Sales Enablement - Marketingunterstützung für den Vertrieb. Sonderangebote Marketingunterstützung für Partner

Wann kann dieser Service nützlich sein?

• Die Umsätze gehen zurück oder befinden sich konstant auf niedrigem Niveau.
• Bestehende Werbe- und Verkaufsförderungsmethoden bringen nicht die erwarteten Ergebnisse.
• Der Ruf des Unternehmens wird durch Wettbewerber oder das Fehlen einer ausformulierten Informationspolitik untergraben.
• Es gibt viele Wettbewerber in Ihrem Markt, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, und sie sind aktiv und verwenden dieselben Tools wie Sie.
• Es gibt keine Spezialisten, die für die Förderung des Unternehmens verantwortlich sind, und der Geschäftsführung fehlt es an Zeit für diese Arbeit.
• Der für die Werbung zuständige Spezialist (Werbeleiter, Vermarkter) existiert, aber seine Aktivitäten bringen nicht die erwarteten Ergebnisse (und es sollte Ergebnisse geben, und das wichtigste ist das Fehlen dieser Situation).

Was werden wir tun

Die Arbeit der Mitarbeiter unseres Unternehmens gleicht in diesem Fall der Arbeit eines Anti-Krisen-Managers. Im Allgemeinen können alle Arbeiten auf drei Hauptschritte reduziert werden:

1. Analyse der aktuellen Situation und Identifizierung ihrer Probleme

Wir analysieren die aktuelle Situation, die Tiefe der Probleme und die Gründe, die dazu geführt haben. Der Grund kann ein oder mehrere Faktoren sein, wie z. B. Preispolitik, Mitarbeiterleistung, mangelnde Marketingorientierung oder etwas anderes. Meistens gibt es mehrere Gründe und sie liegen nicht an der Oberfläche.

2. Wir entwickeln einen Plan, um aus dieser Situation herauszukommen und stimmen ihn mit Ihnen ab

Wir entwickeln einen Plan, um aus dieser Situation herauszukommen und stimmen ihn mit Ihnen ab. Die Liste der geplanten Aktivitäten hängt von der durchgeführten Analyse und den gezogenen Schlussfolgerungen ab. Der Inhalt des Plans ist wie folgt:

• Fakten, Analysen, Schlussfolgerungen.
• Geplante Maßnahmen zur Behebung der Situation.
• Zu erreichende Ziele. Ziele sind messbar, numerisch oder in Form von Sachleistungen. Zum Beispiel: Umsatz um 20 % steigern, durchschnittlichen Scheck um 15 % erhöhen, Anzahl der Verkäufe von Produkt X um 40 % erhöhen.
• Arbeitsbedingungen, Arbeitsplan, verantwortliche, organisatorische Momente.

3. Umsetzung dieses Plans in die Praxis

Die Umsetzung dieses Plans wird von unserem Unternehmen in engem Kontakt mit den Kunden und ihren Vertretern durchgeführt. Wie die Praxis zeigt, reichen unsere Bemühungen allein nicht für eine qualitativ hochwertige Umsetzung aus. Es ist notwendig, dass alle Mitarbeiter des Unternehmens - vom Leiter bis zum gewöhnlichen Manager WIRKLICH Änderungen wollen und keine Erscheinungen schaffen. Sehr oft gibt es eine Situation, in der der Manager oder Eigentümer wirklich eine Änderung wünscht, und die Mitarbeiter nichts ändern wollen und den gesamten Prozess einfach heimlich sabotieren.

4. Wir analysieren die Ergebnisse

Für die Durchführung der geplanten Arbeiten nehmen wir uns eine gewisse Zeit. Nach Abschluss fassen wir die Ergebnisse zusammen und analysieren sie. Wir vergleichen die erzielten Ergebnisse mit den in Absatz 2 festgelegten Zielen. Ziele können ganz oder teilweise erreicht werden.

