Alınan gəlir və ya satış həcmi baxımından müştərilərlə işin hərtərəfli təhlilini aparmaq mümkündürmü? Müştərilərin XYZ-analizi Addım 1 Təsnifat parametrlərinin müəyyən edilməsi.

Təhlilə davam etməzdən əvvəl onun məqsədini, hansı məlumatı almaq istədiyinizi müəyyənləşdirməlisiniz. Sonra hansı məlumatı təhlil edəcəyinizi müəyyən edirik (analiz obyekti). Təhlil obyekti ola bilər:

1. əmtəə qrupları;
2. alıcılar;
3. təchizatçılar;
4. satış menecerləri.

Sonrakı vacib məqam- bu, təhlilin aparılacağı parametrlərin tərifidir. Axı yuxarıda göstərilən təhlil obyektlərinin hər biri müxtəlif təsvir və ölçü parametrlərinə malikdir.

Yuxarıdakı addımları tamamladıqdan sonra təhlilinizə başlamağa hazırsınız. Sistem infobazada toplanmış məlumatlara əsasən qeyd etdiyiniz dövr üçün seçilmiş parametri təhlil edir. Bu təhlil əsasında ABC təsnifatı gələcəkdə qurulacaq.

ABC analizini necə etmək olar?

1. Təhlilin məqsədini müəyyənləşdirin

   Uğur meyarlarının tərifi. ABC təhlili iki əsas məqsəddən birinə xidmət edə bilər: satınalma xərclərini azaltmaq və ya əldə etməklə pul vəsaitlərinin hərəkətini artırmaq düzgün mallar istehsal və ya birbaşa müştərilərə satış üçün mövcuddur.

2. Təhlil üçün məlumat toplayın

   Standart mühasibat uçotunda ən çox rast gəlinən məlumatlar, asanlıqla hesablana bildiyi təqdirdə, bütün sifariş xərcləri və göndərmə xərcləri daxil olmaqla, hər bir maddə üzrə illik xərcdir.

3. Səhmləri əhəmiyyətinə görə azalan qaydada çeşidləyin

   Ən azı, hər bir inventar elementini maya dəyərinə görə sıralayın.

4. Ümumi effekti hesablayın

   Elektron hesabat illik dəyəri ümumi illik inventarla bölmək və sonra həmin məbləği ümumi xərclənmiş faizə əlavə etməklə inventar maddələrinin siyahısının məcmu təsirini hesablayır.

5. Səhmləri kateqoriyalara bölün

   Pareto prinsipinin tələb etdiyi dəqiq 80/20 nisbətini ala bilməyəcəksiniz. diqqət yetirin böyük şəkil və 80/20 qaydasına tam əməl etməyə çalışmayın. Məqsəd müqavilələrə yenidən baxılması, təchizatçıların konsolidasiyası, metodoloji dəyişikliklərin və ya həyata keçirildiyi sahələri tapmaqdır elektron satınalmaəhəmiyyətli xərclərə qənaət təmin edə və ya daha çox məhsulun anbarda olmasını təmin edə bilər.

6. Məhsulları kateqoriyalara görə təhlil edin və müvafiq qərarlar qəbul edin

   Bu addımın açarı təqib və izləmədir. sonra strateji idarəetmə məsrəflər kateqoriyalı şəkildə idarə olunacaq, qərarların uğur və ya uğursuzluğunun monitorinqi üçün vaxtaşırı nəzərdən keçirilməsi vacibdir.

İstənilən ticarət müəssisəsi yeni müştərilər tapmalıdır. Bununla belə, axtarışı yalnız biri ilə məhdudlaşdırmaq olmaz. Təşkilatın uğurunun əvəzsiz şərti köhnə müştəriləri saxlamaq bacarığıdır. Onları ən yaxşı şəkildə necə saxlamağı anlamaq üçün müştəri bazasının müntəzəm təhlilini aparmaq lazımdır.

Proqram 1C: Ticarətin İdarə Edilməsi 8, müştəriləri təhlil edərkən menecerlər və rəhbərlər tərəfindən görülən işlərin həcmini minimuma endirməyə imkan verir. Bunun üçün proqrama aşağıda təsvir olunan bir sıra hesabatlar daxildir.

