Van Sales nədir? İçərisində Van Satılır. Mobil satış agentinin həyatında bir gün məhsul satan mikroavtobusun kanal rəhbərliyi

Sistemin təsviri

"Birbaşa satış" konfiqurasiyası topdansatış ticarətində ekspeditorun və pərakəndə ticarətdə satıcının işini avtomatlaşdırmaq üçün nəzərdə tutulub. İş üçün belə bir işçiyə PalmOrder sistemindən istifadə edərək kiçik bir uçot sisteminin tətbiq olunduğu mobil cihaz verilir. Maşında malların balansını saxlayır, yazır Tələb olunan sənədlər, lazımi sənədləri printerdə çap edə bilərsiniz. Satıcı/ekspeditorun iş dövrünün sonunda məlumatlar müştərilərə malların göndərilməsi, ödənişlərin qəbulu və s. üzrə müvafiq əməliyyatların formalaşdığı ofis uçot sisteminə ötürülür.

Həmçinin, satıcı/ekspeditor növbəti iş dövründə işləmək üçün maşını yükləmək üçün sənəd yaratmaq imkanı verilir. O, bu sənədi, məsələn, simsiz rabitə vasitəsi ilə ofisə qayıtmazdan xeyli əvvəl ötürə bilər ki, bu da onun avtomobilinin yüklənməsinin formalaşması prosesini xeyli sürətləndirəcək və müştərilərin istəklərini daha yaxşı nəzərə almağa imkan verəcək.

Qeyd etmək istərdim ki, hər bir sənədin istədiyiniz qədər çap forması ola bilər və onlar sizə lazım olan formada olacaqlar. PalmOrder sistemi çap formalarının görünüşünü və dəstini müstəqil şəkildə dəyişməyə imkan verir. Bunlar. siz, məsələn, şirkətinizin tələblərinə cavab verən faktura çap edə bilərsiniz.

Avtomatlaşdırmanın üstünlükləri

• Satıcı/ekspeditor var aktual məlumatlar avtomobildə olan mal qalıqlarının vəziyyəti haqqında.
• Operatorlara faktura, kassa orderləri və s. daxil etmək lazım deyil. kompüterə. Müvafiq olaraq, əməliyyatları təyin edərkən səhvlərin səviyyəsi azalır.
• İşçinin lazımi sənədləri birbaşa müştəridə çap etmək imkanı var.
• Ekspeditor əvvəlcədən tərtib edə və növbəti iş dövrü üçün avtomobilin yüklənməsi üçün ərizəni ofisə göndərə bilər.

Təsvir edilən üstünlüklər nəticəsində müştərilərə xidmətin sürəti və keyfiyyəti artır, birbaşa daşınma və satış prosesinə xidmət xərcləri azalır.

VVan-satış - təkərlərdən ticarət - furqon satışı - vaselinq

İstənilən sahibkar öz mənfəətini artırmağa çalışır. Satış artımı bu məqsədə çatmağın bir yoludur. Satış həcmini artırmaq üçün marketinq araşdırmaları aparılır, sərgilər təşkil edilir, ciddi reklam büdcələri formalaşdırılır. Bununla belə, effektiv satış metodu tapılmadıqda səylər boşa çıxa bilər.

Van-satış üsulu - təkərlərdən ticarət- Qərb şirkətləri tərəfindən hazırlanmış və bir neçə il əvvəl Ukrayna bazarına uyğunlaşdırılmışdır. Hazırda bu, Ukraynada gündəlik mal satmağın ən uğurlu yollarından biridir. Van satışı praktiki olaraq Procter & Gamble (P&G) məhsullarını tanıtmağın əsas üsuludur. Bundan əlavə, Ukrayna bazarında furqon satışını ilk tətbiq edənlər məhz P&G və Coca Cola olub.

Materialı hazırlayarkən “MIR Expo” bir neçə ildir Ukraynada furqon satışı proqramını həyata keçirən P&G şirkətinin əməkdaşı Sergey Supruna müraciət edib. (Sergey Suprun, Filial Meneceri, Procter & Gamble, Ukrayna).

Malların təşviqi üsulunu seçərkən, şirkətin fəaliyyət göstərdiyi bölgənin spesifik bazar şərtlərini nəzərə almaq lazımdır. Van-satış, malların təşviqi üsulu kimi Şərqi Avropanın bütün ölkələrində, Türkiyə, Çin, Şimali Afrikada özünü çox yaxşı sübut etdi. Burada ümumi olan, birincisi, çoxlu sayda kiçik pərakəndə satış məntəqələri (super və hipermarketlərin daha populyar olduğu inkişaf etmiş ölkələrdən fərqli olaraq) və ikincisi, əhalinin həyat səviyyəsinin aşağı olması (istehlakçının aşağı alıcılıq qabiliyyəti: yox) pərakəndə ticarət obyektlərinin bütün sahibləri malların pulunu təchizatçılarla vaxtında və tam şəkildə ödəyə bilərlər). Beləliklə, istehlak mallarının istehsalçısı (və ya tədarükçüsü) mümkün qədər çox müştəri ilə işləməli və eyni zamanda ödəniş edilməməsi riskini minimuma endirməlidir. Ukrayna bazarı yuxarıda qeyd olunan xüsusiyyətlərə tam malik olduğundan, furqon satışı ölkəmizdə də özünü yaxşı tərəfdən göstərmişdir.

Van satışıçox yüksək satış səviyyəsini təmin edə bilər, lakin bütün reklam və məhsulun təşviqi kompleksi səmərəli işlədikdə üsul ən yüksək performans nümayiş etdirir: effektiv reklam, məhsullar üçün vahid qiymət siyasəti. Bundan əlavə, şirkətin məhsullarının BÜTÜN çeşidi HƏMİŞƏ mümkün qədər çox satış nöqtəsində nümayiş etdirilməlidir. Eyni zamanda, mallar alıcıya ən yaxşı şəkildə təqdim edilməlidir - məhsullar rəflərdə ən sərfəli mövqeləri tutmalıdır.

Həm də furqon satışı proqramının səmərəli həyata keçirilməsi üçün hər bir müştəri ilə sıx əlaqə yaratmaq lazımdır. Əmin olmaq lazımdır ki, hər bir satıcı sizinlə işləmək İSTƏYİR və sizin ümumi bir iş gördüyünüzü başa düşür. Satış nümayəndələri ilə müştərilər arasında əlaqə şirkətin işinin uğuruna əhəmiyyətli dərəcədə təsir edən mühüm amildir. Hər bir halda şirkətin son məqsədi birdəfəlik müqavilə deyil, uzunmüddətli əməkdaşlıqdır. Müştəri tərəfdaş kimi görünməlidir. Bundan əlavə, onun özünü də eyni şəkildə dərk etməsinə şərait yaratmaq lazımdır. Bu yanaşma həm də ən kiçik pərakəndə satış obyektlərinə - özəl treyderlərə, köşklərə şamil edilməlidir. Məhz onlar “furqonlarla” ən vicdanlı və həvəslə əməkdaşlıq edirlər. Düzdür, bazarda malın əsl sahibini tapmaq kifayət qədər çətindir. Ancaq bu problem artıq həll olunubsa, o zaman təmas çox güman ki, məhsuldar olacaq.

Mağazalarla əlaqələr qurmaq bir qədər çətindir, çünki onların bir çoxu asanlıqla satış üçün mal alır, lakin ödəmə vaxtı gəldikdə, həvəs ümumiyyətlə yox olur. Belə bir vəziyyətdə əsas şey möhkəmlik və səbir göstərməkdir. Vaxt keçdikcə mağaza rəhbərliyi özü hesabları ödəməyə başlayacaq: qeyri-ödəyici olaraq qalan bütün təchizatçıları itirə bilərsiniz.

Təkərlərdən ticarət
Van-selling ifadəsini ingilis dilindən belə tərcümə etmək olar. Və ya hərfi mənada: " yük maşını satışı".

Metodun özündən aydın olur ki, əsas element " furqon"- mikroavtobus və kiçik yük maşınının hibridi olan, bort kompüteri, kassa aparatı və digər zəruri kommersiya avadanlıqları ilə təchiz edilmiş avtomobil. Bu satış sisteminin sxemi aşağıdakı kimidir. Səhər tezdən" furqon"mallarla yüklənir, avtomobildə satış nümayəndələri öz yerlərini tuturlar, sonra isə şəhərin pərakəndə satış məntəqələrində (mağazalar, köşklər) avtomobil gəzintisi başlayır. Danışıqlar bilavasitə yerində aparılır və müştəri istəyini bildirərsə, bütün lazımi sənədlər dərhal işlənir və mallar göndərilir İş gününün sonunda ekipaj anbara qayıdır, orada yenidən qeydiyyata alınır və növbəti günə hazırlanır.