Bei unvollständiger Zielerreichung können der zeitliche Ablauf, die Arbeitsmethoden oder die eingesetzten Ressourcen überarbeitet werden. Aber in jedem Fall arbeiten wir weiter, bis wir das gewünschte Ergebnis haben!

5. Zusammenfassung und Bezahlung der geleisteten Arbeit

Sobald das Ergebnis erreicht ist, fassen wir zusammen, nehmen Dank des Kunden und natürlich Bezahlung für die geleistete Arbeit an. Alle sind glücklich! Oder fast alles.

Wichtig!

Zeit

Natürlich sind diese Arbeiten selten in ein oder zwei Tagen abgeschlossen. Wie die Praxis zeigt, beträgt die durchschnittliche Zeit für die Umsetzung dieses Programms ein bis drei Monate.

Erfahrung

Wir haben umfangreiche Erfahrung in der Normalisierung „vernachlässigter“ und schwieriger Situationen in Vertrieb, Marketing, Branding. Diese Erfahrung teilen wir gerne mit Ihnen.

Ergebnis

Das Ergebnis unserer Arbeit ist die Beseitigung bestehender Probleme und das Vorhandensein einer positiven Dynamik - Umsatzwachstum, Kundenzustrom usw. In diesem Fall führen wir die erforderlichen Maßnahmen selbst durch oder übertragen sie an Sie detaillierte Anleitung zum unabhängige Arbeit in diese Richtung.

Vertraulichkeit

Wir geben niemals die Einzelheiten der Zusammenarbeit mit unseren Kunden preis. Aber wir sind bereit, mit Ihnen eine Geheimhaltungsvereinbarung abzuschließen, um Sie noch ruhiger zu machen.

Laut der British Direct Marketing Association erzielte jedes in E-Mail-Marketing investierte Pfund im Jahr 2015 eine Rendite von 38 Pfund. Wollen die gleichen Ergebnisse erzielen, wissen es aber nicht Wie schreibe ich einen Brief an einen Kunden?Dann nutzen Sie das BesteProben Briefe an Kunden, die wir in diesem Test für Sie gesammelt haben.

Wie schreibt man einen brief an einen kunden

Du denkst die ganze Zeit an Kunden, aber das beruht nicht auf Gegenseitigkeit. Um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und Ihren Konkurrenten einen Schritt voraus zu sein, müssen Sie sich regelmäßig an sich selbst erinnern. E-Mails beherrschen diese Aufgabe hervorragend. Laut den Autoren des Pipedrive-Blogs gibt es ein paar Tricks, die zu Ihren Gunsten wirken können:

1. Geduld und noch mehr Geduld. Bringen Sie den potenziellen Käufer nach und nach zum Deal, indem Sie ihn regelmäßig zusenden.
2. Vereinbaren Sie eine Strategie beim Versenden von Briefen an Kunden mit der Marketingabteilung, um nicht zu aufdringlich zu sein und den Briefkasten des Kunden nicht mit wiederholten Informationen zu verstopfen.
3. Verwenden Sie ein CRM-System. Sie wird es einfach machen technische Seite Die Kommunikation mit Kunden beschleunigt die Arbeit mit der Post.

Ein CRM-System ist ein praktisches Programm, das hilft, Aufzeichnungen über Kunden und Transaktionen zu führen, alle Anrufe aufzuzeichnen und auch dabei hilft, die Korrespondenz mit einem Kunden bequem zu organisieren. Zum Beispiel integriert sich das Programm mit Postdienst(Sie können eine unbegrenzte Anzahl von Postfächern anschließen) und ermöglicht Ihnen, den Verlauf der Korrespondenz direkt auf der Karte des Geschäftspartners zu speichern. Wenn du geschrieben hast neuer Kunde, dann können Sie direkt aus dem eingehenden Brief eine Deal Card erstellen.

Briefe an Kunden: Beispiele und fertige Muster

Wir haben eine Auswahl zusammengestelltGeschäftsbriefe an Kundendie Sie als Probe nehmen können. Alles, was Sie tun müssen, ist, die Details auszufüllen.