• "Müştəridən asılılıq təhlili (ABC)". Hesabat yaratmazdan əvvəl müştərilərin ABC təsnifatını avtomatik (planlaşdırılmış tapşırıqdan istifadə etməklə) və ya əl ilə aparmaq lazımdır. Yaradılmış hesabat satışların, gəlirlərin və ümumi mənfəətin sayından asılı olaraq müştəriləri üç vacib qrupa təsnif etməyə imkan verir. Hər bir göstərici üçün istifadəçi tərəfindən müəyyən edilmiş müddət üçün vizual qrafik qurulur. Qrafikdə "A" qrupunda yüksək əhəmiyyətli, "B" qrupunda - orta əhəmiyyətli, "C" qrupunda - aşağı əhəmiyyətli müştərilər nəzərə alınır. üçün uğurlu idarəetmə müəssisələr "A" qrupunun üzvlərinin sayını artırmağa və "B" qrupunun üzvlərinin sayını azaltmağa çalışmalıdırlar.
• "Müştəri Loyallığının Təhlili (XYZ)". Bu hesabatda təsnifat parametrləri də gəlir, ümumi mənfəət və qrafiklərin qurulduğu satışların sayı. Qrafiklərdə müştərilər dörd qrupa bölünür: potensial, birdəfəlik, daimi, itirilmiş. Daimi Müştərilər qrupunun müştəriləri alışların sabitliyinə görə əlavə olaraq üç sinfə bölünə bilər: X, Y, Z. X sinfinə sabit alışlar edən müştərilər, Y - qeyri-müntəzəm alışlar, Z - epizodik müştərilər daxildir. İdeal olaraq, sabit alışları olan müştərilərin nisbəti Y və Z kateqoriyalı müştərilərin nisbətini üstələməlidir. “Müştəri Loyallığının Təhlili (XYZ)” yaratmazdan əvvəl XYZ təsnifatı tələb olunur (əllə və ya avtomatik).
• "BCG matrisi"əvvəlki hesabatların təhlillərinin nəticələrini əlaqələndirir. Bu hesabat "ABC/XYZ paylanması", "ABC dəyişiklikləri" və "XYZ dəyişiklikləri" cədvəllərini yaradır. Cədvəllər müştəriləri dörd qrupdan birinə təyin etməyə imkan verir: "Ulduzlar" (gözlənilməz şəkildə çox şey alanlar), "İnəklər" (daim və çox alan), "İtlər" (çox nadir və az alış), "Suallar" ( digər qruplara aid edilə bilməyən digər müştərilər). Bu bölgüyə əsasən, menecer müştərilərlə əlaqəni davam etdirib-etməyəcəyinə qərar verə bilər.
• "Müştəri seqmentlərinin müqayisəsi". Bu hesabat şirkətin müxtəlif seqmentlərə aid olan partnyorlarının (dilerlər, mağazalar şəbəkəsi, pərakəndə müştərilər və s.) fəaliyyətini müqayisə etməyə imkan verir. Hesabatda müxtəlif seqmentlərin müştərilərinin sayı, qazanılan sövdələşmələrin sayı, qənaət edilmiş potensial və digər məlumatlar haqqında məlumatlar var).

Təqdim olunan hesabatlara əlavə olaraq, 1C: Ticarətin İdarə Edilməsi 8 proqramında qeydlərin aparılması üçün bir çox digər faydalı vasitələr var. kommersiya müəssisəsi. Siz 1C: Ticarət İdarəetmə 8 proqramını 1C françayzilərindən ala bilərsiniz. Şirkətin nümayəndələri, lazım gələrsə, 1C: Ticarət İdarəetmə 8-i yeniləməyə kömək edəcəklər.

İstənilən biznes axtaran üçün uzunmüddətli inkişaf biznes üçün müştəri haqqında müxtəlif məlumatları saxlamaq və təhlil etmək, müştəri ilə münasibətlərin bütün mərhələlərini izləmək, hər bir müştəri, bölgə, bazar və mallar (məhsullar) qrupu üçün gəlirlilik və gəlirliliyi təhlil etmək vacibdir.