Van-satışın əsas üstünlüyü- çox yüksək səmərəlilik. Məhsul anbarlarda saxlanmır - o, demək olar ki, dərhal pərakəndə ticarətə daxil olur və üstəlik, satışının ən effektiv olduğu məntəqələrdə olur. Van-satışın istifadəsinin faydası xüsusilə gündəlik tələbat olan kiçik istehlak mallarını (ing. sürətli istehlak malları) istehsal edən (və ya satan) şirkətlər üçün nəzərə çarpır: ərzaq, yuyucu vasitələr, ucuz ətirlər və s.Belə məhsul tez satılır və pərakəndə şəbəkədə ehtiyatlarını çox tez doldurmaq lazımdır. Eyni zamanda, məhsulların çeşidi hər hansı bir şey ola bilər: həm inanılmaz dərəcədə geniş, həm də nisbətən kiçik.

Mikroavtobus satışı fəaliyyətdədir
Ukraynada təsvir olunan satış metodundan istifadə edən şirkətlər azdır. İlk növbədə bunlar Procter & Gamble (P&G) və Coca-Cola kimi istehlak məhsulları istehsal edən Qərb nəhəngləridir. İdeal sxemə ən yaxın şey məhsulları birbaşa distribyutorlar tərəfindən satılan P&G tərəfindən furqon satışıdır. P&G öz distribyutorları arasında rəqabəti ciddi şəkildə boğur, hər birinə xüsusi fəaliyyət sahəsi təyin edir. (Lakin bütün istehsalçıların öz distribyutorlarına qarşı belə siyasəti yoxdur.) Belə distribyutor adətən müəyyən regionu “inkişaf etdirir”, baxmayaraq ki, istəsə, eyni şirkətin digər distribyutorları ilə rəqabət apara bilər. Bu zaman hər şey məhsulların istehsalçısının (idxalçısının) mövqeyindən asılıdır.

Paylayıcı şirkət öz ərazisini hissələrə bölür. Bu bölmələrin hər birinə bir sürücü və satış nümayəndəsi işləyən bir "furqon" ayrılır. Əvvəlcə "furqon" komandası "kor-koranə" hərəkət edir, lakin zaman keçdikcə daimi tərəfdaşlar meydana çıxır, optimal marşrutlar hazırlanır.

Marşrut çox qısa və ya çox uzun olmamalıdır. Birinci halda " furqon"boş vəziyyətdədir, ikincidə - yolda çox vaxt sərf olunur. Eksperimental olaraq müəyyən edilmişdir ki, iş yerinə maksimum məsafə 100-150 km-dən çox olmamalıdır. Bu, iş yerində rentabelliyi saxlayan maksimum məsafədir. tələb olunan səviyyə.

Avtomobilin tutumunun nisbətini və partiyanın ölçüsünü dəqiq müəyyən etmək də vacibdir. Məsələn, P&G-də " furqon"özü ilə kiçik bir marja ilə məhsullar aparır: 1,5 - 2 günlük iş üçün bir yerdə.

Əsas məqam müntəzəm tərəfdaşlara baş çəkmələrin tezliyinə riayət etməkdir: "furqon"un növbəti səfəri ilə distribyutorda müəyyən növ məhsullarda həm artıqlıq, həm də çatışmazlıq olmamalıdır. Bundan əlavə, aşağı dövriyyə ilə rəqabət aparan şirkətlərin satış nümayəndələri müştərini ələ keçirə bilərlər.

Verilmiş mövzu üzrə variasiyalar
Ukraynada furqon satışı hələ kifayət qədər paylanmayıb. P&G və Coca-Cola ilə yanaşı, Unilever və Colgate-Palmolive də bu sxemi ciddi şəkildə nəzərdən keçiriblər.

Satışın təşkilinin hər bir konkret vəziyyətində təsvir olunan "ideal" metoddan kiçik sapmalar mümkündür. Məsələn, Coca-Cola satış nümayəndəsi furqonla səyahət etmir, satış nöqtəsinə əvvəlcədən baş çəkir. Əlaqə qurduqdan və malların bir partiyasının alınması ilə bağlı razılığa gəldikdən sonra o, avtomobillə əlaqə saxlayır, sonra isə sifariş edilmiş məhsulları müştəriyə çatdırır.

Ukrayna istehsalçıları hələ sistemli olaraq furqon satışından istifadə etmirlər, baxmayaraq ki, onların çoxu bacarırdı. Bu satış üsulu Obolon və ya Slavutich kimi şirkətlər üçün idealdır. Bölgələrdə bəzi paylayıcı şirkətlər bu sxem üzrə fəaliyyət göstərməyə çalışırlar, lakin həmişə uğurlu olmur. Bu onunla bağlıdır ki, furqon satışı yalnız müəyyən şərtlər yerinə yetirildikdə səmərəli işləyə bilər.

Bu satış sistemi kifayət qədər möhkəm tələb edir ilkin investisiya, çünki nəqliyyat vasitələri və avadanlıq almaq, böyük bir işçi heyəti işə götürmək və öyrətmək lazımdır. Siz, əlbəttə ki, əvvəlcə pula qənaət etməyə və kiçik yükgötürmə qabiliyyətinə malik avtomobillər almağa, mini-kompüterləri "furqonlara" quraşdırmamağa, komandanın ölçüsünü məhdudlaşdırmağa və s. Amma bu halda komandalar öz ərazilərini kifayət qədər yaxşı mənimsəyə bilməyəcəklər ki, bu da onların işinin nəticələrinə təsir edə bilər.

Mal-mal ixtilafı
Hər kiçikdən uzaq istehlak malları metodu ilə paylanacaq qədər kütləvidir furqon satışı. Məsələn, bu satış üsulu P&G-də yaxşı işlədiyi halda, Max Factor-da o qədər də yaxşı nəticə vermədi. Natalia Vaidanın (Maks Faktor və P&G Kosmetika və Ətirlər Şöbə Müdiri) dediyinə görə, şirkət öz məhsullarını furqon satışı sxemi ilə satmağa cəhd etsə də, o qədər də uğur qazana bilməyib. Təcrübələr Max Factor markası ilə deyil, başqa, daha az kütləsi olan OLAZ yağı ilə aparılmışdır. Uğursuzluğun səbəbi məhsulun özünün xüsusiyyətlərindədir. OLAZ-ın Max Factor və Oil müxtəlif kosmetik vasitələrin satıldığı ticarət nişanlarıdır. Bu yüksək keyfiyyətli, lakin ucuz olmayan kosmetikadır. Bu məhsul "vaciblər" qrupuna aid deyil. Mikroavtobus satışı isə ən yaxşı şəkildə istehlak mallarının satışı ilə əsaslandırılır.

Kiçik pərakəndə satış furqon satışı üçün mükəmməl mühitdir. AT Qərbi Avropa, hissəsi olduğu böyük mağazalar pərakəndə satış şəbəkələri, bu sistem daha pis işləyir. Bu cür şəbəkələrin rəhbərliyi üçün böyük endirimlərlə malları toplu almaq və sonra pərakəndə satış məntəqələrinə yaymaq daha sərfəlidir.

Asiya və Şərqi Avropada şərq (“bazar”) ticarət növü üstünlük təşkil edir, ona görə də furqon satışı üçün geniş potensial müştərilər var.

İdarəçilik sənəti haqqında
Ancaq təsvir olunan satış metodunun uğurla tətbiqi üçün bütün zəruri ilkin şərtlər mövcud olsa belə, bu hələ də furqon satışının işləyəcəyinə zəmanət vermir. Sergey Suprunun fikrincə, bəzi məqamlara diqqət yetirmək lazımdır. Birincisi, idarəetmədir. Mikroavtobus satışına başlayarkən satış nümayəndələri qruplarının işinin çox dəqiq təşkili lazımdır: ərazinin bölmələrə bölünməsi, müştərilərin axtarışı və yoxlanışının təşkili, nəqliyyat vasitələrinin marşrutlarının işlənməsi, uçot və nəzarətin təşkili. mallar və sənədlər və daha çox şeylər şirkət rəhbərliyindən yüksək ixtisas və fəaliyyət tələb edir. Zaman keçdikcə müştərilərin dairəsi böyüyür və komandaların sayının artırılmasına ehtiyac yaranır. Bütün sistemin idarə edilməsi kifayət qədər aydın və düşüncəli olmasa, komandaların ahəngdarlığı pozulacaq, tərəfdaşlarla anlaşılmazlıqlar yaranacaq və hətta komandanın özündə də münaqişələrdən qaçınacaqdır.

