Wie stellt man einer Person die richtige Frage? Wie lernt man, die richtigen Fragen zu stellen? So formulieren Sie Fragen richtig Fragen zur technischen Vervollständigung.
Die Intuition manifestiert sich am deutlichsten, wenn ihr der Zweck der Arbeit gegeben wird. Was bedeutet das? Ganz einfach, wenn Sie Ihrer Intuition ein genau definiertes Problem geben, werden Sie mit viel größerer Wahrscheinlichkeit dessen Lösung hören. Sie formulieren eine Frage, und alle Kräfte Ihres Körpers beginnen daran zu arbeiten, eine Antwort zu finden. Das Bewusstsein bietet ständig Lösungen an. Und vielleicht werden einige von ihnen. Aber wie gesagt, das Bewusstsein kann die Situation nicht als Ganzes wahrnehmen. Bewusstsein analysiert, klassifiziert, stellt in die Regale. Daher sind die Lösungen, die das Bewusstsein anbietet, meistens unvollständig, unvollständig.
Die richtige Entscheidung kommt, wenn eine Person nicht über das Problem nachdenkt, das sie beunruhigt. Wie denkt es nicht? Denn Denken hat nicht nur eine bewusste Form. Das bedeutet, dass sich das Bewusstsein auf etwas anderes konzentriert, während das Unterbewusstsein, die Intuition, weiter nach einer Lösung für das formulierte Problem sucht. In der Großhirnrinde entsteht ein ständig aktiver Fokus, der ausschließlich an der Lösung des Problems „arbeitet“, Informationen sichtet, die Situation neu bewertet. Manchmal reicht ein kleiner Anstoß von außen – eine Veränderung nur einer Komponente der äußeren Situation – aus, damit die Intuition einen Ausweg vorschlägt.
Daher ist es sehr wichtig zu lernen, wie man Fragen stellt und formuliert. Zum Beispiel hat jeder von uns irgendwann das Gefühl, dass wir nicht wissen, was wir wollen, wohin wir gehen sollen. Dass das Leben zum Stillstand gekommen ist und alle Entscheidungen falsch sind. Was zu tun ist? Fragen Sie Ihre Intuition.
Übung 26
Lassen Sie uns versuchen, herauszufinden, was Sie brauchen? Welchen Weg führt dich deine Intuition?
Entspannen Sie sich, lehnen Sie sich zurück. Stell dir vor, du hast nur noch ein Jahr zu leben. Aber dieses Jahr ist ein vollwertiges Jahr, das nicht mit der Suche nach Arbeit und Geld, ständiger Krankheit und Behandlung verbunden ist. Dieses Jahr wird Ihnen sowohl die Mittel als auch die Kraft geben, alles zu tun, was Sie wollen. Also, was machst du den Rest des Jahres?
Schreibe den ersten Gedanken auf, der dir in den Sinn kommt. Dies ist eine Lösung, ein Hinweis. Das ist es, was deinem „Ich“ so sehr fehlt, deiner Persönlichkeit zur Selbstverwirklichung. Die Intuition wird Ihnen sagen, in welche Richtung Sie sich bewegen müssen.
Übung 27
Stellen Sie sich eine Märchensituation vor: Sie haben eine Flasche mit einem wohlwollenden Geist gefunden, der sich bereit erklärt hat, drei Ihrer Fragen zu beantworten. Er kann Ihnen alle Informationen geben – über die Geheimnisse des Universums oder darüber, wo Sie letztes Jahr einen Schlüsselbund verloren haben. Sie können nach allem fragen.
Stellen Sie diese drei Fragen an den Flaschengeist – was werden sie sein? Denken Sie nur daran, dass sich eine solche Gelegenheit nur einmal im Leben bietet, und dann nicht für jeden Menschen, und - formulieren Sie. Was interessiert Sie am meisten – die Menschen um Sie herum, Ihre zukünftige Karriere, Veränderungen in Ihrem Leben in irgendwelchen Bereichen oder das Lösen von Problemen?
Und noch ein Tipp: Versuchen Sie, Fragen zu stellen, um nützliche und überprüfbare Informationen zu erhalten.
Wenn Sie nach der Struktur von Schwarzen Löchern fragen, werden Sie die Antwort in Ihrer Erfahrung nicht überprüfen können. Dasselbe gilt für große philosophische Fragen. Fragst du dich, ob es einen Gott gibt? Großartig, Sie erhalten eine Antwort, aber Sie können sie nicht überprüfen.
Stellen Sie also Ihre drei Fragen. Formulieren Sie sie klar, damit Sie eine exakte Antwort erhalten und nicht eine wie der Spruch der alten Orakel, der beliebig interpretiert werden könnte. Schreiben Sie Ihre Fragen auf. Lassen Sie es die Fragen sein, auf die Sie wirklich Antworten brauchen!
Wenn es Ihnen schwer fällt, nur drei Fragen auszuwählen, schreiben Sie so viele auf, wie Ihnen einfallen. Gehen Sie dann Ihre Liste durch und wählen Sie die drei wichtigsten für Sie aus, die wichtigsten.
Übung 28
Wir lernen, uns Fragen zu stellen. Fragen sollten präzise und klar sein. Und solche Fragen lassen sich am einfachsten formulieren, wenn man die Antwort bereits teilweise oder vollständig kennt. Stellen Sie sich daher in der ersten Phase der Durchführung einer solchen Übung einfache Fragen, damit die Antworten „Ja“ oder „Nein“ lauten: „Mein Name ist Sergey?“, „Habe ich einen Hund?“, „Lebe ich in dieser und jener Stadt?“ usw.
Sie stellen sich Fragen, und die Antwort erscheint sofort im Gehirn, indem Sie der Aussage zustimmen oder nicht zustimmen.
Schreiben Sie auf und analysieren Sie genau, wie, in welcher Form Sie die Antwort gehört haben. War es ein mentales Bild des Wortes, das Ihnen in den Sinn kam, oder haben Sie eine Stimme gehört? Jeder hat seine eigene Art, intuitive Informationen wahrzunehmen.
Übung 29
Verkomplizieren Sie Ihre Aufgabe jetzt, indem Sie schwierigere Fragen stellen („Welches Wetter mag ich?“, „Welche Krawatte passt zu einem dunkelblauen Anzug?“, „Wohin in den Urlaub fahren – auf einen Bergcampingplatz oder ins Meer?").
Die Antworten auf diese Fragen sind für Sie nicht mehr so offensichtlich. Aber Ihre Intuition wird Ihnen die Antworten darauf mit der bereits bekannten Methode sagen.
Übung 30
Sie müssen sich ständig Fragen stellen und auf die interne Reaktion darauf hören. „Muss ich diese Person treffen?“, „Soll ich meinen Wohnort gemäß der vorgeschlagenen Option ändern?“ Das sind ernste Fragen.
Die Antwort darauf kann Ihr Leben verändern. Hören Sie deshalb genau auf sich selbst, auf Ihre Reaktion Frage gestellt. „Ich wurde zu einem Date eingeladen. Lohnt es sich hinzugehen? - und der Körper antwortet mit Stimmungstief, Schwärze im geistigen Auge usw. Ich wiederhole noch einmal: Jeder hat seine eigene Art, mit Intuition zu kommunizieren, seine eigenen Kanäle und Methoden. Lernen Sie, auf sich selbst zu hören und Schlussfolgerungen aus dem Gehörten zu ziehen!
Übung 31
Um die genaue Antwort des Unterbewusstseins zu erhalten, müssen Sie Ihre Frage klar formulieren. Wenn Sie Ihrer Intuition einen Streich spielen und fragen: „Schneit es morgen?“, dann sollte die richtige Antwort Ihrer Intuition lauten: „Ja!“. Es wird Schnee geben - irgendwo. Die Welt ist groß.
Lernen Sie, Ihre Fragen richtig zu formulieren. Die richtige Frage sollte lauten:
- eindeutig, andernfalls ist die Antwort darauf wahrscheinlich nicht zutreffend und kann von Ihnen anders verstanden werden;
– grammatikalisch einfach: keine zusammengesetzten Fragen stellen. Erfahrene Intuitive sagen, dass die Intuition, wenn sie mit solch einer zusammengesetzten Frage konfrontiert wird, nur den ersten Teil davon beantwortet;
- in direktem Zusammenhang mit dem drängenden Problem, das Sie mit Hilfe der Intuition lösen möchten.
In dieser Übung werden Ihnen 5 mehrdeutige Fragen gestellt, deren Antworten sehr unterschiedlich und falsch interpretiert werden können. Denken Sie über den Fehler in der Formulierung nach und bieten Sie Ihre eigenen Optionen für die richtige Formulierung an.