1. Schreiben Sie zum ersten Mal an einen potenziellen Kunden? Senden Sie diese kurze Nachricht:

Betreff des Briefes: Vielleicht sind Sie unser neuer Kunde

Guten Tag, [Name].

Wir [Brief Informationüber das Unternehmen].

Wenn Sie interessiert sind, bin ich bereit, die Möglichkeit einer Zusammenarbeit zu besprechen. Teilen Sie uns mit, wann es Ihnen am besten passt, anzurufen.

[Unterschrift]

2. Erzählen Sie dem potenziellen Kunden davon erfolgreiche Erfahrung Zusammenarbeit mit seinen Wettbewerbern:

Betreff des Briefes: Halten Sie mit der Konkurrenz Schritt

Guten Tag, [Name].

Wir arbeiten erfolgreich mit [Wettbewerber X und Y] in [Anwendungsbereich] bereits [so viel Zeit] und zusammen erzielten sie gute Ergebnisse. Detaillierte Informationen dazu finden Sie hier [Link zu Fall/Rezension].

Wir freuen uns, wenn Sie sich uns anschließen.

[Unterschrift]

3. Wenn Sie auf einer Geschäftsveranstaltung Kontakte von potenziellen Kunden erhalten haben, Sende sieAngebotsschreibensolchProbe:

Betreff des Briefes: Mehr über unser Unternehmen

Guten Tag, [Name].

Ich hoffe es hat euch auch gefallen [Veranstaltung] und bedanke mich für Ihr Interesse an [Name des Unternehmens].

Nähere Informationen über unser Unternehmen füge ich bei. Gerne bespreche ich alle Ihre Fragen telefonisch.

[Unterschrift]

Erinnerungsschreiben

4. Einige Zeit nach dem Senden Briefe an den Kunden, die Dienstleistungen anbieten oder Weitere Informationen Denke daran:

Betreff des Briefes: Möchten Sie etwas besprechen?

Guten Tag, [Name].

Ich hoffe, Sie hatten die Gelegenheit, meinen vorherigen Brief zu lesen und mehr darüber zu erfahren [Weitere Informationen].

Haben Sie Fragen oder Anmerkungen zu meinem Vorschlag? Diese bespreche ich gerne telefonisch oder persönlich. Wann haben Sie dafür Zeit?

[Unterschrift]

5. Wenn Sie die Wirksamkeit Ihres Vorschlags in Zahlen zeigen können, teilen Sie sie mit Briefe an Firmenkunden. Fakten überzeugen besser.

Betreff des Briefes: Ein paar Fakten, die Sie vielleicht noch nicht kennen [Name des Unternehmens]

Guten Tag, [Name].

Ich habe dir vor kurzem eine E-Mail geschickt, bzgl [Name des Unternehmens] und ich denke, wir könnten nützlich sein [Ihr Unternehmen].

Unsere Kunden sehen Wachstum [Indikatoren angeben] wenn benutzt [Name des Produkts und der Dienstleistung]. Wir bieten auch [erzählen über Aktionen] und [andere tolle Angebote erwähnen].

Wenn Sie die Details wissen möchten, lassen Sie es uns bitte wissen, und wir vereinbaren die Verhandlungen per Telefon oder bei einem Treffen.

Ich freue mich auf eine Antwort.

[Unterschrift]

6. Bieten Sie Kunden eine Probezeit oder kostenlose Muster an. Käufer sind eher bereit, ein Geschäft abzuschließen, wenn sie das Produkt zuerst testen.

Betreff des Briefes: Geschenk für Ihr Unternehmen

Guten Tag, [Name].

Vor einigen Tagen habe ich Ihnen Informationen über gesendet [Name des Produkts] und jetzt schlage ich vor, es in Aktion zu versuchen.

Ich habe einige Gast-Logins/kostenlose Proben/Gutscheine erstellt/angehängt, die für den Zugriff/Empfang verwendet werden können [Produkt oder Dienstleistung]. Teilen Sie sie mit Ihren Kollegen. Es wäre interessant, ihre Meinung zu hören.

