Und Sie wissen immer noch nichts über die 8 Stufen der Verkaufstechniken, dann sollten Sie sich schämen.

Es ist so peinlich, dass das Studium dieses Artikels für Sie die Ebene eines „Vater unser“-Gebets erreicht. Aber vielleicht haben Sie eine Gegenfrage: Warum muss ich sie kennen, wenn wir verkauft haben und auch ohne sie gut verkaufen? Ganz vernünftig!

Und wirklich, warum müssen Sie sie kennen, denn je weniger Sie wissen, desto besser schlafen Sie. Und es wird für Wettbewerber einfacher, ihre Produkte zu verkaufen.

Worin liegt die Stärke, Bruder?

Im Wissen liegt Macht, Freunde. Stärke liegt darin, zu verstehen, was den ersten vom zweiten Platz in einem Wettbewerb unterscheidet. Okay, hör auf! Ich habe Philosophie studiert.

Kehren wir zum Thema „Wie man gut und schnell verkauft“ zurück. Um einen neuen Meilenstein zu erreichen, müssen Sie 8 Verkaufsphasen nutzen. Den Klassikern zufolge kennen wir nur fünf Verkaufsphasen (wir wissen, heißt aber nicht, dass wir es verstehen):

1. Kontaktaufnahme;
2. Bedürfnisse und Ziele identifizieren;
3. Präsentation;
4. Arbeiten Sie mit Einwänden;
5. Die Vereinbarung abschließen.

Für viele erfolgreiche Transaktionen reichen diese 5 Hauptschritte aus, unseren Kunden empfehlen wir jedoch immer, drei weitere hinzuzufügen.

Dabei geht es nicht um Quantität, sondern um Qualität und die Steigerung der Effizienz von Transaktionen. Diese Schritte sind übrigens sehr einfach; höchstwahrscheinlich nutzen Sie sie sogar unbewusst bei Ihrer Arbeit:

1. Upselling;
2. Aufnahme von Kontakten/Empfehlungen.

Alle diese acht Phasen des Kundenmanagements sind sicherlich Klassiker im Trading. Dies sind die Hauptphasen des Verkaufsprozesses.

Mein Ziel war es nicht, Sie zu überraschen oder Amerika zu entdecken. Mit meinem Material werde ich alles klären und das Wichtigste präsentieren.

Aber denken Sie daran: Verkaufen aus Büchern zu lernen ist dasselbe wie Fußball zu lernen, es ist unmöglich. Jede Theorie muss innerhalb von 72 Stunden in die Praxis umgesetzt werden.

WIR SIND BEREITS MEHR ALS 29.000 Menschen.
ANMACHEN

Strenge Regeln

Ich erinnere mich an den Slogan eines Computerspiels im Jahr 2000: „Die Hauptregel ist, dass es keine Regeln gibt.“ Aber das ist nicht unser Fall.

Auch wenn wir mit echten Menschen zusammenarbeiten und diese sieben Freitage in der Woche haben, müssen Sie sich an bestimmte Verkaufsregeln halten, damit für Sie alles reibungslos verläuft:

• Strenge Konsistenz. Sie bewegen sich stufenweise von oben nach unten und sonst nichts.
• Überspringen Sie keine Schritte. Jeder Schritt leitet zum nächsten über, sodass der eine nicht ohne den anderen existiert.
• Anpassung an den Kunden. Jeder Verkauf hat seine eigenen Besonderheiten und muss berücksichtigt werden.
• Vollständige Ausführung. Sie machen jede Phase nicht für die Show, sondern für das Ergebnis.

Alle diese Regeln sind unausgesprochen, aber meiner Meinung nach sehr wichtig. Nun messen Sie ihnen vielleicht keinen Wert bei, aber das alles ist darauf zurückzuführen, dass Sie die einzelnen Phasen nicht vollständig verstehen.

Bei den Knochen und bei den Regalen

Wir sehen ständig Beispiele dafür, wie die „Klügsten“ nach eigenem Ermessen Blöcke aus der Sequenz entfernen und glauben, dass dies richtiger wäre.

Selbstverständlich entfallen die unangenehmsten oder arbeitsintensivsten Phasen.

Aber Sie und ich wissen, dass jede Phase einen enormen Wert hat und korrekt durchgeführt werden muss. Deshalb analysieren wir die Beschreibung jedes Schritts separat und machen nie wieder solche Missverständnisse.

1. Kontaktaufnahme

Wenn man in weniger entwickelten Ländern der Dritten Welt in ein Geschäft geht oder telefoniert und es keine Begrüßung gibt, direkt an der Tür: „Was brauchst du, Liebes?“

Ich hoffe, dass Russland nicht an diesem Punkt abrutscht (obwohl ich sicher bin, dass wir das auch haben). Bevor Sie jedoch mit der Bedarfsermittlung beginnen, müssen Sie den Kontakt zum Kunden herstellen. Hier sind einige Optionen für Standardphrasen:

1. Beim Anruf:"Guten Tag. Großunternehmen. Mein Name ist Nikita. Ich höre Ihnen zu?"
2. Bei Treffen im Verkaufsraum:"Guten Tag. Mein Name ist Nikita. Wenn Sie Fragen haben, kontaktieren Sie uns bitte.“
3. Bei einem Treffen mit einem Kunden:"Guten Morgen. Mein Name ist Nikita. Großunternehmen. Seit wir uns kennengelernt haben, verstehe ich, dass Sie potenzielles Interesse an unserem Vorschlag haben?“

Dies ist eine sehr einfache und primitive Phase. Aber dennoch ist es notwendig und hat seine eigenen Nuancen.

Beispielsweise ist es für uns bei einem ausgehenden Telefonat sehr wichtig, richtig Hallo zu sagen, da der Kunde sonst einfach mit den Worten auflegt: „Ein anderer Manager.“

Auch beim Verkauf auf der Verkaufsfläche müssen wir beispielsweise mit der Begrüßung zeigen, dass wir jetzt nichts „aufdrängen“, sondern die Person einfach nur begrüßen.

Natürlich endet der Kontakt damit nicht, man könnte sogar sagen, er fängt gerade erst an, denn während des gesamten Verkaufs müssen wir mit jeder Sekunde näher an den Kunden herankommen.

Im Rahmen dieses gesamten Artikels kann ich jedoch nicht alle Nuancen der einzelnen Phasen aufzeigen, da diese je nach Situation unterschiedlich sein werden. Lesen Sie daher unbedingt auch unsere Materialien.

2. Bedürfnisse identifizieren

„Was brauchst du, Liebes?“ – kehren wir zu diesem Satz zurück und passen ihn an die Realität an.

Tatsächlich möchten wir im Block „Bedürfnisermittlung“ eine Antwort auf diese Frage erhalten, aber da Kunden nicht sehr gesprächig sind oder nicht erklären können, was sie brauchen, ohne Fragen zu klären, stellen wir in diesem Schritt Fragen.

Da die meisten Handwerker versuchen, diesen Block zu überspringen, möchte ich VIELE, VIELE, VIELE Male wiederholen, dass er der wichtigste ist.

Wenn Sie den Bedarf richtig erkennen, dann werden Sie mit den weiteren Schritten keine Probleme haben, alles wird wie ein Messer durch Butter gehen, wie Schlittschuhe auf Eis, wie ein Marker auf einem Brett, wie... Ich hoffe, Sie verstehen mich.

Wir stellen Fragen, um viele Informationen über die „Wünsche“ des Kunden zu erhalten. Wir stellen nicht eine, nicht zwei, nicht drei Fragen, sondern vier oder mehr.

Darauf konzentriere ich mich auch gezielt, denn eine Frage kann nicht alles verraten. Daher empfehle ich denjenigen, die fertige Lösungen mögen, mindestens 4 Fragen aus der Serie zu stellen:

Wichtig. Um sicherzustellen, dass der Kunde Ihnen konform reagiert, programmieren Sie ihn mit folgendem Satz: „Joseph Batkovich, damit ich für Sie die besten Konditionen/geeignete Option finden kann, werde ich einige klärende Fragen stellen.“ Bußgeld?"

• Für welche Zwecke wählen Sie aus?
• Was ist Ihnen bei der Auswahl am wichtigsten?
• Haben Sie Farb-/Form-/Größenwünsche?
• Warum interessierten Sie sich für dieses spezielle Modell?

Je nach Verkaufsfall können Ihre Fragen entweder offen oder geschlossen sein.

Stimmt, das hast du nicht gedacht. Die meisten Menschen sind sich einig, dass man immer offene Fragen stellen sollte.

Aber das ist nicht immer wahr. Beispielsweise ist es zu Beginn eines persönlichen Gesprächs (bei einem Meeting oder auf der Verkaufsfläche) besser, mit geschlossenen Fragen zu beginnen (die Antwort lautet „Ja“ oder „Nein“), da der Kunde noch nicht in der Lage ist Stimmung für ein offenes und ausführliches Gespräch.