Yadda saxlanmalı olan başqa bir hal işçilərin peşə hazırlığının səviyyəsidir. Daimi kadr hazırlığı tələb olunur. Üstəlik, satış nümayəndələrinin nəyi, hansı qiymətlərlə və hansı endirimlərlə satdıqlarını aydın bilmələri deyil, həm də müştəri ilə düzgün dialoq aparmağı, bütün lazımi sənədləri yerindəcə tərtib edə bilmələri vacibdir. Ekipajın vəzifələrinə həmçinin merçendayzinq - şirkətin reklam və məlumat məhsulları ilə pərakəndə satış məntəqəsinin hərtərəfli dizaynı, məhsulların rəflərdə nümayişi, müştərilərə yeni məhsulların təqdim edilməsi və s. daxildir. Həmçinin, iş zamanı qeyri-standart vəziyyətlər yarana bilər ki, burada həm furqonun sürücüsü, həm də satış nümayəndəsi dərhal naviqasiya etməlidir. Təcrübə göstərir ki, ekipajın danışıqlar aparmaq, həm müştəri ilə, həm də hakimiyyət nümayəndəsi ilə ağlabatan kompromis tapmaq bacarığı burada həlledici rol oynayır.

“Favtomobillər”in uğuruna həlledici təsir göstərən daha bir amil müəssisənin kompüterləşmə dərəcəsidir. Axı həm ekipaj, həm də bütövlükdə şirkət şirkətin anbarından keçən malların böyük miqdarını nəzərə alsaq, nəhəng informasiya ilə (“furqon” gündə 30-a qədər müştəriyə xidmət göstərə bilər) məşğul olmalıdır. Bəli və zəif kompüter avadanlığı olan çoxlu sayda satış nümayəndələri komandalarının fəaliyyətinin effektiv təhlili sadəcə mümkün deyil. Buna görə də aparıcı şirkətlər hər bir avtomobili mini-kompüterlərlə təchiz edirlər. Bu, müştərilər və məhsullar haqqında bütün lazımi məlumatlardan tez istifadə etməyə imkan verir. Bundan əlavə, avtomobillərdə printerlər quraşdırılıb ki, bu da bütün lazımi sənədləri (yol qaimələri, fakturaları) yerindəcə çap etməyə imkan verir. Bu cür avadanlıq bahalıdır, lakin sənədləşmə işləri və səhvlərin düzəldilməsi üçün vaxta qənaət edir, bu da tam şəkildə öz bəhrəsini verir.

İşlərin formal tərəfi
Amma burada marketinq araşdırması həyata keçirilir, inkişaf üçün ərazi təsvir edilir və sahibkar furqon satışına başlamağa hazırdır. Hər şey o qədər də sadə deyil: hələ də məsələnin formal tərəfini həll etmək lazımdır. Birincisi, siz öz parkınızı yol polisində qeydiyyatdan keçirməli və nəqliyyat xidməti yaratmalısınız. Sonra pərakəndə ticarət patentini almağı unutmayın, yeri gəlmişkən, subyektin qeydiyyat yerində satın alına bilər. sahibkarlıq fəaliyyəti(paylayıcı şəbəkəyə daxil olan hər bir “furqon” üçün belə bir patent alınmalıdır).

Bir çox kiçik müştərilərin ödədiyi nağd pul haqqında unutmayın. Bununla bağlı sual yaranır: “Favtomobillərə” elektron nəzarət-kassa aparatları quraşdırmaq lazımdırmı? Ukrayna qanunvericiliyi pərakəndə sektorda istehlakçılarla hesablaşmaların yalnız EKKA vasitəsilə aparılmasını tələb edir. “Favtomobillərə” də EKKA quraşdırmaq lazımdır.

Mikroavtobus satışının bəzi xoşagəlməz nüansları kassa aparatlarının istifadəsi ilə bağlıdır. Birincisi, az miqdarda EKCA yaddaşına aiddir. Əgər şirkətin məhsul çeşidi onlarla, hətta yüzlərlə məhsulu əhatə edirsə və əlavə olaraq geniş endirimlər sistemi mövcuddursa, bu məlumatı kassa aparatının yaddaşına sığdırmaq sadəcə mümkün deyil (P&G belə bir problemlə üzləşməli idi) ).

İkinci problem riyazidir. Adətən müştərilərə endirimlər faiz şəklində verilir. Hesablama zamanı bölmə əməliyyatı EKCA-nın arifmetika qaydalarına zidd olaraq həmişə yuvarlaqlaşdırdığı qalığı verir. Gün ərzində bir neçə əlavə “virtual” qəpiklər görünür. Görünür ki, kimin vecinədir, amma bəzi dövlət qurumları belə şeylərə qarşı sərt davranırlar.

Təbii ki, bütün sistemin işə salınmasından əvvəl hərtərəfli təhlil aparmaq və hazırlıq üçün böyük məbləğdə vəsait sərf etmək lazımdır. Lakin P&G-nin illik təcrübəsi göstərir ki, bütün çətinliklərə baxmayaraq, mikroavtobus satışı son dərəcə yüksək olaraq qalır təsirli üsul Ukrayna bazarı şəraitində satış.

Wikimedia Fondu. 2010.

Digər lüğətlərdə "Vanselling" sözünün nə olduğuna baxın:

- (İngilis dilindən. Van Selling sözün əsl mənasında "təkərlərdən satış"). incə topdan malların çatdırılması və yerində sifarişlərin yerləşdirilməsi ilə iş şərtlərinin lüğəti. Akademik.ru. 2001... Biznes terminlərinin lüğəti

Van Təkərlərdən satış) avtomobillərdən səyyar ticarətin təşkili. Van Selling bütün dünyada malların pərakəndə satış məntəqələrinə çatdırılması və satışı ilə məşğul olan topdansatış şirkətləri tərəfindən geniş istifadə olunur. Xüsusilə ... ... Vikipediya

- (İng. Pre Selling, Pre Selling) pərakəndə satış məntəqələrinə malların satışı zamanı sifarişlərin ilkin toplanmasının təşkili. Pre Selling bütün dünyada malların çatdırılması və satışı ilə məşğul olan topdansatış şirkətləri tərəfindən geniş istifadə olunur. ... ... Wikipedia

Haradasa yeni giləmeyvə haqqında eşitmisiniz "vansallar", amma hələ də bunun nə olduğunu başa düşmürsən? Gəlin izah edək. Van Satışı malların təchizatçıdan (anbardan) müştəriyə çatdırılma maşınlarından istifadə edərək satışı prosesini əhatə edir. İdeya ondan ibarətdir ki, “təkərli ofis” şəhərin hansısa ərazisi ətrafında daim dövr edir və birbaşa “podkadan” satış həyata keçirir. Bu prosesə təkcə malların bölüşdürülməsi deyil, həm də malların son nöqtəyə çatdırılması daxildir. Ümumiyyətlə, bu çatdırılma ilə satış prosesidir, yalnız çatdırılma deyil son istifadəçi, lakin pərakəndə satış məntəqələri, distribyutorlar və digər vasitəçilər üçün. Procter & Gamble bu texnologiyadan uğurla istifadə edən brendin nümunəsidir.

Van Sales kimi işləmək üçün mobil anbar roluna uyğun düzgün yük maşını seçin. Tələb olunan məhsulların tam çeşidini təklif edə bilmək üçün maşın kifayət qədər geniş olmalıdır. Bundan əlavə, “avtomobil mağazası” kassa aparatı, çap və hətta printeri olan kompüterlə təchiz olunmalıdır.

Cib kompüterləri (PDA) bu cür satışlarda olduqca faydalı ola bilər. İxtisaslaşdırılmış proqramlar inventarların idarə edilməsindən, sifarişlərin təyin edilməsindən tutmuş fakturaların daxil edilməsinə qədər, hətta tələb və təklif məlumatlarının toplanması və təşkil edilməsinə qədər bütün prosesi avtomatlaşdırmaq üçün istifadə olunur. Təbii ki, ekipaj yük anbarındakı bütün əşyaların mövcudluğuna nəzarət etməli, ehtiyatları daim artırmalıdır. "Avto-Lavka" bir müştəridən digərinə səyahət edəcək, malların partiyalarını çatdıracaq və eyni zamanda bütün lazımi sənədləri dolduracaq.

Mobil cihazlar daxil olmaq üçün interfeys kimi istifadə edilə bilər məlumat Sistemi sizin müəssisəniz.

Bu növ satışın üstünlükləri danılmazdır - xərc-proses-nəticə baxımından effektivdir. Potensial müştərilər tam əhatə olunub. Onların artıq sizin mallarınızı böyük miqdarda sifariş edib haradasa saxlamağa ehtiyac yoxdur - və bu, vacib olacaq rəqabət üstünlüyüşirkətiniz üçün.