Alles weitere bespreche ich gerne telefonisch oder persönlich. Ich bin sicher, wir können Ihnen wirklich behilflich sein [Tätigkeitsbereich].

[Unterschrift]

7. Wenn Sie nicht sicher sind, ob Sie mit einem verhandlungsberechtigten Mitarbeiter korrespondieren, bitten Sie ihn, Ihnen zu helfen, den Entscheidungsträger zu erreichen:

Betreff des Briefes: Ich hoffe, Sie können mich an die richtige Person weiterleiten

Guten Tag, [Name].

Vor ein paar Tagen habe ich Ihnen eine E-Mail zugeschickt [Unternehmen oder Produkt] und jetzt bezweifle ich, dass ich mich an die Adresse gewandt habe.

Sind Sie derjenige, der über das Thema entscheidet, das mich interessiert? Wenn nicht, könnten Sie mir helfen, mit der richtigen Person in Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten?

Warten auf Ihre Antwort.

8. Verwenden Sie diesen Text des Briefes an den Kunden, wenn Sie ihn nach einem Treffen nach seinen Zukunftsplänen fragen möchten:

Betreff des Briefes: deine Pläne

Guten Tag, [Name].

Vielen Dank für Ihre Zeit. Nun würde ich gerne wissen, wie Sie die weitere Diskussion unseres Themas sehen.

Wenn Sie immer noch interessiert sind, teilen Sie uns bitte Ihre Pläne mit.

Warten auf Ihre Antwort.

[Unterschrift]

9. Erinnern Sie den Kunden nach dem Treffen an die folgenden Verhandlungsschritte:

Betreff des Briefes: Aktionsplan für die nahe Zukunft

Guten Tag, [Name].

Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben – das heutige Treffen war sehr produktiv. Lassen Sie mich kurz daran erinnern, wie wir vorgehen werden:

[Das Datum]: Ich schicke Ihnen [Vertrag/vollständiger Satz von Dokumenten].

[Das Datum]: Sie geben mir Kommentare und Wünsche.

[Das Datum]: Wir werden alle letzten Änderungen vornehmen und die Vereinbarung unterzeichnen.

Wenn Sie vor diesem Datum etwas besprechen müssen, lassen Sie es mich wissen.

10. KomponierensolchBrief an den Auftraggeberwenn er bei dem Treffen zusätzliche Informationen erhalten wollte:

Betreff des Briefes: Informationen zu Ihrer Anfrage

Guten Tag, [Name].

Wir haben uns gefreut, persönlich mit Vertretern Ihrer Organisation zusammenzutreffen. Ich habe versprochen, Ihnen weitere Informationen zu senden [Frage]- Sie befinden sich in der angehängten Datei.

Bereit, alle Fragen zu beantworten. Sie können mich jederzeit unter [Nummer] anrufen oder an diese Adresse schreiben.

[Unterschrift]

Wenn der Kunde nicht kontaktiert

11. Wenn der Kunde nicht ans Telefon gegangen ist , verwenden Sie FolgendesBrief schreiben Muster:

Betreff des Briefes: Konnte Sie nicht kontaktieren

Guten Tag, [Name].

Ich wollte mit dir diskutieren [Frage] aber Sie sind wahrscheinlich beschäftigt. Bitte ruf mich an unter [Anzahl] Oder lassen Sie mich wissen, wann es Ihnen passt, mich anzurufen.

[Unterschrift]

12. Sie haben den Kunden nicht erreicht und ihm eine Sprachnachricht hinterlassen? Vervollständigen Sie es mit dem folgenden Buchstaben:

Betreff des Briefes: Hat dich nicht angerufen

Guten Tag, [Name].

Ich habe Sie kürzlich angerufen, um darüber zu sprechen [Frage].