Wichtig. Damit diese Phase lebendig wirkt, müssen Sie nach einigen Fragen Ihre Kommentare zur Antwort des Kunden einfügen oder Mini-Mini-Präsentationen über das Produkt erstellen.

3. Präsentation

Sie werden einfach ein idealer Manager, wenn Sie in diesem Schritt die Erkenntnisse aus der vorherigen Stufe nutzen.

Basierend auf den erhaltenen Informationen müssen Sie dem Kunden die beste Lösung aufzeigen.

Je nach Anlass präsentieren Sie entweder ein oder mehrere der am besten passenden Produkte. Es sollten aber nicht zu viele davon sein, damit der Kunde nicht verwirrt wird (siehe Video unten).

Um eine wirklich großartige Präsentation zu erstellen, müssen Sie das Produkt gut kennen.

Wenn Sie der Eigentümer sind, werden Sie damit keine Probleme haben. Bei Mitarbeitern können Probleme von allen Seiten kommen, daher empfiehlt es sich, ständig eine Zertifizierung des Produktwissens durchzuführen.

Und als Abschluss wird es übrigens eine Präsentation mit Elevator-Pitch-Technologie geben.

Es scheint eine so einfache Phase zu sein, die jedoch umfangreiche Vorbereitungsmaßnahmen erfordert.

Wie ich bereits sagte, müssen Sie sich über Ihr Produkt informieren, außerdem kleine Kurse in Schauspiel und öffentlichem Reden belegen und all dies durch das Studium von Büchern über menschliche Psychologie festigen.

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, hier drei sehr wichtige Präsentationsregeln:

1. Sprechen Sie die Sprache des Kunden, verwenden Sie seine Wörter, Phrasen und Sätze. Auf diese Weise wird er Sie besser verstehen und Sie als „verwandte Seele“ wahrnehmen.
2. Benennen Sie nicht nur Eigenschaften, sondern auch . Die Menschen verstehen nicht immer, was Eigenschaften bedeuten und welchen tatsächlichen Nutzen sie haben.
3. Verwenden Sie den „Du-Ansatz“ (Sie erhalten / Für Sie / Für Sie). Mehr Verweise auf den Kunden und nicht auf Sie selbst (ich/wir/uns) sind hilfreicher.

Diese Regeln sind nur drei Steine ​​im Steinbruch. Aber Sie haben gesehen, dass nicht alles so einfach ist.

Und ja, jede Präsentation sollte mit einer Frage oder einem Appell abgeschlossen werden, um dem Kunden nicht die Möglichkeit zu geben, sich zurückzuziehen oder die Initiative zu ergreifen.

Darüber hinaus können diese Aktionen entweder zum Abschluss der Transaktion ermutigen („Gehen wir zur Kasse“) oder einfach nur klärend sein („Was sagen Sie?“).

4. Umgang mit Einwänden

5. Up-Selling / Cross-Selling

Nachdem wir alle Einwände durchgearbeitet haben, haben wir zwei Möglichkeiten für die Veranstaltung: Der Kunde stimmt dem Kauf nach einer Reihe von Zweifeln und Entscheidungen zu (stimmt fast zu) oder es ist für ihn teuer.

Die Option „Nicht geeignet“ ziehen wir nicht in Betracht, da Sie in diesem Fall über viele Ressourcen verfügen müssen, sonst ist Ihr Unternehmen nicht von Anfang an richtig aufgebaut.

Für den Fall, dass der Kunde „teuer“ ist und dies eine Tatsache und kein versteckter Einwand ist, bieten wir ihm entsprechend seinem Budget eine profitablere Option an.

Und wenn der Kunde eine Kaufentscheidung getroffen hat, müssen wir ihn unbedingt dazu einladen, eine teurere Alternative in Betracht zu ziehen und so den Gewinn des Unternehmens zu steigern.

Das Anbieten einer günstigeren Alternative erfordert nicht viel Intelligenz und außerdem ist sie einfacher zu verkaufen.

Aber bei (Übersetzung auf ein teures Produkt) ist alles viel komplizierter. Und denken Sie nicht einmal daran, bei der Präsentation zu sagen, dass Sie ein teureres Produkt anbieten können. Das ist auch logisch, aber nicht in allen Fällen wahr.

Wenn der Kunde zunächst Zweifel hat, müssen wir ihn zunächst allgemein vom Kauf überzeugen und ihn erst dann auf ein teureres Produkt umstellen.

Tatsächlich ist es bei manchen Verkäufen, insbesondere bei kalten, viel wichtiger, die Begeisterung für den Einkauf gleich zu Beginn zu wecken, um sicherzustellen, dass der Kunde in diesen Zustand eintritt und sich entscheidet, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Und erst dann, wenn das Vertrauen gestiegen ist, können Sie dem „Herzlichen“ eine für Sie profitablere Lösung aufzeigen.

6. Den Deal abschließen

Alle Zweifel des Kunden sind ausgeräumt und wir müssen ihm logischerweise nur sagen, wohin er das Geld bringen soll. Doch in Wirklichkeit sehen wir eine andere Situation: Manager warten auf Zeit, nur um einer Absage zu entgehen.

Tatsächlich ist der Kunde jedoch bereits bereit und wartet nur darauf, dass Sie sich endlich zusammenreißen und ihm sagen, was er als nächstes tun muss.

Diese Phase – die Phase des Abschlusses der Transaktion – ist die unauffälligste, da sie aus mehreren Wörtern und zwei Optionen für Ereignisse besteht.

Wir verwenden entweder eine Schlussfrage oder einen Call-to-Action.

Abhängig vom Kontext und dem Grad des Vertrauens in Sie als Person und Fachkraft entscheiden Sie, was im Einzelfall am besten geeignet ist:

1. Anruf:„Nimm es, du wirst bestimmt zufrieden sein.“
2. Anruf:„Gib mir deine Sachen, ich helfe dir, sie zur Kasse zu bringen.“
3. Frage:„Holen Sie es selbst ab oder arrangieren wir die Lieferung?“
4. Frage:„Haben Sie noch weitere Fragen oder kann ich den Vertrag zur Genehmigung einsenden?“

In unserer Praxis haben wir etwa 15 Einspruchsvarianten und ebenso viele Abschlussfragen im Vertrieb gefunden.

Dies ist nicht die Grenze, aber diese Liste reicht in 99 % der Fälle aus. Und das bedeutet für Sie, dass hier nicht allzu viel Kreativität gefragt ist.

Sie müssen lediglich eine Liste der für Sie passenden Optionen zusammenstellen und diese nach Bedarf nutzen.

Das Einzige, was ich in der Phase des Verkaufsabschlusses betonen möchte, ist, Abschlussfragen zu vermeiden, die den Kunden zum Nachdenken anregen.

Zu den häufigsten: „Registrieren wir uns?“ und „Wirst du es nehmen?“ Das Problem bei solchen Fragen ist, dass man die Situation nur verschlimmert, weil der Klient anfängt zu überlegen, ob er sie annehmen soll oder nicht (aber manchmal gibt es Ausnahmen).

7. Upselling

Ich glaube, dass jedes Unternehmen eine zusätzliche Gebühr für Upsells erheben sollte.

Auf diese Weise erhalten die Mitarbeiter ein rationales Gespür dafür, noch mehr Stücke und Artikel zu verkaufen.

Darüber hinaus ist es, wie Sie bereits verstanden haben, ratsam, dies zu tun, wenn der Kunde dem Kauf des Hauptprodukts bereits vollständig zugestimmt hat und es definitiv annimmt.

Genau in diesem Moment müssen Sie ihm anbieten, etwas zu kaufen, das er wahrscheinlich brauchen wird.

Ich habe einige Unternehmen gesehen, die ausschließlich von Upsells überleben. Sie verkaufen die Hauptlösung zum Nulltarif und das gesamte Geld kommt aus zusätzlichen Waren und Dienstleistungen.

In solchen Unternehmen ist dieser Schritt obligatorisch und kann mit einer Entlassung geahndet werden. Aber trotz aller Wichtigkeit geschieht es unauffällig, in einem Satz und nicht mehr als dreimal pro Dialog:

1. Viele unserer Kunden nehmen ____ bis ____.
2. Achten Sie auf ____, vielleicht ist das auch für Sie relevant.
3. Übrigens haben Sie vielleicht ___ vergessen, ich möchte Sie daran erinnern.

In den meisten Fällen verzichten Verkäufer auf Upselling, weil sie vergessen, wofür sie verkaufen können (und natürlich aus Mangel an zusätzlicher Motivation).

Deshalb bieten wir in diesem Fall immer unterschiedliche Lösungen an: von Schulungen bis hin zu Prüfungen. Für einen unserer Kunden haben wir beispielsweise eine komplette Upsell-Tabelle implementiert, in der Sie sehen können, was für jede Produktkategorie verkauft werden kann.

Es scheint, dass alles so ist, Sie können den Kunden gehen lassen, aber „unser Soldat“ gibt nicht auf, er allein geht bis zum Letzten und nimmt die Kontakte des Kunden auf, damit Sie ihn in Zukunft kontaktieren und für Wiederholungsverkäufe zurückbringen können.