Satıcı istehsalçı olaraq sizə Van Satışını seçmək təklif oluna bilər:

1. Məhsul bölgüsündə kəskin artım.
2. Məhsula daimi tələbat, onun geniş yayılması.
2. Zərərli olanlar da daxil olmaqla, mümkün qədər geniş çeşidi satmaq istəyi.
3. Rəqabətli mübarizə.

Aşağıdakı diaqram Van Satış Mütəxəssisi üçün tipik iş gününü göstərir. Səhər bu şəxs ofisdə görünür, burada sifarişlər haqqında təzə məlumat alır, planşetdəki məlumatları yeniləyir. Sonra anbardakı malları maşınına yükləyir. Bütün günü o, şəhəri gəzir, mağazalara məhsulları çatdırır və noutbukdan istifadə edərək məlumat bazasına məlumat daxil edir. Axşam yekun məlumat emal olunmaq üçün müəssisənin məlumat bazasına göndərilir.

Aleksandr Kivva

Satış nümayəndələrinin təlimi (şirkətin baş distribyutorunun işinin nümunəsində - Rusiyada şokolad çubuğu bazarında liderlərdən biri). Dərslikdən fəsillər.

Bu dərsliyin məqsədi mümkün qədər yeni başlayanlar üçün şirkətin satış nümayəndəsinin (van agenti) işinin mahiyyəti və təfərrüatlarının tam və başa düşülən izahıdır. Bu, əvvəllər furqon satışından uzaq olan “ticarət işçiləri”nin sürətli və keyfiyyətli hazırlanması üçün lazımdır.

Bu dərslikdəki bütün texnikalar "tarlalarda doğulub". Bu, müəllifin o dövrdə yeni olan bir peşəyə - satış nümayəndəsinə yiyələnməkdə olduğu və 1999-cu ildə şirkətin ən yüksək gəlirli furqon agentinə çevrildiyi bir vaxt idi. Onlar "tarlalarda" sınaqdan keçirilərkən, müəllif artıq distribütor şirkətinin daxili təlim meneceri, onlar üçün 30 satış nümayəndəsi hazırlamış, onların çoxu satış çempionu, öz işinin ustası, şirkətin fəxri olmuşlar. Uğurun sirri nədir?

Bu üsulların satış işçilərinin psixologiyasını nəzərə alaraq aqressiv satış tərzini yetişdirməsi. Onlar rəqiblərdən satış nöqtələrini ələ keçirməyə və müştərilərlə uzunmüddətli qarşılıqlı faydalı əməkdaşlığa yönəlib, eyni zamanda satış məntəqələrinin çeşidini daim genişləndirirlər.

Bu necə mümkündür, soruşursunuz? Cavab sadədir. İstənilən satış nümayəndəsinin satış çempionu adına gedən yolu satış işçilərinin rəğbətindən və etibarından keçir. Rusiyada böyük satışa aparan yol insanların ruhundan, yəni müştərilərin ruhundan keçir. Amma başqasının ruhu qaranlıqdır. Buna görə də hər kəs satış lideri olmur. Necə ki, hər kəs uğurlu balıqçı olmur. Axı, həmişə, hər yerdə və böyük miqdarda balıq tutmaq üçün bir çox sirləri bilmək lazımdır. Və bu kitab nəhəng Moskvanın insan okeanında vicdanlı satış yolu ilə pul tutmağın bütün sirləri və incəlikləri ilə doludur.

Rusiyada biznes, digər şeylərlə yanaşı, emosiyalar, bəyənmələr və bəyənməmələr üzərində qurulur. Bəzən işgüzar qərarlar maddi cəhətdən sərfəli olmasa da, emosiyaların təsiri altında qəbul edilir. Xarici iş adamları bunu çətinliklə başa düşürlər. Və rus ruhumuzun sirrini izah edin.

Kung Fu kimi, satışda da müxtəlif üslublar var. Stil seçimi satış nümayəndəsinin xarakterindən asılıdır. Bu dərslik "ilan", daha doğrusu "boa constrictor" üslubunu təsvir edir. Yumşaq, gözə batmayan aqressiya, görünməz nüfuz və mövcudluğun genişlənməsi ilə xarakterizə olunur.

Peşə faydaları.

1) Şəxsi azadlıq və ifadə azadlığı.

Səhər ərazini tərk edərək axşama qədər özünüzə qalırsınız. İş gününüzü və bununla da həyatınızı özünüz qurur və planlaşdırırsınız. Gündəlik hesabata (günün marşrutu) görə kiminlə ünsiyyət qurmaq və özünüzü necə müəyyənləşdirmək. Heç kim ruhdan üstün deyil. Nahar istəməyə ehtiyac yoxdur, öz işinizlə məşğul olun. Yalnız nəticə vacibdir - satış planı və satış məntəqələrinizdə malların paylanması. Bütün gün bunu edəcəksiniz və ya yarım gün - bu sizin seçiminizdir. Qənaət etdiyiniz vaxt yeni müştərilər axtarmağa sərf edilə bilər.

2) Qazancınız yalnız sizdən asılıdır. Gəlirinizi özünüzdən başqa heç kim məhdudlaşdırmır.

3) Hər gün bir macəradır. İş gününün əvvəlində onun necə bitəcəyini proqnozlaşdırmaq mümkün deyil. Hər gün qələbə sevinci, nikbinliyin zirvəsi və ya məyusluğun dərinliyi gətirə bilər. Peşəkar çətinliyin öhdəsindən gəlmək, inandırmaq və sövdələşmə etmək - bu, qələbənin və nailiyyətin ən böyük sevinci deyilmi!

4) Siz müstəqil iş adamı kimi işləyirsiniz. Özünüz üçün real pul qazana və bu puldan həzz ala bilərsiniz.

5) Bilinməyənə qalib gəlmək gündəlik işinizin bir hissəsidir. Buna ancaq güclü insan dözə bilər. Hər gün sizi güc, güc və qalib gəlmək istəyiniz üçün sınayır. Daim qalib gəlmək üçün səriştənizi, iradənizi və peşəkarlığınızı daim inkişaf etdirməlisiniz. Bir sözlə, özünüzü etmək və öz-özünə qurulmuş bir insan olmaq şansınız var.

Peşənin mənfi cəhətləri (van agenti).

1) Hər gün bir çox insanla ünsiyyət qurmalısan, çünki sənin vəzifən satmaq və pul qazanmaqdır, pul isə insanlardır. Nə qədər çox insana xidmət etsəniz, bir o qədər çoxlu pul qazanmaq. Əgər satış ustasısınızsa, bu, yalnız vaxt məsələsidir. Burada “vaxt puldur” ifadəsinin mənasını xatırlayırsınız. Axı siz pul qazanan maşınsınız. Və "pul məhsuldarlığınız" son nəticədə iş vaxtının miqdarından asılıdır.

İnsanları sevməsən, çox yaşaya bilməyəcəksən. Mənfi emosiyalar və qıcıq sizi əzəcək və sınacaqsınız.

2) Qeyri-müntəzəm iş saatları. Vaxtınız iş və şəxsi vaxta bölünmür. Sizin iş vaxtı, əsl iş adamı kimi səhərə planlaşdırılan bütün işlər bitdikdə bitir.

3) Daimi iş yeriniz yoxdur, yalnız avtomobil kabinəniz var. Bu, sizin ofisiniz və qismən yeməkxananız, bəzən də istirahət yeridir. Sizin iş yeri- şəhər küçələri və mağazalar. Çox vaxt problem, xüsusilə qışda tualet tapmaqdır. Van agentlərinin bu cür problemlərlə məşğul olmaq üçün artıq alətləri var.

4) Maddi məsuliyyət avtomobil, mal, pul üçün şirkət qarşısında.

5) Peşə doqquz ixtisası əhatə edir:

Birbaşa satış nümayəndəsi

Sürücü

avtomexanik,

mühasib,

kassir,

Kollektor,

ekspeditor,

Anbar müdiri (təkərlərdə),

yükləyici.

Ona görə də fiziki cəhətdən çox çətindir.

Satış nümayəndəsi nəyi bilməli və bacarmalıdır.

