Das Konzept von b2b. Was ist B2C

Heutzutage hört man im Bereich Vertrieb sehr oft die Begriffe B2C und B2B, die jedoch oft falsch interpretiert werden. Was bedeuten sie im Geschäft, mal sehen? Beginnen wir mit einer wörtlichen Übersetzung dieser Konzepte.

Was ist B2C und B2B?

B2B (Boo Bi) Vertrieb, was ist das? Dies ist, wenn ein Unternehmen an ein Unternehmen verkauft oder aus der englischen Version übersetzt: Business to Business (B to B), wobei „to“ durch die Zahl zwei ersetzt wurde, weil es kürzer und einfacher ist.

Dementsprechend sind B2C (BTC)-Verkäufe eine Übersetzung von Business to Consumer (B2C) – ein Unternehmen verkauft an einen Verbraucher oder, wie wir es gewohnt sind, an den Einzelhandel. Trotz der Tatsache, dass alle Verkäufe etwas ähnlich sind, sind B2B- und B2C-Verkäufe sehr unterschiedlich. Sobald im B2C-Vertrieb ein Vermittler auftaucht, ist dies bereits B2B!

Wie unterscheidet sich der B2C-Vertrieb vom B2B-Vertrieb?

B2B oder Corporate Sales, wie sie in der Wirtschaft oft genannt werden, was ist ihre Spezialität? Ein wichtiger Unterschied zwischen B2B und B2C besteht darin, dass das Produkt, das von einer Organisation oder einem Unternehmen an eine andere Organisation verkauft wird, ein Glied in der Produktionskette des Endprodukts oder der Dienstleistung ist, das sowohl an den Endverbraucher im B2C-Bereich weiterverkauft werden kann und weiter im B2B. Was B2C-Verkäufe im Detail sind, werden wir im Folgenden analysieren, und jetzt ein paar Beispiele für B2C-Verkäufe:

• Beispiel. Der Verkauf eines Autos an eine Organisation, die landwirtschaftliche Düngemittel liefert, ist ein B2B-Verkauf, da das Auto seine Rolle in einer langen Kette von Anbau und Verkauf landwirtschaftlicher Produkte erfüllt. Das Auto dient lediglich als Werkzeug bei der Produktion von Waren für den B2C-Bereich, in diesem Fall Lebensmittel.
• Ein anderes Beispiel. Die Lieferung von Zement an ein Bauunternehmen ist ein B2B-Verkauf, da Zement beim Bau eines Hauses hilft, in dem Wohnungen an den Endverbraucher verkauft werden. Cement ist eine Kette im B2B-Verkauf von Baumaterialien.
• Ein anderes Beispiel. Die Lieferung von Schreibwaren an Büros ist ein B2B-Verkauf, da sie helfen, die Hauptaufgabe zu erfüllen, Dokumente für Waren und Dienstleistungen für Endverbraucher zu erstellen und zu unterzeichnen.

B2C-Vertrieb – was ist das?

Wie wir bereits herausgefunden haben, handelt B2B mit Organisationen und B2C mit Einzelpersonen (Endverbrauchern) - dies erklärt den Unterschied im Verhalten des Kunden der einen und der anderen Sphäre. Wenn im B2B-Vertrieb ein Produkt betrachtet wird, um Profit zu machen, Geld zu verdienen, dann befriedigt der Kunde im B2C-Bereich sein Bedürfnis. Kommen wir zurück zu diesem Bier.

Wenn ein Supermarkt einen Vertrag über die Lieferung einer Charge Bier unterzeichnet, berechnet der Finanzdirektor den erwarteten Gewinn aus dieser Transaktion. Er und andere Entscheidungsträger (DM) vergleichen das Produkt in Bezug auf Attraktivität für den Endverbraucher, Preisaufschlag, Wettbewerbsvorteile, Liquidität des Produkts, persönlichen Nutzen und Dutzende anderer Faktoren.

Beim B2C-Verkauf achtet der Kunde nur darauf, sein unmittelbares Bedürfnis zu befriedigen – im Fall von Bier, um seinen Durst zu stillen. Der Verbraucher des Getränks achtet auf:

• Geschmack. (Dunkel, hell, süß, bitter);
• Verpackungsdesign, Markenimage, Hersteller;
• Preis. Kann er es sich leisten?
• Ablaufdatum (ob das Produkt abgelaufen ist);
• Die Temperatur des Getränks (warm oder kalt).

So haben B2B und B2C, wie wir es verstehen, unterschiedliche Bedürfnisse. Einige verdienen Geld, während andere Freude daran haben, das fertige Produkt zu verwenden.

Nehmen wir zum Beispiel ein komplexes Produkt: Haushaltsgeräte, Autos, Ausstattung, Möbel, Immobilien, Dienstleistungen, dann wird der Unterschied zwischen B2C und B2B deutlicher. Wenn der Käufer in den Laden kommt und ein Auto auswählt, beginnt ein spezielles Kommunikationsschema zu funktionieren. Es gibt ein bekanntes Schema des Einzelhandelsverkaufs, das aus mehreren Phasen besteht, die sich auf den Endverbraucher konzentrieren. Lesen Sie unbedingt darüber

Aus dem Diagramm im obigen Link ist ersichtlich, dass es beim B2C-Verkauf eines komplexen Produkts einen Personalisierungsfaktor gibt, einen Faktor der besonderen individuellen Aufmerksamkeit für den Kunden. Der Begrüßungstext ist ebenso wichtig wie die Technik zur Bedarfsermittlung und die Geschicklichkeit des Präsentierens. Jeder Schritt ist wichtig!

Merkmale des B2C-Vertriebs

Wir haben die Merkmale des Unternehmenssegments im Geschäft analysiert, lassen Sie uns die Besonderheiten des B2C-Segments herausfinden:

• Der B2C-Manager arbeitet mit allen Arten von Kunden zusammen, nicht nur mit dem Management wie im B2B-Vertrieb;
• Transaktionen sind viel schneller als im B2B-Bereich. Bei Produkten einige Sekunden;
• Kleiner Groß- oder Einzelhandel. Der Endverbraucher kauft selten Massenware;
• Die vorrangige Aufgabe des B2C-Managers besteht darin, mit dem Endverbraucher zusammenzuarbeiten, Bedürfnisse zu ermitteln oder zu bilden, Waren auszuwählen und für den persönlichen Gebrauch zu verkaufen. Die Aufgabe des B2B-Managers besteht darin, die benötigten Waren zu wettbewerbsfähigen Preisen innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens bereitzustellen und Firmenkunden für die weitere Zusammenarbeit zu suchen.
• Einhaltung der Verkaufsstandards.

