Uzun müddət buna inanılırdı əsas yol biznesin uğurlu inkişafı - məhsul çeşidinin artırılması və rəqiblərdən daha aşağı qiyməti saxlamaq. İnsan resurslarına yalnız kiçik bir hissəsini ayıraraq, biznes planlarının əsasında maliyyə göstəricilərini maksimuma çatdırmaq adətdir. Bəzi istehza ilə deyə bilərik ki, çoxlu çeşid və aşağı qiymətlər firmaların dağılmasının iki əsas səbəbidir! Araşdırmalar göstərir ki, alıcıların təxminən 70%-i diqqətsizlik və ehtiyaclarına laqeyd münasibət, 15%-i məhsuldan məyusluq, yalnız 10%-i kiminsə daha yaxşı qiymət təklif etməsi səbəbindən xidmətlərdən imtina edir.

Xidmət bazarında sürətlə dəyişən vəziyyət şirkətin uğurlu inkişafının başında müştəri yönümlü yanaşmanın qoyulması zərurətini kəskin surətdə diktə edir. Əgər məhsulunuz (xidmətiniz) və onların rəqibləri arasında əhəmiyyətli fərqlər yoxdursa, insanlarla işinizi necə aparmağınızda bir o qədər fərq olmalıdır.

İstehlak Ölçüsü

Müasir istehlakçıları təsnif etmək niyə bu qədər vacibdir? Bəli, çünki onların hər bir kateqoriyası ilə iş üsulları forma və məzmunca fərqlənir. Təəssüf ki, sahibkarların böyük əksəriyyəti bu metodologiyaya malik deyil. Bu, tez-tez layihənin planlaşdırılması, prioritet inkişaf tapşırıqlarının əsaslandırılması, məqsədlərə çatmaq üçün vasitələrin seçilməsi mərhələsində səhvlərə səbəb olur. Bir çox firmalar, layihənin bütün cazibədarlığına baxmayaraq, potensial alıcıların diqqətini cəlb edə bilmədiklərinə və onları öz tərəfdarları kimi saxlaya bilmədiklərinə görə, həqiqətən də dönə bilmirlər.
Müasir istehlakçıları beş kateqoriyaya bölmək olar:

• potensial alıcılar - sizdən mal almaqda və ya xidmətlərinizdən istifadə etməkdə maraqlı ola biləcək insanlar;
• ziyarətçilər - şirkətinizə ən azı bir dəfə baş çəkən insanlar;
• alıcılar - bir və ya bir neçə məhsul almış və ya şirkətinizin bir və ya bir neçə xidmətindən istifadə edənlər;
• müştərilər - məhsullarınızı müntəzəm olaraq alan və ya xidmətlərinizdən istifadə edən insanlar;
• tərəfdarlar - məhsul və ya xidmətinizdən daim istifadə edən və şirkətinizin nə qədər böyük olduğunu hər kəsə deyənlər.

Potensial alıcı

Hamımız potensial alıcıyıq. Qəzeti açdıqdan sonra dərhal çoxlu sayda reklamla qarşılaşırıq. Televizoru yandırırıq - və hər 15-20 dəqiqədən bir reklam bloku izləyir. Radio, reklam lövhələri, "müharibə boyası" şəhər nəqliyyatı? hər yerdə bizə bir şey təklif olunur. Poçt daşıyıcıları evlərə və ofislərə “son dərəcə yaxşı sövdələşmələr” və s. təklif edən yüzlərlə flayer çatdırır. Hara müraciət edirsinizsə, kimsə satış üçün nəsə təklif etməyə çalışır.

Potensial alıcılar istehlakçıların ən mübahisəli və sirli kateqoriyasıdır. Onlar biznesin uğuru üçün son dərəcə vacibdir və mümkün qədər çoxunu cəlb etmək hər bir sahibkarın işidir.

Potensial alıcılar sizi, məhsulunuzu tanımırlar və əksər sağlam düşüncəli insanlar kimi, sizin bacarıqlarınıza şübhə edirlər. Onları biznesinizin orbitinə daxil etməyin yalnız bir yolu var: əmin olun ki, potensial alıcı sizə gəlmək arzusundadır.

