Консалтинг в сфере маркетинга, маркетинговый консалтинг. Маркетинговый консалтинг

Если юридический или финансовый консалтинг уже стал неотъемлемой частью бизнеса, то интеллектуальная помощь, связанная с консультированием в области маркетинговой политики компании продолжает оставаться экзотикой.

Представить себе безоблачное будущее какого-либо бизнеса без маркетинга невозможно. Более того, выход на рынок без проведения анализа бизнеса, ряда маркетинговых исследований и общей маркетинговой стратегии – дело рискованное.

Собственный отдел маркетинга – это, конечно, хорошо, но не всегда продуктивно. Так, отдел маркетинга компании не всегда может провести комплексный анализ рынка или полноценные маркетинговые исследования. Настоящий маркетолог – это, прежде всего, практик с экономическим образованием и высоким уровнем профессиональной культуры. А консультант по маркетингу вообще должен быть настоящим гуру этой непростой сферы, которому по плечу будут самые сложные задания.

Маркетинговый консалтинг призван, предоставляя заказчику такого уровня специалистов, разрешать различные, по сути и сложности проблемы.

Часто маркетинговый консалтинг идентифицируют со стимулированием продаж. На самом деле, это понятие более глубокое. Этот вид консалтинга граничит со стратегическим консалтингом, ведь в компетенцию консультантов по маркетингу входит разработка маркетинговой стратегии компании. Без предварительного маркетингового аудита, анализа ситуации, создания или ревизии маркетинг — плана, закрепить на рынке прочные позиции не под силу ни одной компании.

План маркетинга призван предвидеть и минимизировать возможные операционные и финансовые риски, обеспечивая стабильное положение компании на рынке.

Стратегия маркетинга – обязательная составляющая маркетингового консалтинга. Таким образом, компании, которые специализируются на данном виде консалтинговых услуг, могут предложить клиентам, кроме отмеченного выше, разработку товарно — рынковой стратегии, концепции позиционирования, стратегии сбыта и продвижения, формирование ассортиментной политики и ценообразования на всех уровнях.

Успех берет начало из адекватной стратегии. На основе полученной информации компания может определить своё положение на рынке, наличие товаров – аналогов или заменителей, свои преимущества и недостатки в сравнении с конкурентами, и разработать стратегию и тактику поведения на рынке.

Маркетинговый консалтинг включает в себя, также, построение системы дистрибуции. Консультанты разрабатывают стратегию сбыта, осуществляют описание базового торгового предложения, разрабатывают маржинальную политику для разнообразных каналов, дают советы относительно ассортиментного присутствия и мерчандайзинга.

Существует масса литературы и разнообразных тренингов для решения подобных вопросов, однако они малоэффективны в сравнении с советами профессионального консультанта, который может определить приоритетные регионы сбыта, оценить потенциальных дистрибьюторов и создать эффективную региональную структуру.

Также маркетинговый консалтинг предусматривает создание системы торгового учёта и отчётности , и определения необходимых в рамках конкретной компании процедур и процессов дистрибуции.

Взаимоотношения с клиентами – один из китов, на которых держится маркетинг . Грамотно построить такие отношения и заручиться поддержкой клиентов на долгие годы мечтает каждая компания. От этого зависит ее успешность. Не последнюю роль в этих деликатных вопросах играет интуиция. Часто руководитель просто ощущает, что этот проект пойдёт «на ура», а с этим нужно подождать или вообще отклонить. Но бывают случаи, когда интуиция упрямо молчит.

Консалтинговые компании, специализирующиеся на маркетинге, программам повышения лояльности клиентов уделяют значительное внимание. Они предлагают заказчику изучение специфики взаимоотношений с клиентами, исследование проблемных моментов в системе обслуживания и пути их преодоления, а также разработку и реализацию программы действий, направленных на повышения уровня удовлетворения клиентов деятельностью конкретной компании.

Всем известно, что мы живём в мире брендов. Брендами становятся не только компании, товары или услуги, а также имена конкретных людей, названия стран и даже культовых сооружений. Всё, что имеет отношение к успеху, продаётся и покупается.
Именно поэтому создание грамотной концепции брендинга – важнейший вопрос для каждой компании.

Управление товарным портфелем и системой брендов – ещё один важный аспект маркетингового консалтинга. Он предусматривает анализ портфеля (перечня) продуктов и брендов, разработку портфельной стратегии для обеспечения эффекта синергии и определения направлений усиления портфеля.

