Was hat Marketing damit zu tun? Was ist Marketing: Definitionen, Konzepte, Beispiele

In der populären Marketingtheorie sind vier Hauptkoordinaten festgelegt: Produkt, Preis, Vertrieb, Werbung (Produkt, Preis, Ort, Werbung). Im Englischen beginnen alle vier Wörter mit dem Buchstaben P. Daher stammt der Name dieses Konzepts – 4pi-Marketing oder 4p-Marketing-Mix. Einer der Begründer des 4pi-Konzepts ist Theodore Levitt. Er ist Autor des Artikels „Marketing Myopia“, der 1960 veröffentlicht wurde.

Grundsätze der Bildung

Die 4p-Theorie, die auf der Analyse von vier Parametern der Unternehmensaktivität basiert, ist in der Lage, Schwachstellen zu erkennen und die Marketingpolitik des Unternehmens in die richtige Richtung zu lenken. Die Hauptbestandteile des 4p-Konzepts:
Produkt – eine Reihe von Dienstleistungen oder Waren, ihre Eigenschaften, Eigenschaften, Design.
Promotion – Verkaufsförderung, Werbekampagnen, Firmen-PR.
Vertrieb – Mitarbeiterbewertung, Vertriebskanäle, Standort.
Preis – Kosten, Rabatte, Preisnachlässe, Aufschläge.

Nachfolgend sind die Merkmale und Eigenschaften jeder „Koordinate“ der 4pi-Marketingtechnologie aufgeführt.

Produkt

Die Produktpalette muss ausgewogen sein. Es ist wichtig zu verstehen, ob die Produkte des Unternehmens von den Verbrauchern wirklich benötigt werden und ob sie ihre Bedürfnisse vollständig befriedigen. Der erste „Pi“ des Marketingkonzepts – das Produkt – wird zur Lösung dieser Probleme beitragen.

Funktionalität, Garantie, Design, Marke, Zuverlässigkeit – Indikatoren, die analysiert werden müssen. Auch Support und damit verbundene Dienstleistungen sind wichtig. Herkömmlicherweise werden Waren in verschiedene Arten unterteilt:
Jetzt Einkommen generieren;
morgen wird es Gewinn geben;
Verbesserungen sind erforderlich;
in Bearbeitung;
Einkommen lag in der Vergangenheit;
erfolglose Produkte;
Kritische Fakten.

Unternehmen, die stabile Umsätze anstreben, müssen eine Produktpolitik wählen, die die letzten drei Typen ausschließt.

Preis

Der Preis eines beworbenen Produkts besteht aus drei Teilen: Produktionskosten, geplantem Gewinn und psychologischen Faktoren. In diesem Fall sollten Sie die Preispolitik des Unternehmens bzw. die gewählte Preisstrategie berücksichtigen. Es gibt mehrere Möglichkeiten: Das Unternehmen orientiert sich an durchschnittlichen Marktpreisen, wählt das Premium-Segment, macht es günstiger als führende Anbieter oder legt die niedrigsten Kosten fest. Der letzte Weg ist der Weg ins Nirgendwo. Es ist notwendig, einen Mittelweg zu wählen: Das Unternehmen muss einen Gewinn erzielen, der Verbraucher muss am Kauf des Produkts interessiert und profitabel sein.

Das Unternehmen kann es sich leisten, die Kosten zu ändern, jedoch nur unter Berücksichtigung der Nachfrageelastizität. Wenn Preisschwankungen nicht zu größeren Veränderungen führen, ist die Nachfrage unelastisch. Die Analyse dieses Indikators ist einfach: Sie müssen vorab eine Umfrage unter Käufern durchführen, wie viele Dienstleistungen oder Waren sie zu unterschiedlichen Kostenniveaus zu kaufen bereit sind.

Ort

Eine kompetente Produktverkaufspolitik ist die Grundlage für eine erfolgreiche Werbung und Lieferung von Waren/Dienstleistungen an Verbraucher. Käufer sollten in der Lage sein, das Produkt des Unternehmens zu einem geeigneten Zeitpunkt an einem geeigneten Ort zu erhalten. Die Organisation ist verpflichtet, sich um die Bereitstellung zusätzlicher Daten und den Kundendienst zu kümmern.

Die Auswahl optimaler Vertriebskanäle trägt dazu bei, die Kosten der Vertriebsorganisation zu senken. Durch die Beantwortung der folgenden Fragen kann ein Unternehmen dies tun. Wird der Handel über Vermittler oder unabhängig abgewickelt? Wie viele Kanäle müssen gleichzeitig genutzt werden? Mit der richtigen Entscheidung über den Standort der Waren-/Dienstleistungsverteilung erhält das Unternehmen den Schlüssel zum weiteren Erfolg. Schon die Veränderung des Regalplatzes eines Produkts im Supermarkt kann Verbraucher zum Kauf anregen und ihre Einstellung gegenüber den angebotenen Produkten ändern.

Förderung

Mithilfe der vierten „Koordinate“ des 4P-Marketinginstruments – der Werbung – können Sie die Geschichte erzählen, den Verkauf ankurbeln und potenziellen Käufern ein Produkt oder eine Dienstleistung vorführen. Durch eine Vielzahl von Möglichkeiten der Informationsvermittlung wird das Unternehmen das Hauptproblem lösen – die Schaffung eines Verbraucherwunsches zum Kauf von Produkten.

Es gibt viele Werbemethoden: Sonderangebote, Verkostungen, Werbeaktionen, Ausverkäufe und andere. Das Hauptergebnis ist ein zufriedener Kunde und Einnahmen für die Organisation.

Die goldene Mitte ist die Wahl der Profis

Alle Komponenten des 4p-Marketing-Mix sind für den effektiven Betrieb eines jeden Unternehmens von großer Bedeutung. Der effektive Einsatz dieser Technologie kann ein Gleichgewicht im Produktsortiment, ein Werbesystem und den Produktverkauf herstellen und dabei helfen, optimale Preise festzulegen. Indem das Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden begehrenswert macht, erhält es maximalen Nutzen, Wohlstand, Anerkennung und Gewinn. Ein ganzheitliches Bild des Unternehmens ist das Endergebnis, das durch den Einsatz dieser bekannten Marketingtechnologie entsteht.

Nach der Definition des amerikanischen Wissenschaftlers F. Kotler Marketing- eine Art menschlicher Aktivität, die darauf abzielt, Bedürfnisse und Wünsche durch Austausch zu befriedigen.

Die ursprüngliche Idee, die dem Marketing zugrunde liegt, ist die Idee Befriedigung menschlicher Bedürfnisse und Anforderungen(körperliche Bedürfnisse und Bedürfnisse nach Nahrung, Kleidung, Wärme, Sicherheit, soziale Bedürfnisse und Anforderungen, das Bedürfnis nach Wissen und Selbstdarstellung usw.). Die Bedürfnisse der Menschen sind grenzenlos, aber die Ressourcen, sie zu befriedigen, sind begrenzt. Daher wird ein Mensch diejenigen Güter auswählen, die ihm im Rahmen seiner Möglichkeiten die größte Befriedigung verschaffen.

Nachfrage ist ein durch Kaufkraft gedecktes Bedürfnis. Es ist nicht schwer, den Bedarf einer bestimmten Gesellschaft zu einem bestimmten Zeitpunkt aufzulisten. Allerdings ist die Nachfrage kein verlässlicher Indikator, da sie sich verändert. Änderungen der Wahlmöglichkeiten werden sowohl von Preisänderungen als auch vom Einkommensniveau beeinflusst. Eine Person wählt unter Berücksichtigung ihrer spezifischen Bedürfnisse und Ressourcen ein Produkt, dessen Eigenschaftskombination ihr zu einem bestimmten Preis die größte Zufriedenheit verschafft.

Menschliche Bedürfnisse, Wünsche und Ansprüche werden durch Produkte befriedigt. Unter Waren Im weitesten Sinne kann alles verstanden werden, was ein Bedürfnis oder Bedürfnis befriedigen kann und dem Markt zum Zweck der Aufmerksamkeit, des Erwerbs, der Nutzung oder des Konsums angeboten wird.

Austausch ist der Akt, von jemandem ein gewünschtes Objekt zu erhalten und im Gegenzug eine Gegenleistung anzubieten.

Markt Im Marketing wird darunter eine Menge bestehender und potenzieller Verbraucher eines Produkts (Absatzmarkt) verstanden.

Ein zentraler Aspekt des Marketings ist die Denkweise. Er schlägt vor, dass ein Manager bei Marketingentscheidungen alles mit den Augen des Verbrauchers betrachten sollte. Daher müssen diese Lösungen diejenigen sein, die der Verbraucher braucht und will.

Die American Marketing Association (AMA) definiert Marketing wie folgt:

Marketing ist der Prozess der Planung und Umsetzung des Konzepts, der Preisgestaltung, der Werbung und des Verkaufs von Ideen, Waren und Dienstleistungen durch Austausch, der den Zielen von Einzelpersonen und Organisationen entspricht.