Bildiyiniz kimi, ticarətin mühərriki reklamdır. Məsələn, qəzetlərə hər gün çoxlu sayda insan baxır; buna görə də qəzet reklamı potensial alıcıları məhsul və ya xidmətlə tanış etmək üçün əla vasitə ola bilər. Orada reklam yazmaq üçün çoxlu dərsliklər var. Ancaq belə bir təəssürat var ki, bu dərsliklər ya axıra kimi oxunmur, ya da heç oxunmur. Buna misal olaraq poçt qutularından zibil qutusuna göndərilən iki damcı su kimi çoxlu sayda qəzet elanları, eləcə də “sınaqsız və istintaqsız” kütləvi reklam vərəqələrini göstərmək olar. İcazə verin sizə maraqlı faktlar verim.

Qəzet səhifəsini çevirməzdən əvvəl oxucu orta hesabla dörd saniyə orada qalır və mətn reklam Ondan yalnız biri oxuyacaq. Ona görə də başlıq elə qurulmalıdır ki, mətni sona qədər oxumaq, yəni orada əsas və ən vacib olanı bildirmək istəyi olsun. Mətnin ilk üç bəndini mümkün qədər məlumatla yükləmək lazımdır. Qiyməti daxil etməyinizə əmin olun. Hər on qəzet oxucusundan doqquzu qiymətin müəyyən bir məhsulu almaq və seçmək qərarına təsir etdiyini söyləyir. Reklamı məhsulun illüstrasiyasını "hərəkətdə" ilə müşayiət etsəniz, bu, oxucuların sayını daha da artıracaq.

Böyük reklam mütəxəssisi David Ogilvie demişdir: "Reklam kampaniyanız hansısa əsas ideya ətrafında qurulmasa, o, gecənin bir gəmisi kimi qaranlıqda dolaşacaq". Reklam olunan məhsulda xüsusi bir şey tapmaq lazımdır. Elanın mətnində nə qədər çox belə “vurğulananlar” təsvir edilsə, məhsulu satmaq bir o qədər asan olar.

Qəzetlərlə yanaşı, radio və televiziyada reklamdan uğurla istifadə etmək olar. əsas məqsəd Reklam kampaniyası- potensial alıcının sizə ilk dəfə gəlməsini təmin edin.

Ziyarətçilər

Ziyarətçilər təbiətcə skeptikdirlər. Onlar biznesiniz haqqında nəsə bilirlər, lakin hələ heç nə almaq qərarına gəlməyiblər. Ziyarətçilərdə düzgün təəssürat yaratmaq üçün ixtiyarınızdadırmı? cəmi bir neçə saniyə.

Çox sayda alıcının sorğusu göstərdi ki, onlar mağazada olduqdan sonra ilk səkkiz-on saniyədə alış-verişə qərar verirlər. On ziyarətçidən dördü satıcının bacarıqlarını qiymətləndirir görünüş. Bu statistika, əlbəttə ki, maraqlıdır, ancaq bu barədə ciddi düşünəndə məna kəsb edir. İnsan elə ilk saniyələrdə mağazanın ümumi ab-havasını, müştərilərə münasibətini, malların tərtibatını və reklamını dəyərləndirir. Əgər heyət nəzakətlidirsə, binalar təmiz və yaxşı təchiz olunubsa, məhsul və xidmətlər kifayət qədər yaxşıdırsa və qiymətlər münasib və aydın şəkildə qeyd olunubsa, o zaman çoxlu ziyarətçinin müştəriyə çevrilməsi şansı var. Lakin şirkət ziyarətçilərin gözləntilərini qarşılaya bilmirsə, onlar həmişəlik tərk edirlər. Şəxsi həyatda olduğu kimi işdə də Qızıl qayda: "İlk təəssürat yaratmaq üçün ikinci şans olmayacaq."

Alıcılar

İstənilən alış-verişin mərkəzində iki əsas səbəb dayanır: yeni bir şey və ya xidmətdən həzz almaq və alıcının hər hansı ehtiyaclarını ödəmək. Bu şərtlərdən hər hansı birini yerinə yetirə bilsəniz, əməliyyat tamamlanacaq. Bundan sonra sizin alıcınız olacaq.

Məhsul və ya xidmətiniz haqqında düşünün. Alış-veriş etmək üçün yuxarıda göstərilən şərtlərdən birini yerinə yetirmək üçün onları necə təqdim etmək olar? Məhsulunuzda ziyarətçilərin ehtiyaclarını ödəyə biləcək xüsusiyyətləri tapın.

Girov uğurlu iş alıcı ilə - peşəkar təlim keçmiş kadrlar. Məhz satıcılar və satış agentləri biznesinizin uğuru üçün hər gün “ön cəbhədə mübarizə aparırlar”. Alıcıların şirkətinizlə əlaqələndirdiyi onların üzləridir.