Strateji əhəmiyyətli tərəfdaşların (alıcıların) seçilməsi bu sektorla işləmək üçün çevik bir sxem hazırlamağa imkan verəcəkdir: uzunmüddətli müqavilələrin, şəxsi endirimlərin və qiymətlərin bağlanması, əlavə şərtlər müqavilələr üzrə borcun şərtləri və məbləğləri üzərində minimum nəzarət.

Malların (məhsulların) ən çox/ən az tələb olunan çeşidinin müəyyən edilməsi zəruri ehtiyatların səviyyəsini müəyyən etməyə, alıcılarla əvvəlcədən razılaşdırılmaqla satışı daha məqsədəuyğun olan qrupları müəyyən etməyə, tələbatı az olan və təsadüfi istehlakı olan qrupları dövriyyədən tədricən çıxarmağa imkan verəcək. .

Proqram məhsulunda 1C: İdarəetmə İstehsalat müəssisəsi» bu ən vacib idarəetmə məlumatının əldə edilməsi prosesi iki kateqoriyadan istifadə etməklə avtomatlaşdırılır:

• ABC-klassifikasiyası - alıcıların cəlbedicilik dərəcəsinə görə təsnifat;
• XYZ-alıcıların təsnifatı - müştəri münasibətlərinin mərhələləri üzrə təsnifat.

Romashka MMC-də 05.01.2013 - 30.06.2013 tarixləri arasında ABC və XYZ analizini aparaq.

"1C: UPP 8"-də müştərilərin cəlbediciliyinə görə təsnifatı (ABC təsnifatı)

Şirkətin biznesin inkişafı strategiyasını müəyyən etmək üçün həm müştərilər üçün, həm də satılan malların çeşidi üçün bu 20%-i özünə ayırması vacibdir.

Buna görə də, hesab menecerinin əsas səylərini böyük müştərilərin cəlb edilməsi və saxlanmasına yönəltməsi məntiqlidir. Şirkət xüsusilə böyük müştərilər təklif etməlidir sərfəli şərtlərəməkdaşlıq üçün.

ABC təsnifatı müştəriləri üç vacib qrupa bölməyə imkan verir:

• yüksək ("A" sinfi);
• orta ("B" sinfi);
• aşağı (sinif "C").

Bu parametrdə əsas parametr seçilir, bunun əsasında proqram müştəriləri təsnif edir. Proqram aşağıdakı variantları təklif edir:

• Gəlir məbləği üzrə - gəlirin məbləği ƏDV nəzərə alınmadan satışın ümumi məbləğinə bərabər tutulur.
• Ümumi mənfəətin məbləği ilə - məbləğ satılan malların (məhsulların) maya dəyəri ilə azaldılmış satışın dəyəri kimi hesablanır.

Alıcılara müəyyən bir sinif təyin etmək üçün proqram "ABC-alıcıların təsnifatı" sənədindən istifadə edir:

Menyu: "Satış İdarəetmə" interfeysi - "CRM" menyusu

Sənədin başlığında alıcının sinfinin müəyyən edildiyi tarix göstərilir.

Sənədlə işləməyə "Parametrlər" sekmesinden başlayırıq:

"Bölüşdürmə parametri (mühasibat uçotu siyasətindən)" sahəsində təyin edilmiş parametrin dəyəri göstərilir uçot siyasəti(İdarəetmə uçotu).

"Paylanma meyarları" sahələrində siniflərin paylanması üçün məlumatları təyin etmək lazımdır (şəkil 2).

Əhəmiyyətli. Göstərilən parametrlərin cəmi 100% olmalıdır.

Hər bir sahədə göstərilən dəyər alıcının müəyyən bir sinfə daxil edilməsinin sərhədidir. Məsələn, C sinifinə gəliri ümumi satış gəlirinin 10%-ni təşkil edən müştərilər daxildir.

Bu nişan təhlilin aparıldığı dövrü göstərir.

