmə prosesi marketinqdə şirkətin məhsulunun bazarda rəqabət qabiliyyətini artırmaq üçün istifadə olunur və məhsula hədəf auditoriya üçün vacib olan xüsusi fərqləndirici xüsusiyyətlər bəxş etməkdən ibarətdir. Differensiasiya anlayışı ilk dəfə 1933-cü ildə Edvard Çemberlin tərəfindən inhisarçı rəqabət nəzəriyyəsində irəli sürülmüşdür. Konsepsiya marketinq nəzəriyyəsinə tam inteqrasiya olunub və bu günə qədər ən çox istifadə ediləndir.

Məqalədə biz əmtəələrin məhsul differensiasiyasının mövcud növlərini ətraflı nəzərdən keçirəcəyik və məhsulun differensiallaşdırılması nəzəriyyəsinin praktikada uğurlu istifadəsinə dair nümunələr verəcəyik.

Nəzəriyyənin əsl mənası

Məhsulun diferensiallaşdırılması strategiyasından düzgün istifadə etməklə istənilən şirkət hətta yüksək rəqabətli bazarda da tələb olunan satış və mənfəət səviyyəsini təmin edə bilər. Bu metodun necə işlədiyini daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Yüksək rəqabətli bazar çoxlu sayda oyunçu, aparıcı oyunçuların mövcudluğu və daim yeni şirkətlərin meydana çıxması ilə xarakterizə olunur. Əgər bütün şirkətlər eyni xüsusiyyətlərə malik homojen məhsulu bazarda satsaydı, rəqabət nəticəsində yalnız daha ucuz resurslara çıxışı olan və ya məhsulu dəstəkləmək üçün yüksək səviyyədə sərmayə qoymağı bacaran oyunçular sağ qalardı. Təcrübədə yüksək rəqabətli bazarlarda istehlakçıların müəyyən hissəsi üçün diferensiallaşdırılmış məhsullar istehsal edən kiçik şirkətlər də asanlıqla mövcud ola bilər.

Bu nə deməkdir? Məhsulun fərqləndirilməsi strategiyası hətta kiçik şirkətlərə yüksək resurs ianələrinin şirkətin bazar payına təsirini azaltmaqla rəqabətqabiliyyətli sənayelərdə uğur qazanmağa imkan verir. Şirkətə öz məhsulunu düzgün müəyyən etmək (şirkətin güclü tərəfləri və mövcud resurs imkanlarına əsaslanaraq), məhsulun seçilmiş rəqabət üstünlüyünün əhəmiyyətli olacağı istehlakçılar qrupunu tapmaq və məhsulun məhsuldarlığını təmin edəcək qiymət təyin etmək kifayətdir. tələb olunan mənfəət səviyyəsi.

Məhsulun differensiallaşdırılması birbaşa rəqabəti azaldır, məhsulların bir-biri ilə müqayisəsini çətinləşdirir və istənilən şirkətə öz seqmentində mini inhisarçı olmaq imkanı verir, onun istehsalının bütün xərclərini ödəyəcək və tələb olunan gəlirliliyi təmin edəcək məhsulun qiymətini müəyyən edir. satışdan. Sənaye bazarında məhsul diferensasiyası nə qədər yüksək olarsa, istehlakçı seçimi bir o qədər genişdir və məhsulları sözün əsl mənasında müqayisə etmək bir o qədər çətindir.

Məhsulun diferensiallaşdırılması növləri

Təcrübədə məhsulun differensiallaşdırılmasının iki növü mövcuddur: şaquli və üfüqi diferensiallaşma. Üfüqi fərqləndirmə “müxtəlif ehtiyaclar üçün müxtəlif məhsullar”, şaquli fərqləndirmə isə “eyni ehtiyac üçün müxtəlif məhsullar” deməkdir. Hər iki fərqləndirmə növü bir-birini tamamlayır və eyni zamanda şirkətin məhsul portfelində mövcud ola bilər.

Şəkil 1 Şampun bazarı nümunəsindən istifadə edərək məhsulun diferensiallaşdırılması növləri

• Üfüqi tipli məhsul differensiasiyasından istifadə edərək şirkət bazarda müxtəlif ehtiyacları olan istehlakçı seqmentlərini müəyyən edir və hər bir auditoriya ehtiyacı üçün konkret məhsul istehsal etməyə başlayır.
• Şaquli məhsul fərqləndirməsindən istifadə edərək, şirkət bir istehlakçı ehtiyacına diqqət yetirir və bu ehtiyacı ödəmək üçün müxtəlif yollar təklif etməyə çalışır.

Məhsulu necə fərqləndirmək olar?