Dies geschieht in der letzten Phase, wenn bereits alles vereinbart und sogar das Geld übergeben wurde.

Wofür? Es ist ganz einfach: Wenn er jetzt nicht kauft, heißt das nicht, dass er später nicht kaufen wird, wenn wir anfangen, mit ihm über SMS-Mailings und ein Dutzend anderer Marketinginstrumente zusammenzuarbeiten.

Und für diejenigen, die glauben, dass es keine Wiederholungsverkäufe gibt oder der Kunde nicht zurückkommt, wage ich es, Sie zu enttäuschen.

In jedem Unternehmen gibt es Wiederholungskäufe, Sie haben es nur noch nicht bemerkt. Und für diejenigen, die das bereits verstehen, empfehle ich, das Video unten zu studieren oder zumindest anzuschauen, um sicherzustellen, dass es sehr wichtig ist.

Nun, wenn Ihnen die Idee, Kontakte zu sammeln, nicht gefällt, dann können Sie auch fragen, wen er empfehlen kann, der Ihre Dienstleistungen oder Produkte vielleicht noch benötigt.

Auf diese Weise können Sie dreimal schneller eine potenzielle Basis gewinnen, und außerdem wird ein Anruf aufgrund einer Kundenempfehlung immer mehr wertgeschätzt.

Kurz zur Hauptsache

Endlich haben wir das Ende des Verkaufs erreicht und diesen Artikel, ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich bin es wirklich leid, ihn zu schreiben.

Aber jetzt verspüre ich eine solche Zufriedenheit, genau die gleiche, die ein Vertriebsleiter empfinden sollte, nachdem er alle 8 Phasen der Vertriebstechnik durchlaufen hat (+1 Abschied).

Denn höchstwahrscheinlich wird der Kunde, nachdem er dies durchgemacht hat, einfach nicht in der Lage sein, „Nein“ zu sagen und zu gehen.

Sicherlich haben Sie jetzt viele Fragen im Kopf wie „Wie vergisst man das alles?“, „Wie verpasst man keine der Etappen?“, „Wie stellt man die Frage richtig?“, „Wie.“ Upselling durchführen?“ oder „Wie geht man mit Einwänden um?“ und den Kunden nicht zu verpassen?“

Ich sage Ihnen eines: Ohne Praxis hilft Ihnen die Theorie nicht. Haben Sie keine Angst davor, Fehler zu machen, sondern versuchen Sie, Ihre eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen. Wir lernen auf die gleiche Weise und halten uns in dieser Angelegenheit nicht für perfekt.

Der Prozess des Warenverkaufs besteht aus folgenden Elementen: Treffen mit dem Käufer, Ermittlung der Nachfrage, Anbieten und Ausstellen von Waren, Beratung, Anbieten verwandter Produkte und neuer Produkte, Bearbeitung der Waren während der Freigabe, Berechnung der Kaufkosten und Abrechnung mit dem Käufer, Verpackung und Lieferung des Kaufs.

Käufertreffen. Verkäufer und andere Filialmitarbeiter müssen jeden Kunden herzlich begrüßen und ihre Bereitschaft zum Ausdruck bringen, ihn zu bedienen. Seine Kaufentscheidung hängt maßgeblich davon ab, wie höflich der Käufer im Laden begrüßt wird. Der Verkäufer muss jeden Käufer mit der gleichen Sorgfalt behandeln, unabhängig vom Preis der von ihm gekauften Waren.

Ermittlung der Kundennachfrage. Der Verkäufer sollte nicht auf den Moment warten, in dem sich der Käufer mit einer Frage an ihn wendet, sondern er muss selbst die Initiative ergreifen und höflich herausfinden, welches Produkt er kaufen möchte.

In einem SB-Laden hat der Käufer die Möglichkeit, sich mit dem Produkt vertraut zu machen. Der Verkäufer beobachtet den Käufer und erkennt seine Unentschlossenheit bei der Auswahl. Er muss zur Rettung kommen und in einem Gespräch herausfinden, welches Produkt, wie hoch der ungefähre Preis ist und für wen der Käufer kaufen möchte.

Angebot und Präsentation von Waren. Diese Operationen sind eng miteinander verbunden. Die Bereitstellung eines Produkts auf der Grundlage einer ermittelten Nachfrage regt zum Kauf an. Sie können einem Käufer nicht stillschweigend ein Produkt anbieten. Während des Angebotsprozesses muss der Verkäufer kurz die Vorzüge des Produkts, seinen Zweck und seinen Preis beschreiben. Filialmitarbeiter müssen freundliche Käuferassistenten und kompetente Berater sein. Präsentieren Sie das Produkt, indem Sie es am deutlichsten demonstrieren. Bei der Präsentation eines Produkts muss die Initiative vom Verkäufer ausgehen. Die Warenpräsentation sollte mit einfacheren Produkten beginnen und dem Käufer nicht mehr als drei Produkte mit durchschnittlichem Preis gleichzeitig anbieten. Mit dieser Technik können Sie die Meinung des Käufers über das angebotene Produkt ermitteln, ihm die Auswahl erleichtern und ihm die Konzentration auf ein bestimmtes Produkt ermöglichen.

Sollte das vom Käufer benötigte Produkt nicht verfügbar sein, muss ein gleichwertiger Ersatz angeboten werden. Wenn der Käufer mit einem Ersatz durch ein gleichwertiges Produkt nicht zufrieden ist, sollte der mögliche Zeitpunkt des Erhalts des benötigten Produkts gemeldet oder die Geschäfte angegeben werden, in denen es gekauft werden kann.

Käuferberatung. Der Verkäufer muss die Vorteile einiger Marken (Artikel) eines Produkts gegenüber anderen kennen und dem Käufer erklären können. Ein wichtiger Beratungsbestandteil beim Verkauf von Schuhen, Bekleidung, Mützen, Pelzwaren und Strickwaren ist die Unterstützung bei der Anprobe. Der Verkäufer muss in der Lage sein, die Eignung des ausgewählten Produkts für die individuellen Eigenschaften des Käufers festzustellen.

Angebot verwandter Produkte und neuer Produkte. Das Angebot verwandter Produkte sowie neuer Produkte ist eines der wichtigen Elemente der Dienstleistung. Der Verkauf verwandter Produkte setzt voraus, dass der Verkäufer über umfassende Kenntnisse der Produktpalette nicht nur seiner eigenen Gruppe verfügt. Verwandte Produkte werden in der Regel angeboten, nachdem der Käufer sich für das Hauptprodukt entschieden hat.

Bearbeitung der Ware bei Freigabe. Nachdem der Käufer die Ware als Meterware ausgewählt hat, wird diese vermessen. Bänder, Spitzen, Drähte und andere Waren werden direkt auf der Verkaufsfläche vermessen. Beim Verkauf von Stoffen nach Muster erfolgt der Zuschnitt der Stoffe in einem speziellen Raum. Beim Verkauf von Waren, die in zerlegter Form an Kunden verkauft werden, wird die Vollständigkeit überprüft. Bei der Freigabe technisch komplexer Güter prüfen sie das Vorhandensein eines Reisepasses und einer Gebrauchsanleitung.

Berechnung des Kaufpreises und Abrechnung mit dem Käufer. Diese Vorgänge müssen schnell und genau durchgeführt werden. Befinden sich in der Verkaufsfläche des Ladens mehrere Kassen, muss der Verkäufer angeben, an welcher Kasse der Einkauf bezahlt werden soll und wo er diesen Einkauf entgegennimmt.

Bei der Annahme eines Schecks von einem Käufer muss der Vertriebsleiter sorgfältig die Richtigkeit des gezahlten Betrags und die Echtheit des Schecks (Einhaltung des Klischees für ein bestimmtes Geschäft, Schecknummer, Abschnitts- oder Abteilungspasswort, Datum) prüfen. Der Verkäufer muss in der Lage sein, Zählgeräte zu bedienen und mündlich schnell und fehlerfrei zu zählen.

Verpackung und Lieferung des Kaufs. Die Waren sollten vor den Augen des Käufers verpackt und freigegeben werden. Die sorgfältige Verpackung von Waren ist eine der wichtigsten Anforderungen im Handelsservice. Der Verkäufer-Controller muss über ausgezeichnete Kenntnisse in der Technik des Faltens und Verpackens von Waren verfügen. Vor der Auslieferung des Kaufs werden die Unversehrtheit der Werksverpackung und die Vollständigkeit der Ware überprüft. Die verpackte Ware wird dem Käufer höflich übergeben und er wird zu einem erneuten Besuch im Laden eingeladen.

