Bölgədə marketinq xidmətləri. İstehsalçının tədarükçülərinin regional son istifadəçilər qruplarının öyrənilməsi
Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin
Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.
Oxşar Sənədlər
Elektrik enerjisi istehlakçılarının güzəştli qruplarının son instansiya tədarükçülərinin istehlakçılarının tarifinə təsirinin qiymətləndirilməsi. Gəlirlərin "düşən" göstəricisinin müəyyən edilməsi. Böyük istehlakçıların topdansatış bazarına daxil olması halında elektrik enerjisinin dəyərinin artımının hesablanması.
test, 23/11/2010 əlavə edildi
Satınalma qərarı prosesinin təhlili. Satınalma öncəsi fəaliyyətin mahiyyəti. Hüquqi əsas istehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi sahəsində dövlət nəzarəti və nəzarəti. Hüquqların xüsusiyyətləri ictimai birliklər istehlakçılar, onların assosiasiyaları, birlikləri.
nəzarət işi, 03/12/2010 əlavə edildi
Rəqabət qabiliyyətinin anlayışı və mahiyyəti. Müəssisələrdə müştərilərə xidmətin formalarının, üsullarının və xüsusiyyətlərinin öyrənilməsi iaşə. Göstəricilərin təhlili iqtisadi fəaliyyət Rays Ltd. Müştəri xidmətinin yaxşılaşdırılması yolları.
dissertasiya, 24/06/2015 əlavə edildi
Ət məhsulları istehsalı üçün bazarın və müəssisənin əsas rəqiblərinin təhlili, fəaliyyət xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri. son istifadəçilər. İnkişaf təşkilati plan və istehsal planı. Marketinq tədbirlərinin və reklamın təşkili.
biznes plan, 02/08/2011 əlavə edildi
İstehlakçı davranışının öyrənilməsi. Laqeydlik əyrisi və laqeydlik xəritəsi. Davranış büdcə xətti istehlakçıların gəlirləri dəyişdikdə və qiymətlər dəyişdikdə. Kombinasiyalar istehlak malları. İqtisadi böhran şəraitində davranış dəyişikliyi.
mücərrəd, 21/03/2012 əlavə edildi
İqtisadiyyatın inkişafının əsas amili kimi istehlakçıların hüquqlarının müdafiəsinin mahiyyətinin açıqlanması. Təşkilati və iqtisadi xüsusiyyətlər kommersiya müəssisəsi ASC "Bolshaya Krynitsa" və onun işinin iqtisadi göstəricilərinin təhlili. Şirkətdə istehlakçı hüquqlarının qorunması.
kurs işi, 06/01/2014 əlavə edildi
Müasir iqtisadi artımın xüsusiyyətləri, uzunmüddətli dəyişikliklər planı. Elmi-istehsal potensialının deqradasiyası iqtisadi inkişafın problemi kimi. Region iqtisadiyyatının texnoloji inkişafının və onun innovativ fəallığının səviyyəsinin qiymətləndirilməsi.
kurs işi, 23/09/2011 əlavə edildi
Region A Region C Sektor 1
Sektor 1 Sektor 1
Region B Region D Sektor 2
Sektor 2 Sektor 2
Region B Region E Sektoru 3
Sektor 3 Sektor 3
Belə bir quruluş hərtərəfli və differensiallaşdırılmış bazar siyasətinin həyata keçirilməsində uğur əldə etməyə, yeni məhsulların hazırlanması proseslərinin konkret bazarların son istifadəçilərinin tələblərindən sıx şəkildə asılı olmasını təmin etməyə və müəssisənin bütün bazar strategiyasını əlaqələndirməyə imkan verir. . Regional struktur xaricdə geniş marketinq və istehsal fəaliyyəti həyata keçirən müəssisələrə üstünlüklər verir.
Bununla belə, firmanın istehsal etdiyi malların xarakterinə xüsusi tələblər qoyur. Mallar bircins olmalı və regionda müxtəlif seqmentlərdən olan istehlakçıların (saat, avtomobil, kənd təsərrüfatı texnikası, universal dəzgahlar və s.) yekcins tələblərinə cavab verməli və ya bir-birini tamamlayan və ya bir-birini əvəz edə bilən olmalıdır. Məhsullar bazar şəraitində və mövsümdə kəskin dəyişikliklərə məruz qalmamalı və ya yüksək innovativ olmamalıdır. Çox vaxt bunlar əhalinin böyük qrupları arasında sabit tələbat olan və öz fəaliyyətləri ilə bütün bölgəni əhatə edən geniş vasitəçilər şəbəkəsi vasitəsilə satılan mallardır.