Diese Definition besteht aus vier Komponenten:
1) Managementmaßnahmen (Voraussicht, Zielsetzung und -planung, Bedarfsdeckung);
2) eine Reihe kontrollierter Elemente von Marketingaktivitäten (Produkt (Absicht), Preis, Vertrieb (Verkauf) und Werbung);
3) Objekte, mit deren Hilfe die Nachfrage befriedigt und Ziele erreicht werden (Güter, Dienstleistungen, Ideen, Organisationen, Menschen, Territorien);
4) Methode zur Befriedigung der Nachfrage (Austausch).

Somit lässt sich die bisherige Definition kurz wie folgt ausdrücken: „Marketing ist die Steuerung der Nachfragebefriedigung durch Handel.“

Marketingziele können sein:
– maximaler Verbrauch;
– maximale Kundenzufriedenheit erreichen;
– Bereitstellung einer größtmöglichen Auswahl;
– maximale Verbesserung der Lebensqualität.

Aus Sicht der Unternehmensführung lassen sich folgende Marketingziele unterscheiden:
– Einkommenssteigerung;
– Wachstum der Verkaufsmengen;
– Erhöhung des Marktanteils;
– Schaffung und Verbesserung des Images und der Bekanntheit des Unternehmens und seiner Produkte.

Unter Marketingmanagement versteht man die Analyse, Planung, Umsetzung und Steuerung von Aktivitäten, die darauf abzielen, den Austausch mit Zielkunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten, um bestimmte Unternehmensziele zu erreichen.

Folgende Aufgaben der Marketingaktivitäten in einem Unternehmen lassen sich unterscheiden:
1. Recherche, Analyse und Bewertung der Bedürfnisse tatsächlicher und potenzieller Verbraucher der Produkte des Unternehmens in Bereichen, die für das Unternehmen von Interesse sind.
2. Marketingunterstützung für die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.
3. Analyse, Bewertung und Prognose des Zustands und der Entwicklung der Märkte, auf denen das Unternehmen tätig ist oder tätig werden wird, einschließlich der Untersuchung der Aktivitäten von Wettbewerbern.
4. Mitwirkung bei der Gestaltung der Strategie und Taktik des Marktverhaltens des Unternehmens.
5. Gestaltung der Sortimentspolitik des Unternehmens.
6. Entwicklung der Preispolitik des Unternehmens.
7. Entwicklung einer Richtlinie für die Verteilung der Waren des Unternehmens.
8. Marketingkommunikation.
9. Service.

3. Marketinginformationssystem

Ein Marketinginformationssystem besteht aus einer Reihe von Personal, Geräten, Verfahren und Methoden, die dazu dienen, zeitnahe und zuverlässige Informationen zu sammeln, zu verarbeiten, zu analysieren und zu verteilen, die für die Vorbereitung und das Treffen von Marketingentscheidungen erforderlich sind.

Das konzeptionelle Modell des Marketinginformationssystems ist in Abb. dargestellt. 1.

Internes Berichtssubsystem ist die Basis von MIS. Es spiegelt Informationen über Bestellungen, Verkäufe, Preise, Lagerbestände, Forderungen und Verbindlichkeiten usw. wider. Die Analyse interner Informationen ermöglicht es dem Marketingmanager, vielversprechende Chancen und dringende Probleme des Unternehmens zu identifizieren.

Reis. 1. Marketing-Informationssystem

Während das interne Berichtssubsystem Daten darüber enthält und bereitstellt, was bereits passiert ist, Subsystem des Marketingüberwachungssystems informiert über die aktuelle Marktsituation. Marketingbeobachtung ist definiert als eine ständige Aktivität zum Sammeln aktueller Informationen über Veränderungen im externen Marketingumfeld, die sowohl für die Entwicklung als auch für die Anpassung von Marketingplänen erforderlich sind.

Marktforschung Im Gegensatz zur Marketingbeobachtung geht es dabei um die Vorbereitung und Durchführung verschiedener Befragungen sowie die Analyse der gewonnenen Daten zu einer konkreten Marketingaufgabe des Unternehmens.

MIS umfasst auch Subsystem zur Unterstützung von Marketinglösungen Dabei handelt es sich um einen miteinander verbundenen Satz von Datensystemen, Tools und Techniken, mit denen ein Unternehmen interne und externe Informationen analysiert und interpretiert.

Heutzutage ist es unmöglich, ein einziges Unternehmen zu finden, das es nicht in seinen Aktivitäten einsetzt. Jeder, vom Einzelunternehmer bis zum internationalen Konzern, bewirbt seine Produkte oder Dienstleistungen auf die eine oder andere Weise, baut Beziehungen zu seinen Kunden auf und schafft sein Image auf dem Unternehmermarkt.

Zu den Grundlagen des Marketings gehört das Vorhandensein eines Ziels, einer Mission und einer Strategie für das Unternehmen. Sie werden nicht immer in Form schriftlicher und offizieller Dokumente zum Ausdruck gebracht, aber jeder Eigentümer behält immer die Art und Weise der Tätigkeit im Auge, die er erreichen möchte. Um die Funktionen des Marketings besser zu verstehen, ist es notwendig, zu den Ursprüngen zurückzukehren und herauszufinden, was zu seiner Entstehung geführt hat.

Komponenten des Marketings

Wenn man genau hinschaut, sind die Grundlagen von Management und Marketing sehr ähnlich. Dies geschah aufgrund der Gemeinsamkeit der Wissenschaften, die die Grundlage ihrer Entstehung bildeten. Soziologie, Psychologie und Wirtschaftswissenschaften bilden die Grundlage des Marketings. Jeder dieser Bereiche hat einen großen Beitrag zur Gestaltung der Beziehung zwischen Produkt, Marke, Unternehmen und Verbraucher geleistet.

Sozialer Teil des Marketings

Die Beziehungen in der Gesellschaft und ihr Wohlergehen, die die Soziologie untersucht, helfen Vermarktern zu verstehen, für welche Produkte die Gesellschaft bereits bereit ist und deren Veröffentlichung verzögert werden sollte. Aus diesem Grund wird das Leben der Gesellschaft, ihre politischen, wirtschaftlichen, religiösen und moralischen Komponenten ständig untersucht. Ziel ist es auch, ein positives Image in den Augen der Verbraucher zu schaffen. Grundlage ist zugleich der Grundsatz, Kunden durch die Beliebtheit des Unternehmens und die vertrauensvolle Haltung ihm gegenüber seitens maßgeblicher Stellen und Personen zu gewinnen.

Psychologische Komponente

Die Untersuchung von Verhaltensfaktoren bildete die Grundlage des Internetmarketings. Dabei wird besonders sorgfältig analysiert, wie sich der Nutzer auf den Seiten der Website verhält und inwieweit die dort angezeigten Informationen seinen ethischen Standards und Vorstellungen entsprechen. Die meisten Werbekampagnen werden unter Berücksichtigung der psychologischen Merkmale einer bestimmten Person durchgeführt

Ökonomischer Teil des Marketings

Marketing unterliegt wie jede Wissenschaft einer Analyse. Jede in diesem Rahmen durchgeführte Veranstaltung muss zu einem positiven finanziellen Ergebnis führen. Es ist seine digitale Bedeutung, die die wirtschaftliche Grundlage des Marketings bildet. Um die Wirksamkeit einer Werbekampagne zu ermitteln, werden ökonomische Formeln und Postulate verwendet.

Die Grundlagen des Marketings liegen somit in sozialen Beziehungen, emotionalen Merkmalen und wirtschaftlichen Vorteilen. Um wirksame Werbe- und Imagekampagnen durchzuführen, ist es notwendig. Jeder Firmeninhaber wird, geleitet von diesen Grundsätzen, in der Lage sein, das Unternehmen auf ein neues Niveau zu heben, den Gewinn zu steigern und sich einen guten Namen zu erarbeiten. Die Regel ist einfach: Der erzielte Gewinn hängt direkt von der Zufriedenheit des Endverbrauchers ab.

In der modernen Gesellschaft ist das Wort „Marketing“ an jeder Ecke zu hören, und selbst Grundschulkinder wissen, was es bedeutet. Oder denken sie das einfach? Viele Menschen setzen Marketing mit Werbung gleich, aber eine solche Meinung ist zu oberflächlich und erfasst überhaupt nicht den Kern des Konzepts. Oleg Tinkov sagt: „Die Hauptsache ist, es richtig zu präsentieren, und dann kann man jeden Preis verlangen.“ Zuerst müssen Sie verstehen, was die Leute bekommen wollen? Das Marketing zielt genau auf die Entwicklung des Unternehmens ab, indem es Kundenbedürfnisse durch seine Produkte erkennt und befriedigt.

Lassen Sie uns besprechen, was Marketing ist – Arten, Aufgaben, Beispiele, grundlegende Techniken und Tricks, die zu einem effektiven Geschäft beitragen.

Was ist Marketing?