Vorteile des persönlichen Verkaufs:

• 1) das Vorhandensein eines direkten Kontakts (der nicht in der Werbung stattfindet) zwischen Käufer und Verkäufer: persönlich oder über Telekommunikation, beispielsweise beim Telefonverkauf. Persönliche Interaktion sorgt für Kommunikationsflexibilität: Der Verkäufer sieht oder hört die Reaktion des Interessenten auf die Nachricht und kann die übermittelte Nachricht entsprechend der Reaktion ändern. Persönliche, personalisierte Kommunikation ermöglicht es dem Verkäufer, die Botschaft an die spezifischen Bedürfnisse der Situation des Verbrauchers anzupassen. Die Wirkung der Präsentation kann durch das Vorliegen eines unmittelbaren und verlässlichen Feedbacks vom Verkäufer sofort beurteilt werden. Im Falle einer negativen Reaktion kann der Verkäufer die Nachricht ändern;
• 2) Direkter Fokus auf Zielmärkte und Verbrauchertypen. Der persönliche Verkauf ist das effektivste Element der Marketingkommunikation. Basierend auf den Ergebnissen von Studien, in denen Leistungsdaten für mehrere Unternehmen zusammengefasst wurden, die neben persönlichen Verkäufen auch Printwerbung und Mailing nutzten, ergab sich folgende Verteilung:
  • Werbepublikationen – 5–7 % der Kunden;
  • Versand – 10–25 % Kunden;
  • Direktverkauf – bis zu 70 % Kunden.

Nachteile des persönlichen Verkaufs:

• 1) hohe Kontaktkosten. Ein Besuch beim Verbraucher umfasst die Kosten für die Rekrutierung des Verkäufers, seine Schulung, seinen Lohn sowie seine Transport- und Reisekosten. Durch den persönlichen Verkauf ein großes Publikum zu erreichen, kann teuer sein;
• 2) begrenzte Zuschauerabdeckung. Aufgrund der hohen Kosten des persönlichen Verkaufs ist es nicht möglich, eine große Anzahl von Verbrauchern zu erreichen.
• 3) unterschiedliche Zustellung der Nachricht. Verschiedene Personen vermitteln die Botschaft möglicherweise nicht auf die gleiche oder genaue Weise. Dies macht es schwierig, allen Verbrauchern eine zusammenhängende und einheitliche Botschaft zu vermitteln.

Umfang des persönlichen Verkaufs

Es gibt mehrere Bedingungen für die Nutzung des persönlichen Verkaufs:

• das Unternehmen ist klein oder verfügt nicht über ausreichende Werbemittel;
• Käufer konzentrieren sich auf einen kleinen Bereich;
• der persönliche Einfluss des Außendienstmitarbeiters trägt dazu bei, Kontakte zu knüpfen und Vertrauen in das Unternehmen und seine Produkte aufzubauen;
• hohe Preise für Produkte;
• das Produkt muss in Aktion vorgeführt werden;
• Produkte müssen an individuelle Kundenanforderungen angepasst werden;
• das Produkt wird selten gekauft;
• Bei dem Produkt handelt es sich um ein Produkt, das bei Rückgabe des alten Produkts und entsprechender Zuzahlung gegen ein neues umgetauscht werden kann.

Der persönliche Verkauf erfolgt überwiegend im Industriegütermarkt (Business to Business – B2B). Bis heute wird diese Form der Marketingkommunikation erfolgreich im Verbrauchermarkt eingesetzt (Business to Customer – B2C).

Auf dem Verbrauchermarkt wird der persönliche Verkauf als Multi-Level-Marketing bezeichnet.

Multi-Level-Marketing– Dies ist die Organisation des Vertriebssystems eines Unternehmens nach dem Prinzip der „Reproduktion“ von Händlern, die dadurch die Möglichkeit haben, Multiplex-Einnahmen zu erzielen. Mit Hilfe des Multi-Level-Marketings können Sie nahezu alle Produkte vertreiben, die in einem Geschäft verkauft werden. Bei der Umsetzung von Multi-Level-Marketing wird davon ausgegangen, dass ein Netzwerk von Händlern aufgebaut wird, von denen jeder neue Verkäufer anzieht.

Derzeit wird das Multi-Level-Marketing-System nur für den Vertrieb von Konsumgütern eingesetzt.

Phasen des persönlichen Verkaufs

Im allgemeinsten Ansatz wird der Verkaufsprozess üblicherweise in drei Phasen unterteilt:

• 1) Vorbereitung vor dem Verkauf. Bezieht sich nicht nur auf das Produkt (Prüfung, Mängelbeseitigung und Verpackung), sondern auch auf den Verkäufer selbst (Aussehen und Verhalten);
• 2) Arbeit am Point of Sale;
• 3) Post-Sales-Analyse. Dabei handelt es sich um das Sammeln und Verarbeiten von Informationen – Kundenstereotypen über den Verkäufer und das verkaufte Produkt, d. h. Erfassung von Einwänden gegen den Kauf, neue Verwendungsmöglichkeiten des Produkts und Durchdenken von Reaktionen auf Einwände.

Es gibt eine weitere Kurzdefinition der Verkaufsphasen, die als „Verkaufsphasen“ bezeichnet wird Verkaufsmaßstab nach J.-F. Krolaru:

• Empfang des Kunden und Kontaktaufnahme;
• Bedürfnisse erkennen und zuhören;
• Argumentation und Präsentation des Produkts;
• Durchführung des Verkaufs.

Bei näherer Betrachtung besteht der Verkaufsprozess aus sieben Phasen.

Stufe I.Suche und Bewertung potenzieller Käufer. Um diese Phase umzusetzen, werden die folgenden Techniken verwendet:

• Klärung der Namen potenzieller Kunden bei bestehenden Kunden;
• Analyse von Informationsquellen wie Lieferanten, Händlern, nicht wettbewerbsorientierten Verkäufern, Bankern, Vertretern von Handelsverbänden;
• Mitgliedschaft in Organisationen, denen potenzielle Kunden angehören oder bei denen sie Mitglied sind;
• Korrespondenz und persönliche Kontakte führen, um ständig auf sich selbst aufmerksam zu bleiben;
• Analyse von Medienquellen (Zeitungen, Zeitschriften), um Namen potenzieller Kunden zu finden;
• Erreichen potenzieller Kunden per Telefon und Post;
• Besuche verschiedener Institutionen ohne vorherige Vereinbarung.

Stufe II. Vorläufige Vorbereitung für den Besuch. Der Verkäufer sollte so viel wie möglich über den potenziellen Kunden erfahren: sowohl über das Unternehmen (seine Bedürfnisse und Anforderungen, der Kreis der an Kaufentscheidungen beteiligten Personen) als auch über den Käufer selbst (über seine Charaktereigenschaften und sein Kaufverhalten). . Informationen über das Unternehmen können aus offiziellen Quellen bezogen und von Dritten eingeholt werden. Vor jedem Besuch muss sich der Verkäufer bestimmte Ziele setzen: entweder einen potenziellen Kunden zu qualifizieren (d. h. zu bewerten), Informationen einzuholen oder einen sofortigen Verkauf zu tätigen. Die nächste Aufgabe besteht darin, zu entscheiden, wie man den Kunden am besten anspricht: einen persönlichen Besuch, einen Anruf oder das Schreiben eines Briefes. Sie sollten auch über den günstigsten Zeitpunkt der Kontaktaufnahme nachdenken, da zu bestimmten Zeiten viele potenzielle Kunden beschäftigt sind. Schließlich muss der Verkäufer einen strategischen Gesamtansatz für die Verkaufsbeziehung mit dem Kunden in Betracht ziehen.

Stufe III. Annäherung an den Kunden. Ein Verkäufer muss wissen, wie er einen Kunden empfängt und begrüßt, um einen guten Start in zukünftige Beziehungen zu gewährleisten. Dabei spielen das Auftreten des Verkäufers, seine einleitenden Worte und seine anschließenden Kommentare eine Rolle. Der Verkäufer sollte ungefähr genauso gekleidet sein wie der Kunde, höflich und aufmerksam ihm gegenüber sein und ablenkende Verhaltensweisen vermeiden, zum Beispiel im Büro auf und ab gehen oder den Kunden anstarren. Die ersten Worte des Verkäufers müssen positiv sein. Anschließend können Sie einige der wichtigsten Fragen stellen oder Muster zeigen, um die Aufmerksamkeit des Käufers zu erregen und seine Neugier zu wecken.

Stufe IV.Präsentation und Vorführung von Waren. Der Verkäufer spricht über das Produkt und zeigt, wie das Produkt Ihnen hilft, Geld zu verdienen oder zu sparen. Er spricht über die Eigenschaften des Produkts und konzentriert sich dabei auf die Vorteile, die das Produkt dem Käufer bringt. Beim Präsentieren kommt die Formel zum Einsatz AIDA(Aufmerksamkeit erregen, Interesse aufrechterhalten, Verlangen wecken und zum Handeln anregen).