Tikinti marketinq xidmətlərinin regional strukturunun da çatışmazlıqları var:
bir sıra marketinq idarəetmə funksiyalarının mərkəzsizləşdirilməsi və təkrarlanması;
Məhsullar və funksiyalar arasında koordinasiyada çətinlik
əmtəə siyasətinin bazar regionları üzrə parçalanması;
· Bilik tutumlu, yüksək innovativ mallar, eləcə də geniş, çox çeşidli çeşidli firmalar üçün qeyri-kafi effektivlik.
İstehlakçı Qrupları üzrə Marketinq Xidmətləri
Diferensiallaşdırılmış bazarın müasir şəraitində bazar seqmentləri üçün bir növ marketinq idarəetmə şöbəsi olan istehlakçı qrupları üzrə təşkilati struktur xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Bu, şirkətin bütün fəaliyyətini son istifadəçilərə yönəltməyə və bu əsasda onların hər bir qrupu üçün təkrar istehsal prosesi boyunca fərdi, ixtisaslaşmış inteqrasiya olunmuş bazar siyasətini həyata keçirməyə imkan verir.
Belə bir quruluş marketinq konsepsiyasının tələb və prinsiplərinə ən uyğundur, çünki o, fərdi xidmətə və müəyyən bir istehlakçı qrupu tərəfindən məhsula olan tələblərin ödənilməsinə yönəldilmişdir. Bu, marketinq funksiyalarının bütün dəsti üzrə hər bir bazar seqmentində hərtərəfli marketinq strategiyasını həyata keçirməyə, bazar yeri haqqında etibarlı və dolğun məlumat əldə etməyə imkan verir və hər bir seqment üçün ən effektiv satış kanallarını və onun təşviqi üsullarını seçmək imkanı verir. . Müştəri qrupları üzrə təşkilati struktur təchizat əməliyyatlarında müştəri-tərəfdaşlarla uzunmüddətli əlaqələri və son nəticədə mənfəətin sabitləşməsini təmin edir.
3. İstehlakçının başa düşülməsi
3.1. Satınalma qərar prosesi
Adətən istehlakçı alış zamanı əncirdə sadalanan amilləri nəzərə alır. on üç.
düyü. 13. Alıcının mülahizələri
Alıcı, təcrübəyə əsaslanaraq, satın alma variantlarını sadalayır. Təcrübə qiymətləndirmək üçün ən çətin amildir. Alıcı qərar qəbul edərkən ilk növbədə təcrübədən istifadə edir. Bu təcrübə mənfi olarsa, heç bir irəliləyiş kömək etməyəcək.
Məhsul fiziki olaraq mövcud olduqda, potensial alıcı onun öz həyat tərzinə uyğunluğunu qiymətləndirir.
Qiymət, adətən, hətta sənaye marketinqində gözləniləndən daha az amildir.
Bu amillərin balansı alıcıların fərdi qabiliyyətlərindən asılıdır.
Təkrar alışlarla proses üç mərhələdən keçir:
Ümumiyyətlə, satınalma qərarı vermə prosesi beş addımlı bir modellə təmsil oluna bilər:
3.2. Əsas istehlakçı qrupları
İki əsas istehlakçı qrupu var:
- son istifadəçilər;
- istehlakçılar-müəssisələr (sənaye marketinqi).
Son istehlakçıların davranışına təsir edən amillər aşağıdakılardır.
Mədəni amillər:
- mədəniyyət;
- ictimai vəziyyət.
Sosial amillər:
- istinad qrupları;
- ailə vəziyyəti;
- rollar və statuslar.
Şəxsi amillər:
- yaş və mərhələlər həyat dövrü ailələr;
- məşğuliyyət;
- iqtisadi vəziyyət;
- Həyat tərzi;
- şəxsiyyət tipi və onun özünü imici.