Cədvəl hissəsi göstərilən dövr ərzində hər bir müştəridən əldə edilmiş gəlir haqqında məlumat əsasında “Doldur” düyməsini sıxmaqla avtomatik olaraq doldurulur (şək. 3):

Alınan məlumatların yoxlanılmasının rahatlığı üçün Ümumi Mənfəət hesabatından istifadə edə bilərsiniz (Şəkil 4):

Həmçinin, hər bir qarşı tərəf üçün alınan məlumat "Get" düyməsindən istifadə etməklə təfərrüatlı ola bilər (şək. 5):

Bu sənəd əl ilə redaktə edilə bilər: sətirlər əlavə edin və ya silin, alıcının sinifini dəyişdirin. Məsələn, müəyyən bir dövrdə alıcı üçün az gəlir varsa, lakin alıcı vəd edirsə, ona (əllə) yüksək sinif təyin etmək qərarı verilə bilər.

Ox şəklində olan piktoqram göstərir ki, bu dövrdə sinif artımı (ox yuxarıya doğru yönəldilir), sinif azalması (ox aşağıya doğru yönəldilir) və ya sinif dəyişikliyinin baş vermədiyi (ox üfüqi vəziyyətdə yerləşir) .

Hər bir müştərinin sinfinə baxa bilərsiniz:

Müştərilərin təsnifatı 1C:UPP"əlaqə mərhələlərinə görə (XYZ təsnifatı)

Müştərilərlə əlaqələrin inkişaf mərhələlərinə görə (alışların tezliyi və həcmi) proqramda alıcıların aşağıdakı kateqoriyaları müəyyən edilir:

• Potensial alıcılar - müştəri bazasında olan ("Qarşı tərəflər" kataloqunda qeyd olunan) alıcılar, müəyyən edilmiş müddət ərzində göndərişlər aparılmamışdır.
• Birdəfəlik alıcılar - dövr ərzində etmiş alıcılar minimal məbləğ satınalmalar (bu dəyər təşkilat tərəfindən müstəqil olaraq müəyyən edilir).
• Daimi müştərilər - dövr ərzində minimum sayda alış-veriş etmiş alıcılar.
• İtirilmiş alıcılar, alışlarının həcmi və tezliyi daim azalan alıcılardır.

• sabit alışlar - X-class;
• qeyri-müntəzəm alışlar - Y-sinif;
• epizodik alışlar - Z-class.

Menyu: Satış İdarəetmə interfeysi - CRM menyusu

"Parametrlər" nişanı (Şəkil 9):

1. Bu nişan alıcının "Vahid Alıcı" mərhələsinə keçmək üçün neçə alış etməli olduğunu göstərir. Bizim nümunəmizdə müəyyən edəcəyik ki, əgər müştəri göstərilən müddət ərzində yalnız bir alış-veriş edibsə, o, birdəfəlik müştəridir.
2. Həmçinin, daimi müştərilər üçün burada nisbi dəyişmə əmsalı göstərilir. Bu əmsala əsasən müştəriyə münasibətlərin bu və ya digər mərhələsi təyin olunur.

Nümunəmizdə təhlil üçün əsas kimi ümumi mənfəətin miqdarını götürəcəyik.

Qeyd! Dəyişiklik əmsalı nə qədər aşağı olarsa, bu müştəri ilə münasibət bir o qədər sabit hesab edilir və ona təyin olunan sinif bir o qədər yüksəkdir.

Hesab edilir ki, dəyişmə əmsalı 33%-dən çox olarsa, əhali qeyri-sabit sayılır və bu cür məlumatlar əsasında proqnozlar qurmaq mümkün deyil.

Qeyd. Bu parametrlər təhlil edilərkən yalnız müəyyən edilmiş müddətdə istehsal edilmiş mal və məhsulların satışı üzrə ticarət əməliyyatları nəzərə alınır (xidmətlərin satışı seçilmiş paylama parametrindən çıxarılır).

Menyu: Dağıtım nişanı

• Periodicity sahəsi məlumatın təhlil edildiyi tezliyi təyin edir.
• "Dövrlərin sayı" sahəsində təhlil edilən dövrlərin sayı göstərilir.
• "Son tarix" sahəsində təhlil edilən dövrün sonunu göstərin.

Seçilmiş parametrə əsasən (bizim nümunəmizdə "Ümumi mənfəət") "Doldur" düyməsini sıxmaqla "Paylaşma" sekmesi avtomatik olaraq doldurulur. "Parametr (dəyər)" sütununda 2013-cü ilin may-iyun aylarında hər bir müştəridən alınan ümumi mənfəət əks etdirilir (şək. 11).