Əraziniz, yəni:

Satış nöqtələrinin sayı;

Onların adı;

Orada satılan məhsulların növləri;

Müxtəlif satış mövsümlərində məhsulun növünə görə sətirlərin sayı;

Onların hər bir nöqtə üçün minimum və maksimum mümkün sayı;

Alış-veriş və pulun ödənilməsi barədə qərar qəbul edən şəxslərin adları (minimum) və bütün satış heyəti (maksimum);

Hər bir mühüm belə insanla münasibət yolları, onun xarakteri və vərdişləri;

Hər bir satış məntəqəsində sənədləşmə işinin xüsusiyyətləri;

Hər bir satış məntəqəsinə səfərlərin ardıcıllığı;

Onların kreditləşdirilməsinin xüsusiyyətləri, endirimləri və s.;

Öz çeşidi (şirkətdəki təlimdə, giriş kursunda ətraflı öyrənilir), hər bir məhsul qrupunda ən populyar mövqelər, məhsulun güclü və zəif tərəfləri, onun tərkibi, satış şərtləri, hər bir məhsulu tanıtmaq yolları. bazar və onun hər bir satış məntəqəsi növü üçün cəlbediciliyi və s. .d.;

Rəqiblərlə müqayisədə məhsulunuzun xüsusiyyətləri və üstünlükləri;

Məhsullarınıza qarşı bütün mümkün etirazlar və onların aradan qaldırılması yolları;

Heyvanların müxtəlif növ yemlərlə bəslənməsinin xüsusiyyətləri;

İmpuls alış necə baş verir;

Satış nöqtəsinə işgüzar səfərin standart ardıcıllığı (PIOPMU), bu şirkətdəki təlimdə, giriş kursunda ətraflı öyrənilir;

Yeni satış nöqtəsinə işgüzar səfərin ardıcıllığı;

Yeni bir satış nöqtəsinin "açılması" proseduru;

Yeni satış məntəqəsi ilə əməkdaşlığın əvvəlində hansı sənədlər tərtib edilir;

Heyvan yeminin satışına icazə verilərkən satış məntəqəsinin idarə edilməsi qaydası;

Ərazidəki rəqibləriniz, onların qiymətləri, iş üsulları, onları necə və hansı endirimlərlə “öldürmək” mümkün olduğu qədər;

Sərgi qutularının, məhsulun endirimli və endirimsiz qablaşdırılmasının öz qiymətləri;

Pərakəndə ticarət obyektlərinə güzəştlərin və kreditlərin verilməsi qaydası, bu prosedurların xüsusiyyətləri, riskə görə məsuliyyət dərəcəsi və malların “drenajı”;

Rəqibdən satış nöqtəsini tutmağın yolları;

Ərazinin köçürülməsi qaydası;

Müflis (təchizatçı tərəfindən tərk edilmiş) satış nöqtəsinin əlamətləri və belə bir müştəri ilə necə ticarət etmək olar;

Müxtəlif növ ekranlar üçün meyarlar;

Sənədləşmə yolları (gündəlik hesabatlar, arayışlar, baytarlıq arayışları və s.);

Mağazalarda, rəflərdə malların effektiv yerləşdirilməsi yerləri və üsulları, ticarətin əsasları,

Damla göndərmə sistemi, onun xüsusiyyətləri və üstünlükləri;

Şirkətin yaranma və inkişaf tarixi, rəqiblər arasında mövqeyi, müxtəlif növ məhsulların yaradılması tarixi;

Satışın bu sahəsində norma olan gündəlik uğursuzluqların orta sayı.

Güvəni itirməmək üçün bu rəqəm bilinməlidir. Məsələn, dondurma üçün dondurucular quraşdırarkən nisbət 20: 1 idi. Yəni bir müqavilə bağlamaq üçün gündə 20 satış məntəqəsini gəzib özünüzə və şirkətə aid hər şeyi təbəssümlə dinləmək lazım idi.

Özünüzü bir satış nümayəndəsi kimi satın, yəni: bir məhsul satmazdan əvvəl özünüzü satmalısınız; başqa sözlə, sizi satış məntəqəsində qəbul etməsələr, məhsulunuzu da qəbul etməyəcəklər;

Bazarlıq, yəni: boş yerə mal verməyin;

İnsanları rahat hiss etmək;

insanları inandırmaq;

Strateji və taktiki olaraq səfərləri planlaşdırmaq;

Artıq baş vermiş səfərinizin təhlilini aparın və səhvlərinizdən dərs alın;

Daimi müştərilərə mümkün olan ən yüksək qiymətlərlə mal satmaq;

Yeni satış nöqtələrinə mal satmaq;

Yeni məhsulların bazara çıxarılması;

Müxtəlif səviyyəli pərakəndə satış məntəqələrinin rəhbərliyi ilə ticarət danışıqlarını uğurla aparmaq;

Yüklemek müxtəlif növlər raflar və müxtəlif displeyləri bacarıqla asmaq;

Mağazaların yoxlanılması və mal satışının aparılması;

Rəqiblərlə mübarizə aparın və qalib gəlin;

Etirazları dəf edin və məqsədlərə çatın

Təqdimatçıdan istifadə edin

Satış nümayəndəsinin səyahət işi ilə bağlı gündəlik, texniki problemləri və narahatlıqları aradan qaldırın.

Satış nümayəndəsinin pərakəndə satış məntəqələrinin işçiləri ilə psixoloji uyğunluğu.

Bir qayda olaraq, ərazini yeni satış nümayəndəsinə keçirərkən 1 - 2 satış məntəqəsi itirilir. Sadəcə, yeni insan satış heyəti və ya ayrı-ayrı şəxsləri ilə xaraktercə razılaşmır. Sonra satışları artırmaq üçün başqa satış yerləri tapır.

Başqa bir fenomen də müşahidə olunur. Bəzi mağazalarla o, xüsusilə uğurla və sərfəli işləməyə başlayır, baxmayaraq ki, sələfi orada az və istəksiz satsa da, orada uzun bir gecikmə ilə pul aldı. Əksinə, xüsusilə gəlirli pərakəndə satış məntəqələri ilə yeni satış nümayəndəsinin münasibəti sələfinin əlaqəsi qədər asan deyil. Əməkdaşlıq sönür, həcmlər azalır. Beləliklə, satış sistemində bəyənmə və bəyənməmə böyük rol oynayır. Bu, emosional rus, əsasən qadın ticarət komandaları üçün təbiidir.

Buna görə də, yeni bir satış nümayəndəsi, pərakəndə satış məntəqələrinə ilk səfərləri zamanı emosiyalara, rəğbətə xüsusi diqqət yetirməlidir, əgər o, tez bir zamanda böyük həcmlər gətirməyə başlamaq istəyirsə və ərazi "batmasın".

Səfərlərin təşkili ilə bağlı vaxta qənaət etməyin yolları:

Moskva vilayətində işləyənlərin yolda radiotelefonu olmalıdır;

Bir nöqtəyə təkrar səfərləri istisna etməyə, onları telefon zəngləri ilə əvəz etməyə, əvvəlcədən düşünülmüş razılaşmalara, işi növbəti planlaşdırılan səfərə qədər təxirə salmağa və s.

Müştərilərinizlə aydın birbaşa və tərs telefon əlaqəsini təşkil edin;

İş gününə ən vacib şeylə başlayın (ziyarət);

Ziyarətləri düşünülmüş və tez aparmaq; bunun üçün:

a) səfərləri planlaşdırın, yəni:

Müəyyən bir gündə (və saatda) niyə çıxışa getdiyinizi dəqiq bilin;

Sizi gözlədiklərinə əmin olun (lazım olduqda zəng edin);

Maşına qayıtmamaq üçün bütün lazımi sənədlərə sahib olun və dəyişdirin (pul alsanız);

b) nahar fasilələrinə və əsas şəxslərin olmamasına düşməmək üçün satış məntəqələrinin iş saatlarını dəqiq bilməli;

c) qərar qəbul edən şəxsləri tanımaq;

d) başa düşülən, başa düşülən şəkildə təqdim olunan;

e) mağazadakı malların qalıqlarını tez bir zamanda çıxarmaq üçün çeşidinizi mükəmməl bilmək;

e) çox danışma, boş yerə danışma;

g) müştəri ilə bir fincan qəhvə içmək üçün çox oturmayın;

Hər bir çıxışın yerini və ona ən yaxşı şəkildə necə getməyi bilin;

Bütün satış yerlərinizdəki daxili keçidləri və lazımi şkafları bilin ki, yoldan çıxmasın;

Ərazinizi, onun küçələrini, zolaqlarını, girişlərini, avtomobil yollarını, dayanacaq yerlərini və məqbul ərzaq satış yerlərini bilin;

Gün üçün səfər marşrutlarını optimallaşdırın və növbəti günə planlaşdırın;

Gündəlik marşrutları optimallaşdırın, yəni. ərazini başdan-başa gəzməmək üçün həmin gün yaxınlıqdakı məntəqələri ziyarət edin; Bunu etmək üçün satış məntəqələrini sizin üçün əlverişli günlərə köçürün (əgər bu da onlara uyğundursa);

Ziyarətləri və zəngləri planlaşdırmaq üçün gündəlikdən istifadə edin ki, heç nəyi unutmayasınız və yanlış zamanda və ya dəfələrlə səyahət etməyəsiniz;

Çıxışdan çıxarkən, həmişə növbəti səfərin gününü (və vaxtını) razılaşdırın.