Es gibt drei Arten von Präsentationen:

• 1) Methode eines vorab festgelegten Ansatzes, in dem sich der Verkäufer die Hauptpunkte seiner Geschichte einprägt. Vorgefertigte Präsentationen werden vor allem bei der Vermittlung oder am Telefon genutzt;
• 2) Ansatz unter dem Gesichtspunkt der Formulierung der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Zunächst werden die Bedürfnisse und der Kaufverhaltensstil des Kunden ermittelt und anschließend für ihn formuliert. Der Käufer wird so in das Gespräch einbezogen, dass er selbst über seine Bedürfnisse und Beziehungen spricht, der Verkäufer sie dann für den Käufer formuliert und erzählt, wie genau das Produkt diese Bedürfnisse befriedigen kann;
• 3) Ansatz unter dem Gesichtspunkt der Erfüllung der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Der Verkäufer beginnt damit, die wahren Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren und ihn zu ermutigen, über seine Bedürfnisse zu sprechen. Dieser Ansatz erfordert die Fähigkeit, zuzuhören und schnell mit einer geeigneten Lösung auf ein Problem zu reagieren.

Durch den Einsatz visueller Materialien (Diagramme, Folien, Broschüren, Produktmuster) können Sie die Qualität von Verkaufspräsentationen verbessern. Je mehr Gelegenheiten ein Käufer hat, ein Produkt zu sehen oder auszuprobieren, desto besser werden ihm dessen Eigenschaften und Vorteile in Erinnerung bleiben.

Stufe V Überwindung von Einwänden. Ein potenzieller Kunde hat immer Einwände, sowohl während der Präsentation als auch nach deren Abschluss. Dies wird durch psychologische Merkmale oder logische Überlegungen erklärt. Bei Einwänden muss der Verkäufer positiv sein, den Käufer auffordern, den Kern der Einwände darzulegen und Fragen so stellen, dass der Käufer selbst auf seine Beschwerden antwortet. Der Verkäufer muss den Einwand entweder entkräften oder den Einwand in ein zusätzliches Kaufargument umwandeln.

Stufe VI. Ein Geschäft machen. Nach Überwindung der Einwände sollte der Verkäufer versuchen, das Geschäft abzuschließen. Nicht alle Verkäufer erreichen dieses Stadium; viele wissen nicht, wie man es richtig macht. Verkäufern mangelt es in der Regel an Selbstvertrauen, sie haben ein schlechtes Gewissen, weil sie auf der Annahme einer Bestellung bestehen, oder sie können den psychologischen Moment der Transaktion nicht erfassen. Der Verkäufer muss Anzeichen der Bereitschaft des Käufers erkennen, wie z. B. bestimmte körperliche Handlungen, Aussagen, Kommentare, Fragen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, ein Geschäft abzuschließen. Der Verkäufer kann direkt um die Aufgabe einer Bestellung bitten, indem er die wesentlichen Punkte der Vereinbarung und die Art des Produkts festlegt, Unterstützung bei der Bestellung anbietet und darauf hinweist, dass dem Käufer möglicherweise Vorteile entgehen, wenn er die Bestellung nicht sofort aufgibt. Der Verkäufer kann auch bestimmte Vorteile anbieten, wie zum Beispiel einen reduzierten Preis, kostenlose Zusatzleistungen oder ein Geschenk.

Stufe VII. Abschluss der Transaktion und Überprüfung der Ergebnisse. Diese Phase wird durchgeführt, wenn der Verkäufer prüfen möchte, ob der Käufer zufrieden ist und eine Wiederholung des Geschäfts plant. Nach Abschluss der Transaktion muss der Verkäufer alle notwendigen Details zu Termin, Lieferkonditionen etc. klären. Der Verkäufer plant seinen nächsten Besuch so, dass der Käufer beim zweiten Besuch die Ware bereits erhalten hat und sicher sein kann, dass alle weiteren Maßnahmen bezüglich der Ware ordnungsgemäß durchgeführt werden. Durch einen erneuten Besuch können Sie aufgetretene Probleme erkennen und dem Käufer zeigen, dass der Verkäufer an ihm interessiert ist.

Verkäufer kennen ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse, die befriedigt werden müssen. Allerdings sind sie sich nicht immer darüber im Klaren, welche Schritte sie unternehmen müssen. In diesem Fall helfen wirksame Methoden zum Verkauf von Waren und Dienstleistungen, die Ihnen bei der Kommunikation mit Ihren Kunden nützlich sein werden.

Die besten Verkaufstechniken, auf die Sie achten sollten

1. SPIN-Verkäufe
2. ORDENTLICHE Verkäufe
3. Konzeptioneller Verkauf
4. SNAP-Verkäufe
5. Challenger-Ausverkauf
6. Sandler-System
7. Kundenzentriertes Verkaufen
8. MEDIZIN

Was sind Verkaufsmethoden?

Verkaufstechniken sind das „Wie“ man verkauft. Sie nehmen Ziele und setzen sie in umsetzbare Schritte um, wie zum Beispiel „Stellen Sie dem Interessenten zu diesem Zeitpunkt diese Frage.“

Im Gegensatz zum Verkaufsprozess gilt die Verkaufsmethode in der Regel nicht für den gesamten Verkaufszyklus.

Stattdessen bezieht es sich auf einen bestimmten Teil – Qualifizierung, Entdeckung, Demonstration usw.

Dies ist nicht der einzige Unterschied zwischen Vertriebsprozessen und Vertriebsmethoden. Jedes Unternehmen muss seinen eigenen, einzigartigen Verkaufsprozess entwickeln, der auf seinem Markt, seiner Branche, seinen Produkten und seiner Position in der Branche basiert.

Was für ein Unternehmen funktioniert, wird für ein anderes ein völliger Misserfolg sein.

Andererseits können verschiedene Arten von Teams dieselbe Verkaufsmethode implementieren.

Nehmen Sie zum Beispiel den Challenger Sale (Nummer 5 auf dieser Liste). Unabhängig davon, ob ein Unternehmen ERP-Implementierungsdienste für Unternehmen oder Küchenzubehör für Restaurants anbietet, können Vertreter Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen, indem sie erstaunliche Einblicke bieten und ihnen bei der Steuerung des Kaufprozesses helfen.

Um zu verhindern, dass die Leser durch all diese Methoden verwirrt werden, beschreibt der Artikel die sieben beliebtesten.

1. SPIN-Verkäufe

Neil Rackham machte den SPIN-Verkauf mit seinem gleichnamigen Buch populär. SPIN ist ein Akronym für vier Arten von Fragen, die Verkäufer ihren Kunden stellen sollten: Situation, Problem, Implikation und Bedarf-Auszahlung.

• Fragen zur Situation Helfen Sie dabei, die aktuelle Situation des potenziellen Kunden zu verstehen (obwohl die Vertriebsmitarbeiter dennoch ihre Recherchen durchführen sollten, bevor sie anrufen oder sich treffen).
• Fragen zum Problem Gehen Sie dem Problem des Kunden auf den Grund.
• Fragen zu Konsequenzen Erkunden Sie die Aussicht auf die Konsequenzen, wenn das Problem nicht gelöst wird.
• Fragen zur benötigten Leistung Ermutigen Sie eine Person, darüber nachzudenken, wie sich die Situation ändern würde, wenn ihr Problem gelöst würde.

Hier ist ein Beispiel für den SPIN-Verkauf im Kontext einer Personalvermittlungsfirma für Führungskräfte.

• S – Wie läuft Ihr Einstellungsprozess derzeit?
• P – Haben Sie Schwierigkeiten, Führungspositionen mit qualifizierten Kandidaten zu besetzen?
• I – Welche Auswirkungen wird es auf die Organisation haben, wenn Sie für diese Position keinen Kandidaten finden?
• N – Wenn Sie eine Liste qualifizierter Führungskandidaten erhalten könnten, wie würde das der Personalabteilung und der gesamten Organisation helfen?

Anstatt einem Interessenten zu sagen, warum der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung eine gute Idee ist und welche Auswirkungen dies haben wird, besteht das Ziel des SPIN-Verkaufs darin, dem Interessenten zu helfen, selbst zu diesen Schlussfolgerungen zu gelangen.

2. ORDENTLICHE Verkäufe

Diese Qualifizierungsmethode wurde von The Harris Consulting Group und Sales Hacker entwickelt, um sekundäre Methoden wie BANT (Budget, Authority, Need and Time) und ANUM (Authority, Need, Urgency and Money) zu ersetzen.

• 'N' bei N.E.A.T. steht für Kernbedürfnisse. Anstatt sich auf oberflächliche Probleme zu konzentrieren, überzeugen Entwickler Vertriebsmitarbeiter, tiefer in die Probleme ihrer potenziellen Kunden einzutauchen. Welchen Wert wird dieses Produkt für sie als Einzelperson und als Organisation haben?
• 'E' stellt wirtschaftliche Auswirkungen dar. Sie müssen dem Kunden nicht nur Ihre Lösung präsentieren, sondern ihm auch helfen, die wirtschaftlichen Auswirkungen der aktuellen Vorgehensweise zu verstehen und sie mit den Auswirkungen zu vergleichen, die er bei einer Änderung erzielen wird.
• 'A' stellt den Zugriff auf Autorität dar. Wahrscheinlich wird es nicht möglich sein, mit dem CFO zu sprechen, aber kann das ein Vertreter tun? Auch nicht schlecht, oder?
• 'T' oder Timeline, bezieht sich auf das nachgefragte Ereignis und zwingt den potenziellen Kunden zu einer Entscheidung. Sofern es keine negativen Folgen für diejenigen hat, die diesen Termin verpassen, handelt es sich nicht um eine echte Frist.