Werde ich reich genug sein?
Werde ich Glück in meinem Leben haben?
Muss ich die Arbeit verlassen?
Soll ich Designer werden?
Werde ich meinen Seelenverwandten treffen?
Schreiben Sie Ihre Gedanken unbedingt auf.
Übung 32 Nachdem Sie nun wissen, wie man präzise Fragen formuliert und stellt, kehren Sie mit drei Fragen an den Flaschengeist zur Übung zurück. Lesen Sie sie noch einmal sorgfältig durch: Wollten Sie wirklich Ihre Intuition fragen? Möchten Sie Ihre drei Fragen neu formulieren? Wenn ja, dann unverzüglich! Schließlich können Sie durch die Entwicklung Ihrer Intuition Antworten auf diese Fragen erhalten und, was noch wichtiger ist, erhalten (am Ende des Buches befindet sich ein Schlüssel, der Ihnen genau sagt, welche Frage Ihre Intuition beantwortet hat, als Sie diese oder jene Übung gemacht haben) .
FRAGEN STELLEN
Monolog im Verkauf ist nicht erlaubt. Die beste Strategie für jeden Verkäufer ist die mit der richtigen Fragenfolge. Allerdings sind nicht alle Fragen gleich nützlich. Zumindest in verschiedenen Phasen des Verkaufs und je nach Vertrauen des Kunden in uns können sich die Reihenfolge und Form der Fragen erheblich unterscheiden. Betrachten Sie die Hauptoptionen.
UM ERLAUBNIS FRAGEN
Wird verwendet, um eine mögliche negative Reaktion des Gegners auf Ihre Fragen zu neutralisieren:
- Sagen Sie mir, wie rekrutieren Sie normalerweise Mitarbeiter?
- Warum stellst du mir Fragen, sag mir einfach, was du brauchst.
- Was tun Sie, um für Ihre Website zu werben?
- Warum fragst du danach?
Wie motivieren Sie normalerweise Ihre Mitarbeiter?
- Ich glaube nicht, dass dies mit dem Thema des Treffens zusammenhängt. Was genau wolltest du mir sagen?
- Wo bewahren Sie normalerweise Ihre Ersparnisse auf?
- Warum sollte ich dir das sagen?
- Was möchten Sie am Rechnungswesen Ihres Unternehmens ändern?
- Ich will nichts, alles passt zu mir. Und ich habe nur zehn Minuten, also verschwenden wir keine Zeit mit Fragen, äußern Sie einfach Ihren Vorschlag.
Bevor Sie fragen, begründen Sie, dass Ihr Drang, Fragen zu stellen, ausschließlich auf dem Wunsch beruht, dem Klienten zu helfen, und bitten Sie um Erlaubnis.
Damit wir die richtige Option für Sie finden können, lassen Sie mich Ihnen ein paar Fragen stellen ... (Kurze Pause.) Bitte sagen Sie mir ...
OFFENE UND GESCHLOSSENE FRAGEN
Geschlossene Fragen sind solche, die der Klient entweder mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten kann. In den allermeisten Fällen stellen unerfahrene Verkäufer geschlossene Fragen. Das Stellen muss nicht geübt werden, da die Fragen automatisch formuliert werden.
- Interessieren Sie sich für unser Angebot?
- Möchten Sie unsere Produkte ausprobieren?
- Möchten Sie keine Direktlieferungen?
- Vielleicht können wir versuchen, mit der Arbeit anzufangen?
- Stimmen Sie unseren Bedingungen zu?
- Möchten Sie die Qualität des Produkts verbessern?
- Vielleicht können wir uns einigen?
- Möchten Sie in dieses Projekt investieren?
- Ist diese Frage für Sie relevant?
Der Verkäufer selbst schafft sich ein Problem und gibt dem Kunden die Möglichkeit, mit „Nein“ zu antworten. Dementsprechend muss mit Einwänden gearbeitet werden. Außerdem erweckt es den Eindruck eines Verhörs: eine lange Frage – eine kurze Antwort. Der Klient antwortet kurz, ohne sich dabei preiszugeben. Daher ist es sehr schwierig, seine Bedürfnisse zu erfassen, den Gedankengang zu verstehen und nach Gemeinsamkeiten zu suchen.
Das Stellen geschlossener Fragen ist bei gutem Rapport und/oder Klärung akzeptabel, und um eine vollständigere Antwort mit den Informationsfragen „Warum?“ Zu erhalten. oder "Was ist der Grund?"
- Hast du es mal mit dem Integrator versucht?
- Nein.
- Wieso den?
Offene Fragen sind solche, die der Klient gezwungenermaßen vollständiger und ausführlicher beantworten muss, wenn er nicht die Möglichkeit hat, kurz zu antworten – „Ja“ oder „Nein“. Das Stellen von Fragen in diesem Modus geschieht nicht automatisch und erfordert die Entwicklung einer bestimmten Fähigkeit.
Eine einfache Art einzustellen Offene Fragen- Beginnen Sie die Frage mit den Fragepronomen "wer", "was", "was", "was", "warum", "warum", "wie", "für was", "wo", "in was", " Wenn".
- Was denkst du über...?
- Sag mir, was ist der Grund, dass du...?
- Wie geht es Ihnen normalerweise ...?
- Wie wählen Sie Personal aus?
- Was ist bei der Zusammenstellung eines Leistungspakets als erstes zu beachten?
- Aus welchem Grund haben Sie sich entschieden, zur Meisterklasse zu kommen?
- Was ist unsere Aufgabe?
- Was werden die nächsten Schritte sein?
- Wie denkst du über ...?
- Wie bist du auf die Idee gekommen...?
- Was können Sie bekommen, wenn ...?
- Wie reagieren Ihre Kunden auf...?
- Wie geht es Ihnen derzeit ...?
- Was tun Sie, um sicherzustellen, dass ...?
Bei der Beantwortung einer offenen Frage erhalten Sie genügend Informationen, um Rückschlüsse auf die Bedürfnisse des Kunden zu ziehen, Schnittpunkte zu finden und sich seinen Werten anzuschließen.
TECHNIK "EINRICHTEN"
Fragetechnologie (hauptsächlich im Verkauf verwendet), die es Ihnen ermöglicht, sich vom Kunden die wichtigsten Punkte sagen zu lassen, die Ihnen wichtig sind. Die wichtigsten Ansatzpunkte sind:
HAUPTINTERESSE AN IHREM ANGEBOT.
"Ich nehme an, Sie interessieren sich für genau so ein System?"
"Die Preisspanne ist groß, bitte überprüfen Sie den Preis."
"Sagen Sie die Fristen, damit wir alles rechtzeitig liefern können."
ENTSCHEIDER.
"Müssen wir jemanden in Ihrem Unternehmen einbeziehen, um dieses Problem zu besprechen?"
Was passiert im normalen Modus?
Der Kunde fragt Sie nach dem Preis und wann Sie die Ware liefern können. Sie sagen ihm, was ein gutes Produkt ist, dass es nur 100 Dollar kostet und Sie es überall und jederzeit einsetzen können. Danach nimmt sich der Kunde unter Hinweis darauf, dass er keine Entscheidungen trifft, eine Auszeit, um über den Preis nachzudenken. Wenn der Kunde selbst sagt, dass er Ihr Produkt grundsätzlich braucht, er Geld hat und jetzt kaufen will und selbst eine Entscheidung trifft, zwingt ihn das zum Kauf. Die Herausforderung besteht darin, den Kunden dazu zu bringen, Fragen zu stellen und Antworten zu bekommen, in denen er seine Gedanken laut formuliert und die wichtigsten Ansatzpunkte nennt, die Ihnen wichtig sind, danach wird es ihm viel schwerer fallen, Ihr Angebot abzulehnen.
Der Einsatz von Technologie bedeutet:
- GUTE KONTAKTAUFNAHME MIT DEM GESCHLECHTSVERKEHR;
- VERWENDUNG DER TECHNIK, UM ERLAUBNIS ZU BITTEN, UM FRAGEN ZU STELLEN;
- VERWENDUNG DES FRAGEBOGENS FÜR DEN KUNDEN.
ABFANGEN DER INITIATIVE
Die Frage ist ein Werkzeug der Macht. Wer Fragen stellt, dem gehört die Initiative. Derjenige, der antwortet, nimmt die führende Position ein. Beim normalen Verkaufen oder Verhandeln mit einer schwächeren Position gehört die Initiative normalerweise dem Gegner.