Alıcıya biznesinizlə bağlı istəklərini bildirmək imkanı vermək son dərəcə vacibdir. Mağaza ziyarətçisi, nə qədər qəribə səslənsə də, nadir hallarda işçilərin davranışından şikayətlənir. Alış-veriş etməkdə çətinlik çəkən (həm pərakəndə, həm də topdansatış) insanların ən azı yarısı heç kimə şikayət etmir. İddialarını bildirməyə qərar verənlər, bir qayda olaraq, onu həmişə təmin edə bilməyən sıravi işçilərə şikayət edirlər. Buna görə də təəccüblü deyil ki, hər bir şirkət hər il öz müştərilərinin ciddi hissəsini itirir: ona mənfi münasibət bəsləyərək, sadəcə olaraq başqa mağazaya və ya şirkətə getməyə üstünlük verirlər. Top menecerlər, birincisi, qazanclarının bir hissəsini itirdiklərindən belə şübhələnmirlər, ikincisi, bunun nə üçün baş verdiyini bilmirlər.

Müştərilər

Müştərilər məhsullarınızı müntəzəm olaraq alan və ya xidmətlərinizdən istifadə edən insanlardır. Bu, insanın ona nə təklif edirsinizsə, onu almağa hazır olduğu mərhələdir. Bu, hər hansı bir şirkətin dövriyyəsinin 80%-ni təşkil edən 20%-lik "qızıl qutu"dur.

Müştərilər bilməlidir. Müştərilər xüsusi bir şey təklif etməlidirlər. Müştəri bazası xüsusi hesabda olmalıdır. Bir qayda olaraq, bu insanlar öz işlərini aparanlarla ünsiyyət qurmağa üstünlük verirlər: satıcı ilə, satış agenti, menecer və ya şirkətin rəhbərləri ilə və nadir hallarda - "şirkət nümayəndəsi" ilə.

Unutmayın: müştərilər ən yaxşıların ən yaxşısıdır. Onlar nadir hallarda vəzifələrindən sui-istifadə edirlər. Onlar sadəcə olaraq sizin onlara xüsusi münasibət göstərdiyinizdən məmnundurlar və bəzən hətta ağlınıza belə gəlməyən kiçik, lakin çox dəyərli bir fikir verə bilirlər. Bu düşüncələrə çatma fürsətinin olması çox vacibdir yuxarı səviyyələrşirkət rəhbərliyi. Müştərilərin itirilməsinin əsas səbəblərindən biri onların şəxsiyyətinə diqqətsizlikdir.

Tərəfdarlar

Tərəfdarlar adınızı “kütlələrə” daşıyan insanlardır. Bütün dostlarına, hətta tanımadıqlarına da sənin haqqında, məhsulunla maraqlananlara danışırlar. Bu pulsuz təriflər, yəqin ki, reklamın ən güclü formasıdır.

İzləyicilərin tövsiyələri şirkətin böyük enerji potensialıdır, təəssüf ki, həmişə istifadə edilmir. Televiziya reklamını götürün. Tanınmış və hörmətli insanlar bu və ya digər məhsulu tövsiyə edir, insanlar camaat qarşısında yuyucu toz və yastıqları tərifləyirlər. İstənilən şirkətdə işə müraciət edərkən sizdən mütləq tövsiyələr istənəcək. Bəs niyə bu şirkətin məmnun tərəfdarlarının şərhləri kiçik mağazalarda və nəhəng supermarketlərdə görünmür? Yəqin ki, nəzərə almağa dəyər.

Tərəfdarları necə saxlamaq olar? Yalnız onlara müstəsna bir şey təqdim etmək lazımdır, başqa heç kimə. Qərbdə belə imtiyazlı şəxslər üçün xüsusi klublar geniş yayılıb ki, bu klublara üzvlük iştirakçılara müxtəlif güzəştlər əldə etmək imkanı verir.

"Müştəri həmişə haqlıdır!"