Marketing als Disziplin entstand im 20. Jahrhundert an US-amerikanischen Universitäten. Im Laufe der Zeit erlangte das neue Konzept große Popularität – Marketing wurde zu einer Art marktorientierter Philosophie, die sich in Kombination mit der Managementtheorie fest im Geschäftsumfeld verankerte. Was ist Marketing, wenn Sie versuchen, es in einfachen Worten und kurz zu erklären? Heutzutage gibt es viele Interpretationen des betreffenden Begriffs. Konzentrieren wir uns auf das Zugänglichste und Verständlichste:

• Marketing- Dies ist ein bestimmter Management- und sozialer Prozess, dessen Hauptziel darin besteht, die Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen.
• Marketing ist eine Marktphilosophie, die für ein Unternehmen zur Verwaltung der Produktion und des Vertriebs von Produkten erforderlich ist und auf eine umfassende Analyse eines bestimmten Segments sowie der Bedürfnisse von Kunden und Kunden abzielt.

Und die wichtigste Definition: Marketing ist eine Möglichkeit, Geld zu verdienen, indem man die Bedürfnisse von Einzelpersonen oder Gruppen befriedigt und vorhersieht.

Aus dem Englischen wird das Wort „Marketing“ mit „Marktaktivität“ übersetzt. Wenn wir eine möglichst breite Definition geben, handelt es sich um einen Komplex aller Produktionsprozesse und Phasen der Produktwerbung und -präsentation beim Kunden.

Manche verstehen Marketing einfach als Werbung oder als eine Art Verkaufskunst, aber eine solche Sichtweise kann nicht objektiv sein, da solche Komponenten zwar Teil des Konzepts sind, aber nicht die einzigen. Wenn wir über Marketing als Disziplin sprechen, umfasst es Preispolitik, Unternehmensimage, zahlreiche Studien im Bereich der Käuferpsychologie, wichtige Marktmechanismen und andere wirtschaftliche Aspekte.

Wichtig: Angehende Geschäftsleute denken oft nicht einmal daran, dass sie ständig Marketingtechniken anwenden, die manchmal auf einer intuitiven Ebene verständlich sind, aber die Unternehmensproduktivität kann erheblich gesteigert werden, wenn man sich gründlich mit dem Thema befasst und die Erfahrungen anderer Menschen übernimmt. „Ich wiederhole meinen Managern oft: Wenn Sie nicht den Verstand haben, etwas besser zu machen, kopieren Sie es von der Führungskraft!“ – die Worte des Gründers des größten russischen Einzelhändlers Eldorado.

Das Ziel des heutigen Marketings besteht darin, neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu binden, indem deren Bedürfnisse erfüllt und die sich ständig ändernden wirtschaftlichen und sozialen Situationen berücksichtigt werden.

Marketing Ziele

Einige Leute, die weit von der Wirtschaft entfernt sind, glauben, dass das Hauptprinzip des Marketings in dem bekannten Ausdruck „Wer nicht lügt, verkauft nicht“ formuliert ist, aber diese Meinung hat absolut nichts mit der Realität zu tun. Stellen wir uns vor, dass ein Unternehmen eine Menge Waren verkaufen muss, die nicht von sehr guter Qualität sind. Es ist möglich, Kunden in die Irre zu führen, also glauben zu machen, dass ein bestimmtes Waschpulver beispielsweise alles entfernt, auch Rost, Flecken von Bananen und Filzstiften. Verlockend, oder? Es wird sicherlich diejenigen geben, die es wollen, und das Los wird ausverkauft sein. Ergebnis: getäuscht – verkauft. Aber... was kommt als nächstes?

Verbraucher werden schnell merken, dass man sie für dumm hält und das Pulver am besten in den Mülleimer wirft, da es nur Platz wegnimmt. Werden sie weitere Produkte des unternehmerischen Unternehmens kaufen? Das ist unwahrscheinlich, schließlich treten nur wenige Menschen ein zweites Mal auf die gleiche Rechen. Es ist auch zu bedenken, dass sich in der modernen Welt schlechter Ruf sofort verbreitet – soziale Netzwerke stehen immer im Dienste der Gesellschaft und Mundpropaganda verliert dennoch nicht ihre lobenden oder werbefeindlichen Eigenschaften. Das heißt, auf lange Sicht wird das Geschäft unrentabel sein: Sie wollen kalkulieren, aber es entsteht ein Verlust. Marketing funktioniert anders, heute ist es nicht mehr nötig, sein Geschäft auf Täuschung zu gründen, alles ist völlig anders – man muss die Bedürfnisse der Kunden antizipieren und etwas anbieten, das man nicht ablehnen kann, sonst geht eine Nacht Schlaf verloren. Vereinfacht und kurz gesagt: Gutes Marketing ist, wenn man für einen Kunden auf seinen Wunsch nicht nur Fisch aus dem Teich holt, sondern ihn auch mit Zwiebelringen anbraten und dann nach allen Regeln servieren.

Marketingaktivitäten zielen auf die Lösung folgender Aufgaben ab:

• Detaillierte Untersuchung der Marktlage und der Verbraucherbedürfnisse;
• Hinzufügen neuer Produkte und Dienstleistungen basierend auf einer Analyse der Kundenbedürfnisse;
• Prognose von Markttrends sowie Bewertung bestehender und potenzieller Wettbewerber;
• Langfristige und kurzfristige Planung der Entwicklungsstrategie des Unternehmens;
• Bestimmung des Produktsortiments;
• Entwicklung einer optimalen Preispolitik;
• Erstellung von Originalverpackungen für Waren;
• Umsetzung einer Werbekampagne auf allen Kommunikationsebenen – Werbung, Pressemitteilungen, Direktmarketing, Promotion etc.;
• Hier sind die Suche nach Vertriebskanälen und die Einrichtung ihrer Arbeit angebracht – verschiedene Schulungen für Mitarbeiter, Implementierung eines Qualitätskontrollsystems, Aufbau und Optimierung spezialisierter Vertriebsabteilungen usw.;
• Kundendienst und Kundendienst nach dem Verkauf.

Die Hauptaufgabe des Marketings besteht daher darin, die Bedürfnisse der Verbraucher in jedem Marktsegment zu ermitteln und sich auf diejenigen zu konzentrieren, die das jeweilige Unternehmen besser als alle anderen befriedigen kann. Um es in einfachen Worten und kurz zu sagen: Es ist am besten, das zu tun, was man um eine Größenordnung besser kann als andere. Diese einfache Idee kann den Wettbewerb erheblich reduzieren. Der berühmte Ökonom Peter Drucker hat eine wunderbare Regel formuliert: „Man muss den Verbraucher so gut kennen und verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihm passt und sich verkauft.“ Daher ist es äußerst wichtig, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein, um die Welle zu erwischen.

Arten von Marketing

Das Marketing entwickelt sich ständig weiter und verbessert sich ständig, daher ist es logisch, dass derzeit viele seiner Varianten unterschieden werden können. Lassen Sie uns diese anhand der Nachfragelage genauer besprechen.

Konvertierung

Diese Art des Marketings ist relevant, wenn eine negative Nachfrage nach Gütern besteht, das heißt, der Markt oder ein großer Teil davon lehnt bestimmte Güter und Dienstleistungen ab. Scheint es nicht so, als ob das nicht passiert? Nichts dergleichen; negative Nachfrage, die sich teilweise auf ganze Produktgruppen erstreckt, ist in der heutigen Marktsituation an der Tagesordnung. Vegetarier essen oder kaufen beispielsweise kein Fleisch, einige Anhänger eines gesunden Lebensstils kaufen keine Medikamente in Apotheken usw.

Wenn keine Nachfrage besteht, muss ein guter Vermarkter einen Marketingplan entwickeln, der einen Bedarf für das Produkt schafft und zukunftsorientiert ist. Wie kann man das machen? Kurz und in einfachen Worten wird die Aufmerksamkeit normalerweise auf eines der folgenden Dinge gerichtet:

• Wiederveröffentlichung von Waren- Manchmal werden tatsächlich Änderungen an einem Produkt vorgenommen, aber nicht immer. Manchmal ist eine Neuveröffentlichung einfach eine Möglichkeit, dasselbe Gericht mit einer neuen Soße zu servieren. Dies liegt daran, dass es Fälle gibt, in denen potenzielle Verbraucher sich der Vorzüge des Produkts oder seiner Eigenschaften und seines Zwecks einfach nicht bewusst waren.
• Preissenkung- trivial, aber es funktioniert fast immer, weil Käufer den Gedanken haben: Was ist, wenn ich jetzt nicht kaufe, aber morgen der Preis steigt?
• Neue Werbestrategie- Manchmal liegt das Problem der negativen Nachfrage in erfolgloser Werbung, die leicht durch eine Überarbeitung der Art und Weise gelöst werden kann, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung potenziellen Verbrauchern präsentiert wird.