Gəlin konsepsiyanın praktik tətbiqinə, yəni məhsulun differensiallaşdırılması prosesinin özünə keçək. Modelin praktikada düzgün tətbiqi üçün üç şərt yerinə yetirilməlidir:

• Birincisi, "məhsulun zəruri" xüsusiyyətlərini müəyyənləşdirin: bütün bazar məhsullarının olması lazım olan minimum. Bu cür xüsusiyyətlər fərqləndirmə üçün başlanğıc nöqtəsi olacaqdır.
• İkincisi, rəqiblərin məhsullarının xüsusiyyətlərinin ətraflı təhlilini aparın
• Üçüncüsü, hər bir istehlak bazarı seqmenti üçün məhsulun mühüm istehlak xüsusiyyətlərinin siyahısını tərtib edin. Siyahı sadə sorğudan istifadə etməklə asanlıqla tərtib edilir. Əldə edilən xüsusiyyətlər məhsulun fərqliləşdirilməsinin mümkün formalarını təmsil edəcəkdir.

Yuxarıda təsvir olunan üç şərti yerinə yetirdikdən sonra sizə lazım olan şey məhsulunuz üçün ən uyğun olanı istifadə edərək pulsuz nişlər tapmaqdır. Praktikada birləşdirilə və ya ayrıca istifadə oluna bilən 7 uğurlu məhsul fərqləndirmə strategiyası mövcuddur. Yeddi strategiyanın hər birinə daha ətraflı baxaq.

Məhsul səviyyəsində fərqləndirmə

Bu strategiyanı “saf məhsul fərqliləşdirmə” strategiyası adlandırmaq olar. Bundan istifadə edərək, istehlakçıya tək bir fikri çatdırmalısınız: "Sizin məhsulunuz istehlakçıya bazarda heç bir başqa məhsulun təklif edə bilmədiyi bir şey təklif edir."

Bu strategiya məhsulun həqiqətən unikal xüsusiyyətlərinin və xüsusiyyətlərinin mövcudluğuna, məhsulun mütləq yeniliyinə əsaslanır. Belə bir rəqabət strategiyasının istifadəsi sayəsində məhsulunuzun mütləq inhisarçı kimi çıxış etdiyi bazarda ayrıca kateqoriya yaradılır. Belə diferensiallaşmaya misal olaraq bazarda Miller brendi altında yüngül pivə kateqoriyasının yaranması ola bilər. Bu məhsul sonradan digər markaların daxil olduğu Lager pivə kateqoriyasını yaratdı.

Məhsulun xüsusiyyətlərinə görə fərqləndirmə

Bu növ məhsulun fərqləndirilməsi strategiyasından istifadə etməklə siz istehlakçını məhsulunuzun onlar üçün ən yaxşı funksionallığa malik olduğuna inandırırsınız. Bu strategiya tez-tez informasiya texnologiyaları və elektronika sənayesində istifadə olunur. Məsələn, istehsalçı məhsulunun daha yüksək təsvir ölçüsünə, daha parlaq monitora və daha güclü prosessora malik olduğunu iddia edir. İstehlak mallarında bu strategiya məhsula əlavə xüsusiyyətlər bəxş etməkdə özünü göstərir. Məsələn, 20 əsas vitamindən ibarət şirə, faydalı mikroelementlər əlavə edilmiş uşaq qidası (rəqiblərdə yoxdur).

Qiymətə görə fərqləndirmə

Qiymət fərqləndirmə strategiyası istehsalçılar tərəfindən daim istifadə olunur. Bu, eyni ehtiyacı ödəmək üçün məhsulun daha aşağı və ya daha yüksək qiymətə satılması deməkdir. İstehlakçı məhsulun alınmasına qənaət etmək istədikdə aşağı qiymət vacibdir; status, prestij, dizayn, yüksək keyfiyyət, yüksək xidmət sürəti və yüksək səmərəliliyin vacib olduğu auditoriyanı cəlb etmək lazım olduqda yüksək qiymətdən istifadə olunur.

Bir yuvaya girmək

Müəyyən bir yerə diqqət yetirmək strategiyası kiçik şirkətlər üçün uyğundur. Onlar bütün səylərini hədəf auditoriyaya yönəldirlər ki, bu da öz üstünlükləri ilə bütövlükdə bazardan əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir və buna görə də məhsula çox xüsusi tələblər qoyur. Belə bir auditoriya üçün bütün bazarı maraqlandırmayacaq, lakin konkret hədəf auditoriyası arasında inanılmaz uğur qazanacaq “ideal məhsul” yaradılır.

Əlavə xidmətlər vasitəsilə fərqləndirmə

Bazarda məhsulun çox homojen olduğu və məhsulu fərqləndirmək üçün əhəmiyyətli meyarlar tapmaq mümkün olmadığı vəziyyətlər var. Bu halda, şirkətin rəqiblərdən uzaqlaşmağın başqa yolu var: malların alınması ilə əlavə xidmətlərin daxil edilməsi. Məsələn: evinizə pulsuz çatdırılma, pulsuz montaj və quraşdırma ilə məhsul.