Merkmale des B2B-Vertriebs

Im Geschäftsleben hat der B2B-Vertrieb folgende Merkmale:

• Zahler ist immer eine Organisation/Firma;
• Es bedeutet oft Großhandel oder kleiner Großhandel mit Unterstützung für Verträge, Handlungen, Rechnungen usw.
• Der Einkauf ist nur ein Werkzeug zur Herstellung des letzten Grundgutes;
• Die durchschnittliche Prüfung ist viel höher als im B2C-Bereich;
• Deals dauern viel länger als im B2C-Vertrieb;

Betrachtet man den gesamten Lebenszyklus eines Produktes, von der Produktion bis zum Verkauf an den Endverbraucher, sieht man, wie viele B2B-Verkäufe in diesem Kreislauf stattfinden. Dies wird Ihnen helfen, besser zu verstehen, was b2b in einem echten Unternehmen ist. Betrachten Sie ein Beispiel für den Lebenszyklus eines von allen geliebten Produkts - Bier:

Wie Sie sehen, werden für die Herstellung und den Verkauf einer Flasche Bier an den Endverbraucher viele Komponenten benötigt, die Sie im Bild sehen können:

1. Kaufen Sie Rohstoffe von der Organisation, die Malz und Hopfen und andere und notwendige Komponenten verkauft. Rohstoffe werden in der Regel von mehreren Organisationen eingekauft, die in unserem Fall Teilnehmer im B2B-Segment sind: Ein Bierbetrieb kauft Rohstoffe von einem landwirtschaftlichen Betrieb oder Importeur;
2. Lieferverträge abschließen und Herstellung von aufbereitetem Trinkwasser;
3. Ausrüstung kaufen und einrichten Bier zu produzieren und Leute einzustellen und auszubilden;
4. Verhandeln Sie für die Produktion von Containern und Bereitstellung von Behältern für die Produktion (Flaschen, Dosen, Fässer)
5. Corporate Identity entwickeln zukünftiges Produkt (Design von Etiketten, Bannern usw.) Die Dienstleistungen von Designern werden auch als B2B-Verkauf betrachtet, da dies nur eine Komponente eines großen Bierproduktionszyklus ist;
6. Denken Sie über eine Marketingstrategie nach, Produktwerbung. Unterzeichnen Sie einen Vertrag für die Entwicklung und den Start eines Marketingunternehmens;
7. Schließen Sie einen Vertrag mit einem Spediteur ab für die Lieferung von Fertigprodukten;
8. Vereinbaren Sie einen Platz im Laden, .

Mindestens acht B2B-Geschäfte müssen Sie abschließen, damit Ihr Produkt (Bier) das Recht auf Leben erhält. Das fertige Produkt darf nicht sofort auf den B2C-Markt gelangen, es kann von mehreren Organisationen weiterverkauft werden. Beispielsweise wird importiertes Bier, das in Holland hergestellt wird, nicht sofort an den Endverbraucher in unserem Land verkauft, sondern zuerst an den Importeur, dann an den Supermarkt und erst dann an den B2C-Endverbraucher. Man kann sich nur vorstellen, wie das BBC-Segment unser Leben beeinflusst!

B2B-Verkaufstechnik

Dementsprechend kann aus diesem einfachen Schema verstanden werden, dass die Verkaufstechnik im B2B-Segment anders sein sollte als im B2C-Segment. Natürlich ist es das. Kommen wir zurück zu konkreten Beispielen. Da Bier eine Ware ist, wird es ohne die Hilfe eines Verkäufers aus den Verkaufsregalen verkauft.

Um einen Vertrag über die Lieferung von Bier an ein bestimmtes Geschäft zu unterzeichnen, müssen Sie viel schwitzen. Sie müssen den Entscheider (Entscheider) nicht nur kontaktieren, sondern ihn auch für Ihr Produkt interessieren und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen aufzeigen. Die meisten haben bereits feste Geschäftspartner, aber Sie müssen sie überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Stimmen Sie zu, dass dies weit von den Standard-Verkaufsphasen im B2C entfernt ist.

Alle vom Staat abgeschlossenen Ausschreibungen gehören zum B2B-Bereich, private Organisationen haben eigene Uim Internet, auf denen sie den Kauf beliebiger Produkte in großen Mengen beantragen, und Verkäufer im Auktionsformat bieten ihre kommerziellen Angebote zur Gegenleistung an durch den Käufer.

Anforderungen an einen Unternehmens-B2B-Vertriebsleiter

Ein Unternehmens-B2B-Vertriebsleiter unterscheidet sich auch von einem Einzelhandelsleiter. Die Entscheidung, Ihr Produkt zu kaufen oder nicht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten oder nicht, trifft der Entscheidungsträger – das kann der Direktor des Unternehmens, der Leiter der Einkaufsabteilung, der stellvertretende Direktor, kurz gesagt, die Geschäftsführung sein. Der B2B-Vertriebsleiter muss gemäß diesem Leitfaden verhandeln, daher sollten sein Image, sein Fachwissen und seine Kompetenzen diesem Verhandlungsniveau entsprechen.

Stimmen Sie zu, es wäre absurd, wenn ein Student nach seinem Abschluss mehrere Maschinen im Wert von mehr als 10 Millionen Dollar oder 1000 Tonnen Kohle an den Generaldirektor eines großen Unternehmens verkauft. Er sieht eher aus wie ein Kurier, der ein Angebot ins Büro des Direktors gebracht hat, als wie ein Verkaufsleiter.

Der Vorgesetzte muss verstehen, dass es oft unmöglich ist, in Verhandlungen die gleiche, gleichberechtigte Wahrnehmung des anderen zu erreichen, daher müssen Sie normalerweise auf eine harte Art der Kommunikation und einen geordneten Ton reagieren.