Wenn Ihr ursprünglicher Satz lautet:
Wir möchten Ihnen anbieten...
dann Standardfrage, die der Gegner Sie fragen muss:
- Welcher Vorschlag?
Und dann gibt es noch ein weiteres übliches Schema: Der Verkäufer spricht ausführlich über sein Angebot, der Käufer schweigt, hört zu und stellt klärende Fragen. Der Hauptfehler des Verkäufers besteht darin, dass er nach der Beantwortung der Frage eines Käufers eine Pause einlegt, während der der Kunde entweder eine Meinung oder einen Einwand äußert oder (in den allermeisten Fällen) die nächste Frage stellt.
- Wie viele Artikel aus diesem Sortiment haben Sie auf Lager?
- Fünfzehn.
- Und wie schnell können Sie uns diese liefern?
- Zwei Tage lang.
- Wie viel kostet das?
- Zehntausend Dollar.
- Ich habe alles verstanden, danke. Ich überlege es mir und rufe Sie zurück.
Alles endet damit, dass der Kunde, nachdem er alle Informationen erhalten hat, Ihnen mitteilt, dass er an Ihrem Angebot nicht interessiert ist, oder darauf hinweist, dass er nachdenken muss.
FEHLER BEIM STELLEN VON FRAGEN
Annäherung aus der Ferne
Ein unerfahrener oder schlecht ausgebildeter Verkäufer versteht zwar die Notwendigkeit, Bedürfnisse zu stellen und zu identifizieren, weiß aber nicht genau, welche Fragen er stellen soll.
Und dementsprechend wird nicht so sehr nach der Sache gefragt, sondern um des Fragens willen.
Sie beginnen normalerweise von weitem:
- Wie lange sind Sie schon auf dem Markt?
- Wie hast du angefangen?
- Welche Schwierigkeiten haben Sie?
Fragen dieser Art können im Small Talk genutzt werden, um bei unklaren Themen Kontakt aufzunehmen und Gesprächsstoff zu finden. Bei einer bestimmten, nachvollziehbaren Bedeutung des Treffens können solche Fragen beim Gegenüber Irritationen und eine interne Reaktion wie „warum ist er verrückt nach Fragen, deren Antworten nirgendwo hinführen“ hervorrufen.
Um einen solchen Fehler zu vermeiden, ist es notwendig, sorgfältig zu überlegen Unternehmensszenario Umsätze.
"Kalaschnikow"
Der Fehler ist, dass ein unerfahrener Verkäufer in einem „Clip“ mehrere Fragen hintereinander stellt.
Sagen Sie mir, haben Sie Erfahrung in der Organisation solcher Veranstaltungen? Und wer war der Organisator? Nun, ich meine, was möchtest du dort sehen?
Der Klient hat keine Zeit, die Bedeutung aller Fragen zu erfassen und beantwortet nur die letzte. Normalerweise ist dieser Nachteil Verkäufern mit erhöhter Energie zu eigen, die übermäßig gesprächig sind. Das Verhalten erweckt den Eindruck von Umständlichkeit, Frivolität. Korrigiert durch Bewusstsein für Verhalten, Training. Verlangsamung des Sprechtempos, Arbeit mit dem Klienten nach Drehbuch und Training im „kalten“ Modus vor der Kamera sind notwendig.
"Wie geht es Ihnen?"
„Lange“ Fragen stellen, wenn der Klient nicht wirklich weiß, was er antworten soll, und ratlos den Faden verliert. Er fühlt sich unwohl, in der Schwebe.
- Was wünschen Sie sich von uns?
Wie gefallen Ihnen unsere Trainings?
- Wie arbeiten Sie generell mit Ihren Mitarbeitern?
Dies geschieht, weil der Verkäufer, der mental seine eigene Verhaltenslinie aufbaut, die gewünschten Antworten vom Gegner hören möchte. Aber der Kunde hat nicht immer Zeit, herauszufinden, was er von ihm will.
Der Gesprächspartner antwortet einsilbig und ebenso unverständlich - im Modus „Was ist die Frage, das ist die Antwort“:
- Wie geht es Ihnen?
- Bußgeld.
- Nun, wie gefällt Ihnen der Vorschlag?
- Gar nichts.
Um aus dieser Situation herauszukommen, geben Sie dem Gesprächspartner mehrere Antworten, wenn Sie sehen, dass er „aufgehängt“ ist. Es ist am besten, nicht in diese Position zu geraten.
Der Fehler besteht darin, dass der Verhandlungsführer durch das Stellen einer geschlossenen Frage dem Gegner die Möglichkeit gibt, „nein“ zu sagen. Außerdem werden diese Fragen oft im Modus sogenannter „Beleidigungsfragen“ verwendet.
Sind Sie daran interessiert, Produkte von besserer Qualität zu niedrigeren Preisen zu erhalten?
- Möchten Sie mehr Geld verdienen?
- Stimmen Sie zu, dass unser Angebot das beste ist?
Je niedriger der Status des Gegners ist, desto einfacher ist es, ihn mit diesen Fragen zu beeinflussen. Je höher der Status, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie durch das Stellen solcher Fragen in den Augen des Gesprächspartners an Autorität verlieren und offene oder verdeckte Aggression, Feindseligkeit und Ablehnung hervorrufen.
Erläuterung: Status, Einflussreiche Person Sein Interesse an irgendetwas will er, auch mit innerer Zustimmung, nach außen hin nicht bestätigen. Bei der Beantwortung solcher Fragen verliert er die Rolle des „Zulassenden“ und wandelt sich in die Rolle des „Zwangszustimmenden“.
"Springender Hase"
Der Fehler eines unerfahrenen Verkäufers beim Stellen von Fragen: Die Antwort auf die vorherige Frage hat nichts mit der nächsten Frage zu tun. Fragen gehen zufällig, nicht in einer bestimmten Reihenfolge, Leinwand, die ein Gefühl der Inkohärenz des Gesprächs, die Unsicherheit des Verkäufers hinterlässt und beim Kunden unbewusste Irritationen hervorrufen kann. Der Gesprächspartner sieht keine Bestätigung der Bedeutung und Notwendigkeit seiner Antworten für das weitere Gespräch.
- Wie viele Jahre sind Sie schon auf dem Markt?
- 10 Jahre.
- Worauf sind Sie spezialisiert?
- Über die Lieferung von Ausrüstungen für die chemische Industrie.
- Haben Sie eine spezialisierte Abteilung für die Arbeit mit schwierigen Kunden?
Eine solche Anordnung (Störung) ist akzeptabel mit einer guten Kontaktaufnahme, einem genauen Verständnis des Zwecks des Stellens von Fragen in dieser Reihenfolge und der dem Gesprächspartner gegenüber geäußerten Begründung, warum er diese Fragen beantworten muss. Im Normalfall gilt die Regel: „Die nächste Frage ergibt sich aus der vorherigen Antwort.“
- Wie viele Jahre sind Sie schon auf dem Markt?
- 10 Jahre.
- Worauf sind Sie spezialisiert?
- Lieferung von Ausrüstungen für die chemische Industrie.
- Sagen Sie mir, erfordert die Lieferung von Geräten eine hohe Qualifikation Ihrer Mitarbeiter?
- Ja sicher.
- Wie wählen Sie sie aus?
Das Stellen von Fragen im sequentiellen Modus kann in Segmente unterteilt werden.
Beispielsweise stellen Sie zunächst Fragen zu den Leistungen, die der Kunde benötigt:
- Wie schulen Sie Mitarbeiter?
- Sie werden von unserem Firmentrainer unterrichtet.
- Wenn sie bereits geschult werden, warum haben Sie sich entschieden, das Schulungszentrum zu kontaktieren?
- Wir möchten mehr Wirkung aus dem Training ziehen.
- Was genau ist mit Wirkung gemeint?
Dann wechseln Sie in ein anderes Segment. Wenn Sie sich beispielsweise auf Bedingungen einigen:
- Haben Sie einen bestimmten Trainingsplan?
- Nein. Es gibt keine strikte Bindung.
- Nach welchen Überlegungen legen wir den Schulungstermin fest?
Es ist notwendig, darauf zu achten, dass die falsche Einhaltung dieser Regel das Gespräch weit von Ihrer unmittelbaren Umgebung wegführen kann Kommerzielles Angebot. Dies geschieht normalerweise, wenn der Verkäufer keinen Ansatzpunkt finden konnte, um den größten Nutzen für den Käufer zu ermitteln.
Oft hat der Verkäufer selbst ein Gefühl der Ineffizienz, wenn er diese Fragen stellt. Er weiß nicht, was er als nächstes tun soll.