[Unterschrift]

13. Wenn ein Kunde weiterhin nicht über alle Kanäle antwortet, hat er möglicherweise viel zu tun. Verwenden Sie diese Vorlage - selbst eine sehr beschäftigte Person kann ein paar Sekunden für eine Antwort finden:

Betreff des Briefes: Kurze Antwort erforderlich

Guten Tag, [Name].

Leider kann ich Sie nicht erreichen. Ich glaube, dass Sie sehr beschäftigt oder nicht mehr an unseren Dienstleistungen interessiert sind.

Bitte geben Sie in Ihrer Antwort die zutreffende Antwort an:

1. Bitte lassen Sie mich allein!
2. Zu beschäftigt, schreib mir bitte in einem Monat noch einmal.
3. Ich werde Sie selbst kontaktieren.

[Unterschrift]

14. Wenn Sie sich unauffällig an sich selbst erinnern möchten, teilen Sie dem Kunden Informationen mit, die für ihn nützlich sind:

Betreff des Briefes: Nützliche Informationen für Ihr Unternehmen

15. Wenn ein Kunde mit der Zahlung in Verzug ist, erinnern Sie ihn daran:

Betreff des Briefes: Zahlungsverzug

Guten Tag, [Name].

[Das Datum] Ich habe Ihnen eine Rechnung per E-Mail geschickt. Die Zahlung ist noch nicht eingegangen, also erkundigen Sie sich bitte, ob Ihre Finanzabteilung unser Konto? Bei Bedarf schicke ich es nochmal. Ich erwarte die Zahlung von Ihnen innerhalb einer Woche.

Danke für Ihre Hilfe.

[Unterschrift]

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In letzter Zeit verwenden immer mehr Organisationen einen Ansatz namens „Sales Enablement“ („Vertriebsunterstützung“). Das Konzept ist einfach: Ein Unternehmen ist ein „Lieferant“, der seinen eigenen Mitarbeitern an vorderster Front die hochwertigen Tools, Informationen und Materialien zur Verfügung stellt, die sie benötigen, um sinnvolle Gespräche mit Kunden zu führen.

Wie vom Analystenhaus IDC definiert, stellt „Sales Enablement die richtigen Informationen für die richtigen Mitarbeiter an vorderster Front zur richtigen Zeit und am richtigen Ort bereit, um die Realisierung einer bestimmten Geschäftsmöglichkeit zu erleichtern.“

Laut Thomas Barro, geschäftsführender Gesellschafter bei Sales Productivity Architects (und einer der Autoren der IDC-Definition), sind „die richtigen Informationen“ die Informationen, die die Bedürfnisse eines bestimmten Kunden erfüllen; " der richtige Mitarbeiter„Frontline“ bedeutet, dass unterschiedliche Rollen (Call-Center- oder Außendienstmitarbeiter) unterschiedliche Informationen benötigen; „korrekter Zeitpunkt“ bedeutet, dass die Informationen einem bestimmten Zeitpunkt im Verkaufszyklus entsprechen müssen; "richtiger Ort" berücksichtigt am meisten effektive Methode Bereitstellung von Informationen im richtigen Format (z. B. Handouts oder PDF).

Forrester hat eine eigene Definition: „Sales Enablement“ ist „ein strategischer, kontinuierlicher Prozess, der sicherstellt, dass alle Mitarbeiter, die mit den Kunden des Unternehmens interagieren, in der Lage sind, konsequent und systematisch effektiv und wertschöpfend zu handeln (wertvoll - A. B.) Dialoge mit den richtigen Kundenvertretern in jedem Schritt des Kundenproblemlösungszyklus, um Investitionen in das Vertriebssystem zu optimieren.“

Welche Aufgaben löst Sales Enablement?

Was ist das Geheimnis hinter der wachsenden Popularität von Sales Enablement? Die Vertriebsunterstützung löst mindestens 3 Hauptaufgaben, die die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern bestimmen.