Ünsiyyət vasitəsilə fərqləndirmə

Homojen məhsulu fərqləndirməyin başqa bir yolu istehlakçı ilə xüsusi ünsiyyətdir. Ünsiyyət müəyyən emosiyalara səbəb ola bilər, auditoriya ilə daha sıx əlaqə qura və xüsusi sədaqət doğura bilər. Məsələn, SPLAT diş məcunları istehlakçılarla ünsiyyət üçün xüsusi üsul seçib: istehsalçı hər bir məhsul paketinə hərfləri daxil edir ki, bu da brend və onun auditoriyası arasında daha sıx ünsiyyət yaradır.

Qablaşdırma vasitəsilə fərqləndirmə

Və nəhayət, məhsulu fərqləndirməyin ən ümumi yollarından biri qablaşdırmanın dizaynı və formasıdır. Diqqəti cəlb edəcək və məhsulu rəfdə fərqləndirəcək unikal dizayn yarada bilərsiniz. Siz həmçinin məhsulunuza maraqlı, yaddaqalan forma verə, məhsulu unikal həcmdə buraxa və s.

Fərqləndirmənin müsbət və mənfi cəhətləri

Fərqləndirmə strategiyasının üstünlükləri və mənfi cəhətləri var. Strategiyanın üstünlükləri aşağıdakılardır:

• əvəzedici məhsulların təzyiqini azaltmağa kömək edir
• hətta kiçik şirkətlər üçün də sağ qalmağı təmin edir
• tamaşaçı loyallığını artırmağa imkan verir
• daha yüksək qiymət təyin etmək imkanı sayəsində məhsulun rentabelliyini artırır

Strategiyanın çatışmazlıqlarına aşağıdakılar daxildir: heterojen malların istehsalı üçün artan məsrəflər (müxtəlif materialların və qablaşdırmaların kiçik partiyaları tələb olunur), məhsulun fərqli xüsusiyyətlərini bildirmək üçün investisiya ehtiyacı (bəzən olduqca yüksək), cannibalizasiyanın inkişafı və şirkətin çeşidi daxilində rəqabət (bir məhsul rəqabət aparmağa və rəqiblərə deyil, oxşar məhsulu şirkətə satmağa başladıqda) çaşdırıcı, geniş çeşid yaradır.

Fərqləndirmə strategiyasından istifadə etmək qərarına gəldikdə, bir vacib fikri xatırlamalısınız: məhsulun fərqləndirilməsi istehlakçı üçün vacib olan məhsul xüsusiyyətlərinə əsaslanmalıdır.

Bir qayda olaraq, sənaye bazarında mükəmməl əvəzedicilər olan iki eyni məhsul tapmaq çətindir, onlar həmişə bir sıra xüsusiyyətlərə görə fərqlənirlər (marka, qiymət, keyfiyyət, dizayn və s.). Fərqli məhsullar heterojen məhsullar bazarında tapılır. Bu zaman məhsul öz xassələrinin məcmusu ilə xarakterizə olunur: keyfiyyəti, satıcının istehlakçılara nisbətən yeri, satış vaxtı, davamlılığı, onun xassələrinin informasiyaya malik olması, əlavə xidmətlər və s. məhsulun diferensiasiya faktoru.

Mükəmməl rəqabət şəraitində məhsul bazarı homojendir, hər bir firma bazarda hər bir firmanın təklif etdiyi məhsulla eyni məhsulu satır. İnhisarçı rəqabətdə məhsulun differensasiyası firmaya bazar gücü verir. Məhsulun fərqləndirilməsiİstehlakçıların nəzərində şirkətin məhsulunu bu sinifin digər məhsullarından fərqləndirən, məhsulun rəqiblərin (əvəzedicilərin)kindən fərqlənən bir sıra əsas xüsusiyyətlərinin inkişafı deməkdir. Məhsulun differensiallaşdırılması amilləri həm məhsulun daxili keyfiyyəti - onun daxili xüsusiyyətlərinin dəyişməsi, həm də xarici keyfiyyəti - rəngi, ölçüsü, qablaşdırılması, satışını müşayiət edən xidmətlər ola bilər.

Fərqli məhsullar(F.Şerer və D.Rossa görə) fiziki keyfiyyətlərinə, xidmət səviyyəsinə, coğrafi mövqeyinə, informasiyanın mövcudluğuna və subyektiv qavrayışa görə fərqlənən, bir sıra istehlakçılar tərəfindən müəyyən qiymət qrupunda rəqabət aparan məhsullara nisbətən açıq şəkildə üstünlük verilən məhsullardır. .