Anregend

Dieser Typ ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass für einige Güter keine Nachfrage besteht – sie ist weder negativ noch positiv, sie existiert einfach nicht. Die Aufgabe der Vermarkter besteht darin, einen Weg zu finden, die gleichgültige Haltung hypothetischer Verbraucher gegenüber dem analysierten Produkt zu überwinden. Die Menschen interessieren sich nicht für das Produkt, was bedeutet, dass wir diese Tatsache ändern müssen, indem wir die Neugier und den Wunsch wecken, Eigentümer dieser Sache zu werden. In der Regel werden bei einem solchen Marketing folgende Instrumente eingesetzt:

• Eine schwindelerregende Preissenkung in der Phase der Markteinführung eines Produkts– Der Punkt ist, dass Verbraucher tatsächlich durch niedrige Preise angelockt werden, indem ihnen die Möglichkeit gegeben wird, das Produkt zu „probieren“ und seinen Nutzen und seine Notwendigkeit zu erkennen. Wenn der Fisch in Form eines glücklichen Käufers bereits fest am Haken ist, steigt der Preis.
• Unaufdringliche Informationen über die Eigenschaften des Produkts– Manchmal wissen potenzielle Käufer gar nicht, was für ein Produkt ihnen angeboten wird. Natürlich müssen die Lücken geschlossen werden.
• Aktie- zwei zum Preis von einem, das dritte gratis und... die Liste kann nicht kurz sein, sie lässt sich endlos fortsetzen, denn der Fantasie der Vermarkter sind keine Grenzen gesetzt. Dazu gehören auch verschiedene Programme mit.
• Verkostungen– Natürlich sind sich alle einig, dass es besser ist, es einmal zu versuchen, als hundertmal zu hören, zu sehen oder zu lesen. Nicht jeder möchte ein Produkt kaufen, ohne zu wissen, ob man zum Beispiel diese teure wasserabweisende Schuhcreme überhaupt braucht, oder lässt sich das Leben auch mit gewöhnlichen Dingen ganz gut bewältigen?

Um Incentive-Marketing sinnvoll einzusetzen, ist es wichtig zu verstehen, warum keine Nachfrage nach dem Produkt besteht. Einfach ausgedrückt: Das Produkt ist irrelevant geworden oder verliert aus irgendeinem Grund langsam an Attraktivität in den Augen der Käufer. Beispielsweise werden Bootsmotoren nicht in Regionen gekauft, in denen es keine Gewässer gibt, und Schneemobile werden nicht in der Wüste gekauft. Manchmal sind der Markt und potenzielle Verbraucher einfach nicht bereit für die Einführung einer neuen Dienstleistung oder eines neuen Produkts. Das heißt, um ein Problem zu lösen, müssen Sie seine Grundursache verstehen, dann wird es viel einfacher sein, eine wirksame Strategie zu entwickeln.

Beispiel: Wenn wir uns die Geschichte ansehen, ist der Entstehungsprozess des bekannten Teebeutels sehr interessant. Es wird vermutet, dass er 1904 völlig zufällig entstand, dank des Kaufmanns Thomas Sullivan, der beschloss, seinen Stammkunden neue Teesorten in kleinen Seidenbeuteln zu schicken, damit diese den Geschmack schätzen und ein größeres Glas kaufen wollten. Das heißt, Sullivan griff auf die Verkostung zurück und wollte die Verbraucher für ein neues Produkt interessieren. Viele Kunden verstanden jedoch einfach nicht, dass der Tee aus dem Beutel gegossen werden musste, sondern brühten ihn gleich mit auf... Infolgedessen erhielt der Händler nicht nur viele Anfragen nach den neuesten Teesorten, sondern auch begeisterte Kunden, die immer mehr Taschen verlangten.

Entwicklung

Wenn wir über die Nachfrage nach einem Produkt sprechen, dann ist sie in diesem Fall versteckt oder entsteht gerade erst; Menschen haben ein Bedürfnis nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, aber sie sind noch nicht auf dem Markt sichtbar. Ich möchte abnehmen, habe aber nicht die Kraft, auf Kuchen zu verzichten. Einer der Vermarkter hat diesen Wunsch vieler Frauen aufgegriffen und voilà, kalorienarme Süßigkeiten wurden zum Verkauf angeboten. Nun, wer von den Vertretern der schönen Hälfte der Menschheit kann einem Kuchen widerstehen, auf dessen Verpackung in großen Buchstaben steht, dass die Katze im Sahnewahnsinn vor Kalorien und Fett geweint hat?

Kurz gesagt, Entwicklungsmarketing konzentriert sich auf die Erfassung potenzieller Nachfrage – etwas wird benötigt, einfach notwendig, aber es wird noch nicht verkauft, es ist noch nicht erfunden. Starke Raucher träumen beispielsweise von Zigaretten ohne Schadstoffe. So kamen elektronische Ersatzstoffe auf den Markt, die jedoch nicht alle Bedürfnisse befriedigen – die Menschen wollen echte Zigaretten, die ihrer Gesundheit nicht schaden. Träume, aber wer weiß?

Entwicklungsmarketing zielt also darauf ab, zwei Probleme zu lösen:

• Erstens, sollte der Markt analysiert werden, um versteckte Verbraucherbedürfnisse zu erkennen und zu identifizieren.
• Zweitens, ist es wichtig, alle Anstrengungen zu unternehmen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln, die die identifizierten Bedürfnisse erfüllen kann.

Beispiel: Viele Eltern sind mit der Tatsache konfrontiert, dass Kinder unter ein oder zwei Jahren sehr schlecht und widerwillig essen – in manchen Familien wird Frühstück, Mittag- und Abendessen zu einem ewigen Kampf, wenn hartnäckige Flugzeuge einem schreienden, weggestoßenen Kind in den Mund fliegen von einer selbstbewussten Kinderhand. Kinder weinen, Eltern sind hysterisch – das kleine Blut hungert. Es gibt Nachfrage. Und die Firma Abbott hat eine ausgezeichnete Lösung vorgeschlagen – das Produkt PediaSure Maloyezhka, das (aufgrund seiner Zusammensetzung) eine Mahlzeit ersetzt und Vitamine, Mineralien und Proteine ​​enthält, aber gleichzeitig eine kleine Flasche mit einem angenehm schmeckenden Getränk ist, das jeder hat Das Kind wird es wahrscheinlich genießen.

Remarketing

Das ist Wiederholungsmarketing. Wird verwendet, wenn eine Nachfrage nach einem Produkt besteht, diese jedoch zurückgeht. Bis vor Kurzem waren die Waren sehr gefragt, doch „alles fließt, alles verändert sich.“ Natürlich streben Vermarkter danach, die Nachfrage wiederherzustellen, aber es ist nicht immer möglich, den Durst der Verbraucher wiederzubeleben. In den meisten Fällen helfen folgende Methoden:

• Änderungen der Produkteigenschaften. Es gab zum Beispiel ein Shampoo mit Zinkionen, das für jeden geeignet war. Ich habe es mit einem Paukenschlag gekauft, aber die Konkurrenz schläft nicht. Die Nachfrage ist gesunken. Vermarkter rieten dazu, das Produkt zu „aktualisieren“ – dann wurde beschlossen, zwei Arten von Shampoos (für Männer und Frauen) auf den Markt zu bringen. Für diese Idee gab es eine wissenschaftliche Grundlage, und im Allgemeinen stammen Männer vom Mars, Frauen von der Venus. Sollten sie ihre Haare nicht mit demselben Shampoo waschen?
• Werbung. Es ist logisch, dass dies der Motor des Handels ist, daher darf man Werbekampagnen nicht vergessen. Oftmals wird ein bekanntes Produkt ganz anders präsentiert und so eine neue Konsumentenschicht erreicht.
• Rabatte. Eine wirksame Methode, die für viele Fälle geeignet ist. Es ist jedoch zu bedenken, dass Rabatte manchmal nicht dazu beitragen, Käufer anzulocken. Dann sollten Sie sich an das Sprichwort erinnern, dass man so schnell wie möglich von einem toten Pferd absteigen muss.
• Neuausrichtung auf andere Verbraucher. Für manche ist das Produkt veraltet, aber vielleicht lässt sich sein Lebenszyklus tatsächlich verlängern, wenn man darüber nachdenkt?

Unter Remarketing versteht man heute den Prozess, Besucher zurück auf eine Website zu bringen. Heutzutage gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen – Sie müssen die richtige auswählen und sich dabei auf eine bestimmte Situation konzentrieren.

Demarketing

Notwendig in Fällen, in denen die Nachfrage das Angebot deutlich übersteigt. Scheint unmöglich? Vergebens passiert dies recht häufig, insbesondere während der Periode. Beispielsweise wird bei kaltem Wetter große Mengen Strom verbraucht, was zu Problemen mit dem Stromnetz führen kann. Wir müssen verstehen, dass Vermarkter versuchen können, die Nachfrage vorübergehend oder dauerhaft zu reduzieren. In den meisten Fällen benötigen Unternehmen jedoch eine Art Vorsprung, um die Produktion zu skalieren oder den Prozess der Bereitstellung von Dienstleistungen usw. zu verbessern. Mit einfachen Worten: Die Nachfrage muss eingedämmt werden, um nicht alle Kunden zu verlieren.