Маркетинговый консалтинг часто пересекается с кадровым, ведь нередко консультанты по маркетингу оказывают помощь при формировании отдела маркетинга, подбирая профессиональных маркетологов. Это особенно актуально для новых и молодых компаний. Маркетинговый консалтинг в сфере рекламирования и политики продвижения предлагает услуги по созданию торговой марки, неймингу, разработке рекламных образов и персонажей, имиджа, упаковки, этикеток, а также брендингу или ребрендингу существующих торговых марок.

Ещё маркетинговый консалтинг – это помощь в разработке промо-акций, медиапланировании, оценке эффективности рекламной кампании. Участие специалистов маркетингового консалтинга в деятельности фирмы укрепляют ее позиции на рынке. Данный вид интеллектуальной помощи по праву считается одним из наиболее эффективных.

Что определяет движение производителя в сторону аутсорсинга маркетинговых услуг и сотрудничества с рекламными агентствами? Когда возникает необходимость отдать выполнение маркетинговых задач в «хорошие руки»? «Привлечение профессионалов к...

Контра в любых ее проявлениях – неотъемлемая часть нормального рабочего процесса... нормального ли? Дело ли, когда две структурные единицы одной организации вместо того, чтобы решать общую задачу, обвиняют друг друга во всех смертных грехах? А что...

Громкое название – приоритет успешных компаний. Определить название, при помощи которого компания смогла бы стать лидером, очень трудно. Это дело специалистов. На протяжении длительного времени названия создавались, что называется «от фонаря»: ...

Популярность метода фокус–группы среди исследователей, играет с ним злую шутку. Метод не критикуется сегодня, пожалуй, только ленивым. Каких только эпитетов не услышишь в его сторону: от обвинений в снижении эффективности рекламирования до...

Сейчас уже не встретишь инвестора, готового обсуждать тот или иной инвестиционный проект без предварительного знакомства с бизнес-планом, написанным по всем правилам и содержащим ответы на ключевые для инвестора вопросы. Более того, и собственные...

Если вы понимаете, что вашей компании нужно развиваться дальше, но совершенно не представляете - в каком направлении, маркетинговый консалтинг станет для вас отличным помощником.

Эта услуга даст вам возможность увидеть компанию как изнутри, так и со стороны и тем самым оценить её эффективность, выявить сильные и слабые стороны.
Маркетинговый консалтинг поможет выбрать тактику продвижения товара или услуги, подобрать стратегию и принять важные коммерческие решения.

Мы предлагаем вам в рамках маркетингового консалтинга следующие направления:

Оценка положения компании

Если вы не знаете - в каком направлении двигаться и развиваться, вам просто необходимо в первую очередь выявить нынешнее положение вашей компании на рынке. Оценка положения - это первый шаг к реализации масштабной программы, итогом которой становится разработка стратегии развития компании и мы всегда готовы помочь вам.

Формирование служб маркетинга

Специалисты нашей компании могут помочь вам не только в формировании служб маркетинга и продаж, но и в выстраивании бизнес - процессов внутри уже существующих подразделений. В рамках формирования служб маркетинга мы предлагаем также аутсорсинг маркетинговых услуг.

Построение работы отдела маркетинга

Хорошо отлаженная работа отдела маркетинга дает возможность завоевать новых клиентов. Наш анализ эффективности работы отделов и консультации по вопросам маркетинга сориентируют в решении сложных задач.

Консалтинг в интернет-маркетинге

Запуская новый проект в Интернете, нужно комплексно подходить к его реализации: проанализировать конкурентную нишу, разработать стратегию по развитию проекта, привлечь дополнительные человеческие ресурсы для активации проекта в соц сетях, блогах, и мн.др. Наше консалтинговое агентство поможет грамотно вывести на онлайн-рынок ваш проект и сделать его долгожителем в Интернет-среде. Обращайтесь к нам и мы предоставим вам анализ интернет-среды, и проведем консультации по любым интересующим вас вопросам в области Интернет-маркетинга.

Управление товарным портфелем

Вкладывать ресурсы в перспективные продукты и отказываться от убыточных проектов - это золотое правило бизнеса. Наше консалтинговое агентство поможет вам в проведении планомерного анализа каждого его реальной конкурентоспособности, предложив вам услугу Управление товарным портфелем

HR маркетинг

Не стоит пренебрегать созданием грамотного бренда работодателя, ведь именно правильное позиционирование поможет привлечь достойных работников, которые смогут сделать вашу компанию лучше и прибыльнее.

Услуги колл-центра

Позвоните нам, или оставьте заявку на нашем сайте, и специалисты консалтиноговой компании Fenix Consult Group выработают персональную схему общения с вашими клиентами, разработают индивидуальный сценарий для телефонного опроса. А полноценный отчет о проделанной работе поможет вам исправить все недочеты в лояльности.