Bazarda firmalar diferensiallaşmaya can atırlar, çünki... bu sizə müştərilər dairənizi müəyyən etməyə və onlar üzərində müəyyən bazar gücünə malik olmağa imkan verir. Mükəmməl əvəzedicilər istehsal edən firmalar isə qeyri-məhdud qiymət rəqabəti yaşayırlar. Bu, fərqləndirmənin əsas prinsipidir - firmalar məhsul məkanında eyni yerdə yerləşmək istəmirlər.

Məhsulun müxtəlif xüsusiyyətlərinin nə qədər dəyişdirilməsindən asılı olaraq, məhsulun fərqləndirilməsinin dörd növü var:

Fərqli xüsusiyyət mağazanın (şirkətin) xüsusi yeri ola bilər. Yaxşı yerləşmiş mağazanın müştəriləri cəlb etmək şansı daha yüksəkdir;

Məhsulun keyfiyyətindəki fərqlər;

Satış sonrası müştəri xidməti;

Məhsulun subyektiv görüntüsü.

İstehlakçılar özləri müxtəlif markaları qeyri-kamil əvəzedicilər kimi qəbul etdikcə məhsulun differensasiyası baş verir. Bu ola bilər: 1) real məhsulun keyfiyyəti, davamlılığı və ya digər performans xüsusiyyətlərindəki fərqlər də daxil olmaqla; 2) fantom- Bunlar məhsulun paylama kanallarında fərqlərdir, məsələn, keyfiyyətsiz məhsulun satıcısı öz məhsulunu satmaq üçün prestijli mağazalardan istifadə edir.

Məhsulun fərqləndirilməsi təbii və strateji bölünən fərqli xüsusiyyətlərə malikdir. Təbii fərqləndirmə ilə məhsulun fərqli xüsusiyyətləri onun təbii xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir. Belə diferensiallaşdırma müəyyən məhsul xüsusiyyətlərindəki fərqlərdən istifadə etməklə məhsul xəttinin inkişafı demək olacaq. Strateji fərqləndirmə firmaların brend imici, güclü brendlər və şirkət və onun məhsulları haqqında ictimai rəy yaratmağa yönəlmiş marketinq səyləri əsasında məhsul müxtəlifliyi yaradır.

Bundan əlavə, fərqləndirməni təsvir etmək üçün üç növ vəziyyət istifadə olunur:

Şaquli fərqləndirmə;

Üfüqi fərqləndirmə;

Məkan fərqləndirmə.

Şaquli fərqləndirmə hər bir istehlakçı qrupu üçün ən çox üstünlük verilən xüsusiyyətlərə malik məhsulların məkanını təmsil edir (məsələn, məhsulun keyfiyyətinə üstünlük).

Təhlil edərkən üfüqi fərqləndirmə bərabər qiymətlərlə məhsulların optimal seçiminin fərdi istehlakçıdan asılı olduğu güman edilir.

Konsepsiya "məkan fərqi" istehlakçıların müxtəlif yerlərdə yerləşdirilməsini nəzərdə tutur. Məkan diferensasiyası iki standart modellə təsvir olunur - "düz xəttdə" və "dairə üzərində".

Fərqləndirmənin məkan modelləri iki prinsip üzərində qurulur:

İki məhsul bir-birinə nə qədər yaxındırsa və xassələrinə görə nə qədər oxşardırsa, istehlakçının gözündə bir o qədər yaxın əvəzedicilər olacaqdır. Məhsul alıcının yerləşdiyi yerə nə qədər yaxındırsa və onun xassələri onun arzuladığı xüsusiyyətlərə nə qədər yaxındırsa, digər şeylər bərabər olduqda həmin məhsulun faydalılığı bir o qədər yüksəkdir;

İstehlakçı məhsulun satıldığı yerdən uzaqda yerləşirsə, o, məhsulu almaq üçün əlavə nəqliyyat xərcləri çəkir.

Hotellinq modeli - "xətti şəhər" modeli

Əmtəə nişanları bir-birindən yalnız istehlakçıdan uzaqlığına görə fərqlənir. İstehlakçı daha yaxın olduğu şirkətə üstünlük verəcək. Firmaların sabit yerləşdiyi yerdə bazar qiymətlərinin müəyyən edilməsi nəqliyyat xərclərinin məbləği ilə müəyyən edilir. Əgər firmalar istehlakçıdan fərqli məsafələrdə yerləşirsə, ən yaxın firma öz məhsulu üçün daha yüksək qiymət tələb edə bilər. Buna görə də, əlverişli yerdə yerləşən firma müəyyən qədər bazar gücünə malikdir ki, bu da ona bir qədər yüksək qiymətlər tətbiq etməyə imkan verir. Bununla belə, istehlakçılar bir firmadan digərinə nə qədər yaxın yerləşərsə və birinci firmanın tələbata inhisarçı təsiri nə qədər zəif olarsa, onlar arasında qiymət rəqabətinin dərəcəsi bir o qədər güclü olar.