Der Verkauf im B2B-Segment erfordert eine gewisse Wissensbasis und Erfahrung. Kann ein Manager aus dem B2C-Segment im Corporate-Segment arbeiten? Natürlich kann er, aber er wird viel lernen und lernen müssen, denn einen Kunden im Büro zu treffen und zum Direktor eines großen Werks zu gehen, sind zwei verschiedene Dinge. Die Erfahrung, die ein Einzelhandelsverkäufer sammelt, ist jedoch sehr nützlich, da sie die Grundprinzipien der Kundenkommunikationspsychologie, Verhandlungsfähigkeiten, Verkaufstechniken und schließlich – vermittelt.

Entwicklung des B2B-Unternehmensumsatzes

Wie entwickelt man den Unternehmensverkauf, wenn das Produkt kein Unternehmen ist? Fragen Sie sich unabhängig von den Besonderheiten Ihres Produkts: „Kann mein Produkt im B2B-Markt nachgefragt werden?“ Wenn Sie möchten, dass Ihr Umsatz wächst, müssen Sie Ihr Produkt Firmenkunden und Organisationen anbieten. Denken Sie nicht als Eigentümer des Produkts, sondern als Eigentümer des Unternehmens.

Sie haben zum Beispiel eine Tierhandlung eröffnet. Wie können die Produkte eines Zoogeschäfts für eine Organisation interessant sein, die Metall oder einen Schönheitssalon verkauft? Sie müssen ganz einfach ein Angebot für die Dekoration im Büro- oder Kundenwartebereich, im Wohnbereich, wie z. B. ein Aquarium oder ein Terrarium mit exotischen Schnecken, erstellen. Es ist immer im Trend und jeder liebt es.

Alles, was Sie brauchen, ist eine Farbbroschüre und einen E-Mail-Newsletter mit Bildern eines schönen Aquariums oder Terrariums in mehreren Optionen mit Preisen vorzubereiten. Können Sie sich vorstellen, wie viele Organisationen (einschließlich Cafés, Restaurants, Clubs) ihre Produkte anbieten können, obwohl die Zoohandlung ausschließlich für Einzelpersonen - Endverbraucher - geöffnet war?

Die Schnittmenge der B2B- und B2C-Branche

Manchmal überschneiden oder überschneiden sich B2B- und B2C-Sphären.

Zum Beispiel: Beim Kauf eines Autos für den persönlichen Gebrauch kann eine Person damit offizielle Aufgaben erfüllen. Das Unternehmen, das Spielzeug herstellt, erstattet dieser Person einen Teil der Kraftstoffkosten. Es stellt sich heraus, dass das Auto einige der Funktionen des B2B-Bereichs erfüllt und Muster von Spielzeug an Einzelhandelsgeschäfte liefert.

Oder das Food-Service-Beispiel. Fast Food wurde für den Endverbraucher gebaut, aber wenn Sie sich mit Fast Food auf die Lieferung von Service-Lunches an das Unternehmen einigen, stellt sich heraus, dass es bereits für den B2B-Bereich arbeitet – die Organisation verkauft Lebensmittel an eine andere Organisation.

Fazit

Sie haben zwei volumetrische Konzepte B2B und B2C kennengelernt. Sie haben verstanden, was jedes Segment ist, haben die Essenz jedes Segments in Bezug auf den Umsatz herausgefunden und es auf Beispiele aus dem wirklichen Leben projiziert. Wenn Sie Fragen haben, können Sie diese in den Kommentaren stellen. Viel Glück im Geschäft!

Die gesamte Verkaufsfläche aller Art wird meist in zwei große Segmente aufgeteilt. Das erste ist B2C, das zweite B2B. Oft fragen sich viele Menschen, nachdem sie diesen Abkürzungen begegnet sind: B2C - was ist das? Oder so, lass es uns herausfinden.

Beschreibung des B2B-Marktes

Wenn Sie das Transkript wörtlich übersetzen, erhalten Sie „Geschäft für Geschäft“, von Englisch Geschäft zu Geschäft. Der Begriff B2B bezieht sich auf jedes Geschäft, das sich auf den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen für andere Unternehmen konzentriert. Ein Beispiel sind Großhandelsstützpunkte, die ihre Waren in großen Mengen verkaufen, Handelsorganisationen, die große Hersteller vertreten und nur als Verkäufer auftreten usw. Also, B2C-Markt – was ist das, was ist B2B und was sind ihre Unterschiede?

Merkmale des B2B-Marktes

Der Vertrieb in diesem Marktsegment zeichnet sich durch eine Reihe von Besonderheiten aus. Darunter sind:

B2C – was ist das?

Wir haben den geschäftsorientierten Markt mehr oder weniger herausgefunden, kommen wir zum verbraucherorientierten Segment. Also, B2C – was ist das? Auf Englisch - Business to Customer und übersetzt in unsere Muttersprache - "Business for the Buyer". Wenn Sie es mit einem Segment eines Unternehmens vergleichen, das sich auf den Verkauf für Verkäufer konzentriert, können Sie feststellen, dass diese Konzepte grundlegend unterschiedlich sind.

Wichtige Geschäftsfunktionen für Kunden

• Bereich. Typischerweise versuchen Einzelhändler, einen möglichst großen Teil des Marktes abzudecken. Dies geschieht durch die Maximierung des Angebots an verkauften Waren und erbrachten Dienstleistungen. Das vielleicht auffälligste Beispiel für B2C sind Supermärkte. In solchen Geschäften kann der Verbraucher fast alles kaufen, was er braucht. Profitieren Sie außerdem von zusätzlichen Services wie Lieferung, Einrichtung und Installation von Haushaltsgeräten.
• Kunden-Wert. Im Einzelhandel ist der Wert eines Kunden nicht sehr hoch, da der Großteil der Geldmenge aus Verkaufsmengen für verschiedene Verbraucher besteht. Daher konzentriert sich das B2C-Segment auf die Bedürfnisse des gesamten Marktes und berücksichtigt in seltenen Fällen die Bedürfnisse einer einzelnen Person. Als anschauliches Beispiel können Sie ein beliebiges Konsumprodukt wie Brot nehmen. Dieses Produkt hat alle Eigenschaften, die die maximale Anzahl von Käufern anziehen können. Und wenn eine Person Brot mit Minzgeschmack kaufen möchte, ist es unwahrscheinlich, dass dies gelingt. Und keine Fabrik wird ein Brot herstellen, nur um die Bedürfnisse eines Kunden statt Tausender zu befriedigen. Und umgekehrt: Nehmen wir an, der Besitzer eines Supermarkts hat aus irgendeinem Grund entschieden, dass sich Brot mit Minzgeschmack mit einem Knall verkaufen würde. Er verhandelt mit Lieferanten – und die machen ihm eine Probemenge von solchem ​​Brot. Für solche Experimente muss das Volumen natürlich groß sein. Die Situation ist natürlich ziemlich unnatürlich, aber dennoch kann man daraus verstehen, wie unterschiedlich die Methoden mit Fokus auf Unternehmen und Verbraucher sind.