Bölüşdürüldükdə, bütün alıcılar avtomatik olaraq seçilmiş parametr və hesablanmış dəyişmə əmsalı əsasında əlaqə mərhələlərinə bölünür. Daimi müştəriyə isə öz növbəsində XYZ sinfi verilir. İstifadəçi alıcının mərhələsini və ya XYZ sinifini əl ilə dəyişə, həmçinin sətirləri silə və ya əlavə edə bilər. Bundan əlavə, "Qarşı tərəf" sütununda hər bir alıcı üçün nişanlar hazırkı alıcı ilə mərhələli dəyişikliyi göstərir.

Əldə edilən bölgüdən görürük ki, Alıcı 1 və Alıcı 2 “Daimi müştəri” mərhələsinə aiddir (şərtimizə görə, bu nəzərdən keçirilən dövr üçün 1 alışdan çoxdur).Alıcı 3 və Alıcı 4 “Bir- vaxt müştərisi” mərhələsi (nəzərdən keçirilən dövr üçün 1 alış).Mərhələlər nəzərdən keçirilən Ümumi Mənfəət göstəricisinin sabitliyi əsasında təyin edilmişdir.

Daimi müştərilərə alışların tezliyindən və həcmindən asılı olaraq siniflər təyin edildi.

Nəticələri təhlil etmək və yoxlamaq üçün Ümumi Mənfəət hesabatından istifadə edə bilərsiniz. “Hərəkət sənədi (registrator)” hesabatının sətirlərinin qruplaşdırılmasını birləşdirək.

Daimi müştərilərin əldə etdiyi nəticələri təhlil edək.

"Münasibətlərin mərhələləri üzrə alıcıların təsnifatı" sənədi üzrə ümumi mənfəət belə hesablanır: Ümumi mənfəət (rubl) = ƏDV daxil olmaqla satışın dəyəri (rubl) - Xərc qiyməti (rubl).

Ümumi mənfəət hesabatında bu göstərici aşağıdakı kimi hesablanır: Ümumi mənfəət (rubl) = Satışın dəyəri (rubl) ƏDV xaric - Xərc qiyməti (rubl).

Satılmış mallar və sənədlər-registratorlar haqqında təfərrüatlar ilə hesablama göstəriciləri "Ümumi mənfəət" hesabatından istifadə etməklə əldə edilə bilər (Şəkil 12):

Beləliklə, təhlilimiz üçün 1-ci alıcı üçün ümumi mənfəət: 84.000 rubl oldu. - 56.000 = 28.000 rubl.

Alıcı 2 üçün: 517 500 - 345 000 = 172 500 rubl.

Bu məlumatları "Parametr (dəyər)" sütununda aldıq (Şəkil 13):

Sonrakı sabitliyə əsaslanır bu göstərici proqram "Dəyişiklik əmsalı" hesablayır. Üstəlik, əmsalı hesablayarkən, proqram sabitliyi də nəzərə alacaqdır çeşid strukturu bu müştəriyə satılan mallar.

Sənəddə "Tarix" düyməsini sıxmaqla, cari qarşı tərəfin mərhələlərindəki dəyişikliklərin tarixinə də baxa bilərsiniz. Sənədi yerləşdirərkən, sənədin verildiyi tarixə "Qarşı tərəflərlə münasibətlərin mərhələləri" məlumat reyestrində qeydlər aparılır.

Sistemdə qeydə alınan məlumatlara əsasən, "Münasibətlərin mərhələlərinin təhlili" hesabatını qura bilərsiniz:

Menyu: Satış İdarəetmə interfeysi - CRM menyusu (şək. 14)

ABC satış təhlili. XYZ/ABC - satış təhlili

Menyu: "Satış İdarəetmə" interfeysi - "Satış" menyusu

Hesabat "ABC-satışların təhlili » 3 növ obyekti təsnif etməyə imkan verir: Qarşı tərəflər, Nomenklatura, Alıcı meneceri (şək. 15):

Aşağıdakı variantlardan hesabatın başlığında "Analiz parametri" sahəsində paylanma üçün parametri seçin (şək. 16):

Hesabat parametrlərində ("Ümumi" sekmesinde "Parametrlər" düyməsi ilə çağırılır) hesabatda göstəriləcək göstəriciləri seçin (şək. 17).