Demarketing wird durch den Einsatz folgender Tools durchgeführt:

• Den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung erhöhen- eine hervorragende Methode, den Kundenstrom zu regulieren.
• Minimierung von Werbeaktivitäten- Hypothetische Verbraucher wissen weniger und schlafen ruhiger. Wahrscheinlich ist es jedem aufgefallen, dass manche Dinge praktisch nicht beworben werden, da die Nachfrage danach konstant hoch ist und selbst wenn sie noch höher wäre, kaum befriedigt werden könnte.
• Aufmerksamkeit wechseln - Sie versuchen, Käufer auf ein anderes Produkt (ähnliches oder Ersatzprodukt) umzulenken.

Beispiel: Als das Heim-Internet auftauchte, wollten viele Menschen diese wunderbare Erfindung in die Hände bekommen. Unternehmen, die sich mit der Betreuung und Anbindung neuer Abonnenten befassen, stehen vor der Tatsache, dass die Nachfrage enorm ist, es aber einfach keine technische Möglichkeit gibt, alle zufrieden zu stellen. Was ist passiert? Der Preis ist gestiegen. Mittlerweile ist jeder daran gewöhnt, dass die Nutzung des World Wide Web ein paar Cent kostet, aber vor ein paar Jahrzehnten musste man viel bezahlen, was einen gewissen Prozentsatz hypothetischer Kunden abgeschnitten hat. Beachten Sie, dass mit zunehmender Kapazität die Preise sanken.

Synchronmarketing

Notwendig, wenn die Nachfrage schwankt und stabilisiert werden muss. Synchromarketing wird in der Regel für saisonale Produkte und Dienstleistungen eingesetzt. Um es kurz und einfach auszudrücken: Es soll Nachfrageveränderungen glätten. An Wochentagen ist tagsüber praktisch niemand in Cafés und Geschäften, da die meisten Menschen bei der Arbeit sind. Käufer haben kein großes Interesse daran, im heißen Sommer in den Laden zu rennen, um einen Pelzmantel zu kaufen, im Dezember Eis zu essen oder im Juli Schlittschuh zu laufen. Jetzt herrscht kein Mangel mehr, daher scheint es keinen Sinn zu machen, „im Sommer einen Schlitten vorzubereiten“. Aber die Ware ist da, sie verschwindet nirgendwo. Was sollten Geschäftsleute tun, wenn die Saison vorbei ist? Oder in „toter“ Zeit? Nutzen Sie Synchromarketing mit dem Ziel, vielfältige Aktivitäten durchzuführen, um Nachfrageunregelmäßigkeiten auszugleichen. Aber wie geht das? Der Käufer ist ein äußerst wählerisches Wesen und es ist manchmal schwierig, ihn zu interessieren, aber moderne Vermarkter haben sich viele Möglichkeiten einfallen lassen:

• Preisdifferenzierung. Kurz und einfach gesagt, die Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung hängen von der Zeit ab: Beispielsweise können Sie werktags bis 17:00 Uhr für 500 Rubel pro Stunde Bowling spielen, abends und am Wochenende müssen Sie 1000 bezahlen Rubel.
• Rabatte. Wer hat nicht schon einmal von saisonalen Aktionen gehört, bei denen beispielsweise zu Beginn des Herbstes Sommer- und Sommerkleider tatsächlich umsonst verschenkt werden, um die Lagerhallen nicht mit Waren zu überladen? Im Frühling können Sie Ski, Schlitten, Schuhe usw. mit satten Rabatten kaufen. Der Punkt ist, dass sie in der Nebensaison eine groß angelegte Rabattaktion durchführen und absolut alles verkaufen, was produziert, genäht und geschaffen wurde. Denken Sie nur nicht, dass Geschäftsleute mit Verlust handeln – normalerweise ist der Aufschlag auf Waren während der Saison so hoch, dass sie die verbleibenden Restbestände später ohne Schaden zu einem niedrigeren Preis verkaufen können.
• Werbeaktionen. Sie werden häufig von Betrieben und Geschäften kontaktiert, in denen die Nachfrage im Laufe des Tages stark schwankt. Beispielsweise gewähren viele große Supermärkte Rentnern bis 11-12 Uhr einen Rabatt, da zu dieser Zeit nur wenige Käufer da sind. Oder Apotheken verschenken oder gewähren allen Kunden bis 10 Uhr Rabatte.
• Vorbestellsystem. Dieses Synchro-Marketing-Tool erfreut sich in der Tourismusbranche großer Beliebtheit – viele sind bereit, Bahntickets oder Seereisen im Voraus zu kaufen, um sich keine Sorgen über höhere Gewalt machen zu müssen.
• Übergang zu einem neuen Markt. Manche Menschen bleiben nicht tatenlos dabei, wechseln ihren Standort aufgrund der sinkenden Nachfrage oder erkunden neue Nischen. Beispielsweise verkaufen Obst- und Gemüsehändler ihre Waren saisonabhängig in verschiedene Länder.

Beispiel: In den meisten Cafés stehen heute feste Mittags- oder Frühstücksmenüs auf der Speisekarte. Das ist Synchromarketing, denn tagsüber gibt es wenige Besucher – alle sind bei der Arbeit. Aber die Leute wollen essen. Und auch zum Entspannen in einer legitimen Pause, weshalb viele gerne in Cafés und Restaurants gehen, wenn sie ein schnelles und preiswertes Mittagessen anbieten, ohne Zeit mit der Auswahl der Gerichte zu verschwenden.

Unterstützend

Es wird verwendet, wenn (auf den ersten Blick) mit der Nachfrage alles perfekt ist – es existiert und erfüllt die Unternehmensleitung vollständig, das heißt, das Unternehmen ist mit dem Umsatzvolumen seiner Produkte zufrieden. Wovon können Sie sonst noch träumen? Und warum dann Marketing? Das ist sehr wichtig, denn man kann sich nicht lange „auf seinen Lorbeeren ausruhen“ – die Situation ändert sich manchmal blitzschnell, daher sollte die Situation ständig überwacht werden, indem man einen strategischen Plan hat.

Unterstützendes Marketing ist eine Reihe von Aktivitäten, die darauf abzielen, das bestehende Nachfrageniveau aufrechtzuerhalten. Zu den wichtigsten Werkzeugen gehören:

• Überwachung der Preise der Wettbewerber;
• Ständige Analyse der Wettbewerber (Produkte in neuer Verpackung, modernisiert usw.);
• Bestimmung der Wirksamkeit von Marketingkampagnen und der Durchführbarkeit von Ausgaben dafür (kann verfolgt werden);
• Bildung einer positiven Markenwahrnehmung;
• Verfolgung von Verhaltensänderungen der Zielgruppe;
• Etablierung und Pflege von Feedback mit Verkäufern (es lohnt sich, die Möglichkeit einer Umsetzung in Betracht zu ziehen).

Gegensätzlich

Diese Art zielt darauf ab, die Nachfrage zu reduzieren, was ein negatives Phänomen für die Gesellschaft darstellt. Aus diesem Grund verschwand vor einigen Jahren die Werbung für Tabakwaren und Alkohol aus dem Fernsehen, dafür tauchten viele soziale Videos auf, die den Schaden der Sucht verdeutlichten. In einigen Ländern ging der Staat sogar noch weiter – er verpflichtete die Zigarettenhersteller im Rahmen des Kampfes gegen das Rauchen, ihren Geschmack zu verschlechtern.

Das Ziel des kontraaktiven Marketings besteht, kurz und einfach ausgedrückt, darin, das Bedürfnis der Verbraucher nach Produkten oder Dienstleistungen, die asozialer Natur sind, zu verringern (oder vollständig zu beseitigen).

Fassen wir es zusammen

Marketing ist ein unglaublich interessanter Bereich zur Schaffung von Verbrauchernachfrage, der es Ihnen ermöglicht, Kreativität und Fantasie zu zeigen. Hier können Sie nicht einfach den Anweisungen folgen, wie zum Beispiel beim Kompilieren. Vermarkter sind wirklich kreative Menschen, die es verstehen, die Stimmungen und Wünsche der Kunden einzufangen.

Sie sagen, dass es sehr wenige schlechte Produkte gibt, aber viele inkompetente Verkäufer. Wenn Sie sich ihren Reihen nicht anschließen möchten, verschwenden Sie keine Zeit damit, die Grundlagen des Marketings zu erlernen. Es ist unwahrscheinlich, dass man durch stereotypes Verhalten die Konkurrenz überholen kann – manchmal ist einfach eine Portion gesunder Skepsis nötig, was bedeutet, dass jedes Marketing-„Rezept“ nur im Rahmen einer konkreten Situation betrachtet werden sollte.

Ich habe viele Artikel zu diesem Thema geschrieben, ein Buch veröffentlicht und entwickle diesen Bereich kontinuierlich weiter. Aber in letzter Zeit bekomme ich immer mehr Fragen zu Themen, die weniger mit Softwaresystemen als vielmehr mit den Prinzipien der Arbeit mit ihnen zu tun haben. Natürlich verstehe ich, was Vertrieb ist, ich habe viele verschiedene Vertriebsgeschäftsprozesse für verschiedene Branchen studiert, modernisiert und in die Praxis umgesetzt.