B2C: Kurierdienst

Wie der Warenmarkt unterscheidet sich auch der Dienstleistungsmarkt für B2C von B2B. Dies gilt für alle Geschäftsbereiche. Zum Beispiel B2C - Kurierzustellung. Die Ausrichtung auf den Verbrauchermarkt zwingt das Transportunternehmen zu einem sehr breiten Lagernetz sowie zum Transport. Dies ist notwendig, da das Unternehmen das maximale Publikum erreichen und die besten Bedingungen für die Kunden schaffen muss.

Kombination von Märkten

Wenn Sie sich viele Unternehmen, insbesondere große, genau ansehen, können Sie verstehen, dass an einer bestimmten Stelle die klare Grenze zwischen den beiden Arten der Produktwerbung verschwommen ist. Der natürliche Wunsch des Eigentümers eines Unternehmens besteht darin, mehr Gewinn zu erzielen, und wenn sich die Möglichkeit bietet, einen zusätzlichen Teil der Kunden zu gewinnen, wird niemand dies ablehnen. Ein gutes Beispiel wären alle Arten von Basen von Baumaterialien. Oder Händlerunternehmen, die Produkte an Einzelhandelsgeschäfte vertreiben.

Ein Beispiel für ein Unternehmen, das in verschiedenen Märkten tätig ist

Betrachten Sie ein Beispiel: Es gibt eine kleine Organisation, die sich mit der Herstellung von Metallprodukten beschäftigt. Bei seiner Arbeit verwendet dieses Unternehmen Farb- und Lackprodukte. Der Besitzer kauft es in Baumärkten oder auf Baumärkten, da er kleine Mengen hat, um Waren direkt vom Hersteller zu kaufen. Alternativ kann dieser Eigentümer eine Organisation finden, die eine Händlervereinbarung mit Fabriken hat und ihre Produkte an dieselben Baumärkte vertreibt. Da solche Unternehmen einen sogenannten Mindestbestellwert von beispielsweise 100 US-Dollar haben, werden normale Verbraucher automatisch aussortiert. Aber für einen Kleinunternehmer ist diese Menge durchaus akzeptabel, da er diese Waren im Produktionsprozess verwendet. Durch die Zusammenarbeit mit einem Händlerunternehmen erhält er erhebliche Einsparungen, da der Preis, den er für die Ware zahlt, in diesem Fall fast dem Einkaufspreis eines jeden Geschäfts entspricht.

Der Inhaber eines Kleingewerbes tritt in diesem Fall als Kleinverbraucher auf, da sein Einkaufsvolumen deutlich geringer ist als das von Geschäften, und er dennoch bessere Konditionen als andere Verbraucher nutzen kann.

Unterschiedliche Ansätze

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C? Zwischen diesen beiden Märkten gibt es ganz erhebliche Unterschiede, obwohl sie auf den ersten Blick sehr ähnlich sind. Diese Unterschiede liegen sowohl in Marketingansätzen als auch in den Zielen der Endverbraucher.

Die Hauptunterschiede zwischen dem Markt für Verbraucher und dem Markt für Verkäufer:

• Ausgewogene und rationale Kaufentscheidungen. B2C ist geprägt von Emotionalität, dem Bedürfnis, Wünsche zu befriedigen.
• Bände. Während der durchschnittliche Verbraucher kauft, um seine Bedürfnisse zu befriedigen, kauft der Geschäftsmann, um sein Geschäft zu unterstützen. Daher kann das Volumen der Einkäufe riesig sein.
• Der Preis des Produkts. Für einen normalen Verbraucher spielen die Warenkosten eine große Rolle, sind aber sehr oft nicht entscheidend. Aber im Fall des B2B-Marktes kann die Differenz von 1 Dollar pro Einheit zu Zehntausenden auf dem gesamten Los führen, sodass dem Wert der Ware große Aufmerksamkeit geschenkt wird.
• Wird beim B2C-Vertrieb viel Wert auf Massenwerbung gelegt, so stehen beim Vertrieb auf dem B2B-Markt der persönliche Kontakt mit Käufern und die Arbeit mit Datenbanken im Vordergrund.

Daraus lässt sich schließen, dass sich der Unternehmensvertrieb deutlich vom Vertrieb im B2C-Markt unterscheidet, dass dies ein Bereich ist, der ganz andere Herangehensweisen und Methoden erfordert.

Was ist der MarktB2 C? Welche Unterscheidungsmerkmale hat es?

GeschäftsmodellB2 C (Geschäft zu Verbraucher) ist eine Form der Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden, in der letztere die Endverbraucher von Waren und Dienstleistungen sind. Das B2C-Segment unterscheidet sich erheblich davon, wo Handel zwischen Unternehmen abgewickelt wird.

Der Begriff wurde in den USA während des Dotcom-Booms (Internetunternehmen) Ende der 90er Jahre sehr populär und bezeichnete hauptsächlich Online-Shops, die Waren an Endkunden verkaufen. Die Idee von B2C wurde vom britischen Unternehmer Michael Aldrich vorgeschlagen und aktiv genutzt.

Der Kern des innovativen Ansatzes bestand darin, dass in der Vergangenheit produzierende Unternehmen ihre Produkte an Einzelhandelsgeschäfte verkauften, die sie wiederum an Endverbraucher verkauften. Mit der Entwicklung von E-Commerce- und Internettechnologien wurde es Unternehmen von Fabriken und Fabriken möglich, ihre Waren unter Umgehung von Einzelhandelsnetzwerken direkt über Websites zu verkaufen.

Während zahlreiche Dotcoms Opfer der Blase wurden, die platzte und der Fluss von Risikokapital versiegte, überlebten einige B2C-Führungskräfte und gedeihen (wie Amazon).