ABC-siniflər sekmesinde siz sinif üzrə paylanma meyarlarını göstərməlisiniz (Şəkil 18):

Nəticədə aşağıdakı hesabat seçimlərini əldə edə bilərik:

• qarşı tərəflər tərəfindən (Şəkil 19)
• nomenklaturaya görə (şək. 20):
• məsul menecer tərəfindən (Şəkil 21):

XYZ/ABC analizi - əsas konsepsiya inventarların idarə edilməsində və təchizatçılardan avtomatik sifarişlərin formalaşdırılmasında.

Hər bir alıcı onun mənasını anlamalı və proqramda istifadə etməyi bacarmalıdır.

Bu mövzuda çoxlu nəzəriyyələr var, ona görə də qısaca ümumiləşdirməyə çalışacağam. Əgər bir şey həll olunmamış qalırsa - aşağıdakı formada sual buraxın və ya materialı özünüz tapmağa çalışın. Mən özüm əla kitabdan istifadə etmişəm. ABC və XZY üsullarının təsviri 353-cü səhifədən başlayır. " Satınalma İdarəetmə" saytında çoxlu məlumat var. 1C-yə istinad etmədən və bir çox riyaziyyatla, lakin bir çox məsələlər ABC təhlili də daxil olmaqla bir qədər ətraflı nəzərdən keçirilir.

ABC

ABC analizi məhsulları əhəmiyyətinə görə qruplaşdırmağa imkan verən bir üsuldur. Pareto prinsipinə əsaslanır - bütün malların 20% -i dövriyyənin 80% -ni təşkil edir. Və ya başqa sözlə - 20% mövqelərə etibarlı nəzarət sistemi 80% idarə etməyə imkan verir.

• A - ən qiymətli, satışın 80% -i
• B - aralıq, satışın 15% -i
• C - ən az qiymətli, satışın 5% -i

Satışlar müxtəlif yollarla ölçülə bilər. Ən ağlabatan yol alınan gəlirə görədir. Bunlar. mallardan daha qiymətlidir böyük qazanc gətirir. Siz həmçinin gəlirdən və ya satılan kəmiyyətdən də istifadə edə bilərsiniz.

Məsələn, mən müştərilərimizdən birindən real verilənlər bazası götürmüşəm.

"ABC-satışların təhlili" Hesabatı yaradıldı (menyu "Hesabatlar / Satışlar / Satışların təhlili / ABC-satışların təhlili"

Nəticələri təqdim edirik:

Gördüyünüz kimi, C qrupu ən çox, lakin eyni zamanda A qrupu ilə müqayisədə sadəcə gülünc gəlir gətirdi.

Buna görə də, bu məhsullara çox diqqət yetirilməməlidir. Və əksinə, A sinifində ilk 10 məhsul 1,5 milyon rubl gəlir gətirdi. Aydındır ki, onlar üzərində mükəmməl işləmək lazımdır - ən yaxşı təchizatçıları axtarın, anbarda daimi tarazlığı qoruyun və tanıtımla məşğul olun.

Həmçinin bax:

XYZ

XYZ təsnifatı malların nə qədər sabit satıldığını göstərir.

Bunun üçün hər bir məhsul üçün variasiya əmsalı hesablanır ki, bu da hər dövrün satışlarının bu məhsulun orta satışından neçə faiz fərqləndiyini göstərir. Əgər əmsal sıfıra bərabərdirsə, onda hər həftə (və ya təhlil üçün hansı tezliyi seçdiyinizdən asılı olaraq ayda) mallar eyni şəkildə satılır. Əmsal nə qədər yüksək olarsa, bu məhsul üçün bir o qədər qeyri-sabit satış olur.

Əvvəllər məhsul nə qədər stabil satılıbsa, gələcəklə bağlı proqnozlar bir o qədər dəqiq olacaq. Buna görə, kiçik bir əmsal dəyəri olan mallar üçün, orta satış məlumatlarına əsaslanaraq tədarükçülərə sifarişlər yarada bilərsiniz.