3. Konzeptioneller Verkauf

Konzeptioneller Verkauf basiert auf der Idee, dass Kunden kein Produkt oder keine Dienstleistung kaufen, sondern ihr Konzept der Lösung, die das Angebot darstellt. Die Begründer dieser Methode, Robert Miller und Stephen Heyman, fordern Verkäufer dazu auf, sich nicht auf ein Angebot einzulassen, sondern stattdessen zu versuchen, die Vorstellung des potenziellen Kunden von seinem Produkt aufzudecken und seinen Entscheidungsprozess zu verstehen.

• Bestätigungsfragen bestätigen die Informationen erneut.
• Neue Informationsfragen verdeutlichen die Vorstellung des Interessenten von dem Produkt oder der Dienstleistung und ergründen, was er erreichen möchte.
• Einstellungsfragen zielen darauf ab, den Kunden auf persönlicher Ebene zu verstehen und seine Verbindung zum Projekt herauszufinden.
• Bei Verpflichtungsfragen geht es um die Investition des Interessenten in das Projekt.
• Fragen zu zugrunde liegenden Bedenken werfen potenzielle Probleme auf.

Diese Verkaufsmethode legt den Schwerpunkt auf das Zuhören und unterteilt den Verkaufsprozess in drei Phasen: Informationsbeschaffung, Bereitstellung von Informationen und Gewinnung von Interesse. Alle Transaktionen müssen sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer von beiderseitigem Vorteil sein; ist der Verkäufer der Ansicht, dass dies nicht der Fall ist, sollte er die Transaktion ablehnen.

4. SNAP-Verkäufe

SNAP Selling ist eine Verkaufsmethode, die darauf abzielt, den Verkäufer auf die gleiche Ebene wie den Interessenten zu bringen. SNAP ist ein Akronym, das vier Richtlinien für Verkäufer umfasst: Halten Sie es einfach, seien Sie von unschätzbarem Wert, passen Sie sich immer an und setzen Sie Prioritäten. Durch die Berücksichtigung dieser Grundsätze können Vertriebsmitarbeiter vielbeschäftigten Kunden wertvolles Wissen effektiver vermitteln, das, was sie verkaufen, mit dem verknüpfen, was für den Kunden am wichtigsten ist, und ihnen den Kauf erleichtern.

Und während die meisten Verkäufer glauben, dass es bei einer Transaktion nur eine Entscheidung gibt – ob der Kunde kauft oder nicht – identifiziert die Autorin Jill Conrath tatsächlich drei entscheidende Entscheidungen.

Die erste besteht darin, Zugang zu gewähren, die zweite darin, den Status quo zu ändern, und die dritte darin, Ressourcen zu ändern. Mit diesen Mini-Entscheidungsschritten können Verkäufer den Fortschritt der Vereinbarung effektiver überwachen.

5.Challenger-Verkauf

Die Co-Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson begannen The Challenger Sale mit der Argumentation, dass praktisch jeder Verkäufer in eine von fünf Rollen passt: Beziehungsaufbauer, harter Arbeiter, Einzelkämpfer, reaktiver Problemlöser und Konkurrent.

Den Untersuchungen von Dixon und Adamson zufolge sind die Vertriebsmitarbeiter nahezu gleichmäßig auf diese Profile verteilt.

Am erfolgreichsten waren jedoch die Konkurrenten – diese Gruppe repräsentierte die besten 40 % der Leistungsträger in der Studie der Autoren.

Was macht Konkurrenten so effektiv im Verkauf? Sie folgen dem Prozess „Lehren, Anpassen, Nehmen“.

Erstens informieren sie ihre Interessenten, aber nicht über das Produkt oder die Dienstleistung, sondern über große Geschäftsprobleme, neue Ideen und aufschlussreiche Erkenntnisse. Anschließend passen sie ihren Ansatz individuell an ihren Kunden an.

Schließlich übernehmen sie die Kontrolle über den Verkauf, indem sie sich auf das Endziel konzentrieren. Die Challenger-Sale-Methode zielt darauf ab, den anderen vier Typen die Weisheit eines Konkurrenten zu vermitteln.

6. Sandler-System

Sandlers System erweitert den traditionellen Verkaufsprozess. Während sich der Vertrieb in der Vergangenheit auf die Idee konzentrierte, dass Verkäufer potenzielle Käufer verfolgen und überzeugen müssen, besagt die Sandler-Methode, dass beide Parteien ihren Beitrag leisten müssen. Dies vertauscht die beiden Rollen nicht, bringt sie aber in Einklang.

Hindernisse wie Zeit- oder Budgetbeschränkungen bringen Vereinbarungen häufig zum Scheitern, nachdem sowohl vom Kunden als auch vom Verkäufer bereits ein erheblicher Arbeitsaufwand geleistet wurde. Aber in Sandlers System geschulte Vertreter tendieren dazu, die meisten Hindernisse im Qualifizierungsprozess anzusprechen und zu bewerten. Wenn der Vertreter feststellt, dass sein Vorschlag die Probleme des Interessenten nicht wirklich lösen wird, wird er seine Zeit nicht verschwenden und den Prozess einfach abbrechen.

Anstatt dass der Verkäufer den Käufer zum Kauf überredet, überredet in Sandlers Verkaufssystem der Käufer den Verkäufer fast zum Verkauf.

7. Kundenorientierter Vertrieb

Beim kundenzentrierten Verkauf geht es darum, Verkäufer von Produktvermarktern zu kooperativen Beratern zu machen. Kundenzentriertes Verhalten basiert auf acht Prinzipien:

• Sprechen Sie situativ, statt eine Präsentation zu halten
• Stellen Sie relevante Fragen, anstatt Meinungen zu äußern
• Konzentrieren Sie sich auf die Lösung statt auf die Einstellung
• Zielgruppe sind Entscheidungsträger
• Fördern Sie die Verwendung des Produkts und nicht das Produkt selbst, um Interesse zu wecken
• Streben Sie danach, der Bestseller zu sein, nicht der Vielbeschäftigte
• Konzentrieren Sie sich auf den Zeitplan des Käufers, nicht auf den des Verkäufers
• Inspirieren Sie den Käufer zum Kauf, anstatt ihn zu überzeugen

8. MEDDIC-Verkaufsmethode

Die MEDDIC-Vertriebsmethode ist ein Qualifizierungsprozess für komplexe und unternehmensweite Verkäufe. Das heisst:

• Kennzahlen: Was sind die wirtschaftlichen Auswirkungen?
• Economic Buyer: Wer verwaltet das entsprechende Budget?
• Entscheidungskriterien: Nach welchen formalen Bewertungskriterien wählt die Organisation einen Lieferanten aus?
• Entscheidungsprozess: Wie die Organisation einen Lieferanten auswählt; diese. Was sind die spezifischen Phasen?
• Problemerkennung: Was ist das auslösende Ereignis und welche finanziellen Auswirkungen hat das Problem?
• Champion: Wer verkauft im Namen des Unternehmens?

Jede Verkaufstransaktion soll es dem Kunden ermöglichen, ein Ziel zu erreichen, ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen. Erfüllt das Produkt oder die Dienstleistung keine dieser drei Optionen, muss der Verkäufer die Transaktion ablehnen.

Beim aktiven Verkauf von Waren und Dienstleistungen wird der Verkauf selbst herkömmlicherweise unterteilt in Verkaufsphasen und es gibt normalerweise fünf klassische Stufen Verkaufsphasen von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der Transaktion.

Leitfaden zu den Verkaufsphasen für B2B-Manager:

Es wird allgemein angenommen, dass es beim Verkauf fünf oder 7, 10, 12 oder sogar 13 Stufen gibt, aber dies ist eine bedingte Einteilung der Verkaufstechnik in Stufen zum besseren Auswendiglernen, denn der Verkauf selbst ist genau der Verkaufsprozess, also der Durchführung bestimmter Aktionen durch den Manager.

Darüber hinaus können Sie je nach Situation einige Aktionen komplett überspringen und trotzdem das gewünschte Ergebnis erzielen.

Tatsächlich unterteilen wir bei unseren Schulungen den gesamten aktiven Verkaufsprozess in einzelne Frames und erstellen so ein minutengenaues Storyboard des gesamten Verkaufsprozesses.

Deshalb haben wir jede dieser fünf klassischen Verkaufsphasen in mehrere kleinere Phasen unterteilt, jeweils ein oder zwei kurze spezifische Phrasen, die Sie im Live-Dialog mit dem Kunden verwenden.

Wir tun dies, um es Ihnen leichter zu machen, sich an die Verkaufstechnik und die Phasen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss der Transaktion zu erinnern und die Verkaufsfähigkeiten selbst schnell zu erlernen. Dies ist tatsächlich eines der Merkmale unserer Verkaufsschule .