Консалтинг в сфере недвижимости

Наша компания предлагает маркетинговый аудит вашего объекта, по результатам которого будет предложен план дальнейших действий вместе с прогнозом ожидаемых результатов. Если вам необходима консультация по вопросам маркетинга, доверьтесь нашим специалистам. Вы можете обратиться к нам по телефону или электронному адресу, указанному на сайте, и наше консалтинговое агентство с удовольствием поможет вашей компании в возникшей трудности.

Консалтинг для развлекательного бизнеса

Развлекательный бизнес находится на пике своей популярности. Для его развития необходимо быть в курсе новых возможностей. Любая консалтинговая стратегия должна соответствовать новым веяниям, и наша независимая компания может вам предоставить не просто современную концепцию развития развлекательного центра, но и оценить её успешность на годы вперед. Консалтинговое агентство Fenix Consult Group всегда поможет вам поднять эффективность, выстроить грамотный план действий и принять действенное решение.

Интернет-библиотека СМИ Public.Ru

Инвесторы и девелоперы загородных комплексов жилья часто сетуют на стандартизированный подход консультантов к выработке концепции будущего поселка. Один из таких инвесторов с возмущением признавался, что в трех различных агентствах заказал маркетинговую концепцию, предоставил фотоснимки участков и оплатил 50% от контракта на услуги. И от трех разных исполнителей он получил практически одинаковую — как под копирку срисованную — концепцию. Никто из консультантов даже не подумал выехать на место и собственными глазами осмотреть участок, весьма, кстати, немаленький и достаточно сложный по рельефу .

В ТОР-5 причин, приведших к отказу от дальнейших планов сотрудничества с внешними консультантами в области стратегического маркетинга, по итогам исследования вошли, в частности, следующие претензии:

1. Уровень компетентности внешнего консультанта по маркетингу, уровень предложенных им рекомендаций не соответствуют ожиданиям;

2. Не знает фирму изнутри: ее проблемы, отрасль в которой занято предприятие; использует стандартные приемы, не адаптированные с учетом особенностей конкретной компании; недостаточное количество информации о компании;

3. Не видели понимания консультантом проблем по истечении некоторого ознакомительного срока, консультанты так и не сумели войти в русло логики обсуждения проблемы;

4. Отсутствие у большинства консалтинговых агентств отраслевой специализации

5. Непрозрачный механизм ценообразования. Степень соответствия цены и качества очень субъективна.

По итогам мониторинга федеральных и региональных СМИ, блогосферы, форумов за 2007-2008 год.

В сложившейся ситуации главной задачей, стоящей перед маркетинговым консалтингом, является завоевание доверия среднего бизнеса и убеждение руководителей предприятий в полезности своих услуг. Для этого необходимо предпринять серьезные усилия, для повышения уровня компетентности и развития рынка индивидуальных продуктов, преодолеть осторожность бизнесмена, мешающую ему признать то, что его профессионального опыта не всегда бывает достаточно. Что может сделать консультант для завоевания внимания потенциального клиента и оправдания ожиданий со стороны уже существующего заказчика?

Знать о своем клиенте как можно больше

Промахи консультанта-маркетолога дорого обходятся компаниям-заказчикам. Даже международные корпорации с огромными ресурсами и опытом могут допускать серьезные ошибки. Решив сделать бренд специально для российского рынка, Mars в 1998 г. нанял консультантов McKinsey, которые рекомендовали клиенту освоить самый широкий сегмент рынка шоколада — выпускать развесные шоколадные конфеты. За два года на рекламу “Державы”, по данным исследовательской группы PRPG, было потрачено $3 млн. Однако проект, в котором была задействована команда из 86 человек, провалился по причине почти анекдотической. Маркетологи не учли, что Mars, следуя североамериканскому законодательству по защите прав потребителей, должна выпускать только продукты в интактной упаковке — то есть той, которую нельзя развернуть, не разорвав. Обычная же для российских развесных конфет обертка «неприкосновенность» содержимого не гарантирует. Пока искали технологическое решение, «Державу» пришлось спешно паковать в коробки, из-за чего почти в два раза повысилась цена на продукт и он перешел в другой сегмент рынка, где выступать не планировалось. Появление позже развесной «Державы» положение спасти уже не могло.

Для первого «заочного» знакомства с потенциальным клиентом сложно придумать что-либо лучше, чем Интернет и СМИ. Интернет, безусловно, упростил поиск и получение информации. И сегодня маркетологов не нужно учить, где искать информацию о клиенте в свободном доступе — в их распоряжении: сайты компаний, тематические порталы, web-представительства профессиональных ассоциаций и объединений, форумы и блоги на специализированных ресурсах. Но есть и обратная сторона — на простой запрос в Яндекс с названием компании поисковая система выдает сотни, а порой и тысячи разнообразных, противоречивых ссылок из совершенно неизвестных источников.