X sinfinə seçilmiş dövrdə ardıcıl olaraq satılan mallar, Y sinfinə isə orta satış sabitliyi olan mallar daxildir. Çox nadir hallarda satılan əşyalar Z sinfinə aiddir.

• Sinifdən asılı olaraq mallarla işləmək üçün tövsiyə olunan prinsiplər:
  • X. Məhsul tələbin sabitliyi ilə xarakterizə olunur. Satınalma şöbəsinin əsas vəzifəsi anbarda artıqlıq yaratmamaq üçün satılan qədər mal gətirməkdir (vaxtında texnologiya). Hər dövr demək olar ki, eyni miqdarda satılır.
  • Y. müxtəlif tendensiyalara məruz qalan məhsul (mövsümilik, moda/reklam səbəbindən tələbatın artması və ya azalması və s.). Podratçının əsas vəzifəsi təchizatçı üçün sifariş yaratarkən başı ilə düşünməkdir.
  • Z. satışını proqnozlaşdırmaq mümkün olmayan məhsul. Heç bir proqnoz vermək mümkün deyil.

XYZ / ABC-1C-də satışın təhlili haqqında hesabat: Ticarətin İdarə Edilməsi 10.3

Hesabatı "Hesabatlar / Satışlar / Satış Analizi" menyusundan keçirin

Hesabat yaratmaq üçün aşağıdakı parametrləri təyin etməlisiniz:

• 1. Dövrün bitmə tarixi (31/12/2012-ci misalda)
• 2. Təhlil olunan dövrlərin sayı. Dəyişmə əmsalı az sayda dövrlər üzrə hesablamaq mənasızdır. Buna görə də 10-dan az miqdarda istifadə etməmək daha yaxşıdır.
• 3. Dövrilik. Bir həftə seçsəniz, bitmə tarixinin həftənin sonuna düşən tarixi ehtiva etdiyinə əmin olun. 12/31/12 tarixində mərc edə bilməzsiniz, çünki Bazar ertəsi günüdür. 12/30/12 lazımdır.
• 4. Təhlil olunan parametr hər kəsin uyğun gördüyü kimi mənfəət və ya gəlirdir.
• 5. Təhlil olunan obyekt nomenklaturadır (hesabat alıcıları eyni şəkildə təsnif etməyə imkan verir)
• 6. Dərsləri müəyyən etmək üçün sərhədləri təyin etmək üçün "Siniflər" sekmesinde "Parametrlər ..." düyməsini basın.
  • 1C standart olaraq malları aşağıdakı kimi siniflərə təsnif edir:
    • 0 - 20% - X sinifi
    • 20% -dən 50% -ə qədər - Y
    • 50% -dən çox - Z
  • Məlumatlarından istifadə etdiyim şirkətin satışlarında heç nə X-class-a aid deyildi, yalnız 4 məhsul Y-ə, hər şey Z-ə aid idi. Buna görə də sərhədləri dəyişdim:
    • X - 100%-ə qədər
    • Y - 100%-dən 200%-ə qədər
    • qalanları Z.
  • Sizin üçün rahat olan sərhədləri müəyyənləşdirməlisiniz.

Yaradılan hesabat belə görünür:

• Hesabat sütunları:
  • “Pay” məhsulun ümumi satışdakı payıdır. Nümunə göstərir ki, 1616-cı maddə ümumi illik gəlirin 0,71%-ni gətirir.
  • "Gəlirin məbləği", "Satılan malların sayı", "Satışların sayı" - sahələr "Ümumi" sekmesinde "Parametrlər ..." düyməsi ilə seçilir.
  • "Təhlil parametrinin orta dəyəri" dövrlərin sayına bölünən ümumi gəlirdir.
  • "Dəyişiklik əmsalı" - bu, məhsulun qruplara bölündüyü əmsaldır.

1616 nömrəli məhsulun 21% dəyişmə əmsalı ilə X qrupuna düşdüyü görünür.