Zum klassischen B2C-Sektor zählen neben dem E-Commerce auch Einkaufszentren, Gastronomiebetriebe und die Unterhaltungsindustrie.

B2C-Marketing sollte sich darauf konzentrieren, gute Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten, um sicherzustellen, dass sie zurückkehren und wiederholt einkaufen. Hier ist die emotionale und psychologische Komponente der Beziehung zum Klienten wichtig. B2B-Marketing konzentriert sich mehr darauf, den Wert eines Produkts zu demonstrieren.

Die Aufgabe eines B2C-Geschäfts ist es, stabile Umsätze aufrechtzuerhalten. Während eines wirtschaftlichen Abschwungs leidet es stärker als B2B, bei dem Unternehmen immer noch gezwungen sind, ein Minimum an Waren und Dienstleistungen für sich selbst zu bestellen, um sich über Wasser zu halten. Im B2C-Bereich schnallen Verbraucher einfach den Gürtel enger und zeigen weniger Kaufaktivität.

Daher streben B2C-Unternehmen immer danach, ein breites Verbraucherspektrum anzusprechen, und Unternehmen mit großen Budgets nutzen das landesweite Fernsehen, um ihre Produkte und Marken zu bewerben. Darüber hinaus ist B2C-Marketing aggressiv und aufdringlich – daher die Aufmerksamkeit für Merchandising, ausgeklügelte Methoden von Preis- und Nicht-Preis-Anreizen usw.

B2C-Verkäufe haben die folgenden drei herausragenden Merkmale:

• Tiefere Preise. Die Preisordnung im B2C-Segment ist deutlich niedriger als im Business-to-Business-Segment, auch wenn wir den Markt für so teure Konsumgüter wie Autos berücksichtigen. In Handelsbeziehungen zwischen Unternehmen kann die Anzahl der Transaktionen im Scheck sechs oder mehr Nullen erreichen.
• Kürzere Verkaufszyklen. Aufgrund niedrigerer Preise zeichnet sich der B2C-Markt durch kürzere Verkaufszyklen aus, jedoch nicht immer.
• Weniger Entscheidungsträger. Das B2C-System ist ganz einfach: Der Endverbraucher trifft die Entscheidung. Zwischen Unternehmen sind in der Regel mehrere Personen am Prozess des Abschlusses einer Transaktion beteiligt, und dieser Prozess ist bürokratischer Natur.

Auf diese Weise,B2 CVerkäufe haben ihre eigenen Merkmale, die darin bestehen, engere Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die aufgrund psycho-emotionaler Motive einkaufen.

10Apr

Arten von Verkäufen

Im Moment sind es drei:

• steht für Business-to-Consumer und bedeutet übersetzt „Business to Consumer“. Beim B2C-Handel ist es wichtig zu berücksichtigen, dass Verbraucher ihre Wahl mit „Emotionen“ und nicht mit „Vernunft“ treffen. Zu den Merkmalen des „Business-to-Consumers“ gehören auch kleine Einkaufsmengen eines Käufers, ein kurzer Verkaufszyklus und ein geringes Maß an Kundenwissen über das Produkt. B2C-Verkäufe können sowohl über In-Store- als auch Out-of-Store-Formulare implementiert werden;
• oder Business to Government bedeutet „Geschäfte für den Staat“. In diesem Fall wird der Staat zum Auftraggeber des Unternehmens. Diese Vertriebsrichtung unterscheidet sich grundlegend von den beiden anderen. Erstens ist der Staat ein sehr anspruchsvoller Auftraggeber. Sie können einen Auftrag von ihm nur auf Wettbewerbsbasis erhalten. Dazu müssen Sie sich bei einer staatlichen Ressource registrieren und die Teilnahme beantragen. Zweitens kann nur ein großes Unternehmen oder ein Unternehmen, das ein einzigartiges Produkt anbietet und über umfangreiche Vertriebserfahrung verfügt, ein staatlicher Anbieter werden. Drittens, wenn Sie sich entscheiden, Partnerschaften mit dem Staat einzugehen, müssen Sie bereit sein, Aufträge rechtzeitig auszuführen, da Sie sonst mit erheblichen Strafen belegt werden;
• B2B oder Business-to-Business bedeutet auf Englisch „Business to Business“. Käufer auf dem Industriemarkt sind. In diesem Fall kaufen einige Unternehmen Produkte von anderen. B2B hat viele Richtungen und Formen, auf die wir näher eingehen werden.

Merkmale des B2B-Vertriebs

Gleichzeitig können die Vertriebshändler des Großhandelsunternehmens, die indirekte oder gemischte Kanäle nutzen, die folgenden Unternehmensformen sein:

• Austausch;
• Großhändler und Händler;
• Dienstleistungsunternehmen;
• Leasinggesellschaften;
• Unternehmen, die auf;

Wege zur Umsatzsteigerung

Tatsächlich gibt es nur zwei Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern: neue Kunden zu finden oder den Verbrauch bestehender Kunden zu steigern.

Tools zur Umsatzsteigerung

Unabhängig davon, für welche Methode Sie sich entscheiden, sollten Ihre Maßnahmen auf Folgendes hinauslaufen:

• Suchen Sie nach einem einzigartigen Produktangebot Ihres Unternehmens, suchen Sie nach Wettbewerbsvorteilen des Produkts;
• Verbesserung der Produktqualität;
• Erhöhung der Lagerbestände;
• Arbeiten „just in time“, d. h. rechtzeitige Lieferung von Produkten an Kunden;
• Die Einführung von Anreizmaßnahmen, die die Leistung jedes Vertriebsleiters in Abhängigkeit von der Menge der verkauften Produkte bewerten;
• Versuchen Sie, Partnerschaften und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

B2B-Verkaufsanreizprogramme

Für Industrieunternehmen gibt es zwei Möglichkeiten, den Endverkauf im Einzelhandel anzukurbeln: Push- und Pull-Promotion.

Im ersten Fall versucht der Hersteller, sein Produkt selbst zu bewerben. Dafür kauft er Regalflächen in Geschäften, entwickelt Werbekampagnen und nimmt an Ausstellungen teil.

Bei der Stretch-Promotion sind die Händler selbst am schnellen Warenverkauf interessiert, da sie dafür zusätzliche Vorteile erhalten.