- Wie viele Jahre sind Sie schon auf dem Markt?
- 10 Jahre.
- Waren Sie alle zehn Jahre hier in Moskau?
- Nein, wir sind von Archangelsk hierher gezogen.
- Und wie viele waren in Archangelsk?
- Zwei Jahre, aber es gab Schwierigkeiten.
- Was sind die Schwierigkeiten?
- Personalmangel.
- Und aus welchem Grund?
Dieses Manko können Sie beseitigen, indem Sie ein Unternehmensverkaufsszenario erstellen.
INFORMIERENDES UND ENTSCHEIDENDES „NEIN“
Beim Stellen geschlossener Fragen ist zwischen den folgenden Antwortmöglichkeiten „nein“ zu unterscheiden.
Informatives „Nein“ - eine Antwort, bei der Sie nur Informationen erhalten, dass der Kunde (zum Beispiel) mit diesem Problem nicht vertraut ist, ihm nicht begegnet ist, die Details nicht kennt, etwas nicht verwendet hat usw. Der positive Punkt ist das dass Sie unabhängig davon, wie der Gesprächspartner Ihre Informationsfrage positiv oder negativ beantwortet, immer die Möglichkeit haben, das Gespräch so fortzusetzen, wie Sie es benötigen. Sie erhalten ein entschiedenes „Nein“, indem Sie eine direkte geschlossene Frage stellen und den Kunden zwingen (oft drängen), eine Entscheidung zu treffen, indem Sie mit einer automatischen Ablehnung antworten. Diese Reaktion versetzt den Kunden in die Defensive, erschwert die Aufgabe des Verhandlungsführers und führt zu einer Eskalation der Spannungen.
Angabe "nein"
Wenden Sie XXX-Methoden in Ihrer Personalarbeit an?
Entschiedenes „Nein“
Sie wollen XXX-Methoden in Ihrer Personalarbeit anwenden?
Für jede Antwort auf die Informationsfrage („ja“ oder „nein“) können Sie sagen:
- Nun, dann haben wir ein gemeinsames Gesprächsthema.
Fragen, die zu einem entschiedenen „Nein“ führen können, können in einem guten Verhältnis oder in einem harten Verhandlungsmodus genutzt werden.
FRAGE "WARUM?"
In den meisten Fällen wird die Frage automatisch in dem Moment ausgesprochen, in dem der Gegner ablehnt oder Ihnen nicht zustimmt:
Wir werden Ihnen nicht zustimmen.
Ich stimme diesen Bedingungen nicht zu.
Nein, warum?
Dieses Schema wird nicht funktionieren.
Fehlende Kontaktaufnahme führt zu:
- UNBEWUSSTE AGGRESSION DES GEGNERS;
- AUTOMATISCHE REAKTION „VON KOPF“;
- ERKLÄRUNG (LAUT) DER GRUND, WO DER KUNDE IHNEN NICHT ZUSTIMMT;
- DER GEGNER NIMMT STRENGE STELLUNGNAHMEN GEGEN SIE EIN.
Oft als Ergebnis der Frage "Warum?" Sie erhalten KÜNSTLICH eine VORZEITIGE und vielleicht noch nicht vollständig durchdachte Antwort, die, wenn sie in irgendeiner Form ausgedrückt wird, den Gegner zwingt, daran festzuhalten. Der Gesprächspartner hat während des Gesprächs nicht die Zeit und/oder Lust, über den wahren Grund der Absage nachzudenken, und der Druck Ihrer Frage führt dazu, dass er nur den erstbesten passenden Einwand äußert, der ihm in den Sinn kommt.
Gegenkäufer, der Waren von einer Fabrik im Besitz von Verwandten erhält:
Ihr Angebot interessiert uns nicht.
Das Sortiment ist zu eng, die Farbgebung zu ausgeblichen und das Material nicht von höchster Qualität.
Ein Investor, der Angst hat zuzugeben, dass er nicht verstanden hat, was die Rentabilität von Investitionen ist:
Für mich spielt die Frage der Geldanlage keine Rolle.
Ich habe bereits in ein anderes Projekt investiert.
Käufer, dessen Frau angeboten hat, eine Tour von einem anderen Veranstalter zu kaufen:
Ich werde diese Tour nicht kaufen.
Nun, ich mag das Hotel nicht und der Strand ist weit weg.
Die Frage "Warum?" kann mit gutem Kontakt verwendet werden, da Sie in diesem Fall den WIRKLICHEN Grund für den Fehler vollständig herausfinden und dementsprechend die Möglichkeit erhalten, damit zu arbeiten.
Verwenden Sie besser die Formulierung „Was ist der Grund?“, oder zum Beispiel: „Wie kommt es, dass …?“
ALLGEMEINE GRUNDSÄTZE, UM DIE RICHTIGEN ANTWORTEN VOM GEGNER ZU ERHALTEN
Fragetechnik "Labyrinth"
Es ist sehr effektiv, wenn Sie mit einer Gruppe arbeiten und Präsentationen halten, bei denen eine interaktive Arbeit mit dem Publikum akzeptabel ist. Es ist notwendig, im Voraus Fragen aus dem Publikum und mögliche Antworten darauf zu schreiben. Die Grundlage der Technik besteht darin, dass Sie Antworten ignorieren, die für Sie nicht funktionieren, und gezielt über Optionen sprechen, die Sie weiter zu der Schlussfolgerung oder Aktion führen, die Sie benötigen.
Beispiel.
Die Aufgabe besteht darin, durch eine Präsentation mehrere Werbefachleute aus dem Kreis der Studierenden zu rekrutieren.
Standardlösung:
Hallo, ich vertrete große Firma. Wir sind schon lange auf dem Markt, wir arbeiten in dieser und jener Branche, mit solchen und solchen Unternehmen.
Wir brauchen nur wenige Mitarbeiter, zu deren Aufgaben gehören: ..................................
Unsere Anforderungen an Mitarbeiter:.........
Wenn Sie in unser Unternehmen eintreten, erhalten Sie:.......................
Wenn jemand Interesse hat, füllen Sie das Formular aus und kontaktieren Sie uns.......
Ein weiteres Beispiel für eine Präsentation:
- Was ist notwendig im Leben?
Gesundheit, Glück, Geld, Erfolg, Freiheit usw.
- Reden wir über Geld. Woher kommen sie?
Gewinnen, eine Bank ausrauben, für ein Gehalt arbeiten, ein eigenes Geschäft eröffnen usw.
Lassen Sie uns über unser Geschäft sprechen. Was wird für den Einstieg benötigt?
Wunsch, Geld, Idee.
- Reden wir über die Idee. Wie würden Sie am liebsten ein Unternehmen gründen? Startkapital oder ohne?
Sokrates Methode. Erhalt der erforderlichen Antwort („ja“ oder „nein“)
Die Anwendung der Methode erfordert einen ziemlich guten Kontakt zum Gegner. In einigen Fällen werden die Antworten des Gesprächspartners impliziert, ohne dass er eine mündliche Bestätigung erhält.
Allgemeiner Gebrauch:
Arbeiten Sie bereits mit jemandem in diesem Bereich zusammen?
Und Sie haben die profitabelste Option für sich selbst gewählt?
Das heißt, als Sie sich entschieden haben, haben Sie verglichen?
Wussten Sie, dass sich der Markt ständig verändert?
Und es kann sich durchaus herausstellen, dass jemand bessere Bedingungen bietet?
Und mehr aufgeben Bevorzugte Umstände Bedeutet es, Geld zu verlieren?
Um kein Geld zu verlieren, müssen Angebote berücksichtigt werden, und je früher, desto besser, oder?
Ein anderes Beispiel.
Ich nehme an, Sie fahren schon lange?
Und wahrscheinlich haben sie mehr als ein Auto gewechselt?
Sind Sie unterwegs in Schwierigkeiten geraten?
Glaubst du, das könnte wieder passieren?
Haben Sie gehört, dass zuverlässige Autosicherheitssysteme Leben retten?
Das heißt, es ist sinnvoll, das Sparen für Ihre Gesundheit zu verweigern und nur einmal Geld zu investieren, um sich für alle Fälle zu schützen?
Eine modifiziertere Technik besteht darin, in jedem Fall die gewünschte Antwort zu erhalten. Wenn von vornherein davon auszugehen ist, dass der Gegner Ihrer Aussage widersprechen wird, dann stellen Sie eine Frage im Modus: „In der Regel tun Sie dies, aber Sie wissen auch, dass es eine Ausnahme von der Regel gibt, richtig ?” Der weitere Aufbau des Gesprächs richtet sich nach der für Sie vorzuziehenden Antwort, von Vorteil. Während des Gesprächs können Sie eine beliebige Option auswählen: entweder „in der Regel“ oder „Ausnahme“.