Aylar üzrə yaradılan satış hesabatı vasitəsilə məhsulun həqiqətən müntəzəm olaraq satıldığına əmin ola bilərsiniz:

• Sterliqovanın kitabından müxtəlif mal qruplarına dair bəzi ümumi qeydlər (s. 374)
  • Malların ənənəvi ticarət müəssisəsində AX və AY qruplarında malların olmaması işin sabit və səmərəli xarakterinin olmamasından xəbər verir.
    • Üstəlik, şirkətin mallarının çoxu bu qruplarda olmalıdır.
  • ABC qrupuna diqqət yetirərək XYZ qrupları üçün tövsiyələr tətbiq edin. Beləliklə, məsələn, A qrupundan satıldığı qədər mal gətirsəniz, çatdırılmada gözlənilməz gecikmə əhəmiyyətli zərərə səbəb olacaqdır.
  • AZ qrupunda malların yığılması anbarda əhəmiyyətli vəsaitin dondurulmasına səbəb ola bilər. Digər tərəfdən, bu qrup tamamilə qalıqsız qala bilməz, çünki Yenə də yaxşı gəlir gətirir.
  • CX vaxtında çatdırılma üçün əsas sınaq meydançasıdır. uğursuzluqlar təşkilata böyük itkilər gətirməyəcək.

Hər bir təsnifat qrupunun qısa təsviri:

Davranış müştəri loyallığı satış məlumatlarını təhlil etməklə qiymətləndirilə bilər. AT tipik konfiqurasiya 1C: Trade Management 8 bu cür məlumatların toplanması və emalı üçün müxtəlif alətlər tətbiq etdi. Onlardan biri ABC və XYZ analizidir.

ABC təhlili müştəriləri əhəmiyyətinə görə təsnif etmək üçün istifadə olunur. Aşağıdakı kimi işləyir. Bütün müştərilər üç qrupa bölünür:

• birincisi, gəlirin əhəmiyyətli hissəsini gətirənlərdir;
• ikincidə - kiçik alış-veriş edənlər, lakin müntəzəm olaraq;
• üçüncüsü - kiçik və ya birdəfəlik alışlar olan.

Bu alət endirimlər sisteminin yaradılması, ticarət kreditinin məbləğinin müəyyən edilməsi və s. üçün təlimat kimi istifadə edilə bilər.

Bundan əlavə, müştərilər onlarla münasibətlərin mərhələlərinə görə təsnif edilə bilər:

• Sabit,
• potensial,
• bir dəfə,
• və ya itirilmiş müştəri.

Müştəri müəyyən müddət ərzində cüzi miqdarda alış-veriş edibsə, o zaman bunu “Birdəfəlik alıcı” qrupuna aid etmək olar. Təhlil olunan dövr üçün göstərilən alışların sayı keçərsə, alıcı "Vahid müştəri" qrupundan "Daimi müştəri" qrupuna keçir.

Proqramda həyata keçirilən XYZ-analiz 1C: Ticarətin idarə edilməsi 8, nisbi gəlir göstəricisini əks etdirən əmsalın dəyərindən, alışların sayından və s. asılı olaraq müştəriləri üç sinfə bölməyə imkan verir.

Məhz XYZ-analiz məlumatları müxtəlif dövrlərdə öyrənmək üçün maraqlıdır, çünki onlar qrupdan qrupa keçərkən müştərilərin davranış sədaqətindəki dəyişikliyi vizual olaraq qiymətləndirməyə, həmçinin bir sıra inkişaf etdirməyə imkan verir. müştərilərin məhsula marağını artırmağa yönəlmiş tədbirlər.

Algılanan müştəri sədaqəti

Bu göstərici istehlakçıların müxtəlif sorğularının keçirilməsi və alınan cavabların məlumatlarının işlənməsi yolu ilə qiymətləndirilir. Və belə alətlər proqramda var 1C: Ticarətin idarə edilməsi 8 avtomatlaşdırmağa imkan verir:

• anketlərin formalaşdırılması,
• onları poçtla göndərmək və e-poçt vasitəsilə cavablar almaq,
• alınan nəticələrin işlənməsi.

Beləliklə, proqram təminatı 1C: Ticarətin idarə edilməsi 8 təkcə deyil təsirli vasitədir anbar mühasibatlığı, həm də inkişafı və tətbiqində əvəzsiz bir vasitədir marketinq araşdırması, sonradan müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin səmərəliliyini və nəticədə mənfəəti artırmağa yönəlmiş səlahiyyətli fəaliyyət strategiyasını inkişaf etdirməyə imkan verir.