Psixoloji amillər:
- motivasiya;
- qavrayış;
- assimilyasiya;
- İnandırma və münasibət.
Bazar sənaye malları son istifadəçi bazarından aşağıdakı cəhətləri ilə fərqlənir:
- daha az alıcı var;
- daha böyükdürlər
- coğrafi baxımdan daha çox cəmləşmişdir;
- onların tələbi son istehlakçıların tələbi ilə müəyyən edilir;
- adətən onların tələbi qiymət qeyri-elastikdir;
- Tələb kəskin şəkildə dəyişə bilər;
- alıcılar peşəkardır.
İstehsal alıcılarına təsir edən əsas amillər aşağıda verilmişdir.
Faktorlar mühit:
- ilkin tələbatın səviyyəsi;
- iqtisadi perspektivlər;
- kreditin dəyəri;
- maddi-texniki təchizat şərtləri;
- elmi-texniki tərəqqinin sürəti;
- siyasi vəziyyət;
- dövlət tənzimlənməsi;
- rəqiblərin fəaliyyəti.
Təşkilatlara xas olan amillər:
- təşkilatın məqsədləri;
- siyasi münasibət;
- iş üsulları;
- təşkilati strukturu.
Şəxslərarası münasibətlərin amilləri:
- səlahiyyətlər;
- status;
- inandırmaq bacarığı.
Fərdi xüsusiyyətlər nümayəndələr:
- yaş;
- gəlir səviyyəsi;
- təhsil;
- rəsmi vəzifə;
- şəxsiyyət növü;
- risk almağa hazır olmaq.
3.3. Son istehlakçı davranış modelləri
3.2-də verilmiş və istehlak mallarının alıcısının davranışını müəyyən edən amillərin siyahısı müxtəlifdir. Təbii ki, bütün bu amillər eyni vaxtda, ayrılmaz şəkildə fəaliyyət göstərir və buna görə də belə ayrılmaz xarakter daşıyan amillərə xüsusi əhəmiyyət verilməlidir. Bunlara daxildir:
- davranışlarını alıcının özünə istinad etdiyi müəyyən bir sosial qrupla və nəticədə müvafiq istinad qrupu ilə əlaqələndirmək ehtiyacı;
- alıcının həyat tərzi.
Potensial alıcının müəyyən qruplara təyin edilməsi və ya təyin edilməməsi satıcılar tərəfindən böyük effekt əldə edə bilər. Əgər onlar istinad qrupundakı liderlərin fikirlərini düzgün qiymətləndirsələr, bütün qrupu “ələ keçirəcəklər”. Potensial alıcıların üzvlük və istinad qruplarının nümunəsi Şəkildə göstərilmişdir. on dörd.
düyü. 14. Hipotetik kollecdə üzvlük və istinad qrupları
Həyat tərzi təsnifatlarından biri doqquz xüsusi həyat tərzinə bölünən dörd əsas kateqoriyanı müəyyən edir:
1. Ehtiyacdan irəli gələn qruplar: “sağ qalanlar”, “qidalandırıcılar”.
2. Xarici yönümlü qruplar: “əlaqədar”, “rəqabət edən”, “nail olan”.
3. Daxildən idarə olunan qruplar (“Mən mənəm”): “təcrübəli”, “sosial şüurlu”.
4. 2 və 3-cü birləşmə: "inteqrasiya".
Həyat tərzinin ikiqat iyerarxiyası Şəkildə göstərilə bilər. on beş.
düyü. 15. Həyat tərzinin iyerarxiyası
Əncirdə. 16 son alıcıların davranışının sxematik modelini göstərir. O, dörd əsas bölmədən ibarətdir:
1. Girişlər (təşviqlər) - istehlakçı nədən alır xarici mühit:
- mahiyyət - məhsulun və ya xidmətin faktiki fiziki tərəfləri (istehlakçının istifadə edəcəyi);
- simvollar - təchizatçı tərəfindən təqdim olunan ideyalar və ya şəkillər (məsələn, reklam);
- sosial əhəmiyyət - cəmiyyət tərəfindən məhsul və ya xidməti müşayiət edən ideyalar və ya şəkillər (məsələn, istinad qrupları).