Xidmət bazarında vəziyyət sürətlə dəyişir və həyatın özü gənc və yaşlı sahibkarları gözlərini ilk növbədə alıcıya çevirməyə məcbur edir. Əzilmiş və gözə dəyməyən balaca adamın - böyük oyunda piyada olduğu günlər geridə qaldı. Bu günün alıcısı, şübhəsiz ki, dünənkindən daha ağıllıdır və bu yaxınlara qədər onun üçün hər şey qaydasında olan şey indi anaxronizmə çevrilir. Mağazanın əvvəlcə qiymətləri qaldırdığı, sonra bir az aşağı saldığı, endirimlər elan etdiyi günlər geridə qaldı. Yeni il satışına insanların izdihamlı getdiyi günlər geridə qaldı: bu gün demək olar ki, hər gün “satışlar” baş verir. Müştərinin məhsulu bir qiymətə aldığı və sabah onu daha ucuz qiymətə tapdığı günlər geridə qaldı. Bu vaxtlar əbədi olaraq getdi. Düşünülmədən “satmaq” nəinki sərfəli deyil, həm də bütövlükdə biznes üçün təhlükəli olur.

İndiki alıcılar artıq “boz kütlə” olmaq istəmirlər – onlar insan olmaq istəyirlər. Onlar tanınmaq, hörmət etmək istəyirlər, onlara gülümsəyib “sağ ol” deyirlər. Onlar pullarını biznesinizə xərclədiklərini nəzərə almanızı istəyirlər.

Bu günün alıcıları mağazaları müqayisə edir, xidmət və təklifləri diqqətlə öyrənir, paketlərin üzərindəki etiketlərə və yazılara təmkinlə baxır və çoxlu suallar verir. Və belə bir tanış ifadə "Müştəri həmişə haqlıdır!" heç bir ironiya olmadan tələffüz olunur.

Praktiki təcrübə

Marat Kim
şəbəkə baş direktoru kompüter mərkəzləri POLARIS

Şübhəsiz ki, şirkətin əsas prioritetlərindən biri müştəri yönümlülükdür. Hədəf auditoriyamız aktiv həyat mövqeyi olan insanlar, xüsusən də kiçik və orta biznes nümayəndələridir. Təbii ki, bu xüsusi kateqoriyanı cəlb etmək üçün maksimum səylər azalır. Müştəri yönümlü yanaşmaya əsaslanan şirkət tərəfindən hazırlanan yeni marketinq strategiyaları da müvafiq reklam dəstəyinə ehtiyac duyur. Bütün media burada iştirak edir. Bizim vəzifəmiz potensial alıcıya bizə gəlməklə əldə edəcəyi faydaları çatdırmaqdır.
Bu baxımdan onlar özlərini sübut ediblər marketinq promosyonları tanınmış kompüter avadanlıqları istehsal edən şirkətlər, məhsullarını alarkən hər bir müştəriyə müxtəlif hədiyyələr verilir. Bir qayda olaraq, mağazalarımızda hər həftə orta hesabla beş-yeddi belə aksiya keçirilir ki, bu da onların davamiyyətini 30-40% artırmağa imkan verir.
POLARIS reçetesiz satışdan supermarket sisteminə tədricən keçid edir. Təbii ki, bu, daha bahalı satış texnologiyasıdır, lakin POLARIS müştərilərimizə daha rahat şərait yaratmaq üçün qəsdən belə xərclərə gedir. Birincisi, bu, müştərilərə xidmət üçün vaxtı minimuma endirəcək və xüsusilə "mövsümi" satış dövründə çox vacib olan ticarət meydançasında növbədən xilas olacaq. İkincisi, bu, alıcımıza məhsulu əlində tutmaq, keyfiyyətini və məziyyətlərini qiymətləndirmək imkanı verəcəkdir. Aydındır ki, alıcının məhsulu əlinə götürməsi ona pəncərədən baxmaqdan qat-qat rahatdır. Şirkətin qiymət siyahısı çox əlverişlidir. Əslində, bu, müxtəlif malların qiymətləri ilə yanaşı, mağaza ünvanları və yer xəritələri, davam edən aksiyalar və yeni kompüter avadanlığı, kredit şərtləri haqqında məlumatların yerləşdirildiyi təsvirli məlumat toplusudur. Xüsusi qiymətlər, əlaqə nömrələri və s. verilir.
Amma mağazalar və çeşidlər nə qədər gözəl olsa da, mallar insanlar tərəfindən satılır.