Wenn Sie sich bei der Zusammenarbeit mit Einzel- und Großhändlern für Pull-Promotion entscheiden, sollten Sie ein Kundenakquisitionsprogramm in Betracht ziehen.

Es gibt folgende Produktförderungsprogramme:

• funktioneller Rabatt- dem Einzelhändler bei der Durchführung von Maßnahmen zum schnellen Verkauf von Produkten zur Verfügung gestellt werden;
• Massenrabatt- dem Geschäft zur Verfügung gestellt, wenn es große Warenmengen auf einmal kauft. Auf diese Weise können Sie die Ladenregale mit Ihrem Produkt füllen, den Verkäufer für den Verkauf Ihres Produkts interessieren und Ihr eigenes Lager entlasten.
• Verdienstauszeichnung denjenigen Partnern zugeordnet, die über einen längeren Zeitraum mit Ihnen zusammenarbeiten;
• Saisonale Rabatte. Wenn Ihr Produkt saisonalen Schwankungen unterliegt, müssen Sie Rabatthändler in ungünstigen Zeiten animieren;
• Bereitstellung eines Lagers zur Lagerung bestellter Produkte nach Bedarf. Manchmal ist dies ein wesentlicher Faktor bei der Auswahl eines Lieferanten.

Anders verhält es sich beim Verkauf eines Produkts an Industrieunternehmen, die es für den Eigenbedarf nutzen. Sie können den Verkauf in einem passiven oder aktiven Verkaufsschema organisieren.

Passives Verkaufen basiert auf der Erwartung von Anfragen der Kunden selbst - Unternehmen, die wegen eines bestimmten Produkts zu Ihnen kommen. Alles, was Sie tun müssen, ist, Manager darauf vorzubereiten, mit solchen Kunden zu arbeiten.

Aktiver Verkauf zielt darauf ab, Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, im Fall des B2B-Marktes - Unternehmen.

Sowohl der aktive als auch der passive Verkauf beinhalten die Verwendung von Branchenakquisitionsprogrammen, von denen einige Verkaufsförderungsprogramme für den Einzelhandel duplizieren.

Diese beinhalten:

• Verdienstpreis;
• Rabatte für Großaufträge;
• Bereitstellung von Dienstleistungen für Lieferung, Installation und;
• Rabatte für Kundendienst;
• Boni für den Kauf von Produkten aus mehreren Kategorien;
• Rabatt für die Darstellung Ihrer Marke auf dem Endprodukt.

So finden Sie neue Vertriebskanäle im B2B-Markt

Kommen wir zurück zum passiven und aktiven Verkauf.

Seltsamerweise ist es der passive Verkauf, der das Verkaufssystem erheblich weiterentwickeln kann.

Fakt ist, dass im Industriemarkt der passive Verkauf über Empfehlungen erfolgt. Der Kunde kauft Ihr Produkt, spricht mit dem nächsten Teilnehmer in der Vertriebskette über seine gute Qualität und kauft bei Interesse Ihr Produkt für seine Bedürfnisse. Damit betreten wir ein neues Segment.

Aktiver Verkauf im B2B-Markt kann über das Internet realisiert werden. Dieses Segment ist in unserem Land noch nicht entwickelt.

Eine gute Möglichkeit, neue Vertriebskanäle zu finden, ist die Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam. Weisen Sie jedem Verbraucher einen persönlichen Manager zu. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, den Kunden gründlich zu verstehen und seine Anforderungen an das Produkt besser zu erfüllen, wodurch der B2B-Umsatz gesteigert wird.

Manchmal ist es sinnvoll zu komponieren, besonders wenn Sie Produkte verkaufen.

"Geschäft". In der modernen Welt kommt dieses Wort fast so oft vor wie das Wort "Ich", das an Popularität nicht gleichkommt. Es ist logisch: Eine Person strebt nach Selbstachtung, und was kann sie in größerem Maße geben als die Teilnahme an einem Geschäft mit dem maximalen Nutzen, zu dem wir nur fähig sind? Ob groß oder klein, güter- oder dienstleistungsbezogen, privat oder öffentlich – auch wenn das Wort „Staatsgeschäft“ nicht klingt.

Neben einer so offensichtlichen Abstufung gibt es jedoch eine weitere, die eine lateinische Abkürzung enthält. Wer sie sind, diese mysteriösen B2B, B2C und B2G, sowie welche Eigenschaften jeder dieser Typen hat, wird in diesem Artikel besprochen. Darüber hinaus werden wir Beispiele von Unternehmen für jeden der Bereiche nennen.

Was ist B2B?

Es wird "Biene zu Biene" ausgesprochen und sieht ziemlich hübsch aus. B2B steht auf Englisch für Business to Business. Geschäfte zwischen Firmen. Das heißt, Unternehmen, die in dieser Richtung tätig sind, richten sich nicht an eine Person als Verbraucher, sondern an andere Unternehmen, juristische Personen.

Meistens organisieren solche Firmen begleitende Dienstleistungen (z. B. Warentransport), erstellen Produktionsmittel (z. B. Maschinen, Werkzeuge), andere Güter für den professionellen Gebrauch (hochwertige Schönheitspflegeprodukte für Schönheitssalons oder Ausrüstungsteile für produzierende Fabriken). es).

Einzelunternehmer gelten ebenfalls als juristische Personen und können im Allgemeinen auf diese Art von Tätigkeit verwiesen werden. Sehr oft ist eine solche Ausrichtung sehr vorteilhaft: große Aufträge, langfristige Zusammenarbeit, stabiles Einkommen, mehr Entwicklungsmöglichkeiten, neue Ebenen erreichen.

In den USA beispielsweise liegt der Anteil kleiner Unternehmen mit B2B-Fokus bei etwa 50 %.

Es ist B2B, das es kleinen Unternehmen ermöglicht, mit Geschäftshaien zu konkurrieren, insbesondere in unserer Zeit, in der alle Voraussetzungen für E-Commerce geschaffen sind.

Es ist bequemer, B2B-Kontakte im Rahmen von Online-Handelsplattformen zu führen - sie ermöglichen die beste Möglichkeit, die Kommunikation von Unternehmensleitern untereinander und die Entscheidungsfindung über die Interaktion zu optimieren. Die B2B-Richtung zeichnet sich durch eine Reihe von Punkten aus.