2. Nəticələr - giriş stimullarının müşahidə olunan nəticəsi kimi istehlakçı hərəkətləri.
düyü. 16. Son müştəri davranış modeli
1 ilə 2 arasında - tikinti - istehlakçının öz hərəkətlərinə qərar verməzdən əvvəl keçməli olduğu proses.
3. Qəbul - məhsul və ya xidmət haqqında məlumatın qəbulu və fiksasiyası.
4. Öyrənmək - həll yoluna aparan.
Möhkəm xətlər məlumat axınını, kəsik xətlər əks əlaqə effektini göstərir.
3.4. Alıcı davranış modeli sənaye marketinqi
Sənaye marketinqində alıcının davranış modeli Şəkil 17-də təsvir edilmişdir.
düyü. 17. Sənaye marketinqində alıcı davranışı
İstehlakçı Analizi
Son istifadəçilər və təşkilatlar (istehlakçılar). Şirkətin əsas vəzifəsi istehlakçıların ehtiyaclarını ödəməkdir bazar şərtləriən güclü maraq qrupudur. Əgər onların gözləntiləri yerinə yetirilməsə, başqalarından istifadəyə keçə bilərlər ticarət nişanları, son nəticədə istehsalçının mənfəətinə təsir edəcək. Menecerlər müxtəlif maraq qruplarının maraqlarına hörmət etmək ehtiyacını unutmamalı və firmanın uzunmüddətli rəqabət qabiliyyətinə nail olmağa çalışmalıdırlar. Eyni zamanda, biri kritik sahələrŞirkətin fəaliyyəti istehlakçılara xidmət etmək, yəni rəqabət aparan satıcılar bazarında onları qane etməkdir.
Uğurlu firmalar diqqəti istehlakçılara yönəltmək zərurətini yaxşı başa düşürlər. Marketinq konsepsiyasında deyilir ki, müəssisə özünü istehlakçıların mövcud və potensial ehtiyaclarını daha səmərəli şəkildə ödəməyə istiqamətləndirərsə, qarşıya qoyduğu məqsədə çatmaq şansını artırır. Mikromühiti təhlil etməklə şirkət özünün real və potensial müştərilərinin ehtiyaclarını dərindən və hərtərəfli öyrənməli, onların inkişafının əsas tendensiyalarını müəyyən etməli və istehlakçı tələbatlarını rəqiblərdən daha yaxşı ödəmək imkanlarını tapmalıdır.
İstehlakçılar iki qrupa bölünür: son istifadəçilər və təşkilatlar (müəssisələr) - ehtiyat hissələri.
Son istehlakçılar şəxsi (ailə, məişət) istehlakı üçün mal və xidmətləri alan fərdlər (fərdi istehlakçılar), ailələr və ev təsərrüfatlarıdır.
Son istehlakçıların davranışı ailənin həyat dövrünün müxtəlif dövrlərində (həyat dövrünün hər mərhələsində ailənin müəyyən ehtiyacları var) daim makro-mühit amillərindən (bax § 2.3) təsirlənir. İstehlakçılar öyrənilərkən şəxsi və psixoloji amillərə (həyat tərzi, sosial status, inanc və münasibət) xüsusi diqqət yetirilməlidir. Ehtiyacları, istehlakı və tələbi qiymətləndirərkən kifayət qədər istifadə etmək adi haldır fundamental inkişaflar müxtəlif nəzəriyyələr (motivasiya nəzəriyyəsi, iqtisadi nəzəriyyələr, rasional istehlak nəzəriyyəsi).
Son istehlakçıların istehlakçı davranışının və onların qiymətləndirilməsi üsullarının qısa təsviri göstərir ki, istehlakçılar kimi mikromühit faktorunu təhlil edərkən tədqiqatçı məzmunu və təzahür formaları çoxşaxəli olan fərdi ehtiyacların vahid sistemi ilə məşğul olur. obyektiv və subyektiv xarakterli müxtəlif qüvvələrin və proseslərin təsirinə məruz qaldığından. Müəssisə üçün əsas problem onun fəaliyyətinin təmin edilməsinə yönəldiyi konkret ehtiyacları aydın şəkildə müəyyən etmək, öyrənmək və qiymətləndirməkdir.