Məkan fərqləndirmə bazarın üç seqmentə bölünməsinə gətirib çıxarır: birinci firmanın inhisar güc seqmenti (MB1), qiymət rəqabəti seqmenti (PC) və ikinci firmanın inhisar güc seqmenti (MB2). düyü. 16 Otelçilik Modeli(şək. 16).

P(1) = P1 + tX, X şirkət 1-ə olan məsafədir;

P(2) = P2 + t(1 - X) - 2-ci şirkətə qədər olan məsafə;

X* = (P2 - P1 + t)/2t, X* marjinal istehlakçıdan firma 1-ə qədər olan məsafədir;

D1 = NХ*, N - bazarda istehlakçıların ümumi sayı;

Hər bir şirkət maksimum mənfəət əldə etməyə çalışır:

P1 = (P1 - C1)X*;

P2 = P2 - C2)(1 - X*);

P1* = P2* = C + t, tarazlıq qiyməti.

Artan nəqliyyat xərcləri tələb xətlərinin firmaların yerləşdiyi yerə yaxınlaşmasına səbəb olur, beləliklə, qiymət rəqabəti sahəsi azalır və istehlakçıların istədiyi qiymət səviyyəsinə baxmayaraq, firmaların hər birinin inhisarçılıq sahəsi artır. məhsulun ödənişi azalır. Bu model nəqliyyat tariflərinin firmaların vəziyyətinə ikili təsirini göstərir: bir tərəfdən tariflərin artması yerli bazarın sərhədlərinin daralmasına və satıcının regional bazarda bazar gücünün artmasına səbəb olur. digər tərəfdən, effektiv tələbi azaldır.

Salop modeli “dairəvi şəhər” modelidir

Dairəvi şəhər modeli bazarda çoxlu sayda firmanın fəaliyyət göstərdiyi, eləcə də giriş xərclərindən başqa giriş maneələri olmadığı halda diferensiallaşdırma məsələlərini nəzərdən keçirməyə imkan verir.

Model bir dairədir. İstehlakçılar və firmalar şəhəri əhatə edən dairə boyunca bərabər paylanır. Hərəkətlər dairənin özünə təsir etmədən eyni şəkildə baş verir (bax. Şəkil 17).

Alıcının ya bu məhsul xəttinin istənilən ticarət nişanını, ya da daha yüksək faydalılıq olduğu halda başqa bir məhsulu almaq imkanı var. Ən böyük fayda istehlakçının sevimli brendini alması ilə əldə edilir. Faydalılıq funksiyası üstünlük verilən məhsuldan uzaqlaşdıqca azalır.

İstehlakçının məqsədi istehlakçı artığını maksimuma çatdırmaqdır. Yüksək qiymətlərlə firmalar özlərini inhisarçı təsir zonalarında tapırlar. Hər bir firma yerli inhisarçı kimi çıxış edir. Qiymətlər aşağı düşdükcə və daha çox istehlakçı müəyyən bir məhsulu tələb etdikcə firmalar rəqabətə girirlər. Buna görə də, məhsula məcmu tələb qırıq əyri xarakteri daşıyır.

düyü. 17. Salop modeli

Model şaquli məhsulun fərqləndirilməsi malların keyfiyyətinə görə bölüşdürülməsini nəzərdə tutur. Bazarda tarazlıq məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasına çəkilən xərclərdən asılıdır. Əgər məsrəflər məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşmasına mütənasib olaraq artırsa, o zaman məhsulun şaquli differensiasiyası üfüqi diferensiasiya formasını alır. Bazara ara mövqe tutan mal markası ilə daxil olmaq, öz alıcılarını tapmaqla onun bazar yerini tutmaq imkanı həmişə mövcuddur ki, yeni brendin xərcləri bu məhsula üstünlük verən istehlakçılar tərəfindən tam ödənilsin. keyfiyyət.

Satıcılar məhsulu istehsalın marjinal maya dəyərinə bərabər qiymətlərlə təklif etsələr, malın keyfiyyətindən asılı olmayaraq bazarda qiymət təxminən eyni olur. Bu halda istehlakçılar eyni qiymətə daha keyfiyyətli məhsul almağa üstünlük verəcəklər. Yüksək keyfiyyətli məhsullar aşağı keyfiyyətli məhsulları əvəz edir.