Bir pərakəndə satış nöqtəsinə səfər üçün birbaşa hazırlıq.

Ona yaxınlaşaraq satış nümayəndəsi:

A) Son səfərin nəticələrini xatırlayın.

B) Bu səfərin məqsədlərini özünüz üçün aydın şəkildə müəyyənləşdirin, yəni bu səfər zamanı bu çıxışdan nə istəyirsiniz.

B) Sənədləri özünüzlə aparın:

Aparıcı

sifariş forması (və ya blank fakturaları);

gündəlik hesabat. Bir qayda olaraq, sifariş forması və gündəlik hesabat planşetə əlavə olunur və ya təqdimatçıya daxil edilir.

D) Bu növbənin direktoru, merçendayzer və satıcılarının adlarını xatırlayın (müştəri kartından).

E) Müştəri kartında bu satış məntəqəsində adətən hər bir məhsul qrupunun neçə sətirinin olduğunu göstərin, yəni. təzyiq həddini xatırlayın, ondan kənarda satıcıya basmaq mümkün deyil (satış nümayəndəsinin çeşidini genişləndirməsi üçün müqəddəs arzu ilə).

E) Nə qədər, təxminən, götürə biləcəyini göstərin ticarət nöqtəsi mallar.

G) Hədiyyələr (əgər məntiqlidirsə) və ya yeni barlar (yeni məhsullar təqdim etmək lazımdırsa) gətirin. Bir qayda olaraq, ticarət nümayəndələri yeni şokolad növlərini öz hesablarına paylamalıdırlar. "Mars" həmişə yenisini tanıtmaq üçün şokolad vermir ticarət nişanı. Bəs yoxsul satış nümayəndələri haqqında nə demək olar? İndi kim asandır? Ticarət etməlisən.

I) Yeni bir məhsulu necə təqdim edəcəyinizi düşünün ki, o, indi alınsın.

Yeni məhsullar təqdim edərkən və ya çeşidi genişləndirərkən nəyi bilməlisiniz (psixoloji münasibətlər).

Əgər pavilyonda maksimum 9 sətir şokolad və 25 xətt yem var idisə, onda daha 7 xətt şokolad və daha 10-15 xətt yem yükləmək sadəcə real deyil və bu məsələdə təzyiq çıxışla münasibətləri çətinləşdirə bilər.

Buna görə də özünüzə əldə edilə bilən məqsədlər qoymalısınız. Deyək: mallar satılıbsa, çeşidi adi səviyyəyə gətirin və əlavə olaraq daha 1-2 xətt təklif edin.

Çeşid genişləndirilə bilər və genişləndirilməlidir. Lakin bu, satış heyətinə məhsullarımızın hamısının yaxşı satıldığını (və yeni növlər də) sübut edərək, tədricən aparılmalıdır.

“Yarımçıq şüşə” fəlsəfi konsepsiyasına əsaslanan mal təklif etmək lazımdır. Deyək Tam məsafəşokolad - 16 sətir. Mağazanın 10 xətti var. Sizə “Hər şeyimiz var” deyirlər, yəni. "Stəkan yarısı doludur." Siz isə deyirsiniz: “Bir dəqiqə gözləyin, daha altı məhsulumuz yoxdur. Mənfəətdə itirirsiniz, tam çeşidiniz yoxdur. İnsanlar məhsulu görmürlər, istəmirlər, ona görə də almırlar”, yəni. "Stəkan yarısı boşdur"

Satışda çempion olmaq, əmək haqqınızı artırmaq və s. istəyirsinizsə, prinsiplə işləmək lazımdır: şokolad və şəkər məhsullarının tam çeşidi, satış nöqtəsində Ankle Benz qrupunun tam çeşidi qanun. Hər yerdə hər şey sərgilənməlidir. Yem maksimum olmalıdır, lakin burada yanaşma fərdi. Köşkdə ən azı 26, mini marketdə (piştaxtada) 30-a yaxın, supermarketdə (iki və ya üç piştaxtada) ən azı 50 sıra olmalıdır.

Daha az sayda xətlərin fövqəladə hal olduğuna zehni olaraq hazır olmalısınız. Bu həm mağaza, həm də sizin üçün mənfəət itkisidir. Bunlar. çıxışda yuxarıda göstəriləndən daha az xətlərin olması ilə sakitcə razılaşmaq olmaz. Bu merçendayzerləri yavaşlatmaq, çeşidi sizə lazım olan səviyyəyə qədər genişləndirməyə inandırmaq lazımdır. Bu maksimum satış nöqtəsi və sizin (satış nümayəndəsi) üçün normaya çevrilməlidir. Əgər bu norma yoxdursa, onda necə sakitcə “hər şeyimiz var” deyə razılaşa bilərsiniz. Əksinə, çox deyil!

Sizin işiniz məhsul təklif etmək, onu almağa inandırmaqdır. Beləliklə, çeşidi genişləndirməyi təklif edirsiniz. Utancaq olma. Və bunu hər dəfə ziyarət etdiyiniz zaman edin. Mağazalarınızın işçilərini yumşaq və ağıllıca döyün. Və ağıllıdır, soruşursan. Cavab: bu, peşəkarcasına, yəni müştərilərin maraqları baxımından nəzərdə tutulur.

Məsələn: bir tacir təklif edirsinizsə yeni növ məhsullar, o zaman merçendayzer dərhal çoxlu sayğacları, satıcıların aramsız oğurluğu, şirin təbəssümlə ona vermək istədikləri tanıtımsız mallar, bu həftə sonu üçün planlaşdırılan mağazanın inventarları haqqında düşünəcək. Və sizcə, o, sizin yeni məhsulunuzu həvəslə alacaq?

Və ona qazancını artırmaq üçün bir yol təklif etsəniz, o zaman düşüncələri tamamilə fərqli bir istiqamətdə hərəkət edəcəkdir. Və onun reaksiyası daha əlverişli olacaq. Kimin əlavə pula ehtiyacı yoxdur?

Satış məntəqəsinin hər bir əməkdaşının öz maraqları var, bəzən əksinə. Buna göz yummaq olmaz. Ona görə də müxtəlif arqumentlərdən istifadə edərək öz təkliflərinizlə onlara müraciət etmək lazımdır.

Satış gücü motivasiyasının bəzi nümunələri:

A. Mülkiyyətçi mənfəətdə maraqlıdır.

B. Direktor, kommersiya direktoru, menecer - satış həcmi; diapazon.

V. Merçendayzer – çeşid (satış həcmi), belə ki, alıcılar və satıcılar özləri daha az mal oğurlayırlar, xüsusən də xırda malları; malların olmaması, çatdırılmaların müntəzəmliyi.

D. Satış həcminə görə maaş alan satıcılar daha geniş seçim və daha yaxşı nümayişdə maraqlıdırlar; bunlar sizin müttəfiqlərinizdir, onlarla eyni dildə danışırsınız.

E. Maaşlı satış işçiləri çeşid, satış həcmi və ya vitrinlərlə maraqlanmır. Kaş ki, onlara toxunmasalar, gərginləşməsəydilər. Bu satıcılar, xüsusən də özünü merçendayzer və ya qərar qəbul edən kimi göstərməyi sevənlər, satış nümayəndələri üçün xüsusilə təhlükəlidirlər. Onlar bir çox ağıllı satış mütəxəssisinin ehtirasını soyuda bilirlər.

E. Anbar müdirləri, inzibatçılar, hamballar, təmizlikçilər və digər maaşlı işçilər əlavə iş görməməyə çalışırlar. Onları motivasiya etmək üçün, məsələn, maaşlı satıcılar kimi, hədiyyələr vermək, hədiyyələr vermək, təriflər vermək, şəxsi həyatları və problemləri haqqında uzun söhbətlər etmək və s.

Elə olur ki, bəzi satış məntəqələrində müəyyən növ mallar qətiyyən götürülmür, izah edirlər ki, “Skitles bizdə yaxşı getmir”. Bu vəziyyətdə Skittles-a çox təzyiq etməməlisiniz. Skittles istisna olmaqla, hamı iştirak etsin. Lakin, bir qayda olaraq, bu, müəyyən bir satıcının və ya satıcının subyektiv, inadkar fikridir.