Работа с коллекторами осложняется невозможностью структурировать информацию по источникам, авторам, регионам. Дата попадания информации на ресурс может не соответствовать ее реальному появлению в прессе или на телевидении. Закон о СМИ на Интернет распространяется, но работает он там плохо. По признанию Натальи Лосевой, директора интернет-проектов Агентства РИА Новости количество сайтов-копипастеров переходит все разумные пределы и по нужному запросу есть риск получить многократно повторенное сообщение без указания первоисточника. Чего стоит такая информация? Можно ли ей доверять? Даже если удастся миновать тернии неработающих ссылок и ловушки сайтов сомнительного содержания, проверка рекламных лозунгов на вебресурсах самих компаний и достоверности сообщений в блогах и сетевых сообществах потребует как минимум дополнительного времени.

В отличие от Интернет-ресурсов серьезные деловые и отраслевые издания, следя за своим имиджем, стремятся давать достаточно взвешенный анализ текущей ситуации на рынке, приводя мнения компетентных экспертов, интервьюируя топ-менеджеров, анализируя свежие статистические данные. Именно мониторинг СМИ позволяет сделать общие выводы о бизнесе компании, ее акционерах и менеджерах, даст возможность оценить деловую репутацию клиента: социальные связи, лоббисткие ресурсы, отношения с государственными и коммерческими организациями. Опыт показывает, что такая информация о потенциальном клиенте никогда не бывает лишней на этапе его «разработки». Часто о проблемах, имеющихся у потенциального клиента, консультанты могут узнать непосредственно из первых уст — опубликованных интервью руководителей компаний. В этом случае телефонный звонок или письмо с описанием своего видения проблемы, а также представлением своей компетенции в данной области помогут консультанту инициировать первую встречу для более подробного обсуждения возможного сотрудничества.

Узнавать важные для клиента новости как можно раньше

Не менее важным является мониторинг открытых источников и в процессе сопровождения деятельности уже текущего клиента. Печально известны уже вошедшие в российскую практику случаи вброса через СМИ негативной информации о компании, влекущие снижение доверия к ней со стороны деловых партнеров и потребителей продукции. Ущерб, нанесенный деловой репутации, может значительно изменить конкурентные позиции компании — снизить стоимость активов или «уронить» котировки ценных бумаг публичных компаний, осложнить отношения с партнерами и поставщиками или лишить возможности привлечения кредитных ресурсов и инвестиционных займов.

В июне 2002 года одно из центральных деловых изданий, иллюстрируя материал о разгроме футбольными фанатами центра Москвы, поместило на первой полосе фото с изображением бутылки пива «Клинское». Своевременно «поймав» материал маркетологи и менеджеры по связям с общественностью оперативно разработали антикризисный план, который значительно смягчил негативные последствия для ассоциативного ряда продукта.

Для производителей товаров широкого потребления негативное отношение СМИ к деятельности компании или недоверие к качеству и безопасности ее продукции могут привести к не менее фатальным последствиям: от снижения спроса до полного «бойкота» продукции компании со стороны конечных потребителей. «Кто предупрежден, тот вооружен» — для эффективного противодействия информационным угрозам консультант всегда должен держать руку на пульсе «информационного поля» и вовремя прийти на помощь клиенту.

Знать рынок клиента как можно лучше

Любое современное предприятие функционирует в насыщенной информационной среде. Этот информационный массив поистине огромен и, что наиболее важно, динамичен. Он постоянно изменяется и все повороты ситуаций в экономике и законодательстве, маркетинговые стратегии основных игроков, их планы развития, рекламные и маркетинговые инициативы немедленно находят свое отражение в деловых изданиях, новостных сайтах и тематических порталах.

Сегодня стали обычным делом заявления отечественных и зарубежных компаний о планах региональной экспансии. Новые регионы — это доступ к более дешевым ресурсам и очень хорошая возможность расширить собственный бизнес. На этапе принятия решения именно местных СМИ позволят правильно оценить инвестиционную привлекательность региона — выявить присутствие в регионе зарубежных компаний или предприятий из других областей, узнать историю конфликтов между местной властью и бизнесом.