Kehren wir zur klassischen Einteilung in Verkaufsphasen zurück.

Normalerweise muss der Manager alle diese Schritte Schritt für Schritt nacheinander ausführen. Dies ist die klassische Verkaufstechnik eines Vertriebsleiters, damit er das Ergebnis erzielen kann.

Das Ergebnis ist, dass man vom Kunden Geld „für den Super-Staubsauger oder Nano-Bagger“ erhält, den man normalerweise an den Kunden verkauft.

Aber im Leben ist es so, dass die Dinge immer nicht nach Plan laufen und das ist völlig normal.

Daher werden einige Phasen bei einigen Verkäufen aus dem einen oder anderen Grund im wirklichen Leben mit einem echten Kunden übersprungen, gekürzt oder ausgetauscht. Einige Etappen können ausgetauscht und übersprungen werden, andere nicht. Mehr dazu weiter unten.

Diese fünf klassischen Phasen des B2B-Verkaufs sind ein Schema für einen idealen Verkauf, eine Art Plan, den man besser befolgen sollte, wenn man bedenkt, dass im wirklichen Leben definitiv nicht alles nach Plan verlaufen wird.

Der Grundgedanke ist, dass es sehr einfach ist, zu improvisieren, wenn man einen Plan hat, das heißt, man hat sich vorbereitet, und wenn man sich vorbereitet hat.

Wenn Sie zum Beispiel in einem Autohaus (MVideo, Leroy Merlin) arbeiten und Autos (Staubsauger, Rasenmäher) verkaufen und ein Kunde mit Geld vor Ihnen steht und Sie anfleht, ihm ein Auto (Staubsauger, Rasenmäher) zu verkaufen ) schnell, denn in einer Stunde beginnt der Fußball im Stadion. Man muss ihn nicht zu einer Probefahrt zwingen.

Nimm das Geld, zum Teufel mit dieser Probefahrt, lass ihn zum Fußballspiel kommen.

Andererseits ist es wichtig zu bedenken, dass, wenn der Kunde Sie nicht mag (Verkaufsphase Nr. 1, Kontaktaufnahme), Sie nicht verkaufen, sondern er woanders kauft. Warum? Denn normalerweise kauft eine Person bei jemandem, den sie mag, und nicht bei jemandem, den sie nicht mag.

Bevor Sie verkaufen, müssen Sie daher zunächst den Kunden zufrieden stellen.

Kontaktaufnahme – Verkaufsschritte Nr. 1.

Wie kann man das machen? Sehr einfach. In den ersten 1–5 Minuten des Meetings werden Sie dieses Problem leicht lösen.

Bei der Kontaktaufnahme gilt die Regel von drei Vorteilen.

Es heißt: Um einem Fremden zu gefallen, muss man mindestens dreimal positive Emotionen in ihm hervorrufen. Sie können dies ganz einfach tun mit:

1. Nonverbales Verhalten (einschließlich Lächeln)
2. Machen Sie ein Kompliment
3. Stellen Sie eine Frage wie „Sag mir JA!“

Die Kontaktaufnahme wird auch durch einen Business-Anzug (mit Flossen und Tauchermaske wird er natürlich deutlich schwieriger zu verkaufen), gepflegte Stiefel, eine sichere Stimme und guten Willen gegenüber dem Kunden erheblich erleichtert.

Sobald Sie ein positives Verhältnis aufgebaut haben (ca. fünf Minuten), geht es mit der zweiten Verkaufsphase weiter: Bedarfsermittlung.

Stellen Sie einfach sicher, dass der Chef vor Ihnen ist. Der Wachmann, der Fahrer und die Sekretärin können interessante Gesprächspartner sein, aber man verkauft ihnen nichts, denn sie haben kein Geld, der Chef hat das ganze Geld. Wer ist ein Entscheider und wie stellt man ihm richtig die Frage „Hey, Onkel, bist du der Boss?“ .

Bedarfsermittlung – Verkaufsphasen für Verkäufer Nr. 2.

Unabhängig davon, ob Sie telefonisch oder persönlich verkaufen, muss diese Verkaufsphase vor der Präsentationsphase liegen, andernfalls gilt der Deal als gescheitert.

Das Hauptproblem vieler Verkäufer besteht darin, dass sie sofort damit beginnen, ihr Produkt zu präsentieren und zu erzählen, wie super und duper es sei.

Normalerweise tun sie dies im Wissen über die Verkaufsphasen, aber sie tun es aus Angst, dem Kunden nichts zu sagen zu haben. Wenn wir nicht über ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen, worüber können wir dann reden?! Sie haben Angst vor einer unangenehmen Pause, Stille, deshalb beginnen sie sofort zu plappern und geben dem Kunden schnell viele Eigenschaften ihres Produkts.

Die Phase der Bedarfsermittlung ist bei faulen Verkäufern sehr beliebt. Faul im guten Sinne des Wortes.

Je mehr der Kunde redet, desto größer sind die Chancen, dass Sie ihm Ihr Super-Duper [hier ist der Name Ihres Produkts] verkaufen.

Der Trick in der Phase der Bedarfsermittlung besteht darin, bestimmte Fragen in einer bestimmten Reihenfolge zu stellen und dem Klienten zustimmen zu können (aktives Zuhören), sodass er Fragen gerne beantwortet.

Kurz gesagt, das Rezept lautet wie folgt: nicht mehr als etwa 20 Fragen, größtenteils offene Fragen, ein paar geschlossene, ein paar alternative Fragen und eine Prise geschlossene Fragen.

Sobald Sie die Recherchephase durchgeführt und herausgefunden haben, welche Idee der Kunde von seinem Geld abgeben und bei Ihnen kaufen wird [hier ist der Name Ihres Produkts], gehen Sie zur nächsten Verkaufsphase über – der Präsentationsphase.

Produktpräsentation – Verkaufsphasen Nr. 3.

Auch hier ist alles einfach. In der Präsentationsphase wiederholen Sie einfach die Idee, die für den Kunden wertvoll ist und für die er bereit ist, Geld auszugeben und einen Deal mit Ihnen abzuschließen. Er hat Ihnen davon selbst in der Recherchephase erzählt.

Eine Präsentation ist übrigens keine PowerPoint-Präsentation. Eine Präsentation ist jeder geeignete Ort, an dem Sie „Ihr Produkt präsentieren“ können: in einem Restaurant, bei der Jagd, in einer Sauna, in einem Aufzug, in einem Auto usw. usw.

Der Trick besteht darin, dass Sie eine vom Kunden geäußerte Idee mit speziell formulierten Phrasen ausdrücken, die im Verkauf als FAB-Phrasen bezeichnet werden.

Diese Formulierungen verknüpfen eine Funktion Ihres Produkts mit einem bestimmten Kundennutzen. Zum Vorteil dieses speziellen Kunden, Ivan Ivanovich, und nicht aller Kunden, die Ivan Ivanovich ähnlich sind und normalerweise Ihr ideales und wunderbares [hier ist der Name Ihres Produkts] kaufen.

Es sollten nicht mehr als 5-7 solcher Phrasen in der Präsentation Ihres Produkts vorkommen, da der Kunde keine weiteren wahrnehmen kann.

Erzählen Sie dem Kunden in der Präsentationsphase unbedingt farbenfrohe Geschichten über Dritte. Darüber, wie cool es für einen Ihrer Kunden war, der bei Ihnen gekauft hat, oder darüber, wie bei einem anderen alles schief gelaufen ist, weil er nicht rechtzeitig gekauft hat.

Das sind Geschichten, die sich verkaufen. Alle Verkäufer erzählen es ihnen; erfolgreiche professionelle Verkäufer haben 10–20 vorgefertigte Verkaufsgeschichten (Video).

In unseren Schulungen lehren wir das Erzählen von Verkaufsgeschichten; dabei handelt es sich um eine spezielle Technik, die in der Politik, der Psychiatrie und bei Predigten in Kirchen eingesetzt wird, also dort, wo die Rede des Redners andere Menschen von etwas überzeugen soll. Ja gut, das vermitteln wir Ihnen auch in unseren Schulungen.

Im Anschluss an eine Präsentation folgt in der klassischen Aufteilung der Verkaufsphasen die Phase der Überwindung von Einwänden.

Einwände überwinden – Phasen des Verkaufs von Waren und Dienstleistungen Nr. 4.

Tatsächlich ist die Bearbeitung von Einwänden in jeder Phase des Verkaufs der von Ihnen verkauften Waren oder Dienstleistungen erforderlich. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, die Meinungsverschiedenheiten des Kunden zu antizipieren und deren Gesamtzahl in allen Phasen der Interaktion mit dem Kunden zu reduzieren. Nun, mit den „Nein“, die noch übrig sind, gehen Sie kompetent damit um.

Der Kunde wird auf jeden Fall widersprechen und sich wehren; der Verkauf erfolgt erst nach fünf bis sechs „Nein“-Antworten des Kunden; dies ist eine gesicherte medizinische Tatsache.