1. Verringerung der mit der Suche nach den erforderlichen Informationen verbundenen Arbeitskosten. Frontline-Mitarbeiter verbringen 30 bis 50 Stunden im Monat damit, nach Informationen zu suchen und kundenorientierte Inhalte zu verfeinern. Das sind die Daten des Expertenunternehmens Aberdeen Group. Laut Nucleus Research verbringen Vertriebsmitarbeiter zwischen 3 und 5 Stunden pro Woche nur mit der Suche nach Informationen innerhalb des Unternehmens. Um die Daten zu erhalten, müssen sie auf 5 Unternehmenssysteme zugreifen. 67 % der Mitarbeiter sind mit der Menge an Informationen überfordert.

Kürzlich analytisch IDC-Unternehmen führte eine Studie über die Nutzung der Arbeitszeit durch Mitarbeiter an vorderster Front (Hightech-B2B-Branchen) durch. Die Ergebnisse sind wie folgt:

• 1/3 der Arbeitszeit wird für die Interaktion mit bestehenden Kunden aufgewendet;
• 16 % sind der Interaktion mit potenziellen Kunden gewidmet;
• 18 % werden für die Vorbereitung von Kundenkontakten ausgegeben;
• 9 % werden der Entwicklung von Verkaufsgebieten und der Suche nach Kunden gewidmet;
• 25 % werden für administrative Aufgaben ausgegeben.

Laut IDC-Forschung (Analyse von High-Tech-Branchen) verbringen Vertriebsmitarbeiter zur Vorbereitung von Kontakten 3 Stunden pro Woche mit der Suche nach relevanten Branchen- und Kundeninformationen, 6 Stunden mit der Erstellung von Präsentationen und weitere 2 Stunden mit der Suche nach unterstützenden Marketingmaterialien. Experten haben ausgerechnet, dass ein Unternehmen 10 Minuten pro Woche für administrative Aufgaben oder die Vorbereitung von Kundenkontakten einsparen und die freiwerdende Zeit dafür nutzen kann aktiver Verkauf, ergibt sich daraus eine jährliche Umsatzsteigerung von 57.000 USD pro Mitarbeiter.

Scott Santucci, leitender Analyst bei Forrester Research, definiert den Zweck des Sales Enablement-Ansatzes: „Das Problem ist nicht der Mangel an Informationen – ganz im Gegenteil. Es ist schwierig, die unzähligen Informationen zu sortieren und auf relevante und relevante Informationen in einer Form zuzugreifen, die für einen bestimmten Verkaufsdialog geeignet ist. Dies ist eine sehr „einfache“, obwohl in Wirklichkeit eine äußerst schwierige Aufgabe.“

2. Gewährleistung „verkaufsbereiter“ Mitarbeiter an vorderster Front. Untersuchungen der AMA (American Marketing Association) haben gezeigt, dass 80 bis 90 % der Marketinghilfsmittel als nutzlos angesehen werden und nicht von Vertriebsmitarbeitern verwendet werden. Ähnliche Daten liefert das Analyseunternehmen IDC: Frontline-Mitarbeiter nutzen nicht mehr als 20-25 % der vom Marketing generierten Informationen und Materialien. Das bedeutet, dass nur eines von fünf vom Marketing geschaffenen „Kommunikationsprodukten“ vom Vertrieb nachgefragt wird.

Die Forschungsergebnisse der Research-Unternehmen AMA, Forrester und IDC zeigen:

• Nur 65 % der Außendienstmitarbeiter finden im eigenen Unternehmen die notwendigen Informationen, die sie potenziellen Kunden zusenden könnten;
• Nur 10 % der Informationen stehen den Mitarbeitern an vorderster Front in einem geeigneten Format zur Verfügung;
• Nur 13 % der Außendienstmitarbeiter sind mit der Qualität der Unternehmensinformationen und -materialien zufrieden, die für die Führung von Verkaufsgesprächen erforderlich sind;
• Nur 10-20 % der Verkäufer erstellen die „besten“ Botschaften für potenzielle Kunden;
• Infolgedessen scheitern 33 % der potenziellen Geschäfte an der unzureichenden Bereitschaft der Vertriebsmitarbeiter, mit dem Kunden zu kommunizieren.