In der Praxis stoße ich häufig auf Anfragen von Kunden, die Arbeit der Marketingabteilung zu bewerten, die Website aus Marketingsicht zu analysieren usw. Es gibt auch viele Fragen im Zusammenhang mit . Diese. Die Leute kommen nicht nur mit Fragen zu mir, wie man die Arbeit mit Kunden rationalisieren, standardisieren und systematisieren kann, sondern sie stellen auch Fragen, die sich im Wesentlichen auf die Geschäftsentwicklung beziehen.

Dieser Begriff wird von einer Vielzahl von Unternehmen verwendet – von sehr kleinen Unternehmen, deren Gesamtbelegschaft 15 Personen nicht überschreitet. Und überall ist das Thema Marketing sehr akut. Gleichzeitig verstehen selbst Führungskräfte oft nicht ganz, was Marketing ist, warum es nötig ist und was man damit anfangen soll.

Die häufigsten Antworten auf die Frage nach der Bedeutung des Begriffs:

• Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung und Erhöhung der Kundenzahl.
• Das ist es, was Vermarkter tun. Es ist sehr schwer zu sagen, was sie tun.

Wenn Sie die korrekte Bedeutung eines Begriffs nicht verstehen, können Sie das Tool, das der Begriff beschreibt, nicht effektiv oder wie beabsichtigt verwenden.

Die Geschichte des Begriffs „Marketing“

In englischsprachigen Quellen, aus denen der Begriff stammt, wird die Entstehungsgeschichte von „Marketing“ eher widersprüchlich beschrieben. So wird in der englischsprachigen Wikipedia der Entstehungszeitraum dieses Wortes und das damit verbundene Tätigkeitsfeld angegeben – der Beginn des 19. Jahrhunderts. Andere Quellen gehen davon aus, dass das Marketing Mitte des 19. und sogar Anfang des 20. Jahrhunderts aufkam. Dies liegt an der unterschiedlichen Bedeutung, die Autoren dem Begriff „Marketing“ beimessen.

Auch in der westlichen Literatur gibt es leider keine einheitliche Bedeutung des Begriffs „Marketing“. Verschiedene Autoren geben Definitionen, die sich nicht nur in der Form, sondern auch im Wesentlichen deutlich unterscheiden. Ähnlich verhält es sich in russischsprachigen Quellen. Dieselbe Wikipedia auf Russisch gibt bis zu 7 Optionen für die Bedeutung dieses Wortes an.

Im Folgenden werde ich versuchen, das Wissen zusammenzufassen, das ich aus in- und ausländischen Quellen gesammelt und auch in der Praxis bei der Arbeit mit Kunden erworben habe, um die Verwendung des Begriffs „Marketing“ so klar wie möglich zu gestalten. Diese Informationen helfen Menschen, denen die Steigerung ihres Umsatzes und die Arbeit im Marketing am Herzen liegen, sowie allen, die sich für Fragen des Überlebens und der Geschäftsentwicklung interessieren.

Varianten der Bedeutung des Begriffs „Marketing“

Marketing (aus dem Englischen Marketing – wörtlich aus dem Englischen übersetzt bedeutet „Aktion auf dem Markt“, „Marktaktivität“) ist eine organisatorische Funktion und eine Reihe von Prozessen zur Schaffung, Förderung und Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung für Kunden und zur Verwaltung der Beziehungen zu ihnen zum Wohle der Organisation. Im weitesten Sinne besteht das Ziel des Marketings darin, menschliche und soziale Bedürfnisse zu erkennen und zu befriedigen.

Ich schlage diese Definition vor:

Marketing ist eine Anstrengung, die darauf abzielt, einen potenziellen Verbraucher zum Kauf eines Produkts zu motivieren.

Achten Sie auch auf die Formulierung „potenzieller Verbraucher“. Das Wort „Potenzial“ ist hier sehr wichtig. Marketing unterscheidet sich vom Verkauf dadurch, dass beim Verkauf ein Käufer bereits zu Ihnen gekommen ist, bereits kaufen möchte und bereits eine bestimmte Anfrage formuliert hat und der Verkäufer diese Anfrage bearbeitet.

Beim Verkauf handelt es sich um die Bearbeitung einer Verbraucheranfrage. Und Marketing ist die Motivation eines potenziellen Verbrauchers, aus der eine Anfrage entsteht.

Zu diesem Zeitpunkt wird der potenzielle Verbraucher noch nichts kaufen. Möglicherweise zeigt er ein gewisses Interesse an dem Produkt, mehr aber auch nicht. Und die Bemühungen zielen genau darauf ab, dass er einen klaren Kaufwunsch und -bedarf hat. Und dann wird der potenzielle Verbraucher zum Kunden und der Verkaufsprozess beginnt.

Warum ist es wichtig, Marketing zu betreiben?

Der Grund ist in all diesen Fällen derselbe: Das Unternehmen kann sein Produkt nicht verkaufen.

Ich werde hier nicht über Giganten wie Coca-Cola oder Apple sprechen. Mit ihrem Marketing ist alles in Ordnung. Ich beschreibe die Situation in den meisten inländischen produzierenden Unternehmen. Ein ähnliches Vorgehen habe ich bei Herstellern von Bekleidung, Lebensmitteln und Haushaltschemikalien beobachtet. Eine ähnliche Situation ist bei Unternehmen üblich, die Vermittlungstätigkeiten ausüben (Großhändler und Händler). Und jetzt sind sie gezwungen, über Marketing nachzudenken.

Warum ist das so wichtig:

• Das Unternehmen muss Gewinn erwirtschaften.
• Um einen Gewinn zu erzielen, müssen Sie verkaufen.
• Um etwas zu verkaufen, braucht man einen Käufer.
• Käufer kommen selten alleine, sie müssen motiviert werden.
• Es wird einige Anstrengungen erfordern, den Käufer zu motivieren.
• Die Bemühungen eines Unternehmens, Kunden zu motivieren, werden als Marketing bezeichnet.

Was sollte ein Vermarkter tun?

Gleichzeitig verstehen viele Unternehmensleiter die Notwendigkeit von Marketing auf einer intuitiven Ebene. Aus diesem Grund entscheiden sie sich, einen Vermarkter einzustellen. Sie verstehen jedoch nicht, was sie von einem Vermarkter verlangen sollen und welche Maßnahmen erforderlich sind, um Käufer zu motivieren. Die folgende Meldung funktioniert hier oft:

„Wir wollen ein modernes Unternehmen sein. Was brauchen wir dafür? Wir brauchen einen Vermarkter!

Und dieser Vermarkter sollte ihrer Meinung nach ein junger, kreativer und kreativer Mensch sein. Darüber hinaus verstehen Geschäftsleute meist nicht den Unterschied zwischen einem Vermarkter und einem Werbespezialisten.

Dieser Werbetreibende kann ein kreativer Mensch sein; er generiert kreative Ideen und Lösungen. Aber auch in diesem Beruf gibt es viel weniger Kreativität, als gemeinhin angenommen wird. Und ein Vermarkter hat überhaupt nichts mit Kreativität zu tun. Er muss über Fachkenntnisse verfügen, um die richtige Marketingstrategie auszuwählen und den Prozess zu organisieren.

Und wenn zusätzlich eine kreative Person oder ein junger Mensch für die Zusammenarbeit mit kreativen Menschen eingestellt wird (was an sich schon das Fehlen umfassender Erfahrung in der Führung eines Teams voraussetzt), ist es nicht möglich, ein qualitativ hochwertiges Marketing aufzubauen.

Wichtig zu wissen: Vermarkter ist kein kreativer Beruf.

• E-Mail-Newsletter;
• Füllen der Website;
• Beteiligt sich an der Aktualisierung des Verpackungsdesigns;
• Funktioniert in 1C;
• Hilft bei der Ausarbeitung kommerzieller Angebote usw.

Infolgedessen verzeichnen Unternehmen eine hohe Fluktuation bei den Vermarktern. Ich habe Unternehmen gesehen, in denen innerhalb von sechs Monaten zwei oder drei Personen in dieser Position waren.

Ein weiteres häufiges Problem besteht darin, dass Vermarkter in vielen Fällen nicht genau wissen, was sie verkaufen. Die Person sitzt im Büro und ist nicht bei der Arbeit. Die ständige Arbeitsbelastung durch verschiedene laufende Aktivitäten lässt nicht die Zeit und den Wunsch, das Produkt zu studieren, die Dokumentation zu lesen und sich über die Vor- und Nachteile und Merkmale dessen zu informieren, was das Unternehmen verkauft.

Gleichzeitig wird der Vermarkter zum Vermittler zwischen dem Unternehmen und den Textern. Dadurch wird der Vermarkter lediglich zum „Transfer-Link“ und zum „Alleskönner“ in einem bestimmten Bereich der Unternehmensaktivitäten.

Der Vermarkter muss die Bemühungen steuern, den Interessenten zum Kauf zu motivieren.