Так в конце 1990-х годов власти города Воронежа буквально выжили со своей территории компанию Philips. В процессе модернизации производства у компании возник конфликт с властными структурами города, которые выступили против сокращения штатов. Ситуация широко комментировалась местными чиновниками в газете «Коммерсантъ». В итоге голландцы, потратив на модернизацию производства $60 млн., продали завод властям за символическую сумму 1 рубль. В январе 2005 года отказалась от инвестиционных планов в Воронеже и компания Cardill, также не нашедшая взаимопонимания с местной властью по вопросу изменения категории выбранных для строительства земель. Позднее Cardill анонсировала открытие своего завода в городе Тула. По мнению экспертов, главной ошибкой иностранных инвесторов стала недостаточная информированность компаний о региональном рынке, политическом климате в регионе, тонкостях взаимодействия бизнеса и власти.

Перехватить инициативу

Еще одна из новых (для российского рынка) и интересных областей применения мониторинга открытых источников — это перехват маркетинговой инициативы. Чтобы отстоять свою долю рынка и не позволить конкурентам расширяться, надо внимательно следить за их действиями и готовить ответные или упреждающие шаги. К сожалению, российские компании редко пристально наблюдают друг за другом и такая очевидная тактика, как перехват маркетинговой инициативы пока для рынка не типична. Поэтому компании не считают нужным ограничивать распространение информации о готовящихся рекламных акциях, региональных экспансиях, планирующихся слияниях и реструктуризации. Многие, не стесняясь, рассказывают о планах в деловой прессе. Рекламные агентства, публикуют новости о новых клиентах и их планах на своих сайтах. В профессиональных интернет-сообществах специалисты обсуждают проекты, находящиеся в работе, наконец, утечка информации нередко происходит через прессу и специализированные интернет-сайты. Подобное происходит как с крупными компаниями, так и с небольшими. В качестве примера можно привести два почти аналогичных случая: так находящийся в разработке новый логотип небольшого московского банка был выложен компанией-разработчиком в интернет на обсуждение коллег за несколько месяцев до того, как планировалось начать официальную кампанию переориентации банка, там же сообщалось что банк проводит ребрендинг и основным направлением станет «семейный банкинг» (проведя мониторинг прессы, можем сказать, что спустя совсем короткий период времени важность направления «осознали» очень многие банки). Второй пример: более чем за две недели до того, как «Вымпелком» официально объявил о новой концепции брэнда, первые эскизы ребрэндинга «Билайн» появились в Интернете.

Оценить бренд клиента как можно точнее

Аудит имиджа марки или бренда, в том числе и оценка сформированных медиасредой стереотипов, оказывающих влияние на его продвижение, будет незаменим на этапе формирования предложений по ребрендингу, оценке или дальнейшему развитию бренда.

При принятии решения консультантом о месте коммуникационной составляющей в общем стратегическом курсе продвижения товаров или услуг компании-клиента наряду с общепринятыми социологическими методами также может быть использован анализ открытых источников. Результаты исследования позволят оценить степень влияния средств массовой информации на формирование общественного мнения в отношении бренда компании клиента.

По данным исследования в рейтинге ведущих иностранных автобрендов по итогам 2005-2006 гг российские СМИ назвали самой «надежной» маркой — автомобиль Mazda, самой «безопасной» — Volvo, а самой «подержанной» — Оpel. И речь здесь, не о технических или потребительских характеристиках автомобиля, а лишь о наиболее частом контексте упоминания бренда и его характеристики в СМИ.

По итогам мониторинга российских СМИ 2005-2006 гг.

Иметь актуальный взгляд на проблему и демонстрировать индивидуальный подход

Высокий уровень компетентности внешнего консультанта по маркетингу состоит как раз в том, чтобы не загонять клиента в рамки готовых методик, а искать актуальное на данный момент и для данного рынка решение, которое обеспечит клиенту конкурентное преимущество и позволит выбрать СВОЙ «стратегический» курс. Не оспаривая факт, что лучший источник профессиональной информации — специализированная литература: толстые книги, которые иногда из-за плохих переводов скучно, но все же важно читать. Актуальную информацию профессионалы консалтинга черпают все из тех же открытых источников. В регулярном мониторинге в деловой и специализированной (маркетинговые журналы) прессе могут находиться все факторы конкурентности: от уровня сервиса и мерчандайзинговых находок, рекламных и промоакций до новых технологий и успешных управленческих приемов.

Юрий Эйрих, директор консалтингового центра говорит: «Наш консалтинговый центр занимается постоянным мониторингом федеральных и региональных СМИ. По крупицам собирается полная картина по интересующей проблематике: сильные и слабые стороны торговых марок, контексты упоминания, просто информация «что есть что», мнения, подходы к продвижению и т.д. То есть если резюмировать, полезную для работы информацию проще создать самому, используя информационные базы и анализ открытых источников».