Fərqləndirmə iki əsas nəticəyə gətirib çıxarır:

Məhsul müxtəlifliyi şirkətin bazar gücünü yaradır, çünki həmişə müəyyən bir markanın və ya şirkətin məhsuluna sadiq olan alıcılar var. Bu o deməkdir ki, şirkət müştərilərini itirmədən məhsulunun qiymətini qaldıra bilər;

Məhsulun differensiallaşdırılması müştərilərə də fayda verir. Firma bazara yeni məhsul markası ilə daxil olduqda, istehlakçılar onların seçimlərinə daha yaxşı uyğunlaşa bilən daha çox çeşiddə məhsullar alırlar. İstehlakçı seçimini genişləndirir.

Bir sıra xüsusiyyətlərə əsaslanan bazar differensasiyası insanı iki və ya daha çox mərhələli hesablama proseduruna müraciət etməyə məcbur edə bilər. Digər tərəfdən, bazar strukturunun differensial qiymətləndirilməsindən imtina edərək, sadələşdirilmiş formuldan istifadə etmək mümkündür. Bu halda, istehlakçıların bütün kateqoriyaları üçün orta istehlakı hesablamaq lazımdır və bazar tutumu aşağıdakı düsturla təmsil olunacaqdır.

Baxılan məhsul bazarları (Cədvəl A-6) meşə təsərrüfatı, ağac emalı və sellüloz-kağız sənayesinin məhsullarını təmsil edir. Bütün mallar tədqiq olunan dövr ərzində ümumi dünya ixracının artması ilə səciyyələnir, 1993-cü ildə 4 mal (mebel, kağız məmulatları, sellüloz, emal olunmamış ağac) üzrə cüzi azalma müşahidə olunur. Eyni zamanda, bazarlar tutum baxımından (dəyər ifadəsində dünya ixracının həcmi) ilk 2-nin payı və ən yüksək emal dərəcəsi məhsullarını təmsil edən malların ümumi orta illik ixracın %-ni təşkil etməklə əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir. 1991-1995-ci illər üçün sözügedən malların dəyəri.Son 2 bazarda (yanacaq pulpası, yonqar) 1%-dən azdır. Eyni zamanda, dünya ixracının dəyərinin orta artım tempi baxımından bazarların diferensiallaşması xeyli aşağıdır və malların 9-u üzrə orta artım tempi 8-13% arasında dəyişir. Bundan əlavə, ən böyük bazarlar orta hesabla nisbətən aşağı sürətlə böyüdü.

Bazarın differensiallaşmasına səbəb olan üç amil var.

Bazar və/və ya məhsulun fərqləndirilməsi

Seqmentləşdirmənin məqsədi təkcə bəzi xüsusi istehlakçı qruplarını müəyyən etmək deyil, həm də indi (və ya gələcəkdə) müəyyən bir məhsula fərqli tələbləri olanları tapmaqdır. Bazarı həm istehlakçı qruplarının tərkibinin təsiri altında, həm də hər bir alıcı qrupunun fərdi ehtiyaclarını nəzərə alaraq dəyişə bilən qeyri-homogen, heterojen bir quruluş kimi nəzərdən keçirmək, bunun sayəsində bazar heterojen seqmentlər toplusuna çevrilir. uyğun məhsul və marketinq qarışığı təmin edilə bilər. Düzgün seqmentləşdirmə özünəməxsus fərqlərə malik olan və konkret bazar seqmentinə yönəlmiş məhsulun yaradılmasını nəzərdə tutur.

Bu üsulda əmtəələrin differensiasiya dərəcəsi nə qədər yüksək olarsa, qiymətlərin istehlakçı üçün məqbul olan elastikliyi də bir o qədər yüksək olar. Məhsulları texniki parametrlər, dizayn, zövq, reklam kampaniyası, etibarlılıq, davamlılıq, qənaətcil işləmə, satışdan sonrakı xidmət və s. nəzərə alınmaqla fərqləndirmək olar. Bazar diferensiasiyası məhsulun differensasiyası ilə sıx bağlıdır. Bu qiymət metodunun uğurlu tətbiqi istehsalçının öz potensial alıcılarının ehtiyaclarını yaxşı bilməsi, məhsulunun spesifik keyfiyyətlərinə diqqəti cəlb etməyi və mümkün rəqibləri real qiymətləndirməyi bilməsinə əsaslanır.

Bazar elementlərinin müxtəlifliyi, məhsul istehsalçıları və istehlakçılarının strukturu, onların istehsal və ticarətdə iqtisadi müstəqilliyi və muxtariyyəti, tələb və təklif arasında sıx əlaqə, yəni əmtəə istehsalının element və xüsusiyyətlərinin bütün məcmusu bazarların diferensiallaşdırılmasını zəruri edir.