Merkmale des B2B-Segments

Business for Business ist ein Markt der Profis. Verantwortliche in Unternehmen kennen alle notwendigen Eigenschaften des gewünschten Produkts oder der gewünschten Dienstleistung sehr genau, und die Wahrscheinlichkeit eines „Emotionskaufs“ ist hier vernachlässigbar. Daher skizzieren wir die wichtigsten spezifischen Aspekte der Arbeit des Unternehmens in diesem Segment.

• erhöhte „Prüfung“ jeder abgeschlossenen Transaktion, die die Bedeutung des „Kampfes“ für die Kundschaft bestätigt;
• erhöhtes Risiko des Verlustes materieller Ressourcen im Falle von Bösgläubigkeit der Gegenpartei und Reputationsverlust;
• stabile Geschäftsbeziehungen und eine begrenzte Anzahl von Kunden;
• Leider ist unser Land in diesem Segment immer noch von einer zunehmenden Korruption geprägt. Es wurden jedoch alle Voraussetzungen geschaffen, um ihn zu überwinden. Es ist nur notwendig, dieses Problem mit Hilfe von Hotlines für diejenigen Menschen zu lösen, denen dies ausreichend nicht gleichgültig ist;
• die Kaufentscheidung wird meist gemeinsam getroffen;
• eine Vorstudie zu Preisen und Lieferanten wird durchgeführt;
• es finden oft Ausschreibungen statt;
• in fast allen Fällen finden Verhandlungen und Genehmigungen statt.

Es gibt viele Bereiche, in denen Business-to-Business-Teilnehmer recht breit und erfolgreich arbeiten.

Beispiele für B2B-Unternehmen

In Russland sind die aktivsten Teilnehmer am B2B-Handel Unternehmen, die in den folgenden Bereichen tätig sind:

• Maschinenbau und Metallverarbeitung(militärisch-industrieller Komplex - Verteidigungsindustrie, Bau von Schiffen, Automobilen, Flugzeugindustrie, Produktion von landwirtschaftlichen Maschinen, verschiedener Ausrüstung, Stadtverkehr und vieles mehr);
• Konstruktion(Schaffung von Geschäftsobjekten: Büro, private Bildungs-, Unterhaltungszentren usw.);
• Verkehr und Kommunikation(Mobilfunkbetreiber in Richtung Geschäftstarife, Unternehmen, die lokale Computer- und Telefonnetze organisieren, Wi-Fi-Verteilung, Unternehmen, die Waren oder Mitarbeiter transportieren, und so weiter);
• Handel und Gastronomie(Veranstaltung von Feiertagen oder Veranstaltungen in Cafés und Restaurants, Herstellung und Verkauf von kommerziellen Geräten usw.);
• Holzverarbeitung, Papierindustrie(hauptsächlich die Lieferung von Papier an Unternehmen als Verbrauchsmaterial sowie Schreibwaren für andere Branchen).

Eine Reihe anderer Bereiche sind ebenfalls im B2B-Handel tätig, wenn auch nicht so aktiv:

• Lichtindustrie- z. B. Schneidern von Overalls;
• chemische und petrochemische Industrie– Produktion von Pestiziden für die Landwirtschaft und andere;
• Beratung- Dienstleistungen von hochprofessionellen „Tipps“ auf Wunsch von Unternehmensleitern, die sich bei Bedarf an verschiedene „Gurus“ wenden, von denen jeder es bereits geschafft hat, sich auf seinem Gebiet bestmöglich zu beweisen;
• Medienprodukte(Veröffentlichungen mit schmalem Profil, Fachzeitschriften, gedruckte Materialien zu verschiedenen Berufsfeldern, die Unternehmen benötigen - die gleiche Beratung, nur fertiger und umfangreicher);
• Werbebranche(Werbung in den Medien, Interieur, Outdoor, Druck und Polygrafie);
• Internet-Ressourcen(Online-Marktplätze, geschäftliche Internetportale, Websites von Unternehmen, die am B2B-Markt teilnehmen, von Unternehmen organisierte Communities).

Business for Business sind also überwiegend seriöse Planspiele von seriösen Menschen auf nicht minder seriösen Netzwerk- und Office-Bereichen. Schauen wir uns nun andere Segmente an.

Was ist B2C?

Business to Customer - „Geschäft für einen Kunden“, einen Verbraucher, eine lebende Person, eine Einzelperson. Diese Unternehmen produzieren Konsumgüter oder Dienstleistungen, die wir täglich kaufen. Es gibt verschiedene Arten von Konsumgütern: die ersten (Lebensmittel, Getränke, Medikamente, Kleidung und Schuhe), die zweiten Notwendigkeiten (Autos, Wohnungen, Unterhaltung) und Luxus (Kunst und Schmuck). Dienstleistungen können Friseursalons, Schönheitssalons, Arbeiten mit einem Auto an einer Tankstelle und andere sein.

Mit B2C treffen und interagieren wir jeden Tag.

B2C-Besonderheiten

Die Merkmale dieses direkteren Kundenkontakts werden folgende Punkte sein:

• die größte Anzahl von Verbrauchern und Wettbewerbern;
• relativ kleiner „Durchschnittsscheck“ für Unternehmen;
• schnellere Verkäufe;
• die große Rolle der Emotionen bei der Entscheidungsfindung des Klienten;
• weniger enge Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer.

Wir treten in Geschäften auf, an Tankstellen, in Friseuren, auf Märkten, immer in Gesellschaft vieler Menschen, die parallel kamen, wir machen relativ kleine, meist große Einkäufe, ziemlich schnell, oft auf Emotionen, und gleichzeitig führen wir nicht immer herzliche Gespräche mit Verkäufern, oder?

E-Commerce im B2C-Bereich wird in der Regel durch Online-Shops oder Verkaufsgruppen, Öffentlichkeiten (öffentliche Seiten) in sozialen Netzwerken ausgedrückt. Verkauft wird dort alles vom Kleinkram bis hin zu Trainingsprogrammen und Schulungen im Hunderttausender-Wert, auch private Anschaffungen.

Das Geschäft für den Kunden ist für uns die verständlichste Art der Geschäftstätigkeit. Lassen Sie uns nur auf die Veranschaulichung des Übergangs von B2B zu B2C auf dem Markt eingehen.