Formative (informative) Frage
Die Fähigkeit, formative Fragen zu stellen, erfordert eine ernsthafte Vorbereitung und ist ein äußerst effektives Werkzeug bei Verkäufen, Verhandlungen, Präsentationen, Debatten, Argumenten usw.
Der Einsatz dieser Technik ermöglicht je nach Bedarf:
- INFORMIEREN (GEGNER ODER AUSSENBEOBACHTER);
- ZU EINER GÜNSTIGEN ANTWORT FÜR SIE ERZWINGEN;
- BEDEUTUNG VERRINGERN ODER ERHÖHEN;
- STELLEN SIE DAS ERFORDERLICHE AKTIONSPROGRAMM EIN.
- Finden Sie etwas zu tun, wenn ich manchmal geschäftlich unterwegs bin?
Direkte Frage: "Finden Sie etwas zu tun?". Info: "Ich werde gehen." Die Subtilität besteht darin, dass der Gegner bei der Beantwortung der Hauptfrage den eingebetteten Informationen automatisch den Status „richtig“, „wahrheitsgemäß“, „stattfindend“ gibt.
TRICHTERTECHNIK
Die klassische Technik zur grafischen Erfassung von Kundenbedürfnissen gleicht einem Trichter, der sich nach unten verengt.
- Allgemeine Situation, die irgendwie mit Ihrem kommerziellen Angebot zusammenhängt.
- Das Vorhandensein eines Problems oder mehrerer Probleme in dieser Situation, die Ihr Kunde mit Ihrem Vorschlag lösen möchte (könnte).
- Mögliche Variante (Optionen) zur Lösung seines Problems.
- Auswahl der aktuell optimalen Lösung, Fixierung auf die erste Aktion technischer Natur.
FRAGEN ZUR SITUATION
Fragen, bei deren Beantwortung der Gegner gezwungen ist, den üblichen Standardprozess zu beschreiben, um die Situation zu klären, die indirekt irgendwie mit Ihrem kommerziellen Angebot zusammenhängt.
Wie wählen Sie normalerweise Ihren Lieferanten aus?
Teilen Sie uns, wenn möglich, genauer mit, wie Sie das Budget verteilen.
Manchmal wird eine Frage gestellt, um die Meinung des Gesprächspartners einzuholen momentane Situation. Wenn Sie eine positive Antwort erhalten, ermutigen Sie den Kunden und setzen Sie das Gespräch fort. Wenn Sie eine negative Antwort erhalten, "drücken" Sie die Meinung des Gesprächspartners mit der Tatsache eines Treffens oder mit einem Appell an den höchsten Nutzen.
Wenn der Klient antwortet, stellen Sie klärende Fragen. Wenn er nicht genug redet, verwenden Sie gegebenenfalls „Nudge“-Techniken:
Was sonst?
Aber dazu mehr.
Beispiel:
Wie organisieren Sie normalerweise Werbeaktionen?
Normalerweise rekrutieren wir Promoter und verteilen Flyer.
Noch etwas?
Ja, wir bauen Stände an öffentlichen Plätzen auf.
Oh, aber darüber, wenn möglich, ausführlicher.
Wenn Sie situative Fragen stellen, lösen Sie mehrere Probleme gleichzeitig:
„PUNCH“ DEN KUNDEN MIT FRAGEN, DAMIT SIE MEHR ZU REDEN BEGINNEN UND OFFENER WERDEN;
SCANNEN SIE DIE REDE DES KUNDEN NACH VERSCHIEDENEN PROBLEMEN, NICHT NUR NACH DEM, DAS SIE VORSCHLAGEN. ES IST MÖGLICH, ZU IHNEN ZURÜCKZUFÜHREN, WENN ES KEINE VEREINBARUNG ZUM HAUPTSPUNKT GIBT;
MAXIMAL "JOIN" ZUM INTERVIEWER.
Achten Sie auf den Fehler von unerfahrenen Verkäufern - sie können auch situative Fragen stellen, die sich jedoch nicht auf das Hauptangebot beziehen und vom Gesprächsthema wegführen.
PROBLEME
Fragen, die das Wesen des konkreten Problems des Klienten in der aktuellen Situation verdeutlichen, oder Fragen danach, was für ihn bei der Wahl des bestimmenden Kriteriums ausschlaggebend ist. Wählen Sie je nach Grad der Kontaktaufnahme den Grad der Direktheit von Fragen zu Problemen. Bei gutem Kontakt sind Fragen so direkt wie möglich und können fast von Anfang an ohne vorherige Vorstellung im Gespräch gestellt werden.
Was gefällt Ihnen an Ihrer jetzigen Position nicht?
Was genau ist das Problem bei der Rekrutierung?
Was würdest du gerne Ändern?
Ohne Kontakt werden direkte Fragen zu Problemen zu Fragen, die den Partner abwerten. Indem Sie sie fragen, versetzen Sie den Klienten automatisch in die Position einer „Person, die Probleme hat“ und erhalten eine aggressive oder defensive Antwort.
Um dies zu vermeiden, formulieren Sie die Frage sanfter und bieten Sie dem Klienten die Position eines „Menschen, dem es schon gut geht, aber wenn es besser wird, wird er nicht ablehnen“.
Worauf achten Sie bei der Organisation einer Promotion besonders?
FRAGEN KLÄREN
Es gibt mehrere Arten:
- TIEF;
- ÜBER BEDEUTUNG;
- FÜHRUNG VON EINEM SCHLÜSSELPUNKT;
- PROVOKIEREN SIE ZU DER ANTWORT, DIE SIE BRAUCHEN;
- ÜBER FOLGEN;
- EMPFOHLEN;
- ÜBER ZUSÄTZLICHE BEDÜRFNISSE;
- TECHNISCH, ÜBER DIE FAKTEN.
Die letzten beiden Arten von klärenden Fragen werden im Folgenden besprochen.
Klärung von Fragen zu Mehrbedarf
Fragen, die Sie stellen müssen, nachdem ein Kernbedarf identifiziert und ein grundsätzliches Interesse an Ihrem Vorschlag gezeigt wurde. Oft denkt der Gegner nicht an Details, und die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, ihn über die Zweckmäßigkeit des Erwerbs zusätzlicher Vorteile nachdenken zu lassen. Leitfragen werden empfohlen, nachdem ein grundsätzliches Interesse am Hauptprodukt festgestellt wurde.
Algorithmus zur Entwicklung dieser Fragen:
1. Was ist ein Grundbedürfnis?
2. Welche Zusatzkomponenten möchten wir dem Kunden anbieten?
3. Welche Fragen sollten dem Kunden gestellt werden, damit er unserem Angebot zustimmt oder Interesse an weiteren Komponenten zeigt?
Salongespräch:
Soweit ich weiß, passt dieses Telefonmodell perfekt zu Ihnen, und dies ist ein Geschenk für ein Mädchen.
Ja, genau so.
Sag mir, hat sie ein Auto, fährt sie selbst?
Wie gefällt Ihnen die Idee, ihr ein Freisprech-Headset zu geben, damit sie ruhig mit den Händen am Lenkrad sprechen kann und nicht abgelenkt wird? Sie fühlt sich wohl und du fühlst dich wohl. Was denkst du?
Ich denke ja.
Klärung technischer Fragen zu Fakten
Fragen zur Ermittlung von technischen Details, Fakten, Eigenschaften. Die Verwendung dieser Fragen erfordert keine besonderen Fähigkeiten und daher werden sie von schlecht ausgebildeten Verkäufern fast von Anfang an verwendet, was ein Fehler ist.
Das Problem ist, dass der Verkäufer, nachdem er ein grundlegendes Interesse nicht erreicht hat, anfängt, nachzufragen technische Eigenschaften Auswahl einer Dienstleistung oder eines Produkts. Dann erhält er vom Kunden die Antwort „Ich werde darüber nachdenken“ oder „Wir haben kein Interesse“. Solche Fragen können Sie bei gutem Rapport, Kundenbindung oder nach Vorarbeit zu allen Punkten: „Haken fahren“, „Fragen um Erlaubnis fragen“ IT gleich stellen. d.
- Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?
- Welches Programm verwenden Sie am häufigsten?
- Welche Mengen verarbeiten Sie pro Jahr?
- Welche Fristen gibt es?
- Welche Mechanismen verwenden Sie?
- Wie viele Fahrzeuge umfasst Ihr Fuhrpark?
- Wie viele Tonnen Fracht transportieren Sie normalerweise?