Bununla belə, müasir bazar iqtisadiyyatının fəaliyyət göstərməsi, ilk növbədə, bir çox sosial problemlər yaradır; gəlirlərin ədalətli bölgüsü və yenidən bölüşdürülməsi təmin edilmir, bu da cəmiyyətdə sosial bərabərsizliyin dərinləşməsinə və onun differensiallaşmasına gətirib çıxarır; bazar cəmiyyətin əlil üzvlərindən məhrum edir. təhsil, səhiyyə və s. kimi kollektiv istifadə üçün belə əmtəə və xidmətlərin istehsalı üçün stimullar yaratmaqla istehsal çox vaxt buna yönəldilmir.

Bazarı həm məhsulun istehlak xassələrinin, həm də bazarda istehlakçı qruplarının tərkibinin təsiri altında dəyişə bilən qeyri-homogen, heterojen struktur kimi nəzərə alsaq, bu strukturu fərqləndirmək olar. Seqmentasiya hər bir alıcı qrupunun fərdi ehtiyaclarını öyrənməyə və nəzərə almağa əsaslanan bazar diferensiallaşdırılması vasitəsi, metodu kimi çıxış edir, bunun sayəsində bazar marketinq kompleksinin müvafiq məhsullarının əldə edə biləcəyi heterojen seqmentlər toplusuna çevrilir. təmin olunsun.

Çeşidləri təsnif etmək üçün böyümə-bazar payı matrisindən istifadə edə bilərsiniz. Məhsulun fərqlənmə dərəcəsinə görə təsnifat da faydalı ola bilər.

Nəticədə, 1970-ci illərin əvvəllərinə qədər üstünlük təşkil edən tendensiya ABŞ-da satılan və inkişaf etməkdə olan ölkələrdən, xüsusən də Yaxın Şərq və Afrika regionlarından ixrac edilən maye yanacaqlar arasında qiymət münasibətlərinin genişlənməsi istiqamətində idi. Beləliklə, 1953-cü ilə qədər Amerika nefti Fars körfəzi dövlətlərindən ixrac edilən eyni xammaldan təxminən 21% baha idi, bu, yataqların əsas istehlakçılara nisbətən müxtəlif coğrafi yerləşməsi ilə iqtisadi cəhətdən əsaslandırıldı və xərclərin fərqinə uyğun gəlirdi. məhsulların daşınması (hesablanır). 1959-cu ilin əvvəlində bu uyğunsuzluq ABŞ-ın daxili bazarının xeyrinə 73%-ə qədər artdı (Ərəb yüngül neftinin istinad qiyməti səviyyəsi ilə müqayisədə) və 1971-ci ildə orta hesabla demək olar ki, 130%-ə çatdı (hesablama ilə), baxmayaraq ki, bu dövr üçün nəqliyyat xərcləri nisbi azalma tendensiyası yaşadı və bu, kapitalist qısamüddətli tanker çarter bazarında kəskin dalğalanmalar nəticəsində bəzən pozulub. Eyni şəkildə, neft məhsulları üçün Amerika və dünya bazarları arasında fərq dərinləşdi, burada 70-ci illərin əvvəllərində, məsələn, mazutun qiymətlərində təxminən iki dəfə fərq var idi 1186, s. 180].

Avtomobil bazarı həm də məhsulun differensasiyası ilə xarakterizə olunur. Bununla belə, böyük miqyaslı iqtisadiyyatlar yeni firmaların daxil olmasını çətinləşdirir. Buna görə də

Korporasiyalar xarici rəqabəti məhdudlaşdırmaqla və təşkilatlarda innovasiyaları sürətləndirməklə, korporasiya daxilində məhsulların differensiallaşdırılması yolu ilə bazarın müəyyən hissəsini saxlaya bilirlər. Rəqabət, öz növbəsində, marketinq innovasiyalarını sürətləndirərək, korporasiyaya daxil olan təşkilatların brendinə istehlakçıların loyallığını təmin edə bilər.

Bu, məhsulun həyat dövrünün ən gəlirli mərhələsidir, bazar payı qazanılmış və ola bilsin ki, istehsal üsulu, paylama kanalları, marketinq üsulları və s. kimi nisbətən sabitdir. Lakin ola bilsin ki, rəqiblər yaransın və onlarla birlikdə bazarda qiymət və qeyri-qiymət diferensasiyası. Ona görə də bu mərhələdə şirkət rəqabətdə qalib gəlmək üçün qiymətləri aşağı salmağa başlaya bilər. Xərc, əksinə, fərqləndirmə yolu ilə rəqabət üstünlüyü əldə etmək cəhdləri və nəticədə məhsul/xidmətin təkmilləşdirilməsi zərurəti ilə arta bilər.

Əmlakın dəyərinə təsir edən amillərin diferensiallaşdırılması problemi mənzil bazarında kifayət qədər yaxşı öyrənilmişdir, lakin daşınmaz əmlak bazarının digər sektorlarında az öyrənilmişdir və buna görə də müvafiq diqqət tələb olunur.