• Überlegen Sie sich die Präsentation von Informationen unter Berücksichtigung von Produkt, Preis, Verbrauchermerkmalen,
• die Werbebotschaft mit anderen Kanälen abstimmen,
• Benachrichtigen Sie die Vertriebsabteilung über den Newsletter und die Aktion selbst usw.

Woraus besteht Marketing?

Tatsächlich sollten Sie nicht bei der Marke, sondern beim Produkt beginnen. Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass eine Marke, selbst die erfolgreichste und bekannteste, nicht alleine funktionieren kann. Ja, es wird vorübergehend das Interesse an dem Produkt erhöhen. Und dann muss das Produkt selbst funktionieren – seine Qualität, die Erfüllung der Kundenerwartungen. So entsteht eine Reputation. Und wenn das Produkt gut ist, wird sich der Käufer an die Marke erinnern und das nächste Mal wegen Ihres Produkts vorbeikommen. Und wenn sich herausstellt, dass das Produkt schlecht ist, wird Sie keine Marke retten, eher das Gegenteil.

Es ist sehr wichtig zu verstehen: Eine Person kauft ein Produkt, keine Marke. Auch beim Kauf von Statusartikeln ist die Basis immer das Produkt und seine Qualität. Natürlich hat ein gewisser Teil der Verbraucher ein Statusbedürfnis und ist bereit, für eine Statusmarke mehr zu zahlen. Doch der Status ist einfach eine der Qualitäten eines Produkts und steht für Verbraucher bei weitem nicht an erster Stelle. Wenn beispielsweise eine Markenhandtasche ein Loch hat, aus dem Dinge herausfallen, oder ein Smartphone mit hohem Status nicht normal funktioniert, hilft kein Status beim Verkauf.

Eine Marke kann die Aufmerksamkeit des Käufers erregen, weil... es ist Teil der Werbung, die wiederum Teil des Marketings ist. Aber sie werden das Produkt kaufen, nicht die Marke. Das ist sehr wichtig zu verstehen.

Schauen wir uns also die Hauptkomponenten des Marketings an.

Produkt oder Dienstleistung

Beim Kauf eines Autos ist es für den Verbraucher beispielsweise unwahrscheinlich, dass er sich für die Stahlsorte interessiert, aus der die Karosserie besteht. Aber die Farbe und die Motorleistung werden Sie auf jeden Fall interessieren.

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchten, müssen Sie die Eigenschaften, Eigenschaften und vor allem die Wettbewerbsvorteile genau kennen, die Sie dem Käufer bieten. Es scheint offensichtlich?

In der Realität bin ich mehr als einmal auf die Tatsache gestoßen, dass Verkäufer und Vermarkter des verkaufenden Unternehmens Schwierigkeiten haben, zu verstehen, was sie verkaufen. Sie kennen die Hauptmerkmale und Merkmale des Produkts nicht und können nicht klar erklären, worin die Vorteile und Unterschiede ihrer Produkte untereinander oder im Vergleich zu den Angeboten der Wettbewerber bestehen. Dadurch ist das Unternehmen nicht in der Lage, dem Käufer sein Produkt zu präsentieren.

Hier spreche ich nicht von einem Alleinstellungsmerkmal (USP), diese Technologie bezieht sich bereits auf Werbung. Alles ist viel einfacher. Der Käufer muss vollständige und zuverlässige Informationen über diejenigen Verbrauchereigenschaften des Produkts erhalten, die für ihn als zukünftigen Verbraucher wichtig sind.
Überlegen Sie, worauf Ihre Kunden bei der Auswahl Ihrer Produkte achten. Und geben Sie ihnen Antworten auf Fragen, die ihnen wichtig sind.

Preis

Tatsächlich ist der Preis aus Marketingsicht ein sehr interessanter Faktor. Stellen wir uns zum Beispiel vor, was passieren würde, wenn ein iPhone nicht 60.000, sondern 30.000 Rubel kosten würde? Was wäre, wenn es 10.000 wären? Einerseits würde ein günstiges und hochwertiges Smartphone wie viele andere Modelle aktiv gekauft. Andererseits würde es sofort seinen Status verlieren und wir würden nie wieder Warteschlangen für ein neues iPhone oder den Weiterverkauf von Kartons davon im Internet sehen.

Der Marketingvektor hängt vom Preis des Produkts oder der Dienstleistung ab: Positionieren Sie das Angebot als Massenangebot oder als Exklusivangebot. Abhängig vom Preis werden die Hauptfragen Ihrer Kunden sehr unterschiedlich sein.

Im Massensegment ist es beispielsweise wichtig, dass das Telefon möglichst lange klingelt und funktioniert, und daher wird die Garantiezeit eines der zentralen Themen sein. Gleichzeitig gilt bei exklusiven Modellen die Arbeitsqualität als „Standard“-Parameter. Und wenn man darüber spricht, wie zuverlässig das Modell funktioniert, wird das Verwirrung und Misstrauen hervorrufen. Hier werden Käufer mehr an zusätzlichen Funktionen und Vorteilen interessiert sein.

Ein weiterer wichtiger Punkt bezüglich des Preises. Es gibt ein Schlagwort: „Ein Produkt ohne Preis ist kein Produkt.“ Bis Sie einen Preis festlegen, kann ein potenzieller Käufer nicht entscheiden, ob es sich lohnt, sich für die Details zu interessieren oder Zeit damit zu verbringen, die Eigenschaften des Produkts oder die Beschreibung der Dienstleistung zu studieren. Aus diesem Grund verlieren Online-Shops ohne Preisschilder neben den Produkten oder mit der Schaltfläche „Preis herausfinden“ am häufigsten gegenüber der Konkurrenz. Und auf Websites mit Dienstleistungen werden selten Anfragen wie „Berechnen Sie die Kosten des Projekts“ ausgefüllt. Sobald man aber zumindest die ungefähren Kosten der Arbeiten angibt, zum Beispiel fertige Projekte zeigt und daneben ein Preisschild angibt, steigt die Zahl der Kalkulationsanfragen merklich an.

All dies wird im Westen seit langem aktiv genutzt. Dort werden ganze Preislehrbücher geschrieben, die Möglichkeiten der Preisgestaltung unter Berücksichtigung des Marketings beschreiben. Von dort bekamen wir Preisschilder wie „9,99“. Das einfachste Beispiel: Jeder versteht, warum er einen solchen Preis festlegt. Und doch – es funktioniert. Achten Sie daher immer besonders auf den Preis.

Verbraucher

Der Verbraucher ist am Unternehmen unter dem Gesichtspunkt interessiert, ihm ein angemessenes und wirksames Angebot zu machen.

Denken Sie daran, dass Marketing rechtzeitig benötigt wird; dieser Prozess ist immer zeitlich sehr begrenzt. Sie müssen nicht nur Zeit haben, den Verbraucher zu studieren, sondern auch das Angebot selbst vorzubereiten und es den Menschen zu vermitteln. All dies erfordert auch Zeit.

Daher sollte die Aufgabe, den Verbraucher zu untersuchen, nicht als Selbstzweck betrachtet werden. Sie können Umfragen bestellen, Geheimkäufer anlocken, Umfragen durchführen und statistische Daten kaufen. Ihre Verkäufer stellen den Käufern möglicherweise auch einige Fragen, um ihr Verbraucherprofil zu klären. Aber gleichzeitig ist es wichtig, auf Moderation zu achten und nur die Informationen zu sammeln, die wirklich bei der Ausarbeitung eines wirksamen Vorschlags helfen. Alles andere ist Zeit- und Geldverschwendung.

Und hier ist es wichtig, den Unterschied zwischen dem Verbraucher und der Person, die die Kaufentscheidung trifft, zu verstehen.

In der B2C-Branche sind Käufer und Verbraucher fast immer dieselbe Person. Wenn Sie beispielsweise Chips oder Schokolade kaufen, dann werden entweder Sie persönlich oder Ihre Kinder, Familie und Freunde diese konsumieren. In jedem Fall entscheiden Sie sich für ein Produkt aus der Sicht des Verbrauchers.

Im B2B-Bereich ist die Situation umgekehrt. Hier trifft fast immer eine Person die Kaufentscheidung und eine andere Person nutzt das Produkt. Und Marketingentscheidungen müssen diese Tatsache berücksichtigen.

Wenn Sie beispielsweise die Implementierung eines ERP- oder CRM-Systems in Auftrag geben, wird die Suche nach einem Auftragnehmerunternehmen nach Ermessen des Managers von der Sekretärin, dem Leiter der IT-Abteilung, dem Finanzdirektor oder einem anderen Mitarbeiter durchgeführt. Und auf diese Menschen sollte sich das Marketing richten. Und entweder die Vertriebsabteilung (CRM) oder alle Unternehmensbereiche (ERP) werden das System nutzen.

Und hier ist es sehr wichtig, den Unterschied zwischen der Person, an die Sie Direktmarketing richten möchten, und dem Verbraucher des Produkts oder der Dienstleistung zu verstehen.