Оперативно искать и анализировать информацию

В течение последних лет из-за высокой скорости изменений в окружающем мире объем информации, требующей сбора и анализа, стремительно увеличивается. Периодические издания, телеканалы, радиостанции, информационные агентства, интернет-ресурсы ежедневно сообщают тысячи самых разнообразных фактов, мнений, оценок и прогнозов. Социологи подсчитали — до 30% рабочего времени человек тратит на получение, систематизацию и обработку информации, а в случае с консультантом-маркетологом — эта цифра может быть выше. Как в водовороте новостей, фактов, событий найти самые нужные и актуальные для проекта?

С развитием средств связи, увеличением количества периодических печатных изданий, изменились и инструменты отслеживания информации: Интернет позволяет получить доступ к электронным библиотекам как российских, так зарубежных СМИ. Обезличенность решений, стандартизованность формата, отсутствие перспективного видения и индивидуального подхода превращаются сегодня в главную проблему на пути дальнейшего развития рынка маркетингового консалтинга. Главной задачей становится завоевание доверия бизнеса и улучшение профессиональной репутации в глазах делового сообщества. В сложившейся ситуации мониторинг СМИ остается реальным инструментом для эффективной коммуникации с заказчиком на этапе «знакомства», позволит консультанту непрерывно держать руку на пульсе «информационного поля» и иметь актуальный взгляд на текущие проблемы Заказчика. На сегодняшний день кабинетные исследования и анализ вторичной информации являются наиболее доступным, дешевым, а часто и единственно возможными инструментами получения маркетинговой информации.

Достоинства вторичной информации:

• дешевизна по сравнению со сбором первичной информации;
• быстрота получения по сравнению со сбором первичной информации;
• доступность;
• возможность использования и сопоставления данных нескольких источников;
• легкость использования;
• повышает эффективность использования первичных данных;

1 Исследование включает подборку и сводный анализ мнений, представителей российского бизнеса, об услугах консультантов-маркетологов по материалам российских центральных и региональных СМИ за 2007-2008 год и сообщениям форумов на профессиональных порталах (www.cfin.ru , www.forum.aup.ru, www.forum.marketologi.ru,

Данная статья представляет собой выдержку из главы Руководства по маркетингу консалтинговых услуг, которое планируется к выходу в декабре 2001 г. Авторы будут благодарны читателям за высказанные замечания и дополнения.

Существует классический (Ф. Котлер), перечень свойств услуг, позволяющих выделить маркетинг услуг в отдельное направление. Общими чертами маркетинга услуг являются:

• неосязаемость,
• неотделимость от источника,
• непостоянство качества,
• несохраняемость.

Но и в учебнике Ф. Котлера, и в литературе по маркетингу услуг нет подробного рассмотрения применимости данного перечня к маркетингу консалтинговых услуг. Работая над руководством по маркетингу консалтинговых услуг, авторы адаптировали перечень особенностей услуг применительно к консалтинговым услугам, и дополнительно разработали углубленный перечень особенностей маркетинга консалтинговых услуг.

Маркетинг услуг

Неосязаемость. Клиент не может “подержать в руках” то, что ему предлагают, у ваших услуг нет формы, цвета запаха, упаковки. Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги. (Иногда он даже этого сделать не может, например, в случае услуг по аудиту: о качестве аудита окончательно возможно судить только после проведения налоговой проверки). В связи с этим клиент сталкивается с высокой неопределенностью, что определяет большее количество факторов, влияющее на выбор услуг. Стремясь снизить риски, клиенты анализируют внешние признаки качества услуг, а именно: поведение персонала, месторасположение офиса и др.

Как преодолеть неосязаемость:

• развитие торговой марки;
• выработка имиджевой политики;
• информация о предыдущем опыте;
• расчет предполагаемых результатов от проведения консультирования;
• отзывы клиентов;

Неотделимость от источника . Консультант является составной частью услуги, что предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам. Другим следствием этого является то, что услуги практически невозможно распространять через посредников. Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самое важное следствием неотделимости услуг от источника, является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале.

Как преодолеть неотделимость от источника:

• усиление мотивации персонала;
• развитие технологий консультирования;
• разбиение процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала;
• формализация опыта и знаний консультантов - создание баз знаний и экспертных систем.

Непостоянство качества. Услуги разных консультантов могут существенно разниться в своем качестве. Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации.

Как преодолеть непостоянство качества:

• построение системы контроля качества услуг;
• отслеживание удовлетворенность клиентов качеством услуг.

Несохраняемость. Услуги не возможно хранить. Консалтинговая компания не может делать “отчеты про запас” или “на продажу”. Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В условиях нестабильного спроса возникают существенные проблемы, связанные с эффективным использованием времени консультантов.

Как преодолеть несохраняемость:

• привлечение внештатных сотрудников в пиковое время;
• выполнение части работы персоналом клиента;
• передача части работ на субподряд;
• установление дифференцированных цен в зависимости от сезона.