Wir sehen, dass der B2C-Markt mit uns, Einzelpersonen, genau der Einzelhandel ist. Überlegen Sie, mit welchen Arten dieses Geschäfts für den Kunden wir interagieren.

Was sind B2C-Unternehmen?

Nun zu den Geschäftsarten für den Kunden. Um nicht zu sagen, dass sie nicht vertraut waren:

„Business to Business“ und „Business to Client“ sind also nicht ganz dasselbe. Betrachten Sie die "vergleichenden Eigenschaften" dieser Segmente.

Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C

Als eines der bescheidenen, aber oft anzutreffenden Beispiele sind Nachtmärkte bezeichnend. Für die Waren kommen täglich "Shuttles" - einzelne Unternehmer. In ihrer beachtlichen Zahl stellen sie bei weitem nicht den umsatzstärksten Teil des B2B-Segments dar. Derzeit sind sie Teilnehmer von „Business for Business“, IP für IP. Wenn sie jedoch in ihre Filialen zurückkehren, bewegen sie sich im Prozess des Verkaufs an Kunden bereits in das B2C-Segment, wie in Abb. eines.

Es gibt viele Unterschiede zwischen diesen beiden Arten von Geschäftstätigkeiten, die sich am einfachsten in der folgenden Tabelle darstellen lassen.

Arbeiten im Rahmen von Verträgen mit dem Unternehmen und Direktverkauf an Einzelpersonen - in beiden Fällen bleiben die Gegenparteien im Geschäftsbereich. Das dritte Segment ist etwas anders. Reden wir über ihn.

Was ist B2G?

Business to Government ist die Beziehung zwischen Unternehmen und Regierung. In der Regel wird E-Commerce nicht weniger, wenn nicht sogar mehr genutzt, was die Arbeit der staatlichen Einkaufsmanager vereinfacht.

Das wichtigste Beispiel für B2G ist das System der elektronischen öffentlichen Beschaffung, in Russland über das Beschaffungsportal. Diese Art hat, wie Sie sich vorstellen können, ihre eigenen Eigenschaften.

Was das B2G-Segment auszeichnet

Die Beziehungen zum Staat sind immer verantwortungsvoller als zu privaten Geschäftspartnern. Charakteristische Momente für das Segment „Wirtschaft für den Staat“ sind:

• komplexer Entscheidungsmechanismus auf mehreren Ebenen;
• Ausschreibungen - ein für staatliche Institutionen sehr typisches System zur Organisation eines Wettbewerbs für Unternehmen nach Preisen, Qualitäten, Bedingungen und anderen Merkmalen;
• bestimmte Besonderheiten und Schwierigkeiten bei Berechnungen sowie Beschaffungsmechanismen;
• die Trägheit, Stabilität und Konstanz, die einige der Entscheidungen von Unternehmen erklären könnten, die Waren und Dienstleistungen für Regierungsbehörden anbieten;
• ein weiterer "Umfang" - der Umfang der Einkäufe, der in den Nachrichten der föderalen Kanäle angekündigt wird, ist manchmal beeindruckend;
• Einbeziehung administrativer Ressourcen in alle Prozesse.

B2G-Geschäfte durchlaufen mehrere Phasen und werden von Fachleuten durchgeführt, die Folgendes bieten:

• Überwachung der Bedürfnisse von Regierungskunden;
• Suche nach Kunden in Verwaltungseinrichtungen und -abteilungen;
• Transaktionsunterstützung;
• Kundenzahlungen verfolgen.

Im Allgemeinen ist dieses Geschäftsfeld recht komplex und spezifisch. Die Arbeit darin erfordert außergewöhnliche Kenntnisse in Fragen der Gesetzgebung - insbesondere 223-FZ "Über die Beschaffung" und 44-FZ "Über das Vertragssystem", die alle Nuancen vorschreiben. Das Business-to-Government-Segment ist in mehrere Typen unterteilt.

Arten von B2G

Für den Staat gibt es eine Reihe von Geschäftsformen.

• Lieferung von Waren und Dienstleistungen an den Staat: Schreibwaren, Ausrüstung, Transport, Lehrbücher, Bildungsprogramme, Beratung und vieles mehr;
• Miete: In diesem Fall tritt das Unternehmen als Mieter und der Staat als Vermieter auf, dh als Geschäftseinheit, die bestimmte Immobilien vermietet.
• Ausrüstungsleasing: Leasing mit Nachkaufrecht in der Regel unter Einschaltung einer Investorenbank und Abschluss eines Leasingvertrages;
• Zugeständnisse: Beteiligung des Staates an der für beide Seiten vorteilhaften Nutzung von Eigentum des Staates oder von ihm erbrachten Dienstleistungen zu akzeptablen Bedingungen);
• Öffentlich Private Partnerschaft- in der Regel wird ein Gesellschaftsvertrag erstellt).

Eine Konzession ist wahrscheinlich die spezifischste Art von B2G. Dabei handelt es sich um die Schaffung oder den Umbau jeglicher Liegenschaften – häufig Gebäude und Bauwerke – auf Kosten der Investorgesellschaft oder mit Hilfe des Staates, der im Rahmen des abzuschließenden Vertrages als Konzessionär auftritt. Gleichzeitig verbleibt das geschaffene, verpachtete (als Grundstück für den Immobilienbau) oder umgebaute Eigentum nach Abschluss der Arbeiten im Eigentum des Staates oder geht bei Neuschaffung in dieses über. Die Investorgesellschaft erhält je nach Vertragsgestaltung das Recht, dieses Grundstück ganz oder teilweise gewinnbringend zu nutzen. Sehr häufig werden Konzessionsverträge mit ausländischen Investoren abgeschlossen. Interessant ist, dass Gegenstand von Konzessionsverträgen eine Handelsmarke, eine Dienstleistungsmarke, eine Handelsbezeichnung (Logos) sowie ein Produktionsgeheimnis (Know-how) sein können.

Nachdem wir also drei Geschäftsfelder betrachtet haben, können wir mit voller Verantwortung feststellen, dass dieses Phänomen nicht einfach und vielfältig ist, mit vielen Merkmalen und subtilen Punkten, die mit menschlichen Beziehungen, Intelligenz, Fleiß, Verantwortung und sogar gutem Willen verbunden sind. In welchem ​​Bereich, welcher Branche oder welchem ​​Segment auch immer das Geschäft betrieben wird.