Forschungsdaten des Expertenunternehmens CMO Council haben gezeigt, dass bis zu 40 % der Arbeitszeit von Vertriebsmitarbeitern für die Entwicklung ihrer eigenen Präsentationen, die Personalisierung von Botschaften und die Vorbereitung von Meetings mit Kunden aufgewendet werden. 80 % der von Vertriebsmitarbeitern selbst erstellten Inhalte stimmen nicht mit den Marketingbotschaften eines Unternehmens überein.

Laut Dave Stein, Gründer und CEO der ES Research Group, „ist die Tatsache, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Botschaften für Kunden erstellen müssen, eines der größten Probleme bei der Vertriebsleistung.“

Joe Galvin, Director of Research und Vice President bei Miller Heiman, sagte: „Marketing muss aussagekräftige Inhalte generieren, die sich auf die spezifischen Rollen der Menschen beziehen verschiedenen Stadien Verkaufsprozess. Vertriebsmitarbeiter benötigen flexible, dynamische Inhalte, um den Herausforderungen einer Vielzahl von Kundenkontaktsituationen gerecht zu werden. Dieser Ansatz macht Mitarbeiter mit Kundenkontakt wirklich zu Gewinnern.“

3. Integration von Marketing und Vertrieb: Bündelung der Bemühungen und Verteilung der Verantwortung. Sales and Marketing Alignment ist ein heißes Thema, nicht weniger wichtig als die Aufgabe „Vertriebsunterstützung“. Laut Erdat Elbi, CEO von Marketing Interactions, „liegt Sales Enablement in der Verantwortung von Marketing und Vertrieb. Bis sich beide Parteien genau darauf geeinigt haben, was zur Unterstützung der Verkäufer erforderlich ist (Inhalte, Leitfäden für Kundengespräche, Persönlichkeiten usw.), bis die geeigneten Tools in Kundenakquisitionsprogramme integriert sind (oberster Teil des Verkaufstrichters), bis ein kontinuierlicher Prozess aufgebaut ist die den gesamten Kaufzyklus durchzieht, wird niemandem eine „Verkaufsunterstützung“ geboten.

Das Analyseunternehmen CMO Council liefert folgende Forschungsergebnisse, die den aktuellen Stand der Dinge im Bereich Marketing- und Vertriebsintegration charakterisieren:

• 56 % der Marketing- und Vertriebsfachleute geben zu, dass ihre Organisationen keine formalisierten Programme, Systeme oder Prozesse haben, die Marketing und Vertrieb integrieren;
• 30 % glauben, dass Marketing keine wertvollen Informationen für Kunden produziert oder in einem Vakuum arbeitet und Programme erstellt, die für Verkäufer wenig nützlich sind;
• Nur 16 % der Marketing- und Vertriebsleiter stimmen zu, dass Marketing- und Vertriebsfunktionen weitgehend in ihre Organisationen integriert sind.

„Der erste Schritt bei der Implementierung eines Sales Enablement-Ansatzes besteht darin, festzulegen, wer in Ihrem Unternehmen für die Vertriebsunterstützung verantwortlich ist“, sagte Michael Gerard, Vizepräsident von IDC. „Obwohl allgemein angenommen wird, dass Marketing und Vertrieb für diesen Bereich gemeinsam verantwortlich sind, scheint sich niemand darüber einigen zu können, wer und welcher Teil des Kuchens genau gehört.“ Laut IDC beanspruchen Marketer 69 % der „Vertriebsunterstützung“ und Vertriebsprofis behaupten, 60 % des Prozesses zu kontrollieren. „Unternehmen sind verwirrt: Mitarbeiter sind sich nicht einig, wer genau und was sie tun.“