Особенности маркетинга консалтинговых услуг

Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий. Можно выделить:

Тип услуг - “b2b”. Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

Следствия:

• Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы – это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии.
• Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.
• Тесные отношение потребителя и поставщика услуги. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения.
• Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги. Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости.
• Тот, кто принимает решение, обычно платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги.
• Географическая концентрация клиентов и консультантов. Более 80% всех клиентов консалтинговых компаний сосредоточены в Москве. Этот факт следствие того, что головные офисы большинства компаний-заказчиков расположены в этих городах, а также с тем, что наиболее квалифицированный персонал сосредоточен здесь же.

Государство является активным потребителем консалтинговых услуг. По имеющимся данным, в совокупной выручке консультантов за 2000 г. 20% заказов были от государства. Это подтверждается успешными примерами компаний Arthur Andersen, работавшей по проекту реструктуризации Ростелекома и аудиту МПС, консорциума во главе с McKinsey&Co, работавшего по проекту реструктуризации МПС, Accenture – проект по Российской Государственной Библиотеке, Deloitte&Touche проводил аудит Центрального банка

Высокое влияние торговой марки на выбор и, как следствие, высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки – очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей компании близки к нулю. Вложения в марку необходимо рассматривать как первоочередные.

Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе. Для использования этого фактора вам необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте. Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу. Не стесняйтесь просить ваших клиентов упоминать о вашей работе в своей среде. Не стесняйтесь спросить, могут ли они назвать кого-то, у кого есть схожие проблемы. Работайте как страховые агенты, которые никогда не уходят без того, чтобы узнать, у кого из ваших друзей есть схожие проблемы.

Лояльность клиентов. Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. Например, по официальной информации 80% клиентов McKinsey&Coи 90% A.T. Kearney – это повторные клиенты.

Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи. Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта. Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.

Уникальность. Услуги консультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнить цены различных консультантов (это потребует от клиента значительного времени и раскрытия информации). В связи с этим, качество услуги воспринимается в зависимости от цены услуги. Важно отметить, что конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене. Соответственно на рынке присутствует низкая ценовая эластичность.

Слабо выражен сезонный фактор. Несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют. Проблема сезонности относиться скорее к небольшим компаниям и связана с общим уровнем нестабильности потока заказов, свойственном небольшим компаниям.

Критичность фактора конфиденциальности. Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. В связи с этим, клиенты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с информацией о клиенте. Поэтому всегда подчеркивайте в своей рекламе, что вы неукоснительно соблюдаете конфиденциальность.

Высокая мобильность. Консалтинговые услуги могут не требуют никакого капитального оборудования, поэтому компаниям не имеет смысл открывать офисы по всей стране. Здесь можно указать на то, что локальные компании не могут иметь серьезного преимущества места перед глобальными.

Факт. По официальной информации в 2000 г. PriceWaterhouseCoopers потратила $580 млн. только на авиабилеты.

Если Вы увлечены делом, которое любите и хотите создать успешный бизнес, основанный на Вашей мечте, я с радостью вам в этом помогу!

Мне очень нравится содействовать владельцам бизнеса на пути к успеху. Услуги маркетингового консалтинга (коучинга) разработаны специально под Ваши нужды и помогут Вам разработать и внедрить оптимальную стратегию маркетинга для бизнеса. Я предлагаю Вам наставничество и поддержку с целью повышения эффективности вашего присутствия на рынке, что просто необходимо для увеличения продаж компании.

Суть

Маркетинговый консалтинг — индивидуальное сопровождение выстраивания системы маркетинга в вашем бизнесе с Ириной Пищук (Бородавко).

Живое или онлайн общение в рамках консалтинга (коучинга) позволяет разработать пошаговую инструкцию по достижению поставленных целей и внедрить в работу инструменты маркетинга под руководством эксперта. Также вы получите ответы на все возникающие по ходу работы вопросы (даже, если они не связаны с маркетингом).

Зачем мы Вам нужны?

Маркетинговый консалтинг (коучинг) направлен на помощь в достижении поставленных целей компании, человека.

Примеры вопросов, с которыми к нам обращались:

• Помогите разработать стратегию маркетинга и внедрить ее в работу.
• Как сформулировать грамотное позиционирование и отстроиться от конкурентов?
• Нужна помощь в настройке рекламы в интернете, которое позволило бы увеличить клиентскую базу и продажи.
• Нужно провести ребрендинг.
• Открываем компанию, помогите придумать нейминг и разработать фирменный стиль.
• Хотим улучшить (составить) свой план по вовлекающему маркетингу.
• Не ориентируемся в современных социальных сетях и не знаем, как их использовать, чтобы повысить рейтинг бизнеса и продажи.
• Мы знаем, что маркетинг помогает увеличить продажи, но сами в этом ничего не понимаем. Помогите внедрить маркетинг и сделать систему, которая работает с минимальным контролем и плановыми бюджетами
• и т.д.