In der Praxis hegen B2B-Unternehmen häufig Wunschdenken. Sie möchten dabei mit einem Ingenieur kommunizieren, wenn sie Geräte verkaufen, oder mit einem Buchhalter, wenn sie Wirtschaftsprüfungsdienstleistungen oder Buchhaltungsberatung usw. anbieten. Und sie richten alle ihre Bemühungen und Appelle auf zukünftige Nutzer, d.h. Spezialisten.

In der Realität erfolgt die Auswahl möglicher Auftragnehmer in den meisten Fällen durch die Sekretärin oder einen anderen einfachen Mitarbeiter, d.h. „Mädchen am Computer“ Und erst dann, mit einer fertigen Liste möglicher Auftragnehmer, geht die Sekretärin zur Geschäftsführung, d.h. für Menschen, die Kaufentscheidungen treffen. Ja, in dieser Phase werden Spezialisten in den Entscheidungsprozess einbezogen. Aber Sie müssen trotzdem in diese Liste aufgenommen werden.

Und es stellt sich heraus, dass die Entscheidung zum Kauf von einer Person getroffen wird, andere werden sie nutzen. Und die Auswahl möglicher Verkäufer erfolgt durch eine dritte Person, dieselbe Sekretärin. Und das Marketing muss beide Auswahlstufen berücksichtigen – die Sekretärin und die Führungskraft.

Besonders beim Verkauf komplexer Waren und Dienstleistungen ist es wichtig, diesen Faktor zu berücksichtigen. Je komplexer und unklarer Ihr Angebot ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie etwas verkaufen können. Und hier ist alles wichtig – einfach und kurz die Essenz des Produkts oder der Dienstleistung vermitteln, den Preis angeben, mögliche Bedingungen der Zusammenarbeit. Nur in diesem Fall haben Sie die Möglichkeit, zum gewünschten Schritt überzugehen – alle Nuancen mit dem Spezialisten zu besprechen, den Sie auf Käuferseite benötigen.

Aber auch in diesem Bereich müssen Sie bedenken, dass es im Marketing auf jeden Fall nicht nur um den Käufer geht, sondern um den potenziellen Verbraucher.

Ein potenzieller Verbraucher ist sowohl Käufer als auch zukünftiger Verbraucher eines Produkts. Wenn es nur um den Käufer geht, zielen alle Ihre Einsprüche auf einen einmaligen Verkauf ab. Gleichzeitig besteht die Gefahr, dass Sie die Arbeit mit dem Produkt selbst, seiner Verpackung und vielen anderen Nuancen verpassen, die dem Verbraucher helfen, wieder zum Käufer zu werden. Und die Verwendung des Begriffs „potenzieller Verbraucher“ trägt dazu bei, alle Elemente des Marketings in einem gemeinsamen System zu verknüpfen.

Interaktionskanal

Nehmen wir an, Sie verkaufen ein komplexes Technologieprodukt. In den Broschüren des Unternehmens, die während der Ausstellung verwendet werden, können Sie alle Merkmale und Eigenschaften des Unternehmens detailliert beschreiben. Und bei der Gestaltung eines Banners auf einer Website müssen Sie sich auf einen kurzen Slogan beschränken.

Standard-Kanalliste:

• Soziale Netzwerke;
• E-Mail Marketing;
• Druckerzeugnisse;
• Die Website des Unternehmens;
• Fernsehen, Radio;
• Internetwerbung (kontextbezogene Werbung, Bannerwerbung);
• Implizites Marketing.

Unter implizitem Marketing versteht man Kanäle, die sich vor allem an Bestandskunden richten. Ein ausdrücklicher Einspruch besteht hier nicht, er ist auch nicht erforderlich, da die Person bereits einen Kauf getätigt hat. Es gibt jedoch bestimmte versteckte Mechanismen, die dafür sorgen sollen, dass der Käufer erneut zum Kauf kommt, positive Emotionen mit anderen Menschen teilt und ihnen zum Kauf dieses Produkts rät.

Eines der klarsten Beispiele für implizites Marketing ist die Verpackung. Schöne, praktische Verpackungen wecken positive Emotionen, besonderes Augenmerk wird auf ungewöhnliche und kreative Lösungen gelegt. Mittlerweile gibt es auch auf Youtube Kanäle, bei denen besonderes Augenmerk auf die Verpackung gelegt wird: Im Video packen Menschen das Produkt aus und bewerten den Komfort und andere Parameter.

Es scheint, warum ist Marketing nötig, wenn eine Person das Produkt bereits gekauft hat! Wenn der Käufer während des Prozesses tatsächlich positive Emotionen verspürt, wird er die gleichen Empfindungen auf jeden Fall noch einmal erleben wollen. Und dank dieser Bemühungen wird er vom etablierten Käufer wieder zum potenziellen Verbraucher.

Zum impliziten Marketing gehört auch der kostenlose Versand. Dieser Service bezieht sich nicht auf die Eigenschaften des Produkts; höchstwahrscheinlich wird der Kunde das Produkt trotzdem kaufen. Aber kostenloser Versand ist ein schönes Plus, er weckt beim Käufer positive Emotionen.

Ein weiteres Beispiel für implizites Marketing sind Umfragen nach dem Kauf. Mittlerweile gibt es viele solcher Umfragen, und die meisten davon werden leider analphabetisch erstellt und bringen daher keinen Nutzen. Es gibt jedoch sehr elegante Lösungen, wenn der Käufer als Ergebnis der Umfrage das Gefühl hat, dass das Unternehmen wirklich an ihn denkt und seine Kommentare beim nächsten Kauf berücksichtigt werden. Und die Umfrage wird aus einem bestimmten Grund durchgeführt, nämlich weil dem Unternehmen die Kunden am Herzen liegen.

Beim impliziten Marketing überträgt sich der Eindruck des Aufwands auf das Produkt und der Käufer möchte es erneut kaufen.

Marketing und Erfahrung von Branchenriesen

Aber gleichzeitig sollten Sie einen häufigen Fehler nicht wiederholen: Versuchen Sie nicht, gedankenlos die Handlungen von Giganten in Ihrem Unternehmen zu wiederholen.

Giganten – sie sind Giganten, weil sie bereits etablierte Großunternehmen sind; sie sind in vielerlei Hinsicht wirklich einzigartig. Allerdings wie jedes Unternehmen. Und was von Branchenriesen als erfolgreiche Marketinglösungen beworben wird, ist in Wirklichkeit das Ergebnis einer langen Reise und enormen Arbeit großer Teams.

Wenn Sie ein Unternehmen von Grund auf neu gründen oder in einem kleinen Unternehmen arbeiten, weiß niemand etwas über Sie. Und hier macht es keinen Sinn, die Entscheidungen der Giganten wiederholen zu wollen. Es erwartet Sie eine lange Reise, die alle neuen Unternehmen und Marken durchlaufen. Gleichzeitig verfügen Sie über eigene Alleinstellungsmerkmale und originelle Lösungen, eine Marktsituation, die sich von der in Lehrbüchern beschriebenen unterscheidet. Daher müssen Sie Ihre eigene, einzigartige Strategie entwickeln, auch im Bereich Marketing, und sich nicht auf Lösungen konzentrieren, die anderen Menschen oft zu einem anderen Zeitpunkt, in einem anderen Land und unter völlig anderen Marktbedingungen geholfen haben.

Ja, Sie können die gleichen Verpackungen wie Jobs herstellen. Aber warum braucht man das, wenn man keine Smartphones, sondern Kleidung verkauft? Oder Sie können in ein riesiges Werbeunternehmen investieren, aber warum sollten Sie so unerschwingliche Kosten haben, wenn Sie ein kleines Start-up-Unternehmen sind, von dem niemand etwas weiß? Natürlich wird Marketing einen gewissen Effekt haben. Ihre Amortisation ist in diesem Fall jedoch ein äußerst umstrittenes Thema.

Es ist möglich, dass Ihre Werbung Verwirrung stiftet, weil Sie versuchen, eine neue Marke zu bewerben und dabei die Bekanntheit einer bereits bekannten Marke zu steigern. Oder vielleicht interessieren sich im Gegenteil mehr Kunden für Sie, als Sie bedienen können. Und die für die Entwicklung, beispielsweise die Produktion, notwendigen Mittel werden für Werbung ausgegeben.

Alles zu seiner Zeit. Daher müssen Sie sich auf Ihre Situation und Ihre Fähigkeiten konzentrieren. Und die Methoden der Giganten können und sollten studiert werden, aber sie sollten nur angewendet werden, wenn Ihr Unternehmen auch zu einem Giganten wird.

Über Marketing lässt sich noch viel mehr sagen. In diesem Artikel habe ich versucht, die grundlegenden Konzepte abzudecken. In zukünftigen Veröffentlichungen werde ich Ihnen auf jeden Fall erzählen, wie ein Marketingplan erstellt wird, was die „Buyer’s Journey“ ist und welche weiteren wichtigen Merkmale die Arbeit eines Vermarkters hat. Ich hoffe, dass diese Informationen Ihnen und Ihren Kunden helfen werden, die Nuancen dieses wichtigen Teils Ihres Geschäfts zu verstehen.