Burada qeyd etmək lazımdır ki, son istehlakçıların tədqiqində həlledici olan bu kimi ehtiyaclar deyil, alıcıların tələbi, yəni ödəmə qabiliyyəti olan ehtiyacdır. İstehlakçı tələbinə aşağıdakı əsas amillər təsir edir (şək. 2.7).
Təşkilatların (müəssisələrin) bazarının əsas subyektləri bunlardır: sənaye məhsulları istehsal edən firmalar; topdan satıcılar və pərakəndə; dövlət qurumları qeyri-kommersiya təşkilatları.
Məhsul çeşidi və pul dövriyyəsi baxımından sənaye malları bazarı ən çox bazardır böyük bazar. İstehsal olunan malların alıcılarının davranışı aşağıdakılardan asılıdır:
Ətraf mühit amillərindən ( iqtisadi şərait, qanunvericiliyin vəziyyəti, elmi-texniki tərəqqi, rəqiblərin fəaliyyəti və s.);
Müəssisədə idarəetmə sistemləri (missiya, məqsədlər, vəzifələr, strategiya, iş üsulları);
Satınalma işçiləri (motivasiya, qavrayış, üstünlüklər, yaş, təhsil səviyyəsi, iş mövqeyi, şəxsiyyət tipi, peşəkarlıq və s.).
Topdan satıcılar və pərakəndə satıcılar reseller bazarını təşkil edir, təkrar satış və öz fəaliyyətləri üçün mal alırlar. Resellerlərin satınalma qərarlarına istehsal olunan malların alıcıları ilə demək olar ki, eyni amillər təsir edir.
Dövlət müəssisələri və qeyri-kommersiya təşkilatları fəaliyyətləri üçün zəruri olan geniş çeşiddə mallar alırlar dövlət qurumları və müxtəlif siyasi, dini və ictimai təşkilatlar.
Qeyd etmək lazımdır ki, son istifadəçilərin və təşkilatların (müəssisələrin) davranışları müxtəlif obyektlər nəticəsində əhəmiyyətli dərəcədə dəyişə bilər. bazar tələbi, müxtəlif məqsədlər, fərqli motivasiya, müxtəlif qərar qəbuletmə üsulları və s.
Strategiya hazırlayarkən istehlakçı təhlili aşağıdakı komponentlərə bölünür: bazarın seqmentasiyası, alıcının motivasiyasının təhlili və onların ödənilməmiş ehtiyaclarının müəyyən edilməsi.
Bazar seqmentasiyası. Seqmentasiya strategiyasının işlənib hazırlanması kontekstində bu, müxtəlif rəqabət strategiyalarının tətbiq edilməsi lazım olan istehlakçı qruplarının tərifidir. Hər bir qrup firmanın seçdiyi strategiyaya fərqli reaksiya verə bilər. Buna görə də rəhbərlik hər bir istehlak sektoru üçün rəqabətədavamlı təkliflər hazırlamağa diqqət yetirməlidir.
Strategiya planlaşdırıcıları aşağıdakı suallara cavab axtarırlar:
Firmanın məhsullarını/xidmətlərini kim alır?
Ən çox kim alır? (Burada Alıcıların 20%-i bütün alışların 80%-ni təşkil edən Pareto qaydasını xatırlatmaq yerinə düşər).
Potensial istehlakçı kimdir?
Ayrı-ayrı istehlakçı qruplarının unikal ehtiyacları üçün bazarı seqmentləşdirmək və biznes strategiyasını necə hazırlamaq olar?
Seqmentləşdirmədə əsas çətinlik ondan ibarətdir ki, müəyyən bir vəziyyətdə seqmentləri seçmək üçün nisbətən çox sayda yol var, çünki seqmentasiya dəyişənlərinin seçimi həmişə aydın deyil. Ən çox istifadə olunan dəyişənlər bunlardır: müştəri xüsusiyyətləri - cins, yaş, məşğuliyyət, əmək haqqı səviyyəsi, həyat tərzi, inanclar, status; məhsulla əlaqəli xüsusiyyətlər - qiymət həssaslığı, keyfiyyət tələbləri, məqsəd, axtarılan faydalar, brendə sadiqlik.
Gördüyünüz kimi, seqmentləşdirmə istifadə edərək edilə bilər müxtəlif xüsusiyyətlər alıcılar, nəticədə əsaslı şəkildə fərqli strategiyalar seçmək ehtiyacına səbəb olur.