Əlbəttə ki, Tanrıdan gələn satıcılar indi, təəssüf ki, nadirdir və alıcı ilə uzunmüddətli əlaqələrin qurulması üçün mağazada kadr dövriyyəsi ola biləcək ən pis şeydir.
Ona görə də bütün səyləri “insan amili”nə yönəltmək qərara alınıb. Kadr hazırlığına sərmayə qoymaq korporativ mədəniyyətimizin ayrılmaz hissəsidir. Bu günə qədər şirkət mallar və texnologiya bilikləri üzrə kadr hazırlığı sistemini inkişaf etdirmiş və uğurla fəaliyyət göstərir. effektiv satış məcburi illik sertifikatlaşdırma ilə. Bu, dövriyyənin faizini azaltmağa və satış həcmini əhəmiyyətli dərəcədə artırmağa imkan verdi.
Həftədə dörd dəfə axşam müştərilərimiz üçün pulsuz seminarlar keçiririk, burada kompüteri düzgün seçmək və ya təkmilləşdirməyi öyrədirik və kompüter sənayesində ən son yenilikləri təqdim edirik. Gələcəkdə seminarların mövzularının genişləndirilməsi və dərinləşdirilməsi nəzərdə tutulur.
Təbii ki, bəzən müştərilərin şikayətləri ilə məşğul oluruq. Məlumdur ki, müştərilərin itirilməsinin əsas səbəbləri düzgün xidmət göstərilməməsi, məyusluq və narazılıqlardır. Nə etməli, hətta ən etibarlı avadanlıq da bəzən xarab olur və satıcı da bir insandır və səhvlərdən immun deyil. Bununla belə, biz müştərilərə əlavə imtiyazlar təqdim etməklə, mümkün qədər bütün istəkləri təmin etməyə çalışırıq. Endirim ola bilər pulsuz çatdırılma və hətta xüsusi hədiyyə, mənəvi zərərin bir növ kompensasiyası. Odur ki, əziz müştərilər, qorxmayın və istəklərinizi bildirməkdən çəkinməyin! Yeri gəlmişkən, şirkətimizin saytında siz hər zaman işimizlə bağlı istənilən iddianı bildirə və ya tövsiyələr verə bilərsiniz. Sevindirici haldır ki, belə müraciətlərin sayı artmaqdadır. Və bu heç də pis deyil - alıcılar səssizcə getsələr və heç qayıtmasalar, daha pis olardı.
Biznesdə bir qayda var: yalnız müştərilər daimi müştərilərə çevrildikdə həqiqətən uğur qazana bilərsiniz. Şirkətimizin nailiyyətlərindən biri də kumulyativ endirim sisteminin tətbiqidir. Alışların həcmindən asılı olaraq endirim kartları standart, gümüş və qızıla bölünür. Demək olar ki, bütün daimi müştərilərimiz və tərəfdarlarımız qızıl endirim sahibləridir və təbii ki, şirkət həmişə bu kateqoriyaya doğru gedir. Qızıl kart müxtəlif əlavə xidmətlərin, imkanların və təminatların göstərilməsi üçün bir növ “kupça” rolunu oynayır. Misal üçün, kompüter texnologiyası texniki cəhətdən mürəkkəb məhsul olduğu üçün mağazaya qaytarıla bilməz. Alıcılar bunu bilirlər və adətən bu cür xidməti gözləmirlər. Müştərilər tamam başqa məsələdir! İstədikləri, əldə etdikləridir. Müştərimiz eksklüziv bir şeyə sahib olmaq istəyirsə, mütləq ona sahib olacaq.
Şirkətin gələcək inkişafının prioritetlərindən biri biznes proseslərinin avtomatlaşdırılmasıdır ki, onun məqsədi alışla bağlı işi azaltmaqla satış işçilərinin sərbəst buraxılmasını maksimum dərəcədə artırmaq və əsas səyləri alıcı ilə işləməyə yönəltməkdir. Bu baxımdan, təbii ki, müştərilərimizin arzu və tövsiyələri bizə kömək edir.

Bütün bunların inkişaf etdirildiyi insanlar haqqında son dərəcə aydın təsəvvürə malik olmadan uğurlu brend yaratmaq, effektiv mövqeləşdirmə ideologiyası və reklam yaratmaq mümkün deyil.

Hədəf auditoriyasının dəqiq müəyyən edilməsində, onun həyat tərzinin və üstünlüklərinin səhv başa düşülməsində, bir çox digər amillərin qavranılmasındakı səhv brendin inkişafına ölümcül təsir göstərə bilər. Səhv hədəf auditoriyası üçün nəzərdə tutulmuş brend effektiv işləməyəcək. Hədəf auditoriyasının səhv tərifi ilə brend səyahətinin başlanğıcında kiçik bir səhv eksponent olaraq işləyə bilər və gələcəkdə çoxsaylı maliyyə itkilərinə çevrilə bilər.