Bir qədər sonra bazarın müəyyən hissəsi arasında konkret məhsula və ya şirkətə üstünlük formalaşdırmaq, məhsulun imicini yaratmaq və təşviq etməklə istehlakçıların onlara münasibətini idarə etmək konsepsiyası əsasında strategiya həyata keçirilməyə başlandı (sonralar bu iş brend bina adlanır). Bu strategiya bazar diferensiasiyası (bazar niş) strategiyası adlandırıldı.

Stoklitski. S. L. Ərəb ölkələri və dünya kapitalist bazarının differensasiyası.- Asiya və Afrika bu gün. 1983, № 2.

Fiziki məhsulların çatdırılması həmişə müəyyən vaxt və enerji tələb etsə də, elektron proseslər istənilən sənayedə biznesin bazara çıxma müddətini kəskin surətdə sürətləndirmək imkanı verir. MIT-dən Nikolas Neqroponte elektron əsrdə maddi və informasiya məhsullarını fərqləndirmək üçün hərəkət edən atomlar (maşınlar və ya kompüterlər kimi maddi məhsullar) və bitlər (maliyyə hesabatları və ya xəbər buraxılışları kimi elektron məhsullar) metaforasından istifadə etməyi təklif edir. Beat istehsalçıları artıq öz məhsullarının çatdırılma müddətini demək olar ki, sıfıra endirmək üçün internetdən istifadə edə bilərlər. Atom istehsalçıları hələ ki, fiziki obyektləri radiasiya şəklində məsafəyə ötürmək qabiliyyətinə malik deyillər, lakin onlar müştəriyə cavab müddətini əhəmiyyətli dərəcədə azaltmaq üçün bitlərin hərəkət sürətindən - bütün növ elektron koordinasiya məlumatlarından istifadə edə bilərlər. istək. Fakt budur ki, müəyyən bir məhsulun istehsalı üçün tələb olunan vaxt faktiki istehsal prosesinə deyil, demək olar ki, tamamilə işin əlaqələndirilməsinə sərf olunur. Məsələn, Britaniya hökumətinin apardığı araşdırma maraqlı bir faktı üzə çıxardı - alüminium filizi partiyasının çıxarılması ilə bu metalın qalay qutusunun baqqal rəfində görünməsi arasında tam bir il keçir və bu zamanın demək olar ki, hamısı əmtəə istehsalına (sənaye inqilabı dövrü), sonra isə mövcud olanın təkmilləşdirilməsi prosesinə, onun məhsuldarlığının artırılmasına və rəqiblərlə mübarizəyə (istehsal dövrü). Bu müddət ərzində rəhbərliyin bütün diqqəti onların işlərinin necə getdiyinə yönəlmişdi. Cəmiyyətin əsas tələbatlarının ödənilməsi yenilərinin yaranmasına, onların differensiallaşdırılmasına, tələbatın strukturunun dəyişməsinə səbəb olmuşdur. Nəticədə, şirkətin diqqəti məhsulun (məhsulun) həcminə və onun bazarla əlaqəsinə, biznesin bazar yönümlülüyünə yönəldi. Eyni zamanda, mallarda və bazarlarda dəyişikliklər inqilabi deyil, təkamül yolu ilə baş verdi, əsas diqqət mövcud bazarların və məhsulların inkişafına yönəldi. Nəticədə cəmiyyətin rahatlığı və sabitliyi onun firavanlığı ilə əvəz olundu. Sosial rifahın artması ilə belə bir strategiyaya olan ehtiyac şübhə altına alınmağa başlayanda bir proses başladı, bunu müxtəlif ölkələr tərəfindən milli istehsalçıların tarif mühafizəsi üzrə dünya təcrübəsi sübut edir. Məhz bu strategiya iqtisadi inkişafın strateji prioritetlərindən asılı olaraq milli istehsalçıların tarif mühafizəsinin əhəmiyyətli dərəcədə diferensiallaşdırılması ilə xarakterizə olunan ənənəvi bazar yönümlü sənaye cəhətdən inkişaf etmiş ölkələr tərəfindən geniş tətbiq edilir. Rusiyada bu cür diferensiallaşmanın dərəcəsi indi daha aşağı səviyyədədir. Rusiyanın tarif sistemi indiyə qədər proteksionist deyil, fiskal funksiyalara yönəlib, yəni daxili vergilərin ödənilməsində aşağı intizamla dövlət büdcəsinin gəlirlərini artırmaq, idxal rüsumları dövlət xəzinəsini doldurmağın ən vacib yollarından biridir. Rusiyanın idxal dərəcələrinin frontal və birtərəfli azaldılması siyasəti təkcə dünya ticarətində aparıcı güclərin təcrübəsi ilə kəskin ziddiyyət təşkil etməyəcəkdir].