İstehlakçı motivasiyası. Seqmentləri müəyyən edərək, tədqiqatçılar onların hər birindəki motivləri öyrənirlər. Bu mərhələdə aşağıdakı suallar yaranır:
Satınalmanın, yəni satınalma qərarının arxasında hansı motivlər var?
İstehlakçı seçimləri hansılardır?
İstehlakçı motivasiyasında dəyişikliklərə nə təsir edə bilər? Bunlara tam və düzgün cavabların tapılması
sual hər bir seqment üçün strategiyanın düzgün qurulmasının açarıdır.
Alıcı motivasiyasının təhlili aşağıdakı addımlardan ibarətdir:
1. Seçilmiş seqmentin motivlərinin müəyyən edilməsi.
2. Motivlərin ayrı-ayrı qruplara və alt qruplara bölünməsi.
3. Motivlərin əhəmiyyətinin (əhəmiyyətinin) qiymətləndirilməsi.
4. Motivlərin seçilməsi ən çox biznes strategiyasının müəyyən edilməsinə təsir göstərə bilər.
Şirkətin menecerləri, təbii ki, marketinq şöbəsinin əməkdaşları hər bir mərhələnin problemlərinin həllində iştirak edirlər. Baxmayaraq ki, daha etibarlı məlumat əldə etmək üçün həmişə alıcıların özlərini müxtəlif məsələlərin müzakirəsinə cəlb etmək məsləhət görülür.
Motivasiyanı təhlil etmək üçün aşağıdakı yanaşmalardan istifadə olunur: fərdi və qrup müsahibələri, dərin müsahibələr, fokus qrup tədqiqatları, rəqabətli alış-veriş vəziyyətlərinin nəzərdən keçirilməsi, mağazada və ya evdə istehlakçı sorğuları.
Qarşılanmayan ehtiyacların müəyyən edilməsi. Bu mərhələdə tədqiqatçılar aşağıdakı suallara cavab axtarırlar:
Mövcud məhsul təklifləri ilə müştərilərin ehtiyaclarından razısınızmı?
Hansı müştəri narahatlığı qane etmir? Alıcıların ödənilməmiş ehtiyac və problemlərinin öyrənilməsi
strateji əhəmiyyət kəsb edir, çünki onların həlli bazar payını artırmaq, yeni bazarlara daxil olmaq və ya yaratmaq imkanını təmsil edir. Müəyyən müddətə uzunmüddətli firmaların mallarını alan alıcıların ödənilməmiş ehtiyacları varsa, bu vəziyyət sonuncular üçün təhlükə kimi çıxış edə bilər, çünki rəqiblər şübhəsiz ki, onları təmin etməyə çalışacaqlar. Xüsusilə aqressiv firmalar üçün müəyyən əhəmiyyət kəsb edən aydın olmayan qarşılanmamış ehtiyacların müəyyən edilməsidir. Bu, əlbəttə ki, çətin bir işdir, lakin qarşılanmamış ehtiyacları müəyyən edərək və onları təmin etməklə şirkət, rəqiblərdən dərhal reaksiya verməyəcəyi təqdirdə, özü üçün böyük imkanlar aça bilər.
Siz aşağıdakı üsullardan istifadə etməklə qarşılanmamış ehtiyacları müəyyən edə bilərsiniz: beyin fırtınası, “problem məktubu” əsasında müştəri sorğuları, istehlakçıların faydalarının təhlili, fəal istifadəçilərlə iş, insanların həyat tərzinə dair araşdırmalar və s.
İstehlakçıların qarşılanmamış ehtiyaclarını və problemlərini bilmək şirkət rəhbərliyinə müştəri xidmətində bir sıra “darboğaz”larla bağlı effektiv strateji qərarlar qəbul etməyə imkan verir.