- Wie viele Waren stellen Sie normalerweise aus?
- Welche Tools verwenden Sie?
Es ist sehr bequem, das Formular mit vorbereiteten Fragen zu verwenden.
FRAGEN ZUR EXTRAKT-FIXIERUNG
Fragen, die sich die vorherigen Antworten des Kunden zunutze machen, diese Antworten zusammenfassen und gleichzeitig die Bedürfnisse des Kunden erfassen.
Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das, ohne eine Marke zu sein, in der Lage wäre, ein Höchstmaß an Service zu bieten?
FRAGEN ZUM TECHNISCHEN ABSCHLUSS
Die Frage wird gestellt, um den Kunden dazu zu bringen, bestimmte Aspekte der Transaktion zu bestimmen.
Wirst du nehmen?
Nun, arbeiten wir zusammen?
Handeln?
Stellen Sie Fragen zu rein technischen Details, die die Zustimmung des Auftraggebers zur Zusammenarbeit implizieren:
Wann ist die beste Zeit für Sie, unseren Designer zu sehen?
An welche Adresse soll ich senden? Diktieren Sie bitte.
FRAGEBOGEN
Ein Blatt Papier, das an einem Tablett (einer schönen Ledermappe) befestigt ist, das im Stil Ihres Unternehmens gestaltet ist und eine Überschrift mit dem Namen des Unternehmens des Kunden, Datum und Ort des Treffens enthält.
Auf dem Blatt - eine Liste mit Fragen, die Sie dem Kunden stellen möchten. Führt mehrere Funktionen gleichzeitig aus.
1. Gibt Ihnen Gewicht und Festigkeit.
Erweckt den Eindruck von Seriosität und Vertrauenswürdigkeit.
2. Verleiht Ihnen Expertenstatus.
In Ihren Händen befindet sich ein Blatt mit Fragen, abhängig von den Antworten, auf die Sie „diagnostizieren“ müssen, um die Situation zu klären, um dem Kunden zu helfen.
3. Gibt Ihnen die Initiative.
Wenn eine Person sieht, dass Sie sich auf das Gespräch vorbereitet haben, indem Sie eine Liste mit Fragen erstellt haben, ist sie psychologisch bereit zu antworten, nicht zu fragen.
4. Programmiert das Ergebnis.
Richtig gewählte Fragen führen den Kunden oft zu der von Ihnen gewünschten Antwort.
5. Hilft in kritischen Situationen aus.
Wenn das Gespräch in eine Sackgasse geraten ist, können Sie den Fragebogen als Rettungsleine nutzen, um einige Fragen zu klären und zu beantworten.
6. Gibt Ihnen die Möglichkeit, den Kunden später zu kontaktieren.
Sie haben immer eine Mini-Verknüpfung Ihres Gesprächs zur Hand, zu der Sie einige Zeit später zurückkehren können. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, Nebenfragen, die im Fragebogen angegeben sind, zu diskutieren.
1. Firma, Datum.
2. Anzahl der Personen
3. Durchschnittsalter.
5. Personalfluktuation.
6. Was wird verkauft.
7. Gibt es einen Plan?
8. Wie viel Prozent erfüllen sie den Plan?
9. Der Hauptgrund für das Scheitern des Plans.
10. Was ist die Hauptschwierigkeit?
11. Wie sieht das aktuelle Bildungssystem aus und was beinhaltet es?
12. Wer unterrichtet?
13. Gibt es ein Unternehmensverkaufsszenario?
14. Wer hat das Drehbuch geschrieben?
15. Was ist der Zweck des Lernens?
16. Muss ich ein Firmenverkaufsskript schreiben?
17. Brauche ich eine Begleitung?
18. Welches Budget wurde letztes Jahr für Schulungen bereitgestellt?
19. Was ist maximales Budget, was kann ausgewählt werden?
20. Welches Budget möchten Sie einhalten?
21. Wie viel Zeit kann für das Training eingeplant werden?
22. Was ist das Format?
Dringend gebraucht moderne Welt. "Was ist schwierig?" - du fragst. Seitdem können wir sprechen Kindergarten. Tatsächlich reden alle Menschen, aber einige sind immer von einer Menschenmenge umgeben, die jedes Wort versteht, während andere beim Versuch, eine verbale Konstruktion aufzubauen, in den einfachsten Sätzen verwirrt werden, was keine Gesprächspartner für eine lange und fruchtbare Kommunikation schafft .
Heute wollen wir darüber sprechen, wie man die richtige Frage stellt. Diese Fähigkeit kann Ihnen in jeder Situation nützlich sein, wenn Sie ein Vorstellungsgespräch führen und einen Deal abschließen, bei einem Meeting und bei einer Präsentation, bei jedem häuslichen Konflikt und einem schwierigen Gespräch mit einem Teenager. Wenn Sie weiterlesen, werden Sie feststellen, dass Fragen manchmal schwieriger ist als zu antworten. Wenn Sie außerdem wissen, wie man die richtige Frage stellt, kennen Sie bereits die Antwort darauf und können berechnen, wie sich der Dialog weiter entwickeln wird. Das heißt, derjenige, der Fragen stellt, die Richtung des Gesprächs vorgibt, es strukturiert und in die richtige Richtung lenkt.
Warum Fragen stellen
Sogar er selbst erinnert uns an einen Angelhaken. In der Tat ist in jedem Dialog die Frage der Köderhaken, der den Gesprächspartner fangen kann. Wenn Sie wissen, wie man die richtige Frage stellt, können Sie das Gespräch leicht in eine beliebige Richtung lenken. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Fragen ausschließlich zu manipulativen Zwecken verwendet werden. Gar nicht, eher gut formuliert, schlägt es eine ziemlich große Zahl möglicher Alternativen vor. Die Frage hilft neue Informationen, öffnet den Gesprächspartner zum Dialog, leitet das Gespräch und hilft bei der Klärung bestimmter Punkte.
Aber das ist nicht alles. Da es nicht so einfach ist, die richtige Frage zu stellen, wie es auf den ersten Blick scheint, bleibt es eine Minderheitskompetenz. Es sind diese Leute, die das Gespräch leicht auf ein anderes Thema übertragen und die Antwort vorschlagen können. Die Funktionen der Frage sind auch die Demonstration der eigenen Einschätzung, der eigenen Meinung, die Einstellung der Emotionen des Gesprächspartners auf eine bestimmte Weise.
Betrachten wir den Prozess der Aneignung neuen Wissens, dann ist hier die Fähigkeit, eine Frage zu formulieren, eine Art Maß für die Bewusstseinstiefe des erhaltenen Materials. Kein Wunder, dass sie sagen, dass nur diejenigen, die denken können, Fragen stellen. Das heißt, um Fragen zu stellen, müssen Sie sich in diesem Thema sehr gut auskennen.
Entwicklung der Fähigkeit, Fragen zu stellen
Darüber sprechen, wie man das Fragen lernt die richtigen Fragen Sie erinnern sich unwillkürlich an Ihre Schuljahre. Von dort kommen die ersten Fähigkeiten, und oft werden sie falsch geformt. Die Standardbildung formt bei Kindern die Vorstellung, dass es auf jede Frage nur eine richtige Antwort gibt. Das heißt, der Wunsch zu denken wird getötet, nur das Auswendiglernen wird verwendet. Gleichzeitig wird die Situation, wenn eine Frage gestellt wird, auf die es keine fertige Antwort gibt, als unangenehm empfunden. Obwohl diese Situation völlig normal ist. Wenn wir erkennen, dass wir die Antwort auf die Frage nicht kennen, und versuchen, die Antwort darauf zu finden, sind wir dem Lernen, wie man die richtigen Fragen stellt, einen Schritt näher gekommen. Je älter ein Mensch ist, desto starrer wird sein Denken und desto schwieriger wird es für ihn, sich an neue Fähigkeiten anzupassen. Daher müssen Sie von früher Kindheit an lernen, zu fragen. Und tatsächlich sind Fragen notwendig, um besser in der Welt um uns herum zu navigieren. Wenn Sie also gelernt haben, sie zu fragen, werden Sie erfolgreicher sein als diejenigen, die es nicht gemeistert haben.
Wo stelle ich am besten Fragen?
Tatsächlich ist es schwierig, einen Lebensbereich zu beschreiben, der die Entwicklung dieser Fähigkeit erfordert. Einerseits kannst du darauf verzichten, andererseits wirst du in jedem Bereich erfolgreicher sein, wenn du weißt, wie man die richtigen Fragen stellt. In jedem Gespräch, auch einem persönlichen, hilft es, die richtigen Fragen zu stellen:
- Zeigen Sie Interesse am Gesprächspartner, unabhängig von der beruflichen Seite seiner Persönlichkeit oder persönlichen Qualitäten.