Umfragedaten von CSO Insights zeigen, wie Unternehmen Marketing- und Vertriebsintegration und „Vertriebsunterstützung“ ernst nehmen: Von den 13 wichtigsten Initiativen, die von den Teilnehmern identifiziert wurden, sind 6 am relevantesten für Sales Enablement, einschließlich (in der Reihenfolge ihrer Priorität): Nr. 2 - Bereitstellung des Zugangs zu Handelsvertretern notwendigen Kenntnisse, was zu einer gesteigerten Vertriebsleistung beiträgt (31,8 % der Befragten), Nr. 3 – engere Interaktion zwischen Vertrieb und Marketing (30,8 %) und Nr. 5 – Verbesserung der Effektivität der Kommunikation des Vertriebsteams (28,7 %).

Was bringt Sales Enablement Unternehmen?

Im Jahr 2011 führte die Aberdeen Group eine Umfrage unter 385 Unternehmen durch, um die Effektivität von Managementpraktiken in Marketing und Vertrieb zu bewerten. Um die 20 % der unangefochtenen Spitzenreiter (Best In Class), 50 % der Unternehmen, die die Branchennorm repräsentieren (Industry Average) und 30 „Nachzügler“ (Laggards) zu bestimmen, wurden mehrere Definitionskriterien verwendet, von denen eines der Jahresdurchschnitt war Steigerung des Umsatzes.

Indikatoren für die durchschnittliche jährliche Steigerung des Verkaufsvolumens (Daten von Aberdeen Group):

• Führende Organisationen (Klassenbeste): +31,6 %
• Branchendurchschnitt Unternehmen: +18,2 %;
• Rückständige Unternehmen (Nachzügler): - 6,7 %.

Die Umfrage zeigte, dass führende Organisationen, die herausragende Ergebnisse nachweisen, erzielen Wettbewerbsvorteil, unter anderem durch die Integration von Marketing und Vertrieb und die Implementierung von Sales Enablement: In den Vorzeigeunternehmen des Marktes finden gemeinsame Meetings zwischen Marketing und Vertrieb 69 % häufiger statt als in allen anderen Organisationen; Das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb wird von 79 Prozent der Top-Unternehmen mit „gut“ oder „sehr gut“ bewertet – und der Hälfte der übrigen. In 53 % der Top-Unternehmen teilen Vertrieb und Marketing Marketingmaterialien (Referenzdaten, Whitepaper, Fallstudien, Best Practices) im Vergleich zu 41 % der „mittleren“ und 25 % der „hinteren“ Organisationen.

Sales Enablement-Fähigkeiten werden durch Untersuchungen von CSO Insights belegt: „Marktführer, die Vertriebsmitarbeitern effektive Kundenkommunikation und unterstützende Materialien zur Verfügung stellen, die die Kundenbedürfnisse erfüllen und auf bestimmte Marktsegmente abzielen, übertreffen alle anderen Organisationen beim Erreichen von Verkaufszielen – um 25 % bei gewonnenen Geschäften - um 30% beim Abschluss von Geschäften - 3-mal, Kunden 5-mal seltener zusätzliche Rabatte gewähren.

Die Zahlen sprechen für sich. Wo fange ich mit "Vertriebsunterstützung" an? Rich Vancil, Vizepräsident von IDC, empfiehlt, zuerst die Karten auf den Tisch zu legen und alle Marketingmaterialien zu prüfen: Marketing-Information in einer Organisation mit einem Dutzend Produktlinien überlastet die Vertriebsmitarbeiter. Es ist unrealistisch zu erwarten, dass Vertriebsmitarbeiter „den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit am richtigen Ort“ auf effektive Weise sortieren, finden und verwenden…

Wie oft kommt das vor? Verkäufer verlassen das Büro „unbewaffnet“ ( behindert) - anstatt "vorbereitet" zu sein ( aktiviert)…Kunden haben keine andere Wahl, als darauf zu warten, dass ein besser ausgebildeter, besser „bewaffneter“ Vertriebsmitarbeiter durch die Tür ihres Büros kommt, um ihnen zu helfen, Zeit bei der Kaufentscheidung zu sparen.“