İstehsalçının təchizatçılarının öyrənilməsi
Təchizatçılar- bunlar şirkəti və onun rəqiblərini konkret mal və xidmətlərin istehsalı üçün zəruri olan maddi resurslarla təmin edən biznes bölmələri və fiziki şəxslərdir. Təchizatçıların imkanlarını öyrənərkən bir sıra suallara cavablar axtarılır. verilir? Çatdırılmaların həcmini, strukturunu və tezliyini nə müəyyənləşdirir? Etibarlı təchizatçını necə seçmək olar? Hər bir firma öz meyarları və strategiyası əsasında təchizatçıları seçir. Lakin təchizatçılar üçün bəzi ümumi tələblər var:
Məhsullar sifarişə uyğun olaraq qrafikə uyğun vaxtında təhvil verilməlidir;
Məhsullar razılaşdırılmış keyfiyyət standartlarına cavab verməlidir;
Təchizatların tələb olunan həcmlərinə riayət etmək;
Müştərilərin yeni tələblərinə dərhal cavab vermək;
Lazımi dəstəkləyici sənədləri təqdim etmək;
Razılaşdırılmış qiymətləri saxlamaq;
Məhsulların (xammalların) çeşidindəki dəyişikliklər yeni standartlara cavab verməlidir;
Lazım olduqda əlavə xidmətlər göstərmək;
Təchizatçının mövcudluğu (ərazi, məlumat, rabitə).
Təchizatçıların fəaliyyəti və üstünlüyü aşağıdakı göstəricilərə görə qiymətləndirilir: reputasiya və imic; etibarlılıq; məhsulun keyfiyyəti və onun standartlarına uyğunluğu; son tarixlərə, çatdırılma cədvəllərinə uyğunluq; məhsulların (xidmətlərin) qiymət səviyyəsi; çatdırılma şərtləri və ödəniş forması; müştəri ilə əlaqə (etibar, uzunmüddətli, rəsmi) əlavə xidmətlər.
Şirkətin strategiyasını formalaşdırarkən, proqram və layihələr üçün maddi-texniki dəstək məsələsi strateji planın bölmələridir, əldə edin. əhəmiyyəti. Buna görə də təchizatçıların imkanlarının öyrənilməsi onların seçimində məsuliyyətli mərhələdir. Təchizatçıların seçimi ən çətin və məsuliyyətli vəzifələrdən biridir, bu problem yeni firmalar və ya şaxələndirilmiş böyümə strategiyasını həyata keçirən firmalar üçün xüsusilə aktualdır.
Son istehlakçılara gəldikdə isə, onlar bir-birindən bir çox cəhətdən fərqlənirlər ki, onların hər biri konkret məhsula olan tələbatın xüsusiyyətlərinə təsir göstərə bilər. Bu əlamətlərə aşağıdakılar daxildir:
Yaş,
gəlir səviyyəsi,
Ailə vəziyyəti,
Etno-mədəni mənsubiyyət (milli və dini ənənələr tələbatın xüsusiyyətlərinə təsir göstərə bilər),
Təhsil səviyyəsi,
Peşə,
Bəziləri fiziki xassələri(kiçik və hündür, kök və arıq, qeyri-proporsional quruluşlu, əlil və s.; irqi fərqlər də bura aiddir, baxmayaraq ki, onlar da etnik-mədəni əhəmiyyətə malik ola bilər) və s.
Bəzən bəzi xarakter əlamətlərini seqment əmələ gətirən xüsusiyyətlər də adlandırırlar (ilk növbədə yeniliklərə münasibətdə - istehlakçılar novatorlar və mühafizəkarlara bölünür; ümumiyyətlə insanlar illər keçdikcə daha mühafizəkar olurlar, lakin hər birində fərqliliklər var. yaş qrupu), zövqlər və s.Həqiqətən də bu əlamətlər tələbata ciddi təsir edir. Lakin onlar açıq deyil, yuxarıda sadalandığı kimi, onlar haqqında statistik məlumat tapmaq mümkün deyil və buna görə də onlardan seqmentasiya üçün istifadə etmək demək olar ki, mümkün deyil.
İstehlakçıların əhalisini hər bir atributuna görə qruplara bölərkən, seçilmiş qrupların həqiqətən də daxilən bircins olması və tələb xüsusiyyətlərinə görə digərlərindən fərqlənməsi ilə bağlı problem yaranır.