- Stellen Sie sicher, dass der Gesprächspartner seine Werte versteht und seine Politik entdeckt.
- Übernimm die Führung im Gespräch. Dies ist die wichtigste Fähigkeit eines Anfängers oder einer Persönlichkeit des öffentlichen Lebens. Fragen helfen dabei, das Gespräch für die richtige Zeit aufrechtzuerhalten, das Thema zu wechseln und den Monolog des Gesprächspartners zu unterbrechen.
- Abhängig von Ihren Zielen helfen Ihnen Fragen beim Erwerb notwendige Informationen, eine persönliche Position andeuten, Vertrauen oder die Bereitschaft zeigen, sich ausreichend Zeit für ein Gespräch zu nehmen.
Um diese Fähigkeit zu entwickeln, sollten Sie lernen, interne Dialoge zu führen und externe Dialoge zu üben.
Was ist interner Dialog
Dies ist der erste Schritt, den Sie tun müssen, wenn Sie wissen möchten, wie Sie einer Person die richtige Frage stellen. Es wird Ihnen ermöglichen, zu lernen, wie Sie Gedanken formulieren. Außerdem darf dieser Prozess nicht chaotisch ablaufen. Es hat einen bestimmten Zweck - eine detaillierte Analyse einer bestimmten Situation oder eines bestimmten Problems. Und es gibt eine Liste von Fragen, die in diesem Fall gelten. Die erste Möglichkeit beinhaltet die klassischen Fragen „Was?“, „Wer?“, „Wo?“, „Wann?“, also eine Beschreibung der Gesamtsituation. Die zweite Gruppe von Fragen ermöglicht es uns, diese detaillierter zu betrachten. Sie beziehen sich auf die Aspekte Fakten und Wünsche, Gefühle, Zeit, Hindernisse und Mittel. Das heißt, Fragen sollten diese Aspekte im Rahmen eines vorgegebenen Themas verdeutlichen. Sie helfen dabei, Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse und Vorlieben zu verstehen und zu treffen und den Einfluss anderer Menschen auf die Situation zu bestimmen. So ist es viel einfacher, seine innere Welt zu verstehen, einen internen Dialog zu organisieren und verständliche Antworten zu erhalten.
Fragewörter
Um diese Fähigkeit zu schärfen und auf den externen Dialog zu übertragen, gibt es die folgende Übung. Denn in der Kommunikation die richtigen Fragen zu stellen, ist gar nicht so einfach. Wir werden von den Grundlagen lernen. Sie müssen sich ein bestimmtes Thema einfallen lassen, z. B. „Konflikt“. Erinnern Sie sich nun an die verschiedenen Konzepte zu diesem Thema und schreiben Sie sie an den rechten Rand der Tabelle (zweigeteiltes Blatt). Es kann Wut und ungerechtfertigte Erwartungen, Missverständnisse und das Aufbrechen von Beziehungen, Stressabbau und Versöhnung sein. Fragewörter werden auf der linken Seite hinzugefügt (mindestens 10). Nun gilt es, möglichst viele Fragen zu formulieren, die Elemente beider Spalten kombinieren. Erinnern Sie sich an Konfliktsituationen, deren Ursachen Ihnen unklar waren. Nachdem Sie diese Arbeit durchgeführt haben, müssen Sie die Liste analysieren, ein paar Fragen auswählen, die am aufschlussreichsten und produktivsten sind, und versuchen, für sich selbst zu argumentieren, basierend auf den Kriterien, nach denen eine solche Auswahl getroffen wurde.
So unterschiedliche Fragen
Hier brauchen Sie einen Gesprächspartner, an dem Sie üben können, in einer bestimmten Situation die passende Frage zu finden. Das Wesen der Methode ist sehr einfach. Sie müssen sich für ein Thema entscheiden, das Sie persönlich interessiert. Schreiben Sie sich nun einige Fragen dazu auf, die einsilbig mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden können, sowie andere, die eine ausführliche Antwort implizieren. Zum Beispiel: „Haben Sie schon einmal von unserem Unternehmen gehört“; Was wissen Sie über unser Unternehmen? Versuchen Sie mit beiden Möglichkeiten einen Dialog zu führen und vergleichen Sie die Ergebnisse.
Frage ohne Antwort
Dies ist ein weiteres großartiges Spiel, das sich hervorragend zum Trainieren der Fähigkeit eignet, die richtigen Fragen zu stellen. Erinnern Sie sich an das Kinderspiel „Wörter kaufen“: Wie verzweifelt sie nach der richtigen Antwort suchten und jedes Mal auf „Alle sagen, aber du kaufst einen Elefanten“ stießen. Neben Ausdauer und Geduld entwickelt sie die Fähigkeit, eine solche verbale Konstruktion zu finden, mit der sie erfolgreich aussteigen kann schwierige Situation. Im Dialog stellen wir nicht immer Fragen, wir müssen antworten. Daher ist auch der Reverse-Skill sehr hilfreich.
"Kamille der Fragen"
Damit können Sie die Theorie des Fragenstellens üben einfache Technik. Sie müssen wieder selbst wählen interessantes Thema, es kann sich auf Beziehungen in einem Team, in einer Familie oder auf etwas anderes Ihrer Wahl beziehen. Jetzt haben Sie sechs Blütenblätter vor sich, von denen jedes nur eine Frageoption enthalten wird:
- Praktische Fragen. Das heißt, das Verhältnis von Theorie und Praxis („Situation analysieren, was würden Sie an diesem Ort tun?“)
- Einfache Fragen. Dies ist die übliche Klärung von Tatsachen, Ereignissen, bestimmten Informationen.
- Bewertungsfragen. Hier ist alles einfach, es stellt sich heraus, was der Unterschied ist, warum das gut und das schlecht ist.
- Klärungsfragen ("Das ist"; "Wenn ich dich richtig verstehe...")
- Interpretationsfragen.
- Kreative Fragen („Was würde passieren, wenn sich diese Situation vor 2000 Jahren abspielen würde?“)
Solche Klassen ermöglichen es Ihnen, die Fähigkeit zu entwickeln, Fragen zu stellen, aber ohne Übung in einem Dialog werden Sie keine Fähigkeit entwickeln können.
Beginnen Sie mit sich selbst oder bereiten Sie sich auf den Dialog vor
Kein Wunder, dass Profis sagen: Stellen Sie die richtigen Fragen, erhalten Sie die richtigen Antworten. Es ist jedoch leicht, in lockeren, freundlichen Gesprächen ein Genie zu sein. In jeder anderen Situation ist es nicht akzeptabel, bei einem Meeting unvorbereitet zu erscheinen. Sie sollten Fragen im Voraus formuliert haben. Und wenn Sie ein Gespräch beginnen, versuchen Sie unbedingt, eine gute Beziehung zu einer Person aufzubauen. Bevor Sie den Gesprächspartner fragen, was Sie interessiert, sollten Sie ihm zeigen, wie interessant er für Sie ist. Offene Fragen sind dafür perfekt, in denen Sie die Person bitten, ein wenig über sich selbst zu erzählen, wie sie den Tag verbracht hat, wie sie zum Meeting gekommen ist, ob es ihr jetzt passt. Sobald sich das Gespräch in einen geschäftlichen Kanal verwandelt, ist es möglich, zu vorbereiteten Fragen überzugehen. Dies verschafft Ihnen einen psychologischen Vorteil.
Fähigkeit, offene Fragen zu stellen
Wenn wir darüber sprechen, wie man Menschen richtig Fragen stellt, sollte beachtet werden, dass es normalerweise auf die Fähigkeit ankommt, eine offene Frage zu stellen (dies impliziert eine detaillierte Antwort). Das heißt, Sie als Interviewer erwarten keine vorbereitete Antwort, Sie möchten die Meinung einer Person zu einem bestimmten Thema hören. Schon dieser lädt zu einem Gespräch mit Ihnen ein, auf diese Weise zeigen Sie Respekt. Wenn Sie mehr Fakten über eine Situation wissen müssen, können Sie klärende Fragen stellen: „Wer ist beteiligt?“ Es ist sehr wichtig herauszufinden, wie der Gesprächspartner über diese Situation denkt. Fragen Sie dazu unbedingt: „Was ist Ihre Meinung?“
Für einen guten Interviewer ist es sehr wichtig, eine neutrale Position einnehmen zu können. Zwingen Sie Ihre Meinung nicht auf, obwohl Sie fragen können: "Haben Sie diese Option in Betracht gezogen?" Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Gegner regelmäßig fragen, was zu einer solchen Entscheidung geführt hat, wie er zu einer solchen Schlussfolgerung gekommen ist. Das heißt, offene Fragen sind eine Möglichkeit, den Gesprächspartner in einen Dialog zu verwickeln, ihn aus einem Zustand der Isolation herauszuholen und ihn für einen Dialog vorzubereiten.