Der wichtigste Trick, der Ihnen hilft, diese Hindernisse auf Ihrem Weg in der Phase des Verkaufs von Waren oder Dienstleistungen Nr. 4 erfolgreich zu überwinden, ist die „Vereinbarung“ mit dem Kunden.

Egal was der Kunde sagt, wir „stimmen“ ihm zu.

Wir brauchen sein Geld, keine Medaille mit der Aufschrift „Ich [Ihr vollständiger Name hier] hat recht!“ Eine solche Medaille brauchen wir nicht, oder?

Bitte beachten Sie hier einen wichtigen Punkt: Wir stimmen nicht mit den konkreten Aussagen des Kunden überein. Nicht mit seinen Worten, sondern mit der Tatsache, dass „Ja, mein Freund, Sie haben das Recht, so zu denken.“

Wir zeigen dem Kunden, dass wir seine Meinung respektieren, wie auch immer diese sein mag. Der Kunde hat das Recht auf seine persönliche Meinung, wir erkennen dieses Recht an und nutzen dann einen speziellen Algorithmus, um sein „Nein“ zu überwinden.

Wie stimmen Sie einem Kunden zu, der sagt: „... Ihre Kunststofffenster sind von schlechter Qualität“?

Sehr einfach.

„Peter Iwanowitsch, ich stimme Ihnen zu, dass die Frage der Qualität bei der Auswahl eines Kunststofffensters sehr wichtig ist, ...“ und dann fahren Sie fort und bringen ein Argument FÜR vor.

Das heißt, wenn man auf einen Einwand antwortet, heißt es nicht „Du bist ein Narr“-Boxen, sondern Aikido.

Nach meiner Erfahrung als Verkäufer und Verkaufstrainer sind Kunden in jeder Branche auf unterschiedliche Weise anderer Meinung. Nun ja, einfach weil sie Fenster verkaufen, ein anderer Kunde Stahlrohre verkauft und ein dritter gelbe Bulldozer verkauft.

Schauen Sie doch selbst:

Warum sind Ihre Fenster so teuer?

Warum gibt es so teure Stahlrohre?

Warum haben Sie so teure gelbe Bulldozer?

Sie sehen, sie sind ein wenig gegossen.

Aber unabhängig von der Branche gibt es etwa 20 bis 30 der häufigsten „Neins“, nicht mehr. Das heißt, jedes Mal das gleiche „Nein“, alles ist sehr einfach, sei es der Verkauf von Autos, Lastwagen oder Elektrogeräten, der Verkauf von Blockhäusern, der Verkauf von gewerblichen Geräten oder der Verkauf von Dienstleistungen.

Sobald Sie sich mit dem „Nein“ des Kunden auseinandergesetzt und es überwunden haben, können Sie mit dem Vertragsabschluss fortfahren.

Abschluss des Deals – Verkaufsphase Nr. 5.

In der Phase des Abschlusses der Transaktion weisen Sie den Kunden einfach sanft darauf hin, dass es Zeit zum Kauf ist.

Natürlich gibt es kleine Nuancen, wie das geht, aber die Grundidee ist folgende: Hören Sie mit der Präsentation auf, wenn es Zeit ist, fertig zu sein. Schließen Sie ganz einfach die Transaktion ab und laden Sie den Kunden zum Kauf ein.

Hierfür gibt es mehrere einfache Techniken. Hier ist beispielsweise ein Beispiel:

Nachdem Sie Ihren Vortrag gehalten haben, geben Sie eine kurze Zusammenfassung des Gesagten:

„Also haben wir uns dies und das angeschaut, Pjotr ​​Iwanowitsch, sagen Sie mir, was Ihnen davon am besten gefallen hat? (PAUSE, Warten auf die Antwort des Kunden).

Normalerweise gefiel dem Kunden zumindest etwas, sonst hätte er Sie längst vor die Tür gesetzt. Hier versteht der Kunde, dass Sie angehalten haben und auf eine Antwort von ihm warten, und versteht, dass er als Antwort etwas hervorbringen muss. Er sagt so etwas wie: „Nun, Sie haben diesen glänzenden Mist auf Ihrem Traktor / Heumäher / Der intergalaktische Staubsauger [hier im Allgemeinen der Name Ihres Produkts] scheint nichts zu sein.“ Dann stellen Sie die folgende Frage

Wie gefällt es dir insgesamt? (PAUSE, Warten auf die Antwort des Kunden)

Sobald dem Kunden zumindest etwas gefallen hat, fällt es ihm im Allgemeinen leichter, sich davon zu überzeugen, dass ihm Ihr gesamtes [hier ist der Name Ihres Produkts] gefällt. Daher beantwortet der Kunde diese Frage normalerweise positiv oder summt zustimmend oder nickt zustimmend Kopf. Als nächstes stellen Sie die folgende Frage

Petr Iwanowitsch, möchten Sie etwas klarstellen? (PAUSE, Warten auf die Antwort des Kunden)

Wenn ja, bitte klären Sie es, wenn nein, dann...

„Peter Iwanowitsch, ich freue mich sehr, dass Ihnen alles gefallen hat, und dann bleibt uns nur noch die Frage, die wir noch besprechen müssen ...“ dann einige Details (z. B. Abholung oder unsere Lieferung?)

PS: Um das Thema der 5 Verkaufsphasen besser in Erinnerung zu behalten, hier ein Video, in dem es nicht um Verkäufe, sondern um Positivität geht ☺

Testen Sie einen Freund auf eine positive Lebenseinstellung, senden Sie einen Link zum Video an einen Arbeitskollegen ☺

Verkaufsphasen – Executive Summary, d.h. PPPS, oder einfacher ausgedrückt: ZYYY.

Mithilfe der Verkaufsphasen können Sie sich an die Reihenfolge erinnern, in der Sie einen Verkauf abschließen müssen, und diese Verkaufsphasen effektiv in der Praxis mit Ihren Kunden anwenden.

Denken Sie beim Verkauf daran, dass Ihre Boni nicht nur bei diesem ersten Verkauf, sondern auch bei vielen Wiederholungsverkäufen anfallen. Versprechen Sie daher nicht zu viel, erfüllen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden und Sie werden zufrieden sein.

Im Verkaufstraining erinnern wir uns durch visuelle Bilder (stellen Sie sich jetzt einen Eisbären in einem gelben Fußballtrikot mit der Aufschrift „Just Do It.“ auf der Brust vor).

Die Bilder sehen im Allgemeinen in etwa so aus, manchmal etwas weniger ansprechend, sie helfen vielen Menschen, sich schnell die notwendigen Informationen zu merken (aber nicht jedem – wenn ein Bär im T-Shirt in Ordnung ist, hilft es Ihnen, wenn nicht in Ordnung, dann schon auch OK - nur nicht Ihre Methode), wir haben andere.

Ohne den Schritt der Bedarfsermittlung ist Ihre Präsentation keinen Cent wert. Finden Sie heraus, wofür der Kunde bereit ist zu kaufen und verkaufen Sie ihm seine Idee.

Für Stufe Nr. 2 geben wir zwei fragebasierte Methoden zur Ermittlung von Bedürfnissen und ein paar nützliche Tipps dafür an, und für Stufe Nr. 3 eine Technik: „Wir sprechen die Sprache der Vorteile und Vorteile.“

Das ist sehr kurz Verkaufsphasen Das Wichtigste, woran sich ein Vertriebsleiter erinnern muss, ist, dass die nettesten Kunden Stammkunden sind.

Warum Stammkunden die süßesten sind

Weil Sie sie nicht als neu ansehen müssen (Sie haben bereits alle Telefonnummern, Passwörter und Erscheinungsbilder), und Sie müssen sie nicht viel überzeugen, sie kommen bereits immer wieder und kaufen, und Sie bekommen Ihre immer wieder Boni für sie.

Damit der Kunde einen erneuten Kauf tätigt, denken Sie daran, dass Ihre Aufgabe nicht darin besteht, ihm Ihr Produkt zu verkaufen, sondern etwas zu verkaufen, das das Problem des Kunden löst. Dann wird er zufrieden sein und wieder zu Ihnen kommen, erneut kaufen und Ihnen somit erneut Ihre Prämien bringen.

* Verkaufen bedeutet versprechen, vermasseln, verwirren, drei große Lügen erzählen. Nehmen wir zum Beispiel an, dass Sie mit Hilfe dieser neuen Nano-Anwendung auf dem iPhone jetzt jedes Mädchen verführen können. Wer würde einen solchen Antrag ablehnen? Niemand. Jeder wird es kaufen. Und was kommt als nächstes? Sie werden dir ins Gesicht schlagen und dir die Software bestimmt kein zweites Mal abkaufen, du musst dir neue Leute suchen.

Pssst!, das ist das Geheimnis des Vertriebsleiterberufs

Verkäufer, die das Leben zu ernst nehmen und versuchen, alles richtig zu machen, verdienen meist weniger als diejenigen, die im Leben Hooligans sind (Shhh!, das ist das Geheimnis des Verkäuferberufs, das wird Ihnen niemand verraten).