Bu vəziyyətdə, bu "insan" tətilə gedənə və ya xəstələnənə və ya dəyişənə qədər gözləmək lazımdır və yeni (inadkar olmayan) adam sakitcə bədnam Skittles'ı qoyub onun həqiqətən zəif satılıb-satılmadığını yoxlaya bilər, yoxsa bu mifdir. .

Sonra iki seçim olacaq: ya səssizcə sifariş verəcəklər, ya da əslində bunun yaxşı getmədiyini sizə nümayiş etdirəcəklər və sonra qəbul etməyəcəklər. Və siz bununla sakitləşəcəksiniz (və ya bəlkə də yox).

Merchandising (malların nümayişini yaxşılaşdırmaq üçün tədbirlər kompleksi).

Sifarişlə razılaşdıqdan, onun çatdırılma şərtlərini müəyyən etdikdən və merçendayzerlə vidalaşdıqdan sonra (yaxud hələ yox), satış nümayəndəsi öz nöqtəsini tərk edərək mallarının nümayişini yaxşılaşdırmalıdır (düzəltməlidir).

O, satıcıdan "nəzakətli rəhbərliyi" altında bunu etməyi xahiş edə bilər. Əgər iş çox olarsa və ya satıcıya vaxt yoxdursa, o zaman satış nümayəndəsi piştaxtada (rəfdə), rəfdə malların gözəl və düzgün nümayişi üçün piştaxta arxasına keçmək üçün icazə istəyə bilər. Bu da satıcı ilə mehriban, etibarlı münasibət tələb edir. Adamını malla piştaxta arxasına buraxacaq, amma heç vaxt yad adama.

Özünə xidmət mağazalarında heç bir yerdən soruşmaq lazım deyil - o, piştaxtaya getdi və hesablama apardı.

Malların görünmə dərəcəsi malların düzgün yerləşməsindən (displeylər, raflar), yəni alıcının mallarımızı nə qədər asan və başa düşülən görməsindən asılıdır. Şirkətin yeni başlayan satış nümayəndələri üçün keçirilən təlimlərində malların düzgün yerləşdirilməsi öyrədilir. Xatırla ümumi prinsiplər məhsulun yerləşdirilməsi:

Çıxışa daha yaxın (giriş);

Mərkəzi (görünən) yerdə;

Göz səviyyəsində;

Ən populyar mövqelər ən görünən yerdədir (aparıcıya baxın).

Bu məsələdə əsas odur ki, malı elə təşkil edək ki, impuls satış prinsipi işləsin: “Gördüm – istədim – aldım”. İndi o qədər mal var ki, mağazalarda gözlər dolanır. Göz nəyə dayanırsa, o zaman istəyəcəksən, nə istəyirsən, o zaman satın alınacaq. Deməli, satış nümayəndəsinin əsas vəzifəsi öz məhsulunu alıcıların önündə vurğulamaq, qabartmaqdır, əks halda onlar onu görməyəcək və almayacaqlar.

Artıq ticarət nümayəndələrinin özləri tərəfindən sübut olunub ki, malların rəfdə gözəl, bərabər, tam şəkildə nümayiş etdirilməsi tez bir zamanda alıcının diqqətini cəlb edir və satışları artırır.

Lazım gələrsə, satış nümayəndəsi şokolad və ya yem rəfini, “MDU” rəflərini və ya sıxacını gətirib quraşdıracaq.

Ayrılıq.

Vidalaşmaq giriş sözü qədər vacibdir (baxmayaraq ki, bunu heç kim öyrətmir). Bu müddət ərzində siz satış məntəqəsinin əməkdaşlarına xüsusilə diqqətli olmalısınız, əks halda insanlar sizin əsl üzünüzü görə bilərlər. Axı siz öz işinizi görmüsünüz (yaxşı) və sanki istirahət edə bilərsiniz: mal göndərilib, pul alınıb, hamı azaddır və s. Bir çox ilk dəfə işləyənlər və orta səviyyəli satış nümayəndələri işgüzar səfərin stresindən xilas olmaq üçün çox tezdirlər. Eyni zamanda, onlar üzlərindəki təbəssümü silir və uğurlu satışa sevinərək mağazadan tez bir zamanda təmiz havaya tullanmağa çalışırlar və ya əksinə, uğursuz ziyarətdən əsəbiləşirlər (kədərlənirlər). Ən acınacaqlısı odur ki, 10-20 dəqiqə əvvəl qarşısına səpələndikləri, şirin-şirin gülümsəyərək sifariş almağa çalışdıqları o adamların fərqinə varmayaraq ayrılırlar. Çox vaxt vidalaşmadan çıxışdan çıxırlar. Və insanlar hər şeyi görürlər. Yalan görürlər.

Bunu etmək peşəkar deyil. Ağıllı uzaqgörən satış nümayəndələri bunu etmirlər. Onlar öz rollarını sona, çıxışın qapılarına aparır və yalnız astanada “maska”nı atırlar. Səmimi şəkildə ünsiyyət quran, hətta mağazadan və ya ofisdən çıxsa da, üzündə mehriban təbəssüm, sevinc və insanlarla ünsiyyətdən gələn hərarət əks olunur.

A) Sağollaşmalıyam. Bu nəzakət əlamətidir. Bəzən, vaxt olmasa belə, çox tənbəl olmamalı, xüsusi olaraq geri qayıtmalı və çıxışda əsas (və belə deyil) insanlarla vidalaşmalıdır.

B) Ayrılarkən, ipi gələcəyə uzatdığınızdan əmin olun və növbəti dəfə onlara nə vaxt baş çəkəcəyinizi və ya zəng edəcəyinizi söyləyin. Məsələn: "Növbəti cümə axşamına qədər" və ya "Cümə günü həmişəki kimi sizə baş çəkəcəyəm" və ya ayrıca "Cümə axşamı səhər sizə zəng edəcəm" işarəsini qeyd edin. Növbəti əlaqənin vaxtını və metodunu müzakirə etmədən müştərini tərk edə bilməzsiniz. Bu qanundur.

C) Mümkünsə, bu gün söhbət etdiyimiz bütün insanlarla vidalaşmaq lazımdır. Və burada tənbəl ola bilməzsən. Axı sən bir həftədən sonra burada olacaqsan. Və fikrin necə olacaq? Ancaq böyük satışlarınız əsasən sizin kollektiv rəyinizdən asılıdır. Axı, hər bir daimi təchizatçı hər bir satış komandasında təpədən dırnağa qədər müzakirə olunur. Və bu olduqca təbiidir.

D) Ticarət meydançasından çıxaraq yolda rastlaşdığınız bütün tanış satıcılarla, təmizlikçilərlə, yükləyicilərlə, mühafizəçilərlə vidalaşmalısan, icra başçılarını demə.

E) Sıxılmış satıcıların boş söhbətlərini ustalıqla dayandıraraq, vaxt itirmədən tez vidalaşmaq lazımdır.

E) Eyni zamanda nəzakətlə, nəzakətlə danışmaq, həmsöhbətin gözlərinin içinə səmimi baxmaq, lazım gələrsə möhkəm əl sıxmaq lazımdır. Bəzən bütöv bir tamaşa olur. Bəs nə etməli? Oynamaq lazımdır.

Satış məntəqəsinin müəyyən bir satış nümayəndəsi ilə işləməkdən mənfəət və həzz almaq üçün bilərəkdən maliyyə itkiləri edə biləcəyi hallar?

Burada sirli rus ruhu özünü göstərir. Cənablar xarici iş adamları - yaxından baxın!

a) Sevimli bir satış nümayəndəsi ya tətildə olduqda, ya da xəstə olduqda və ya "yoxa çıxdıqda" satış yeri boş rəflərlə oturur, lakin təchizatçısını gözləyir və başqalarından mal almır. Belə hallar çoxdur. Bu, təchizatçıya bir növ loyallıqdır.

b) Rəqiblər pərakəndə satış məntəqəsinə aşağı qiymətlər və ya daha yaxşı çatdırılma şərtləri təklif etdikdə və o sizinlə tanış, rahat və xoşunuza gəldiyi üçün ticarət etməyə davam etdikdə. Eyni zamanda, satış nöqtəsinin bununla itirdiyi pul, şəxsən sizinlə işləməkdən həzz almaq üçün bir ödənişdir.

c) Satış məntəqəsi, "pərəstiş edən" ticarət nümayəndəsinin tətilindən əvvəl, ehtiyac olmasa da, böyük həcmdə mal götürdükdə, lakin satış nümayəndəsi bunu çox xahiş etdi.

d) Satıcı sizdən merçendayzer (sahibi) tərəfindən icazə veriləndən artıq mal yığdıqda və bunu təkrar-təkrar etdikdə.

e) Satıcı xanımlar sizin gözəl gözləriniz üçün sahibi olmayanda sizdən mal alanda, sahibi bazarda eyni malı ucuz qiymətə alsa da, endirimsiz baha qiymətə alırlar. Və bu sistemli şəkildə baş verir.

f) Malın pulu əvvəlcə sizə verildikdə və digər təchizatçılar bir neçə gün, bir həftə və ya daha çox gözlədikdə.

g) Faktiki olaraq sizinlə və başqaları ilə işlədikdə - kreditlə.