İstehlak mühitinin hərtərəfli təhlili: istehlakçıların bütün kateqoriyaları haqqında səriştəli bilik, hədəf auditoriyanın zövqü və davranış xüsusiyyətləri, brendlərin istehlakçılarının - rəqiblərin qavranılması haqqında tam məlumat, bütün bunlar brendin bazarda uğur qazanmasına imkan verən əsasdır. . Bütün bunlar, bir qayda olaraq, marketinq agentliyinin ixtisaslaşmasıdır.

Məhz hədəf auditoriyasının portretini aydınlaşdırmaqdan yeni və ya istifadə olunmuş mövcud brendin yaradılması üzərində səlahiyyətli işə başlamaq lazımdır.

Hədəf auditoriyası yalnız standart xüsusiyyətlərə görə deyil - cins, yaş, maliyyə vəziyyəti və s. Lakin fərqlər qeyri-aşkar xarakter də ola bilər, məsələn, istehlakçılar dini mənsubiyyətinə və ya yaşayış bölgəsinə görə mentalitetdə fərqlənə bilər və s. Brendin hədəf auditoriyasının aydın portretini əldə etmək üçün istehlak mühitinin hərtərəfli təhlilini aparmaq lazımdır: istehlakçıların bütün kateqoriyaları haqqında səriştəli biliklər, istehlakçıların zövqü və davranış xüsusiyyətləri, şirkətin brendləri haqqında istehlakçı qavrayışı haqqında məlumat.

Potensial istehlakçının portretinin hərtərəfli tədqiqi və təsviri uğurlu brend yaratmaq yolunda əsas addımlardan biridir, bu mərhələdə məhsulunuzun potensial alıcılarını mümkün qədər tam və hərtərəfli öyrənmək, onların istehlakçı davranışlarını anlamaq, hədəf auditoriyanın ölçüsünü və digər ədədi parametrlərini müəyyən etmək.

Portret və istehlakçı davranışı

Bütün uğurlu şirkətlərin ortaq bir cəhəti var - müştəri diqqəti. Xatırlamaq kifayətdir reklam mesajları bazar liderləri. Onlar başa düşüləndir və insanlara o qədər yaxındırlar ki, nitqimizin bir hissəsinə çevrilirlər. Və onların yeni məhsullarının adları və görünüşü bizə tanış və şübhəsiz görünür. Məhsulların bu cür tədarükü nəticədir əziyyətli iş peşəkarlar.

Bu işdə ilk vəzifə istehlakçının davranışını xarakterizə edən əsas parametrləri ortaya qoyacaq istehlakçı portretinin tərifidir. Bu an vaxt. Lakin bu kifayət deyil. Bazarda müvəffəqiyyətlə rəqabət aparmaq üçün istehlakçı seçimlərindəki ən kiçik dəyişiklikləri vaxtında görmək və qabaqcadan görmək lazımdır. Bunu etmək üçün siz öyrənməlisiniz: kim, necə, nə vaxt, harada, nə və niyə alır, müxtəlif məhsul meyarlarının əhəmiyyətinin dərəcəsi. müxtəlif mərhələlər satınalma qərarı prosesi və istehlakçı niyyətləri. müxtəlif kateqoriyalı istehlakçıların alış zamanı və sonra davranışları haqqında məlumat satış məlumatlarının düzgün şərhi və məhsulun yerləşdirilməsinin nəticələrinin qiymətləndirilməsi üçün faydalıdır.

Bu araşdırmanın nəticələri bunlardır:

Alışların həcmi və tezliyi;

Alış yeri üstünlükləri, ənənəvi alış-veriş yerləri;

Mövcud qiymət diapazonları, üstünlük verilən qiymət diapazonlarının ölçüsü haqqında məlumatlar;

Alış vaxtından və yerindən asılı olaraq istehlakçı davranışının növləri və xüsusiyyətləri;

Satınalma motivasiyasının strukturu və rəqabət aparan brendlər arasında konkret məhsulun seçiminə təsir edən fərdi amillərin sıralanması;

İstehlakçılara mal seçərkən təsir edən həvəsləndirici amillər toplusu;

Təsiri altında satınalma qərarının verildiyi təşviqlər toplusu;

Alıcıların ümumi media üstünlükləri.

Məlumatların toplanması fərdi müsahibə metodu, fokus qruplar metodu və dərin müsahibə metodundan istifadə etməklə istehlakçılar arasında sorğunun keçirilməsi yolu ilə həyata keçirilir.

Yeni müştəri generatoru. Müştəriləri kütləvi şəkildə cəlb etməyin 99 yolu Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Potensial müştəri portreti