Как мы работаем?

1. Заполнение анкеты потенциальным клиентом
2. Первичное собеседование (около 1-1,5 часов), экспресс-аудит работы
3. Постановка целей консалтинга
4. Проведение консалтинга (живые или онлайн встречи 1 раз в неделю)
5. Еженедельное и ежемесячное подведение итогов, замер результатов (при покупке пакета)

Как маркетинговый консалтинг (коучинг) может помочь именно Вам?

Иногда создание и ведение собственного бизнеса оказывается очень утомительным и беспокойным занятием. Как можно найти лучшую идею или принять правильное решение, если Вы работаете в одиночку? Сколько времени Вы тратите, размышляя над тем, сработает ли то, что Вы пытаетесь предпринять или нет? Или это будет пустой тратой средств? Я могу помочь Вам тем, то:

• Буду работать вместе с Вами над вашим планом по успешному и приемлемому по цене продвижению бизнеса. Буду обсуждать с Вами важные вопросы с целью выбора правильного направления.
• Буду оказывать поддержку, давать советы и подкидывать идеи, чтобы ваш бизнес шел вперед быстрее.
• Буду удерживать Вас от ошибочно завышенных по цене решений, как в вопросе репутации, так и в вопросах бюджета.
• Буду помогать Вам находиться в тонусе, чтобы Вы могли продвигаться быстрее и эффективнее.
• Буду обеспечивать Вас лучшими инструментами и ресурсами, которые помогут составить план и разработать маркетинговую стратегию успешно.

Очень часто сотрудничество со мной помогало владельцам бизнеса увеличить свою маркетинговую эффективность, что приводило к росту бизнеса и продаж, а также позволяло снизить расходы на маркетинг, избегая затрат, в которых не было необходимости.

Во многих случаях моим клиентам удавалось покрыть расходы за услуги. Зачем тратить время, пытаясь поднять свой бизнес в одиночку? Какую бы трудную маркетинговую задачу Вы перед собой не ставили, я помогу Вам выполнить ее быстрее и без особых проблем. Не важно, нужен ли Вам совет по какому-то единичному проекту, либо Вам нужно помочь в разработке плана для всего бизнеса, я могу предоставить Вам поддержку в достижении поставленных целей. Если Вам нужна дополнительная информация об услуге, пожалуйста, заполните форму ниже. Или позвоните по телефону +7 495 760 86 46 и вперед!

Сертификат

Почему клиенты выбирают нас?

Высокий профессионализм

Более 15 лет в продажах и маркетинге

Делимся знаниями и опытом бесплатно

100% качество услуг

Индивидуальный подход к каждому бизнесу

Примеры работ

Title="
BTB Night – дисконт-центр нижнего белья, г. Брянск">
BTB Night – дисконт-центр нижнего белья, г. Брянск

Title="
1 меховой – бутик меха, г. Минск">
1 меховой – бутик меха, г. Минск

Варианты сотрудничества и цены

Разовые консультации: 29 990 руб. / час и 49 990 руб. / 2 часа.

Skype-сессии 1 раз в неделю в течение 1 часа: 129 990 руб. / месяц.

Skype-сессии 1 раз в неделю в течение 1 часа: 99 990 руб. / месяц - для городов с численностью населения до 300 000 человек.

Живые встречи в Москве 1 раз в неделю в течение 1 часа: 159 990 руб. / месяц.

Оплатить консалтинг можно только пакетом на 3 месяца и больше. Предоплата 100%. Первичная консультация длительностью 1 час проводится в обязательном порядке. Бесплатно.

До конца месяца действует акция:

3 месяца маркетингового консалтинга онлайн стоит 289 990 руб. (1 раз в неделю 1-2 часа);

3 месяца маркетингового консалтинга офлайн в Москве стоит 359 990 руб. (1 раз в неделю 1-2 часа);

4 месяца маркетингового консалтинга онлайн стоит 359 990 руб. (1 раз в неделю 1-2 часа);

4 месяца маркетингового консалтинга офлайн в Москве стоит 439 990 руб. (1 раз в неделю 1-2 часа).

Консультационные услуги на регулярной основе или под проект: рассчитываются индивидуально в зависимости от поставленных целей. При подписании годового договора на консалтинг стоимость услуг согласовывается индивидуально.

Сроки реализации

Однократно или пакетом по индивидуальной договоренности.