Bu problem sadəcə bir əlamətə görə həll olunur - cins üçün: yalnız iki cins var, onlardan birinə aid olmaq demək olar ki, birmənalı deyil və bundan əlavə, bir dəyər kimi tanınır: necə ümumi qayda, insan şüurlu şəkildə özünü aparmağa və xüsusən də öz cinsinə uyğun olaraq istehlak etməyə çalışır; başqa sözlə desək, birinin cinsi istinad qrupu kimi qəbul edilir (bu konsepsiya aşağıda müzakirə olunur). Əslində insan dünyaya gələndə ilk növbədə xoşbəxt valideynlər və onların yaxınları öyrənirlər - oğlan və ya qız; körpəlikdən uşaq eşidir: "Yaxşı, niyə oğlan kimi ləkələnirsən!" və ya “Yaxşı, niyə qız kimi sızıldayırsan!”. Və nadir istisnalar (homoseksuallıq, transvestizm) qaydanı təsdiqləyir: əgər kişi özünü qadın kimi aparırsa, bu, qadın davranışının stereotipinin həqiqətən mövcud olması deməkdir.
Digər əlamətlərə gəlincə, burada qruplar arasındakı sərhədlər həmişə şərtidir və qrupların özləri də içəridədir müxtəlif bölgələr ya da müxtəlif vaxtlarda müxtəlif yollarla seçilə bilir.
Bazar nə qədər inkişaf etsə, fərqlər bir o qədər dərin və əhəmiyyətlidir. Beləliklə, geyim, ayaqqabı, bərbər xidmətlərinin kişi və qadına bölünməsi təklifin müvafiq ixtisaslaşması ilə birlikdə cəmiyyətin inkişafının erkən mərhələlərində yaranır, lakin yalnız 20-ci əsrdə qadın velosipedləri və ya kişilər üçün sabun meydana çıxdı. ; Ölkəmizdə bir və ya iki nəsil ərzində bir çox mal və xidmətlər əvvəlcə “böyüklər” və uşaqlar, sonra gənclər, sonra isə yeniyetmələr kateqoriyasına və s. bazar iqtisadiyyatı marketinq istehlakçıların çox dar qrupları ilə məşğul olur (məsələn: orta gəlirli yaşlı, tənha ağıllı qara qadınlar).
Müəyyən təsnifat qruplarının üzvlərinin istehlakçı davranışı təkcə onların bu qrupa obyektiv daxil edilməsi ilə deyil, həm də subyektiv, qiymətli ona münasibət. Belə ki, yüksək gəlir səviyyəsinə malik olan şəxs başqa sosial qrupda formalaşmış istehlak vərdişlərini saxlamaqla öz sərvətinə “yaraşan” istehlaka can atır, bu sərvəti nümayiş etdirməkdən utanır və ya qorxa bilər, ya da ona biganə qala bilər.
İstehlakçıları fərqləndirən başqa bir xüsusiyyət burada vacibdir - istinad qrupu, yəni bu fərdin istehlakçı davranışını model kimi götürdüyü kateqoriya. Deməli, indicə adı çəkilən zəngin adam üçün bu istinad qrupu köhnə aristokratiya, cinayətkar “qardaşlıq” və hörmətli Avropa burjuaziyası, ənənəvi rus-sovet ziyalıları və daha az imkanlı qonşular dairəsi ola bilər. , ən azı zahirən seçilmək arzuolunmazdır və nəhayət, mənsub olmaq istədiyi daha da zəngin insanlar dairəsi.
Tez-tez olur ki, əhalinin müəyyən bir kateqoriyası bütövlükdə istehlak tələbində onun üçün nüfuzlu olan başqa bir qrupun istehlak standartlarına açıq şəkildə yönəldilir. Sonra bu ikinci qrup birinciyə istinad edir. Məsələn, tarixin müxtəlif dövrlərində kənd yeniyetmələri geyimdə, istehlak mədəniyyətində, davranış tərzində, yaşlı kənd gənclərini və ya şəhərdəki həmyaşıdlarını təqlid edə, ya da heç kimi təqlid edə bilməzdilər. Öz növbəsində, şəhər yeniyetmələri, məsələn, iş mühitindən öz stereotiplərini ("Lubers" və s.) Yarada bilər, eyni zamanda böyüklərlə birlikdə naviqasiya edə bilər. sosial qrup- orta təbəqədən və ya ziyalı təbəqədən olan uğurlu insanlar və ya bəlkə də Qərb modasına əsaslanan ümumi gənclik standartı üzrə.