Satış nümayəndəsi mağaza işçilərinə yaxşı münasibət və yüksək gəlirlilik, satış həcmi üçün necə maaş verə bilər:

Bu müştərilərə prioritet xidmət;

İstənilən fövqəladə vəziyyətdə təchizatın müntəzəmliyi;

Malların tədarükünə xüsusi qayğı;

Snickers (hədiyyələr) öz hesabına;

İnsanlara qarşı qarşılıqlı isti, diqqətli münasibət;

Fərdlərə və insan qruplarına təriflər;

Mümkün şəxsi yardım və xidmətlər (təkərdə olduğunuzu nəzərə alaraq);

Bonuslar;

Yüngül flört, mağaza işçiləri arasından ayrı-ayrı qadınlara arvadbazlıq etmək;

Səssiz təriflər.

Səssiz təriflərə qadının özünü Qadın kimi hiss etməsinə imkan verən cəsarətli davranış, fərdi hərəkətlər, jestlər və baxışlar daxildir, yəni:

Bütövlükdə qadına uzun, diqqətli, düşüncəli baxış;

Uzun, bəzən sönük heyranlıq baxışı;

Arzu işarəsi ilə yüngül soyunmuş görünüş (lakin ədəb çərçivəsində) (əgər onlar açıq şəkildə bədənlərinin öz nöqteyi-nəzərindən gözəl olan hissələrini nümayiş etdirməyə çalışırlarsa, satış işçilərindən qadınlarla ünsiyyətdə icazə verilir, xüsusən də yayda); və ehtirasla ən azı kimisə istəyirəm, sonra onları fərq etdi)

Sadəcə onu istədiklərini söyləyən, lakin dərhal bunu deməyə cəsarət etmədiklərini söyləyən bir qadının gözlərinə və ruhuna daha yaxından baxmaq.

Satışda flört edin.

Bolşoyda "flirt" sözləri Sovet ensiklopediyası tapa bilməyəcəksiniz. Rus dilinin lüğətində S. I. Ozhegovun belə təfsiri verilmişdir: "Flört etmək sevgi oyunudur, koketlikdir".

Bununla belə, indiki vaxtda flört etmək təkcə "qız götürmək" üsulu kimi qəbul edilə bilməz. Flört sözün geniş mənasında isti, güvənli və səmimi münasibətlər quraraq özünə və digər insanlarda özünə hörmətin inkişaf etdirilməsidir. Flört həmsöhbətə öz əhəmiyyətini, fərdiliyini və dəyərini hiss etdirməyin müxtəlif üsulları və üsullarıdır. Bunlar insanlara diqqət göstərməyin hər hansı formalarıdır, çünki müəyyən bir insana səmimi diqqət artıq ona ünvanlanmış bir iltifatdır. Və təriflər vacib flört alətləridir.

Hər insan başqaları ilə belə münasibətlər qura bilmir. Amma buna qadirdirsə, belə münasibət vərdişə, düşüncə və hiss tərzinə çevrilir.

Satış nümayəndəsinin flört etməsi üçün lazım olan keyfiyyətlər.

1. İnsanları sevin və hörmət edin, onlara səmimi maraq göstərin. Hər bir insan sizin həyatda şansınız, taleyinizdə dönüş nöqtəsi ola bilər. Bütün insanlar özünəməxsus şəkildə maraqlıdır.

2. Səhvlərinizi etiraf etmək cəsarəti də daxil olmaqla, dürüst olun.

3. O cümlədən cəlbedici olun Əhvalınız yaxşı olsun. Ən yaxşı xüsusiyyətlərinizi tapın və onlara heyran olun, özünüzü qiymətləndirin.

4. Hər kəsin fərqli ünsiyyət tərzi olduğunu və buna görə də insanlara qarşı dözümlü olmaq lazım olduğunu xatırlayaraq mehriban olun.

5. Özünüzə arxayın olun ki, insanlar sizinlə ünsiyyət qurmaq istəyiblər. Həmsöhbətin gözünə baxmamaq özünə şübhə, özünə hörmətsizlik, başqasının gözündə qınanma və ya etinasızlıq görmək qorxusu göstərmək deməkdir. Hər gün özünüzə inamı inkişaf etdirməli və qorumalısınız.

6. Enerji, hərarət, gözlərdə qığılcımlar, coşqunluq, şövq yaymaq.

7. Həmsöhbətin gözlərinin içinə maraqla baxmağı bacarın.

8. Diqqətdən yayınmadan, zehni mübahisələrə qapılmadan başqalarını istəklə dinləyə bilmək. Bu nadir hədiyyədir. İnsanlar başqalarını dinləməyi bilənləri yüksək qiymətləndirirlər. Bəzən belə insanlar isti tortlar kimi olurlar. Onlara növbəyə ruh tökmək üçün "qəbulda" qeyd olunur.

9. Necə soruşacağınızı bilin açıq suallarətraflı cavablar tələb edir. Bununla biz insanlara onlara əhəmiyyət verdiyimizi və onların fikirlərini dinləmək üçün kifayət qədər hörmət etdiyimizi göstəririk. İnsanların özünü ifadə etməsinə imkan vermək də bir iltifatdır.

10. Özünüzü başqasının yerinə qoyaraq həmsöhbətlə empatiya qurmağı bacarın. Yeri gəlmişkən, bu mühüm amildir. uğurlu satış. Axı simpatiya ilə də rəğbət qazana bilərsiniz. Çünki insanların hisslərini başa düşməklə onların nəyə ehtiyacı olduğunu və nədən qorxduğunu görə bilərsiniz. Üstəlik, simpatiya, yəni eyni duyğularla empatiya prosesi çox vaxt çətin vəziyyətdə olan insan üçün çətin vəziyyətdən necə çıxmaq barədə müxtəlif məsləhətlərdən daha vacibdir.

11. Yumor hissi nümayiş etdirin. Flört etmək üçün zəruri olan rahatlıq atmosferi yaratmağa kömək edir. Yalnız özünüzlə zarafat etmək deyil, həm də başqalarının zarafatlarını qavramağı bacarmaq çox vacibdir. İstənilən vəziyyətdə yumoru tapmağı bacarmalısan.

12. Başqalarına sizə (yaxud kiməsə) kömək etmək imkanı vermək də bir iltifatdır, çünki bu, insana kömək etməkdə özünü ifadə etmək imkanı verir. İnsanlar başqalarına kömək etməyi sevirlər, xüsusən də köməklərinin qiymətləndiriləcəyini bildikdə.

13. Kişilərə, qadınlara, qruplara komplimentlər söyləmək; bir iltifat müsbət qəbul edilməlidir, səmimi minnətdarlıqla, bir iltifatda şübhə insanları incidir.

14. İnsanlar həvəsləndirmək və həvəsləndirmək istəyirlər.

15. İnsanların təklifləri və ya planları ilə razılaşmasanız belə, həmişə onlara müsbət cavab verin. Bu, münasibətlərdə inamı və rahatlığı qorumağa kömək edir. Belə bir müsbət cavab, emosional partlayış sizin refleksiniz olmalıdır. Düşünmədən avtomatik verməyi öyrənməlisiniz. Ancaq sonra, aydınlaşdırıcı suallarla həmsöhbətinizə təfərrüatları düşünməyin pis olmayacağını göstərin. Beləliklə, o, özünü mühakimə edəcək və əgər bir şey varsa, səndən deyil, özündən inciyəcək.

16. Özünüzə hörmət edin. Özümüzlə necə davranmağımızı həmişə başqalarına nümunə göstəririk. Özünə hörmət əzələ kimi yetişdirilməli və məşq edilməlidir. Sizin üçün yaratdığınız obraza alışmalısınız. Quraşdırma adi düşüncə qatarıdır.

Bu dərsliyin hazırlanmasında əvəzsiz köməyə görə həmkarlarıma, eləcə də NTC-COMCentre MMC-nin merçendayzeri Anastasiya Vorotnikovaya ürəkdən təşəkkür etmək istərdim.

http://www.e-xecutive.r saytının materiallarına görə