Fähigkeit, geschlossene Fragen zu stellen
Es scheint, dass offene Fragen ideal sind, um Gespräche und Interviews zu führen. Es gibt jedoch Zeiten, in denen sie unverzichtbar sind. Um beispielsweise in Diskussionen den Richtigen zu fragen, lohnt es sich, diesen möglichst klar und prägnant zu formulieren, um die gleiche Antwort zu erhalten. Geschäftsleute mögen in der Regel keine langen Dialoge, sie brauchen einen klar strukturierten Dialog. Je besser Sie sich darauf vorbereiten, desto besser wird es. Zudem bergen offene Fragen immer die Gefahr, dass der Gesprächspartner den Dialog ins Abseits führt. Daher müssen Sie auf der Hut sein und Fragen schließen (also solche, die eine eindeutige Antwort oder eine Ja/Nein-Antwort erfordern), um den Gesprächspartner wieder auf den Punkt zu bringen. Dazu gibt es in Ihrem Arsenal eine Reihe von Fragen: "Wie?", "Was?", "Wer?", "Wo?" und dergleichen.
Theorie ohne Praxis nützt nichts, um also wirklich zu lernen, wie man die richtigen Fragen stellt, muss man täglich an seinen Fähigkeiten im Dialog feilen, den Gesprächsverlauf und das erzielte Ergebnis analysieren. Haben Sie keine Angst vor dem Scheitern, dies ist auch eine unschätzbare Erfahrung, dank der Sie verstehen, welche Tricks Sie am besten nicht anwenden sollten.
Kannst du gut Fragen stellen? Nicht nur um zu fragen, sondern um eine umfassende Antwort zu bekommen. In der Wirtschaft wird diese Fähigkeit sehr geschätzt, da sie es ermöglicht, in Verhandlungen rechtzeitig die richtige Frage zu stellen, um die notwendigen Informationen zu klären. Es ist wichtig, bei einer Pressekonferenz, bei einem Meeting schnell und richtig eine Frage stellen zu können.
Wir sind alle zur Schule gegangen und all unsere Schuljahre haben uns zu verantwortungsvollen Menschen gemacht. Heute werden wir versuchen, uns selbst zum Fragesteller und damit zum Manager zu machen.
Wozu dienen die Fragen?
- um die Antwort auf Ihre Frage zu erfahren;
- um neue Informationen zu lernen;
- um das Gespräch aufrechtzuerhalten;
- das Gespräch in die richtige Richtung lenken;
- um herauszufinden, was den Gesprächspartner wirklich interessiert.
Was sind die Fragen:
— Geschlossene Fragen. Das sind Fragen von der Art, bei denen Ihr Gesprächspartner nur mit „ja“ oder „nein“ antworten kann. Diese Fragen sollten nicht gestellt werden, wenn Sie das Gespräch fortsetzen möchten. sie können das Gespräch beenden. Sie können Ihnen jedoch bei der Kommunikation mit einem wortkargen Gesprächspartner helfen.
— Offene Fragen. Dies sind Fragen, mit denen Sie ein Gespräch beginnen, den Gesprächspartner "öffnen", ihn zum Sprechen ermutigen und bestimmte Informationen bereitstellen können. Offene Fragen beginnen meistens mit „Warum“, „Was“, „Wie“, „Wofür“, „Wofür“ usw. Diese Fragen werden am besten verwendet: zu Beginn eines Gesprächs; zu den nächsten Phasen eines Geschäftsgesprächs übergehen; wenn Sie Pläne haben - um die Position des Gesprächspartners herauszufinden; wenn Sie den Gesprächspartner zum Nachdenken anregen wollen.
— Suggestive Fragen. Fragen dieser Art ermutigen den Gesprächspartner, das Gesagte zu bestätigen, weil. sie enthalten bereits eine bestimmte Meinung. Indem Sie eine solche Frage stellen, bieten Sie dem Gesprächspartner scheinbar bereits eine bestimmte Meinung an und beeinflussen den Gesprächsverlauf. Leitfragen sollten gestellt werden: Wenn Sie das Gespräch zusammenfassen, wenn Sie das Gefühl haben, dass der Gesprächspartner eine positive Antwort geben wird; wenn Sie einen abgelenkten Gesprächspartner zwingen möchten, ständig zum Hauptgesprächsthema zurückzukehren; wenn Sie es mit einem unentschlossenen Partner zu tun haben.
— alternative Fragen. Bei solchen Fragen können Sie aus zwei oder mehr Sätzen wählen. Mehr alternative Fragen helfen bei der Entscheidungsfindung, ermöglichen es, die eine oder andere Option nicht herauszugreifen.
— Gegenfragen. Wenn Sie die Initiative im Gespräch wieder selbst in die Hand nehmen müssen, dann stellen Sie Gegenfragen. Solche Fragen werden verwendet: um detailliertere Informationen zu erhalten; Ihren Gesprächspartner bitten, eine Klarstellung zu geben; Zeit zum Nachdenken gewinnen; Ergreife im Gespräch wieder die Initiative.
— Fragen umgehen. Wenn Sie Ihr Ziel auf Umwegen erreichen wollen, dann sind Umwegfragen in Ordnung. Sie sind diplomatischer Natur und erfordern eine besondere Intuition. Solche Fragen werden gestellt, wenn: Sie eine Ablehnung und Ausreden Ihres Gesprächspartners vermeiden möchten; das Treffen zu verschieben; vorherige Zustimmung einholen; den Partner schrittweise zum gewünschten Ziel führen; die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners auf das Wesentliche des Problems lenken; jede Konfrontation vermeiden.
Wie man Fragen so formuliert, dass das Publikum sie beantwortet.
1. Zeigen Sie Interesse am Thema und am Thema.
2. Formulieren Sie offene Fragen, die offene Antworten implizieren.
3. Kontaktieren Sie eine bestimmte Person.
Die meisten Menschen zögern aus vielen Gründen, direkte Fragen zu beantworten (mangelnde Kenntnis des Themas, Angst vor falscher Darstellung, geschäftliche Einschränkungen, Schwierigkeiten bei der Präsentation). Daher müssen Sie zuerst den Gesprächspartner interessieren, d.h. erklären Sie ihm, warum es in seinem besten Interesse ist, Ihre Fragen zu beantworten. Darüber hinaus schadet es nicht zu erklären, warum Sie an dieser oder jener Tatsache interessiert sind und wie Sie die daraus erhaltenen Informationen verwenden werden. Es muss daran erinnert werden, dass sich Ihr Gesprächspartner fragt: „Warum wollen sie das wissen? Warum interessieren sie sich dafür?
Wie kann man eine Person "loswerden", die dumme Fragen oder viele Fragen stellt?
A. Beantworten Sie eine Frage mit einer Frage.
B. Bitten Sie ihn, seine eigene Frage zu beantworten.
B. Bitten Sie jemanden aus dem Publikum zu antworten.
G. Mit einem Satz wie „Ich mag es wirklich nicht, wenn eine kluge Person dumme Fragen stellt!“
Was tun, wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht wissen?
1. Geben Sie ehrlich zu, dass Sie die Antwort auf die Frage nicht kennen.
2. Fangen Sie an, über ein ungefähres Thema zu sprechen, das Ihnen vertraut ist. Anekdote über "Fische und Flöhe".
3. Sagen Sie, dass Sie diese Frage im Moment nicht beantworten können, aber morgen werden Sie die Antwort wissen. Wenn Ihr Gesprächspartner Interesse hat, dann lassen Sie sich morgen von ihm anrufen und Sie werden dieses Thema mit ihm besprechen.
4. Versuchen Sie gemeinsam, die Antwort auf die Frage zu diesem Zeitpunkt und an diesem Ort zu finden.
Zusammenfassen. Wie formuliert man Fragen?
Kurz, klar, klar!
Und denk daran, wer oft Fragen stellt, und kann relevante Fragen stellen, er bestimmt die Strategie eines Geschäftsgesprächs.
Nicht umsonst heißt es: „Wer nur behauptet, der wehrt sich! Wer Fragen stellt, schafft er!
Der Artikel wurde von Ekaterina Abramova geschrieben.
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